第一篇：新形勢下銀保的發(fā)展方向

先聲奪人，步步為贏

---------新形勢下如何應對機遇和挑戰(zhàn)

2010年11月初，銀監(jiān)會下發(fā)《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》（90 號文），對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務提出了多項規(guī)范性要求。這一要求使得銀保業(yè)面臨了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。濱州銀代管理干部在分公司的號召下，積極開展了“學公司，學產品”的高潮，更重要的是，就新形勢下應如何面對機遇和挑戰(zhàn)，我們進行了一系列的探討和交流。最終就網點經營總結了十二字行動方針“腳踏實地、扎實推進，以點帶面，常態(tài)經營。”

從了解制約銀行保險發(fā)展的因素著手，分析了現在業(yè)務低迷的原因，通過對保監(jiān)會《監(jiān)管指引》的解讀，和同業(yè)及兄弟公司成功經驗的案例分析，確定了濱州銀代未來發(fā)展的“三贏方案”。

（一）現狀分析

一．制約銀保發(fā)展的因素：

（1）客戶開發(fā)策略中，對流量客戶的隨意捕捉和存量客戶的粗放開發(fā)導致客戶資源的大量流失。

（2）保險公司和銀行迫于規(guī)模要求，對銷售人員的培訓不到位，使得銷售過程和品質管理粗放，導致銷售誤導的存在。

二．《監(jiān)管指引》解讀：繼90號文后，2011年3月13日，銀監(jiān)會與保監(jiān)會聯合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》，細化銀監(jiān)90號文相關內容，并做進一步補充，這將在相當長的時間內指引銀保行業(yè)的發(fā)展方向。重申銀行代理保險業(yè)務的銷售主體是銀行人員，厘清銀保合作雙方的責任和義務；引導合作對象選擇，規(guī)范銀保經營；鼓勵區(qū)隔化銷售和銷售模式創(chuàng)新。對于《監(jiān)管指引》的解讀中，我們看到新的監(jiān)管形勢對銀行提出三大“緊迫任務”：

q 銷售前端升級

q

——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化 q 客戶深度開發(fā)

q

——客戶分類經營、客戶深層挖掘 q 營銷手段創(chuàng)新

q

——各種新型營銷手段的運用

通過這一解讀，結合公司制度和產品的優(yōu)勢，我們不難看出當前網點營銷的重點有三點: 第一，建立起客戶分類服務的營銷模式，加強各區(qū)域間的協作配合及客戶深度差別化服務。

第二，新華產品一直處于業(yè)內領先水平，從簡單易銷售的躉繳產品到復雜的年金分紅型產品，已能初步滿足客戶需求，需要我們將產品特色和營銷模式深度結合，給予“通過產品解決客戶問題”的更大附加值。

第三，因為銀行的電子化和網絡化已經普遍，這使得客戶來銀行網點的機會越來越少，因此未來的工作重點要推廣除大堂營銷與柜面營銷以外的銷售方式，捉住銀行的“幕后大魚”。三．成功經驗借鑒：銀行保險起源于歐洲，亞洲銀行保險成熟于香港?？偨Y歐洲及香港的先進經驗，對處于發(fā)展初期的大陸銀行保險業(yè)具有很強的借鑒意義。

（一）歐洲銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式

以存款金額界定客戶類型，30萬歐元以下以網點柜面為服務區(qū)域，網點柜員作為保險的主要銷售人員。30-200萬歐元的客戶可享受貴賓服務區(qū)，理財經理和客戶專員為主要銷售人員，通過電話邀約和個性化服務完成保險銷售。200萬歐元以上，客戶可享受私人銀行服務區(qū)，由網點服務主任和高級客戶經理上門服務。

（二）香港銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式。

以匯豐銀行為例，他們的服務區(qū)分為大堂服務中心和卓越理財中心。儲蓄額低于50萬客戶，由柜員進行柜面銷售，一般銷售簡單類型的保險產品。儲蓄額大于50萬，低于150萬的客戶，可由客戶關系主任和理財經理通過理財規(guī)劃進行理財產品和保險產品的綜合營銷。儲蓄額大于150萬的客戶，會通過貴賓沙龍的方式進行產品推介。

（三）國內成功案例----深圳交行的睡眠客戶喚醒計劃

在網點采取聯動營銷、理財沙龍等多種營銷手段，對流量客戶和存量客戶進行開發(fā)，取得了顯著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行營業(yè)部開展聯動營銷+電話約訪，兩周產出期交保費80萬（聯動營銷59萬，電約面談21萬）通過以上三類成功經驗，我們可以借鑒，銀保雙方共同對客戶進行分類管理和深度經營是新形勢下銀保合作的重中之重，網點資源的充分利用更依賴于各崗位間的協同作戰(zhàn)。網點經營可以運用多種銷售模式：如電話邀約，貴賓沙龍，上門服務等等。在當前監(jiān)管環(huán)境下，結合國內外成功經驗及銀保市場所處的發(fā)展階段，為在實現銀行網點資源高效利用和價值提升的同時，帶來銀行、客戶、保險公司三方的共贏，我們初步確定了濱州銀代未來發(fā)展的“三贏計劃”。即：客戶贏，銀行贏，公司贏。

