第一篇：銀保話術

銀保話術

一、銷售話術

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風險和事業風險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產品，現在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調了，您就享受不到啦。現在只需每年1萬，連續存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當不錯的產品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產品，收益穩健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調控利息升這款產品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產品，即可為自己準備豐厚的養老金、旅游金，也可用于子女創業金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢專款專用，用來養老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關于收益

強調: 當然，可能任何銀行的理財產品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發生意外。這份銀保產品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你是有實力的。

2、關于還有沒有其他理財產品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產品起點很高，而且風險非常大，以現在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財的吧？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產品，現在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學，讀大學或創業金都是不錯的選擇。孩子年紀小沒有自主理財的觀念。您這么年輕，有一定的實力。可以先給你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領出來。

2、針對炒股的人群

現在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優勢的理財保障規劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產品，是合法合規的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎上穩健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續按4.8%復利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規劃，而這款產品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數目了。

第三步：促成

1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩定，但年紀越大，負擔越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至會加保費，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發現意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。“您看，您是買2萬還是買3萬？”

2、當前我國已進入加息通道，不斷轉存的結果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產品最大的理財優勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂的投資分紅收益，有理財專家幫我們打理資金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據剛才我們所談到的，你似乎更關心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術處理

1、這產品有風險嗎？——沒有任何的風險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據保險公司的投資項目規模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產品，但是唯一不同的是銀保產品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領取。同時，每年的收益和保障是不會產生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產品才具有穩定、高收益的特性”；

正確的家庭財規劃應該要包括：短、中、長的各種理財產品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關，等于說您的錢就參與了國家建設。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經買了保險——很恭喜你已經買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔不可預知的風險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

第二篇：銀保話術

快樂學堂--銀保話術 快樂學堂 銀保話術 ——黃榮斌 黃榮斌

一、接觸話術 1.為應對銀行利息變化，我們銀行有一 為應對銀行利息變化，為應對銀行利息變化 款穩健的保險理財產品，款穩健的保險理財產品，既可為自己 準備豐厚的養老金、旅游金，準備豐厚的養老金、旅游金，也可用 于子女創業金、婚嫁金，一舉多得！于子女創業金、婚嫁金，一舉多得！2.目前有一款新型保險理財產品，收益 目前有一款新型保險理財產品，目前有一款新型保險理財產品 每年還有分紅，非常劃算，穩，每年還有分紅，非常劃算，給您 介紹一下？ 介紹一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不 如果您家里每年投入

三、如果您家里每年投入三 成問題的話，我給您介紹一款“ 成問題的話，我給您介紹一款“零存 整取”的保險理財產品，整取”的保險理財產品，現在辦理的 人可多了！人可多了！

一、接觸話術 4.這筆錢您如果不急用，我們有一個零 這筆錢您如果不急用，這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財產品，存整取型的銀保理財產品，我給您介 紹一下？ 紹一下？ 5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 您今年多大年紀了？ 您今年多大年紀了 孩子成家了嗎？ 這個錢是養老用的嗎？ 這個錢是養老用的嗎？你現在還沒有 退休吧？每年投入三五千塊元，退休吧？每年投入三五千塊元，應該 不成問題吧？ 不成問題吧？ 6.目前有一種最新的銀保產品，交費期 目前有一種最新的銀保產品，目前有一種最新的銀保產品 限短，帶分紅，限短，帶分紅，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障，您可以了解一下。高，另外還有保障，您可以了解一下。

二、說明話術 ? 1.現在每年投入，000或5,000元，現在每年投入10，現在每年投入 或 元 以后養老不用向兒子、兒媳要，以后養老不用向兒子、兒媳要，多有 面子呀！兒子孝順了，面子呀！兒子孝順了，想給他們留點 兒也可以，不想留怎么花都行。投入3 兒也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下來也是一 次 保障10年 年下來也是一 筆不小的數目呢。這種產品多好啊！筆不小的數目呢。這種產品多好啊！? 2.如果存定期需要慢慢積累，只拿利 如果存定期需要慢慢積累，如果存定期需要慢慢積累 息；但如果做這種保險理財可以復利 累積，享受分紅，累積，享受分紅，到年齡大時就可以 攢一筆可觀的養老金！攢一筆可觀的養老金！? 3.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢 年老了有的是時間卻沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產品就是為養老金 和旅游金準備的，現在每年攢一點，和旅游金準備的，現在每年攢一點，以后手頭多寬裕啊！以后手頭多寬裕啊！

