第一篇：2012市場營銷統考復習題

一、判斷題

1．交換是市場營銷中最核心的概念。（）

2．市場細分也就是市場分類，即企業通過對不同商品進行分類，以滿足不同需要的活動。

3．面對目前市場疲軟，經濟不景氣的環境威脅，企業只能等待國家政策的支持和經濟形勢的好轉。（）

4．如果競爭對手已采用差異性營銷戰略，企業應以無差異營銷戰略與其競爭。（）

5．市場營銷管理的實質是需求管理（y）

6．繼續生產已處于衰退期的產品，企業無利可圖。（x）

7．市場營銷區分市場的依據是產品的不同。（）

8．產品組合的寬度是指產品項目的數量。（）

9．選擇目標市場是細分市場的前提和基礎。（）10．拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要作示范的產品。（）

11.所謂密集分銷是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推

銷其產品。（x）

12.人類的需求和欲望是市場營銷活動的出發點。（）

13.性別是消費者市場細分依據之一。（）14.消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客真正要買的東西，是產品整體概念中的有

形產品。（x）核心產品

15.企業決定其所有的產品都統一使用一個品牌名稱，這種品牌決策是統一品牌名稱決策。

16.產品策略、定價策略是4P策略組合中的最為關鍵的要素。（y）17.消費者對其購買的產品是否滿意，將影響到以后的購買行為。（）

18.密集分銷策略的重點是擴大市場覆蓋，使眾多的消費者和用戶能隨時隨地買到這些產品。

y

19.品牌就是商標。（）

20.產品生命周期是指產品本身的自然使用壽命。（）

21．我國貴州“茅臺”酒每瓶售價上千元，該企業采用的定價策略是聲望定價法.x

22．市場營銷就是推銷。

23．影響高檔耐用消費品、旅游等商品的主要因素是消費者是個人可支配收入.24．一般說來，生活必需品的需求彈性比高檔耐用消費品的彈性要大。

25．營銷渠道的“長度”取決于商品在流通過程中中間商的多少.26.市場營銷理念要求我們不僅要關注自身客戶的需求，還需要關注非顧客的需求變化。

27.定價策略的制定將服從于多重目標，如營銷目的、競爭戰略、利潤要求。（）y

28.以顧客對價格的接受程度來定價，可使企業獲得最大利潤。x

29．企業不僅可以滿足消費者的需求，而且可以引導消費者的需求。y

30．所謂新產品是指通過新發明創造的產品。x

31.代理商本身也從事產品的購銷活動以賺取購銷差價。x

32．提高宏觀環境的應變能力的主要途徑是建立企業宏觀環境自適應系統。y

33． 增加產品組合的廣度，可更大限度地滿足需要，并獲取更大可能的利潤。y

34.市場營銷的最高境界是讓推銷成為多余。y

35.差異化是營銷的基礎，品牌化是營銷的核心。y

36.所謂產品組合的長度是指一個企業擁有的產品線數目。（）x

37.企業擬投其所好為之服務的那個具有頗為相似需要的顧客群稱之為目標市場。（）

38、顧客總價值是指顧客購買某一種產品或勞務時所期望獲得的一組利益。（）

39、針對充分需求，企業營銷管理的任務是“反市場營銷”（）

40.追求最大利潤應該始終作為企業定價的唯一目標。（）

41.營銷活動只能被動地受制于環境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環境面前可以說是無能為力（）

42.只有既想買又買得起才能產生購買行為（）

43.在價格不變條件下，一個產品有更多的性能會吸引更多的顧客購買

44.如果競爭對手已采用無差異性營銷戰略，企業應以無差異營銷戰略與其競爭（）

45.市場細分是通過產品來辨別和區分消費者的。（）

46.人口結構變化，如老齡化社會到來等，是市場營銷關注的重要環境變量。（）y

47.按照市場營銷學的說法，促銷就是通過廣告來推銷產品。（）

48.產品在投入期，應該多做廣告以宣傳產品的用途、特點、性能等。（）

49.“市場營銷”就是“推銷”。（）

50.“促銷”不等于“銷售”。（）

51.大多數消費品的銷售渠道多采用直接渠道，而間接渠道在工業品的銷售中占有重要地位。

52.哪里有尚未滿足的需求哪里就有市場營銷機會。（）

53.分屬不同細分市場的消費者對同一產品的需要與欲望存在著明顯差異，而屬同一細分市場的消費者，他們的需要與欲望則極為相似。（）

54.產品是特指有形的物質產品。（）

55.產品生命周期是產品使用價值的壽命。（）

二、單項選擇題

1．企業營銷活動的出發點和歸宿是（）。A 顧客B 企業C 產品D營銷人員

2．五一黃金周將至，面對即將蜂擁而至的游客，甘肅敦煌旅游景點管理部門考慮的卻是限制游客人數，以便更好的保護文物。景點管理部門這樣做是擔心游客對敦煌景區的需求是（）。A有害需求B負需求C過量需求D不規則需求

3．按照消費者的國籍來細分消費者市場屬于（）。A地理細分B心理細分C人口細分D行為

4．對于經營資源有限的中小企業而言，要打入新市場適宜用（）A 集中市場營銷B 差異性市場營銷C 整合市場營銷D 無差異市場營銷

5．小王在對常去吃的一家飯館仍然滿意的情況下，有一天卻去了該店旁新開的一家店用餐。他這種購買行為類型屬于（c）。A復雜型B減少失調感的類型 C追求多樣化型D習慣型

6．人們購買制冷用的空調主要是為了在夏天獲得涼爽空氣。這屬于空調產品整體概念中的（b）A．形式產品B．核心產品C．附加產品D．潛在產品

7．人們購買化妝品，并不是為了獲得它的某些化學成分，而是要獲得“美”，從這個角度來說，化妝品所提供的“美化”功能屬于（）。

A潛在產品層B附加產品層C形式產品層 D核心產品層

8．某電信服務商規定每日21：00～24：00拔打國內長途電話按半價收費。這種定價策略屬于（）A．差別定價策略 B.成本加成策略C.心理定價策略D．競爭導向定價策略

