第一篇：XXXX營銷部創建零售終端示范店工作總結

XXXX營銷部

關于開展創建零售終端示范店工作總結

根據XXXX公司關于開展零售終端示范店自查評估及評定申報工作的通知要求，結合《興山營銷部“創建零售終端示范店”工作方案》的具體步驟，現將目前工作開展情況報告如下：

一、創建工作基本情況 ㈠成立專班，齊抓共管。

XXXX營銷部于6月30日迅速組成了以局長為組長、副局長為副組長、各部門負責人為組員的“創建零售終端示范店”工作領導小組。負責此項工作的組織實施、協調配合、督導落實等相關工作。㈡突出重點，加強宣傳。

我們要求客戶經理在日常走訪中廣泛宣傳，突出重點客戶，詳細介紹示范店建設的目的、內容和要求，強化宣傳效果，多途徑，大力度，有重點地開展市場宣傳，營造氛圍，充分調動廣大零售客戶主動參與的積極性。

㈢認真篩選，注重實效。

在全縣客戶意向普查的基礎上，初步篩選出一批目標客戶，并有針對性地開展實地走訪調查，重點考察經營地理位置、店面形象、客戶意見等情況，以點帶面，逐步推進，突出終端示范建設的“實效”。在此基礎上進一步確定零售示范店，按照實施方案要求，根據零售終端示范店評定標準及“五統一”“四到位”原則，該部共篩選確定了12戶零售示范店，其中XXXX市場部確定了4戶，XXXX市場部確定了8戶。達到了市公司要求2011年上半年第一批創建對象不超過20戶指標。

㈣全程跟進，貼心服務。

在整個示范店建設過程中，營銷部全體客戶經理全程跟進，及時做好和零售戶做好相關問題的溝通，確保整個項目的順利推進。對零售戶關于終端形象、標準規范等問題，客戶經理耐心做好解答，同時主動幫助零售戶懸掛好證照、擺放好柜臺、做好卷煙陳列、整理好卷煙標簽，為廣大零售戶提供貼心服務。

二、創建工作中存在的的問題：

目前零售終端示范店受自身素質的限制，規范經營、學習能力、創新能力普遍不強，成為我們深入有效地推進零售終端示范店建設工作面臨的突出問題。

三、下一步的具體措施：

㈠提升服務質量。客戶經理要認真履行職責，建立和規范服務標準，狠抓標準化服務。從營銷策劃、市場調查、了解客戶需求、提供咨詢服務、處理客戶投訴等方面始終保持與零售客戶的緊密聯系，為零售客戶釋疑解惑，排憂解難，維護零售客戶的合法權益，認真聽取零售客戶的心聲，為他們解決實際問題。

㈡保證零售客戶的利益。加強對市場零售價格的引導和指導，保持相對穩定的零售價格，防止零售客戶搞低價競銷。堅決取締無證經營戶，保證貨源的合理供應，以保證零售客戶的利潤。

㈢轉變經營觀念。做好終端示范店工作實際上就是做客戶服務，也只有把服務做好了，取得了零售客戶和消費者的配合和支持，才能和我們一起創造更高的價值，實現我們的市場目標。

㈣加強零售示范店客戶的管理。大力宣傳相關的法律、法規，深化營銷網絡建設，用合法手段規范零售示范店客戶。

第二篇：“零售終端示范店”管理辦法

XX市煙草公司XX縣營銷部 “零售終端示范店”管理辦法

為進一步貫徹落實國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進我縣零售終端的標準化、規范化建設，強化和完善零售終端管理與服務，全面提升我縣網絡運行質量，經研究決定在全縣范圍內開展“創建零售終端示范店”活動，為保證此項活動的順利開展和健康運行特制訂本管理辦法。

一、示范店應具備的條件

（一）具有一定的經商經驗和語言表達能力，經營卷煙兩年以上，善于經營，在當地卷煙經營中能起到模范帶頭作用；

（二）煙草專賣零售許可證和工商營業執照手續齊全，并能亮證經營;

