第一篇：對農行河北唐山分行開展“走進大市場”專題營銷的調查

對農行河北唐山分行開展“走進大市場”專題營銷的調查

劉旭東 張永超2012年04月20日

大市場商賈云集，金融資源豐富，是各家金融同業競爭的焦點領域。抓好農行產品服務與商戶金融需求的有效對接，加快實現農行產品服務對市場商戶的延伸覆蓋，是事半功倍營銷、搶占市場競爭制高點的良好途徑。

農行河北唐山分行依托自身系統、產品和服務優勢，制定專題營銷方案，組建專項營銷團隊，堅持零售業務“批發做”，全力進軍全國十強小商品批發市場之一的鴉鴻橋小商品批發市場開展綜合宣傳營銷，收到了商戶滿意、農行受益、政府歡迎的多贏局面，也積累了大市場營銷的寶貴經驗。

鴉鴻橋市場基本情況

鴉鴻橋小商品批發市場坐落在河北唐山玉田縣鴉鴻橋鎮。該鎮是“全國小城鎮綜合改革試點鎮”、“全國重點小城鎮”、“河北省百強鄉鎮”，地處京、津、唐三角中心地帶，京沈高速公路沿鎮而過并設有出口，交通十分便利。

鴉鴻橋市場歷來是商賈云集之地，素有“京東第一大集”的美譽。市場目前占地面積1500畝，固定建筑面積21萬平方米，棚室建筑面積12萬平方米，共設攤位1.3萬個。市場以小（商品小）、多（品種多）、廉（價格低）、快（信息快）、廣（經銷廣）為經營特色，現已成為連接省會、溝通津京、吸納江南、輻射三北的小商品集散地。2003年，該市場成交額40億元，躋身全國小商品批發市場十強行列；2011年市場成交額突破百億元大關，達到120億元。

調研顯示，鴉鴻橋市場內商戶資金交易量大，但融資較弱，存款沉淀不多，主要金融需求是支付結算類服務，其豐富的金融潛力尚未得到有效開發。

當地金融機構概況

鴉鴻橋市場金融資源豐富，同業機構競相進駐，競爭異常激烈。目前，該市場內共有6家分理處級銀行業分支機構，其中工行、農行、郵儲銀行各1家，農村信用社3家。另外，還有一家工行網點已建成完工但尚未開業，建行也正在此加緊籌建機構。

農行唐山鴉鴻橋支行為二級支行，隸屬于農行唐山玉田支行，現有員工14人，其中對公和個人客戶經理各1名，綜合柜員7名、ATM專職管理員1名。營業廳內設有7個對外服務窗口（貴賓區3個、普通柜臺4個）和5臺ATM。到2011年末，該行各項存款余額5.2億元（其中儲蓄存款5億元），在同業中所占份額為30.59%；各項貸款余額7202萬元，在同業中所占份額為15.26%，電子渠道分流率82.75%，在農行唐山分行全部分支機構中列第一位。

走近客戶開展專題營銷

為搶占競爭先機，深度挖掘商戶金融資源，農行河北唐山分行決定采取市分行主導、縣支行配合的方式，對鴉鴻橋市場內所有商戶開展一次“掃街式”走訪宣傳和專題營銷。為此，該行專門成立了由個人金融部為牽頭部門的綜合營銷課題組，認真研究制定綜合營銷方案和具體工作路徑，全程負責營銷策劃、指導培訓和組織實施等具體工作。在具體宣傳營銷活動中，課題組成員嚴格按照工作方案要求組織實施，確保“走訪商戶全覆蓋，商戶信息全掌握，產品推介不漏戶，營銷效果有保障”。

認真做好走訪客戶調查工作。本次調查該行嚴格按照“1+1”模式組織實施，即由一名當地客戶經理與項目組成員聯合逐門店走訪商戶，走訪中既宣傳農行產品服務、解答客戶問題，又詳細記錄商戶的意見建議，確保搜集齊全客戶信息，防止重復走訪、漏訪客戶。其間，該行共派發《客戶調查表》和《產品需求表》

各5600多份，《產品簡介》5956份，《金鑰匙理財周刊》100余本、手提袋500余個，《玉田縣鴉鴻橋支行聯系卡》3566張，與廣大商戶建立良好的聯系。

全方位抓好跟進營銷工作。該行明確規定了活動期間客戶電子檔案整理組、自助設備安裝維護組、綜合營銷專柜和個人貸款跟蹤辦理組等工作組別的職責和操作流程，確保客戶對接和跟進營銷。其中，鴉鴻橋支行行長負責每日大額理財產品、實物黃金和白金卡業務商戶的對接工作，實時追蹤辦理；臨時自助設備安裝維護組利用周六、周日時間入戶安裝POS機和轉賬電話，承諾從申請到安裝并開通不超過7個工作日；抽調專門人員充實業務營銷隊伍，在確保現有7個窗口全部對外營業的基礎上，增設4個綜合營銷專柜，專司辦理邀約客戶需求的金融產品；組織人員利于下班時間錄建客戶電子檔案，做到限時完成、不留欠賬，確保后續營銷需要；此外，個人貸款跟蹤辦理組成員在營業大廳設立開放式柜臺，實行審查、審批、放貸一站式服務，限時辦結，確保效率和客戶滿意度。

