第一篇：對農行湖北襄陽分行實施信貸資產品質經營的調查

對農行湖北襄陽分行實施信貸資產品質經營的調查

農行襄陽分行調研組2012年02月20日

2011年以來，農行湖北襄陽分行積極適應新的信貸經營管理要求，在全行全面推行信貸資產品質經營，推進信貸工作轉型，促進了全行信貸資產品質的有效提升。2011年年底，該行戰略、高效高品質客戶貸款占比達到88.04%，比年初提升16.72個百分點，在省分行綜合績效考評中該項考核獲得滿分；優質法人客戶占比93.17%，超省分行標準值13.17個百分點；節約經濟資本占用1103萬元，增加經濟增加值929萬元。轉變信貸發展方式，實施差異化信貸策略，全面加快信貸工作轉型，有效促進了全行信貸資產品質的提升。

農業銀行在全行范圍內全面實施非零售客戶內部評級體系和新經濟資本計量方案以來，如何適應新的信貸經營管理要求，就成為了一個擺在基層農行人面前的課題。襄陽分行的答案是，通過轉變信貸業務發展方式，實施信貸資產品質經營。

在客戶信貸投向上，該行結合省行提出的提升信貸資產品質專項考評的相關政策，以客戶信用等級、貸款收息水平、風險緩釋水平為考量因素，選擇在信用等級、風險緩釋水平、收息水平三個維度中達到“三高”和“兩高”的客戶為信貸準入標準，將客戶細分為戰略資產客戶、高效資產客戶、一般資產客戶、低效資產客戶、劣質資產客戶等五類客戶，以此確定客戶品質類別的高低。同時，該行制定了《襄陽分行2011年區域信貸準入與管理政策指引》，確立了“大中選強”、“小中選優”和“大中小客戶協調發展”的客戶準入策略，引導全行主動調整信貸客戶選擇偏好，積極營銷高品質客戶。

在信貸資源配置上，為確保有限信貸資源配置優先安排高品質客戶的信貸需求，該行明確了“三保三控三壓”的信貸資源配置政策，即保戰略資產客戶、保高效資產客戶、保高收益低風險的個人客戶信貸資金需求；控一般資產客戶、控票據貼現、控除確保類優質個人貸款外的其他個人貸款；壓低效資產客戶、壓劣質資產客戶、壓不良貸款。在信貸資源配置方式上，按月、按品質高低對客戶信用需求進行分類排隊，促進了全行信貸結構、品質結構的有效提升。

在差異化信貸策略上，該行積極營銷信用等級高、綜合收益高、風險緩釋率高的高品質優質法人客戶，適度控制經濟資本回報率達不到所在區域平均水平的法人客戶中長期貸款；對“三低一高”（信用等級低、綜合收益率低、風險緩釋程度低、經濟資本占用高）客戶，嚴格控制新增用信。嚴格信貸業務定價水平核定，實行“市場約價”、“友好協商”的方式，以客戶品質分類為主要依據，積極與客戶充分協商建立再定價機制。盡力提高客戶風險緩釋率，在選擇信貸投放時，盡量選用經濟資本占用低、信貸品質高的抵質押擔保方式，盡量減少一般保證擔保（上市公司保證擔保除外）、機器設備、商標專用權、采礦權和信用、互保、多戶聯保等擔保方式。合理設置貸款期限結構，在設計還款期限和方式時，綜合考量客戶經營周期、預期現金流、投資回收期等情況合理設定貸款期限，確保貸款期限與還款資金來源相匹配。

在信貸客戶分類管理標準上，該行對戰略資產客戶合理維持貸款總量，重點控制“戰略資產客戶中長效資產客戶”的貸款占比。對高效資產客戶積極提高貸款占比，適度控制經濟資本回報率達不到所在區域平均水平的法人客戶中長期貸款，促進增量貸款投向高效資產客戶。重點控制一般資產客戶和低效資產客戶，按客戶擬定提升措施和落實時間表，引導各行弱化對一般資產客戶、低效資產客戶的信貸介入力度。對劣質資產客戶實施信貸退出，以劣質資產客戶貸款占比實施反向考核，促進劣質資產客戶的前瞻性退出。對表外資產業務，調整業務操作方式，通過提高保證金比例和全額質押項下信貸業務，增加業務收入，減少經濟資本占用。

