第一篇：ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)角色扮演感想

ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)角色扮演感想

實(shí)戰(zhàn)模擬讓我真實(shí)感受到了一種商場(chǎng)的氛圍，以小組形式進(jìn)行的一系列戰(zhàn)略分析和商戰(zhàn)決策也讓我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的快樂。

作為營(yíng)銷總監(jiān)，我的主要職責(zé)是確定我們?cè)诮?jīng)營(yíng)生產(chǎn)的過程中生產(chǎn)什么、研發(fā)什么、開拓哪些市場(chǎng)，對(duì)未來幾年的市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，為其他部門提供決策依據(jù)，以最少的廣告費(fèi)的投入獲得最多的市場(chǎng)訂單。

在第一年年初，CEO和我就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)P1產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)都有很好的發(fā)展?jié)摿Γ⑶覐囊婚_始有訂單，我們企業(yè)建了一條P1的半自動(dòng)線和三條p1的純手工生產(chǎn)線，計(jì)劃到后來往P2、p3、p4方向發(fā)展，到最終我們的主打產(chǎn)品將會(huì)是P2、P3。因?yàn)镻2在本地市場(chǎng)和我們隨后要開發(fā)的亞洲市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定。我們把目光放在P3產(chǎn)品在本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的銷售。我們毅然放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)榭紤]到其他企業(yè)可能會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

就我自身參加學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的過程而言我得到了以下幾點(diǎn)體會(huì)： 第一：團(tuán)隊(duì)中的10個(gè)人必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力。團(tuán)結(jié)友好的合作氛圍是企業(yè)成功的潤(rùn)滑劑。在一個(gè)企業(yè)里，每個(gè)部門、每個(gè)人都有自己的職責(zé)，每一部分都是企業(yè)的重要組成部分，各自起著不同的作用，缺一不可。只有協(xié)調(diào)好各部分的相互關(guān)系，才可能把他們的作用發(fā)揮到最大，為企業(yè)出更多的價(jià)值。當(dāng)然，出現(xiàn)問題的時(shí)候也是最能考驗(yàn)六個(gè)人的凝聚力的時(shí)候，在出現(xiàn)問題時(shí)要互相埋怨，其它成員也要以一顆寬容的心去對(duì)待同伴。第二：構(gòu)建戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)略思維是從始至終都應(yīng)該在組織成員的意識(shí)和行動(dòng)上有所把握，即要從整體上來思考問題，而不僅僅是只考慮自身部門的問題。公司的生存和發(fā)展必須有方向、有目標(biāo)，管理者的決策很大程度上決定了公司的方向和目標(biāo)。戰(zhàn)略是基于對(duì)未來的預(yù)期，因此，管理者應(yīng)培養(yǎng)起戰(zhàn)略意識(shí)，包括敏銳的眼光和洞察力，及時(shí)有效的作出正確的預(yù)期，為公司的生存與發(fā)展指明方向。

第三：知識(shí)結(jié)構(gòu)。企業(yè)的正常運(yùn)作，包括了生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等多個(gè)方面，這就要求管理者要具有完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)，只有這樣，管理者才能從雜亂的信息中篩選出有用的信息。當(dāng)然，完整并不等于面面俱到，因?yàn)槊婷婢愕绞遣滑F(xiàn)實(shí)的，作為一名出色的管理者更應(yīng)該是有所特長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)其他方面都有所了解。

第四：共贏理念。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們通過自己的親身實(shí)踐認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場(chǎng)并不是獨(dú)贏、雙贏，而是共贏。只要做好市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自我分析，一個(gè)共贏的戰(zhàn)略思路是可以找到的。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之道。

因?yàn)槭墙巧缪荩{(diào)動(dòng)了我們的積極性，把它當(dāng)作一個(gè)游戲去“玩”，但忽略了游戲是有規(guī)則的！玩游戲，首先要充分了解游戲規(guī)則，可惜的是我組的成員在比賽當(dāng)天有些游戲規(guī)則還不是很了解，從最初就處于被動(dòng)中，走一步算一步。而每一步的決策都會(huì)影響到下一步的經(jīng)營(yíng)，從而影響整個(gè)盤局。

ERP沙盤模擬是一種非常好的學(xué)習(xí)工具，在整個(gè)沙盤模擬操作過程中能夠極大激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉同學(xué)們的全局觀念以及規(guī)劃能力。充分體現(xiàn)了“在參與中學(xué)習(xí)”，因?yàn)槲覀兊膶W(xué)習(xí)過程接近企業(yè)現(xiàn)狀，在短期的課程中，會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題。

在這次的課程中我們還存在著許多的不足之處。雖然是我負(fù)責(zé)營(yíng)銷的，但是其人也都參與到了營(yíng)銷方面的決策。在眾說紛紜、各執(zhí)己見的情況下，各個(gè)總監(jiān)怎樣迅速作出分析決策，并且說服其他人；或者提供數(shù)據(jù)報(bào)表，接受他人意見和建議。現(xiàn)實(shí)中離不開團(tuán)隊(duì)合作，沒有合作精神的個(gè)人是會(huì)被當(dāng)今社會(huì)所拋棄的。大家在做好自己的工作的時(shí)候，也應(yīng)當(dāng)對(duì)其他人給予充分的信任。

