第一篇：對(duì)隴南分行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的調(diào)查與思考

《新時(shí)代金融報(bào)》記者 吳常森

甘肅隴南分行針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融資源匱乏，貸款營(yíng)銷難的問(wèn)題，另辟增收蹊徑，大辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不但拓寬了財(cái)源，而且培育了員工保險(xiǎn)代理競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。到2005年12月底，全行共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1432萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入150萬(wàn)元，同比多收76萬(wàn)元，全面完成了省分行下達(dá)全年保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)劃的220.35%，手續(xù)費(fèi)收入總量和完成計(jì)劃均名列全省農(nóng)行第一位。

一、主要做法 一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。隴南分行是全省農(nóng)行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)起步較早的行，早在2001年初，該行就提出開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的設(shè)想，但是上至縣支行領(lǐng)導(dǎo)、下至一般員工總認(rèn)為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險(xiǎn)是不務(wù)正業(yè)。2003年，市分行針對(duì)轄內(nèi)優(yōu)良客戶稀缺、貸款營(yíng)銷相對(duì)滯后的實(shí)際，把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)提上全行議事日程，并通過(guò)在全行開展“營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)劃算不劃算”討論算賬對(duì)比，澄清了部分支行領(lǐng)導(dǎo)及員工思想上的模糊認(rèn)識(shí)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入74萬(wàn)元。二是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和體系建設(shè)。首先，市、縣行逐級(jí)成立了以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，各機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，堅(jiān)持常年抓、嚴(yán)考核，推動(dòng)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，加強(qiáng)了保險(xiǎn)代理營(yíng)銷體系建設(shè)，在市分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部下設(shè)了保險(xiǎn)代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，掛靠客戶經(jīng)理部，進(jìn)一步落實(shí)了營(yíng)銷責(zé)任和人員，使全行專兼職保險(xiǎn)代理人員達(dá)到130余名，構(gòu)建了上下對(duì)口的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理組織體系。同時(shí)，市分行按照“分對(duì)分”、“支對(duì)支”的原則，全面建立了與保險(xiǎn)公司的溝通聯(lián)系機(jī)制，在雙方共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，對(duì)主要保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)品種的營(yíng)銷進(jìn)行了規(guī)范，有效地避免了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在同一地域的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。三是整合保險(xiǎn)代理資源，進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。今年，市分行針對(duì)當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，在認(rèn)真分析總結(jié)以往保險(xiǎn)代理工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確立了產(chǎn)品定位，重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)兩大險(xiǎn)種的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了以“規(guī)模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規(guī)?！鞭D(zhuǎn)變，使壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)綜合費(fèi)率明顯提高。四是加強(qiáng)合作，開展競(jìng)賽，推動(dòng)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，先后與市財(cái)險(xiǎn)、人壽公司分別簽訂了代理業(yè)務(wù)合作協(xié)議，進(jìn)一步明確了代理責(zé)任、代理范圍，規(guī)范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，積極開展了為期4個(gè)月的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)充分發(fā)動(dòng)，全員參與營(yíng)銷，僅競(jìng)賽活動(dòng)期間全行就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1266萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入136萬(wàn)元。五是建立了靈活有效的考核激勵(lì)機(jī)制。年初該行把保險(xiǎn)代理指標(biāo)就納入經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核，制訂了《隴南分行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)施方案》，并與保險(xiǎn)公司共同研究制定了營(yíng)銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，充分激發(fā)了全行上下營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，市分行還制訂了機(jī)關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽方案，要求機(jī)關(guān)每人必須在競(jìng)賽期間完成500元保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)，多完成多獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不封頂，調(diào)動(dòng)了市分行機(jī)關(guān)員工營(yíng)銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高了全行保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)。從2003年開始，全行共舉辦保險(xiǎn)代理培訓(xùn)班6次，培訓(xùn)員工368人次。同時(shí)，市分行還積極鼓勵(lì)員工參加保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資格考試，共有 35人取得了全國(guó)保險(xiǎn)代理資格證書、成為全行保險(xiǎn)代理營(yíng)銷骨干。

二、存在的問(wèn)題

一是思想觀念仍需轉(zhuǎn)變。部分行把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)只作為權(quán)宜之計(jì)，沒有把其作為全行的一項(xiàng)新產(chǎn)品和培植財(cái)源的一種手段進(jìn)行長(zhǎng)期拓展，有意識(shí)的培養(yǎng)和引導(dǎo)，個(gè)別行為完成任務(wù)而完成任務(wù)的短期行為依然存在。二是營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品單一。全行營(yíng)銷的13個(gè)險(xiǎn)種中，其中，非抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)就占87.8%，而頗具潛力的人壽險(xiǎn)僅占0.37%，這種代理險(xiǎn)種過(guò)于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調(diào)整或受微觀環(huán)境制約影響，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入就會(huì)大幅減少。三是代理機(jī)制有待進(jìn)一步完善。代理保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)不健全、人員、責(zé)任落實(shí)不到位，缺少專業(yè)化、精細(xì)化保險(xiǎn)代理營(yíng)銷隊(duì)伍。另外，沒有充分發(fā)揮我行的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，綜合營(yíng)銷能力較差，后勁不足。

