第一篇：談人才的差異化管理

談人才的差異化管理

談人才的差異化管理

有一個故事講的是一群商人在一條船上談生意，船在行進中出了故障，漸漸下沉，必須讓乘客跳水。船長深諳世事，知道這些商人的文化背景不同，必須采取不同的方式分別去說服他們。於是他對英國商人說：“跳水是一種體育運動”，英國人崇尚體育，聽罷即跳；他對法國商人說：“跳水是一種時髦，你沒看見已經有人在跳了嗎？”法國人愛趕時髦，遂跟著跳下；他對德國商人說：“我是船長，我命令你跳水”，德國人嚴於紀律，服從了命令；他對義大利人說：“乘坐別的船遇險可以跳水，但在我的船上不行”，義大利人多有逆反心理，說不讓跳他偏要跳；對非常現實的美國人，船長就說：“跳吧，反正有人壽保險，不跳就死定了”；對中國商人則說：“你家中還有80歲的老母，你不逃命怎麼對得起她老人家的養育之恩！” 從這一不無夸張的幽默中，我們可以悟出受不同文化、環境薰陶的人，其人生哲學、追求、價值觀迥然各異，對其管理也應有所不同。

因才施管，才能有的放矢，提高人才管理的績效。人才管理要因才施管，首先就要會識別人才。

識別人才的差異

關於人才，有各種各樣的論述，各個時代有不同的標準。首都經貿大學黃津孚教授從學術的角度將人才定義為：“人才是指在對社會有價值的知識、技能和意志方面有超常水平，在一定條件下能做出較大貢獻的人。”他認為，人才與一般人沒有質的區別，只是有的在知識方面，有的在技能方面，有的在意志方面表現出超常水平，人才不一定是高學歷的知識份子，優秀的普通勞動者也可以是人才。

這 講的人才，不是人才學中突出其杰出性而定義的人才，不是以學歷教育劃分的人才，也不是人才預測、人才規劃中為了統計方便，使用學歷加職稱的人才范圍，而是指從事或有能力從事管理崗位工作或專業技術崗位工作的人，相當於人才資源概念涵蓋的范圍。正如管理學家泰勒所說，不同的人，只要工作對他適合或只要他能夠勝任此崗位的工作，他就是第一流的工人，就是人才。按照這樣的思想，我們可以將一個組織內的人才分為四類： 開拓型人才：指那些能吃苦，勤奮向上，對環境適應能力極強的人。

創新型人才：指那些思維敏捷、博學超群，自己有明確目標，并能努力實現目標的人。

實用型人才：指在既定條件下，能按照上級的目標、步驟努力完成任務的人。

平庸型人才：指給予了良好的條件、明確的目標與步驟，仍不能勝任工作的人。按照我們前面的界定，這類人本不能叫做人才，這 權且叫做人才吧。

這四類人才的特點是，開拓型人才由於具備相當的能力，能承擔重任，在實踐中顯得有些恃才傲物，不善於與人合作，但對組織的貢獻可能最大，對組織的忠誠度最高；創新型人才思維敏銳，富於想像，不安於現狀，當環境條件變得不利於其專長發揮時，極容易跳槽，對組織的忠誠度較低；實用型人才比較循規蹈榘，也有用武之地，對組織的忠誠度僅次於開拓型人才，是最穩定的群體；平庸型人才懶於承擔責任，不聽指揮，很難與人合作，對組織的忠誠度也最低，但因自身的弱點和毛病在任何組織都不受歡迎，因此，跳槽傾向最弱。

按照“二八原則”，一個組織80%的業績是組織內20%的人才創造的，可以將這20%的人界定為開拓型人才和創新型人才，實用型人才也很重要，平庸型人才越少越好。

如何進行差異化管理

人才管理的關鍵是激勵。美國哈佛大學詹姆斯教授對激勵問題的專題研究結論是：如果沒有激勵，一個人的能力發揮不過20%~30%，實施激勵後，其能力則可發揮到80%~90%。可見激勵得當，一個人可頂四個人用。因此，建立良好的激勵機制，根據不同的人才，采取不同的、恰當的、適度的激勵措施是管理成功的關鍵所在。

對於開拓型人才，由於其很重視自我價值的實現，管理者應為他們創造機會，充分放權，根據每個人的專長、能力水平、興趣愛好，確定最佳工作崗位，使其感到自己找到了理想的表演舞臺。同時，幫助其擬定一個體現企業和個人共同發展的生涯發展規劃，使其看到自己的發展前景，增強努力進取、與人合作的內在動力。應大膽地把他們推到管理、科研、生產的重要崗位，賦予必要的叁與權、決策權、處置權，使其看到自己在一步步走向成功。真正做到“用人不疑，疑人也用”，最大限度地給予其施展才能的空間。

對於創新型人才，經常進行有效的溝通，了解他們的內心世界和需求，為其創造發揮特長的良好條件，提高其對組織的忠誠度和與人合作的意識，克服浮躁心理，增強穩定性，真正解決好“用好人、留住人、吸引人”這一深層次的關系組織命運的問題。管理者要有一定的預見性，要在其有跳槽意向之前進行有效的溝通，提高其相應待遇并創造良好的工作環境。如果等到其跳槽意向已經明確後才亡羊補牢，效果就差了。因為他們既然已經向你表示了跳槽意向，那就表明他們已決定放棄你對他們的信任度，此時即便你對他們示好，他們也會懷疑你以後是否還會高度信任之，對你的信任度沒有信心，會使他們不敢回頭。而且，明確的跳槽意向會使員工自身與領導同事之間產生一定的隔閡，若是因為你提高相應待遇而留下來，又可能被同事們恥笑為見利忘義，處於兩難的尷尬境地。再者，員工在有明顯跳槽意向後被勸回，會帶來一定的反面示范作用，會有更多的員工以跳槽為噱頭要脅企業為其提高待遇。

對於實用型人才，要發揮其對工作認真負責、勤勤懇懇的優點，進一步提高其工作積極性，尤其要注重其創造性的發掘。有關研究表明，許多人都具有創新的潛質，這可以說是人的本質特徵。人的創造性沒能釋放的很大原因是心理障礙，缺乏自信心，總覺得自己不行。因此，應有意識地通過如團隊培訓這種形式，營造一種使每個成員與人坦誠交流的氛圍，形成一種自由的、直接的、開放的溝通，增強成員的彼此互動，提高他們的開放和接納度，激發其創造性。

