第一篇：商行金融產品創新不足的原因及措施

產品是企業的命脈。只有不斷的向市場提供適銷對路的新產品或新的服務項目，企業才會保持旺盛的生命力與競爭力，求得長盛不衰的發展。商業銀行金融創新產品的研發是商業銀行的一項重要任務，它可以實現商業銀行自身發展的需要，轉移風險、規避管制、實現資源的優化配置、達到利潤最大化、提升商業銀行的社會形象、創建銀行品牌、增強綜合競爭力。

一、商業銀行金融產品創新發展存在的問題

1、銀行產品創新的自主研發能力較差

近年來，我國銀行創新產品的品種日益豐富，如目前已推出的理財創新產品就有百余種，但這些創新產品多以吸納性、移植性為主，即通過模仿國外或同業的創新產品進行產品研發。例如，我國的保理業務、福費廷業務等，都是通過國外引進的。其次產品同質化現象嚴重，一家銀行自主研發出來的產品很快會被別的銀行仿效。再則產品推出的動機很明顯是為了搶占市場份額，而不是真正從本銀行的利益出發，效益觀念淡薄。

2、銀行產品創新缺乏整體的規劃性

商業銀行產品創新缺乏長遠的設計和規劃，銀行內部各個部門僅從本部門局部利益出發，彼此之間缺少信息的交流，使得產品的開發、管理不系統，產品標準化程度低，規范性差，影響了銀行金融創新產品的整體協調性。

3、創新產品缺乏個性化，難以滿足多樣化的需求

我國多數銀行缺乏明確的市場定位，產品研發前粗線條的市場劃分對客戶需求的認知僅停留在表面，導致部分客戶的需求得不到滿足。根據“二八定律”，銀行20％的高端客戶創造銀行80％的利潤，于是，許多銀行的創新產品盯住那些壟斷行業、大型企業，而中小企業的融資需求卻得不到關注。另一方面來看，也因為缺乏合理有效的市場細分，銀行推出的單一產品往往面向的是所有的客戶群，缺乏為客戶量身定做的能力，無法為客戶提供個性化解決方案來滿足其多樣化需求。

二、商業銀行金融產品創新不足的原因

1、國內法制及信用環境方面原因

近年來，我國經濟金融環境正在發生巨大的變化，而相應的法律法規卻跟不上步伐。例如，銀行理財業務和電子服務業務缺乏法律的支持。產品創新的要求與相對滯后的法律法規建設之間的矛盾，會使得新興的產品隱藏著一定法律風險。其次，社會信用觀念淡薄。市場經濟的正常運行以社會信用為基礎，包括政府信用、銀行信用、商業信用等。在我國，偷稅、逃稅、商業欺詐等現象時常發生。社會信用觀念淡薄，信用制度的建立落后于國家經濟發展的程度，從而制約了包括銀行產品創新在內的經濟金融活動的開展。

2、電子技術環境方面的原因

電子技術，網絡，通訊技術等的發展和應用是商業銀行進行產品創新的基礎，信息技術能使金融工具的創新得到突破性進展。盡管近年來，我國商業銀行的電子化網絡建設有了突飛猛進的發展，但受經濟發展水平的制約，我國信息技術在金融領域內的應用相比于西方金融業中經營的電子化，網絡化還有著很大差距，仍停留在較為粗淺的技術應用階段。由于我國銀行業務發展與科技進步的融合不夠，各銀行之間技術的標準性，規范性有所差距，使得銀行產品通用性差，產品深層次的創新受到制約。

3、管理體制方面的原因

一是行內缺乏專門的機構或部門對市場需求信息及同業的金融產品進行研究，從而做出靈敏的反應。二是管理職能沒有適應市場要求及時做出調整。如在新產品推廣營銷等方面，由于管理部門職能的缺位，造成目前各銀行普遍存在宣傳報道多、業務宣傳少，形象宣傳多、產品宣傳少的現象，產品營銷嚴重滯后。三是體制不順，沒有在產品開發中形成合力，部門間職責不清，獎罰不明，導致各部門以各自利益為重，普遍存在多一事不如少一事的心理。部門之間協調配合不夠，遇到問題推托責任，敷衍了事。四是銀行現有的人力資源部門對人力資源的運用觀念淡薄，各項激勵約束機制尚不健全。人力資源管理未能發揮應有作用，也在一定程度上延緩了產品創新的進程。

4、運營機制方面的原因

當前仍有許多銀行對已經到來的金融產品營銷時代反應遲鈍，沒有意識到好的金融產品會大大提高一家行的市場競爭力。因而對金融產品創新的重要性缺乏足夠的認識，產品的品牌意識比較淡薄。在發展的戰略決策上沒有把金融產品創新擺上重要的位置，產品開發和推廣應用往往缺乏科學性，尚未形成一個有利于調動各級行、各部門和全行員工創新積極性的機制。近年來各行對科技人員的重視和對產品開發有功人員進行獎賞的做法，在穩定科技隊伍方面發揮了一定的作用，但也與其他部門造成了反差。對產品創新中其他領域，如市場調研信息、產品設計、產品營銷等領域有功人員卻缺乏相應的獎勵措施，挫傷了員工的積極性。許多基層營業機構對產品的不足及進行改善的合理化建議、市場真正需求等重要的信息也得不到應有的重視

