第一篇：市場營銷問答題重點

市場營銷問答題重點

1.簡要說明市場營銷觀念的形成和發展過程。五種觀念各自的內涵如何？ 新舊觀念有何不同？（主要是區別。）

2.簡述可供選擇的戰略方案及發展戰略主要內容，波斯頓矩陣？

3.分析企業經濟環境應從哪些方面入手？

4.企業面臨環境威脅時可選擇的對策如何？

5.影響消費者行為的外在因素主要有哪些？相關群體是如何影響消費者 行為的？（舉例）

6.消費者購買行為主要有哪幾種類型？各種類型的特點及企業的營銷 對策如何？（舉例）

7.簡述市場領先者、市場補缺者的主要競爭策略，及補缺基點。（舉例）

8.進行消費者市場細分的依據主要有哪些？

9.目標市場營銷策略有多少種？（概念，歸納優缺點）

10.企業如何根據有關影響因素為其產品選擇適宜的市場營銷策略？（有五個因素）

11.簡述整體產品的含義及其對企業實際工作的指導作用。

12.企業品牌策略的主要內容如何？（五個內容）

13.結合產品生命周期各階段的特點談企業相應的營銷策略。（要會看圖，開發新產品六個階段）

14.撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用于什么情況？

15.心理定價策略主要有哪幾種？

16.影響分銷渠道設計的因素主要有哪些？

17.簡述選擇中間商數目的三種形式并加以解釋。

18.網絡營銷主要有哪些職能？

19.什么是促銷組合？企業促銷組合的四種方式是什么，及各方式的特點？

20.影響企業促銷組合策略應考慮的因素主要有哪些？

21.產品管理型組織和市場管理型組織有什么優缺點？

22.與實體產品相比，服務主要有哪些方面的特性？

23.國際營銷與國內營銷相比有什么特點？

24.國際營銷的定價策略主要有哪幾種？

25.國際營銷的產品策略主要內容優缺點？

第二篇：市場營銷問答題

問答題

40、企業公共關系有哪些作用？

答案:公共關系有五個基本方面的作用，即:(1)搜集信息，監測環境;(2)咨詢建議，決策參謀;(3)輿論宣傳，創造氣氛;(4)交往溝通，協調關系;(5)教育引導，社會服務。

39、如何認識廣告效果的好壞?

答案:廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區分，這兩種效果都達到最佳，才能算得上是成功的廣告。

(1)廣告促銷效果，也稱廣告的直接經濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量(額)之間的比例關系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量(額)增減幅度作為衡量標準的，但由于影響產品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一咽而單純以銷售量(額)的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。(2)廣告本身效果的測定。廣告本身效果不是以銷售數量的大小為衡量標準，而主要是以廣告對目標市場消費者所引起心理效應的大小為標準，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。因此，對廣告本身效果的測定，應主要測定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動機等項目。

38、面向中間商促銷的方式

答案：(1)價格折扣（2）廣告折讓（3）陳列折讓（4）免費商品（5）促銷金（6）廣告贈品

37、推銷人員的評估（考核指標）

答案:（1）、基于成果指標：銷量、毛利、訪問率、訪問成功率、費用率、新客戶數目。

（2）、基于行為的考核：技巧、銷售計劃管理、收集信息、服務（投訴）、團隊、制度執行。

36、人員推銷與非人員推銷相比，其優點表現在哪些方面？答案：人員推銷與非人員推銷相比，優點表現在:(1)信息傳遞的雙向性;(2)推銷目的的雙重性;(3)推銷過程的靈活性;(4)友誼、協作的長期性。

35、促銷有哪些作用?

答案：促銷的作用主要有:(1)傳遞信息，提供情報;(2)突出特點，誘導需求;(3)指導消費，擴大銷售;(4)形成偏愛，穩定銷售。

34、促銷包含哪幾方面的含義?

答案：有以下幾層含義:(1)促銷工作的核心是溝通信息叭2)促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為;(3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。

33、簡述影響分銷渠道選擇的因素試題答案：簡述影響分銷渠道選擇的因素

應考慮以下特性：顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業特性、環境特性（要求不僅答上述要點，并且要求對每個要點進行簡單說明）

32、分銷渠道的職能試題答案：分銷渠道的職能

研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風險承擔

31、倉儲商店及其特點是什么?

試題答案：倉儲商店是一種以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經營的連鎖式零售企業。它的特點是:以工薪階層和機關團體為主要服務對象，在滿足一般居民的日常消費需求，同時滿足機關、企業的辦公性和福利性消費的需要;價格低廉;精選正牌暢銷產品;會員制;低經營成本;先進的計算機管理系統。30、經紀人或代理商與商人批發商有何異同

試題答案：經紀人或代理商和商人批發商都屬于批發商，經紀人或代理商是從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作，他們對其經營的產品沒有所有權，只是在促成產品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發商是自己進貨，并取得產品所有權后再批發出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產品種類或某些顧客群。

29、市場營銷渠道與分銷渠道有何區別?

