第一篇：ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析報(bào)告及心得體會(huì)（共）

ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析報(bào)告

桂電0900590210 剛上大一的時(shí)候就有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們學(xué)院每年舉行的ERP沙盤(pán)模擬大賽，學(xué)姐和學(xué)長(zhǎng)們都有說(shuō)過(guò)：ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，來(lái)讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作，以及如何來(lái)操作一個(gè)企業(yè)。我很好奇也想過(guò)要參加，不過(guò)因?yàn)橐恍┰颍詈鬀](méi)有參加比賽。現(xiàn)在我們有這個(gè)課程而且又有實(shí)驗(yàn)操作，真的是很不錯(cuò)。

滿懷好奇的我走進(jìn)ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)室，這是我第一次當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來(lái)的沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)規(guī)則和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之前因?yàn)閷?duì)ERP的了解不多，所以沒(méi)看懂資料的含義。經(jīng)過(guò)查資料，我知道了，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，把握消費(fèi)者信息，分析各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格及需求走勢(shì)，最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)拓投資以及ISO認(rèn)證。

根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。

同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也不同的變化。第一年：

因?yàn)閯傞_(kāi)始經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)單一。大家都只開(kāi)放了本地市場(chǎng)，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性并沒(méi)有減少。而且此時(shí)P1的價(jià)格也是很高的。由于缺乏對(duì)ERP沙盤(pán)模擬的了解極少，在廣告決策時(shí)，我們比較保守，在廣告投入時(shí)投入了2M，只拿了1個(gè)P1的訂單，銷(xiāo)售額為6M，相對(duì)于A組7M的廣告費(fèi)換取6個(gè)P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產(chǎn)大第二季度我們就停止了生產(chǎn)，第三季度把一條手工線給賣(mài)了。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)P1的需求不斷下降及對(duì)P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開(kāi)始開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍。希望可以在第二年通過(guò)在區(qū)域市場(chǎng)和本地市場(chǎng)銷(xiāo)售P1和P2降低成本，增加收入。同時(shí)，我們還開(kāi)始了ISO9000的認(rèn)證。

第一年庫(kù)存為：8個(gè)P1產(chǎn)品 第二年：

我們進(jìn)入了區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)始對(duì)P3進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉，我們錯(cuò)過(guò)了長(zhǎng)期貸款的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致我們資金缺乏，從而也就沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)也沒(méi)有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價(jià)格也比第一年降了一些不過(guò)但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)P2的需求量，且此時(shí)區(qū)域市場(chǎng)P1的需求量與價(jià)格都小于本地的需求量與價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們的P2產(chǎn)品還沒(méi)研發(fā)成功，根據(jù)各市場(chǎng)的需求量與價(jià)格預(yù)測(cè)，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中，費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=5M

區(qū)域：P1=3M 廣告實(shí)際：本地：P1=5M

區(qū)域：P1=3M 訂單：本地2個(gè)P1產(chǎn)品，區(qū)域2個(gè)P1產(chǎn)品，庫(kù)存7個(gè)P1和1個(gè)P2產(chǎn)品

選訂單時(shí)我發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒(méi)了優(yōu)勢(shì)，我們的訂單量也就相對(duì)較少。所以，在以后投廣告的過(guò)程中，對(duì)于需求量大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，我們?cè)诖驈V告的時(shí)候要仔細(xì)考慮。第三年：

我們開(kāi)始開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且由于資金的缺乏，我們決定賣(mài)掉廠房，為我們的第四年做準(zhǔn)備。P3產(chǎn)品在第三季度可以生產(chǎn)。在P1產(chǎn)品需求量與價(jià)格不斷下降的同時(shí)P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價(jià)格不開(kāi)始上漲。由于我們第二年積下的P1庫(kù)存過(guò)多，妨礙了我們資金的順利流動(dòng)，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣(mài)出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=6M P2=4M

區(qū)域：P1=1M

P2=2M 廣告實(shí)際：本地：P1=6M P2=4M

區(qū)域：P1=1M

P2=2M 訂單：本地：6個(gè)P1產(chǎn)品，2個(gè)P2，區(qū)域：1個(gè)P1，2個(gè)P2。庫(kù)存為2個(gè)P2 這次的廣告投入我們得到了不錯(cuò)的訂單，堆積的庫(kù)存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。第四年：

由于資金和時(shí)間的限制我們做出不開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P4產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場(chǎng)的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰(zhàn)略，主攻一個(gè)市場(chǎng)，再根據(jù)各市場(chǎng)的各產(chǎn)品價(jià)格，我們決定主攻本地市場(chǎng)，且重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品也不能太低。

廣告計(jì)劃：

本地：P2=6M

P3=2M

區(qū)域：P2=3M

P3=1M

ISO9000=1M 銷(xiāo)售目標(biāo)：9個(gè)P2，3個(gè)P3

產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年投資的一條全自動(dòng)生產(chǎn)線 廣告實(shí)際：本地：P2=6M

