第一篇：對農行蘇州分行提升柜員業務技能的調查

對農行蘇州分行提升柜員業務技能的調查

農行蘇州分行調研組2012年02月06日

柜員不僅是銀行人員數量最大的一個群體，而且也是銀行業務處理、產品營銷、客戶服務和風險控制的主力軍。柜員技能不僅反映前臺操作素養，更涉及銀行綜合經營素養。一個行柜員強則總體形象和素質強，業務發展和市場競爭能力強。

農行蘇州分行因存、貸款和中間業務的快速增長，每年要從柜員中分流出一部分充實到客戶經理和監管管理等崗位，但是，業務規模和網點的擴張所帶來的業務量的增長又需要補充大量柜員，這就得靠持續不斷培養新員工和與時俱進提升老員工技能水平來支撐。近年來，蘇州分行多措并舉培養了一支素質過硬的柜員隊伍，正是擁有了這樣的隊伍，才從根本上保證了各項業務在高平臺上的快速發展、平安運行。截至2011年末，該行本外幣存款總量2942.2億元，貸款總量2090.9億元，全年實現中間業務收入32.9億元；經江蘇分行確認的運營工作“三鐵”單位53家、“三化”單位101家，“三化率”達71.29%；風險評價達到A級行標準，網點規范化服務第三方測評繼續保持江蘇農行系統第一。

建立嚴格的準入機制、有效的激勵機制和合理的薪酬分配體系，激發柜員發展潛力。

建立嚴格的準入機制。為提升柜員基本素質，優化柜員隊伍結構，蘇州分行于2007年對全部柜員進行了認證資格審核和清理，凡不達要求的全部退出柜員崗位。同時，嚴格新進員工標準，即新招收的員工必須具備本科及以上學歷，必須通過入行培訓并考核合格才能擔任柜員。在具體操作上，市分行運營管理部采集每名柜員ABIS指紋信息時都要檢查其上崗資格證書，沒有證書的不能成為ABIS柜員；新員工必須在規定的時間內取得中國人民銀行頒發的反假證書以及銀行業從業人員資格證書（必須通過兩門科目）或會計證書，否則不予定級。

建立有效的激勵機制。蘇州分行制定的獎勵政策明確規定：凡勞務派遣用工獲得市分行綜合性業務技術比賽或同等級金融系統業務技能比賽單項第一名的，優先推薦轉為正式員工；在市分行綜合性業務技術比賽中獲得單項前三名的員工，可連續兩年享受市分行業務技術比賽津貼。

建立科學的等級管理機制。自2008年以來，江蘇分行修訂和完善了柜員等級管理辦法，從業務技能、理論知識、客戶服務、產品營銷等方面合理設置考核權重，建立一套相對科學的針對柜員綜合素質的評價機制。根據江蘇分行制定的辦法，蘇州分行制定了實施細則，通過客觀可量化的標準評價柜員等級，并在2011年底完成了全部柜員的等級評定。

建立合理的薪酬分配體系。柜員薪酬分配與業務量和工作質量掛鉤，兼顧效益和公平，縮小不同網點間因金融資源差異等客觀原因而造成的收入差距，體現同工同酬、多勞多得、質優多得原則，拉大不同等級和技能水平間柜員的收入差距，以激勵柜員不斷提高業務素質。

抓細抓實新員工崗前培訓、全體柜員日常培訓，全面提升柜員綜合素質和業務技能。

抓好新員工崗前培訓。蘇州分行長期重視抓新員工的崗前培訓，不僅從2002年起就組織市分行層面的新員工進行崗前集中培訓，而且從2007年開始對勞務派遣工也進行崗前培訓。該行每年對招收的新員工分別集中培訓至少半個月，重點培訓基礎業務知識、柜面業務操作、風險防范等內容。集中培訓期間，白天講授業務知識，晚上由業務技術能手輔導手工點鈔、機器點鈔、ABIS記賬等技能。同時，還組織反假幣、業務知識考試及支行間業務技能PK賽等活動。關于測試，不僅培訓期滿要組織理論和業務技能考核測試，而且網點實習后還要對新員工進行測試。持續的培訓和測試，使新員工能迅速適應工作所需。像2011年入行的員工在2010年入行員工定級考核時一并參加測試，成績并不亞于2010年入行員工。吳江市支行員工吳建忠，2011年8月入行，11月就參加吳江市金融系統業務技能比賽，一舉獲得兩個單項第一和全能第二，被同行嘖嘖稱贊。