試題答案：市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人，而分銷渠道是指某種產品和服務在從叟產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業和個人。市場營銷渠道包括產品供產銷過程中的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等，而分銷渠道不包括供應商和輔助商。

28、簡述定價的主要方法有哪些？試題答案：簡述定價的主要方法有哪些？

（1）成本導向定價法（2）需求導向定價法（3）競爭導向定價法

27、簡述價格折扣的主要類型試題答案：簡述價格折扣的主要類型

（1）現金折扣；（付款時間）（2）數量折扣；（購買數量）（3）功能折扣；（營銷功能）

（4）季節折扣；（季節變化）（5）價格折讓。

26、對付通貨膨脹的價格策略有哪些?

試題答案：在通貨膨脹時期企業為維護自身經濟利益，可采取如下措施:(1)延期報價，即在訂貨合同中不明確價格，而是在產品制成以后或者交貨時才進行定價;(2)在合同中規定調整條款，即在訂貨合同中加進價格調整條款，規定在交貨時把合同確定的價格按某個物價指數的提高而自動提高;(3)把產品和服務項目分開定價，即把以前屬于免費提供的零配件、免費的服務項目進行定價，在隨產品出售時收取一部分費用以抵償通貨膨脹造成的損失。

25、簡述企業在哪些情況下可能需要采取降價策略?

試題答案：當面臨以下兒種情況時，企業可能需要降價:(1)企業的生產能力過剩，持要擴大銷售，但企業又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售;(2)在強大競爭者的壓力之下，企業的市場占有率下降;(3)企業的成本費用比競爭者低，企圖通過降價來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用。

24、簡述差別定價的適用條件。

試題答案：企業采取差別定價策略必須具備以下條件:(1)市場必須是可以細分的，而且各個市場部分須表現出不同的需求程度;(2)以較低價格購買某種產品的顧客沒有可能以較高價格把這種產品倒賣給別人;(3)競爭者沒有可能在企業以較高價格銷售產品的市場上以低價競銷;(4)細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行價格歧視而得到的額外收入;(5)價格歧視不會引起顧客反感;(6)不能違法。

23、簡述影響折扣策略的主要因素有哪些?

試題答案：折扣被用于戰術上和策略發展上會表現出不同特點，其原因主要有以下三個方面:(1)競爭對手以及聯合競爭的實力。市場中同行業競爭對手的實力強弱會威脅到折扣的成效，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出競爭市場。(2)折扣的成本均衡性。銷售中的折價并不是簡單地遵循單位價格隨訂購數量的上升而下降這一規律。對生產廠家來說有兩種情況是例外的:一是訂單量大，難以看出連續訂購的必然性;另一種是訂單達不到企業開機指標。(3)市場總體價格水平下降。由于折扣策略有較穩定的長期性，當消費者利用折扣超需購買后，再轉手將超齋的那部分以低于折扣價賣給第三者，這樣就會擾亂市場，導致市場總體價格水平下降，給采用折價策略的企業帶來損失。此外，還應該考慮流動資金的成本、金融市場匯率變化以及消費者對折扣的疑慮等因素。

22、產品整體概念對營銷管理的意義試題答案：產品整體概念對營銷管理的意義（1）體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。

（2）為企業開發適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。

（3）給企業產品開發設計提供了新的方向。（4）為企業的產品差異化提供了新的線索。（5）整體產品概念要求企業提供的是整體產品。

21、簡述包裝策略的主要類型。

試題答案：可供企業選擇的包裝策略有以下兒種:

類似包裝策略，等級包裝策略，分類包裝策略，配套包裝策略，再使用包裝策略，附贈品包裝策略，更新包裝策略。20、簡述品牌策略的主要類型

試題答案：品牌策略有以下幾種主要類型:(1)品牌有無策略;（2）品牌歸屬策略;(3)品牌統分策略，再細分為統一品牌、個別品牌、分類品牌及企業名稱加個別品牌策略;(4)品牌擴展策略;(5)多品牌策略;(6)品牌重新定位策略。

19、品牌設計需要遵循什么基本原則?試題答案：牌設計應遵循以下兒個基本原則:

(1)簡潔醒目，易讀易記;(2)構思巧妙，暗示居性;(3)富蘊內涵，情意濃重;(4)避免雷同，超越時空。

18、簡述成熟期的市場特點及營銷策略。

試題答案：成熟期的市場特點特點：市場飽和，消費平穩，產品銷售穩定，銷售增長率開始下降，前期利潤豐厚，后期利潤下降，價格戰、廣告戰、促銷戰激烈，新加入的競爭者較少，競爭者之間各有自己特定的目標顧客，市場份額變動不大，突破比較困難。策略：（1）市場改良策略，即是開發新市場、尋求新用戶。（2）產品改良策略，即是指改進產品的品質、服務后再投放市場。（3）營銷組合改良策略，是指通過改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產品成熟期。（從4P也可）

17、產品組合有哪兒種主要策略?

