第一篇：李寧4P策略分析

李寧4P策略分析

班級：會計與統計核算110

1姓名：周健林（33）

指導老師：彭闊東

目錄

李寧品牌簡介

一．產品策略

1.精準的產品定位

2.不斷拓展產品線

3.重視產品研發

二．價格策略

1.價格

三．渠道策略

1.實行代理公司制

2.開展電子商務

3.建立加盟連鎖專賣體系

四．促銷策略

1.基于產品定位的廣告宣傳

2.較多體育贊助

3.利用明星宣傳

4.借助奧運宣傳

李寧簡介

李寧公司成立于1990年，在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。李寧品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010年度《中國品牌500強》排行榜中排名第50位，品牌價值已達142.52億元。

李寧公司采取品牌業務發展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO)、艾高品牌（AIGLE）、心動品牌（Z-DO）。此后李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育，全面進軍乒乓球和羽毛球領域。

產品的專業化屬性，是在體育用品行業中競爭的基礎。李寧公司把產品的研發，看作一個不斷創造紀錄、刷新紀錄的賽程。

每一個冠軍團隊的背后，必然有一套卓有成效的管理方法。李寧公司也是如此。在實踐與探索中，形成了一套適合自身的戰略規劃模式和管理體系，使公司組織運作順暢無阻，戰略執行果斷快速。

“推動中國體育事業，讓運動改變我們的生活”，是李寧公司成立的初衷。李寧公司從不放棄任何努力以實現這一使命。

獨特的企業文化，是李寧公司每個部分緊密協作、奮力向前的接力棒，使所有的供應商、經銷商、服務商成為合作伙伴，讓所有的員工合力同心。李寧人相信：人有無限潛能。運動讓人更加自信，敢于表現，不斷發掘潛能、超越自我——有這樣的品牌觀，并始終不渝地付諸實踐：1990年，李寧公司成為第一家贊助亞運會中國體育代表團的中國體育用品企業；1992年，李寧公司為中國奧運代表團提供領獎裝備，成為第一個贊助奧運會的中國體育用品企業；1993年，李寧公司率先在全國建立特許專賣營銷體系；1998年，李寧公司率先在廣東佛山建成中國第一個運動服裝與鞋的設計開發中心；1999年，李寧公司與SAP公司合作，引進AFS服裝與鞋業解決方案，成為中國第一家實施ERP的體育用品企業；2004年，李寧公司在香港聯交主板成功上市，成為第一家在海外上市的中國體育用品企業；2005年，李寧公司成為NBA官方合作伙伴；2006年，李寧公司成為ATP中國官方市場合作伙伴。2008年1月李寧集團美國設計中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運營，專注于鞋類產品的高端技術研發，人工工學科研和專業運動鞋的設計、開發、測試工作。

一．產品策略

1.精準的產品定位

李寧產品根據對中國體育用品市場需求的分析，認識到在青年人中蘊藏的巨大消費潛力，定位在“運動時尚”，主要以一種大眾、運動休閑的形象出現，將品牌設計風格從單一的大眾化塑造成“時尚年輕、具有個性的城市品牌”，符合國人對于運動的理解。總體而言，李寧牌產品人群主要定位為中等收入人群的中高檔產品、品質優良、穿著舒適，且性價比合適。

同時，2010年李寧公司高調宣布品牌重塑戰略，發布全新的標識和口號，并對品牌DNA、目標人群、產品定位等做了相應調整，打造“90后李寧”。李寧公司新口號為“Make The Change”，品牌新標識則抽象了李寧原創的“李寧交叉”動作，產品定位開始逐漸轉變。

2.不斷拓展產品線

目前，李寧公司產品共有3大類、5000多種，產品結構日趨完善，既生產中檔的體育服裝、運動鞋和包、帽子等配件，又生產高檔的高爾夫產品。但李寧公司仍繼續推進多品牌戰略，在核心產品領域樹立品牌地位，以跑步、籃球、足球、網球與健身作為5大核心產品領域。制定了孵化雞蛋戰略，利用自己的資金、經驗等不斷地向轉向產品開發、生產轉移，如成立高爾夫用品、青少年運動用品、器材事業部等。

3.重視產品研發

對于產品研發狀況，李寧公司重點提升產品設計，加強科技應用，以跑步、足球、籃球、網球、健身五大類產品為發展重心，并在香港設有一支20人的研發團隊，設立研發中心，其中4位擁有國際經驗及視野的設計師。同時，李寧公司還與美國New Hamp Shire的兩家公司建立伙伴合作，共同研發鞋類產品技術及其應用，根據市場需求，推出一系列應用新科技的產品。