在構建信貸客戶品質評價體系上，該行成立了以行長為組長、分管行長為副組長，相關部門負責人組成的提升信貸資產品質工作領導小組，設置了考評指標體系，制定了專門的考核評價辦法，即綜合考慮近三年新放貸款不良率、潛在風險客戶甄別準確率、信貸客戶營銷拉動效益等因素，分行建立月分析、月輔導、季考核、季通報制度。制定了《關于貫徹省分行進一步提升信貸業務發展品質的實施意見》、《襄陽分行提升信貸業務發展品質考評實施細則》等專題文件，全方位地對分管行長、客戶部門、風險部門進行信貸資產品質提升的培訓輔導，多渠道、多維度地傳導“資本、風險、收益相平衡”的發展導向，使全體人員

能夠深入理解信貸客戶品質評價的內涵。同時，按月召開提升信貸資產品質領導小組會議，分析當期信貸資產品質提升情況，確定信貸資產品質提升的重點，對重點支行進行信貸資產品質提升工作開展現場績效輔導；按季對各行信貸業務品質提升情況進行考核兌現，按季通報考核情況，有效促進了全行信貸資產品質提升。

加快信貸工作轉型還需在考核辦法、客戶結構、政策導向等方面繼續發力。

全面對接品質經營考評辦法。圍繞省分行新的信貸品質分類標準和考核辦法，抓緊對全行2012年存量客戶貸款進行清理、分類，明確提升重點，制定2012年度信貸品質經營考核辦法。對照辦法確定信貸品質提升的薄弱環節、提升重點、提升措施等，有針對性、多維度地開展信貸品質經營的績效輔導。突出品質經營優選信貸客戶。嚴格按照總行新的非零售客戶信用等級評定辦法和標準，對所有法人客戶進行年度信用評級工作，提高對客戶違約概率判別的準確程度。調整客戶準入門檻。按照績效考評中的客戶準入門檻和品質經營標準量化每筆信貸業務的準入。加強表外業務管理。通過提高收費水平、加強定價管理等手段，提高或有資產業務收益水平；盡量提高保證金比例、清理過期保函無效經濟資本占用等手段，降低經濟資本占用。

充分發揮政策機制導向作用。圍繞綜合績效考評標準，將總行新的內部信用評級體系和新經濟資本計量方案相關的指標體系引入單位綜合績效考核指標體系進行考核，如信貸品質、優質法人客戶占比、貸款定價、風險水平評價、經濟增加值、經濟資本占用、信貸管理等，引導業務結構的調整。按照信貸規模、經濟資本的雙重管控要求，新增貸款規模服從于經濟資本限額分配以及“收益、成本、風險”相平衡的原則，將經濟資本計劃分解到經營行、到部門，落實到每筆信貸業務，按經營行、按部門綜合核算綜合收益和貢獻度，真正做到按筆核算成本與收益、按筆核算對全行績效考評的貢獻度，促進本行業務在區域、客戶、產品、期限等多個維度實現結構優化。

提高信貸品質經營管理能力。轉變審查、審批內容和方式，在依據“政策、制度、財務”評價風險的前提下，按“收益、成本、風險”相平衡的思維選擇最佳信貸方案，進一步提高審查、審批的質量。通過審查、審批環節將“收益、成本、風險”相平衡的理念傳導至營銷環節，促進全行信貸資源的有效配置、信貸結構的調整優化和資產品質的逐步提升。

第二篇：對農行湖北襄陽分行信用卡業務發展情況的調查

對農行湖北襄陽分行信用卡業務發展情況的調查

黃相奎2011年04月25日

地處湖北西北部的農行襄陽分行，過去，信用卡業務發展在同業中一直處于中游水平。2010年，該行全行上下重新認識信用卡業務，出實招，破難題，實現了信用卡業務跨越式發展。

截至2010年末，該行實現信用卡業務收入1462萬元，比2009年276萬元增長4.3倍，不僅在襄陽同業躍居前茅，而且在湖北農行系統也升至第二，并被農總行評為2010年信用卡工作先進集體。