試題答案：產品組合策略很多，其中最主要的有三種:一是擴大產品組合策略。包括開拓產品組合的寬度和加強產品組合的深度，根據市場需求變化及競爭格局或增加產品線、擴大經營范圍，或在所有產品線內增加新的產品項目。二是縮減產品組合策略。當市場不景氣或競爭加劇時，立即剔除那些獲利小甚至虧損的產品線或產品項目。三是產品線延伸策略。具體有三種選擇:(1)向下延伸，即是在高檔產品線中增加低檔產品項目;(2)向上延伸，即是在原有的產品線內增加高檔產品項目;(3)雙向延伸，即原定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢以后，向產品線上下兩個方向延伸。

16、簡述產品整體概念的涵義。

試題答案：產品整體概念涵蓋的主要內容是隨著營銷理論的發展而不斷豐富和完善的。過去，相當一段時間，理論界均用核心產品、形式產品和延伸產品三個層次來表述產品整體概念的涵義。近年來，以菲利普·考特勒為首的北美營銷學者提出用五個層次來描述產品整體概念的涵義。

（一）三層次整體概念

核心產品：產品的基本效用和性能

有形產品：包括質量、特色、式樣、品牌和包裝 附加產品：附加服務和附加利益

（二）五層次整體概念

(1)核心產品。即是為顧客提供的產品的基本效用或利益。(2)形式產品。即是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。產品的基本效用必須通過特定形式才能實現。

(3)期望產品。即是指購買者在購買該產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。

(4)延伸產品。即是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等各種服務。

(5)潛在產品。即是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品

15、簡述可供企業選擇的五種目標市場模式。

試題答案：可供企業選擇的五種目標市場模式是:(1)市場集中化。即只生產一類產品，供應某一單一的顧客群，進行集中營銷。(2)

選擇性專業化。企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業的目標和資源的細分市場作為目標市場，并為它們分別生產和供應不同的產品。(3)產品專業化。即企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。(4)市場專業化。即企業專門為某一顧客群體生產和供應所需的各種產品。(5)市場的全面覆蓋。即企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。

14、簡述企業目標市場戰略的三種模式

試題答案：企業目標市場戰略包括三種模式。(1)無差異戰略是不進行市場細分，把整體市場作為一個大的目標市場，用一種產品、統一的營銷組合策略對待整個市場。該模式具有成本經濟性的優點，但對大多數產品并不合適。(2)差異性營銷戰略是在市場細分的基礎上，根據企業的資源及營銷實力選擇部分細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略。優點是可以有針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導致市場營銷費用大幅度增加。(3)集中性市場戰略是在市場細分的基礎上，僅選擇一個或少數幾個細分市場作為目標市場，力求在少數較小的市場上得到較大的市場份額。這種戰略尤其適合資源薄弱的小企業，但該模式意味著較大的集中性風險。

13、細分消費者市場主要依據哪些變量?

試題答案：消費者市場細分的主要變量有:(1)地理環境因素。具體變量包括:國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。(2)人口因素。包括:年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等變量。(3)心理因素。包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。(4)行為因素。包括消費者迸人市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。

12、市場細分對企業市場營銷有何積極意義?

試題答案：市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，對企業營銷具有積極的意義和作用:(1)有利于發現市場機會。市場細分可以幫助企業發現有吸引力的市場機會，充分發揮企業的資源條件，滿足需求，獲取良好的營銷效益。(2)有利于掌握目標市場的特點。通過市場細分，企業能準確分析和把握各細分市場的需求特征。(3)有利于制定市場營銷組合策略。最佳的營銷組合只能是市場細分的結果。(4)有利于提高企業的競爭能力。市場細分能幫助企業分清競爭者的優勢和劣勢，找到競爭取勝的關鍵和突破口。

11、消費者態度的三種成分試題答案：消費者態度的三種成分

（1）、品牌信念（認知要素）：（2）、評估品牌（情感要素）：（3）、行為成分（意向要素）：

10、消費者決策過程步驟試題答案: 消費者決策過程步驟

（1）、問題認知（2）、信息收集（3）、評價方案（4）、購買過程（5）、購后行為

9、消費者購買行為類型試題答案: 消費者購買行為類型（1）復雜的購買行為（2）多樣性的購買行為（3）減少失調感的購買行為（4）習慣性的購買行為

8、依據調研的目的，市場營銷調研是怎樣劃分的?試題答案: 依據調研的目的，市場營銷調研可以劃分為:(1)探測性調研。當企業情況不明時，為找出問題的癥結，或明確進一步調研的內容和重點，需做此類非正式的初步調研。(2)描述性調研。在已明確所要研究問題的內容與重點后，擬定調研計劃，對所需資料進行收集、記錄和分析。一般要進行實地調查，收集第一手資料。