（二）“三贏計劃”簡述

一、“三贏計劃”的意義

1.對客戶的意義

（1）對客戶需求的有效激發(fā)（2）客戶資產的合理配置（3）貴賓客戶的尊享服務 2.對銀行的意義

（1）有利于客戶的深度開發(fā)，提升客戶的忠誠度和貢獻度（2）有利于打造卓越的銀行營銷隊伍（3）有利于中間業(yè)務收入的健康增長

（4）有利于建立商業(yè)銀行營銷服務的核心競爭優(yōu)勢 3．對公司的意義

（1）有利于建立穩(wěn)健的合作平臺，實現業(yè)績健康成長（2）實現個人駐點經營向團隊合作轉型

（3）通過活動充分利用客戶資源，在渠道制造影響力

二、“三贏計劃”的內容

針對銀行網點流量客戶和存量客戶，將聯合營銷和理財沙龍有效結合，通過對網點客戶分類管理，深度經營，實現客戶，銀行，公司三方共贏的專業(yè)化經營。

（一）針對流量客戶，采用聯合營銷的方式。

通過網點現金柜員、理財經理及大堂經理的多崗位分工協作，共同完成專業(yè)化銷售流程。其營銷步驟大致分為：客戶識別---轉介紹----面談---促成。首先有大堂經理和柜面柜員進行客戶識別，然后通過轉介紹，由大堂經理和理財經理進行面談，最終由大堂經理和理財經理進行促成。這一過程，分工明確，解決了柜面營銷時間短，理念溝通不到位的缺陷。而要完成這一完整的銷售過程，保險公司起到的作用有三點：第一，培訓。重點培訓客戶識別，轉介紹和促成的技巧。前期強化銷售的流程，可以借用我們的專業(yè)化推銷流程進行輔導，后期強調銷售的技巧。第二，實戰(zhàn)演練。我們的理財經理可以穿便裝充當記錄員的角色，對各個環(huán)節(jié)進行記錄，實時通報業(yè)績，并且輔導柜員和大堂經理進行面談。第三，督導追蹤。借鑒分公司前期發(fā)放的“客戶檔案”管理，給銀行網點制作類似的客戶管理工具。理財經理通過早會推動活動量管理，爭取網點主任支持，對各個崗位的職責進行量化管理。通過業(yè)績報表，KPI指標分析，電話追蹤和實時輔導進行督導。

（二）針對存量客戶，采用理財沙龍的方式。

通過專題講座、分紅發(fā)布會、答謝酒會等系列聯誼活動，使貴賓客戶進一步了解銀保理財產品及優(yōu)質服務，是一種注重客戶服務的營銷方法。從事前準備，事中操作，事后追蹤三個方面來進行準備。事前準備要明確銀行和公司的職責，并且進行相關環(huán)節(jié)的培訓。細化人員分工，落實相關細節(jié)。事中操作環(huán)節(jié)上，由網點負責人統(tǒng)一規(guī)劃，組織協調。主持人，主講人，理財經理各司其職。事后追蹤環(huán)節(jié)，從給客戶送答謝卡等細節(jié)入手，步步為營。

做沙龍就是做服務，做服務就是做感受，做感受就是做細節(jié)。我們對客戶要把握和創(chuàng)造兩種感覺，就是認同感和尊重感。理財沙龍的終極目標就是把細節(jié)做到極致。圍繞這一理念，我們就要從事前，事中，事后三個環(huán)節(jié)，精心設計。

（三）日常管理

理財經理應該明確自己與網點，與主任，與柜員的關系。理財經理應把自己歸位于合作者，管理者，和教育者的角色。理財經理應具備三個技能，產說會操作技能，培訓技能和溝通技能。首先，理財經理應該有會議經營和策劃的能力，比如銀行網點每周一次的例會，每日早會都是對柜員進行溝通和輔導的機會，這段時間還可做典范分享，建立長期的榮譽體系。另外應對網點有個詳細的培訓計劃，如;成長加油站，針對專項技能進行培訓。

最后，讓我們來洞悉中國偉大漢字“贏”的意義，亡：丟失，指危機意識。口：活口，指現實機遇。月：古語為肉，指目標市場。貝：掘金，指營銷模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形勢下，銀保市場面臨著機遇和挑戰(zhàn)，但只要認準目標，配合好的營銷模式，做好日常管理工作，我們一定會迎著銀保市場的大潮破浪遠行，揚帆起航！

第二篇：銀保市場現狀分析及未來發(fā)展方向

銀保市場現狀分析及未來發(fā)展方向

【摘要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務在各銀行總體業(yè)務比例較低，代理保險業(yè)務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務關系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險公司通過銀行來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等代理保險業(yè)務行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產品從中獲取手續(xù)費的一種特殊中間業(yè)務行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過購買保險業(yè)股份和保險業(yè)通過購買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營銷公司，保險與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務品種，開辟新的業(yè)務經營領域，共謀發(fā)展。

一、銀保合作現狀分析

1996年，在國家政策允許和保險市場主體的增多環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈，一些新成設立壽險公司如華安、泰康、新華等，為擴大業(yè)務和占領市場，紛紛和銀行合作簽訂保險代理協議銷售保險產品，邁出我國銀保合作第一步。當中國人壽、平安、太平洋等壽險公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現出雛型。

當前，縱觀全國產、壽保險公司都與銀行業(yè)建立了代理保險業(yè)務合作關系。絕大多數一家保險公司同眾多家銀行建立合作關系；銀行也是一家銀行與多家產、壽險保險公司建立代理保險業(yè)務關系。

壽險公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險公司主要是通過銀行網點代理銷售保險產品合作的方式；合作內容有銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網絡結算、客戶信息共享等方面；銀行網點代理銷售保險產品業(yè)務已成為壽險公司重要的業(yè)務增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業(yè)務占公司全部業(yè)務的比例已經超過50%。

產險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產險公司業(yè)務人員上門辦理業(yè)務和代理銷售短期人身保險產品合作的方式，合作內容有企業(yè)財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、金鎖安居家財保險等；因受保險資源限制代理業(yè)務較少，還未能成為產險公司重要的業(yè)務增長點和銷售