轉變觀念、調動營銷積極性是信用卡業務得以快速發展的前提和保障。

信用卡業務是各商業銀行競爭最為激烈的業務之一。總結前幾年信用卡業務發展情況，襄陽分行認為，觀念不變原地轉，認識一轉天地寬。要實現信用卡業務跨越式發展，必須首先引導全行員工重新認識在當前形勢下做好信用卡業務的特別意義。在具體發展上，該行主要采取了以下舉措：

理順信用卡中心運作體制。該行2007年成立信用卡中心，掛靠在長虹路支行，兩塊牌子，一套班子，信用卡專業從業人員4人。2010年，該行將信用卡中心考核從長虹路支行分離出來，專業人員增加到7人，單獨考核，工資費用單列。一次性解決了信用卡中心考核不明，人員不足，勁頭不高的問題。

及時向各支行分配信用卡收入。過去，各支行只有信用卡發卡任務，不見中間業務收入，積極性不高。2010年，該行決定將信用卡中間業務收入按各行信用卡產品營銷數量全部分配到各支行，一月一分配，全年結總賬。收益的及時分配，有效調動了支行發卡的積極性。保康支行按中間業務收入缺口實行“倒算賬”，行長親自抓信用卡營銷，2010年實現信用卡中間業務收入80萬元，人均近萬元。

產品計價及時兌現。為調動員工積極性，該行及時出臺政策，凡員工營銷白金貸記卡、普通貸記卡、MIS商戶、分期商戶、特惠商戶及POS商戶，按量計價，按月考核，兌現到人。

積極營銷白金卡、突擊營銷惠農信用卡等舉措，推動了信用卡業務的快速發展。

積極營銷白金卡。按照上級要求，該行從2010年4月起，在全行開展白金貸記卡營銷活動。根據市分行的規劃，縣域7個支行、市區6個一級支行、9個二級支行，分別有不同的營銷目標。截至2010年末，該行共營銷白金貸記卡4000多張，總量和增量均排湖北分行第一位。白金卡當年創收810萬元。突擊營銷惠農信用卡。惠農信用卡是農行獨有的，具有明顯競爭優勢的金融產品。惠農信用卡既能及時解決農行在農村網點少、腿短的問題，又能適時解決廣大農戶想貸款又無抵押的問題，深受廣大農民歡迎。該行抓住機遇，組織七個工作組分赴七個縣域支行進行分片指導，手把手教，身挨身學，包教包會，不會不散。2010年末，該行共營銷惠農信用卡5400多張，總量和計劃完成率均居湖北分行第一位。重點營銷MIS商戶。MIS商戶是農行推出的具有一定競爭優勢的收單產品，科技含量高，運行穩定安全，上線快，收益可觀。該行在認真篩選客戶的基礎上，成功上線萬達廣場的萬千百貨、共享國際酒店、好友發超市和廣益量販店四個MIS項目。其中，萬達廣場的萬千百貨項目年創中間業務收入100萬元以上，不僅得到了省分行認可，而且被農總行評為優秀項目。

全力營銷間聯POS。襄陽市600萬人擁有銀行卡300多萬張。由于其刷卡傭金收入的20%是按各行（含銀聯）營銷POS數量進行分配的，因此，哪個行營銷POS快，哪個行分配收入就高。2010年，該行一改過去POS營銷唯計劃的舊觀念，發動全行員工全力營銷間聯POS，取得了較好成效。2010年，該行共計營銷有效POS商戶556戶。目前，農行間聯POS在襄陽市累計達2456戶，占四大行總量的61.4%。

推動信用卡業務跨越式發展，需要積極營銷拳頭產品并做好二級分行信用卡中心建設。

通過對襄陽分行信用卡業務發展情況的調查，我們得到了以下啟示：

信用卡業務是農行中間業務創收的“朝陽產業”。襄陽分行信用卡中間業務收入一年時間由276萬元增加到1462萬元充分說明，農行信用卡業務發展空間非常巨大。鑒于此，一些基層行在中間業務創收上愁眉不展、增收無門，在信用卡業務上縮手縮腳、無所作為的局面應該迅速改變。