對於平庸型人才，當然一辭了之最省事。但在組織內這類人才不可避免。對其不可能一辭了之。因為這樣做，既會傷害員工的感情，又會讓在職員工人人自危。馬克思曾經說過：只能用愛來交換愛，用信任來交換信任，用尊重來交換尊重。管理者要實施感情投資，要看到人是有思想感情、有追求的，在取得成績時總希望得到別人的肯定；在遇到困難時總希望得到別人的幫助和支持；在失利時總希望得到別人的寬容呵護。總之，他們需要得到關心，需要領導重視他們的存在和價值。實踐證明，一個組織內管理人員對下屬的期望高，其下屬的表現就可能是優秀的；反之，其表現就不佳了，這就是“皮格瑪利翁”效應在組織管理中的應用。為此，管理者首先要加強與下屬的溝通，找到他們工作積極性不高、情緒低落的原因。如果是對組織的某些制度、措施不滿，要給予解釋或改進，爭取理解和支持；如果是因為自身的原因，要其限期改正，實在不行再考慮辭退。正如美國管理大師德魯克所說的：改善落後的比提高先進的更利於提高整體績效。

對管理者的要求

現代管理區別于傳統管理的本質在於，人在企業中的核心地位的確立。管理者的主要作用在於建立有效的激勵制度，這種制度既能激勵員工為企業的目標做出積極的貢獻，又能滿足各種各樣人的需求。同時，這種制度能使人才始終有一種危機感，使人能經常保持一種進取精神和競爭意識。為此，管理者應樹立以人為本的現代管理意識，但又不是簡單地把員工看成“組織的人”，是“對象”或“工具”，而應把企業變為“人的組織”。在管理方法上變“制度驅使”為“面向個人”的差異化管理，尊重員工的個人價值，變“以物易人”為“以心換心”。同時培育健康向上的企業文化，創造民主、自由、寬松、和諧的體制環境，在企業內部形成一個尊重知識、尊重人才、尊重個性自由的文化氛圍。

第二篇：差異化的精細化管理

差異化的精細化管理

精細化管理的本質意義就在于它是一種對戰略和目標分解細化和落實的過程，是讓公司的戰略規劃能有效貫徹到每個環節并發揮作用的過程，同時也是提升公司整體執行能力的一個重要途徑。在確立了建設“精細化管理工程”這一帶有方向性的思路后，重要的就是結合公司的現狀，按照“精細化”的思路，找準關鍵問題、薄弱環節，進行差異化的管理，切實解決目前存在問題。如何在工程項目中以差異化的策略進行精細化的管理，從而實現其功能、效果和作用呢？

（1）落實承包核算，項目成本低一點。在施工過程中，根據圖紙科學合理的安排施工人員，提高機械的使用能力，減少人拉肩扛的傳統施工模式，以科學的施工方式，力求效益的最大化。

（2）提高質量意識，施工質量好一點。在項目施工中，每一個單項工程嚴格按施工圖紙要求，編寫符合實際的施工方案。每一個節點嚴格按照自檢、互檢和專檢的原則進行檢查，發現偏差及時修正，潛移默化的深化員工的質量意識。

（3）合理組織人員，勞動效率改一點。現場施工根據工程量合理安排人、機、物。把提高勞動效率印在員工腦海里，落實在員工的行動上。

（4）精確使用材料，施工浪費少一點。在澆筑混凝土時，鋼筋制作中，提前作好材料計劃，減少廢料，用員工的實際行動，努力實現工完、料盡、場清。

在工程項目管理中以差異化的策略實施精細化管理，力求實現高效率，高質量、低成本的完成工程項目。

金園·世紀城第一項目部

第三篇：巷道支護差異化管理暫行辦法

xx公司巷道支護差異化管理辦法

為進一步推進巷道支護差異化管理工作，結合礦井實際，制定本辦法。

一、組織領導

（一）成立巷道支護差異化管理領導小組 組 長：礦長

副組長：總工程師 開掘礦長 管理礦長 成 員：生產科長 地測科長 安檢科長

調度主任 企管科長 供應科長

（二）領導小組主要職責：負責安排、協調、檢查、督促、推進巷道支護差異化管理工作。

二、總體思路

以科學發展觀為指導，堅持安全效益、生產效率和經濟效益“三效”并重原則，以推進技術經濟一體化為切入點，進一步推進巷道支護差異化管理工作，著力實現三大轉變，即支護理念由“重安全”向“重安全重效率重效益”轉變、支護設計由“多巷一策、一巷一策”向“一巷多策”轉變、巖性探查由“一級探查”向“三級探查”轉變，有效提升巷道施工的安全水平、單進水平，降低巷道支護成本，提升礦井經濟效益。

三、管理職責

（一）生產科：負責編巷道支護設計；負責監督檢查作業規程、措施的現場執行情況；負責組織支護質量的抽檢、分析及巷道支護設計變更工作。

（二）地測科：負責編制巷道掘進地質說明書、地質預報書，負責組織第三級頂板巖性探查。

（二）安檢科：負責對巷道支護差異化管理、動態轉換全過程及施工質量進行監督。

（三）調度室：負責支護動態轉換過程的信息傳達和協調工作。

（四）供應科：負責支護材料、施工及檢測等工具的供應。

（五）企管科：負責支護材料管理與考核、巷道差異化支護成本分析對比工作。

（六）施工單位：負責編制、貫徹、落實作業規程及安全技術措施，保證施工質量。負責第一級、第二級頂板巖性探查，及時匯報施工現場的地質及圍巖變化情況等。

四、管理流程

（一）巷道支護差異化管理流程

巷道支護差異化管理工作須以安全為前提，技術做保障，生產效率和經濟效益最大化為目標，動態轉化是實現路徑。巷道支護差異化管理要遵循“初始設計→現場監測→修改完善”的支護設計動態跟蹤調整流程，實現支護形式和支護參數的動態轉換。

（二）支護形式動態轉換條件

巷道應優先采用錨帶網索、錨梁網噴主動支護形式。當遇到地質構造帶、頂板破碎帶或支護錨桿（或錨索）錨固端不能生根在穩定巖層中，頂板離層值超過規定的臨界值時, 2

應采用架棚支護。

巷道由架棚支護改為錨帶網索、錨梁網噴支護前，施工單位必須提出書面申請，經礦總工程師組織生產科、安檢科和施工單位現場鑒定，下發技術業務聯系單方可更改。具體見下圖：

頂板離層值超過規定的臨界值時地質構造帶頂板破碎帶錨索錨固端不能生根在穩定巖層中轉換條件錨桿不能生根在穩定的巖層中頂板砂巖裂隙水、錨固劑無法正常錨固煤巷工字鋼棚支護、巖巷“U”型棚支護直接頂巖性較好經頂板窺視孔鑒定頂板完整性較好轉換條件煤巷錨帶網索支護、巖巷錨梁網噴支護

（三）支護形式、支護參數的轉換流程

1、補強支護轉換流程：巷道在施工過程中，如遇地質構造、圍巖破碎、巷道變形嚴重、頂板明顯離層等狀況時，施工單位應立即向礦調度所匯報，現場有權采取增加支護密度、加大支護強度、挑棚、套棚加固等措施，及時變更支護形式、支護參數。安檢員負責支護動態轉換現場監督，施工單位技術負責人8小時內以書面形式將支護轉換情況報生產

