第一篇：營銷理論沙盤模擬

一、什么叫市場營銷？

市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程

美國市場營銷協會下的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

(1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿于企業經營活動全過程。

(2)市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動，通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。

(3)市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

團隊，營銷，策劃，辯論，沙盤理論學然后知不足，沒有這次實踐也不會知道自己竟然有這么多專業知識沒掌握、沒有學。起初認為這是一次不合實際的模擬而已，沒想到其中有很多真的東西。比如團隊人員的選擇和安排，是否上線新產品，廣告促銷如何安排，如何處理投資和收益的關系，如何評估風險和機會成本等。

這次沙盤模擬學到很多。首先，企業是以消費者的需求為根據來生產產品的。所以對什么時候老產品該下線，什么時候新產品該上線，都是需要準確把握時機和提前準備的。老產品下線晚了會造成企業庫存積壓，產品賣不出去，企業虧損。還占用大量資金，造成企業沒有資金投入到新產品的研發和推廣中。錯失競爭機會，落后與競爭對手。最可怕的是由此引起的惡性循環，沒有資金造成研發落后，研發落后造成銷量不佳，銷量不佳造成流動資金少，陷入惡性循環。所以企業的每一項決策不是孤立分開的。不是一項決策錯了再改就行了，而是每一次都根本不容許出錯。每一次正確的決策才能使企業走的更遠。直到承擔得起風險是才有犯錯的機會。

其次，一個團隊是一個整體，只有發揮每個人的優勢，整體的優勢才能體現出來。只有統一意見和思想，戰略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨大的合力。自己先凝成一股繩，才能與其他企業競爭。如果本身一盤散沙，走一步爭論一步，計劃和戰略是無法實施下去的。必須放棄成見，以整體利益為主，達成一致。這就是攘外必先安內。

再次，商場是無情的。任何事情是不會按我們希望的那樣發展的。必須拋棄那些主觀的自我感覺良好或過分估計市場前景良好。重視客觀情況，這是做一切事的基礎。沒有客觀的調查和理性分析為基礎，為了追求短期利益和規避風險而做出的決策是不能適應長期發展的。假使沒有競爭對手會使用惡意手段將你驅逐出局，但無視客觀條件（產品生命周期、顧客需求量、競爭對手戰略....）你肯定子己出局。

現在是一個信息時代，商業信息是企業可以利用的重要戰略依據。以往利用信息隔離來產生價值的方式可能已行不通，但商業信息在現在的競爭中卻更重要。忽視這些信息，企業就是在閉門造車，像一個人失去了感官，想存活是不容易的。

最后談一下領導者的問題，雖然管理學界一直在淡化具有人格魅力的領導對一個優秀公司的作用，但這種作用是顯而易見的。尤其在企業初創起，這樣的人更是中流砥柱。因為很多決策都需要他一個人去做。理想中的領導者應該是理性且充滿激情，果敢又不怕犯錯誤，寓興趣于事業，不斷超越自我。更是一個優秀的布道者，將他的理念不厭其煩地傳達給公司的每一個人。在基于市場客觀情況的理性分析后，做出的決策后就要大力推行下去，不畏任何艱難和質疑，抵抗，用盡一切方法確保決策達至每個人。最重要的是絕不輕易改變。很高興我們組順利完成了此次模擬，而且各位組員表現優秀。雖然在第一天中我們連賬都做不明白，但我們的進步很大。而且經過了磨合后，能夠做好自己的工作。共同探討很多問題，我覺得這是我最大的收獲。

此次沙盤模擬對抗,有得也有失.現在來談一下個人心得體會.首先,使 我認識到團隊合作的重要性.采用小組學習的方式,可以促進不專業同學之間的 融合, 優勢互補, 互相學習, 從而提高我們自己探索知識和自主學習知識的能力.同時培養了我們的責任感,使我們認識到要對小組任務負責,培養我們為小組任 務服務的意識;對小組學習成員負責,合理分配學習任務,使成員之間必須相互 合作,相互溝通交流相互幫助,包容.只有大家齊心協力,才能得出最優方案, 獲得最佳結果.其次,有時候決策并不周全.例如,在進入市場前我們沒有下好 功夫研究好其他組可能做出的反應,包括廣告投入和市場策略等方面,進而針對 其不同的反應,調整相應的經營策略,采用最優方案.同時,市場也并非只有競 爭,在整個市場經營期內,競爭與合作并存,在處理好生產,財務等內部業務的 同時,還要做好外部的公關宣傳,以求司在出現經營困難時能得到其他公司伙伴 的合作,從而在市場競爭與合作的博弈中獲得最好效益,實現雙贏.收獲是,深刻體會到生產制造型企業的運轉流程.營銷,生產,采購,財 務,環環緊扣,息息相關.任何一步都不能出差錯.熟悉了各個模塊的過程.生 產部分的計劃根據市場訂單, 與生產能力相平衡, 主要還是搞有限生產能力平衡.主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算.接著采購原料.要時刻計算現金的 流動.在財務方面,終于不再是從字面上感受短期貸款,應付帳款,帳期,貼現, 等等了.雖然我是負責生產的,但是其他部分我也參與過,旁觀,口算,紙筆計算, 出謀劃策.說實話,我認為有一定的時間,一個人做計算和決策就足夠了……所 以也更體現團隊合作的意義.在眾說紛紜的情況下,在各執己見的情況下,各個 總監怎樣迅速作出分析決策,并且說服其他人.或者提供數據報表,接受他人意 見和建議.現實中離不開團隊合作,沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄 的.其中,我還深深感受到個人性格對于職業角色的影響.在困倦中飛快的指出 財務部分的錯誤, 我還是滿得意的在團隊合作中, 明確自己的職責是非常重要的.其他人可以幫忙, 但是不應該越權.因為自己最清楚自己負責的工作的具體細節.我在他們熱心的參與營銷部分的工作的時候,其實比較不滿.大家在做好自己的 工作的時候,也應當對其他人給予充分的信任.懷疑,猜忌,都是會影響其他人 的工作情緒的,尤其是錯誤的懷疑判斷.生產主管,對企業的持續經營起著不可估量的作用,生產主管應該對自己 的企業現有的生產設備和生產市場的敏感性和預測能力, 對市場的進入選擇有一 定的準確性, 產品的定位也應有正確的選擇性, 在制定生產策略上要全面, 細致, 對分析市場的供求關系有預見能力,避免選擇供大于求的市場以及產品,在則生 產主管還應該有預見的去占領尚未開發且發展潛力較大的市場, 生產主管還應與 和營銷主管形成良好的信息互動性,處理好企業庫存產品的積壓,以及在開拓的 新市場上供小于求的狀況,企業的營銷主管的“選單”也是很重要的,對企業的資 金回籠有關鍵的作用,定單的回收期長短直接影響企業的資金(現金)的流動性, 對于新市場的開拓,新產品的開發等,都有重要的影響.我愿意用做如下總結：沙盤是一個在玩中就把管理學了的過程；是一個把知道的變成做到的過；是一個團隊一起做到的過程；也是大家互相了解的過程；是發現員工潛能的好機會，是一個優秀員工展示的過程；是自己做案例，自己案例教育自己，互動學習提高的過程。