渠道之一。

二、銀保合作存在問題及原因

（一）存在問題

由于我國銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現在以下幾個方面：

1、認識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網點銷售渠道與資源的銷售保險產品，使得銀行在代理保險業(yè)務過程中占據了相當的優(yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費高低直接決定了銀行對產、壽險公司產品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行代理銷售保險產品來擴大業(yè)務規(guī)模和占領市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認為是增加中間業(yè)務收入的一個渠道，且代理保險業(yè)務收入在銀行業(yè)務收入所占比重較小，認為代理銷售保險產品是保險公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理壽險業(yè)務會對自身主營存款業(yè)務產生沖突，出現不代理或少代理銷售保險產品現象；有的保險公司也認為支付較高手續(xù)費成本高，做這類業(yè)務要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協議，但具體經辦保險代理業(yè)務是基層行和員工，沒有人際關系，業(yè)務根本無法開展。

3、手續(xù)費居高不下。銀行代理銷售保險產品雙方收取支付手續(xù)費是理所當然的。目前銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家保險公司給付的手續(xù)費高就跟那家保險公司簽訂合作協議代理銷售保險產品。銀行收取保險代理手續(xù)費表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標準8％以內，實際上保險公司通過各種方式支付銀行代理費用高達40％（企財險20—28%、短期人意險30—40%、壽險分紅險期繳三年合計15%、躉繳5%），保險業(yè)內人士心知肚明，不說而已，不得而為之。

4、產品單一風險高。各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，占比達到99%左右。而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費；有的壽險公司為了擴張業(yè)務規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態(tài)，從而影響到產品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發(fā)風險。

5、銷售方式單一。銀行銷售壽險保險產品基本上是通過柜臺銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經理銷售渠道被忽視，沒有調動和發(fā)揮客戶經理的積極性和潛能。銀行銷售產險公司保險產品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險保險產品時是把保險的有關宣傳品放在柜臺上，讓客戶自己了解其內容；而客戶如不主動了解情況，銀行工作人員就不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導；

特別是當前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產品知識缺乏的情況下，嚴重影響銷售保險產品。產險公司沒有把保險產品宣傳資料給銀行。

7、貸款風險得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個人抵押貸款時，為了轉嫁抵押物毀滅風險，要求企業(yè)、個人投保企業(yè)財產保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風險指定企業(yè)、個人向某某保險公司購買企業(yè)基本險、綜合險、人身意外傷害險；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險公司和險種，企業(yè)為了減少保費支出，節(jié)約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風險目的，同時，銀行代理手續(xù)費也少收。

(二)原因

1、經營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認識，習慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經營，以保費規(guī)模論英雄，經濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費搶占銀行市場來擴大保費規(guī)模，使同業(yè)之間產生了惡性競爭。其次，銀行對經營保險代理業(yè)務所能產生的預期效應缺乏足夠的認識，沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，沒有當作銀行發(fā)展中間業(yè)務的一項重要來源抓，則以高額手續(xù)費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎上，在營銷機制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網點機構柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業(yè)或個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關系。

2、缺乏復合型人才。保險技術原理的復雜性和獨特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務發(fā)展的需要，保險專業(yè)知識欠缺，在代理保險業(yè)務時不能回答顧客提出的有關問題，無法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵機制。目前，絕大多數簽訂銀保合作協議沒有明確在協議期內完成一個代理銷售保險業(yè)務具體目標計劃數，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達任務指標和具體考核和激勵措施，另方面收取的代理手續(xù)費全部作銀行中間業(yè)務收入大帳，代理銷售保險業(yè)務多少由網點柜面員工激情和信貸業(yè)務需要所決定。

4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對于銀保合作保監(jiān)會監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴格，如未審查銀行所有代理銷售保險業(yè)務員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續(xù)費標準雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業(yè)務關系實際上已經帶有保險經紀的味道。對于這種保險代理與保險經紀同時存在于一家單位中的現象如何管理，都對保險監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

三、深化銀保合作的對策建議

1、提高認識銀保合作的現實意義。

（1）對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構的出現，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮??；而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現有的機構、人員進行代理銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的業(yè)務收入，使之成為銀行利潤的一項來源；其次，通過與保險公司合作使銀行在代理保險業(yè)務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務態(tài)度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關系，能擴大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發(fā)展空間，促進主業(yè)的發(fā)展；第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。

（2）對保險公司而言：首先，利用銀行網點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經形成的信任關系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網點代收保險費、代付保險金、保費結算等為保戶提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。

（3）對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現多元化的經營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業(yè)務，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。

2、更新經營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉換經營意識，更新經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業(yè)務是未來銀行業(yè)利潤的重要來源，更新經營理念，增強合作意識。

3、建立長期市場戰(zhàn)略聯盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創(chuàng)新，也能改善銀行的經營結構和提升服務質量。銀行要重視看待該項創(chuàng)新業(yè)務可能帶來的長遠戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補、產品開發(fā)、服務優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向將是在利益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系。銀保合作在“信任、協作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業(yè)的理財能力，不斷提升對客戶服務的附加值和客戶的忠誠度，可在現有兼業(yè)代理的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰(zhàn)略聯盟。長期市場戰(zhàn)略聯盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協議代理關系，通過簽訂業(yè)務合作協議，開展代理分銷業(yè)務，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務，為銀保業(yè)務深層次發(fā)展做必要的準備；第二步是逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略聯盟，加強產品戰(zhàn)略、加強營銷戰(zhàn)略、加快技術戰(zhàn)略、加強人才戰(zhàn)略和加強售后產品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。

4、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業(yè)務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業(yè)務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業(yè)務規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代理業(yè)務在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺

性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協調發(fā)展。

5、培養(yǎng)復合型保險代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對保險業(yè)務知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產險業(yè)務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業(yè)務的能力，增大了銀行開展代理保險業(yè)務的難度；同時可能產生誤導隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業(yè)人員進行專業(yè)培訓或到代理保險業(yè)務的柜臺上手把手教銀行員工保險業(yè)務，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協同作戰(zhàn)，制定協同的營銷策略。

首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關鍵。一是銀行代理的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務相聯系，這樣不僅對銀行業(yè)務消費者具有吸引力，還能調動銀行代理的積極性。二是在新產品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種；三是加強產品的共同開發(fā)和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創(chuàng)新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務的重點，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行代理保險精品。

其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感；二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業(yè)務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業(yè)績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業(yè)務的積極性，建立有效的營銷激勵機制；三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其代理推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業(yè)務的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場準入機制。銀行代理多家保險公司業(yè)務在銀保合作中已形成占據主導地位的局面。銀行對所代理的各保險公司產品完全按保險公司所支付手續(xù)費的高低來確定，而手續(xù)費的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險業(yè)務目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業(yè)務市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制定銀行保險業(yè)務政策和培育銀行保險市場提供便利。

8、加強金融監(jiān)管，建立健全相關法規(guī)。我國銀行、保險業(yè)實行分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管制度。從現行來看，已經遠遠超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險發(fā)展的內在要求，銀行、保險業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現有法規(guī)?！侗ｋU法》與《商業(yè)銀行法》中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險的發(fā)展。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實現金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進入銀行保險建立良好的環(huán)境。因而，應著手制定銀行保險業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開展要求監(jiān)管部門既保證保險業(yè)務的順利進行，又要防止銀行和保險公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門必須協調配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護金融安全。

第三篇：新形勢下農業(yè)產業(yè)化發(fā)展方向

農民日報：牢牢把握新形勢下農業(yè)產業(yè)化發(fā)展方向

來源：農民日報

作者：張紅宇

日期：2015-09-05

農業(yè)產業(yè)化是我國農業(yè)經營體制機制的創(chuàng)新，是現代農業(yè)發(fā)展的方向。準確把握農業(yè)產業(yè)化在新形勢下的新要求新任務，明確工作推進思路和重點，對于激發(fā)農業(yè)產業(yè)化發(fā)展活力、加快推進農業(yè)現代化具有重要的現實意義。

準確把握農業(yè)產業(yè)化發(fā)展的新任務

新形勢下，面對外部環(huán)境的影響和自身成長的需求，農業(yè)產業(yè)化發(fā)展必須放眼國民經濟和全球農業(yè)，固本培元，化挑戰(zhàn)為機遇，向傳統(tǒng)功能注入新的活力。

（一）更好促進農民對接市場。改革開放初期，隨著家庭承包經營開始推行、市場經濟逐漸發(fā)育和農業(yè)產業(yè)結構不斷調整，農產品產量激增與市場流通體系不健全、農民商品經濟意識不高與市場日益開放活躍的矛盾越來越突出。在這樣的背景下，農業(yè)產業(yè)化經營應運而生。通過發(fā)展訂單農業(yè)，帶領千千萬萬的農戶闖市場，成為解決農業(yè)分戶經營與市場銜接的破題之策。近年來，在家庭承包經營的基礎上，家庭農場、農民合作社等新型農業(yè)經營主體快速發(fā)展，比普通農戶經營規(guī)模更大、商品化程度更高，與市場有效對接以降低風險的需求更為迫切。同時，農產品消費呈多樣化、品質化趨勢，準確把握市場變化的愿望比以往也更為強烈。大力發(fā)展農業(yè)產業(yè)化，鼓勵龍頭企業(yè)采用市場調查、產品設計、客戶營銷等方式，研究市場、挖掘市場、開拓市場，把有效的消費需求轉化為農產品生產訂單，把瞬息的市場變化轉化為農產品加工、銷售、儲存決策，充分消除供給與市場之間的信息不對稱。

（二）更好促進農民收入增長。這一直是農業(yè)產業(yè)化經營的根本出發(fā)點和落腳點。經過20多年的發(fā)展實踐，各類農業(yè)產業(yè)化組織不斷探索利益共享、風險共擔機制，形成了雇工經營、委托種養(yǎng)、保底價收購等利益聯結方式，與農民共享農業(yè)產業(yè)化發(fā)展成果，為持續(xù)縮小城鄉(xiāng)居民收入差距發(fā)揮了重要作用。2014年農民人均純收入達到9892元，同比實際增長9.2%，與城鎮(zhèn)居民收入的差距首次進入3：1以內。同時也要看到，城鄉(xiāng)居民收入的絕對差距依然很大，迫切需要全方位釋放農民收入增長的積極因素。今年中央1號文件提出，推進農村一二三產業(yè)融合發(fā)展，深入挖掘農業(yè)內部增收潛力。大力發(fā)展農業(yè)產業(yè)化，培育壯大龍頭企業(yè)等經營主體，引導集群集聚發(fā)展，打造完整產業(yè)鏈條，實現農產品生產、加工、銷售、流通、服務的深度融合、有機銜接，完善各主體的利益聯結和分享機制，實現二三產業(yè)價值向一產“回流”，讓農民成為直接受益者。

