第一篇：調查報告：論農村信用社中間業務拓展策略

中間業務是指銀行業在資產業務和負債業務的基礎上不運用或較少運用自身的資產，以中間人或代理人的身份為客戶辦理委托、擔保和信息咨詢等業務并收取服務費用的業務。由于中間業務以其獨有的對資本無需求、風險低、盈利高、服務性能強等特點，在業內獲得了空前的發展，并受到廣泛而高度的重視，成為與資產負債業務并駕齊驅的重要業務領域，中間業務正被快速搶占和瓜分。快速發展中間業務是農村信用社信用提高和業務發展的重要標志。也是我們將科學發展觀運用于實際的最為深刻的表現。當前我們農村信用社中間業務發展狀況如何、存在什么問題、應采取什么拓展策略？帶著這些問題，筆者對萬源市農村信用社中間業務開展情況進行了調查，從中也發現了一些問題。

一、我市農村信用社中間業務發展的現狀

1、起步較晚，項目品種開發不力。

1999年，萬源市農村信用社的中間業務是以代扣存款利息稅為標志開始發展的，但在以后的幾年中一直未見其它中間業務出現，直到2003年才陸續有了代發工資業務，2005年有一個代理它行保管庫款、押運現金的業務，2006年開始代發農民的各類直補款。可以說萬源市農村信用社中間業務經歷了一個從無到有的發展過程，但起步較晚，而且中間業務還是建立在傳統業務的基礎上，其業務品種單一。

2、中間業務凈收入雖逐年增加，但發展速度緩慢，收入比例還處在一個很低的水平。

經統計，2005年我市全轄營業總收入為4151萬元，中間業務收入為10萬元，占總收入的0.24%；2006年我市全轄營業總收入為4710萬元，中間業務收入為12.58萬元，占總收入的0.27%；2007年我市全轄營業總收入為6178萬元，中間業務收入為14.10萬元，占總收入的0.25%，2008年我市全轄營業總收入為8433萬元，中間業務收入為87.6萬元，占總收入的1.04%，而據有關資料顯示，2007年全國各金融機構中間業務收入占比的平均水平為10%，最高的金融機構占比達到17%，外資銀行占比更高，大約為50%，最高的占比達到70%(花旗銀行)，而我市農村信用社僅為0.002%，可見我們的中間業務發展規模小、范圍較窄，仍然處在一個很低的水平。

3、精通中間業務的專業人才匱乏。

中間業務是知識密集型產業，具有集人才、技術、網絡、資金和信用于一體的特征，它涉及經濟、金融、貿易、法律、科技等諸多領域，是金融業的高科技“模塊”。中間業務的發展需要大批知識面廣、實踐經驗豐富、懂技術、會管理的復合型人才，尤其需要具備系統的銀行、保險、證券、外匯等金融專業知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內經濟金融形勢的專家。與商業銀行相比，這種高素質復合型人才在信用社是極難找到，大部分信用社目前根本就沒有這種人才，因此造成信用社中間業務的品種少，功能單一，缺乏綜合性和有自身特色的產品。所以，中間業務專業人員的匱乏嚴重制約了我市中間業務的發展，成為我們信用社中間業務發展的一大瓶頸，讓我們很有一種“捧著金飯碗還在要飯”的感覺。

二、我市農村信用社中間業務發展存在的問題

1、中間業務創新能力弱，構成單一，收入水平低。

隨著金融創新的發展，中間業務種類越來越多，但是我市農村信用社還是僅限于代發工資、代扣利息稅、代辦保險等業務品種，業務創新能力弱，構成上也比較單一，基本上是以傳統的中間業務為主，以上這些代理業務本身的效益很低。據調查，代發工資手續費提取比率為零；代理農民的各類直補款財政也只象征性的給付一點點手續費，連業務成本都不夠；代扣利息稅的手續費提取比率為2%；代辦保險的手續費比率略為高一些，但也只有3.5%左右。以上這些中間業務收入占全部中間業務收入的98%以上。本希望蜀信卡能給我們的中間業務收入帶來一個新的增長點，但由于蜀信卡業務剛開通不久，且只具有存取、轉賬、pOS機消費、ATM機取款等基本功能，還不能發揮其它多元化服務功能，因而短時間內也不可能產生更多的收入。一些如金融咨詢、保管箱、委托業務、證券、理財等科技含量高、收益性好的新興中間業務根本沒有涉足。

