第一篇：沙盤模擬營銷總監總結

沙盤實驗心得總結

營銷總監及信息總監報告

結束了為期四天的沙盤模擬課程之后，我收獲良多。這次課程不僅讓我對一個企業的運營有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業當中的一員，無論是負責哪一方面的工作，每一步的決定與行動都關系著企業的生死存亡。

在剛開始上這門課時，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運用模型進行操作。物理沙盤操作期間，我擔任的是營銷總監，主要負責我們克拉利有限責任公司的產品產品市場和銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競爭對手銷售我們的產品，具體的職責如下：第一，根據產品市場的需求以及不同市場的研發周期，制定市場開發決策、新產品開發和組合決策。第二，建立并維護市場地位，根據市場產品的競爭狀況來更新和改良銷售決策，必要時作出推出市場的決策，第三，綜合考慮產品的銷售量及銷售價格，預測每一年度要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產品，爭取利潤最大化。也許是因為開始接觸，了解不深入；又或者是因為考慮不周，作風保守，我們克拉利有限責任公司的經營狀況不是很理想，曾多次面臨資金流通不暢，現金不足的情況，在經營的第五年更是由于資金短缺幾乎破產，幸好及時進行短貸才扭轉了局面。我們公司面臨這種狀況，每個人都有責任。我作為銷售總監，更是難辭其咎。在開第一年的年度會議時，綜合市場需求狀況以及其他競爭者的競爭狀況，我們決定在接下來的生產中把去年還沒生產完的在制品生產完后就一心生產crystal產品，同時考慮到資金周轉，研發成本等問題，我們只研發了區域及國內市場，爭取把本地、區域、國內這三個市場做大，做好。但是由于我經驗不足，只想到資金周轉問題，沒有根據市場需求來制定正確的市場開發及新產品開發和組合決策，最終因未能及時搶到好的銷售訂單而導致銷售量較低，所獲得的銷售額僅僅夠還清利息及相關的租金，沒有剩余的資金來購買原材料，最后出現第五年的資金短缺，幾乎破產，唯有靠短貸來支撐，所以在物理沙盤的經營中我們企業在整個市場中只能排在第四名。

鑒于物理沙盤的失敗，我們公司決心好好應對接下來的電子沙盤。于是在開始運營之前，我們都一改之前臨陣磨槍的態度，先聚在一起總結物理沙盤操作過程中的做得好與不好的地方，再根據經驗大致地作出我們公司的未來經營計劃。在電子沙盤當中，我不再是銷售總監，而改為擔任信息總監，主要負責刺探競爭對手的情報，對獲取的信息情報進行分析，為企業決策提供依據。對比生產總監，我認為信息總監的擔子也并不輕，對企業能否作出正確的決策是不可缺失的一步。工作職責主要包括了解競爭對手的廣告投入費用，不同地區既不同產品的廣告投入程度，生產線的開發及生產程度、市場及產品的研發種類、庫存產品量等，綜合分析處理獲得的信息情報，在每年的年度會議開始時作報告，為企業做出決策時提供有力的依據。同時也會依據手頭上的資料做出自己的見解，為生產總監及營銷總監作決策時提供自己的建議。

盡管在電子沙盤中，我們公司還是遇到許多的困難，值得慶賀的是，通過我們的努力，借鑒物理沙盤的實踐經驗，我們不但沒有破產，還從原來的第四名躍居到第二名，在競爭中取得了勝利。總而言之，經過了失敗與成功，這次的實驗課讓我懂得了想要經營好一個企業，做好每年的經營計劃是必須的，而且，一個好的企業離不開每位成員的協作和努力！

第二篇：ERP沙盤模擬營銷總監

沈陽理工大學課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監感想

引 言

對于企業管理者來說，經營管理是對企業可支配的資源的整合利用和創造價值的過程。以前的企業資源計劃往往是單個企業內部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統處理流程進行。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。隨著企業經營規模的不斷擴大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規范，導致企業經營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規模公司而言，資產、市場、人員結構都比較簡單，信息量小，企業經營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經濟的發展，企業重組和并購等越來越多，對于一個大型企業而言。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業務領域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現對公司的有效控制、及時決策，已是經營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機網絡資源實現數據的集中處理和共享，迎合了企業管理的需求。

