第一篇：市場營銷ACCA班畫的重點

一、多選：

顧客感知價值，產品生命周期選擇，人員推銷，微觀環境/宏觀環境

市場細分五原則，消費品分類特點，企業定價目標，渠道的長短、考慮哪些因素

二、概念題：

1、顧客需要、欲望、需求2、4P 4C 4R3、顧客滿意影響因素

4、顧客感知價值和終身價值

5、核心產品、形式產品、延伸產品

6、品牌和品牌屬性

7、STP戰略（7選2）

三、論述題

1、價格關系需考慮的因素

2、馬斯洛需求層次理論，如何根據不同層次在廣告方面的應用

3、市場細分（找到利益市場）房地產市場、旅游市場（如何根據某個市場細分）（根據細分變更）

4、產品決策（需要考慮哪些因素和策略選擇）

5、參照群體對消費者三個方面產生影響（信息性、規范性、價值表象影響）（企業進入市場如何細分、選擇、定價）

6、STP戰略

四、案例分析

1、需求和需要

創造價值 顧客價值 創造滿意

2、特斯拉

小米手機（起步，環境分析 目標市場選擇、市場定位加策略，產品渠道，合作，溝通）怎么做

第二篇：市場營銷重點

?市場營銷

?市場營銷管理哲學及演進過程

?顧客讓渡價值

?市場營銷者

?市場滲透、產品開發、市場開發

?一體化

?多元化

?波士頓咨詢公司（BCG）矩陣

?三大競爭戰略

?“4P”策略

?消費者購買決策中的參與角色

?消費者購買決策過程的五個階段

?消費者信息的幾種來源

?參與程度

?消費者購買行為的四種類型

?選擇性注意/選擇性曲解/選擇性記憶

?意見領袖

?組織市場的特點

?組織市場分為四大類別

?行業是一組提供一種或一類密切替代產品的相互競爭的企業群。其中，產品的替代程度可以用交叉彈性來測定。

?根據企業在目標市場上所處的地位，可將其分為：

?目標市場營銷

?一個有效的市場細分片應具備哪些特點？

?簡述產品整體概念的含義。

?產品組合的深度、長度、寬度和關聯度

?產品線延伸策略

?品牌

?全國品牌與渠道品牌

?多品牌戰略、品牌橫向延伸戰略

?當產品處于其生命周期的導入期時，廣告宣傳的重點

?包裝的分類、功能

?影響企業定價的因素

?企業定價的三種導向

?撇脂定價與滲透定價

?促銷定價

?渠道的定義及功能

?渠道的三種整合方式

?市場涵蓋密度

?簡述三種類型的渠道沖突的形態。

?什么是促銷？常用的促銷工具有哪些？

?消費者反應層級

第三篇：市場營銷重點整理

1.市場營銷計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

2.關系營銷企業與關鍵成員建立長期滿意的關系，以保持長期的業務和績效的活動過程。

3.社會營銷營銷不僅僅要從微觀角度注重消費者利益和企業利益，而且要從宏觀角度注重社會利益，注重企業的社會責任。

4.產品線(產品組合）許多產品項目的集合，這些產品項目之所以組成一條產品線，是因為這些產品項目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同

一、消費上相連帶等特點。

5.產品組合（線）的寬度是企業生產經營的產品線的多少。

6.產品組合（線）的長度是企業所有產品線中產品項目的總和。

7.產品組合（線）的深度是指產品線中每一產品有多少品種。

產品整體概念所謂整體產品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西，包括實物、服務、人物、地點、組織和觀念等。

