第一篇：中國移動、中國聯通、中國電信業務調研報告

中國三大通信運營商的調研報告

運營商的共識是以市場為導向，以客戶為中心的市場口號。中國移動是一個移動信息專家。電信是寬帶接入，是ICT號碼百事通。聯通也是綜合信息服務。綜合信息服務是目前的三大運營商互通的地方。

一、業務

中國移動以移動業務為主、寬帶業務為輔，根據統計中國移動在移動市場份額上取得相當大的優勢。此外，中國移動是一家基于GSM和TD-SCDMA制式網絡的移動通信運營商，是國內唯一專注移動通信發展的通信運營公司，在我國移動通信大發展的進程中，始終發揮著主導作用，并在國際移動通信領域占有重要地位。

中國電信則以寬帶+固話業務為主。此外，中國電信是國內最主要的寬帶以及最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉、通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業，在全國范圍內經營電信業務。“我的e家”更是中國通信市場第一個面向家庭的客戶品牌。

中國聯通則兼營兩項。中國聯通是我國唯一一家能提供全面電信基本業務的綜合性電信運營企業。而中國聯通使用的WCDMA網絡已經在全球范圍內形成相當規模，同時也是全球3G技術中用戶最廣(GSM系技術擁有全球85%移動用戶)、技術和商業應用最成熟的。

綜合三家比較，中國移動在我國移動通信大發展的進程中，始終發揮著主導作用；中國電信則在寬帶業務上始終處于領先地位；中國聯通的移動業務與寬帶業務平衡發展，也因此在移動業務與寬帶業務分別相比于中國移動和中國電信都沒有占據相當的優勢。

二、品牌產品

三家運營商分別根據自身優勢做出比較明確的定位：中國移動重點為移動業務，分別針對高端市場、年輕市場、集團客戶市場推出業務；中國聯通兼營移動與寬帶業務，分別針對高端市場、年輕市場、家庭市場、集團客戶市場推出業務移動、固話以及寬帶業務；中國電信以寬帶業務為主，針對集團客戶以及家庭的不同消費需要進行市場細分，提供各式各樣的套餐。

三、客戶服務

三家運營商都能提供基本業務查詢（實時話費查詢、余額查詢、帳單查詢、充值）、業務辦理、增值服務、積分管理、客服熱線、投訴建議等服務。

但是在上網操作的難易程度、業務辦理流程清晰程度、信息詳細程度、內容明確完善程度等方面有較大的差異。移動網上營業廳內容做到有條不紊、條理明確、清晰完善，幫助顧客簡單的操作，另外，中國移動還人性化的提供新業務體驗、G3問卷調查、中國移動 客戶滿意度調查、滿意100 問卷調查。在這方面，中國電信僅僅能提供基本業務的查詢服務，但是中國聯通明顯做得不夠。

值得一提是三家運營商在特殊服務——積分管理上的差別： 中國移動提供的積分商城：①積分兌換方式多樣、兌換產品種類繁多、涉及面廣，適合不同群體；②領取方便，提供送貨上門服務；③服務全面周到（新手上路、配送方式、退換貨政策、禮品三包、客服咨詢等）；④各項規則以及明細清晰；⑤易于搜索（提供積分兌換排行榜）；⑥商品介紹詳盡；⑦貼近時事熱點（積分兌換上海世博會門票）。

中國聯通的積分兌換只提供充值卡與保險卡的兌換，在積分管理上顯得單薄。

中國電信的積分兌換有兩種方式，一種是直接使用積分兌換，另一種是申請V卡、銀卡、金卡、鉆石卡成為會員，以會員的方式享受特惠服務（小額支付、特價折扣、通兌積分返利）。可以兌換的商品品種較多較齊全，并且獲得積分方式除充值業務可以獲得積分外，好可以通過參加活動獲得積分。

1、網上商城

移動MM提供各種信息服務更加多元化，“沃”聯通商城提供的業務比較單一，中國電信網上商城只是占中國電信業務的一小板塊，并沒有獨立出來發展，目前提供的服務業務非常有限。因此，中國移動在網上商城上擁有明顯優勢，中國聯通與中國電信處于相對落后狀況。