ERP是企業借用一種新的管理模式改造企業原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業資源計劃）的簡稱，是上個世紀90年代美國一家IT公司根據當時計算機信息、IT技術發展及企業對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業管理信息系統的發展趨勢和即將發生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業管理軟件。它將包含客戶/服務架構，使用圖形用戶接口，應用開放系統制作。除了已有的標準功能，它還包括其它特性，如品質、過程運作管理、以及調整報告等。ERP是建立在信息技術的基礎上，利用現代企業的先進管理思想，全面地集成了企業的所有資源信息，并為企業提供決策、計劃、控制和經營業績評估的全方位和系統化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發展

ERP的形成與發展經歷了4個階段：基本MRP階段、閉環MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發展，ERP在業務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質量、設備、分銷、運輸、多工廠管理、數據采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業的所有供需過程，是對供應鏈的全面管理和企業運作的供需鏈結構的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統支持混合型生產方式的管理，其管理思想表現在兩個方面：一是“精益生產”的思想，即企業把客戶、銷售代理商、供應商、協作單位納入生產體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業的供應鏈。二是“敏捷制造”的思想。當市場上出現新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產品的高質量、多樣化和靈活性，使新產品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現對整個供應鏈的有效管理，在知識經濟時代僅靠自己企業的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產經營的需求，以期進一 2

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步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。換句話說，現代企業競爭不是單一企業與單一企業間的競爭，而是一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競爭。ERP系統實現了對整個企業供應鏈的管理，適應了企業在知識經濟時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業的供應鏈中出于市場和企業的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。1.4.2 銷售管理業務概述

（1）制定銷售計劃和產品報價；

（2）開拓市場，并對企業的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業的合理價格政策，建立長期穩定的銷售渠道；

（3）進行市場銷售預測，根據市場需求信息，進行產品銷售的分析與預測，銷售預測是企業制定銷售計劃與生產計劃的重要依據；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨，然后將發貨情況轉給財務部門；

（7）開出銷售發票向客戶催收銷售貨款，并將發票轉給財務部門記帳；

（8）對客戶提供相關服務、進一步穩固市場；

（9）進行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產計劃的需求來源。銷售的產品從成品庫中出發，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產品的應收賬款由應收賬管理來結算，銷售訂單為生產提供了各類產品的計劃數據。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統的。訂單是根據獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（項目號、描述、數量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區代碼等）。銷售訂單自動輸入系統后，便跟蹤產品銷售的整個過程，直至完成全部業務處理。

（3）銷售統計和分析

所謂銷售分析是對企業實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，例如，策略是否得當等。銷售分析的一依據是具體而準確的銷售記錄，ERP系統為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據需要采用不同的方式進行。

1.5 企業開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認識不足

很多企業對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統三個概念缺乏深刻的理解和認識。ERP是企業管理模式的全面創新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統工程。但很多企業未能充分認識ERP項目是一個企業管理系統工程，而僅僅視其為企業信息化建設工程。以致實際應用中既沒有立足于企業管理創新，也沒有把應用ERP與深化改革、管理創新、應用現代企業管理思想和方法緊密結合起來。

（2）企業管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經濟向市場經濟轉型的過渡時期。對國營大中型企業而言，管理模式相對落后，仍處于傳統手工經驗管理狀態，企業在管理過程中，有些規章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規范性;粗線條的企業管理，制度不健全，一些規章制度執行不到位等，都制約了ERP系統在企業的順利運行。

（3）ERP實施需要的復合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養遠遠滿足不了企業的需求。而企業對這種人才的培養需要花費大量的時間，甚至一些企業領導者常把這種人才只是用作企業的一般管理者。企業缺乏復合型的人才，4

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目前企業在ERP應用中面臨著如何培養造就一批既有理論基礎，又有實踐經驗的專業人才，以滿足企業不斷增長的信息化建設需要。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業概況