三、商業銀行金融產品創新發展策略

1、放松金融管制，加強金融

監管，保護金融產品創新的成果

金融管制是針對業內所有金融機構的全部行為進行管制；而金融監管是主管部門對金融機構的違法違規行為進行監督和管理。很顯然，金融管制會對金融產品的創新加以限制，金融監管則給予金融機構更多創新發展的自由。目前國際金融創新的趨勢是放松金融管制，加強金融監管。這是我國需要借鑒的地方，逐漸放松利率管制，推

進利率市場化進程，完善人民幣匯率形成機制。穩步加強金融監管，其一，從監管理念由“法無明文規定即禁止”向“法無禁止皆可為”轉變，這點實際上為商業銀行留下了很多自主創新的空間。其二，監管模式上轉向目標導向型，即只規定相應監管標準，商業銀行在標準內根據情況自主創新。其三，建立合理的績效考評制度，構造銀行業的良好競爭環境，保護創新成果。

2、通過完善法律、提升社會信用促進商業銀行進行金融產品創新

首先，借鑒發達國家的經驗，結合我國實際情況，完善現有的法律法規政策體系。其一，取消一些已不再適用當今行業發展的法律法規。其二，制定能夠推動產品創新的法律條款，界定清楚金融創新與違規的界限。其三，完善知識產權保護體系，使創新銀行的收益得到保障，避免銀行間惡性競爭。這些措施為金融監管提供法律政策依據，鼓勵銀行產品在規范，公平的市場環境中得到創新發展。其次，要提升全社會的信用基礎。金融活動的正常開展是建立在信用的基礎上，而市場上存在的各種商業欺詐造成的信用危機制約了我國金融的發展。推進經濟立法進程，改善社會惡劣的信用環境，加快整個社會信用體系的建設，對欺騙市場的機會主義行為進行懲罰，從根本上解決我國經濟金融秩序混亂、違約失信的問題，為金融產品創新創造良好環境

3、發展電子化建設，以技術創新作為銀行產品創新的突破口

當代科技日新月異，在計算機、網絡、通訊技術已被廣泛應用的今天，金融產品的研發必須以電子技術為依托。依靠電子化平臺，可以使銀行產品的專業性和技術性大大提高，加大了產品模仿的難度，有利于銀行維持產品創新的效益，同時也能使其服務向自動化、簡約化方向轉變。順應國際銀行業趨勢，針對我國銀行產品薄弱環節，筆者認為要應用技術作為產品創新的主要手段，完善現有的電話銀行、手機銀行、網上銀行的各項服務，及時更新各項功能，切實滿足客戶的多樣化需求。構建客戶信息數據庫，進行集中、有效的數據信息管理，應用數據挖掘，進行業務產品的研發。

4、明確創新戰略，加強產品創新的統一規劃

商業銀行可在銀行內部成立金融產品創新部門，制定產品創新的戰略規劃。該規劃應結合銀行自身的特點及市場定位來確定具體的實施步驟，充分利用銀行內部的各種資源優勢，調動一切力量，提高創新效率，在當今激烈的市場競爭中占據一席之地；其次，進行科學的市場細分，堅持個性化，差異化原則。將具有相似需求特征的客戶劃分為統一類別，以此研發相應產品，也就是根據客戶的業務量、資金量、信譽等方面的情況對客戶進行分層管理。通過科學的市場細分可以使銀行產品的開發更有針對性，更能實現銀行效益。產品創新應堅持個性化、差異化的原則，有選擇地為不同市場中的客戶設計符合其需要的產品；最后，要不斷鞏固完善，提高產品質量。對現有的服務項目，應繼續進行完善、鞏固和提高。有些產品，質量可靠，運行正常，但需要進一步提高或改進。還有一些產品，質量低下，效果不理想，應盡快修改和完善。

5、建立科學的人力資源管理機制，推行產品經理制與客戶經理制

商業銀行要建立一套科學的人力資源管理機制。通過內部培養，對員工進行銀行新業務，新產品的培訓，充分挖掘員工最大潛能和創新意識；通過外部引進，聘用專業知識全面，通曉金融工程、風險管理、理財知識，業務能力強的復合型人才，并健全銀行內部的激勵約束機制，打造一支高素質的產品開發隊伍。重點推行產品經理制與客戶經理制。銀行產品的推出是為了迎合客戶的需求，實行客戶經理制，指定客戶經理為特定客戶服務，了解客戶的需求，反饋到產品經理。產品經理負責設計開發，細分市場，制定推廣計劃，再配合客戶經理進行產品營銷，跟進后續服務。