2、特色服務

中國移動在移動業務、客服滿意度、公益等方面都能深入各個方面提供個性化的特色服務，體現出強大的服務意識。

中國聯通無論是在與招行合作，還是在電話導航的貼心服務，都能體現到中國聯通的用心與創意，但是特色服務較少，不能提供到全方位客戶服務。

中國電信利用其在寬帶業務上的優勢，提供一系列關于“固話+寬帶”的特色服務，并體現出專業與細心。3、3G服務

中國移動借勢TD-SCDMA率先啟動了3G的步伐，國內其他運營商也在緊密的部署相關工作，中國移動的優勢是原有的客戶群體和比較強的營銷勢力。

中國電信在接手CDMA網絡和業務之后，即組織各廠家開展多項CDMA測試，包括EV-DO測試、互通測試和業務測試等。目前，中國電信對設備廠商的CDMA設備技術評估已基本完成，招標工作也在有條不紊地進行之中。相對比較，中國電信在網絡覆蓋上更勝一籌。

中國聯通出售CDMA網絡資產和業務之后，不僅獲得了可觀的資金保障，而且借助重組的快速推進以及擁有WCDMA技術和產業鏈最為成熟的優勢，中國聯通有望獲得超過2G時代的市場份額，并已經著手進行3G網絡的規劃建設，在目前中國55個城市開通業務，資費上目前打對折，網速略快于競爭對手，并將于明年在各省陸續開通商用。

1、企業在競爭中的地位

（1）市場占有率:中國移動稱，其市場占有率接近70%，同時其預付費的市場份額也高達79%。分析師表示，中國移動的平均季度增長率為5%，而平均年增長率為20%，預計其今年還會繼續保持同樣的增長趨勢。中全球用戶已經超過1億。（2）消費者認識

1.通信費用：70%的用戶在30元-100元；

2.人群特定：基本局限在與父母、初高中校友、社團、宿舍、情侶之間通話；

3.地點特定：基本在校內通話；

4.時間特定：11-13點，20-24點是通話高峰期；

5.應用多樣：喜歡QQ、音樂、影視、上網、游戲等應用； 6.喜歡自主：偏愛能自主選擇式的套餐，對打包式的套餐設計方式接受度不高。

（3）企業自身的資源和目標

中國移動以超過80%的用戶市場份額牢牢占據了大學校園市場，中國聯通偏居于一隅，中國電信則一直試圖能在校園市場找到突破點。根據校園消費者（高校學生）選擇理由反映：動感地帶：信號好，人工服務熱情，在校園內使用的人數較多，校園集團網人數多。新勢力：大多數人喜歡qq，費用相對便宜，但是人工服務一般，信號相對較差，集團網人數較少。中國移動旗下分有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別占據了高低端用戶，尤其是動感地帶基本占據了大量大學生用戶。

2、企業的競爭對手（1）主要的競爭對手是誰 中國聯通、中國電信

（2）競爭對手的基本情況以及優勢與劣勢

中國聯通計劃今年5月在數個大城市開通3G服務，年底前覆蓋范圍將擴大到100多個城市。中國聯通的優勢在于其3G技術——WCDMA，WCDMA全球用戶已經超過1億。“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別占據了高低端用戶，尤其是動感地帶基本占據了大量大學生用戶。

2、企業的競爭對手（1）主要的競爭對手是誰 中國聯通、中國電信

（2）競爭對手的基本情況以及優勢與劣勢

中國聯通計劃今年5月在數個大城市開通3G服務，年底前覆蓋范圍將擴大到100多個城市。中國聯通的優勢在于其3G技術——WCDMA，WCDMA全球用戶已經超過1億。

電信優劣：1.資費方面：每分鐘通話成本較低，但門檻較高 相比下來，中國電信的每分鐘通話成本要比其他運營商低2分錢-5分錢，甚至部分時段長話僅為0.1元/分鐘，并且還附送大流量，和諸多增值業務。但套餐最低門檻為19元，而移動與聯通則相對低較多，最低基本費僅為10元。2.套餐設計思路：電信包桌式，移動自助式

幾家運營商的套餐設計思路不一樣。電信由于和聯通都是同一家，資費設計思路都是訂年夜飯一桌一桌的模板，即不管顧客喜歡吃什么，這一桌菜19元，包含什么冬瓜燒茄子，小炒肉之類，如果你不喜歡，那就另點一桌(比方說39元一桌的)，或者上別家去。

而移動則采取自助式，有點像是在禾綠壽司，喜歡吃什么點什么，這就使得顧客有較大的選擇余地，不需要為自己用不著的菜付費。實際上，幾個盤子加起來，可能費用遠超過了19元。可是那又怎么著，我要自己喜歡的，不要別人強加給我的。3.品牌：弱小的粘不住任何顧客