最后，我要感謝王大琨老師的精彩互動以及高屋建瓴的點評，2天的受訓時間很短，但受益匪淺！謝謝大家！

第二篇：營銷沙盤模擬總結

汽車營銷管理沙盤模擬訓練心得

短短的沙盤模擬訓練選修課很快就這樣的結束了，雖然學習的時間很短，但是我們從中學到了很多。經過4天的對市場營銷專業知識的系統學習，我們基本上掌握了相關的內容，市場營銷必須學會將理論知識與具體的實際相結合才能達到進一步理解和鞏固理論知識，用理論知識指導我們的具體的經濟活動，從中獲得一定的利益。本次課程沙盤模擬經營實踐課對我們來說是一個很好的學習、鍛煉的機會，可以說是以后學以致用的演練。

在最開始，老師首先為我們講解了項目的基本內容和游戲規則，我們聽從老師的安排認真的將沙盤模擬學習中必須掌握的基本規則進行了系統的學習并且參加了測試，這對后邊下一步進行沙盤模擬演練是具有重要的指導作用。隨后我們小組以組長付俊雄為核心召開小組會議，商討公司名稱和團隊角色選定等具體工作。在大家的建議中我們組最終創立“VF汽車有限公司”“VF”一詞取“very fast”之意。分別根據小組成員的能力和性格特點，各自選了角色和工作。我有幸擔任調研部經理一職。

在一系列準備工作做好以后，我們滿懷信心的開始了第一天的經營，第一天上午學習的主要內容一方面是進行公司名稱等信息的再確認和最終登記，進一步了解各個部門的職責和具體任務。相對來說比較簡單，我擔任的調研部的主要內容是進行市場信息的調研，為公司的營銷決策做好準備。第一天基本上沒有太難的工作任務，但是由于第一次接觸沙盤模擬學習對相關的規則和信息掌握的不夠詳細，我調研的市場信息沒有為公司決策提供有力幫助，在第一年沒有在M1市場建設足夠多的銷售渠道，卻在M2和M3市場建設了很多中間商，結果第一年的工作看似簡單很多，卻在不經意間給第二年的經營帶來了不小的麻煩，給團隊帶來了一定的損失。

第一天的經營并不輕視，最后在大家的相互協作之下基本上完成了任務，但是結果很不理想。由于我們考慮問題不是很全面，加上我們對待資金的運用上很不合理，沒有考慮到公司現金流的問題，第一年訂了很多貨，又在后面兩個市場建設了很多銷售渠道，我們的產品定價比較高，而促銷費很少，最后拿到的訂單很少，而且造成公司第二年現金流斷裂，最后造成企業第一年銷售業績的虧損，公司的凈利潤是負值，第二年也沒錢經營。讓我們認識到了資金運用的重要性。第二年的經營的時候很不順利，因為我們沒有資金，無法在促銷費上戰勝對手，加上我們決策失誤，產品定價明顯高于其他公司，在第二年我們拿到的訂單有最少，大量存貨積壓，所以最終限制了公司的銷售業績的提升。即使在大家共同努力下，我們公司也難逃嚴重虧損的命運。因為我部門的調研失誤給整個企業帶來巨大損失的現實讓我認識到了決策的準確性對于一個企業的重要性。

在最后兩年，我部門積極進行市場調查和市場分析，我們小組的同學一起商量分析，最終確定了較正確的市場戰略——主打M3市場的B產品銷售，終于使公司扭虧為盈，雖然最后我們仍排在7個公司的最后一名，但我們小組的凝聚力得到了加強，團隊更加團結，大大縮小了于其他公司的差距，我想，如果再多年時間，我們公司一定可以超過其他公司。

我覺得我們公司能在銷售業績第一年和第二年出現巨大虧損的情況能在第三年和第四扭轉整個銷售情況并且取得比較滿意的成績有一下幾點原因：

1.各個部門（團隊）之間的通力合作是整個工作的核心，沙盤模擬學習對于每一個人來說都是第一次，中間難免會出錯，但是出了問題，遇到了棘手的麻煩，我們不是互相埋怨而是共同商量一起思考解決的方法幫助個別人順利的完成任務最終實現工作的提前完成。一個團隊的合作的力量很偉大，團結就是力量。