9．康佳電視中的“康佳”二字是（）。A招牌B品牌名稱C品牌標志D都不是

10．企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為（）。A 品牌質量決策B.家庭品牌決策C 品牌擴展決策D 多品牌決策

11．某航空公司針對暑假期間師生乘坐飛機的優惠措施是：乘坐南航國內航班的教師可以享受25%的優惠，教師配偶和教師同時購票乘機也可享受同樣的優惠，學生憑學生證可以享受40%的優惠。該公司所采用的價格策略是（d）。

A分區定價B競爭導向定價C成本定價D需求差別定價

12．改進產品、改進市場和改進營銷組合等決策適用于產品生命周期的（b）。

A．投入期B．成熟期C．成長期 D．衰退期

13．向最終消費者直接銷售產品服務，用于個人及非商業性用途的活動屬于（a）。A零售B 批發C 代理D 直銷

14．企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動叫做（）

A.人員推銷B.廣告C.銷售促進D.公共關系

15．企業以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業產品的有利報道的促銷方式屬于（）。A廣告B公共宣傳C銷售促進D人員推銷

16.夏季，羽絨服通過打折等促銷措施而出現了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領悟到羽絨服的需求屬于（）A.潛伏需求B.充分需求C.不規則需求D.過量需求17.許多空調生產廠家近年來高舉“環保”、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是（d）A.推銷觀念B.生產觀念C.市場營銷觀念D.社會市場營銷觀念

18.在微波爐行業，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的（）戰略業務單位A.問號類B.明星類C.現金牛類D.瘦狗類 19.廣東某企業主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產、旅游等業務，這種多角化增長方式屬于（a）A.集團多角化B.同心多角化C.水平多角化D.關聯多角化

20.在母親節、父親節、情人節等節日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產品。他們對市場進行細分的方法是（c）細分A.地理B.人口C.心理D.行為

21.市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規化盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。這種行為稱為（）

A.年度計劃控制B.贏利能力控制C.效率控制D.戰略控制

22.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應該屬于（）

A.習慣性購買行為B.尋求多樣化購買行為 C.化解不協調購買行為 D.復雜購買行為

23.在預測一種新產品的銷售情況和現有產品在新的地區或通過新的分銷渠道的銷售情況時，最好采用（）A.專家意見法 B.市場試驗法 C.時間序列分析法 D.直線趨勢法

24.“薄利多銷”這種策略對下列（）類產品效果明顯。

A.產品需求富有彈性B.生活必需品C.產品需求缺乏彈性D.奢侈品

2.消費者購買過程是消費者購買動機轉化為()的過程。

A．購買心理B．購買行動C．購買意志D．購買意向

25.我國空調行業正處于成熟期，生產廠家可以采權（）

A.集中決策B.收縮決策C.快速掠取決策D.產品改良決策

26.相對于普通彩色電視機而言，純平彩色電視機屬于（c）

A.全新產品B.換代產品C.改進產品D.仿制產品

27.在為產品線定價時須考慮各產品項目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項產品為（）A.互補品B.選購品C.條件品D.替代品

28.為鼓勵顧客購買更多物品，企業給那些大量購買產品的一種減價稱為（）A．功能折扣B．現金折扣C．季節折扣D．數量折扣

29.有些公司讓消費者通過視頻信息系統操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于（a）A.直接銷售B.購貨服務C.自動售貨D.直復營銷

30.批發商最主要的類型是（c）A.經紀人B.商人批發商C.代理商D.制造商代表

31.人們購買空調主要是為了在夏天獲得涼爽空氣。這屬于空調產品整體概念中的（）

A．形式產品B．附加產品C．核心產品D．潛在產品

32.不同的促銷工具對購買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購買準備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是（d）A.廣告B.銷售促進C.宣傳D.人員推銷

33.制造商推銷價格昂貴、技術復雜的機器設備時，適于采取（）方式

A.廣告宣傳B.營業推廣C.經銷商品陳列D.人員推銷

34.企業銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應，并揣摩其心理，不斷改進推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有（）

A.公關性B.針對性C.靈活性D.復雜性

35.企業為了使預期的銷售定額得以實現，還要采取相應的鼓勵措施，其中最為常見的是

A.獎金B.旅游C.傭金D.銷售競賽

36.（）是企業的目標市場，是企業服務的對象，也是營銷活動的出發點和歸宿 A產品B顧客C利潤D市場細分

37.消費者市場也稱為（）市場 A．顧客 B．商品 C．最終產品 D．中間產品

38.市場營銷組合、目標市場選擇、市場細分、市場定位策略思考的先后順序關系為（）

A．市場營銷組合→市場定位→市場細分→目標市場選擇

B．市場定位→市場細分→目標市場選擇→市場營銷組合C．市場細分→目標市場選擇→市場定位→市場營銷組合D．市場細分→市場定位→目標市場選擇→市場營銷組合39.某紡織廠新推出一種高檔面料，該產品質量上乘，工藝復雜，競爭者短期內不易打入該產品市場，產品經試銷后很受職業婦女的喜愛，對此產品以下哪種定價策略比較適宜（）

A．滲透定價 B．隨行就市定價 C．撇脂定價 D．產品線定價策略

40體育明星姚明是眾多崇拜者的（）A成員群體B首要群體 C厭惡群體D向往群體 41下列（）因素不是影響消費者購買行為的主要因素A文化B社會C政治D個人 42有些產品品牌差異明顯，但消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌，這種購買行為稱為（b）

A習慣性的購買行為B多樣性的購買行為C減少失調感的購買行為D復雜的購買行為

43.采用（）的模式的企業應具有較強的資源和營銷實力

A市場集中化B市場專業化C產品專業化D市場的全面覆蓋

44所謂產品線雙向延伸，就是原定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢后，向產品線的（）兩個方向延伸A前后B左右C東西D上下

