第一篇：關于阿克蘇新農乳業財務調查報告

《關于阿克蘇新農乳業有限責任公司財務管理調查報告》

姓名：李存梅關于阿克蘇新農乳業有限責任公司財務管理調查報告

為了加強對社會的了解，培養和訓練認識，觀察，社會以及分析解決問題的能力，提高自身的專業技能并為日常實際打下基礎，為鍛煉培養自己的實際操作能力，增強自己的工作適應性，對新農乳業公司財務管理進行調查，現將有關情況報告如下：

一、企業簡介

阿克蘇新農乳業有限責任公司成立于2002年，注冊資金1.2億元，是一家以優質飼草種植，良種奶牛養殖及乳品生產加工銷售為一體的股份制現代畜牧企業。截止2012年底公司總資產達2.29億元，職工人數369人，年銷售收入1.02億元，公司擁有6100畝有機天然飼草基地，荷斯坦奶牛存欄數4200頭，日產鮮奶35噸以上。公司先后從瑞典利樂公司和德國尼魯乳制品工程公司引進全自動無菌灌裝機利樂液態奶加工設備和奶粉生產線各一條，其中液態奶日處理能力達100噸，年加工3萬噸以上，奶粉年加工能力8500噸。公司現有純奶，調味乳，乳飲料，酸奶，奶粉五大系列18個品種，產品銷售區域覆蓋烏魯木齊及全疆30多個主要縣市。

二、調查內容

將企業的財務人員設置，賬冊設置，核算狀況等作為主要調查內容，具體包括：

1、財務人員設置情況，崗位設置狀況，是否有專職的總賬保管，會計和出納。

2、財務人員素質情況，包括是否有專業證書，是否存在專職等。

3、賬冊設置情況，包括設置是否齊全，記載是否及時，賬賬，賬證，賬實是否相符。

4、成本核算是否準確，真實。

調查形式：調查形式主要采用個別訪問和查看有關資料相結合的形式。

調查對象：企業的主要領導分管財務的專職高管，會計，出納等人員。

三、調查中發現存在的問題：

1、管理者財務素質不高，財務意識不強。

思想重視不夠，財務管理重于形式，財務管理只是個形式，對其認識不夠，致使許多制度過于簡單，趨于形式擺擺樣子。公司內部財權集中在關鍵人手中，過于重視控制，而疏于管理，在公司的調查發現，公司的主要管理人員基本沒有財務管理知識，不懂財務，出現了財務工作混亂現象，在財務管理方面仍停滯在較低水平，財務管理硬件少則又少，在核算方法上企業仍停滯在過去簡單的收付記賬法，會計基礎十分薄弱，通曉財務管理的理證方法的人很少，不能夠按現代企業管理制度要求進行財務管理。

2、專業人員素質較低缺乏管理專業知識。

會計人員設立崗位7個，其中個別人員缺乏會計專業知識，不具備會計從業資格，例如，其中一名會計在公司任職前是在外務工人員，沒有取得過會計從業資格證，該人員對會計和金融知識了解甚少，基本上不懂成本核算，更談不上現代企業的財務管理工作。

3、資金管理不善，使用資金不夠合理。

企業多頭開戶，部分業務不通過銀行來結算，超限額，超范圍的支取現金，而且還不按照《現金管理暫行條例》的規定對現金進行管理，經常支現金，在發生現金短缺是盤查不夠徹底，除此在貸款的壞賬管理，存貸資金成本管理，固定資產更新或改造中存在問題，占用不良的資金，降低了資金的使用效率，據記載為了節約支出，幾個關鍵崗位存在一人多職現象。

4、成本核算混亂，賬目設置不夠規范。

企業沒有嚴格區分資本性支出和收益性支出的界限，應計入成本支出和不應計入成本支出的界限，本期費用和以后各期費用的界限，完工產品和在產品的界限，成本核算不準，庫存不實該企業的存貨不是按照國家或行業的規定來計標，而是采用目測或估推，任意擴大或縮小范圍，從而失去了存貨發生成本和期末存貨的真實性和準確性。

