第一篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)總結(jié)

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)總結(jié)

一個學(xué)期緊張刺激的沙盤模擬課程終于結(jié)束了，在不知不覺中，我們整個團(tuán)隊度過了艱難的“六年”，親身體驗了沙盤上的緊張與刺激?！傲辍钡慕?jīng)營很快的過去了，給我?guī)砹藢嵅賹W(xué)習(xí)的好機(jī)會。在這“六年”的過程中，我們碰到了一個有一個難題，但是在CEO李明承的帶領(lǐng)下，我們團(tuán)結(jié)一心，齊心協(xié)力的堅持了過來。

第一，進(jìn)入沙盤之前，一定要充分地了解沙盤規(guī)則，深刻地理解了每一條規(guī)則，只有了解了規(guī)則，在實際操作中才不會手忙腳亂，才不會不知所措。在遇到難題的時候，碰到困境的時候，才能冷靜的處理各種情況，使企業(yè)不至于走向破產(chǎn)。我們前幾次就是因為對規(guī)則的不大了解，導(dǎo)致出現(xiàn)決策上的失誤，使我們經(jīng)常破產(chǎn)。

第二，沙盤開始之前，團(tuán)隊要分工好各自的職責(zé)，我們團(tuán)隊分為了CEO、營銷部、生產(chǎn)部、財務(wù)部，每個人負(fù)責(zé)自己的角色，不管職務(wù)是什么，當(dāng)沙盤開始的時候，都當(dāng)自己就是在真正的公司中經(jīng)營。只有讓自己融入角色之中，才能從公司經(jīng)營的角度去思考問題，解決問題。也只有每個人都各盡自己職位的職責(zé)，才能使整個公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序地執(zhí)行。

第三，對外部市場要有一個清晰，全面地的預(yù)測和估計，只有掌握了市場需求情況，才能決策公司未來幾年的經(jīng)營方向，才能制定出公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。

第四，根據(jù)外部市場的需求狀況，適時地調(diào)整生產(chǎn)線，在資金允許的情況下提高生產(chǎn)能力，以滿足供貨需求。在這個過程中，一定要準(zhǔn)確的協(xié)調(diào)好市場，生產(chǎn)和資金之間的相互關(guān)系。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營下去，不管哪一個方面出現(xiàn)小差錯，都有可能使公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。而且一定要保證公司有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)經(jīng)營。

第五，要根據(jù)未來可能的市場情況，對公司的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行定位，做好總的規(guī)劃和每一年開始之前的經(jīng)營計劃，通過正確的決策和規(guī)劃可以使公司能盡快的占領(lǐng)市場，最大限度的贏取利潤。

作為營銷總監(jiān)的我，主要的職責(zé)則是：

1、根據(jù)市場的分析，提交廣告費用，搶訂單，這是整個沙盤模擬操作中至關(guān)重要的一步。根據(jù)沙盤規(guī)則，廣告是分市場、分產(chǎn)品投放的。我們所可以拿到的訂單是與我們在某個市場中所投放的廣告費用是成正比的。首先，我根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)提供的數(shù)據(jù)及市場的情況，還有企業(yè)的生產(chǎn)力和對競爭對手的預(yù)測分析，以及經(jīng)過與財務(wù)總監(jiān)的協(xié)商，上報CEO，確定廣告費用，搶訂單。

2、生產(chǎn)規(guī)模決策的數(shù)據(jù)提供，首先我根據(jù)市場趨勢分析預(yù)測出今后的市場需求，給其他部門提供數(shù)據(jù)，以便其修改生產(chǎn)線的數(shù)量和生產(chǎn)線的種類。具體我們企業(yè)經(jīng)過各個部門的協(xié)商，由生產(chǎn)總監(jiān)執(zhí)行，將甲產(chǎn)房中的一條手工生產(chǎn)線改為半自動生產(chǎn)線。

3、市場的開拓，產(chǎn)品的研發(fā)，身為營銷總監(jiān)，我必須分析市場，預(yù)測未來幾年內(nèi)，市場的走向和產(chǎn)品的趨勢，依據(jù)財務(wù)總監(jiān)提供的財務(wù)狀況，進(jìn)行市場的開發(fā)以及產(chǎn)品的研發(fā)。經(jīng)過分析后，覺得企業(yè)要生存下去，必須開發(fā)更大更遠(yuǎn)的市場，我們打算開發(fā)新的市場--區(qū)域（1年）及全國市場（2年，每年5000M），但是由財務(wù)總監(jiān)那里獲得的數(shù)據(jù)，經(jīng)過所有人的協(xié)商，我們只經(jīng)營單一A產(chǎn)品，在本地、區(qū)域、全國市場銷售。

