第一篇：市場營銷函授復習題

《市場營銷》函授復習題

一、單項選擇題

1、市場營銷的核心是（A）

A 交換活動B 銷售活動C 生產活動D 促銷活動

2、社會市場營銷觀念中，所強調的利益應是（D）

A企業利益B消費者利益C社會利益D企業、消費者與社會的整體利益

3、生產家用電器的企業與房地產公司是(B)。

A一般競爭者B愿望競爭者C品牌競爭者D形式競爭者

4、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是(C)

A生理需要B安全需要C自我實現需要D社會需要

5、一種商品完全由一家或極少數幾家企業所控制的市場狀態叫(B)A完全競爭B完全壟斷C不完全競爭D不完全壟斷

6、市場細分的依據是（B）

A 產品類別的差異B 消費者需求與購買行為的差異性

C 市場規模的差異性D 競爭者營銷能力的差異性

7、輪胎廠收購或兼并橡膠廠是實現(B)戰略的表現。

A前向一體化B后向一體化C橫向一體化D橫向多角化

8、企業經營產品線的條數稱為產品組合的（B）

A長度B寬度C深度D密度

9、購買制冷用空調主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，屬于空調產品整體概念中的（A）

A核心產品B有形產品C附加產品D直接產品

10、把產品的價格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，這種定價策略叫（B）

A撇脂定價B滲透定價C目標定價D加成定價.11、市場營銷學作為一門獨立的經營管理學科誕生于20世紀初的（c）。

A．歐洲B．日本

C．美國D．中國

12、與企業緊密相聯，直接影響企業營銷能力的各種參與者，被稱為（c）。

A．營銷環境B．宏觀營銷環境

C．微觀營銷環境D．營銷組合13、許多冰箱生產廠家近年來高舉“環保”、“健康”旗幟，紛紛推出無氟 1

冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是（D）。

A.推銷觀念B.生產觀念

C.市場營銷觀念D.社會市場營銷觀念

14、下列各項中，(C)不屬于產品整體范疇。

A、品牌 B、包裝 C、價格 D、運送

15、個人為了人身安全和財產安全而對防盜設備、保安用品、保險產生的需要是（D）。

A．生理需要B．社會需要

C．尊敬需要D．安全需要

16、人員推銷活動的主體是（C）。

A．推銷市場B．推銷品

C．推銷人員D．推銷條件

17、下列屬于宏觀環境的要素是（C）。

A消費者B中間商C社會文化D競爭者

18、消費者購買決策過程的順序通常為（A）。

A．引起需要--->收集信息--->評價比較--->決定購買--->購后感受

B．引起需要--->評價比較--->收集信息--->決定購買--->購后感受

C．收集信息--->評價比較--->引起需要--->決定購買--->購后感受

D．決定購買--->引起需要--->評估比較--->收集信息--->購后感受

19、無差異性目標市場策略面對的是（A）。

A整體市場B一個子市場C多個子市場D相關市場

20、產品組合的長度是指企業所擁有的（B）的數量。

A產品品種B產品項目C產品品牌D產品線

二、多項選擇題

1、企業宏觀營銷環境因素包括（ABD）

A經濟環境B人口環境C 競爭環境D社會文化環境E 相關社會公眾

2、良好的市場定位的要求企業的產品(ABE)。

A符合消費者需要B有明確的形象C價格低廉

D質量優異E有別于競爭者產品

3、下列屬于企業可控的營銷因素有（ABCD）

A產品B 價格C分銷D促銷E 政策

4、企業營銷環境分析時STOW分析依次是指（ABCD）

A機會B優勢C威脅D 劣勢E 狀態

5、市場營銷組合是（ADE）

A可控組合 B 不可控組合C靜態組合D動態組合E多層次組合6、產品的包裝具有(ABCDE)的作用。

A保護產品B美化產品C方便使用D增加收益E提高聲譽

7、企業訂價一般有以下幾種導向(ACE)

A成本導向B供給導向C需求導向D收入導向E競爭導向

8、下列商品中，適宜選擇短渠道分銷的有（ABC）

A鮮活商品 B建筑材料 C機器設備 D日用百貨 E通用材料

9、人員推銷的優點是（ABC）

A、針對性強B雙向信息溝通C購銷關系穩定D可信度高E拓展市場快 10企業為產品擴大市場份額，可采用(BC)等營銷策略。

A價格不變，提高產量B價格不變，提高質量C質量不變，降低價格 D價格提高，質量提高E價格降低，質量降低

11、現代營銷觀念與傳統商業觀念的區別在于（BCD）

A面對市場不同B營銷出發點不同C營銷產品不同

D營銷手段不同E營銷目的不同

12、現代營銷觀念包括的類型（DE）

A生產觀念B產品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念E社會營銷觀念

13、影響企業營銷的社會文化環境包含的因素有消費者的（CDE）A儲蓄與信貸 B消費結構與模式C價值觀念D宗教信仰E風俗習慣

14、一個企業的競爭對手可以分為以下幾類（ABDE）

A愿望競爭者B平行競爭者C轉售競爭者

D產品形式競爭者E品牌競爭者

15、消費者市場細分的標志有（ABC）

A地理B人口 C心理D行為E用途

16、良好的市場定位的要求企業的產品(ABE)。

A符合消費者需要B有明確的形象C價格低廉

D質量優異E有別于競爭者產品

17、現代市場營銷的“4C”原則包括(BDE)等。

A競爭(Competition)B溝通(Communication)C控制(control)D成本(Cost)E方便(Convenience)