5、預算編制缺乏，結構不夠優化。

預算經過規劃，分析，并加以數量化系統的編制，可使企業的目標及政策具體的顯現，公司經過14年的發展歷程，伴隨著在行業的發展以超常的制度不斷膨脹，近年來成功的實施了積極開拓內地市場戰略，資產總額成倍增加，公司現有的發展規模迫切需要提升企業內部管理水平，行業的激烈競爭與有限的利潤空間給公司的進一步發展帶來了機會與壓力，規范經營管理，合理控制成本成為企業期待解決的問題，因此如何利用先進的預算管理理論，建立符合公司特點的全面預算管理體系，以實現合理的資源配置，更好地規劃的經營活動，控制公司的成本，讓公司在競爭的市場環境中獲得持續的高速發展，是擺在公司面前的首要課題。

6、融資困難，周轉資金不足，適用缺乏科學性，財務管理成斷源之湖。

目前，我國企業建立了較為獨立，渠道多元的融資體系，但是融資難，擔保難，仍然是最終企業發展的實質問題，主要問題是：第一，負債過多，融資成本高，風險大，造成企業信用等級底，資信相對較差。第二，大多數企業是非大型企業，有些銀行受傳統觀念和行政干擾的影響，對其貸款不夠熱心。第三，中介機構不夠健全，缺乏專門的貸款服務的金融中介機構和貸款擔保機構。

公司目前，因奶粉銷售停滯不前，大面積積壓，市場銷售價格與成本倒掛嚴重，各方面環境困擾，資金嚴重短缺，而銀行貸款遲遲無法實現，因此造成企業目前資金周轉困難，舉步維艱。

四、調查后的思考和建議：

通過調查和思考，我認為公司財務工作還需要進一步加強，主要應該在以下方面去努力：

1、提高企業法人代表，財務人員的財務管理意識及綜合素質 提高企業法人代表的財務管理水平，首先要提高企業的管理素質，企業法人代表要提高管理水平，通過考察或參加研討會，利用業余時間系統自學，邊工作邊出授，研講座，參加短期培訓，請專家進行主題輔導等渠道來提升自己的財務管理水平。

企業樹立以人為本的觀念，一方面可高薪聘請資深的財務人員

企業中來，另一方面必須加強企業現有財務人員培訓，提高他們的綜合素質，企業要根據現代企業制度對高效科學管理的客觀要求，改變過去重視技術輕視財務的陳舊管理方式。

2、重視貨幣的時間價值，做出科學的投算決策

要重視貨幣時間價值，應有一批專業的財務管理人員，還應有一批，效率高，能力強的市場調研人員，收集決策所需的資料，以便決策人員進行周密的市場和全面的個行性論證，保證決策的安全性和科學性，企業還需在決策實施后，跟蹤實施結果，及時根據市場的變化進行新的決策，當然，企業的投資決策不能只考慮到貨幣的時間價值，還有項目自身的一些因素以及政府的政策等因素，這些都要有相應的考慮。

3、加強資金管理，提高使用效率和合理性

要合理籌集資金，確保資金占用和資金成本最低，要加強貸款環節的管理，要加強存貨資金成本管理，要加強固定資產更新和改造。

4、建立科學，嚴謹，實用的成本管理機制，提高企業經濟效益。財務部門要利用自身擁有大量有關成本核算信息的有利條件，運用量本利分析法，合理測定企業最佳銷售量及保本銷售量，進一步確定銷售價格，確定存貨的最佳存量，減少無效勞動，同時找到適合企業產品特點的既能提高產品功能又能降低成本的途徑，在產品核算方面要遵守重要性原則，對主要產品要詳細核算成本構成，并為生產采購等部門提出改進措施，對嚴重影響企業效益的產品要做橫向對比，把成本浪費消滅在生產采購的源頭，實現財務部門抓成本核算管理的事前參與和超前控制。