6、與證券、保險行業合作，進行組合產品的創新

組合產品創新是金融創新上較高的層次，主要是銀行、證券、保險產品之間的交叉研發。在我國，由于分業經營，分業監管的約束，銀行、保險、證券停留在較為簡單的業務合作階段。因此，在現階段，我國商業銀行在組合產品創新方面的空間還很大，可通過與保險、證券行業合作，擴大業務范圍、增加產品品種、拓展市場，通過全面合作，實現優勢互補，滿足客戶的全方位需求，提供更加完善的服務。

第二篇：農商行創新金融產品以及相關資料介紹

XX農商行創新金融產品以及相關資料介紹

一、業務指南

（一）申貸主要流程

1、貸款的申請。借款人需要攜帶相關資料向我行相關支行客戶經理提出貸款申請。申請資料一般包括：身份證明（身份證、戶口本、結婚證），收入證明（銀行指定的格式），資信證明（學歷證明、房產證等）等等。

2、信用等級評估。客戶經理對借款人的信用等級進行評估。

3、貸款調查。客戶經理會在規定時間內對借款人的合法性、安全性、盈利性等情況進行調查。

4、貸款審批。按審貸分離、分級審批的貸款管理制度進行貸款審批。

5、簽訂合同。與借款人簽訂借款合同。

6、貸款發放。按借款合同規定按期發放貸款。

7、貸后檢查。客戶經理對借款人執行借款合同情況及借款人經營情況進行追蹤調查和檢查。

8、貸款歸還。貸款到期，借款人按時足額歸還貸款本息，如要展期應在借款到期日之前，向我行提出貸款展期申請，是否展期由我行決定。

（二）貸款人需要提供的資料清單 個人貸款：

該戶經營收入）

能夠反映其經營活動、收入的其他材料（繳稅憑證、水電費憑證、對外投資分紅、租金收入等）

企業貸款

1、營業執照正、副本(最新)

2、機構代碼證正本、副本（最新）

3、稅務登記證正副本（最新）

4、開戶許可證

5、公司章程

6、驗資報告

7、審計報告（近2期）

8、貸款卡(需年審)

9、資信等級證書

10、近期水電氣費發票

11、近期稅票

12、購銷合同(近期)

13、法人身份證明、法人身份證

14、授權委托書

15、被授權人身份證

16、申請報告

17、企業簡介及發展概況

18、董事會或股東會決議（用信提供）

借用核心企業商票專項授信額度獲得商票貼現融資；下游緊密型經銷商、農戶可借用核心企業信用保證獲得貸款支持。

貸款對象：與我行認可并合作農業農頭企業的上下游小微企業、個體工商戶以及農戶。

貸款條件：經營正常、信用記錄良好、具有較好市場前景、有真實合理的信貸需求，另外小微企業需符合工業和信息化部對小微企業的最新劃型標準（詳見工信部聯企業?2011?300號文）。

貸款擔保：相關農業龍頭企業提供擔保。

3、小微通

產品介紹：借助市政府、市人行搭建的小微企業融資平臺，對符合信貸條件、年銷售額在5000萬元以下的小微企業發放的簡便、快捷的500萬以下流動資金貸款。其特點是一次授信，隨用隨貸，手續簡便，周轉使用。

貸款對象：小微企業

貸款條件：生產經營正常、信用記錄良好、符合轉型升級方向、具有較好市場前景、有真實合理的信貸需求，按工業和信息化部對小微企業的最新劃型標準（詳見工信部聯企業?2011?300號文）可劃分為小微企業。

貸款擔保：通過與擔保公司建立合作關系，簽訂淮信通產品合作協議，放大小微企業房地產貸款抵押率，最高可執行100%，對設備抵押的貸款抵押率最高可執行60%，通過與擔保公司深入合作，進一步控制了信貸風險，提高了綜合效益。

產品介紹：為進一步促進我市科技與金融相結合，發揮金融杠桿作用，拓展科技型中小企業融資途徑，降低融資成本，分擔貸款風險，市金融辦牽頭開展科技型企業（項目）小額貸款保證保險業務試點工作。該業務運作模式為由財政資金設立風險補償資金池，市人保險公司和農商行按比例承擔科技企業貸款風險。

貸款對象：科技局每年提供的納入到保證保險項目名單中的科技型中小企業，包括：省市高新技術企業、承擔國家和省科技項目的企業、擁有“雙創人才”的企業、建有省級研發機構的企業、實施授權發明專利的企業、有高層次產學研合作并實施科技項目的企業。

貸款條件：生產經營正常、信用記錄良好、符合轉型升級方向、具有較好市場前景、有真實合理的信貸需求，按工業和信息化部對小微企業的最新劃型標準（詳見工信部聯企業?2011?300號文）可劃分為小型微型的企業。