2、對中間業務戰略性認識不足、定位不準。

由于長期的計劃經濟體制和傳統信貸管理體制禁錮了我們員工的創新思維，束縛了基層農村信用社主任的經營思想，在發展中間業務的指導思想上存在偏差，在對中間業務的定位上更是偏頗，沒有把中間業務與資產、負債業務平等對待，而僅僅是把中間業務當作副業，當作次要業務，甚至把部分中間業務作為從屬于存貸業務的附屬品，作為吸引客戶，增大存貸款傳統業務的輔助手段，沒有真正把開發中間業務當作一項主業和新的利潤增長點來經營。因此，不把中間業務當作本行業的發展戰略去研究和探索，對中間業務定位發生本末倒置的現象是我們目前在認識上存在的一個嚴重的不可忽視的問題。

3、人員短缺問題嚴重制約了中間業務的發展。

在山區，我們農村信用社大都存在網點分散、服務半徑大的局面，如果單純按行政村數和存貸規模來定編定員的話，那么信用社就會普遍存在著人員短缺的問題，這樣既不利于各項制度的執行，也不利于業務的拓展，更不利于中間業務的拓展。現以我市沙灘信用社為例，該社共有5名職工，其中主任1人、信貸員1人、會計2人、出納1人。這樣的人員構成，在全轄無法普及柜員制的情況下，只能對外設一個柜面。而該社儲蓄余額6031萬元、貸款1313萬元，因此業務量較大，每天僅存貸款業務量都在157筆以上，營業室外隨時擠滿了等候辦理存貸業務的客戶，使許多中間業務根本無暇顧及。目前萬源農村信用社41個營業網點，除營業部外，其它機構均只能設1個對外窗口，因此柜面業務壓力一直都很大。以代發農民糧食直補款為例，大部分農戶只要直補款一到位就蜂擁而至，導致柜面業務壓力很大，而財政給付的手續費很底，信用社的員工覺得費力不討好，也就失去了做中間業務的信心。

三、拓展農村信用社中間業務的策略

1、更新觀念、提高認識。

新思想、新觀念決定新業務的開發，農村信用社員工要從思想上意識到加快中間業務拓展既是經濟社會對農信社服務功能提出的新要求，又是信用社自身發展的內在要求。加快中間業務的發展是競爭能力提升的重要標志，是提高服務質量、滿足客戶需求的重要手段，也是提升經營效益、增強盈利能力的有效舉措。在更新觀念、提高認識的過程中，我們要解決好四個方面的問題：一是解決員工對中間業務概念模糊的問題；二是解決對中間業務效益低下、不值得開辦的狹隘認識問題；三是解決認為我們貧困山區不存在中間業務需求的謬誤認識問題；四是解決搞中間業務是不務正業，會影響主營業務的片面認識問題。盡管目前我們的中間業務尚處于初步發展階段，但我們的員工一定要樹立堅定的信心，克服把中間業務當作副業、對其經營管理和發展關注不夠的思想傾向，排除中間業務能否成為信用社新的利潤增長點的疑慮，深刻認識發展中間業務的必要性和重大意義，從戰略的高度重視中間業務的發展，將發展中間業務作為與存款、貸款業務并列的支柱業務，實施拓展中間業務戰略，在經營管理機制上營造有利于中間業務發展的壓力和動力機制，在工作措施上推動和保障中間業務的健康發展。

2、完善體系，規范機制。

發展中間業務對于農村信用社來說是一個新的課題，它是一項系統工程，需要體制上的支撐和政策上的扶持，特別是需要我們自身的加倍努力。因此，我們要解放思想的束縛，又快又好地發展中間業務，首先，管理機構要擔負起重要的職責，例如，對轄內擬訂開展或已開展的中間業務要認真地進行市場調查分析，預測變化趨勢，科學正確地擬訂工作目標，組織對新產品的研發、推廣、宣傳以及產品定價等工作。本人認為這一項工作最低也要由市級管理機構來完成，最好是省聯社。其次，我們擬訂開辦的中間業務，一定要符合金融市場發展的客觀要求，不能損害現有客戶的經濟利益，在立足傳統業務的基礎上，穩步進行，切不可蜂擁而上，更不可顧此失彼；再次，對已擬訂的中間業務我們要制定相應的考核激勵機制，要及時開發與之相應配套的計算機業務支持系統；最后，要制定和落實好中間業務的規章制度和操作規程，及時排除中間業務開展過程中的風險隱患，不能光抓業務發展，而忽視風險防范。