抓實全體柜員日常培訓。各營業網點都建立了定期學習制度，基本上做到“四個一”，即：每天班后業務技術練兵一小時，每周召開一次業務學習會，每旬進行一次業務知識測試，每季進行一次業務技能“PK打擂賽”。同時，建立與業務知識和技能水平考核掛鉤的績效分配考核制度，獎優罰劣，不少單位還評選“技術明星”、“知識明星”，有效地促進了內部員工綜合素質和技能的全面提升。

開展廣泛的業務技術練兵和定期的業務技術比賽，提升柜員綜合服務效率。

組織廣泛的業務技術練兵。蘇州分行把崗位練兵作為一項長期性、戰略性的工作來抓，通過定計劃、定內容、定形式，使之制度化、經常化和規范化。全行開展了“練技能、優服務”臨柜業務技能練兵活動，全轄機構擁有ABIS柜員號的內部員工全部參加。市分行制定了周密的練兵方案，設置單指單張點鈔、點鈔機點鈔、ABIS操作和業務理論四個與實際工作聯系緊密的練兵項目，統一成績標準。圍繞大練兵，各支行做到月月有活動，周周有任務；各基層網點則每月至少組織1次業務技術測試，每月不少于8小時業務理論學習。市分行專門對2008年以后入行的員工進行業務技術項目全能排名，對排在全行前8位的員工頒發“年度鼓勵成才獎”；同時，分兩個階段對全行的業務練兵成績進行抽檢，全體員工成績達標率為91%，大練兵使員工業務技能總體水平有了明顯提升。

開展定期的業務技術比賽。為不斷提升員工素質和提高柜面服務效率，蘇州分行堅持每兩年舉辦一次綜合性業務技術比賽，并立足業務發展需要對比賽項目不斷調整和創新。如最近一次的比賽是2011年5月舉行的第十二屆業務技術比賽，共設手工點鈔識假、外幣兌換、翻打百張傳票、單指單張點鈔、個人理財、機器點鈔、運營業務知識、多指多張點鈔、ABIS綜合業務操作九個單項和出納全能、綜合全能兩個全能項目，不僅網點員工參賽，而且市分行運營管理后臺“六大中心”的員工也參加，新、老選手同臺競技，老員工傳幫帶、新員工爭先進，不僅收獲了成績優于往年、新手脫穎而出的成果，更是掀起了新一輪業務技能和服務比拼的“比學趕幫超”的熱潮。

蘇州分行抓實抓細柜員培訓和技能練兵，提高了柜員的綜合素質，涌現了一大批優秀人才。如太倉支行柜員張琳瑩三次代表江蘇分行參加總行業務技術比賽，先后獲得ABIS記賬項目的第一、第二和第三名，被評為總行青年崗位能手和“60年農行人物”。在江蘇分行最近一屆業務技術比賽中，蘇州分行獲得全部六個項目的四項冠軍。目前，該行一些優秀柜員已走上了營業網點負責人、運營主管崗位，充實到客戶經理、風險經理崗位，成為全行業務營銷和風險防控的骨干力量。

第二篇：對農行湖北襄陽分行信用卡業務發展情況的調查

對農行湖北襄陽分行信用卡業務發展情況的調查

黃相奎2011年04月25日

地處湖北西北部的農行襄陽分行，過去，信用卡業務發展在同業中一直處于中游水平。2010年，該行全行上下重新認識信用卡業務，出實招，破難題，實現了信用卡業務跨越式發展。

截至2010年末，該行實現信用卡業務收入1462萬元，比2009年276萬元增長4.3倍，不僅在襄陽同業躍居前茅，而且在湖北農行系統也升至第二，并被農總行評為2010年信用卡工作先進集體。

轉變觀念、調動營銷積極性是信用卡業務得以快速發展的前提和保障。

信用卡業務是各商業銀行競爭最為激烈的業務之一。總結前幾年信用卡業務發展情況，襄陽分行認為，觀念不變原地轉，認識一轉天地寬。要實現信用卡業務跨越式發展，必須首先引導全行員工重新認識在當前形勢下做好信用卡業務的特別意義。在具體發展上，該行主要采取了以下舉措：

理順信用卡中心運作體制。該行2007年成立信用卡中心，掛靠在長虹路支行，兩塊牌子，一套班子，信用卡專業從業人員4人。2010年，該行將信用卡中心考核從長虹路支行分離出來，專業人員增加到7人，單獨考核，工資費用單列。一次性解決了信用卡中心考核不明，人員不足，勁頭不高的問題。