短短幾個星期的學(xué)習(xí)時間只能讓我們了解了沙盤的模擬規(guī)則，但是對于經(jīng)營的方法我們只有一般的了解而已,假如要利用好ERP還需要我們自己課外多加的去練習(xí)和實踐。我們除了學(xué)好專業(yè)知識之外，還要提高自身的素質(zhì),這就要求我們要不斷的補充新知識和新技能，ERP沙盤模擬的實驗就是學(xué)校與老師給我們提供的一個很好的機(jī)會。在此次沙盤的實驗中，雖然我擔(dān)當(dāng)?shù)氖菭I銷總監(jiān)，但是與CEO、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)一起工作、努力、學(xué)習(xí)，我在分析市場，制定戰(zhàn)略，營銷策劃，組織生產(chǎn)，財務(wù)管理等一系列的操作中，學(xué)到了許多書本中沒有的知識，開闊了視野，也讓我明白了要經(jīng)營一個企業(yè)是多么不容易，市場遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜的多困難的多。

第二篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)

沈陽理工大學(xué)課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)感想

引 言

對于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營管理是對企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價值的過程。以前的企業(yè)資源計劃往往是單個企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門之問配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達(dá)信息，一個大型企業(yè)對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場、人員結(jié)構(gòu)都比較簡單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購等越來越多，對于一個大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現(xiàn)對公司的有效控制、及時決策，已是經(jīng)營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學(xué)課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計劃）的簡稱，是上個世紀(jì)90年代美國一家IT公司根據(jù)當(dāng)時計算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測在今后信息時代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢和即將發(fā)生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務(wù)資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運作管理、以及調(diào)整報告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制和經(jīng)營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷、運輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場上出現(xiàn)新的機(jī)會時，本來是競爭對手的兩個企業(yè)會建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈的有效管理，在知識經(jīng)濟(jì)時代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進(jìn)一 2

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步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。1.4.2 銷售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價；

（2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對企業(yè)的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進(jìn)行市場銷售預(yù)測，根據(jù)市場需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測，銷售預(yù)測是企業(yè)制定銷售計劃與生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務(wù)部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務(wù)部門記帳；

（8）對客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場；

（9）進(jìn)行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預(yù)測，銷售計劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權(quán)變更地點、運輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷售統(tǒng)計和分析

所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)?。銷售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認(rèn)識不足

很多企業(yè)對ERP項目只視為計算機(jī)項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識ERP項目是一個企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實際應(yīng)用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過渡時期。對國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運行。

（3）ERP實施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對這種人才的培養(yǎng)需要花費大量的時間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

沈陽理工大學(xué)課程實踐論文

目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設(shè)需要。

沈陽理工大學(xué)課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購總監(jiān)：XXX，財務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業(yè)的目標(biāo)則定為爭多市場第一，爭取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領(lǐng)了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時在這個過程中我們也認(rèn)識到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。它包括：a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn)品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對于銷售的統(tǒng)計與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6

沈陽理工大學(xué)課程實踐論文

代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結(jié)果來對企業(yè)實際銷售效果進(jìn)行評價。它包括：a、銷售統(tǒng)計（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進(jìn)行統(tǒng)計）；b、銷售分析（包括對比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營情況

在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進(jìn)行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對企業(yè)做一個總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時增加兩條全自動生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場和國內(nèi)市場的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財務(wù)部門進(jìn)行了20M的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進(jìn)行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場和P2產(chǎn)品，爭做區(qū)域市場的行業(yè)老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動生產(chǎn)線；財務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進(jìn)行了原料采購。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達(dá)到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場進(jìn)入策略：開拓或占領(lǐng)的市場及其實現(xiàn)時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個企業(yè)的市場開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的P2產(chǎn)品，在第三年的時候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領(lǐng)的市場及實現(xiàn)時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場實現(xiàn)開拓，3代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。其中區(qū)域市場在第二年成功實現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場開拓實現(xiàn)時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務(wù)部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經(jīng)驗與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認(rèn)識到營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財務(wù)總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預(yù)測表對廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費也不應(yīng)該因為現(xiàn)金少而減少廣告費的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗中沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點失誤的太厲害了。同時在對產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時正確預(yù)測，同樣也沒有對國內(nèi)市場進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達(dá)到理想目標(biāo)。實際上第一年就應(yīng)該開拓國內(nèi)市場。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實訓(xùn)中,我知道作為一名營銷總監(jiān),首先要有一個整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財務(wù)報表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費投入方法，即 10