第二篇：ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)感想

引 言

對(duì)于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價(jià)值的過程。以前的企業(yè)資源計(jì)劃往往是單個(gè)企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門之問配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費(fèi)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時(shí)傳達(dá)信息，一個(gè)大型企業(yè)對(duì)外披露的信息是總體的，但因各個(gè)分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能及時(shí)獲得信息，從而造成決策的失誤;對(duì)一個(gè)小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場(chǎng)、人員結(jié)構(gòu)都比較簡(jiǎn)單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以及時(shí)獲得各方面的信息，對(duì)公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場(chǎng)的巡視了解更多信息。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購(gòu)等越來越多，對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時(shí)獲得信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的有效控制、及時(shí)決策，已是經(jīng)營(yíng)者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計(jì)劃）的簡(jiǎn)稱，是上個(gè)世紀(jì)90年代美國(guó)一家IT公司根據(jù)當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測(cè)在今后信息時(shí)代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)和即將發(fā)生變革，而提出了這個(gè)概念。ERP是針對(duì)物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個(gè)階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷、運(yùn)輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)時(shí)，本來是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)企業(yè)會(huì)建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營(yíng)過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期進(jìn)一 2

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步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.4 ERP營(yíng)銷原理

1.4.1 營(yíng)銷部門簡(jiǎn)介

營(yíng)銷部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。1.4.2 銷售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；

（2）開拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)企業(yè)的合理價(jià)格政策，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計(jì)劃；

（5）對(duì)銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記帳；

（8）對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)；

（9）進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤(rùn)由成本會(huì)計(jì)核算，銷售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計(jì)劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動(dòng)輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)取ｄN售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足

很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場(chǎng)深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實(shí)施周期長(zhǎng)。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)ERP項(xiàng)目是一個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過渡時(shí)期。對(duì)國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)而言，管理模式相對(duì)落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運(yùn)行。

（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對(duì)這種人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

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目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長(zhǎng)的信息化建設(shè)需要。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營(yíng)銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購(gòu)總監(jiān)：XXX，財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對(duì)此次模擬實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃為要敢想敢做敢沖，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)則定為爭(zhēng)多市場(chǎng)第一，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績(jī)，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠(chéng)信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個(gè)博弈的過程，在這個(gè)過程中我們每一次都會(huì)有各種各樣的收獲，因此，沒有一個(gè)最好的做法和方案，只有在與其他隊(duì)伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)一職，作為營(yíng)銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對(duì)于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。它包括：a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報(bào)價(jià)（為客戶作不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對(duì)于銷售的統(tǒng)計(jì)與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶分類統(tǒng)計(jì)，銷售 6

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代理分類統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。它包括：a、銷售統(tǒng)計(jì)（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤(rùn)及績(jī)效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長(zhǎng)期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長(zhǎng)期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。

第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營(yíng)銷部門也開始了區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了20M的短期貸款；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購(gòu)。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場(chǎng)投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購(gòu)。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達(dá)到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣；采購(gòu)部門同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營(yíng)銷模擬過程

對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬過程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。

開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場(chǎng)開拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間

廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示，圖2.4 廣告費(fèi)投入

訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤(rùn)最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤(rùn)大的訂單。

2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗(yàn)

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營(yíng)銷總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10

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在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

首先,營(yíng)銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個(gè) 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤(rùn)少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭(zhēng)取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨?jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長(zhǎng)的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長(zhǎng)的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

參考文獻(xiàn)

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第三篇：ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告

ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)分析報(bào)告

ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面來讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作以及如何來操作一個(gè)企業(yè)。先是通過桌子上進(jìn)行，然后再轉(zhuǎn)到電腦上進(jìn)行。

一、工作職責(zé)

第一次當(dāng)營(yíng)銷總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營(yíng)規(guī)則和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之前因?yàn)閷?duì)ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經(jīng)過仔細(xì)閱讀我知道了作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，把握消費(fèi)者信息，分析各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格及需求走勢(shì)最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)開拓投資以及ISO認(rèn)證。根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因?yàn)閯傞_始經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)單一，大家都只開放了本地市場(chǎng)，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性并沒有減少。而且此時(shí)P1的價(jià)格也是很高的。由于缺乏對(duì)ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時(shí)，我們比較保守，在廣告投入時(shí)投入了1M，只拿了1個(gè)P1的訂單，銷售額為6M，相對(duì)于A組7M的廣告費(fèi)換取6個(gè)P1的訂單，我們的成本真的是很高。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)P1的需求不斷下降及對(duì)P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開始開拓區(qū)域市場(chǎng)，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區(qū)域市場(chǎng)和本地市場(chǎng)銷售P1和P2降低成本增加收入。同時(shí)，我們還開始ISO9000的認(rèn)證。第一年庫存為2個(gè)P1產(chǎn)品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進(jìn)入了區(qū)域市場(chǎng)，開始對(duì)P2進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉我們對(duì)訂單的選擇判斷失誤，導(dǎo)致我們訂單違約，從而也就沒有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)也沒有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價(jià)格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過P2的需求量，且此時(shí)區(qū)域市場(chǎng)P1的需求量與價(jià)格都小于本地的需求量與價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們的P2產(chǎn)品還沒研發(fā)成功，根據(jù)各市場(chǎng)的需求量與價(jià)格預(yù)測(cè)，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中費(fèi)用如下： 廣告計(jì)劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個(gè)P1產(chǎn)品，庫存0個(gè)選訂單時(shí)我發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優(yōu)勢(shì)，我們的訂單量也就相對(duì)較少。所以，在以后投廣告的過程中，對(duì)于需求量大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，我們?cè)诖驈V告的時(shí)候要仔細(xì)考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準(zhǔn)備。在P1產(chǎn)品需求量與價(jià)格不斷下降的同時(shí)P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價(jià)格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動(dòng)，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 廣告實(shí)際本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個(gè)P1產(chǎn)品2個(gè)P2區(qū)域2個(gè)P12個(gè)P2庫存為2個(gè)P1 這次的廣告投入我們得到了不錯(cuò)的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時(shí)間的限制我們做出不開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P3P4 產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場(chǎng)的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰(zhàn)略，主攻一個(gè)市場(chǎng)，再根據(jù)各市場(chǎng)的各產(chǎn)品價(jià)格，我們決定主攻本地市場(chǎng)，且重點(diǎn)放在