及時向各支行分配信用卡收入。過去，各支行只有信用卡發卡任務，不見中間業務收入，積極性不高。2010年，該行決定將信用卡中間業務收入按各行信用卡產品營銷數量全部分配到各支行，一月一分配，全年結總賬。收益的及時分配，有效調動了支行發卡的積極性。保康支行按中間業務收入缺口實行“倒算賬”，行長親自抓信用卡營銷，2010年實現信用卡中間業務收入80萬元，人均近萬元。

產品計價及時兌現。為調動員工積極性，該行及時出臺政策，凡員工營銷白金貸記卡、普通貸記卡、MIS商戶、分期商戶、特惠商戶及POS商戶，按量計價，按月考核，兌現到人。

積極營銷白金卡、突擊營銷惠農信用卡等舉措，推動了信用卡業務的快速發展。

積極營銷白金卡。按照上級要求，該行從2010年4月起，在全行開展白金貸記卡營銷活動。根據市分行的規劃，縣域7個支行、市區6個一級支行、9個二級支行，分別有不同的營銷目標。截至2010年末，該行共營銷白金貸記卡4000多張，總量和增量均排湖北分行第一位。白金卡當年創收810萬元。突擊營銷惠農信用卡。惠農信用卡是農行獨有的，具有明顯競爭優勢的金融產品。惠農信用卡既能及時解決農行在農村網點少、腿短的問題，又能適時解決廣大農戶想貸款又無抵押的問題，深受廣大農民歡迎。該行抓住機遇，組織七個工作組分赴七個縣域支行進行分片指導，手把手教，身挨身學，包教包會，不會不散。2010年末，該行共營銷惠農信用卡5400多張，總量和計劃完成率均居湖北分行第一位。重點營銷MIS商戶。MIS商戶是農行推出的具有一定競爭優勢的收單產品，科技含量高，運行穩定安全，上線快，收益可觀。該行在認真篩選客戶的基礎上，成功上線萬達廣場的萬千百貨、共享國際酒店、好友發超市和廣益量販店四個MIS項目。其中，萬達廣場的萬千百貨項目年創中間業務收入100萬元以上，不僅得到了省分行認可，而且被農總行評為優秀項目。

全力營銷間聯POS。襄陽市600萬人擁有銀行卡300多萬張。由于其刷卡傭金收入的20%是按各行（含銀聯）營銷POS數量進行分配的，因此，哪個行營銷POS快，哪個行分配收入就高。2010年，該行一改過去POS營銷唯計劃的舊觀念，發動全行員工全力營銷間聯POS，取得了較好成效。2010年，該行共計營銷有效POS商戶556戶。目前，農行間聯POS在襄陽市累計達2456戶，占四大行總量的61.4%。

推動信用卡業務跨越式發展，需要積極營銷拳頭產品并做好二級分行信用卡中心建設。

通過對襄陽分行信用卡業務發展情況的調查，我們得到了以下啟示：

信用卡業務是農行中間業務創收的“朝陽產業”。襄陽分行信用卡中間業務收入一年時間由276萬元增加到1462萬元充分說明，農行信用卡業務發展空間非常巨大。鑒于此，一些基層行在中間業務創收上愁眉不展、增收無門，在信用卡業務上縮手縮腳、無所作為的局面應該迅速改變。

二級分行信用卡中心建設是信用卡業務快速發展的首要條件。二級分行信用卡中心是農行信用卡業務鏈條承上接下的關鍵環節，既是管理者，又是營銷前臺。因此，基層行要加快信用卡業務發展，必須因地制宜理順二級分行信用卡中心內部體制。具體要求是事有人做，人有素質，責權利協調，保障有力。積極營銷拳頭產品是信用卡業務得以快速發展的關鍵措施之一。農行部分信用卡產品具有明顯差異化優勢，但遺憾的是，一些基層行負責同志沒有充分認識到農行信用卡產品的獨有優勢，在實踐中自然就談不上如何有效運用和及時發揮產品優勢。根據調查可以得知，加快信用卡業務發展，不僅要做好產品營銷，而且關鍵在于要做好好產品的營銷。事實上，只要我們用心學習，用腦謀劃，用勤經營，就會發現農行的信用卡好產品還真是不少。

第三篇：從蘇州分行看西部農行如何提升核心競爭力

從蘇州分行看西部農行如何提升核心競爭力

黃金強：蘇州市分行黨委委員、副行長（交流）

派出行及職務：廣西河池分行黨委書記、行長

長期以來，農行蘇州分行瞄準一流商業銀行標桿，堅持“同業爭第一、系統爭貢獻”，高標準落實總行“3510”和打造優秀大型上市銀行的戰略目標，全方位推進核心競爭力建設，主體指標走在同業和系統的領先位置。