二．價格策略

1.價格

李寧公司在產品的價格方面，低于耐克與阿迪達斯，約30%左右，價格水平與匡威、美津濃等品牌價格相當，但比安踏、匹克等國內品牌高50%左右。

同時，在李寧公司實行多產品層次的戰略下，對產品也進行了價格分層，如最貴的“鐵系列”專業足球鞋，售價約在1000元以上，主要負責提升品牌形象；

專業籃球鞋約為700元左右；公司主打產品約為200元到500元左右，有一定的專業技術、價格適中，主要突出其性價比；

低端市場產品約在100元左右，負責市場的低端價位人群。

三．渠道策略

1.實行代理公司制

在銷售渠道上采用在區域市場內建立子公司來進行代理的方法，分銷商直接由子公司控制，渠道寬度較窄，有助于更準確的獲取銷售信息。在分銷商方面，同一區域市場里只選擇一家經銷商，有助于進行銷售管理。物流速度快，“李寧”產品的全國在途分撥時間為4.5天，這使得“李寧”在貨物供應速度上具有很大優勢。

2.開展電子商務

李寧公司在市場營銷過程中，敏銳地捕捉到了用戶網絡購物的關鍵節點。在B2C平臺技術興起時，剛開始李寧沒有開通B2C產品官網，而是將自己的產品放在了淘寶網上進行買賣試點，很好地聚集了原有網絡信譽。同時，李寧公司結合網絡購物用戶的消費習慣，對其他淘寶賣家采用的整治的方法，變成自己的網店。在淘寶開業后兩個月，李寧公司開始建立B2C購物平臺，實行電子商務渠道。

3.建立加盟連鎖專賣體系

“李寧”早期就開始了對渠道的調整，”李寧”自己也建設專賣店。基本上在每個專賣店，”李寧”都會根據技術的重要性和復雜性，通過功能性廣告和售店內POP向客戶進行詳細的溝通和闡述；產品的標牌也有對技術進行詳細說明和解釋。這些微小的變化，都慢慢在消費者心目中，開始形成李寧品牌科技含量高及專業化的形象。

四．促銷策略

1.基于產品定位的廣告宣傳

最早以前李寧公司推出廣告主題“我運動我存在”，“運動之美，世界共享”，“出色源白本色”，后轉變為“只要你想，一切皆有可能”。相比而言，“一切皆有可能!”(Anything is possible!)對李寧品牌的定位比較精準，在年輕、充滿活力的人面前，外界的限制都形同烏有，一切都剛剛開始，通過這種廣告語向消費人群傳遞一種理念、公司文化等，強烈地暗示一種價值承諾。

2.較多體育贊助

“源于體育，用于體育”，是李寧公司工作的出發點。從這個角度來看，李寧品牌對于體育的贊助活動較多，其將體育營銷作為企業的基本策略，積極參與世界尤其是中國的體育事業，成為國內體育營銷的成功典范。如李寧公司分別簽下了體操、射擊、乒乓球和跳水四支中國運動隊，它們的運動員都將身披李寧戰袍，為國爭光。這四支運動隊確實是名副其實的中國“夢之隊”，也是歷屆奧運會上中國觀眾關注度最高的運動隊。

3.利用明星宣傳

在體育營銷中，明星往往能夠受到大家更多的關注，其個人行為往往具有很強的示范效應，贊助明星尤其是體育明星成為體育用品企業營銷策略中常見的方式。2006年，李寧公司簽約NBA球星達蒙·瓊斯，獲得了籃球迷的認可，李寧也成為了第一個登上NBA賽場的中國品牌。同時，其品牌還簽約在NBA具有超高人氣、被評為NBA 50大巨星之一的奧尼爾。奧尼爾的加盟讓李寧品牌在喜歡籃球、喜歡NBA的球迷中產生了巨大的明星效應。目前，李寧品牌的代言明星有伊辛巴耶娃、何塞·卡爾德隆、巴郎·戴維斯等。

4.借助奧運宣傳

每四年的奧運舉行中，李寧公司都會利用這個形式進行宣傳。如2007年11月李寧公司發布了以英雄為主題的“2008奧運戰略”；英雄團隊、英雄手勢、英雄榮歸三大計劃。運用

英雄這一概念，衍生出如“英雄手勢”是指李寧公司發布的獨特“L”手勢，代表了“Li-Ning”的首字母，同時，也意味著Love、Luck等概念，表達一種祝福。同時，在奧運的舉辦中，作為2008奧運主火炬手，體操王子李寧在飛中比較出彩，讓消費群對李寧和他經營的李寧品牌的品牌認知度和美譽度提升到了一個新的臺階，提高了品牌的認可度及知名度。