扎實做好總結分析工作。課題組建立“晨會”和“夕會”制度，在每日早晨召開會議分配任務，每天下班之后召開會議對入戶調查成果和營銷成果進行通報和匯報，市分行個人金融部、信用卡中心、電子銀行部現場辦公，共同分析存在問題，研究改進措施，做好培訓指導。同時，每日編發工作進展快報，向市、縣領導和相關部門通報營銷成果。

此外，該行還專門組織專場理財沙龍和電子銀行產品專項營銷活動。邀請玉田縣鴉鴻橋鎮黨政領導和貴賓客戶88人，組織了“龍騰盛世、金玉滿堂——走進玉田鴉鴻橋市場”理財沙龍專場，推介農行“傳世之寶”實物黃金、存金通、人民幣理財產品和基金定投業務等產品和服務，現場達成理財產品銷售意向1000多萬元。同時，該行還組織舉辦了“e市場 贏頭彩”電子銀行走進專業市場大型宣傳活動，不僅提升了廣大商戶對農行電子產品的認知程度，還有力地促進了電子產品銷售推廣工作。

幾點體會

第一，進一步了解市場商戶的所思所盼是改進服務的前提。通過此次調查走訪，該行了解到快捷的服務、優質的產品是客戶最迫切的需求，增設網點、分流業務、服務市場是客戶最大的希望，簡化貸款手續，破解抵押“瓶頸”是客戶辦理個人助業貸款的最大難題。調查中，有部分商戶直言不諱地反映，農行窗口開設少、辦理業務慢、門前停車位少等問題，已成為該行今后一段時間工作的改進方向。農行鴉鴻橋支行坐落在市場老街上，交通環境較差，隨著鴉鴻橋市場逐漸西移，很多客戶迫切希望農行在西部開闊地域的昌升市場附近增設網點。此外，當地市場商戶經營用房多為集體用地性質，存在個人助業貸款亟待解決“用什么做抵押”的問題；市分行個人助業貸款審批額度相應較低，審批鏈條較長，貸款手續復雜，也在一定程度上制約了個人助業貸款的發展。

第二，做好入戶調查宣傳是走近客戶的基礎。鴉鴻橋小商品批發市場共有商戶4130戶，本次綜合營銷課題組共走訪較大客戶3131戶，占75.8%。通過拉網式走訪、宣傳、營銷、跟進，使客戶知曉農行各種產品的特點、用途、優勢和真誠服務客戶的理念，廣大商戶紛紛表示要與農行建立密切的合作聯系，到農行辦理各項業務。

第三，抓好客戶對接和綜合營銷是贏得客戶的關鍵。通過建立健全客戶電子檔案，分區域、分門類、分時段研究客戶不同金融需求，并設立專項工作組開展綜合營銷等方式，有效提高了工作效率，較好地滿足客戶多樣化金融服務的需求，為進一步壯大客戶規模奠定了良好基礎。

第二篇：對農行湖南衡陽分行開展精細化管理的調查

對農行湖南衡陽分行開展精細化管理的調查

劉連超 李世昌2011年10月17日

在“基礎管理提升年”活動中，農行湖南衡陽分行對全行基礎管理薄弱環節進行分析，抓住不同類型的典型問題重點治理，分別選擇違規問題相對較多的支行、基礎管理相對薄弱的支行、信貸管理不到位的支行作為“柜臺業務精細化管理、基礎管理提升和信貸業務精細化管理”試點行，在有針對性地解決這些支行突出問題的基礎上，總結經驗，形成可推介的模板，在全分行全面鋪開，取得了較好成效。經過半年多的努力，該行違規問題明顯減少，各支行內控管理水平整體提高，一類支行從一季度的3個增加到二季度的8個。

以柜臺合規操作為核心，通過編撰操作規程、加大檢查力度，推進柜臺業務精細化管理。

為了推進柜臺業務精細化管理，衡陽分行組織業務骨干，以法律法規及農行各項規章制度為依據編撰了《柜臺業務操作規程》，內容涵蓋會計結算、現金出納、代理業務、聯行業務、表外業務等品種，較好地解決了員工“我要做什么，我要怎么做”的問題。

