第一篇：大學生對中行支行公司客戶開發與管理現狀的調查報告

大學生對中行支行公司客戶開發與管理現狀的調查報告

姓名 * 學號 **

專業 金 融 入學時間 2002年9月

試點單位 重慶廣播電視大學直屬學院

調查單位 中國銀行重慶分行**支行

調查時間 xx年4月20日------xx年5月15日

xx年5月15日

調查提綱

一、調查對象：

中國銀行**支行是重慶分行的下屬機構之一。地處**區楊家坪國際金融大廈，該行成立于1989年，至今已有十

五年時間，該行共有18個點，240名職工。截止xx年4月末，一般性公司存款余額為億元，一般性公司貸款余額為億元，不良貸款率為%。

二、調查時間：xx年4月20日至xx年5月15日

三、調查內容：

1、優質客戶的開發與管理是商業銀行生存發展的根基。

2、綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。

3、建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。

四、調查體會：

中國銀行**支行通過近幾年的發展，擁有一批穩定的優質公司客戶，該行重視優質客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優勢產品來吸引客戶，同時積極推行客戶經理制，各項業務有了進一步發展。但在改善客戶結構，合理運用銀行產品及完善客戶經理制等方面還需進一步努力。

調查時間：xx年4月20日----xx年5月15日

調查地點：中國銀行**支行

被調查人：中國銀行**支行分管公司業務的副行長：陳乾平

調查目的：以客戶為中心開展經營活動是現代商業銀行生存發展的基本法則。銀行的資金與客戶，只有把資金投放到優質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業務的綜合收益水平。近年來，個人金融業務發展較快，但就中國銀行**支行而言，公司業務仍占主導地位。為掌握目前商業銀行公司業務發展的現狀以及公司客戶的開發與管理的情況，特作此調查。

調查結果：

優質客戶的開發與管理是商業銀行生存發展的根基。綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。

調查記錄：

問：中國銀行**支行是哪一年成立的？

陳：中國銀行**支行成立于1989年。

問：中國銀行**支行目前的公司業務發展如何？

陳：截止xx年4月末，一般性公司存款余額為億元，一般性公司貸款余額為億元，不良貸款率為%。

問：您認為，公司業務在銀行占什么樣的地位？

陳：以客戶為中心開展經營活動是現代商業銀行生存發展的基本法則。銀行的資金與客戶，只有把資金投放到優質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業務的綜合收益水平。近年來，個人金融業務發展較快，但就中國銀行**支行而言，公司業務仍占主導地位。

問：貴行已擁有多少優質公司客戶？

陳：在現有的公司客戶中，信用等級在A級以上的占公司客戶28%，B級以上的占公司客戶的26%，也即是B級以上的優質客戶占達到54%。

問：在銀行產品的營銷推廣方面有何心得？

陳：綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項下的應收帳款作質押開立銀行承兌匯票的新產品受到許多有進出口業務的客戶的贊賞，不但穩定了老客戶，還開發了一定的新客戶，推動了我行業務的發展。

問：貴行已實行了客戶經理制嗎？

陳：建立和推廣客戶經理制是現代商業銀行業務發展的需要，符合現代商業銀行改革的內在要求。我行于xx年8月起在支行的公司業務部和零售業務部試行客戶經理制，目前還有很多地方需要進一步完善。

**支行公司客戶開發與管理的現狀

以客戶為中心開展經營活動是現代商業銀行生存發展的基本法則。銀行的資金與客戶，只有把資金投放到優質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業務的綜合收益水平。近年來，個人金融業務發展較快，但就中國銀行**支行而言，公司業務仍占主導地位。

一、優質客戶的開發與管理是商業銀行生存發展的根基。商業銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來，隨著銀行間的競爭日趨激烈，優質客戶成為各家商業銀行爭奪的焦點，一切經營管理活動都圍繞優質客戶展開，以客戶滿意為最終目標。商業銀行只有擁有一大批穩定的優質客戶，才有相對穩定的資金，才能把資金投放到優質客戶中本文于絡站獲得較高的經濟效益，保證資金安全。銀行業是高風險行業，其自身風險與客戶風險緊密相關。開發優質客戶是銀行從源

頭上控制風險的關鍵舉措。如果銀行擁有一大批優質客戶，就可以保持存款的穩定性，防止資金的流動性風險，如果銀行將大部分貸款投向優質客戶，銀行信貸風險將大大降低。中國銀行**支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發展優質客戶，注重客戶結構的調整，在現有的公司客戶中，信用等級在A級以上的占公司客戶28%，B級以上的占公司客戶的26%，也即是B級以上的優質客戶占達到54%，已經擁有一定規模的優質客戶群體。使得其經營實力大大增強，品牌形象得以提升，競爭優勢凸顯。

二、綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。隨著我國金融體制改革的深化，銀行業之間的競爭日趨激烈，銀行在競爭中生存和發展的基礎是產品和服務的開發和創新能力。產品是銀行開發與管理客戶的工具，沒有銀行產品，銀行的客戶開發與管理工作就無從談起。銀行產品具有以下幾方面特征：