P2產(chǎn)品，同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品也不能太低。廣告計(jì)劃：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 銷售目標(biāo)：4個(gè)P14個(gè)P2 廣告實(shí)際：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域：P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫存4個(gè)P1 2個(gè)P2 我們投廣告時(shí)由于只能生產(chǎn)P1P2，要避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主攻競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小得市場(chǎng)，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤(rùn)。所以今年我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個(gè)產(chǎn)品，并且通過對(duì)市場(chǎng)需求量與價(jià)格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。廣告計(jì)劃 本地P1=1M P1=1M 區(qū)域P1=1M P1=1M 廣告實(shí)際本地P1=3M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫存4個(gè)P1產(chǎn)品和2個(gè)P2產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動(dòng)的生產(chǎn)線而且由于時(shí)間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。

三、營(yíng)銷總結(jié)小結(jié)

這次沙盤模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會(huì)了如何玩沙盤，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營(yíng)銷在企業(yè)中的重要性。如果營(yíng)銷策略的失誤就會(huì)給公司帶來不可估計(jì)的損失，尤其對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，只有正確的分析市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)變化，才能根據(jù)市場(chǎng)做出正確的營(yíng)銷策略。在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來定，最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場(chǎng)這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個(gè)市場(chǎng)上的價(jià)格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場(chǎng)投入分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)投放分布等等因素。在開拓市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開拓，不要盲目的開發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會(huì)很慘重。在貸款方面，首先要適時(shí)的抓住貸款時(shí)期。一般生產(chǎn)初期，資金會(huì)比較缺乏，由于開拓市場(chǎng)和開發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆]有資金而什么都不做。也同時(shí)需要進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)，教會(huì)了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營(yíng)管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識(shí)的整合與融會(huì)貫通，真切地感受到成功與失敗體驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動(dòng)手能力，解決實(shí)際問題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為未來創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

第四篇：ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)心得

模擬沙盤總結(jié)報(bào)告之營(yíng)銷總監(jiān)

為期五天的營(yíng)銷沙盤模擬課程結(jié)束了，我收獲很多。這次課程不僅讓我對(duì)一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業(yè)當(dāng)中的一員，無論是負(fù)責(zé)哪一方面的工作，每一步的決定與行動(dòng)都關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

在開始運(yùn)作沙盤之前，老師給我講了沙盤運(yùn)作的原理、方法，以及接下來的安排。在第一天我們做了些小游戲，比如兩張A4紙疊成圖形，然后站在一米外用氣吹，吹倒之后的高度為最終的高度。我們小組經(jīng)過商討，將A4紙裁成紙條，然后折成紙桿，做了一個(gè)立體三角底座，并在底座上樹了一根“避雷針”，任同學(xué)何老師怎么吹都吹不到，獲得第一名！非常有趣，同時(shí)在這個(gè)過程中培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的合作能力。在第二天還玩了“你畫我猜”游戲，我在這個(gè)游戲中失誤很大，別人能猜中10個(gè)，我最后只猜中3個(gè)??

在剛開始上這門課時(shí)，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運(yùn)用模型進(jìn)行操作。我擔(dān)任的是營(yíng)銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)和銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售我們的產(chǎn)品，具體的職責(zé)如下：第一，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求以及不同市場(chǎng)的研發(fā)周期，制定市場(chǎng)開發(fā)決策、新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策。第二，建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況來更新和改良銷售決策，必要時(shí)作出推出市場(chǎng)的決策，第三，綜合考慮產(chǎn)品的銷售量及銷售價(jià)格，預(yù)測(cè)每一要下多少原材料訂單，爭(zhēng)取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產(chǎn)品，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

由于我們初次接觸到營(yíng)銷沙盤模擬, 不知從哪里入手，要知道這是一個(gè)模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設(shè)置應(yīng)如何安排，還好老師帶我們來了一個(gè)起始年。在這個(gè)起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競(jìng)單，可是這使我們的團(tuán)隊(duì)有時(shí)間進(jìn)行了磨合、進(jìn)一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。

第一年：我們受到實(shí)際情況的限制：我們沒有其他市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時(shí)研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點(diǎn)放在本地市場(chǎng)P1產(chǎn)品。同時(shí)我們認(rèn)為要想讓市場(chǎng)更廣闊，要想做市場(chǎng)的老大，就必須為將來打下基礎(chǔ)，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產(chǎn)品，并進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，爭(zhēng)取在能在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)并占取市場(chǎng)份額。第一年單子比較多，我們拿到了單子，算是占到了先機(jī)。

第二年：在第二年我們?nèi)〉昧藚^(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，而且我們的一條半自動(dòng)和一條全自動(dòng)的生產(chǎn)線也開始投如使用，P2也將于下半年開始投產(chǎn)。于是我們經(jīng)過討論，決定加大廣告的投入，全力搶奪區(qū)域市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)上我們開始P3產(chǎn)品研發(fā)并開始認(rèn)證ISO9000，同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)進(jìn)行開拓。

第三年：由于本地市場(chǎng)也以開拓完成，加上生產(chǎn)能力較大，由于廣告費(fèi)用投入過少，少拿兩單，造成產(chǎn)品積壓，支出很多倉儲(chǔ)費(fèi)用，造成了不小的損失。

第四年，由于巨大庫存壓力，我們?cè)趶V告上投入較大，因?yàn)榉治隽私衲甑母鱾€(gè)市場(chǎng)需求狀況及價(jià)格，所以拿到了單子。

第五年，市場(chǎng)開拓完成，P3產(chǎn)品研發(fā)完成。因?yàn)橹皇Ｏ伦詈笠荒辏覀兊漠a(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開拓及ISO幾個(gè)認(rèn)證不做進(jìn)一步投入了。