截至2010年底，蘇州分行存、貸款總量分別達2633億元、1832億元，實現中間業務收入18.8億元，存款、貸款、國際結算、中間業務收入等10多項核心指標位居同業第一。

通過培育強大的持續創新能力和風險管控能力、打造強大的服務營銷能力和運營管理能力，全力培育核心競爭力。

驕人業績的取得，源于蘇州分行采取了多種有效措施。

激發強大的企業精神動力。重視企業文化建設，打造企業精神品牌，是蘇州分行培育強大核心競爭力的重要法寶。“自加壓力、敢于爭先”的企業精神經過長期的實踐和錘煉，得到了全行領導員工的高度認同，成為了蘇州分行人寶貴的精神財富，成為蘇州分行經營業績不斷創出新高的重要精神動力。在全行員工的實踐中，把企業精神內化于心、外化于行，形成了強大的團隊戰斗力和凝聚力。同時，堅持人才強行的戰略導向，倡導民主管理，推進“家園文化”建設，不斷激發全行員工干事創業的激情。

培育強大的持續創新能力。該行樹立“創新決勝未來、創新人人有責”的理念，充分利用好創新試點示范行的政策，在全行上下形成了關注創新、研究創新和落實創新的良好氛圍，從創新的“追隨者”逐步轉變為“領跑者”。2010年，大力推進科技銀行、私人銀行等“六大創新體系”建設，自主開發了“城鄉通”、“商鋪通”等十大“金貸通”系列信貸產品，投放貸款近50億元。

打造強大的服務營銷能力。該行緊緊抓住城鄉一體化發展的機遇，全面實施“115”梯次發展戰略、“雙優”客戶戰略和網點轉型戰略，打造強大的服務營銷能力。建立三級行客戶細分工作機制，加強客戶價值分析，加強城鄉聯動、本外幣聯動和批零聯動營銷，打造堅實的高價值客戶基礎。

培育強大的風險管控能力。長期以來，該行強化全面風險管理理念，不斷完善“八個三”內控考核辦法，對業務風險點進行全覆蓋、全業務、全流程的控制，有效提升了內控管理水平。如在信貸管理方面制定“三化三無”創建考核辦法，按照制度化、程序化、規范化以及無不良貸款、無應收未收利息和無限制、淘汰類客戶的標準進行創建，進一步提升信貸風險的管控能力。

打造強大高效的運營管理能力。內部運行效率的高低在很大程度上直接影響著企業核心競爭力的提升。該行制定了加強機關作風效能建設實施方案，打造了學習型、服務型、效能型、創新型、管理型、廉潔型“六型機關”。培育良好的內部服務文化，改進信貸運作機制，推進前后臺平行作業，提高服務客戶的能力。在全國農行率先推進“三大集中、六個中心”的建設，進一步提升了運營效率。

提升西部農行核心競爭力需要塑造優秀的企業精神、樹立可持續發展理念、強化基礎管理和重視產品創新。

塑造優秀的企業精神和人才團隊，打造獨特的核心競爭力。西部農行一是要凸顯企業精神的地位和力量。企業精神的內涵要反映全體員工愛崗敬業、以行為家的精神風貌，反映全體員工強烈的競爭意識、進取意識和團隊精神。二是要打造一支優秀的職業化團隊。要注重培育團隊的敬業精神和奉獻精神，以創業

者的心態和思路來推動全行員工艱苦奮斗、激情創業；要注重培育團隊的經營管理智慧，逐步培養一批職業經理人；要注重培育團隊的民主管理精神，淡化行政管理的色彩，加強上下溝通和雙向互動，形成合作創新、和諧進取的團隊。

牢固樹立可持續發展理念，注重核心競爭力的長期精心培育。西部農行一是要牢固樹立“發展是第一要務、控險是第一責任”的理念。要強化高管人員和全體員工的風險意識和責任意識，徹底摒棄“任期行為”的功利主義傾向，注重發展中的潛在問題和長期風險，確保規模速度與質量效益的有機統一。二是要統籌兼顧，結合實際制定兼顧長期利益與短期利益相協調的政策和辦法。在考慮出臺政策辦法時，要充分考慮政策辦法的延續性、實踐性和創新性。