2.與其它團隊的合作，在虛擬的市場中既有激烈的競爭更有互相間的合作。比如我們和**公司之間根據銷售能力的狀況對我們公司的部分存貨進行代理銷售達到了雙贏的結果。

3.對待此次訓練我們應該把它當作一場實戰的演習，商場如戰場。在實習前我沒有認真學習相關規則，對市場信息不夠靈敏，險些給整個團隊帶來損失。不管是游戲也好還是真實的實戰中，我們都應該掌握主動，方能克敵制勝。在形勢不好的情況下更要主動的反思自己，總結經驗和不足。不管是失誤還是錯誤，我們都應該主動去面對去解決而不是逃避，否則會影響整體利益。不管怎么樣，作為大學期間選修課的學習實踐環節的沙盤模擬讓我從中學到了很多有用的東西，不僅讓我對調研部們的情況有了解，而且對整個企業也有了進一步的了解，從中獲益匪淺。

第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監

沈陽理工大學課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監感想

引 言

對于企業管理者來說，經營管理是對企業可支配的資源的整合利用和創造價值的過程。以前的企業資源計劃往往是單個企業內部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統處理流程進行。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。隨著企業經營規模的不斷擴大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規范，導致企業經營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規模公司而言，資產、市場、人員結構都比較簡單，信息量小，企業經營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經濟的發展，企業重組和并購等越來越多，對于一個大型企業而言。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業務領域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現對公司的有效控制、及時決策，已是經營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機網絡資源實現數據的集中處理和共享，迎合了企業管理的需求。

ERP是企業借用一種新的管理模式改造企業原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業資源計劃）的簡稱，是上個世紀90年代美國一家IT公司根據當時計算機信息、IT技術發展及企業對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業管理信息系統的發展趨勢和即將發生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業管理軟件。它將包含客戶/服務架構，使用圖形用戶接口，應用開放系統制作。除了已有的標準功能，它還包括其它特性，如品質、過程運作管理、以及調整報告等。ERP是建立在信息技術的基礎上，利用現代企業的先進管理思想，全面地集成了企業的所有資源信息，并為企業提供決策、計劃、控制和經營業績評估的全方位和系統化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發展

ERP的形成與發展經歷了4個階段：基本MRP階段、閉環MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發展，ERP在業務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質量、設備、分銷、運輸、多工廠管理、數據采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業的所有供需過程，是對供應鏈的全面管理和企業運作的供需鏈結構的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統支持混合型生產方式的管理，其管理思想表現在兩個方面：一是“精益生產”的思想，即企業把客戶、銷售代理商、供應商、協作單位納入生產體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業的供應鏈。二是“敏捷制造”的思想。當市場上出現新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產品的高質量、多樣化和靈活性，使新產品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現對整個供應鏈的有效管理，在知識經濟時代僅靠自己企業的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產經營的需求，以期進一 2

沈陽理工大學課程實踐論文

步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。換句話說，現代企業競爭不是單一企業與單一企業間的競爭，而是一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競爭。ERP系統實現了對整個企業供應鏈的管理，適應了企業在知識經濟時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業的供應鏈中出于市場和企業的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。1.4.2 銷售管理業務概述

（1）制定銷售計劃和產品報價；

（2）開拓市場，并對企業的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業的合理價格政策，建立長期穩定的銷售渠道；

（3）進行市場銷售預測，根據市場需求信息，進行產品銷售的分析與預測，銷售預測是企業制定銷售計劃與生產計劃的重要依據；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨，然后將發貨情況轉給財務部門；

（7）開出銷售發票向客戶催收銷售貨款，并將發票轉給財務部門記帳；

（8）對客戶提供相關服務、進一步穩固市場；

（9）進行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產計劃的需求來源。銷售的產品從成品庫中出發，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產品的應收賬款由應收賬管理來結算，銷售訂單為生產提供了各類產品的計劃數據。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統的。訂單是根據獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（項目號、描述、數量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區代碼等）。銷售訂單自動輸入系統后，便跟蹤產品銷售的整個過程，直至完成全部業務處理。

（3）銷售統計和分析

所謂銷售分析是對企業實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，例如，策略是否得當等。銷售分析的一依據是具體而準確的銷售記錄，ERP系統為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據需要采用不同的方式進行。

1.5 企業開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認識不足

很多企業對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統三個概念缺乏深刻的理解和認識。ERP是企業管理模式的全面創新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統工程。但很多企業未能充分認識ERP項目是一個企業管理系統工程，而僅僅視其為企業信息化建設工程。以致實際應用中既沒有立足于企業管理創新，也沒有把應用ERP與深化改革、管理創新、應用現代企業管理思想和方法緊密結合起來。

（2）企業管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經濟向市場經濟轉型的過渡時期。對國營大中型企業而言，管理模式相對落后，仍處于傳統手工經驗管理狀態，企業在管理過程中，有些規章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規范性;粗線條的企業管理，制度不健全，一些規章制度執行不到位等，都制約了ERP系統在企業的順利運行。

（3）ERP實施需要的復合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養遠遠滿足不了企業的需求。而企業對這種人才的培養需要花費大量的時間，甚至一些企業領導者常把這種人才只是用作企業的一般管理者。企業缺乏復合型的人才，4

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目前企業在ERP應用中面臨著如何培養造就一批既有理論基礎，又有實踐經驗的專業人才，以滿足企業不斷增長的信息化建設需要。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業概況