三、幾點(diǎn)建議 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮和人民群眾生活的進(jìn)一步改善，預(yù)計(jì)末來(lái)10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將蘊(yùn)藏著具大的潛力。要抓住這個(gè)機(jī)遇，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)抓好三個(gè)方面的工作：一要健全組織機(jī)構(gòu)，盡快建立與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)相配套、與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)相銜接的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，加強(qiáng)橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的深度開掘。二要加強(qiáng)培訓(xùn)，造就一支素質(zhì)較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)崗位自學(xué)、采取行際間、東西部交流學(xué)習(xí)等形式，迅速提高全行保險(xiǎn)代理人員綜合營(yíng)銷素質(zhì)，使其盡快成為全行資金組織營(yíng)銷、貸款營(yíng)銷隊(duì)伍之后的第三支營(yíng)銷力量。三要重視現(xiàn)代營(yíng)銷手段的運(yùn)用。在現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，要抓住各類保險(xiǎn)公司利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的機(jī)遇，積極探索和開辦網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，為客戶網(wǎng)上交易提供各類代理保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拓寬代理險(xiǎn)種，培植長(zhǎng)期財(cái)源，加快保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

第二篇：對(duì)隴南分行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的調(diào)查與思考

對(duì)隴南分行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的調(diào)查與思考

《新時(shí)代金融報(bào)》記者吳常森

甘肅隴南分行針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融資源匱乏，貸款營(yíng)銷難的問(wèn)題，另辟增收蹊徑，大辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不但拓寬了財(cái)源，而且培育了員工保險(xiǎn)代理競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。到2005年12月底，全行共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1432萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入150萬(wàn)元，同比多收76萬(wàn)元，全面完成了省分行下達(dá)全年保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)劃的220.35%，手續(xù)費(fèi)收入總量和完成計(jì)劃均名列全省農(nóng)行第一位。

一、主要做法一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。隴南分行是全省農(nóng)行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)起步較早的行，早在2001年初，該行就提出開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的設(shè)想，但是上至縣支行領(lǐng)導(dǎo)、下至一般員工總認(rèn)為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險(xiǎn)是不務(wù)正業(yè)。2003年，市分行針對(duì)轄內(nèi)優(yōu)良客戶稀缺、貸款營(yíng)銷相對(duì)滯后的實(shí)際，把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)提上全行議事日程，并通過(guò)在全行開展“營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)劃算不劃算”討論算賬對(duì)比，澄清了部分支行領(lǐng)導(dǎo)及員工思想上的模糊認(rèn)識(shí)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入74萬(wàn)元。二是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和體系建設(shè)。首先，市、縣行逐級(jí)成立了以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，各機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，堅(jiān)持常年抓、嚴(yán)考核，推動(dòng)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，加強(qiáng)了保險(xiǎn)代理營(yíng)銷體系建設(shè)，在市分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部下設(shè)了保險(xiǎn)代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，掛靠客戶經(jīng)理部，進(jìn)一步落實(shí)了營(yíng)銷責(zé)任和人員，使全行專兼職保險(xiǎn)代理人員達(dá)到130余名，構(gòu)建了上下對(duì)口的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理組織體系。同時(shí)，市分行按照“分對(duì)分”、“支對(duì)支”的原則，全面建立了與保險(xiǎn)公司的溝通聯(lián)系機(jī)制，在雙方共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，對(duì)主要保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)品種的營(yíng)銷進(jìn)行了規(guī)范，有效地避免了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在同一地域的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。三是整合保險(xiǎn)代理資源，進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。今年，市分行針對(duì)當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，在認(rèn)真分析總結(jié)以往保險(xiǎn)代理工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確立了產(chǎn)品定位，重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)兩大險(xiǎn)種的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了以“規(guī)模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規(guī)模”轉(zhuǎn)變，使壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)綜合費(fèi)率明顯提高。四是加強(qiáng)合作，開展競(jìng)賽，推動(dòng)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，先后與市財(cái)險(xiǎn)、人壽公司分別簽訂了代理業(yè)務(wù)合作協(xié)議，進(jìn)一步明確了代理責(zé)任、代理范圍，規(guī)范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市車輛審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，積極開展了為期4個(gè)月的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)充分發(fā)動(dòng)，全員參與營(yíng)銷，僅競(jìng)賽活動(dòng)期間全行就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1266萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入136萬(wàn)元。五是建立了靈活有效的考核激勵(lì)機(jī)制。年初該行把保險(xiǎn)代理指標(biāo)就納入經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核，制訂了《隴南分行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)施方案》，并與保險(xiǎn)公司共同研究制定了營(yíng)銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，充分激發(fā)了全行上下營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，市分行還制訂了機(jī)關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽方案，要求機(jī)關(guān)每人必須在競(jìng)賽期間完成500元保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)，多完成多獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不封頂，調(diào)動(dòng)了市分行機(jī)關(guān)員工營(yíng)銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高了全行保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)。從2003年開始，全行共舉辦保險(xiǎn)代理培訓(xùn)班6次，培訓(xùn)員工368人次。同時(shí)，市分行還積極鼓勵(lì)員工參加保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資格考試，共有35人取得了全國(guó)保險(xiǎn)代理資格證書、成為全行保險(xiǎn)代理營(yíng)銷骨干。