第六年，因?yàn)樯弦荒甑母?jìng)爭(zhēng)潛力已經(jīng)達(dá)到最大，且市場(chǎng)需求及價(jià)格開始出現(xiàn)下降趨勢(shì)，我們投入了較大廣告費(fèi)，用以維護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。由于前面各年的資金積累，我們超越指導(dǎo)老師，獲得第一名！

我們這次之所以獲得第一名的成績(jī)，是抱著“只要不虧就行”的想法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，并在第一年搶占了先機(jī)，獲得很客觀的資金收入。為后來5年的人經(jīng)營(yíng)打下了很好的基礎(chǔ)。我們?cè)谡麄€(gè)操作中范了些小錯(cuò)誤，但損失都不太大。所以，有了第一年積累，后面每年都持續(xù)盈利，最終拿下第一。

我在ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)過程中，扮演營(yíng)銷總監(jiān)的角色。營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。

我的日常工作：①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開發(fā)決策； ②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策；③模擬在市場(chǎng)中的競(jìng)標(biāo)過程；④刺探同行敵情，搶攻市場(chǎng)；⑤建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。

實(shí)驗(yàn)的總結(jié)和體會(huì)：

經(jīng)過六年的經(jīng)營(yíng)，我們的營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。在這短短的5天里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們對(duì)在專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。

這次實(shí)驗(yàn)很快就完了，我想很多同學(xué)都還沒有盡興，特別是那些失誤比較多、失誤比較嚴(yán)重的小組。我們小組也不敢保證，如果再來一次，再經(jīng)營(yíng)流年會(huì)怎么樣，我們還能拿第一名嗎？一旦同學(xué)們都熟透了規(guī)則，那競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

營(yíng)銷沙盤模擬就這樣結(jié)束了，但現(xiàn)實(shí)中的沙盤不會(huì)結(jié)束，而且會(huì)比這次的模擬更加變化莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加的激烈。所以，我們要吸取這次實(shí)驗(yàn)課的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)，為接下來的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)做好準(zhǔn)備！

第五篇：ERP沙盤模擬感想

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐（論文）

摘 要

ERP沙盤，是企業(yè)資源規(guī)劃（Enterprise Resource Planning）沙盤的簡(jiǎn)稱，也就是利用實(shí)物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業(yè)的主要物質(zhì)資源，包括廠房、設(shè)備、倉庫、庫存物料、資金、職員、訂單、合同等各種內(nèi)部資源；還可以展示包括企業(yè)上下游的供應(yīng)商、客戶和其他合作組織，甚至為企業(yè)提供各種服務(wù)的政府管理部門和社會(huì)服務(wù)部門等外部資源。一般來說，ERP沙盤展示的重點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)部資源。

ERP模擬沙盤是針對(duì)代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)—ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。ERP模擬沙盤教具主要包括：6張沙盤盤面，代表六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)。模擬沙盤按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括營(yíng)銷與規(guī)劃中心，生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心。各職能中心涵蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分為設(shè)計(jì)主線，把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓(xùn)者組成六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營(yíng)，通過學(xué)生參與-->沙盤載體-->模擬經(jīng)營(yíng)-->對(duì)抗演練—> 講師評(píng)析--> 學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，其融和理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身的設(shè)計(jì)思想，使受訓(xùn)者在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，參悟科學(xué)的管理規(guī)律，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，全面提升管理能力。同時(shí)也對(duì)企業(yè)資源的管理過程有一個(gè)實(shí)際的體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞: ERP沙盤；模擬經(jīng)營(yíng)；企業(yè)資源；經(jīng)驗(yàn)

I

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目 錄 ERP相關(guān)理論...........................................................1 1.1 體現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈及資源進(jìn)行管理的思想.............................1 1.2 支持業(yè)務(wù)流程重組.................................................1 1.3 與精益生產(chǎn)的結(jié)合.................................................2 1.4 體現(xiàn)敏捷制造過程.................................................2 1.5 貫徹事前計(jì)劃與事中控制的思想.....................................2 2 ERP沙盤模擬感想.......................................................3 2.1 公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和宗旨...............................................3 2.1.1 公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo).............................................3 2.1.2 公司的經(jīng)營(yíng)宗旨.............................................3 2.2 角色及就職宣言....................................................3 2.3 對(duì)經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃的再思考.............................................4 2.3.1 市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃...............................................4 2.3.2 ISO認(rèn)證開發(fā)規(guī)劃............................................4 2.3.3 生產(chǎn)線投資規(guī)劃.............................................4 2.3.4 產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃...............................................5 2.3.5 產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃...............................................5 2.4 改進(jìn)工作的思路...................................................5 參考文獻(xiàn).................................................................9

II

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ERP原理與沙盤模擬感想 ERP相關(guān)理論

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 1.1 體現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈及資源進(jìn)行管理的思想

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)資源不可 能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營(yíng)過 程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分 銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高 效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期待進(jìn)一步 提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

也就是說，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適 應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.2 支持業(yè)務(wù)流程重組

1993年美國(guó)麻省理工學(xué)院的教授在《公司重 組:企業(yè)革命的宣言》中提出了業(yè)務(wù)流程重組(Business Process Reengineering, BPR)的觀點(diǎn)。教授認(rèn)為:業(yè)務(wù)流程重組就是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流 程進(jìn)行根本性的再思考和再設(shè)計(jì)，從而獲得可 以用諸如成本、質(zhì)量、服務(wù)和效率方面的業(yè)績(jī) 來衡量的巨大成就。BPR認(rèn)為改變必須追根溯 源，對(duì)現(xiàn)狀不是做表面的修飾或膚淺的調(diào)整，而是拋棄所有的陳規(guī)陋習(xí)，改變現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)和 過程，營(yíng)造全新的工作方法和管理規(guī)則。