2.1.1 企業基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監：XXX，生產總監：XXX，采購總監：XXX，財務總監：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經過三年的企業經營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區域市場的老大，成功的開拓了國內市場，進行了ISO9000認證，租用了小廠房，開辟了九條生產線，做到了最終所有者權益為62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高我們的綜合素質：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業定位，感悟人生，可謂專業與全面培養，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責

在A企業中我擔任營銷總監一職，作為營銷總監主要負責協助CEO做好產品生產前的市場環境調查，分析其它競爭對手的經營策略。根據公司發展戰略，輔助CEO在本地、區域、國內、亞洲和國際市場中選擇符合企業戰略的目標市場，制定市場開發和產品研發計劃。同時在了解市場需求和競爭態勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉的前提下，協助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產品登記廣告費用，在選單是協助CEO選取與企業生產效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產計劃都是根據它下達并進行排產的。而銷售訂單的管理是貫穿了產品生產的整個流程。它包括：a、產品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發貨或用代用品發貨等）；b、產品報價（為客戶作不同產品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認及交貨處理(決定交貨期和發貨事物安排)。

（2）對于銷售的統計與分析

這是根據銷售訂單的完成情況，依據各種指標做出統計，比如客戶分類統計，銷售 6

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代理分類統計等等，再就這些統計結果來對企業實際銷售效果進行評價。它包括：a、銷售統計（根據銷售形式、產品、代理商、地區、銷售人員、金額、數量來分別進行統計）；b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發貨分析，來從數量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。

2.2 企業經營情況

2.2.1 企業總體經營情況

在企業的經營初期，企業的情況是有產品P1的生產資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產設備是一條半自動的生產線和三條手工生產線，能夠滿足企業目前的生產和訂單要求，并且企業還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結束時候還長期貸款，企業還擁有現金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發展情況對企業做一個總體概述。

起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結果只拿到了第二；生產部門及時增加兩條全自動生產線；我所在的營銷部門也開始了區域市場和國內市場的開發，在產品開發方面只進行了P2產品的生產資格研發，并對ISO9000資格認證進行投入；財務部門進行了20M的短期貸款；采購部門根據生產計劃進行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業老大，導致企業的資金周轉有些緊張，還好P2產品已經研發完成，兩條全自動生產線可以在今年第三季度投入生產，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區域市場和P2產品，爭做區域市場的行業老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產品均為1M，在區域市場的P1產品投入3M，P2產品投入1M，結果區域市場我們如期拿到了行業老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產部門由于產能不足，決定加開生產線，租用小廠房，增開四條半自動生產線；財務部門由于資金周轉不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據生產計劃進行了原料采購。

第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內市場只有E企業和我們企業開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區域市場由于是行業老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內市場由于資金不足，爭不了行業老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7

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之多；生產部門也在加緊生產，為減少維修費用支出，將三條手工生產線進行了變賣；采購部門同時根據訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉不動，在衡量了高利貸和貼現的比例計算后，將應收賬款進行了貼現。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業的市場營銷模擬過程，我將從市場調查與分析；傾向或研發的產品、市場進入策略：開拓或占領的市場及其實現時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。

市場調查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業間諜竊取到了各個企業的市場開拓情況和產品開發情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發的產品：根據市場的調查與分析結果，結合企業自身的生產能力與資金狀況，我們企業決定在第一年就進行新產品P2的研發和區域市場以及國內市場的開拓，并將產品中心放在P2上，將生產線上的P1生產完工后全力生產P2產品。

市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業老大，我們決定憑借P2產品來搶回區域市場的行業老大，并主打區域市場的P2產品，在第三年的時候努力爭奪國內市場的行業老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領的市場及實現時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現開拓，8

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2代表第二年市場實現開拓，3代表第三年市場實現開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區域市場，深色的代表國內市場。其中區域市場在第二年成功實現了占領。

圖2.3 市場開拓實現時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據往年的行業和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區域市場的老大，又由于企業的生產效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經驗與教訓

2.3.1 經驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業的運營來說是一項極其重要的環節，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在日常業務中與CEO并肩作戰，商討市場開發、定位以及新產品開發決策，必要時給予企業一個合理的建議；又要與生產總監有效的溝通，聽取生產總監的規劃方案，然后進行營銷規劃；還要與財務總監商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。2.3.2教訓

我的決策失誤主要體現在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環，第三年的廣告費也不應該因為現金少而減少廣告費的投入，結果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產品開發上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時候資金嚴重不足，致使到公司的最后權益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內市場。還有在就是ISO9000質量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產品P3才會有質量認證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進工作的思路

從這次實訓中,我知道作為一名營銷總監,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在實驗中可以發現，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產品生產資格的取得和其他市場開發的完成，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10

沈陽理工大學課程實踐論文

在每一個產品每一個市場根據產品的市場總需求和價格來進行每一種產品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據實際情況進行改變，選擇舍去一些產品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結

兩周的ERP沙盤模擬課程已經結束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結一致，友好協商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業在經營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

首先,營銷總監需要根據市場的發展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據市場發展曲線圖了解各個市場的產品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產能力、發展方向、戰略目標等方面的各種資料，評估市場的規模，產品的競爭強度，設計企業營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產品的廣告投放量，需要與生產總監、財務總監、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產總監預測公司未來一年的生產狀況，計算公司未來一年的生產產量來確定我們這一年的廣告訂單數量，再和財務總監研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據單上的各種系數和事先準備的有效數據選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監還要了解外部市場對各產品的需求，綜合各種信息及時和生產總監溝通調整自身生產線，確定經營目標及方向。靈活運用資金，使生產能力、投入產出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結，充分發揮團隊精神，組員發揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發揮。我們共同經營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業的優勢沒有充分的展現出來，縱觀六個 11

