第一篇：淺議銀行個(gè)人中高端客戶市場(chǎng)開發(fā)

淺議銀行個(gè)人中高端客戶市場(chǎng)開發(fā)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不得不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)，分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展策略。個(gè)人金融市場(chǎng)面臨的情況更加嚴(yán)峻，個(gè)人中高端客戶日益增多的情況下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)有很大一部分是由中高端客戶所帶來。因此，誰能夠更多地抓住中高端客戶的金融需求，誰就有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、中高端客戶對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的影響分析

個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)，中高端個(gè)人客戶又是個(gè)人業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來源。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，高收入個(gè)人群體逐步壯大，為商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶來了越來越廣闊的市場(chǎng)空間。

（一）銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇給金融服務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

現(xiàn)行的金融市場(chǎng)有一個(gè)普遍的共識(shí)，就是占總客戶量20%的中高端客戶創(chuàng)造了商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)。在2000年之前，借助分支機(jī)構(gòu)眾多的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行占據(jù)著國(guó)內(nèi)超過90%的低端客戶市場(chǎng)，擁有絕大部分中高端客戶資源。進(jìn)入2l世紀(jì)以來，隨著銀行業(yè)的開放，外資銀行的進(jìn)入，打破了這一天然的平衡。實(shí)際上，從我國(guó)銀行業(yè)全面開放幾年來外資銀行推出的針對(duì)零售業(yè)務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)可以看出，外資銀行不僅主動(dòng)將自己的客戶目標(biāo)定位于中高端客戶，而且設(shè)臵一定的門檻限制低端客戶。如從2007年4月23日起，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行和東亞銀行北京分行正式向本地居民開辦人民幣業(yè)務(wù)。4家銀行雖然對(duì)開戶的個(gè)人客戶沒有起存金額的要求，但賬戶余額如果低于一定金額，銀行將收取不菲的賬戶管理費(fèi)。這4家銀行中，東亞 銀行的收費(fèi)最優(yōu)惠：一般存款客戶每個(gè)月的日均存款如低于5000元，需繳納10元/月的賬戶管理費(fèi)。收費(fèi)最高的是匯豐銀行的“卓越理財(cái)賬戶”，如賬戶余額未達(dá)到50萬元，則需繳納300元/月的賬戶管理費(fèi)。相比之下，目前多數(shù)中資銀行對(duì)存款余額不足300元或500元的小額賬戶收取的管理費(fèi)為每季度3元，遠(yuǎn)低于外資銀行收費(fèi)水平。即使部分中資銀行針對(duì)貴賓客戶收取的賬戶管理費(fèi)也低廉很多：如工商銀行“理財(cái)金賬戶”的門檻是20萬元，如沒有達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，繳納的管理費(fèi)300元/年。

根據(jù)瑞銀分析機(jī)構(gòu)2008年發(fā)表的研究報(bào)告指出，不同于國(guó)有商業(yè)銀行靠本身分支網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，集中發(fā)展大眾市場(chǎng)，并成為以資產(chǎn)為基礎(chǔ)多為貸款者的現(xiàn)狀，外資銀行集中開發(fā)高收入客戶的業(yè)務(wù)，如匯豐在中國(guó)市場(chǎng)的策略以交易銀行及中高端個(gè)人銀行業(yè)務(wù)為主，并在交易銀行業(yè)務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)。盡管國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)開始爭(zhēng)取與外資銀行目標(biāo)相近的中高端客戶，但在中短期內(nèi)實(shí)力難以與外資銀行相競(jìng)爭(zhēng)。

（二）中高端客戶市場(chǎng)壯大對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的影響

我國(guó)高收入人群的比例在不斷上升，這些高收入人群，相當(dāng)多的是私營(yíng)企業(yè)、公司高層管理人員和一些特定人群，特別需要有專業(yè)的零售銀行機(jī)構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化和個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，來保證其資產(chǎn)保值增值。據(jù)某研究機(jī)構(gòu)調(diào)查，我國(guó)居民資產(chǎn)管理意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)中高端金融服務(wù)需求也不斷擴(kuò)大，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，集中表現(xiàn)在：一是城市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)從2001年底的17.4萬億元上升到2009年底的35.2萬億元，城市住房?jī)r(jià)值/GDP到2009底上升到168%；二是信貸資產(chǎn)規(guī)模開始下降，在2003年信貸資產(chǎn)/GDP達(dá)到最高峰的117%之后，2009年已經(jīng)下降到107.6%；三是股票市值波動(dòng)上升，2009年底股票流通市值/GDP達(dá)到43%；四是各種債券和其 他金融產(chǎn)品規(guī)模上升，國(guó)債和其他金融產(chǎn)品規(guī)模上升，國(guó)債和政策性金融債/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金規(guī)模在1998年底到2009年間擴(kuò)張了約60倍。

總體來看，高收入階層投資能力強(qiáng)、投資機(jī)會(huì)多，對(duì)銀行金融服務(wù)多樣化的需求最迫切，由于他們是零售銀行利潤(rùn)的主要來源，各商業(yè)銀行都對(duì)其展開了爭(zhēng)奪。不少中高端客戶足不出戶，也會(huì)有銀行主動(dòng)上門推銷、服務(wù)。這些高收入階層資產(chǎn)管理的意識(shí)和相關(guān)知識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，他們不僅會(huì)將不同銀行間的金融產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較，而且會(huì)主動(dòng)參與定價(jià)活動(dòng)中，與銀行進(jìn)行議價(jià)。目前由于我行零售業(yè)務(wù)發(fā)展重視較晚，產(chǎn)品品種少，規(guī)模有限，不能滿足中高端客戶的需求，未真正體現(xiàn)中高端客戶的差別化服務(wù)，造成了中高端客戶難維持、多抱怨、缺乏忠誠(chéng)度的局面。不少中高端客戶對(duì)銀行沒有心生感激，反而具有投機(jī)傾向，搖擺不定，不能成為零售銀行穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。相反，在中高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，外資和股份制商業(yè)銀行憑借先進(jìn)的理念、豐富的經(jīng)驗(yàn)、成熟的經(jīng)營(yíng)模型，推出了中高端的全方位綜合服務(wù)，在一定程度上加劇了中高端客戶的流失。