5、優化資本結構，確定最佳資本結構形成

實踐告訴我們把企業的最佳資本結構設定在一個點是不盡合理，并且缺乏實際應用價值，企業的最佳資本結構應該在一個最佳資金結構區域，只有企業經營方向，銷售政策策略等決定是企業方向因素不變，企業資金結構只要在最優區域內都可以接受的，企業也沒必要經常調整。

6、實施預算管理體系，保證生產經營有序進行

企業要編制全面的可行性搞的銷售預算、采購預算、費用預算、成本預算、現金收支預算和損益預算，使企業生產經營能沿著預算管理軌道科學合理的運行，預算管理的關鍵是制定嚴密，詳細，可行的預算計劃，制定詳細的計劃需要企業各個部門的密切配合，也需要財務部門有精干人員參與這項工作，預算的執行，總結，分析也是很主要的方面，通過預算執行情況的總結，分析能夠發現變動因素及原因，是企業采取的對策更具有針對性和靈活性。

第五、調查體會

這次調研實習，雖然時間不長，但是收獲頻多，開始以為只是走走過場形式一下而已，不會對自己的社會工作經驗有什么實際的幫助，但事實上，通過這次實踐，我有了很深的體會，感覺理論和實踐之間還是有一定的差別的，在實踐過程中能主動請教，虛心的學習，學會了日常財務工作的一般流程，盡量把理論知識融入到實踐中去，使之自己的理論知識更上一個臺階，而且實踐技能與水平得到提高。在實踐過程中與公司領導和一般科室人員相處融洽，鍛煉了自己在社會上人與人之間相處的方法，深刻體會到立足于社會，在社會上自我發展是一件不容易的事情。

第二篇：乳業市場的調查報告

中國乳業市場的調查報告

前段時間發表一份對中國乳業市場的調查報告，結果表明，2010年中國乳品市場將翻番，達到200億美元的市場規模，乳業市場的調查報告。更重要的是，消費者口味的變化，零售業態的現代化以及不斷增加的富裕人口，將改變這個新興市場的競爭態勢，并且像國內其他行業一樣，乳品業有可能出現整合風潮。

而在其中，憑借在產品開發、品牌和渠道管理方面的優勢，外資企業目前在中國市場可以有所作為。

中國是僅次于日本的亞洲第二大乳品市場，在對150多個中國城鎮的消費模式和消費喜好進行研究的基礎上，麥肯錫認為：

首先，中國消費者和亞洲鄰國的購買習慣越來越相似，對牛奶飲品、奶酪、酸奶等高附加值產品需求強烈。目前高附加值產品占中國整個乳品消費市場的四分之一，在日本此類產品約占60％的市場份額。這一比重將隨著國民收入的增加而增長。我們預測未來5年牛奶飲品、奶酪和甜點、酸奶這三類產品將以每年22％、38％和31％的速度增長。對于乳品企業來說這無疑是利好消息，因為此類產品的利潤率比液態奶高出2到3倍。

其次，隨著消費者收入的增加，中等規模城市的重要性不斷提升，這一情況不同程度上可見于其他的包裝食品產業，調查報告《乳業市場的調查報告》。以2004年為例，中國前三大城市占整個乳品行業收入的14％；到2010年，它們的份額將跌至11％。從現在到2010年，70％的收入將來自位居其后的100個二、三級城市。

再有，麥肯錫認為中國的乳品分銷渠道和分銷方式將出現遷移。2000年時中國包裝食品產業在城鎮地區銷售額中有五分之一來自于現代零售業態（如超市及大賣場），2004年則上升至三分之一。2004年對外資零售管制的放松，意味著家樂福等國際巨頭可以繼續在中國大舉拓展。零售業態的變遷將給乳品制造商帶來巨大變革。1998年40％的乳品通過現代業態分銷，而到2010年這一比例將達到三分之二。