強化基礎管理，打牢提升核心競爭力的基礎。提升核心競爭力關鍵就是要解決內外基礎穩固的問題。西部農行一是要強化客戶關系管理，對外打牢客戶基礎。要通過客戶關系管理系統細分市場、細分客戶，進一步提升客戶的依存度、忠誠度和貢獻度。要分類制定重點客戶份額提升計劃、個人貴賓客戶提速計劃和小企業客戶成長計劃，進一步提升客戶數量和質量。二是要強化內部管理基礎，提升內部管理效能。要進一步強化基礎管理的量化考核和評比，著力構建全面覆蓋、全員參與、全程控制的內控合規體系；注重營造濃厚的服務文化氛圍，提升內部的相互服務水平，后臺部門在支持前臺部門上要注重發揮制約的作用，把好風險控制的總閘門；同時要注重加強前后臺整合，積極推行平行作業，前移風險控制關口，進一步提升服務的效率和水平。

充分發揮競爭優勢，全面提升差異化的核心競爭力。西部農行一是要充分發揮“以城帶鄉、城鄉聯動”紐帶的作用，通過城市重點項目、集團客戶、龍頭企業的營銷，進一步延伸帶動上下游企業和縣域客戶營銷；注重支持城鄉聯動的現代物流業、服務業以及相關的新興產業，提升服務三農的質量和水平。同時，要認真總結三農業務發展特點和規律，明確發展的區域重點和業務重點，量力而行、扎實推進，達到業務發展與管理能力相適應的要求。二是要進一步發揮網點和網絡優勢。要在建立三級核心客戶體系的基礎上，改革考核分配機制，充實營銷隊伍，加快推進支行和二級支行的營銷體系建設。要加快推進網點的全面轉型，配強配足大堂經理和營銷人員，加強對網點文明標準服務的考核評比，使文明標準服務逐步由“硬性”推動轉為“軟性”的自覺落實。

重視管理創新和產品創新，持續增強核心競爭力。西部農行一是要持續推進管理創新。要探索建立創新型銀行，著力打造私人銀行、貿易金融銀行、投資銀行等體系，鎖定重點客戶群體，增加客戶的綜合收益。二是要持續推進產品創新。要加強產品隊伍建設，加強產品的同業差異研究，改進產品設計和業務流程，提升市場的響應能力。要鼓勵各行加大對適應市場需求、風險可控、效益良好的產品的研究和推廣，尤其要加快對服務三農、個人貸款、貿易融資等相關產品的研發和推廣，著力提升同業競爭能力。

第四篇：對農行滄州分行國際業務快速發展的調查與思考

對農行滄州分行國際業務快速發展的調查與思考

袁朝暉 高建輝2011年11月14日

滄州市地處河北省東南部，位于環渤海、環京津“兩環”開放一線地區。今年以來，農行河北滄州分行緊緊抓住全市外向型經濟迅速發展的機遇，充分發揮人員、業務、網絡優勢，堅持以服務贏得客戶，以創新贏得市場，實現了國際業務的快速發展。截至9月末，該行實現國際結算量10.6億美元，同比增長111%，國際結算市場份額達到41.1%，滄州同業排名第一。

全員參與營銷、做大縣域市場、加強隊伍建設，有力地推動了國際業務發展。

整合力量，國際業務全行做。該行完善了市分行國際業務部、縣級支行上下聯動和各部門協調配合的營銷機制。涉及與市商務局、外管局及重點大戶的營銷維護，行長、主管行長親自協調溝通，通過行領導的協調，形成了以國際業務部為主，公司業務部、農村產業金融部和小企業金融服務中心參與的全行做外匯業務的格局。市分行國際業務部充分發揮“營銷中心”和“技術支持中心”作用，按月向縣級行下發外匯資源及同業數據信息，與支行共同確定目標客戶，加大指導力度，提高服務效率，做好支行的有力后援。按照“誰經辦、誰營銷、誰受益”的原則，提高支行營銷積極性，市分行集中辦理非經辦行營銷的業務，所有收益按季下劃相關行。

鏖戰“藍海”，做大縣域市場。針對滄州縣域外向型企業分布廣泛的實際，該行堅持實施外匯業務“藍海”營銷戰略，逐步提升縣域支行貢獻率。鎖定重點區域，擴大產業集群地市場份額。通過在鹽山、肅寧、獻縣、中捷等外匯業務重點縣召開銀政企座談會和外匯產品推介會等方式，該行逐步提高農行外匯業務知名度和影響力，縣域客戶規模日顯；強化縣域重點客戶的營銷和維護力度。對于結算量在500萬美元以上的客戶，該行建立市縣兩級行營銷機制，由市分行配合支行做好維護和走訪工作，通過實施高層互訪溝通、柜面優質服務、定期走訪交流等措施，保證重點維護客戶結算份額穩中有增；充分發揮本外幣網點優勢，提高縣支行外匯業務經辦資格比例。目前，該行所轄21家支行中有18家支行具有國際業務B類業務經辦資格，在外匯業務重點區域實現了網點全覆蓋，不僅縣級行經辦資格比例在全省農行名列第一，也是本市唯一一家能做到縣級支行直接對外寄單的銀行。

