第一篇：新希望乳業銷售團隊管理

2013年新希望乳業銷售團隊管理

一、人員招募

1、招聘目的1．12013年暑期促銷活動的展開，促銷人員的人手不足。

1．2本土行業內成熟型人才較少，外地引進招聘成本較大

因此引進一些具有專業知識技能的大學生畢業生，充實公司各部門及相應崗位的人才隊伍。

2、招聘地點

通過考察和分析各高校的專業優勢，將在重慶各大高校開展校園招聘活動。

3、招聘需求

現場促銷員若干，發展方向：銷售專員

現場管理若干，發展方向：區域主管

要求：擁有良好的溝通交流能力，五官端正，男女不限，市場營銷專業優先。

4、招聘計劃

為更好開展校園招聘，特成立校園招聘項目小組，由行政人事部主管任組長，并全

6、招聘政策

（1）所有應聘畢業生在學校需成績優異，沒有違規記錄，無不良嗜好，身體素質好，能吃苦耐勞，能承受較大的工作壓力。

（2）本次招聘統一培訓，實習，考核，實習期3-4月，表現優異者經考核合格后，減免實習期，并簽定三方就業協議，辦理相關人事調動手續。

（3）培訓實習期間按照每個月30個工作日，每個工作日40元/人/天給予實習補助，正式錄用以后按照專科生月薪1800-2000元，本科生月薪2300-2500元待遇定崗。

二、培訓

1、目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

2、方法：通過對促銷員的直接培訓，使之具有良好的產品知識，職業形象，和溝通技能

3、實施步驟：

(1)在促銷員招募同時進行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。(2)在錄用后由專人進行工作前的培訓－－見本案。

(3)每周召開促銷人員工作會議，總結經驗教訓不斷完善工作的方法。

4、培訓課程

（一）促銷人員的基本素質要求

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態度2.飽滿的工作熱情3.良好的人際關系4.善于與同事合作5.熱忱可靠，忠實于公司6.獨立的工作能力7.具有創造力

8.充分了解行業的相關知識9.了解洞悉消費者的真正需求10.達成業績目標11.服從管理人員的領導

從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：1.外表整潔2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態度、樂于助人4.能提供快捷的服務5.能回答所有的問題

6.傳達正確的信息，介紹產品所有的特點7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇8.耐心地傾聽顧客的意見和要求9.記住老顧客的喜好

（二）促銷人員服務的原則

（1）微笑。指適度的真誠的笑容。微笑可體現感謝和心理上的寬容，笑容可表現開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發出真正的微笑。（2）迅速。指“動作快速”，以迅速的動作和反應表現活力。

（3）誠懇。促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態和為人處事和基本原則。

（4）靈巧。以靈活、巧妙的工作態度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學習。只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習慣，學習銷售服務技巧，就不僅在接待、應對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更好的成績。

（三）促銷服務技巧

（四）了解顧客 需求及介紹產品

注：只有經過短期的培訓及理論考核合格者才能參與企業的各項促銷活動，因為促銷人員在企業的推廣活動中擔當著重要的角色，她們是企業形象的代表者，時刻體現著企業的形象，良好的培訓是企業維護自身形象的一個重要方式。

三、激勵

為使新聘人員更好的融入企業，企業可以施行以下激勵制度。

（1）定期召開促銷人員會議，探討工作上發現的優缺點，并且總結上期不足，對上期工作優秀的員工進行一定的物質獎勵，既獎勵公開化。

（2）為員工提供良好的職業發展前景，根據馬斯洛層次理論，人們對于生活現狀的需求層次有著明確的劃分，所以企業應當給予員工明確的職業發展方向，并且指引員工往此方向發展，使得員工有明確的目標奮斗，調動其工作積極性，更好的為企業工作。

（3）及時了解并主動關心員工的需求以建立起正常、良好、健康的人際關系、工作關系，從而營造出一種相互信任、相互關心及支持、團結融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己得到了重視和尊重，以增強員工對本企業的歸屬感。