然而對中國乳品業來說，現代業態是一把雙刃劍。一方面，新業態使乳品制造商得以借助更為有效的供應鏈運送產品至銷售點，同時也得以借助更便利和友好的環境銷售產品，因為超市提供了專業的營銷和展示支持。但另一方面，在進場費和上架費方面，現代零售商比小型雜貨店掌握了更大的主動權。某些現代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。

要取得成功，國內乳制品企業必須培養自己在產品研發、品牌塑造、客戶管理和營銷方面的能力。以牛奶飲品和酸奶為例，此類產品多以創新取勝，要求企業有強大的研發配方和市場細分技能，而許多國內企業在這兩方面都力量薄弱。國內前五大乳品制造商的研發投資僅占銷售收入的1％，而西方企業的研發投資占總收入的3％~4％。以牛奶飲品為例，國內企業經常通過不同口味和包裝來區分產品，卻很少考慮這樣做的理由。而亞洲其他頂級乳品商多鎖定特定消費者群和飲用場合。例如，某一日本乳品企業針對白領推出了高級咖啡紙杯包裝的咖啡口味牛奶，供消費者工間休息飲用。

最后，國內乳制品企業還必須以創新且可承受的方式加強針對次富裕城市的營銷力度。2005年占據三分之一市場份額的蒙牛、光明、伊利等領先的國內企業紛紛通過探索同跨國企業的合作，加強自身的實力。外資企業則利用行業的開放態度，通過各種合樣的合作方式包括全資控股，大舉進軍國內市場。以 2005 年為例，新西蘭的Fonterra購買了三鹿43％的股權

第三篇：光明乳業

光明乳業(600597)2011年報點評，凈利增長主因退稅，高檔品放量未來成長可期

光明乳業2011 年收入117.9 億，同比增23.2%，歸屬母公司凈利2.4億，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度單季營業收入31.3 億，同比增13.4%，歸屬母公司凈利潤0.77 億元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增長23.2%，高端產品放量：2011 年公司收入增長23.2%，高于液體乳及乳制品行業21.6%的增速。分品類看，剔除海外16 億收入后，公司收入同比增10%，其中常溫奶收入增4%；分產品看，“莫斯利安、暢優、健能、優倍、優+”銷售收入近28 億，高檔產

品放量。

因子公司彌補以前虧損，公司所得稅為-3022 萬，進而導致凈利潤增長22.4%：2011 年公司利潤總額2.4 億，幾乎與2010 年基本持平，但因原虧損子公司彌補以前虧損后，2011 年公司所得稅為-3022萬元，導致凈利率增長22.4%。根據公司披露的控股公司近幾年來的凈利潤數據，補虧尚為結束，預計2012 年公司綜合所得稅率仍將在低位。2012 年原奶價將維持高位，通過提價及產品升級，預計毛利率將穩中有升：因原奶價格高位，2011 年公司綜合毛利率下降1 個百分點。因原奶供需緊張狀態在1-2 年內難以有效改善，故預計2012 年原奶價將保持高位徘徊，但同時我國奶價已高于歐美等國家，繼續上漲空間有限，成本壓力趨緩。通過產品提價，高端產品占比提升，預計2012 年公司毛利

率可能穩中有升。

公司高端奶粉培兒貝瑞正在擴張期，預計整體費用率將呈現緩慢下降：2011 年公司銷售費用率下降1 個百分點至27.5%。但公司高端奶粉“培兒貝瑞”剛進入市場，拓展期營銷費

用投入較多，因此預計公司整體銷售費用率應降幅緩慢。

業績預測及估值：公司立足鮮奶酸奶業務，拓展常溫奶市場，進軍嬰兒奶粉市場。目前公司現有業務穩定，嬰兒奶粉帶來新的增長空間，股權激勵方案也明確了未來增長方向，預計2012-2013 年EPS0.28、0.34元，對應2012 年PE35 倍，維持11 元目標價，“謹慎增持”