找準關鍵，靠產品和服務焊牢客戶。首先，靠產品和服務力保大戶。去年以來，該行先后召開新業務、新產品推介會4次，首次會后便成功為兩家公司辦理3400萬美元結匯寶業務，在提高客戶綜合收益的同時，還提升了農行品牌形象。同時，該行還堅持與客戶一道，共同協調工商、稅務、外匯局等職能部門關系，以焊牢與客戶的關系。其次，以非貿易項目為重點實施源頭營銷。該行始終加強與政府招商引資各部門的聯系，從源頭抓信息，全程協助各資本項目的審批開戶手續。第三，延伸服務，打造品牌。針對各項外匯政策變動頻繁、影響企業人員操作的實際問題，該行工作人員主動上門培訓，讓客戶在第一時間了解到新政策，幫助其熟練應對業務變化，規避政策風險。為降低風險，節約客戶制單成本，該行結算人員對客戶公開個人QQ號及E-mail郵箱等聯系方式，方便客戶將繕制的單據隨時傳輸給結算人員，提高客戶單據的正確率，降低客戶單據改單成本和拒付風險。

抓好業務普及，推進國際業務隊伍建設。高頻率、多層次推進外匯業務普及工作。該行多次組織外匯業務基礎知識培訓，覆蓋了全轄所有客戶經理、網點主任和外匯業務經辦人員，大大提高了經辦人員的業務素質；加強專業人才培訓，打造國際業務“專家團”。通過選調支行人員到市分行國際業務部跟班學習等形式，不斷提升全轄外匯業務人員素質。同時，著力培養外匯業務崗位專家，目前該行已有四名結算人員獲得了CDCS（全球跟單信用證專家）資格；配齊配強外匯業務人員。一方面，讓流出國際業務的骨干歸隊，新入行大學生重點分配到外匯業務經辦行。另一方面，重視選拔外匯業務人員，對外出培訓一路綠燈，使其感受到組織的溫暖。

實施“藍海”戰略是業務可持續發展的源泉；過硬的服務質量是業務發展的關鍵。

實施“藍海”戰略是實現國際業務可持續發展的源泉。目前，各家銀行已經認識到外匯業務的重要性，農行外匯業務要發展，不能僅依靠國際業務部門的“單打獨斗”，必須依靠全行力量來辦理外匯業務，實施本外幣一體化營銷。另外，與同業競爭日趨白熱化的城市業務相比，縣域外向型企業在外向型經濟中扮演著越來越重要的角色，只有充分發揮縣域網點優勢，加大對縣域客戶的營銷力度，走“城市不放、農村擴張”的業務拓展路線才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

錯位競爭，打造農行國際業務品牌是業務發展的基本策略。隨著股份制商業銀行的進駐和各行營銷國際業務力度的不斷加大，農行在國際貿易融資及人民幣信貸業務上并不占據優勢，一定程度上影響了國際業務的發展。對此，該行不等、不靠，正確認識優勢和劣勢，與他行進行錯位競爭，在客戶營銷上抓大不放小，從專業和服務兩個方面打造農行國際業務品牌。此外,在傳統信貸業務受阻的情況下，該行積極加強與出口信用保險公司的合作，利用國際貿易融資利率優勢和出口信用保險項下融資免擔保的特點來吸引客戶，取得了較好的效益。2010年，該行辦理出口信用保險融資2800萬美元，實現融資手續費收入186萬元。

客戶數量的持續增長是國際業務發展的基礎。針對滄州市外向型客戶“小、散、多”的特點，該行堅持做大不放小。2010年，該行外向型客戶發展到近350家，占全市有實際進出口企業的51%，業務量達到了1.3萬筆，河北農行系統排名第二。正是由于客戶數量眾多，涉及機電、農產品、化工等多個行業，該行外匯業務有效規避了因行業單

一、客戶單一而受到的金融危機沖擊，在他行業務不穩定的同時，自身業務實現了長足發展。

過硬的服務質量是業務發展的關鍵。由于國際業務客戶需要的服務已不再是簡單的“站立服務”或“微笑服務”，因此，只有通過過硬的審單技術、專業的理財產品和快捷的清算服務才能做好客戶的營銷維護工作，這就需要外匯業務經辦人員苦練內功，不斷提升專業水平，通過“素質服務”來焊牢銀企關系。