BPR是對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新構(gòu)造，而不是改良或 調(diào)整。BPR圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)流程展開，把企業(yè) 的業(yè)務(wù)過程描述成價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)，企業(yè) 只有對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)(業(yè)務(wù)流程)實(shí)行有 效管理，才可能真正獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)不斷創(chuàng)新的環(huán)境中，企業(yè)必須根據(jù) 市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化，快速建立與之相適應(yīng) 的業(yè)務(wù)流程。ERP采用計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)的 最新成果，建立支持BPR的軟件系統(tǒng)。

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1.3 與精益生產(chǎn)的結(jié)合

精益生產(chǎn)是由美國(guó)麻省理工學(xué)院通過研 究以JIT（Just In Time）生產(chǎn)方式為代表的日 本汽車生產(chǎn)方式總結(jié)出來的管理思想，其 含義是要去掉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中一切不生產(chǎn) 效益的東西。對(duì)于人、時(shí)間、空間、資金、物資、流程等，凡是不能在生產(chǎn)中增值的 就要去掉。

1.4 體現(xiàn)敏捷制造過程

敏捷制造是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的先進(jìn)制造技術(shù)。實(shí)現(xiàn)敏捷制造要求企業(yè)中各制造過程全面 進(jìn)入跨企業(yè)信息集成的發(fā)展階段。ERP能夠 改變企業(yè)的運(yùn)行模式，使層級(jí)式的組織體 系扁平化，去掉不必要的中間環(huán)節(jié)，打破 橫向聯(lián)系的壁壘，按照業(yè)務(wù)流程組織生產(chǎn)。

這種新的管理機(jī)制大大提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力。ERP從經(jīng)營(yíng)管理的角度奠 定了敏捷制造的基礎(chǔ)，特別對(duì)于供應(yīng)鏈的 管理，極大地支持了敏捷制造

1.5 貫徹事前計(jì)劃與事中控制的思想

ERP系統(tǒng)中的計(jì)劃體系覆蓋了整個(gè)供應(yīng)鏈，包括經(jīng)營(yíng)決策、主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì) 劃、能力需求計(jì)劃、加工計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、成本計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù) 算和人力資源計(jì)劃等。這些計(jì)劃功能與價(jià) 值控制功能完全集成到整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)了對(duì)生產(chǎn)結(jié)果的預(yù)測(cè)。另一方面，ERP系統(tǒng)通過定義與事務(wù)處理相關(guān)的會(huì)計(jì)核算科目與核算方式，在事務(wù)處 理的同時(shí)自動(dòng)生成會(huì)計(jì)核算分錄，保證了 資金流與物流的同步和數(shù)據(jù)的一致性。從 而實(shí)現(xiàn)了根據(jù)財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀，可以追溯資 金的來源，并進(jìn)一步追溯所發(fā)生的相關(guān)業(yè) 務(wù)活動(dòng)，改變了資金信息滯后于物料信息 的狀況，便于實(shí)現(xiàn)事中控制和實(shí)時(shí)決策。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐（論文）ERP沙盤模擬感想

2.1 公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和宗旨

2.1.1 公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

本公司堅(jiān)持誠(chéng)信為本，顧客利益至上的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們會(huì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。2.1.2 公司的經(jīng)營(yíng)宗旨

相信依靠公司同仁的努力，我們的產(chǎn)品會(huì)贏得良好的信譽(yù)，在獲得豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏，這便是我們的目標(biāo)！

2.2 角色及就職宣言

CEO是一個(gè)公司的舵手，對(duì)公司的發(fā)展方向和團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)起重要作用。在公司經(jīng)營(yíng)一帆風(fēng)順的時(shí)候能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)冷靜思考，而在公司遇到挫折的時(shí)候能鼓舞大家繼續(xù)前進(jìn)。我作為A組公司的總經(jīng)理將帶領(lǐng)我組主要完成如下工作：

.制定發(fā)展戰(zhàn)略，評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定中、短期經(jīng)營(yíng)策略；.分析競(jìng)爭(zhēng)格局，確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；.制定業(yè)務(wù)策略，管理全面預(yù)算；.協(xié)同管理團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)績(jī)效；.管理授權(quán)與總結(jié)；

.投資新產(chǎn)品，使公司的市場(chǎng)地位進(jìn)一步得到提升；.開發(fā)新市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域；

.擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段，努力提高生產(chǎn)效率；.研究在信息時(shí)代如何借助先進(jìn)的管理工具提高企業(yè)管理水平：.增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，形成鮮明的企業(yè)文化；.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高組織效率。

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2.3 對(duì)經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃的再思考

2.3.1 市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃

經(jīng)過對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)的研究，針對(duì)竟?fàn)帉?duì)手可能進(jìn)入的市場(chǎng)的估計(jì)，和對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品策略、資金情況的考慮。在原有的本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們直接開發(fā)了開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)，放棄了對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品量需求少，開發(fā)成本也較高。相對(duì)的其他三個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品需求量大，開發(fā)成本也小，早些開發(fā)，有利與后期的使用，占有先機(jī)。越早的開發(fā)市場(chǎng)，就越早的使用，這就可以趁早進(jìn)入新市場(chǎng)，銷售自己的產(chǎn)品。實(shí)踐證明我們是明智的，選擇需要的市場(chǎng)，趁早的選擇性開發(fā)使我們集中精神集中資金，讓我們更好的占有市場(chǎng)。2.3.2 ISO認(rèn)證開發(fā)規(guī)劃

ISO認(rèn)證包括ISO9000和ISO14000認(rèn)證。通過開發(fā)ISO認(rèn)證，我們可以取得具有ISO條件的產(chǎn)品訂單，ISO的訂單更有利潤(rùn)。我們?cè)谶M(jìn)行ISO認(rèn)證開發(fā)規(guī)劃時(shí)，主要應(yīng)當(dāng)考慮資金情況、開發(fā)時(shí)間三個(gè)方面的問題。但一般而言，ISO認(rèn)證條件只在部分市場(chǎng)有要求，有的市場(chǎng)沒有要求。我們第一年就開發(fā)了ISO9000和ISO14000。實(shí)踐證明ISO14000并不是個(gè)明智的選擇。在最后的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，它并沒有發(fā)揮很大的作用。而且我們每年花在開發(fā)ISO1400的資金也沒有物超所值。2.3.3 生產(chǎn)線投資規(guī)劃