評級。

第四篇：中國乳業現階段市場調查報告（xiexiebang推薦）

中國乳業現階段綜合調查報告

鑒于國內現階段乳產品市場受“三聚氰胺事件”的嚴重影響，當前處于一片狼藉的現狀，為進一步讓國人了解當前國內乳業市場的整體狀況，找出當前市場動蕩的根源，提高我國乳產品整體質量與服務水平，遂開展本次乳產品市場調查。

本次調查活動由我們“陽光調查公司”全權負責并實施。我們所用的調查方法主要為“文案法”由搜集現階段乳業資料；整理匯總所收集的資料；總結現階段乳業狀況；編寫調查分析報告等幾個部分組成。調查時間為一個月。以下是我們本次調查的內容與感悟：

一：乳業市場產生的強烈動機：

整個社會生產力的發展與壯大，人們生活質量的提高，生活節奏的加快，補充營養的切實需要，現代社會母乳的嚴重不足等一系列現實原因，進而催生了青少年；成人奶粉市場與嬰兒奶粉市場。經濟學知識告訴我們：購買者+購買力+購買欲望=市場。在現代社會，需求的產生所帶來的缺口會讓一部分的社會勞動者來填補，于是；需求得到了滿足。

二：乳業市場的歷史進程：

在18世紀以前，工業革命尚未發生時，乳業還停留在自給自足的階段，即“原始乳業時代”，在自己家庭的奶牛；奶羊產奶時才能有乳產品消費。在人類進入工業社會時到20世紀60年代，全世界的乳業市場屬于“貴族乳業時代”即經濟實力雄厚，社會地位較高，有著上層社會生活習性的貴族家庭或企業才能享用的，那時候的乳產品品類過于單一，市場乳產品銷售模式單一，廣告簡單而適用，整個乳業市場總體規模上過于狹小。進入20世紀70年代以后由于社會生產力的迅猛發展，經濟全球化進程的加快，社會生活質量得到大的提升，乳業市場由原來的“貴族”華麗的一個轉身成為“平民”。整個社會對乳產品的需求量大為增加，旺盛的需求推動了整個乳業市場的飛速發展，乳業市場呈現多元化，多渠道化；多營銷模式的發展勢態。三：乳業市場當前發展狀況：

我們當前國內市場中，按乳產品來源劃分為：“本土品牌”與“洋品牌”。由于受08年的“三聚氰胺事件”的嚴重影響，國內“本土品牌”由原本占較大市場份額快速的下降，相反的外來“洋品牌”發展迅速，在中國市場正進行著一場史無前例的“圈地運動”。可見形式已到了岌岌可危的勢態啦！“奶源”：“本土品牌”中當屬大牌的“蒙牛”“伊利”，當然還有其他的完達山；南山；光明；貝嬰美等二線品牌，他們當中的大部分企業走的奶源道路是如出一轍即：公司+農戶的奶源模式，這種當前比較主流的奶源模式集輕巧；簡單于一身，大大地為企業減少了生產成本，減少了在奶源方面的投入，是企業帶上了那么一丁點“輕資產”的味道。但也是這種簡單；輕巧的奶源模式給我們的奶源質量產生了巨大的不良影響，（市場的惡性競爭，企業價格戰的流行，勢必降低奶源的收購價格，于是，“三聚氰胺”的添加

便有了“正常”的說法。）而這中間唯一的“獨秀一枝”的貝嬰美，其走的奶源模式是集聚化的“奶牛場”模式，這一“不討歡心”的原始模式在付出較大的生產成本代價是換來的是“奶源”品質的嚴格保證，“放心奶”的誕生本是走著再不為正常的道路，得來的確實一個好的企業形象；一個消費者的放心。這不得不說是中國乳業市場的一個悲哀！我們的“貝嬰美”在這場“三聚氰胺”**中得到的是迅猛的增長，短短數年時間銷售業績便突破“百億”大關。看來機遇只垂青于有準備的人！國外“洋品牌”的奶源則是來自國土門外的海外，在質量上真有國人所說的那么放心嗎？未來還值得繼續期待！但海外高端品牌“雅培”頻頻出現的“質量門”事件已經在暴露著“洋品牌”似乎不是那么美好的神話！