二、說明話術 ? 4.財富就是靠一點一滴積累出來 財富就是靠一點一滴積累出來 年輕的時候，用時間換財富； 的。年輕的時候，用時間換財富； 年老的時候，用晚年享受財富。年老的時候，用晚年享受財富。? 5.這是攢錢，不是花錢，就像把 這是攢錢，這是攢錢 不是花錢，錢從左兜揣進右兜一樣，錢從左兜揣進右兜一樣，換一種 理財方式而已。理財方式而已。? 6.資本市場投資風險較大，不如 資本市場投資風險較大，資本市場投資風險較大 選這款產品收益穩健。選這款產品收益穩健。無需投入 過多精力，專業理財無后顧之憂。過多精力，專業理財無后顧之憂。

二、說明話術 ? 7.時間永遠和收益成正比，時間 時間永遠和收益成正比，時間永遠和收益成正比 越長，分紅累積越多，越長，分紅累積越多，收益才會 越豐厚。越豐厚。? 8.投資理財，就是時間越長，收 投資理財，投資理財 就是時間越長，益越高。益越高。我們可以長期為您打理 這個賬戶，這個賬戶，還能為您提供長期的 人身提供風險保障，既投資理財，人身提供風險保障，既投資理財，又安心養老，保障健康，又安心養老，保障健康，一勞永 終身無憂！逸，終身無憂！

三、拒絕話術 ? 1.時間太長： 時間太長： 時間太長(1)如果投入 年，讓您領一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎？ 錢，你愿意嗎？但我們只能讓您 領10年您還覺得長嗎 同時還有 年您還覺得長嗎?同時還有 年您還覺得長嗎 10年保障，您還覺得長嗎？ 年保障，年保障 您還覺得長嗎？（2）時間長，分紅次數多，保障）時間長，分紅次數多，時間也長啊！您看，時間也長啊！您看，您的錢每年 都到銀行轉存一次，多麻煩，都到銀行轉存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個 產品既方便，又劃算！產品既方便，又劃算！

三、拒絕話術 ? 2.分紅不確定： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動，不確定才能抵御利率波動，帶來 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。

三、拒絕話術 ? 3.滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產品收益分兩部分：保底 紅利。因為紅利是浮動的，因為紅利是浮動的，所以滿期收 益現在不能確定。如果存定期，益現在不能確定。如果存定期，利率也經常變動，現在無法預知。利率也經常變動，現在無法預知。不過只要您能存滿期，不過只要您能存滿期，收益一定 會令您滿意。會令您滿意。因為這家公司的投 資項目都很大，比如2008北京奧 資項目都很大，比如 北京奧 運會、年上海世博會，運會、2010年上海世博會，還有 年上海世博會 廣州亞運會等等產。廣州亞運會等等產。

三、拒絕話術 ? 4.銀行升降息對產品有沒有影響？ 銀行升降息對產品有沒有影響？ 銀行升降息對產品有沒有影響 影響不大。影響不大。因為分紅多少是根據 公司的經營狀況而定的，公司的經營狀況而定的，保險公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業理財，保證資金穩健增值。專業理財，保證資金穩健增值。因此，銀行無論升息還是降息，因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大 化！

三、拒絕話術 ? 5.中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開理財，把您手中的錢分開理財，一部分 作中長期投入，防病防老； 作中長期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。如果急用錢，儲蓄部分不夠，還 如果急用錢，儲蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。可選擇保單貸款，以解燃眉之急。