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在每一個產(chǎn)品每一個市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據(jù)實際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進(jìn)行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業(yè)才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊中，我擔(dān)任營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場的把握，以及與整個團(tuán)隊配合。

首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標(biāo)市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強(qiáng)度，設(shè)計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場，對其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財務(wù)總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊協(xié)作，團(tuán)隊精神。每一個角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊中我擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場預(yù)測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認(rèn)識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場和國內(nèi)市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2產(chǎn)品，因為通過逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗和打亂發(fā)展計劃。在選取訂單的時候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流動順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)計劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結(jié)束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

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參考文獻(xiàn)

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第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)報告

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)分析報告

ERP也叫企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、營銷、財務(wù)管理、同隊協(xié)作等多個方面來讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會在實踐操作中各個角色的工作以及如何來操作一個企業(yè)。先是通過桌子上進(jìn)行，然后再轉(zhuǎn)到電腦上進(jìn)行。

一、工作職責(zé)

第一次當(dāng)營銷總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)則和市場預(yù)測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經(jīng)過仔細(xì)閱讀我知道了作為一個營銷總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場，把握消費者信息，分析各個產(chǎn)品價格及需求走勢最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發(fā)新產(chǎn)品，市場開拓投資以及ISO認(rèn)證。根據(jù)已有的產(chǎn)品市場資料分析，此次的市場包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產(chǎn)品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對應(yīng)的市場的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因為剛開始經(jīng)營，產(chǎn)品單一，市場單一，大家都只開放了本地市場，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了1M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開始開拓區(qū)域市場，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區(qū)域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本增加收入。同時，我們還開始ISO9000的認(rèn)證。第一年庫存為2個P1產(chǎn)品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進(jìn)入了區(qū)域市場，開始對P2進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉我們對訂單的選擇判斷失誤，導(dǎo)致我們訂單違約，從而也就沒有對國內(nèi)市場進(jìn)行開發(fā)也沒有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過P2的需求量，且此時區(qū)域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當(dāng)時我們的P2產(chǎn)品還沒研發(fā)成功，根據(jù)各市場的需求量與價格預(yù)測，我們將廣告重點投在了本地的P1產(chǎn)品中費用如下： 廣告計劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個P1產(chǎn)品，庫存0個選訂單時我發(fā)現(xiàn)競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優(yōu)勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細(xì)考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準(zhǔn)備。在P1產(chǎn)品需求量與價格不斷下降的同時P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 廣告實際本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個P1產(chǎn)品2個P2區(qū)域2個P12個P2庫存為2個P1 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時間的限制我們做出不開發(fā)國內(nèi)市場，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P3P4 產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰(zhàn)略，主攻一個市場，再根據(jù)各市場的各產(chǎn)品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在

P2產(chǎn)品，同時區(qū)域市場的P2產(chǎn)品也不能太低。廣告計劃：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 銷售目標(biāo)：4個P14個P2 廣告實際：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域：P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產(chǎn)品4個P2產(chǎn)品庫存4個P1 2個P2 我們投廣告時由于只能生產(chǎn)P1P2，要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個產(chǎn)品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產(chǎn)品。廣告計劃 本地P1=1M P1=1M 區(qū)域P1=1M P1=1M 廣告實際本地P1=3M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產(chǎn)品4個P2產(chǎn)品庫存4個P1產(chǎn)品和2個P2產(chǎn)品

產(chǎn)能計劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動的生產(chǎn)線而且由于時間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。

三、營銷總結(jié)小結(jié)

這次沙盤模擬實驗我學(xué)會了如何玩沙盤，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運作流程，知道團(tuán)隊合作的重要性，更知道營銷在企業(yè)中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預(yù)測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據(jù)市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據(jù)對產(chǎn)品市場信息的分析與預(yù)測，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解及對競爭對手情況的探測，制定一個穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進(jìn)行時，要根據(jù)市場變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場。在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據(jù)自己的實力來定，最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場投入分布、競爭對手產(chǎn)品市場投放分布等等因素。在開拓市場產(chǎn)品開發(fā)方面，要根據(jù)市場的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開拓，不要盲目的開發(fā)，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門的實力進(jìn)行投入，否則后果就會很慘重。在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產(chǎn)初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。也同時需要進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識體驗到企業(yè)經(jīng)營管理活動過程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團(tuán)隊精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗，為畢業(yè)后的實際工作打下堅實的基礎(chǔ)，也為未來創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

