第一篇:銀保銷售話術(shù)
銀保期繳銷售話術(shù) 拒絕處理的基本原則
傾聽原則
換位思考原則
先后原則
贊同原則
主動引導(dǎo)原則
常見的拒絕問題
和家人商量一下
時間太長,對收益表示懷疑
我有保險
今天沒帶錢改天再辦
我有更好的投資方式
我是做生意的,錢都是應(yīng)急用的……
拒絕:時間太長
1、時間確實不短,但時間長才能存住錢而且收益才可觀,卡上的錢隨時可以取但存不住,活期方便但時間短利息也低呀!錢可用可不用就存這個吧!來我?guī)湍闾顐€單子(短期收益少,中長期收益高)
時間是長了點,但你想,人生的時間會更長,你也需要把錢做更長時間的打算。
主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習(xí)慣,做父母的先開個折,然后讓孩子每年用壓歲錢來存。
教育金需求
您覺得時間長?您有孩子吧?孩子上學(xué)的時間長吧,也要十幾年呢!孩子上學(xué)要花錢吧?這個錢是一定要花的,是不是 ?現(xiàn)在哪個孩子上大學(xué)不得花幾萬?現(xiàn)在不投入,將來怎么上大學(xué)?如果未來孩子爭氣,您一定想讓孩子出國留學(xué)吧?這就更需要你現(xiàn)在就投入的,對不對?
我知道您有許多理由,但哪個理由比孩子的教育金重要呢?這錢就是給孩子存下來將來上學(xué)用的!你說我說的在不在理呢?
觀念:
★長線是金短線是銀,錢是在日積月累中不斷積攢起來的。
★ 強調(diào)不交錢還領(lǐng)錢,保障的時間是越長越合適
★ 強調(diào)孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長,要做長期準(zhǔn)備。
拒絕:臨時用錢,怎么辦?
◇每年就存幾千元,每月才幾百元,像您這樣有身份的人,還會用得著這筆小錢?(把保費拆分為每個月,給客戶的感覺就很少)
每三年就一返錢,也可以減緩一部分壓力,到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。
專款專用,如果中途可以隨便支取,您還能存住錢嗎?
養(yǎng)老金需求
您覺得這個錢投入進去拿不出來?這可是必須要投入的呀!您想,您現(xiàn)在年輕,有能力掙錢,等到退休后就不一定能有現(xiàn)在的收入高了呀!您肯定不想到時候生活水平下降,對吧? 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活更好,對吧?到時候想出國旅游,或者萬一生病用錢,這就能用得上!我說得沒錯吧?您說我說的有沒有道理?
觀念
強調(diào)無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。
強調(diào)每三年就可以領(lǐng)取一部分錢,可以解燃眉之急。
拒絕:回去和家人商量一下
當(dāng)然要商量,不過我想問問您:您愛人是保險方面的專家嗎?俗話說的好,隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家,在我的行業(yè)里我是內(nèi)行,您為什么不把問題提出來,讓我來幫您分析呢?或者您把您的家人帶來,我當(dāng)面給您們講解講解。
這有什么好商量的,給孩子存錢還用商量嗎?孩子將來上學(xué)還用商量嗎?這是早晚的事,早些準(zhǔn)備減輕壓力,現(xiàn)在就下決定是應(yīng)該的,你看是存10000 還是存5000 ?
商量是當(dāng)然的了,我建議您和愛人商量一下:是每年存10000、還是每年存5000?是給愛人存,還是給孩子存?
觀念:
要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題,他會商量買和不買;但如果帶著問題回家,他會圍繞著問題去商量
存錢又不是花錢,這有什么可商量的?
可指定受益人:受益人可以寫您的愛人,這樣不僅可以帶給她驚喜,還能增進你們夫妻的感情,多好呀。
目前有禮品贈送,數(shù)量有限,您是要回家商量要哪種禮品吧?
到期后,必須持本人有效證件方可支取,最大限度保障了您的利益(安全有保障、有保密性)客戶不同類型分析
最常見的:我回去商量商量
男士:不當(dāng)家的類型(引導(dǎo)、激將)
女士:借口,推托(引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、激將)
50歲左右:了解情況,養(yǎng)老需求引導(dǎo)
例如:我要回家商量商量
男士:
像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多,每年少留一點錢,要是自己有些事情要用錢,就可以拿出來用了呀!