3、深入調查、研發產品。

針對農村信用社金融服務產品過分單一的現狀，我們要結合農村信用社特有的客戶群體和經營特點，適時開發新的金融產品，這是目前山區農村信用社的當務之急。上級管理機構在產品開發時一定要堅持市場有需求、農村信用社有能力、業務有效益的原則，充分考慮山區農村信用社在機構網絡、技術管理、人才信息等方面的客觀條件，科學地選擇那些適合市場需要、發展潛力較大、風險小、成本低、收益高的中間業務品種，集中力量抓好產品的研究開發工作。我們推出的中間業務既要能夠真正滿足特定客戶群的要求，又要能增加收益，只有這樣的中間業務才有生存和發展的空間。

目前我們提到的卡業務、代收代付等業務，個人認為此類業務已被四大國有銀行搶占，給我們信用社留下的發展空間并不大，對于此塊業務我們不能盲目地和商業銀行比拼規模，而應該穩妥地把這類業務做實、做細，逐步拓展我們的農村市場。同時要加強對技術含量高的新業務積極地進行前期探討和實踐，力求向客戶提供全方位的個人金融產品，如農村信用社尚未涉足的基金業務、投資咨詢業務、代理外匯交易、代理證券業務、個人理財業務等，我們要力爭在深度和廣度上加以拓展。比如個人理財業務面對的是眾多不同背景的個人客戶及其不同需求，設計開發新產品時應站在個人客戶的立場上對市場進行細分，針對不同的對象設計具有個性化的個人金融產品。同時要擺正農村信用社在市場經濟中的位置，努力改善服務水平，提高服務質量，運用多種營銷手段，不斷擴大影響，樹立良好形象，培育和發展新的客戶群體，實現中間業務的良性運營。

4、改進設施、培養人才。

中間業務是金融業的“高技術”產業，具有集人才、技術、網絡、資金和信用于一體的特征，信用社正處于中間業務發展初期，需投入大量的人力、物力來支持業務發展。信用社要有業務發展的長遠規劃，要加快電子化和網絡化建設的步伐，采用計算機和現代通訊技術設備，促進辦公自動化、電子化以及由此延伸的自動服務手段的應用和推廣，有計劃、針對性地加大設備投入，搭建好中間業務發展的操作平臺。

鑒于農村信用社目前的人員數量、結構和知識水平遠遠不能適應中間業務發展的實情，省、市管理機構應盡可能的結合各地實際，成立專門的中間業務部門，根據業務發展需要，建立起定期的培訓機制，采取專業化培訓和交流培訓相結合，理論研討和實務操作相結合等培訓方式，加大對一線員工中間業務理論知識和操作技能的培訓；繼續面向社會高起點、嚴要求地公開引進一批既具有計算機系統知識，又具有豐富銀行業實踐經驗的復合型人才，為中間業務的研發提供智力支持，從而保證中間業務的健康發展。

5、加強營銷，加大宣傳。

加強營銷，加大宣傳也是我們發展中間業務的一個必要手段。我們要系統地開展中間業務的宣傳營銷活動，向社會推薦農村信用社金融服務項目和業務品種，在公眾中樹立全新的整體形象。一是推行一體化營銷策略，實現中間業務綜合化經營三結合，集中營銷與分散營銷相結合、重點營銷與全面營銷相結合、存貸業務與中間業務相結合。把優化營銷手段，改進營銷策略作為搶占市場份額，促進農信社中間業務發展的重要舉措。二是因地制宜、全面宣傳。農信社經營機構多數位于“三農”之地，勞務輸出旺，我們要抓住元旦、春節前后大量務工人員返鄉，資金回流的契機，有的放矢地進行新產品的宣傳，組織人員在營業網點、途經車站、街頭巷尾，擺攤設點，宣傳咨詢，放送資料，千方百計做好宣傳工作。

第二篇：論農村信用社中間業務營銷推廣手段

銷售贏在策略

——論農村信用社中間業務營銷

利率市場化改革沖擊著金融業的傳統盈利模式，中間業務作為金融行業新的利潤增長點的重要作用進一步凸現。在殘酷的市場競爭面前，各家商業銀行、股份制銀行為提高現代金融服務水平，增強核心競爭力，使出渾身解數，加快了中間業務的發展力度，要分割中間業務市場份額這塊蛋糕。相比各大銀行，農村信用社的中間業務還處于起步階段，推廣手段相對薄弱、發展速度較為緩慢、效益與發展要求還有差距。筆者認為除了不斷加快金融電子化建設、加快中間業務開發和人才培養等基礎建設外，還可以從以下幾個方面積極創造條件：