（三）有固定的經營門店，且符合合理布局，門店標示明顯，卷煙門店在25平方米，有專用卷煙陳列柜臺，且卷煙陳列面積在2平方米以上，卷煙明碼標價齊全，排列整齊美觀；

（四）示范店零售戶卷煙零售價格基本穩定，合包售價嚴格執行零售指導價，條包售價波動不超過于零售指導價的5%，保持相對穩定的毛利水平。

（五）示范店零售戶卷煙庫存保持合理水平，無大量庫存積壓現象，綜合月度存銷比不超過0.4，單品牌（規格）存銷比不超過0.5。

示范店零售戶能夠較好地配合煙草公司做好電子結算、送貨小票粘貼、卷煙陳列出樣、品牌宣傳培育、卷煙市場調研、客戶資料維護、市場需求預測等工作，連續兩年內無違法違規經營記錄；

（六）季度星級穩定在三星級以上；

（七）服從工商及稅務部門管理監督，誠信經營，社會信譽良好（集團小客戶、賓館、酒店不納入評選范圍）。

二、示范戶評選程序

（一）營銷部根據市局（公司）的要求確定評選示范戶的批次、數量，按適當比例分解到各市場部。

（二）各市場部根據評選示范戶應具備的條件認真篩選上報至營銷部。

（三）營銷部經過審核后正式確定。

三、示范戶享受的待遇

（一）由市煙草公司統一授牌，并在新聞媒體上給予公布；

（二）卷煙緊俏貨源供應上給予一定的傾斜，在新品牌投放上列為優先考慮對象。

（三）享受煙草公司提供的親情化服務，包括在重要節日（生日）慰問等；

（四）優先享受營銷部組織的營銷知識培訓活動；

（五）煙草專賣稽查部門上門檢查頻率相對減少。

四、煙草“示范戶”的職責

（一）積極宣傳煙草的各項法律法規政策，培育新品牌，引導消費。

（二）示范店零售戶卷煙陳列規范有序，卷煙展示宣傳效果明顯；品牌（規格）出樣城市不低于30個、農村不低于20個。

（三）示范店零售戶的卷煙必須實行明碼標價，標價簽要按照統一要求，與卷煙商品對應。卷煙商品的陳列要講究層次，按廠家、按類別，規范有序地擺放。

（四）示范店零售戶所售卷煙的價格一律按照煙草的指導零售價出售，不得低價競銷，也不得擅自抬高價格。

（五）要講究誠信、為消費者提供優質服務。

（六）在正常訪銷日內部不允許出現空訂單和資金結算方面問題。

（七）若屬卷煙庫存采集對象，要積極配合客戶經理的庫存采集工作，卷煙需求預測準確率要達到90%以上。

五、“示范戶”的監督管理

（一）市場部加強對“示范戶”日常具體管理工作的督導。轄區客戶經理作為“示范戶”、日常具體管理的第一責任人，擔負著對他們日常的宣傳教育、經營管理指導、提供優質服務、履約情況監督等職責。

（二）加強對示范戶的誠信教育以及行業法律、法規、政策等的宣傳教育，使“示范戶”切實做到懂法并自覺守法經營。

（三）加強“示范店”的形象管理，達到門面標識、商品陳列、明碼標價、經營環境等形象上的統一，使之能明顯區別于其他的卷煙經營戶。

（四）加強規范經營督管，重點加強“示范戶”的進貨監管、銷售監管和價格監管，保證規范經營。

第三篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區校園側門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區地理位置較好，且在校學生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業類型

以零售為主，批發為輔。

三、市場分析

（一）、目標顧客描述

主要針對主校區的學生及教師。

1、學生消費群體的特點

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。從整體看學生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學生，而學生的經濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區地理位置較偏僻，在校大學生出行不便，因此學生經常在校內購買日常生活用品等。

C.由于學生日常飲食不規律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學生購買食品類快銷產品。

D.學生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構建自己完整的生活物品系統，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區范圍內與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標市場戰略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質期的商品進行登記，并按需求進行合理數量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產或按超市的人數、經營面積分攤到商品大類。

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準備:了解補貨周期內的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現單款貨品不夠銷售的情況;

e.結構的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結構和庫存結構相一致;