（三）更好促進資源要素優(yōu)化配置。我國在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化方面的發(fā)展步伐非?？?，但農業(yè)現代化發(fā)展相對滯后，盡管已經是農業(yè)大國，但還不是農業(yè)強國。2014年，我國農業(yè)增加值總量5.8萬億元，平均每個農業(yè)勞動力創(chuàng)造的增加值僅為兩萬多元，約是第二產業(yè)、第三產業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)造增加值的五分之一和四分之一，與歐美發(fā)達國家相比，農業(yè)勞動生產率則更低。這與農業(yè)分散經營、生產要素配置效率低有直接關系。大力發(fā)展農業(yè)產業(yè)化，集成集約資源要素，構建組織鏈、價值鏈和供應鏈，吸引各類優(yōu)秀人才投身農村，引導科學的生產要素配置方式和管理模式進入農業(yè)，推廣應用先進的生產技術和現代物質裝備，推進農業(yè)專業(yè)化、集約化發(fā)展，提高勞動生產率和全要素生產率。

（四）更好促進龍頭企業(yè)做大做強。培育有競爭優(yōu)勢和帶動能力的龍頭企業(yè)，是發(fā)展農業(yè)產業(yè)化的前提條件。近年來，在政策指導和企業(yè)自身努力之下，龍頭企業(yè)保持較快發(fā)展勢頭。目前，全國各類龍頭企業(yè)12.6萬家，實現年銷售收入8.6萬億元。大型龍頭企業(yè)不斷增多，年銷售收入超過1億元的龍頭企業(yè)近2萬家，超過100億元的龍頭企業(yè)達到70家，在境內外上市的國家重點龍頭企業(yè)有113家，涌現出了新希望、雙匯、蒙牛、伊利等大型龍頭企業(yè)。然而，與國際農業(yè)ABCD四大公司相比，龍頭企業(yè)大而不強，在自主創(chuàng)新能力、資源配置效率、質量效益等方面差距明顯。同時從我國內部來看，區(qū)域之間發(fā)展仍不平衡，西部以及老少邊窮地區(qū)，龍頭企業(yè)數量少、實力弱。龍頭不強，作為龍身和龍尾的農民合作社、家庭農場和農民也很難強大起來。新常態(tài)下，龍頭企業(yè)運行壓力較大，正處于轉型升級的關鍵階段。迫切需要進一步優(yōu)化政策環(huán)境，解決好龍頭企業(yè)發(fā)展面臨的突出問題，打造一批引領國內農業(yè)發(fā)展、在國際上有一席之地的大型龍頭企業(yè)。

推進農業(yè)產業(yè)化工作要有新作為

目前，現代農業(yè)發(fā)展正面臨結構深刻調整、改革深入推進的新形勢，要從全局和戰(zhàn)略的高度充分認識發(fā)展農業(yè)產業(yè)化的重大意義，抓住新機遇，迎接新挑戰(zhàn)，把握方向，精準發(fā)力，有所作為。

（一）更新發(fā)展理念。堅守什么樣的發(fā)展理念，秉持什么樣的發(fā)展原則，決定了當前和今后一個時期農業(yè)產業(yè)化的大致走向。要堅持遵循市場規(guī)律，讓市場“說話”，鼓勵龍頭企業(yè)有序競爭、優(yōu)勝劣汰，尊重市場主體自主選擇適宜的對接模式。要堅持改革創(chuàng)新，注重發(fā)揮農業(yè)產業(yè)化在構建新型農業(yè)經營體系、完善農村基本經營制度中的創(chuàng)新作用，推進家庭經營、集體經營、合作經營、企業(yè)經營共同發(fā)展。要堅持融合發(fā)展，妥善處理好農戶、家庭農場、農民合作社、龍頭企業(yè)等經營主體之間的利益關系，積極探索有利于農村一二三產業(yè)融合發(fā)展的新機制。要堅持可持續(xù)發(fā)展，用現代工業(yè)理念謀劃農業(yè)，注重科技創(chuàng)新和生態(tài)保護，推進農業(yè)資源深度開發(fā)和綜合利用。

（二）轉變發(fā)展方式。這些年我國農業(yè)成績斐然，但生態(tài)環(huán)境受損嚴重，承載能力越來越接近極限，依靠創(chuàng)新驅動、轉變農業(yè)發(fā)展方式迫在眉睫。龍頭企業(yè)集成各類先進生產要素，必須加快轉型升級，發(fā)揮好示范引領作用。要引導科技創(chuàng)新，鼓勵龍頭企業(yè)建立技術研發(fā)、產品設計中心，提高自主創(chuàng)新能力。推動龍頭企業(yè)集群集聚發(fā)展，進行企業(yè)間協同創(chuàng)新，突破一批行業(yè)關鍵共性技術，開展應用示范，提升農業(yè)的綜合競爭力。要鼓勵業(yè)態(tài)創(chuàng)新，順應“互聯網+”大潮，支持龍頭企業(yè)積極運用電子商務、移動互聯網、大數據、云計算、3D打印等平臺技術，發(fā)展生鮮電商、定制農業(yè)、創(chuàng)意農業(yè)、智慧農業(yè)等新業(yè)態(tài)。要加強人才培訓，老板是龍頭企業(yè)轉型升級的“總開關”，加大對老板們的培訓力度，讓他們開闊視野、增強能力，成為龍頭企業(yè)轉型升級的“領頭雁”。要推進綠色發(fā)展，與改善農業(yè)生態(tài)環(huán)境有機結合，支持龍頭企業(yè)建設優(yōu)質、生態(tài)農產品基地，加大農產品加工副產品及其有機廢棄物的利用開發(fā)，大力發(fā)展循環(huán)經濟。