（4）樹立員工典型，通過宣傳優秀或模范員工的行為，能激發其他員工的情緒，引發員工的“內省”與共鳴，從而起到強烈的示范作用，引導其他員工的行為。

（5）過年過節及生日的問候，分發物品，讓員工感覺到企業并非是只需她們的勞動付出，還會關心他們每一個人。

第二篇：光明乳業危機管理（本站推薦）

危機管理作業

1.光明乳業事件

1.1“光明”事件

2005年6以將“光明”事件的全過程總結為以下幾個階段。

首先是河南電視臺經濟生活頻道曝出：光明乳業過期牛奶回爐再包裝后重新進入市場銷售。該報道批露，該報的記者裝扮散工，進入鄭州光明山盟乳業有限公司下屬的牛奶回收車間工作．發現大量過期牛奶露天堆放在車間，很多奶袋子上沾著腐爛物和蠕動的蛆，拆開后發出惡臭。拆奶工劃開奶袋，把牛奶倒進大桶后，推進車間。二人用管子把這些牛奶都吸進一個被稱為回奶罐的金屬容器加工生產，而在車間一旁，靠墻堆放的就是生產出的新光明純牛奶、光明巧克力奶等產品。根據當時記者按照最低標準的估算，僅鄭州光明山盟乳業一年就銷售200萬袋回收奶。”以上可以認為是“光明”事件的起因階段。

在河南經濟生活頻道曝光這一事件之后，全國媒體迅速轉載該節目所報道內容，而光明乳業亦立即派高管到鄭州進行自查，同時向消費者發布“誠告消費者書”。光明乳業董事長王佳芬接受《每日經濟新聞》采訪時稱，“我們已經公布了《告消費者書》，請廣大消費者放心。同時我們也懇請媒體和廣大消費者進行監督。我們河南這個廠現在仍在生產，仍有新的訂單。.我們己從上海派人到鄭州進行調查，這個事情不存在，光明不可能做這個事情。”而光明乳業公關部人士稱，光明公司早就建立了一套危機處理系統，在河南電視臺播出了這個節目當天晚上，危機小組就開始啟動。并稱，“誠告消費者書”已經代表了光明乳業公司在對這一事件進行自查后的最終態度。同時，鄭州市相關職能部門已經成立調查小組，“由食品安全委員會牽頭，聯合質監局、衛生局、工商局等部門組成”，調查小組將對此事展開全面調查。

“光明”事件在《都市快報》與《中國經營報》先后報道杭州和上海出現早產奶之后達到了一個高潮，引起上海市政府高度重視，責成光明乳業盡早查明情況和原因，并要求光明乳業加強對外地合作企業的管理，杜絕類似事件的發生。光明乳業(600597)6月15日在連續四個交易日下跌后光明乳業的流通市值就已經損失了2．04億元。鄭州市食品藥品安全委員會在6月20目對光明山盟乳業有限公司有關“光明牛奶利用過期奶再生產”事件發布了書面調查報告。報告稱，尚未發現光明山盟回收變質牛奶再利用生產，而存在庫存產品在保質期內經檢驗合格再利用生產；調查所涉及該公司的兩個產品的所有指標符合有關標準要求；但報告同時顯示鄭州光明山盟乳業有限公司管理存在7項嚴重問題。

在經歷了一系列突發事件之后，“光明”事件進入了尾聲階段，光明乳業以鄭州“回爐奶”**“對光明的品牌和銷量都造成了“影響”.為由將鄭州光明山盟乳業有限公司總經理董波及一位副總均被免職，并在其網站上掛出《光明乳業誠致廣大消費者》書，首次就鄭州事件向消費者表示道歉。“光明”事件的危機管理

2.1 “光明”事件的危機公關

當全國媒體迅速轉載該節目所報道內容，各門戶網站均在首頁顯眼位置“以光明牛奶，你還敢喝嗎”之類的專題進行跟蹤和討論時，光明乳業亦開始進行危機公關活動。我們可以看到光明乳業在事件的不同階段，采取了不同的方式。

當“回爐奶”事件曝光時，光明乳業即派高管到鄭州進行自查，同時向消費者發布“誠告消費者書”。在誠告消費者書中光明乳業聲稱河南電視臺的報道光明乳業已經知道并非常

重視，已從上海派出副總裁、質量總監和地區總經理到鄭州進行調查。并強調鄭州光明山盟從來沒有做過“將變質牛奶返廠加工再銷售”的行為，請廣大消費者放心。同時指出在報道中實際提及了兩個方面的事情，一個是堆放的百利包產品，光明乳業聲稱那些是鄭州光明生產的、尚未銷出的庫存產品。因為鄭州山盟正在進行土建，倉庫沒有完全建好，就將可常溫存放的百利包產品堆放在外面。在存放過程中如果發生滲包現象就會造成一些污染，是光明管理上的疏漏。光明乳業已經在處理有關責任人。