擔保方式：對科技企業向農商行提出貸款申請，農商行組織調查和審批，審批通過后農商行協助科技企業提供保險材料，保險公司審核后，出具保險單，農商行與科技企業簽訂借款合同并發放貸款。

7、專利權質押貸款

產品介紹：為擴大科技型企業融資渠道，我行針對有專利權的企業，以企業專利權質押為擔保方式，向企業發放流動資金貸款，期限不超過1年。

貸款對象：科技型企業

貸款條件：原則上企業有兩年（含）以上的經營業績和最近兩年

第三篇：金融創新產品

金融創新產品——中小公司債

隨著國家一系列政策的開展和推行，溫州作為“金融創新”試點區的建設進程也提到了日程表上。我認為，作為試點區，溫州的金融產品和金融制度設計應走在全國的前列，敢為天下先。鑒于我國公司債的數量和證券發行的數量相比極不匹配（目前公司債券托管總量為2736億，而上市公司總市值為21.48萬億），同時中小企業融資面臨較大困難（前段時間，溫州私營業主的跑路潮便是一個體現），我認為，可以在溫州這個試點區推行大有作為的金融創新產品——中小公司債。顧名思義，這款債券是由中小企業發行，用來融資的。我設計的這款公司債券具有以下特性：

一，可分拆。債券的優劣，其核心便是利率和期限。利率作用于收益，而期限作用于流動性和風險。鑒于該債券由中小企業所發，其利率必然要比國債和大公司債要高，用來彌補風險溢價，同時，其期限不宜過長，以免流動性不佳。在借鑒了國債和大公司債的利率后，我將該產品設計為3年期浮動利率債券。我將其基準年利率設定為10%（三年期國債為5.12%~5.58%，三年期公司債為

3.5%~8.5%），將其期限設定為三年（為了讓其具有較高的流動性）。受到摩根大通幫助墨西哥特萊維薩公司融資的啟發，我將該產品同樣設計為可分拆的屬性。一半的利率為(1.5一年期SHIBOR+4%),另一半的利率為（16%-1.5一年期SHIBOR）。二者合并的利率是（4%+16%）/2=10%。兩種走勢截然不同的產品可以分別賣給不同風險偏好的投資者，使該債券的銷售更加容易，同時增加了流動性。

二，可贖回。由于在前面的設計中，我將該公司債的利率設計成與SHIBOR相關的雙向浮動，因而在SHIBOR太高或是太低時，公司都有可能受到損失。例如，當SHIBOR過高時，（1.5一年期SHIBOR+4%）產品則水漲船高；而SHIBOR降低時，（16%-1.5一年期SHIBOR）產品仍然給予投資者過高的收益。所以，可贖回這個屬性的加入，可以有效地降低企業的風險。

根據到現在為止SHIBOR的走勢，其隔夜到一年之間的利率大抵在3%~5%之間浮動。那么，我認為當一年期SHIBOR達到8%時，可將（1.5一年期SHIBOR+4%）產品贖回，而一年期SHIBOR降到3%時，可將（16%-1.5一年期SHIBOR）產品贖回。

三，可延期。為了進一步地擴大銷售的數量，降低融資的難度，我給該債券賦予了可延期的屬性。也就是說，中小企業可以選擇在第一二年選擇不付息，而在第三年支付更高的利息。在我的設計中，第三年（1.5一年期SHIBOR+4%）產品的利率為原基礎上再加4.5%，而（16%-1.5一年期SHIBOR）產品的利率為在原基礎上再加4.5%。

總的來看，我這款產品還有很多不足：一，受到學識的限制，我無法給出更準確的定量數據，例如一期發多少債券，贖回利率設多少，使用的一些數據，例如10%的基準利率也是根據網上的數據對比，總結而得，較不科學。二，沒有涉及到前期準備和后期操作，在設計完后，我才發現：我沒有幫該債券設計銷售方案，也未引入承銷商和擔保銀行，等于沒頭沒尾，很不完整。但是，我還是很欣慰，因為這畢竟是我設計的第一次的產品，雖不完整，但可繼續嘗試。

第四篇：金融產品創新分析

金融產品創新分析

當前，要提高我國商業銀行的競爭力，主要的市場手段就是進行銀行金融產品創新，而我國商業銀行業的金融產品創新能力卻相當薄弱。因此，本文主要分析我國商業銀行金融產品創新的現狀，找出我國商業銀行金融產品創新存在的不足并提出建議，以提升我國商業銀行金融產品創新能力。

在殘酷的市場競爭中，商業銀行開展金融產品創新是增強盈利能力并實現可持續發展的關鍵，也是防范和化解金融風險的有效途徑，因此，商業銀行必須積極進行金融產品創新，同時這也是商業銀行產品競爭的客觀要求。

商業銀行金融產品創新不僅僅是銀行業對產品進行的完全自主的原創性的開發，還包括引入國外已經成熟的產品，對原有產品的功能進行拓展、產品間的組合和重新組合，產品的重新市場定位等。