二、存在的問(wèn)題

一是思想觀念仍需轉(zhuǎn)變。部分行把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)只作為權(quán)宜之計(jì)，沒有把其作為全行的一項(xiàng)新產(chǎn)品和培植財(cái)源的一種手段進(jìn)行長(zhǎng)期拓展，有意識(shí)的培養(yǎng)和引導(dǎo)，個(gè)別行為完成任務(wù)而完成任務(wù)的短期行為依然存在。二是營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品單一。全行營(yíng)銷的13個(gè)險(xiǎn)種中，其中，非抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)就占87.8%，而頗具潛力的人壽險(xiǎn)僅占0.37%，這種代理險(xiǎn)種過(guò)于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調(diào)整或受微觀環(huán)境制約影響，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入就會(huì)大幅減少。三是代理機(jī)制有待進(jìn)一步完善。代理保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)不健全、人員、責(zé)任落實(shí)不到位，缺少專業(yè)化、精細(xì)化保險(xiǎn)代理營(yíng)銷隊(duì)伍。另外，沒有充分發(fā)揮我行的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，綜合營(yíng)銷能力較差，后勁不足。

三、幾點(diǎn)建議隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮和人民群眾生活的進(jìn)一步改善，預(yù)計(jì)末來(lái)10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將蘊(yùn)藏著具大的潛力。要抓住這個(gè)機(jī)遇，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)抓好三個(gè)方面的工作：一要健全組織機(jī)構(gòu)，盡快建立與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)相配套、與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)相銜接的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，加強(qiáng)橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的深度開掘。二要加強(qiáng)培訓(xùn)，造就一支素質(zhì)較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)崗位自學(xué)、采取行際間、東西部交流學(xué)習(xí)等形式，迅速提高全行保險(xiǎn)代理人員綜合營(yíng)銷素質(zhì)，使其盡快成為全行資金組織營(yíng)銷、貸款營(yíng)銷隊(duì)伍之后的第三支營(yíng)銷力量。三要重視現(xiàn)代營(yíng)銷手段的運(yùn)用。在現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，要抓住各類保險(xiǎn)公司利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的機(jī)遇，積極探索和開辦網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，為客戶網(wǎng)上交易提供各類代理保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拓寬代理險(xiǎn)種，培植長(zhǎng)期財(cái)源，加快保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

第三篇：對(duì)村務(wù)公開情況的調(diào)查與思考

暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

對(duì)村務(wù)公開情況的調(diào)查與思考

摘要：通過(guò)對(duì)農(nóng)村部分群眾和村領(lǐng)導(dǎo)干部的走訪調(diào)查總結(jié)了一些農(nóng)村政務(wù)不公開的典型現(xiàn)象，并認(rèn)真分析了根源所在，提出了幾個(gè)實(shí)質(zhì)性建議，希望本村政務(wù)可以得到切實(shí)改善。

關(guān)鍵字：政務(wù)公開干部

這個(gè)暑假利用了簡(jiǎn)短的時(shí)間在村委會(huì)內(nèi)做了一些政務(wù)公開情況的調(diào)查。村委處在基層工作的最前沿，直接面對(duì)人民群眾，其政務(wù)、村務(wù)公開備受群眾關(guān)注，是人民群眾評(píng)判農(nóng)村黨風(fēng)政風(fēng)好壞的一個(gè)重要標(biāo)志。如何進(jìn)一步加強(qiáng)和深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村的政務(wù)和村務(wù)公開工作，還需要我們不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找問(wèn)題，分析原因，研究對(duì)策。

通過(guò)近幾天對(duì)廣大群眾的走訪，觀察部分群眾對(duì)本村政務(wù)公開情況的態(tài)度。又對(duì)村級(jí)基層領(lǐng)導(dǎo)交談，進(jìn)行總結(jié)記錄。從調(diào)查看，近年來(lái)，村委會(huì)在推行政務(wù)、村務(wù)公開方面雖然進(jìn)行了積極有益的嘗試和探索，做了大量的工作，取得了一些成績(jī)，但依然存在一些不容忽視的問(wèn)題：

一是敷衍了事，公開不規(guī)范。政務(wù)、村務(wù)公開目前雖然在村委得到普遍推行，但同公開所要達(dá)到的目標(biāo)要求來(lái)衡量，仍存在不夠規(guī)范完備的地方：公開時(shí)間不及時(shí)，對(duì)一些需要公開的事項(xiàng)不按規(guī)定時(shí)間要求公開；公開地點(diǎn)不適中，政務(wù)、村務(wù)公開欄多數(shù)設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)或村址內(nèi)，不便于群眾瀏覽，特別是公開欄僅設(shè)1～2處，更不能適應(yīng)居住較為分散或較遠(yuǎn)者群眾的實(shí)際；還有公開內(nèi)容不完整，只公開一些重要的內(nèi)容，而對(duì)群眾意見大的“熱點(diǎn)”問(wèn)題遮遮掩掩，不愿公開甚至不公開或者半公開。

二是忽視監(jiān)督，政務(wù)機(jī)制不完善。一方面，目前農(nóng)村一些基層組織沒有一套完善的以“村民會(huì)議”、“村民代表會(huì)議”和“村務(wù)公開監(jiān)督組”為主體的內(nèi)部監(jiān)督制約機(jī)制，即使部分有的，也沒有很好發(fā)揮作用，形同虛設(shè)，相關(guān)重大事宜沒有在村委會(huì)內(nèi)討論，僅是部分干部做決策。另一方面，政務(wù)、村務(wù)公開缺乏必要的制度保證，一些與之相關(guān)的制度不夠配套完善，該建立的沒有建立，該落實(shí)的沒有落實(shí)，加之考核與獎(jiǎng)罰也不完全到位，影響了政務(wù)、村務(wù)公開的質(zhì)量和效果。