該行組織人員對在A支行推介《柜臺業務操作規程》的試點經驗進行歸納總結，制作了《柜面業務精細化管理推介模板》在全分行推介。《柜面業務精細化管理推介模板》既是各項臨柜業務操作的行為規范，也是對臨柜業務實行管理、檢查、輔導的工具。模板不僅涵蓋所有的臨柜業務品種，而且以業務流程為主線，按業務種類制定了各類操作規程，對各項業務流程中的受理、審核、交易操作等關鍵環節的要求進行了明確和細化。

在試點基礎上，分行組織全行員工學習《柜臺業務操作規程》，制訂了學習時間表，規定城區網點集中學習，農村網點晚上組織學習，每周學習不少于兩次，每次學習不少于兩個小時。在學習中，要求所有員工每次學習必須認真做好筆記，撰寫心得體會。為了進一步營造學習氛圍，分行開展了多種以學制度為主題的競賽活動，如演講賽、有獎征文、知識搶答賽等。為了檢驗員工學習效果，該行對員工每旬一小考，每月一大考，所有考試成績與員工績效掛鉤。

在抓好員工制度學習的同時，分行加大了檢查力度。通過各類檢查，檢驗員工“學”與“做”是否做到了有機結合。首先，在活動啟動時開展全面檢查，對每個員工進行逐一評價，根據員工的得分情況，確定重點幫助對象，由業務輔導員對他們實施一對一的“傳、幫、帶”。其次，在活動中，不定期對員工操作行為進行檢查，對每個員工進行綜合評價，然后對比前次評價的得分，逐一對員工的操作合規性進行整體評價，對得分靠后的員工進行集中培訓，幫助提高。第三，由員工互相檢查，互相“挑刺”，然后通過“取長補短”的方式，達到相互提高的效果。第四，切實抓好整改。對每次檢查發現的問題，設定了整改時限，落實整改責任人，并采取多種方式將問題整改到位。

以全面整頓為核心，采取查找問題、自我剖析、加強學習等舉措，推進基礎管理提升。

今年4月，衡陽分行派出工作組進駐B支行，進行為期100天的綜合治理。工作組制定了“基礎管理提升年活動方案”，明確了具體目標，并按照“宣傳發動、組織學習、查整問題、自我剖析、整章建制、檢查驗收”六個步驟進行。

為了使支行員工從思想上認同活動開展的重要性和必要性，分行組織信貸、運營、財會、內控等部門負責人和業務骨干為支行員工舉辦了5期案例教育培訓。授課老師通過收集身邊活生生的案例，結合支行情況，精心編寫教材，內容包括案例情況、違規環節解讀、案例啟示等，對員工起到了很好的警示作用，使員工深受教育，觸動很大。工作組還制定了集中學習和自學時間表，規定各營業網點一個星期集中學習和自學各兩次，支行機關員工集中學習和自學各三次。為了督促員工學習，工作組每月對學習情況進行兩次檢查，到部室和網點查看員工的學習記錄和心得體會。在學習中，B支行員工緊密聯系工作實際，共撰

寫心得體會322篇。為檢驗學習效果，工作組還組織全支行員工進行了兩次考試。

在抓好員工學習的同時，分行對支行進行了全方位的檢查。針對查找出來的問題，工作組召開了三個層面的剖析會。一是組織支行中層干部進行集中剖析。會上，逐一通報問題內容，指出違規性質和后果。然后由支行分管行長、部門負責人、網點主任結合實際，剖析問題產生的根源和本人應承擔的責任。二是由支行部門負責人和網點主任把問題帶回本單位，組織員工面對面剖析，查找問題產生根源。三是找員工談話剖析。對發現問題較多、問題性質較為嚴重的員工進行誡勉談話，分析根源，闡述后果，并責令其作出書面承諾，改正錯誤。為了檢驗活動成果，分行在試點活動結束后，又再次組織各部門人員對B支行進行驗收檢查，嚴防違規現象“死灰復燃”。

以規范信貸操作為核心，通過整章建制、加強風險防范，推進信貸業務精細化管理。

針對C支行信貸管理不到位，從業人員責任心不強，操作欠規范等問題，衡陽分行從分行信貸部選派一名業務能力強、管理經驗豐富的副總經理擔任C支行主管信貸業務的副行長，大力開展信貸精細化管理試點工作。