科，由礦總工程師組織安檢科、生產科、地測科、施工單位等專業技術人員和管理人員現場鑒定，確定變更支護方式或支護參數，以業務聯系單形式下發到施工單位。

2、降低支護轉換流程：施工單位經第一級、第二級頂板巖性探查，確認巷道圍巖條件較好，可降低支護強度時，施工單位現場無權變更支護形式或支護參數，必須書面匯報至生產科，由礦總工程師組織安檢科、生產科、地測科、施工單位等專業技術人員和管理人員現場鑒定，確定是否變更支護設計，若變更支護形式或支護參數，以技術業務聯系單形式下發到施工單位，施工單位接到技術業務聯系單后方可轉換支護形式或支護參數，安檢員負責支護動態轉換現場監督。

五、保障措施

（一）嚴格流程管理和責任落實

1、建立動態管理制度

加強推進流程管理，根據管理職責要求，實行定標準、定流程、定時間、定責任單位、定責任人的“五定”管理，時時掌握巷道支護形式、支護參數的轉換流程，并跟蹤、考核、監督、落實轉換效果。

2、建立工作會議制度

每月月底召開巷道支護差異化管理專題會議，聽取巷道支護差異化管理領導小組匯報，系統分析巷道支護差異化管理在推進過程中出現的難點、亮點與不足，對相關單位及責任人未按本辦法執行的進行相應處罰。

（二）堅持三級頂板巖性探查制度

在分析地面鉆孔、巷探、鉆探及巷道實際揭露圍巖情況的基礎上，編制地質月報，提高其指導性，并堅持三級頂板巖性探查制度：

第一級：由施工單位跟班隊長每班進行探查，探查和施工錨索鉆孔同步進行，探查深度為錨索鉆孔深度。探查內容主要為迎頭頂板狀況（巖性、厚度、完整性），并在錨索施工臺賬巖性一欄做好詳細記錄，當班跟班隊長負責落實，當班跟班隊長和當班安檢員負責審核。

第二級：巷道每施工20m，由施工單位技術人員協同當班跟班隊長垂直頂板施工一個不小于8m的探查孔。技術人員在探查孔施工期間應觀測鉆孔鉆進速度變化、孔內排出的巖粉情況，及時整理、分析探查資料，并編制頂板巖性探查臺帳，內容應包括巷道名稱、探查孔編號、位置及孔深、觀測人員、鉆孔柱狀圖、分析意見等。頂板巖性探查臺賬一式兩份，一份交生產科及地測科備案、一份在施工單位保存（變更施工隊伍時移交相應施工單位）。

第三級：巷道每施工100m或巖性發生較大變化時，由生產科、地測科人員協同施工單位技術人員、當班跟班隊長現場垂直頂板施工一個不小于8m的探查孔，采用鉆孔窺視儀對孔內的巖層巖性、厚度、起止位置、裂隙發育等情況進行觀測，地質組人員做好記錄，繪制巖層柱狀圖。施工單位技術人員進行現場掛牌管理，探查孔應按施工先后順序進行編號，地測科負責監督落實。

（三）加強圍巖變形監測 1.頂板離層監測

（1）頂板離層儀安設：煤巷錨帶網索支護巷道每50m安設一個頂板離層儀，降低支護時離層儀步距縮短為每30m一個，滯后迎頭不大于70m，對于斷層及構造破碎區域、應力集中區域、頂板淋水段、交岔點及硐室等特殊地段的巷道增設頂板離層儀。應保證頂板離層儀安裝質量，安裝時初讀數必須大于0mm，深、淺基點位置分別不低于錨索、錨桿的端頭200mm。

（2）頂板離層儀監測：掘進工作面50m以內的頂板離層儀每班由當班跟班隊長進行測讀和記錄，掘進工作面50m以外的頂板離層儀每周二、五由施工單位技術人員測讀和記錄。當頂板離層儀深部離層值達到每天5mm或頂板離層儀深部離層值達到30mm時，該離層儀的觀測周期改為每天一次。

（3）數據分析處理：施工單位技術人員對當天匯總的監測數據進行分析處理，繪制頂板離層量曲線圖，發現異常或頂板下沉量達到50mm，應及時匯報生產科，由礦總工程師（或掘進副總）組織安檢科、生產科、施工單位等專業技術人員和管理人員現場鑒定、分析原因，制定措施，整改落實。

2.巷道圍巖移近量監測

巷道出現異常壓力變化、更改支護形式或參數時，每隔100～200m布置一個圍巖移近量監測站，降低支護時要求每隔50～100m布置一個圍巖移近量監測站，對頂底板和兩幫移近量均應進行監測，并建立臺帳，觀測巷道圍巖穩定狀況，6

每周二、五測讀和記錄。當發現圍巖移近速度急劇增加或移近量達到300mm，應及時匯報生產科，由礦總工程師組織安檢科、生產科、地測部、施工單位等專業技術人員和管理人員現場鑒定、分析原因，制定措施，整改落實。

3.礦壓監測管理

（1）頂板離層儀和巷道圍巖監測站現場要編號、掛牌管理（注明巷道名稱、安裝時間、觀測人、初始數據、觀測數據），并做好觀測記錄，建立臺帳。臺帳一式兩份，一份交生產科備案，一份在施工單位保存，施工單位每周一報送至生產科，并在每月月底對施工巷道內的所有頂板離層儀及圍巖觀測站的觀測記錄繪制變化曲線圖一并報送生產科。

（2）頂板離層儀在工作面開始回采前，由掘進隊將巷道礦壓監測資料報礦生產科審查后，移交給采煤隊。移交前，由生產科牽頭，采煤隊、掘進隊、調度室、安檢科參加，對工作面兩巷所有頂板離層儀和巷道圍巖監測站進行排查，對失效或觀測值超過規定的頂板離層儀、巷道圍巖監測站，要求掘進單位及時補打或采取相應的加固措施后，再行交接。

（3）施工單位每月月底對施工巷道內的所有頂板離層儀及圍巖觀測站的觀測記錄繪制變化曲線圖。

六、支護材料動態管理

（一）施工單位應嚴格按照礦月度生產計劃、生產科制定的支護設計及支護參數編制支護材料計劃。

（二）在生產過程中如遇到特殊情況，需要增補計劃的，企管科應按照生產科業務聯系單要求及時給予增補。

（三）供應科應加強支護材料管理，根據施工單位材料需求計劃并結合庫存情況，及時采購支護材料，保證庫存支護材料滿足生產需要。

（四）井下掘進工作面應備齊不少于10m巷道的動態支護所需材料，支護材料必須按照《井下設備材料定置化要求》，掛牌管理、責任到人、集中分類碼放。

（五）企管科加強材料使用的現場監督檢查管理，對材料的使用情況、庫存情況進行檢查，確保支護形式及支護參數隨時能夠動態轉換。

（六）生產科月度井巷工程驗收時，應注明巷道的支護形式及支護參數，對于沒有按照技術業務聯系單進行動態支護轉換的，井巷工程考核驗收表上應明確標注。

（七）企管科應嚴格按照井巷工程考核驗收表進行支護材料費用考核，對于沒有按照技術業務聯系單要求進行支護動態轉換的支護材料費用按照現場所用支護材料費用的2倍給予考核。