18、企業為產品擴大市場份額，可采用(BC)等營銷策略。

A價格不變，提高產量B價格不變，提高質量C質量不變，降低價格 D價格提高，質量提高E價格降低，質量降低

19、整體產品包括（ABC）

A核心層B形式層C延伸層D實體層E包裝層

20、產品生命周期包括（BCDE）

A開發期B投入期C成長期D成熟期 E 衰退期

三、名詞解釋

1、市場營銷：

2、市場營銷觀念：

3、市場營銷環境：

4、消費者行為：

5、市場細分：

6、目標市場：

7.產品組合：

8、品牌：

9、分銷渠道：

10、促銷：

四、簡答題

1、簡述市場營銷管理的職能P112、簡述人口結構的內容P233、簡述消費者購買行為的類型P494、市場細分的作用P795、簡述包裝的作用。P1366、企業面臨的公眾主要有哪幾類。P357、簡述購買決策過程。P648、簡述衰退期的市場營銷策略P1269、廣告的作用P218

七、論述題

試述產品導入期的特點及市場營銷策略。P124 試述人員推銷的基本形式及推銷程序。P210-212

八、案例分析

第二篇：函授復習題

復習題

一、選擇題

1．成語“分崩離析”出自（C）

A．《莊子》 B．《孟子》 C．《論語》 D．《左傳》

2．孟子在《寡人之于國也》中倡明的政治觀點是（B）

A．克己復禮 B．仁政、王道 C．無為而治 D．小國寡民 3．《秋水》中的河伯指的是（D）

A．渭河之神 B．淮河之神 C．長江之神 D．黃河之神 4．唐宋古文八大家之首是（B）

A．蘇軾 B．韓愈 C．柳宗元 D．王安石 5．所謂伶官是指（D）

A．民間藝人 B．宮廷藝人 C．著名優伶 D．朝廷授予官職的宮廷藝人 6．《答司馬諫議書》中的司馬諫議是指（C）

A．司馬遷 B．司馬談 C．司馬光 D．司馬炎 7．朱自清《論氣節》是一篇（A）

A．演講稿 B．社論 C．文藝評論 D．抒情散文 8．“憂勞可以興國，逸豫可以亡身”出自（D）

A．《季氏將伐顓臾》 B．《秋水》 C．《陳情表》 D．《五代史伶官傳序》 9．魯迅《燈下漫筆》發表在（B）

A．《語絲》 B．《莽原》周刊 C．《小說月報》 D．《創造》周刊 10．《選擇與安排》選自（C）

A．《西方美學史》 B．《詩論》 C．《談文學》 D．《文藝心理學》 11．錢鐘書的《論快樂》是（D）

A．敘事散文 B．回憶錄 C．抒情散文 D．隨筆 12．培根是（C）

A．德國哲學家 B．法國史學家 C．英國唯物主義哲學家 D．美國小說家 13．代表沈從文藝術創作高峰的一部中篇小說是（C）

A．《蕭蕭》 B．《湘西》 C．《邊城》 D．《長河》 14．下列作品中，哪個不是傅雷的譯作（D）

A．《約翰?克利斯朵夫》 B．《貝多芬傳》 C．《高老頭》 D．《匹克威克外傳》 15．《戰國策》的最后整理編訂者是（C）

A．孔子 B．左丘明 C．劉向 D．司馬遷

1.下列文章，有“少仲尼之聞而輕伯夷之義”一句的是（B）

A.《寡人之于國也》

B.《秋水》

C.《五代史伶官傳序》

D.《論毅力》 2.勸賈島把“鳥宿池邊樹，僧推月下門”中的“推”字改成“敲”字的人是（A）

A.韓愈

B.柳宗元

C.蘇軾

D.歐陽修

3.莊子用五帝、三王、仁人、任士、伯夷、仲尼來說明人的認識是有限的，這種論證方法是（A）

A.例證法

B.演繹法

C.對比法

D.類比法 4.稱贊《蒹葭》一詩“最得風人深致”的是（A）

A.王國維的《人間詞話》 B.朱熹的《詩集傳》

C.郁達夫的《故都的秋》