2.1.1 企業基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監：XXX，生產總監：XXX，采購總監：XXX，財務總監：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經過三年的企業經營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區域市場的老大，成功的開拓了國內市場，進行了ISO9000認證，租用了小廠房，開辟了九條生產線，做到了最終所有者權益為62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高我們的綜合素質：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業定位，感悟人生，可謂專業與全面培養，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責

在A企業中我擔任營銷總監一職，作為營銷總監主要負責協助CEO做好產品生產前的市場環境調查，分析其它競爭對手的經營策略。根據公司發展戰略，輔助CEO在本地、區域、國內、亞洲和國際市場中選擇符合企業戰略的目標市場，制定市場開發和產品研發計劃。同時在了解市場需求和競爭態勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉的前提下，協助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產品登記廣告費用，在選單是協助CEO選取與企業生產效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產計劃都是根據它下達并進行排產的。而銷售訂單的管理是貫穿了產品生產的整個流程。它包括：a、產品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發貨或用代用品發貨等）；b、產品報價（為客戶作不同產品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認及交貨處理(決定交貨期和發貨事物安排)。

（2）對于銷售的統計與分析

這是根據銷售訂單的完成情況，依據各種指標做出統計，比如客戶分類統計，銷售 6

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代理分類統計等等，再就這些統計結果來對企業實際銷售效果進行評價。它包括：a、銷售統計（根據銷售形式、產品、代理商、地區、銷售人員、金額、數量來分別進行統計）；b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發貨分析，來從數量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。

2.2 企業經營情況

2.2.1 企業總體經營情況

在企業的經營初期，企業的情況是有產品P1的生產資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產設備是一條半自動的生產線和三條手工生產線，能夠滿足企業目前的生產和訂單要求，并且企業還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結束時候還長期貸款，企業還擁有現金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發展情況對企業做一個總體概述。

起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結果只拿到了第二；生產部門及時增加兩條全自動生產線；我所在的營銷部門也開始了區域市場和國內市場的開發，在產品開發方面只進行了P2產品的生產資格研發，并對ISO9000資格認證進行投入；財務部門進行了20M的短期貸款；采購部門根據生產計劃進行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業老大，導致企業的資金周轉有些緊張，還好P2產品已經研發完成，兩條全自動生產線可以在今年第三季度投入生產，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區域市場和P2產品，爭做區域市場的行業老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產品均為1M，在區域市場的P1產品投入3M，P2產品投入1M，結果區域市場我們如期拿到了行業老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產部門由于產能不足，決定加開生產線，租用小廠房，增開四條半自動生產線；財務部門由于資金周轉不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據生產計劃進行了原料采購。

第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內市場只有E企業和我們企業開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區域市場由于是行業老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內市場由于資金不足，爭不了行業老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7

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之多；生產部門也在加緊生產，為減少維修費用支出，將三條手工生產線進行了變賣；采購部門同時根據訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉不動，在衡量了高利貸和貼現的比例計算后，將應收賬款進行了貼現。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業的市場營銷模擬過程，我將從市場調查與分析；傾向或研發的產品、市場進入策略：開拓或占領的市場及其實現時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。

市場調查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業間諜竊取到了各個企業的市場開拓情況和產品開發情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發的產品：根據市場的調查與分析結果，結合企業自身的生產能力與資金狀況，我們企業決定在第一年就進行新產品P2的研發和區域市場以及國內市場的開拓，并將產品中心放在P2上，將生產線上的P1生產完工后全力生產P2產品。

市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業老大，我們決定憑借P2產品來搶回區域市場的行業老大，并主打區域市場的P2產品，在第三年的時候努力爭奪國內市場的行業老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領的市場及實現時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現開拓，8

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2代表第二年市場實現開拓，3代表第三年市場實現開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區域市場，深色的代表國內市場。其中區域市場在第二年成功實現了占領。

圖2.3 市場開拓實現時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據往年的行業和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區域市場的老大，又由于企業的生產效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經驗與教訓