P3=2M

區(qū)域：P2=3M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單：9個(gè)P2產(chǎn)品，3個(gè)P3產(chǎn)品，零庫(kù)存，開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1M 通過(guò)觀察，我知道，由于市場(chǎng)的分散，我們的訂單會(huì)比較多。所以，以后我們投廣告時(shí)要避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主攻競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小得市場(chǎng)，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年：

這一年我們進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍更大了。但是隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤(rùn)。所以今年，我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個(gè)產(chǎn)品，并且通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求量與價(jià)格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。

廣告計(jì)劃： 本地：P2=3M

P3=1M

區(qū)域：P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年的全自動(dòng)生產(chǎn)線，另外再加投資兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線 廣告實(shí)際：本地：P2=3M

P3=1M

區(qū)域：P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單：6個(gè)P2產(chǎn)品，4個(gè)P3產(chǎn)品，庫(kù)存2個(gè)P2產(chǎn)品和1個(gè)P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問(wèn)題，只繼續(xù)投資上年的生產(chǎn)線而沒(méi)有再加投資另外兩條 第五年雖然市場(chǎng)比較大，不過(guò)我們所得的訂單量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，所以利潤(rùn)相對(duì)也比較少。第六年：

今年是最后一年，P2產(chǎn)品需求量和價(jià)格也不斷下降，反而P3產(chǎn)品需求量和價(jià)格卻在穩(wěn)固上升。所以，我們把重點(diǎn)轉(zhuǎn)到P3產(chǎn)品

廣告計(jì)劃：本地：P2=2M

P3=4M

ISO9000=1M

區(qū)域：P2=1M

P3=2M

ISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 銷(xiāo)售目標(biāo)：10個(gè)P2產(chǎn)品，9個(gè)P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：建立5條半自動(dòng)生產(chǎn)線，買(mǎi)回大廠房，另外再買(mǎi)個(gè)小廠房 廣告實(shí)際：本地：P2=2M

P3=4M

ISO9000=1M

區(qū)域：P2=1M

P3=2M

ISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單： 3個(gè)P2產(chǎn)品，7個(gè)P3產(chǎn)品，最后庫(kù)存有2個(gè)P2 第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產(chǎn)能力，沒(méi)到一年我們就停止了生產(chǎn)，這種情況出乎我們的意料。不過(guò)我們都實(shí)現(xiàn)了建5條半自動(dòng)生產(chǎn)線，和買(mǎi)回一個(gè)大廠房和一個(gè)小廠房的目標(biāo)。

實(shí)驗(yàn)心得：

這次沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會(huì)了如何玩沙盤(pán)，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要性。如果營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤就會(huì)給公司帶來(lái)不可估計(jì)的損失，尤其對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，只有正確的分析市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)變化，才能根據(jù)市場(chǎng)做出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解，及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。

在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)定；最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場(chǎng)這一塊沒(méi)抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個(gè)市場(chǎng)上的價(jià)格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場(chǎng)投入分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)投放分布等等因素。

在開(kāi)拓市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開(kāi)拓，不要盲目的開(kāi)發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門(mén)的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會(huì)很慘重。

在貸款方面，首先要適時(shí)的抓住貸款時(shí)期。一般生產(chǎn)初期，資金會(huì)比較缺乏，由于開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆](méi)有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來(lái)不及了。

總之，這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)，教會(huì)了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營(yíng)管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識(shí)的整合與融會(huì)貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動(dòng)手能力，解決實(shí)際問(wèn)題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告

ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析報(bào)告

ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面來(lái)讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作以及如何來(lái)操作一個(gè)企業(yè)。先是通過(guò)桌子上進(jìn)行，然后再轉(zhuǎn)到電腦上進(jìn)行。

一、工作職責(zé)

第一次當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來(lái)的沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)規(guī)則和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之前因?yàn)閷?duì)ERP的了解不多，所以沒(méi)看懂資料的含義。經(jīng)過(guò)仔細(xì)閱讀我知道了作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，把握消費(fèi)者信息，分析各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格及需求走勢(shì)最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)拓投資以及ISO認(rèn)證。根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也不同的變化。