三是多家管理，凝聚力不夠。圍繞農(nóng)村政務(wù)、村務(wù)公開工作，各職能部門都作了大量工作，但也出現(xiàn)了多頭管理、九龍治水的問(wèn)題。比如關(guān)于農(nóng)村基層民主選舉和村務(wù)公開工作，有組織部、民政局、農(nóng)經(jīng)站、紀(jì)委等多家單位從各自不同的角度抓工作，職能相互交叉，有時(shí)使得基層無(wú)所適從，不利于提高工作效率。

四是忽視反饋，效果不明顯。對(duì)有些事項(xiàng)的公開，只重公開前的形式，而輕公開后的結(jié)果，有公開無(wú)落實(shí)，很少認(rèn)真考慮公開后如何搜集群眾的反饋意見，認(rèn)為公開后就萬(wàn)事大吉。尤其是個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村對(duì)干部群眾提出的意見建議以及舉報(bào)的事項(xiàng)不能正確對(duì)待，該正面答復(fù)解釋的不答復(fù)解釋，該及時(shí)整改解決的不整改解決，導(dǎo)致群眾集體上訪或越級(jí)上訪，引發(fā)事態(tài)，激發(fā)矛盾。

分析存在上述不足和問(wèn)題的根源，我們認(rèn)為：從主觀上看，一是部分村委干部對(duì)此項(xiàng)工作的重要性認(rèn)識(shí)還沒有完全到位，主要是怕暴露問(wèn)題、怕失權(quán)、怕傷人、怕麻煩、怕引發(fā)矛盾引起群眾上訪，從而不想或不愿公開。二是一些群眾在思想上也存在種種困惑和疑慮，擔(dān)心公開工作能否真的行得通、落得實(shí)、有成效，做表面文章、解決不了實(shí)際問(wèn)題，從而思想上缺乏信心；三是“兩手抓”的職責(zé)意識(shí)淡薄，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)工作是硬指標(biāo)，搞好了有政績(jī)，出現(xiàn)了忽視農(nóng)業(yè)而賣地搞工業(yè)的現(xiàn)象，而公開工作是軟任務(wù)，排個(gè)名次，觸動(dòng)不大；四是受利益驅(qū)動(dòng)，怕公開會(huì)損傷小團(tuán)體和個(gè)人利益，敷衍應(yīng)付。從客觀上看，有的村委干部對(duì)政務(wù)、村務(wù)公開的內(nèi)容、時(shí)間、程序和方法不大了解掌握，在實(shí)際操作過(guò)程中往往無(wú)從下手，不盡如人意；個(gè)別村領(lǐng)導(dǎo)為創(chuàng)造“政績(jī)”，爭(zhēng)時(shí)間、搶速度，追求轟動(dòng)效應(yīng)而不注重質(zhì)量和實(shí)效，以為下發(fā)個(gè)文件、開個(gè)會(huì)議或者建個(gè)公開欄，就萬(wàn)事大吉，對(duì)于進(jìn)一步抓好清理財(cái)務(wù)、民主評(píng)議等一系列重要環(huán)節(jié)將置之不理；還有的獎(jiǎng)罰和制度約束不到位，致使履行職責(zé)不認(rèn)真，工作不落實(shí)，使政務(wù)、村務(wù)公開達(dá)不到預(yù)期的目的。

對(duì)策與建議

目前，基層政務(wù)、村務(wù)公開工作中存在的一些不足和問(wèn)題，在一定程度上影響了政務(wù)、村務(wù)公開的深入有效開展，同時(shí)也引發(fā)了群眾的不滿。對(duì)此，我們應(yīng)高度重視，認(rèn)真研究解決。

一、深化宣傳教育，切實(shí)解決認(rèn)識(shí)不到位的問(wèn)題

在農(nóng)村推行政務(wù)、村務(wù)公開，由于涉及面廣，影響大，觸動(dòng)基層干部的自身利益較多，推行有一定的難度。因此，首先應(yīng)抓住解決思想認(rèn)識(shí)這個(gè)關(guān)鍵，充分利用各種方式和渠道，廣泛宣傳政務(wù)、村務(wù)公開的目的、意義、方式、方法以及具體要求和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)村委干部進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)。同時(shí)，要廣泛深入地宣傳廣大人民群眾的知事權(quán)、議事權(quán)和監(jiān)事權(quán)，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和參與性，切實(shí)解決群眾不關(guān)心公開，不參與公開和不會(huì)監(jiān)督公開、不敢監(jiān)督公開的問(wèn)題。

二、完善規(guī)章制度，切實(shí)解決行為不規(guī)范的問(wèn)題

村政務(wù)、村務(wù)公開必須從健全制度入手，使之逐步走向規(guī)范化、制度化。要以有關(guān)法律、法規(guī)和上級(jí)政策為依據(jù)，規(guī)范操作，制定一些相關(guān)的配套制度，包括建立和完善財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)監(jiān)督、財(cái)務(wù)公開、村干部任用、村民會(huì)議、村民代表會(huì)議在內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。同時(shí)，對(duì)政務(wù)、村務(wù)公開的內(nèi)容、程序、方式、時(shí)間等工作也應(yīng)逐一作出明確規(guī)定，并不斷予以改進(jìn)和完善。還應(yīng)把政務(wù)、村務(wù)公開納入經(jīng)常性工作，對(duì)政務(wù)、村務(wù)管理的重大事項(xiàng)和公開后干部群眾的反饋意見，及時(shí)認(rèn)真處理，讓所有村民對(duì)村政務(wù)放心。