二級分行信用卡中心建設是信用卡業務快速發展的首要條件。二級分行信用卡中心是農行信用卡業務鏈條承上接下的關鍵環節，既是管理者，又是營銷前臺。因此，基層行要加快信用卡業務發展，必須因地制宜理順二級分行信用卡中心內部體制。具體要求是事有人做，人有素質，責權利協調，保障有力。積極營銷拳頭產品是信用卡業務得以快速發展的關鍵措施之一。農行部分信用卡產品具有明顯差異化優勢，但遺憾的是，一些基層行負責同志沒有充分認識到農行信用卡產品的獨有優勢，在實踐中自然就談不上如何有效運用和及時發揮產品優勢。根據調查可以得知，加快信用卡業務發展，不僅要做好產品營銷，而且關鍵在于要做好好產品的營銷。事實上，只要我們用心學習，用腦謀劃，用勤經營，就會發現農行的信用卡好產品還真是不少。

第三篇：對農行湖北分行全面推進信貸工作轉型的調查

對農行湖北分行全面推進信貸工作轉型的調查

胡秋平蔡喆2011年12月19日

近幾年，農行湖北分行圍繞“品質經營”的工作主線，主動對接社會經濟轉型、資本約束強化以及農行基本政策制度調整等趨勢性變化，全面推進信貸工作轉型，取得初步成效。目前，該行實體貸款市場份額躍居四大行之首；經濟資本回報率較剝離前提升9.67個百分點；近三年經濟增加值年均增幅達73%；經營績效綜合排名躍居系統內前列。

采取確立橄欖型目標客戶結構、調整信貸客戶選擇偏好等舉措，推動信貸工作轉型。

在經營導向方面，確立橄欖型目標客戶結構。該行今年年初創造性地構建了信貸客戶品質評價體系，以客戶信用等級、貸款收息水平、信貸擔保狀況為基本評價維度，根據客戶在銀行形成的信貸資產的成本、風險、收益的綜合評價，確定客戶品質類別的高低。清理結果顯示，年初該行法人貸款品質結構呈現“兩頭大，中間小”的“啞鈴型”結構，即以大客戶、大項目為代表的“低風險、低收益”群體和以三農小客戶為代表的“高風險、高收益”群體相對較大，而“風險較低、收益較高”的客戶群體相對較小。為建立“資本、風險、收益相平衡”的信貸發展模式，實現信貸工作轉型，該行提出打造風險較低、收益較高、成長性好的客戶在全行貸款總額中占主導的“橄欖型”的客戶結構調整目標。截至11月末，該行高效客戶貸款余額占比較年初提升4.8個百分點。

在資源配置方面，引入“客戶品質分類”配置維度。該行在配置信用風險經濟資本限額時，基礎性配置限額向高效資產客戶傾斜；對信貸規模計劃的使用和客戶放款順序的安排，從以審批先后為序轉變為以客戶品質高低為序，優先滿足高品質客戶的用款需求；轉授權體現客戶品質分類的差異配置原則，對高品質客戶擴大信貸業務審批權限，對低品質客戶上收審批權限。在這些措施的合力作用下，今年新增貸款90%以上投向優質客戶。

在審查審批方面，確立“三維”分析原則。該行由依據“政策、制度、財務”等評價風險為主，逐步轉向在依據“政策、制度、財務”評價風險的前提下，按“資本、風險、收益”相平衡的思維選擇最佳信貸方案。出臺《審查、審議、審批工作指導意見》，通過培訓宣講、省分行帶頭踐行等方式，自上而下推動審查、審批的內容和方式的轉變，信貸審查、審批環節的品質管理能力得到有效提升。并通過審查、審批環節將“資本、風險、收益”相平衡的理念傳導至營銷環節，促進了全行信貸資源的有效配置、信貸結構的調整優化和資產品質的逐步提升。