一、掌握消費心理，改進營銷策略

（一）運用“占便宜”心理，做好配套產品營銷

從收費上看，農村信用社的結算、網銀他行轉賬、掛失、POS等產品的手續費均比商業銀行低，但是為什么推廣起來仍比商業銀行困難呢。一是受客戶群體限制。二是起步相對較晚。三是技術含量相對較低。所以客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜,我們應從讓客戶“占便宜”入手，展開營銷。

以往的蜀信卡刷卡消費有獎活動，雖然在活動期間提高了用卡率，但對中間業務的配套產品推廣不夠。建議把單一的現金獎勵，改為贈送三個月、半年、一年或兩年的短信服務，贈送網銀U盾、商場或POS、EPOS商戶的購物券，某項代理業務首期，免收N次匯劃業務手續費等，“讓”客戶“占便宜”。這樣做的好處一是客戶能無負擔地接受農村信用社中間業務產品。如果只是在柜臺上詢問客戶要不要開通某項業務，再低的費用也可能讓客戶望而卻步。二是讓客戶在體驗農村信用社中間業務產品帶來方便的同時，培養使用農村信用社產品的習慣。比如辦了業務后沒收到短信提示就覺得少了什么、不方便。

（二）把握客戶從眾心理，提高成功營銷概率

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象，也就是人們常說的“人云亦云”、“隨波逐流”。比如你聽演講，當大家開始鼓掌的時候，雖然你不一定認可，但你也會和大家一樣一起鼓掌，這就是從眾的表現。所以我們在營銷時可充分運用大量和目標市場相似的群體來引起客戶的從眾心理，并使用對目標人群更有說服力的權威人物來解釋或說明新產品特性，找到共鳴，提高產品營銷的成功率。

二、積極跟進，提高產品附加值

通過客戶忠誠度、客戶貢獻率等統計出優質客戶、黃金客戶，將這部分客戶提升為VIP、VVIP，分層次為他們提供相應的增值服務，做到人性化服務。比如 1

可以建立客戶俱樂部，利用已知的客戶信息，開展生日、節日送祝福，發與客戶生意、生活內容相關的短信，免相關費用、開通快捷服務通道、針對性地開展優惠活動等，讓他時時感受VIP、VVIP的尊貴。

三、優質服務，營銷語言到位

營銷，就是把產品營造出一種令人心動的價值，然后銷出去。從業人員的一舉一動、一言一行，都關乎到客戶對農村信用社這一整體產品形象和價值的感知和影響。比如，員工說話很得體，舉止很文明，客戶所感覺到的是一種上層社會人士的享受，客戶由此所感知到的金融產品附加價值就高，對農村信用社的信任程度也會增加。因此，語言作為從業人員與客戶交流溝通的主要形式對營銷農村信用社金融產品起著無可替代的作用,運用得當可以促進營銷成功率。比如某行在向存量客戶營銷金融IC卡時，不說換卡，而是采取“升級”的形式，重點強調新卡的安全性能，使客戶心理上認同銀行保護個人財產的行為，產生共鳴，從而配合辦理IC卡。員工在營銷產品時，要盡量使用選擇疑問句，抓住機會，介紹與客戶需求相關的其它產品，把客戶的單一需求引向多元化選擇。

四、跟進售后，用活現有資源

就是把銷售和客服統一起來，真正做到資源共享，用好用活現有資源，使每項產品都具備售后跟蹤服務。比如開辦網銀，讓客戶擁有一個U盾，只是銷售的第一步，網點上應立即安排客戶經理，現場為客戶開通網銀，實現支付寶和銀行卡之間的轉賬，此后，凡是系統有進一步升級或變動，都應通過短信及時通知客戶，不定期地組織網銀活動，鼓勵客戶熟悉用卡環境，這樣才能避免出現睡眠網銀戶。同樣，發展POS、EPOS商戶后，也應配合刷卡消費活動，采取贈送商戶購物券的方法，既能讓客戶盡可能多的了解身邊的POS、EPOS消費場所，帶動POS、EPOS商戶機具使用量，同時也能給商戶帶來更多的客源，讓商戶覺得這個機具沒有白裝，得到商戶的配合，優化用卡環境，提高活卡率。

五、組織保障，共建營銷平臺

最后，我們一定要充分利用好當地黨政部門，在推廣每一項新產品的時候，以地方黨政為依托，事前充分溝通交流，得到支持。在對地方黨政、村鎮干部溝通時，對新產品的介紹要簡明扼要，一針見血，避免產生歧義的語言，這樣村鎮干部在協助推廣的時候，才能對新產品的宣傳不走樣，更好地配合推廣工作。