首先，金融產品創新必然伴隨著金融機構和金融產品的日益豐富，從而使金融部門能運用各種金融產品來消化經營風險;其次，金融產品創新能推動金融市場向前發展，可以實現風險的社會分散化;最后，金融產品創新保證了產品的多樣化和服務的特色性，使客戶從中得到方便和利益。

目前我國商業銀行金融產品創新落后產生的滯后效應已經顯現，而且負作用大，應引起商業銀行和相關監管機構的足夠重視

(一)金融產品創新缺乏針對性

首先，一些銀行在創新過程中只圖規模，不注重效益，以提高自身知名度、搶占市場為主要目標，并不是真正圍繞客戶需求而開發產品。同時，產品開發和改進往往從行內部門的局部利益出發，對客戶需求缺乏必要的細分和整合，導致不能有針對性地開發出具有前瞻性和吸引力的金融產品。

(二)金融產品創新層次較低

近年來，商業銀行創新的產品多達百余種，范圍涉及銀行經營的各個層次，但大多是通過“拿來”方式從國外或同業模仿、引進的，吸納性的創新多，真正由自己首創、具有特色的原始性創新少，獨特性不強，商業銀行之間的產品同質化現象比較突出，不但無法成為自己的核心產品，反而形成了過度競爭，往往進行的是低水平的價格競爭，而不是高層次的服務競爭和差異化競爭。另外，產品創新的范圍雖廣，但大多數屬于科技含量少的低層次金融產品。各家銀行推出的創新產品大多是在傳統業務基礎上的創新，缺乏復雜的衍生金融產品創新，以及各類金融產品組合創新，這就使得我國商業銀行金融服務的廣度和深度還很不夠。

(三)金融體制不完善

金融監管部門對商業銀行的新業務按一級法人管理，逐級授權的原則，予以審批或備案。商業銀行分支機構開辦或增辦的業務，原則上不得超過其上級行的業務范圍。因此，金融監管部門在審查商業銀行新業務時，對超出現行規定的創新行為往往持觀望的態度，這與商業銀行對發展新業務的需求不相適應。另外，我國的金融體制長期以來受行政干預很大，而且在某一特定情況下，國家為穩定社會經濟生活的需要，所制定的經濟政策也會對商業銀行的經營造成很大的影響，金融業激發不出創新的活力。

(四)社會信用觀念淡薄

市場經濟的正常運行以社會信用為基礎，包括政府信用、銀行信用、商業信用等。而目前我國，社會信用觀念淡薄，信用制度的建立落后于國家經濟發展的程度，從而制約了包括銀行產品創新在內的經濟金融活動的開展。

(五)機構設置調整緩慢

在內設機構上，主要按照業務及產品分類設置部門，一個部門只負責提供一種或幾種產品和服務，部門之間缺乏信息溝通，無法從整體上對業務進行綜合管理，更難以對客戶、渠道、業務等進行成本分析。

(六)缺乏金融創新人才

目前國內商業銀行產品創新低效的一個重要原因是人才缺乏。在整個產品創新過程中，對人員素質要求很高，但我國商業銀行投資理財及信息科技等方面的產品創新開發人才以及符合創新需要的理論與實踐、業務與技術相結合的復合型人才比較缺乏，自主研發創新的能力不強。

以某銀行的金融產品為例

一、市場分析

第一季度銀行理財產品發行總量為4426款，環比增長43.6%，同比增長146.0%。發行量上升的原因主要是商業理財產品創新能力增強，理財市場逐漸發展成熟。與此同時，央行上調存款準備金率及存貸款利率，收緊市場流動性，銀行發行理財產品可緩解部分存貸壓力。毫無疑問，銀行理財產品已穩居理財市場的第一位，規模超過其他類別理財產品的總和，成為推動國內理財市場發展的主要力量。

西方發達國家的個人理財業務發展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業務。相比之下，我國商業銀行的理財業務還處在起步階段。在中國，理財市場目前還是個新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內銀行只獲取微薄的代銷費用，真正管理產品的是研發該產品的國外銀行，巨額利潤也被他們獲取。然而，金融危機使國外銀行產品的設計和運作能力受到質疑。因此金融危機之后，國內銀行漸漸摒棄“拿來主義”，開始組建自己的研發團隊和管理團隊，對產品進行自主研發、自主投資和自主管理，自主研發產品將成為今后理財市場的主流。面對來自金融危機的影響，國內銀行在理財產品業務創新方面將不得不謹慎行事。據調查分析，理財產品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣闊的，然而，越來越多的銀行也逐漸認識到理財業務蘊含的巨大利潤空間，成為銀行業競爭最激烈的焦點之一。雖然面臨的競爭對手很多，但是相關的經營機制和體系還不完善，存在著很多因素制約理財業務發展的因素。只要設計出符合客戶的理財產品，就能吸引越多的客戶。經過 數次整頓之后，銀信合作產品在過去幾個月已經大幅減少。而目前可以確信的是銀行理財資金將與信貸資產無緣，在信托產品中見到信貸資產的可能性也比較小。因為信貸資產的缺位，銀信合作產品的量也將處于低迷狀態。銀信合作不會就此消失。由于市場的復蘇，證券投資將是銀信合作的亮點。加強與證券公司的合作將是銀行銷售理財業務的一種方式。