第五篇：農行兵團分行創新業務案例

農業銀行新疆兵團分行實現新興投行業務新突破

4月29日，記者在農行新疆兵團分行公司業務部了解到，近日，該行成功獨立主承銷了“新農開發”2011第一期首筆2億元短期融資券，填補了農行在新疆區域非金融企業債務融資工具承銷業務的空白。此業務的開展，既增強了銀企間緊密合作關系，又有效解決了企業客戶資金需求，向新疆企業充分展示了農行在銀行間債券市場的綜合實力，為全力精心打造區域優秀主流銀行打下了堅實的基礎。

自去年以來，兵團分行營業部成功開辦了并購貸款業務，向新疆佳雨工貿集團發放了三年期并購貸款5000萬元；石河子兵團分行擔任石河子國有資產管理有限公司15億元短期融資券發行的財務顧問，為兵團分行帶來投資銀行業務發展的同時，也帶動了負債等其他業務的全面發展。

據了解，近年來，農行兵團分行高度重視新興投資銀行新產品的推廣和營銷工作，在認真分析新疆區域的客戶需求的基礎上，明確重點營銷產品目錄，加強投行業務產品營銷，積極與自治區和兵團所屬企業、上市公司、擬上市公司、集團性客戶和行業龍頭等大型企業對接，梳理了全行符合發債條件的25戶優質客戶，逐戶制定了債務融資產品營銷方案，并由行領導和分支行前臺部門組成營銷小組，向客戶詳細講解目前貨幣市場政策，重點向客戶推薦短期融資券、中期票據等產品，實現了短期融資券、并購貸款等專項投行業務新突破。

該行還進一步加大了綜合營銷力度，秉承“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，建立并完善了綜合營銷快速反應機制，統籌資源，集中優勢，逐步形成了各板塊、各條線部門之間信息共享、營銷互動、優勢互補的良性循環機制，積極開拓產品創新，優化業務結構、全面提升綜合競爭實力，不斷擴大農行投資銀行的市場份額，通過大力發展債券承銷高附加值業務，努力確保新興投資銀行業務持續、快速、穩健發展。

農行新疆兵團分行在同業率先創新邊貿結算

今年以來，江蘇常熟東方紡織有限公司與吉爾吉斯斯坦比什凱克有業務往來，主要業務是布匹批發業務，平常通過美國的清算銀行進行資金清算。由于清算時間長而且清算費用高等一些問題，今來元月，該企業通過新疆的企業得知吉爾吉斯斯坦商業銀行在農行新疆兵團分行開立了邊貿美元結算賬戶后，及時選擇兵團分行邊貿美元結算賬戶進行資金清算，通過比較，該企業發現通過該賬戶進行清算不但速度快，而且費用低廉，資金十分安全可靠。因此該企業毫不猶豫地將相關業務賬戶開到了兵團分行，成為相互信賴的合作伙伴。

記者在該分行國際業務部了解到，自今年元月農行與吉爾吉斯斯坦商業銀行設立單邊美元邊貿結算賬戶以來，特別是今年4月吉爾吉斯斯坦發生政變**以來，農行兵團分行與吉爾吉斯斯坦商業銀的邊境貿易結算業務優勢突顯，農行通過這一快捷便利的匯款路徑，為在吉爾吉斯斯坦華商在**后及時將營業款項匯往國內，提高了清算速度。5月5日起在吉華商通過該賬戶向農業銀行北京分行、中國銀行北京分行、工商銀行浙江分行、紹興信用合作社等轉匯匯款108筆，共計355萬美元。該分行在全疆金融系統獨家率先開辦此業務，極大地樹立了農業銀行在華商中的威信，縮短了我國與吉國的匯款路線，達到匯款當天到賬，使農行成為新疆首個開立邊貿結算賬戶的金融機構，也為農業銀行拓展邊貿業務打下了堅實的基礎。

今年7月19日，由中國銀監會與新疆維吾爾自治區人民政府聯合召開的中國銀行業金融機構支持新疆經濟社會跨越式發展工作座談會上，中國銀監會主席劉明康在大會上專門對農行新疆兵團分行與吉爾吉斯斯坦商業銀行設立單邊美元邊貿結算賬戶的典型經驗做法，給予了高度評價和充分肯定。

為進一步貫徹落實中央新疆工作座談會議精神，支持新疆涉外經濟恢復性增長，拓展新疆涉外企業貿易融資平臺，規避匯率風險，搭建銀企合作橋梁，國家外匯管理局新疆分局于今年8月25日，在烏魯木齊市召開了全疆金融外匯支持新疆涉外經濟跨越式發展推介會。農行兵團分行國際業務部產品經理陳婷向大會專門介紹了兵團分行開展邊貿速匯通產品及推廣應用等情況。