1、既有贏利性又有風險性。任何一種銀行產品

都可能給客戶或銀行帶來盈利或損失，這是銀行產品的典型特征，不考慮二者關系的銀行產品最終將導致該產品的失敗。

2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務，滿足客戶的不同需求，同時它存在于社會生活、生產的各個領域，是其他產品無法比擬的。

3、集產品的生產與銷售為一體。客戶要想獲得銀行的產品，必需通過銀行或其分支機構，而不象商品那樣通過批發商、零售商等中間商，銀行產品的這一特征在一定程度上加劇了同業間的競爭。

4、增值性。人們購買銀行產品或服務的主要目的是期望回報，這是銀行產品區別于其他服務的顯著特點。

5、價格彈性大。在目前的金融市場中，許多銀行產品是可以相互替代的，這就加劇了產品的競爭。在這種形勢下，價格的微小變動都可能引起銀行產品需求的巨大變動。中國銀行新產品的開發是商業銀行在以客戶為中心的經營理念指導下，不斷滿足客戶新的

需求，贏得客戶，建立與客戶長期戰略合作利益伙伴關系的要求，是金融競爭及科技發展的必然結果。中國銀行**支行在立足于銀行傳統業務的同時，注重新產品的營銷和推廣，其推出的信用證項下的應收帳款作質押開立銀行承兌匯票的新產品受到許多有進出口業務的客戶的贊賞。不但穩定了老客戶，還開發了一定的新客戶，推動了自身業務的發展。

三、建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。建立和推廣客戶經理制是現代商業銀行業務發展的需要，符合現代商業銀行改革的內在要求。一是轉換經營機制的需要。商業銀行其經營策略是“以客戶為中心，以市場為導向”，必須及時掌握市場的變化，了解客戶的現實需求和潛在需求，為客戶提供優質的服務，以此實現自身的經營目標。要做到這一點，光有柜臺人員的努力是遠遠不夠的，必須有一支主動了解市場環境和客戶需求、提供優質服務，從而

發現、培育和鞏固優良客戶的專職隊伍。為適應這一需要，建立和推廣客戶經理制，服務方式從原來的多線對單點轉變為束線對單點，方便了客戶，提高了效率與質量。二是適應市場競爭的需要。一般的柜臺人員及行政人員受工作職責的局限不能全面的掌握情況，而客戶經理在拓展客戶的過程中與外界接觸較多，能及時掌握外界的環境、競爭對手本文于絡站的動態及客戶需求，從而選定目標市場，彌補自身在產品和服務等方面的缺陷，實施適當的營銷策略，開展有效的競爭。三是適應社會對金融服務需求的需要。傳統的銀行業務人員因內部的職能分工所限往往只能為客戶提供一兩種現有的服務品種，難以滿足客戶日益差異的需求，必須有一批可以主動為客戶提供各種金融服務的專業隊伍，才能鞏固和發展優質客戶。

調查結果：

優質客戶的開發與管理是商業銀行生存發展的根基。綜合多樣的銀行產

品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。

調查體會：中國銀行**支行通過近幾年的發展，擁有一批穩定的優質公司客戶，該行重視優質客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優勢產品來吸引客戶，同時積極推行客戶經理制，各項業務有了進一步發展。但在改善客戶結構，合理運用銀行產品及完善客戶經理制等方面還需進一步努力。

調查結論和建議：

1、一步加強優質客戶的開發管理工作，不斷壯大優質客戶群體。雖然通過近幾年的努力，中國銀行**支行已擁有一批優質的公司客戶，但想要在日趨激烈的同業競爭中立于不敗，必須不斷發展新的優質客戶，壯大優質客戶群體，使自身的負債業務穩步增長，增強資金實力。

2、加大新產品的研發和營銷工作，增強自身的市場競爭力。要依托中國銀行在國際結算、上銀行、貿易融資等方

面的銀行產品，營銷新的優質客戶，調整好客戶結構。

3、加快客戶經理制的建立和推廣，解決客戶經理制推廣過程中的問題，形成高效的客戶經理隊伍。目前的客戶經理的綜合素質尚有待進一步提高，必要時，可采取面向社會公開招聘。對客戶經理的績效考核力度還應加大，要充分調動其積極性，使其發揮最大的潛能。

第二篇：大學生對中行市分行票據融資業務現狀的調查報告

調查提綱

一、調查對象：中行九支行是從事本、外幣結算的金融機構，從1989年成立至今，已有15年的歷史了。中行九支行現有員工230余人，其在2003年中，中行九支行經營利潤名列全轄第一，綜合績效排名第二，在中行**市分行轄內20個支行中居于領先地位。