一個天翼品牌籠罩不了所有市場，更何況是校園學生這樣一個最具特色的市場呢。目前在校園市場上，學生群體普遍知道天翼這個名字，但不知道天翼所代表的內涵，所表達的個性，所體現的主張，不知道天翼有什么特點，能為我帶來什么。學生群體普遍對動感地帶具有極高的認知度和忠誠度，認為其年輕充滿活力，符合他們的個性，資費也相對優惠，網絡信號好。學生群體最容易受情感、視覺、聽覺等感官刺激而產生購買行為，但目前在校園市場上，這些感官刺激被移動牢牢抓住。4.渠道：幾乎缺乏銷售能力

移動、聯通或是在校內擁有一定面積的營業廳，如果校內沒有，那在校外人流較多的地方必然有面積較大的營業廳，并且其代收費、充值卡銷售網點到處都是。電信的渠道則弱的可憐，首先是進學校死活進不去，因為學校跟聯通或移動簽排他協議;其次，周邊的代理店極少，即使有了代理店也僅僅只具備賣手機卡、充值卡的功能，其服務能力十分弱小。究其原因，還是用戶群體太小，渠道活不下來，只能兼職捎帶著賣電信的卡還差不多。

聯通優劣：資費確實更實惠，眾所周知的事實，中國聯通的各種品牌資費均低于中國移動。

短信包月更超值，聯通新勢力QQ卡最低5元便可包發150條網內外短信，而移動動感地帶音樂套餐短信至少要15元起包且限300條網內短信。

增值服務更時尚，新勢力QQ卡可以免費捆綁QQ，免費超值價值10元/月，抓住年輕人的時尚心理，更大實用性與相對較高性價比。

集團免費通話時間更長，校內聯通網內免費通話沒有時間限制而移動限制1500分鐘/月。月最低消費更少，聯通新拋QQ卡月最低消費只需10元/月，而移動需15元/月。

基層營銷隊伍更完善，每校均有一支幾十人的學生志愿者營銷隊伍，網絡銷售面廣。

品牌形象不及競爭對手，移動早起步幾十年具有得天獨厚的先天優勢。市場占有份額不及對手多，市場占有份額少失去了從眾消費的優勢，帶來更大的被動營銷，通信質量輿論較差，多數人都信不過聯通信號。網點銷售太過于被動，一校只有一個營業點，而為私營請人經營，上下班時間機械，主動積極因素不多。管理體制不夠規范，責任劃分不明確，一個中心請一個客戶經理管理幾個學校，內部沒有競爭機制。

（4）競爭對手的策略

第二篇：中國移動調研報告

中國移動通信市場

調研報告

隴東學院赴鎮原縣太平鎮席蘭小學

文化支教服務隊

二Ｏ一一年七月二十九日 內容摘要：

自1987年中國開辦移動通信業務以來，在社會各界的有力支持下，中國移動通信在網絡建設與優化、業務開發和拓展、服務質量提高與改善、加快技術進步等各個方面均有了顯著進步。回顧過去，歷史記載了中國移動通信12年的光輝歷程；縱覽今昔，中國移動通信正投身于電信改革的滾滾浪潮中；歷望未來，中國移動通信正闊步向世界一流電信運營商邁進。關鍵詞：

網絡規模

用戶規模

業務種類

通信特點

通信責任

一、中國移動通信概況 1.中國移動通信的網絡規模

至1999年9月底，中國移動通信交換機總容量超過6000萬戶，長途網和No.7信令網覆蓋28個省，智能網已覆蓋東中都12個省，GSM網覆蓋全國31個省會城市、300多個地市、2000多個縣市，24個省市實現了縣以上城市覆蓋，中部、東部地區覆蓋范圍達到鄉鎮，主要交通干線實現了連續覆蓋，GSM900/1800雙頻網建設正在中部、東部一些省會城市加緊進行。2.中國移動通信的用戶規模

從90年代以來，中國移動通信用戶數年均增長率超過160％。至今年9月底，中國移動通信用戶已達到3405萬戶，市場占有率在90％以上，其中GSM用戶占全球GSM用戶總數的七分之一。3.國際漫游

目前，中國移動通信已與48個國家與地區的80家境外運營公司開通了國際漫游業務。4.中國移動通信的業務種類

除了基本的話音業務外，中國移動通信還開辦了主叫號碼顯示、呼叫等待、語音信箱、呼叫轉移、三方通話、遇忙前轉、短消息、低速數據傳真、IP電話接入業務、信息點播、“神州行”預付費卡智能網業務等一系列新業務。5.中國移動通信的用戶服務

目前已速成全球最先進的移動通信實時計費網，為用戶提供及時準確的話單；通過綜合業務網的建設，使用戶實現即買即通；提供1860、1861客服中心查詢、多媒體查詢、免費打印、劃卡查詢、人工查詢、網上查詢等服務，方便了用戶查詢、咨詢、申告，貼近了與用戶的距離，大力發展社會代銷代辦點，方便用戶就近購買；與銀行等企業合作及通過網上交費，廣開交費窗口，方便了用戶；加強終端維修中心的建設，解決用戶修機難問題。