45產品組合的寬度是指產品組合中所擁有的（）的數目

A產品項目B產品線C產品種類D產品品牌

50.企業通過市場細分，選擇若干子市場并為其制定不同營銷組合的策略是（）

A.大量營銷B.差異營銷C.目標市場營銷 D.定制營銷

51.消費者未能得到滿足的感受狀態稱為（）A欲望B需要C需求D愿望

52.市場營銷管理的實質是（）A刺激需求B需求管理C生產管理D銷售管理

53.某企業側重于運用廣告進行促銷，表明該企業采用的促銷總策略是（）

A.推式策略B.拉式策略C.媒體策略 D.營業推廣

54.除了提供質量合格的產品，還必須提供相應的附加服務，如保養、保換、售后服務等，這對制造商來說（）

A、這是零售商的事，制造商可不必理會 B、這是產品整體概念的一部分，是必要的C、優質產品有沒有售后服務無所謂 D、產品賣出即可，不必多此一舉

55.企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰略是（）市場營銷戰略A無差異 B密集C差異D集中

三、簡答題

1、影響消費者購買決策的主要因素有哪些？

個人因素：年齡，家庭規模，經濟，個性，自我形象，生活方式

心理因素：需要，動機，感知，學習，態度

環境因素：文化，亞文化，社會階層，相關群體

2、什么是產品的整體概念?

一切能滿足消費者某種利益和欲望的物質產品和非物質形態的服務均為產品。簡言之，產品=有形物品+無形服務。產品整體概念有三個基本層次：核心產品、形式產品、延伸產品

3、STP戰略三部曲（市場細分-市場選擇-市場定位）

STP戰略即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。

第三步，市場定位，在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。

4、品牌含義的六屬性

屬性：一個品牌首先給人帶來特定的屬性。

利益：一個品牌要能提供給消費者功能性和情感性的利益。

價值：品牌還體現了該制造商的某些價值感

文化：品牌可能附加象征了一定的文化

個性：品牌代表了一定的個性

使用者：品牌還體現了購買或使用這種產品的是哪一種消費者

四、論述題

1.史玉柱按照721法則來分配自己的工作重心，70%精力關注消費者，20%精力關注渠道商，1%關注競爭對手，您如何評價721法則？（運用企業發展戰略的知識回答，但不拘泥于此）

史玉柱是一個營銷大師，他始終關注的是潛在的市場機會，然后在競爭對手還沒有重視起來的時候猛然發力成為行業龍頭。他不拘泥于某一產品某一行業，而是關注于滿足客戶的潛在需求。因此他將更多的精力致力于關注消費者。廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭，戰場就在消費者的心智中。只有當把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。

2.中原地產主席施永青先生說，我的企業其實不用追求卓越，不用過分關注客戶，只要比競爭對手領先一點點即可，您如何評價這樣的觀點？（運用跟隨型新產品開發戰略的知識點去回答，但不拘泥于此）跟隨型新產品開發戰略：企業要密切注意市場上出現的新產品。一旦發現適銷對路的新產品，必須立即組織力量進行仿制、改進。跟隨別的先進企業后面推出新產品。

新產品生命周期越長，其邊際效益就會下降。房地產是屬于較長生命周期的產品

房地產商銷售的是剛性需求和相對稀缺產品，他們只要拿到比對手好的牌就不怕產品賣不出去，因此他們關注競爭對手更多。

3.菜市場的大媽賣菜，史玉柱炮轟廣告賣產品，還有喬布斯的蘋果手機，他們屬于哪一種營銷觀念，為什么屬于？謝謝了。希望盡快回來，因為快要考試了，謝謝了。

菜市場的大媽賣菜屬于產品觀念，更注重產品的質量，提高產品質量，擴大銷售量，增加利潤。

史玉柱的炮轟廣告屬于推銷觀念，加強對產品的推銷，擴大銷售量，增加利潤。喬布斯的蘋果手機屬于市場營銷觀念，關注的重點是市場需求和企業利益，通過整體市場營銷，滿足消費者需要而獲利。

如何制定企業營銷戰略計劃 通過評析客觀環境和審視自身資源可以更好地了解自身的優勢和劣勢，從而識別有效的市場機會；再通過分析、評價新的市場機會，發現有利于自身發展的營銷機會，進而從中確立目標市場。

面對目標市場根據產品、渠道、價格、促銷這些可控制的變量設計一套適宜的市場營銷組合方案。

設計和執行市場營銷組合方案，依賴于市場營銷管理系統的支持。（營銷信息系統、營銷計劃系統、營銷組織系統、營銷控制系統）有效地掌控或適應其微觀環境，包括營銷中介、供應商、競爭者、社會公眾；還要適應宏觀環境，包括人口與經濟力量、政治法律力量、自然與技術力量以及文化力量。

案例分析

4Ps（產品，價格，促銷，渠道）

第二篇：市場營銷復習題（精選）

1、市場營銷信息系統:是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借助市場營銷信息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。

2、產品組合: 是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。

3、產品:為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。

4、市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

5、品牌：是用以識別銷售者（某個銷售者或某群銷售者）的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標 記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

6、需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。

7、新產品擴散：是指新產品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說，新產品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。

8、產品組合的深度：是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種（如大小、口味等）。

9、宏觀環境:是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。

10、欲望：人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式，是用可滿足需要的實物來描述的。即人們想要得到滿足某種需要的具體物品的愿望

11、產品組合的關聯性：是指企業各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度

12、目標市場營銷：即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。

簡答題

1.簡述企業有哪些折扣和折讓定價策略？2.簡述產品處于引用期應采取什么策略？

3.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?4.簡述促銷策略有哪幾種傾向？

5.簡述 選擇廣告媒體時應考慮哪些因素?6.簡述消費者購買決策過程的階段。

7.海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業特性而言，海爾在進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？8.簡述關系營銷的特征是什么？