每年拿5000,15年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的 我要回家商量商量
女士:
這還用跟家里人商量?現(xiàn)在都是女人當(dāng)家,掌握了經(jīng)濟就有地位,男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的,存錢都不會讓愛人知道,辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字
這樣,存一點吧!每年存1萬,每3年返1500(3000),還有紅利,零存整取把這個錢存下來,掌握在自己的手中,以后不管發(fā)生什么事情,都是一筆自己的積蓄!
我要回家商量商量
50歲左右:
您今年多大了?孩子成家了嗎? 這個錢是養(yǎng)老用的嗎?你現(xiàn)在還沒有退休是嗎?每年存5000,應(yīng)該不成問題吧?(不斷發(fā)問,了解客戶情況,讓對方跟著自己的思路走)
現(xiàn)在每年存5000,以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要,多有面子呀,兒子孝順了,想給他們留點也可以,不想留怎么花都可以,存10次,保障15年,15年下來也是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500,等于每年拿500,這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎?
保險不是講興趣,而是講需要。您可能對保險沒興趣,但您對存錢感興趣嗎?對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎?對醫(yī)療費報銷感興趣嗎?這就足夠了,保險就是解決這些問題的。再說了,幫您攢錢,您也沒有興趣?
銀行代理保險業(yè)務(wù)沒錯呀。我們代理的業(yè)務(wù)多啦,代收水電費、代售基金、代收話費,代辦保險,都是為了方便客戶的。
拒絕:對保險公司和理財產(chǎn)品缺乏信任度
細說保險法相關(guān)內(nèi)容
我公司的股東---英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年的歷史,最近的金融危機,好多家保險公司都是負增長,可是我們母公司一直保持增長的趨勢,股市不跌反上揚6%。
在這次汶川地震中,每一個參加保險的人員都得到了相應(yīng)的賠償。并且,在賑災(zāi)期間,四川的保險公司有很多的人前來投保,保險是相信了才有效
觀念
可從保險的意義和功用來說服客戶
從身邊的例子來說明保險的重要性
從大災(zāi)大難中闡述保險的可信性
目前股市狂跌,有很多人都傾家蕩產(chǎn),還有跳樓的,您聽說過買保險跳樓自殺的嗎?
我們這款保險產(chǎn)品,您只能在銀行網(wǎng)點購買,而且無論是交保費還是領(lǐng)取分紅都是用存折在銀行柜面辦理,就是到保險公司買,您也買不到。
那您再考慮一下吧,咱們這個是早買早收益的,今天已經(jīng)辦理了10份,現(xiàn)在正好搞活動,時間不多禮品也有限,下午來估計還來得及,看您這么想辦,獎品先給你留著,先在這簽個字,給您辦個折,留個電話,下午把錢存上。(留客戶和客戶經(jīng)理的電話)
可與銀行柜員進行溝通,讓柜員有心理準(zhǔn)備,也可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成。
很有保險意識呀!有幾份?一份保險不是萬能的,保險多幾份可以相互補充,好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢!國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢!再說這也不僅僅是一份保險,額外還有份保障,身份證給我,我?guī)湍闾钜幌拢?/p>
你會嫌存單多嗎?您會嫌房子多嗎?保險也是一樣呀!用些小閑錢,不知不覺就多了一張存單呀!您說是嗎?
所謂家庭收入4321原則,也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等,30%用于家庭生活開支,20%用于銀行存款以備不時之需,10%用于購買財產(chǎn)險和人壽保險。
保險是不分有錢沒錢的,沒錢人買保險,有錢人買身價。像您這樣有身份的人士,可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛!再說它有賠償、有返還,錢多總不會扎手吧? 何況還能避稅呢?!
觀念:
富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!
拒絕:買保險不如銀行存款
從某種角度講,保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行,一旦出現(xiàn)風(fēng)險,需要現(xiàn)金時,您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險,就可以銀行的錢不取,由保險公司來支付
觀念:
不去比較保險和銀行孰好孰劣,讓客戶明白,兩樣都是好東西,兩樣都需要
拒絕:我的錢要用來投資,不想買保險
無論您多么需要投資,都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元,而是用您口袋里的5000元就可以了,5000元對您的生意沒有什么影響吧?何況投資有風(fēng)險,您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧?這樣您做起其他投資,也沒有后顧之憂呀!