（三）創(chuàng)新聯結機制。建立和完善利益聯結機制，實現龍頭企業(yè)與農戶互助共贏，是農業(yè)產業(yè)化健康發(fā)展的核心和動力。要引導龍頭企業(yè)堅持為民服務方向，積極發(fā)展訂單農業(yè)，通過規(guī)范合同內容、明確責任程序、開展誠信教育等方式，提高訂單履約率。支持龍頭企業(yè)為農戶提供農資購銷、技術指導、市場信息、產品銷售、物流配送等社會化服務。鼓勵龍頭企業(yè)設立風險資金，應對自然、疫病和市場風險，切實保護農民利益。引導農民以土地經營權、資金、技術等生產要素入股發(fā)展產業(yè)化經營，實行合作制、股份制等形式，將生產環(huán)節(jié)的購銷交易關系，轉變?yōu)槿a業(yè)鏈的產權合作關系。鼓勵有條件的地方先行先試，探索形成可復制、可推廣的創(chuàng)新經驗。需要指出的是，無論支持發(fā)展哪一種利益聯結方式，都要遵循自愿、平等互利、風險共擔的原則，充分考慮經濟社會發(fā)展狀況、現代農業(yè)發(fā)展水平、企業(yè)經營能力和農民認識程度等因素。

（四）為全面小康做貢獻。全面建設小康社會，重點難點在農村，關鍵在農民增收。一直以來，農業(yè)產業(yè)化在這方面都發(fā)揮了重要作用，當前要緊密結合推進農村一二三產業(yè)融合發(fā)展，作出新的貢獻。在增加農業(yè)效益上，大力發(fā)展一村一品，挖掘農業(yè)多種功能，在當地培育形成特色優(yōu)勢主導產業(yè)；積極發(fā)展“六次產業(yè)”，實現農產品就近收購儲藏、就地加工轉化，把農產品加工增值收益留給本地、留給農民。在增加農民就業(yè)創(chuàng)業(yè)上，支持龍頭企業(yè)優(yōu)先雇傭本地農民，將其納入現代生產經營體系中，開展專業(yè)技術培訓，培養(yǎng)一批有文化、懂科技、會管理的高素質農民，讓其獲得人力資本溢出的收入效應。鼓勵龍頭企業(yè)拓展服務網絡，為農民因地制宜圍繞休閑農業(yè)、農產品初加工、特色種養(yǎng)殖等進行創(chuàng)業(yè)提供有力支撐，促進大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。在增加農民收入上，引導龍頭企業(yè)帶動普通農戶、規(guī)模經營戶共同發(fā)展，加強產銷對接，以保底價收購、加價收購、二次利潤返還的形式，讓農民分享二三產業(yè)的增值收入。要充分認識到，全面建設小康社會的過程，就是農業(yè)產業(yè)化大發(fā)展的過程，小康水平越高，越要加快農業(yè)產業(yè)化發(fā)展。

強化農業(yè)產業(yè)化扶持政策措施

市場引導、政府服務、政策扶持是推進農業(yè)產業(yè)化健康發(fā)展的重要保障。各級農業(yè)產業(yè)化主管部門要主動入位、主動擔當，立足改革創(chuàng)新，堅持問題導向，統(tǒng)籌謀劃，讓千千萬萬的農戶、家庭農場、農民合作社、龍頭企業(yè)等活躍起來，匯聚成農業(yè)產業(yè)化發(fā)展的巨大動能。

（一）提高對形勢的認識和把握?？傮w上來看，每個階段農業(yè)產業(yè)化的任務是不一樣的，探索起步階段重點是解決千家萬戶小生產與千變萬化大市場對接問題，快速成長階段重點是應對入世挑戰(zhàn)提高我國農業(yè)的競爭力，繁榮發(fā)展階段重點是推進農村一二三產業(yè)融合發(fā)展，加快農業(yè)發(fā)展方式轉變，貫穿這三個階段的線索是促進農民增收和現代農業(yè)發(fā)展。要適應階段性變化，提高趨勢性認識，加強戰(zhàn)略謀劃和前瞻部署。

（二）發(fā)揮市場配置資源的決定性作用。在產業(yè)發(fā)展上，要從實際出發(fā)，因地制宜，適合發(fā)展什么產業(yè)就發(fā)展什么產業(yè)，什么有優(yōu)勢就發(fā)展什么，鼓勵地方走出特色各異的農業(yè)產業(yè)化之路。在龍頭企業(yè)培育上，強化企業(yè)的主體地位，著力激發(fā)企業(yè)的活力和創(chuàng)造力。要堅持原則，培育壯大龍頭企業(yè)的初衷是帶動產業(yè)和帶動農民，不能為了扶優(yōu)扶強，無原則地給予諸多政策優(yōu)惠和便利，扭曲龍頭企業(yè)發(fā)展的價值取向。在經營行為上，龍頭企業(yè)和農民生產什么、生產多少、采用什么方法生產和加工、流通到哪里、價格是多少等等，只要不違反法律法規(guī)，都不得進行干預。在帶動模式上，充分尊重經營主體的意愿，不能搞拉郎配，強制推進產銷對接，向龍頭企業(yè)攤派扶貧、增加就業(yè)、流轉土地、收購農產品等任務，增加企業(yè)負擔。在糾紛處理上，要尊重當事各方的市場主體地位，切實保障農民、龍頭企業(yè)雙方的合法權益。

（三）更好發(fā)揮政府作用。一方面做好政策扶持。在補貼政策上，重點是支持和引導龍頭企業(yè)密切與農戶的利益聯結關系。通過以獎代補的方式，支持龍頭企業(yè)為農戶和農民合作社提供貸款擔保，支持龍頭企業(yè)對合作農戶進行二次返利，鼓勵龍頭企業(yè)吸收農戶入股進行股份分紅。在稅收政策上，重點是營造公平可持續(xù)的稅收環(huán)境。在金融政策上，重點是以財政資金撬動金融資本。在外貿政策上，重點是支持龍頭企業(yè)走出去開拓“一帶一路”沿線國家市場。做好龍頭企業(yè)走出去的指導服務，深入研究龍頭企業(yè)海外生產農產品的進口配額問題，利用政府外交，研究解決重大問題，助推龍頭企業(yè)走出去實現新的發(fā)展。