第三篇：商業銀行怎么拓展中間業務

商業銀行怎么拓展中間業務

摘要： 發展中間業務是提高商業銀行金融服務水平和綜合競爭能力的重要手段,作為商業銀行三大業務之一,中間業務以其風險低、收益多的特性在銀行經營戰略中的地位日益提高。加快拓展我國商業銀行中間業務，必須在創新中間業務品種、收取中間業務費用、建立風險監管體系等方面加快步伐，努力有所作為。

關鍵詞：商業銀行

中間業務

發展

風險

加入WTO 后，我國金融業的競爭將集中在兩個領域：一是傳統業務的競爭，即通過健全和完善經營管理機制，鞏固和擴大自身傳統業務的市場份額；二是中間業務的競爭，即積極探索創新，不斷開發新的金融業務品種，開拓新的市場。中間業務作為與資產、負債業務并重的三大銀行支柱之一，以其獨有的成本低、風險小、流轉快、潛力大、利潤高等特點，越來越受到銀行的青睞。面對當前國際銀行業中間業務強勁的勢頭，如何加快拓展我國商業銀行的中間業務，轉變銀行服務功能，提高銀行競爭能力，是目前我國商業銀行面臨的重要課題。為此，本文擬就我國商業銀行拓展中間業務的必要性、存在的主要問題及采取的相關對策展開初步探討，以期推動此項業務的加快發展。

一、中國銀行中間業務現狀：

近年來，中國銀行業中間業務雖然發展較快，但與發達國家相比，仍然存在較大的差距。在量和質上都有所體現：一方面，大部分國內商業銀行的中間業務收入占總收入的比例大約為10 ％，遠遠低于美國和歐洲，與亞洲其他較為成熟的市場如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，國內商業銀行中間業務品種少，范圍窄，集中于傳統的結算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產品，咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易等高技術含量、高附加值中間業務發展不足，覆蓋面窄。更重要的是，許多欠發達地區由于經濟相對滯后，優質客戶資源嚴重不足，同時受本地居民消費及理財觀念的限制，中間業務基礎薄弱，進展緩慢。

二、商業銀行在中間業務拓展上主要存在以下幾個的主要問題：

1.、品種少、手段單一，競爭力較弱

目前，商業銀行中間業務主要集中在代理收付、代理保險和銀行卡結算上，而在利用經濟金融信息、技術和人才等軟件因素為客戶提供高質量和高層次的服務方面還比較欠缺，尤其缺少咨詢服務類、投資融資類及衍生金融工具交易類等與金融現代化相適應的中間業務。

2.、管理粗放，規范運作不足

現階段商業銀行還相對更加偏重于傳統業務，在中間業務管理及運作方面存在不足。管理體制不健全，中間業務缺乏統一規劃和營銷，存在指導協調力度不夠、組織效率較低、信息傳遞慢、市場反應遲鈍、資源浪費較大等現象。尚未建立科學有效的成本核算體系。而且，中間業務風險管理也不是很到位。

3.、專業人才缺乏，科技支撐力較弱

由于中間業務涉及領域廣，對知識面要求較高，因此急需掌握專業知識與信息技術等的高層次、復合型人才。欠發達地區城市商業銀行不論在專業人才上，還是在技術裝備和技術手段上，對中間業務發展的支撐力度都不夠。既缺乏高效的信息管理系統與配套設備，又缺乏熟悉銀行業務及計算機、國際金融、投資、證券等專業知識的復合型人才。與業務創新的要求相比，尚有較大的差距。

4.、產品研發機制不健全，市場營銷缺乏靈活性，缺乏金融創新意識和能力。

三、解決中間業務現階段存在的問題有以下幾點建議 ：

我認為加快中國銀行業中間業務的發展成為關鍵，如推動同城自動化清算系統的建設，實現賬務處理自動化；大力發展私人銀行業務；積極開展房地產等資產證券化，學習國外經驗，尋找業務突破口，為將來的發展打好基礎。

1.、健全組織管理體制，統一規范協調運作

目前，一些商業銀行實行分散管理制，即中間業務由各相關部門分別管理。為了加強對中間業務發展的統籌規劃、集中管理和統一協調，有必要建立專門的中間業務管理部門或管理協調領導小組，具體負責中間業務的市場調研，制定發展規劃并研究開發和推廣新品種；負責中間業務品種的宣傳介紹和推銷；負責全行中間業務的協調與管理，包括制定相關的規章制度和操作程序、業務指導、統計分析、考核評比等；負責總結業務經驗，組織經驗交流，推動業務開展，負責選拔培訓中間業務的專門人才等，并對中間業務實行規范化管理。