試點工作中，支行組織內控合規、信貸管理、公司業務等八個部門的業務骨干，對近年來的所有信貸制度進行梳理和匯編。6月底，信貸制度匯編小組完成了匯編工作，收集了18大類683個文件，并制作電子化版本。同時，支行組織精干力量，著手編寫信貸業務操作手冊和崗位操作手冊，強化對信貸運作流程各環節內容的規范，形成一整套操作性強，簡明易懂的標準程序操作手冊。

衡陽分行在抓章建制的同時，還推動C支行強化信貸精細化管理。一是抓信貸客戶精細管理，化解信用風險。根據信貸客戶實際經營情況，“一戶一策”搞好維護與管理。如在新系統測試時發現某水電站的風險分類有下滑趨向，立即采取措施，確定了壓縮貸款余額的方案，在短期內將貸款壓縮到位。二是抓信用評級精細管理，促進結構優化。信貸人員主動當好企業參謀，指導企業加快貨款回籠，提高經營效益。經過幾個月的努力，有三家企業的財務數據和定性指標都達到了AA級，使信貸結構得以優化。三是抓個人客戶貸后精細管理，堵塞風險漏洞。根據信貸業務品種特點，制定了不同措施。如對個人住房貸款，狠抓按揭樓盤工程進度的監控和貸后抵押登記手續的辦理；對個人助業貸款，強化貸后現場檢查，及時掌握客戶經營情況和抵押品的價值變動情況；對農戶小額貸款，狠抓貸款到期收回工作。

第三篇：對農行浙江分行加強助學貸款管理的調查

對農行浙江分行加強助學貸款管理的調查

周波 江志明 2011年09月19日

近年來，農行浙江分行大力開展助學貸款業務,很好地踐行了社會責任。不過，由于大學畢業生流動性大、就業困難多等原因，導致了該行的助學貸款出現了一些違約情況。為了盡量減少助學貸款的損失，該行在不良助學貸款清收中，多措并舉，成效明顯。

畢業生流動性大、就業困難多和高校職責落實不到位，是助學貸款形成不良的主要原因。

信用觀念認識存在誤區。一方面，一些大學生存在錯誤認識，認為“助學貸款是國家給的，不需要還”。另一方面，國家助學貸款對于絕大多數貧困學生而言，是人生中頭一次對個人事務做出決斷，他們對欠貸將給個人信用造成影響的認識不足。

高校職責落實不到位。助學貸款由學生通過學校向銀行提出貸款申請，學校對學生提交的申請材料進行完整性、真實性、合法性資格審查，銀行負責最終審批學生的貸款申請，貸款發放后，學校負責監督學生的貸款使用情況，畢業離校前，學校組織借款學生與經辦銀行辦理還款確認手續，制訂還款計劃，簽訂還款協議，借款學生與經辦銀行辦理上述手續后，學校方可為其辦理畢業手續。由此可見學校是承擔助學貸款管理的主要角色，但當前由于缺乏有效的激勵及約束機制，學校疏于對助學貸款的管理，沒有及時掌握貸款畢業生的信息，并對其進行適時提醒，造成違約率不斷攀升。

就業影響還貸。近年來，受大學畢業生快速增長及用人單位存在應屆畢業生不用的思想觀念等的影響，造成了大學畢業生就業困難。調查了解，就業困難是助學貸款形成不良的一個重要原因。相比較而言，名牌高等院校畢業生拖欠國家助學貸款的情況較少。

銀行管理成本較高。助學貸款不同于一般的商業貸款，它帶有強烈的社會責任功能，對于銀行來說是一項善舉。不過，由于助學貸款戶數多、金額小、收集信息工作量大等原因，造成了銀行管理成本較高，從而疏于管理。

制定可行方案，責任落實到人，催收多措并舉，可大大提高不良助學貸款的清收效率。

助學貸款是銀行一項“知責任、明責任、負責任”的舉措，若簡單采取訴訟的方式，不但效果不理想，而且還會影響到銀行聲譽和銀校合作。浙江分行在不良助學貸款清收中，講求策略，鍥而不舍，成效明顯。

落實工作職責。不良助學貸款雖然總量較少，但清收難度較大，需要全行高度重視，明確分工，責任到人。尤其需要及時分析清收過程中存在的問題，并定期通報不良助學貸款清收處置情況。

制定可行方案。對不同的助學貸款需要采取不同的管理方案。對即將離校的借款學生,共同參與對他們遵守誠信原則教育，督促這部分借款學生在畢業后能夠及時歸還貸款。對剛畢業的學生，及時與學校聯系，重新掌握借款學生的聯系電話、地址，以便與他們進行及時聯系。對已畢業且沒有償還貸款的，通過電話和特快專遞信函等方式進行跟蹤催收，加大催收頻率和力度。

