第一篇：市場營銷專業技能測試復習題

市場營銷專業技能測試復習題

一.簡析題

1.為什么“假冒偽劣商品”有市場？

參考答案：從市場營銷角度來看，市場是由人口、購買力、購買欲三者有機構成的總體。“假冒偽劣商品”的存在正是因為有人由于購買力不強購買不了正品但是他們又有這方面的需要，而“假冒偽劣商品”一般價格比較便宜，所以這部分人產生購買“假冒偽劣商品”的欲望。也使“假冒偽劣商品”有市場。為什么有人說“得女人市場者得天下”？

參考答案：我們可以根據女人的不同情況分為：

(1)、未婚配的女人

這類女人多數在消費上趨向于根據自己的喜好進行消費，主觀性較強，購買態度上多屬于沖動型和習慣型。影響其購買行為的因素主要為社會因素中的參照群體，個人因素中的生活方式和個性，以及文化因素。

(2)、已婚的女人

這類女人在消費時相對未婚女性更注重消費品的實用性，購買態度上傾向于經濟型和疑慮型。影響其購買行為得因素主要為社會因素中的家庭，個人因素中的經濟條件，以及文化因素。

2.根據以下案例，試分析制造商或經營企業各運用了哪些定價策略？

青龍牌肥皂售價為0.98元/條。其肥皂基本功效與其他肥皂相差無幾，使人產生“價廉”的錯覺。

答案參考:青龍牌肥皂在不改變其功效的前提下，故意降價0.02元/條，使消費者認為一條肥皂連一元都不到，實在是太便宜了，采取的是尾數定價策略。

3.ENICAR（英納格）瑞士女式手表名表很高，售價千元以上，該手表特別受到社會名流女士的青睞，市場聲譽始終保持很高的水平。

答案參考:瑞士名表在世界上享有特別聲譽，社會上層人士根據自己的職業地位和社會接觸所產生的影響，極需要名牌手表加以點綴，以示消費層次，故瑞士制造商借助于市場名譽提高其手表價格，所采取的是聲望定價策略。

4.根據以下案例，試分析制造商或經營企業各運用了哪些定價策略？

某名牌自行車在江蘇、安徽一帶流行。由于銷勢看好，各商店故意將零售價從198元改為200元。這一措施不僅未降低該名牌自行車的銷量，而且提高了該產品在消費者心目中的形象。

答案參考;在銷售看好的前提下，商店故意將自行車價由198元/輛上升到

200元/輛，采取的是整數定價策略。

二.案例分析與策劃

案例1

從1987年珠市口大街路邊一間幾十平方米的電器小店到今天全國最大的家電連鎖企業，國美電器的擴張速度令同行瞠目結舌，而在人們的印象中，國美的經濟神話是和“價格戰”緊密相連的。事實上，“低價”幾乎已成為國美的生存哲學，這也是國美受到消費者青睞的重要原因。然而在商家打折、降價激戰最酣的10月，國美電器卻大張旗鼓地在全國范圍內推出了一個名為“國美服務工程”的大型服務活動，在這次聲勢浩大的活動中，除了引人注目的“不滿意就退換”外，還包括免費家電上門設計、異地購物等服務措施，有業內人士驚呼：國美打完價格戰，又打服務戰！試問：你對國美的這種做法有何看法？請用營銷學原理加以評述。

分析提示：價格戰是最低級的競爭手段，會降低企業形象減少利潤，造成兩敗俱傷。同時產品降價會使消費者認為產品檔次低，式樣老、產品有缺陷銷售不暢、企業財務困難、還會再跌價,在消費者心目中造成不良影響（3分）。服務是延伸產品。國美電器認識到服務在產品整體概念中的重要地位從而取得成功（2分）。從現實中我們可以清楚的看到國美是成功的，已經成為我國家電零售業的巨頭，其合理有效的營銷策略起到絕對的作用，家用電器降價是一種趨勢，人們的收入水平還較低家電還屬于高檔產品，人們對價格還比較敏感降價可以促進銷售量的增加，但隨著人們收入水平在提高，家電應該變成生活必需品而不是奢侈品,目前家電市場飽和,消費者更注重的是產品的質量和售后服務（3分）。建議要有新意、符合國美公司及家電市場現狀（2分）。

案例2

某鄉鎮企業結合當地的傳統特色小吃，開發出一種新的風味小吃“香芋條”，請您給該產品的營銷提一些建議。

分析提示：既然是地方傳統風味小吃，我們把他定位為土特產。隨著人們生活水平的提高，對休閑食品的需求也越來越大，在產品的包裝上應該衛生、方便、時尚，把特產具有的優勢與消費者的真實需求無縫對接。還要注意的問題是特產營銷要從即興消費到持續消費，不能忽視禮品市場。

案例3

人有左、右手。有人習慣于用右手，有人習慣于用左手，且用右手的人比用

左手的人多得多。于是，一般工具公司、工具商店經營的多是右手使用的工具。雖然大多數工具左、右手通用，例如榔頭、旋鑿、鉗子等。但也有部分工具左撇子就不方便使用，例如鐮刀、斧子、木鋸、高爾夫球棒等。一個聰明的德國人看到了這一現象，并深入調查研究，認識到：（1）大多數工具左右手可以通用，但有方向性的工具，例如鐮刀有左、右手柄，斧子有左、右劈，木鋸有正、反齒路，高爾夫球棒有左、右碗口等，左右手不能通用。（2）當年西德人口有七千萬，其中11%是左撇子。（3）左撇子們希望能買稱心的左撇子工具。于是，這個德國人專門開設了左撇子工具公司，專門生產銷售左撇子所需要的工具，讓左撇子在該公司能一次買齊各種各樣的工具，深得左撇子人群的喜愛。最后這家公司成為第一家也是全世界最大的左撇子工具商店。

請分析：這個德國人從什么角度細分（劃分）市場的？該店的目標市場（即顧客）是誰？該店的市場定位如何？

分析提示:

這個德國人就是從人們使用工具的行為出發，把工具市場細分為一般工具市場和左撇子工具市場。該店選擇左撇子作為自己的工具市場。該店采用的市場定位就是采用差異化營銷，專門為左撇子提供專用工具，并牢牢地占領了左撇子工具市場，成為左撇子工具市場的領導者。

案例4

福特汽車公司的市場觀念

美國福特汽車公司的創辦人福特曾經說過：“不管顧客的需要是什么？我們的汽車就是黑色的”。因為在那個時代，福特汽車公司通過采用大量流水生產組織形式，大大提高了福特汽車的生產效率，大大降低了汽車的生產成本，從而大大降低的福特汽車的售價，使福特汽車供不應求，清一色的黑色汽車暢銷無阻不必講究市場需求特點和推銷方法。顯然，整個市場的需求基本上是被動的，消費者沒有多大選擇余地。

[案例思考] 美國福特汽車公司奉行什么市場觀念？

分析提示：該公司奉行產品觀念。產品觀念認為：只要產品質量好，有特色、價格廉，就會受到消費者的青睞，而不愁銷路。不太重視產品品種、式樣與功能等的創新和銷售。

案例5

漢堡包快餐行業受到的批評

漢堡包快餐行業提供了美味可口的食品，但卻受到了批評。原因是他的食品

雖然可口卻沒有營養。漢堡包脂肪含量太高，餐館出售的油煎食品和肉餡餅都反映過多的淀粉和脂肪。出售時采用方便包裝，因而導致了過多的包裝廢棄物。在滿足消費者需求方面，這些餐館可能損害了消費者的健康，同時污染了環境。

[案例思考]漢堡包快餐行業為什么受到批評？說明它什么？

分析提示：因為它一味迎合消費者，卻忽略了消費者和社會的長遠利益。社會營銷觀念認為：企業的合理行為應該是在滿足消費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠利益。在此基礎上謀求企業利潤目標的實現。企業提供任何產品或服務時，不僅要滿足消費者的需要和符合本企業的利益，而且要符合消費者和社會的整體利益和長遠利益。

案例6

王麻子剪刀：老字號申請破產

在得知王麻子剪刀向法院提出破產申請時，人民日報的記者在報道中寫道：迄今已有352年歷史的著名老字號王麻子剪刀廠，難道會就此終結？“北有王麻子，南有張小泉。”在中國刀剪行業中，王麻子剪刀廠聲名遠播。歷史悠久的王麻子剪刀，早在（清）順治八年（1651年）就在京城菜市口成立，是著名的中華老字號。數百年來，王麻子刀剪產品以刃口鋒利、經久耐用而享譽民間。即使新中國成立后，“王麻子”刀剪仍很“火”，在生意最好的80年代末9，王麻子一個月曾創造過賣7萬把菜刀、40萬把剪子的最高記錄。但從1995年開始，王麻子好日子一去不返，陷入連年虧損地步，甚至落魄到借錢發工資的境地。審計資料顯示，截至2002年5月31日，北京王麻子剪刀廠資產總額1283萬元，負債總額2779萬元，資產負債率高達216.6%，記重難返的王麻子，只有向法院申請破產。曾經是領導品牌的王麻子為什么會走到破產的境地呢？作為國有企業王麻子沿襲計劃經濟體制下的管理模式，缺乏市場競爭思想和創新意識，是其破產的根本原因。長期以來，王麻子剪刀廠的主要產品一直延續傳統的鐵夾鋼工藝，盡管它比不銹鋼刀要耐磨好用，但因為工藝復雜，容易生銹外觀檔次低，產品漸漸失去了競爭優勢。而王麻子剪刀卻沒能做出措施，及時引進新設備、新工藝------數十年來王麻子剪刀的外形，設置也沒有任何變化。固步自封、安于現狀，王麻子剪刀終于被消費者拋棄。

分析提示:只有不斷變革、創新，才能保證企業永葆青春。適者生存、物競天擇，讓固步自封、不思變革的企業被淘汰出局，正是人間正道——不管固步自封者擁有多少年的歷史，擁有多末輝煌的過去！

從市場營銷間接環境的角度，分析王麻子剪刀老字號申請破產的原因。

案例7

某一天，在該廠的設立老年服裝店里來了大約四五位消費者，從他們親密無間的關系上可以推測出這是一家子，并可能是專為老爺子來買衣服的。老爺子手拉一位十來歲的孩子，面色紅潤、氣定神閑、怡然自得，走在前面，后面是一對中年夫婦。中年婦女轉了一圈，很快就選中了一件較高檔的上裝，要老爺子試穿；可老爺子不愿意，理由是價格太高、款式太新，中年男子說反正是我們出錢，你管價錢高不高呢。可老爺子并不領情，臉色也有點難看。營業員見狀，連忙說，老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了。小男孩也搖著老人的手說好的好的，就買這件好了。老爺子說小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容。營業員見此情景，很快衣服包扎好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門。

問;服裝企業在為老年人提供服裝時應采用哪些營銷措施?

分析提示:1、2、3、4、5、6、7、8、在廣告宣傳策略上 在媒體的選擇上 在信息溝通的方式方法上 在促銷手段上 在銷售現場 在銷售渠道的選擇上 在產品的款式、價格、面料的選擇上 在老年顧客的接待上

第二篇：市場營銷復習題（精選）

1、市場營銷信息系統:是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借助市場營銷信息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。

2、產品組合: 是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。

3、產品:為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。

4、市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

5、品牌：是用以識別銷售者（某個銷售者或某群銷售者）的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標 記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

6、需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。

7、新產品擴散：是指新產品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說，新產品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。

8、產品組合的深度：是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種（如大小、口味等）。

9、宏觀環境:是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。

10、欲望：人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式，是用可滿足需要的實物來描述的。即人們想要得到滿足某種需要的具體物品的愿望