“企業運營模式（渠道；營銷；結構）”：放眼全國，我們的乳業企業無一不是采用著“經銷商代理模式”，即企業下設幾個層次的經銷商，然后每個層次的經銷商都有對應的公司主管經理，每級經銷商的費用；人員工資；利潤返點等都是由自己的主管經理核算并報公司財務審批。國內乳業企業的營銷模式也在大體上相差無幾，集中為體育營銷，常規營銷，事件營銷等，同質化嚴重啦！因而現今國內乳制品企業急需惡補的是營銷創新。競爭對手是永遠不可避開的一個“伙伴”。我們“本土品牌”的強勢勁敵如“雅培”“多美滋”“美贊臣”等在國內市場采用的運營模式則是在國內建立自己的子公司，然后尋找一個國內總的經銷商，做著“一支獨大”的美差。得到的確是相對“本土品牌”更高的聲譽！

“市場綜合狀況”：在當前國內市場上，“蒙牛”“伊利”牢牢的坐著市場龍頭的尊位，當然他們的銷量那也是整個行業之中的佼佼者，液態奶市場的龍頭老大至今保持者年產幾百萬噸的神話，相對的：“光明”“貝嬰美”“完達山”“南山”則處在奮戰二流的市場水平，這其中“品牌”的差異揮灑的淋漓至盡！在市場增長率；市場份額的兩個基點上，等待的將是一個保持與趕超的較量。當前國內奶粉市場的“紅海”大戰，外來的客人以“雅培”為代表的進口品牌牢牢的控制著國內進口奶粉的制高點，較高的市場份額，較好的市場增長率強勢的出手打碎這一個個“質量門”的輿論浪尖。

“總體技術水平”：不難看出的是當前我們“本土品牌”的技術水平與同時期的國外公司并沒有著較大的差距，這得益于我們的機器設備，質量管理體系；生產模式完全的國外進口，拿著國際頂尖的裝備，確在生產著各項指標并不達標的產品，這不能不說是我們國人的一個巨大“諷刺”。在這場“公關危機”中扮演者引火索的恐怕是我們生產者的“技術良心”。

“售后服務水準”：長期以來；我們的企業家廠掛在嘴邊的是“顧客是我們的上帝，既然是上帝，我們就要為他提供更優秀，更出色的服務”。沒錯，這是我們的口號，但在時間的流逝中，服務的內涵也在不斷地流失，只剩下一個美名的“軀殼”。我們的“本土品牌”龐大的市場維護人員；業務人員年復一年的奔波，由于并沒有將顧客放在“心”上，而只是一個打旗號的旗手，因而收獲的成果并不是很理想。陳舊的服務理念；令人堪憂的執行能力；讓人氣憤的責任心；完成任務式的工作，換來的是自家的客浩浩蕩蕩的往外流。相反的是“洋品牌”的服務特色“細致入微”國人大加贊賞，優秀的執行力；嚴謹的企業文化所帶來的亮點是那么的耀眼。相對的是其業績一天天的增長，那蹭蹭往上長的銷售收入線是那么的刺眼！

四：乳業市場及入乳制品企業未來發展趨勢與建議：：國家應切實加強乳制品行業的監管，進一步規范現行乳制品生產體系，做好對生產企業的咨詢指導服務，狠抓質量生產，倡導“質量立市”“美好的明天是建立在可靠的質量體系上的”。

2：企業應切實履行綠色生產；確保可靠的產品在市場上的流通，建立安全；衛生；環保的質量管理體系，規范生產車間的正常進行。

3：在“奶源”的問題上，我們本土的企業應該堅持持續更新開發與時俱進的奶源供應體系，不斷地發展集聚式的“奶牛基地”在優質的草料的保證下產出優質的奶源。嚴格規范奶源在運輸過程中的技術；采購先進的密封式送奶車，在奶源的檢測之中，確保各項指標的達標，建立新的QC小組。確保TSO9000質量管理體系的積極效益得到體現。