D.王夫之的《姜齋詩話》 5.《陌上桑》寫羅敷美貌所運用的主要表現方法是（D）

A.對比反襯

B.象征暗示

C.類比彰顯

D.側面烘托 6.《行路難》中，抒寫英雄失意時抑郁悲憤心情的詩句是（A）

A.停杯投箸不能食，拔劍四顧心茫然

B.欲渡黃河冰塞川，將登太行雪滿山

C.閑來垂釣碧溪上，忽復乘舟夢日邊

D.長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海 7.杜甫詩歌的風格特點是（B）

A.雄奇飄逸

B.沉郁頓挫

C.通俗易懂

D.清朗峻爽 8.《祖國啊，我親愛的祖國》的抒情方法是（B）

A.借景物抒情

B.借象征抒情

C.借舉止抒情

D.借典故抒情 9.下列《寡人之于國也》中的論據，通過類比法來闡明論點的有（BE）

A.河內兇，則移其粟于河內

B.以五十步笑百步

c.不違農時，谷不可勝食也

D.狗彘食人食而不知檢

E.刺人而殺之，曰，“非我也，兵也”

10.下列說法正確的是（ACDE）

復習題

A.《雨巷》是典型象征主義詩作

B.戴望舒因《雨巷》而獲得“農民詩人”之名

C.《雨巷》被收入戴望舒的詩集《我的記憶》

D.戴望舒是30年代“現代派”的代表詩人

E.《雨巷》是一首運用象征手法的抒情詩

二、16.春花秋月何時了，__往事知多少____________？

17.一生創作三百多篇短篇小說的法國作家莫泊桑被譽為 “____短篇小說之王____________”。

18.《故都的秋》中的故都是指_____北平________。

19.選自巴金散文集《__龍虎狗_______》的《愛爾克的燈光》，是一篇記敘文中的抒情散文。

20.《氓》是《詩經。衛風》中的一首__棄婦詩____________。

21.曹操的《短歌行》是一首____樂府舊題詩________。

22.《從軍行》的作者是盛唐邊塞詩派的代表詩人__王昌齡___________。

23.《山居秋暝》是一首山水詩、___田園詩_________。

24.欲渡黃河冰塞川，__將登太行雪滿山_______。

25.杜甫是我國古代偉大的___現實主義________詩人。

三、分析題（本大題共10個小題。1~5每小題4分，6~10每小題3分，共35分）

（一）閱讀《再別康橋》的第一節和第七節詩，回答文后問題。

第一節

輕輕的我走了，正如我輕輕的來； 我輕輕的招手，作別西天的云彩。

第七節

悄悄的我走了，正如我悄悄的來； 我揮一揮衣袖，不帶走一片云彩。

1.兩節詩一是頭，一是尾，各起了什么作用？

《再別康橋》一頭一尾這兩句詩，句式、節式相同，只是在相同部位更換了詞語，一是引入，再是收束。兩相呼應，突出了抒發主人公重游舊地，物是人非，感慨萬千，輕來悄往。

2.兩節詩在句數、字數、句式、用詞、重復、變化幾個方面的關系怎樣？

兩節詩句數相同，句式相近，均用疊詞，都有“我”、“我走了”、“云彩”等重復使用的詞語，自然也有變化。這表示詩人在追求新詩的建筑美、音樂美；兩節詩關系密切，前呼后應。

（二）閱讀《**》中的一段文字，回答文后問題。

趙七爺是鄰村茂源酒店的主人人是這三十里方圓以內的惟一的出色人物兼學問家；因為有學問，所以又有些遺老的臭味。他有十多本金圣嘆批評的《三國志》，時常坐著一個字一個字的讀；他不但能說出五虎將姓名，甚而至于還知道黃忠表字漢升和馬超表字孟起。革命以后，他便將辮子盤在頂上，像道士一般；常常嘆息說，倘若趙子龍在世，天下便不會亂到這地步了。