三、拒絕話術 ? 6.買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險可以保證銀 行存款的安穩。行存款的安穩。如果您的錢全在 銀行，一旦出現意外風險，銀行，一旦出現意外風險，需要 現金時，您只會不斷地向外拿； 現金時，您只會不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險，但如果既有銀行存款，又有保險，一旦出現意外風險，需要現金時，一旦出現意外風險，需要現金時，就可以銀行的錢不取，就可以銀行的錢不取，由保險公 司來支付。司來支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。

三、拒絕話術 ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當然要商量，不過我想問問您： 當然要商量，不過我想問問您：您家人 是保險方面的專家嗎？俗話說的好，是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔 行如隔山。在您的行業里您是專家，行如隔山。在您的行業里您是專家，在 我的行業里我是內行，我的行業里我是內行，您為什么不把問 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側重 ？ 養老、還是子女的婚嫁？ 養老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶 不帶問題，他會商量買和不買； 不帶問題，他會商量買和不買；但如果 帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

三、拒絕話術 ? 7.回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧？現在家里女人當家的比較多，錢吧？現在家里女人當家的比較多，每 年少留一點錢，年少留一點錢，將來自己有些事情要用 就可以拿出來用了啊！錢，就可以拿出來用了啊！每年拿10,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來也是一筆不小的數。那放10年下來也是一筆不小的數 目呢，我們現在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現在有很多客戶都這樣的。

三、拒絕話術 ? 7.回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現在都是女人當家，這還用跟家人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢都不會 讓愛人知道，讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點吧！每年投1萬 這樣，辦一點吧！每年投 萬，零存整取 把這個錢攢下來，掌握在自己手中，把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后 不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！這錢投入進去短時間拿不出來呀！

三、拒絕話術 ? 8.您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現在年輕，有能力掙錢，您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就 不一定有現在的收入高了。不一定有現在的收入高了。您肯定不想到 時候生活水平下降吧？ 時候生活水平下降吧？ 現在做準備是為了退休后生活得更好，現在做準備是為了退休后生活得更好，到 時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都 能用得上！能用得上！

三、拒絕話術 ? 9.我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣 保險不是講興趣，而是講需要。保險不是講興趣，而是講需要。您 可能對保險沒興趣，可能對保險沒興趣，但您對攢錢感 興趣嗎？對養老金、興趣嗎？對養老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個產 品就是解決這些問題的。品就是解決這些問題的。

三、拒絕話術 ? 10.我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上 既然您已經在股海里拼搏過，既然您已經在股海里拼搏過，肯定 知道什么是投資風險。知道什么是投資風險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險理 財配置，財配置，這既不會影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動產、分法則：即一份不動產、一份股票 和債券，一份保險。和債券，一份保險。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個籃子里啊！在一個籃子里啊！

三、拒絕話術 ? 11.我擔心后期繳費有壓力： 我擔心后期繳費有壓力： 我擔心后期繳費有壓力 先建議您根據家庭收入狀況選擇適 當的投保額度，當的投保額度，同時在續期繳費時 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復效期。年的保單復效期。如果到時候繳費實在有困難，如果到時候繳費實在有困難，您還 可以選擇減保或減額交清。可以選擇減保或減額交清。

四、促成話術 ? 1.用連續提問的方式使客戶回答 用連續提問的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？）您是不是每年都要存錢呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩）您是不是想選擇安全、定的理財產品呢？ 定的理財產品呢？ 3）既然是為將來留的錢，（3）既然是為將來留的錢，就不要 隨意動用，您說對不對？ 隨意動用，您說對不對？（4）很多客戶都喜歡這個產品，它）很多客戶都喜歡這個產品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？

四、促成話術 ? 2.你是考買多少、還是考慮為誰辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問題需要了解？ 呢？你還有哪些問題需要了解？ 3.我們這邊辦的人可多了，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實力的客戶都選擇了這個 產品，產品，為自己攢養老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ 4.我們自己都在買，放心吧。身份 我們自己都在買，我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。