三、注重團(tuán)隊(duì)合作，切實(shí)解決成效不明顯的問(wèn)題

團(tuán)隊(duì)合作本事職場(chǎng)的規(guī)矩，但村委也是村政指揮團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前村政務(wù)、村務(wù)公開由上級(jí)多家部門、單位依據(jù)各自的職權(quán)范圍和工作分工，分別從不同的角度去抓，在具體工作中容易產(chǎn)生相互間的依賴或推脫，最終結(jié)果是效率低下，成效不明顯。為此，各相關(guān)部門應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)工作中的相互溝通和協(xié)作配合，既履行好自身職能，又取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力。同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村也要將自己的政務(wù)、村務(wù)主動(dòng)公開、及時(shí)公開。

希望所有村委等基層干部履行職責(zé)，為人民服務(wù)，提高意識(shí)，抓緊培訓(xùn)，健全政務(wù)，更加民主的服務(wù)大眾，真正達(dá)到切實(shí)利村利民。

2009年7月30日

第四篇：對(duì)農(nóng)行滄州分行國(guó)際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

對(duì)農(nóng)行滄州分行國(guó)際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

袁朝暉 高建輝2011年11月14日

滄州市地處河北省東南部，位于環(huán)渤海、環(huán)京津“兩環(huán)”開放一線地區(qū)。今年以來(lái)，農(nóng)行河北滄州分行緊緊抓住全市外向型經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的機(jī)遇，充分發(fā)揮人員、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以服務(wù)贏得客戶，以創(chuàng)新贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至9月末，該行實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算量10.6億美元，同比增長(zhǎng)111%，國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額達(dá)到41.1%，滄州同業(yè)排名第一。

全員參與營(yíng)銷、做大縣域市場(chǎng)、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力地推動(dòng)了國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展。

整合力量，國(guó)際業(yè)務(wù)全行做。該行完善了市分行國(guó)際業(yè)務(wù)部、縣級(jí)支行上下聯(lián)動(dòng)和各部門協(xié)調(diào)配合的營(yíng)銷機(jī)制。涉及與市商務(wù)局、外管局及重點(diǎn)大戶的營(yíng)銷維護(hù)，行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)親自協(xié)調(diào)溝通，通過(guò)行領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)，形成了以國(guó)際業(yè)務(wù)部為主，公司業(yè)務(wù)部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心參與的全行做外匯業(yè)務(wù)的格局。市分行國(guó)際業(yè)務(wù)部充分發(fā)揮“營(yíng)銷中心”和“技術(shù)支持中心”作用，按月向縣級(jí)行下發(fā)外匯資源及同業(yè)數(shù)據(jù)信息，與支行共同確定目標(biāo)客戶，加大指導(dǎo)力度，提高服務(wù)效率，做好支行的有力后援。按照“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)營(yíng)銷、誰(shuí)受益”的原則，提高支行營(yíng)銷積極性，市分行集中辦理非經(jīng)辦行營(yíng)銷的業(yè)務(wù)，所有收益按季下劃相關(guān)行。

鏖戰(zhàn)“藍(lán)海”，做大縣域市場(chǎng)。針對(duì)滄州縣域外向型企業(yè)分布廣泛的實(shí)際，該行堅(jiān)持實(shí)施外匯業(yè)務(wù)“藍(lán)海”營(yíng)銷戰(zhàn)略，逐步提升縣域支行貢獻(xiàn)率。鎖定重點(diǎn)區(qū)域，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群地市場(chǎng)份額。通過(guò)在鹽山、肅寧、獻(xiàn)縣、中捷等外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)縣召開銀政企座談會(huì)和外匯產(chǎn)品推介會(huì)等方式，該行逐步提高農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)知名度和影響力，縣域客戶規(guī)模日顯；強(qiáng)化縣域重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷和維護(hù)力度。對(duì)于結(jié)算量在500萬(wàn)美元以上的客戶，該行建立市縣兩級(jí)行營(yíng)銷機(jī)制，由市分行配合支行做好維護(hù)和走訪工作，通過(guò)實(shí)施高層互訪溝通、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)、定期走訪交流等措施，保證重點(diǎn)維護(hù)客戶結(jié)算份額穩(wěn)中有增；充分發(fā)揮本外幣網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，提高縣支行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格比例。目前，該行所轄21家支行中有18家支行具有國(guó)際業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格，在外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，不僅縣級(jí)行經(jīng)辦資格比例在全省農(nóng)行名列第一，也是本市唯一一家能做到縣級(jí)支行直接對(duì)外寄單的銀行。

找準(zhǔn)關(guān)鍵，靠產(chǎn)品和服務(wù)焊牢客戶。首先，靠產(chǎn)品和服務(wù)力保大戶。去年以來(lái)，該行先后召開新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推介會(huì)4次，首次會(huì)后便成功為兩家公司辦理3400萬(wàn)美元結(jié)匯寶業(yè)務(wù)，在提高客戶綜合收益的同時(shí)，還提升了農(nóng)行品牌形象。同時(shí)，該行還堅(jiān)持與客戶一道，共同協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、外匯局等職能部門關(guān)系，以焊牢與客戶的關(guān)系。其次，以非貿(mào)易項(xiàng)目為重點(diǎn)實(shí)施源頭營(yíng)銷。該行始終加強(qiáng)與政府招商引資各部門的聯(lián)系，從源頭抓信息，全程協(xié)助各資本項(xiàng)目的審批開戶手續(xù)。第三，延伸服務(wù)，打造品牌。針對(duì)各項(xiàng)外匯政策變動(dòng)頻繁、影響企業(yè)人員操作的實(shí)際問(wèn)題，該行工作人員主動(dòng)上門培訓(xùn)，讓客戶在第一時(shí)間了解到新政策，幫助其熟練應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變化，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約客戶制單成本，該行結(jié)算人員對(duì)客戶公開個(gè)人QQ號(hào)及E-mail郵箱等聯(lián)系方式，方便客戶將繕制的單據(jù)隨時(shí)傳輸給結(jié)算人員，提高客戶單據(jù)的正確率，降低客戶單據(jù)改單成本和拒付風(fēng)險(xiǎn)。