二、調查時間：2005年5月17日—2005年6月

18日。

三、調查內容：

1、據調查，中行**支行在激烈的票據業務競爭中，思路清晰，有的放矢，使自己的票據業務實現了快速發展。

2、中行九支行票據業務取得快速發展，據調查有以下幾方面原因：

①在決策上，制定了“廣拓票源、防范風險、提高效益、搶占市場”的業務發展原則；

②在人員配備上，采用公開競聘制，選擇精兵強將從事票據貼現崗位；

③在營銷上，向重點客戶傾斜，著重提供個性化服務方案；

④在服務上，有效的服務成為發展支行票據業務的“神兵利器”；

⑤對重點風險的有效防范成為中行九支行發展票據業務的“護心鏡”。

3、雖然票據融資業務能給銀行帶來巨大利潤，但銀行不能忽視一些存在的問題：

①票據本身的風險；

②貼現手續復雜，環節多，時間長；

③無序競爭。

四、建議

中行**市分行**支行票據融資業務現狀調查

我于2004年5月17日—6月18日對中行九支行的票據融資業務的現狀進行了調查。中行九支行是從事本、外幣結算的金融機構，從1989年成立至今，已有15年的歷史了。中行九支行現有員工230余人，其在2003年中，中行九支行經營利潤名列全轄第一，綜合績效排名第二，在中行**市分行轄內20個支行中居于領先地位。

票據是商品經濟不斷發展的產物，長期以來，其作為支付手段的功能已得到了較為充分的運用和強調，但其融資性功能卻在現有體制中被局限在較小范圍內。事實上，作為一個重要的短期融資工具，票據融資在發達市場經濟國家已得到長期而廣泛的應用，并早已成為國外的銀行業一項重要的中間業務，但該業務在我國只是剛剛起步，尚缺乏一套完備的監控機制。從風險角度看，我國的票據融資風險系數要大大高于國外銀行，但不可否認的是它的風險比一般貸款仍要小得多，而且在資金周轉速度、收益率等方面都優于一般貸款。由于票據業務資金流動性強、風險低、收益高的明顯優勢，使其顯出了巨大的經濟價值，因此，各家銀行都將積極拓展票據融資業務作為一次重要業務來抓。

據調查，中行九支行在激烈的票據業務競爭中思路清晰，有的放矢，使自己的票據業務實現了快速發展。首先從全轄來看，2003年中行全轄共貼現603586萬元。其中渝中支行貼現6222萬元，南岸支行21916萬元，江北支行12115萬元，沙坪壩支行25417萬元，**支行342257萬元，北碚支行6869萬元，渝北支行3074萬元，大渡口支行7555萬元，永川支行4013萬元，合川支行6000萬元，大足支行5590萬元，江津支行8598萬元，巴南支行22074萬元，長壽支行313萬元，榮昌945萬元，棊江支行2858萬元，銅梁支行6027萬元，壁山支行16147萬元，涪陵支行24148萬元，萬州支行10945萬元，分行公司處70503萬元，從中可以看到，中行九支行辦理的貼現占了中行**市分行票據業務總量56，占去**分行票據貼現業務的半壁江山；再從九支行的2002、2003兩年來的票據貼現業務來看，2002年九支行累計辦理貼現219000萬元，2003年累計辦理貼現342257萬元，2003年比2002年新增123257萬元，實現貼現收入2800多萬元，占九支行實現全年經營利潤的4437萬元的63，并且由票據貼現業務帶動的相關業務如存款、結算等也得到了較快的發展，票據業務的快速發展為中行九支行2003年的經營利潤名列全轄第一立下了汗馬功勞。

中行九支行票據業務取得快速發展，據調查，有以下幾方面原因：

一、首先是在決策上，制定了“廣拓票源，防范風險，提高效率，搶占市場”的業務發展原則。

決策就是為業務的發展制定原則指明方向，努力并沒有錯，但如果方向不正確，就會南轅北轍事與愿違。敏感依賴于初始條件，前期工作的每一個細節都非常重要，九支坡支行下大力調查搜集了本市和周邊地區的行業分布、票據使用、貼現渠道、貼現措施、客戶反映等情況，然后匯總分析，在結合正反兩面意見的基礎上，根據本地票據市場特點，制定了“廣拓票源、防范風險、提高效率、搶占市場”的業務發展原則，制定了一般人認為不可能完成的時間進度表，統一全行認識，集中精力發展銀行承兌匯票直貼業務。決策為**支行發展票居業務指明了方向，找準了目標。

二、在人員配備上，采用公開競聘制，選擇精兵強將從事票據貼現崗位。

“工欲善其事必先利其

器”，而“利其器”的最好辦法就是好鋼用在刀刃上，而所有業務發展的關鍵因素還是“人”。九支行將發展票據業務的“人”從行領導、部門、員工都進行了重點選擇，明確各個層面的責任和工作目標，特別是對直接的人員進行素質選擇，實行公開競聘客戶經理制，經理崗位任務有所側重并有具體的目標數額，任務完成進度與績效掛鉤。選出的客戶經理成為支行發展票據業

