第一篇：沙盤模擬實驗報告之營銷總監(jiān)篇

沙盤模擬實驗報告之營銷總監(jiān)篇

姓名 顧穎學號 20071511117

經(jīng)過兩天的學習，我了解到“ERP沙盤模擬”是在充分調(diào)研ERP培訓市場需求的基礎上，汲取國內(nèi)外咨詢公司和培訓機構的管理訓練課程精髓而設計的企業(yè)經(jīng)營管理實訓課程。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。以下是本公司執(zhí)行情況：

第一年：我通過對市場的預測分析，決定前3年主要生產(chǎn)P1和P2產(chǎn)品，因此今年的前段2-3季度主要研發(fā)P1和P2，但由于是開建了2條手動生產(chǎn)線生產(chǎn)P1，而且手動生產(chǎn)線需要3個季度的生產(chǎn)周期，以及用2條全自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P2，而全自動線需3個季度的投建時間，所以在這年沒有生產(chǎn)產(chǎn)品；同時由于第一年各公司主要進行機器與設備的購置，沒有訂單，就沒有銷售產(chǎn)品，也沒有投入廣告費。

第二年：在年初我和財務總監(jiān)對市場情況進行了分析，決定將區(qū)域市場作為我們的主要戰(zhàn)場。投入了8M的廣告費，拿到了36M的訂單，賣了3個P1和3個P2，但因為產(chǎn)能未跟上，緊急采購了1個P1和1個P2，損失了10M。

第三年：今年我們的生產(chǎn)能力很強，生產(chǎn)了2個P1 和10 個P2，但因為對規(guī)則的理解錯誤，以及廣告費的投放失誤，只取得了31M的訂單，只銷售了4個P2產(chǎn)品，投入了2M的廣告費，主要投到國內(nèi)市場。

第四年：今年我與財務總監(jiān)以及財務總監(jiān)助理進行了詳細的市場分析，決定將戰(zhàn)場轉至國內(nèi)。通過仔細的預測，在國內(nèi)市場投放了7M的廣告費。功夫不負有心人，我們在訂貨大會上收獲不少，搶的了105M的訂單，在今年生產(chǎn)了4個P1 和8個P2 和5個P3，銷售了4個P1，8個P2 和3個P3，另外由于生產(chǎn)能力的充足，有不少庫存，經(jīng)過激烈的協(xié)商后，向第2 小組銷售了 2個P2 給，取得了15M的銷售收入。憑借高額的銷售量，最終奪得國內(nèi)市場的老大地位。

第五年：在最后的決戰(zhàn)年，我們利用上年度奪得的國內(nèi)市場老大地位，合理的投放了廣告，在區(qū)域投放了4M的廣告，以及在國內(nèi)投放了7M的廣告，最終拿到了165M的訂單，避免了破產(chǎn)。在這年，我們根據(jù)訂單，詳細的計算了所需的產(chǎn)品數(shù)量，只能生產(chǎn)6個p2，6個p3 和1個P1，又從第2小組購買了1個P2和1個P3，共花去18M，加上前年的庫存才能滿足訂單需求。這年我們銷售了3個P1，11個P2 和9個P3，順利的完成了交貨，并取得了國內(nèi)市場老大的地位。

經(jīng)過五年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在這短短的兩天時間里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們在對專業(yè)知識、體系構架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤才能收獲更

大，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會。

通過這次ERP模擬實驗，我對企業(yè)管理有了一定的認識，它并不只是一個簡單的生產(chǎn)和銷售過程，它需要更多。在這次實驗中，我只是一名營銷總監(jiān)，我覺得首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調(diào)研與分析，結合各年情況，作出合理決策。

第二篇：模擬沙盤總結報告之營銷總監(jiān)

模擬沙盤總結報告之營銷總監(jiān)

經(jīng)過三天的學習，我們了解到ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標的模擬。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。

由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬, 不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設置應如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團隊有時間進行了磨合、進一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運營過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。