3.這里揭示了趙七爺什么樣的性格特征？

揭示了趙三爺作為農村的復辟勢力，是個不學無術、十分兇惡狡猾的人。

4.行文之間是否運用了諷刺手法？請具體說明。

用了諷刺手法。說趙七爺“一個字一個字的讀《三國志》”，還能說出“五虎將姓名”，便以三十里方圓內的出色人物、學問家自居。盤辮子，胡說八道，也是對他的嘲笑。

（三）閱讀下列文字，回答文后問題。

孔子曰： “譬如為山，未成一簣，止，吾止也；譬如平地，雖復一簣，進，吾往也。”孟子曰：“有為者，譬若掘井，掘井九仞，而不及泉，猶為棄井也。”成敗之數，視此而已。

5.本段文字出自哪篇課文？清指出作者、題目。

本段文字出自梁啟超的《論毅力》。

6.孔子和孟子的話觀點是否一致？和結句 “成敗之數，視此而已”有何聯系？

孔孟的話的觀點是一致的，和結句“成敗之數，視此而已”，也是一脈相通的，孔孟都反對功虧一簣，主張做事要堅持到底。

復習題

7.文中運用了什么樣的修辭手法？

運用了引用必須的修辭手法。

（四）閱讀《寶玉挨打》中的一段文字，回答文后問題。

寶玉半夢半醒，剛要訴說前情，忽又覺有人推他，恍恍惚惚，聽得悲切之聲。寶玉從夢中驚醒，睜眼一看，不是別人，卻是黛玉。——猶恐是夢，忙又將身子欠起來，向臉上細細一認，只見他兩個眼睛腫的桃兒一般，滿面淚光，不是黛玉，卻是那個？寶玉還欲看時，怎奈下半截疼痛難禁，支持不住，便 “噯喲”一聲，仍舊倒下，嘆了口氣，說道：“你又做什么來了？太陽才落，那地上還是怪熱的，倘或又受了暑，怎么好呢？我雖然挨了打，卻也不很覺疼痛。這個樣兒是裝出來

哄他們，好在外頭布散給老爺聽。其實是假的。你別信真了。” 8.這段文字采用了哪些人物描寫手法？

采用了肖像描寫、動作描寫、語言描寫等人物描寫手法。

9.對寶玉的挨打，林黛玉是怎樣反應與表現的？

林黛玉十分同情極為悲痛“兩個眼睛腫的桃兒一般滿面淚光”。

10.這表現了賈寶玉與林黛玉之間怎樣的關系？

這表現了賈寶玉和林黛玉都是封建家族的青年叛逆者，他們心中心心相印，相知相愛，相互同情，相互關心。

1.我用放大鏡觀察最初提到的紅螞蟻，看到它狠狠咬住敵方的前腿上部，且咬斷了對方剩下的觸須，可自己的胸部卻被黑武士撕開了，露出了內臟，而黑武士的胸甲太結實，無法刺穿。

這痛苦的紅武士暗紅的眸子發出戰爭激發出的兇光。它們在杯子下又纏斗了半小時，當我再次觀戰時，那黑武士已使敵人身首異處，但那兩個依然有生命的腦袋，掛在它身體的兩側，猶如懸吊在馬鞍邊的兩個恐怖的戰利品，兩個紅螞蟻頭仍死咬住不放。

——選自《螞蟻大戰》

(1)這里描繪了什么?表現了什么? 答：描繪的是紅黑三武士生死對決的結局，表現了螞蟻大戰的殘酷性。(2)從哪里可看出紅武士的極度“精神狂熱”? 答：主要體現在：“暗紅的眸子發出戰爭激發出的兇光”；“身首異處”，兩顆頭顱“仍死咬住不放”。(3)這里運用了怎樣的聯想方式和描寫方法?

答：聯想方式是類比聯想，描寫方法是細節描寫。(4)從這里看，作者對人類戰爭持怎樣的態度?

答：對人類戰爭及其狂熱精神極其憎惡，對人類戰爭造成的災難極其哀痛。

2.春花秋月何時了?往事知多少!小樓昨夜又東風，故國不堪回首月明中。雕欄玉砌應猶在，只是朱顏改。問君能有幾多愁?恰似一江春水向東流。

——選自《虞美人》

(1)“春花秋月何時了?往事知多少”的情感內涵是什么?

答：物是人非，亡國之痛。

(2)指出“雕欄”兩句的表層意義和深層寓意。

答：表層意思是故國宮殿想必仍在，只是我的容顏卻改變了；深層意思是江山易主，物是人非。

(3)為什么說“恰似一江春水向東流”這個比喻用得好?

答：一是以形象可見的江水比喻抽象難測的愁，使“愁”具體可感；二是以洶涌澎湃、東流不盡的春水作喻，充分見出哀愁無窮無盡。

(4)為什么說這首詞是“以樂景寫哀”? 答：因這首詞抒發的是“故國之思，亡國之恨”，而借以抒情的景物“春花秋月”、“雕欄玉砌”、“一江春水”都是美景、樂景。

復習題

3.東方的大夢沒法子不醒了。炮聲壓下去馬來與印度野林中的虎嘯。半醒的人們，揉著眼，禱告著祖先與神靈;不大會兒，失去了國土、自由與權利。門外立著不同面色的人，槍口還熱著。他們的長矛毒弩，花蛇斑彩的厚盾，都有什么用呢;連祖先與祖先所信的神明全不靈了啊!——選自《斷魂槍》

(1)概括這段話描述的大意。

答：西方現代文明猛烈沖擊著東方古老文化，中國社會正面臨著劇烈變革。

(2)小說開頭為什么要作這樣的社會環境描繪? 答：只有把小說中的人物置身于這樣的時代背景下，才能更好的揭示主題，從而呼喚中國人的精神覺醒。(3)總體說來，這里運用了什么表現方法?