另一方面做好監(jiān)管。堅持最嚴格的耕地保護制度，嚴禁借發(fā)展農業(yè)產業(yè)化之名違規(guī)搞非農建設；切實保護農民利益，督促龍頭企業(yè)嚴格履行訂單合同，不壓級壓價、少收拒收，及時兌付原料款、股份分紅、工資福利、土地流轉租金等；保護消費者權益，維護市場秩序，保障農產品供應；落實質量主體責任，杜絕不合格產品進入市場；鼓勵行業(yè)協會組織發(fā)布自律規(guī)范或公約，定期發(fā)布社會責任報告。把那些出現重大質量安全問題、違規(guī)使用耕地甚至坑農害農的企業(yè)，堅決淘汰出龍頭企業(yè)的隊伍，樹立龍頭企業(yè)的良好形象。

（作者系農業(yè)部農村經濟體制與經營管理司司長）

第四篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計。今天的主要任務是總結前期銀保市場規(guī)范工作，深入分析當前面臨的形勢及存在的問題，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，研究部署下一步工作，努力實現銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務風險管控方面的經驗和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務的發(fā)展情況，已累計代理保險業(yè)務107億元，其70%的業(yè)務在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補了保險公司分支機構的不足，為推動保險業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻。銀監(jiān)局有關領導提出的幾點要求對今后加強銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機會，對江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進江西保險業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務表示衷心感謝！

下面，我講三點意見供大家參考。

一、江西銀保市場規(guī)范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯動、齊抓共管”的思路，在有關各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監(jiān)會和省政府分管領導的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場秩序既是銀行、保險監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險市場發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會和銀監(jiān)會專門就加強銀保業(yè)務的規(guī)范工作聯合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國保險監(jiān)管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監(jiān)會都將銀保市場規(guī)范工作作為今后一個時期的重點工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業(yè)務又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業(yè)務發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強組織領導。局領導掛帥，成立了專項領導小組，相關處室與省市保險行業(yè)協會聯動出擊，各人身險公司、銀保代理機構全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進和實施。今年以來，局領導先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業(yè)務規(guī)范工作，局領導和相關業(yè)務處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協調解決存在的問題和困難，省市保險行業(yè)協會、各人身險公司、銀保代 理機構也都按照保監(jiān)局要求，切實履行了各自職責。二是強化落實，明確責任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關于進一步加強對我省人 身險公司省級分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對分支機構的管理責任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機 構出現違法違規(guī)問題，都要追究省級分公司的責任；另一方面，與銀監(jiān)局聯合下發(fā)《關于進一步加強銀行代理保險業(yè)務管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機構遵守銷售誤導和手續(xù)費“禁令”，主動服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內加強銀保業(yè)務規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯動檢查真抓實干

一是組織開展檢查。春節(jié)剛過，局領導帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網點進行督查指導。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對當地部分保險機構、郵政公司、郵儲銀行開展聯合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對3家保險機構處以罰款33萬元并下發(fā)監(jiān)管函，對2名高管人員進行警告并罰款4萬元，責令撤換部門經理2名。二是創(chuàng)新檢查機制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業(yè)平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續(xù)性開展自律檢查，為維護市場秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險行業(yè)協會抽調100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續(xù)性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網點，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機構開展了36次專項自律檢查，對17家保險機構累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強監(jiān)管與自律聯動。以往自律檢查之后，都由行協自行處罰。今年以來，為提高規(guī)范效率，行協自律檢查結束后，將檢查結果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據行協檢查情況，召集被檢查機構的省級分公司和地市公司的主要負責人，通報檢查結果，反饋問題，進行風險提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場主體觀念發(fā)生了良性轉變。保險公司從“要我規(guī)范”逐漸轉而形成“我要規(guī)范”的意識，更加注重業(yè)務品質管理，普遍加大了期繳業(yè)務、標準保費等內含價值指標考核權重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導及非正常退保風險；更加注重隊伍建設，愿意加大培訓投入以提升員工合規(guī)素質和業(yè)務技能。各銀保代理機構逐漸增強了保險業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務必要性的認識，也普遍感受到了保險業(yè)規(guī)范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業(yè)開展自律規(guī)范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉。銷售誤導得到有效遏制，發(fā)放紀念品誘導投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費等現象得到有效遏制，行業(yè)自律進一步強化。三是銀保業(yè)務結構有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機，推動業(yè)務轉型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實現保費收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業(yè)務結構更趨合理。雖然銀保業(yè)務出現一定程度的負增長，但全行業(yè)形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護，業(yè)務結構得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強，負增長也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務發(fā)展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進一步深化，金融在國民經濟中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經得到保監(jiān)會的批準，分別入股中?？德?、首創(chuàng)安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監(jiān)會申請設立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發(fā)展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進一步規(guī)范

一是誤導問題在個別銀保代理網點仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數保險公司仍一定程度存在違規(guī)套費進行業(yè)務推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機構和保險公司的正常經營。三是少數銀保代理機構開展保險代理業(yè)務未與保險公司簽訂委托代理協議，無有效的《保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證》，少數代理機構仍然存在要求保險公司超協議約定比例結算出單費等情況。

（二）結構調整有待進一步深化

一是態(tài)度還不夠堅定。少數保險公司思想認識尚不到位，在資本市場持續(xù)回暖的環(huán)境下，結構調整有可能出現搖擺。二是措施有效性有待提高。少數公司結構調整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務推動乏力，形不成新的業(yè)務增長點，銀保躉繳業(yè)務占總保費比重85%以上。三是代理機構的配合還需加強。部分銀保代理機構存在銷售慣性，期繳產品銷售技能偏弱，還有的認為期繳產品難賣，銷售意愿不強。

