第一篇：姚路加講師;農資市場開發與客戶管理

農資市場開發與客戶管理

講師：姚路加

培訓背景

由于農資行業的無序競爭與行業低潮，很多農資公司業務員拼命地跑市場卻沒有結果，還有很多業務員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產品，更有業務員得過且過混基本工資和差旅費。公司領導用盡了各種激勵方法，用盡了各種留人方法。。。到最后，成本、費用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業績沒有高！

來吧，讓姚老師來訓練你的團隊，用他近20年的一線銷售和農資企業高層管理與營銷策劃經驗來訓練您的銷售團隊，快速提升您的業績。。。

培訓目的1、深度剖析業務員為什么失敗的各種因素

2、端正員工心態，讓他們把工作當成事業做

3、讓您的員工知道他選擇這個行業和公司是最正確的4、打破陳舊的銷售理念和方法，植入創新銷售思維模式

5、用講師的經典銷售案例教員工銷售技巧，全面提升業務員銷售能力

培訓對象

農資公司銷售部門管理人員及全體銷售人員

培訓時間

2天=12課時，也可根據您的需求進行調整

培訓風格

情景模擬，幽默風趣，以講師本人在銷售中的實戰案例分析為主，聽到就能運用，現場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心

培訓大綱

一、農資行業發展的過去、現在和未來（略）

二、農資銷售人員的6大階段

1、農資業務員在農資經銷商和大眾眼中的形象

2、農資行業業務員的幾種形態：

1）、嬰兒階段：萬事靠領導

2）、吹牛階段：無知者無畏

3）、乞丐階段：人格換銷量

4）、感情階段：客戶成兄弟

5）、知道階段：不如不知道

6）、做到階段：職場白骨精

三、深度剖析銷售失敗的各種因素

1、很多業務員死于市場恐懼心理

2、很多業務員死于對產品信心缺乏（互動：現場演示）

3、很多業務員死于客戶的情緒

4、很多業務員死于陳舊的、錯誤的銷售方法

5、很多業務員死于用很多廢話介紹公司產品（互動：現場演示）

6、如何改變以往的錯誤的心態思維和銷售方法

四、影響銷售的第一因素：信念與心態

1、為什么是信念決定了你的心態（互動：體驗意念的力量）

2、意念對你的影響到底有多大（你心中的市場就是實際的市場）

3、決定你心態的不是事物本身，而是你對事物的看法

4、如何消除負面情緒，輕裝上陣

5、重裝你的系統

6、改變你的價值觀可以改善你的心態

五、如何養成積極的銷售心態和良好的銷售習慣

1、一個感恩的人是打不倒的（基督徒心態）

2、自信的心態勝過千言萬語（如何才能充滿自信）

3、成功者永遠是不放棄的人

4、有多大擔當就有多大事業（和珅的擔當）

5、機會永遠屬于主動出擊者

六、深度分析農資經銷商的購買心理1、2、3、4、5、6、理性購買和非理性購買的心理剖析及應對（如何讓客戶失去理性）他需要一個農民（或終端經銷商）接受你產品的理由 不是產品不優秀，是你沒告訴他如何把你的產品賣出去 農資經銷商4種情況下快速做出購買決定（互動：為客戶量身定做政策）現場演示經銷商購買產品的幾個階段（互動：演示挖掘客戶需求）只要你有幫他開發市場的方案和案例，誰會不嘗試呢？（策劃營銷方案）

七、如何選擇你的目標客戶1、2、選擇農農資銷商的幾個必要條件 銷售人員如何根據自己不同的發展階段選擇經銷商（互動）

八、快速與客戶建立親密關系的秘訣

a)

b)

c)

d)制造偶遇（案例：如何與農藥經銷商一見如故的）有效地參加經銷商家庭活動（案例：輕松征服頑固農資經銷商）發展同盟（他一句話勝過你的千言萬語）過程要短，花錢要少

九、與農資經銷商的溝通程序

a)尋找傷口（找出他經營當中的問題）

b)揭示傷口（告訴他經營中間的問題）

c)傷口撒鹽（放大問題，使他感到非常痛苦）

d)傷口抹藥（給他問題的解決方案）

十、農資產品介紹也要創新1、2、3、4、5、6、巧妙化解對手優勢，放大自己優勢（案例：窮教師追市花）強調價值，弱化價格（價格較高時，價格低時反之）讓你的產品成為故事的主角（案例：華威公司的做法）先抑后揚，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話）這時候應該立即停止你的產品介紹 如何用自己不知名的高價位產品戰勝對手名牌產品？（案例：本人如何輕