答：象征手法。

4.我自己敘述五十年前主張“假于鬼神時日卜筮以疑眾，殺”的故事，為的是要說明我年紀越大，越覺得“容忍”比“自由”還更重要。

我到今天還是一個無神論者，我不信有一個有意志的神，我也不信靈魂不朽的說法。

我自己總覺得，這個國家、這個社會、這個世界，絕大多數人信神的，居然能有這雅量，能容忍我的無神論，能容忍我這個不信神不信靈魂不滅的人，能容忍我在國內和國外自由發表我的無神論的思想，從沒有人因此用石頭擲我，把我關在監獄里，或把我捆在柴堆上用火燒死。我在這個世界里居然享受了四十多年的容忍與自由。我覺得這個國家、這個社會、這個世界對我的容忍態度是可愛的，是可以感激的。

所以我自己總覺得我應該用容忍的態度來報答社會對我的容忍。所以我自己不信神，但我能誠心的諒解一切信神的人，也能誠心的容忍并且敬重一切信仰有神的宗教。

我要用容忍的態度來報答社會對我的容忍，因為我年紀越大，我越覺得容忍的重要意義。

若社會沒有這點容忍的氣度，我決不能享受四十多年的大膽懷疑的自由，公開主張無神論

的自由了。

——選自《容忍與自由》

(1)這段話的論點是什么?

答：我應該用容忍的態度來報答社會對我的容忍。

(2)作者講自己五十年前主張“假于鬼神時日卜筮以疑眾，殺”的故事，有什么論證作用? 答：為事實論據提供了歸納論證的小前提來證明論點。

(3)這段話用了什么論證方法? 答：歸納法。以自己的親身經歷為例，歸納出論點。

(4)這段話體現了作者什么樣的文風? 答：體現了一種“大家風范”，作者從自身的體會談起，坦誠地進行自我反思，以身說法，拉進了作者與讀者的心靈距離，極具親和力；作者不擺理論架勢，將至理深意融化在平易的白話之中，易被讀者接受，這種“言之有物，明白清楚”的文風，是一種胸有成竹、透徹于心，而后返璞歸真、深入淺出的極高境界。

四、作文（40分）

1、根據給出的文字材料，寫一篇關于“青春中難忘的事”的文章，文體不限，不要寫成詩歌、劇本，題目自擬，不少于800字。

“青春是唯一值得擁有的東西，如果你浪費了青春年華，那是很可悲的。因為青春只能持續很短很短的一點兒時間。”

——王爾德

2、題目：有志者，事竟成

要求：A.必須寫成議論文。B.不少于800字。C.字跡工整，卷面整潔。

第三篇：市場營銷復習題（精選）

1、市場營銷信息系統:是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借助市場營銷信息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。

2、產品組合: 是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。

3、產品:為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。

4、市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

5、品牌：是用以識別銷售者（某個銷售者或某群銷售者）的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標 記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

6、需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。

7、新產品擴散：是指新產品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說，新產品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。

8、產品組合的深度：是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種（如大小、口味等）。

9、宏觀環境:是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。

10、欲望：人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式，是用可滿足需要的實物來描述的。即人們想要得到滿足某種需要的具體物品的愿望

11、產品組合的關聯性：是指企業各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度

12、目標市場營銷：即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。

簡答題

1.簡述企業有哪些折扣和折讓定價策略？2.簡述產品處于引用期應采取什么策略？

3.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?4.簡述促銷策略有哪幾種傾向？

5.簡述 選擇廣告媒體時應考慮哪些因素?6.簡述消費者購買決策過程的階段。

7.海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業特性而言，海爾在進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？8.簡述關系營銷的特征是什么？

9.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?10.簡述市場營銷觀念的演變歷程.11.簡述市場營銷戰略決策程序。

12.在現代市場經濟條件下，生產者品牌和中間商品牌之間經常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰。在這種對抗中，簡述中間商品牌有哪些優勢和劣勢？

第四篇：市場營銷復習題

一、名詞解釋

1、市場營銷的含義：市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

2、市場營銷的內涵：（1）目標——滿足需求和欲望；（2）核

心——交換；（3）交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。

3、需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態。欲望：對具體滿足物的愿望。需求：對有能力購買并

且愿意購買的某個具體產品的欲望。

4、市場營銷管理哲學：指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念，一種態度，或

一種企業思維方式。市場營銷管理哲學的核心是正確處理企業、顧客、社會和環境之間的利益關系。

5、恩格爾系數：食物支出占個人總支出的比例

6、環境威脅：是指環境中不利因素及發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行為，這

種不利趨勢將損害企業的市場地位。

7、市場營銷機會：是指對企業市場營銷管理富有吸引力的領域。在該領域內企業將擁有競爭優勢。

8、消費品市場：是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務的市場（最終產品市場）

9、組織市場：是指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利性組織為履行職責

而購買產品和服務所構成的市場。即購買者以組織為單位.有生產者市場、中間商市場、非營利組織、政府市場，10、市場營銷調研：是指企業為了實現營銷目標而搜集、整理和分析市場相關信息的活動。