第三篇：銀保、初次見面話術

1、初次見面開場白。

你好，我是光大永明的鐘騰飛，這是我的名片。

2、簡單介紹光大永明人壽保險公司。

首先請讓我簡單介紹一下我們光大永明吧，我們光大永明成立于2002年4月，主要的股東有光大集團、加拿大永明金融集團、中國兵工集團、鞍山鋼鐵集團，其中光大集團控股50%。年初的時候我們公司的注冊資本達到30億人民幣。

3、簡單介紹產品。

那么我這次來是為了介紹我們公司與貴銀行合作銷售的產品：金寶福。而說實話金寶福說實話在銀保界里是一件非常少見的，非常好的產品。他是類似于定期1年存款的理財產品，收益率比定期1年得收益率略高一點，上個月公布的結算利率為3.55%。還帶一份保障。而且它的是免保單初始費和保單管理費，第2年退保，免退保手續費。而最大的特點是我們的這份產品是隨著銀行的利率的提高而提高的。那么XX經理你看我們的這份產品怎么樣？

4、一些主要問題的回答。

你們產品的收益率是怎么保證的？

答：這款產品的設計是按定期1年得思路去設計的，1年得期限短，所以我們不會去做大

型的投資。收集到的資金回去做類似于協議存款的業務，能夠確保收益。請你放心。

第四篇：銀保銷售話術匯總（范文）

銀保話術

一、銷售話術

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風險和事業風險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產品，現在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調了，您就享受不到啦。現在只需每年1萬，連續存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當不錯的產品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產品，收益穩健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調控利息升這款產品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產品，即可為自己準備豐厚的養老金、旅游金，也可用于子女創業金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢專款專用，用來養老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關于收益

強調: 當然，可能任何銀行的理財產品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發生意外。這份銀保產品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你

是有實力的。

2、關于還有沒有其他理財產品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產品起點很高，而且風險非常大，以現在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財的吧？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產品，現在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學，讀大學或創業金都是不錯的選擇。孩子年紀小沒有自主理財的觀念。您這么年輕，有一定的實力。可以先給你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領出來。

2、針對炒股的人群

現在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優勢的理財保障規劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產品，是合法合規的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎上穩健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續按4.8%復利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規劃，而這款產品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數目了。

第三步：促成1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩定，但年紀越大，負擔越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至會加保費，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發現意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。“您看，您是買2萬還是買3萬？”

2、當前我國已進入加息通道，不斷轉存的結果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產品最大的理財優勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂的投資分紅收益，有理財專家幫我們打理資金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據剛才我們所談到的，你似乎更關心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術處理

1、這產品有風險嗎？——沒有任何的風險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據保險公司的投資項目規模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產品，但是唯一不同的是銀保產品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！

A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領取。同時，每年的收益和保障是不會產生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產品才具有穩定、高收益的特性”；

正確的家庭財規劃應該要包括：短、中、長的各種理財產品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關，等于說您的錢就參與了國家建設。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經買了保險——很恭喜你已經買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔不可預知的風險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

三、拒絕話術 1.時間太長：

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間長，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！2.分紅不確定：

不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。3.滿期收益能有多少？

產品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業理財，保證資金穩健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！5.中途用錢怎麼辦？

把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。6.繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊！7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據家庭收入狀況選擇適當的投保額度，同時在續期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。如果您的錢全在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。引入觀念：

不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。9.回去和家人商量一下：

當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業里您是專家，在我的行業里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養老、還是側重醫療？ 引入觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

回去和家人商量一下（客戶是男士）：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現在家里女人當家的比較多，每年少留一點

錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數目呢，我們現在有很多客戶都這樣的。回去和家人商量一下（客戶是女士）：

這還用跟家人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養老金也需要幾十年呢！

您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

現在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？

引入觀念：

富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多!13.我的錢都投在股票上，抽不出來： 既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。

專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！

四、促成話術1.用連續提問的方式使客戶回答“是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？ 3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？ 4.我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養老金有什麼好猶豫的？

5.您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6.限量發行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。7.辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8.您現在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

