第一篇：空港營銷部2014年年度經(jīng)營計劃

空港營銷部2014年年度經(jīng)營計劃

一、上年度工作的簡要總結(jié)和問題分析

2013年，云南航空市場呈現(xiàn)一片欣欣向榮之勢，航線網(wǎng)絡(luò)布局逐步完善，航空旅游融合快速發(fā)展，門戶樞紐機場建設(shè)穩(wěn)步推進，主要生產(chǎn)指標大幅增長。為貫徹落實集團公司 “十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，加快落實云南機場跨越發(fā)展的“十大戰(zhàn)略舉措”，根據(jù)集團公司要求，空港營銷部按照2013年中期戰(zhàn)略解碼會的要求細化職責(zé)，不斷加大對外市場營銷力度，扎實做好昆明機場樞紐建設(shè)，切實加強航空運輸業(yè)務(wù)管理及價格管理工作。

在市場營銷方面，空港營銷部圍繞樞紐建設(shè)，不斷完善航線網(wǎng)絡(luò)，通過積極引導(dǎo)航空公司運力投放、聯(lián)合各單位進行市場推介、成立樞紐推進小組、積極引進南航在昆明設(shè)立分公司、航空貨運市場開發(fā)、與省旅發(fā)委簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、成功申辦2015年亞洲航線發(fā)展大會、加強營銷頂層設(shè)計、修訂出臺云南航空市場跨越發(fā)展優(yōu)惠獎勵辦法、發(fā)展通用航空業(yè)務(wù)、深化地面服務(wù)代理協(xié)議管理等諸多切實有效的工作，保證了集團公司航空市場工作的有序開展。

在運輸業(yè)務(wù)方面，空港營銷部關(guān)注航空數(shù)據(jù)，督促運輸業(yè)務(wù)，加強航空運輸業(yè)務(wù)管理工作，完成航班執(zhí)行情況、航班虛占時刻統(tǒng)計和上報工作、協(xié)助航空公司開展在云南地區(qū) 相關(guān)業(yè)務(wù)、推進集團公司開展城市候機樓業(yè)務(wù)、協(xié)助完成第21屆昆交會（南博會）相關(guān)工作、完成麗江機場容量評估工作、完成各機場載重平衡管理隱載專項整頓活動。

在價格管理方面，空港營銷部完善收費體系，加強價格管控，切實加強價格管理工作，對各機場經(jīng)營、延伸服務(wù)性收費項目進行了走訪調(diào)研，對出現(xiàn)問題采取了一系列的整改措施，切實做到自查自糾。我部還制定下發(fā)了《關(guān)于下發(fā)云南機場集團有限責(zé)任公司價格管理辦法（暫行）的通知》，進一步完善了集團公司機場延伸服務(wù)價格收費項目收費體系，并邀請物價局對機場收費項目及執(zhí)行標準、集團公司價格管理辦法進行了培訓(xùn)。同時，我部經(jīng)與物價局多次協(xié)調(diào)后再次擬定《云南機場集團有限責(zé)任公司關(guān)于再次確認機場延伸服務(wù)收費項目的報告》報物價局核準批復(fù)，并協(xié)助各單位報送機場延伸服務(wù)收費項目成本相關(guān)材料。

2013年云南航空市場整體情況良好，部門投入大量精力，取得了諸多可喜的成績，但市場工作的特殊性就在于它沒有最好，只有更好，我們在市場工作開展過程中也發(fā)現(xiàn)了一些偏差，這些“偏差”主要表現(xiàn)在：

（一）航空市場認知的“錯位”問題

首先是對航空市場的認知差異。一直以來，集團公司始終把市場工作放在最突出、最重要的位置，并為此做了大量的工作，取得了很好的成績，這是令人欣慰的。但相形之下，因為省內(nèi)相關(guān)部門及配合單位對航空市場的認知不足，沒有引起足夠的重視，市場開發(fā)工作存在一定的表面性和片面性，已成為制約機場快速發(fā)展的一塊“短板”。

其次是機場市場營銷人員對航空市場營銷的認知差異。由于機場市場營銷人員的專業(yè)知識、工作經(jīng)歷及工作經(jīng)驗等都各不相同，導(dǎo)致了市場分析能力、營銷策劃能力、市場反應(yīng)能力和市場開拓能力的參差不齊，在一定程度上影響了機場市場開發(fā)的質(zhì)量和進度。

再次是提供航空產(chǎn)品的盲目性。隨著市場的不斷發(fā)展，旅客對機場、航空公司提供的服務(wù)需求更多，要求也更高，但在實際工作中，由于缺乏充分的市場數(shù)據(jù)分析及對市場情況的掌握不夠，往往導(dǎo)致了機場提供的航空產(chǎn)品不是公眾最需要的，而公眾最需要的航空產(chǎn)品機場卻沒有提供，沒有實現(xiàn)精準營銷和差異化營銷。

（二）市場工作開展方式的“逆向”問題

我們機場是服務(wù)型企業(yè)，所提供的航空產(chǎn)品其受眾面和驅(qū)動力均來自于我們的顧客需求，在運行方向上屬于“自下而上”。而在實際工作中，機場部分工作的主要動力則是上級主管部門“自上而下”的行政命令和硬性指標，開展的部分工作屬于行政任務(wù)，而主動響應(yīng)市場需求、自覺開展市場營銷的情形相對較少，缺乏創(chuàng)造性開展工作的動力和方式方法。工作開展方式的“逆向”，導(dǎo)致了航空產(chǎn)品供給與市場 需求的非對稱。

（三）工作開展過程中的“孤島”問題

目前，大部分機場市場營銷人員要承擔(dān)多項工作任務(wù)，因為人員分配、精力分散等因素，往往造成對工作顧此失彼的現(xiàn)象。其次，由于各機場市場營銷人員之間缺乏充分而有效的溝通，再加上對市場工作的認知不一，機場市場營銷能力參差不齊，最終往往導(dǎo)致了“一頭熱”的現(xiàn)象發(fā)生。

二、下階段重點工作計劃及舉措

根據(jù)集團公司機構(gòu)設(shè)置及業(yè)務(wù)調(diào)整，服務(wù)質(zhì)量及特許經(jīng)營業(yè)務(wù)將歸口到集團相應(yīng)職能部門，空港營銷部將把工作重心放在市場營銷、運輸業(yè)務(wù)及價格管理方面，更加注重三塊業(yè)務(wù)的融合。下一步，空港營銷部將根據(jù)集團“十大戰(zhàn)略”任務(wù)舉措，全力做好市場營銷工作。2014年我部主要將從以下幾方面開展工作。