11、目標市場：企業選定的產品銷售對象或服務對象，是企業制定營銷策略時首先要考慮的，尋找

目標市場是分析各種因素的必然歸屬，也是采取相應策略的依據。

12、市場細分：根據自身條件和營銷目標，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。

13、市場差異化：市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而產生的差

異。大體包括銷售價格差異、渠道差異、服務差異化。

14、無差異策略：是指企業把整個市場看做一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市

場營銷組合對待整個市場。

15、差異策略：就是把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源

及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。

16、集中策略：是將整個市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的目標市場組合，實行集中營銷。

17、產品整體概念：能夠通過交換提供給市場以滿足消費者或用戶某種需要和欲望的任何有形物品

和無形服務。產品＝實體＋服務

18、產品組合策略：是企業全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。

19、產品生命周期: 指產品從進入 市場到退出市場的過程，分為引入期、成長期、成熟期和衰退期

等四個階段.20、品牌：是用以識別銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱

及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

21、促銷：是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

22、促銷組合：企業根據產品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷

方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含：推動策略和拉引策略。

23、營銷審計：是對企業或戰略經營單位的市場營銷環境、目標、戰略和市場營銷活動等獨立、系

統、綜合地進行的定期審計，以發現市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。

24、服務：就是為滿足購買者需要而提供的一種活動或滿足感。服務包含以下觀點：

1、服務提供的基本上是無形的活動，可以是純粹的服務，也可以與有形產品相關聯。

2、服務提供的只是產品的使用權，并不涉及所有權的轉移。

3、服務的重要性不亞于物質產品。

25、有形展示：在服務營銷管理中，一切可以傳遞服務特色與優點的有形組成部分，均可稱作服務的有形展示。

二、論述題

一、市場營銷演變的過程

1、生產觀念:時間：19世紀末~20世紀初 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足 核心思想：生產中心論?重視產量與生產效率營銷順序：企業→市場 典型口號：“我們生產什么，就賣什么”。生產觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。

2、產品觀念：時間： 19世紀末~20世紀初 背景與條件：消費者歡迎高質量的產品核心思想：致力品質提高，忽視市場需求?營銷近視癥 營銷順序：企業→市場 典型口號：質量比需求更重要 產品觀念認為：消費者最喜歡高質量的、多功能和具有某些特色的產品，在產品導向型組織里，管理當局總是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品，便日臻完善

3、推銷/銷售觀念：時間：20世紀30~40年代 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生 營銷順序：企業→市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。

4、市場營銷觀念時間：20世紀50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：消費者主權論?發現需求并滿足需求 營銷順序：市場→企業→產品→市場 典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么。市場營銷觀念認為：達到組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。

5、社會營銷觀念：時間：20世紀70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權益運動的蓬勃興起。核心思想：企業營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標。營銷順序：市場及社會利益需求→企業→產品→市場及社會利益需求。SMC是MC的補充和修正。典型口號是多贏社會營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能使消費者和社會福利雙贏。

二、顧客滿意、顧客認知價值及二者之間的關系 顧客滿意：是指顧客對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客認知價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即CPV=TCV－TCC關系：

1、潛在顧客不會對那些看上去想銷售一些東西的人有回應。他們喜歡真誠謙卑，那些真正的普通人，那些他們認為能交上朋友的人。

2、提出正確的問題，并主動聆聽可以幫助你了解潛在顧客的核心價值和真實需求，才能使你運用你的產品，給最想要和最需要的人增加價值。

3、把任務分派給正確的人，讓一切事情都變得容易，無論是在工作上，還是在生活中。

4、當銷售基于誠信時，成功的可能性就會非常大。

5、只關注拿到顧客的銷售員，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顧客的銷售員，才會長久的留在巔峰。

6、不要只滿足于成交，而應時刻把握機會滿足潛在顧客的要求。

7、銷售的重要內容之一，是要問正確的問題，這樣，你銷售的東西才能滿足客戶的需求。換句話說，銷售的關鍵不是銷售，而是提供。而提供的關鍵，就是要提前了解到，應該提供什么。

8、如果你只是在說，就不可能與潛在顧客建立信任。

9、要真正進入對話，在一個能建立信任的層面上與潛在顧客溝通，并最終成交，你必須首先把自己的計劃放在一邊。

10、在銷售對話中，問一組你提前精心設計的問題。問一些能幫助你了解你的產品或服務是否適合客戶的問題；確定你的潛在客戶需要什么，為什么會有這樣的要求，他們是如何期待你的產品和服務，同時讓他們了解你的產品和服務能為他們的生活和生