第五篇：銀保理財話術

銀保理財話術

鴻富六年銷售話術：

XX先生/女士，你存一年定期還不如存下這款理財產品，這款是我們農商行正熱銷的分紅型定期產品。每年都有固定利息1.28%加分紅的，去年分紅都有3.8%，每一年的分紅都是跟著銀行利率水漲船高的方式去分，國家調控利息升這款產品分紅也隨著升，像去年收益一年合計都有5個點，收益高于銀行的利息。錢不急用就存這款產品吧，4年后可以支取，最久還可以存滿6年，收益會最大化，越往后收益就越好。現在我們銀行這邊又有禮品贈送活動，你看辦5萬還是10萬呢？用你現在的分紅存折就可以辦理，手續簡單，把你身份證給我。

鴻富六年期交銷售話術：

XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們農商行正熱銷的分紅型定期產品。每年都有固定利息1.28%加分紅的，去年分紅都有3.8%，每一年的分紅都是跟著銀行利率水漲船高的方式去分，國家調控利息升這款產品分紅也隨著升，像去年收益一年合計都有5個點，收益高于銀行的利息。

例如：你有10萬，你可以每年存3萬，分期存3年，就是9萬。到期連本帶利一次性支取出來。一共有6年的收益。

你第一年存3萬，剩下7萬存銀行一年定期，到第二年產品繳費時，你的一年定期到期了，再拿出3萬存進去這個產品，剩下的4萬又可以存銀行的一年定期，這樣子操作兩邊都可以拿利息。你到時轉存的時候我們會幫你操作的，手續很簡單。

分散儲蓄才能更好的保存資產啊。懂得賺錢也要懂得存錢啊，理財是必須的。

銷售話術參考（客戶經理版）

一、接觸話術

1.為應對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產品，既可為自己準備豐厚的養老金、旅游金，也可用于子女創業金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前有一款新型保險理財產品，繳費期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產品，現在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養老用的嗎？你現在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應該不成問題吧？

6.目前有一種最新的銀保產品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我們新開展了“健康理財”業務，在投資理財的同時，還可以選擇大病保險、住院醫療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、說明話術

1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領取500元，20年期滿還可以領取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費，給您20年的大病保障和高達3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領錢20次，分紅21次，保障20年。3.這款產品如果選擇20年繳費，每年領取基本保額的20%，15年繳費每年領取15%，10年繳費每年領10%，您看您是想多領還是少領？

4.現在每年投入5,000元，以后養老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數目呢。這種產品多好啊！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養老金，每年還領取一定數量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產品就是為養老金和旅游金準備的，現在每年攢一點，以后手頭多寬裕啊！

7.財富就是靠一點一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費和門診補貼費，沒有后顧之憂，多輕松啊！

10.年繳費可分解成月繳費，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風險較大，不如選這款產品收益穩健。無需投入過多精力，專業理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領，不繳還領。繳少領多，實惠多多。

15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。

16.量身訂做，繳費靈活，三種期限任您選。

17.繳費期短，領取期長，保障期限長，領取次數多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領現金，領取金額逐年增。

19.邊繳費，邊領錢，繳費壓力逐年減。

20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。

三、拒絕話術

1.時間太長：

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間長，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！

2.分紅不確定：

不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。

3.滿期收益能有多少？

產品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。

4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空

間較大，專業理財，保證資金穩健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢怎麼辦？

把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。

6.繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊！

7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據家庭收入狀況選擇適當的投保額度，同時在續期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。

8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。如果您的錢全在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。

引入觀念：

不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。

9.回去和家人商量一下：

當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業里您是專家，在我的行業里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養老、還是側重醫療？

引入觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

回去和家人商量一下（客戶是男士）：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數目呢，我們現在有很多客戶都這樣的。回去和家人商量一下（客戶是女士）：

這還用跟家人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養老金也需要幾十年呢！

您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

現在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！

11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養老金、子

女婚嫁金感興趣嗎？對醫療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。

12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。

像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？

引入觀念：

富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多!

13.我的錢都投在股票上，抽不出來：

既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。

專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！

四、促成話術1.用連續提問的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？

3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？

4.我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養老金有什麼好猶豫的？

5.您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6.限量發行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。

7.辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8.您現在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！