二、中國移動通信市場特點 1.市場增長迅速，市場潛力大

根據ITU9月份報告，今年9月末全球移動電話用戶已超4億，中國移動電話用戶到1999年末可望接近3800萬戶。根據中國移動用戶和市場發展情況，過去每次預測的結果都落后于市場發展，這說明移動通信發展勢頭十分迅猛。中國移動通信業務增長之所以如此迅猛，一是得益于黨的改革開放政策及各級政府的扶持；二是與中國移動通信正確的經營策略有關；三是得益于社會各界的支持；四是得益于人民生活水平的提高，隨著人民生活水平的提高，資費不但沒有升反而在下降，使更多的平名百姓有能力購機；五是與技術進步有關，隨著技術的進步和全球移動電話用戶的增長，終端設備和系統設備的建設成本不斷降低。然而目前我國移動電話用戶普及率僅為3％左右，要達到目前市話普及率的10％，還有很大的發展空間。從全球情況看，移動電話不會因固定電話普及率的增加而減緩發展速度，相反移動電話在市話普及率很高的國家，增長速度仍然相當快。從中國來看移動電話的市場還是很大的。2.高技術，低資費

中國移動通信技術(無論是GSM/CDMA還是第三代)實際上都是通信領域內各種先進技術的綜合反映，但從資費標準來看，我國采取的是低資費政策。根據GSMMOU組織(由全球運營商組成)公布的資費來看，我國與黎巴嫩、越南等國的移動電話資費是全球最低的。從移動通信建設總成本來看，我國與國外相差不大，但我們價格比他們低得多，這是與中國市場的銷售將點相匹配的。3.中國移動通信的用戶結構發生巨變

移動電話業務開辦之初，手機價格和人網費都比較貴。主要用戶群是工商界人士。這些年來，尤其在東南沿海，95％以上的新增用戶屬工薪階層，大眾消費已成為主流。4.移動通信業務極具活力

過去放開競爭的增值業務和尋呼業務不屬于基本業務。中國移動通信和聯通公司在移動電話業務上展開面對面的競爭，則屬于基本業務內的競爭。在電信領域內，移動通信業務增長率很高，政企分開后，政府加強了對移動通信的管理，實行許可證制度，且正在進一步走向規范化。

5.用戶消費意識成熟，對新業務需求旺盛

過去，我們只有“全球通”業務，現在增加了預付費卡和其他新業務，用戶對業務選擇更趨多樣化。過去用戶注重業務，對資費不太在意，現在的大眾用戶對資費比較注重。從目前客戶服務中心的反饋，60～70％的用戶是查詢話費，用戶對話費開支更加理智，這是用戶消費意識逐漸成熟的一個重要標志。

三、中國移動通信的責任

作為國有獨資的集團公司，中國移動通信將按照國家電信體制改革的整體戰略部署，積極作好現代化企業的重組工作，搞好企業經營，努力促進國民經濟信息化，中國移動通信將以優質的網絡和豐富的業務向社會和大眾服務。

為了切實抓好服務工作，中國移動通信將努力做到以下幾點： 1.不斷加快網絡建設步伐，以適應市場增長的步伐。2.將不斷擴大漫游范圍，除了實現GSM相同制式的漫游之外，還將積極作好與不同制式的漫游測試工作。目前，中國移動通信已經與衛星移動電本文來自文秘之音，海量精品免費文章請登陸www.tmdps.cn查看話簽署了漫游協議，網上用戶如用多模手機可以進入衛星移動網，同時還可享受不同制式的漫游。

3.中國移動通信還將做好網絡優化，使網絡性能不斷改善，為用戶提供優質的網絡服務。

4.以建設并完善計費系統、綜合業務系統、客服中心等三大服務支撐網為突破口，重點做好產品、業務的售前、售中和售后服務。5.認真研究市場需求，及時推出適合用戶所需的新業務。除了在智能網上開辦預付費業務外，還將積極開發中高速移動數據業務，做好GPRS的試驗，滿足人們對移動高速數據業務的需求。

中國移動通信堅持國家以市場換技術的政策，積極采用國內生產設備，大力支持民族工業的發展。如在智能網建設中，大膽采用了國內生產設備，為民族工業發展創造了很好的條件。

四、中國移動通信發展展望

中國移動通信將不斷跟蹤移動技術的發展，適時引人新技術，同時積極參加國際移動組織的活動(如GSMMOU)，參與國際移動標準討論，積極開展與境內外運營商的技術交流，包括與聯通公司的合作，積極堅持國家以市場換技術的政策。