務的“先鋒官”。

三、在營銷上，向重點客戶傾斜，著重提供個性化服務方案。

客戶經理在調查比較的基礎上提交重點客戶名單和客戶目前票據業務辦理情況及客戶需求，由票據中心會同營業部提供服務方案，最后由主管行長確定重點客戶名單和貼現利率，帶領相關業務部門人員和客戶經理到企業現場營銷。這樣既給了客戶足夠的尊重又為客戶提供了明確的服務標準，使客戶在“重點”的感覺中成為支行的客戶。宗申集團、航天巴山摩托車公司、兵工物資等企業成為九支行發展票據業務的“最佳搭檔”。

四、在服務上，有效的服務成為發展九支行票據業務的“神兵利器”。

九支行在調查中發現客戶抱怨最多的就是三件事，不懂票據業務、貼現效率慢、貼現費用高。針對這些抱怨，業務部門在制定服務方案時主要就是解決這些問題，首先與企業的老板和會計進行票據知識的交流，集中對票據防假和票據使用的經濟性進行說明，使企業敢于接受票據并形成票據業務對企業是有利可圖的觀念。其次就是為客戶量身定做服務效率標準，承諾如果銀行的服務效率達不到標準，則由銀行負責合作期間的車輛往返汽油費和高速費。這些反主為客的做法使企業對銀行的服務充滿信心，從而愿意跨區域與銀行合作。有效的服務成為發展支行票據業務的“神兵利器”。

五、對重點風險的有效防范成為中行九支行發展票據業務的“護心鏡”。

業務發展的前提是防范風險，提高報務效率的前提也是防范風險，但如何面對象“克隆票”這樣的票據殺手呢？找出票據業務的主要風險環節是關鍵，九支行首先分析票據業務的重要環節—查詢的有效性，卻發現除了實地查詢能夠有效的防范假票之外，其他查詢方式對于“克隆票”的防范基本不起作用，因為其他查詢方式查詢的是票據的內容而不是票居本身，需要的恰恰就是“驗明正身”，所以查詢不是票據防范風險的重點。如果貼現企業業務穩定，票源集中，上游票源企業規模大信用好，承兌銀行為國有商業銀行，假票的可能性幾乎不存在，即使出現假票，也不會形成多大損失。基于這種認識，支行對貼現企業的票據來源按照集中和分散進行了排隊，對票源集中的上游企業通過實地調查進行了解，以確定票據來源的可靠性，為制定服務方案提供依據，從而在提高服務效率的情況下防范風險。對重點風險的有效防范成為支行發展票據業務的“護心鏡”。

九支行在決策、人員配備、營銷、服務、防范風險等幾方面的工作，使九支行在任務重人員緊的情況下，有所側重有所取舍，合理的調配了本行的各種資源，抓住了少數關鍵，整體上提高了票據工作的效率，最終實現了票據業務的快速發展。

通過這次調查，我覺得票據融資業務從長遠看有著強大的生命力，它不僅可以給銀行帶來巨大利益，也會帶動相關業務如存款、結算等方面的發展，是銀行提升效益的一個利潤增長點。但銀行在積極拓展票據融資領域的同時，也不能忽視目前在辦理票據融資業務時存在的一些問題，如：

1、票據本身的風險。主要是不法分子制造出越來越亂真的偽造票、變造票、克隆票及無真實商品交易的假貼現等，此類風險最容易造成銀行資金的損失，是銀行監控的首要風險。

2、手續繁雜、環節多、時間長。現行票據制度規定，貼現申請人要提供增值稅專用發票、購貨合同等。企業在長期商品購銷合作過程中，常采用“部分付款，全額發貨”或“先發貨，后付款”的銷貨方式，付款與發貨環節不銜接[本文來源于好范文-www.tmdps.cn,找范文請到xiexiebang.com]，無法提供所要求單據，難以辦理票據貼現。另一方面查詢困難，若承兌行是系統外銀行時，等侯回復時間也較長。這樣一來就有悖于票據融資的基本功能，即滿足公司企業短期資金流動性的需求，使企業資金不能及時到位。

3、無序競爭。由于票據融資風險小、回報高的特點，各銀行間不講規則、不計成本的惡意競爭日趨明顯。一是某些銀行為爭取客戶，辦理票據承兌時少收或免收手續費；二是少數銀行為爭取票源，以低于自身經營成本的利率辦理貼現，造成了貼現市場的利率倒掛等等。

為適應行業競爭的需要，切實做好國有商業銀行的票據融資業務，特提出以下幾點建議：

1、首先是完善業務操作規程，加強銀行內控機制建設，健全各項規章制度。

2、培養熟悉票據融資專業知識的高素質人才，以適應業務發展。

3、成立專門部門，搞好營銷宣傳，創新票據業務的營銷機制。

4、加強和改進央行監管工作，積極進行規范和引導票據市場健康發展。

第三篇：大學生對中行市分行票據融資業務現狀的調查報告

大學生對中行市分行票據融資業務

現狀的調查報告

大學生對中行市分行票據融資業務現狀的調查報告

調查提綱

一、調查對象：中行九支行是從事本、外幣結算的金融機構，從1989年成立至今，已有15年的歷史了。中行九支行現有員工230余人，其在中，中行九支行經營利潤名列全轄第一，綜合績效排名第二，在中行市分行轄內20個支行中居于領先地位。