意帶來什么好處，以及他們期待什么時候得到。

11、確定為你創造最所收益的前20%的客戶是誰，然后把大部分時間花在與他們，及他們推薦給你的人建立高誠信關系上。

三、市場營銷組合及特點

市場營銷組合是企業為了進占目標市場、滿足顧客需求，對可控制因素進行的整合、協調。特點：1．可控性：由企業可以控制和運用的有關營銷手段和因素構成。2．動態性：營銷組合不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。3．復合性：構成營銷組合的四大類因素或手段，各自有包含著多個次一級或更次一級的因素或手段組4．整體性：構成營銷組合的各種手段以及各個層次的因素不是簡單相加或拼湊，他們必須成為一個有機整體。

四、營銷環境的特點和要素

特點：客觀性：環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控制的特點，一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，企業難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。差異性：不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別。多變性：市場營銷環境是一個動態系統。構成營銷環境的諸多因素都受到眾多因素的影響，每一環境因素都隨著社會經濟的發展而不斷變化。相關性：營銷環境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互轉化，形成新的營銷環境。

要素：

1、企業的微觀環境是指對企業的經營活動有直接影響的外部力量。包括：企業、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾。

2、宏觀環境是指那些較大的、影響整個微觀環境的因素，包括人口統計的、經濟的、自然的、技術的、政治的和文化的因素。包括：人口環境、經濟環境、自然環境、科學技術環境、政治法律環境、社會文化環境

五、購買角色

1、發起者：發起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。

2、影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。

3、決策：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。

4、購買者：購買者是指實際進行采購人。

5、使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。

六、獲得第一手資料的方法

第一手資料，是為當前的某種特定目的而收集的原始資料。1.調查法：通過與被調查者溝通交流的途徑獲得信息的調查方法。2.實驗法：是最正式的一種調研方法。3.觀察法：調查人員在現場對調查對象的情況觀察記錄獲得第一手資料的方法。分為直接觀察法、親身經歷法、痕跡觀察法。

七、競爭市場的四種地位：市場領導者：擴大整個市場需求規模，保衛或擴大自己的市場占有率。市場挑戰者：為挑戰而生 市場追隨者：平平淡淡才是真。市場利基者：不以利小而不為

八、產品生命周期每個階段的特征(1)投入期。投入期是產品生命周期的第一階段，即產品開始按批量生產并全面投入企業的目標市

場。這一階段最主要的特征是銷量低、銷售增長緩慢。(2)成長期。新產品從投入期轉入成長期的標志是銷售量迅速增長。(3)成熟期。成熟期的特點是產品在市場上基本飽和，雖然普及率繼續有所提高，而銷售量則趨于基本穩定。(4)衰退期。由于競爭勢態、消費偏好、產品技術及其它環境因素的變化，導致產品銷售量減少而進入衰退期，從而誘發出更新的產品問世。

八、定價的影響因素

一、定價目標

二、產品成本

三、市場需求

四、競爭狀況

五、政策法律

九、選擇廣告媒體是考慮的因素

1、產品的性質

2、消費者接觸媒體的習慣

3、媒體的傳播范圍

4、媒體的影響力

5、媒體的費用

十、銷售促進及特點

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進的特點：

1、促銷效果顯著

2、是特定時期的短期性促銷工具

3、是一種輔助性促銷方式

4、可能會貶低產品的價值

十一、國際市場營銷與國際貿易、國內市場營銷的區別

國際市場營銷是指企業在兩個或兩個以上的國家，以全球性資源優化配置為手段，從事跨國界的生產經營活動。國際市場營銷是在國際貿易的基礎上產生的。國際市場營銷與國際貿易都是跨國界的商品交易活動，從總體上看都屬于國際貿易范疇，從企業運作看則屬于國際市場營銷范疇。國際市場營銷與國際貿易的區別：角度不同、范圍不同、流向不同、對象不同。國際市場營銷和國內市場營銷相比，有跨國界、異國性、多國性的特點。區別主要表現在以下幾個方面：復雜性、風險性、激烈性。

十二、服務營銷的特點:

1、無形性:也稱不可觸知型。主要指服務是提供非物質產品，顧客在購買之前，一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。

2、同步性：也稱不可分割性。主要指服務的生產和消費是同時進行的，有時也與銷售過程連接在一起。

3、異質性：也稱可變性。主要指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。

4、易逝性：也稱不可儲存性或短暫性。主要指服務不能在體驗之前也不能在體驗之后制造和在生產后儲存備用，消費者也無法購后儲存。

第五篇：函授英語復習題

課程名稱：英語

（二）一.選擇填空

1.He is perfectly ______ to live in a hut and paint pictures all day.A.thoughtfulB.content

C.pleasantD.impressive

2.Bob thought he could not go to the party because he had too much homework, but he went ______.A.with fearB.after all

C.on purposeD.in secret

3.The fortune-teller told Jane that there was adventure for her just ______.A.at her own willB.of great use

C.round the cornerD.in the first place

4.That?s one of those questions that really don?t need ______.A.answeredB.answering=to be answered