（一）提高數(shù)量，培植精品，加強省內(nèi)支線網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 2014年，省內(nèi)支線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點是繼續(xù)增加昆明與地州機場的航班密度，提高省內(nèi)環(huán)飛航線數(shù)量，培植支線精品航線。在昆明-麗江、昆明-版納快線的基礎(chǔ)上，打造騰沖、芒市快線，在現(xiàn)有版納、大理、麗江、騰沖、迪慶的基礎(chǔ)上，將芒市納入環(huán)飛航線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)范圍，加密麗江-版納、麗江-騰沖等環(huán)飛航班。省內(nèi)麗江、版納、騰沖在穩(wěn)固目前航線航班的同時，優(yōu)先考慮利用昆明機場中轉(zhuǎn)開通重點旅游客源地 航線；大理、芒市、迪慶進一步向周邊省份拓展，逐步開通周邊未通航省會城市如貴陽、南寧等城市的中轉(zhuǎn)或直飛航線。

（二）增加密度，打造快線，完善國內(nèi)干線網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 2014年，國內(nèi)干線的主要工作是完善國內(nèi)干線網(wǎng)絡(luò)，增大干線航班密度，搭建昆明至國內(nèi)樞紐機場的空中快線，形成規(guī)模效應(yīng)。拓展昆明機場直達航點數(shù)量，開通全部省會城市的直航航班，協(xié)調(diào)航空公司開通更多經(jīng)停昆明至州市機場的延生航線。同時，協(xié)調(diào)航空公司合理調(diào)換大機型執(zhí)飛，減少航班時刻及機坪資源占用，調(diào)整航班時刻，打造省內(nèi)支線與國內(nèi)干線和國際航線相互連接、相互支持的航線網(wǎng)絡(luò)。

（三）重點營銷，加強聯(lián)系，大力開發(fā)國際航空市場 與國際航空公司保持溝通聯(lián)系，定期整理航空旅游市場分析報告，發(fā)送給航空公司航線規(guī)劃負責(zé)人，吸引國際航空公司關(guān)注云南航空市場情況，爭取引進新的承運人，支持鼓勵新開昆明未通城市國際航線，積極協(xié)助航空公司解決時刻、市場培育等問題。同時，與國際機場共享市場信息，開展合作，向目標航空公司聯(lián)合營銷，促成航空公司開通合作機場間的航線。另外，洲際航線的開辟依然是2014的重點工作，根據(jù)目前了解的情況來看，東航計劃利用浦東至歐美澳的航線網(wǎng)絡(luò)，開通昆明-浦東-溫哥華或昆明-浦東-洛杉磯航線，我部將與東航保持密切聯(lián)系，協(xié)助爭取政府補貼，力爭 早日開通洲際航線。

（四）完善配套，積極引入，鼓勵航空公司在省內(nèi)各機場設(shè)立基地

2014年，加快引進南航在昆明機場設(shè)立基地，完善省內(nèi)支線、加密國內(nèi)干線，加快開辟中遠程國際航線。另外，部分州市機場具備良好的發(fā)展條件，我部將繼續(xù)協(xié)調(diào)州市機場、地方政府在基礎(chǔ)保障、后勤配套方面出臺相關(guān)政策，吸引航空公司在州市機場設(shè)立運營基地及過夜基地，進一步促進云南航空市場的良性競爭發(fā)展。

（五）細分市場，找準定位，適時引進低成本航空公司 云南航空市場以旅游旅客為主，游客是低成本航空的主要客戶。目前，已引進的亞航、春秋等低成本航空公司對降低云南航空市場票價水平，促進市場良性競爭效果明顯。2014年，我部將加快引進國內(nèi)、國際新的低成本航空公司，國內(nèi)市場將重點與春秋航空、天津航空等低成本航空公司接觸，在云南市場投放更多運力，國際市場重點引進捷星航空、新加坡欣豐虎航空、菲律賓宿霧航空等低成本航空公司，激發(fā)潛在市場需求，為機場帶來更多客流量，與周邊機場形成差異化競爭。

（六）優(yōu)化流程，便捷中轉(zhuǎn)，加強昆明門戶樞紐機場建設(shè)

2014年，我部將在與東航云南公司成立的樞紐機場建設(shè) 推進組的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴大中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)范圍，聯(lián)合更多航空公司開展中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)國際國內(nèi)旅客高效、便捷中轉(zhuǎn)。充分利用東航、祥鵬、南航等公司的航線網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，調(diào)整優(yōu)化昆明機場中轉(zhuǎn)流程，聯(lián)合航空公司、酒店、商鋪、旅行社等推出中轉(zhuǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品，出臺優(yōu)惠便捷中轉(zhuǎn)措施，如對從昆明中轉(zhuǎn)國際航班的旅客提供免費住宿、免費餐飲、昆明市區(qū)觀光游等。鼓勵國內(nèi)外游客通過昆明中轉(zhuǎn)東南亞、南亞。繼續(xù)配合航空公司開展網(wǎng)上值機、手機值機等業(yè)務(wù)，不斷完善服務(wù)平臺，進一步滿足航空公司和中轉(zhuǎn)旅客需求，配合航空公司構(gòu)建合理的航班波，推進昆明門戶樞紐機場建設(shè)。

（七）爭取政策，深化合作，創(chuàng)造有利于云南航空市場發(fā)展的外部環(huán)境

爭取省民航發(fā)展管理局支持，聯(lián)合向省政府報告機構(gòu)調(diào)整、民航發(fā)展基金設(shè)立、航油保稅、申請72小時過境免簽政策等事項，爭取相關(guān)事項盡快得到落實。同時，加強與省旅發(fā)委的戰(zhàn)略合作，共同制定2014年航空旅游融合發(fā)展具體工作計劃，并推進實施，促進云南航空旅游業(yè)及經(jīng)濟社會的全面發(fā)展。另外，積極與西管局協(xié)調(diào)，爭取在2014年夏秋航季前，按照按需分配的原則，對昆明長水國際機場時刻進行二次放量，按高峰小時容量標準49架次安排，明年冬春季換季前按高峰小時容量標準51架次安排，將時刻給予確實需要的航空公司，提高昆明機場航班執(zhí)行率和時刻利用 率，加大航空公司對云南航空市場運力投放和航線開發(fā)力度。