二、工作過(guò)程及成果

1、第一年

因?yàn)閯傞_(kāi)始經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)單一，大家都只開(kāi)放了本地市場(chǎng)，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性并沒(méi)有減少。而且此時(shí)P1的價(jià)格也是很高的。由于缺乏對(duì)ERP沙盤(pán)模擬的了解極少，在廣告決策時(shí)，我們比較保守，在廣告投入時(shí)投入了1M，只拿了1個(gè)P1的訂單，銷(xiāo)售額為6M，相對(duì)于A組7M的廣告費(fèi)換取6個(gè)P1的訂單，我們的成本真的是很高。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)P1的需求不斷下降及對(duì)P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開(kāi)始開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍。希望可以在第二年通過(guò)在區(qū)域市場(chǎng)和本地市場(chǎng)銷(xiāo)售P1和P2降低成本增加收入。同時(shí)，我們還開(kāi)始ISO9000的認(rèn)證。第一年庫(kù)存為2個(gè)P1產(chǎn)品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進(jìn)入了區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)始對(duì)P2進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉我們對(duì)訂單的選擇判斷失誤，導(dǎo)致我們訂單違約，從而也就沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)也沒(méi)有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價(jià)格也比第一年降了一些不過(guò)但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)P2的需求量，且此時(shí)區(qū)域市場(chǎng)P1的需求量與價(jià)格都小于本地的需求量與價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們的P2產(chǎn)品還沒(méi)研發(fā)成功，根據(jù)各市場(chǎng)的需求量與價(jià)格預(yù)測(cè)，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中費(fèi)用如下： 廣告計(jì)劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個(gè)P1產(chǎn)品，庫(kù)存0個(gè)選訂單時(shí)我發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒(méi)了優(yōu)勢(shì)，我們的訂單量也就相對(duì)較少。所以，在以后投廣告的過(guò)程中，對(duì)于需求量大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，我們?cè)诖驈V告的時(shí)候要仔細(xì)考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準(zhǔn)備。在P1產(chǎn)品需求量與價(jià)格不斷下降的同時(shí)P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價(jià)格不開(kāi)始上漲。由于我們第二年積下的P1庫(kù)存過(guò)多，妨礙了我們資金的順利流動(dòng)，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣(mài)出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 廣告實(shí)際本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個(gè)P1產(chǎn)品2個(gè)P2區(qū)域2個(gè)P12個(gè)P2庫(kù)存為2個(gè)P1 這次的廣告投入我們得到了不錯(cuò)的訂單，堆積的庫(kù)存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時(shí)間的限制我們做出不開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P3P4 產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場(chǎng)的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰(zhàn)略，主攻一個(gè)市場(chǎng)，再根據(jù)各市場(chǎng)的各產(chǎn)品價(jià)格，我們決定主攻本地市場(chǎng)，且重點(diǎn)放在

P2產(chǎn)品，同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品也不能太低。廣告計(jì)劃：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 銷(xiāo)售目標(biāo)：4個(gè)P14個(gè)P2 廣告實(shí)際：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域：P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫(kù)存4個(gè)P1 2個(gè)P2 我們投廣告時(shí)由于只能生產(chǎn)P1P2，要避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主攻競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小得市場(chǎng)，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤(rùn)。所以今年我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個(gè)產(chǎn)品，并且通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求量與價(jià)格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。廣告計(jì)劃 本地P1=1M P1=1M 區(qū)域P1=1M P1=1M 廣告實(shí)際本地P1=3M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫(kù)存4個(gè)P1產(chǎn)品和2個(gè)P2產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問(wèn)題，我們出售了兩條半自動(dòng)的生產(chǎn)線而且由于時(shí)間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)小結(jié)

這次沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會(huì)了如何玩沙盤(pán)，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要性。如果營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤就會(huì)給公司帶來(lái)不可估計(jì)的損失，尤其對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，只有正確的分析市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)變化，才能根據(jù)市場(chǎng)做出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)定，最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場(chǎng)這一塊沒(méi)抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個(gè)市場(chǎng)上的價(jià)格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場(chǎng)投入分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)投放分布等等因素。在開(kāi)拓市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開(kāi)拓，不要盲目的開(kāi)發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門(mén)的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會(huì)很慘重。在貸款方面，首先要適時(shí)的抓住貸款時(shí)期。一般生產(chǎn)初期，資金會(huì)比較缺乏，由于開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆](méi)有資金而什么都不做。也同時(shí)需要進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)，教會(huì)了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營(yíng)管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識(shí)的整合與融會(huì)貫通，真切地感受到成功與失敗體驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動(dòng)手能力，解決實(shí)際問(wèn)題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為未來(lái)創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

第三篇：ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析報(bào)告及心得體會(huì)

ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析報(bào)告

桂電0900590210

剛上大一的時(shí)候就有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們學(xué)院每年舉行的ERP沙盤(pán)模擬大賽，學(xué)姐和學(xué)長(zhǎng)們都有說(shuō)過(guò)：ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，來(lái)讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作，以及如何來(lái)操作一個(gè)企業(yè)。我很好奇也想過(guò)要參加，不過(guò)因?yàn)橐恍┰颍詈鬀](méi)有參加比賽。現(xiàn)在我們有這個(gè)課程而且又有實(shí)驗(yàn)操作，真的是很不錯(cuò)。

滿懷好奇的我走進(jìn)ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)室，這是我第一次當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來(lái)的沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)規(guī)則和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之前因?yàn)閷?duì)ERP的了解不多，所以沒(méi)看懂資料的含義。經(jīng)過(guò)查資料，我知道了，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，把握消費(fèi)者信息，分析各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格及需求走勢(shì)，最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)拓投資以及ISO認(rèn)證。