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企業，只有我們一家企業進行了質量認證，并且六個企業中只有我們企業把生產線全開了，在區域市場我們又是行業老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業產能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經完成了回籠，我相信如果這樣的企業繼續運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權益超過100M的。

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結 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現在經過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產企業的營運流程，從采購、生產、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環環相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯系，每個組員都要發表自己的意見，相互溝通，發揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業的戰略目標。

我們的小組是A組，在團隊中我擔任營銷總監一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發展趨勢，為企業提議發展方向。沙盤模式中四種產品，不同產品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業已有的產品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產品市場。同時也要考慮產品市場未來的變化，為企業往后的發展計劃準備，放棄生產一些利潤少的產品，或者開發新產品。我們在一開始時就制定了戰略，在第一年就開發區域市場和國內市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發P2產品，因為通過逐漸的發展，P1產品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產品。而通過三年的發展，事實證明我們的戰略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業的產能和經營情況，適當地回避競爭激烈的產品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優結果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業整一年的經驗和打亂發展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數量、13

沈陽理工大學課程實踐論文

價格、賬期和其他附帶條件。根據企業的產能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業當年產出的產品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數量，如果訂單數量超出企業產能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產主管提供每個季度的產能表，依據每個季度的產能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業資金流動順暢。或者根據企業需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業計劃在第三季度需要大量資金投產生產線，那么在當年獲取訂單后根據每季度產能適當調整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現金，避免了資金不足要貼現造成的損失。

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參考文獻

[1] 程控、革揚.MRPⅡ/ERP原理與運用.清華大學出版社，2002年 [2] 周玉清、劉伯瑩、揚寶鋼.ERP原理與應用.機械工業出版社，2002年 [3] 劉平.用友ERP企業經營沙盤模擬實訓手冊.東北財經大學出版社，2007年 [4] 中國知網.《科技信息》.2009年第三期 http://www.cnki.net

第四篇：營銷沙盤模擬課設(DOC)

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目 錄

引 言...............................................................0 1 因納特營銷綜合模擬概述...........................................1

1.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹.............................1 1.2 營銷綜合模擬的基本要求.....................................1 1.3 營銷運營規則...............................................2

1.3.1 市場開拓..............................................2 1.3.2 服務體系建立規則......................................2 1.3.3 廣告投放規則..........................................2 1.3.4 物流中心規則..........................................2 1.3.5 客戶競爭-投標規則.....................................3 因納特營銷綜合模擬感想...........................................4 2.1 企業概況.....................................................4

2.1.1 企業基本情況........................................4 2.1.2 人員分工.................................................4 2.1.3 部門職責.................................................4 2.1.4 公司經營目標和宗旨.......................................5 2.1.5 公司經營策略.............................................5 2.2 企業總體經營情況...............................................5 2.3 模擬經營過程...................................................5 2.4 經驗與教訓......................................................6

2.4.1 經驗.....................................................6 2.4.2 教訓......................................................6

2.5改進方法...............................................7 結束語..............................................................8 參考文獻............................................................9

I

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引言

營銷沙盤模擬實驗是一門實踐性很強的專業課程，作為大三的學生，馬上就要從校園走向社會。為了讓我們在進入社會之后我們提前了解一下企業的經營模式和運作流程，為自己選擇營銷綜合模擬這門選修課。

通過這門選修課，可以讓我們深切的體會經營一家公司是多么的不容易。讓我們自己親自感受一下身處在一家公司都需要準備些什么，做些什么。而在這次沙盤模擬中，我們小組6個人分工各不相同，都對這次的沙盤模擬很感興趣并會努力經營，在已有的運營規則下，使企業獲得最大程度的發展和盈利。

0

沈陽理工大學課程實踐 因納特營銷綜合模擬概述

1.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹

《因納特營銷競爭策略物理沙盤》是集戰略分析、策略制定、對抗競爭與團隊協作于一體的營銷物理沙盤，以季度為單位，模擬經銷商商業運作過程。學生分組組成多家公司，每家公司在一張沙盤盤面上運作，在初始條件相同的情況下，在沙盤中按照運營規劃和市場競爭規則進行競爭模擬。

學生在相同啟動資金情況下開始分組對抗，營銷策略、渠道合作和資金分配是沙盤演練成敗的關鍵。演練從市場需求分析、營銷整體戰略開始，通過市場開拓、廣告宣傳及服務體系的策略實施提升公司競爭力，最后在招投標中控制渠道合作獲得最大利益。

學生在實驗過程中必須做好資金預算，保證市場競爭力、供貨能力等各方面持續運作，保證公司現金流運作的效率和效益。讓學生在游戲般的比賽中體驗完整的營銷過程。

1.2 營銷綜合模擬的基本要求

營銷綜合模擬是將所學的理論知識應用于實際之中的一種教學活動，是課堂教學的深化。營銷綜合模擬教學環節要求學生根據教師指定的選題方向，開展市場調查、市場策劃、模擬銷售等活動，通過自身體驗，學會在真實或仿真的市場營銷環境中運用所學的市場營銷學基礎知識，分析和解決企業營銷實際問題，進一步學習、消化和鞏固課堂知識，培養和強化學生務實創新的意識，鍛煉和提高其理論聯系實際解決實際問題的能力。

營銷綜合模擬教學實踐環節的基本要求是：通過創建市場營銷環境，鼓勵學生通過親身體驗和團隊合作，加深對課程基本知識和理論方法的理解，鍛煉其綜合運用理論知識解決實際問題的能力，增強對現實營銷問題的認識，提高學生分析問題和解決問題的能力，培養學生運用營銷思維、手段和方法有效開展市場營銷活動的技能。