4：企業運營模式上我們的企業應進行持續的改革，不斷地簡化復雜的執行體系，一：創新營銷模式，可以積極的開展“網上直銷”的銷售渠道，不斷地開展使年輕媽媽更為欣喜與積極的活動，可以嘗試讓“企業”與“京東”“天貓”進行合作，促進網上營銷的進行。二:改革現行的“以股東利潤為終奮斗目標”積極踐行“一實現企業的健康持續發展為奮斗目標”，三:積極的推廣H型的公司結構，努力的下放子公司的自主經營權。四：對企業進行“精準“的戰略定位，確定企業在整體行業中是屬于領先者還是跟隨者。五：建立必要的產品戰略體系，確保產品的更新換代，研發，升級有序進行。六：以合作的方式建立：企業管理咨詢體系”努力為企業創造一個積極，健康的企業形象，確保企業“不生病”。七：不斷地更新現行的產品渠道體系，消減渠道中臃腫；冗余的環節，八：建立簡潔，反應快速的物流體系。九：加強企業的廣告支出，增加廣告渠道，展開“精準”型的廣告定位，可以持續的增加“網絡廣告”“視頻廣告”與騰訊；奇異；優酷等展開合作。增加廣告的播放量；曝光次數。

“技術支持”上，1：我們的企業應不斷地擴充自己的科研力量，可以與高校展開技術合作，建立自己的“博士后”研發基地。2：不斷引進國外先進的生產技術；擁有領先型的生產線是一個企業話語權的重要支撐。3：不斷與國外同行開展相應的技術交流；與生命研究所建立良好的合作關系。4：加強自身產品研發人才的培養，建立先進而又符合本企業的“產品研發鼓勵體系”，將產品研發人員的薪金與產品在市場上的利潤百分比；顧客回饋等級進行直接的掛鉤，提高產品研發人員的積極心。

“售后服務體系”的搭建，創新售后服務的準則與細節，1：在售后服務中推行“精細”服務，為顧客提供精準細致的服務。2：進行系統；專業的售后服務培訓，讓市場推管人員與業務人員懂得售后服務的重要性，明白售后服務是企業的下一刻生存的氧氣。3：將企業基層業務人員與市場推廣人員；城市經理的工資與售后服務的評價體系進行掛鉤，按售后評價體系的等級結算相關人員的工資。4：開展有效的“跟蹤式服務”無時無刻全天候的讓我們的顧客感受到我們的敬業與關心，為我們“潛在的消費者”進行必要的“預熱”。5：公司總部應建立相應的“售后服務檢查與改進機制”，督促我們的工作人員切實執行到位。

識時務者為俊杰，我們的乳業“本土品牌”在正確的認識到自身的不足之處時，應當開展有針對行的改革，讓自身的“品牌建設”更上一個層次，切實維護好我們消費者的放心，在有效提升我們“本土品牌”知名度與“美譽度”的同時，我們得到的更是一個“國產奶粉市場”的回暖，企業利益與