(3)因果關系調研。為了弄清市場變量之間的因果關系，收集有關市場變量的數據資料，運用統計分析和邏輯推理等方法，判明何者是自變量(原因)，何者是因變量(結果)，以及它們變動的規律。

7、簡要說明市場營銷信息系統及其構成。

試題答案: 市場營銷信息系統是由人、設備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、適時的和準確的信息。市場營銷信息系統由以下四個子系統所構成:(1)內部報告系統提供企業內部信息;

(2)營銷情報系統用于收集有關外部環境發展趨勢的信息，供管理人員決策使用;

(3)營銷調研系統系統地設計、搜集、分析和報告與特定營銷

環境有關的資料和研究結果;(4)營銷分析系統指企業運用先進技術，分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成6、人口老齡化問題在大中城市日益突出，我國也在21世紀步入老齡化，請列舉出這一變化所形成的三個方面的市場機會。試題答案: 人口老齡化問題可能會對以下行業帶來市場機會:(1)老年人對書刊、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進老年文化娛樂市場的形成和發展。

(2)老年人由于身體健康的原因，必然對醫療用品、藥品、保健用品及營養用品有巨大的需求，形成老年醫療保健品市場。(3)由于家庭結構的變化，人口撫養系數有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的工作可能被社會化的老年贍養機構所代替，逐步形成老年護理市場。

5、從顧客作出購買決策的過程分析，企業在市場上主要有哪些競爭者?

試題答案：從顧客作出購買決策的過程分析，企業在市場上主要有四種類型的競爭者:

(1)愿望競爭者:即提供不同產品以滿足不同需求的競爭者。(2)屬類競爭者:即提供不同產品以滿足同一種需求的競爭者。

(3)產品形式競爭者:即滿足同一需要的產品的各種形式間的競爭。

(4)品牌競爭者:即滿足同一需要的同種形式產品不同品牌之間的競爭。

4、簡述市場營銷環境的特征。試題答案：市場營銷環境具有以下特征:

(1)客觀性。環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環境，企業難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。

(2)差異性。不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別;環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。企業應根據環境變化的趨勢和行業的特點，采取相應的營銷策

(3)多變性。市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環境因素都隨著社會經濟的發展而不斷變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅。

(4)相關性。營銷環境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環境

3、顧客讓渡價值及其所包含的內容

試題答案：顧客讓渡價值是企業轉移的、顧客感受到的實際價值，表現為顧客總價值與顧客購買成本的差額。

顧客總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成。顧客總成本由貨幣成本、時間成本、精力成本構成。

2、簡答企業價值鏈及其構成。

試題答案：所謂企業價值鏈，是指企業創造價值時互不相同、但又互相關聯的經濟活動的集合。即企業內部各職能部門的每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。這些環節相互關聯，相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。

一般地說，我們可根據產品的生產分配流程把企業價值鏈劃分為上游環節和下游環節，其中上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關;下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。此外我們也可按照對產品價值的不同影響把企業價值鏈劃分為企業基本增值活動和企業輔助性增值活動兩大部分，其中企業基本增值活動包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節，而輔助性增值活動則包括設施與組織建設、人事管理、技術開發和采購管理四個方面，實際上它發生在所有基本活動的全過程中。

1、簡答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區別。

試題答案 ：銷售觀念就是企業的一切經營活動都以推銷企業現有產品為中心的企業經營管理哲學，而市場營銷觀念則是指以市場

消費需求作為企業經營活動中心的經營管理哲學。主要區別表現在:

(1)立論基礎不同。銷售觀念的基礎是生產者主權論，而市場營銷觀念的基礎則是消費者主權論，二者有著本質上的區別。(2)開展業務的順序不同。銷售觀念采用從內向外開展業務的順序，它從企業出發，以企業現有產品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實現擴大消費者需求來獲取利潤的企業目標。市場營銷觀念剛采用從外向內開展業務的順序，它從市場出發，以顧客需求為中心，通過協調所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創造利潤