根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。

同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也不同的變化。

第一年：

因?yàn)閯傞_(kāi)始經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)單一。大家都只開(kāi)放了本地市場(chǎng)，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性并沒(méi)有減少。而且此時(shí)P1的價(jià)格也是很高的。由于缺乏對(duì)ERP沙盤(pán)模擬的了解極少，在廣告決策時(shí)，我們比較保守，在廣告投入時(shí)投入了2M，只拿了1個(gè)P1的訂單，銷(xiāo)售額為6M，相對(duì)于A組7M的廣告費(fèi)換取6個(gè)P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產(chǎn)大第二季度我們就停止了生產(chǎn)，第三季度把一條手工線給賣(mài)了。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)P1的需求不斷下降及對(duì)P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開(kāi)始開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍。希望可以在第二年通過(guò)在區(qū)域市場(chǎng)和本地市場(chǎng)銷(xiāo)售P1和P2降低成本，增加收入。同時(shí)，我們還開(kāi)始了ISO9000的認(rèn)證。第一年庫(kù)存為：8個(gè)P1產(chǎn)品

第二年：

我們進(jìn)入了區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)始對(duì)P3進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉，我們錯(cuò)過(guò)了長(zhǎng)期貸款的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致我們資金缺乏，從而也就沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)也沒(méi)有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價(jià)格也比第一年降了一些不過(guò)但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)P2的需求量，且此時(shí)區(qū)域市場(chǎng)P1的需求量與價(jià)格都小于本地的需求量與價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們的P2產(chǎn)品還沒(méi)研發(fā)成功，根據(jù)各市場(chǎng)的需求量與價(jià)格預(yù)測(cè)，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中，費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=5M區(qū)域：P1=3M

廣告實(shí)際：本地：P1=5M區(qū)域：P1=3M

訂單：本地2個(gè)P1產(chǎn)品，區(qū)域2個(gè)P1產(chǎn)品，庫(kù)存7個(gè)P1和1個(gè)P2產(chǎn)品

選訂單時(shí)我發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒(méi)了優(yōu)勢(shì)，我們的訂單量也就相對(duì)較少。所以，在以后投廣告的過(guò)程中，對(duì)于需求量大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，我們?cè)诖驈V告的時(shí)候要仔細(xì)考慮。

第三年：

我們開(kāi)始開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且由于資金的缺乏，我們決定賣(mài)掉廠房，為我們的第四年做準(zhǔn)備。P3產(chǎn)品在第三季度可以生產(chǎn)。在P1產(chǎn)品需求量與價(jià)格不斷下降的同時(shí)P2產(chǎn)品的需求

量不斷上升，且價(jià)格不開(kāi)始上漲。由于我們第二年積下的P1庫(kù)存過(guò)多，妨礙了我們資金的順利流動(dòng)，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣(mài)出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=6MP2=4M區(qū)域：P1=1MP2=2M

廣告實(shí)際：本地：P1=6MP2=4M區(qū)域：P1=1MP2=2M

訂單：本地：6個(gè)P1產(chǎn)品，2個(gè)P2，區(qū)域：1個(gè)P1，2個(gè)P2。庫(kù)存為2個(gè)P2

這次的廣告投入我們得到了不錯(cuò)的訂單，堆積的庫(kù)存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

第四年：

由于資金和時(shí)間的限制我們做出不開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P4產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場(chǎng)的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰(zhàn)略，主攻一個(gè)市場(chǎng)，再根據(jù)各市場(chǎng)的各產(chǎn)品價(jià)格，我們決定主攻本地市場(chǎng)，且重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品也不能太低。

廣告計(jì)劃：本地：P2=6MP3=2M

區(qū)域：P2=3MP3=1MISO9000=1M

銷(xiāo)售目標(biāo)：9個(gè)P2，3個(gè)P3

產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年投資的一條全自動(dòng)生產(chǎn)線

廣告實(shí)際：本地：P2=6MP3=2M

區(qū)域：P2=3MP3=1MISO9000=1M

訂單：9個(gè)P2產(chǎn)品，3個(gè)P3產(chǎn)品，零庫(kù)存，開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1M

通過(guò)觀察，我知道，由于市場(chǎng)的分散，我們的訂單會(huì)比較多。所以，以后我們投廣告時(shí)要避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主攻競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小得市場(chǎng)，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年：

這一年我們進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍更大了。但是隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤(rùn)。所以今年，我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個(gè)產(chǎn)品，并且通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求量與價(jià)格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。

廣告計(jì)劃： 本地：P2=3MP3=1M

區(qū)域：P2=1MP3=1MISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1MP3=1MISO9000=1M

產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年的全自動(dòng)生產(chǎn)線，另外再加投資兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線

廣告實(shí)際：本地：P2=3MP3=1M

區(qū)域：P2=1MP3=1MISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單：6個(gè)P2產(chǎn)品，4個(gè)P3產(chǎn)品，庫(kù)存2個(gè)P2產(chǎn)品和1個(gè)P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問(wèn)題，只繼續(xù)投資上年的生產(chǎn)線而沒(méi)有再加投資另外兩條