二、中高端個(gè)人客戶金融需求特征分析

目前我國(guó)社會(huì)環(huán)境的發(fā)展對(duì)于高收入群體有很強(qiáng)的正面激勵(lì)作用，這一群體對(duì)于自己目前收益能力感到較滿意的同時(shí)，對(duì)于未來收益能力的增長(zhǎng)較為樂觀。中高端個(gè)人客戶呈現(xiàn)以下特征：

（一）新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn)，有望形成新的金融需求 目前，中高端客戶對(duì)基于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域金融需求不會(huì)有太明顯的提高。但從高收入群體的消費(fèi)狀況來看，當(dāng)年總支出不僅和收入相關(guān)，并且與一些價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)明顯相關(guān)，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)具有非必要、高價(jià)值等特點(diǎn)。一些研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于高收入群體而言，家庭消費(fèi)支出是一個(gè)重要的消費(fèi)拐點(diǎn)，我國(guó)高收入群體目前絕大多數(shù)年支出已經(jīng)達(dá)到10萬元以上，這些支出中絕大多數(shù)消費(fèi)在價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)上。因此，會(huì)形成對(duì)雙幣卡、境外支付、結(jié)售匯等方面新的金融需求。

（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元，且處于變動(dòng)之中

在多種投資渠道中，除儲(chǔ)蓄、股票、保險(xiǎn)外，高收入群體對(duì)其他投資品種均有增加投入的趨勢(shì)，而房地產(chǎn)、子女教育基金投入的增加趨勢(shì)尤為明顯。中高端客戶絕大部分至少1套住房，住房也正明顯地由消費(fèi)向投資轉(zhuǎn)化。一份調(diào)查顯示，在擁有1套和2套住房的人中，計(jì)劃再次購(gòu)房的比例為21%，而在擁有3套及3套以上住房的人當(dāng)中，這個(gè)比例更高達(dá)34%，對(duì)住房信貸的需求仍會(huì)較高。中高端客戶新增投資意向顯示，有6.1%的高收入家庭準(zhǔn)備向商業(yè)和服務(wù)業(yè)投資，對(duì)創(chuàng)業(yè)貸款會(huì)產(chǎn)生一定的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高收入家庭子女教育年人均消費(fèi)11301元，其中生活費(fèi)用支出4183元，學(xué)習(xí)費(fèi)用支出為3193元，擇校費(fèi)用支出為3925元。在公立學(xué)校就學(xué)的比例占89.1%，在國(guó)外學(xué)校就學(xué)的比例占3.4%，在國(guó)內(nèi)民辦（私立）學(xué)校就學(xué)的比例占7.5%。這一變化說明，高收入居民在文教類的消費(fèi)中，已轉(zhuǎn)向重視子女智力開發(fā)和自身素質(zhì)的提高。

（三）對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際大量投入反差較大

中高端客戶金融服務(wù)需求強(qiáng)烈，但行動(dòng)保守、理財(cái)知識(shí)與能力不足，導(dǎo)致高收入群體對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際大量投入形成鮮明對(duì)比。在高收入群體選擇投資理財(cái)服務(wù)時(shí)，增值類占比較高，這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項(xiàng)增值類的服務(wù)，但是儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)仍是目前高收入群體投入程度最高的品 種，體現(xiàn)出在目前市場(chǎng)可供選擇的金融產(chǎn)品還不豐富的情況下，投資者更多選擇低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、子女教育基金等。一是從絕對(duì)值來看，高收入者為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而大量選擇保障型投資品，同時(shí)對(duì)專業(yè)投資理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的了解、利用程度偏低，也成為抑制高收入群體理財(cái)活躍程度的重要因素。二是從服務(wù)產(chǎn)品來看，高收入群體對(duì)于增值類投資產(chǎn)品的服務(wù)存在巨大需求，高收入群體的理財(cái)投資選擇趨向保守和簡(jiǎn)單化，房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務(wù)內(nèi)容來看，中高端客戶希望能夠有專家為其定制個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

（四）投資組合多樣化、復(fù)雜化產(chǎn)生對(duì)理財(cái)顧問的代理需求 調(diào)查顯示，相當(dāng)一部分中高端客戶理財(cái)觀念尚需強(qiáng)化。據(jù)某經(jīng)濟(jì)研究院調(diào)查顯示，目前還沒有對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)作出規(guī)劃的約占48.4%，其中因?yàn)闆]有時(shí)間或忙于事業(yè)的被訪者約占未規(guī)劃者中的46.8%，認(rèn)為個(gè)人財(cái)產(chǎn)目前不多，無需打理的占34.5%，另有約18.7%的被訪者暫時(shí)不太考慮個(gè)人財(cái)產(chǎn)問題，而已經(jīng)對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)有了一套規(guī)劃方案的企業(yè)精英約占51.6%，而委托專業(yè)人士理財(cái)僅為6.5%。由此可見，多數(shù)客戶往往憑經(jīng)驗(yàn)或習(xí)慣打理個(gè)人財(cái)產(chǎn)，理財(cái)方式上表現(xiàn)出非專業(yè)化的明顯傾向。在國(guó)內(nèi)由于金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，理財(cái)產(chǎn)品分隔成不同領(lǐng)域，這無疑增加了個(gè)人理財(cái)?shù)闹R(shí)門檻。因此，專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)和理財(cái)設(shè)計(jì)對(duì)中高端客戶而言是一個(gè)較大的潛在需求。

（五）逐漸認(rèn)可和重視銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值，對(duì)增值服務(wù)的需求逐步加大