第一年：我們受到實際情況的限制：我們沒有其他市場的準入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產(chǎn)品。同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產(chǎn)品，并進行區(qū)域市場、國內(nèi)市場的開拓，爭取在能在第一時間內(nèi)進入市場并占取市場份額。但我們在市場拿單方面沒有做好，根據(jù)規(guī)則在第一年的市場老大主要是按廣告費的投入多少來決定的。我們投入了6個廣告費，但是還是被別的組給搶了先機，與此同時，我們了解到未來的幾年各個市場對產(chǎn)品需求量都很多，加上考慮到我們決定今后幾年主打P2和P3產(chǎn)品，為了讓產(chǎn)能能夠跟上銷售，經(jīng)過商議我們決定投資一條半自動和一條全自動的生產(chǎn)線，以期擴大銷售收入。

第二年：在第二年我們?nèi)〉昧藚^(qū)域市場的準入證，而且我們的一條半自動和一條全自動的生產(chǎn)線也開始投如使用，P2也將于下半年開始投產(chǎn)。于是我們經(jīng)過討論，決定加大廣告的投入，全力搶奪區(qū)域市場。年初我們投如了11M的廣告費，但其它幾組也與我們有同樣的想法，我們總共拿到了三個訂單。由于廣告費投入過多，資金不太多了。在產(chǎn)品研發(fā)上我們開始P3產(chǎn)品研發(fā)并開始認證ISO9000，同時對國內(nèi)和亞洲市場進行開拓。

第三年：由于本地市場也以開拓完成，加上生產(chǎn)能力較大，為了搶占P1、P2市場，和有足夠現(xiàn)金投入數(shù)目較多的廣告，我們借了長短貸。在廣告上我們投入了18M，拿到了國內(nèi)和區(qū)域上的各一個P1的訂單，以及本地市場上的兩個P2訂單，雖然賣出了總共11個產(chǎn)品，但由于前三年遵循“先生產(chǎn)后訂單”的原則，造成了還有8個P2和4個P1的巨大庫存。在市場方面我們開始投入P3產(chǎn)品研發(fā)，并進一步開拓亞洲市場。

第四年，由于巨大庫存壓力，我們在廣告上投入了16M的巨大費用，因為分析了今年的各個市場需求狀況及價格，所以我們的廣告的大投入換回來了10

個訂單，凈利潤第一次為正，所有者權益大幅提高。隊亞洲市場進行最后一年的開拓。

第五年，亞洲市場開拓完成，P3產(chǎn)品研發(fā)完成。為了占有一些P3產(chǎn)品和維持較大的P2市場及兼顧一部分P1市場，我們在廣告上投入24M的廣告費，其中有正確也有錯誤的地方。因為只剩下最后一年，我們的產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓及ISO幾個認證不做進一步投入了。

第六年，因為上一年的競爭潛力已經(jīng)達到最大，且市場需求及價格開始出現(xiàn)下降趨勢，我們投入了16M的廣告費，用以維護和競爭各個產(chǎn)品的市場，最后盈利不多。但改進和買了總共六條全自動生產(chǎn)線及買了一個小廠房。

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。

我的日常業(yè)務：

①對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行分析，做出市場開發(fā)決策；

②根據(jù)企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向，進行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策

③模擬在市場中的競標過程；

④刺探同行敵情，搶攻市場；

⑤建立并維護市場地位，必要時做退出市場決策。

我的決策失誤：

主要體現(xiàn)在第四、第五年的廣告費投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預測。

第四年時，考慮到巨大庫存壓力，為了獲得大訂單，在對各個市場的競爭情況做出了過于嚴重的錯判，導致投入了過大的廣告費，結果浪費了許多。第五年時，過于急于求成，以及考慮到我們的主打產(chǎn)品P2到第六年時需求和價格都會降低，所以為了在第五年拿到大單賺多一些，廣告費投入太多且不太合理。

開始時，沒有對國際市場進行仔細全面分析，所有沒有及時進行開拓，致使第五、第六年時公司盈利能力大大下降。

實驗的總結和體會

經(jīng)過六年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在這短短的三天里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤收獲更大。模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會。

第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)