2.、找準市場定位，明確發展方向

我認為作為銀行方面應該把區域重點放在高科技、高收益的中間業務上，著重發展銀行卡、銀證合作、投資銀行、理財咨詢、代保管、網上銀行等業務，注重中間業務收費定價和產品推出策略，處理好收費定價的時機和尺度。3.、加快電子化建設和人才培養，為發展中間業務提供有力支撐。

未來世界是計算機的世界，金融電子化是大勢所趨，眾望所歸。人才是基礎，有好的、先進的設備，就必須有與之相匹配的專業人才。

4.、改進營銷策略，實現中間業務綜合化經營

推行一體化營銷策略，實現集中營銷和分散營銷一體化，存貸款營銷和中間業務營銷一體化，品牌與產品組合一體化，本外幣一體化；推行差別營銷策略，即差別客戶營銷、差別業務營銷、差別投入營銷；堅持業務創新。要拓寬銀行卡業務的服務領域，優化用卡環境、提高服務效率、擴大銀行卡交易規模，達到增加銀行卡手續費收入的目的；積極發展租賃業務。

5.、加大產品宣傳，擴大業務增收渠道

由于缺乏有效和長期的營銷宣傳手段，開發的多，推廣的慢，有的產品沒有真正滲透到公眾生活的每一個角落，使客戶對銀行中間業務產品知曉度不足。有的產品雖及時營銷給客戶，但由于產品管理滯后，客戶未掌握操作方法或對安全性有所顧慮，而少量甚至未使用該產品，這在一定程度上造成了資源浪費，使中間業務潛在優勢無法得以充分發揮，收入始終在低位趨勢中徘徊。

因此，加大宣傳力度，突出宣傳效果，積極培養市場需求和客戶對銀行金融產品的接受能力，提高企業和居民對銀行中間業務認知度，便成為拓展中間業務的先決條件。

6.、推廣創新業務品種，為新一輪競爭打下良好基礎

時代的步伐日新月異，要占領市場高地就必須進行產品、業務的創新和升級。這就要求有一支富有創新意識的人才。這點前面我已經說過。、.規范中間業務管理，營造良好的和諧環境

就我自己的經歷，我認為現在的銀行中間業務的收費還是很不透明的。解決中間業務收費問題的關鍵問題是要向社會公開，主動接受社會各界對中間業務收費項目及監督，增強業務的透明度。提供個性化的一對一金融服務，爭取客戶對有關收費項目的理解和認同。要結合客戶對優勢產品理解和認同，形成中間業務渠道的資源優勢轉化為收入增長的優勢，最終實現中間業務的快速發展。

我們有理由相信，21世紀的商業銀行將會更多的發揮中介服務創新功能，大力發展中間業務，將可以有效提高我國商業銀行的收益和競爭實力，使商業銀行的經營管理得到前所未有的發展。

第四篇：農村信用社中間業務發展論文

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摘 要：中間業務是商業銀行的基本業務,但農信社的中間業務發展緩慢,應積極創造條件加快發展。隨著市場經濟的發展和農村信用社改革的深入,我國農村信用社陸續開展了一些中間業務,但發展品種少、速度慢、效益低,與發展的要求相比還相差甚遠。分析了農村信用社中間業務發展緩慢的因素,提出了加快中間業務發展的創新思路對策。

關鍵詞：中間業務；農村信用社 中間業務在商業銀行經營中的地位

中間業務是指銀行以中間人或代理人的身份，為客戶辦理代理、委托、擔保和信息咨詢等并收取服務費的業務，與資產、負債業務并列為銀行的三大業務。由于具有獨特的對資本無需求、風險低、盈利高、服務性強等特點，短短的十來年時間里，中間業務在銀行業獲得了空前的發展，由最初的代收、代付業務展到涵蓋結算、信托、租賃、代理融通、咨詢、銀行卡等全方位業務領域，品種多達260多個，產品級次也不斷提升。同時，中間業務產品的成功營銷為銀行帶來了可觀的收入。在已發布2007年報的銀行中，招行和中行的非息收入占比已達15.7%和15.4%，工行、交行和民生也分別達13.53%、11.53%和11.53%。同時，2007年銀行業中間業務收入增幅極其驚人，超過50%的銀行實現了翻番的增長。無資金風險、收益穩定的中間業務已成為銀行業競相追逐的“奶酪”。 農村信用社中間業務現狀