七、責任追究及獎罰規定

（一）施工單位在施工過程中，若遇地質條件變化，符合支護動態轉換條件，未及時匯報或匯報情況經鑒定與現場實際不符的每次給予跟班隊長、安檢員各罰款100元。

（二）未按照頂板巖性三級探查制度進行探查或探查臺賬弄虛作假的，每次給予三級探查相關責任人各罰款100元。

（三）頂板離層儀和巷道圍巖監測站質量不合格或不按規定建立的，每次給予施工單位技術負責人罰款100元。

（四）未及時進行礦壓觀測或礦壓觀測數據錯誤的，每次給予觀測人員和觀測單位技術負責人各罰款100元。

（五）每次不按時記錄、提交礦壓監測臺賬、頂板離層量曲線圖等資料的，每次給予技術負責人罰款100元。

（六）施工單位在施工過程中，未按要求及時執行支護形式和支護參數動態轉換的，每次給予區長、隊長、跟班隊長、安檢員各罰款200元。

（七）施工過程中出現異常情況，未按規定匯報、未按規定對巷道采取加固措施的，每次給予施工單位區長、技術負責人、隊長、跟班隊長、安檢員各罰款100～300元。

（八）巷道施工完畢后，生產科、企管科應對巷道的支護效果和經濟成本進行分析對比，支護效果相同的情況下，與原支護設計進行經濟成本對比，按巷道節約成本費用的10%提成，對相關單位和個人進行獎勵。

附錄A：

巷道支護差異化管理流程圖總工程師掘進副總地質副總技術科地質科安監處施工單位調度所經管部物資保障部、坑代科下達支護設計任務書搜集整理相關設計資料搜集整理相關地質資料地質資料審批提出初步設計方案下達地質資料說明書方案初審，提出修改意見支護設計方案修改完善組織專業副總、相關單位進行方案會審，確定支護方案下達支護設計聯系單支護質量的監督、頂板巖性探查及礦壓分析下發地質預報、頂板巖性探查、搜集地質資料支護質量的監督按設計要求編制措施組織施工、頂板巖性探查、圍巖移近量觀測、頂板離層儀觀測及意見反饋施工單位的施工協調工作根據支護設計進行成本核算按設計要求下發支護材料組織相關單位進行現場鑒定根據頂板巖性探查、圍巖觀測等對支護設計進行優化支護設計優化變更設計審批變更設計審批下發支護形式或參數變更聯系單支護形式、參數動態轉換過程監督支護形式、參數動態轉換全過程監督按變更設計要求編制措施組織施工、同時對圍巖移近量、頂板離層儀進行觀測并及時反饋支護材料考核調整及成本對比分析按設計要求下發支護材料根據觀察結果計算調整支護參數、提出新的支護方案 10

附錄B: 巷道支護形式、支護參數動態轉換流程圖（補強支護）總工程師掘進副總地質副總技術科地質科安監處施工單位施工巷道上覆巖層和幫部煤層結構等支護條件變差時或突遇斷層帶、破碎帶、淋水帶時，原有支護不能滿足生產需要調度所經管部對支護支護形式、參數動態轉換全過程進行監督8小時內以書面形式將動態轉換過程動態轉換過程的信息傳達組織相關單位進行現場鑒定組織相關單位進行現場鑒定驗證支護形式、參數動態轉換的可行性支護形式、參數的動態轉換設計變更設計審批變更設計審批下發支護形式或參數變更聯系單支護形式、參數動態轉換過程監督支護形式、參數動態轉換全過程監督按變更設計要求編制措施組織施工、同時觀測圍巖移近量、頂板離層儀變化情況支護材料考核調整及成本對比分析根據轉換后現場檢測資料，分析并總結

附錄C: 巷道支護形式、支護參數動態轉換流程圖（降低支護）總工程師掘進副總地質副總技術科地質科安監處施工單位經管部巷道支護條件較好，可以轉換支護形式或支護參數時,以書面形式將支護形式、參數動態轉換過程上報8小時內以書面形式將動態轉換過程驗證支護形式、參數動態轉換的可行性組織相關單位進行現場鑒定組織相關單位進行現場鑒定支護形式、參數的動態轉換設計變更設計審批變更設計審批下發支護形式或參數變更聯系單支護形式、參數動態轉換過程監督支護形式、參數動態轉換全過程監督按變更設計要求編制措施組織施工、同時觀測圍巖移近量、頂板離層儀變化情況支護材料考核調整及成本對比分析根據現場觀察資料，分析更改支護后支護效果，如不滿足生產需要則下聯系單更改回原有支護

第四篇：談如何培養商務英語人才

[內容提要]本通過開展有關蘇州地區生產性企業的調查，研究市場對商務英語人才的具體要求，并對如

何培養商務英語人才提出了相應的建議。

一、引言

教育部高教司文科處處長劉向虹在 2008 年第八屆全國國際商務英語研討會上指出： 純語言文學的外語專業出路越來越窄，商務英語專業反之越來越熱，這順應了當今中國社會對商務英語人才強烈的需求，也是高校英語專業教育逐步轉向注重應用的素質教育的結果。目前，幾乎所有的高職院校都設有商務英語專業。近幾年來，我院商務英語專業的畢業生就業情況卻不容樂觀：從事崗位的專業對口率不高（2007屆的畢業生僅達35.3%）、就業崗位單

一、就業面狹窄等等。在當今嚴峻的就業形勢下，特別是在金融危機的情況下，如何使商務英語專業的學生更符合市場的需求，是我們所面臨的一個課題。

二、商務英語的概念 商務英語這個概念在近二十年來引起了廣大學者的注意，到底什么是商務英語?它有何特點?目前主要有兩個方面的觀點。第一，從專門用途英語角度進行類推。商務英語是一門以語言學為主導、吸收了一切與商務相關的領域的學科研究方法的綜合性學科。第二，從商務活動的角度進行分析。從這個意義上說，商務英語就是指已從事或將要從事商務行業的專業人才所學習或應用的專門用途英語。從語言載體的角度來講，商務英語屬于專門用途英語。但從內容而言，商務英語又不能脫離商務。因此，商務英語專業是一門語言與國際商務技能相結合的專業，具有很前強的專業性、知識性和實踐性。它的三個要素為商務學科知識、英語語言知識和應用、商務事務操作。目前，商務英語專業學生的就業方向包括外資企業、外貿公司、涉外酒店承擔翻譯、導游、市場開發和調研、產品推廣和經銷業務、國際文化交流、商務往來、國際貿易、國際商務經營實務運作、商務秘書及管理等工作。