社會效益的有效結合。讓“每天一杯奶，強壯中國人”不是口號與夢想！相關參考文獻有：《中國乳品工業》；2011年第十期；中國乳品工業雜志社出版

應用文寫作基礎2班；營銷S11—5班16號：劉自科

時間：2012-6-20

第五篇：新希望乳業銷售團隊管理

2013年新希望乳業銷售團隊管理

一、人員招募

1、招聘目的1．12013年暑期促銷活動的展開，促銷人員的人手不足。

1．2本土行業內成熟型人才較少，外地引進招聘成本較大

因此引進一些具有專業知識技能的大學生畢業生，充實公司各部門及相應崗位的人才隊伍。

2、招聘地點

通過考察和分析各高校的專業優勢，將在重慶各大高校開展校園招聘活動。

3、招聘需求

現場促銷員若干，發展方向：銷售專員

現場管理若干，發展方向：區域主管

要求：擁有良好的溝通交流能力，五官端正，男女不限，市場營銷專業優先。

4、招聘計劃

為更好開展校園招聘，特成立校園招聘項目小組，由行政人事部主管任組長，并全

6、招聘政策

（1）所有應聘畢業生在學校需成績優異，沒有違規記錄，無不良嗜好，身體素質好，能吃苦耐勞，能承受較大的工作壓力。

（2）本次招聘統一培訓，實習，考核，實習期3-4月，表現優異者經考核合格后，減免實習期，并簽定三方就業協議，辦理相關人事調動手續。

（3）培訓實習期間按照每個月30個工作日，每個工作日40元/人/天給予實習補助，正式錄用以后按照專科生月薪1800-2000元，本科生月薪2300-2500元待遇定崗。

二、培訓

1、目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

2、方法：通過對促銷員的直接培訓，使之具有良好的產品知識，職業形象，和溝通技能

3、實施步驟：

(1)在促銷員招募同時進行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。(2)在錄用后由專人進行工作前的培訓－－見本案。

(3)每周召開促銷人員工作會議，總結經驗教訓不斷完善工作的方法。

4、培訓課程

（一）促銷人員的基本素質要求

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態度2.飽滿的工作熱情3.良好的人際關系4.善于與同事合作5.熱忱可靠，忠實于公司6.獨立的工作能力7.具有創造力

8.充分了解行業的相關知識9.了解洞悉消費者的真正需求10.達成業績目標11.服從管理人員的領導

從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：1.外表整潔2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態度、樂于助人4.能提供快捷的服務5.能回答所有的問題

6.傳達正確的信息，介紹產品所有的特點7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇8.耐心地傾聽顧客的意見和要求9.記住老顧客的喜好

（二）促銷人員服務的原則

（1）微笑。指適度的真誠的笑容。微笑可體現感謝和心理上的寬容，笑容可表現開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發出真正的微笑。（2）迅速。指“動作快速”，以迅速的動作和反應表現活力。

（3）誠懇。促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態和為人處事和基本原則。

（4）靈巧。以靈活、巧妙的工作態度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學習。只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習慣，學習銷售服務技巧，就不僅在接待、應對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更好的成績。

（三）促銷服務技巧

（四）了解顧客 需求及介紹產品

注：只有經過短期的培訓及理論考核合格者才能參與企業的各項促銷活動，因為促銷人員在企業的推廣活動中擔當著重要的角色，她們是企業形象的代表者，時刻體現著企業的形象，良好的培訓是企業維護自身形象的一個重要方式。

三、激勵

為使新聘人員更好的融入企業，企業可以施行以下激勵制度。

（1）定期召開促銷人員會議，探討工作上發現的優缺點，并且總結上期不足，對上期工作優秀的員工進行一定的物質獎勵，既獎勵公開化。

（2）為員工提供良好的職業發展前景，根據馬斯洛層次理論，人們對于生活現狀的需求層次有著明確的劃分，所以企業應當給予員工明確的職業發展方向，并且指引員工往此方向發展，使得員工有明確的目標奮斗，調動其工作積極性，更好的為企業工作。

（3）及時了解并主動關心員工的需求以建立起正常、良好、健康的人際關系、工作關系，從而營造出一種相互信任、相互關心及支持、團結融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己得到了重視和尊重，以增強員工對本企業的歸屬感。

（4）樹立員工典型，通過宣傳優秀或模范員工的行為，能激發其他員工的情緒，引發員工的“內省”與共鳴，從而起到強烈的示范作用，引導其他員工的行為。

（5）過年過節及生日的問候，分發物品，讓員工感覺到企業并非是只需她們的勞動付出，還會關心他們每一個人。