盡管中間業務在商業銀行如火如荼地發展起來，但是在農村信用社還處于起步階段。農村信用社吸存放貸的經營方式根深蒂固，中間業務只是“派生業務”、“輔助業務”，對其認識是模糊不清的，沒有意識到發展中間業務可作為實現資產多元化、扭虧增盈、防化風險的有效手段。目前農村信用社中間業務發展步伐非常緩慢，產品沒有競爭優勢，主要表現在：一是業務范圍窄。目前農村信用社開辦的中間業務基本上都是傳統業務的延伸，基本限于結算業務、保險代理及一些代收代付業務，品種單一，都是一些勞動密集型的低級產品。電子銀行、網上銀行、咨詢理財等知識密集型、科技含量高的產品幾乎為空白。二是中間業務收入份額小、收益低，對營業收入的貢獻度不高。從某縣農村信用社近兩年中間業務收入看，年實現收入521萬元，占營業收入比為0.17%；年實現收入為1283萬元，占營業收入比為0.34%，中間業務收入的比重非常之小。 影響中間業務發展的因素

筆者認為導致農村信用社中間業務發展滯后的主要因素有以下幾方面：

一是管理體制不順暢。農村信用社雖然經歷了５０多年發展，但在管理體制上滯后。從最早的人民公社，到農業銀行，再到人民銀行，直到現在試點省市劃歸地方政府管理等，幾經變動，數次反復，使農村信用社在中間業務發展上缺乏長期性的行業指導和統一規劃。

二是電子化水平落后。發展中間業務需要電子網絡系統支撐，由于農村信用社電子化建設起步較晚，網絡普及率極低，即使有的信用社已實現了區域的計算機聯網，但由于設備和軟件層次低、更新慢、功能不全，不適應中間業務的開發需要，從根本上制約了中間業務的發展。

三是設施投入不足。高投入、高效益，開展中間業務需更新現有設施，而農村信用社一直面臨著家底薄，基礎設施落后的現狀，對中間業務開展的預期效益估計不足，導致中間業務裹足不前。

四是缺少專業人才。農村信用社員工整體素質較商業銀行偏低，部分從業人員知識結構老化、創新意識淡薄、開拓能力不強，業務全面、理財知識強的中間業務復合型人才缺少。 加快中間業務發展的思路對策

目前農村信用社中間業務發展在品種、規模、水平、層次等方面都與其他商業銀行有非常大的差距，而且差距還在加大。因此，農村信用社應在近幾年時間內加大力度、舍得投入，加快中間業務發展步伐、搶占市場份額、穩定優質客戶群，擺脫農村信用社此項業務邊緣化的可能。

4.1 更新觀念、提高認識

新思想、新觀念決定新業務的開發，農村信用社員工要從思想上意識到加快中間業務拓展是經濟社會對農信社服務功能提出的新要求，是競爭能力提升的重要標志，是提高服務質量、滿足客戶需求的重要手段，也是提升經營效益、增強盈利能力的有效舉措，一是解決對中間業務概念模糊的問題；二是解決對中間業務效益低下、不值得開辦的狹隘認識問題；三是貧困地區不存在中間業務的謬誤認識問題；四是解決搞中間業務是不務正業，會影響主營業務的片面認識問題。要將發展中間業務作為與存款、貸款業務并列的支柱業務，實施拓展中間業務戰略，在經營管理機制上營造有利于中間業務發展的壓力和動力機制，在工作措施上推動和保障中間業務的健康發展。4.2 深入調查、研發產品

中間業務屬中介性業務，其前提是接受客戶委托。因此發展中間業務不能一廂情愿，必須適應客戶的需要，取得客戶的信任。而要適應客戶的需要，首先要了解客戶對金融服務的要求。拓展中間業務不僅取決于我們能辦什么業務，更主要的是客戶需要哪方面的金融服務。只要及時了解客戶不斷增長的需求，結合農村信用社自身的客戶群體和經營特點，從實際出發，有步驟地推出和提供優質、高效、全方位的系列化金融服務，才能促進中間業務健康、快速、穩步地發展。

拓展中間業務不僅要和當地經濟發展水平相適應，還要貼切農村信用社的經營狀況，要本著“循序漸近、安全效益”的原則，不能一哄而上，一哄而散。農村信用社要對現有銀行產品進行整合，實現既有產品的標準化、系列化，又有業務和服務的產品化。可以推廣系統協議存款、人民幣銀團貸款、股票質押貸款、買方信貸、貿易融資、票據貼現業務，研究和開發信貸資產證券化、應收賬款質押貸款和與結算業務有關的各種新產品。