三、調查分析 在金融危機下，商務英語專業是否岌岌可危？蘇州地區的企業到底需要怎樣的商務英語人才？鑒于以上目的，我們開展了有關蘇州市場對商務英語人才的具體要求的調查

（一）蘇州地區企業對商務英語人才需求的基本情況 蘇州地處長三角的腹地，交通發達，地理環境得天獨厚。改革開放以來，蘇州正在成為一個新興的IT 產業工業城市。設置商務外語專業是蘇州地區產業結構、勞動力市場的需要，乃至整個江蘇經濟發展的需要。目前對于外貿人才的尋求，不僅是需要外語類人才，還需要更多的專業人才，外貿跟單員、外銷員、采購員、物流師、進出口經理、涉外律師和商務談判師等成為當前外貿行業中的熱門職業。2009 年被商務部有關部門認為是我國進入新世紀以來經濟發展最為困難的一年，蘇州作為我國主要外向型經濟城市之一，對外貿易經濟不可例外地受到波及。但俗話說：有“危”就有“機”。一些外商看到中國經濟的相對穩定性，還調整生產戰略布局，將海外的生產基地搬進園區。日前，蘇州工業園區有關負責人日前接受記者采訪時說，和 2009 年 1 月份的谷底情況相比，目前園區整體情況已經在回暖。伴隨園區外向型經濟的回暖園區商貿服務業“異軍突起”，人才需求量大幅增加。隨著企業訂單的增多，園區企業招工數量自4月初以來出現正增長。根據園區人力資源網站提供的最新數據，目前每周在網上實時更新的招聘崗位數量近萬個，商貿服務業成為制造業之外的雇傭熱點。園區人力資源開發有限公司有關負責人介紹 2009 年蘇州園區在需求人數比往年有所減少的同時，緊缺人才需求的重點也在悄然發生變化。從今年的緊缺人才目錄可以看出，需求的重點集中在了金融投資、服務外包、商貿管理、醫藥醫療等四個方面，特別是對商貿管理的人才需求。

（二）調查簡介 由于商務英語專業面向的崗位群比較寬泛，以及人力物力的限制，本次調查對象局限于蘇州地區的有關企業對于外貿人才的需求。調查以“蘇州區域人才大市場職位搜索引擎 ”為載體，調查樣本限于 2009 年 4月28日至 5月 19日企業招聘的相關

崗位。本次樣本只限于外貿崗位，因為外貿的具體崗位是外貿業務員、外貿跟單員、外貿單證員、報關員、報檢員和關務等等，為商務英語專業的主要崗位，具有一定的代表性。本次調查只涉及從事外貿類工作崗位的人才需求，因此檢索關鍵詞為 “招聘職位搜索：外貿”。本次調查的主要是外貿需求崗位狀況，共檢索到記錄229條，涉及招聘企業172家（大部分為生產型企業，占97.6%），招聘企業分布在蘇州園區、新區、市區、張家港、昆山、太倉和常熟等蘇州大市范圍內，提供崗位229個，樣本選擇的代表性較強，涵蓋了生產型企業所有外貿崗位。

（三）調查結果 1．企業對招聘職位學歷的要求 從被調查的229個崗位來看，生產性企業對外貿人才的學歷要求不高，本科以下學歷要求為86.8%，其中大專學歷要求為最高，占84.2%。本科學歷要求占13.2%，多為經理、主管崗位。2．企業對招聘職位英語能力的要求 由于被招聘崗位的工作性質，企業普遍對該職位的英語要求較高。具體描述為：英文口語必須流利，能用英語熟練地與客戶溝通業務進度，讀/寫/聽能力強。對于英語的考級要求普遍認同CET。21%的職位明確提出了CET4、CET6 的要求。

3．企業對招聘職位計算機能力的要求 從調查中發現，企業對外貿業務員這樣的崗位的計算機能力提出了一定的要求，具體為： 計算機能力良好甚至精通，熟練操作電腦辦公軟件如 Office、Excel 等；會熟練操作阿里巴巴和中國制造網絡平臺。4．企業對招聘職位專業知識的要求 由于崗位不同，專業要求必然會有所不同。對229個崗位中的主要三大類崗位要求描述如下：外貿業務員外貿單證員報關員/報檢員 專業 要求 熟悉外貿環節中的各個流程以及熟練的單證制作，有能力進行獨立的外貿實際業務操作。熟悉審證、制單、審單、交單和歸檔等一系列業務活動；熟悉進出口流程，報關，商檢，產地證及許可證的申領；具備與貨代溝通的工作經驗；熟悉報關資料的制作及提單的確認 熟悉與貨物進出口業務有關的法律和對外貿易知識，精通海關法規、規章并辦理海關手續；熟悉海空運進口環節及流程，有報關員證和報檢員資質；熟悉手冊的核銷流程，了解商檢操作 5．企業對招聘職位綜合素質的要求 員工的綜合素質是企業另外一個比較重視的方面，本次調查中的企業對商務英語人才的綜合素質的要求更多地體現在對他們的工作態度、工作能力、人際溝通能力等方面，體現了對非智力因素培養的重視。具體要求為：吃苦耐勞；有親和力，有自信心；做事認真負責，有責任感，工作細心，思路清晰，條理分明； 具有較強的語言及口頭表達能力，具有直接和客戶洽談接單的能力，有一定的業務拓展能力；具備解決各類突發事件，投訴，索賠的能力；人際溝通能力強，待人親切，能與各相關部門合作無間。6．企業對招聘職位工作經驗的要求 32.89%的崗位提出了需要有相關工作經驗的要求。有的單位直接表示不接收應屆畢業生。7．企業對招聘職位需要有行業背景的要求 在調查中，我們發現了一個值得重視的問題：一方面企業需要所招聘的人才有與工作崗位相關的工作經驗； 另一方面更希望有與企業生產行業有關的行業知識。15.78%的招聘崗位提出了需要招聘人員熟悉或了解該企業生產的產品知識的要求。

四、對企業所需商英人才的培養建議 1．根據企業需求確定具體的培養目標 根據企業需求，培養目標中應具體明確對英語、計算機等通用能力的要求； 具體明確對不同崗位的專業知識和技能的要求；具體明確對所培養人才綜合素質的要求。2．根據企業需求構建課程體系 根據企業對人才的能力要求以及商務英語專業相關職業能力的分析，可以將該專業課程以能力為核心劃分為三個模塊：專業基礎課程模塊、職業核心課程模塊、就業指向課程模塊。專業基礎課程模塊的目標在于培養學生用英語進行交際和溝通的能力，特別注重日常交際用語的訓練，加強英語口語技能的培養，另一方面要加強學生辦公自動化能力的訓練，使他們熟練運用如Word，Excel的操作。鼓勵學生考取相應的英語證書如CET-