另一個就是記者提到的被剪包的牛奶，那部分牛奶是經銷商在保質期內沒有售出的牛奶，按照光明乳業公司的流程返廠進行報廢的。為了防止過期的產品流入市場給消費者帶來損害，公司的報廢流程是：剪開牛奶袋子倒進廢奶桶，從廢奶桶倒入污水處理池。光明乳業強調所有報廢的牛奶都有報廢單可查，并且庫存的百利包和返廠的報廢產品是兩回事情。我們可以看到光明乳業實際是采取狡辯的態度，推卸自己的責任。

在“回爐奶”事件曝光幾天后，光明乳業主要是采取將董事長推向前臺接受采訪以及發布公告的處理方式。光明乳業董事長王佳芬接受《每日經濟新聞》采訪時說光明不可能做這種事情。但在6月20日河南鄭州“回爐奶”事件曝光十多天后，光明發布正式澄清公告表示承認，“鄭州光明山盟乳業有限公司存在用庫存產品在保質期內經檢驗合格再利用生產”。在6月23日光明乳業發布的“關于變質牛奶再加工報道致消費者書”(詳見本文附錄)中，再次強調“未發現鄭州光明山盟乳業有限公司從市場上回收牛奶再利用生產”，但也再次承認“鄭州光明山盟存在嚴重的管理和用庫存產品在保質期內經檢驗合格再利用生產的問題”。光明公司表示，已采取對鄭州光明山盟百利包生產線停產整頓，暫停光明商標使用權，相關責任人免職處罰等措施。

與之前的澄清公告不同的是，“致消費者書”增加了對光明產品生產日期的解釋，以回應“早產奶”事件的報道。光明公司表示，光明產品的生產日期是按照全國食品工業標準化技術委員會和國家標準化管理委員會有關規定來執行的。《關于確定乳制品生產同期的函(食標‘2003’42號)》中規定，殺菌乳、滅菌乳、酸牛乳、煉乳等產品的生產同期應將灌裝、封口、冷卻降溫后，以及需要繼續發酵的時問和檢驗時間計算在內。光明乳業嚴格執行上述規定，不存在提前標注生產日期的問題。有意思的是，在上海奶業行業協會的網站上一篇題為《反思“光明回收使用變質奶事件”的假新聞》的未署名文章，文章來源芷是上海奶業行業協會《奶業信息網》。該文章以一位消費者的名義指出，河南電視臺經濟生活頻道6月8同報道的“光明回收使用變質奶再加工成牛奶出售”是假新聞，或者是報道失實，該文章表示“這次‘記者暗訪揭開變質光明牛奶返廠加工再銷售黑幕’新聞的制作者是否應該向社會、向企業、向消費者說點什么，以挽回媒體的負面影響，我們正拭目以待。”

然而，上海奶業行業協會的會長正是光明乳業董事長王佳芬。在光明危機發生一個月后，一直低調卻處于風暴核心的光明董事長王佳芬與記者進行了交流。王佳芬回答問題比較坦誠。但她始終不承認鄭州光明回收過期奶，認為那是“庫存合格奶回收”。王佳芬解釋，鄭州光明之所以會出現“回奶事件”，是因為“百利包”是鄭州新上市的產品，當時以銷定產的系統還沒有建好。“老產品就不會有這種問題。”她補充說。對“早產奶”問題，王佳芬說：“我們其實也沒有違反國家法規。”她認為，如果在商場或者倉庫查出問題，確實是光明的問題，但那是在工廠查出的，“產品出來有2天檢驗的日期，4日的我就要打6 日，如果檢驗合格6 日就出去了，如果不合格就銷毀了。按照國家的規則來說，我很合法。如果4日你在商場里發現6日的東西，這就會有問題。”她說，“如果要解決有關問題，我呼吁國家盡快制訂標準。”王佳芬告訴記者，在得知鄭州“回奶事件”的當天，自己一直在做一件很重要的事情，因為“相信沒有太大問題”，就委托一個常務副總去處理這件事。“第二天還沒有反應過來，依舊還在做那件很重要的事情。我查閱當時我的工作日記，甚至還考慮了光明怎么發展，組織架構怎么調整等這些事情。”但6月7日在互聯網上看到一些消息后，王佳芬發現風頭有