調(diào)查顯示，銀行發(fā)行的金卡、貴賓卡等被四分之一的被訪者視為地位象征，比如注重信用卡的國(guó)際通用性、信貸額度和附加優(yōu)惠（促銷及積分獎(jiǎng)勵(lì)等）中選率分別約為61.2%、37.1%和35.5%，而年費(fèi)居第4位，約占33.9%。在個(gè)商業(yè)銀行所提供的附加服務(wù)中，中高端客 戶最看重的兩項(xiàng)分別是酒店預(yù)訂及折扣和附帶保險(xiǎn)，中選率分別約達(dá)35.0%、31.7%，另外兩項(xiàng)較被看重的服務(wù)是購(gòu)物優(yōu)惠30.0%，購(gòu)物結(jié)算26.7%。

三、我行中高端客戶發(fā)展現(xiàn)狀分析

在經(jīng)過近年來對(duì)中高端客戶不惜血本的“跑馬圈地”之后，我行中高端客戶數(shù)量有了長(zhǎng)足的增長(zhǎng)。雖然我行中高端客戶開發(fā)仍處于探索階段，不過，從改變個(gè)人客戶粗放發(fā)展模式、完善產(chǎn)品鏈的角度看，我行切入高端市場(chǎng)是必然且明智的選擇。

（一）“圈地”難以帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

當(dāng)傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)、金融產(chǎn)品吸引不了中高端客戶時(shí)，我行采取海量發(fā)行貴賓卡開發(fā)客戶，但前期貴賓卡的激增并沒有帶來效益增長(zhǎng)時(shí)，我行就已經(jīng)開始反思“跑馬圈地”海量發(fā)卡的戰(zhàn)術(shù)是否真的有效。貴賓客戶在數(shù)量上的急速增長(zhǎng)并沒有帶來盈利水平的同步提升，多數(shù)兄弟行的中高端客戶發(fā)展離盈利還很遠(yuǎn)。一是過去幾年是我行貴賓客戶飛速擴(kuò)容的階段，但是，龐大的發(fā)卡量背后卻有“泡沫”浮現(xiàn)，一主多卡、睡眠卡等頑疾猶在，虛高的發(fā)卡量需要高額維護(hù)成本，“睡眠卡”比率過高，客戶群體高度重疊，讓盈利狀態(tài)難有質(zhì)的改善。二是“跑量”經(jīng)營(yíng)的弊端逐步凸顯后，還是在單純擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而沒有轉(zhuǎn)向高端客戶群打造和產(chǎn)品創(chuàng)新上來。

（二）中高端貴賓卡扎堆上市

我行在經(jīng)歷了前期搶占中高端客戶市場(chǎng)后，已基本形成一定的客戶基礎(chǔ)和規(guī)模，需要改變高端客戶粗放發(fā)展模式，從完善產(chǎn)品鏈的角度看，進(jìn)入高端市場(chǎng)就成為必然選擇。當(dāng)前我行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了顯著變化：和資本市場(chǎng)的聯(lián)系越來越緊密；和消費(fèi)領(lǐng)域聯(lián)系越來越緊密；高端客戶群體正在形成，消費(fèi)特征越來越具體，所以目前 的客戶群體定位將需要圍繞高端客戶群體展開。雖然中高端客戶發(fā)展仍然處于起始階段，但是競(jìng)爭(zhēng)卻已經(jīng)趨于白熱化。

（三）同質(zhì)化現(xiàn)象仍然嚴(yán)重

對(duì)于中高端客戶來說，各家商業(yè)銀行都對(duì)其的“財(cái)力”有著嚴(yán)苛的要求：一定數(shù)額的固定資產(chǎn)、購(gòu)買一定數(shù)量的理財(cái)產(chǎn)品等等。不過，從目前我行已有的中高端客戶服務(wù)看，同質(zhì)化現(xiàn)象仍然普遍存在，包括對(duì)客戶贈(zèng)送大額保險(xiǎn)、提供機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、贈(zèng)送醫(yī)療服務(wù)以及體育運(yùn)動(dòng)等增值服務(wù)，更像是對(duì)原有VIP客戶服務(wù)的簡(jiǎn)單堆砌和匯總，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)的元素，可以說這已成為包括我行在內(nèi)的所有商業(yè)銀行在高端客戶領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，急需擺脫和克服的軟肋。

四、放大中高端客戶規(guī)模的建議

（一）市場(chǎng)細(xì)分，明確目標(biāo)金融客戶

市場(chǎng)細(xì)分是銀行的一種有意識(shí)、有目的的主動(dòng)活動(dòng)，可以幫助找到我行的目標(biāo)市場(chǎng)，利用現(xiàn)有資源，提供“個(gè)性化”、“專業(yè)化”、“一站式”服務(wù)，尋找潛力客戶。因此，我們要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，把握潛在消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)方式，不斷尋找市場(chǎng)縫隙，對(duì)那些投資少見效快的項(xiàng)目可以很快產(chǎn)生效益，可以自如進(jìn)出市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。

1、目標(biāo)客戶是有價(jià)值的。細(xì)分市場(chǎng)后的每一個(gè)目標(biāo)客戶都必須是有價(jià)值的，也就是說，這個(gè)目標(biāo)客戶為企業(yè)帶來的利潤(rùn)應(yīng)該大于企業(yè)的期望利潤(rùn)，最低限度下，目標(biāo)客戶帶來的利潤(rùn)應(yīng)該大于銀行為其服務(wù)所消耗的生產(chǎn)成本和銷售成本的總和，否則，這個(gè)客戶是沒有價(jià)值的。

2、數(shù)據(jù)庫(kù)是動(dòng)態(tài)更新的。建立中高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)必須是真實(shí)的、最新的、最能反映顧客真實(shí)需求的。在開始接觸顧客 前，要通過市場(chǎng)調(diào)查等途徑了解客戶，搜集客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，中高端數(shù)據(jù)庫(kù)一般都必須包含這樣的信息：客戶是何許人也，客戶想付多少錢，客戶現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢(shì)怎樣，客戶尋求什么樣的特性和利益，客戶從何處購(gòu)買，客戶為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，客戶的欲求是什么，何時(shí)會(huì)有欲求，如何才會(huì)有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。收集到數(shù)據(jù)后，還要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時(shí)性。