二、消費者需求分析

1、從調查問卷上可知，理財投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10%—30%，潛在的顧客還是挺多的，而且消費者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以及物價的上漲，給消費者帶來了不少影響。由于國家加大了對房地產的調空，目前的房地產市場處于低迷狀態，進而越來越多的投資者轉向其他投資，如股票、外匯等投資領域。又由于股票、外匯的投資風險很大，許多投資者又不敢踏入高風險的投資，擔心高風險帶來的是低收益或者是虧損，而銀行理財產品是一個風險相對較低，并且消費者對銀行理財產品的放心程度很高。綜合上述分析可預測在2011年下半年，消費者對銀行理財產品的需求會增大，這無疑給我們銷售理財產品帶來了一個好時機。

2．潛在客戶群分析

調查問卷結果顯示，銀行理財產品的潛在客戶年齡在25—45之間、月平均收入1500~10000元之間的占多數，呈現年輕化、平民化。同時，這群年輕人正處于職業的上升期，未來預期較好，理財需求很高，他們應是商業銀行重點關注的潛在客戶。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔較輕，具有較強的購買力。被調查的人群中，從事文化教育、學生、IT行業的客戶購買銀行理財產品占極少數，這些都是我們銀行潛在的目標客戶。同時調查發現，被調查者對風險的承受能力較弱，有66%的被調查者認為銀行理財產品有一定的風險，安全性和收益性是他們選擇個人金融理財產品時考慮的首要因素。另外，被調查者對銀行的理財方向和透明度較關注。

三、內部條件分析

1．網點分布情況

XX銀行具有遍及全國大小城市的機構網點和近幾年建成的最先進的計算機網絡系統，這種有形的網點與無形的網絡使得廣州銀行既具有大型銀行的顯著特點和優勢，又具有社區小銀行的功能和優勢。

2．員工素質

XX銀行有著精英的理財團隊，每位員工都具有較高的素質，特別在理財業務的員工具備扎實的業務水平、交際能力強，與客戶的溝通能力強，具備敏銳的觀察力與判斷力，這有助于本行發現潛在的優質客戶。同時，在處理特別事件的能力很強，員工的高素質為我們銀行銷售理財產品提供了優越的條件。廣金銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養人才，長留人才。

四、營銷方案的建立和實施 1．產品目標市場定位

XX銀行以“立足地方，服務市民，支持地方經濟發展”的市場定位的思維模式，在鞏固現有客戶關系的同時，發現和挖掘潛在客戶。經過調查分析，我們的客戶群體主要是收入在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教育、學生、IT行業的客戶，根據不同的客戶類型制定不同的理財方案。總之，為中小客戶和城市居民理財是廣金銀行的基本理財定位。2．產品總體概念、品牌形象介紹

XX銀行理財產品有著不同的投資領域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產品。

債券型理財產品，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

2.信托型本幣理財產品根據信托計劃的實際運作情況，投資人還可獲得額外的浮動收益。掛鉤型本幣理財產品投資于股市，通過信托投資公司的專業理財，銀行客戶既可以分享股市的高成長，又因擔保公司的擔保可以有效規避風險。

QDII型本幣理財產品，本行將發售的“同升三號”股票聯結型理財產品，投資于全球著名的金融公司股票，期限是18個月，保證100%的本金歸還。

在以上的理財產品基礎之上，我們也會打造本行的“金太陽理財”品牌，主要面向高端客戶群體，向他們提供更加細心的理財服務。

3．價格策略 XX銀行以“客戶滿意、保本微利”為理財的基本原則。凡在我行開理財產品的賬戶的，我行給予免年費，當理財基金達到一定限額時可以免手續費，沒有設理財產品的進入門檻，這都可以吸引更多的客戶到我行進行理財產品的投資。

方案：XX教你如何理財

①活動時間：2011年10月22號

②活動地點：廣州天河區迎賓館二樓多功能廳

③活動內容：2011年10月22日在廣州天河區迎賓館二樓多功能廳舉行理財講座 ④活動的組織實施：2011年10月22日號14:30，由本行兩位高級理財經理講述他們曾經的理財故事并給予一些理財技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調查問卷。