沈陽理工大學課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)感想

引 言

對于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營管理是對企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價值的過程。以前的企業(yè)資源計劃往往是單個企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進行。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業(yè)對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規(guī)范，導致企業(yè)經(jīng)營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場、人員結構都比較簡單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)重組和并購等越來越多，對于一個大型企業(yè)而言。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務領域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現(xiàn)對公司的有效控制、及時決策，已是經(jīng)營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機網(wǎng)絡資源實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計劃）的簡稱，是上個世紀90年代美國一家IT公司根據(jù)當時計算機信息、IT技術發(fā)展及企業(yè)對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢和即將發(fā)生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務架構，使用圖形用戶接口，應用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標準功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運作管理、以及調(diào)整報告等。ERP是建立在信息技術的基礎上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制和經(jīng)營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質(zhì)量、設備、分銷、運輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應鏈的全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結構的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業(yè)的供應鏈。二是“敏捷制造”的思想。當市場上出現(xiàn)新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業(yè)會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現(xiàn)對整個供應鏈的有效管理，在知識經(jīng)濟時代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進一 2

沈陽理工大學課程實踐論文

步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個企業(yè)供應鏈與另一個企業(yè)供應鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應鏈的管理，適應了企業(yè)在知識經(jīng)濟時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業(yè)的供應鏈中出于市場和企業(yè)的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。1.4.2 銷售管理業(yè)務概述

（1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價；

（2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業(yè)的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進行市場銷售預測，根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預測，銷售預測是企業(yè)制定銷售計劃與生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉給財務部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉給財務部門記帳；

（8）對客戶提供相關服務、進一步穩(wěn)固市場；

（9）進行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產(chǎn)品的應收賬款由應收賬管理來結算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。

沈陽理工大學課程實踐論文

（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務處理。

（3）銷售統(tǒng)計和分析

所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預期的目標，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當?shù)取ｄN售分析的一依據(jù)是具體而準確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認識不足

很多企業(yè)對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認識。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認識ERP項目是一個企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設工程。以致實際應用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型的過渡時期。對國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運行。

（3）ERP實施需要的復合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養(yǎng)遠遠滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對這種人才的培養(yǎng)需要花費大量的時間，甚至一些企業(yè)領導者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復合型的人才，4

沈陽理工大學課程實踐論文

目前企業(yè)在ERP應用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎，又有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設需要。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購總監(jiān)：XXX，財務總監(jiān)：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業(yè)的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進行了ISO9000認證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權益為62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責

在A企業(yè)中我擔任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負責協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達并進行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。它包括：a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn)品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對于銷售的統(tǒng)計與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6

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代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結果來對企業(yè)實際銷售效果進行評價。它包括：a、銷售統(tǒng)計（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進行統(tǒng)計）；b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營情況

在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產(chǎn)設備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結束時候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對企業(yè)做一個總體概述。

起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時增加兩條全自動生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場和國內(nèi)市場的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對ISO9000資格認證進行投入；財務部門進行了20M的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業(yè)老大，導致企業(yè)的資金周轉有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區(qū)域市場和P2產(chǎn)品，爭做區(qū)域市場的行業(yè)老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結果區(qū)域市場我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動生產(chǎn)線；財務部門由于資金周轉不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料采購。

第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應收賬款進行了貼現(xiàn)。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場進入策略：開拓或占領的市場及其實現(xiàn)時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。

市場調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個企業(yè)的市場開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結果，結合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的P2產(chǎn)品，在第三年的時候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領的市場及實現(xiàn)時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場實現(xiàn)開拓，3代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。其中區(qū)域市場在第二年成功實現(xiàn)了占領。

圖2.3 市場開拓實現(xiàn)時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經(jīng)驗與教訓

2.3.1 經(jīng)驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。2.3.2教訓

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費也不應該因為現(xiàn)金少而減少廣告費的投入，結果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內(nèi)市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時候資金嚴重不足，致使到公司的最后權益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內(nèi)市場。還有在就是ISO9000質(zhì)量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會有質(zhì)量認證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進工作的思路

從這次實訓中,我知道作為一名營銷總監(jiān),首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調(diào)研與分析，結合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10