第三篇：市場營銷重點

?市場營銷

?市場營銷管理哲學及演進過程

?顧客讓渡價值

?市場營銷者

?市場滲透、產品開發、市場開發

?一體化

?多元化

?波士頓咨詢公司（BCG）矩陣

?三大競爭戰略

?“4P”策略

?消費者購買決策中的參與角色

?消費者購買決策過程的五個階段

?消費者信息的幾種來源

?參與程度

?消費者購買行為的四種類型

?選擇性注意/選擇性曲解/選擇性記憶

?意見領袖

?組織市場的特點

?組織市場分為四大類別

?行業是一組提供一種或一類密切替代產品的相互競爭的企業群。其中，產品的替代程度可以用交叉彈性來測定。

?根據企業在目標市場上所處的地位，可將其分為：

?目標市場營銷

?一個有效的市場細分片應具備哪些特點？

?簡述產品整體概念的含義。

?產品組合的深度、長度、寬度和關聯度

?產品線延伸策略

?品牌

?全國品牌與渠道品牌

?多品牌戰略、品牌橫向延伸戰略

?當產品處于其生命周期的導入期時，廣告宣傳的重點

?包裝的分類、功能

?影響企業定價的因素

?企業定價的三種導向

?撇脂定價與滲透定價

?促銷定價

?渠道的定義及功能

?渠道的三種整合方式

?市場涵蓋密度

?簡述三種類型的渠道沖突的形態。

?什么是促銷？常用的促銷工具有哪些？

?消費者反應層級

第四篇：市場營銷重點整理

1.市場營銷計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

2.關系營銷企業與關鍵成員建立長期滿意的關系，以保持長期的業務和績效的活動過程。

3.社會營銷營銷不僅僅要從微觀角度注重消費者利益和企業利益，而且要從宏觀角度注重社會利益，注重企業的社會責任。

4.產品線(產品組合）許多產品項目的集合，這些產品項目之所以組成一條產品線，是因為這些產品項目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同

一、消費上相連帶等特點。

5.產品組合（線）的寬度是企業生產經營的產品線的多少。

6.產品組合（線）的長度是企業所有產品線中產品項目的總和。

7.產品組合（線）的深度是指產品線中每一產品有多少品種。

產品整體概念所謂整體產品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西，包括實物、服務、人物、地點、組織和觀念等。

8.消費者購買決策過程包括五個步驟1）需要確認 2）收集信息3）評估可行方案4）購買決策5）購后行為

9.新產品開發遵循的原則1以市場為導向2選擇有特色產品3以企業資源為依托4具有經濟效益5有效的組織支持

10.新產品開發的過程1創意的產生與甄別 2經濟分析3開發4檢驗與生產5商業化

11.品牌是指用來識別出售者的產品或勞務的某一名詞、標記、符號、圖案和顏色，或者它們的組合。其基本功能是使企業的產品或勞務與競爭者區分開來。

12.品牌的功能1識別功能2保護功能3促銷功能4增值功能

13.品牌定位對品牌進行重新定位時，企業必須考慮：1將品牌轉移到另一個細分市場的費用，包括產品質量改變費、包裝費及廣告費；2定位于新位置品牌的盈利能力。

14.產品生命周期各階段的營銷策略 ：

⑴介紹期：特點：消費者對產品不太了解，銷量低，利潤少，產品的質量不太穩定，沒有建立起穩定的分銷渠道，分銷和促銷費用高，一般沒有競爭者。

策略：通過促銷讓消費者了解產品，建立分銷渠道，促使那些具有超前意識和革新精神的消費者購買產品

⑵成長期：特點：消費者已經理解該產品，銷售量迅速增長；生產規模擴大，生產成本下降；已建立穩定的分銷渠道，單位促銷費用大幅度下降；大批競爭者加入，上場上同類產品增多，競爭開始加劇。

策略：①提高產品質量和性能，增加花色品種，以提高產品的競爭力。②努力尋求和開拓新的細分市場，開辟新的分銷渠道。③促銷的目標應從建立產品知名度轉移到樹立產品形象，使消費者建立品牌偏好；④企業在適當的時候要降低價格，以吸引對價格敏感的潛在購買者。⑶成熟期：特點：銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后開始緩慢下降，市場競爭十分激烈，各種品牌的同類產品和仿制品不斷出現；企業利潤開始下降；絕大對數屬于顧客的重復購買，只有少數遲緩購買者進入市場。

策略：①發現產品的新用途或改變促銷方式來開發新市場；②保持老顧客對產品的忠誠，吸引新顧客，提高原有用戶的使用率。③改進市場營銷組合，積極開展促銷活動，才去價格競爭手段；④努力改進產品質量性能和品種款式，以適應消費者的不同需求。⑤準備產品的更新換代。

⑷衰退期：特點：產品銷量急劇下降，利潤下降甚至虧損；消費者的消費習慣發生改變或持幣待購；市場競爭轉入價格競爭，很多競爭者退出市場。

策略：1放棄策略，放棄那些迅速衰退的產品，將企業資源投入到其他有發展前途的產品上來2維持策略，繼續沿用過去的營銷策略，將企業資源集中于最有利的細分市場，維持

老產品的集中經營 3重新定位，為產品尋找新的目標市場和新的用途，使衰退期的產品再次煥發青春,要降低價格，以吸引對價格敏感的潛在購買者

16.影響定價的因素：產品成本、產品的供求狀況、消費者心理、營銷策略的一致性、競爭狀況、法律政策等。

17.定價方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法

18.分銷渠道設計步驟 1確定渠道目標：分析目標顧客的需要，分析影響分銷渠道選擇的因素2制定渠道方案：確定渠道成員的類型、數量，確定渠道成員的條件和責任3渠道方案評估：經濟性，可控制性，適應性。