隨著我國數據業務和多媒體業務、特別是Internet業務的飛速發展，在移動環境中提供Internet接入和多媒體業務將成為移動技術的主流。中國移動通信將積極開發移動數據業務不斷滿足社會需求。同時，積極參與第三代標準的制訂，力促標準的統一。

中國移動通信將服務視為生存的根本及一切工作的出發點和歸宿，力爭每年在服務上都有新的提高，上新臺階。中國移動通信將深入作好市場調查，了解用戶需求，針對不同層次、不同消費群體的需求，開發相應的業務、努力拓展市場，積極引導用戶消費。

面臨全新的環境。中國移動通信對發展前景充滿信心。因為企業自上而下有一支年青而富有朝氣的隊伍；多年來得到了廣大用戶的厚愛和各級政府及社會各界的大力支持；擁有一個覆蓋面廣有相當容量的網絡；企業具有全球通等知名品牌，隨著政府監督加強電信法律法規的出臺，電信市場發展將越來越規范。

中國移動通信集團公司有信心建成國際一流的移動通信運營商，也熱切期待社會各界對中國移動通信的大力支持。

報送人：柳政利 二Ｏ一一年七月二十九日

第三篇：中國聯通和中國移動市場調查表

? 主題：關于中國移動和中國聯通的調查問卷 目的：了解中國移動和中國聯通在校

園市場的認知度 所在城市：

? 性別：

? 年齡段：初中——高中——大學——研究生—— 專業：計算機——

通信——其他理工科——文科—— 對于移動通信是否了解—— A．十分了解B.一般了解C.不了解

?謝謝您對我的支持，下面開始您的做答：

?

1、您正在使用中國移動還是中國聯通為您提供的服務？

?A.中國移動B.中國聯通C.兩種卡都在使用如果您選擇A選項，?

2、您使用中國移動哪種卡？

?A、全球通B、神州行C、動感地帶

?

3、您使用中國聯通哪種卡？

?A、GSM卡（130****，131****）B、CDMA（雙向收費）C、CDMA（單向

收費）

?

4、您在選擇移動通信服務商時，主要看中哪點？（可多選，按重視程度順序填寫

選項）

?A、話費價格B、短信價格C、通話質量D、通信質量E、網絡覆蓋F、品牌效應 G、其他優惠（如買卡贈話費，正在開展某項優惠活動）

?

5、您遇到過計費錯誤的情況嗎？

?A、遇到過B、沒遇到過

?

6、您覺得下面兩個選項哪個更吸引你？

?A、單向收費B、低廉的網內雙向話費+短信費

?

7、怎樣選擇移動卡？

?A同學都在用，我就選了B、比較鐘情于某家移動商，無論怎么不劃算我都選

他 C經過反復計算，看哪種卡更適合自己

?

8、是否因為周杰倫成為動感地帶的代言人而更加堅定做M-ZONE人了嗎？

A是B、否

? 9您周圍的同學，使用____的多？

? A、中國移動B、中國聯通C、小靈通

第四篇：中國移動與中國聯通營銷策略的比較-中國講師網

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中國移動與中國聯通營銷策略的比較分析

文旨在對其現有營銷策略作一個粗淺的比較分析，并對其未來走向作出初步預測，為業界相關人士下一步營銷政策的擬定提供參考，也希望對電信營銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。

一、營銷環境比較

市場營銷環境是指影響企業市場營銷活動及其目標實現的各種因素和動因。企業作為一個開放的社會系統，與環境的變動息息相關。分析營銷環境，主要要認清環境威脅和市場營銷機會。環境威脅是指環境中不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢終將傷害到企業的市場地位。市場營銷機會則指對企業市場營銷管理富有吸引力的領域。在該領域內，企業將擁有競爭優勢。當然，作為同一產業中的兩大主要競爭對手，中國聯通與中國移動也互相構成對方最重要的環境因素之一。每一方的行為變化都會對對方帶來新的威脅或機會。