8.消費者購買決策過程包括五個步驟1）需要確認 2）收集信息3）評估可行方案4）購買決策5）購后行為

9.新產品開發遵循的原則1以市場為導向2選擇有特色產品3以企業資源為依托4具有經濟效益5有效的組織支持

10.新產品開發的過程1創意的產生與甄別 2經濟分析3開發4檢驗與生產5商業化

11.品牌是指用來識別出售者的產品或勞務的某一名詞、標記、符號、圖案和顏色，或者它們的組合。其基本功能是使企業的產品或勞務與競爭者區分開來。

12.品牌的功能1識別功能2保護功能3促銷功能4增值功能

13.品牌定位對品牌進行重新定位時，企業必須考慮：1將品牌轉移到另一個細分市場的費用，包括產品質量改變費、包裝費及廣告費；2定位于新位置品牌的盈利能力。

14.產品生命周期各階段的營銷策略 ：

⑴介紹期：特點：消費者對產品不太了解，銷量低，利潤少，產品的質量不太穩定，沒有建立起穩定的分銷渠道，分銷和促銷費用高，一般沒有競爭者。

策略：通過促銷讓消費者了解產品，建立分銷渠道，促使那些具有超前意識和革新精神的消費者購買產品

⑵成長期：特點：消費者已經理解該產品，銷售量迅速增長；生產規模擴大，生產成本下降；已建立穩定的分銷渠道，單位促銷費用大幅度下降；大批競爭者加入，上場上同類產品增多，競爭開始加劇。

策略：①提高產品質量和性能，增加花色品種，以提高產品的競爭力。②努力尋求和開拓新的細分市場，開辟新的分銷渠道。③促銷的目標應從建立產品知名度轉移到樹立產品形象，使消費者建立品牌偏好；④企業在適當的時候要降低價格，以吸引對價格敏感的潛在購買者。⑶成熟期：特點：銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后開始緩慢下降，市場競爭十分激烈，各種品牌的同類產品和仿制品不斷出現；企業利潤開始下降；絕大對數屬于顧客的重復購買，只有少數遲緩購買者進入市場。

策略：①發現產品的新用途或改變促銷方式來開發新市場；②保持老顧客對產品的忠誠，吸引新顧客，提高原有用戶的使用率。③改進市場營銷組合，積極開展促銷活動，才去價格競爭手段；④努力改進產品質量性能和品種款式，以適應消費者的不同需求。⑤準備產品的更新換代。

⑷衰退期：特點：產品銷量急劇下降，利潤下降甚至虧損；消費者的消費習慣發生改變或持幣待購；市場競爭轉入價格競爭，很多競爭者退出市場。

策略：1放棄策略，放棄那些迅速衰退的產品，將企業資源投入到其他有發展前途的產品上來2維持策略，繼續沿用過去的營銷策略，將企業資源集中于最有利的細分市場，維持

老產品的集中經營 3重新定位，為產品尋找新的目標市場和新的用途，使衰退期的產品再次煥發青春,要降低價格，以吸引對價格敏感的潛在購買者

16.影響定價的因素：產品成本、產品的供求狀況、消費者心理、營銷策略的一致性、競爭狀況、法律政策等。

17.定價方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法

18.分銷渠道設計步驟 1確定渠道目標：分析目標顧客的需要，分析影響分銷渠道選擇的因素2制定渠道方案：確定渠道成員的類型、數量，確定渠道成員的條件和責任3渠道方案評估：經濟性，可控制性，適應性。

19.分銷渠道管理1渠道成員的選擇2對渠道成員的激勵3對渠道成員的評估和調整

20.市場細分標準1.市場細分變量市場細分時企業可酌情從多種變量中選擇一個或若干個主要變量作為市場細分的標準。2.消費者市場細分標準 1）按人口統計變量細分市場2）按地理變量細分市場3）按心理變量細分市場3.生產者市場細分標準1）用戶規模2）產品最終用途3）生產者購買狀況

21.有效市場細分的標志

1）可衡量性2）可達到性3）價值性4）相對穩定性

22.促銷企業把產品或服務向目標消費者及其對消費者的消費行為具有影響的群體進行宣傳、說服、誘導、喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動。分為人員推銷和非人員推銷