第四篇：ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結(jié)

經(jīng)營業(yè)績：

在本次的沙盤模擬中，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是主攻Crystal市場，實現(xiàn)的銷售收入如圖1所示，可以看出，我們的Crystal市場是逐步擴(kuò)大的，特別是前3年的市場，增長速度很快，圖一：銷售收入示意圖

但之后的的市場逐漸趨于飽和，銷售收入增長很慢。而Ruby的市場是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場份額很少，銷售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料，產(chǎn)成品的數(shù)量很少，銷售收入一直都不是很高，沒有占據(jù)市場。

銷售戰(zhàn)略分析：

我們的銷售戰(zhàn)略是占據(jù)Crystal市場，同時兼顧Ruby和Bery市場，不進(jìn)入Sapphire市場，因為經(jīng)過市場分析，我們發(fā)現(xiàn)Crystal的利潤是最高的，特別是2,3,4年的單位利潤特別高，Ruby的利潤在以后年份是比較高的，在某些市場甚至超過Crystal，而我們的生產(chǎn)戰(zhàn)略沒有適時改變，使得Crystal的產(chǎn)成品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于Ruby的數(shù)量，所以后期的銷售還是以Crystal為主，我們可以發(fā)現(xiàn)，在后期的利潤率增長速度是遞減的。

對于市場的開發(fā)，我們開發(fā)了區(qū)域、國內(nèi)、國際市場，因為從Crystal的利潤來看，本地、區(qū)域、國內(nèi)的利潤率是比較高的，而開發(fā)國際市場是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤在國際市場是不斷上升的。

需改進(jìn)之處：

本次的沙盤模擬，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略還是比較穩(wěn)健的，適當(dāng)?shù)膹V告投入拿到了適量的訂單，為公司爭取到了很多流動資金，但是我們公司的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略方針還是有很多不足之處。

我們在產(chǎn)品定位的時候，之所以會選擇Crystal，是因為Crystal的利潤比較高，但是我們忽略了一個很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計算Crystal的成本時，我們是以生產(chǎn)Bery的成本計入的，忽略了其所能帶來的收益，所以即使我們的產(chǎn)能開的很大，但是因為Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產(chǎn)線是低附加值的，而且還必須支付機(jī)器設(shè)備的維護(hù)費，折舊等費用，比較合理的計算Crystal的方法是以Bery的市場價格和機(jī)器設(shè)備的消耗來計價的。

從以后年份的利潤增長率我們可以看到，因為我們產(chǎn)品利潤的估值失誤，后期的利潤增長是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他公司的，后期的產(chǎn)品Bery的市場價格是不斷上升的，由此Crystal的利潤空間是不斷被擠壓的，有些市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于Bery和Ruby的利潤率，由于自己沒能分析到這個潛在的利潤和成本，使得生產(chǎn)部門的生產(chǎn)戰(zhàn)略仍然是主要生產(chǎn)Crystal，從而整個公司在后期的權(quán)益增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他公司。

第五篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)心得

模擬沙盤總結(jié)報告之營銷總監(jiān)

為期五天的營銷沙盤模擬課程結(jié)束了，我收獲很多。這次課程不僅讓我對一個企業(yè)的運營有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業(yè)當(dāng)中的一員，無論是負(fù)責(zé)哪一方面的工作，每一步的決定與行動都關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

在開始運作沙盤之前，老師給我講了沙盤運作的原理、方法，以及接下來的安排。在第一天我們做了些小游戲，比如兩張A4紙疊成圖形，然后站在一米外用氣吹，吹倒之后的高度為最終的高度。我們小組經(jīng)過商討，將A4紙裁成紙條，然后折成紙桿，做了一個立體三角底座，并在底座上樹了一根“避雷針”，任同學(xué)何老師怎么吹都吹不到，獲得第一名！非常有趣，同時在這個過程中培養(yǎng)了團(tuán)隊的合作能力。在第二天還玩了“你畫我猜”游戲，我在這個游戲中失誤很大，別人能猜中10個，我最后只猜中3個??