（八）悉心籌備，多方推介，利用航線會議平臺進行宣傳推介

2014年，我部將代表集團參加3月在馬來西亞舉辦的“第12屆亞洲航線發(fā)展大會”，9月參加在美國舉辦的“第20屆全球航線發(fā)展大會”。目前已預(yù)訂2014年亞洲航線發(fā)展大會及全球航線發(fā)展大會展臺，為昆明2015年舉辦亞洲航線會議進行宣傳預(yù)熱，將通過展臺形象宣傳、民族歌舞表演、發(fā)放宣傳推介品、抽獎等多種形式，吸引航空公司和機場與會代表關(guān)注，吸引更多航空公司和機場代表參加2015年在昆明舉辦的亞洲航線發(fā)展大會，同時認真學(xué)習(xí)會議辦會經(jīng)驗，籌備2015年亞洲航線發(fā)展大會辦會相關(guān)事宜。

（九）聯(lián)動政府，重點營銷，加快云南航空旅游融合發(fā)展

2014年，繼續(xù)聯(lián)合云南省旅發(fā)委在文山舉辦第二屆云南航空旅游市場推介會。另外，與云南省旅發(fā)委加強聯(lián)合營銷，重點宣傳云南旅游航空市場，積極引導(dǎo)省旅發(fā)委加大對航空旅游市場的營銷推介力度。協(xié)助云南省本地旅行社與國外有運力的航空公司進行業(yè)務(wù)對接，積極促成旅行社開展國際包機業(yè)務(wù)，配合旅行社落實國際包機優(yōu)惠政策，鼓勵旅行社開展中長期包機，培育新開國際航線市場，為國際定期正班開 通和市場培育奠定基礎(chǔ)。

（十）創(chuàng)新思路，專人專項，加大市場開發(fā)推介力度 2014年，我部將按照項目經(jīng)理制的工作思路，把各航空公司分配由項目經(jīng)理負責(zé)，與其建立良好的客戶關(guān)系，定期拜訪交流，了解航空公司需求及市場發(fā)展動向，保持暢通的溝通交流渠道，促進新開航線、加密航班相關(guān)工作的落實。同時，在市場宣傳推介方面，及時了解航空公司最新優(yōu)惠產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)外新媒體、傳統(tǒng)媒體平臺進行全方位宣傳推介，力求更多旅客了解最新優(yōu)惠產(chǎn)品政策，帶動機場客流量的增長。在昆明機場開展主題促銷月活動，通過服務(wù)人員衣著服飾，航站樓內(nèi)布置裝飾，宣傳展位發(fā)放小禮品及提供當(dāng)?shù)睾娇章糜巫稍兎?wù)等形式，在航站樓內(nèi)將省內(nèi)12家機場航空旅游資源進行宣傳推介，使旅客切身感受到云南特有的民族文化風(fēng)情，為旅客提供更加貼心、溫馨的特色服務(wù)。另外，在周邊城市開通機場大巴或建設(shè)周邊城市候機樓方便旅客前來乘機，打造舒適、便捷的空地一體化服務(wù)。

（十一）優(yōu)化獎勵，吸引運力，完善集團優(yōu)惠獎勵辦法 2013年修訂出臺的集團優(yōu)惠獎勵辦法，對航空公司新開航線、增加航班有一定的引導(dǎo)作用，按照集團跨越發(fā)展的思路，現(xiàn)有的優(yōu)惠力度還需進一步加強，2014年我部將適時調(diào)整優(yōu)化集團優(yōu)惠獎勵辦法，從解決省內(nèi)各機場發(fā)展不平衡，加強樞紐建設(shè)，發(fā)展航空貨運等方面著手，力求使航空公司 按照機場集團航空市場發(fā)展規(guī)劃，加大運力投放，搭建航線網(wǎng)絡(luò)，保證集團運輸生產(chǎn)指標的完成，實現(xiàn)云南航空市場跨越發(fā)展。

（十二）加強管控，整合營銷，發(fā)揮集團營銷管理委員會功能

空港營銷部作為集團營銷管理委員會領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，按照工作職責(zé)，將在國家政策導(dǎo)向和行業(yè)市場政策研究，制定集團公司營銷戰(zhàn)略，航空非航資源整合營銷，完善營銷管控模式，積極爭取政府、局方政策資金支持，組織開展重大公關(guān)、市場營銷活動等方面發(fā)揮積極作用，促進集團航空及非航業(yè)務(wù)整合營銷工作逐步開展。

（十三）積極探索，整合資源，搭建平臺，實現(xiàn)航空市場一體化營銷

近年來，電子商務(wù)呈現(xiàn)出了快速增長的勢頭，逐漸成為企業(yè)發(fā)展主流。機場作為傳統(tǒng)的區(qū)域人流、物流樞紐集散地，集團電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)還停留在初級階段，沒有形成品牌效應(yīng)。昆明長水國際機場作為人流、物流和信息流的區(qū)域樞紐，應(yīng)充分利用自己的電子商務(wù)平臺，整合航空及非航各方面市場資源和信息，開拓新的增長點，構(gòu)建依托昆明長水機場的集廣告宣傳、在線展會、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、意見征詢、交易管理等各項功能為一體的電子商務(wù)平臺，以適應(yīng)市場發(fā)展。

（十四）加大宣傳，通力合作，爭取地方政府加大對民航業(yè)發(fā)展的投入力度

各機場長期以來與地方政府聯(lián)系密切，各地相繼成立了民航發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，2014年我部將進一步與州市政府、州市機場合作，加大對各航空公司營銷力度，利用政府包機、政府補貼等方式，機場集團減免起降費，引導(dǎo)航空公司在州市機場投入更多運力，不斷新開航線、增加航班，推動客貨吞吐量快速增長，同時，不斷宣傳民航業(yè)發(fā)展對于地方經(jīng)濟的拉動作用，以航線航班的增加，帶動區(qū)域經(jīng)濟增長，實現(xiàn)雙贏局面。

（十五）內(nèi)強素質(zhì)，外樹形象，繼續(xù)加強市場營銷人才隊伍建設(shè)