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在每一個產(chǎn)品每一個市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價格來進行每一種產(chǎn)品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據(jù)實際情況進行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業(yè)才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強度，設計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財務總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標及方向。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結，充分發(fā)揮團隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協(xié)作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進行了質(zhì)量認證，并且六個企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權益超過100M的。

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結 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

我們的小組是A組，在團隊中我擔任營銷總監(jiān)一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場和國內(nèi)市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2產(chǎn)品，因為通過逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產(chǎn)品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優(yōu)結果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗和打亂發(fā)展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業(yè)當年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流動順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)計劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

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參考文獻

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第四篇：沙盤實驗報告——營銷總監(jiān)部分

A組沙盤實驗報告

營銷總監(jiān)：張晶晶2009110304309

個人職務：

1、與運營總監(jiān)商討分析企業(yè)生產(chǎn)能力，確定近期產(chǎn)能情況；

2、搜集查詢分析市場信息，預測市場需求；

3、分析市場，確定廣告投入的方案；

4、獲取訂單，確保銷路暢通；

5、積極和其他企業(yè)溝通，及時洞察市場和同行先機，降低庫存；

兩天的沙盤模擬實驗課已經(jīng)結束，我受益匪淺，教訓和心得時記在心。最后一天的中午，評分結果是我們A組位居六個小組的第四名。名次不太理想，失望之余，認真回顧這一次令人緊張又充實的經(jīng)歷，感觸頗多。

從實驗開始，每個小組的起點一樣，都是做制造業(yè)，搶占產(chǎn)品的本地市場，資金都比較少，有四千萬的長期貸款。在第一年投廣告占先機上，我們組比較保守，廣告投資額度中等，搶到的的訂單太小，銷售額上不去，沒有加快研發(fā)新的產(chǎn)品，沒有拓展額外市場。而在生產(chǎn)上，最開始因為前期的貸款壓力，不想負債累累經(jīng)營，在第一年沒有借很多大貸款，沒有采取激進的生產(chǎn)策略擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高設備的產(chǎn)能。因為前期的決策失誤，導致我們與其他企業(yè)相比，發(fā)展速度慢一倍，產(chǎn)能中等，產(chǎn)量低，而在第二，除去產(chǎn)品P1的本地市場老大，我們要與其他四個企業(yè)搶訂單，在廣告費的投入上，我們要花費更多的資金。在第二次的搶單中，銷售額雖然有所改善，但還是杯水車薪，銷售量低，生產(chǎn)線上產(chǎn)品不斷生產(chǎn)，導致大量產(chǎn)品P1庫存積壓，變現(xiàn)難，資金更加匱乏。有了前兩年的教訓，我們在第三年花費了近兩千萬的廣告費來爭訂單，但是因為沒有預估好市場發(fā)展趨勢及同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)況，致使廣告費濫用，入不敷出，但是卻解決了一部分的庫存積壓，同時產(chǎn)能的提高，我們所要支付的維修費用極其昂貴，這筆巨大的財務支出，也讓財務總監(jiān)和財務助理犯了難，最后只能靠借長貸和短貸來維持企業(yè)運營。第四年，我們在廣告投放量上相對比較保守，沒有浪費資金，根據(jù)現(xiàn)在的產(chǎn)能謹慎的選了五個訂單，并且全部按時交貨，獲得了一大筆不錯的收益，在三年的虧損后，迎來了第四年的盈利。

經(jīng)歷了這次模擬實驗，作為營銷總監(jiān)，我有很多不足之處。我們要按科學流程辦事，在進行生產(chǎn)期間，營銷總監(jiān)做的是仔細研究下一年各產(chǎn)品在各市場的銷量和售價的預測，要在下一年取得更大的進步和發(fā)展，就必須取得可觀的訂單以及合理的售價。在這方面，各市場的廣告投放量顯得尤為重要，考驗我怎樣在最低花費的基礎上獲取理想訂單。還要用積極心態(tài)合作，營銷總監(jiān)所要做的很重要的一點就是溝通協(xié)調(diào)好內(nèi)部人員的工作，與CEO商討制定短期和長期規(guī)劃，和各部門召開會議研討生產(chǎn)開發(fā)新產(chǎn)品策略以打開新的市場。