（三）內部管控有待進一步加強

一是承保、核保等關鍵環(huán)節(jié)管控不力，導致銀保業(yè)務退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數公司重業(yè)務、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務品質管控。部分銀保代理機構未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設有待加強。四是部分銀保代理機構內控管理有待進一步完善，保險單證管理不規(guī)范，空白保單的領用記錄不完整，無專人負責保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進一步落實

在銀行代理保險業(yè)務中，部分銀保代理機構不愿就反洗錢職責劃分與保險公司達成協議，導致《反洗錢法》的要求無法落實。

三、加大力度，齊心協力，爭取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點是打擊銷售誤導、賬外支付手續(xù)費，下半年將重點監(jiān)管保險公司套費支付手續(xù)費、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續(xù)開展督查檢查，積極發(fā)揮公司內審作用，加大與銀監(jiān)局聯合監(jiān)管及信息披露力度。對銀保代理機構實行“一點一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監(jiān)管于服務之中，為代理保險業(yè)務的銀行做好服務。另一方面，對違法違規(guī)行為要進行處罰，情節(jié)嚴重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結構持續(xù)惡化的保險公司及銀保代理機構適時進行媒體曝光。

最后，對銀保規(guī)范工作提幾點具體要求：

（一）齊心協力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，從維護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護被保險人利益、維護金融市場穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實增強風險防范意識、責任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現有成果，加強管控，依法合規(guī)，強化自律，積極防范和化解風險。二是保險行業(yè)協會和銀行業(yè)協會作為雙方行業(yè)的代表，要進一步加強溝通，特別是對于涉及雙方長遠利益和發(fā)展方向的，如對于一些監(jiān)管部門鼓勵發(fā)展的保險產品，建議行業(yè)協會要給予一些引導。保險行業(yè)協會和銀行業(yè)協會可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協會發(fā)揮更大作用。

（二）強化管控，防范風險

一是整治銷售誤導，防范非正常退保風險。切實加強回訪工作，強化銷售行為管理，做好售后服務工作，并做好退保監(jiān)測工作。二是規(guī)范手續(xù)費支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當地某家國有銀行因銀保業(yè)務中的商業(yè)賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會和公安部聯合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機關。三是健全反洗錢工作機制，防范法律風險。健全相關制度，切實履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結構調整，增強可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認識。保險公司要認真學習貫徹《關于進一步加強結構調整 轉變發(fā)展方式 促進壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對壽險經營規(guī)律的認識。二是要轉變考核機制。進一步加強銀保業(yè)務品質管理，完善考核制度，變單一的結果考核為與過程考核相結合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經驗做法，供大家學習借鑒，共同維護好銀保市場健康持續(xù)發(fā)展，實現合作雙贏！

第五篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發(fā)生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業(yè)經營模式成為國內銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業(yè)務在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務手續(xù)費收入已經占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內銀保業(yè)務長期處在不規(guī)范銷售、誤導性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務在各銀行總體業(yè)務比例較低，代理保險業(yè)務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務合作的交易成本。三是實現風險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業(yè)務不僅有利于商業(yè)銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發(fā)展保險業(yè)務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發(fā)效果。與投資業(yè)務相比,保險業(yè)務不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業(yè)務的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產品開發(fā)的效率。

(五)實現持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務,將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業(yè)務相比,銀保代理業(yè)務收入較為穩(wěn)定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產保險等。從這個角度看,今后國內商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構以及個人代理人開展保險業(yè)務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業(yè)務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發(fā)過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業(yè)務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業(yè)經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經營；財產保險業(yè)務與人身保險業(yè)務分業(yè)經營?！闭\然，中國有關金融方面的“分業(yè)經營”的法律法規(guī)，在相當長的時期內對規(guī)避金融風險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術水平，產品創(chuàng)新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業(yè)務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業(yè)務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業(yè)務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業(yè)務規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協調發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業(yè)務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設?？蛻艚浝淼墓ぷ鲗ο笫倾y行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續(xù)不斷的業(yè)務培訓中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產品的創(chuàng)新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯系。這樣不但可以對銀行業(yè)務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應組成業(yè)務開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業(yè)務目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業(yè)務市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯席會議制度可以說適應了金融業(yè)務交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現問題。監(jiān)管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統(tǒng)一。2．要對現有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業(yè)銀行代理業(yè)務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務等中間業(yè)務的考核指標。加強對各項中間業(yè)務收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務收入如實足額進賬。4．要加強風險監(jiān)測，防范經營風險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業(yè)務潛在的風險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務經營風險的監(jiān)測和防范。

結語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業(yè)化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業(yè)施行分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

參考文獻：

1.張青枝.銀行保險與中國商業(yè)銀行行為調整研究[M].北京:中國財政經濟出版社，2011 2.梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險的發(fā)展狀況及出路[J].時代金融，2012，(2)3.黃曉曼，孔憲飛.我國銀行保險業(yè)務發(fā)展的問題與對策[J].投資與合作，2012，(3)4.吳利軍，方慶.混業(yè)經營下的中國金融監(jiān)管體制:國際比較與路徑選擇[J].教學與研究，2012，(8)

5、魏華林,楊霞.銀行保險發(fā)展的國際經驗[J].武漢金融,2007,(10).6、徐為山,趙海生.商業(yè)銀行綜合經營背景下銀行保險業(yè)務的發(fā)展:一個協同視角[J].上海金融,2008,(5).7、胡再勇.中國商業(yè)銀行混業(yè)經營風險分析[M].中國金融出版社,2007.6