在客戶營銷方面，調整信貸客戶選擇偏好。結合提升信貸資產品質專項考評，該行引導全行主動調整信貸客戶選擇偏好。長期以來形成的將“大客戶”等同于“好客戶”、“大項目”等同于“好項目”的習慣觀念正在逐步改變。年初以來，該行積極營銷高品質客戶，通過“友好談價”等方式逐步將存量低品質客戶轉化為高品質客戶，穩步推進“啞鈴型”客戶結構向“橄欖型”客戶結構的轉化。截至11月末，該行執行上浮利率的貸款余額占比較年初提升12個百分點；A級及以上法人客戶的貸款余額占比較年初提高7個百分點。

實施實質性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理；在貸前審查中嚴格落實貸后管理要求。

實施實質性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理。貸長、貸大、貸集中是商業銀行長期以來形成的經營習慣，也是絕大部分不良貸款形成的根源。針對貸后管理薄弱、存量客戶管理不到位問題，該行創新貸后管理工作方式，由單純依據貸后管理辦法進行形式上監管，轉變為在進行形式監管的同時，實施實質性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理。出臺《信貸風險底線和壓退管理指引》，明確各類信貸業務的風險底線，要求全行以信用風險底線為主要標準確定壓退客戶，根據風險程度和風險特點制定壓退策略、選擇壓退時機；對于壓退計劃未完成、或未納入壓退名錄但當年新增不良的，扣減績效考評得分，從而大大增強貸后管理的針對性和可操作性。近兩年來，該行前瞻性主動退出潛在風險客戶貸款10.83億元。

把緊審批閘門，在貸前審查中嚴格落實貸后管理要求。在對存量法人客戶進行授信審查時，根據《存量客戶信貸風險底線和壓退管理指引》對客戶進行風險底線測評。做到對達到或接近風險底線的客戶不審批增量授用信業務，在未采取有效的風險防控措施或增強風險防控能力的情況下不審批收回再貸業務。今年以來，在“三審”環節，該行在審批環節調減授信額度275戶，涉及金額31.2億元；調減用信額度165戶，涉及金額11.9億元。否決觸及風險底線的客戶36戶，涉及貸款7.18億元，有效保障了存量信貸資產的安全。

建立“三限”辦貸機制、重設個貸流程和轉變產品創新方式，夯實信貸基礎管理。

建立“三限”辦貸機制。為傳導“高質高效”的辦貸理念和精細化管理的要求，平衡辦貸質量與辦貸效率，增強辦貸人員的盡職意識和履職能力，湖北分行建立“限質申報、限次補充、限時辦結”的辦貸機制，明確辦貸質量、辦貸時間、辦貸責任界限，填補辦貸效率制約機制的空白。并將法人信貸業務限質申報、限次補充、限時辦結的規定，納入 “三審”人員履職考評，從內部切實形成流程銀行合力，從辦貸環節助力市場競爭力提升。“三限”辦法實施之后，各級行貸款申報資料質量均有不同程度的提高；省分行本部會議審批和合議審批從信貸管理部受理到完成審議的平均時間分別比上年縮短了約3個工作日和2個工作日。重設個貸流程。按照“一次調查、一次審查、一次審批”的原則，精簡辦貸環節，重設個貸流程；縮小個貸業務貸審會審議范圍，鼓勵各級行加大對獨立審批人的個貸業務授權。通過流程清理、授權調整，在有效控制風險的前提下，提高個貸業務的運行效率。相關政策市場反映良好，為全行個貸業務的高速增長起到了促進作用。

轉變信貸產品創新工作方式。由以往依據規定被動受理產品的創新、審核，轉變為主動安排信貸產品創新工作，并按“發起、受理、主審、審議、試行、評價”的流程嘗試商業化運作模式，極大地推動了信貸產品的創新工作。在歷經調研論證、研發起草、制度審查、評議審定等幾個階段后，形成了《專利權質押貸款管理辦法》等22個信貸創新產品的制度建議稿，其中有《采礦權抵押信貸業務管理實施細則》等10個產品經向總行報批報備，已正式在轄內印發試行。迄今為止，該行創新產品項下增量貸款已占近兩年新增法人貸款的13.1%，在規范擔保辦理的同時，有效拓寬了擔保渠道。