生產(chǎn)線包括手工、半自動(dòng)、全自動(dòng)和柔性四種，每種生產(chǎn)線的安裝周期、安裝費(fèi)用、轉(zhuǎn)產(chǎn)周期和轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用各不相同，這里就涉及到企業(yè)應(yīng)當(dāng)購(gòu)買什么生產(chǎn)線、購(gòu)買多少、什么時(shí)候購(gòu)買的問題。其中最理想的是全自動(dòng)，柔性雖然更強(qiáng)大，但它的成本太大，后期的作用也不是很搭。我們當(dāng)初的目標(biāo)是在四年內(nèi)鋪滿8條全自動(dòng)，不過計(jì)劃不如變化，最后我們只有5條。產(chǎn)能決定才是競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，所以我從一開始就用力鋪生產(chǎn)線。因?yàn)槲蚁嘈牛挥挟a(chǎn)能上去了，你才能做自己想做的事情，才能主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。我們很早就做好了決策，鑒于全自動(dòng)生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們決定從一開始就覺得好各個(gè)生產(chǎn)線的產(chǎn)品分配。

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2.3.4 產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃

在沙盤企業(yè)中，產(chǎn)品品種越多，產(chǎn)能越大，則在各個(gè)市場(chǎng)拿單的概率越大，對(duì)于提高廣告費(fèi)的收益率有很大幫助。而且，產(chǎn)品品種越多，在爭(zhēng)奪市場(chǎng)老大時(shí)主動(dòng)權(quán)越大。考慮到P2、P3的市場(chǎng)需要，再加上開發(fā)時(shí)間很長(zhǎng)，所以我們決定盡早開發(fā)這兩種產(chǎn)品，越早開發(fā)完，就越早使用。P2在第三、四年是各個(gè)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品，利潤(rùn)也是最高的，而P3是后期的主力產(chǎn)品。再考慮到各個(gè)市場(chǎng)的需求量與其他各公司的競(jìng)爭(zhēng)，我決定在前幾年以P2為主要產(chǎn)品，而最后兩年以P3為主，那時(shí)P3的利潤(rùn)是最高的。至于P4我們決定壯士斷臂，舍棄其生產(chǎn)。因?yàn)镻4的開發(fā)成本較高，而且前期沒有需求量。一般人都不會(huì)開發(fā)P4，如果我選擇P4，那我們就少了很多競(jìng)爭(zhēng)的樂趣，所以我們放棄了對(duì)P4的研究與開發(fā)。2.3.5 產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃

企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)出來以后就涉及到產(chǎn)品什么時(shí)候生產(chǎn)、生產(chǎn)多少的問題。我們需要在資金許可的情況下，就不停止產(chǎn)品的生產(chǎn)，即使當(dāng)期產(chǎn)生庫存，可以在后期通過擴(kuò)大的市場(chǎng)需求銷售出去。不過當(dāng)然，要減少庫存的存在，因?yàn)樗剂宋覀兊牧鲃?dòng)資金。在生產(chǎn)過程中我考慮生產(chǎn)P1產(chǎn)品每年的利潤(rùn)都在下降，所以我決定越早的拋棄P1，轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)放在P2、P3的研究上會(huì)更利于我們的發(fā)展。而其實(shí)，我們確實(shí)是將全部精力在P2、P3的生產(chǎn)上了。

2.4 改進(jìn)工作的思路

作為公司的CEO，我必須要帶領(lǐng)組員經(jīng)營(yíng)好公司，做好整體的規(guī)劃，選好發(fā)展的方向。首先我已經(jīng)玩過ERP沙盤，我對(duì)其中的怎么經(jīng)營(yíng)公司、購(gòu)買產(chǎn)品、引進(jìn)生產(chǎn)線，以及各種規(guī)則都有了很大的了解。公司的經(jīng)營(yíng)，核心的力量就是你的產(chǎn)能，然而最關(guān)鍵的是要有訂單，沒有訂單一切都是胡扯。我的組員們都不太熟悉ERP沙盤，因此我們?cè)陂_始經(jīng)營(yíng)前進(jìn)行了很多準(zhǔn)備工作，包括咨詢已經(jīng)進(jìn)行過模擬實(shí)驗(yàn)的同學(xué)。我們得到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。采購(gòu)總監(jiān)會(huì)很好的進(jìn)行采購(gòu)，對(duì)提前期有了很好的把握，可以很好的下材料訂單。財(cái)務(wù)總監(jiān)了解了自己的任務(wù)，如何做好的自己的預(yù)算和平賬。銷售總監(jiān)懂得了如何分析市場(chǎng)和總體競(jìng)爭(zhēng)力，然后打出合理的廣告費(fèi)。一切都準(zhǔn)備完事后，我們

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就開始了我們公司的經(jīng)營(yíng)。作為我們組的CEO，我有著自己的規(guī)劃。大體是第一年，購(gòu)買三條全自動(dòng)，第二年二條，第三年一條，第四年二條。這樣一共是八條，產(chǎn)能很大。在市場(chǎng)上，第一年?duì)幦∽霰镜乩洗螅缓笠恢北Ｗ”镜乩洗螅揽慨a(chǎn)能再去占領(lǐng)其他市場(chǎng)。這樣的發(fā)展，我們無意會(huì)是最大的贏家。然而，計(jì)劃總是計(jì)劃，怎么都無法預(yù)料到可能。