方法運用得力。對已形成不良的助學貸款，該行綜合運用各種措施，加大清收力度。一是錯開時間打電話與家長取得聯系進行催收。以前，清收人員在工作時間打電話與家長聯系，往往無人接聽，因為學生家長也可能在上班，特別是農村學生的家長，黎明即起就到外面干活。清收人員放棄中午、晚上的休息時間，合理錯開時間，在家長可能在家的時間里打家庭電話，與學生家長取得聯系進行清收。二是通過當地政府與學生家長取得聯系進行催收。清收人員通過114查號臺查找鄉（鎮）政府電話，再通過鄉（鎮）政府取得村長書記的電話，與村長書記取得聯系后，獲得學生家長電話進行催收。三是通過有貸款的老鄉同學聯系進行催收。四是采用先部分償還方式，以此維護訴訟時效。對畢業后暫時沒有找到工作和家庭確實經濟困難的學生，清收人員要求借款人或家長根據經濟狀況，采用部分還款的形式，以此維護訴訟時效，為今后收回貸款打下良好基礎，待經濟情況好轉時全額歸還本息。

降低助學貸款不良率，需要加強銀校合作和從源頭上培養學生誠信意識。

幫助大學生轉變信用觀念。一是在辦理國家助學貸款時要直接和學生面對面、一對一地進行談話，把貸款情況說明、相關政策解釋、還貸方法的教育等工作交給學校去做，教育學生誠信還貸。二是采用誠信宣傳、還款確認、電話及信函三種方式，幫助還款未到期的借款人樹立誠信意識。

健全助學貸款管理機制。一是明確高校助學貸款管理責任。從制度層面，要落實高校助學貸款管理責任，專人負責學生助學貸款工作，及時跟蹤學生信息，將貸款畢業生欠款催繳情況與學校思想政治教育先進集體及優秀輔導員評選相掛鉤。二是加強銀校聯系機制。銀行內部也要落實人員、明確清收責任和目標，加強與學校的溝通聯系，同時銀行要按季對高校國家助學貸款不良率排名通報，共同推動國家助學貸款工作健康良性發展。三是多渠道加強不良助學貸款清收處置。要從學校著手，做好記錄，及時做好催收工作，國家也要制定相關政策，如可進行公告催收等方式，確保在不影響學生就業等情況下，做好不良貸款催收管理。同時可委托當地鄉政府或信用社進行催收，支付一定比例手續費等，加快清收處置進度。

第四篇：對農行貴州分行信貸支持旅游業的調查

對農行貴州分行信貸支持旅游業的調查

農行貴州分行調研組2011年09月05日

近年來，農行貴州分行依托貴州豐富的旅游資源，按照貴州省委、省政府打造旅游大省的戰略要求，積極支持旅游業發展。據初步統計，截至2010年末，該行累計投放貸款近146億元支持旅游景區設施及旅游基礎設施建設,惠及貴州廣大城鄉百姓。

大力支持旅游基礎設施建設、鄉村旅游發展和特色旅游商品開發，有效地推動了貴州旅游業的發展。

根據貴州省旅游資源尚處開發階段、旅游基礎設施建設滯后、鄉村旅游點遍布全省及多數景區有特色旅游商品的特點，貴州分行在信貸支持中側重四個方面：

大力支持旅游基礎設施建設。該行加大對以旅游公路為重點的交通基礎設施建設的支持力度，積極支持貴州主干公路網高等級公路、重大交通運輸干線與樞紐工程建設及貴廣鐵路項目建設、貴陽龍洞堡機場擴建工程，以提高游客的乘車舒適度，縮短到旅游目的地的時間。2000年以來，該行累計發放貸款近130億元，支持了玉銅、清黃、凱玉等26個貴州重點公路建設項目，有效地改善了當地生產生活與出行條件，推進了貴州旅游業的快速發展。

大力支持重點旅游景區建設。按照流動性、安全性和效益性原則，該行積極支持符合國家產業政策、已納入區域布局規劃、具有較強資金實力、發展前景和社會經濟效益良好的景區類優質客戶或項目，如先后投放貸款8億余元支持黃果樹景區扶梯建設、修建棧道、景區綠化及旅游宣傳等；投放貸款1.76億元支持梵凈山景區架空客運索道、佛教文化苑、游覽步道和游客服務中心等建設。在該行信貸支持下，如今，貴陽市南江大峽谷景區不僅完善了纜車、公廁等旅游基礎設施，改善了景區接待條件，而且升格為國家級4A景區。