第二篇：李寧渠道分析

第五章：李寧銷售渠道現狀

李寧體育用品有限公司擁有了中國最大的體育用品分銷網絡。同時，李寧體育用品有限公司的國際網絡也在不斷拓展，已進入23個國家和地區。

一、特許經營的銷售渠道 李寧的營銷渠道模式主要組成分為：

1、分公司或總代理；

2、專賣店或加盟店；

3、商場的柜臺場地。分公司或代理商起到了地區的物流中心、促銷中心及管理中心的作用；專賣店或加盟店作為特許經營的方式起到了直面消費者、維系品牌形象、方便消費者購買的作用；而商場的營銷方式更多的體現在提升品牌知名度、擴大品牌影響力及在客戶二次消費時產生心理暗示的作用。

近幾年來，李寧公司開始出現大幅度的虧損，原料、在制品及制成品存貨大量囤積。所以李寧公司在去年12月推出作為變革計劃擴展部分的“渠道復興計劃”，預計支出14億至18億元人民幣，重點支持經銷商清理庫存、回購、整合銷售渠道、改善財務狀況和現金流，更為這項復興計劃集資18億元。財報顯示，2012年李寧集團繼續實行關店策略，截至2012年末，李寧牌常規店、旗艦店、工廠店及折扣店的店鋪總數為6434家，較2011年報告期末凈減少1821家，幅度達到22.06%，平均每天關店5家。

雖然李寧公司對銷售渠道進行了大刀闊斧的改革，李寧也稱“最困難的時期已經過去”，但市場對“渠道復興計劃”的成效仍然存在疑問。有分析人士認為，雖然2012年李寧集團大幅關店、優化渠道，但是仍然難以避免公司業績虧損。對于業績下滑的原因，李寧公司表示，部分原因在于公司減少了批發銷售、應收賬款及庫存的撥備、推行變革計劃及渠道復興計劃的相關成本以及其他重組性成本。

二、網上零售體系銷售

李寧公司在2008年6月推出了官方商城，作為官方自建與獨立的網上購物平臺，李寧官方商城提供在線購買、在線服務、新品與促銷信息、防偽與授權網店查詢、網店招商、意見反饋等服務。

李寧電子商務公司于2008年1月成立，主要工作是運營公司直營的網上零售店鋪和管理授權網上經銷商。在電子商務公司的推動下，李寧公司目前已構建起一個網上零售體系，其中李寧官方商城1家，官方直營店3家，官方授權20家。2012年，李寧巨虧19.79億元，店鋪總數減少1821家，日均關店約5家。同樣在2012年，李寧卻一擲千金，以10年約1億美元的價格把NBA球星韋德從耐克那里挖過來做代言人。一邊是業績巨虧，一邊是豪擲巨資請體育明星代言，這讓外界大呼不解。一次性計提導致李寧在2012年出現近20億元的巨額虧損，但李寧公司的“渠道復興計劃”效果究竟如何仍難預料。2014年，李寧公司繼續執行“渠道復興計劃”，大量關閉小型專賣店，合并到大型經銷商下，并同時在網上官方商城和實體店以促銷打折的方式來刺激銷售量，從而減輕其巨大的庫存壓力，回籠資金。

第三篇：分析李寧公司

競爭環境：在我國的高端市場與低端市場存在較大的差別。在高端市場，消費者更注重品牌影響力以及品牌產品的時尚性、專業性，產品價格較高，利潤較大，但是進入高端市場的壁壘過高，而且替代產品很少。在高端市場，目前還沒有哪個公司完全壟斷，“耐克”和“阿迪達斯”一直在進行激烈的競爭，“李寧”也開始進軍高端市場，高端市場的競爭將會更加激烈。

一．“李寧”體育用品公司的競爭優勢分析

1.品牌優勢

“李寧”公司經過十幾年的經營已經具有一定的品牌影響力，通過其特有的“草根”式營銷方式，并借助2008年北京奧運會的機會使得“李寧”品牌有了一定得知名度。其獨特的“東方特色”特點以及其“運動休閑”的差異化定位使其擁有了不同于“阿迪達斯”、“耐克”的獨特的品牌文化和內涵。

2.價格優勢

“李寧”雖然具有很高的品牌影響力，但是其價格定位一般在100元到400元之間，主要是滿足二、三線城市中等收入人口的需要。與“耐克”、“阿迪達斯”的高價位相比具有一定的價格優勢。

3.本土優勢

“李寧”作為中國的本土企業，與“耐克”、“阿迪達斯”相比具有一定得本土優勢。首先，沒有文化差異，在與消費者溝通上沒有太大的障礙；其次，作為中國本土企業，在一些時候，政府制定的政策對于“李寧”有利；并且，對于中國體育用品市場更加熟悉，更能掌握市場命脈，能夠根據市場變化準確的采取措施來應對。