9.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?10.簡述市場營銷觀念的演變歷程.11.簡述市場營銷戰略決策程序。

12.在現代市場經濟條件下，生產者品牌和中間商品牌之間經常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰。在這種對抗中，簡述中間商品牌有哪些優勢和劣勢？

第三篇：市場營銷復習題

一、名詞解釋

1、市場營銷的含義：市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

2、市場營銷的內涵：（1）目標——滿足需求和欲望；（2）核

心——交換；（3）交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。

3、需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態。欲望：對具體滿足物的愿望。需求：對有能力購買并

且愿意購買的某個具體產品的欲望。

4、市場營銷管理哲學：指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念，一種態度，或

一種企業思維方式。市場營銷管理哲學的核心是正確處理企業、顧客、社會和環境之間的利益關系。

5、恩格爾系數：食物支出占個人總支出的比例

6、環境威脅：是指環境中不利因素及發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行為，這

種不利趨勢將損害企業的市場地位。

7、市場營銷機會：是指對企業市場營銷管理富有吸引力的領域。在該領域內企業將擁有競爭優勢。

8、消費品市場：是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務的市場（最終產品市場）

9、組織市場：是指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利性組織為履行職責

而購買產品和服務所構成的市場。即購買者以組織為單位.有生產者市場、中間商市場、非營利組織、政府市場，10、市場營銷調研：是指企業為了實現營銷目標而搜集、整理和分析市場相關信息的活動。

11、目標市場：企業選定的產品銷售對象或服務對象，是企業制定營銷策略時首先要考慮的，尋找

目標市場是分析各種因素的必然歸屬，也是采取相應策略的依據。

12、市場細分：根據自身條件和營銷目標，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。

13、市場差異化：市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而產生的差

異。大體包括銷售價格差異、渠道差異、服務差異化。

14、無差異策略：是指企業把整個市場看做一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市

場營銷組合對待整個市場。

15、差異策略：就是把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源

及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。

16、集中策略：是將整個市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的目標市場組合，實行集中營銷。

17、產品整體概念：能夠通過交換提供給市場以滿足消費者或用戶某種需要和欲望的任何有形物品

和無形服務。產品＝實體＋服務

18、產品組合策略：是企業全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。

19、產品生命周期: 指產品從進入 市場到退出市場的過程，分為引入期、成長期、成熟期和衰退期

等四個階段.20、品牌：是用以識別銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱

及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

21、促銷：是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

22、促銷組合：企業根據產品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷

方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含：推動策略和拉引策略。

23、營銷審計：是對企業或戰略經營單位的市場營銷環境、目標、戰略和市場營銷活動等獨立、系

統、綜合地進行的定期審計，以發現市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。

24、服務：就是為滿足購買者需要而提供的一種活動或滿足感。服務包含以下觀點：

1、服務提供的基本上是無形的活動，可以是純粹的服務，也可以與有形產品相關聯。

2、服務提供的只是產品的使用權，并不涉及所有權的轉移。

3、服務的重要性不亞于物質產品。

25、有形展示：在服務營銷管理中，一切可以傳遞服務特色與優點的有形組成部分，均可稱作服務的有形展示。

二、論述題

一、市場營銷演變的過程

1、生產觀念:時間：19世紀末~20世紀初 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足 核心思想：生產中心論?重視產量與生產效率營銷順序：企業→市場 典型口號：“我們生產什么，就賣什么”。生產觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。

2、產品觀念：時間： 19世紀末~20世紀初 背景與條件：消費者歡迎高質量的產品核心思想：致力品質提高，忽視市場需求?營銷近視癥 營銷順序：企業→市場 典型口號：質量比需求更重要 產品觀念認為：消費者最喜歡高質量的、多功能和具有某些特色的產品，在產品導向型組織里，管理當局總是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品，便日臻完善

3、推銷/銷售觀念：時間：20世紀30~40年代 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生 營銷順序：企業→市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。

4、市場營銷觀念時間：20世紀50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：消費者主權論?發現需求并滿足需求 營銷順序：市場→企業→產品→市場 典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么。市場營銷觀念認為：達到組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。

5、社會營銷觀念：時間：20世紀70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權益運動的蓬勃興起。核心思想：企業營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標。營銷順序：市場及社會利益需求→企業→產品→市場及社會利益需求。SMC是MC的補充和修正。典型口號是多贏社會營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能使消費者和社會福利雙贏。

二、顧客滿意、顧客認知價值及二者之間的關系 顧客滿意：是指顧客對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客認知價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即CPV=TCV－TCC關系：

1、潛在顧客不會對那些看上去想銷售一些東西的人有回應。他們喜歡真誠謙卑，那些真正的普通人，那些他們認為能交上朋友的人。

2、提出正確的問題，并主動聆聽可以幫助你了解潛在顧客的核心價值和真實需求，才能使你運用你的產品，給最想要和最需要的人增加價值。

3、把任務分派給正確的人，讓一切事情都變得容易，無論是在工作上，還是在生活中。

4、當銷售基于誠信時，成功的可能性就會非常大。

5、只關注拿到顧客的銷售員，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顧客的銷售員，才會長久的留在巔峰。

6、不要只滿足于成交，而應時刻把握機會滿足潛在顧客的要求。

7、銷售的重要內容之一，是要問正確的問題，這樣，你銷售的東西才能滿足客戶的需求。換句話說，銷售的關鍵不是銷售，而是提供。而提供的關鍵，就是要提前了解到，應該提供什么。

8、如果你只是在說，就不可能與潛在顧客建立信任。

9、要真正進入對話，在一個能建立信任的層面上與潛在顧客溝通，并最終成交，你必須首先把自己的計劃放在一邊。

10、在銷售對話中，問一組你提前精心設計的問題。問一些能幫助你了解你的產品或服務是否適合客戶的問題；確定你的潛在客戶需要什么，為什么會有這樣的要求，他們是如何期待你的產品和服務，同時讓他們了解你的產品和服務能為他們的生活和生