營銷綜合模擬實踐教學內容可以涉及市場調查、市場策劃、模擬銷售等活動，通過自身體驗，學會在真實或模擬仿真的市場營銷環境中運用所學的市場營銷學基礎知識，分析和解決企業營銷實際問題。

學生應系統地實踐、體驗和學習市

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場營銷學各個方面的內容：市場調研和分析、營銷計劃和目標設計、營銷策略設計和實施、結合總體戰略的各種具體決策的制訂和調整等。

通過實驗使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，初步將理論與實踐結合，制定出可實施的營銷計劃。因納特市場營銷模擬平臺軟件是以營銷理論模型為基礎以情景模擬為手段的教學工具可以讓我們在復雜的模擬現實環境中演練學到的各種理論知識，充分體驗企業從市場調查、競爭企業分析、營銷戰略制訂到具體的營銷戰術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研預測工具的應用。

1.3 營銷運營規則

1.3.1 市場開拓

市場開拓是獲利市場準入資格的必要條件，不進行市場開拓，則不能進入相應市場。

1、投入金額10萬，獲得低檔產品經營資格；

2、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產品經營資格；

3、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產品經營資格。

1.3.2 服務體系建立規則

1、服務體系分為A、B、C三個等級；

2、C級維護費用20萬/年、B級40萬/年、A級60萬/年

3、投標時服務體系可向下兼容，即如果客戶要求C級服務體系，則A和B的都可以。

1.3.3 廣告投放規則

每年的第四季度做廣告預算，下一年第一季度根據上的預算投放廣告費用并換取相應的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W＝1M；廣告M值年底衰減一半！

1.3.4 物流中心規則

物流中心分低、中、高三個倉庫，系統默認每組公司一個物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運作。這是參與競標的必要條件。

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1.3.5 客戶競爭-投標規則

1、客戶的屬性包含：廣告M值（品牌指數）、產品檔次、服務體系、銷售數量、價格范圍、回款周期、銷售費用、分期供貨量。

2、參與客戶競標的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產品檔次、服務要求；報價不得低于或高于價格范圍；報價以元為單位并只能是整數，即報113、115元等。

3、客戶競標評分采用加權指數計算方法：投標報價指數權重70%，廣告M值權重30%，二者加權的最高分為最終中標公司。

加權計算公式如下：價格加權公式：(70+（平均價格-投標價格）/平均價格*100)*0.70

廣告M值加權公式：(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總*100)*0.3

4、根據3計算結果完全相同，再依次比較服務體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標公司。

5、防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個訂單，自第2年起，每年不超過2個訂單。

6、如競標但不想獲得訂單者，填寫不在范圍內的價格；投標競單表價格填寫0元，表示不參與。

沈陽理工大學課程實踐 因納特營銷綜合模擬感想

2.1 企業概況

2.1.1 企業基本情況

在這場試驗中我們共分成6個小組，我們小組是第一組。我們每個小組有6個人，分別是CEO、財務主管、財務助理、采購主管、營銷總監、市場分析師和總監助理。每個小組經營一個資金充裕的虛擬公司，連續從事4的經營活動。通過直觀的企業經營沙盤，模擬企業實際運行狀況。初始年，我們接受的投資是200萬元和兩個低檔產品（價值200萬元）。

2.1.2 人員分工 CEO

財務主管任務：負責記錄流程表和填寫會計報表

財務助理任務：現金的收支和登記現金日記賬，登記會計傳遞票據

采購主管任務：采購商品訂單和盤面更新

市場分析師任務：負責市場分析與預測，計算客戶訂單利潤，競爭對手情況分析

營銷總監任務：公司運營整體決策，公司運營決策會議組織，代表公司投標

總監助理任務：協助營銷總監日常的工作，做好輔助工作及各項準備工作

2.1.3 部門職責

我在本次實驗中擔任CEO一職。作為一名CEO，他要對所有的事情負責，特別是在公司的啟動階段。作為一名CEO，他也要對公司的成敗負責。所以公司運作、市場、戰略、財務、企業文化的創立、人力資源、雇用、解聘及遵守安全法規、銷售、公共關系等等，這一切都落到了CEO的肩上。

CEO的職責范圍就是他確確實實所做的每件事情，就是別人無法替代的職責。并且有些事情是無法授權給他人的。如：創立企業文化、組建高層管理團隊、融資途徑，實際上，即便是授權本身也要由CEO完成。1.制定企業戰略和目標

高層管理隊伍能夠有助于去發展戰略;投資商們可以批準一項商業計劃;但最終還是要由CEO把握企業的發展方向。例如：這家公司的目標市場是哪些?要面臨怎樣的競爭對手?具體建立什么生產線?又怎樣樹立特有的企業形象呢?CEO來做出決策、制定預算、組織合作伙伴，當然還要聘用一支高水平的管理隊伍去帶領著全公司向著既定的戰略目標前進。比如：我們以P2產品為核心產品，本地市場與區域市場為目標市場，以及生產線的轉賣與買入都是由CEO作出決策的。2.創立企業文化

而企業文化的構筑不是一段短的時間就可以完成的，也不是CEO一個人就可以完成的。但是CEO在此扮演了一個重要的角色。CEO要定主基調。他的一舉一動都傳遞著文化的信息。3.團隊建設

CEO要負責雇用、解聘、領導高層管理團隊，然后由他們：雇用、解聘、領導其余的員工。CEO必須有權雇用人才和解雇不利的執行者。在此次實驗中不涉及這些問題。但對團隊的的組建工作是不能少的，一個團隊的團結力量是這個企業生存的發動機。