23.人員推銷企業通過推銷人員直接向顧客進行推銷，說服顧客購買產品的一種促銷方式

24.非人員推銷包括廣告、公共關系與宣傳和營業推廣等非人際溝通方式。

25.營銷哲學觀念的演變以企業為中心的生產觀念—以企業為中心的產品觀念—以企業為中心的推銷觀念（舊觀念，單贏）—以消費者為中心的市場營銷觀念（以銷定產）—以社會長遠利益為中心的社會市場營銷觀念—以社會導向、全球長遠利益為中心的全球社會市場營銷觀念

26.串貨的管理和控制

選擇好經銷商、創造良好的銷售環境、制定完善的銷售政策、積極依靠高科技手段防串、培養和提高經銷商忠誠度、利用技術手段配合管理

第一步設立渠道專供標示 利用技術手段來配合和加強對竄貨的管理，對銷售產品區域差異化，從顏色、規格、包裝、區域編碼等方面區分不同銷售地區。第二步制定獎懲措施比如：交納一定的保證金等。第三步制定價格管理策略。第四步篩選匹配的經銷商。第五步迅速查處，防止竄貨擴大

27.OEM怎么向自主品牌轉型(OEM轉OBM)僅供參考

1、產品是品牌的基礎，做OBM必須具有嚴格的產品質量控制管理體系，嚴格控制管理體系下生產和加工的產品，使質量的穩定性更有保障。

2、制定一個更合理的價格。

3、設計具有發展潛力的分銷模式

4、清晰的品牌定位，對于想自創品牌的企業應有一個清晰、明確的戰略思路。

5、在中心城市建立自己的旗艦店。

6、要有一個優秀、穩定、高效的團隊。

7、具有較高的營銷能力。

8、要有完善的渠道管理體系。

9、必須有健全的售前、售中、售后服務體系。

第四篇：市場營銷(考試重點)

市場營銷：是以滿足人類各種需要和欲望為目的的，通過市場交換實現潛在需求的活動。即有利益的滿足需求。市場調查：是運用科學的方法，有計劃有目的地對市場信息情報進行系統地搜集、整理和分析的活動。

營業推廣：又稱銷售促作用：①有利于企業發掘進。是指在一個較大的目最佳的市場機會，開拓新標市場中，為了刺激短期的目標市場；②有利于中需求而采取的，能夠迅速小企業開發市場，提高經產生激勵作用的促銷措濟效益；③有利于企業把施。有限資源集中到目標市 場上，以取得最好效果。1市場調查的基本內容和④有利于企業制定和及類型 時調整營銷策略，以適應內容：消費需求調查；商消費者不斷變化的需求。8人員推銷及其特點

是指企業派出推銷人員，直接面向可能的購買者進行的推銷活動。是一種最古老、最有效、最直接、最昂貴的推銷方式。其核心是說服。

特點①是一種面對面的推銷，推銷方式靈活②注重人際關系，是一種情感市場預測：在市場調研的基礎上，運用科學的方法，對市場營銷活動及其影響因素的未來發展狀況及變化趨勢，做出估計與測算。市場細分：是指企業根據消費者之間需求的差異性和購買行為的不同，把某一產品的整體市場，劃分成若干個具有類似需求的消費者群的市場分類過程。市場定位：是指企業根據目標市場上同類產品的競爭狀況和顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業的產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同的過程。分銷渠道：是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權，或幫助所有權轉移的企業和個人。

竄貨：又稱倒貨或沖貨，是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧，而進行的產品跨地區降價銷售，是渠道沖突的一種典型表現形式，被稱為“營銷殺手”。

促銷：即促進銷售的簡稱。是指企業通過人員或非人員的方法傳播商品信息，幫助和促進消費者熟知某種商品或勞務，并促使消費者對其產生好感和信任，進而使其踴躍購買的活動。品狀況調查；市場營銷渠道調查；市場競爭狀態調查；市場營銷環境調查 類型：探測性調查；描述性調查；因果性調查；預測性調查。2簡述消費者市場的特點和消費者需求的特征 特點：多樣性和不確定性；少量性和多次購買；無限擴展性和可誘導性 特征：差異性；周期性；發展性；可誘導性；多變性；關聯性和替代性。3馬斯洛的消費需求層次理論 生理上的需要：是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。安全的需要：要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免于災難、希望未來有保障等。社交的需要：是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。尊重的需要：可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。自我實現的需要：滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。4市場細分的原則和作用 原則：可衡量性；可進入性；可盈利性；差異性；穩定性；動態性；符合法律和道德規范 5簡述影響目標市場選擇的因素