意帶來什么好處，以及他們期待什么時候得到。

11、確定為你創造最所收益的前20%的客戶是誰，然后把大部分時間花在與他們，及他們推薦給你的人建立高誠信關系上。

三、市場營銷組合及特點

市場營銷組合是企業為了進占目標市場、滿足顧客需求，對可控制因素進行的整合、協調。特點：1．可控性：由企業可以控制和運用的有關營銷手段和因素構成。2．動態性：營銷組合不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。3．復合性：構成營銷組合的四大類因素或手段，各自有包含著多個次一級或更次一級的因素或手段組4．整體性：構成營銷組合的各種手段以及各個層次的因素不是簡單相加或拼湊，他們必須成為一個有機整體。

四、營銷環境的特點和要素

特點：客觀性：環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控制的特點，一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，企業難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。差異性：不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別。多變性：市場營銷環境是一個動態系統。構成營銷環境的諸多因素都受到眾多因素的影響，每一環境因素都隨著社會經濟的發展而不斷變化。相關性：營銷環境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互轉化，形成新的營銷環境。

要素：

1、企業的微觀環境是指對企業的經營活動有直接影響的外部力量。包括：企業、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾。

2、宏觀環境是指那些較大的、影響整個微觀環境的因素，包括人口統計的、經濟的、自然的、技術的、政治的和文化的因素。包括：人口環境、經濟環境、自然環境、科學技術環境、政治法律環境、社會文化環境

五、購買角色

1、發起者：發起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。

2、影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。

3、決策：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。

4、購買者：購買者是指實際進行采購人。

5、使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。

六、獲得第一手資料的方法

第一手資料，是為當前的某種特定目的而收集的原始資料。1.調查法：通過與被調查者溝通交流的途徑獲得信息的調查方法。2.實驗法：是最正式的一種調研方法。3.觀察法：調查人員在現場對調查對象的情況觀察記錄獲得第一手資料的方法。分為直接觀察法、親身經歷法、痕跡觀察法。

七、競爭市場的四種地位：市場領導者：擴大整個市場需求規模，保衛或擴大自己的市場占有率。市場挑戰者：為挑戰而生 市場追隨者：平平淡淡才是真。市場利基者：不以利小而不為

八、產品生命周期每個階段的特征(1)投入期。投入期是產品生命周期的第一階段，即產品開始按批量生產并全面投入企業的目標市

場。這一階段最主要的特征是銷量低、銷售增長緩慢。(2)成長期。新產品從投入期轉入成長期的標志是銷售量迅速增長。(3)成熟期。成熟期的特點是產品在市場上基本飽和，雖然普及率繼續有所提高，而銷售量則趨于基本穩定。(4)衰退期。由于競爭勢態、消費偏好、產品技術及其它環境因素的變化，導致產品銷售量減少而進入衰退期，從而誘發出更新的產品問世。

八、定價的影響因素

一、定價目標

二、產品成本

三、市場需求

四、競爭狀況

五、政策法律

九、選擇廣告媒體是考慮的因素

1、產品的性質

2、消費者接觸媒體的習慣

3、媒體的傳播范圍

4、媒體的影響力

5、媒體的費用

十、銷售促進及特點

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進的特點：

1、促銷效果顯著

2、是特定時期的短期性促銷工具

3、是一種輔助性促銷方式

4、可能會貶低產品的價值

十一、國際市場營銷與國際貿易、國內市場營銷的區別

國際市場營銷是指企業在兩個或兩個以上的國家，以全球性資源優化配置為手段，從事跨國界的生產經營活動。國際市場營銷是在國際貿易的基礎上產生的。國際市場營銷與國際貿易都是跨國界的商品交易活動，從總體上看都屬于國際貿易范疇，從企業運作看則屬于國際市場營銷范疇。國際市場營銷與國際貿易的區別：角度不同、范圍不同、流向不同、對象不同。國際市場營銷和國內市場營銷相比，有跨國界、異國性、多國性的特點。區別主要表現在以下幾個方面：復雜性、風險性、激烈性。

十二、服務營銷的特點:

1、無形性:也稱不可觸知型。主要指服務是提供非物質產品，顧客在購買之前，一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。

2、同步性：也稱不可分割性。主要指服務的生產和消費是同時進行的，有時也與銷售過程連接在一起。

3、異質性：也稱可變性。主要指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。

4、易逝性：也稱不可儲存性或短暫性。主要指服務不能在體驗之前也不能在體驗之后制造和在生產后儲存備用，消費者也無法購后儲存。

第四篇：2015最新排版計算機網絡統考復習題

__路由器__是Internet的主要互聯設備。

“32位微型計算機”中的32指的是__機器的字長__。

“更改默認主頁”是在Internet Explorer瀏覽器的選項卡中進行設置，這個選項卡是__常規__。

“美國信息交換標準代碼”的縮寫是__ ASCII __。

“同一臺計算機，只要安裝不同的軟件或連接到不同的設備上，就可以完成不同的任務”是指計算機具有__極強的通用性 16進制數的1個位能夠表示的不同狀態有__16種____ 1994年4月20日我國被國際上正式承認為接入Internet的國家，所使用專線的帶寬為__64Kbps __。360安全衛士的功能不包括__圖形、圖像處__。

360安全衛士可以有效保護各種系統賬戶安全的是__木馬查殺__。8個字節含二進制位_64個___。

ASCII碼可以表示的字符個數是_128___。E-mail地址中@的含義為_在___。

Excel2010的每個工作表中，最小操作單元是_單元格___。Excel2010工作簿文件的默認擴展名為_ xlsx ___。Excel2010中的電子工作表具有__二維結構__。

Excel2010主界面窗口中編輯欄上的fx按鈕用來向單元格插入__函數__。FTP的中文意義是__文件傳輸協議__。

FTP的主要功能是__傳送網上所有類型的文件__。FTP是實現文件在網上的_．復制 ___。HTML是指__超文本標識語言__。HTTP協議稱為__超文本傳輸協議__。