11、產品組合的關聯性：是指企業各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度

12、目標市場營銷：即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。

簡答題

1.簡述企業有哪些折扣和折讓定價策略？2.簡述產品處于引用期應采取什么策略？

3.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?4.簡述促銷策略有哪幾種傾向？

5.簡述 選擇廣告媒體時應考慮哪些因素?6.簡述消費者購買決策過程的階段。

7.海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業特性而言，海爾在進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？8.簡述關系營銷的特征是什么？

9.簡述新產品進行商業性投放時，企業應作出哪些決策?10.簡述市場營銷觀念的演變歷程.11.簡述市場營銷戰略決策程序。

12.在現代市場經濟條件下，生產者品牌和中間商品牌之間經常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰。在這種對抗中，簡述中間商品牌有哪些優勢和劣勢？

第三篇：市場營銷復習題

一、名詞解釋

1、市場營銷的含義：市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

2、市場營銷的內涵：（1）目標——滿足需求和欲望；（2）核

心——交換；（3）交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。

3、需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態。欲望：對具體滿足物的愿望。需求：對有能力購買并

且愿意購買的某個具體產品的欲望。

4、市場營銷管理哲學：指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念，一種態度，或

一種企業思維方式。市場營銷管理哲學的核心是正確處理企業、顧客、社會和環境之間的利益關系。

5、恩格爾系數：食物支出占個人總支出的比例

6、環境威脅：是指環境中不利因素及發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行為，這

種不利趨勢將損害企業的市場地位。

7、市場營銷機會：是指對企業市場營銷管理富有吸引力的領域。在該領域內企業將擁有競爭優勢。

8、消費品市場：是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務的市場（最終產品市場）

9、組織市場：是指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利性組織為履行職責

而購買產品和服務所構成的市場。即購買者以組織為單位.有生產者市場、中間商市場、非營利組織、政府市場，10、市場營銷調研：是指企業為了實現營銷目標而搜集、整理和分析市場相關信息的活動。

11、目標市場：企業選定的產品銷售對象或服務對象，是企業制定營銷策略時首先要考慮的，尋找

目標市場是分析各種因素的必然歸屬，也是采取相應策略的依據。

12、市場細分：根據自身條件和營銷目標，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。

13、市場差異化：市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而產生的差

異。大體包括銷售價格差異、渠道差異、服務差異化。

14、無差異策略：是指企業把整個市場看做一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市

場營銷組合對待整個市場。

15、差異策略：就是把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源

及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。

16、集中策略：是將整個市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的目標市場組合，實行集中營銷。

17、產品整體概念：能夠通過交換提供給市場以滿足消費者或用戶某種需要和欲望的任何有形物品

和無形服務。產品＝實體＋服務

18、產品組合策略：是企業全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。

19、產品生命周期: 指產品從進入 市場到退出市場的過程，分為引入期、成長期、成熟期和衰退期

等四個階段.20、品牌：是用以識別銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱

及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

21、促銷：是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

22、促銷組合：企業根據產品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷

方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含：推動策略和拉引策略。

23、營銷審計：是對企業或戰略經營單位的市場營銷環境、目標、戰略和市場營銷活動等獨立、系

統、綜合地進行的定期審計，以發現市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。

24、服務：就是為滿足購買者需要而提供的一種活動或滿足感。服務包含以下觀點：

1、服務提供的基本上是無形的活動，可以是純粹的服務，也可以與有形產品相關聯。

2、服務提供的只是產品的使用權，并不涉及所有權的轉移。

3、服務的重要性不亞于物質產品。

25、有形展示：在服務營銷管理中，一切可以傳遞服務特色與優點的有形組成部分，均可稱作服務的有形展示。

二、論述題

一、市場營銷演變的過程

1、生產觀念:時間：19世紀末~20世紀初 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足 核心思想：生產中心論?重視產量與生產效率營銷順序：企業→市場 典型口號：“我們生產什么，就賣什么”。生產觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。

2、產品觀念：時間： 19世紀末~20世紀初 背景與條件：消費者歡迎高質量的產品核心思想：致力品質提高，忽視市場需求?營銷近視癥 營銷順序：企業→市場 典型口號：質量比需求更重要 產品觀念認為：消費者最喜歡高質量的、多功能和具有某些特色的產品，在產品導向型組織里，管理當局總是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品，便日臻完善

3、推銷/銷售觀念：時間：20世紀30~40年代 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生 營銷順序：企業→市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。

4、市場營銷觀念時間：20世紀50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：消費者主權論?發現需求并滿足需求 營銷順序：市場→企業→產品→市場 典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么。市場營銷觀念認為：達到組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。

5、社會營銷觀念：時間：20世紀70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權益運動的蓬勃興起。核心思想：企業營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標。營銷順序：市場及社會利益需求→企業→產品→市場及社會利益需求。SMC是MC的補充和修正。典型口號是多贏社會營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能使消費者和社會福利雙贏。

二、顧客滿意、顧客認知價值及二者之間的關系 顧客滿意：是指顧客對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客認知價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即CPV=TCV－TCC關系：

1、潛在顧客不會對那些看上去想銷售一些東西的人有回應。他們喜歡真誠謙卑，那些真正的普通人，那些他們認為能交上朋友的人。

2、提出正確的問題，并主動聆聽可以幫助你了解潛在顧客的核心價值和真實需求，才能使你運用你的產品，給最想要和最需要的人增加價值。

3、把任務分派給正確的人，讓一切事情都變得容易，無論是在工作上，還是在生活中。

4、當銷售基于誠信時，成功的可能性就會非常大。

5、只關注拿到顧客的銷售員，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顧客的銷售員，才會長久的留在巔峰。

6、不要只滿足于成交，而應時刻把握機會滿足潛在顧客的要求。

7、銷售的重要內容之一，是要問正確的問題，這樣，你銷售的東西才能滿足客戶的需求。換句話說，銷售的關鍵不是銷售，而是提供。而提供的關鍵，就是要提前了解到，應該提供什么。