C.being answeredD.to answer

5._______ my surprise the door was unlocked.A.ToB.ByC.AtD.Out of

6.I have no ______ with people who are always complaining of their misfortunes.A.effectB.pityC.trustD.patience

7.He ______ himself ______ a common solider.A.applied---toB.thought of---as

C.accustomed---toD.looked up---as

8.He said that he was in great _______ of my help.A.demandB.needC.requirementD.request

9.He ______ as chairman in my absence.A.preformedB.pretendedC.behavedD.acted

10.The accused could produce no evidence in ______ of his story.A.viewB.supportC.searchD.regard

11.The teacher ______ out the books for this term at the beginning of the class.A.readB.listedC.handedD.took

12.Of course it may rain and in that _____ we?ll organize indoor events.A.conditionB.caseC.occasionD.weather

13.A snail is an animal which moves at a very slow ______.A.scaleB.rateC.walkD.step

14.My success is ______ owing to his help.A.in partB.above price

C.of valueD.beyond hope

15.Scientists will have to ______ new methods of increasing the world?s food supply.A.put up withB.stand up with

C.grow up withD.come up with

16.It has been nearly twenty years ______ the Smiths settled down in China.A.beforeB.untilC.whenD.since

17.While he was in prison, he was not allowed to ______ with his family.A.quarrelB.connectC.communicateD.consult

18.It was proposed that this matter ______ at the next meeting.A.would be consideredB.be considered

C.was going to be consideredD.were to be considered

19.The paint is still wet.______.A.Be sure not touch itB.Be sure not to touch it

C.Don?t be sure to touch itD.Be not sure to touch it

20.______ , the problem seems insoluble.A.In effectB.On second thought

C.Without doubtD.At first glance

21.My friend Bruce is always busy with one thing ______.A.or the otherB.and another

C.or anotherD.and the other

22.If he refuses to pay, I shall ______ measures against him.A.placeB.takeC.carryD.start

23.He tried to ______ me of his innocence.A.relieveB.informC.convinceD.instruct

24.In carrying out the plan we are bound to ______ difficulties but we are determined to

overcome them all.A.come acrossB.deal with

C.think overD.get at

25.In copying this paper, be careful not to ______ out any words.A.cancelB.dropC.crossD.leave

26.______ the opinion of Bill Baxter, the price of gold will again begin moving upward.A.InB.AtC.ByD.From

27.______ most school teachers were men, but today there are more women than men.A.At timesB.For a time

C.Before timeD.At a time

28.They have ______ our water supply temporarily because they are repairing one of the main pipes.A.broken throughB.cut off

C.fallen throughD.called off

29.In this hospital there are four hundred beds ______.A.in allB.for allC.at allD.above all

30.Smith finished his tea in very low _______.A.energyB.tensionC.spiritsD.relaxations

二.短文英譯漢

In 1963 an American physiotherapist（理療家）Glenn Doman wrote a best-selling book called “How to Teach Your Baby to Read”.Now translated into 17 languages, this book arose from his work with brain-damaged children in Pennsylvania.Doman and his team of specialists had wondered why brain-injured children didn?t improve with medical treatment.Then they realized that conventional methods of treatment only relieved the symptoms, not the problem, which of course was the brain itself.So they developed a new approach.“All we do for all children here is to give them visual, auditory and touchable stimulation with increased frequency, intensity and duration, in recognition of the orderly way in which the brain grows,” says Doman.“The result was that by 1960 we had hundreds of severely brain-injured two-olds who could read and understand.” The team had discovered that even children who had half their brains removed could, by stimulation, achieve higher IQs than the average normal child.Then the team began to think of such amazing results could be achieved with brain damaged children, what would happen if the same treatment were given to normal children.So eight years ago the Better Baby Institute was opened for the benefit of normal children.The same stimulating enriched environment was provided, and, by the time the children left, around seven years old, they could generally speak and read three foreign languages, play a musical instrument, read three full length books a week and do all the other things that a so-called ?normal? child could do.In Doman?s view, the child?s passion to learn during the years up to six, must be fed.He believes

that, like muscles, the brain develops with use, especially so in those first few years.Nowadays, parents come from all over the world to Pennsylvania to see and learn from the work of Doman and his team;they want to discover how they can fulfill their roles as nature teachers, by using their love, understanding and instincts for the benefit of their children.For in the words of Doman “Every child born has a greater potential intelligence than Leonardo da Vinci used”.三.漢譯英

1．美國許多父母在孩子出生之前就為他們的教育留出一筆專款。

2．這個村莊是以矗立在它前面的那座高山命名的。

3．約翰尼已長大成熟，不再害怕獨自呆在家里了。

4．你覺得什么時候最有可能在家里找到他？

5．他在當地一家銀行找到一份當出納員的工作，但不久因不稱職而被解雇了。