2014年，我部將結(jié)合集團發(fā)展新形勢、新思路繼續(xù)在營銷隊伍建設(shè)、營銷經(jīng)費管理、營銷工作考核等方面進行調(diào)整優(yōu)化，充分調(diào)動各機場市場開發(fā)人員的主動性、積極性，加大市場開發(fā)考核力度，采取培訓(xùn)、經(jīng)驗交流等多種方式，提高市場營銷人員的市場分析能力、營銷策劃能力、市場反應(yīng)能力和市場開拓能力。針對2015年亞洲航線發(fā)展大會專門選拔培養(yǎng)一批外語能力強、形象氣質(zhì)佳、業(yè)務(wù)水平優(yōu)的市場營銷人才隊伍，為集團的發(fā)展積蓄能量。

（十六）緊跟政策，及時修訂，深化地面服務(wù)代理協(xié)議管理 積極配合國家營改增政策，將所有與昆明機場發(fā)生結(jié)算關(guān)系的國際、地區(qū)航空公司協(xié)議文本統(tǒng)一翻譯成中英雙語，以提交稅局享受相關(guān)稅收減免政策；同時，對《地面服務(wù)代理協(xié)議》的附件進行修訂，將昆明機場與各駐場航空公司簽訂的兩艙兩柜租賃協(xié)議納入到為集團《地面服務(wù)代理協(xié)議》的附件中，以便使柜臺及休息室租金收入享受增值稅稅率。

（十七）統(tǒng)一標準，加強檢查，進一步規(guī)范機場價格管理工作

制定具有集團公司特色的價格公示牌范本，并報物價局核準批復(fù)。督促各機場全面使用“云南機場集團有限責(zé)任公司商品標價簽式樣”價格標簽，加強內(nèi)部檢查監(jiān)管工作，切實做到明碼標價，打造云南城市名片、平安誠信機場。

（十八）全面梳理，完善標準，建立完善的機場收費管理機制

對各機場現(xiàn)有收費項目進行全面梳理，并在對新增收費項目進行合理測算的基礎(chǔ)上，盡快建立完善符合集團公司的定價項目及收費標準。積極配合物價局完成機場延伸服務(wù)價格收費項目及標準的各項審批程序，促成《云南機場集團有限責(zé)任公司關(guān)于機場延伸服務(wù)價格收費項目及標準的請示》早日獲批。

（十九）加強指導(dǎo)，強化管理，對各機場航空運輸業(yè)務(wù)加強監(jiān)管 加大對各機場運輸業(yè)務(wù)工作開展情況的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)力度，尤其是對危險品運輸業(yè)務(wù)操作規(guī)范的監(jiān)督和管理，做好貨物運輸差錯事故及危險品統(tǒng)計工作，并按時上報局方。對民航運輸從業(yè)人員上崗證及相關(guān)資質(zhì)進行監(jiān)督、檢查，并聯(lián)系相關(guān)部門對沒有資質(zhì)人員進行資質(zhì)考核、審定。

（二十）科學(xué)評估，合理分析，協(xié)助相關(guān)機場進行航班容量評估工作

為更好地利用容量評估結(jié)果，科學(xué)合理利用時刻資源，提高現(xiàn)有時刻航班執(zhí)行率，結(jié)合航班時刻管理辦法，我部與西管局保持長期聯(lián)系，及時掌握昆明機場及其他較繁忙州市機場航班批復(fù)動態(tài)。配合昆明長水機場優(yōu)化運行保障流程，爭取時刻放量。核對統(tǒng)計昆明機場的航班時刻執(zhí)行情況，并按時上報。

（二十一）完善流程，創(chuàng)新產(chǎn)品，繼續(xù)推進相關(guān)運輸業(yè)務(wù)的工作

目前，所屬 12家機場都已開通由州市始發(fā)、昆明經(jīng)停至其他目的地的中轉(zhuǎn)聯(lián)程業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的開展已逐漸趨于成熟，下一步部分航空公司將進一步開展由省外城市經(jīng)昆明到達省內(nèi)、或其他城市的中轉(zhuǎn)聯(lián)程業(yè)務(wù)，我部將協(xié)助相關(guān)部門完善中轉(zhuǎn)流程，盡量縮短MCT（最短銜接時間），設(shè)計合適的中轉(zhuǎn)延伸服務(wù)及產(chǎn)品。昆明機場已開通東航、南航、國航、上航的網(wǎng)上值機，山航、川航正在準備開展此項業(yè)務(wù)。我部將繼續(xù)跟 進協(xié)助網(wǎng)上值機、手機值機和城市候機樓等工作。

第二篇：空港營銷部2015年增收節(jié)支工作措施

空港營銷部2015年增收節(jié)支工作措施

2015年是集團“十二五”規(guī)劃的收官之年，也是集團搶抓機遇、加快“十大戰(zhàn)略舉措”落地的一年。同時，未來幾年也是云南機場集團發(fā)展的艱難時期，樞紐機場建設(shè)面臨著諸多挑戰(zhàn)。為了進一步落實“民航強省”建設(shè)的要求，加快云南省航空資源市場化配置和社會化利用，進一步提高集團航空業(yè)務(wù)收入，順利完成集團“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃。空港營銷部主要從“增收”方面入手，主要工作措施如下：

一是依托云南航空運輸產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢，積極爭取政府政策，推動省政府加大民航政策扶持力度，豐富資金補貼項目及范圍；

二是根據(jù)十大戰(zhàn)略舉措，以市場為導(dǎo)向，制定云南航空市場發(fā)展規(guī)劃；

三是認真分析研究局方時刻分配模式，加強航班執(zhí)行率監(jiān)督和通報，積極協(xié)調(diào)部分時刻資源，編制集團時刻規(guī)劃，從建設(shè)門戶樞紐角度，優(yōu)化目前時刻利用率，解決航線優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)布局問題，在時刻分配上爭取主動；啟動昆明機場容量評估工作；

四是做實一體化營銷，對各機場新開航線進行審批，統(tǒng)籌規(guī)劃各機場航空市場，確保昆明樞紐與州市機場協(xié)調(diào)發(fā)展共贏；

五是落實全員營銷，由集團公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊，分區(qū)域拜訪航空公司，謀求合作發(fā)展；

六是積極探索多式聯(lián)運模式，充分發(fā)揮昆明機場樞紐核心功能。加強昆明長水國際機場與公交系統(tǒng)、高速公路和鐵路的有效銜接，構(gòu)建空地一體化綜合交通運輸體系，實現(xiàn)客運零距離換乘、貨運無縫化銜接；