據了解，新疆與中亞八國接壤，口岸眾多。近年來，新疆邊貿業務發展迅速，與邊境貿易迅猛發展的情況相反，邊貿結算卻長期在較低的層次上運作，結算方式原始，手段落后。結算主要采用現鈔和匯款方式。其中現鈔業務業務量受制約因素較多；匯款業務多數是通過第三國銀行轉匯，時間長、效率低、費用高。隨著周邊國際的政治、經濟形勢的穩定，周邊國家金融秩序也在逐步走向規范。而新疆和周邊國家貿易量在快速增大，交易商品品種也在增多，雙方邊貿客戶已對邊境貿易的銀行結算服務有了向更廣泛層次發展的需求。為使中哈、中吉、中巴銀行間本外幣結算業務實現直接通匯, 農行兵團分行緊密結合自身實際，在有效防范各類風險的前提下，與哈薩克斯坦ATF銀行、吉爾吉斯斯坦股份制商業銀行、巴基斯坦哈比銀行分別建立了本外幣賬戶行關系,為從事中哈、中吉、中巴經貿的各國企業及個人提供高效、便捷的金融服務。此業務的主要特點首先是快捷迅速。通過邊貿速匯通業務，收款人可在當日收到款項；其次是費用低廉，無中間行扣費；其三是安全可靠。兵團分行合作的周邊國家銀行均為中國農業銀行的代理行。

今年以來，農行兵團分行緊緊圍繞中央新疆工作座談會精神，以支持新疆經濟社會實現跨越式發展和長治久安為目標，充分發揮新疆向西開放的地緣優勢，大力拓展邊境貿易等國際結算業務。同時，進一步強化了邊貿金融服務，制定了《跨境人民幣匯款業務知識匯編》和宣傳折頁，組織專業團隊深入邊貿企業和各外匯業務網點開展了一系列的外匯知識普及活動，重點推廣了邊貿速匯通、邊貿人民幣結算等業務，不斷豐富外匯業務產品，提高外匯中間業務收入。目前該行已累計實現國際業務外匯收入100多萬元，呈現出高效、快速、穩健的發展態勢。9月11日，兵團分行集中式國際結算業務處理系統（以下簡稱GTS系統）在全行正式投產上線，為全國農行GTS系統上線起到示范作用，也將對兵團分行轉變管理模式、提高業務效率產生重大意義。目前，該分行已全面開通了對巴基斯坦、吉爾吉斯斯坦共和國人民幣直接通匯業務。對哈薩克斯坦共和國人民幣直接通匯業務將于年內開通。此外，該行還通過農行內蒙分行及黑龍江分行對蒙古國和俄羅斯客戶提供了人民幣結算業務。

農行兵團分行國際貿易融資業務實現“開門紅”

2012年01月17日 16:09:58 來源：中國金融界網

（本網訊：顧水根 胡志剛）1月16日，農行新疆兵團分行傳來好消息，該行成功為新疆兵團某公司辦理進口信用證業務3877萬美元，其中：單筆開證金額2585萬美元，創兵團分行歷史新高，實現保證金存款7500萬元。

據了解，新疆兵團分行緊抓新疆向西開放“橋頭堡”戰略帶來的重大發展機遇，以原油、棉花等資源性產品進口業務為突破口，加大內部聯動營銷力度，全力推進國際貿易融資業務優先發展戰略，大力開展立體營銷，深挖客戶價值。為提高服務效率，該行將兵團重點客戶列為分行直管客戶，并建立了由國際業務部、大客戶部、現金結算與管理部、營業部組成的專業聯合營銷團隊，認真分析客戶本外幣結算、融資、資金管理等方面的需求，為客戶量身定做涵蓋本外幣融資、結算、現金管理等方面的綜合性金融服務方案，全面挖掘客戶潛在價值。

該行還積極發揮政策優勢，完善授信管理，充分利用總行金融援疆給予的政策優勢，結合兵團重點客戶的進出口貿易總額、資金周轉期、貨物流轉期以及經營現金流等因素測算其實際信用需求，成功為該客戶授信5億元。

該分行以客戶為中心、重點加強業務創新，一方面創新擔保模式，通過采取與倉儲監管企業簽訂《三方監管協議》，物權抵押等方式，在有效控制融資風險的前提下，成功解決了兵團重點客戶資產負債率高、可供抵押資產少、擔保能力有限的難題。同時，針對該客戶貿易結算特點，專門向總行申請了預付貨款項下的國際貿易融資產品開辦權限，有效滿足了重點客戶的結算需求。