在剛開始上這門課時，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運用模型進(jìn)行操作。我擔(dān)任的是營銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品產(chǎn)品市場和銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競爭對手銷售我們的產(chǎn)品，具體的職責(zé)如下：第一，根據(jù)產(chǎn)品市場的需求以及不同市場的研發(fā)周期，制定市場開發(fā)決策、新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策。第二，建立并維護(hù)市場地位，根據(jù)市場產(chǎn)品的競爭狀況來更新和改良銷售決策，必要時作出推出市場的決策，第三，綜合考慮產(chǎn)品的銷售量及銷售價格，預(yù)測每一要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產(chǎn)品，爭取利潤最大化。

由于我們初次接觸到營銷沙盤模擬, 不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設(shè)置應(yīng)如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團(tuán)隊有時間進(jìn)行了磨合、進(jìn)一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運營過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。

第一年：我們受到實際情況的限制：我們沒有其他市場的準(zhǔn)入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產(chǎn)品。同時我們認(rèn)為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎(chǔ)，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產(chǎn)品，并進(jìn)行區(qū)域市場、國內(nèi)市場的開拓，爭取在能在第一時間內(nèi)進(jìn)入市場并占取市場份額。第一年單子比較多，我們拿到了單子，算是占到了先機(jī)。

第二年：在第二年我們?nèi)〉昧藚^(qū)域市場的準(zhǔn)入證，而且我們的一條半自動和一條全自動的生產(chǎn)線也開始投如使用，P2也將于下半年開始投產(chǎn)。于是我們經(jīng)過討論，決定加大廣告的投入，全力搶奪區(qū)域市場。在產(chǎn)品研發(fā)上我們開始P3產(chǎn)品研發(fā)并開始認(rèn)證ISO9000，同時對國內(nèi)和亞洲市場進(jìn)行開拓。

第三年：由于本地市場也以開拓完成，加上生產(chǎn)能力較大，由于廣告費用投入過少，少拿兩單，造成產(chǎn)品積壓，支出很多倉儲費用，造成了不小的損失。

第四年，由于巨大庫存壓力，我們在廣告上投入較大，因為分析了今年的各個市場需求狀況及價格，所以拿到了單子。

第五年，市場開拓完成，P3產(chǎn)品研發(fā)完成。因為只剩下最后一年，我們的產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓及ISO幾個認(rèn)證不做進(jìn)一步投入了。

第六年，因為上一年的競爭潛力已經(jīng)達(dá)到最大，且市場需求及價格開始出現(xiàn)下降趨勢，我們投入了較大廣告費，用以維護(hù)和競爭各個產(chǎn)品的市場。由于前面各年的資金積累，我們超越指導(dǎo)老師，獲得第一名！

我們這次之所以獲得第一名的成績，是抱著“只要不虧就行”的想法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，并在第一年搶占了先機(jī)，獲得很客觀的資金收入。為后來5年的人經(jīng)營打下了很好的基礎(chǔ)。我們在整個操作中范了些小錯誤，但損失都不太大。所以，有了第一年積累，后面每年都持續(xù)盈利，最終拿下第一。

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財務(wù)總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預(yù)測表對廣告的投放進(jìn)行安排。

我的日常工作：①對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場開發(fā)決策； ②根據(jù)企業(yè)的財務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策；③模擬在市場中的競標(biāo)過程；④刺探同行敵情，搶攻市場；⑤建立并維護(hù)市場地位，必要時做退出市場決策。

實驗的總結(jié)和體會：

經(jīng)過六年的經(jīng)營，我們的營銷模擬實驗終于順利的完成。在這短短的5天里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構(gòu)架理性認(rèn)識的基礎(chǔ)上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。

這次實驗很快就完了，我想很多同學(xué)都還沒有盡興，特別是那些失誤比較多、失誤比較嚴(yán)重的小組。我們小組也不敢保證，如果再來一次，再經(jīng)營流年會怎么樣，我們還能拿第一名嗎？一旦同學(xué)們都熟透了規(guī)則，那競爭會更激烈。

營銷沙盤模擬就這樣結(jié)束了，但現(xiàn)實中的沙盤不會結(jié)束，而且會比這次的模擬更加變化莫測，競爭也會更加的激烈。所以，我們要吸取這次實驗課的經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)，為接下來的營銷實戰(zhàn)做好準(zhǔn)備！