8、如果你只是在說，就不可能與潛在顧客建立信任。

9、要真正進入對話，在一個能建立信任的層面上與潛在顧客溝通，并最終成交，你必須首先把自己的計劃放在一邊。

10、在銷售對話中，問一組你提前精心設計的問題。問一些能幫助你了解你的產品或服務是否適合客戶的問題；確定你的潛在客戶需要什么，為什么會有這樣的要求，他們是如何期待你的產品和服務，同時讓他們了解你的產品和服務能為他們的生活和生

意帶來什么好處，以及他們期待什么時候得到。

11、確定為你創造最所收益的前20%的客戶是誰，然后把大部分時間花在與他們，及他們推薦給你的人建立高誠信關系上。

三、市場營銷組合及特點

市場營銷組合是企業為了進占目標市場、滿足顧客需求，對可控制因素進行的整合、協調。特點：1．可控性：由企業可以控制和運用的有關營銷手段和因素構成。2．動態性：營銷組合不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。3．復合性：構成營銷組合的四大類因素或手段，各自有包含著多個次一級或更次一級的因素或手段組4．整體性：構成營銷組合的各種手段以及各個層次的因素不是簡單相加或拼湊，他們必須成為一個有機整體。

四、營銷環境的特點和要素

特點：客觀性：環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控制的特點，一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，企業難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。差異性：不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別。多變性：市場營銷環境是一個動態系統。構成營銷環境的諸多因素都受到眾多因素的影響，每一環境因素都隨著社會經濟的發展而不斷變化。相關性：營銷環境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互轉化，形成新的營銷環境。

要素：

1、企業的微觀環境是指對企業的經營活動有直接影響的外部力量。包括：企業、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾。

2、宏觀環境是指那些較大的、影響整個微觀環境的因素，包括人口統計的、經濟的、自然的、技術的、政治的和文化的因素。包括：人口環境、經濟環境、自然環境、科學技術環境、政治法律環境、社會文化環境

五、購買角色

1、發起者：發起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。

2、影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。

3、決策：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。

4、購買者：購買者是指實際進行采購人。

5、使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。

六、獲得第一手資料的方法

第一手資料，是為當前的某種特定目的而收集的原始資料。1.調查法：通過與被調查者溝通交流的途徑獲得信息的調查方法。2.實驗法：是最正式的一種調研方法。3.觀察法：調查人員在現場對調查對象的情況觀察記錄獲得第一手資料的方法。分為直接觀察法、親身經歷法、痕跡觀察法。

七、競爭市場的四種地位：市場領導者：擴大整個市場需求規模，保衛或擴大自己的市場占有率。市場挑戰者：為挑戰而生 市場追隨者：平平淡淡才是真。市場利基者：不以利小而不為

八、產品生命周期每個階段的特征(1)投入期。投入期是產品生命周期的第一階段，即產品開始按批量生產并全面投入企業的目標市

場。這一階段最主要的特征是銷量低、銷售增長緩慢。(2)成長期。新產品從投入期轉入成長期的標志是銷售量迅速增長。(3)成熟期。成熟期的特點是產品在市場上基本飽和，雖然普及率繼續有所提高，而銷售量則趨于基本穩定。(4)衰退期。由于競爭勢態、消費偏好、產品技術及其它環境因素的變化，導致產品銷售量減少而進入衰退期，從而誘發出更新的產品問世。

八、定價的影響因素

一、定價目標

二、產品成本

三、市場需求

四、競爭狀況

五、政策法律

九、選擇廣告媒體是考慮的因素

1、產品的性質

2、消費者接觸媒體的習慣

3、媒體的傳播范圍

4、媒體的影響力

5、媒體的費用

十、銷售促進及特點

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進的特點：

1、促銷效果顯著

2、是特定時期的短期性促銷工具

3、是一種輔助性促銷方式

4、可能會貶低產品的價值

十一、國際市場營銷與國際貿易、國內市場營銷的區別

國際市場營銷是指企業在兩個或兩個以上的國家，以全球性資源優化配置為手段，從事跨國界的生產經營活動。國際市場營銷是在國際貿易的基礎上產生的。國際市場營銷與國際貿易都是跨國界的商品交易活動，從總體上看都屬于國際貿易范疇，從企業運作看則屬于國際市場營銷范疇。國際市場營銷與國際貿易的區別：角度不同、范圍不同、流向不同、對象不同。國際市場營銷和國內市場營銷相比，有跨國界、異國性、多國性的特點。區別主要表現在以下幾個方面：復雜性、風險性、激烈性。

十二、服務營銷的特點:

1、無形性:也稱不可觸知型。主要指服務是提供非物質產品，顧客在購買之前，一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。

2、同步性：也稱不可分割性。主要指服務的生產和消費是同時進行的，有時也與銷售過程連接在一起。

3、異質性：也稱可變性。主要指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。

4、易逝性：也稱不可儲存性或短暫性。主要指服務不能在體驗之前也不能在體驗之后制造和在生產后儲存備用，消費者也無法購后儲存。

第四篇：市場營銷專業技能培訓學習

市場營銷專業技能培訓學習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們去超市購物，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現在我們生活的各個角落！自從開始實習后便開始選擇適合的題目，想了一天后決定選擇秦皇島市市中心的一家不錯的形象設計中心，“羽”形象設計中心，他的地理位置是秦皇島陶樂成斜對面的二樓上，這個形象設計中心具有先進的設備以及高水平的設計人員，每個店員都有自己的特色并且積極創新，經過進一步的了解，其主要業務有，美發美發設計全身設計，而且陪同逛街買衣服等等，服務態度很親切，而且會達到不讓顧客多話一分冤枉錢的良好效果。很多顧客都是回頭客。經過對其他類似行業的調查研究，這所形象設計中心還是很具有競爭實力的，經過將近兩個星期的調查研究以及實施和設計中心的人達到了良好的默契，并且完成了自己的策劃案。對此有一些心得和總結