夯實信貸基礎管理。近年來，該行堅持開展中介機構選用管理，促使中介機構公正、客觀發布意見；推進貸后管理例會和巡檢工作, 加強貸款到期管理，扎實貫徹落實銀監會“三個辦法、一個指引”的支付管理要求,從貸后風險管理的預見性、主動性和有效性上提升品質經營；有效加強押品管理、注重提升信貸資產的風險緩釋水平；以專項考評的方式，強化信貸管理系統群信息質量管理，多策并舉提高信貸精細化管理水平。2011年貸后巡檢情況顯示違規現象大幅下降、合規辦貸理念明顯增強。

第四篇：對農行貴州分行信貸支持旅游業的調查

對農行貴州分行信貸支持旅游業的調查

農行貴州分行調研組2011年09月05日

近年來，農行貴州分行依托貴州豐富的旅游資源，按照貴州省委、省政府打造旅游大省的戰略要求，積極支持旅游業發展。據初步統計，截至2010年末，該行累計投放貸款近146億元支持旅游景區設施及旅游基礎設施建設,惠及貴州廣大城鄉百姓。

大力支持旅游基礎設施建設、鄉村旅游發展和特色旅游商品開發，有效地推動了貴州旅游業的發展。

根據貴州省旅游資源尚處開發階段、旅游基礎設施建設滯后、鄉村旅游點遍布全省及多數景區有特色旅游商品的特點，貴州分行在信貸支持中側重四個方面：

大力支持旅游基礎設施建設。該行加大對以旅游公路為重點的交通基礎設施建設的支持力度，積極支持貴州主干公路網高等級公路、重大交通運輸干線與樞紐工程建設及貴廣鐵路項目建設、貴陽龍洞堡機場擴建工程，以提高游客的乘車舒適度，縮短到旅游目的地的時間。2000年以來，該行累計發放貸款近130億元，支持了玉銅、清黃、凱玉等26個貴州重點公路建設項目，有效地改善了當地生產生活與出行條件，推進了貴州旅游業的快速發展。

大力支持重點旅游景區建設。按照流動性、安全性和效益性原則，該行積極支持符合國家產業政策、已納入區域布局規劃、具有較強資金實力、發展前景和社會經濟效益良好的景區類優質客戶或項目，如先后投放貸款8億余元支持黃果樹景區扶梯建設、修建棧道、景區綠化及旅游宣傳等；投放貸款1.76億元支持梵凈山景區架空客運索道、佛教文化苑、游覽步道和游客服務中心等建設。在該行信貸支持下，如今，貴陽市南江大峽谷景區不僅完善了纜車、公廁等旅游基礎設施，改善了景區接待條件，而且升格為國家級4A景區。

大力支持鄉村旅游發展。近年來，以“農家樂”為主要形式的“特色鄉村旅游”在貴州異軍突起，該行通過整體推進方式開展集中連片授信，借助行政力量開展整縣推進授信和“農行+公司+農戶”的龍頭企業輻射帶動模式授信等方式，形成了“以網點為依托，以產業為基礎，現場公開辦貸，集中連片授信”的農戶小額貸款經營模式，以此支持地方鄉村旅游發展，為鄉村旅游經營戶改善經營環境提供資金支持，促進了當地農戶就業，增加了農戶收入。

積極支持特色旅游商品開發。根據貴州省旅游景區特色旅游商品深受游客青睞但規模不足的特點，該行加大對旅游特色商品開發的支持力度，以提高景區及景點的旅游附加值。在黔南州，該行加大對茶產業的支持力度，先后向當地茶葉企業發放貸款930萬元，用于7000多畝茶葉的種植。在遵義市，該行大力支持白酒產業發展，創造性地以基酒抵押方式解決白酒中小企業融資難問題，開辟了支持地方優質特色產業發展新途徑。目前該行采用白酒基酒抵押發放貸款5000余萬元。

扶持旅游產業面臨著符合信貸準入條件的客戶少、貸款擔保難以落實、貸款風險難以控制等問題。

符合信貸準入條件的客戶少。由于貴州不少旅游公司與景區、景點的“管理委員會”是兩塊牌子，一套人馬，因此，其經營發展經常受到一定的行政干預，商業化運作程度不高。目前，貴州省旅游企業普遍存在著“小、散、差”的特點，信用等級在AA級以上旅游企業較少，符合農行信貸準入條件的客戶不多。旅游項目貸款期限不能滿足實際需要。由于當前信貸政策對旅游行業客戶貸款期限原則上控制在10年以內，因此，剛起步的貴州旅游業投資額度大，投資回收期較長，單個景區在較短的貸款期限內全額償還貸款有一定壓力。