些不對。當晚有一家媒體的記者打電話采訪王佳芬。王佳芬稱，自己“當時本來不愿意回答”。第二天發布的消息也完全歪曲了自己的意思，對行業的震動也不小。王佳芬告訴記者，6月8曰，光明發布了一個聲明，同時積極配合調查組工作，開放所有的資料。對光明其他子公司和分公司進行了檢查。另外光明還做了兩件事情：增加店頭促銷員，引導消費者，同時增加了10米之內營銷的工具，如POP(促銷標語)等。

2.2“光明”事件的善后管理

受到鄭州山盟光明乳業的曝光事件的影響，光明乳業受到了不小的打擊。因此，光明乳業為了讓消費者相信這只是在企業發展過程中所遇到的一次事件，并不能影響企業發展的大局，消除消費者的疑慮并對光明更加放心，7月l 3日光明乳業在全國相繼展開公眾開放日活動，在廣州、南京、成都、德州等主要廠區，部吸引了包括普通消費者、政府官員、媒體等大批人士的參與。光明乳業在鄭州山盟事件曝光面臨公眾信任危機后，光明選擇用事實說話的具體表現。光明乳業的領導與工程師們也針對參觀者的問題進行了詳細的解答。光明乳業在全國重要生產基地之一，北京順義林河開發區工廠全面對外開放。光明乳業董事長王佳芬同時還邀請了中國乳業協會和中國乳制品工業協會的領導到場，王佳芬說：“已經走過50年的光明，不能也不會在此時轟然倒塌，我們會堅持、要爭取再創百年。”針對此次光明事件爆發的源頭鄭州山盟回收奶事件，反映出關鍵的因素是整個光明管理制度上的漏洞，王佳芬表示，光明還將建立“巡回大使”制度，專門培訓成立一個質量監督監察機構，不定期進行全國分工廠的質量檢查，并擁有十項生殺大權，一旦發現產品質量問題，就是六親不認，還有建議罷免廠長的權利。”

3.“光明”事件危機管理的啟示

3.1“光明”事件危機管理的缺陷

從整個“光明”事件的危機處理過程中，光明乳業固然實施了某些危機處理措施，但依據危機處理的5R模型以及處理原則，可以看到光明乳業在此次危機事件的處理上總體來說是不足的，并存在以下原則性的缺陷首先是在堅持“消費者至上”原則上的缺陷。危機的類型千差萬別，危機的處理手段多種多樣，但是堅持以消費者利益為危機處理的最高原則，危機處理始終都要站在消費者的立場來考慮問題。因為只有這樣，企業針對危機制定的各項政策措施才能達到同消費者溝通并獲得他們的理解和信任的效果。為消費者考慮也是企業應該承擔的責任。同時，堅持消費者至上和主動溝通的原則，才能把危機造成的損害減少到最小程度。在平時，“顧客第一”、“消費者是上帝”的宗旨不絕于耳．消費者很難關注，而真正到了危機事件的發生，社會各界才會睜大眼睛去觀察該企業是否言行一致。在處理危機時，不論是何種性質的危機，不管危機的責任在何方，企業都應主動承擔責任，妥善處理危機。即使受害者在事故發生中有一定的責任，企業也不應首先追究其責任，否則會各執己見，加深矛盾，不利于問題的解決。在情況尚未查明，兩公眾反映強烈時，企業可采取高姿態，宣布如果責任在己，一定負責賠償，以盡快消除影響。反觀光明的危機處理過程，一開始就把責任推得一干二凈，從公司致消費者的公開信到王董事長的表白，都給人這樣的感覺。如王董事長一口咬定：“我們已從上海派人到鄭州進行調查，這個事情不存在，光明不可能做這個事情。””事實是，最后的調查結果不是這樣。作為一個企業管理者，維護本企業的利益是正常的事情，但在危機面前，應該考慮企業的最大利益是什么。實際情況是，本企業的作為已經危害到了消費者的利益，進而使自己的品牌形象也受到實質的損害。

其次是主動面對有效溝通上的缺陷。危機發生以后，無疑使企業成為各界關注的焦點，而新聞媒體理所當然地成了消費者的代言人。與政府、媒體以及公眾的有效溝通是化解危機的良藥。危機發生忙亂甚至慌亂，但越是這樣越需要鎮靜。危機發生之后，企業有必要組織“危機控制中心”，其中一定要有專門負責對外傳播的人員。在這場問題奶**中，專家和