從環境威脅和市場機會這兩個維度來比較，中國聯通面臨的威脅主要在于新的進入者如電信“小靈通”的加盟、現有競爭對手中國移動的品牌形象的深化和整體規模優勢的加大；其市場機會則在于巨量的中低端市場的廣闊潛力、CDMA業務和技術優勢逐漸為社會所認知以及其爭取高端市場的營銷知識的豐富。而對于中國移動而言，其外在威脅主要有新的進入者如電信“小靈通”的加盟、現有競爭對手中國聯通在中低端市場份額的不斷上升和其整體實力規模的加大、CDMA業務差異化優勢的確立及其對中高端市場的沖擊；其市場機會則在于海量的廣告投入所塑造出來的知名品牌、在長期對中高端客戶管理工作中積累起來的客戶體驗優勢以及反攻中低端市場存在的廣闊潛力。這表明，中國聯通與中國移動雖然共享產業生態環境，但短期來看其博弈的現實卻異常殘酷和無情，屬于典型的此消彼長、不進則退的零和式競技格局。

二、營銷目標比較

一般的營銷目標僅定位于市場用戶的爭奪。但筆者認為，企業營銷目標實際上應該包括三個層次的內容，即企業目標、企業財務目標和企業市場目標。企業目標是指在企業整體目標和戰略的指導下，對營銷工作所提出的具體目標，如通過營銷工作傳達企業的價值觀、理念和社會形象。財務目標是指支撐企業經濟運行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個部分。企業市場目標則是指營銷工作在爭奪用戶份額方面的具體目標。前兩方面目標具有較強的隱蔽性，后者則體現得較為明顯。這三者之間既有統一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場擴張可能會大幅侵蝕企業的即期利潤，低層次的營銷手段可能對企業的定位造成損害。因此，優秀的營銷目標必須兼顧這三個方面的有機統一。

從企業目標上看，聯通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對消費者的救助及親和形象；移動公司則通過“溝通從心開始”體現其創新真誠的老樹發新芽形象。

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http://www.tmdps.cn/ 在財務目標上看，中國移動公司作為移動通信的先行者和市場領導者，既追求既有的收入優勢，也力圖保持高利潤水平。努力保持高利潤以收獲產品成熟期的果實是其優先的目標。中國聯通公司作為追趕者，加上移動通信產業的規模經濟性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤。對聯通而言，收入優先、兼顧效益是最重要的財務目標。

在市場目標上，中國移動公司在存量市場上擁有較大份額，中國聯通公司在增量市場上漸與其旗鼓相當，但是由于雙方的用戶結構特征存在差異，移動用戶又具有流動性和個性化的特點，所以中國移動一方面要確保在存量中高端市場上的優勢，另一方面也力爭低端市場，以防市場份額不斷向對手傾斜。而中國聯通則在猛攻中低端市場的同時，積極探索對對手高端用戶的反攻，因為這才是打破中國移動優勢地位的關鍵，也是實現規模與效益并重的企業戰略的關鍵。

在現階段，中國移動的主要營銷目標特點是：以守為主，兼吸納中低端市場。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費支出消費者——全球通用戶，避免其出現大的流失，同時積極在中低端市場上與中國聯通爭奪，進一步提高市場地位和用戶滲透力，壓制對手的高速成長。而中國聯通的主要營銷目標特點是：以攻為主，通過各種營銷策略不斷擴大用戶市場份額和收入市場份額，尤其是保持在中低端用戶市場的優勢，同時力爭挖掘對手的中高端用戶。

三、營銷策略比較

營銷策略是指采用多種營銷手段所表現出來的具體模式和特征。經典的“5P”理論認為營銷策略一般是指價格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產品策略等幾個方面或其有機組合。產品整體理論認為，一個完整的產品應該包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。其中，核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產品是指核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。附加產品則指顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝以及售后服務等。在通信業中，核心產品可指通話的實現，有形產品體現為各種業務卡和終端設備，附加產品則包括咨詢服務、便利性以及老用戶話費優惠等。以下將根據上述理論展開詳細分析。

在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。而中國聯通僅有“如意通”這一全國統一性品牌，其主導產品則以網號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標識，具有“一地一策”的特點。其新推出的CDMA業務雖然在品牌戰略上吸取了GSM業務的教訓，但是作為一種新產品和新技術，其“新時空”的界定還未得到市場的充分認知，更值得關注的是，消費者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來其它運營商采用CDMA技術，中國聯通將白白為后來者起到“無償宣傳”的作用。

在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面 中國講師網

http://www.tmdps.cn/ 也積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動注重抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。中國聯通則與其進攻戰略相適應，實行以社會分銷渠道為主的戰略，廣泛依靠社會網絡來推銷產品。在對社會渠道的管理中，聯通注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行為。換言之，中國移動注重以“高廣告費、低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，而中國聯通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進而誘導消費者。此外，中國移動還逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應；中國聯通雖然也在發展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當長的一段時間內仍然會主要依靠社會渠道的作用。而CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種方式的有效管理還需要探索和完善。