一、做好科學的時間管理。在營銷工作中做好時間管理是很重要的。我的日常工作是在辦公室進行的，必須珍惜時間，講究效率，在每一個單元時間內，辦盡可能多的事，充分利用每一分鐘。時間這種資源公平地分給每一個人，但各人在相同時間里所產生的效益是不同的，這就要求我們有意識地利用時間，那么怎樣才能有效地利用時間呢？首先，樹立科學時間管理的概念。其次，工作有計劃，有重點，既要總結當天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，有日計劃、周計劃、月計劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規律，文件資料不亂丟，用時才不會手忙腳亂。再次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長道短，漫無目的，這種談話要適可而止。例如有人看報，一份報紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開電視機，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問他到底看到了什么，卻說不出個所以然。最后，充分利用移動時間。

二、做時間的主人，做好目標管理。做事最忌無目標，憑感覺走，設定目標是成功的第一步，可以增加動力，明確工作生活的方向，對目標的實現要設有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目標被無限期地擱置。

三、我平時負責銷售三部的帳目及日常計劃等工作，通過學習與近半年來的工作，我感觸最深的是帳目方面不能混亂，對每一筆錢的來源去向都要清楚。市場營銷是指企業以滿足顧客需要，創造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。

市場營銷是一項整體性的經營活動，它與“推銷”、“銷售”具有不同的含義。

市場營銷是一門科學，而企業實際的市場營銷活動則不僅要講究科學性，還要講究藝術性。市場營銷就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程。包括市場調研，選擇目標市場，產品開發，產品訂價，渠道選擇，產品促銷，產品儲存和運輸，產品銷售，提供服務等一系列與市場有關的企業的企業業務經營活動。元祖食品是中國大陸第一個同時推行ERP、通過ISO9001國際標準認證以及HACCP食品衛生安全控制的企業，秉承“不斷創新、引導市場、打造需求、創造流行”的經營理念，從禮俗文化中取材，以產品的高質量和新品的不斷研發，再造美食文化的精致內涵。隨著生活水平的提高及人們對食品安全意識的提升，消費者需求方面改變了很多，營銷環境既能提供機遇，也能創造威脅。成功的公司都知道持續不斷地觀察并適應變化著的環境。當需要制定一個計劃之前要目標確立、資料齊全無誤之后，才可以制訂計劃。在這一步驟中，先介紹“工作包（ＷＢＳ）”的概念。所謂工作包，就是把工作分解成幾個塊，分清各塊的先后次序、各塊的工作之間的相互關系、各塊的工作由誰負責。工作包的方式實現了分工協作、合理配置資源的目的。“甘特圖”是一種直觀表現工作包的工具，它用圖示的方法表現各個階段的工作進度。無論做哪種產品的市場營銷首先就是了解這個產品，了解產品的性能和優缺點，了解產品的所有信息；盡量了解這個產品的市場的發展起源和現在、以后的發展方向，多找些資料預測一下這個產品的市場前景，做到知己知彼。每種產品都有不同的消費群體，一個優秀的市場營銷者一定會認清自己產品的消費群體的特點，例如你的產品主要針對于個人還是公司，如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業有不同的模式我不能一一列舉，也不會一一列舉，請勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實踐出真知。尊重你的競爭對手，很多業務員把其它公司的業務員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。這次

實習還是我了解到如何定價，策略（1）地區性定價策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價；（2）心理定價策略：同價定價，分割定價，聲望定價，整數定價，尾數定價，吉祥數字定價，習慣定價，招徠定價（將產品價格調整到低于價目標價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其它產品的銷售）；（3）折扣定價策略：現金折扣，數量折扣，職能價格折扣，季節折扣等；（4）競爭導向定價策略：隨行就市定價，限制定價策略，投標競爭定價；（5）需求歧視定價策略：應顧客而意，應時間而意，應場合而；（6）產品組合定價策略：系列產品定價，互補產品定價，互替產品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法，如有成本加成定價法，變動陳本定價法，盈虧平衡點定價法，認知價值定價法，等等。在定價的實踐活動中，定價方法和定價策略應互相匹配，以期最大限度的增強產品的市場競爭力，結合產品的特點，針對市場的現實狀況，再結合有關學過的內容就能把自己的產品給推銷出去。

隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結合。守時對于營銷者至關重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現代通訊非常發達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現有的網絡資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天

三、實習總結或體會2008年4

這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行

質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接代理產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持

管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以

識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。

護膚品；洗發水；洗面奶；香水；

把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

業班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的但是他絕對不會上二次當，7日到4月19只有花露水；口紅等。這公司的經營理念是：做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。你可能會因此失去更多的客戶和機會。一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現，把大學所學的知識加以運用，10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴“顧客的滿意是我們永恒的追求”為”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營“加強責任管理，提高品牌意公司主營產品或服務：保健品；化妝品；質量和服務是經營的重中之重、雖然已經是大四畢月日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。而我也虛心向他們請教學習，“以人為本

實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的！緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

三、實習總結

通過這次實習我學到了很多書本中有的以及沒有的東西。以前總覺得專業課很枯燥，不愿意認真學，可是最后實習時還是運用的書本知識，例如“抽樣調查法”，“定性預測”、“定量預測”等。這次實習也讓我意識到理論與實踐相結合的重要性。而且作為一名營銷員要想做的更好，學好英語也很重要。同時也發覺到集體的力量大，團隊的精神很重要！作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。這就是我們要急需提高的方面，在實習的問卷調研部分，我們走上大街，攔截行人為我們做問卷，沒有一個好的態度是沒有人會愿意幫助你的，你與他人說話的語氣方式對歐元決定這你是否能得到他的幫助。對與我們來說我們面對的人實在不多，兒社會上形形色色的各色人等，要與他們打交道就要學會為人處事的反方法和技巧。平時我們很難有這樣的機會，通過這次實習我們學到了一些為人處事的方法，但那些是遠遠不夠的，我們要在平時積極的去鍛煉自己，積累社會經驗。