七是聯(lián)合營銷，聯(lián)合行業(yè)相關(guān)部門對云南航空市場進行深度開發(fā)和營銷。重點新開東南亞、南亞航線，重點優(yōu)化與之銜接的航班；配合航線新開，聯(lián)合省旅發(fā)委國內(nèi)重點推廣東北、西北市場，省內(nèi)環(huán)飛航線；

八是完成云南航空與旅游融合發(fā)展課題，解決航空公司補貼僵局，推動我省率先試點航空旅游融合發(fā)展模式。積極探索與新型媒體、電商合作，全力推行集團公司品牌營銷。

九是協(xié)調(diào)省國資委試點,調(diào)整云南省內(nèi)支線機場考核方式，強調(diào)機場公共屬性和航空作為地方經(jīng)濟發(fā)動機作用；

十是爭取省政府支持，用好72小時免簽政策；爭取向局方申請把昆明作為南亞航權(quán)開放試點；爭取昆明作為東航“通程航班”試點；著力推動、航油保稅、水果口岸等政策落地；

十一是協(xié)調(diào)省政府加大扶持力度，大力引進低成本航空公司進入云南市場參與競爭，重點與春秋航空、天津航空合作，降低省內(nèi)機票價格，促進省內(nèi)民航發(fā)展；

十二是認真貫徹落實集團公司2014年“6.13”、“10.13”航空市場專題分析會精神，深入剖析目前市場存在的問題，強化一體化營銷模式，按照集團統(tǒng)一的市場思路推進工作；

十三是協(xié)調(diào)相關(guān)部門，聯(lián)合最大基地公司繼續(xù)推樞紐建設(shè)，優(yōu)化中轉(zhuǎn)流程，爭取政策支持，為昆明機場聯(lián)程中轉(zhuǎn)創(chuàng)造一個優(yōu)良環(huán)境；

十四是協(xié)同用好《云南省航線航班培育專項資金管理辦法》，保證昆明=巴黎洲際航線的運行穩(wěn)定，爭取開通第二條洲際航線。深入做好機場航空市場數(shù)據(jù)研究，做好包機業(yè)務(wù)服務(wù)，促使更多國際航班開通；

十五是為基地航空公司及正在申報的基地航空公司服務(wù)，積極引入實力強勁的新基地公司，通過多個競爭主體的引進，促使航空市場良性發(fā)展；

十六是著手辦好明年亞洲航線大會及第三屆云南航空旅游推介會，重點落實2015年亞洲航線發(fā)展大會保障方案，嚴格按照各項目組職責(zé)，制定詳細的項目分工及整體計劃，提前做好各項工作部署；

十七是認真研究低空開放政策，鼓勵支持通用航空發(fā)展，在機場資源、時刻管理、航線管理等方面給予支持，形成與公共運輸航空互為補充的格局。

第三篇：空港假日酒店經(jīng)營管理計劃

空港假日酒店營銷管理計劃

第一章：經(jīng)營理念

隨著現(xiàn)代文明進步，在改革開放發(fā)展，現(xiàn)代高效率、快節(jié)奏生活追求的今天，人們對飽覽大好河山，美好生活的迫切所愿，現(xiàn)代文明象征，以人為本，統(tǒng)籌安排，勞逸結(jié)合，為旅游、休閑、觀光，達到開拓視野，陶冶情操，健全體魄為宗旨乃每個市民之所愿。首先，我們應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為保證，以質(zhì)量求生存，其次，樹立“細節(jié)決定成敗、服務(wù)創(chuàng)造品質(zhì)、誠信打造品牌”的理念。

第二章：目標任務(wù)

企業(yè)發(fā)展的三大核心環(huán)節(jié)，營銷，管理，控制。結(jié)合行業(yè)特性及酒店實際，強化內(nèi)部管理及市場拓展服務(wù)工作：

一．建立健全穩(wěn)定的市場體系及制定開拓市場的戰(zhàn)略決策。

1.建立健全市場體系、制定規(guī)劃，完善相關(guān)措施，認真做好市場（同行）調(diào)查、分析、研究，掌握了解市場屬性及特點，以便為酒店決策發(fā)展提供可靠的依據(jù)，從而，達到事半功倍的效應(yīng)。

2.健全完善市場營銷隊伍，建立強大的市場陣容，選配好，懂營銷、善溝通的市場拓展行銷人員，做好崗前培訓(xùn)，建立一支召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì)，懂市場的特色營銷隊伍。

3.完善本地中心市場，利用機關(guān)、企業(yè)、餐飲業(yè)、、娛樂場所、旅行社、鐵路、航空、民間團體等部門進行宣傳、合作，整合資源，形成優(yōu)勢互補、資源共享。

4.、強化內(nèi)部管理與服務(wù)，加強營銷隊伍建設(shè)，加大宣傳力度，做好終端宣傳，營造良好的服務(wù)氛圍。

二． 強化管理，搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)。

1.、狠抓內(nèi)部管理，強調(diào)“以管理促服務(wù)，以服務(wù)促宣傳，以宣傳促品牌”；服務(wù)是立業(yè)之本、競爭之道、財富之源。

2.建立好固定資源客戶檔案管理；

3.做好客戶定期拜訪和跟蹤服務(wù)與溝通協(xié)調(diào)。

三．創(chuàng)特色營銷模式，營造宣傳氛圍

1、加強在電視、報刊媒體、車站、機場公共場所等形式廣泛宣傳；

2、利用節(jié)假日、大型活動，朋友聚會，發(fā)名片等形式開展宣傳；

3、要與有針對性的周邊賓館、酒店、單位、出租車司機的互補合作；

4、做好的引導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)工作；

5、樹立全員營銷理念。

第三章：競爭分析

一．優(yōu)勢

1.全新裝修，環(huán)境優(yōu)雅，布局合理，處處體現(xiàn)人性化設(shè)計，給人一種賓至如歸的感覺。

2.價格合理，定位中端。

3.區(qū)域性有較大商業(yè)空間。

4.創(chuàng)特色服務(wù)，服務(wù)超前，品質(zhì)一流；

5.集客房服務(wù)、茶樓，浴足，票務(wù)、旅游咨詢于一體。

6.不擁堵，到機場，三環(huán)，繞城高速都在10分鐘左右，節(jié)約時間。

二．劣勢

1.酒店未設(shè)餐飲，娛樂，康樂部，對很大部分消費群體來說存在一定局限性。

2.位于市郊，周邊還相對冷清，人氣欠佳。

3.新進入酒店業(yè)。

4.離主城區(qū)稍遠，購物，就餐不方便。

第四章：市場運營

開拓市場沒有多大捷徑可走，執(zhí)著、敬業(yè)、超前優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最根本的出路，因淡、旺季準確的定位，合理的收費，良好的服務(wù)信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳行銷）是最關(guān)鍵。所以，行銷與定期回訪是最重要的。