在價格策略上，中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進行優惠，并且在“全球通”用戶內還要根據貢獻度大小而制定不同的費率；針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶，實行新業務捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。中國聯通在資費上主要采取“普降”的策略，資費降價更實在，力度也更大，但是代價較高。

在廣告策略上，中國移動利用資金優勢，對中國聯通采取“打壓”、“干擾”和“淹沒”戰術，通過巨量廣告投入轉移用戶對競爭對手的活動注意力，同時力圖主導市場話語權。在促銷策略上，中國移動注重求新求變，不時推出并無實質性內容的“新活動”，以保持用戶的關注度；中國聯通則是“不出手則已，一出手往往有大動作”，活動聲勢一般較大，且有實質性的優惠和推廣內容。在廣告內容上，中國移動涉及的面更寬，不僅包括基礎語音產品，也包括增值業務，還附帶有售后服務內容，而中國聯通的廣告內容主要放在基礎產品上。從廣告和促銷的頻次來看，中國移動更為密集，主動性較強，體現出“最好的防御就是進攻”的思想，中國聯通雖然反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動的局面。

在產品策略上，中國移動和中國聯通都沒有太多的創新。中國移動在移動增值業務的推出上較占優勢，如GPRS、移動IP、無線上網等，而中國聯通在移動與其它業務的捆綁推出上較占優勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業務的推出等。中國聯通的CDMA技術在產品種類上具有理論上的優勢，但要轉化為市場競爭優勢還有待進一步推廣。此外，中國移動還著眼未來數據化的趨勢，搶占增值業務增長的制高點，如與主要的SP簽訂排他性合作協議，試圖從源頭上扼住中國聯通未來信息業務發展的咽喉。

在營銷模式上，中國聯通的創新性更強。由于中國移動不斷利用財力和市場優勢加大對社會渠道的控制力度，所以迫使中國聯通制定新的合作模式來利誘代理商加盟，如已經取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運營商+運營商”四家聯合的營銷模式，為產業鏈營銷模式探索出了一條新路。

四、營銷特點總結及原因分析

綜上所述，中國移動營銷策略的主要特點可歸納如下。

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http://www.tmdps.cn/ 營銷策略的系統性較強，表現在營銷政策有著較強的主動性、連續性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；

較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”；

新業務漸成氣候，如短信、動感地帶、無線上網等既有很高的認知度，其收入份額也占據相對優勢；

大量借助“外腦”，依托社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；

較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握，在內部運營支撐系統上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；

努力構建對中高端客戶的戰略性防御體系，力圖通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。

中國移動營銷策略的不足主要表現在新業務推廣受網絡技術條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業，不利于核心競爭力的鞏固和發揮；保持高利潤率的愿望和良好的市場優越感可能會導致對中國聯通的戰略性防御措施準備不足。中國聯通的營銷策略具備以下特點。

資費優勢和CDMA獨有的技術優勢為其繼續成長提供有力支撐；

品牌戰略上的不足日益明顯，現有的CDMA品牌過于模糊，不利于對中高端存量市場的挖掘；

營銷新模式獨具優勢，尤其是話費分成制和終端利潤制，如高傭金導致成都著名的太升南路電信市場打出“今日只賣CDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；

進攻有余，防守不足，用戶“大進大出”更趨嚴重，服務體系和支撐系統建設有落后于競爭對手的可能；

套餐應用不夠成功，針對中高端用戶的策略有效性不強，增值業務發展滯后；

計費結算和客戶服務系統對營銷的支撐能力不強，營銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價值敏感點，如語音清晰對一般用戶的吸引力并不強，通話保密對大多數用戶而言也非必需。

此外，兩大運營商在營銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。如營銷組織的整合有待強化，尤其是對社會代理渠道中的形象店面的規范和管理有待增強；營銷理念有待深化，現有的營銷理念仍帶有很強的“推銷”色彩，交易營銷而非關系營銷的特點仍很突出；營銷對象有待細化，兩家運營商還缺少清晰的用戶定位或區域定位，都想在所有市場上全盤斬獲 中國講師網

http://www.tmdps.cn/ 的結果必然是兩敗俱傷；營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等都還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也重視不足。

五、未來策略的預測與展望

正如波士頓咨詢公司在一份報告中所指出的那樣，今天的電信業存在著前所未有的創造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰。一些公司在追尋新機會時，試圖從它們已有的市場地位和業務組合中獲取最大價值。另一些公司在集中優勢創造強勁增長方面取得初步成功，并轉化為長期競爭優勢。這兩類公司都發現，為了在激烈動蕩的環境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實上，今日移動通信市場的營銷策略，正與此判斷相契合。未來營銷策略的設計與實施，也將朝此方向全面展開。