實習結束了，但我們的人生才剛剛開始，我們要去學習的東西還很多很多。我們是剛出巢的小鳥，缺乏工作經驗，不懂人情世故，工作態度不夠積極，自主學習能力差。這些問題都要求我們不能放松，上大學不是我們的目的，我們要的是將來能過自己想要的生活。雖然只是一次實習，雖然我們學到的東西有限，但我們明白了很多 消費習慣，喜歡有贈送，帶獎的形式來購買東西，公司可考慮以實物贈送，刺激消費，如：食用油、圍裙等方式按比例增送。近二十天的時間，主要在周口、開封地區，走訪客戶，了解產品在市場的銷售情況，市場發展動態做市場調查。在與客戶的溝通中，客戶反映我公司的產品口味不是很辣，相比有些淡，終端沒有支持，提出需要業務人員，幫助開發市場，需求比較懇切，從談話中也了解到客情及市場維護比較簡單，業務員只是報貨、通知公司政策，客戶對公司的忠誠度不高，對公司產品的重視力度不夠，沒有放在主要地位(也有可能是行業情況)，雖然只是這兩上地區，走訪調查，我相信也能代表河南市場的部分整體情況。我們同時也走訪調查了終端銷售點的市場情況，顯露出了很多方面的問題，公司產品在終端印象模糊，客戶沒有品牌概念。只知道是胡辣湯。同時也對逍遙胡辣湯有模糊概念，客戶對公司產品基本沒有忠誠度。在超市也有與部分消費得溝通過，溝通中了解到他們也知道有胡辣湯，不知道有什么品牌，無從選擇，只有隨便買。讓業務員精力和主力放在作好新客戶的開發工作，布建客戶網絡。公司可考慮組建促銷團隊，幫助經銷商鋪貨，并開發更多二批及終端，快速占領市場，并宣傳公司形象(最早生產胡辣湯的企業之一，較早較專業，銷量一直較好)產品賣點(滋補胡辣湯行業第一領導品牌，胡辣湯行業第一有形象代言人的企業)，公司的發展方向(公司決定待明年網絡基本建全，在河南衛視作廣告)最終穩定客戶，提升銷量。2.地面部隊，維護堅守已得陣地，擴大勝利果實;1.員工培訓長效機制公司的品牌至名牌的過度，形象的塑造提高，銷量的提升，公司長遠穩定的發展，都是由人來作的，由此看來，人是由為重要，企業的“企”字去掉“人”，企字就成了“止”了，企業就停止了發展，更談不上利潤。21世紀就是學習的世紀，給員工培訓，(費用一名業務人員大概300元)只有讓員工與時俱進的學習，員工才能得到與時俱進的成長，員工學習，員工得到了成長。員工的素質、業務能力、溝通能力，團隊意識得到了

提高和長進。相信對工作會充滿熱情，富有激情，敢于挑戰新的目標，新的高度。同時公司也有了企業文化，企業有了核心競爭力，企業有了這些基礎才能走得更快、更遠、更穩。3.經銷商關系維護公司需要經銷商的資金資源，當地的客戶網絡資源，送貨車輛，銷售隊伍，需要這樣一個平臺，需要這樣一個樞紐，提升企業銷量，強化企業核心競爭力，為重點經銷商設計培訓一次，給他們一次學習的機會，讓他們思想跟得上公司發展步伐，這樣才能提高他們對公司的忠誠度，讓他們愿意與公司榮辱與共真誠合作，形成戰略合作伙伴，有情有意有利，同心同德同贏，共同走美好明天!做銷售的聚在一起,免不了感嘆一番:現在銷售工作真不好做,內外交困,壓力大呀!確實如此,老銷售們追憶惜日的輝煌,過去經銷商追捧,上司贊許,日進斗金的日子一去不復返了.新銷售們困惑時世的艱難,忍受著客戶的白眼,領導的訓斥.面對著難以完成的指標數據前途迷茫.市場低迷,競爭白熱化,銷售人員作為企業產品與市場銜接的載體,面臨著日益惡化的市場環境,對自身能力,素質,修為以及知識面極大的挑戰.銷售工作的成敗論英雄,盡管你談銷售理論滔滔不絕,盡管你的銷售計劃做得滴水不漏,最后檢驗你成果的總是冰冷的數據.銷售方式多種多樣,諸如渠道下沉,深度分銷,渠道專一等等,所有這些看似美妙,但結果都不盡如意.縱然一些幾十人的小企業,有上百名銷售人員奔波在全國各地，銷售工作依然是步履艱難.老板在抱怨:銷售人員能力太差,銷售人員在抱怨企業市場投入太少.外部環境以及服務企業存在的實際現狀,銷售人員無力改變;要生存,唯有自身能力,素質,修為以及知識面等提升.筆者從事銷售工作十多年,曾歷經國內民營企業,上市公司,跨國公司等,經歷過企業由小到大的輝煌,也目睹了企業由大到小的衰落.撇開一些外界客觀因素,本文重點闡述一下,在競爭白熱化的市場環境里,依然游刃有余;銷售人員需十項修煉.修煉

一、企業文化的閱讀力 每個企業都有自身的經營風格以及管理理念.而這風格與理念來自于企業創始者.來自于企業周圍的人文環境.當你進入有個新的企業,不管你的職務高低,企業文化是難以徹底改變的.只要你的從事銷售工作,首先你得去閱讀你服務的企業文化以及價值觀.閱讀企業文化首先去閱讀企業老板的成長發展史,企業老板的家庭環境,文化教育,人生經歷和價值觀等,都有會在有意識和無意識中,帶入企業管理中.不管你如何被老板賞識和重用,但都會底線,企業中一些讓老板引以為豪的東西,是不容易被改變的.老板當然看中企業的利潤,但更看中自己在企業發展中的價值和影響力.功高蓋主,結局總是慘淡的.其次是閱讀企業周圍的人文環境.企業所在地的風俗習慣,價值體系等決定了企業的氛圍.你身處其中,必然需要去適應;只有你融洽到企業環境中,你才能被周圍人所認可.只有被認可了,你才有施展才能的空間.你選擇一個企業,就需要你認同該企業的文化.企業文化不是墻上的標語,也不是寫在宣傳冊上的套詞.而是企業生存發展的根基.是評判企業員工的標準.修煉