媒體對光明的評價是：態度怠慢，對公眾及媒體的質疑不予理睬，缺乏有效的溝通機制。對于人們關注的鄭州“回爐奶”事件，光明一開始的態度非常強硬。在“早產奶”**四起之后，公司方面曾經打算召開新聞發布會進行澄清，但后來又突然取消。同時，上海光明在第一時間不自覺地把該公司的董事長王佳芬推向了前臺，由其代表上海光明乳業直接回答記者關心的問題。面王董事長的答辯不僅不高明，還存在很多被事實證明足矛盾的地方。從危機管理的策略層面來講，王佳芬的回答代表了上海光明最終的回答，沒有可以回旋和調整的余地。一個稱職的董事長，不一定是稱職的新聞發言人。隨著浙江和上海光明“早產奶”被揭露和查處，王佳芬及其公關部經理等人又走向了另一個極端，通訊設備要么無人接聽，要么索性關機，整個光明斷然拒絕與外界進行任何溝通。正因為缺乏企業方面的聲音及引導，無疑又促成了光明危機的進一步擴散。

再次就是危機預防的缺陷。正如每個人都會得病一樣，每一個企業都可能發生危機。所以，企業不但應學會處理危機，更重要的是要預防危機。首先，光明乳業危機意識淡薄，沒有建立一套危機預警和避免機制。雀巢奶粉“碘超標事件”發生以后，光明乳業沒有給予足夠的重視和警醒，也沒有及時導入危機的預警和避免機制，使雀巢的危機故事在光明身上再度上演，只不過劇情不同而己。應該說，作為象光明這樣的大公司，理應有一套比較系統而完善的危機預警和避免機制，而且以公關經理為主導的所有員工都應該具有危機意識和嫻熟的應對技巧。然而，事實上光明根本不具有危機管理的能力。尤其當雀巢奶粉危機一發生，作為競爭對手，上海光明正確的做法不僅僅是想著去搶占市場，而是第一步先引起警覺，并在整個集團系統內部進行自查，使整個系統對雀巢危機事件引起足夠的重視，看有沒有管理漏洞和可能存在危機的隱患。遺憾的是，光明沒有這樣去做。

3.2“光明”事件危機管理的反思

任何危機的處理都應遵循一定的原則，妥善地加以處理，爭取主動，控制局面，贏得公眾的諒解和信任。光明乳業雖盡力維護品牌形象，但在以下幾個原則上卻做得不盡人意：

(1)主動性原則。處理危機要根據危機性質，主動采取措施，控制局勢。光明乳業產品出現質量危機，按照國外大企業危機處理經驗應先承認錯誤，以穩定局勢，控制事態發展：不要強詞奪理，推卸責任，否則只會導致公司信譽下降。因為一開始，光明乳業就已經錯過一個勇于承認，并主動把握事態發展的時機。光明乳業急于通過駁斥、指責當事媒體以證明自己清白。而在最后結果的證實上，時間拖得越長，外界因此產生的猜測和懷疑會越來越多，光明乳業反而連失對事態發展的主動權。

(2)真實性原則。對于光明乳業這次突發性的危機，已產生種種猜疑誤解和謠言，光明乳業危機管理的無序狀念只會造成更大的混亂，使局勢進一步地惡化。這時，光明只有本著實事求是的態度，有序進行危機處理，統一指揮，分工負責，主動向公眾講明事實真相，才能使危機的影響逐步消除。并注意對外宣傳解釋必須口徑一致，不能相互矛盾或存在差異，特別是新聞宣傳更要堅持真實性原則，公布事實真相，讓事實說話，不遮遮掩掩，否則會欲蓋彌彰，不利于控制危機局面。如果記者或公眾對企業產生不信任感，就極可能加大危機處理難度，影響到企業形象的完善。

(3)責任性原則。在現代社會里，企業必須有強烈的社會責任感，尤其關系消費者人身安全的產品，必須把保證使用安全放在首位。在處理危機過程中，更要以消費者的利益為第一選擇，一旦產品安全受到威脅，必須馬上采取果斷、正確的措施而不能吝惜代價。在“回爐奶”事件曝光半個月后，光明乳業才發表“關于變質牛奶再加工報道致消費者書”。這時候，顯然為時已晚，企業在消費者和媒體中的形象已遭到嚴重損害。因此無論危機有多么嚴重，作為企業也要勇于承擔責任，做到不推卸責任，不埋怨，不尋找客觀理由。企業應站在公眾立場上考慮問題，對受害者表示歉意，并要盡企業所能，減少受害者損失，必要時通過新聞媒體向社會公眾發表謝罪公告。只有誠心誠意的態度與行為才有利于緩和企業與公眾的矛盾和問題的解決，變危機處理為爭取消費者的推銷廣告，重新獲得公眾的諒解和好感。