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4.資金分配

CEO要負責做出公司內部預算，撥款給能夠支持戰略發展的項目，同時也將賠錢的或對公司戰略發展不利的項目拉下馬。要細心考慮公司的主要開支，如果公司不能讓投資者的每一美元增值，就應該決定什么時候將錢返還給投資者。

2.1.4 公司經營目標和宗旨

我們公司的經營目標和宗旨是：在產品方面，初始年和第一年以低檔產品為基礎，并在后續階段投資研發中、高檔產品；在市場方面，初始年和第一年只開拓抵擋市場，從第二年開始，開拓中、高檔市場；在認證體系方面，爭取在前三年內完成A級的服務體系認證。并在總體的經營過程中使我們公司的利潤收入處在領先的地位。

2.1.5 公司經營策略

我們公司采用的戰略是以稍高于客戶要求的M值的廣告費進入市場，然后以中上的價格取得訂單，從而使公司的利潤最大。

2.2 企業總體經營情況

在經營過程中，每個成員都各司其職，做好自己的本職工作，從投入廣告費、搶訂單、采購、銷售到每筆賬款的記錄，都完全的很好。我們公司正朝著更好的方向前進著。

2.3 模擬經營過程

1.引導年：老師帶領我們做了引導年的流程，使我們熟悉了操作步驟。在引導年初始，我們的資產有600萬現金和兩個低檔產品（價值200萬）。在經營過程中，我負責操作電腦，采購主管負責推盤，財務主管及其助理負責賬務處理，總之大家各司其職配合默契。期末籌碼和賬面對賬，現金余額為470萬。

2.第一年：從這一年開始，就需要我們各個公司的成員自己經營了。首先，我們需要進行廣告費的投入，經過市場分析師和營銷總監的分析和研究，她們提議投入120萬的廣告費，但是經過我們公司成員的討論最后一致決定投入140萬。140萬的廣告費我認為是中高價位的，所以在競標客戶1的時候，我們給出的競標價是118，客戶1的價格范圍是115-120。我們成功的拿下了客戶1的訂單。經過估算這一年的費用，我們公司決定在年初的時候貸款200萬。一年的正常運營之后，結算出這一年我們公司的現金余額為482萬，稅后利潤是317萬，衰退后的廣告M值為4。在第一年的利潤評比中我們公司的排名是第3名，處于中等位置。

3.第二年：這一年的初始，我們先交了稅金79萬。這一年的客戶需求的產品檔次仍然是抵擋，服務體系是C級，我們決定投入的廣告費仍是140萬，根據第二年的客戶信息表，我們首先選定了目標客戶是客戶

2、客戶3和客戶4。如果這3個客戶都沒競標成功的話就選擇客戶7和客戶9。客戶2我們給出的競標價是116，價格范圍是111-119，我們公司競標成功。客戶3我們給出的競標價是117，價格范圍是111-118，競標失敗。客戶4我們給出的競標價是115，價格范圍是110-117，競標成功。所以這一年我們公司的客戶是客戶2和客戶4。我們還了上一年的貸款200萬，又申請了100萬的貸款。一年的正常運營之后，結算這一年我們公司的現金余額為668萬，稅后利潤是321萬，衰退后的廣告M值為5。在第二年的利潤評比中我們公司的排名是第1名，這個名次使我們公司成員非常開心，信心倍增。

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4.第三年：年初我們交了80萬的稅金。經過我們對客戶信息表的研究，發現在這一年客戶的需求中對產品檔次有了提高，為中檔產品和抵擋產品，服務體系也升級成了B級。由于品牌指數最高為M6，所以我們將廣告費的投入定為160萬。在產品檔次需求為中檔的客戶中，最理想的客戶是客戶1和客戶3，產品檔次需求為抵擋的客戶中，最理想的客戶是客戶2和客戶4。但是由于我們公司的戰略目標是穩定發展，我們的廣告費并不多，所以我們競標成功的客戶是客戶5和客戶8。客戶5的競標價為176萬，價格范圍是168-176。客戶8的競標價為113，價格范圍是110-115。雖然我們沒有得到最理想的客戶，但是我們的競標成功的價格還不算低，總體的利潤應該還不錯。這一年我們還了100萬的貸款就沒有再貸款，因為我們的現金已足夠我們這一年的費用了。一年的正常運營之后，結算出這一年我們公司的現金余額為334萬，稅后利潤是377萬，衰退后的廣告M值為6。在第三年的利潤評比中我們公司的排名是第2名，雖然沒有上一年好，但我們還有努力進步的空間。

5.第四年：年初我們交了94萬的稅金。這一年客戶需求的產品檔次和服務又有了升級，分別為高檔和抵檔、A級和C級。經過市場分析師對市場的分析與預測以及營銷總監對本公司狀況的研究，我們決定投入180萬的廣告費。我們競標的目標客戶是客戶1或者客戶3，和客戶2或者客戶4。但是最終我們競標成功的客戶是客戶7和客戶8。客戶7的競標價是233，價格范圍是229-235，客戶8的競標價是111，價格范圍是109-113。我們沒有投入過多的廣告費，所以對客戶的競標也沒有太大的優勢。經過對費用的預算，我們貸款了200萬。一年的正常運營之后，結算出這一年我們公司的現金余額為644萬，稅后利潤是332萬，衰退后的廣告M值為7。在第四年的利潤評比中我們公司的排名仍是第二名，還算比較穩定的發展中。