二、人格的感召力銷售工作不再是單兵作戰,需要各部門之間的密切配合.而部門之間的配合不是企業內部的規章制度可以解決的,往往取決于你在企業的影響力和認同感.這就是人格的感召力.銷售工作做長了,免不了變得圓滑.也就是常常所說的:見人說人話,見鬼說鬼話.以為這樣就能七面玲瓏,左右逢緣.其實未必如此.真誠才能打動別人,過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心,但難以得到認同.人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題,在于真心實意去幫助別人.在于你的睿智,在于你良好的修養和舉止,在于有顆正直的心.銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角,需要保持住自己個性化的東西.建立起自身的價值觀和處事風格,又能與各種類型的人和平相處.修煉

三、明銳的洞察力.世界在永遠在不斷變化的世界.企業在變,市場環境在變,消費習慣在變,產品結構在變,競爭對手也在變.每個變化,都對銷售工作產生不同的影響.葉落知秋,銷售人員應該具備明銳的洞察力,洞察到外部和內部環境的各種變化.洞察力的培養,在于你的生活工作中細節的關注,在于你有良好的思考習慣.銷售人員需關注的身邊人員和企業管理結構的變化,關注消費習慣的演變,關注經銷商經營導向的改變,關注行業內的風吹草動,關注國家新的法律標準的出臺,關注競爭對手新的舉措等.關注的東西常常是表象的,關鍵是透過表象看到本質化的東西.企業高層人員的變動,常常代表著企業管理風格的轉變.消費習慣的演變,預示著新產品的興起.經銷商經營導向的改變,往往會影響到對公司產品的投入熱情;行業內惡性事件的發生,會對銷售極大的損害;國家法律標準的出臺,會導致一批小型企業的出局,競爭對手新的舉措.會導致競爭的加劇.銷售人員要有顆敏感的心,練就一雙法眼,任何風吹草動，都盡收眼底.銷售人員要有顆睿智的心,去偽存真,以小見大.俗話說:兵來將擋,水來土掩.不管內部和外部環境怎樣變化,都有應對措施.應變力不是單純被動地跟修煉

四、快捷的應變力

著對手的腳步,而應該是未雨綢繆,有備無患.應變力的培養來自于自己的憂患意識和危機感.盡管現在春風得意,在風光的背后,隱藏著危機.有憂患意識,就能對發生的危機作出預判,就能準備好應對方案.修煉

五、市場駕御力 銷售人員都在抱怨:現在的客戶很難處!客戶也在抱怨:產品難賣,好賣不賺錢.事實確實如此,本來客戶與廠家之間就是伙伴,又是對手.廠家需要客戶全力以赴,多賣公司產品.客戶希望參加多給支持,多投廣告.銷售人員夾在其中,常常是二者的出氣桶.而出現這種局面,就是銷售人員市場駕御能力不夠.駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源.公司資源包括人力資源和市場投入.運用人力資源上,要積極獲取其他部門和上司的協助.市場投入是有限的,每一分錢要用到實處.,不輕易承諾,一旦承諾了就必須兌現.言必行,行必果..你能指導你的客戶獲取最大利益.駕御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致.同事和客戶對你的認同,銷售工作就會在你掌控中運行.修煉

六、執行力 執行力是確保企業經營活動得以順利進行的保障執行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關鍵點是企業經營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。每一名銷售人員，首先在團隊的一分子。執行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經營策略有置疑，但也必須不折不扣去執行。否則你就游離于企業之外，難以有生存之地。執行力首先來自于自身的心態，給自己準確的定位。企業不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個人的影響力來自于執行。執行力來自于敬業層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。執行力來自自身的工作能力。包括協調力，理解力，公關力，指揮力，變通力等。執行需要你去調動各面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到最好執行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經驗的積累。修煉

七、大局觀 徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營，循序漸進。這就是大局觀。做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關聯性。跟著銷售指標走，完成指標成了終結目標。大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規律性的東西，遵循發展規律，順勢而行，才能事辦功倍。大局觀來自于整體意識。企業的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。大局觀在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。大局觀在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地調整。修煉

八、溝通力 銷售的工作主要內容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現在準確表現自己的意愿，并得到對方的認可。溝通力的提升，首先在于找到最恰當的溝通方式。溝通地點，溝通方式，溝通態度等都會影響到溝通的效果 溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點。溝通講究雙贏，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。溝通重要點在于會傾聽。傾聽對方的觀點，引導對方來表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。修煉

九、創造力人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。銷售的魅力在于創新。銷售制度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創造性的思維。創造力在于銷售方式的創新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在競爭中占得先機。創造力在于銷售模式的創新。在變化的市場中發現新的商機，就能創造新的銷售模式。創造力在于銷售渠道的創新。消費習慣在變，新的經營平臺的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創新提供先天條件。新媒體的出現，國內外重大事件的發生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業的影響力。傳播方式的創新，在于拿否把握住商機。修煉

十、表達力表達力主要兩方面：語言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達力至關重要。話正常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達力。語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融洽。銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價。