2.3.1 經驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業的運營來說是一項極其重要的環節，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在日常業務中與CEO并肩作戰，商討市場開發、定位以及新產品開發決策，必要時給予企業一個合理的建議；又要與生產總監有效的溝通，聽取生產總監的規劃方案，然后進行營銷規劃；還要與財務總監商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。2.3.2教訓

我的決策失誤主要體現在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環，第三年的廣告費也不應該因為現金少而減少廣告費的投入，結果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產品開發上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時候資金嚴重不足，致使到公司的最后權益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內市場。還有在就是ISO9000質量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產品P3才會有質量認證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進工作的思路

從這次實訓中,我知道作為一名營銷總監,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在實驗中可以發現，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產品生產資格的取得和其他市場開發的完成，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10

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在每一個產品每一個市場根據產品的市場總需求和價格來進行每一種產品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據實際情況進行改變，選擇舍去一些產品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結

兩周的ERP沙盤模擬課程已經結束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結一致，友好協商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業在經營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

首先,營銷總監需要根據市場的發展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據市場發展曲線圖了解各個市場的產品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產能力、發展方向、戰略目標等方面的各種資料，評估市場的規模，產品的競爭強度，設計企業營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產品的廣告投放量，需要與生產總監、財務總監、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產總監預測公司未來一年的生產狀況，計算公司未來一年的生產產量來確定我們這一年的廣告訂單數量，再和財務總監研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據單上的各種系數和事先準備的有效數據選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監還要了解外部市場對各產品的需求，綜合各種信息及時和生產總監溝通調整自身生產線，確定經營目標及方向。靈活運用資金，使生產能力、投入產出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結，充分發揮團隊精神，組員發揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發揮。我們共同經營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業的優勢沒有充分的展現出來，縱觀六個 11

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企業，只有我們一家企業進行了質量認證，并且六個企業中只有我們企業把生產線全開了，在區域市場我們又是行業老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業產能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經完成了回籠，我相信如果這樣的企業繼續運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權益超過100M的。

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結 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現在經過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產企業的營運流程，從采購、生產、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環環相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯系，每個組員都要發表自己的意見，相互溝通，發揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業的戰略目標。

我們的小組是A組，在團隊中我擔任營銷總監一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發展趨勢，為企業提議發展方向。沙盤模式中四種產品，不同產品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業已有的產品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產品市場。同時也要考慮產品市場未來的變化，為企業往后的發展計劃準備，放棄生產一些利潤少的產品，或者開發新產品。我們在一開始時就制定了戰略，在第一年就開發區域市場和國內市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發P2產品，因為通過逐漸的發展，P1產品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產品。而通過三年的發展，事實證明我們的戰略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業的產能和經營情況，適當地回避競爭激烈的產品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優結果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業整一年的經驗和打亂發展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數量、13

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價格、賬期和其他附帶條件。根據企業的產能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業當年產出的產品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數量，如果訂單數量超出企業產能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產主管提供每個季度的產能表，依據每個季度的產能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業資金流動順暢。或者根據企業需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業計劃在第三季度需要大量資金投產生產線，那么在當年獲取訂單后根據每季度產能適當調整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現金，避免了資金不足要貼現造成的損失。

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參考文獻

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第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監報告

ERP沙盤模擬營銷總監分析報告

ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作以及如何來操作一個企業。先是通過桌子上進行，然后再轉到電腦上進行。

一、工作職責

第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過仔細閱讀我知道了作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因為剛開始經營，產品單一，市場單一，大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了1M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本增加收入。同時，我們還開始ISO9000的認證。第一年庫存為2個P1產品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進入了區域市場，開始對P2進行研發。由于第一年的不熟悉我們對訂單的選擇判斷失誤，導致我們訂單違約，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中費用如下： 廣告計劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個P1產品，庫存0個選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準備。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 廣告實際本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個P1產品2個P2區域2個P12個P2庫存為2個P1 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時間的限制我們做出不開發國內市場，不進行ISO14000的認證和不進行P3P4 產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在