二、調查時間：5月17日—6月18日。

三、調查內容：

1、據調查，中行支行在激烈的票據業務競爭中，思路清晰，有的放矢，使自

己的票據業務實現了快速發展。

2、中行九支行票據業務取得快速發展，據調查有以下幾方面原因：

①在決策上，制定了“廣拓票源、防范風險、提高效益、搶占市場”的業務發展原則；

②在人員配備上，采用公開競聘制，選擇精兵強將從事票據貼現崗位； ③在營銷上，向重點客戶傾斜，著重提供個性化服務方案； ④在服務上，有效的服務成為發展支行票據業務的“神兵利器”；

⑤對重點風險的有效防范成為中行九支行發展票據業務的“護心鏡”。

3、雖然票據融資業務能給銀行帶來巨大利潤，但銀行不能忽視一些存在的問題：

①票據本身的風險；

②貼現手續復雜，環節多，時間長； ③無序競爭。

四、建議

中行市分行支行票據融資業務現狀調查

我于5月17日—6月18日對中行九支行的票據融資業務的現狀進行了調查。中行九支行是從事本、外幣結算的金融機構，從1989年成立至今，已有15年的歷史了。中行九支行現有員工230余人，其在中，中行九支行經營利潤名列全轄第一，綜合績效排名第二，在中行市分行轄內20個支行中居于領先地位。

票據是商品經濟不斷發展的產物，長期以來，其作為支付手段的功能已得到了較為充分的運用和強調，但其融資性功能卻在現有體制中被局限在較小范圍內。事實上，作為一個重要的短期融資工具，票據融資在發達市場經濟國家已得到長期而廣泛的應用，并早已成為國外的銀行業一項重要的中間業務，但該業務在我國只是剛剛起步，尚缺乏一套完備的監控機制。從風險角度看，我國的票據融資風險系數要大大高于國外銀

行，但不可否認的是它的風險比一般貸款仍要小得多，而且在資金周轉速度、收益率等方面都優于一般貸款。由于票據業務資金流動性強、風險低、收益高的明顯優勢，使其顯出了巨大的經濟價值，因此，各家銀行都將積極拓展票據融資業務作為一次重要業務來抓。據調查，中行九支行在激烈的票據業務競爭中思路清晰，有的放矢，使自己的票據業務實現了快速發展。首先從全轄來看，中行全轄共貼現603586萬元。其中渝中支行貼現6222萬元，南岸支行21916萬元，江北支行12115萬元，沙坪壩支行25417萬元，支行342257萬元，北碚支行6869萬元，渝北支行3074萬元，大渡口支行7555萬元，永川支行4013萬元，合川支行6000萬元，大足支行5590萬元，江津支行8598萬元，巴南支行22074萬元，長壽支行313萬元，榮昌945萬元，棊江支行2858萬元，銅梁支行6027萬元，壁山支行16147萬元，涪陵支行24148萬元，萬州支行10945

萬元，分行公司處70503萬元，從中可以看到，中行九支行辦理的貼現占了中行市分行票據業務總量56%，占去分行票據貼現業務的半壁江山；再從九支行的、兩年來的票據貼現業務來看，九支行累計辦理貼現219000萬元，累計辦理貼現342257萬元，比新增123257萬元，實現貼現收入2800多萬元，占九支行實現全年經營利潤的4437萬元的63%，并且由票據貼現業務帶動的相關業務如存款、結算等也得到了較快的發展，票據業務的快速發展為中行九支行的經營利潤名列全轄第一立下了汗馬功勞。中行九支行票據業務取得快速發展，據調查，有以下幾方面原因：

一、首先是在決策上，制定了“廣拓票源，防范風險，提高效率，搶占市場”的業務發展原則。

決策就是為業務的發展制定原則指明方向，努力并沒有錯，但如果方向不正確，就會南轅北轍事與愿違。敏感依賴于初始條件，前期工作的每一個細節都

非常重要，九支坡支行下大力調查搜集了本市和周邊地區的行業分布、票據使用、貼現渠道、貼現措施、客戶反映等情況，然后匯總分析，在結合正反兩面意見的基礎上，根據本地票據市場特點，制定了“廣拓票源、防范風險、提高效率、搶占市場”的業務發展原則，制定了一般人認為不可能完成的時間進度表，統一全行認識，集中精力發展銀行承兌匯票直貼業務。決策為支行發展票居業務指明了方向，找準了目標。

二、在人員配備上，采用公開競聘制，選擇精兵強將從事票據貼現崗位。“工欲善其事必先利其器”，而“利其器”的最好辦法就是好鋼用在刀刃上，而所有業務發展的關鍵因素還是“人”。九支行將發展票據業務的“人”從行領導、部門、員工都進行了重點選擇，明確各個層面的責任和工作目標，特別是對直接的人員進行素質選擇，實行公開競聘客戶經理制，經理崗位任務有所側重并有具體的目標數額，任務完成進度與績效