大力支持鄉村旅游發展。近年來，以“農家樂”為主要形式的“特色鄉村旅游”在貴州異軍突起，該行通過整體推進方式開展集中連片授信，借助行政力量開展整縣推進授信和“農行+公司+農戶”的龍頭企業輻射帶動模式授信等方式，形成了“以網點為依托，以產業為基礎，現場公開辦貸，集中連片授信”的農戶小額貸款經營模式，以此支持地方鄉村旅游發展，為鄉村旅游經營戶改善經營環境提供資金支持，促進了當地農戶就業，增加了農戶收入。

積極支持特色旅游商品開發。根據貴州省旅游景區特色旅游商品深受游客青睞但規模不足的特點，該行加大對旅游特色商品開發的支持力度，以提高景區及景點的旅游附加值。在黔南州，該行加大對茶產業的支持力度，先后向當地茶葉企業發放貸款930萬元，用于7000多畝茶葉的種植。在遵義市，該行大力支持白酒產業發展，創造性地以基酒抵押方式解決白酒中小企業融資難問題，開辟了支持地方優質特色產業發展新途徑。目前該行采用白酒基酒抵押發放貸款5000余萬元。

扶持旅游產業面臨著符合信貸準入條件的客戶少、貸款擔保難以落實、貸款風險難以控制等問題。

符合信貸準入條件的客戶少。由于貴州不少旅游公司與景區、景點的“管理委員會”是兩塊牌子，一套人馬，因此，其經營發展經常受到一定的行政干預，商業化運作程度不高。目前，貴州省旅游企業普遍存在著“小、散、差”的特點，信用等級在AA級以上旅游企業較少，符合農行信貸準入條件的客戶不多。旅游項目貸款期限不能滿足實際需要。由于當前信貸政策對旅游行業客戶貸款期限原則上控制在10年以內，因此，剛起步的貴州旅游業投資額度大，投資回收期較長，單個景區在較短的貸款期限內全額償還貸款有一定壓力。

貸款擔保難以落實。由于貴州省旅游企業信用等級評定達到AA級以上的旅游景區很少，且大部分旅游項目又未取得國有土地使用權證和房產證，因此，多數旅游企業難以找到恰當的擔保方式。

風險控制存在一定難度。由于部分承貸主體與景區、景點的“管理委員會”是兩塊牌子、一套人馬，經

營管理不能完全按市場化運作，主管部門的誠信度如何成為貸款銀行需要防范的風險點，故對貸款資金的監管十分不利。同時，以景區或景點的收費權質押無法律依據，若貸款資金發生風險，也難以執行。

擴大信貸支持領域、適當調整信貸政策和切實提高風險防范能力，才能做好旅游產業的扶持工作。

擴大信貸支持領域。大力支持旅游基礎設施建設，著力改善旅游交通條件，提高旅游綜合服務水平；將重點旅游景區及所在地區的星級酒店建設納入旅游業支持范圍，切實提高重點旅游景區及所在地區的旅游服務質量和接待能力；積極支持旅游商品開發和創新。要支持具有民俗和地方特色并符合旅游者消費心理的旅游商品的開發，滿足游客消費多樣化需求，擴大旅游收入來源。

突出支持重點。根據貴州省旅游業發展的戰略規劃，要重點支持4A級及以上風景區和近期列入優先發展的旅游景區的開發建設；優先支持旅游資源豐富、業主實力雄厚且有廣闊發展前景的景點和景區建設開發項目，積極支持列入省級及以上財政預算的通水、通電、通路等基礎設施建設項目；有選擇地支持精品景區建設，做優做強精品景區，突出精品景區的帶動作用和骨干支撐作用。

適當調整信貸政策。一是將綜合收入在1000萬元以上且國家旅游局認定為3A級（含）以上的旅游景區、信用等級在A級（含）及以上企業列入信貸支持的對象。二是旅游開發建設貸款中固定資產貸款期限根據項目總投資和借款人償還能力合理確定，最長期限原則上不超過20年（含）。三是國家重點風景名勝區、世界自然遺產、世界文化遺產、世界地質公園等旅游開發建設貸款中固定資產貸款項目資本金為20%以上。四是國家重點風景名勝區、世界自然遺產、世界文化遺產、世界地質公園及國家旅游局認定為3A級（含）以上的旅游景區建設的旅游開發建設貸款，可采用收費權質押方式。五是將旅游商品開發和經營的企業、與旅游開發配套的運輸企業、旅游大縣或旅游相對成熟地區的鄉村旅游列入旅游業貸款范圍。切實提高風險防范能力。堅持科學決策，從貸款源頭到貸款出口各個環節上加強對貸款風險的評價和審查，努力將貸款風險控制在最低限度。切實加強貸后管理，及時發現和化解貸款風險。貸款發放后，明確專人進行管理，并制定科學合理的績效考評辦法，將管戶經理的個人收入與工作績效掛鉤，切實加強管戶經理的責任。特別是要加強對借款人現金流量的管理和監測，防止經營收入被轉移或挪作他用，建立“還本付息專戶”，每回籠一筆資金都要按與借款單位的約定將一定比例存入專戶，確保貸款本息能按計劃償還。