起始年，老師帶著我們一起走了一遍，主要讓我們熟悉一下經(jīng)營(yíng)的流程。讓每個(gè)人對(duì)自己的角色有一定的了解，知道自己要做什么，該怎么做。以及大大小小的規(guī)則和一些注意事項(xiàng)。起始年，我們六個(gè)小組都是一樣的盤面。只有本地市場(chǎng)和P1產(chǎn)品，三條手工生產(chǎn)線和一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，一個(gè)大廠房，20個(gè)現(xiàn)金和40個(gè)長(zhǎng)期貸款。當(dāng)老師帶我們一起走完起始年之后，我們的權(quán)益都是66，現(xiàn)金42個(gè)。這是我們大家開始的起點(diǎn)。

第一年開始。大家都在一個(gè)起跑線上，沒有任何差距，有的是經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，第一年的廣告費(fèi)至關(guān)重要。如何第一年拿下了本地老大，那么對(duì)以后長(zhǎng)期的發(fā)展有著重大的意義。在考慮了成本和可能毛利的情況下，我覺得最多21個(gè)廣告費(fèi)是完全可以接受的。第一年多投幾個(gè)，如何拿到老大，那以后可以節(jié)約很多廣告費(fèi)，那是多么一件合算的事情，又為何不為呢？再考慮了其他幾組的可能廣告費(fèi)，我們最終決定打出17個(gè)廣告費(fèi)。在我看來這一點(diǎn)都不多，盡管很多人都認(rèn)為這是一個(gè)大數(shù)字。難道就沒有想到，如何是老大，以后我的廣告費(fèi)將是很少的。當(dāng)廣告費(fèi)公布的時(shí)候，所有人都驚呼我們A組的廣告費(fèi)的慷慨。而我覺得這次我們是成功了，拿到了最大的7個(gè)P1訂單還是老大。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，第一年是最富裕的時(shí)候，因?yàn)槟愕臋?quán)益是最高的，所以第一年把可以貸的長(zhǎng)期貸款全貸了。我們貸來了90個(gè)現(xiàn)金作為下一年的投資，并且把生產(chǎn)完的手工和半自動(dòng)生產(chǎn)線賣了，這樣可以減少幾個(gè)維護(hù)費(fèi)，同時(shí)購(gòu)買了三條全自動(dòng)。我們還把區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲的市場(chǎng)，P2和P3還有兩個(gè)認(rèn)證都開發(fā)了，我們直接放棄了P4和國(guó)際市場(chǎng)。第一年我們很順利，一切都是按照計(jì)劃發(fā)展。

第二年投了兩個(gè)廣告費(fèi)后，我們還有77個(gè)現(xiàn)金。由于我想盡早拋棄P1這個(gè)每年都在下降的產(chǎn)品，所以我們第二年的產(chǎn)量是，3個(gè)P1和3個(gè)P2。沒有完整的考慮和思索，問題總會(huì)出現(xiàn)。就在這里，我們雖然拿到了我們想要的訂單，完美的沒有庫存，但是6個(gè)產(chǎn)品的銷售額卻讓我們丟失了本地老大的位子。這里是我沒有考慮清楚，其實(shí)也是我在賭，我認(rèn)為這6個(gè)產(chǎn)品可以保護(hù)老大的位子，可惜沒有仔細(xì)地分析，導(dǎo)致這樣的結(jié)果。但是，這對(duì)我們這一年的發(fā)展，沒有造成很大的影響。按照我的計(jì)劃，我們繼續(xù)購(gòu)買了兩條全自動(dòng)用于生產(chǎn)P3.這一年我們的權(quán)益還允許我們貸40短期貸款，再考慮了下一年

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐（論文）的發(fā)展和壓力，我認(rèn)為這40個(gè)貸款是必須的也是安全的。第二年走完，我們還有31個(gè)現(xiàn)金。而這時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，我們組有了五條全自動(dòng)生產(chǎn)線，其他組最多也就三條。很明顯我們組的優(yōu)勢(shì)出來了，我們有著最大的產(chǎn)能。但是美中不足的是，我們丟掉了本地的老大，這個(gè)丟失對(duì)我們還是有不小的影響。

第三年,一般來說是最關(guān)鍵的一年，這一年一般都是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是壓力最大的一年，走好這一年就是成功。經(jīng)過預(yù)算，我們還有資金買一條全自動(dòng)生產(chǎn)線，但是壓力有點(diǎn)大，原因在于，上年我們的權(quán)益太低，這一年無法貸款。可以計(jì)劃總是計(jì)劃，如果沒有走到拿訂單的一步，我怎么也不會(huì)想到，我們的公司會(huì)在這一年，掉入了懸崖。這一年我們打了16個(gè)廣告費(fèi)，可是我們卻拿回來3個(gè)訂單，只賣了7個(gè)產(chǎn)品。這和我們最大的銷售量18個(gè)差了好多。如此，沒有了收入，我們的計(jì)劃也都化為烏有，連生存都困難。迫于無奈，我們只能停產(chǎn)，并且把廠房也賣了，看著五條全自動(dòng)擺在那里，卻起不了什么作用，真是讓人心痛。最后，走完這一年，我們權(quán)益已經(jīng)變?yōu)樨?fù)的，現(xiàn)金12個(gè)。