3、產(chǎn)品必須具有高附加值。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分需要付出較大的生產(chǎn)成本、營(yíng)銷成本、管理成本，所以產(chǎn)品必須是高附加值的，并且這個(gè)附加值必須大于銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分所增加的成本，只有這樣，市場(chǎng)細(xì)分才有價(jià)值。

（二）提高中高端客戶變化的敏感度，縮短服務(wù)周期，降低營(yíng)銷成本

一是要時(shí)刻關(guān)注著中高端客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)常征詢客戶意見，把客戶的一言一行、一舉一動(dòng)都及時(shí)反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。時(shí)刻關(guān)注中高端客戶需求的變化，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘潛在的需求，開發(fā)出客戶樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目，可以有效提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度。二是讓中高端客戶更加便捷地得到產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)槿绻蛻舻男枨缶哂兄貜?fù)性，那么我們可以通過數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)了解客戶的需求和要求，使得每次交易中客戶需要重復(fù)陳述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越來越高，成本逐漸下降，服務(wù)周期越來越短。三是建立數(shù)據(jù)庫(kù)，維系中高端客戶，防止客戶流失。在數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，不需要再進(jìn)行其他大量的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品試投放等營(yíng)銷手段就可以獲得相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以更好地服務(wù)現(xiàn)有的老客戶，明白客戶顯性的和隱性的需求，進(jìn)而進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，使模糊的需求明確化，并根據(jù)客戶 的需求提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，挖掘新的市場(chǎng)，這將大大降低營(yíng)銷成本。

（三）重點(diǎn)打造中高端客戶流行功能服務(wù)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，消費(fèi)能力強(qiáng)、信譽(yù)良好的中高端客戶已經(jīng)成為近年來各家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。我們要通過中高端客戶滿意度調(diào)查、目標(biāo)客戶深度調(diào)查及中高端客戶消費(fèi)系統(tǒng)分析，對(duì)中高端客戶群的消費(fèi)特征及偏好傾向等進(jìn)行深入研究，準(zhǔn)確把脈他們最頻繁光顧的商戶、最青睞的社交活動(dòng)、最關(guān)注的商旅服務(wù)等信息，并以此為據(jù)，有針對(duì)性地全面挑選最合適的行業(yè)和商戶進(jìn)行洽談合作，為這些精英人士提供最貼合需求而業(yè)內(nèi)仍較為稀缺的真正的頂級(jí)產(chǎn)品和尊崇服務(wù)。對(duì)銀行合作伙伴的選擇上，我們也應(yīng)該精挑細(xì)選，盡量和業(yè)內(nèi)頂級(jí)的伙伴進(jìn)行聯(lián)合，一方面是為中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也彰顯了中高端客戶的身份地位，以示和普通客戶的區(qū)別。

（四）信用卡產(chǎn)品對(duì)于中高端客戶的影響

通常來說，商業(yè)銀行的中高端客戶不僅是理財(cái)客戶，也是其信用卡業(yè)務(wù)的中高端客戶。因而，這部分中高端客戶，他們具有相類似的金融需求特征，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的意義重大。信用卡業(yè)務(wù)符合銀行業(yè)所倡導(dǎo)的高營(yíng)業(yè)回報(bào)、低資本分配的要求，因而成為最有價(jià)值的產(chǎn)品線。大力開發(fā)信用卡中高端客戶一是帶來了收益，增加了銀行的盈利能力；二是拓寬了銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍和發(fā)展空間，銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)，信用卡業(yè)務(wù)也不斷向更高的層次和階段發(fā)展；三是我行發(fā)行的白金信用卡業(yè)務(wù)屬于高端金融，因此能帶來很多間接的收益，也會(huì)給我行樹立良好正面的品牌形象。同時(shí)增加消費(fèi)信貸往來的商機(jī)，有利于實(shí)現(xiàn)交叉銷售，增加其他金融產(chǎn)品的銷售收入。

第二篇：信函開發(fā)高端客戶

信函開發(fā)高端客戶

信函, 客戶, 高端, 開發(fā)

信函開發(fā)中高端客戶

為什么使用信函開發(fā)大客戶

給客戶留下良好特別的印象

可以很好的展示自己

成功率高

信函開發(fā)高端客戶的流程

流程一：客戶名單收集和分析整理

不只是收集名單，更重要的是收集關(guān)于這個(gè)名單的信息，為分析客戶和針對(duì)性的撰寫信函

做好準(zhǔn)備

客戶名單的來源——電視

關(guān)注地方臺(tái)

重點(diǎn)關(guān)注人物專訪、經(jīng)濟(jì)、新聞等

詳細(xì)記錄信息

收集企業(yè)主、政府中高層及成功專業(yè)人士信息，記錄在一個(gè)專用的本子上，甚至描繪出其

像貌特征

客戶的來源——報(bào)紙

常訂閱兩種報(bào)紙（晨報(bào)和新晚報(bào)）

讓助理挑選出有人物專訪的保留起來，自己有時(shí)間研究篩選

做好剪報(bào)

保留好報(bào)紙，用彩色筆涂好重點(diǎn)

客戶的來源——廣告牌

從房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥及汽車銷售行業(yè)等廣告牌中了解企業(yè)相關(guān)信息

從同行業(yè)中熟人處了解該企業(yè)及企業(yè)主的個(gè)人資料

客戶的來源——其他

自己熟知的行業(yè)：房地產(chǎn)、建筑施工單位、大學(xué)

自己參加的社團(tuán)活動(dòng)

流程二：有針對(duì)性地寫出信函

信函要點(diǎn)

贊美對(duì)方

介紹自己

針對(duì)性的的簡(jiǎn)要說明壽險(xiǎn)意義和功用

提出拜訪心愿

不同客戶采用不同的行文方式

信函范例一

***總經(jīng)理：

您好！

我是**人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。

我是88年畢業(yè)，畢業(yè)后在一所大專院校任教，97年1月加盟壽險(xiǎn)公司。從業(yè)以來為數(shù)十位大客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，也曾獲得了許多榮譽(yù)包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：IQA—國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大程度增值。保險(xiǎn)已經(jīng)成為功人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為