4、CET-6和計算機等級證書。職業核心課程模塊旨在培養學生運用英語語言進行國際商務活動的能力。通過學習，學生可以提高商務管理技能和商務英語應用能力，并考取相應的證書，如 BEC，全國國際商務英語證書等。商務英語課程應包含

寬泛的商務知識，為學生規劃職業生涯奠定基礎。在教學中應注重商業外貿放的商務術語及行業通用的各類表達方式。就業指向課程模塊主要培養學生的特定技能，具有明確的崗位指向，是學生應聘某一職位所應具備的應用能力。該模塊課程包括國際貿易實務、商務單證、市場營銷、審證與制單、商務函電、電子商務、商務文秘等等。隨著區域經濟的發展，不斷調整課程，以適應新的職業崗位的需要。學生在學完該課程后，可以考取相應的職業資格證書。

3．根據企業需求培養具有較高綜合素質的商英人才 高等職業教育是以培養高素質高技能應用性人才為任務的教育組織，它生存的關鍵在于人才培養的質量．而僅具備職業能力還不能算是全面發展、具有獨立健康人格的、能適應社會需要的實用型人才。同樣是技術人才，素質的高低是贏得競爭立于不敗之地的強有力的“砝碼”。應將素質教育貫穿于全部教育教學活動之中，加強素質教育課程的師資建設．改進教師素質教育教學方法。并在專業課程的教育當中體現素質教育，建立以選修課、公共課、學術講座等課堂形式以及社會實踐、社團活動、校園文化活動等第二課堂形式相結合的文化素質教育模塊。

4．根據企業需求構建商務英語實訓教學模式 商務英語專業實訓教學模式是指面向社會生產、管理、服務第一線，充分利用新方法、新技術，在仿真或真實的訓練場所中或環境中，通過項目化的單項訓練，綜合訓練，校外實訓實習以及職業資格證書實訓來培養具備綜合商務技能的專門人才的實踐模式。項目化的單項訓練是指讓學生掌握各項商務的基本知識和技能，如商務談判、外貿函電、進出口實務與單證等。綜合訓練指通過模擬真實的環境，使學生身臨其境感受商貿過程的各個環節，復習和鞏固單項實訓課程，對其進行綜合的運用，增強其實際的工作能力。校外實訓實習則是在實戰中驗證學生在校學習和訓練的效果，縮短學生從學校走向社會的“后熟期”，彌補應屆畢業生在經驗上的不足。職業資格證書是學生求職、任職等的資格憑證，是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據。通過職業資格證書的實訓，幫助學生獲得具有從事某一職業所必備的學識和技能。構建商務英語專業實訓教學模式在于培養學生能熟練運用英語進行商務交流、貿易談判、正確書寫外貿函電、獨立地進行相關的貿易操作等方面的能力，并具備較強的分析問題和解決問題的能力和較高的綜合業務素質，實現知識、能力、素質的協調發展，以適合現代商務發展的需要。

5．根據企業需求拓展學生的行業知識 從調查中，我們發現企業會對具備一定行業知識的人才優先錄用。這是企業希望招聘人才縮短培訓適應周期，盡快進入工作狀態的體現，也是被招聘人才在同等其它條件下贏得競爭力的優勢所在，因此，我們不妨將行業知識作為對學生除商務知識以外的一個拓展。英國essay我們可以根據蘇州區域經濟的特點，如園區已形成了電子信息、精密機械、生物醫藥、新材料、軟件開發等高新技術產業群，吳江、常熟以紡織業為主等等，為學生提供一些行業背景知識，作為對他們專業知識的補充和拓展。

[參考文獻]

[1]梁漢平，葉麗珍.高校商務英語專業課程設置的調查分析[J].賀州學院學報，2007，(12).[2]徐曉紅.淺談高職商務英語專業實訓教學的構建與實踐[J].濟南職業學院學報，2008，(3).[3]朱文忠.對商務英語專業全英教學模式的調查與分析[J].國際經貿探索，2005，(6).

第五篇：淺析差異化戰略

淺析差異化戰略

淺析差異化戰略

施艷珠 07056079 【摘要】隨著競爭的激烈化，市場環境的復雜化，消費者需求的多樣化，企業面對的壓力也越來越大，如何在如此復雜的商場中生存下去，并取得長遠的發展，是每一個企業都在苦苦追尋的。本文主要討論差異化戰略的優勢、劣勢，以及國內企業運用差異化戰略問題存在的原因。通過對差異化戰略的分析，筆者認為，企業可以運用差異化戰略樹立自己的品牌形象，在細分市場上占據有利的地位。【關鍵字】差異化戰略 海爾集團 建議

前言

當前，企業面臨著的環境正發生著根本性的變化：科技的日新月日，新技術、新產品的不斷推出，市場需求正趨向多樣化、個性化的發展，社會、政治、經濟環境的復雜化。面對著如此復雜的市場環境，企業要把握好瞬息萬變的環境，力求企業內部資源與外部環境的動態平衡，根據市場不斷變化的需求，制定正確的戰略計劃，這樣才能使企業在市場上穩固自己的地位，取得長遠的發展。

無論是何種企業，都面臨著產業內部的競爭者、替代品的生產者、消費者、供貨商、潛在的競爭者這五大方面的威脅。因此，企業要實施正確的戰略來應對來自這五個方面的威脅，從而使企業能夠獲得投資收益的最大化。作為企業競爭戰略之一的差異化戰略能夠使企業在面對變化多端的市場始終立于有利的位置，有效地抵御這五個方面的威脅，并使企業在競爭激烈的市場中獲得競爭優勢。本文主要研究差異化戰略的相關理論以及分析海爾集團運用差異化戰略的成功之處。文章主要分為以下幾個部分：

第一部分介紹差異化戰略管理的相關理論概念，差異化戰略的相關途徑，差異化戰略的優勢，以及存在的風險。

第二部分以海爾集團為例分析差異化戰略管理在我國企業應用情況，在充分肯定差異化戰略的有效性。

第三部分就國內企業目前在差異化戰略管理中遇到的相關問題提出相關的一些建議或意見。

一、差異化戰略的理論知識

淺析差異化戰略

隨著人類步入二十一世紀，中國加入WTO，中國的企業面對的市場不再單單是國內的市場，還要面對國外龐大的市場。在波特的競爭理論中，他論述了在激烈的競爭環境中企業如何進行定位，如何采取適合企業發展的戰略，從而在競爭中獲勝。他的理論開船了企業經營戰略的新領域，推動了全球企業發展和管理理論研究。他于1980年初提出了著名的五種競爭力量，即新的競爭對手的進入、替代產品的威脅、買方的討價能力、賣方的還價能力和同行業競爭對手之間的競爭1。