掛鉤。選出的客戶經理成為支行發展票據業務的“先鋒官”。

三、在營銷上，向重點客戶傾斜，著重提供個性化服務方案。

客戶經理在調查比較的基礎上提交重點客戶名單和客戶目前票據業務辦理情況及客戶需求，由票據中心會同營業部提供服務方案，最后由主管行長確定重點客戶名單和貼現利率，帶領相關業務部門人員和客戶經理到企業現場營銷。這樣既給了客戶足夠的尊重又為客戶提供了明確的服務標準，使客戶在“重點”的感覺中成為支行的客戶。宗申集團、航天巴山摩托車公司、兵工物資等企業成為九支行發展票據業務的“最佳搭檔”。

四、在服務上，有效的服務成為發展九支行票據業務的“神兵利器”。

九支行在調查中發現客戶抱怨最多的就是三件事，不懂票據業務、貼現效率慢、貼現費用高。針對這些抱怨，業務部門在制定服務方案時主要就是解決這

些問題，首先與企業的老板和會計進行票據知識的交流，集中對票據防假和票據使用的經濟性進行說明，使企業敢于接受票據并形成票據業務對企業是有利可圖的觀念。其次就是為客戶量身定做服務效率標準，承諾如果銀行的服務效率達不到標準，則由銀行負責合作期間的車輛往返汽油費和高速費。這些反主為客的做法使企業對銀行的服務充滿信心，從而愿意跨區域與銀行合作。有效的服務成為發展支行票據業務的“神兵利器”。

五、對重點風險的有效防范成為中行九支行發展票據業務的“護心鏡”。業務發展的前提是防范風險，提高報務效率的前提也是防范風險，但如何面對象“克隆票”這樣的票據殺手呢？找出票據業務的主要風險環節是關鍵，九支行首先分析票據業務的重要環節—查詢的有效性，卻發現除了實地查詢能夠有效的防范假票之外，其他查詢方式對于“克隆票”的防范基本不起作用，因為其他查

詢方式查詢的是票據的內容而不是票居本身，需要的恰恰就是“驗明正身”，所以查詢不是票據防范風險的重點。如果貼現企業業務穩定，票源集中，上游票源企業規模大信用好，承兌銀行為國有商業銀行，假票的可能性幾乎不存在，即使出現假票，也不會形成多大損失。基于這種認識，支行對貼現企業的票據來源按照集中和分散進行了排隊，對票源集中的上游企業通過實地調查進行了解，以確定票據來源的可靠性，為制定服務方案提供依據，從而在提高服務效率的情況下防范風險。對重點風險的有效防范成為支行發展票據業務的“護心鏡”。

九支行在決策、人員配備、營銷、服務、防范風險等幾方面的工作，使九支行在任務重人員緊的情況下，有所側重有所取舍，合理的調配了本行的各種資源，抓住了少數關鍵，整體上提高了票據工作的效率，最終實現了票據業務的快速發展。

通過這次調查，我覺得票據融資業務從長遠看有著強大的生命力，它不僅可以給銀行帶來巨大利益，也會帶動相關業務如存款、結算等方面的發展，是銀行提升效益的一個利潤增長點。但銀行在積極拓展票據融資領域的同時，也不能忽視目前在辦理票據融資業務時存在的一些問題，如：

1、票據本身的風險。主要是不法分子制造出越來越亂真的偽造票、變造票、克隆票及無真實商品交易的假貼現等，此類風險最容易造成銀行資金的損失，是銀行監控的首要風險。

2、手續繁雜、環節多、時間長。現行票據制度規定，貼現申請人要提供增值稅專用發票、購貨合同等。企業在長期商品購銷合作過程中，常采用“部分付款，全額發貨”或“先發貨，后付款”的銷貨方式，付款與發貨環節不銜接[本文來源于那一世范文網-，找范文請到那一世范文網.]，無法提供所要求單據，難以辦理票據貼現。另一方面查詢困難，若承

兌行是系統外銀行時，等侯回復時間也較長。這樣一來就有悖于票據融資的基本功能，即滿足公司企業短期資金流動性的需求，使企業資金不能及時到位。

3、無序競爭。由于票據融資風險小、回報高的特點，各銀行間不講規則、不計成本的惡意競爭日趨明顯。一是某些銀行為爭取客戶，辦理票據承兌時少收或免收手續費；二是少數銀行為爭取票源，以低于自身經營成本的利率辦理貼現，造成了貼現市場的利率倒掛等等。為適應行業競爭的需要，切實做好國有商業銀行的票據融資業務，特提出以下幾點建議：