HTTP協議的功能是__用于傳送Web數據__。IE收藏夾中保存的是_網頁的地址___。

Internet Explorer瀏覽器本質上是一個_瀏覽Internet上Web頁面的客戶程序___。Internet是全球最具影響力的計算機互聯網，也是世界范圍的重要_信息資源網___。Internet是由__ ARPANET __發展而來的。

Internet為人們提供許多服務項目，最常用的是在Internet各站點之間漫游，瀏覽文本、圖形和聲音等各種信息，這項服務稱為_ www.tmdps.cn __。

中國教育科研網的縮寫為__ CERNET __。

中央處理器（CPU）可直接讀寫的計算機存儲部件是___內存__。

資源管理器中的庫是__用戶快速訪問一組文件或文件夾的快捷路徑__。

自計算機問世至今已經經歷了4個時代，劃分時代的主要依據是計算機的__構成元件__。字符A對應的ASCII碼值是___65___。字符a對應的ASCII碼值是__97__。

字長16位的計算機，它表示_數以16位二進制數表示___。

組成計算機主機的主要是__中央處理器和主存儲器__。

最早設計計算機的目的是進行科學計算，其主要計算的問題面向于_軍事___。

第五篇：農資市場營銷復習題

一、名詞解釋：（2×5，共10分）

1.農資：指在農業生產過程中用以改變和影響勞動對象的物質資料和物質條件，2.農資市場：是按照農業生產資料產品性質劃分的專業市場，是商品市場的重要組成部分。

3.產品：是指某種實用價值，能夠滿足人們某種需求和欲望的物質的總和。

4.產品組合：是指一個農資企業所經營的全部產品品種與數量的比例關系的組合。

5.目標市場：指在市場細分的基礎上，企業所確定的為之服務的最佳細分市場。

6.廣告（廣義）：指一切借用傳播媒體形式向公眾傳播信息的活動。

7.人員推銷：指企業派出推銷人員或委托專職推銷人員直接向目標顧客介紹和推銷產品的經營活動。

8.農業技術市場：是將農業技術傳遞并應用滲透到農業生產中的過程和形式。

9.服務營銷：是指企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，是通過采取一系列整合營銷策略而達到交易的活動。

10.市場占有率=(區域市場內擁有本公司產品二級經銷商數量/區域市場二級經銷商總數）×l00%

二、判斷題（下列論述正確的在括號內打‘√’，論述錯誤的在括號內打‘×’。1×10，共10分）

1.農資市場細分的實質是細分農民的需求，而不是細分消費者和商品。（）

2.一條分銷渠道主要包括中間商、代理商、生產者和消費者，不包括供應商和輔助商。（）

3.垂直式分銷渠道是由生產者、批發商和零售商組成的一種統一的聯合體。（4.消費者對其購買產品滿意與否直接決定著以后的購買行為。(√)

5.尾數定價的目的是使人感覺質量可靠。(×)

6.我們通過各種渠道所收集到的文件、數據、圖表、新聞報道等都是原始資料。(×)

7.分銷渠道的存在是為解決因生產與消費的分離而產生的產品數量、品種、時間、地點和所有權等方面的矛盾。(√)

8.當消費者對商品的價格反應敏感，且市場規模大，存在著強大的競爭潛力，這時候企業就可以采用撇脂定價策略。(×)

9.推銷員除了要負責為企業推銷產品外，還應該成為顧客的顧問。(√)

10.基于服務的特點，服務廣告要努力實現將無形產品有形化，消除顧客的不確定心理。(√)

11.市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。(√)

12.即便內在質量符合標準的產品，倘若沒有完善的服務，實際上也是不合格產品。(√)

13.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。(×)

14.市場是由那些想買東西并且有購買力的人構成。(√)

15.一個產品，即使其內在質量符合標準，但若沒有完善的服務，實際上是不合格的產品。(√)

16.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。(×)

17.市場細分后的每一個細分市場，對企業市場營銷都具有重要的意義。(×)

18.同一種服務由數人操作，顧客感受到的服務品質是完全相同的。(×)

19.營銷活動只能被動地受制于環境的影響。(×)

20.網絡營銷的核心工作是網上信息收集和發布。(×)

三、單項選擇題（1×20分，共20分）

1.下列屬于有限但可以更新的資源的是（）。

A 水B 森林C 石油D 煤

2.購買商品和服務供自己消費的個人和家庭被稱為（）。

A 生產者市場B 消費者市場C 轉售市場D組織市場

3.企業所在地鄰近的居民和社區組織是（）。

A 社團公眾B 社區公眾C內部公眾D政府公眾

4.消費習俗屬于（）因素。√）

A人口環境B經濟環境C文化環境D地理環境

5.以下哪個是影響消費者需求變化的最活躍因素（）。

A人均國民生產總值B個人收入C個人可支配收入D個人可任意支配收入

6.市場營銷的核心是()。

A生產B分配C交換D促銷

7.品牌資產是一種特殊的()。

A有形資產B潛在資產C附加資產D無形資產

8.下列選項屬于人們對社會生活中各種事物的態度和看法()。

A社會習俗B消費心理C價值觀念D營銷道德

9.代理中間商屬于市場營銷環境的（）因素。

A內部環境B競爭C市場營銷渠道企業D公眾環境

10.市場細分是根據()的差異對市場進行的劃分。

A買方B賣方C.產品D中間商

11.理想業務的特點是（）。

A高機會高威脅B高機會低威脅C低機會低威脅D低機會高威脅

12.服務是一種無形產品，它向顧客提供的是產品的()。

A所有權B保護權C使用權D管理權

12.一般日常生活用品，適合于選擇()做廣告。

A人員B專業雜志C電視D公共關系

13.對那些處于發展行業中的企業和目前經營業績好、環境變化不大的企業適宜采用何種戰略。

A緊縮B抽資C穩定發展D維持

14.當一個企業規模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應當采取()競爭策略。

A進攻策略B專業化生產和經營C市場多角化D防御策略

15.在市場對產品價格極為敏感、企業的生產成本和經營費用會隨生產經營的增加而下降，低價不會引起實際和潛在的競爭，企業宜對此產品采用()。

A撇脂定價B滲透定價C.中間定價D理解價值定價

16.在影響服務定價的成本要素中，職員加班費屬于()