第五年雖然市場(chǎng)比較大，不過(guò)我們所得的訂單量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，所以利潤(rùn)相對(duì)也比較少。

第六年：

今年是最后一年，P2產(chǎn)品需求量和價(jià)格也不斷下降，反而P3產(chǎn)品需求量和價(jià)格卻在穩(wěn)固上升。所以，我們把重點(diǎn)轉(zhuǎn)到P3產(chǎn)品

廣告計(jì)劃：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M

區(qū)域：P2=1MP3=2MISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1MP3=1MISO9000=1M

銷(xiāo)售目標(biāo)：10個(gè)P2產(chǎn)品，9個(gè)P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：建立5條半自動(dòng)生產(chǎn)線，買(mǎi)回大廠房，另外再買(mǎi)個(gè)小廠房

廣告實(shí)際：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M

區(qū)域：P2=1MP3=2MISO9000=1M

國(guó)內(nèi)： P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單： 3個(gè)P2產(chǎn)品，7個(gè)P3產(chǎn)品，最后庫(kù)存有2個(gè)P2

第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產(chǎn)能力，沒(méi)到一年我們就停止了生產(chǎn)，這種情況出乎我們的意料。不過(guò)我們都實(shí)現(xiàn)了建5條半自動(dòng)生產(chǎn)線，和買(mǎi)回一個(gè)大廠房和一個(gè)小廠房的目標(biāo)。

實(shí)驗(yàn)心得：

這次沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會(huì)了如何玩沙盤(pán)，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的重要性。如果營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤就會(huì)給公司帶來(lái)不可估計(jì)的損失，尤其對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，只有正確的分析市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)變化，才能根據(jù)市場(chǎng)做出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解，及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。

在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)定；最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場(chǎng)這一塊沒(méi)抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個(gè)市場(chǎng)上的價(jià)格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場(chǎng)投入分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)投放分布等等因素。

在開(kāi)拓市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開(kāi)拓，不要盲目的開(kāi)發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門(mén)的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會(huì)很慘重。

在貸款方面，首先要適時(shí)的抓住貸款時(shí)期。一般生產(chǎn)初期，資金會(huì)比較缺乏，由于開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆](méi)有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來(lái)不及了。

總之，這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)，教會(huì)了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營(yíng)管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識(shí)的整合與融會(huì)貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動(dòng)手能力，解決實(shí)際問(wèn)題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)感想

引 言

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。以前的企業(yè)資源計(jì)劃往往是單個(gè)企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門(mén)之問(wèn)配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費(fèi)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來(lái)越大，利用原有的信息處理流程，已無(wú)法及時(shí)傳達(dá)信息，一個(gè)大型企業(yè)對(duì)外披露的信息是總體的，但因各個(gè)分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能及時(shí)獲得信息，從而造成決策的失誤;對(duì)一個(gè)小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場(chǎng)、人員結(jié)構(gòu)都比較簡(jiǎn)單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以及時(shí)獲得各方面的信息，對(duì)公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的巡視了解更多信息。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購(gòu)等越來(lái)越多，對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時(shí)獲得信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的有效控制、及時(shí)決策，已是經(jīng)營(yíng)者首要面臨的問(wèn)題。在這種情況下，ERP管理軟件通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計(jì)劃）的簡(jiǎn)稱(chēng)，是上個(gè)世紀(jì)90年代美國(guó)一家IT公司根據(jù)當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測(cè)在今后信息時(shí)代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)和即將發(fā)生變革，而提出了這個(gè)概念。ERP是針對(duì)物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開(kāi)放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過(guò)程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個(gè)階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷(xiāo)、運(yùn)輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過(guò)程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷(xiāo)售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)時(shí)，本來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)企業(yè)會(huì)建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期進(jìn)一 2

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.4 ERP營(yíng)銷(xiāo)原理

1.4.1 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。1.4.2 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷(xiāo)售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；

（2）開(kāi)拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)企業(yè)的合理價(jià)格政策，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道；

（3）進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的分析與預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷(xiāo)售計(jì)劃；

（5）對(duì)銷(xiāo)售訂單的管理是銷(xiāo)售工作的核心；

（6）按銷(xiāo)售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)；

（7）開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票向客戶催收銷(xiāo)售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)記帳；

（8）對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)；

（9）進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)分析。

ERP的銷(xiāo)售管理提供的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售合同，是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來(lái)源。銷(xiāo)售的產(chǎn)品從成品庫(kù)中出發(fā)，銷(xiāo)售成本及利潤(rùn)由成本會(huì)計(jì)核算，銷(xiāo)售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來(lái)結(jié)算，銷(xiāo)售訂單為生產(chǎn)提供了各類(lèi)產(chǎn)品的計(jì)劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷(xiāo)售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷(xiāo)售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來(lái)規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來(lái)回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問(wèn)題，因此，完整的客戶信息不僅是銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