您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。

希望為您提供服務(wù)！

希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！

順致萬事如意！

呈上

聯(lián)系電話：

信函范例二

*行長(zhǎng)：

您好！

我的一位朋友是您企業(yè)的一名員工，常聽他提起您，每每看到他提及您時(shí)臉上洋溢著那一份敬仰、欽佩的神情，我就有一種沖動(dòng)：想拜訪您、認(rèn)識(shí)您、進(jìn)而得到您人生光環(huán)折射給我的一點(diǎn)點(diǎn)光輝，我一點(diǎn)都不是在夸張，因?yàn)橐晃缓苡屑寄堋⒁部细冻鲂量嗟娜?，?/p>

么無怨無悔的追隨著他的私營(yíng)老板，足以證明這位老板的無限魅力。

我是一位壽險(xiǎn)代理人，畢業(yè)于***學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，97年加盟保險(xiǎn)業(yè)，從業(yè)以來為數(shù)十位中高端客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，也曾獲得了很多榮譽(yù)，包括全世界代理人最高榮譽(yù)：國(guó)際信譽(yù)質(zhì)量認(rèn)證獎(jiǎng)—IQA，我的大部分工作是在拜訪成功的企業(yè)人士，我深知道這些人士大部分都沒有興趣在企業(yè)頂峰時(shí)刻談?wù)撈髽I(yè)的保險(xiǎn)問題，但是我們正處在中國(guó)大陸與國(guó)際接軌的時(shí)代，保險(xiǎn)制度在中國(guó)大陸日趨完善，保險(xiǎn)這種集回避稅收、保全資產(chǎn)、保全生命價(jià)值、增值財(cái)富的多項(xiàng)功能，又被有機(jī)會(huì)得以了解諸功能而又有遠(yuǎn)見的成功人士所利用。我只希望能用我多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)咨詢，以備您需要時(shí)參考。

冒昧的請(qǐng)求，我將于下周三與您用電話約訪。我會(huì)牢記：僅占用您幾分鐘。

希望有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)，希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)。

順祝萬事如意！

呈上

電話：

流程三：用電腦打印信函

特別注重信紙的色彩及字體的美化

流程四：親自到寄往地址驗(yàn)證

通過114查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其公司人員了解相關(guān)情況

進(jìn)一步收集資料，確保信函到達(dá)客戶手中，有利于安排下一步拜訪計(jì)劃

流程五：用掛號(hào)信郵寄

有效解決寄抵率和閱讀率

掛號(hào)信時(shí)間快

掛號(hào)信秘書一般不便打開

掛號(hào)信客戶一般會(huì)很重視

注意信封落款

標(biāo)明地址(公司或家庭）

標(biāo)明本人姓名

不標(biāo)明保險(xiǎn)公司

信函開發(fā)的注意事項(xiàng)

信封里的內(nèi)容：

信函

名片

重要的榮譽(yù)證書

其它資料：如：遺產(chǎn)稅草案（重要處用彩筆標(biāo)出）

信函內(nèi)容盡量簡(jiǎn)短、語言優(yōu)美、激發(fā)閱讀興趣

信函開發(fā)的3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之一

信函寄出的三至五天內(nèi)給客戶打電話

信函開發(fā)的3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之二

見面后交換名片，收集到客戶手機(jī)號(hào)碼等信息，為后期服務(wù)打下基礎(chǔ)。

信函開發(fā)的3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之三

承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而富于行動(dòng)力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我的成功與成長(zhǎng)要有您的指點(diǎn)、提攜與幫助，再次感謝您！順祝愉快！生命人壽張桂

娟

能夠認(rèn)識(shí)您非常高興，您優(yōu)雅從容的風(fēng)采讓我感知成功智慧女人無限的魅力，您是我的榜樣，未來的生活里能夠有您的影響與指點(diǎn)，我將不斷成長(zhǎng)。再次感謝您！順祝愉快！***

案例分享一

給排水公司董事長(zhǎng)的例子

案例分享二

房地產(chǎn)公司老板

信函范例一

***總經(jīng)理：

您好！

我是**人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。

我是88年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，97年1月加盟壽險(xiǎn)公司。從業(yè)以來為數(shù)十位大客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，也曾獲得了許多榮譽(yù)包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：IQA—國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大程度增值。保險(xiǎn)已經(jīng)成為功人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。

希望為您提供服務(wù)！

希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！

順致萬事如意！

呈上

聯(lián)系電話：*

第三篇：中,高端客戶流程

中高端客戶流程

我覺得對(duì)于中高端客戶來說.在手機(jī)價(jià)格方面少價(jià)格是不實(shí)際的事，不想走失中高端客戶 我們首先要讓客戶感受在我們店買手機(jī)有不一樣的感覺。不一樣的待遇

1． 一定要讓VIP客戶感受到自己是VIP客戶（1）.我們把我們的VIP室裝飾的更規(guī)范

（2）我們要有專業(yè)的VIP接待員（店里的員工一人做一天.首先我們要加強(qiáng)我們店里的高端機(jī)培訓(xùn)，讓每個(gè)員工都了解我們的手機(jī)）（3）VIP客戶售后（客戶手機(jī)購(gòu)買后我們不敢保障每個(gè)手機(jī)都不故障.VIP客戶持卡來我們點(diǎn)維修的非保機(jī)我們要優(yōu)先為客戶處理.不能讓VIP客戶就等.在維修手機(jī)過程中應(yīng)有員工幫我們VIP客戶帶入我們VIP室等候或讓客戶去看看我們驗(yàn)示機(jī)這樣可以推薦一下手機(jī)）2改善我們的服務(wù)

（1）我們的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)在我店門口接待觀察客戶的需要 即使了解客戶想要的品牌