松銷售高價位殺菌劑的？）

十一、快速有效處理經銷商異議1、2、3、4、處理異議的最根本基礎：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨）處理農資經銷商異議的幾大步驟和技巧 輕松化解6種類型農資經銷商的異議 現場解答銷售員產品銷售過程中的客戶異議（互動：現場解答，逐條解決）

十二、大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定）1、2、3、農資經銷商的成交信號（細心觀察，果斷出手）大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 6大成交技巧，輕松搞定農資經銷商（案例：本人如何不說話就成交客戶）

十三、快速開發市場絕技：農資會議營銷1、2、3、4、5、6、農資會議營銷：農資市場開發利器（案例：本人200多場會議營銷體會）會前準備工作內容 會中流程設計與注意事項 如何做出色的農資會議營銷演講 會后的跟蹤與評估 讓你的公司銷售團隊人人都會會議銷售

十四、客戶的分類與管理1、2、3、4、5、建立你的動態經銷商檔案 四類農資經銷商的特征 四類農資經銷商的管理辦法 有效防止客戶的叛逃 掌握他的客戶資源

十五、痛苦激勵法（現場與銷售人員定銷售目標）

第二篇：市場開發與管理

市場開發與管理

一、市場開發與管理規定的制定目的在于規范市場開發工作，為公司爭取到更多的市場份額，建立統一的組織協調機構。

二、銷售人員通過各種途徑掌握的潛在客戶資料應及時反饋給部門經理，對重要客戶信息部門經理要將客戶信息已書面形式反映給營銷總監。

三、銷售部作為主要的市場開發組織策劃部門，負責新客戶開發計劃的制定和組織實施。銷售部所有管轄人員為市場開發活動的具體執行人員。

四、市場開發的任務

1、確定新客戶的范圍，選擇需要開發的新客戶，選擇新客戶開發計劃的主攻方向。

2、實施新客戶開發計劃，確定與潛在客戶聯系渠道與方法。

3、召開會議，交流業務進展情況，總結經驗，提出改進對策，對下一階段工作進行布置。

五、選擇新客戶原則

1、新客戶必須具有較強的財務管理能力和較好的信用。

2、新客戶必須具有積極的合作態度。

3、新客戶必須遵守雙方在商業上和技術上的保密原則。

4、新客戶的成本管理能力和成本控制水平必須符合本公司的要求。

六、市場開發流程

1、收集資料，制作“潛在客戶名錄”。

2、分析潛在客戶的情況，為市場開發活動的實施提供背景資料。

3、調差新客戶的相關資料，衡量新客戶是否符合上述基本原則。

4、調差結束后，銷售人員根據已調查的潛在客戶信息，制定市場開發方案，提出擬向客戶推薦的產品、發樣計劃、價格方案、商務開拓方案等。

5、將上述資料提交給部門經理，部門經理根據銷售人員制定的市場開發方案，提出開發意見，必要時提交至技術部門，由技術部門根據客戶技術和質量要求提出意見和建議。

七、建立新客戶檔案，跟蹤客戶情況，記錄開發經過。

八、運用部門統一印制的新客戶信用調查表，對客戶進行信用進行評估。

九、其他事項。包括將選定的新客戶基本資料通知公司相關部門、確定對方的支付方式、新客戶有關資料的存檔。

第三篇：縣級市場的開發與管理

縣級市場的開發與管理

一、縣級市場背景分析

1.白酒競爭現狀，市場份額，裸瓶酒的市場空間，類似競品的經營狀況。

2.市場問題，主要分析競品的優勢，利潤，產品未來，經銷商配送。終端的需求，消費者的需求。

3.我們的機會，在哪里？品牌，利潤，渠道機會，消費者的品牌認知度。競品都處在什么階段，價格體系穩定。

二、縣級市場的操作思路