（2）銷(xiāo)售訂單管理

客戶的實(shí)際需求是通過(guò)銷(xiāo)售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷(xiāo)售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類(lèi)型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷(xiāo)售地區(qū)代碼等）。銷(xiāo)售訂單自動(dòng)輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷(xiāo)售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)取ｄN(xiāo)售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷(xiāo)售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷(xiāo)售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開(kāi)展ERP中存在的問(wèn)題

（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足

很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場(chǎng)深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實(shí)施周期長(zhǎng)。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)ERP項(xiàng)目是一個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒(méi)有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒(méi)有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來(lái)。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)渡時(shí)期。對(duì)國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)而言，管理模式相對(duì)落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過(guò)程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運(yùn)行。

（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對(duì)這種人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長(zhǎng)的信息化建設(shè)需要。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP沙盤(pán)模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購(gòu)總監(jiān)：XXX，財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對(duì)此次模擬實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃為要敢想敢做敢沖，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)則定為爭(zhēng)多市場(chǎng)第一，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過(guò)三年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績(jī)，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開(kāi)辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠(chéng)信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專(zhuān)業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤(pán)模擬本就是一個(gè)博弈的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們每一次都會(huì)有各種各樣的收獲，因此，沒(méi)有一個(gè)最好的做法和方案，只有在與其他隊(duì)伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門(mén)職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門(mén)溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對(duì)于銷(xiāo)售訂單的管理

銷(xiāo)售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷(xiāo)售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。它包括：a、產(chǎn)品庫(kù)存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報(bào)價(jià)（為客戶作不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對(duì)于銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)與分析

這是根據(jù)銷(xiāo)售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售 6

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

代理分類(lèi)統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。它包括：a、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（根據(jù)銷(xiāo)售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷(xiāo)售人員、金額、數(shù)量來(lái)分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷(xiāo)售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來(lái)從數(shù)量、金額、利潤(rùn)及績(jī)效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長(zhǎng)期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長(zhǎng)期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。

第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也開(kāi)始了區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行了20M的短期貸款；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購(gòu)。

第二年:由于第一年的廣告投入過(guò)多且沒(méi)有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過(guò)由于本地市場(chǎng)投入過(guò)少，沒(méi)有拿到一張單子；生產(chǎn)部門(mén)由于產(chǎn)能不足，決定加開(kāi)生產(chǎn)線，租用小廠房，增開(kāi)四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門(mén)由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購(gòu)。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開(kāi)，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開(kāi)拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷(xiāo)售額達(dá)到了144M 7

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

之多；生產(chǎn)部門(mén)也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣(mài)；采購(gòu)部門(mén)同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門(mén)由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程

對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開(kāi)始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓情況和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒(méi)有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來(lái)?yè)尰貐^(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。

開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，8

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間

廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示，圖2.4 廣告費(fèi)投入

訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤(rùn)最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門(mén)的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤(rùn)大的訂單。

2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗(yàn)

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

通過(guò)這次的ERP沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上也有失誤，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒(méi)有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒(méi)有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問(wèn)題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來(lái)進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤(pán)模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺(jué)得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤(pán)的緊張與有趣。而且經(jīng)過(guò)此次沙盤(pán)模擬使我們真正地感受到沙盤(pán)的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的種種問(wèn)題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

首先,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來(lái)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來(lái)需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。其中需要特別注意的是，在一開(kāi)始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開(kāi)發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來(lái)的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來(lái)一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來(lái)一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來(lái)確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問(wèn)題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分的展現(xiàn)出來(lái)，縱觀六個(gè) 11

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開(kāi)了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過(guò)100M的。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤(pán)模擬課程，之前只是聽(tīng)選修過(guò)這門(mén)課程的同學(xué)說(shuō)過(guò)，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門(mén)的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門(mén)的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷(xiāo)售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售不單只是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷(xiāo)售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤(pán)模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷(xiāo)售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來(lái)的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤(rùn)少的產(chǎn)品，或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_(kāi)始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^(guò)逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過(guò)三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開(kāi)始前老師講過(guò)，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭(zhēng)取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨?jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來(lái)這一年企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫(kù)存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣(mài)出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長(zhǎng)的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺(jué)得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過(guò)收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長(zhǎng)的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

參考文獻(xiàn)

[1] 程控、革揚(yáng).MRPⅡ/ERP原理與運(yùn)用.清華大學(xué)出版社，2002年 [2] 周玉清、劉伯瑩、揚(yáng)寶鋼.ERP原理與應(yīng)用.機(jī)械工業(yè)出版社，2002年 [3] 劉平.用友ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)手冊(cè).東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007年 [4] 中國(guó)知網(wǎng).《科技信息》.2009年第三期 http://www.cnki.net

第五篇：ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告--營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)心得體會(huì)