抓好業(yè)務(wù)普及，推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。高頻率、多層次推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)普及工作。該行多次組織外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，大大提高了經(jīng)辦人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；加強(qiáng)專業(yè)人才培訓(xùn)，打造國(guó)際業(yè)務(wù)“專家團(tuán)”。通過(guò)選調(diào)支行人員到市分行國(guó)際業(yè)務(wù)部跟班學(xué)習(xí)等形式，不斷提升全轄外匯業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。同時(shí)，著力培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)崗位專家，目前該行已有四名結(jié)算人員獲得了CDCS（全球跟單信用證專家）資格；配齊配強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)人員。一方面，讓流出國(guó)際業(yè)務(wù)的骨干歸隊(duì)，新入行大學(xué)生重點(diǎn)分配到外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行。另一方面，重視選拔外匯業(yè)務(wù)人員，對(duì)外出培訓(xùn)一路綠燈，使其感受到組織的溫暖。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉；過(guò)硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉。目前，各家銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到外匯業(yè)務(wù)的重要性，農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)要發(fā)展，不能僅依靠國(guó)際業(yè)務(wù)部門的“單打獨(dú)斗”，必須依靠全行力量來(lái)辦理外匯業(yè)務(wù)，實(shí)施本外幣一體化營(yíng)銷。另外，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的城市業(yè)務(wù)相比，縣域外向型企業(yè)在外向型經(jīng)濟(jì)中扮演著越來(lái)越重要的角色，只有充分發(fā)揮縣域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)縣域客戶的營(yíng)銷力度，走“城市不放、農(nóng)村擴(kuò)張”的業(yè)務(wù)拓展路線才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，打造農(nóng)行國(guó)際業(yè)務(wù)品牌是業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略。隨著股份制商業(yè)銀行的進(jìn)駐和各行營(yíng)銷國(guó)際業(yè)務(wù)力度的不斷加大，農(nóng)行在國(guó)際貿(mào)易融資及人民幣信貸業(yè)務(wù)上并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，一定程度上影響了國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)此，該行不等、不靠，正確認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與他行進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，在客戶營(yíng)銷上抓大不放小，從專業(yè)和服務(wù)兩個(gè)方面打造農(nóng)行國(guó)際業(yè)務(wù)品牌。此外,在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)受阻的情況下，該行積極加強(qiáng)與出口信用保險(xiǎn)公司的合作，利用國(guó)際貿(mào)易融資利率優(yōu)勢(shì)和出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資免擔(dān)保的特點(diǎn)來(lái)吸引客戶，取得了較好的效益。2010年，該行辦理出口信用保險(xiǎn)融資2800萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)融資手續(xù)費(fèi)收入186萬(wàn)元。

客戶數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)是國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。針對(duì)滄州市外向型客戶“小、散、多”的特點(diǎn)，該行堅(jiān)持做大不放小。2010年，該行外向型客戶發(fā)展到近350家，占全市有實(shí)際進(jìn)出口企業(yè)的51%，業(yè)務(wù)量達(dá)到了1.3萬(wàn)筆，河北農(nóng)行系統(tǒng)排名第二。正是由于客戶數(shù)量眾多，涉及機(jī)電、農(nóng)產(chǎn)品、化工等多個(gè)行業(yè)，該行外匯業(yè)務(wù)有效規(guī)避了因行業(yè)單

一、客戶單一而受到的金融危機(jī)沖擊，在他行業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的同時(shí)，自身業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足發(fā)展。

過(guò)硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。由于國(guó)際業(yè)務(wù)客戶需要的服務(wù)已不再是簡(jiǎn)單的“站立服務(wù)”或“微笑服務(wù)”，因此，只有通過(guò)過(guò)硬的審單技術(shù)、專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品和快捷的清算服務(wù)才能做好客戶的營(yíng)銷維護(hù)工作，這就需要外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員苦練內(nèi)功，不斷提升專業(yè)水平，通過(guò)“素質(zhì)服務(wù)”來(lái)焊牢銀企關(guān)系。

第五篇：對(duì)農(nóng)行河北唐山分行開展“走進(jìn)大市場(chǎng)”專題營(yíng)銷的調(diào)查

對(duì)農(nóng)行河北唐山分行開展“走進(jìn)大市場(chǎng)”專題營(yíng)銷的調(diào)查

劉旭東 張永超2012年04月20日

大市場(chǎng)商賈云集，金融資源豐富，是各家金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)領(lǐng)域。抓好農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)與商戶金融需求的有效對(duì)接，加快實(shí)現(xiàn)農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)對(duì)市場(chǎng)商戶的延伸覆蓋，是事半功倍營(yíng)銷、搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的良好途徑。