19.分銷渠道管理1渠道成員的選擇2對渠道成員的激勵3對渠道成員的評估和調整

20.市場細分標準1.市場細分變量市場細分時企業可酌情從多種變量中選擇一個或若干個主要變量作為市場細分的標準。2.消費者市場細分標準 1）按人口統計變量細分市場2）按地理變量細分市場3）按心理變量細分市場3.生產者市場細分標準1）用戶規模2）產品最終用途3）生產者購買狀況

21.有效市場細分的標志

1）可衡量性2）可達到性3）價值性4）相對穩定性

22.促銷企業把產品或服務向目標消費者及其對消費者的消費行為具有影響的群體進行宣傳、說服、誘導、喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動。分為人員推銷和非人員推銷

23.人員推銷企業通過推銷人員直接向顧客進行推銷，說服顧客購買產品的一種促銷方式

24.非人員推銷包括廣告、公共關系與宣傳和營業推廣等非人際溝通方式。

25.營銷哲學觀念的演變以企業為中心的生產觀念—以企業為中心的產品觀念—以企業為中心的推銷觀念（舊觀念，單贏）—以消費者為中心的市場營銷觀念（以銷定產）—以社會長遠利益為中心的社會市場營銷觀念—以社會導向、全球長遠利益為中心的全球社會市場營銷觀念

26.串貨的管理和控制

選擇好經銷商、創造良好的銷售環境、制定完善的銷售政策、積極依靠高科技手段防串、培養和提高經銷商忠誠度、利用技術手段配合管理

第一步設立渠道專供標示 利用技術手段來配合和加強對竄貨的管理，對銷售產品區域差異化，從顏色、規格、包裝、區域編碼等方面區分不同銷售地區。第二步制定獎懲措施比如：交納一定的保證金等。第三步制定價格管理策略。第四步篩選匹配的經銷商。第五步迅速查處，防止竄貨擴大

27.OEM怎么向自主品牌轉型(OEM轉OBM)僅供參考

1、產品是品牌的基礎，做OBM必須具有嚴格的產品質量控制管理體系，嚴格控制管理體系下生產和加工的產品，使質量的穩定性更有保障。

2、制定一個更合理的價格。

3、設計具有發展潛力的分銷模式

4、清晰的品牌定位，對于想自創品牌的企業應有一個清晰、明確的戰略思路。

5、在中心城市建立自己的旗艦店。

6、要有一個優秀、穩定、高效的團隊。

7、具有較高的營銷能力。

8、要有完善的渠道管理體系。

9、必須有健全的售前、售中、售后服務體系。

第五篇：病理生理學問答題重點

什么是腦死亡：實質全腦功能的永久性消失。集體作為一個整體的功能的永久性停止的標志。意味著實質性死亡，標準1.自主呼吸停止2.不可逆性深昏迷3.腦干神經反射消失4.瞳孔散大或固定5.腦電波消失6.腦血液循環完全停止

低容量性高鈉血癥對中樞神經的影響：引起中樞神經系統功能障礙，表現為頭痛、煩躁、肌肉搐搦、嗜睡、昏迷。其機制因細胞外液滲透壓升高，水向細胞外轉移引起腦細胞脫水而使其功能障礙，嚴重時可致腦體積縮小，使顱骨與腦皮質之間血管張力增大，引起靜脈破裂，腦內出血。

低容量性低鈉血癥對中樞神經：引起中樞神經系統功能障礙，見于重癥晚期。血鈉濃度低于125mmol/L時，常有惡心、頭痛、乏力和感覺遲鈍等。低于115mmol/L時可出現搐搦、昏迷等。機制：血鈉濃度急劇降低，水分向細胞內轉移，引起腦細胞水腫。顱內壓升高，中樞神經受損。引起障礙

低容量性高鈉血癥早期代償：1.細胞外液滲透壓升高，胞內水分轉外2.XBWYSTYSG→口渴中樞→大量飲水3.XBWYSTYSG→滲透壓感受器→ADH釋放增加→腎遠曲小管和集合管重吸收水增加→尿量減少4.血鈉濃度升高抑制醛固酮分泌，腎排鈉增加，尿鈉含量增加。通過以上代償反應，使細胞外液恢復等滲，容量得到補充。

水腫的發生機制：1.血管內外液體交換失衡：因毛細血管有效流體靜壓增高、血漿膠體滲透壓降低、微血管壁通透性增大、淋巴回流受阻，而引起組織液生成增加。2.體內外液體交換失衡引起鈉、水潴留：腎小球率過濾降低

近曲小管重吸收鈉、水增多（醛固酮分泌增多、抗利尿激素分泌增加）心性水腫的發生機制：1.靜脈回流障礙，組織液生成增多。毛細血管壓增高，微血管通透性增加，淋巴回流障礙，血漿膠體滲透壓下降。2.鈉、水潴留，有效循環血量減少，腎血流量減少，腎小球率過濾下降，腎小管和集合管重吸收鈉、水增加 急性低鉀血癥對神經肌肉：神經肌肉興奮性降低。機制為超極化阻滯。因細胞外鉀減少，細胞內不變，濃度差大，細胞靜息電位負值增大，需加大刺激。引起高鉀血癥的最主要原因：是腎排鉀障礙，因1.腎衰竭。GFR嚴重下降，少尿，鉀濾出障礙。2.各種原因的GFR下降，如失血性休克致排鉀障礙。3.醛固酮缺失。因其是排鉀激素。4.使用貯鉀類利尿劑。