他還指出了企業一旦選準了某行業，就要進行準確的定位，確保企業在這個行業中獲得競爭優勢。同時他還提出了三種競爭戰略，即成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。目前已經有許多的企業把這三種戰略應用到經營管理當中。本文主要針對其提出的競爭戰略之一——差異化戰略進行探討。

所謂的差異化戰略，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用產品或服務獨特的某一部分直至全部不同與其他企業的產品或服務的優勢作為指導企業持續穩定發展的方向。通過樹立品牌形象、提供特性服務以及技術優勢和技術穿心等手段來強化產品的特點，使得消費者感覺物有所值，甚至物超所值2。

差異化戰略要求企業通過差異化將自己與競爭對手區分開，但差異化不單單是追求形式上的特點與差異，實施差異化戰略的關鍵在消費者感興趣的方面和環節上樹立自己的特色。

制定產品差異化戰略必須遵循三條原則3：①產品必須貼近消費者，了解消費者的偏好；②應用現代科學技術，應用于開發新產品，增加產品的高科技附加值；③了解產品的發展趨勢。這三點必須綜合考慮，相輔相成，集中體現在產品上。

差異化戰略的五種基本途徑是4：產品、服務、人事、渠道和形象。差異化變量如下：

產品——特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格、設計。服務——訂貨方便、送貨、安裝、客戶培訓、客戶咨詢、維修、多種服務。

123（美）邁克爾· 波特，《競爭戰略》，華夏出版社，1999年第一版

孫祥文，《差異化戰略在商戰中的應用》，北方經貿，2008年第12期

秦曉麗，《淺析企業產品差異化戰略》，內蒙古科技與經濟，2009年1月第1期 總第179期 4 雷銀生等，《企業戰略管理教程》，清華大學出版社，2006年8月第1版

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人事——能力、資格、謙恭、誠實、可靠、負責、溝通。渠道——覆蓋面、專業化、績效。

形象——標志、文字與視聽媒體、氣氛、事件。企業實施差異化戰略，其優勢在于5：

1、建立起顧客對產品或服務的認識和信賴，降低顧客對產品或服務的價格發生變化時的敏感程度。筆者認為，這樣可以使企業在同行業競爭中有獨樹一幟的優勢，從而避免競爭者帶來的各方面的威脅。

2、顧客對商標的信賴和忠誠形成強有力的行業進入障礙。在企業實施差異化戰略后，企業必定有一批忠于企業品牌的顧客，若行業中有新的加入者要參與競爭，要下很大的功夫去扭轉這批顧客的信賴和忠誠度，這也就提高了該行業的新的競爭者進入的門檻。

3、差異化戰略產生了高邊際收益增強了企業對付供應商討價還價的能力。由于進行差異化戰略，所以是企業在行業中占據優勢地位，收益大于該行業中的平均收益收平，因此，在和供應上的討價還價中更能占據優勢地位。

4、企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的的產品的選擇，降低購買商對價格的敏感程度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴于企業。這樣，就可以削弱購買商討價還價的能力。

5、企業通過差異化戰略樹立起顧客對產品的信賴，使得替代品無法與之競爭。企業實施差異化戰略不一定獲得成功。因為如果花費了大量的人力、物力、財力使得企業的成本比其他競爭對手的成本高很多，就可能導致產品的價格過高，使得顧客舍棄差異化產品改選價格適中的無差異產品。

企業實施差異化戰略的風險在于6：

1、差異化戰略成本過高，導致差異化產品不能為市場接受。差異化戰略要求產品在設計、包裝、售后服務等方面有有別于同類產品，這就勢必要求企業要投入比生產同類產品的企業更多的人利、物力和財力，因而使得差異化產品的價格較高，這就是的差異化產品失去其籠絡消費者的目的。消費者轉而去消費別的產品或服務。

張明，《企業競爭中的差異化戰略研究》，碩士學位論文，2003年11月1日 趙文力，《談談企業的差異化戰略》，財會通訊，理財版2007年第6期

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2、不能準確把握市場偏好，追求不必要的差異化，不能獲得預期收益。差異化是為了更好的滿足市場的需求，但是盲目的追求差異化，并且沒有得到預期的消費者的青睞，這樣的差異化無疑是失敗的。

3、只注重產品的差異化，忽視了產品的其他重要方面。差異化戰略在實施的過程中，企業要注重各個環節的配合，在為產品添加某一方面的差異的同時不要忘記產品的主要功能，這樣，產品的差異化才不會失敗。否則，只一味的追求產品的差異化而忽略了主要用途，這樣只會引起消費者的反感。

二、分析海爾集團的差異化戰略

差異化戰略的運用取決于各種因素。在下面的三種情況下，差異化戰略是可行的。第一，在行業內存在許多種可使產品或服務出現差異的方式或方法，同時顧客又認為這些差異具有價值。第二，顧客對產品的需求與使用經常出現變化。第三，只有極少數競爭者會采取與該企業類似的差異化行動。此外，當企業能夠較迅速地實施這一戰略或競爭者進行追隨模仿須付出高昂代價時，差異化戰略將會獲取更好的效果。

成功運用差異化戰略，離不開核心能力基礎，海爾的差異化戰略就建立在此基礎上。從海爾成長歷程看，其差異化戰略的實施，主要經歷了以下3個階段。

1．品牌戰略階段

在1984年到1991年實施品牌戰略期間，別的企業追求產量，而海爾確改為狠抓質量。此戰略在海爾創立之初即以張瑞敏砸冰箱的戲劇化舉動宣告推出。這在當時無疑是一個極具超前意識的經營理念。此后的六七年間，海爾完善了生產過程的全面質量管理，同時在銷售方面推出星級服務的概念，在消費者心目中樹立起質量超群的國產品牌形象。另一方面，海爾在早期就是一家極為重視顧客需求的企業，在計劃經濟向市場調節轉軌的年代即完成了市場導向的定位。這種市場或顧客導向的經營路線在海爾的產品改進和新產品開發方面表現得尤為顯著。

海爾在實踐中，形成一套以人本主義為核心的企業文化。市場化的用工制度、賞罰分明的激勵和約束以及各種嚴格的規章制度都在海爾的管理過程中體現無疑。海爾還極力改善其售后服務，并以“真誠到永遠”一類的廣告宣傳，在消費者的心中樹立起了品牌。

2．多元化戰略階段

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1991年海爾兼并青島空調器廠和電冷柜總廠，標志著大規模多元化進程的開始。海爾從最初的只生產電冰箱，逐步涉及更多的領域。它通過吃“休克魚”的方法兼并了許多瀕臨倒閉的廠家，從而依托他們建立起空調、洗衣機和彩電等新事業。海爾在90年代將自己擴展為一個橫跨白色家電、黑色家電、米色家電、各種小家電以及制藥、生物工程、金融服務等領域的多部門公司。