1、首先是完善業務操作規程，加強銀行內控機制建設，健全各項規章制度。

2、培養熟悉票據融資專業知識的高素質人才，以適應業務發展。

3、成立專門部門，搞好營銷宣傳，創新票據業務的營銷機制。

4、加強和改進央行監管工作，積極進行規范和引導票據市場健康發展。

第四篇：加油卡客戶的開發與管理

加油卡客戶的開發與管理

商業的本質就是通過有效競爭，創造完美服務，爭取客戶資源。實際上，對于加油站，無論是國有的還是私企的，不論是連鎖的還是“單挑”，所謂的日常管理無疑不是以營銷管理為核心的。但是，由于受體制、資源、競爭法則發及區域內客戶需求心理特征的影響，對于“走出去開發客戶的理解”，有一般性的認識、有階段的行動，有目標壓力的驅使，也有自我挑戰的嘗試。但是對于一個想長期發展的競爭主體，加油站的管理都 應該從戰略、規劃上，有目標，有方案，有方法，系統完整、步步為營地面對未來。

加油卡大客戶相當以往與油站簽訂了相關加油協議的長期客戶，加油卡正式發行以后，這些客戶逐步根據自己的客觀需求，分別選擇個人卡，單位卡，車隊卡等方式組合，隨著市場激烈的競爭，以新的忠實形態，不斷考驗著石油公司各加油站的客戶開發與維護能力。加油卡大客戶是加油站的忠實客戶群，在油站油品銷售中占了相當重的比例。

大客戶的開發，一部分是客戶主動與油站合作，但更多的是需油站人員積極主動與客戶進行溝通，本著“走出去、走進來、發誠相待”的原則，吸引客戶，讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處。客戶的開發方法取決于四個方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運營時間和客戶特征；二是員工的銷售能力、工作熱情和發展需求；三是分司的財務能力；四是競爭對手的策略。

油站與商戶進行合作，共同為一如提供更多的讓渡價值，實現客戶資源互相流動，可以達到雙贏的目的。、

第五篇：大學生對新媒體使用現狀調查報告

大學生對新媒體使用現狀調查報告

調查背景：

新媒體是相對于傳統媒體而言，是報刊、廣播、電視等傳統媒體以后發展起來的新的媒體形態，是利用數字技術，網絡技術，移動技術，通過互聯網，無線通信網，有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。具有交互性與即時性，海量性與共享性，多媒體與超文本，個性化與社群化等特征。近兩年來，隨著科技的飛速發展，新媒體越來越受到人們的關注，成為人們議論的熱門話題。新媒體在業界的繁榮也使得學界對其研究進一步加強。

從這個意義上說，“新媒體”必須具備以下幾點：

1.媒體個性化突出：由于技術的原因，以往所有的媒體幾乎都是大眾化的，而新媒體卻可以做到面向更加細分的受眾，可以面向個人。個人可以通過新媒體制定自己需要的新聞。也就是說，每個新媒體使用者最終接受到的信息內容組合可以是一樣的，也可以是完全不同的。這與傳統媒體只能被動地閱讀或者觀看毫無差別的內容有很大的不同。

2.選擇性增多：從技術層面上講，在新媒體那里，人人都可以接受信息，人人也都可以充當信息發布者，用戶可以一邊看電視一邊播放音樂，同時發微博，還可以對信息進行檢索，充分滿足了信息消費者的細分需要，與傳統媒體相比，新媒體更受關注。

3.表現形式多樣：新媒體形式多樣，各種形式的表現過程比較豐富，可融文字、音頻、畫面為一體，做到即時的、無線的擴展內容，從而使內容活靈活現的展現在大眾的面前，理論上講，只要滿足計算機條件，一個新媒體即可滿足全世界的信息儲存需要。除了大容量之外，新媒體還有“簡易搜索”的特點，查找以前的內容非常方便。

4.信息發布實時：與廣播、電視相比，只有新媒體才真正具備無時間限制，隨時可以發布信息而且全部免費發布。而處于新時代，和新媒體打交道已經稱為了新一代大學生每天必干必做的事情。每天都在影響著我們的生活方式，吃飯、走路、逛街...人們無時無刻不在擺弄著手機，聊QQ、發微薄、看新聞等。新媒體的出現改變了人們原有的生活方式，更好的迎合了人們休閑娛樂時間碎片化的需求，同時滿足隨時隨地地互動性表達、娛樂與信息需要。

調查安排：

1、通過問卷網站設計調查問卷；

2、已鏈接的形式通過QQ、微博、電子郵件分發給成員的大學朋友并請他們在分發給朋友，形成樹枝狀；

3、整理收到的問卷并通過互聯網對相關信息進行搜索；

4、完成調查報告。

調查結果：

1.調查中我們共收到236分有效問卷，其中男生占40.03%，女生占59.97%。在對大學生月消費水平的調查中，從他們的回答中可以看出其中月消費在501-1000元這個區間占59.86%，而1500元以上僅占到2.26%。說明大部分學生的消費水平中等，沒有太多過度奢侈消費。

2.在對是否有手機、電腦的調查中，發現隨著時代的發展，手機、電腦這些電子產品已經基本普及，基本處于人人都有的狀態。新媒體的信息量大這一特點更迎合了大學生的口味，通過手機、電腦打發像等車這樣瑣碎的時間，看看短信，上網瀏覽下網頁，與好友聊下QQ，分享一下身邊的新鮮事情這些已經基本與當代大學生形影不離。