企業的資源或實力；產品的特點；市場狀況；產品生命周期；競爭對手的營銷策略；市場供求狀況 6影響商品定價的因素 企業的定價目標；產品的成本；市場供求；市場競爭；需求彈性；消費心理因素；產品的生命周期；其他外部因素

7比較四種促銷方式的優缺點

①人員推銷有直接溝通、培植效應、直接的行為反應特點。不足是推銷方式的高成本，人員推銷是一種昂貴的溝通工具。②在企業促銷活動中，運用營業推廣方式可以產生更為強烈、迅速的反應，快速扭轉銷售下降的趨勢。它的影響常常是短期的，銷售促進不適于形成產品的長期品牌偏好。③廣告具有公開展示、傳播范圍廣、強大的表現力和感染力的特點。廣告的上述特性決定了廣告一方面適用于創立一個企業或產品的長期形象；也能快速促進銷售。④公共關系有高度可信性、消除防衛心理、新聞價值特點。公共關系的特有性質決定了在企業促銷活動中，如果將一個恰當的公關與宣傳活動同其他溝通方式協調起來，可以取得極大的效果。

性推銷③針對性強，無效勞動少，成功率較高④有利于企業了解市場，信息反饋及時。9產品的概念

產品是指能提供給市場，供使用和消費的，可滿足某種欲望和需要的任何東西，包括實物、勞務、場所和思想等。①核心產品：是指消費者購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西。是產品整體概念中最基本、最主要的部分。

②有形產品：即核心產品的外部特征。通常由質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等組成。是狹義的產品概念。③期望產品：指購買者在購買產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。④附加產品：是指顧客在購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務等。

⑤潛在產品：即顧客會對現有產品提出或設 想出的新要求。它可能是由消費者新的需求決定的，也可能是由技術進步決定的。

第五篇：市場營銷問答題重點

市場營銷問答題重點

1.簡要說明市場營銷觀念的形成和發展過程。五種觀念各自的內涵如何？ 新舊觀念有何不同？（主要是區別。）

2.簡述可供選擇的戰略方案及發展戰略主要內容，波斯頓矩陣？

3.分析企業經濟環境應從哪些方面入手？

4.企業面臨環境威脅時可選擇的對策如何？

5.影響消費者行為的外在因素主要有哪些？相關群體是如何影響消費者 行為的？（舉例）

6.消費者購買行為主要有哪幾種類型？各種類型的特點及企業的營銷 對策如何？（舉例）

7.簡述市場領先者、市場補缺者的主要競爭策略，及補缺基點。（舉例）

8.進行消費者市場細分的依據主要有哪些？

9.目標市場營銷策略有多少種？（概念，歸納優缺點）

10.企業如何根據有關影響因素為其產品選擇適宜的市場營銷策略？（有五個因素）

11.簡述整體產品的含義及其對企業實際工作的指導作用。

12.企業品牌策略的主要內容如何？（五個內容）

13.結合產品生命周期各階段的特點談企業相應的營銷策略。（要會看圖，開發新產品六個階段）

14.撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用于什么情況？

15.心理定價策略主要有哪幾種？

16.影響分銷渠道設計的因素主要有哪些？

17.簡述選擇中間商數目的三種形式并加以解釋。

18.網絡營銷主要有哪些職能？

19.什么是促銷組合？企業促銷組合的四種方式是什么，及各方式的特點？

20.影響企業促銷組合策略應考慮的因素主要有哪些？

21.產品管理型組織和市場管理型組織有什么優缺點？

22.與實體產品相比，服務主要有哪些方面的特性？

23.國際營銷與國內營銷相比有什么特點？

24.國際營銷的定價策略主要有哪幾種？

25.國際營銷的產品策略主要內容優缺點？