就我們小組合作而言，我感覺很愉快。每個人都是CEO。我們是一個小團隊，每個人都做好了和其他各部門的溝通合作。就一個企業(yè)來說，管理者的策略更趨向于自由化，人性化。每個人都做好了自己的分內(nèi)事，CEO管理下屬做好本職工作，并輔助財務核清賬目；財務總監(jiān)和財務助理結算賬目，管理財務收入和支出；采購總監(jiān)和運營總監(jiān)相輔相成，保證貨源充足。每個人都盡力做事并做得很好。

沙盤實驗是這學期期末課程中十分有趣并且有意義的事情。不僅讓我們更多的學習了財務方面的知識，也讓我們感受了一個企業(yè)的營運過程。從團隊精神到個人能力，我們每個人都有所感悟。一個優(yōu)秀的管理者，是集堅強、熱情、智慧、藝術、膽識等于一身，在以后的學習和生活中，我們要盡力做一個智者，向著理想，大踏步前進！

第五篇：ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結

ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結

經(jīng)營業(yè)績：

在本次的沙盤模擬中，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是主攻Crystal市場，實現(xiàn)的銷售收入如圖1所示，可以看出，我們的Crystal市場是逐步擴大的，特別是前3年的市場，增長速度很快，圖一：銷售收入示意圖

但之后的的市場逐漸趨于飽和，銷售收入增長很慢。而Ruby的市場是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場份額很少，銷售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料，產(chǎn)成品的數(shù)量很少，銷售收入一直都不是很高，沒有占據(jù)市場。

銷售戰(zhàn)略分析：

我們的銷售戰(zhàn)略是占據(jù)Crystal市場，同時兼顧Ruby和Bery市場，不進入Sapphire市場，因為經(jīng)過市場分析，我們發(fā)現(xiàn)Crystal的利潤是最高的，特別是2,3,4年的單位利潤特別高，Ruby的利潤在以后年份是比較高的，在某些市場甚至超過Crystal，而我們的生產(chǎn)戰(zhàn)略沒有適時改變，使得Crystal的產(chǎn)成品的數(shù)量遠遠大于Ruby的數(shù)量，所以后期的銷售還是以Crystal為主，我們可以發(fā)現(xiàn)，在后期的利潤率增長速度是遞減的。

對于市場的開發(fā)，我們開發(fā)了區(qū)域、國內(nèi)、國際市場，因為從Crystal的利潤來看，本地、區(qū)域、國內(nèi)的利潤率是比較高的，而開發(fā)國際市場是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤在國際市場是不斷上升的。

需改進之處：

本次的沙盤模擬，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略還是比較穩(wěn)健的，適當?shù)膹V告投入拿到了適量的訂單，為公司爭取到了很多流動資金，但是我們公司的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略方針還是有很多不足之處。

我們在產(chǎn)品定位的時候，之所以會選擇Crystal，是因為Crystal的利潤比較高，但是我們忽略了一個很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計算Crystal的成本時，我們是以生產(chǎn)Bery的成本計入的，忽略了其所能帶來的收益，所以即使我們的產(chǎn)能開的很大，但是因為Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產(chǎn)線是低附加值的，而且還必須支付機器設備的維護費，折舊等費用，比較合理的計算Crystal的方法是以Bery的市場價格和機器設備的消耗來計價的。

從以后年份的利潤增長率我們可以看到，因為我們產(chǎn)品利潤的估值失誤，后期的利潤增長是遠遠落后于其他公司的，后期的產(chǎn)品Bery的市場價格是不斷上升的，由此Crystal的利潤空間是不斷被擠壓的，有些市場是遠遠低于Bery和Ruby的利潤率，由于自己沒能分析到這個潛在的利潤和成本，使得生產(chǎn)部門的生產(chǎn)戰(zhàn)略仍然是主要生產(chǎn)Crystal，從而整個公司在后期的權益增長遠遠落后于其他公司。