4.銷售優勢

“李寧”的主要市場是中國的二、三線城市，市場覆蓋面相對于“耐克”、“阿迪達斯”等國際品牌更廣。在銷售渠道上采用在區域市場內建立子公司來進行代理的方法，分銷商直接由子公司控制，渠道寬度較窄，有助于更準確的獲取銷售信息。在分銷商方面，同一區域市場里只選擇一家經銷商，有助于進行銷售管理。物流速度快，“李寧”產品的全國在途分撥時間為4.5天，這使得“李寧”在貨物供應速度上具有很大優勢。

5.差異化優勢

“李寧”的“運動、休閑”的差異化的定位使得“李寧”避開了與“耐克”、“阿迪達斯”在專業化產品領域的正面競爭。并且，“李寧”中國文化特色的設計風格更容易與“耐克”、“阿迪達斯”區分開來，更容易讓中國消費者接受。

6.公司銷售額穩步增長

在1997年以前，“李寧”公司的銷售額幾乎以每年100%的比例增長，在2000年以后，“李寧”公司的年銷售額增長率也幾乎年年都在20%以上，高于中國體育用品市場平均增長率，帶動體育用品市場的發展。

二．“李寧”體育用品公司的競爭劣勢分析

1.公司實力不足。“李寧”公司雖然現在市值已經位居全球體育用品行業的第四位，但是與前三名的差距仍然很大。“耐克”市值為320.39億美元位列第一，“阿迪達斯”位列第二，市值為153.64億美元。

2.產品庫存周轉速度慢。在庫存周轉上，“李寧”與“耐克”和“阿迪達斯”有著很大的差距。“耐克”的平均庫存周轉天數為84天，而“阿迪達斯”則為64天。在2003年，“李寧”公司的庫存周轉天數為161天。這就意味著“李寧”公司的存貨占有更大的資金，影響著現金流動和資本回報率。也就是說，“李寧”的資金使用效率只有“耐克”和“阿迪達斯”的一半。雖然經過一系列的措施，“李寧”的庫存周轉速度有所提高，但121天的庫存周轉天數仍然不能與“耐克”、“阿迪達斯”相比。

3.產品研發力度不夠。雖然“李寧”最初定位是不同于“阿迪達斯”、“耐克”的“運動休閑”定位，但是隨著消費者自發運動意識的提高，“李寧”也開始進軍專業化領域。在專業化領域的競爭中，“李寧”產品與“耐克”、“阿迪達斯”出現差距。“李寧”的專業產品仍然停留在對于運動員比賽中的保護上。而其競爭對手“耐克”、“阿迪達斯”卻已經將目光放在了體育裝備對于運動員在比賽中發揮的影響上，如何提高運動員在比賽中的成績成為了他們的主要目的。

4.廣告宣傳力度不夠。與“耐克”、“阿迪達斯”的明星廣告相比，“李寧”的草根式推廣策略不能吸引消費者的目光。明星上的欠缺可能會使得“李寧”的知名度不如另外兩個競爭對手，同時讓人對其產品的專業化力度不能產生足夠的信任，并且，缺少明星的“李寧”更不能吸引一部分追求明星的青年消費者。

5.品牌影響力不夠。“耐克”跟“阿迪達斯”兩家公司都已經擁有了40多年的發展歷史，其品牌知名度遠遠大于“李寧”品牌。這使得“李寧”必然會喪失一部分以追求名牌效應為目的的消費者。

6.品牌個性不明顯。“李寧”雖然以“親和、榮譽、民族的”為其品牌個性進行宣傳，但是，大多數消費者無法對“李寧”的品牌個性進行描述。

企業內部條件：“李寧”體育用品公司面臨的威脅分析

1．外包生產方式上的缺陷。“李寧”公司的產品都采用外包生產的方式來生產，其主要生產工廠都在中國本土。隨著經濟的發展，中國的勞動力價格也在增加，這必然會使“李寧”要在產品生產上付出更多的資金。另外，在產品質量上，外包生產的方式也很難控制。

2．分散市場的風險能力較弱。“李寧”公司市場主要在中國大陸，其外包商也在中國大陸，這使得“李寧”應對中國市場變化的能力較弱。

3．產品組合寬度過廣，資金不能集中在優勢項目上。“李寧”為了開展多品牌戰略，擴大其產品組合寬度，這使得“李寧”公司要拿出更多的資金來運轉各個生產線。過多的資金用于其它產品生產線必然會使主要產品生產資金不足，影響產品研發力度以及產品生產。

“李寧”公司經過十幾年的發展，通過各方面的努力與探索，確定了獨特的市場定位與目標市場，在分銷方式上，也創立了獨特的分銷管理方式，特別是其本土化優勢，這是一些外來企業所不能具備的優勢。而公司的劣勢則可以從產品研發、渠道、客戶等方面逐一加以改進。總的來說，“李寧”公司優勢強與劣勢。