“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。1.日常工作總結。在日常的銷售工作中，總有一些營銷內容是不斷重復的，如：鋪貨、分銷、市調、拜訪八步驟、大客戶管理、客情建立、表單填寫等。銷售人員確立自己的職場生涯規劃后，就要對自己一天的工作進行歸納和總結。比如消費品行業線路走訪的業務代表總結一下自己一天的工作：我今天拜訪了38家客戶，為何10家沒有進貨?為何有的對我態度不好?××新品好像很難占住市場，經理為何說我的鋪市不錯，我不是第一啊，在激勵我嗎?還是我的潛力比較大只是發揮得不好?這個日報表設計有問題，太繁瑣。我應該重新設計一個交到市場部。通過業務代表的思考和總結，其工作能力和技巧都會不斷地提升和飛躍，時間長了就會發生質變，令人刮目相看了。這對于各個層級的銷售人員都是實用的，每個人都應該不停地總結自己的工作，這是提高業務能力和素質的行之有效的途徑。日經一事，必長一智，這話是真理也是公理。2.階段性總結。銷售人員進行日常工作總結的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的規律，以提高自己的素質，從而使自己有所發展并提高自身的價值。除日常總結外，銷售人員對階段性的工作更要做好總結和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規范。比如周總結、月總結、季總結、年總結甚至更大周期的總結，同時對照自己的職業規劃，看看差在哪里，如何彌補，成功的原因又是什么，等等;也有必要針對一個工作周期進行總結，比如對某次鋪貨、促銷的總結。3.日常學習總結。在日常學習中，無論是有組織的學習還是自學都要及時地總結其中的內容，挖掘規律，提煉真諦。這樣才能由思路決定出路，由心境成就舞臺，由知識理論經過總結和實踐驗證后變成生產力，從而改變人生。比如學習中的4p，走市場時驗證一下，思考一下，4p新穎在哪里。經過思想的振蕩和實踐的驗證，日后對這些理論一定會有更深的認識和見解。4.培訓后總結。企業提供培訓和學習的機會都是給有心人準備的，機會也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企業以及自己創造的受培訓機會，認真汲取知識，積極配合老師的互動和思考，訓后溫習反饋和總結分析，哪些觀點比較新穎，哪些我不太認同有爭議，講師說的是否都能執行下去，是否浪費人力物力、勞民傷財。有些內容我應該日后驗證一下是否真的有效，聽了今天的講課我應該修正自己的職業規劃。如此態度和精心，豈能不水滴石穿?所以說培訓和學習是銷售人員提高的手段和資源，是銷售人員成長和提升之階梯中的零部件，但是只有靠總結的能力才能將其組合成實用的攀登高處的梯子。5.換位總結。這是一種新的思考和總結的方式，避免思考者陷入自我迷戀和盲從之中而找不到方向。總結他人成功的經驗和失敗的教訓，總結他人工作的過程和過程之后的結果。這樣參照的內容更加豐富也更有可比性，共性也更容易提煉，從而使好的、成功的經驗得到發揚，差的、失敗的教訓作為前車之鑒，照亮成功之路和兩側的陷阱深溝。比如思考我的上司有什么特點，憑什么提拔這么快?哦!做事認真，善于分析總結，對表單體系有研究。好了，我可以借鑒，就從基本的表單做起，先填好它，發現不足再想辦法制訂新的。那么我敢肯定地告訴你，有這種思考和總結方式的人日后都能成為經理。最后應該提醒大家不要忽略一個細節，所有總結的點點滴滴和細節內容，哪怕是讀書的心得，都要形成文字記載，以備日后更深層次地總結和歸納，也為了給自己留下更深的記憶和印象。時常將總結的內容進行對照，對其質量優劣進行二次總結乃至多次提煉。

第五篇：幼師專業技能測試試卷

幼師專業技能測試試卷（卷一）

問題：

1.教師如何指導幼兒角色游戲。

2.幼兒攻擊性行為的表現和矯治。

3.幼兒園進行墻壁裝飾與美化時應注意那幾點。

4.促進幼兒園——小學的遷移與銜接的措施有哪些。

答案：

1.①不斷豐富幼兒的生活經驗。②為幼兒提供時間、場地和玩具。③鼓勵幼兒按自己的意愿提出游戲主題。④引導幼兒分配和扮演角色。⑤個別指導。⑥教師以角色身份指導游戲。⑦結束游戲。⑧游戲的評價。

2.①為幼兒創設一個積極的環境。②巧用精神獎勵法和懲罰。

③幫助幼兒轉移情緒，提供宣泄的機會。④對幼兒進行交往技能和自我保護的訓練。⑤培養幼兒的同情心和移情能力。

3.①教師應結合教學內容和季節特點，選擇適當的圖片、設計畫面、靈活的裝飾墻壁。

②壁面設計要合理、有趣、可變，利于幼兒靈活運用。

③壁面設計要主題突出、色彩鮮明、結構明快。

④要鼓勵幼兒動腦動手一起參與設計、布置。

4.①促進幼兒身體和動作的發展。②培養幼兒的學習興趣和能力。

③培養幼兒的社會性適應能力。④培養幼兒對小學的感情和入學的欲望。⑤指導家長做好幼兒的入學準備。⑥幼兒教師與小學教師要密切配合。

出卷單位：卓資縣職業中學

幼師專業技能測試試卷（卷二）

問題：

1.設置自然角要注意那幾點。

2.培養幼兒的注意力的有效措施和方法是什么。

3.使用移情訓練法時要注意哪些。

4.教師在備課活動參考有關的目標體系時需要注意的問題。

答案：

1.第一，自然角的設計要根據教育活動的要求精心設計，為活動需要服務。第二，自然角的內容應隨季節的變化和幼兒年齡的增長及活動需要不斷充實和更新。

第三，設置自然角要從實際出發，因地制宜，本著節儉原則，自己動手解決，盡量選擇生活中常見的動植物。

2.第一，學習活動多樣，內容豐富。

第二，學習內容難度要適度。

第三，積極的思維活動能高度集中注意，所以提問的方式能調動幼兒思維的積極性，提高注意的有意性。

第四，建構良好的環境，消除分散注意的干擾因素，提高注意的效果。

3.第一，教師可以通過故事、情景表演、游戲和問題討論等形式，設置一些真實或虛構的情景。

第二，將他人的情緒和自己以往或當前類似的情緒感受相“匹配”起來，將自己置于他人處境，設身處地的為他人著想，從而產生相應的情緒。

第三，移情不能僅停留在情緒的理解和分享上，還應在設置的具體情境中對

幼兒進行良好的行為教育，引導幼兒用自己良好的行為去關心他人，從而掌握正確的行為規范。

4.第一，在選擇教育內容的時候要考慮季節和節日等因素。

第二，內容的選擇應符合幼兒的年齡特點。

第三，內容的選擇應符合幼兒的生活經驗。

出卷單位：卓資縣職業中學