3.在關于新舊媒體使用頻率的調查中，新媒體因為它的攜帶便捷，信息量大，而且具有實時性已經成為人們每天必不可少的使用工具，逐漸替代著舊媒體。人們可以再新媒體上瀏覽想了解的信息，與世界各地的親朋好友視頻聊天，拓展了大學生們的人際關系，滿足了大學生情感、交流方面的需求。而以往媒體的局限性使得大家越來越依賴新媒體。最近幾年出現的微博，所打造的口號是“隨時隨地分享身邊的新鮮事”人們可以通過手機電腦上微博足不出戶知曉天下事，它的零發布門檻引來很多人的追捧。在對大學生接觸新媒體的動機和使用調查中，動機調查中77.04%的學生通過新媒體獲取信息，70.51%的學生通過新媒體休閑娛樂。數據顯示雖然新媒體可以使得學生獲取最新信息，但也有相當多的學生通過新媒體休閑娛樂消磨時間，而且有7.21%的學生選擇了“沒辦法躲不開”。在新媒體使用調查中，幾乎每天都要用新媒體來聊天，使用搜索引擎，上社交網站的比例占到了74.81%，66.34%，44.21%。新媒體日益代替傳統媒體，已經在人們的日常生活中扮演著信息傳播和人與人之間交流的主要媒介。

在對使用新媒體出現的狀況時，新媒體信息的泛濫，易使大學生感到迷茫和不知所措。雖然新媒體的出現帶來了很多好處，負面影響也越來越多，學生將大量時間浪費在新媒體上，分散注意力，做事不動腦，只想著百度谷歌，而且現在社會上出現很多“宅男”“宅女”每天窩在屋子里上網導致現實交流減少，能力變弱。IPAD,IPHONE等的出現也相應帶來了很多有趣的應用軟件，深受年輕人的喜愛，有些學生自制能力差因此沉迷其中甚至對個人價值觀產生錯誤的引導，引發違背道德和倫理的行為。

主要結論及意見： 結論：在今天這樣的時代，一切社會生活都經由傳媒，新媒體已經深刻地介入到我們的生活。人們每時每刻都在使用新媒體，閱讀最新新聞，瀏覽網頁，聊天等。但新媒體的出現是一把雙刃劍，對大學生來說有積極影響也同樣有消極影響。積極影響：

1、新媒體廣泛的信息來源。互聯網的全球性使得信息的傳播不在受空間的限制。這有利于大學生獲得多方面的，多角度的信息資源，有利于他們了解社會、世界的各個方面。相對于傳統時代的大學生，新媒體時代的大學生眼界、思維都要開闊和開放一些。

2、新媒體的出現有利于大學生豐富自我、完善自我。網絡傳播速度快，言語思維表達較開放，言論自由，這些都比較符合青年大學生心理特點，大學生們利用這些充分表達自己的觀點看法，同時也通過新媒體了解更多的新事物、新思想，開闊了眼界和思維，對激發想象力，創造力都有一定好處。如微博的出現人們可以隨時分享身邊的新鮮事物并加以簡短的描述，可以讓大家更加關注身邊的事物，是很好的自我展示平臺，而且微博上還有一些好的電影書籍推薦，精彩的文章。

3、新媒體如QQ、MSN的使用加強了大學生與親朋好友之間的聯系，拓展了大學生們的人際關系，同時也滿足了大學生情感、交流方面的需求。與舊媒體相比人們可以通過網絡了解相互的心情，給予一些告誡和安慰，更好的保持關系，不至于因為距離而中斷聯系。

消極影響：

1、新媒體信息的泛濫，容易使大學生感到迷茫和不知所措。在新媒體中人們既是信息的受者，也使信息的發布者，因此網絡等新媒體上既有進步、合法、有益、真實的信息，也有反動、非法、有害、虛假的信息。新媒體帶給人們的可以是一座信息寶庫，同時也可以是一座垃圾信息站。這使得大學生在鋪天蓋地的信息中難以判斷取舍，顯得不知所措。其次，在信息的接收上，大學生多被奇、異、新的信息所吸引，缺乏獨立的理性思考和判斷，顯得左右搖擺、飄忽不定，從而感到心理疲憊、迷茫。

2、過度使用新媒體使得人們在網絡上比較活躍，而缺少現實的交流，導致現實交流減少，能力變弱。

3、新媒體的應用容易使人沉迷其中，而忽視正事或重要的事，也使人們變懶惰，對網絡的依賴性增大，遇到事情第一反應就是百度一下或者谷歌一下。總結

如今社會新媒體逐漸代替傳統媒體，在人們的日常生活中成為信息的傳播和人與人之間交流的主要媒介。因其其不受年齡局限和新媒體本身的特點，越來越多的大學生對此感興趣并使用。

但凡是都有利弊新媒體對大學生的影響也是有利與弊的，但總體說來，大學生對新媒體的應用大多數是積極方面的，能把它當成是一個可以有效獲得信息和進行方便交流的工具。但同時，我們也不能忽視新媒體帶來的負面影響。