在機會與威脅上，我們認為“李寧”公司面臨的威脅要略大于機遇。隨著外來強勢公司進軍中國市場，“李寧”面對的不僅僅是國內的本土企業，更多的體育用品巨頭開始于“李寧”公司展開正面的市場爭奪。雖然“李寧”牢牢的控制著二、三線城市的中檔體育用品市場，但是，其中檔產品形象以及低價格的定位對于“李寧”進軍一線城市市場有很大的阻礙。同時，很多國內品牌也開始注重品牌策略，很多國內品牌也開始進軍中檔市場，使“李寧”公司處于背腹受敵的境地。所以，“李寧”在進一步制定營銷策略的時候，必須充分抓住市場機會，發揮自身的優勢，改進以往的不足，從而應對更加激烈的市場挑戰。

供應商：供應商議價能力分析

供應商議價力量會影響產業的競爭程度，當存在大量的供應商、好的替代產品少、或者改用其他產品的轉換成本很高時更是如此。

總的來說，李寧供應商的議價能力相對較弱，以下將分別從兩個方面進行分析：李寧公司供應商選擇策略

1．建立供應商評估制度。

李寧對技術、開發、材料、業務、QC(品質控制)、質量管理六個部門各建立了一個表格進行打分，對供應商的良品率、返工率、成本結構等環節定期進行評估，供應商的表現有了量化的分析，業績好壞一目了然，他們心里也有了譜，知道該從哪個環節進行改進。

2.使用供應商的退出機制。

以此來形成供應商系統的優勝劣汰和良性循環。退出機制仍是依據數據分析進行的，將交貨率、良品率、品質穩定性、耒來可發展性以及李寧在客戶中的排名等各項指標的KPI都擺出來，與供應商進行協商對比，達成共識后就啟動退出程序。第一步退出開發人員，第二步退出技術，第三步退出QC，最后結帳。

3．選擇適當規模的供應商。

李寧的物流供應商都是中等規模的物流公司，這主要是從受重視程度方面來考慮的。大規模的物流公司操作上有欠靈活，而且層層管理，管理力度上不夠。費用高不說，李寧期望的受重視程度也不盡如人意。而選擇中等規模的物流公司，李寧就可以理直氣壯的要求貨物的首發地位。現在李寧的物流分撥效率是3天，比專業的物流公司還快，在業內相當有名。

4.整合行業最好資源，發揮整條供應鏈最大效率。

李寧公司有100多個供應商，為了實現品牌專業化的發展目標，李寧公司很強調供應商的研發方向是否和自己一致，他們會給供應商灌輸專業的市場化需求趨勢，以保證產品在研發和制造環節的專業化。李寧公司正在尋求一種新的供應鏈的管理系統(SCM)思路，實現包括原材料供應商、OEM工廠、輔料工廠以及物流供應商在同一個網絡平臺上交流信息的構想。

運動品牌行業供應商現狀

1.存在大量同類供應商，競爭壓力大

各體育服飾廠家競爭的焦點已顯端倪，主要體現在以下幾個方面：

（1）產品的種類。這包括兩方面：一是，運動鞋、運動服、背包、帽子、以及其他運動配件等在內的多元化方面；二是，各產品的專業化方面，比如運動服和運動鞋的專業化。這是處在整個面的層面上橫向布局的競爭。

（2）同種產品的專業性細化和品牌差異化定位。這些方面是處于線的層面上縱向定位的競爭。

（3）渠道上的競爭。傳統渠道同質化的弊端使得廠商的競爭轉移到終端上，造成各廠家都致力于開設自己的專賣店、店中店、專柜等。

2.原材料容易替代，轉換成本較低

因為大多數運動服飾及鞋產業的原材料都是同質的，因此要更換供應商或者同時擁有多家供應商較為容易且周轉費用不高。

從以上兩方面的分析可以看出，李寧公司在供應商的選擇方面具有相對的優勢，其供應商的議價能力較弱，使得李寧公司有機會從中節約成本，提高收益。

第四篇：李寧加盟分析

李寧加盟分析報告

李寧公司簡介：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。

加盟條件：

一、新開李寧專賣店所必須具備的條件

一)、正確的品牌經營理念----具有國內外知名品牌經營管理經驗

二)、豐富的零售管理經驗----具有多年商業零售及管理經驗

三)、合適的店鋪位置----位于當地城市繁華商業街或體育品牌專賣街的黃金地段

四)、合理的店鋪格局----李寧專賣店店鋪標準

(一)形象店：

在省級行政中心城市、地級市行政中心城市有形象店設置，形象店鋪營業面積不小于100平方米，并且按公司形象店裝修標準進行裝修。

(二)標準店：

地級市行政中心城市、地級城市所在標準店的店鋪營業面積不小于80平方米，并且按公司標準店裝修標準進行裝修。

縣級行政中心城市、縣級城市所在標準店的店鋪營業面積不小于60平方米，并且按公司標準店裝修標準進行裝修。

(三)店中店：

省級行政中心城市店中店營業面積不小于40平方米。

地級市行政中心城市、地級城市店中店營業面積不小于20平方米。縣級行政中心城市、縣級城市店中店營業面積不小于15平方米。(商場店中店必須是位于商場中獨立的區域。)