代謝性酸中毒時心肌收縮力：H+影響心肌興奮-收縮偶聯而降低心肌收縮力。1.H+競爭性抑制Ca+與肌鈣蛋白鈣結合亞單位結合2.H+減少Ca+內流3.H+影響心肌細胞肌質網釋放Ca+

代謝性酸中毒時機體的代償：1.血漿的緩沖作用，H+被血漿緩沖系統的緩沖堿緩沖2.肺的調節，H+增高刺激外周化學感受器興奮呼吸中樞，CO2排出增大，PaCO2代償性降低3.細胞內、外離子交換作用，H+進入細胞內被緩沖，K+逸出致高鉀血癥。4.腎的調節，PH降低，碳酸酐酶活性增強，腎泌H+增加，重吸收HCO3增加。

各型缺氧黏膜顏色：低張性：由于動脈血氧分壓降低，機體發紺，青紫色。循環性：青紫色或是缺氧期的蒼白色。組織性：對氧的利用減退，靜脈血氧含量和氧分壓增高，玫瑰紅色。血液性：缺氧情況不同有蒼白色、櫻桃紅色或咖啡色

什么是發紺：當毛細血管中脫氧血紅蛋白的量達5g/dl時，可使皮膚黏膜呈現青紫色。稱謂發紺。聯系：發紺是缺氧的臨床表現之一，可同時存在。區別：發紺不等于缺氧，缺氧時可以不出現發紺，發紺時也可不出現缺氧。

內生致熱源的種類特點：1.IL-1，最早發現，小劑量靜注引起機體單相熱。不耐熱70°30min滅活2.TNF，與IL-1有相似生物學活性，一般劑量...3.IFN，抗病毒、抗腫瘤作用的蛋白質。白細胞釋放，耐受性，60°40min滅活4.IL-6，由單核、成纖維、內皮細胞分泌。作用弱于IL-1和TNF。發熱：1體溫上升期體溫調定點上移，皮膚血管收縮和血流量減少，散熱減少。產熱器官引起寒戰和物質代謝增強產熱增強。特點是產熱大于散熱2.高溫持續期，體溫達到調定點水平，與之相適應，產熱和散熱持平3.體溫下降期，內生致熱源被清除。調定點回到正常水平，散熱大于產熱 發熱時機體物質代謝特點：物質代謝明顯增多：1.糖代謝。產熱需要，能量消耗增加，糖分解代謝增加2.脂肪代謝。糖原貯備不足脂肪代謝增加3.蛋白質代謝。發熱時蛋白質分解加強，總蛋白和清蛋白減少，尿氮增多，出現負氮平衡。4.水、鹽及維生素代謝。上升期NA+和CL-排泄減少，退熱期增多，大量失水。

發熱時循環系統：1°C心率增加18次/min，原因：機體代謝增強，耗氧量增加和二氧化碳生成增加。影響：150/min心率可以增加心排血量，超過反而減少。變。應激性潰瘍的發生機制：包括胃粘膜缺血、胃腔內H+向黏膜內反向彌散、酸中毒、膽汁逆流、糖皮質激素分泌增加及胃黏膜合成前列腺素減少等。哪些疾病容易引起DIC：1.感染性疾病：病毒性肝炎2.腫瘤性疾病：腎癌3.婦產科疾病：宮內死胎4.創傷與手術：器官移植術5.血管內溶血、毒蛇咬傷等。

DIC的發病機制：凝血系統被激活：1.組織、細胞嚴重損傷，組織因子大量暴露或釋放如血，啟動外源性凝血系統2.血管內皮細胞廣泛損傷，激活凝血因子XII啟動內源性...3.血小板被激活或血細胞大量破壞4.其他促凝物質入血