1.人員分配，按照3-4個縣設置一名縣級主管，負責市場的開發。

2.主管制定月度工作計劃和出差計劃，報上級領導批準，包括月度縣級市場開發計劃，分銷商開發計劃。先集中做好一個樣板縣，總結經驗后快速復制到其他縣。

3.加強對業務人員的培訓，如分銷商開發與管理，分銷政策的制定等。

三、縣級市場開發

1.如何有效的開發縣級分銷商，采用“倒退時”必備條件，資金實力，車輛，網絡，人員。

2.制定鋪貨政策和產品價格體系，結合公司階段性客戶政策，與客戶共同制定月度鋪市方案，和促銷活動方案。政策要落實到終端

3.快速有效的完成城關終端的開發

4.開發重點鄉鎮，制定鄉鎮開發計劃

5.開發非重點鄉鎮，拓寬渠道面

四、問題討論

1..競爭品牌客戶的拜訪

2..市場客戶的排查拜訪

3.鋪市政策的有效制定

4.各任務階段的任務劃分

5.愿景規劃

第四篇：加油卡客戶的開發與管理

加油卡客戶的開發與管理

商業的本質就是通過有效競爭，創造完美服務，爭取客戶資源。實際上，對于加油站，無論是國有的還是私企的，不論是連鎖的還是“單挑”，所謂的日常管理無疑不是以營銷管理為核心的。但是，由于受體制、資源、競爭法則發及區域內客戶需求心理特征的影響，對于“走出去開發客戶的理解”，有一般性的認識、有階段的行動，有目標壓力的驅使，也有自我挑戰的嘗試。但是對于一個想長期發展的競爭主體，加油站的管理都 應該從戰略、規劃上，有目標，有方案，有方法，系統完整、步步為營地面對未來。

加油卡大客戶相當以往與油站簽訂了相關加油協議的長期客戶，加油卡正式發行以后，這些客戶逐步根據自己的客觀需求，分別選擇個人卡，單位卡，車隊卡等方式組合，隨著市場激烈的競爭，以新的忠實形態，不斷考驗著石油公司各加油站的客戶開發與維護能力。加油卡大客戶是加油站的忠實客戶群，在油站油品銷售中占了相當重的比例。

大客戶的開發，一部分是客戶主動與油站合作，但更多的是需油站人員積極主動與客戶進行溝通，本著“走出去、走進來、發誠相待”的原則，吸引客戶，讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處。客戶的開發方法取決于四個方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運營時間和客戶特征；二是員工的銷售能力、工作熱情和發展需求；三是分司的財務能力；四是競爭對手的策略。

油站與商戶進行合作，共同為一如提供更多的讓渡價值，實現客戶資源互相流動，可以達到雙贏的目的。、

第五篇：圍繞客戶價值挖掘農資分銷市場（范文模版）

圍繞客戶價值挖掘農資分銷市場

市場洗牌,蘊藏發展機遇

隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步完善,農資從專營走向開放市場與行政許可經營后,農村流通行業的各個經營主體之間一直存在著激烈的市場競爭,已經形成了多種流通渠道共同參與、共同發展的農資經營格局。尤其是郵政介入分銷配送業務后,讓供銷社、農業“三站”等傳統農資經銷部門重新認識了農村流通市場的巨大潛力,正在加速進行經營機制轉換,一批新的農資連鎖經營企業也如雨后春筍般地成長起來,同時,也有一批農資經營企業由于經營不善而破產倒閉,新一輪更加激烈的市場競爭已經拉開了序幕。但是,農資行業的市場集中度較低,基本處于完全競爭的狀態,缺乏現代化、大型的、有組織的流通企業,與城市零售流通業的激烈競爭形成了鮮明對比。面對群龍無首的農村流通市場,只要郵政抓住農資市場重新洗牌的這一重大戰略機遇期,就有望在服務“三農”的過程中,構建一流的農資連鎖網絡,創建一流的農資服務品牌,成為農村流通市場的“沃爾瑪”。