五)、人員配置。

包括：店長、副店長、收款員、庫房管理員、導購員、進貨員等。

六)、資金實力。

經營者須有相當的資金實力用于前期店鋪租賃、裝修和后期首批進貨。

二、新開李寧專賣店的流程

(一)申請人通過咨詢銷售代表了解李寧公司的經營方向，公司對新開店的要求、標準和程序；

(二)申請人向銷售代表提交如下資料：

1、申請人如實填寫的《開辦李寧專賣店申請人資料》；

2、申請人身份證復印件(附在上述申請表后)；

3、申請人提供資金實力證明；

4、預選店面的位置圖；預選店面的平面圖；預選店面所在街道照片；預選店面門頭及店內照片。

(三)銷售代表整理審查并簽署意見，填寫《申請人評判表》后上報大區督導；

(四)大區督導審查并在《申請人評判表》上簽署意見；

(五)大區督導同意的，申請方填寫《開辦李寧專賣店申請表》并提交開店所需資料，由銷售代表報到市場拓展與管理組；

(六)市場拓展與管理組按公司的規定，審查資料，在兩個工作日內評判是否合格給予開店；

(七)市場拓展與管理組批準后，報銷售部經理審核，經理簽署意見決定是否開店；

(八)經理批準開店后，申請方在市場傳播部指導下按統一零售系統視覺標準裝修店面。

(九)店面裝修后提供照片，由客戶管理組驗收。合格后，授權特許經營；不合格，限期整改。

(十)客戶須對《“李寧牌”特許經營協議書》的內容仔細閱讀，確認后簽字蓋章，并在收到之日起十個工作日內交回李寧公司，否則該協議書無效。

(十一)市場拓展與管理組在接到簽署的協議書后兩個工作日內簽署《“李寧牌”特許經營資格認證書》和頒發認證牌。

三、新開店所需填寫和提交的資料

一)應提供的資料

1、申請方填寫完整的《開辦李寧專賣店申請表》；

2、申請方營業執照副本復印件(需年檢，蓋工商局復印件專用章)；

3、申請方稅務登記證副本復印件(需年檢)；

4、一般納稅人須提供一般納稅人資格書復印件；

5、申請方法人代碼副本復印件(需年檢，僅法人提供)；

6、營業執照法人代表、負責人身份證復印件(如法人代表與負責人不是同一人，兩人的身份證復印件都需要)；

7、注明店址的申請方所在地區地圖；

8、申請方申請店鋪詳實的平面圖、立面圖；

9、申請方申請地點的房屋產權或店鋪租賃協議復印件；

注：以上資料須蓋申請方公章。

二)表一：《開辦李寧專賣店申請人資料》

三)表二：《開辦李寧專賣店申請表》

四)開戶及客戶更名流程

(一)客戶開戶流程

1.客戶正常開戶需要填寫開戶資料表，附有效營業執照復印件和稅務登記證復印件，一般納稅人需提供一般納稅人資格書復印件。

2.銷售代表確認后，填寫SAP申請表報到大區督導。

3.大區督導審核后報到市場拓展與管理組。

4.市場拓展與管理組在 壹個 工作日內，審核并報到財務部。

5.財務部在 壹個 工作日內完成客戶SAP建立開戶。

(二)客戶名稱變更流程

1、客戶名稱、收貨地址、電話、法人等變更需要填寫經銷商名稱變更申請表，報銷售代表處。

2、銷售代表確認后，填寫SAP申請表，連同經銷商名稱變更申請表及變更后的有效營業執照、稅務登記證復印件等資料報給大區督導。

3、大區督導在審核后報到市場拓展與管理組。

4、市場拓展與管理組在 壹個 工作日內，報到財務部。

5、財務部在 壹個 工作日內完成客戶資料更改。

五)表三：《開戶資料表》

六)表四：《經銷商名稱變更申請表》

優劣勢分析：

優勢：李寧體育用品之所以這么多年來還一直受消費者和投資者的歡迎與它的優勢是分不開的。

李寧要做成一個運動時尚的體育品牌，成為人們生活中不可缺少的一部分。李寧牌應該是親和的，有魅力的，時尚的。李寧牌應該給消費者兩個利益支持點:功能性的利益和體驗上的利益。而對于體育用品來說，其功能性與體驗性是天然相通的。這兩者可以用一句話來概括:“一切皆有可能”。