一、市場推廣策略實施步驟

1、品牌的建立和實施，通過公關(guān)、廣告和促銷的整合營銷，結(jié)合賓館中端消費模式，傳播“空港假日”品牌的理念，并通過展示、充分，切實為顧客親身感受。

2、通過向社會、顧客等方式實施廣泛的市場調(diào)研，了解需求，收集信息，建立企業(yè)社會團體和賓客的資料庫，以便為企業(yè)決策發(fā)展提供可靠的依據(jù)。同時宣傳'空港假日'品牌樹立良好的社會形象，迅速提高知名度和美譽度。

3、市場問題帶來的啟發(fā)

（1）品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競爭勝利的兩大法寶；

（2）想方設(shè)法留住我們服務(wù)過的賓客，讓他們成為企業(yè)帶來長期持續(xù)消費的“財富”——寶貴資源；

（3）定期的市場和消費者研究和調(diào)查，并適當(dāng)更新產(chǎn)品種類和服務(wù)是以保證長期持續(xù)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的關(guān)鍵。

二、促銷方式、方法

1、顯化潛在客戶——完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項目，培訓(xùn)營銷員要樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場需求，使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生需求；

2、尋找潛在客戶——即目的性消費客戶的定位；

3、接近潛在客戶——采用各種方式、方法來與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶——推銷服務(wù)、理念、賓館的獨特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次特價試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利成功——在潛在客戶開始接受的時候，推銷并合作成功；

6、溝通服務(wù)——對長期合作的客戶經(jīng)常溝通服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度；

7、各種促銷會議——送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。

a)對著名人士采用送式營銷法，即贈送貴賓卡、優(yōu)惠卡等，利用此類人士的知名度來提升賓館的知名度，讓賓客成為賓館品牌的終實上帝；

b）對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老賓客推薦新顧客入住，可獲得部分優(yōu)惠時段消費，從而讓老賓客變相地成為賓館的營銷人員。

8、以服務(wù)帶動營銷，建立品牌

a）改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營理念；

b）建立自身特色的“空港假日酒店”品牌，以鮮明的設(shè)計塑造一個全新的品牌形象及獨特的創(chuàng)意風(fēng)格境界；

c）著手企業(yè)文化的建設(shè)，開展全員營銷，樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀；

d）完善顧客服務(wù)體系，實現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化；

e）加強廣告宣傳力度，提高品牌整體素質(zhì)和競爭力。

第五章：團隊管理

一、強化管理

1、進一步強化銷售和內(nèi)部服務(wù)員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

2、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。

4.、在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到“創(chuàng)收有獎、損利受罰”。

第四篇：卷煙營銷部規(guī)范經(jīng)營管理辦法

****分局（分公司）

卷煙營銷線規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法

第一章 總則

第一條 為嚴肅卷煙營銷紀律，加強卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)督管理，提高規(guī)范經(jīng)營自律意識，切實規(guī)范卷煙銷售經(jīng)營行為，特制定本辦法。

第二章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管規(guī)定

第二條 監(jiān)管對象：****分公司各級及各崗位卷煙營銷人員。

第三條 監(jiān)管主體：****直屬分局專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、分公司卷煙營銷部、客戶服務(wù)部。

第四條 監(jiān)管依據(jù)：國家局（總公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所頒布的規(guī)范經(jīng)營相關(guān)文件、規(guī)定及制度、《國家局卷煙規(guī)范經(jīng)營“五條紀律”》、國家局規(guī)范經(jīng)營“七個嚴禁”》、****分局（分公司）《營銷管理制度》、《卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》。

第五條 監(jiān)管原則：堅持“以事實為依據(jù)、以國家法律、行業(yè)法規(guī)、制度、規(guī)范經(jīng)營各項禁令、卷煙銷售流程為準繩”的原則對內(nèi)部卷煙經(jīng)營行為進行嚴格監(jiān)管。

第六條 監(jiān)管內(nèi)容：有無拆單分攤和強行搭配銷售卷煙行為；卷煙銷售是否嚴格遵照100%入網(wǎng)、100%落地、100% 入戶的規(guī)定進行銷售；有無超限量供貨、做虛假訂單、虛構(gòu)商戶、虛假入網(wǎng)、組織或參與套購倒賣卷煙、向無證單位或個人供貨行為；有無違反行業(yè)和公司規(guī)定的其它卷煙經(jīng)營紀律行為。

第七條 監(jiān)管措施：明確職責(zé)，層層落實規(guī)范責(zé)任；突出專賣內(nèi)部監(jiān)管，加強過程控制；合理安排卷煙銷售，規(guī)范經(jīng)營環(huán)節(jié)；實行嚴格的問責(zé)制和責(zé)任追究制，對內(nèi)部違反規(guī)范經(jīng)營者予以懲處。

第三章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式

規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式為“節(jié)點控制、分類管理、全面監(jiān)管”。

第八條 節(jié)點控制：對卷煙銷售中的信息采集、營銷計劃、貨源需求預(yù)測、貨源分配、貨源流向、歷史數(shù)據(jù)、跨期銷售等各環(huán)節(jié)實施全過程管理監(jiān)督。各環(huán)節(jié)節(jié)點崗位人員根據(jù)節(jié)點內(nèi)容，定期開展自查，形成自查表格，落實痕跡化管理，體現(xiàn)精細化檢查，促進企業(yè)規(guī)范經(jīng)營。

第九條 分類管理：針對節(jié)點內(nèi)容，實行分類管理。從時間上實行“日常、按批、按月”分類管理；從監(jiān)管內(nèi)容上實行“重點關(guān)注、一般關(guān)注”分類管理。把銷售環(huán)節(jié)中緊俏煙分配是否存在傾斜、是否存在跨區(qū)銷售、是否存在銷售時間、空間上的不均衡、是否存在客戶經(jīng)理套購卷煙等現(xiàn)象作為內(nèi)部監(jiān)管的“重點關(guān)注”內(nèi)容，對“重點關(guān)注”內(nèi)容采取 切實有效措施，創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)管方式方法，確實查清問題，認真落實整改。其它內(nèi)容為“一般關(guān)注”內(nèi)容，做好預(yù)防措施，構(gòu)建預(yù)防體系，防止其向“重點關(guān)注”內(nèi)容轉(zhuǎn)化。