3、國際化戰略階段

90年代后期，海爾開始了第三階段即通過國際化創建全球品牌的進程。海爾國際化的目標是實現內銷、出口和海外生產“三個三分之一”, 為此積極開展資本和技術輸出，在海外建立制造和銷售基地。海爾的海外經營單位均實行本地化管理，以適應當地消費者的特定需要并吸收本地人才加盟。與此同時，海爾還在美日等技術先進國家設立了研發和設計中心，并通過與多加跨國公司的聯合研發，開展學習并利用國際技術資源。

海爾的例子向我們證實了差異化戰略的可行性和對于企業的重要性。差異化戰略使得海爾集團在短短的幾十年間迅速的崛起并占領國內市場，還使得其產品遠銷海外。也許海爾的產品不是最好的，但是其在產品形象、企業形象、售后服務、銷售網絡和產品保障等方面都有著與同類企業所沒有的特色。所以海爾在差異化戰略方面的應用可謂是成功的。

三、中國企業實施差異化戰略中存在問題的原因

中國企業實施差異化存在的問題的主要原因有7：

1、大多數企業缺乏對差異化重要性的認識與理解。所謂差異化，是指企業在自身核心競爭力的基礎上選定細分市場，然后根據“目標市場”的特征，定位品牌，開發產品，設計渠道和服務等，用以區別競爭對手，樹立自己獨特的品牌，穩固自己的市場地位。當前的市場，由于市場規模的不斷擴大，科技的不斷發展，市場的范圍也在不斷的擴大，企業和消費者的聯系無論是在廣度或是在深度上有在不斷的擴大；隨著生產力的發展，根據馬斯洛的需求原理，消費者的需求層次和水平都在不斷的提高。因此，消費者不再滿足于只追求產品的質量，他們把目光更多的放在了產品個性化方面。為滿足消費者的這些需求，企業應該注重樹立自己的品牌，用差異化來豐富品牌的內涵。

胡曼，《中國企業差異化戰略的實施現狀與建議策略》，北方經濟，2007年第5期

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2、薄弱的市場定位環節阻礙了企業的差異化。我國的企業還沒有形成消費者需求差異的觀念，沒有注意到自己的營銷組合策略不同會贏得消費者，只一味的追求快速獲利，采用跟風的做法。沒有根據自己企業內部的資源來對自己進行準確的定位，這樣，不僅浪費了企業的資源，也是企業深陷價格之戰中，毫無利益可言。

3、傳統思想的束縛依舊存在與多數企業中。很多企業在看到競爭企業在銷售某種產品的收益頗豐是，為了不冒風險，也緊跟其后的銷售，殊不知競爭企業在該市場上一大打出知名度，占據了一定的市場份額，企業進入這樣的市場反而很困難。若是企業在這個市場上對齊產品進行一些差異化，那么，企業在這個是纏上的盈利會大大的提高。

4、信息宣傳不到位導致差異化產品不能被市場接受。實施差異化就意味著對現有的產品進行改進，但如產品的改進不能為消費者所接受，那么這樣的差異化無疑是失敗的。消費者不是專業人士，也不可能全面的了解每一種品牌的產品，即便是對品牌較為挑剔的消費者，他們只能在其知曉的范圍內進行選擇；而對于其所知曉的信息進行比較篩選后，會跳出其中一部分進行認真的選擇，最終又會在他們中選出兩三個進行最后的抉擇，之制作出購買決策。在這逐步的篩選過程中，沒進入一個新的階段都要進一步收集有關產品的更為詳盡的資料和信息8。如果產品在挑選的過程中就被淘汰，那說明了這種產品的宣傳不到位。因此，企業應該在產品推出時加大產品的宣傳力度，加大消費者對產品的印象。

四、企業運用差異化戰略的建議

以下是企業運用差異化戰略的建議和意見：

1、了解市場，清楚市場細分的可能性。如今的市場已從最初的產品市場轉變為消費者市場，不再是單純的企業生產什么，消費者就買什么了，而是由賣方市場轉向了買方市場，是消費者來主導生產者，即消費者的消費偏好是什么，生產者就按照消費者的消費偏好生產什么。雖然從某種意義上來說。企業無法決定消費者的感知，但他們卻可以影響消費者的感知，運用差異化戰略去填補市場的空隙。永遠不變的就是變化9。企業在仔細分析市場會發現，市場的需求差異可以把市場不斷的細分，這樣就可以在現有的資源上，把握好細分市場，不必去和 89 菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

柴璐，中國企業品牌管理的危機分析和對策思考【J】，中國青年政治學院學報，2004，（6）

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已在現有的品牌形象的競爭者去爭已有的市場份額，開拓屬于自己的市場。

2、把握實行差異化戰略的時機性。每一個企業在將產品推向市場時都應該把握好時機，這樣才能使差異化戰略的作用發揮到極致。在新興的行業中，第一個行動能是公司設立重要的技術準則、戰略性預先價值資產以及形成客戶轉換成本10。那些先行動的企業在市場上就給消費者一種比較先入為主的感覺。因此，企業在進行差異化的時候，一定要懂得把握時機。

3、及時跟進差異化信息，切忌造成信息丟失。品牌差異化是以知識和信息為依托的。如果沒有信息的傳達，那么消費者就無法對此品牌產生依賴。因此，在進行品牌差異化的同時，要對市場進行大量的宣傳和廣告，以達到該品牌深入人心的效果。一旦差異化信息缺陷，那么該產品就成了一個沒有實質內容的空殼。所以，在進行差異化時務必要保證信息的全面性，這樣才能在細分市場上更好的定位，贏得更多的顧客。

4、品牌差異化的實施要理性。不是沒一個企業都適合走差異化道路的，因此企業在是否要進行差異化，必須要根據自己的實際情況來確定。不要因為產品差異化而是現有的市場份額萎縮，甚至是失去市場，這樣就得不償失了。

五、結論

在競爭越來越激烈的今天，同時也蘊藏著很多商機的今天，中國的企業應該審時度勢，把握好商機，運用正確的企業管理戰略，做出最明智的決策，讓企業在競爭如此激烈，環境如此復雜的市場中游刃有余，迎風而上，深入消費者的心中，樹立起自己的品牌，從而創造出更多的財富。

張兵武，品牌營銷大未來【M】，機械工業出版社，2006，（1）

淺析差異化戰略

參考文獻：

1、（美）邁克爾·波特，《競爭戰略》，華夏出版社，1999年第一版

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8、菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

9、柴璐，中國企業品牌管理的危機分析和對策思考【J】，中國青年政治學院學報，2004，（6）

10、張兵武，品牌營銷大未來【M】，機械工業出版社，2006，（1）