國內企業危機管理意識普遍不高，危機防范意識比較淡薄，危機發生時處理手段和方法都不夠成熟。本文通過對危機和危機管理理論的研究，并結合“光明”事件危機處理的分析，可以得出，要進行有效的企業危機管理，至少應做好以下幾個方面工作：

(1)在日常的管理中，企業要不斷提高危機意識，加強風險管理，防范危機的發生，只有居安思危，才能防微杜漸。

(2)積極作好企業危機前的準備工作，制定企業危機管理計劃，建立企業危機預警系統。

(3)在危機發生時，積極做好危機的公關工作：保持沉著冷靜的態度：快速組建危機管理小組，啟動危機管理計劃；主動做好與利益相關者的溝通；做好媒體管理工作，爭取新聞界的理解與合作；邀請公正、權威性機構來幫助解決危機等。

(4)企業要本著對消費者和社會公眾負責以及開誠布公的態度展開危機公關活動，危機化解后還應采取必要的形象恢復措施。

作為一個新興的管理領域，企業危機管理距離其完善成熟的狀態，尚有很長的一段艱難歷程.4.參考文獻

1、張玉波 著 《危機管理智囊》 機械工業出版社，20032、張景云 余濤 著 《100個成功的公關策劃》 機械工業出版社20024、王豐國 著 《企業危機管理策略分析 商業評論》2004

第三篇：光明乳業

光明乳業(600597)2011年報點評，凈利增長主因退稅，高檔品放量未來成長可期

光明乳業2011 年收入117.9 億，同比增23.2%，歸屬母公司凈利2.4億，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度單季營業收入31.3 億，同比增13.4%，歸屬母公司凈利潤0.77 億元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增長23.2%，高端產品放量：2011 年公司收入增長23.2%，高于液體乳及乳制品行業21.6%的增速。分品類看，剔除海外16 億收入后，公司收入同比增10%，其中常溫奶收入增4%；分產品看，“莫斯利安、暢優、健能、優倍、優+”銷售收入近28 億，高檔產

品放量。

因子公司彌補以前虧損，公司所得稅為-3022 萬，進而導致凈利潤增長22.4%：2011 年公司利潤總額2.4 億，幾乎與2010 年基本持平，但因原虧損子公司彌補以前虧損后，2011 年公司所得稅為-3022萬元，導致凈利率增長22.4%。根據公司披露的控股公司近幾年來的凈利潤數據，補虧尚為結束，預計2012 年公司綜合所得稅率仍將在低位。2012 年原奶價將維持高位，通過提價及產品升級，預計毛利率將穩中有升：因原奶價格高位，2011 年公司綜合毛利率下降1 個百分點。因原奶供需緊張狀態在1-2 年內難以有效改善，故預計2012 年原奶價將保持高位徘徊，但同時我國奶價已高于歐美等國家，繼續上漲空間有限，成本壓力趨緩。通過產品提價，高端產品占比提升，預計2012 年公司毛利

率可能穩中有升。

公司高端奶粉培兒貝瑞正在擴張期，預計整體費用率將呈現緩慢下降：2011 年公司銷售費用率下降1 個百分點至27.5%。但公司高端奶粉“培兒貝瑞”剛進入市場，拓展期營銷費

用投入較多，因此預計公司整體銷售費用率應降幅緩慢。

業績預測及估值：公司立足鮮奶酸奶業務，拓展常溫奶市場，進軍嬰兒奶粉市場。目前公司現有業務穩定，嬰兒奶粉帶來新的增長空間，股權激勵方案也明確了未來增長方向，預計2012-2013 年EPS0.28、0.34元，對應2012 年PE35 倍，維持11 元目標價，“謹慎增持”

評級。

第四篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.

第五篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發展的初級階段 B.在銷售團隊發展的成長階段 C.在銷售團隊發展的成熟階段 D.在銷售團隊發展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態度法則

21、當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰策略 B.攻堅戰策略 C.游擊戰策略 D.閃電戰策

22、損益平衡狀態是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業的相關知識

14、企業的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰 ? ? ? ? B.陣地戰 C.攻堅戰 D.保衛戰 E.游擊戰

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區域，銷售區域A的銷售經理較為民主，銷售區域B的銷售經理是專制型，銷售區域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。