A固定成本B準固定成本C變動成本D準變動成本

17.在銷售談判中，成為優秀傾聽者需要注意的問題是（）。

A漫不經心B排除干擾C表情冷峻D態度傲慢

18.實體物品中的質量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產品概念中的（）。

A期望價值B核心產品C有形產品D附加產品

19.相對市場占有率指的是()

A企業的市場占有率占整個市場的比率

B企業的市場占有率與同行業最大競爭對手市場占有率之比

C企業的市場占有率與同行業最小競爭對手市場占有率之比

D企業的市場占有率與同行業任一競爭對手市場占有率之比

20.根據“需要層次理論”，下列屬于第三層次的是（）。

A安全需求B自尊需求C社會需求D自我實現的需求

四、不定項選擇題：（下列選項中至少兩個或有兩個以上答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。2×5分，共10分）

1.下列屬于市場營銷微觀環境的是（）。

A輔助商B政府公眾C人口環境D消費者收入E國際市場

2.營銷中間商包括（）。

A中間商B物流公司C營銷服務機構D財務中介機構E 供應商

3.營銷環境包括（）。

A宏觀環境B間接環境C作業環境D微觀環境E人口環境

4.市場營銷環境的特征是（）。

A客觀性B差異性C多變性D穩定性E相關性

5.企業制定定價策略時有必要將市場結構進行劃分，其劃分的依據主要有（）

A產品是否同質 B企業規模C市場是否同質D市場規模

五.簡要論述題：（15分）

1.產品組合策略有哪幾種?

產品組合策略是制定其他各項決策的基礎。企業必須對產品進行組合，做出正確地產品組合決策，使企業的產品組合獨具特色，并通過不斷調整保持最佳狀態。產品組合調整策略一般有以下類別：

(1)擴充產品組合策略。即開拓產品組合的廣度和加強產品組合的深度，實行更多品類或品種的生產或經營。

(2)縮減產品組合策略。即削減產品線或產品項目，實行更少品類、更專業化的經營。以利于企業采取先進的生產技術和營銷方法，提高效率，降低成本和費用，提高產品質量和服務水平。

(3)產品線延伸策略。是指全部或部分地改變原有產品的市場定位。

2企業進行有效溝通的步驟主要有哪些?

企業開發和進行溝通及促銷時的步驟主要有：

(1)找出目標接收者；

(2)確定溝通目標；

(3)設計信息；

(4)選擇溝通渠道；

(5)制定促銷預算；

(6)決定促銷組合。

3簡述銷售人員的主要工作任務。

(1)積極尋找和發現更多的可能顧客或潛在顧客；

(2)將各有關企業產品和服務方面的信息傳遞給現有的及潛在的顧客；

(3)運用推銷技術，千方百計推銷產品；

(4)向顧客提供各種服務；

(5)經常向企業報告訪問推銷活動的情況，并進行市場調查和收集市場情況。

4.傳播的途徑有哪些？各有何特點？

（1）人際交流

人際交流有以下特點：①信息直接生動；③信息不易失真。可信度高 ；③反饋及時；④信息容量小；③傳播內容的擴散速度慢。

（2）組織傳播

組織傳播的主要特點如下：①目的性。②有序性。③強制性。④不準確性。

（3）大眾傳播

①眾性與開放性。

②傳者是一個專業性組織。

③信息容量大、傳播速度快、范圍廣

④接近傳者（發送設施）的有限性與有控性。

⑤傳播的易失性。

5.農資市場調研的步驟有哪些？

（1）確定問題及調研目標

（2）制定收集信息的調研計劃

（3）執行調研計劃，收集和分析數據

（4）編寫調研報告

6.農資的特征有哪些？

（1）品種多、規格多

（2）占地大、不易陳列和碼放

（3）技術含量高

（4）季節性強、地域性強

（5）售后服務困難

（6）產地不一

7.農資批發商的促銷策略有哪些？

（1）規劃品牌

（2）經營關鍵產品

（3）狠抓網絡建設

（4）提高終端運作能力

8.農資市場常用促銷活動形式有哪些？

（1）新聞采訪

（2）新聞發布

（3）制造新聞

（4）視聽材料的組織和運用

（5）直接郵寄資料

（6）召開會議

（7）培訓教育

9.改變農資終端用戶購買行為的途徑有哪些？

(1)提高農民知識水平。

(2)引導農民更新觀念。

(3)力爭做到“一站式”跟蹤服務。

(4)幫助農民建立有利的社會環境

10.農資零售店形式有哪些？

(1)獨立經營型

(2)組織零售型

(3)代理型(農資代理商)

(4)經銷型(農資經銷商)

六、案例分析題：（30分）

（一）江蘇某化工廠生產的益農牌復合肥在當地和周邊地區有一定的市場,但品牌知名度和銷售量一直未有大的突破。2002年西南一家大型農資連鎖企業獲得益農牌復合肥長江以南市場獨家經銷權，2002年10月該農資連銷公司進益農牌復合肥20000噸，發往長江以南14個省市自治區自己的銷售網點，經過兩年多的銷售，到2004年3月為止，仍有庫存4000多噸，其中有許多是經過多次降價處理后留下的，還有一些是長期滯銷，至今仍無法銷售的。20000噸益農牌復合肥銷售工作，從時間跨度上經歷了3個年頭。從經濟效益上，雖然第一年是鋪底銷售，但后期占用資金近千萬元，產生的倉儲、換包等費用近百萬元，還有大量的損耗，銷售價格也早已低于成本價在銷售。從銷售總量來說尚不及局部地區市場的十分之一，所