（2）新款上市第一時(shí)間發(fā)信息通州客戶（3）

第四篇：銀行高端客戶答謝會(huì)演講稿

各位親愛的朋友們，歡迎您來到由**銀行南市區(qū)支行與南亞一城聯(lián)合舉辦的高端客戶答謝會(huì)，我是**銀行南市區(qū)支行營(yíng)業(yè)室的客戶經(jīng)理**，非常榮幸能有機(jī)會(huì)與大家交流，今天我主要是和大家一起分享我們南市區(qū)支行的基本情況以及我行為各位提供的各種豐富產(chǎn)品和服務(wù)，希望能給大家的生活和投資帶來幫助。

**銀行昆明南市區(qū)支行隸屬于中國(guó)**銀行股份有限公司云南省分行營(yíng)業(yè)部，地理位臵以十里長(zhǎng)街為軸線，轄屬網(wǎng)點(diǎn)遍布兩側(cè)，東面輻射到螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城，西面至陽光花園住宅小區(qū)，區(qū)域覆蓋面廣，自西向東由陽光支行、滇池路支行、十里長(zhǎng)街支行、前衛(wèi)支行、營(yíng)業(yè)室、銀海支行、新亞洲體育城支行、共9個(gè)對(duì)外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成。本部設(shè)在理想小鎮(zhèn)，我行金融產(chǎn)品齊全，經(jīng)營(yíng)范圍全面，尤其以個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)在社會(huì)上享有較高的知名度。

在由154名員工組成的大家庭里，每一名員工都兢業(yè)工作，心往一處想、力往一處使，在支行成立不到四年的時(shí)間里，不但業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，而且在各類競(jìng)賽中也不斷取得驕人的成績(jī)，獲得了客戶和上級(jí)行的肯定，多位同志和多個(gè)部門先后被評(píng)為“先進(jìn)集體”、“優(yōu)秀個(gè)人”等榮譽(yù)稱號(hào)。

我行將E時(shí)代靈通卡和理財(cái)金賬戶卡作為儲(chǔ)蓄的重要介質(zhì)，可完成存放活期存款、定期存款、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、進(jìn)行各類投資、第三方存管賬戶等功能。而理財(cái)金賬戶卡除擁有以上功能外，還能 1

在全國(guó)所有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先快捷的辦理業(yè)務(wù)，許多收益理想的專屬產(chǎn)品也專門為您量身設(shè)計(jì)，無時(shí)無刻不體現(xiàn)著您尊貴的身份。

**銀行以“牡丹”為信用卡名稱，取牡丹花國(guó)色天香、富貴吉祥，以表達(dá)對(duì)持卡人的美好祝愿；借“牡丹花花中之王”的地位，寓意“牡丹卡卡中之冠”的前景，表達(dá)了工行人志在奪冠的勇氣和信心。

從1989年1月**銀行發(fā)行第一張信用卡至今，已形成了多層次、多品種、滿足多樣化客戶需求的信用卡集體，根據(jù)自己的需求，我們也可以選擇對(duì)應(yīng)的聯(lián)名卡，通過與商戶的聯(lián)合，使您不但能享受我行的服務(wù)，還能在相應(yīng)商戶消費(fèi)時(shí)有打折優(yōu)惠，切實(shí)滿足了您個(gè)性化的需求。

商友卡是我行最新推出的產(chǎn)品，它將卡片作為媒介，以各類商品交易市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶等為服務(wù)對(duì)象，提供優(yōu)惠的費(fèi)率，同時(shí)搭建一個(gè)信息交流的平臺(tái)，通過為會(huì)員商務(wù)洽談和聚會(huì)提供固定活動(dòng)場(chǎng)所等各種服務(wù)，達(dá)到信息共享、商貿(mào)交流、傳播知識(shí)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的目的，最終使商戶和銀行達(dá)到雙贏。

我行為滿足您全天候的財(cái)務(wù)管理需求，不但設(shè)立了大量的網(wǎng)點(diǎn)，還配備了數(shù)量眾多的多媒體自助終端設(shè)備，保證您24小時(shí)都能隨時(shí)方便的進(jìn)行賬戶余額查詢、明細(xì)查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、代理業(yè)務(wù)繳費(fèi)、第三方存管以及基金份額查詢等多項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)，最大限度地滿足您多樣化的需求。

同時(shí)我行還擁有強(qiáng)大的支付清算系統(tǒng)，保證您本地、異地、本行、他行支付均能實(shí)時(shí)到賬，不因付款集中而延遲收款人收款，徹底解除您實(shí)施集中支付的后顧之憂。

針對(duì)您日新月異的需求,我行又推出了各項(xiàng)新業(yè)務(wù)品種，比如信用卡“分期付款”、靈通快線、靈通快線新股隨心打、利添利理財(cái)服務(wù)、T+0理財(cái)服務(wù)和 七天通知協(xié)議等。

下面，我將和大家一起分享我行多元化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)投資對(duì)象和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的不同大致可分為

信托型理財(cái)產(chǎn)品、基金類理財(cái)方式（基金定投）貴金屬類理財(cái)方式、新型股權(quán)投資方式（巴西石油、友邦保險(xiǎn)、紅塔登峰一號(hào)）、代理保險(xiǎn)產(chǎn)品等。信托型理財(cái)產(chǎn)品以我行“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為主，從產(chǎn)品發(fā)行至今，所有產(chǎn)品不但本金全部收回，而且收益均達(dá)到了預(yù)期收益率，受到了廣大客戶的親睞。基金類產(chǎn)品中，因基金定投在股市從6000點(diǎn)狂跌至1600點(diǎn)的三年里客戶仍有30%的正收益，印證了其投資成本低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、收益較高的特點(diǎn)，使得它異軍突起，成為了投資者的新寵。

貴金屬投資現(xiàn)在也悄然興起，我行為貴金屬投資者提供了多種投資方式，包括代理個(gè)人實(shí)物黃金、紙黃金、品牌金和黃金積存，我行新推出白銀業(yè)務(wù)時(shí)，抓住了市場(chǎng)上漲契機(jī)，短短半年時(shí)間里，白銀價(jià)格從4.3元/G一路飚漲至6.8元/G，漲幅達(dá)58%，給廣大投資者帶來了不小的驚喜。這是我行出售的各類精美金銀紀(jì)念品。