農(nóng)行河北唐山分行依托自身系統(tǒng)、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，制定專題營(yíng)銷方案，組建專項(xiàng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持零售業(yè)務(wù)“批發(fā)做”，全力進(jìn)軍全國(guó)十強(qiáng)小商品批發(fā)市場(chǎng)之一的鴉鴻橋小商品批發(fā)市場(chǎng)開展綜合宣傳營(yíng)銷，收到了商戶滿意、農(nóng)行受益、政府歡迎的多贏局面，也積累了大市場(chǎng)營(yíng)銷的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

鴉鴻橋市場(chǎng)基本情況

鴉鴻橋小商品批發(fā)市場(chǎng)坐落在河北唐山玉田縣鴉鴻橋鎮(zhèn)。該鎮(zhèn)是“全國(guó)小城鎮(zhèn)綜合改革試點(diǎn)鎮(zhèn)”、“全國(guó)重點(diǎn)小城鎮(zhèn)”、“河北省百?gòu)?qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，地處京、津、唐三角中心地帶，京沈高速公路沿鎮(zhèn)而過(guò)并設(shè)有出口，交通十分便利。

鴉鴻橋市場(chǎng)歷來(lái)是商賈云集之地，素有“京東第一大集”的美譽(yù)。市場(chǎng)目前占地面積1500畝，固定建筑面積21萬(wàn)平方米，棚室建筑面積12萬(wàn)平方米，共設(shè)攤位1.3萬(wàn)個(gè)。市場(chǎng)以?。ㄉ唐沸。?、多（品種多）、廉（價(jià)格低）、快（信息快）、廣（經(jīng)銷廣）為經(jīng)營(yíng)特色，現(xiàn)已成為連接省會(huì)、溝通津京、吸納江南、輻射三北的小商品集散地。2003年，該市場(chǎng)成交額40億元，躋身全國(guó)小商品批發(fā)市場(chǎng)十強(qiáng)行列；2011年市場(chǎng)成交額突破百億元大關(guān)，達(dá)到120億元。

調(diào)研顯示，鴉鴻橋市場(chǎng)內(nèi)商戶資金交易量大，但融資較弱，存款沉淀不多，主要金融需求是支付結(jié)算類服務(wù)，其豐富的金融潛力尚未得到有效開發(fā)。

當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)概況

鴉鴻橋市場(chǎng)金融資源豐富，同業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)相進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。目前，該市場(chǎng)內(nèi)共有6家分理處級(jí)銀行業(yè)分支機(jī)構(gòu)，其中工行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行各1家，農(nóng)村信用社3家。另外，還有一家工行網(wǎng)點(diǎn)已建成完工但尚未開業(yè)，建行也正在此加緊籌建機(jī)構(gòu)。

農(nóng)行唐山鴉鴻橋支行為二級(jí)支行，隸屬于農(nóng)行唐山玉田支行，現(xiàn)有員工14人，其中對(duì)公和個(gè)人客戶經(jīng)理各1名，綜合柜員7名、ATM專職管理員1名。營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)有7個(gè)對(duì)外服務(wù)窗口（貴賓區(qū)3個(gè)、普通柜臺(tái)4個(gè)）和5臺(tái)ATM。到2011年末，該行各項(xiàng)存款余額5.2億元（其中儲(chǔ)蓄存款5億元），在同業(yè)中所占份額為30.59%；各項(xiàng)貸款余額7202萬(wàn)元，在同業(yè)中所占份額為15.26%，電子渠道分流率82.75%，在農(nóng)行唐山分行全部分支機(jī)構(gòu)中列第一位。

走近客戶開展專題營(yíng)銷

為搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，深度挖掘商戶金融資源，農(nóng)行河北唐山分行決定采取市分行主導(dǎo)、縣支行配合的方式，對(duì)鴉鴻橋市場(chǎng)內(nèi)所有商戶開展一次“掃街式”走訪宣傳和專題營(yíng)銷。為此，該行專門成立了由個(gè)人金融部為牽頭部門的綜合營(yíng)銷課題組，認(rèn)真研究制定綜合營(yíng)銷方案和具體工作路徑，全程負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃、指導(dǎo)培訓(xùn)和組織實(shí)施等具體工作。在具體宣傳營(yíng)銷活動(dòng)中，課題組成員嚴(yán)格按照工作方案要求組織實(shí)施，確?！白咴L商戶全覆蓋，商戶信息全掌握，產(chǎn)品推介不漏戶，營(yíng)銷效果有保障”。

認(rèn)真做好走訪客戶調(diào)查工作。本次調(diào)查該行嚴(yán)格按照“1+1”模式組織實(shí)施，即由一名當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理與項(xiàng)目組成員聯(lián)合逐門店走訪商戶，走訪中既宣傳農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)、解答客戶問(wèn)題，又詳細(xì)記錄商戶的意見建議，確保搜集齊全客戶信息，防止重復(fù)走訪、漏訪客戶。其間，該行共派發(fā)《客戶調(diào)查表》和《產(chǎn)品需求表》

各5600多份，《產(chǎn)品簡(jiǎn)介》5956份，《金鑰匙理財(cái)周刊》100余本、手提袋500余個(gè)，《玉田縣鴉鴻橋支行聯(lián)系卡》3566張，與廣大商戶建立良好的聯(lián)系。