第十條 全面監(jiān)管：采取線路檢查、網(wǎng)上監(jiān)控的方式對卷煙經(jīng)營規(guī)范情況實施全面監(jiān)管。對線路的檢查，采取走訪零售客戶，核對其進貨單據(jù)等形式，對銷售異常客戶、卷煙購進同銷售能力不相符客戶、一次性購進個別品牌數(shù)量較大客戶進行實地走訪調(diào)查，通過線路檢查，消除內(nèi)部監(jiān)管對外表現(xiàn)和外部影響；對網(wǎng)上監(jiān)控，專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、營銷部、客戶服務(wù)部均須指定專人負責(zé)對規(guī)范經(jīng)營進行日常網(wǎng)上監(jiān)控，監(jiān)管人員每日登錄微機營銷系統(tǒng)，調(diào)看客戶訂單，核對檢查訂貨數(shù)據(jù)與實際送貨數(shù)據(jù)是否吻合無誤，對可疑訂單和差異數(shù)據(jù)要逐筆記錄、逐筆調(diào)查、作出說明。

第四章 規(guī)范經(jīng)營自律保障

第十一條 深化學(xué)習(xí)教育：通過狠抓學(xué)習(xí)教育，提高營銷人員的思想認識,增強規(guī)范意識，確保嚴格自律，真正使營銷人員對規(guī)范經(jīng)營在認識上有深化,思想上有升華,作風(fēng)上有變化，行為上自覺自律，經(jīng)營上規(guī)范到位。

第十二條 簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書：本著規(guī)范經(jīng)營一級向上一級負責(zé)的原則和態(tài)度，客戶經(jīng)理對客戶服務(wù)部主任、客戶服務(wù)部主任對營銷部主任、營銷部主任對分公司業(yè)務(wù)主管 3 經(jīng)理層層級級簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書，并做到經(jīng)常性地對規(guī)范經(jīng)營情況進行自查和檢查，確保規(guī)范經(jīng)營自律。

第十三條 實行規(guī)范經(jīng)營自查日零報告制度：各客戶服務(wù)部每日必須向營銷部上報當(dāng)日規(guī)范經(jīng)營自查情況，確保能夠及時發(fā)現(xiàn)和防止不規(guī)范經(jīng)營行為發(fā)生。

第十四條 自覺遵守和嚴格執(zhí)行卷煙銷售紀律：各級營銷人員須自覺遵守和嚴格執(zhí)行行業(yè)卷煙銷售紀律，建立貨源流向跟蹤機制，對卷煙流向進行跟蹤調(diào)查，通過嚴把流程關(guān)口，對卷煙經(jīng)營情況進行全面、認真、細致的監(jiān)督檢查，逐筆核實卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)和客戶訂單，確保做到百分之百入網(wǎng)、落地、入戶銷售。

第五章 對違規(guī)經(jīng)營者的懲處

第十五條 對違規(guī)經(jīng)營者進行懲處所遵循的原則：對以拆單分攤做虛假訂單、搭配或跨區(qū)銷售、超限量供貨或參與套購倒買倒賣卷煙及私自截留客戶卷煙等形式進行違規(guī)經(jīng)營的內(nèi)部人員，按“違規(guī)程度、危害大小、后果輕重、責(zé)任劃分、人人平等”的原則依紀從嚴懲處。懲處分為降職、免職、待崗、開除（辭退）四個等級。

第十六條 對違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生負有責(zé)任人員實施的懲處：對負有因監(jiān)管不力而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于降職處分；對負有因經(jīng)營決策失當(dāng)而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于免職處分；對故意主使、縱容、包庇、默許部屬人員進行違規(guī)經(jīng)營而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于待崗或開除處分；對因擅自違反卷煙經(jīng)營紀律而導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生的客戶經(jīng)理的懲處，適用于辭退處理。

第六章 附則

第十七條 本辦法解釋權(quán)歸****分局（分公司）。第十八條 本辦法自頒布之日起執(zhí)行。

第五篇：營銷部一季度卷煙經(jīng)營運行情況

*****營銷部一季度卷煙經(jīng)營運行情況

根據(jù)會議安排，現(xiàn)將一季度卷煙經(jīng)營運行情況及二季度營銷工作重點向會議作如下匯報。一、一季度卷煙經(jīng)營運行情況

一季度，*****卷煙營銷部圍繞全市煙草系統(tǒng)工作會精神，按照“做實存量、做優(yōu)增量”的工作要求，認真調(diào)研市場，密切關(guān)注品牌走勢，快速響應(yīng)消費需求，基本實現(xiàn)預(yù)期銷售目標，具體表現(xiàn)如下。

（一）卷煙銷售總體平穩(wěn)，節(jié)日拉動作用減弱

因去年12月市場總體投放量明顯大于往年，增幅達到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成卷煙銷售計劃的30.84%，與全市水平持平；實現(xiàn)銷售收入1.19億元，同比增加1521萬元，上升14.64%;單箱均價達到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個春節(jié)旺季期間卷煙市場銷售來看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個百分點，春節(jié)旺季對卷煙消費拉動力明顯減弱;從節(jié)后周銷售來看，前5周卷煙銷售平穩(wěn)，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進入四月份后周銷量穩(wěn)定在200箱左右，卷煙銷售穩(wěn)步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個百分點，占總銷量比重達到30.88%，同比增加8.46個百分點;實現(xiàn)銷售收入7767萬元，同比增加1886萬元，上升32.06%，增速同比增加9.83個百分點，占總銷額比重達到65.22%，同比增加8.6個百分點，一、二類煙占銷售收入的主導(dǎo)地位更加突現(xiàn)。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實現(xiàn)銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個百分點；但高價位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現(xiàn)象值得我們高度關(guān)注。

（三）培育品牌較好增長，暢銷品規(guī)趨于穩(wěn)定

一季度，在銷的35個品牌中有26個品牌同比上升，比重達到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點制度”的效果進一步顯現(xiàn)，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場，不斷滿足復(fù)雜多變的卷煙消費需求。增長量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計增長612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計減少800箱。