2.4 經驗與教訓

2.4.1 經驗

經過了3年的模擬經營，作為CEO的我得到了很多關于經營管理方面的經驗。公司經營成果如何與決策是直接相關的，即使每個部門都有其負責人，但最后的決定權仍在CEO身上。在每一年的開始，我們都會開一個新規劃會議，進行上一年的總結和概括，找出經營上的缺點與不足，同時加強對其他各個企業經營狀況的分析，了解對手的動向。所以每做一個決定之前，都要綜合各個總監的意見，再考慮市場前景以及競爭對手狀況。每個企業都需要一個強大的團隊。要想經營好一個公司，你的團隊必須團結一致，一心為公司的利益努力。在任何一方面，都要尊重公司里的其他成員，多進行成員的溝通互動以便于彼此之間的了解，增強團隊的默契協作。2.4.2 教訓 剛開始的時候，我們沒有認真仔細的研究關于廣告費的投入方法和計算方法，投入廣告費的時候只是憑感覺在投，所以導致最后搶客戶訂單的時候搶不到好的，最后的利潤不是很高。在第一年年初的時候，由于我們沒有考慮到應收款的問題以及費用計算錯誤，我們準備貸款一千萬，幸好被老師及時幫我們做了改正，給我們貸了200萬，給我們節省了很大的一筆利息費用。

在第三年的時候，出現了中檔產品，但我們沒有注意到應付款的分期付款問題，還是按照低檔產品的周期計算的，結果就是整個一年的流程表和資產負債表都填

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寫錯誤。

所以在經營一個公司之前，一定要認真研究運營規則。

2.5 改進方法

1.確定發展目標，制定好計劃 在激烈的市場競爭中，無論是什么性質的企業，只有制定了正確的發展目標和市場規劃，才有可能在市場上站穩腳跟，企業經營決策滲透在企業的方方面面，對一個企業發展的成敗有著決定性的作用。決策是管理的核心問題，決策活動是管理活動的主要組成部分，現代企業所面臨的經營環境日趨復雜，企業的經營活動日益受到外部環境的作用和影響，企業要在急劇變化的環境中求得生存和發展，經營者必須善于分析企業內外部環境中的各種因素，把握對企業有利的契機，克服企業發展所面臨的威脅，制定出正確的經營決策，實現企業外部環境、內部條件和經營目標三者間的動態平衡。

2、了解市場環境，分析產品需求行情

知己知彼百戰不殆,市場是千變萬化的，在企業經營過程中，可能會遇到各種風險，因此只有進行市場調查，對市場數據信息有充分的了解并加以分析和判斷，才能做出正確的市場戰略計劃。要認真研究客戶需求的產品檔次和服務體系。

3、培養一支優秀團結的管理團隊

在模擬對抗中，我們會充分感受到團隊協作精神的重要性，每個企業要做大做強，不是靠某一個人的努力，而是依靠團隊的力量，依靠集體的智慧，任何一個成果的取得都是集體智慧的結晶。經過幾次配合，我們團隊之間越來越默契，做事效率也相對提高，將公司的經營逐步推向正軌。

4、做每一個決定都要經過深思熟慮 做一個企業的領導者，所做的每一個決定都會影響到公司未來的發展，所以我們做決策之前要把跟其有關的問題考慮周全。比如，在投入廣告費之前，要仔細研究和分析

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結論

在五年的經營活動中，我們公司的經營成果比較理想，總體利潤排名為第二名。更重要的是，在我們的經營過程中，我們發現了自身的不足，總結了自己的經驗和教訓。我們認真研究競爭策略，合理投入廣告費用，認真整理、搜集、總結市場分析資料，積極爭取廣告訂單，專注于產品的生產，并充分提升體系等級，擴大銷售范圍和銷售量，增加企業利潤。在這次小組模擬活動中，做營銷模擬使我對企業的日常經營活動有更加具體的理解，而且也使平時學的理論知識具體地與實踐進行了一次綜合，加深了對理論的認識，提高了自己分析問題的能力，堅信這次沙盤模擬訓練會持續影響著我們每個人以后的工作、學習和生活。

沈陽理工大學課程實踐

參考文獻

[1] 李善山.《營銷模擬實訓教程》.上海交通大學出版社,2011年

[2] 單鳳儒,范洪波.《營銷調研與預測》.高等教育出版社,2005年

[3] 王妙.《市場營銷學實訓》.高等教育出版社,2003年8月版

[4] 李鐵紅,陳國輝.《市場營銷策劃》.科學出版社,2009年

第五篇：ERP沙盤模擬營銷總監報告

ERP沙盤模擬營銷總監分析報告

ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作以及如何來操作一個企業。先是通過桌子上進行，然后再轉到電腦上進行。

一、工作職責

第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過仔細閱讀我知道了作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因為剛開始經營，產品單一，市場單一，大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了1M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本增加收入。同時，我們還開始ISO9000的認證。第一年庫存為2個P1產品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進入了區域市場，開始對P2進行研發。由于第一年的不熟悉我們對訂單的選擇判斷失誤，導致我們訂單違約，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中費用如下： 廣告計劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個P1產品，庫存0個選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準備。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 廣告實際本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個P1產品2個P2區域2個P12個P2庫存為2個P1 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時間的限制我們做出不開發國內市場，不進行ISO14000的認證和不進行P3P4 產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在

P2產品，同時區域市場的P2產品也不能太低。廣告計劃：本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 銷售目標：4個P14個P2 廣告實際：本地P1=1M P2=1M 區域：P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1 2個P2 我們投廣告時由于只能生產P1P2，要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。廣告計劃 本地P1=1M P1=1M 區域P1=1M P1=1M 廣告實際本地P1=3M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1產品和2個P2產品

產能計劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動的生產線而且由于時間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經處于破產的邊緣。

三、營銷總結小結

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定，最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。也同時需要進行準確的預算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎，也為未來創業打下了基礎。