ERP 實(shí)訓(xùn)報(bào)告

小組組別:________ 小組成員:________

________

________

________

________

________

CEO：作為CEO的我，在兩輪的運(yùn)行中充分暴露了自己的性格弱點(diǎn)——容易妥協(xié)。在決策過(guò)程中往往不能堅(jiān)持自己的想法，所以在整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中有好幾次都是因?yàn)檫@樣讓我們的經(jīng)營(yíng)陷入被動(dòng)。不管是在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中還是實(shí)訓(xùn)結(jié)束，我都深深的體會(huì)到，要經(jīng)營(yíng)企業(yè)并不是想像中的那么簡(jiǎn)單。不管你是企業(yè)的總裁還是財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購(gòu)主管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，每一步的決策和計(jì)劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來(lái)盲目的進(jìn)行決策，那樣做的后果只會(huì)使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。在做每一個(gè)決定的時(shí)候，我們要全方面的進(jìn)行詳細(xì)的分析與計(jì)算，任何一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有考慮周全就可能導(dǎo)致全局的困境。對(duì)于我們這些還沒(méi)有走出校園的人來(lái)說(shuō)，的確是一件充滿挑戰(zhàn)和困難的事情。開(kāi)始的時(shí)候，每個(gè)人都在擔(dān)心究竟該怎樣經(jīng)營(yíng)下去，才不會(huì)讓企業(yè)破產(chǎn)，正式上機(jī)操作的時(shí)候又是困難重重，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)則理解的不透徹，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，到后來(lái)，每一步的操作都要確認(rèn)好幾遍才放心。實(shí)踐和理論相差還是很大的，我們這些習(xí)慣啃書(shū)本的學(xué)生要想適應(yīng)社會(huì)還需要更多的磨練與實(shí)踐。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們遇到了資金不足、生產(chǎn)能力不足或過(guò)剩、如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、如何合理投放廣告接生產(chǎn)單等一系列的問(wèn)題。這些問(wèn)題已經(jīng)讓我們手忙腳亂，焦頭爛額了，但是還有很多情況是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有接觸過(guò)的問(wèn)題，在操作的過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)自己做了很多的不合理的決定，例如未能及早開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、投資生產(chǎn)線的建設(shè)、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不及時(shí)、廣告投放不是太多造成浪費(fèi)就是太少拿不到想要的訂單等等。來(lái)回味一下實(shí)習(xí)的過(guò)程，有很多的事情需要我們用心的理解和記憶，這些是書(shū)本上無(wú)法學(xué)到的，也是以后走向社會(huì)很需要的東西。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。不能說(shuō)我的建議都是對(duì)的更不能說(shuō)我的建議組員們都認(rèn)可采用，但是至少部分被采用的建議對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是有幫助的。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。我自己認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在物理沙盤(pán)上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業(yè)的成敗。在第一盤(pán)經(jīng)營(yíng)中由于不熟悉操作造成了經(jīng)營(yíng)上的困境，但是我利用了空余的時(shí)間與其他組員一起商量下一盤(pán)的對(duì)策與方案，事先的準(zhǔn)備果然在第二年帶來(lái)了不錯(cuò)的成績(jī)，但是第三盤(pán)經(jīng)營(yíng)我卻犯了極大地錯(cuò)誤最終導(dǎo)致企業(yè)難以經(jīng)營(yíng)下去，我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓上也有不及時(shí)，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。更重要的是第一年開(kāi)始時(shí)竟然忘記了ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，到了第二年加投認(rèn)證卻以無(wú)法挽回區(qū)域老大被奪走的局面。生產(chǎn)線大開(kāi)加上認(rèn)證的問(wèn)題還有就是組員內(nèi)部關(guān)于決策的矛盾是最后破產(chǎn)的主次原因。作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)我認(rèn)為敗局已定并沒(méi)有去想如何挽回而是放棄了，無(wú)作為。

總而言之，這次的沙盤(pán)試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專(zhuān)業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：一定要認(rèn)真，細(xì)心。每種產(chǎn)品的直接成本一定要計(jì)算清楚，不能混淆。否則，將直接影響到計(jì)算毛利及凈利潤(rùn)，從而影響報(bào)表的不平。越是有實(shí)力的企業(yè)，它推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)劃分中就越細(xì)，而沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)一般只會(huì)去做一種產(chǎn)品，所以說(shuō)在―產(chǎn)品研發(fā)投資‖上，我們應(yīng)在預(yù)算允許的前提下開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)地位，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)做打算。

作為財(cái)務(wù)總監(jiān)，不僅要細(xì)心，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)的資金需求以及流量有一個(gè)大致的預(yù)計(jì)，還要放眼市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，計(jì)算并確定公司的貸款、各種投入與開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)期。只有團(tuán)結(jié)一致，步步都走在領(lǐng)先的地位，做市場(chǎng)的主導(dǎo)者才能夠在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)上生存、發(fā)展并日益壯大。