李寧體育用品經過十五年的探索，產品已由單一的運動服裝，發展至運動服裝、運動鞋、運動配件等多系列并駕齊驅。不久的將來，李寧牌將致力躋身世界一流品牌，為全世界的運動員和體育愛好者提供專業的體育產品。因為這樣的熱忱，李寧公司擁有了中國最大的體育用品分銷網絡。同時，李寧公司的國際網絡也在不斷拓展，目前已進入二十三個國家和地區。

劣勢：投資成本較高，要求較高。如果你沒做過生意沒有經驗，那么第一次做不要投資那么大找一個小本項目做做就好 當然也可以選擇

加盟的方式 可以學到很多很多的經驗 可能開加盟店對于沒有充分社會關系的年輕人來說會比較合適 開加盟店也正好可以彌補年輕經驗不足的劣勢。

總結：開店有風險，投資需謹慎

第五篇：李寧營銷組合與促銷策略分析報告

李寧營銷組合與促銷策略分析報告

陳 強

隨著2008年北京奧運會的成功舉辦，體育營銷已成為企業關注的焦點和重要的營銷手段。但現在的中國仍然是一個體育用品生產大國，而不是品牌大國，因此熟練運用體育營銷組合策略對于提升中國運動企業的品牌競爭力顯得尤為重要。營銷組合的制定涉及到產品、價格、渠道和促銷這四個要素的最優組合。決策制定過程的核心部分是獲取有關消費者、競爭者、公司和外部環境的信息并進行相關研究。李寧作為一個國內體育產品領導品牌，經過多年的探索和經驗積累，在體育營銷方面，形成了自己完善的組合策略。

一、產品策略

李寧在產品策略上走的便是一條科技專業化的道路，李寧公司把產品的研發，看作一個不斷創造紀錄、刷新紀錄的賽程。早在1998年，李寧公司就率先成為自主開發的中國體育用品公司；經過多年的探索，李寧產品已由單一的運動服裝，發展到運動服裝、運動鞋、運動配件等多個系列并駕齊驅。目前李寧公司擁有了中國最大的體育用品分銷網絡。同時，李寧公司的海外銷售網絡也在不斷拓展，目前已進入23個國家和地區。

公司未來產品以運動為主，更加專業化．比如推出專業運動類產品，就像贊助國家隊這類的專業產品；深入細分，擴大產品組合，比如開拓產品組合寬度和加強產品深度，在同類產品分為專業型與非專業型或高檔與低檔；同時還要提高產品的質量，成系統的推出新產品，保持系統特色．比如選擇銷量較好的2000年悉尼奧運會的中國龍運動服，然后在2002年繼續推出新款龍系列運動服，突出龍的標志和圖案，以后還可以繼續推出更新的龍系列。

二、價格策略

李寧將低價格作為自己與耐克、阿迪達斯競爭的有力武器，定價比較合理化，適合于各層次消費群體的消費水平，同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合于中國的市場需求。但低價策略并不意味著李寧的產品不及國外大牌，而是更適合于中國的消費水平。

根據不同類產品采用不同定價策略，分為依據消費者接受程度的反向定價法，比如運動類專業和高檔產品價格在350—500元左右，入門級和低檔產品價格在100—300元之間；而休閑鞋一般在100—300之間，休閑服在100—300元左右；還有針對競爭者的競爭導向定價法，產品總體定位在中檔水平，價格低于NIKE,adidas,Reebok等國際品牌，但比國內其他品牌略高。

三、渠道策略

李寧的銷售網絡已初具規模，雖然網絡質量參差不齊，但已有了十分扎實的基礎：網絡覆蓋面大，能輻射全國主要區域；零售終端業態多樣；網絡本地化程度高，由熟悉本地市場的本地人經營；經銷商經過多年培育，相對穩定，對李寧市場092班徐小雨

品牌忠誠度高；渠道改良的基礎好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產品。

在北京、上海、天津、廣州、等地區成立了子公司，立足省會城市，建立專賣店與店中店結合的多格局零售網絡；建立新的李寧牌專賣店視覺識別系統，提升品牌形象。

在省級行政中心城市、地級市行政中心城市有形象店設置，形象店鋪營業面積不小于100平方米。所有店鋪按公司裝修標準進行裝修。積極參加國內外各類體育運動用品服裝展會，特別是國際化的大展會，繼續在國外開設大型旗艦點和形象店。