圍繞客戶價值,探索發展新路

郵政農資分銷配送業務要實現快速可持續發展,關鍵是要圍繞客戶價值尋求突破,即要想方設法提高產品質量,增強服務水平和附加值,縮短對客戶需求的反應時間，真正讓農民得到實惠、企業得到效益。

1.注重質量管理，樹立貨真價實的流通品牌形象

郵政從事農村流通行業，服務“三農”是一個重要而敏感的問題，尤其是種子銷售，某一環節出了問題，就會侵害農民的利益，影響郵政的品牌信譽。因此，郵政要按照“講信譽、講品質、講服務”的原則，嚴把產品質量管，實行產品質量一票否決制，梳理“貨真價實，誠信永恒”的形象，堅決杜絕假冒偽劣產品進入郵政渠道，切實維護好農民的切身利益，讓農民買得放心、用得安心、收獲稱心。同時，要實行項目淘汰制，對已進入郵政分銷渠道的分銷項目定期進行考評，建立質量抽檢制度，對關鍵考評指標上出現異常情況的企業，要給與書面警告直至淘汰下線。2008年山東郵政公司對產品質量下降，技術服務支撐不到位、應急問題處理不及時造成農民不滿意的3家入網企業予以堅決清理下線。

品牌是企業開拓市場的有力武器，也是提升企業核心競爭力的源泉。從市場競爭的態勢、流通業務經營發展的方向和我國的現實情況看，要提高商貿流通企業的競爭力，發揮流通業對國民經濟的先導作用，也必須走品牌經營之路。

郵政要深入實施品牌經營戰略，構建以“中郵連鎖”為渠道品牌，以“農佳匯”等為產品品牌的農資分銷品牌體系，實現由產品經營到品牌經營的轉變。需要特別注意的是，郵政要重點做好企業自身品牌建設，與生產廠家創建品牌的重點應該有所不同。如同國美、蘇寧等家電連鎖企業塑造的家電銷售企業品牌形象一樣，郵政要打造強勢農村流通品牌形象，努力為老百姓提供良好的購物場所，讓他們切實感受到：進郵政“三農服務站”，有郵政百年信譽作擔保，可以放心、稱心購買。

2.不斷改善服務水平，提升分銷配送業務的附加值

隨著執法部門監督力度的不斷加大，農村市場的逐步規范，產品質量貨真價實、無假冒偽劣產品等已成為經銷商普遍提供的基本服務。據統計，從2005念叨2008年，全國農資投訴連續4年呈下降趨勢，其中對農資質量的投訴下降了11.7%，對假冒農資的投訴下降了29.1%。實踐也證明，只在產品性能方面進行競爭的企業，與通過增值服務提升產品價值的企業比，明顯處于劣勢，企業發展壯大的關鍵越來越表現為獲取社會附加值的能力。

目前，農民需要更多的是科學種田的方法，這也是各級黨委政府大力提倡的主題內容之一。郵政農資分銷配送業務要努力打造這樣一個賣點：郵政配送的不僅是農資，同時還有科技等增值性服務，這也是郵政樹立高端農資產品形象的關鍵所在。

目前，德州郵政通過整合林業局、農業局、蔬菜局等部門的技術人才資源，已擁有農技專家15人，一些縣局還開通了農業科技服務熱線，隨時為農民提供科技服務。“買農資到郵政，產品技術配套送”，一些基層企業還用這樣簡單形象的廣告語來宣傳郵政送科技下鄉活動。下一步，他們還將通過內部培養、外部引進，以及聯合合作企業、農技推廣部門等多種方式，強化郵政農資配送技術服務團隊建設，為農民提供從產品選擇、具體施用到用后