第五篇：對農行深圳分行“You惠生活”信用卡主題營銷工作的調查

對農行深圳分行“You惠生活”信用卡主題營銷工作的調查

求夏雨 黃曉 2012年05月04日

2011年，農行深圳分行信用卡業務圍繞“學先進、超同業、亮名片、創品牌、爭一流”的目標，積極謀劃、自加壓力、尋找突破。一年來，在信用卡業務競爭十分激烈的深圳市場，農行信用卡“You惠生活”品牌以獨特的市場定位，“愛生活更會生活”的鮮明品牌個性，逐漸為都市白領群體所熟悉，市場上開始有了農行信用卡響亮的聲音，農行信用卡品牌認知度和美譽度顯著提升。

在“另辟蹊徑、擦亮名片”的思想指導下，農行深圳分行信用卡業務在2011年取得了明顯的營銷效果，新增信用卡客戶10萬余戶，相當于前三年的累積發卡增量；新增有效卡用戶5萬余戶，相當于前三年有效發卡量的累計增量；當年發卡激活率達50%，同比提升15.34個百分點。在深圳市場中，農行信用卡發卡量、活卡數、交易額增幅均居全市各家銀行之首。

清晰定位，另辟蹊徑，確立品牌建設整體思路。

商業銀行信用卡業務作為零售業務中的戰略產品，各家銀行都十分重視，市場競爭激烈。而深圳又毗鄰港澳，金融業發達，該市人均持卡量達到2.33張，接近香港人均3.85張的水平，信用卡市場處于相對飽和狀態。在這種背景之下，“如何在信用卡業務方面尋求突破”成為了擺在農行深圳分行面前無法回避的問題。

2011年5月20日，該行專門召開信用卡業務發展研討會。會議提出，要想解決信用卡業務發展與同業錯層的問題，必須實施差異化的市場策略，進一步轉變市場營銷模式，將農行信用卡打造成深圳分行“獨具特色的名片”。

思路決定出路，該行信用卡中心在此基礎上確立了市場營銷工作的三個層次和三大策略。其中，“三個層次”為“找準角色定位，緊盯趕追同業”、“立足多元渠道，完善用卡環境”、“加強組織營銷，提升市場份額”；而“三大策略”則又細分為在資源配置約束條件下的媒介策略、形象策略和活動策略。意在通過讓農行信用卡持卡人感受與以往不同消費體驗的方式，不斷拓展市場。

隨著消費者和市場的不斷成熟，信用卡已成為品牌拉動型產品，信用卡在客戶中的不同品牌形象將直接影響其整體的產品競爭力。為在信用卡業務方面實現量質并舉，深圳分行在“情感認同”上下工夫，取得了較好收效。

定位都市主流消費群體，形象推廣年輕化。同業市場競爭激烈，品牌更加需要鮮明的個性和獨特的市場形象，2011年，深圳分行延續2010年“天天心動7彩惠生活”系列活動色彩絢麗、青春躍動的包裝風格，推出了“You惠生活”營銷主題和卡通形象“卡卡”，對持卡人訴求更為關注——“You”代表英文單詞“你”，體現了專屬性，即為擁有農行信用卡的“你”量身打造全方位的品質生活；此外，“You”也與“優”諧音，有“優惠”之意，表明農行信用卡持卡人可享受的專屬優惠；而卡通形象“卡卡”的推出，也讓該行信用卡品牌更為搶眼，個性張揚的“卡卡”有著80后、90后這一代人的鮮明特征，每個人都能從“卡卡”語錄里找到自己或身邊朋友的影子，令深圳的白領們對農行信用卡倍感親切。

以客戶為核心，持續不斷地整合營銷渠道，鞏固宣傳效果。為在深圳地區充分宣傳農行信用卡，深圳分行整合傳播渠道，堅持持續性的投放，使農行信用卡的信息和形象保持較高的曝光率，也令“隨處都能見到農行卡，用卡就能有專屬于你的優惠”的宣傳口號深入人心。同時，該行信用卡中心還嘗試通過論壇、微博等新網絡傳播渠道進行宣傳，線下活動、線上傳播，取得了較為明顯的收效。