P2產品，同時區域市場的P2產品也不能太低。廣告計劃：本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 銷售目標：4個P14個P2 廣告實際：本地P1=1M P2=1M 區域：P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1 2個P2 我們投廣告時由于只能生產P1P2，要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。廣告計劃 本地P1=1M P1=1M 區域P1=1M P1=1M 廣告實際本地P1=3M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1產品和2個P2產品

產能計劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動的生產線而且由于時間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經處于破產的邊緣。

三、營銷總結小結

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定，最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。也同時需要進行準確的預算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎，也為未來創業打下了基礎。

第四篇：模擬沙盤總結報告之營銷總監

模擬沙盤總結報告之營銷總監

經過三天的學習，我們了解到ERP沙盤模擬是從現實出發，針對現在企業特有的經營模式，運用實戰的方式，讓我們參與其中，對可能出現的經營現狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業服務，最終實現企業的戰略目標的模擬。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現代企業若想做強做大，必須進行合理的企業各種資源的有效利用和規劃，即實施企業的ERP。

由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬, 不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業，從哪步開始盤面的設置應如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業的基本情況，還帶我們生產運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團隊有時間進行了磨合、進一步熟悉規則，明確企業的運營過程，我們已基本熟悉了生產流程和其他工作流程。

第一年：我們受到實際情況的限制：我們沒有其他市場的準入證，其他產品也在第一年暫時研發不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產品。同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發P2產品，并進行區域市場、國內市場的開拓，爭取在能在第一時間內進入市場并占取市場份額。但我們在市場拿單方面沒有做好，根據規則在第一年的市場老大主要是按廣告費的投入多少來決定的。我們投入了6個廣告費，但是還是被別的組給搶了先機，與此同時，我們了解到未來的幾年各個市場對產品需求量都很多，加上考慮到我們決定今后幾年主打P2和P3產品，為了讓產能能夠跟上銷售，經過商議我們決定投資一條半自動和一條全自動的生產線，以期擴大銷售收入。

第二年：在第二年我們取得了區域市場的準入證，而且我們的一條半自動和一條全自動的生產線也開始投如使用，P2也將于下半年開始投產。于是我們經過討論，決定加大廣告的投入，全力搶奪區域市場。年初我們投如了11M的廣告費，但其它幾組也與我們有同樣的想法，我們總共拿到了三個訂單。由于廣告費投入過多，資金不太多了。在產品研發上我們開始P3產品研發并開始認證ISO9000，同時對國內和亞洲市場進行開拓。

第三年：由于本地市場也以開拓完成，加上生產能力較大，為了搶占P1、P2市場，和有足夠現金投入數目較多的廣告，我們借了長短貸。在廣告上我們投入了18M，拿到了國內和區域上的各一個P1的訂單，以及本地市場上的兩個P2訂單，雖然賣出了總共11個產品，但由于前三年遵循“先生產后訂單”的原則，造成了還有8個P2和4個P1的巨大庫存。在市場方面我們開始投入P3產品研發，并進一步開拓亞洲市場。

第四年，由于巨大庫存壓力，我們在廣告上投入了16M的巨大費用，因為分析了今年的各個市場需求狀況及價格，所以我們的廣告的大投入換回來了10

個訂單，凈利潤第一次為正，所有者權益大幅提高。隊亞洲市場進行最后一年的開拓。

第五年，亞洲市場開拓完成，P3產品研發完成。為了占有一些P3產品和維持較大的P2市場及兼顧一部分P1市場，我們在廣告上投入24M的廣告費，其中有正確也有錯誤的地方。因為只剩下最后一年，我們的產品研發和市場開拓及ISO幾個認證不做進一步投入了。

第六年，因為上一年的競爭潛力已經達到最大，且市場需求及價格開始出現下降趨勢，我們投入了16M的廣告費，用以維護和競爭各個產品的市場，最后盈利不多。但改進和買了總共六條全自動生產線及買了一個小廠房。

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監的角色。營銷工作對企業的運營來說是一項極其重要的環節，在日常業務中與CEO并肩作戰，商討市場開發、定位以及新產品開發決策，必要時給予企業一個合理的建議；又要與生產總監有效的溝通，聽取生產總監的規劃方案，然后進行營銷規劃；還要與財務總監商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。