疑難問題解答等一條龍服務。

3.注重效率，縮短對客戶需求的反應時間

郵政分銷配送業務所處的生態系統是一個供應鏈網絡。在供應鏈網絡中，郵政居于中心位置，直接連接上游的生產廠家，下游的“三農服務站”和農民，承擔著物流、資金流、信息流的傳遞功能，發揮著承前啟后的橋梁和紐帶作用，也處于相對主動的地位。

供應鏈管理強調整個鏈條成員的合作伙伴關系，包括從上游的供應商，到下游的分銷商、零售商，甚至最中消費者，通過協作和整合，實現共同獲利的局面。面對瞬息萬變的市場環境，郵政應保持與供應鏈上下游的密切合作關系，改善系統的整體狀況，實施業務流程再造，實現對客戶需求的快速反應。

一是本著誠信、協作、包容、共贏的原則，深化與上游廠家的合作關系。在傳統管理模式下，分銷商為了降低成本，旺旺采用壓榨供應商利潤來換取一時之利的做法，但這終究不是長久之計。郵政在供應鏈中所處的位置，與沃爾瑪比較相似，我們就應像沃爾瑪那樣視供應商為合作伙伴，主動做好供應鏈管理，深化與廠家戰略合作伙伴關系，謀求合作共贏的局面。2003年天達藥業實施渠道營銷的藍海渠道，將郵政作為唯一的銷售渠道。到2008年，天達藥業年銷售額達到6000萬元，是雙方合作之初的40倍。

二是強化渠道終端建設，發展與下游“三農服務站”緊密依賴

型合作關系。當前是一個渠道為王的時代，市場決勝在渠道，渠道決勝在終端。可以說，終端是郵政分銷配送業務發展的基礎和核心，是市場競爭能力的具體體現。德州郵政的發展實踐證明，凡是“三農服務站”建設的好、發展得快、基礎牢固、管理規范的縣市局，分銷配送業務發展勢頭就強勁；反之，建設的差、進展緩慢的局，分銷業務發展就落后。由此可見，“三農服務站”就是郵政做好分銷的基礎所在，也是郵政在農村發展流通業的必由之路。

為加強“三農服務站”建設，德州郵政制定了等級管理制度，實施動態管理，扶持骨干站點上規模，想辦法讓“三農服務站”經營人員賺到錢；對業績落后，積極性不高的“三農服務站”堅決進行摘牌；深入開展“農友之家”等建設活動，加強對“三農服務站”工作人員的培訓，增強他們的歸屬感，提升終端銷售能力。目前，德州郵政“三農服務站”對分銷收入貢獻占比達到80%以上。

4.降低運行成本，努力使總成本比對手更低

經驗曲線告訴我們，隨著銷量增加，不僅生產成本，幾乎一切成本都以確定的速度降低。因此，郵政應借助全網的力量，謀求在農資分銷業務上的成本領先優勢。

一是堅決清理部分縣市局自行引進農資項目的問題，嚴格執行項目集中統一采購制度，著重做大統簽項目規模，形成規模效應，增加與廠家談判的籌碼，降低采購成本；二是實行與生產企業直接掛鉤機制，堅持以總代理的身份進入市場，不斷完善生產

企業—郵政系統—消費者三層營銷網絡，減少中間層次，降低進貨成本；三是積極整合社會資源，嘗試對農資運輸等非核心環節轉移給社會公司運作，實現業務外包，讓專業的人做專業的事，減少資本投入，降低運行成本；四是加強風險管控，積極防范庫存風險，資金風險、價格風險等，盡量避免分銷業務發展中的大起大落現象，實現業務的穩健快速發展。

中央1號文件連續5年肯定郵政服務三農工作，國務院領導對郵政分銷業務做出的專題批示，社會主義新農村艱澀的深入推進，系列惠農政策的逐步落實等，都為郵政分銷業務發展帶來了新的發展機遇。郵政企業應揚長避短，以分銷配送業務為突破口，以點帶面，解決“最后一公里”問題，打造農村流通業的“沃爾瑪”。