采購(gòu)主管：字面意思就是采購(gòu)物料，保障企業(yè)所需物料的正常供給。依照我們的沙盤(pán)推演情況來(lái)看，就是根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)所制訂的生產(chǎn)計(jì)劃，為其穩(wěn)定的供給原材料，按照所需原材料的提前訂貨期提交原材料訂單，并按時(shí)拿貨，按期付款。在這個(gè)職位上，我需要和生產(chǎn)總監(jiān)及財(cái)務(wù)總監(jiān)充分配合，結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃制訂出一個(gè)合理的訂貨計(jì)劃，厘清付款期限。確保不出現(xiàn)原材料供應(yīng)不足及貨款未按期支付的問(wèn)題。

我們經(jīng)營(yíng)的這六年，出現(xiàn)了一次積壓貨物的情況和規(guī)定時(shí)間交不出貨的情況，造成了公司的虧損。主要原因是，我和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)溝通不及時(shí)和沒(méi)有了解生產(chǎn)線情況所造成的。

但有了這次難得經(jīng)驗(yàn)，我反省自己，發(fā)現(xiàn)自己身上的諸多不足。在未來(lái)的日子里，會(huì)努力改正。

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：在ERP沙盤(pán)模擬中身為生產(chǎn)總監(jiān)，需要做的事還是比較重要，在每年經(jīng)營(yíng)伊始，都要進(jìn)行生產(chǎn)投入預(yù)算，以方便其他各部門(mén)的運(yùn)作；確定每年的產(chǎn)能、產(chǎn)量；新的生產(chǎn)線建設(shè)和新產(chǎn)品的研發(fā)。這些都與整個(gè)企業(yè)的部門(mén)緊緊相連，密不可分。

生產(chǎn)總監(jiān)在企業(yè)中處于重要的位置，這種重要性在于，它與其他部門(mén)一樣都是缺一不可的。無(wú)論是生產(chǎn)線投資還是產(chǎn)品生產(chǎn)，每一個(gè)策略的決定，都離不開(kāi)與其他部門(mén)的相互配合。團(tuán)隊(duì)合作，才是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件和必備能力，也是生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)中，不可或缺的重要組成元素。

財(cái)務(wù)助理：我做財(cái)務(wù)助理的，要管理好資金的流出和流入，協(xié)助好CFO做好財(cái)務(wù)預(yù)算，不僅要預(yù)算現(xiàn)金流量，還有預(yù)算所有者權(quán)益，只要其中有一部分算錯(cuò)了，就有可能影響到方案的運(yùn)行，從而導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。其次，我們還深刻認(rèn)識(shí)的到進(jìn)行企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性。資源的配置，企業(yè)的規(guī)模，乃至市場(chǎng)分析，資金預(yù)算，這些事先的規(guī)劃都是相當(dāng)必要的。最后，使我們學(xué)會(huì)了吃苦耐勞，堅(jiān)持不放棄，團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神和品質(zhì)。

這次ERP企業(yè)沙盤(pán)模擬，雖然時(shí)間比較短，卻使我們學(xué)到了很多，感悟了很多。在課堂上，我們學(xué)到了經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理論知識(shí)，懂得了沙盤(pán)的操作流程以及意義所在。在實(shí)踐中，我們了解到如何經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，各部門(mén)之間如何各就其位，各司其職。在討論中，我們懂得了如何團(tuán)結(jié)一致分析問(wèn)題解決問(wèn)題，也懂得了堅(jiān)持的可貴，以及懂得了面對(duì)困難時(shí)要冷靜以及要勇于承受失敗。一個(gè)人的力量是微小的，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量是驚人的，團(tuán)隊(duì)精神真的很重要，現(xiàn)實(shí)中離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)合作，沒(méi)有合作精神的個(gè)人是會(huì)被當(dāng)今社會(huì)所拋棄的。通過(guò)這次的ERP企業(yè)沙盤(pán)模擬，我們真的收獲甚豐，感觸很深。

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：在ERP沙盤(pán)模擬中身為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，需要做的事還是比較重要，在每年經(jīng)營(yíng)伊始，都要進(jìn)行生產(chǎn)投入預(yù)算，以方便其他各部門(mén)的運(yùn)作；確定每年的產(chǎn)能、產(chǎn)量；新的生產(chǎn)線建設(shè)和新產(chǎn)品的研發(fā)。這些都與整個(gè)企業(yè)的部門(mén)緊緊相連，密不可分。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)在企業(yè)中處于重要的位置，這種重要性在于，它與其他部門(mén)一樣都是缺一不可的。無(wú)論是生產(chǎn)線投資還是產(chǎn)品生產(chǎn)，每一個(gè)策略的決定，都離不開(kāi)與其他部門(mén)的相互配合。團(tuán)隊(duì)合作，才是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件和必備能力，也是生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)中，不可或缺的重要組成元素。感謝老師在這四天來(lái)給于的關(guān)懷及幫助，使我明白了：先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理是推動(dòng)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)和企業(yè)高速發(fā)展的兩個(gè)年輪，二者缺一不可。沒(méi)有先進(jìn)的管理水平，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)無(wú)法推廣，也不能充分發(fā)揮它的作用。希望在今后的生活學(xué)習(xí)與工作中充分發(fā)揮自己的作用將所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到生活實(shí)踐中為企業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。