一季度，順銷品規(guī)實現(xiàn)銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢，其中增長前五的規(guī)格是黃鶴樓（軟藍）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節(jié)后市場狀態(tài)不佳，中低檔煙動銷緩慢

從節(jié)后3月份社會庫存全采數(shù)據(jù)顯示，社會庫存總量為1413箱，較節(jié)前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫存銷比達到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規(guī)庫存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節(jié)前上升36個百分點，戶均達到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達到73%，較節(jié)前上升38個百分點，戶均達4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說明節(jié)日市場黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應(yīng)求的狀態(tài)依舊存在。從順銷品規(guī)庫存分析看出，銷量前5位品規(guī)月存銷比除黃鶴樓（軟藍）0.35外其他4個均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達到1.39、2.46,需較長時間消化。

二、主要工作措施

今年以來，面對春節(jié)旺季異常復(fù)雜的市場需求變化，我們提早謀劃，全員動員，以精準信息為抓手，密切關(guān)注消費變化，把握市場節(jié)奏，打破常規(guī)，主動服務(wù)，保障了旺季卷煙營銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進行 *****營銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節(jié)旺季營銷工作，從客戶服務(wù)、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節(jié)旺季卷煙銷售應(yīng)急方案，明確了目標，細化了措施，責(zé)任到人，使公司上下高效運轉(zhuǎn)，有效保障了旺季營銷、專賣和物流等各項工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營銷人員主動放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動服務(wù)為主動服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動服務(wù)，運用 小型車輛堅持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進了卷煙增量，特別是城關(guān)市場部實現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場需求旺盛，消費節(jié)奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時間送到客戶手中，快速實現(xiàn)消費，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個訪送片區(qū)，又將分散在站點三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由原來2-4天，縮短為1-2天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場的需求。

（二）關(guān)注消費，把握節(jié)奏，保障卷煙市場良性運轉(zhuǎn) 通過對歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和營銷人員經(jīng)驗值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個階段，分別采取不同營銷策略，激發(fā)客戶購進意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個階段用煙高峰期的消費需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時間對全縣社會庫存進行采集與清理，通過對社會庫存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營銷策略，引導(dǎo)客戶主動購進卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動了487戶實現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點激發(fā)中小客戶購進意愿，促進客戶全價類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應(yīng)，滿足廣大消費者不同需求。

（三）調(diào)研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長

今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動，我們從強化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴大為全采;創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準確率，同時也對市場進行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時向市局營銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長。

三、存在的問題

雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：

（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對其他規(guī)格較少，節(jié)后庫存調(diào)查時，20個規(guī)格以下的客戶高達1045戶，占到總客戶數(shù)量的55.29%，10個以下的客戶高達263戶，占到總客戶數(shù)量的13.91%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購進時，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節(jié)后庫存調(diào)查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數(shù)量12.5%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正常現(xiàn)象。

（二）市場分析工作亟待加強。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟運行分析會，通過對全縣市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌;分析了社會庫存，沒有分析市場價格;提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運用不足，只會將大量數(shù)據(jù)進行羅列，沒有運用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場信息，沒有深入進行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點。

（三）市場環(huán)境的影響因素依然嚴重：一是農(nóng)村市場持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公務(wù)用煙量不到原來的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續(xù)加大，客戶之間競爭激烈，客戶實際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經(jīng)營卷煙的積極性不高，節(jié)后庫存調(diào)查也發(fā)現(xiàn)庫存100條以下客戶的總數(shù)749戶，雖然較節(jié)前減少262戶，但是在春節(jié)旺季期間占比仍然高達39.5%，另外值得關(guān)注的是客戶數(shù)出現(xiàn)減少跡象，3月底客戶數(shù)1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點

2015年*****營銷部卷煙營銷工作將以市場化取向改革為契機，緊緊圍繞市局“做實存量、做優(yōu)增量”工作要求，突出一個“實”字，立足本地，向市場要銷量，以服務(wù)促增長。主要工作思路：做實基礎(chǔ)市場，積極發(fā)現(xiàn)和培育新增長點;做實信息運用，深挖市場潛能;做實品牌培育，優(yōu)化品牌布局;做實客戶服務(wù)，改進營銷理念;做實創(chuàng)新營銷，適應(yīng)新模式。

（一）堅定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標

按照市局上半年年計劃達到53%的工作要求，4月3日全縣經(jīng)濟運行會上明確了*****上半年53%銷售目標不變，二季度目標3338箱（同期3425箱、原計劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會后我們將迅速傳達落實會議精神，把思想和認識統(tǒng)一到國家局、省局和市局的市場化取向改革工作要求上來，進一步認清形勢、找準差距、堅定信心，努力實現(xiàn)上半年銷售目標，確保全年15060箱銷售目標任務(wù)的順利完成。

2、堅持調(diào)研，切實提高市場需求把握水平。二季度開展高價煙、春節(jié)期間單次進貨量200條以上客戶、季未社會庫存和下半年卷煙需求四項調(diào)查，為全縣營銷活動開展提供第一手數(shù)據(jù)資料。探索營銷隊伍職業(yè)化分工，建立專業(yè)化信息采集隊伍。探索建立市場需求“T+0”快速響應(yīng)機制和預(yù)約訂貨機制，及時解決客戶訴求。

3、依托事件，切實提高新品牌宣傳水平。3月份在市營銷中心指導(dǎo)下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實施了《櫻桃溝事件品牌營銷活動方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續(xù)邀請市營銷中心親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，進一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅持“四個專家”評選，推進標桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個專家、四個能手”的評選活動，選出了在品牌培育、信息采集、市場調(diào)研和經(jīng)營指導(dǎo)四個方面成績突出的客戶經(jīng)理，結(jié)合2015年管理創(chuàng)優(yōu)年工作要求，我們將每個季度在客戶經(jīng)理評選出以上四個方面專家，樹立標桿，明確大家追趕目標，并通過每月“金葉.大講堂”平臺，將他們好的做法和 經(jīng)驗與全體營銷人員分享，從而提升整體營銷隊伍的素質(zhì)和技能。

5、整合線路，切實提高客戶需求響應(yīng)速度。隨著*****“鄖改區(qū)”，城市建設(shè)逐漸與城區(qū)連片，轄區(qū)福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區(qū)，跨區(qū)整合送貨線路，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由現(xiàn)在2-4天，縮短為1-2天，切實提高客戶需求響應(yīng)速度。