前不久我行發(fā)行的兩期待客境外投資理財(cái)產(chǎn)品巴西石油和友邦保險(xiǎn)都在兩個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)為客戶帶來了6%—14%的收益，目前我行正與紅塔證券聯(lián)合銷售“登峰一號(hào)”集合投資理財(cái)計(jì)劃，銷售情況非常好，相信一定能與前兩期產(chǎn)品一樣給廣大客戶滿意的回報(bào)。

針對(duì)法人客戶閑臵資金的特點(diǎn)，我行推出了超短期法人理財(cái)產(chǎn)品、期次法人理財(cái)產(chǎn)品和資本市場(chǎng)法人理財(cái)產(chǎn)品以滿足客戶不同層次的需求。

除有豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品供您選擇外，我行的貸款業(yè)務(wù)品種也非常的豐富，其中，定期存單可在網(wǎng)上直接辦理質(zhì)押貸款，實(shí)時(shí)時(shí)到帳，非常方便快捷。

運(yùn)用應(yīng)收賬款融資類產(chǎn)品，您可將銷售商品或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款等款項(xiàng)和債券轉(zhuǎn)讓給我們，由我們?yōu)槟峁?yīng)收款項(xiàng)融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收款項(xiàng)管理等綜合性金融服務(wù)，可有效降低您的財(cái)務(wù)成本和管理成本，擴(kuò)大下游客戶群，提高利潤(rùn)率、提前回籠資金。

同時(shí)，我行還開發(fā)出了運(yùn)用應(yīng)（預(yù)）付款作為主要還款來源為客戶融資的產(chǎn)品，貨權(quán)融資類產(chǎn)品包括商品融資和未來貨權(quán)項(xiàng)下商品融資，這樣一來，增加了您的融資方式，降低了您的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，盤活了企業(yè)的資產(chǎn)，是您經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的好幫手。

隨著科技的發(fā)展，我行也為您提供了多種便捷的現(xiàn)代化交易

渠道，我們網(wǎng)上銀行強(qiáng)大的功能體系中囊括了賬戶管理、投資理財(cái)、網(wǎng)絡(luò)貸款、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等功能，近日，我行網(wǎng)上銀行又新增了網(wǎng)銀互連賬戶功能，在我行網(wǎng)銀對(duì)他行賬戶進(jìn)行簽約登記后，可完成在我行網(wǎng)銀上對(duì)他行賬戶的查詢及管理維護(hù)。真正讓您體會(huì)到了科技帶給我們的方便。WAP手機(jī)銀行是我行為了適應(yīng)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展開發(fā)出的新一代手機(jī)銀行產(chǎn)品，它具有技術(shù)領(lǐng)先、安全便捷、適用性廣、操作簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

而電話銀行，為我們打開了另一扇門通過電話銀行，我們不但可以在第一時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢和辦理掛失，節(jié)約寶貴時(shí)間，更可完成賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、掛失、繳費(fèi)及投資理財(cái)?shù)确?wù)，并根據(jù)各人需求定制個(gè)性化菜單，使電話銀行使用更加便捷。

**銀行的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能也非常強(qiáng)大，從基本的資金匯劃到企業(yè)的投資理財(cái)、從小企業(yè)的簡(jiǎn)單管理到集團(tuán)客戶的綜合運(yùn)用、從批量代扣到跨境管理，**銀行為您提供了一應(yīng)俱全的服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)的支持，簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理模式，節(jié)約了企業(yè)的時(shí)間和資源，成為了現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中必不可少的工具。

在為廣大客戶做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們還為尊貴的高端客戶提供了專屬的禮遇，今年起，**銀行開始建立客戶星級(jí)服務(wù)體系，評(píng)價(jià)模型由金融資產(chǎn)、個(gè)人負(fù)債、中間業(yè)務(wù)三大板塊構(gòu)成，以累計(jì)總星點(diǎn)值作為星級(jí)評(píng)定的依據(jù)，以此做到客戶的主動(dòng)升級(jí)和主動(dòng)優(yōu)惠。

除了可以在我行遍布全國(guó)的16000家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)享受到最高

級(jí)別的優(yōu)先、優(yōu)惠服務(wù)外，我行還為私人銀行客戶提供了專屬私人助理服務(wù)。包括家庭保障服務(wù)、旅行與私人商務(wù)助理、高爾夫與奢侈品服務(wù)、環(huán)球醫(yī)療救援與中國(guó)汽車道路救援等五項(xiàng)服務(wù)專享我行“財(cái)智尊享”十類財(cái)富管理服務(wù)。

經(jīng)過南市區(qū)人的努力，支行發(fā)展步入了快車道，已經(jīng)成長(zhǎng)為資產(chǎn)質(zhì)量良好、經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)、員工整體素質(zhì)高、業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新能力強(qiáng)的現(xiàn)代化商業(yè)銀行，您的信任是我成長(zhǎng)的搖籃，您的支持是我前進(jìn)的動(dòng)力、您的關(guān)注是我最大的財(cái)富，感謝您一直以來對(duì)**銀行的支持與關(guān)注，工以致誠(chéng)、行以致遠(yuǎn)，我們將以更飽滿的熱情、更專業(yè)的服務(wù)、更細(xì)致的工作迎接您每一次的光臨，我們?cè)概c您攜手共創(chuàng)更輝煌的明天！謝謝！

第五篇：支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)方案

****支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)方案

為快速提高我行個(gè)人中高端客戶發(fā)展速度，增加個(gè)人中高端客戶數(shù)量，進(jìn)一步提升支行、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)省市行中高端維護(hù)要求并結(jié)合我行網(wǎng)點(diǎn)客戶情況制定了個(gè)人中高端客戶維護(hù)方案。