第四年，如此深的懸崖，讓我們吃力，倒是我們并沒有放棄希望。因?yàn)槲覀兇丝痰漠a(chǎn)能依舊是所有組中最大的。我們將我們唯一的12個(gè)現(xiàn)金全部投入了廣告費(fèi)，意料不到的事總是會(huì)發(fā)生，這一次我們居然拿到了8個(gè)訂單了，一共賣了11個(gè)產(chǎn)品。春天說來就來，讓人感到溫暖，這么多的訂單，我們可以有很多收入，曾加很多權(quán)益。沒有了現(xiàn)金，沒辦法我們只有貸高利貸50個(gè)這樣剛好可以走完第三期的生產(chǎn)，然后就有現(xiàn)金收入。走完這一年，我們有現(xiàn)金86個(gè)，權(quán)益增加了37是所有組中最高的，領(lǐng)先了第二名的11很多。然后，這一年的發(fā)展已經(jīng)是很好，但我們依舊很有壓力，我原先的計(jì)劃也早已用不上。現(xiàn)在的計(jì)劃是，接著多賣產(chǎn)品，慢慢起來。

第五年，按常理來說，這一年的訂單應(yīng)該會(huì)很多，因?yàn)樵降胶竺妫唵我簿驮蕉唷Ｈ绻?0來個(gè)訂單，賣出我們所有的產(chǎn)品，那么我們將重新具有強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)力。我們的產(chǎn)能依舊是最大的，這讓我很吃驚他們?cè)趺炊疾毁I生產(chǎn)線，要是我們按照計(jì)劃發(fā)展順利，現(xiàn)在都8條生產(chǎn)線了。這一年我們打了12個(gè)廣告費(fèi)，結(jié)果是我們只拿到了5個(gè)訂單，賣了14個(gè)產(chǎn)品，這太理想，因?yàn)榈谖迥甑腜2價(jià)格已經(jīng)沒有第四年那么多，這也就意味著我們利潤(rùn)增加的不是很多。考慮到第六年的市場(chǎng)，我決定將兩條P2的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)為P3的。因?yàn)榈诹甑腜3的利潤(rùn)是最高的，而P2已經(jīng)不行了。就這樣，我們走完了第五年。走完后，我們還有45個(gè)現(xiàn)金，可惜凈利潤(rùn)只有8。

第六年，江山已成定局，我們的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)也沒了，我們重新再起的希望也不太了，沒有市場(chǎng)老大，訂單也就不好拿。這一年，我們打了11個(gè)廣告費(fèi)。然而，事情發(fā)展得

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讓我們只能接受。這一年應(yīng)該說是，每組的訂單都會(huì)在十個(gè)左右，可以賣掉很多產(chǎn)品，然而我們竟然只有3個(gè)訂單，只賣掉了9個(gè)產(chǎn)品。局勢(shì)既已經(jīng)發(fā)展如此，我們誰也沒有辦法。這一年我們走得最快，因?yàn)槲覀儾恍枰趺瓷a(chǎn)。很快的，我們就開始做報(bào)表。最后我們的權(quán)益是1。也是六個(gè)小組中最低的。2.5 模擬總結(jié)

在這一次的沙盤模擬中，我們沒有取得很好的戰(zhàn)績(jī)。作為CEO的我，有著不小的責(zé)任，是以為我的大意，把本地老大給丟了，這給我們的營(yíng)銷打廣告費(fèi)造成了不小的困難，以至于我們的訂單不好到手。但是我們?nèi)?duì)都感受到了團(tuán)隊(duì)的力量并且磨練了自己能力。在最困難的時(shí)候，我們沒有放棄，在最低谷的時(shí)候，我們也沒有氣餒。當(dāng)我們有一次由于現(xiàn)金多出來，而無法平報(bào)表的時(shí)候，我們每個(gè)人都在努力找出錯(cuò)的地方。也許失敗就是成功，只有失敗了，你才會(huì)自己的不足。在這一次模擬中，我認(rèn)為我的規(guī)劃是沒有問題，而且是非常合適的，重點(diǎn)加大產(chǎn)能，根據(jù)市場(chǎng)的產(chǎn)品，選擇合適的產(chǎn)品，將自己的利潤(rùn)最大化，最后獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我知道我們敗在了第三年，那是關(guān)鍵的一年，而在這關(guān)鍵的一年，我們出現(xiàn)了最大的問題，訂單太少。有著最大的產(chǎn)能，卻拿了最少的訂單。這就好象空有一身好本事，卻無處施展。還有就是我的大意，白白丟掉了本地市場(chǎng)的老大，這可不在我的計(jì)劃內(nèi)。前期的這兩個(gè)敗點(diǎn)，讓我們?cè)诤笃谟兄鴫毫Α６笃冢覀兊挠唵我琅f是很少，這也就讓我們一蹶不振了。最后慢慢走向低谷。這一次的失敗，也讓我深深地明白了一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)能是核心競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)算是保障，而訂單是你的血液，沒有了訂單，你的一切都是烏有。再好的預(yù)算，再用力的產(chǎn)能，沒有訂單，這也就都沒有用。

總結(jié)這次模擬經(jīng)驗(yàn)，最重要的一點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。我們每個(gè)人都全情投入，并沒有任何人偷懶。即使是沒有工作的總監(jiān)也會(huì)在空閑時(shí)規(guī)劃自己下一步的工作或者幫助其他總監(jiān)。我們的每個(gè)總監(jiān)都很敬業(yè)！我們雖然沒有取得好的戰(zhàn)績(jī)，但我們依舊成功了，我們找出了自己的問題所在，看到了自己的不足。失敗的經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是那么的珍貴，為下一次的成功打下了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。

我在這次模擬中得到了各位總監(jiān)的大力支持！他們每個(gè)人都做好了自己的工作，并且干的非常漂亮。改進(jìn)工作思路特別重要，當(dāng)我們出現(xiàn)問題時(shí)，有些錯(cuò)誤足以致命，但是我們沒有絕望，一直在想辦法改進(jìn)。思考讓每個(gè)人都在進(jìn)步。感謝學(xué)校老師為我們提供這次實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，讓我更加了解了自己所學(xué)的重要作用，并且學(xué)以致用。很感謝我們A公司的各位總監(jiān)們的通力合作！相信這次模擬會(huì)為我們將來的工作打下良好的基礎(chǔ)！

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