以從總體上應該說益農牌復合肥這次的銷售是不成功的。為什么在復合肥市場還算繁榮的情況下，益農牌復肥的銷售會出現這種局面呢？

答：原因分析：

1．產品質量不穩定：益農牌牌復合肥在庫存時間不長的情況下，出現了大量的板結或風化成粉末現象，銷售時要請專人來敲結塊，使用戶對其質量產生懷疑。

2．包裝質量差：包裝袋脆性大易破裂風化。在庫存一段時間后，多數包裝袋出現裂縫、破口和風化現象，運輸搬運過程中稍有不慎則大面積破裂使產品結塊、風化現象加劇，造成大量的損耗。據了解這主要是包裝袋廠為降低成本，使用再生材料過多造成的。

3．缺乏品牌知名度：近年來隨著復合肥的熱銷，許多廠家也悄然樹立了自己的品牌，在市場上形成了一定的口碑，如撒可富、恩豐牌等。而益農牌復合肥在這方面有較大的差距，許多地區是初次進入市場。

4．缺乏宣傳推廣：許多廠家在銷售的同時采用各種形式進行宣傳，在許多農村的墻體上，集鎮的廣告欄上有宣傳語，在城鄉結合部立有宣傳牌，在農資集散市場掛有橫幅、宣傳畫、立有廣告牌等。益農牌復合肥雖然也做了年歷畫、廣告衫等，但顯然力度和深度都不夠。

5．銷售模式的制約：由于經銷的某農資公司是加盟式連鎖公司，配送下去的貨物既不占用當地公司的資金，也沒有明確的銷售任務指標，所以各地的經銷點沒有任何壓力，銷售也缺乏主動性，在商品銷售順暢時尚有一定的積極性，一旦銷售遇阻，則不會去主動推銷，更不愿付出代價去宣傳推廣。

6．配送方向欠合理：益農牌復合肥有不同成份多種比例配方的規格包裝，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每種都有需求，有的只需求某幾種。而益農牌復合肥的配送卻是有的地區所有品種都有，但個別品種無法銷售。

（二）小苗的成長過程

北京雪蓮養絨有限公司的科技人員苗曉光，是公司先進人物中的典型代表。他從學校的校門出來，就進了工廠，在企業里他就有一種追求，就是要用他在學校里面的所學，結合生產的需要，發明創造出最好的分梳技術。這樣一種抱負，這樣一種追求，激勵他將近6年的時間內，在研制小組的領導下，發揮了他自己的特長，終于在1995年，他們取得了突破性的進展，獲得了專家鑒定，就是這項工藝BSLD-95的工藝技術，獲得20世紀90年代國際先進水平的這樣一個評價。

苗曉光指著公司獎給他的房子，激動地對人們說：“這就是公司獎勵給我的一套住房，是公司最好的住房了，對我來說是非常知足的。如：晉級、職稱，還有工資待遇上也給了相應的獎勵，我想我不能辜負領導對我的獎勵，對自己來說也不能辜負一個知識分子的榮譽。在工作上應該更努力地工作，主要是為企業做出新的貢獻。

馬斯洛需要層次論主要有七種需要：生理的需要、安全的需要、友愛和歸屬的需要、尊重的需要、求知的需要、求美的需要、以及自我實現的需要。在小苗的成長這個案例中，雪蓮羊絨有限公司通過幾次獎勵給他住房，并且在授予先進稱號、晉級、職稱和工資待遇上也給予了相應的物質和精神的獎勵，不但滿足了小苗的基本生理需要，同時也使他獲得了友愛歸屬的需要和尊重的需要。小苗獲得了組織的關心愛護和支持，以及重視和賞識，使他產生了強烈的自信的情感。在公司持續6年的支持下，他獲得了研制的成功，并最終實現了的自我實現的需要，（即使人能最大限度的發揮自己的潛能并完成某項事業的欲望），小苗的人生價值獲得了最大程度的體現。

（三）安徽某縣政府該縣為防止稻飛虱在中晚水稻暴發，農業部門決定采購27.2噸吡蚜酮。為防止中標廠家不能按時交貨，該縣農業部門特設立了2個標號，數量各為13.6噸，意思就是可以是兩個廠家一起中標。消息發布后，生產廠家紛紛組織參加招標、競標。江蘇某兩廠家借助于江西招標的成功經驗，片區銷售人員一同商量，統一價格，共同商定統一競標價格20萬元/噸。這其中兩廠家在本地均有銷售商戶，廠家A按知名度與品牌處于領先位置，廠家B稍次；廠家B業務員緊緊依靠商家，共同商定競標細節與對策，而廠家A憑借廠家之間的盟言，不聽商家勸言，相反把商家忽視，兩個標號都競投了20萬元/噸，而廠家B在投標時競投出兩個19.2 萬元/噸。兩個廠家的產品均為農業部全國農技推廣中心推廣品種，產品質量一致的同時，競標結果無可非議當然為廠家B中標。廠家A業務員事后找廠家B業務員論理，也無結

果。招標委員會出面協調，廠家A與廠家B商議，在保證供貨及時、統一價格的同時，能否兩家一起供應。在關鍵時刻廠家B業務員依然決定，在招標后2天內按時全量及時交貨。廠家A 已經備好貨、準備發貨的美夢就徹底破滅，導致貨壓庫，廠家A因此承擔了巨大損失，既失去面子，又失去了里子（至少幾十萬元，甚至上百萬元損失）。

事情告訴我們：

（1）商場如戰場，智者謀，勇者勝。

（2）商家是廠家溝通的橋梁，沒有橋，天塹難以變通途。

（3）沒有永遠的敵人，只有永遠的對手。

（4）沒有永遠的朋友，只有利益的伙伴，商家唯利是圖。

（5）辦事要有條有理，知彼知己，才能百戰不殆。