⑤活動預算：租用迎賓館二樓多功能廳 3000元 ⑥活動效果評估：

通過這次講座，能給聽講座的人培養良好的理財意識，并提高他們的理財意識和拓寬他們的理財知識。同時，也可宣傳一下廣金銀行的“金太陽理財”品牌。

第五篇：大學生學習動力不足原因及措施

主要原因：

1、進人大學后沒有及時確定學習目標，心理落差大。進人大學前以考入理想大學為唯一的學習目標和學習動力，缺乏長遠目標，因此，雖然學習動機非常強烈，但卻屬于狹隘的近景性學習動機。很多同學一且考上大學，實現近景目標，就進人了“動力真空帶”，出現厭學情緒。此外，進人大學前由于繁重的學業負擔，沒有時間和精力培養自己的特長和業余愛好，進人大學后，學生自由支配的時間相對較多，于是就花大量的時間和精力迫切的想鍛煉自己在其它方面的興趣愛好，而對學習失去了應有的興趣。

2、大學前后學習模式的巨大差異，部分學生學習適應困難。大學前后的教學模式有很大的差別，入大學前的教學主要以教師講授為主，學生的學習活動相對比較被動且有章可循;而大學的教學著重培養學生的學習能力，以及對學習的興趣，要求學生具有獨力思考和研究學習的自覺性。大學里課程門類多、課時多，教師講課又不拘泥于一本教材。這樣一來，對于依舊沿著中學的思維模式和學習方法進行學習的學生便產生了學習適應困難。加上大學教師與學生課后對話少，疑難問題得不到及時解答，致使疑難問題越來越多，部分學生無法聽佳授課內容而產生苦惱，對學習失去信心。

3、專業思想動搖，對自己的專業學習失去信心。學生在入校前，填報志愿非常茫然，有相當一部分學生就讀的專業并非自己所選擇的理想志愿，對所學專業、發展目標、就業前景等了解甚少或者一無所知，更談不上熱愛自己的專業和學習了。所以在學習上常顯茫然和被動。調查顯示，學生所讀的專業是否自己選擇，對學生在校時的學習狀況影響較大:凡是根據自己的學習興趣，由自己選擇專業或由父母提出參考并指導其選擇專業的學生，進人高校后絕大多數學生都能以積極的心態對待學習，能嚴格要求自己，不放松學習，認真努力學習各門功課，往往能取得好的成績;而由父母做主，或經學校調劑的學生，進校后其學習成績一般較差，也最容易出現降級、退學、轉專業等情況。

4、就業的困擾。自2002年以來高校畢業生人數與年俱增，從2008年的550萬，2009年的超600萬，到2010年全國大學畢業生人數將達630余萬。在社會需求與往年基本持平的背景下，高校畢業生面臨的就業壓力也越來越嚴峻。面對這一現狀，新時期大學生就業的困擾越來越突出。有調查顯示，部分大學生比較普遍地認為自己在大學中并沒有掌握實用的知識，埋怨學校沒有教會他們更多適應市場所播要的技巧和能力，因此極易產生茫然、不知所措的消極情緒。

學校角度措施：

1、加強大學生理想教育，引導他們及時確定高尚的遠景性學習動機，樹立遠大的理想。一年級是大學階段的重要時期，因此，大學新生入校后，學校領導、學生思想政治輔導員以及專業老師都應該及時加強對學生人生觀、價值觀教育，有目的、有計劃地聘請知名教授、青年學者為新生開設系列講座，使大學生認識到自己肩負的歷史使命，增強民族貴任感、社會責任感和時代緊迫感，使社會和教育的外部要求，轉化為大學生的內部孺要，培養學生樹立高尚的遠景性學習目標。

2、創造全員育人的學校環境，提高教學效果。對學生進行必要的專業教育與加強理想教育同樣重要，提高教學效果，主要應從教學內容和教學方法兩方面人手，要增強教學內容的新穎性、形象性和多樣性，教學難度應該適中，使學生在可接受的范圍內獲得愉快的情感體驗;教學方法上，應改變傳統的“填鴨式”教學模式，使課堂教學從單純“知識傳授型”向“綜合思維能力訓練型”轉變，培養學生對所講授學科主要問題進行分析和思考的能力，調動學生學習的積極性，啟迪學生的創造性思維和主動學習的精神。

3、對學生進行必要的專業思想教育。如果說理想教育是帆，那么專業教育就是槳，它在學生的大學生涯中起著不可取代的導向性作用。一方面，學生入學后，學校及時對新生進行專業思想教育；使學生對自己所學的專業方向、專業前沿知識以及就業前景等有一個總體的認識和把握，為今后大學的學習打下方向性基礎;另一方面，學生所在學院的學生工作人員和專業負責人加強與學生的聯系，對學生進行必要的過程性的專業思想教育，避免學生因專業思想動搖而產生的學習倦怠、學習目標不明等消極情緒。

4、學校結合社會、學校和學生的具體特點，制訂適合學生發展的目標體系。學校應善于將國家、社會需要和大學生個人發展實際需要有效的統一起來，引導學生制訂科學合理的目標體系。目標體系一般可由強制目標和激勵目標組成。強制目標包括教學大綱、英語等級考試、計算機等級考試、畢業和取得學位證書必需完成的要求等等，它是大學生需要在大學時期的不同階段予以完成的短期目標，作用在學生身上體現為一種壓力，因此設計強制目標要注意難度的選擇，難度過大容易使學生氣餒，失去信心;過于容易又不能對學生構成壓力，發揮不了作用。所以目標設計要根據大學生實際情況，賦予一定的挑戰性，使學生