一、中高端客戶維護(hù)范圍和維護(hù)內(nèi)容

（一）維護(hù)范圍：5萬元以上客戶推薦、建檔和個(gè)人中高端客戶資產(chǎn)20萬元以上客戶維護(hù)。

（二）維護(hù)內(nèi)容：客戶建檔、中高端客戶金融資產(chǎn)增長(zhǎng)、產(chǎn)品滲透等。

二、維護(hù)的實(shí)施主體

1、管理層面:支行行長(zhǎng)、支行分管行長(zhǎng)、支行個(gè)金科負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任；

2、操作層面:營(yíng)銷經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員。

三、分層維護(hù)管理人員

1、支行行長(zhǎng)和分管行長(zhǎng)將對(duì)金融資產(chǎn)500萬以上客戶進(jìn)行管理和維護(hù)；

2、支行個(gè)金科負(fù)責(zé)人和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)金融資產(chǎn)100萬以上的客戶進(jìn)行管理和維護(hù)；

3、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、柜員對(duì)本行金融資產(chǎn)20萬以上的客戶進(jìn)行管理和維護(hù)。

四、分層維護(hù)職責(zé)

各層級(jí)承擔(dān)考核指標(biāo)，出席和籌備各類客戶沙龍；在切實(shí)提高存量客戶的維護(hù)水平的同時(shí)，做好客戶拓展和培育工作；完善客戶檔案，同時(shí)承擔(dān)100萬元以上客戶流失責(zé)任。

五、客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容

（一）資產(chǎn)20-100萬元客戶：在營(yíng)銷系統(tǒng)建立客戶信息檔案，對(duì)已建檔的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)利用電話、短信、邀約等方式，與其主動(dòng)聯(lián)絡(luò)每月不應(yīng)少于2次，在客戶生日、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶、勞動(dòng)、元旦、元宵等重大節(jié)日時(shí)，必須電話或短信方式問候，邀請(qǐng)客戶參加支行級(jí)理財(cái)沙龍或聚會(huì)每年不得少于2次，新產(chǎn)品短訊信每月至少批量發(fā)送4次。

（二）資產(chǎn)100-500萬元客戶：在營(yíng)銷系統(tǒng)建立客戶信息檔案，對(duì)已建檔的客戶，管戶個(gè)金科長(zhǎng)度網(wǎng)點(diǎn)主任或客戶經(jīng)理應(yīng)利用電話、短信、邀約等方式，與其主動(dòng)聯(lián)絡(luò)每月不應(yīng)少于2次，每年按照貢獻(xiàn)度配送禮品，客戶生日必須寄送鮮花或蛋糕，在客戶生日、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶、勞動(dòng)、元旦、元宵等重大節(jié)日時(shí)，必須電話或短信方式問候，邀請(qǐng)客戶參加支行級(jí)理財(cái)沙龍或聚會(huì)每年不得少于2次，新產(chǎn)品短訊信每月至少批量發(fā)送4次。

（三）資產(chǎn)500萬元以上客戶：在營(yíng)銷系統(tǒng)建立客戶信息檔案，對(duì)已建檔的客戶，管戶網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理應(yīng)利用電話、短信、邀約等方式，與其主動(dòng)聯(lián)絡(luò)每月不應(yīng)少于2次，每年按照貢獻(xiàn)度配送禮品兩次，客戶生日必須寄送鮮花或蛋糕，在客戶生日、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶、勞動(dòng)、元旦、元宵等重大節(jié)日時(shí)，必須電話或短信方式問候，邀請(qǐng)客戶參加市行、支行組織的理財(cái)沙龍或聚會(huì)每年不得少于3次，行長(zhǎng)或分管行長(zhǎng)拜訪或邀請(qǐng)單獨(dú)約見每年不得少于2次，新產(chǎn)品短訊每月至少批量發(fā)送4次。

六、客戶建檔和產(chǎn)品滲透

（一）各網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)5萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于80%;資產(chǎn)20萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于90%;資產(chǎn)100萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于100%，新增客戶原則上全部建檔。

（二）客戶建檔案應(yīng)該包括家庭住址、單位、手機(jī)號(hào)碼、家庭電話號(hào)碼、風(fēng)險(xiǎn)特征、產(chǎn)品偏好等。理財(cái)中心必須在PBMS系統(tǒng)中對(duì)中高端客戶的信息要素（如客戶電話、手機(jī)號(hào)、住址及對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理編號(hào)等）補(bǔ)充齊全。同時(shí)將本網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)在100萬元以上的要服務(wù)方案（包含風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流、資金流向、使用產(chǎn)品等內(nèi)容），用于與客戶溝通，用于與客戶溝通，并進(jìn)行跟蹤維護(hù)和營(yíng)銷。

（三）100萬元以上客戶產(chǎn)品覆蓋達(dá)到5種以上；20萬以上客戶理財(cái)金卡、信用卡、網(wǎng)銀U盾、****”80%覆蓋，提高客戶對(duì)我行忠誠(chéng)度。

七、工作要求

（一）要做好落實(shí)，明確存量客戶維護(hù)職責(zé)。為切實(shí)做好存量客戶的維護(hù)工作，各網(wǎng)點(diǎn)要明確客戶維護(hù)職責(zé)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要將維護(hù)任務(wù)分解到各類人員，在切實(shí)提高存量客戶的維護(hù)水平的同時(shí)，做好客戶拓展和培育工作。

（二）要采取有效措施，快速拓展新客戶。要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘和利用現(xiàn)有資源進(jìn)行拓戶工作。充分利用我行理財(cái)產(chǎn)品品種多樣的優(yōu)勢(shì)，吸攬他行客戶、我行的潛力和普通客戶，提高中高端客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

（三）網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理每周例會(huì)中分析匯報(bào)上周客戶維護(hù)和拓展新客戶情況等，個(gè)金科檢查客戶維護(hù)情況及客戶產(chǎn)品覆蓋率。

（四）支行將按季通報(bào)的結(jié)果，支行將按季對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)經(jīng)理予以考核。

二〇一六年一月八日