影響DIC發生發展因素：1.單核吞噬細胞系統功能受損：吞噬、清除凝血因子I等顆粒型物質功能障礙2.肝功能障礙：凝血與抗凝血及纖溶作用的平衡發生嚴重紊亂3.血液凝固失調：抑制物的抗凝機制減弱，凝血與抗凝血機制失衡。4.血液呈高凝狀態：妊娠期孕婦各種凝血因子增多，易發生DIC DIC病人人幾期：高凝期：高凝狀態，凝血加劇，迅速廣泛在微循環中形成微血栓。消耗性低凝期：血小板和凝血因子大量消耗，高凝狀態轉為低凝狀態。繼發性纖溶系統激活，抗凝活性增高。出現多部位出血。繼發性纖溶亢進期：FDP生成，纖溶活性增強凝血活性進一步降低，出血更明顯 DIC引起出血的臨床特點:1.發生率高2.出血原因難以用原發疾病解釋3.出血形式多樣4.出血突然5.普通止血藥效果不佳6.出血常為DIC最初表現。機制：1凝血物質被消耗，凝血因子和血小板顯著減少2.纖溶系統激活，微血栓溶解，壞死血管再灌注導致出血。3.FDP形成，具有強大抗凝作用 休克早期微循環變化：全身小血管，包括微動脈、后微動脈、毛細血管前括約肌、微靜脈等都持續收縮，毛細血管前阻力增加顯著。大量真毛細血管網關閉，動靜脈短路開放，出現少灌少流、灌少于流。休克早期障礙機制：全身縮血管體液因子大量釋放，主要有交感-腎上腺髓質系統興奮，兒茶酚胺大量釋放，皮膚內臟血管收縮，動-靜脈短路開放，組織微循環血液灌流銳減，血管緊張素的釋放，其他體液因子的釋放也有促進血管收縮的作用。休克期微循環變化：后阻力大于前阻力，灌多于流，真毛細血管淤滯，回心血量減少。機制：乳酸增多，局部擴血管代謝產物增多，腸源性細菌或內毒素如血刺激炎癥細胞產生擴血管物質，血液流變學改

心力衰竭發生的基本原因：1.原發性心肌收縮-舒張功能障礙，多系心肌病變、缺血、缺氧所致。2.心臟負荷過度，見于長期壓力。誘因：1.感染2.酸堿平衡及電解質代謝紊亂3.心律失常4.妊娠或分娩

彌散障礙的原因：1.肺泡膜面積減少一半以上，儲備不足2.肺泡膜厚度增加因彌散距離增寬使速度減慢。只有在體力負荷增加等使心排血量增加和肺血流加快，血液和肺泡接觸時間過短情況下，才會發生低氧血癥。

如何區別功能性分流：功能性分流機制是病變部位肺通氣明顯下降，血流未下降，吸入純氧后PaCO2顯著提高。解剖性分流機制是嚴重病變部位肺泡完全失去通氣功能，血流正常。未參入動脈血，吸入純氧后PaCO2無明顯改變。

呼吸性衰竭發生肺源性心臟病：1.肺泡缺氧和二氧化碳潴留所致氫離子濃度過高，肺小動脈收縮，肺動脈壓升高，增加右心負荷。2長期肺小動脈收縮和缺氧引起無肌型肺微動脈肌化和肺血管平滑肌及成纖維細胞的肥大和增生。3.缺氧引起代償性紅細胞增多癥，增加肺血流阻力和加重負荷4.肺部病變5.心肌舒縮功能降低6.呼吸困難，心臟外面負壓增大，增加右心負荷。

不同類型呼吸衰竭病人治療：I型呼吸衰竭可吸入較高濃度的氧。不超過50%。II型，吸入較低濃度，30%左右。氧分壓上升8kPa。超過10.7kPa時會抑制呼吸中樞。

為什么嚴重肝病發生出血：肝病時發生凝血障礙：1.凝血因子合成減少2.凝血因子消耗增多，并發DIC 3.循環中的抗凝物質增多4.易發生原發性纖維蛋白溶解5.血小板數目嚴重減少

肝功能障礙時血壓升高：1.氨清除不足：肝嚴重受損時精氨酸缺失，ATP供給不足，肝內酶系統破壞，致使尿素合成減少2.氨生成過多：上消化道出血，血液蛋白質在細菌作用下產生大量氨。肝硬化時門靜脈回流受阻使腸黏膜淤血、水腫。3.肝硬化晚期易發生氮質血癥，尿素在尿素酶作用下產氨。4.肌肉內腺苷酸分解

肝性功能腎衰竭：見于肝硬化晚期，腎血流量減少，血管持續收縮→腎小球率過濾降低，腎小管功能正常。腎血管收縮因素：1.肝功能嚴重障礙產生2.低血容量與門靜脈高壓引起有效循環血量減少。血液重新分布，腎皮質缺血與腎小球率過濾下降，發展為功能性腎衰竭

急性腎功能不全多尿期：1.新再生腎小管上皮細胞的濃縮功能尚未恢復2.少尿期滯留大量尿素致使腎小管腔內滲透壓升高，阻止水的重吸收3.腎間質水腫消退，腎小管阻塞解除

腎性骨營養不良：1.鈣磷代謝障礙和繼發性甲狀旁腺功能亢進：分泌大量甲狀旁腺激素，引起骨質疏松2.維生素D代謝障礙：鈣磷吸收障礙，引起骨質軟化3.酸中毒：骨鹽溶解，促進腎性維生素D缺乏病和骨軟化的發生

腎性高血壓：1.腎素-血管緊張素系統活性增強，血管收縮，外周阻力增加，血壓升高2.鈉水潴留：血容量增加，心排血量增加，血壓升高3.腎分泌的抗高血壓物質減少，促進血壓升高