貸款擔保難以落實。由于貴州省旅游企業信用等級評定達到AA級以上的旅游景區很少，且大部分旅游項目又未取得國有土地使用權證和房產證，因此，多數旅游企業難以找到恰當的擔保方式。

風險控制存在一定難度。由于部分承貸主體與景區、景點的“管理委員會”是兩塊牌子、一套人馬，經

營管理不能完全按市場化運作，主管部門的誠信度如何成為貸款銀行需要防范的風險點，故對貸款資金的監管十分不利。同時，以景區或景點的收費權質押無法律依據，若貸款資金發生風險，也難以執行。

擴大信貸支持領域、適當調整信貸政策和切實提高風險防范能力，才能做好旅游產業的扶持工作。

擴大信貸支持領域。大力支持旅游基礎設施建設，著力改善旅游交通條件，提高旅游綜合服務水平；將重點旅游景區及所在地區的星級酒店建設納入旅游業支持范圍，切實提高重點旅游景區及所在地區的旅游服務質量和接待能力；積極支持旅游商品開發和創新。要支持具有民俗和地方特色并符合旅游者消費心理的旅游商品的開發，滿足游客消費多樣化需求，擴大旅游收入來源。

突出支持重點。根據貴州省旅游業發展的戰略規劃，要重點支持4A級及以上風景區和近期列入優先發展的旅游景區的開發建設；優先支持旅游資源豐富、業主實力雄厚且有廣闊發展前景的景點和景區建設開發項目，積極支持列入省級及以上財政預算的通水、通電、通路等基礎設施建設項目；有選擇地支持精品景區建設，做優做強精品景區，突出精品景區的帶動作用和骨干支撐作用。

適當調整信貸政策。一是將綜合收入在1000萬元以上且國家旅游局認定為3A級（含）以上的旅游景區、信用等級在A級（含）及以上企業列入信貸支持的對象。二是旅游開發建設貸款中固定資產貸款期限根據項目總投資和借款人償還能力合理確定，最長期限原則上不超過20年（含）。三是國家重點風景名勝區、世界自然遺產、世界文化遺產、世界地質公園等旅游開發建設貸款中固定資產貸款項目資本金為20%以上。四是國家重點風景名勝區、世界自然遺產、世界文化遺產、世界地質公園及國家旅游局認定為3A級（含）以上的旅游景區建設的旅游開發建設貸款，可采用收費權質押方式。五是將旅游商品開發和經營的企業、與旅游開發配套的運輸企業、旅游大縣或旅游相對成熟地區的鄉村旅游列入旅游業貸款范圍。切實提高風險防范能力。堅持科學決策，從貸款源頭到貸款出口各個環節上加強對貸款風險的評價和審查，努力將貸款風險控制在最低限度。切實加強貸后管理，及時發現和化解貸款風險。貸款發放后，明確專人進行管理，并制定科學合理的績效考評辦法，將管戶經理的個人收入與工作績效掛鉤，切實加強管戶經理的責任。特別是要加強對借款人現金流量的管理和監測，防止經營收入被轉移或挪作他用，建立“還本付息專戶”，每回籠一筆資金都要按與借款單位的約定將一定比例存入專戶，確保貸款本息能按計劃償還。

第五篇：對農行湖北十堰分行抓實產品創新落地工作的調查

對農行湖北十堰分行抓實產品創新落地工作的調查

劉剛 吳向生2012年01月09日

去年，農行湖北十堰分行將產品創新落地工作提升到全行生存與發展的戰略高度，從構建創新落地組織體系、強化創新落地考核激勵等入手，推動了一批戰略產品和重點產品的快速落地見效。