全方位抓好跟進(jìn)營(yíng)銷工作。該行明確規(guī)定了活動(dòng)期間客戶電子檔案整理組、自助設(shè)備安裝維護(hù)組、綜合營(yíng)銷專柜和個(gè)人貸款跟蹤辦理組等工作組別的職責(zé)和操作流程，確?？蛻魧?duì)接和跟進(jìn)營(yíng)銷。其中，鴉鴻橋支行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)每日大額理財(cái)產(chǎn)品、實(shí)物黃金和白金卡業(yè)務(wù)商戶的對(duì)接工作，實(shí)時(shí)追蹤辦理；臨時(shí)自助設(shè)備安裝維護(hù)組利用周六、周日時(shí)間入戶安裝POS機(jī)和轉(zhuǎn)賬電話，承諾從申請(qǐng)到安裝并開通不超過(guò)7個(gè)工作日；抽調(diào)專門人員充實(shí)業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，在確?，F(xiàn)有7個(gè)窗口全部對(duì)外營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)上，增設(shè)4個(gè)綜合營(yíng)銷專柜，專司辦理邀約客戶需求的金融產(chǎn)品；組織人員利于下班時(shí)間錄建客戶電子檔案，做到限時(shí)完成、不留欠賬，確保后續(xù)營(yíng)銷需要；此外，個(gè)人貸款跟蹤辦理組成員在營(yíng)業(yè)大廳設(shè)立開放式柜臺(tái)，實(shí)行審查、審批、放貸一站式服務(wù)，限時(shí)辦結(jié)，確保效率和客戶滿意度。

扎實(shí)做好總結(jié)分析工作。課題組建立“晨會(huì)”和“夕會(huì)”制度，在每日早晨召開會(huì)議分配任務(wù)，每天下班之后召開會(huì)議對(duì)入戶調(diào)查成果和營(yíng)銷成果進(jìn)行通報(bào)和匯報(bào)，市分行個(gè)人金融部、信用卡中心、電子銀行部現(xiàn)場(chǎng)辦公，共同分析存在問(wèn)題，研究改進(jìn)措施，做好培訓(xùn)指導(dǎo)。同時(shí)，每日編發(fā)工作進(jìn)展快報(bào)，向市、縣領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報(bào)營(yíng)銷成果。

此外，該行還專門組織專場(chǎng)理財(cái)沙龍和電子銀行產(chǎn)品專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。邀請(qǐng)玉田縣鴉鴻橋鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)和貴賓客戶88人，組織了“龍騰盛世、金玉滿堂——走進(jìn)玉田鴉鴻橋市場(chǎng)”理財(cái)沙龍專場(chǎng)，推介農(nóng)行“傳世之寶”實(shí)物黃金、存金通、人民幣理財(cái)產(chǎn)品和基金定投業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成理財(cái)產(chǎn)品銷售意向1000多萬(wàn)元。同時(shí)，該行還組織舉辦了“e市場(chǎng) 贏頭彩”電子銀行走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)大型宣傳活動(dòng)，不僅提升了廣大商戶對(duì)農(nóng)行電子產(chǎn)品的認(rèn)知程度，還有力地促進(jìn)了電子產(chǎn)品銷售推廣工作。

幾點(diǎn)體會(huì)

第一，進(jìn)一步了解市場(chǎng)商戶的所思所盼是改進(jìn)服務(wù)的前提。通過(guò)此次調(diào)查走訪，該行了解到快捷的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是客戶最迫切的需求，增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、分流業(yè)務(wù)、服務(wù)市場(chǎng)是客戶最大的希望，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，破解抵押“瓶頸”是客戶辦理個(gè)人助業(yè)貸款的最大難題。調(diào)查中，有部分商戶直言不諱地反映，農(nóng)行窗口開設(shè)少、辦理業(yè)務(wù)慢、門前停車位少等問(wèn)題，已成為該行今后一段時(shí)間工作的改進(jìn)方向。農(nóng)行鴉鴻橋支行坐落在市場(chǎng)老街上，交通環(huán)境較差，隨著鴉鴻橋市場(chǎng)逐漸西移，很多客戶迫切希望農(nóng)行在西部開闊地域的昌升市場(chǎng)附近增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。此外，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)用房多為集體用地性質(zhì)，存在個(gè)人助業(yè)貸款亟待解決“用什么做抵押”的問(wèn)題；市分行個(gè)人助業(yè)貸款審批額度相應(yīng)較低，審批鏈條較長(zhǎng)，貸款手續(xù)復(fù)雜，也在一定程度上制約了個(gè)人助業(yè)貸款的發(fā)展。

第二，做好入戶調(diào)查宣傳是走近客戶的基礎(chǔ)。鴉鴻橋小商品批發(fā)市場(chǎng)共有商戶4130戶，本次綜合營(yíng)銷課題組共走訪較大客戶3131戶，占75.8%。通過(guò)拉網(wǎng)式走訪、宣傳、營(yíng)銷、跟進(jìn)，使客戶知曉農(nóng)行各種產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、優(yōu)勢(shì)和真誠(chéng)服務(wù)客戶的理念，廣大商戶紛紛表示要與農(nóng)行建立密切的合作聯(lián)系，到農(nóng)行辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

第三，抓好客戶對(duì)接和綜合營(yíng)銷是贏得客戶的關(guān)鍵。通過(guò)建立健全客戶電子檔案，分區(qū)域、分門類、分時(shí)段研究客戶不同金融需求，并設(shè)立專項(xiàng)工作組開展綜合營(yíng)銷等方式，有效提高了工作效率，較好地滿足客戶多樣化金融服務(wù)的需求，為進(jìn)一步壯大客戶規(guī)模奠定了良好基礎(chǔ)。