貼近市場，把握需求，搭建“You惠生活”商戶圈。

在深圳金融同業中，招商銀行和平安保險在發展信用卡業務的過程中形成了極具該行特色的營銷模式。同業的成功經驗表明，要想吸引客戶，商業銀行不能滿足于“販賣信用卡產品”這種簡單的經營方式，而必須要通過“經營信用卡”的方式打動消費者的心。經過一系列精心布局，農行深圳分行以目標客戶群的需求為標準，精選了一批深受都市白領和時尚潮人喜愛的美食、娛樂商家合作，在給持卡人帶來專屬服務和特別定制優惠措施的同時，搭建屬于農行的“You惠生活”營銷平臺。

精選合作商家，口碑效應事半功倍。農行深圳分行信用卡“You惠生活”的合作商戶并不多，但都是深得都市主流消費群體青睞的品牌，兼具人氣、品質及分布廣度，具有清晰的標簽性。

其中，“You惠電影”的合作商戶選擇的是深圳首家IMAX影院，深圳分行通過以“農行信用卡”冠名IMAX影廳的方式凸顯了農行持卡人的身份，也為時尚潮人開辟了專屬的觀影空間，令深圳市民一提到IMAX電影就自然會聯想到農行信用卡，口碑效應明顯；“You惠美食”的合作商戶以最受當地消費者歡迎的自助餐商戶為主，“大眾點評網”自助餐類排名前三位商家的都被該行納入了合作范圍；“You惠滑冰”選擇的合作商戶是東南亞最好的奧林匹克標準真冰滑冰場，圣誕新年期間深圳分行還組織了由奧運冠軍陳露策劃的農行信用卡“You惠新年冰紛嘉年華”；“You惠讀書”選擇的合作商戶則是位于人氣最旺的中心書城內的深圳唯一的24小時書店等。

集中資源，有步驟地策劃重點活動。深圳分行信用卡“You惠生活”采取一周七天、每天1-2家特惠商戶超低折扣的活動形式，活動特惠商戶均為深圳人氣品牌商家，刷農行信用卡即能享受“天天超低折扣”的優惠活動起到了吸引新客戶、激活老客戶的目的；優惠活動涉及的行業廣泛，涵蓋了餐飲、電影、滑冰、KTV、商旅、百貨等與持卡人衣食住行息息相關的領域，活動持續一年來，得到了持卡人的歡迎，市場反響極為熱烈。

此外，深圳分行信用卡營銷活動在客戶維系深度上下工夫，圍繞開卡量、活卡率、消費額開展了縱橫交錯、積極主動的營銷活動，推出了一系列“激活”營銷。例如，該行以“空間”為軸，在深圳地鐵沿線各知名購物中心開展線下活動，采取“現場活動+持續折扣+首刷禮”的方式，讓深圳主要的潮流人氣消費場所都留下了農行信用卡的身影；以“時間”為線，抓住節日消費高峰期，開展“消費滿額送”、“滑冰冬令營”、“You惠新年”、“You惠情人節”等節日促銷活動。

差異營銷，持續推廣，推動業務經營轉型。

實踐表明，品牌營銷是企業不斷獲得和保持競爭優勢的重要手段。回顧一年來農行深圳分行在信用卡市場營銷方面所取得的成績，可以總結為以下四個方面：立足塑造品牌，找準了“突破口”；精選“You惠生活”商戶，清晰目標客戶群；打造符合都市主流消費群的“個性”形象，積累市場口碑；多策并舉，構建立體化營銷體系。其成功的關鍵在于，為品牌找到了具有差異化個性、能獲得消費者共鳴的品牌核心價值。

面對深圳信用卡市場嚴峻的競爭形勢，2012年深圳分行將繼續以“You惠生活”作為全年營銷主題，進一步深化差異化營銷的市場策略，培育品牌個性，將農行信用卡打造成深圳分行獨具特色的名片。該行將繼續堅持“橫向擴展、縱向提升”的營銷模式，在線下構建“旗艦商家+重點商家+普惠商家”相結合的特惠商戶群的同時，開拓電子商務等涉及線上合作的增值服務；持續推廣，強化烙印，塑造鮮明的品牌個性，以“You惠生活·惠不同”開展系列營銷活動，突出信用卡增值服務的個性化和專屬性；加大投入力度，充分整合傳播渠道，多渠道高密度宣傳，堅持信用卡品牌營銷高曝光率，實施“見縫插針”式的營銷宣傳。

此外，通過深化品牌營銷戰略，深圳分行還將逐步推動信用卡業務經營轉型，即實現從分散到集中的經營模式轉型，從推銷產品到創建品牌的經營策略轉型，從傳統支付到新興支付的經營重點轉型，從個人支付到消費信貸的經營領域轉型，從被動粗放到主動精準的經營手段轉型，以及從單一持卡人到合作商戶共贏的利潤來源轉型,轉變傳統經理理念，培育可持續價值創造能力，切實提升核心競爭力。