2011年，該行不僅在湖北農行率先開辦國內保理業務、跨境人民幣交易等業務，而且創新營銷的新產品實現中間業務收入7920萬元，占中間業務總收入的47%。

搭建產品創新落地組織體系和常態化工作機制，提升產品創新響應力。

建立“四級聯動”產品創新組織構架，明確各級職能定位。該行實行“市分行產品委員會、產品辦、產品部門和經營行”四級聯動。市分行產品創新與管理委員會作為產品創新與管理工作的最高機構，主要發揮總決策、總安排、總推動作用；成立專門的產品辦公室，承擔產品創新管理的統籌協調、新產品信息收集、培訓、宣傳和營銷考核等職能，配備兩名產品專管員；市分行各產品條線部門負責產品改良、復制和新產品落地等，明確一名精通條線產品和業務的產品經理（產品聯絡員），負責產品信息收集、反饋和提出產品創意；各支行均配備產品經理或產品聯絡員。目前，該行已配置產品經理59名，產品聯絡員31名，建立了縱橫交織的產品管理架構。

建立“四個一”產品創新工作機制，實現產品工作常態化、規范化、有序化開展。市分行產品委員會每半年至少召開一次產品創新和管理專題會議；市分行產品辦每季度至少召開一次產品創新研討會；產品經理每一個季度要拿出一個產品創新、復制、改良和落地方案；產品聯絡員每月報送一期產品信息。通過“四個一”工作制度建立，保障了產品創新工作的有序開展。

建立“六個一”產品創新宣傳制度，增強全行上下對產品創新的靈敏度。該行每季編制一期產品營銷手冊，介紹6-8個重點產品，重點介紹產品操作流程、營銷話術和營銷案例，突出實用性、操作性；每周向兩級行領導、中層干部和貴賓客戶發送一條產品信息；組建一個產品宣講團隊，深入基層行對新產品、戰略產品和重點產品進行宣講；在主流媒體網站“秦楚網”開辟一個農行產品宣傳網頁，全面宣傳介紹農行金融產品；在市最繁華地段高規格建立一個全方位宣傳、展示和體驗的產品展示體驗區；每周至少編發一期產品信息簡報。

出臺產品創新落地激勵機制,開展各種營銷競賽活動，增強產品創新活力。

為強化產品創新落地工作，該行出臺了《產品營銷方案》，明確了戰略產品、重點產品、創效產品和渠道產品營銷重點；明確了圍繞考核指標、考核建設指標、電子渠道分流指標、對公和個人客戶產品覆蓋率等四大指標營銷措施；明確了產品創新、創意和營銷的激勵政策，為全行產品營銷起到了很好的指導作用。為營造良好的產品創新與營銷氛圍，該行廣泛開展各種競賽活動。對全行分組開展營銷PK賽，對信用證、信用卡分期、新增有效法人賬戶、貴賓卡等戰略產品和重點產品，按照八個縣支行和城區四個分部一個板塊、城區其他支行一個板塊開展分組PK營銷賽，對排名前三名的分別給予獎勵。開展晨會評比活動，通過視頻監控抽查各網點晨會，開展評比，為產品營銷造勢。

為有效調動創新積極性，該行設立產品創意、產品創新和綜合營銷三項獎勵政策，對在產品創新和營銷中取得重大成績的單位和個人給予一定的獎勵。同時，該行調整和優化產品計價辦法，突出戰略性業務發展，提高對戰略產品、重點產品和新產品的計價比重，實時增加了國內保理業務、汽車信用卡分期等新產品計價，激發了員工產品創新激情。

搭建產品創新落地組織體系和常態化工作機制，提升產品創新響應力。

產品創新是加快發展的重要引擎。面對高指標、高壓力，要在競爭中立于不敗之地，唯有提升產品的沖擊力、精準度，才能贏得客戶。只有加快產品創新步伐，農行市場競爭能力才會提升，發展步伐才能加快。

產品創新要與市場需求緊密對接。產品創新的目的是為了適應客戶需求，增強市場競爭力，創造更大的經濟效益。該行針對資本市場一直低迷、信貸規模相對緊張，傳統產品創收已無法滿足高指標、高壓力、快發展的需求，適時推出國內保理、信用卡分期、信用證及項下代付等產品，既滿足了客戶需求，也搞活了自身業務。