跳一跳才能達到。激勵目標一般表現為一種主動進取的精神，具有長期性和導向性。此目標體系應是一個動態的系統，應與時俱進地給予修改調整。設計目標結合“自上而下”和“自下而上”的原則，學校與學生充分互動、反復討論，學生參與目標體系的制訂。這一目標體系的制訂，使學生一進大學就明白在校時期的階段目標，一方面加強了對學生的目標引導;另一方面，使學生可以運用目標管理法對自己的大學學習生活實施目標管理，結合其內在學習需要，充分發揮自主意識和主觀能動性，主動利用好外部有利條件，從而有效增強學習動力。

5、加強對學生的就業指導。面對經濟社會迅速發展和高等教育改革不斷深人的新形勢，學校除了不斷拓寬理工科專業學生的就業市場外，還要加強對學生的就業指導，努力構建起“一個目的、一個基礎、一個手段”的學生就業指導體系，更好地促進這部分大學生成功就業。首先，就業指導要以提高學生的就業能力為目的，即幫助學生培養自己的潛能和創造力，獲得求職擇業能力和面向社會的生存能力;其次，就業指導要以職業生涯規劃為基礎，即學生個人應結合自身情況以及眼前的制約因素，為自己實現職業目標而確定行動方向、行動時間和行動方案;最后，就業指導要以持續改進過程為手段，即必須針對大學生可塑性強、自主意識強等特點，充分發揮大學生就業的主體性和能動性，通過科學的持續改進的方法，引導他們積極地去解決一個又一個與就業有關的問題，不斷提高大學生的就業能力和抗挫折能力。引導學生立足當前，面向未來，克服學習動力不足帶來的懈怠情緒。

學生角度措施：

1.要樹立正確的價值取向。許多學子們的學習動機都是根據自己的想法來制定擬取的。大學生并沒有完全踏入社會，社會經驗遠遠不足，許多事情都是以個人意志來做的，而人生觀、價值觀對大學生們影響幾乎是決定性。正確的價值取向會給他們以正確指導，從而是正確的做法。同樣，錯誤的價值取向會給他們錯誤的指導，從而是錯誤的做法。有些大學生做事，或許很個性，但卻不一定是正確的，所以樹立正確的人生觀、價值觀是十分必要和重要的。

2.擁有自信心，樹立正確的自我概念。自我概念是一個復雜的動態的學習者個體擁有的關于他自身存在的而且與他的性格特點相一致的主觀評價和意識的全部。自我概念的最主要含義是自我形象。自我形象指每個人對自己的學習能力及其在別人心目中的地位的主觀評價和意識。自我概念與師生關系,同學間關系以及他自己的性格特點都有密切關系。如果一個學習者從老師、同伴那兒得到良好反饋,他會更加自信,他會有更加強烈的動機去取得更大的成績。Williams &Burden認為學生的學習動機特別受到學生自我評估的影響。學習者的自我概念會對他的課堂表現產生很大影響。學生個體應努力消除對自己的自我形象持消極否定態度的錯誤觀點,全面地了解自己，樂觀地尋找機會參加各種學習活動。

3.確立學習的短期目標和長期目標。學習目的有遠期與近期之分，遠大的學習目的是建立在社會需要基礎之上的，例如：“為實現中華民族的偉大復興而學習。”近期學習目的是以學習的具體活動或具體教學要求相聯系，如準確理解某個詞義的含義就是課堂教學要求的反映。大學生在學習過程中，既要有長遠的明確目標，又要有短期具體的學習目的，后者是有效完成學習任務，從而成功地達到遠大學習目標的關鍵。

4.注重培養自己的學習興趣。學習興趣不僅具有促進人的學習作用，而且在學習過程中還會使人伴有愉快的情緒體驗，有利于促進人產生進一步學習的需要。興趣是最好的老師，有了興趣，可以說就有了很好的動機，培養學生的興趣可以從這幾個方面來入手：

(1)學生可以通過找課本中有用的、切合實際的、易與現實聯到一起的東西去讀，使自己對這些東西感興趣，才會想去學習。

(2)組織一些第二課堂活動。第二課堂活動可以使學生面對實際問題，運用所學的知識解決實際問題，并從中體驗成功的的喜悅和學習的快樂，這是提高興趣的重要途徑。

5.正確面對挫折和失敗。在人的成長道路上，失敗與挫折就像預先為人設下的激流險灘，只有通過它，才能達到成功的彼岸，當遇到挫折或失敗時，要挺住，不氣餒，敢于承認和正視挫折的存在，要有與挫折抗爭的精神，學會在失敗中奮起，在挫折中成長。