我的日常業務：

①對企業的經營環境進行分析，做出市場開發決策；

②根據企業的財務狀況和發展方向，進行新產品開發、產品組合與市場定位決策

③模擬在市場中的競標過程；

④刺探同行敵情，搶攻市場；

⑤建立并維護市場地位，必要時做退出市場決策。

我的決策失誤：

主要體現在第四、第五年的廣告費投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預測。

第四年時，考慮到巨大庫存壓力，為了獲得大訂單，在對各個市場的競爭情況做出了過于嚴重的錯判，導致投入了過大的廣告費，結果浪費了許多。第五年時，過于急于求成，以及考慮到我們的主打產品P2到第六年時需求和價格都會降低，所以為了在第五年拿到大單賺多一些，廣告費投入太多且不太合理。

開始時，沒有對國際市場進行仔細全面分析，所有沒有及時進行開拓，致使第五、第六年時公司盈利能力大大下降。

實驗的總結和體會

經過六年的經營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在這短短的三天里，讓我們體驗了一個企業的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業知識、體系構架理性認識的基礎上，更多地對企業經營管理的感性知識層面有了深切的體會。獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤收獲更大。模擬經營中那些痛苦的教訓和失敗的經歷卻能令我們在特定的競爭環境下，與實戰相比更深切并且具體的體會。

第五篇：ERP沙盤模擬之營銷總監個人總結

ERP沙盤模擬之營銷總監個人總結

經營業績：

在本次的沙盤模擬中，我們公司的經營戰略是主攻Crystal市場，實現的銷售收入如圖1所示，可以看出，我們的Crystal市場是逐步擴大的，特別是前3年的市場，增長速度很快，圖一：銷售收入示意圖

但之后的的市場逐漸趨于飽和，銷售收入增長很慢。而Ruby的市場是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場份額很少，銷售收入是很不穩定的，Bery作為生產Crystal的原材料，產成品的數量很少，銷售收入一直都不是很高，沒有占據市場。

銷售戰略分析：

我們的銷售戰略是占據Crystal市場，同時兼顧Ruby和Bery市場，不進入Sapphire市場，因為經過市場分析，我們發現Crystal的利潤是最高的，特別是2,3,4年的單位利潤特別高，Ruby的利潤在以后年份是比較高的，在某些市場甚至超過Crystal，而我們的生產戰略沒有適時改變，使得Crystal的產成品的數量遠遠大于Ruby的數量，所以后期的銷售還是以Crystal為主，我們可以發現，在后期的利潤率增長速度是遞減的。

對于市場的開發，我們開發了區域、國內、國際市場，因為從Crystal的利潤來看，本地、區域、國內的利潤率是比較高的，而開發國際市場是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤在國際市場是不斷上升的。

需改進之處：

本次的沙盤模擬，我們公司的經營戰略還是比較穩健的，適當的廣告投入拿到了適量的訂單，為公司爭取到了很多流動資金，但是我們公司的產品市場戰略方針還是有很多不足之處。

我們在產品定位的時候，之所以會選擇Crystal，是因為Crystal的利潤比較高，但是我們忽略了一個很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計算Crystal的成本時，我們是以生產Bery的成本計入的，忽略了其所能帶來的收益，所以即使我們的產能開的很大，但是因為Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產線是低附加值的，而且還必須支付機器設備的維護費，折舊等費用，比較合理的計算Crystal的方法是以Bery的市場價格和機器設備的消耗來計價的。

從以后年份的利潤增長率我們可以看到，因為我們產品利潤的估值失誤，后期的利潤增長是遠遠落后于其他公司的，后期的產品Bery的市場價格是不斷上升的，由此Crystal的利潤空間是不斷被擠壓的，有些市場是遠遠低于Bery和Ruby的利潤率，由于自己沒能分析到這個潛在的利潤和成本，使得生產部門的生產戰略仍然是主要生產Crystal，從而整個公司在后期的權益增長遠遠落后于其他公司。