四、促銷策略

1）廣告策略

為突出公司產品以運動為主，我們的新廣告將邀請體育明星作為形象代言人，并參與廣告拍攝，廣告內容也是以運動為主題，突出專業性．而且廣告成專業化，系統化，連續化，主要是全國性電視廣告。

1.廣告定位準確。

“一切皆有可能”這句廣告語，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運動我存在”、“運動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現在的“一切皆有可能”，李寧逐步積淀出它品牌獨有的內涵：李寧提供的絕不僅是一種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。

2.廣告情況：

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協簽約；

2004年8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊揚威雅典奧運會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關注；

2004年9月，借勢推出專業籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內第一個進軍專業籃球市場的品牌；

2004年10月，李寧公司成為大超聯賽惟一指定運動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費群體——大學生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學生展開互動交流，讓目標群體在切身體驗中感受到李寧品牌所倡導的理念；

2005年1月，李寧公司成為NBA戰略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業形象；

2005年3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊的營銷資源用透用足；

2005年4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊將獲得赴西班牙比賽學習機會，使得各項體育資源融為一個整體??

2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊奪得世界籃球錦標賽冠軍：同年，李寧與火箭隊的海耶斯和熱隊的奧尼兒簽約??

2）人員策略

2004年1月，李寧公司成立了“學習與發展中心（Learning/Development Center，簡稱LDC）”，通過組織上的保障，把“在企業內部快速培養人才”這一

中心提到公司的重要位置，來為企業戰略實現做后勤保障。

在李寧公司，LDC把自己作為一個組織來看待，LDC的使命是系統提高公司核心能力，培育出體育用品行業的國際化專業團隊，它將公司全體人員都作為LDC的客戶，為每一位員工提供技能提升和發展的服務是LDC的主要任務之一。LDC通過五個方面，幫助員工學習：

1.從公司的角度，持續系統提升公司核心能力，支持公司戰略目標的實現；

2.從團隊的角度，選拔和培養核心人才，培育國際化的經營管理團隊；

3.從文化的角度，創建持續創新的組織文化氛圍；

4.從員工的角度，持續提升和發展員工能力，不斷增值，拓寬職業發展空間；

5.從行業的角度，成為中國體育用品行業管理的標桿，促進行業發展。

其中，提拔和培養核心人才，培養國際化的經營管理團隊是LDC工作的重中之重。

通過創建勝任力模型，明確了公司對經理和員工的要求，以及基于這些要求做好了360度反饋與PDP測評之后。根據得出的數據與分析結果，李寧公司樹立了人才梯度培養計劃，隨著公司的高速發展，關注人才的梯度培養，為公司的長遠發展做好人才儲備至關重要。

李寧公司有這樣幾方面的角色：員工、專業經理、部門經理、總監，在往上就是CEO等。那么他們分別承擔著管理自己、管理他人、管理功能、管理多功能的系統、管理國際化生意等等不同的職責。

3）營銷推廣

1.尋找合適的體育賽事贊助。

體育賽事贊助，是體育營銷中的重要策略之一。如向奧運會、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠的國際賽事尋求合作，這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠的。“源于體育，用于體育”，是中國本土第一運動品牌李寧公司的工作原則。在體育賽事贊助方面，李寧一直走在時代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，李寧都是中國代表團獲獎裝備的贊助商。

①贊助中國國家隊，代表團參加各項國際大賽，特別是像奧運會這樣的大賽；②贊助其他國家的國家隊，繼續開拓海外市場；

③贊助某些省市體育代表隊，某些大學校隊和俱樂部參加各類賽事；④贊助國外某些俱樂部．比如贊助某乒乓球，跳水俱樂部；

⑤贊助某些國內賽事，比如針對全國的青少年贊助全國青少年足球賽，籃球賽等；針對極限運動愛好者舉辦極限運動賽，針對高收入階層舉辦高爾夫賽。

2.把握奧運契機，提升品牌認知度和美譽度。

1992年巴塞羅那奧運會，李寧被選為中國體育代表團專用領獎裝備的提供商，從而結束了中國運動員在奧運會上穿著國外體育品牌服裝的尷尬歷史。這次贊助一舉打響李寧的品牌知名度，開創了國內體育用品品牌經營的先河，李寧也由此走上塑造中國本土強勢體育品牌的道路。此后，1996年亞特蘭大奧運會、1996年殘疾人奧運會、2000年悉尼奧運會，2004年雅典奧運會，2008年北京奧運會，李寧都是中國代表團獲獎裝備的提供者，在奧運賽場上，處處可見穿著“李寧”裝備的中國運動員。通過對奧運賽事的贊助，李寧強化了中國第一運動品牌的高認知度與美譽度。因為連續五屆奧運會的贊助使李寧和榮譽兩字緊密聯系在一起。