2.銷售：

a.根據庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據銷售計劃有效執行;

c.對店鋪內的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調貨申請單>.b.區域經理根據該店實際銷存數量,經綜合、分析考慮，確定調配方案；c.由區域經理統一下達調令；

d.確認調貨后，準備調拔的貨品，同時打印調貨單，調出的貨品必須經過嚴

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調出。

e.收發貨雙方在收到或調出貨品的同時，都必須將調配單與貨品仔細核對，以免發生錯誤。

退貨

a.店長根據店鋪的庫存情況、銷售季節、小倉情況等方面，經區域經理同意

后向公司產品專員提交退貨申請單；

b.產品專員、物流部經綜合分析，報銷售部經理確認是否退貨；c.由銷售部經理同意后,區域經理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復提醒導購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區域戰位，負責各自區位貨品；

d.培訓同事一人服務多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統一，整齊；

（5）體重和易碎商品應盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節性商品。

4.店內商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛生管理制度

（1）貨區衛生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水印；

d.店內裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛生：

a.試衣間內整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經營效益

從顧客與門店營業額角度來看，營業額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業額就會上升。一般來講為了提高營業額與來客數，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數量受到一定的影響。

1、增加經營項目

正是因為社區型超市的此種局限性和發展的空間，應該把增加經營項目列為首位目標，切不可以慣有的經營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經營項目納入到新的經營當中來，從而達到提升整體經營業績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區發展的主要問題，應該突破這種經營方式，進行統一連鎖地區劃分的經營變動使門店在不同的社區范圍內形成各自的特色格調，從而成為社區內的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結構

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規章制度

制訂超市規章制度主要包括：發票使用管理規定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。

第四篇：自查報告(零售終端)（推薦）

2014年現代零售終端建設自查報告

一、現代終端推廣情況

隨著行業不斷發展，零售終端建設好還越來越起到至關重要的作用，區局（公司）領導高度重視，召開多次專題會議，對現代終端建設工作的實施推進周密部署并提出具體要求：一是嚴格按照市局整體規劃和時間進度要求，穩妥推進零售終端建設并做好推進進度的監督工作；二是努力提升客戶服務水平，加強對零售戶的指導，切實提高零售客戶的經營能力；三是積極引導客戶主動參與，實時掌握零售終端卷煙購銷存信息，發揮終端信息采集價值，為營銷決策提供準確充分的依據。

二、終端建設完成情況

區局（公司）結合2014年工作業績考核辦法組織開展現代終端建設工作，按照建設規劃和實施方案穩步推進，轄區現已建成現代零售終端客戶戶，占比%，符合現代終端形象標準的客戶戶，占比%。區局（公司）共建成兩個形象街區，分別和兩個街區，形象街區現代終端客戶分布數量達到%以上；目前應用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應用終端管理軟件的數據上傳情況良好，上傳率達到100%。總體看，今年終端建設工作按照部署，把零售終端建設工作與卷煙市場化取向改革試點工作緊密結合，實現雙推進。建設中，我們積極完善服務策略，堅持公平原則，實行統一服務標準，根據客戶需求不同努力實現差異化和個性化服務，促進了客戶滿意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、堅定現代終端推廣的信心，合理利用好終端營銷平臺這一有利資源，牢牢把握市場，使之成為卷煙營銷的有效工具；

2、加強終端客戶管理工作，結合零售客戶終端營銷平臺使用情況，認真分析工作中存在的問題，積極改進，穩步推進；

3、加強對現有終端的維護工作，打造一批精品終端，按照建設方案，擴大推廣面和建設力度，鼓勵客戶自主投入，使終端建設工作步入良性循環。

第五篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學習，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運用兩天的時間進行培訓，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”。“零售終端銷售 ”顧名思義就是學習零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。學習零售終端的陳列規則，掌握零售終端陳列管理方法，與實際結合管理運用。講師在培訓過程中運用講故事、舉例說明、分組討論、現場演練、及時點評等授課模式使的整個培訓課程更加生動形象。

整個培訓課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點到即止；

2、課程內容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發，再進行分組情景模擬，最后進行點評；

4、情景模擬中運用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內容雖然全面但深度不夠；

2、在進行情景模擬過程中，學員都沒有與自己的實際相結合，而是在一味的按照講師所講內容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學員積極性。

建議：

1、在培訓過程中涉及到情景模擬多運用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點評；

3、概念性的內容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓內容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運用案例，進行分析、討論；

7、在進行情景模擬中，要求學員結合實際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯系實際。

2010年5月