對中國聯通而言，未來面臨的主要挑戰不是“進攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業營銷管理乃至企業整體管理風格的轉型和調整。在此要特別強調的是，筆者并非認為“進攻”對中國聯通已不重要，而是指中國聯通已經具備足夠的攻擊能力，但是回應進攻卻需要別的技能、知識、經驗和變革。為此，中國聯通應當提升網絡覆蓋和運行質量，完善內部支撐系統，完善客戶服務系統，巧妙地將新業務引入到老用戶中去，這些對于鞏固已有市場十分重要；要整合現有的品牌和業務，形成多層次、差異性、個性化的營銷產品體系；加快增值業務方面的開發和推廣，控制好打電話送手機模式的風險，強化市場情報及信息系統建設。中國聯通能否由增長型企業轉變為管理型企業，增強與進攻能力相適應的防御管理能力，才是其未來成功的關鍵所在。

中國移動將繼續發揮在客戶、品牌和經濟規模方面的優勢，加大創新水平，采納新的技術和營銷模式，回應市場沖擊。在留住現有用戶方面，可以預計大量廣告的投放、有策略的價格調整、基礎業務與增值業務的捆綁促銷、品牌的進一步細分、自有渠道的擴張和客戶服務體系的更加完善將是其營銷策略中不變的主旋律。在創新方面，它將從營銷模式入手，引入行業合作制、產業鏈合作制等模式以消解聯通在這方面的領先優勢，同時以強大的資金實力作后盾，加快引入包括數據庫營銷和數據庫開發、電話推銷和呼叫中心管理、公共關系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關系營銷、合伙人營銷、體驗營銷等新的營銷技能，以適應作為業務和服務領先者的戰略定位的要求。換言之，在競爭雙方差距不斷縮小之際，誰的創新更快，誰就將贏得未來之戰，而中國移動一直致力于做移動通信領域內創新的領先者。

第五篇：中國移動、中國聯通、中國電信號碼網段

中國移動、中國聯通、中國電信號碼網段大全

2010-11-08 20:0

4中國移動134，135，136，137，138，139，150，151，152，154，157，158，159 187, 188(TD-SCDMA), 147

中國聯通130，131，132，155，156 185、186

中國電信133，153，189 ,180

中國移動通信主要經營移動話音、數據、IP電話和多媒體業務，并具有計算機互聯網國際聯網單位經營權和國際出入口局業務經營權。除提供基本話音業務外，還提供傳真、數據、IP電話等多種增值業務，擁有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”、“神州大眾卡”等著名服務品牌，服務網號為“139、138、137、136、135、134、159、158、150、157、151、187、188”。號段排序按照發放順序排列。

發放完134后，13號段全部發放完畢，緊接著，2006年，159； 2007年2月，158； 2007年9月，150；

2008年4月，157，用于八大城市，4月1日起啟動的3G“中國標準”TD-SCDMA業務測試和試商用號段

2008年7月，151；08年三季度集中放出“151號段” 2008年7月，187，188，08-7-17，工信部

2008年7月，188，移動接手青島，保定的TD網后，很可能啟用 2008-7-17，記者從運營商內部獲悉，目前工信部已經完成了3G專屬的部分18X號段號碼分配，中國電信、中國聯通和中國移動分別獲得了部分18X號段。在此次分配中，180、189號段被分配給中國電信； 187、188歸中國移動使用；而185和186號段則歸新聯通所有。中國聯通130、131、132、133、153、155、156、185、186 中國電信133、153、180、189

153屬預付費號碼,133僅有極個別是預付費號碼,大部分都是和189一樣,屬后付費號碼

1349號段早已經配給中國衛星通信集團公司使用（全球星衛星手機）,中國衛通旗下中宇衛星移動通信有限公司(簡稱“中宇”),中宇通過地面建基站可以實現和其他運營商的“互聯互通”，經營的號段由國家規定為1349，號碼長度為11位，可以直接和固話、移動、聯通等互撥，其資費標準1.8元/分鐘，國際業務則按照國際長途話費計算。

補充: 130號段,131號段,132號段,155號段為中國聯通普通號碼段。133號段,153段號,180號段為中國電信普通號碼段。

134號段,135號段,136號段,137號段,138號段,139號段,150號段,151號段,152號段,157號 段,158號段,159號段,182號段,187號段,188號段為中國移動普通號碼段。147號段為中國移動G3高端用戶號碼段。

156號段,186號段為中國聯通 沃3G高端用戶號碼段。189號段為中國電信天翼3G高端用戶號碼段。