4.3 改進設施、培養人才

中間業務是金融業的“高技術”產業，具有集人才、技術、網絡、資金和信用于一體的特征，信用社正處于中間業務發展初期，需投入大量的人力、物力來支持業務發展。信用社要有業務發展的長遠規劃，要加快電子化和網絡化建設的步伐，采用計算機和現代通訊技術設備，促進辦公自動化、電子化以及由此延伸的自動服務手段的應用和推廣，有計劃、針對性地加大設備投入，搭建好中間業務發展的平臺。

鑒于農村信用社目前的人員結構和知識水平遠遠不能適應中間業務發展的實情，省市管理機構應成立專門的中間業務部門，根據業務發展需要，建立起定期的培訓機制，采取專業化培訓和交流培訓相結合，理論研討和實務操作相結合等培訓方式，加大對一線員工中間業務理論知識和操作技能的培訓；繼續面向社會高起點、嚴格要求公開引進一批既具有計算機系統知識，又具有豐富銀行業務實踐經驗的復合型人才，為中間業務的研發提供智力支持，從而保證中間業務的健康發展。

4.4 強化營銷、加大宣傳

信用社應系統地開展中間業務的宣傳營銷活動，向社會推薦農村信用社金融服務項目和業務品種，在公眾中樹立全新的整體形象。一是推行一體化營銷策略，實現中間業務綜合化經營，做到集中營銷與分散營銷相結合、重點營銷與全面營銷相結合、存貸業務與中間業務相結合。要把優化營銷手段，改進營銷策略作為搶占市場份額，促進農信社中間業務發展的重要舉措。二是因地制宜、全面宣傳。農信社經營機構多數位于“三農”之地，勞務輸出旺，并抓住元旦、春節前后大量務工人員返鄉，資金回流的契機，有的放矢地進行新產品的宣傳，組織人員在營業網點、途經車站、街頭巷尾，擺攤設點，宣傳咨詢，放送資料，千方百計做好宣傳工作。

4.5 協調關系、強化內控

完善的監督和管理措施是中間業務健康發展的有效機制，農村信用社應特別注重對中間業務的規范化管理。一是要建立和完善中間業務的運作方案，真正把中間業務納入制度化、規范化、科學化的軌道，做到有章可循，執章必嚴，違章必糾，合法經營；二是要建立一整套中間業務運作的管理制度，如業務發展制度、崗位責任制度、內部管理制度、業務考核制度等；三是要加強對中間業務的管理，定期或不定期對中間業務進行調查、分析、研究和總結，發現問題及時解決；四是要加大稽核監督力度，適時對中間業務進行常規檢查、專項檢查、重點檢查，把監督機制貫穿到中間業務的始終，確保中間業務的合規性、合法性、安全性、效益性。

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第五篇：農村信用社如何發展好中間業務

農村信用社如何發展好中間業務

中間業務，是指不構成商業銀行表內資產、表外負債，形成銀行非利息收入的業務。目前，我國商業銀行的中間業務收入占比平均達到8%，而農村信用社的中間業務收入占比普遍較低。中間業務收入已日益引起我國商業銀行的重點關注，并作為今后業務發展和利潤增長的重點，農村信用社要想發展好中間業務，就必須要認清形勢、正視不足、加快創新，才能分享更多的中間業務這塊“誘人的蛋糕”。

一是加快中間業務創新，豐富中間業務品種，加大營銷力度。農村信用社大受到業務規模、風險控制能力、農村信用社員工素質等等因素的影響，對中間業務的創新能力受限或不足。在這種情況下，要想方設法加快業務創新、豐富業務種類，制定全中間業務推廣計劃，推進中間業務發展。信用社要因地制宜，制定適合本地實際的營銷方案，積極營造良好的營銷環境。

二是規范中間業務收費。發展中間業務就是為客戶提供服務，從客戶那里取得收費。農村信用社網點較多，服務客戶的面較廣，這樣就需要規范和統一收費，避免收費混亂，避免因收費的不統一給客戶造成誤解，從而造成客戶流失。聯社要定期、不定期的對基層網點的中間業務收費進行檢查。

三是加強中間業務人員培訓，提高中間業務服務水平。中間業務的發展最終需要客戶經理的優質服務，而目前農村信用社的員工對中間業務的認識還停留在初級階段，中間業務的辦理仍處于等客上門、自然發展的狀態。因此，要制定完整的中間業務培訓計劃，對中間業務知識、營銷計劃、規范服務、風險防范等內容進行全面培訓，提高員工的綜合素質，為客戶提供優質的服務，推動中間業務發展。

應昌分社李文榮