您真有理財頭腦,真有魄力。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過,肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出,這既不會影響您正常的投資,也符合目前海外流行的投資三分法則:即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券,一份保險。何況股市有風(fēng)險,您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧?這樣您做股票交易,也沒有后顧之憂呀!
1、這個收益不錯,一年存一萬,每三年就返三千多塊呢,而且年年還有增值紅利,這些都在合同里寫明呀,邊交錢邊領(lǐng)錢,您還有什么不放心的?咱存一年普通定期才能拿多少呀?關(guān)鍵還有一份保障跟著,來在這簽個字就可以!
2、這份保險是累積計息,就像滾雪球,時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧,我自己都存了一份。來在這里簽個字。
3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。
拒絕:存這些小錢沒什么意義
中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行,而這種零存整取的存錢方式,就是讓您用平時的小閑錢,積少成多,在不知不覺中就攢成大錢!
拒絕:太麻煩,每年繳費老忘記
這個您不用擔(dān)心,我們會每年有專人給您打電話,提醒您該繳費了。
我們有60天的寬限期
您可以每月存錢呀,也可以有錢就存(發(fā)獎金時、過年壓歲錢等)只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了,銀行人員:費用點低
躉繳固然好賣,可是不一定每天都能遇到存大錢的人吧,可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說,現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是?其實不用多,每天僅做一單3000元,您就可以賺100多,這樣一個月就是4000多呀!
相同保費還是期繳賺錢
能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人,也是行里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。
同樣都是講解,為什么不講個掙錢多的呢?
銀行人員 :講解時間長,沒有時間為客戶詳細介紹
可以推薦給大堂或理財經(jīng)理,費用自行分配
我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點,只要銀行柜員介紹,引起客戶興趣,就可以推薦給我們,由我們對客戶進行一對一的講解。
提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能,既可以給銀行人員信心,也可以樹立威信。
客戶每年都回來我們網(wǎng)點續(xù)存保費,只要客戶來銀行,就會習(xí)慣性的再辦理其他業(yè)務(wù),不僅為銀行留存了客戶,也會因銀行的業(yè)務(wù)種類齊全而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。(可以跟銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通時用)
拒絕處理公式
贊美認同+問題回答
贊美認同+找出問題關(guān)鍵+處理
贊美認同+強化需求點+促成大膽應(yīng)對客戶拒絕
拒絕是猶豫不決的表現(xiàn),拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮,給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動,一定要把握機會,讓對方簽完單再走
第二篇:銀保銷售話術(shù)匯總(范文)
銀保話術(shù)
一、銷售話術(shù)
第一步:接觸
(一)、廳堂客戶
1、我們:XX先生/女士,您好,我看您天天都來,天天存錢,多好啊。
客戶:沒有咧,都是做生意呢
我們:那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品,法律保護只有您自己能取,任何時候都只屬于您!你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解!
我們:您看您今年攢一萬明年攢一萬,有問題嗎? 客戶:沒有
我們:那正好,我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品,現(xiàn)在辦理的人可多了!這筆錢您如果不急用,我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品,給您介紹一下?
2、您這樣存定期,一旦利率又上調(diào)了,您就享受不到啦。現(xiàn)在只需每年1萬,連續(xù)存5年,就有十年的固定收益,十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢,后五年是開花結(jié)果。
這是攢錢又不是花錢,就像把左兜的東西放到了右兜去,換一種理財方式而已。(直接遞彩頁)我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品,你了解一下
3、XX先生/女士,您好!我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品,收益穩(wěn)健每年分紅,給您介紹一下
4、XX先生/女士,你一年存那么多次定期,還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的,每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分,國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升,總體下來收益高于銀行的利息。
5、為應(yīng)對銀行降息,我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品,即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金,也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金,一舉多得。
6、您這筆錢既然不急用,您可以考慮將這筆錢專款專用,用來養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金,這樣一個定期存款,就是一種強制儲蓄,可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者,這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。
7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品,繳費期限短收益期限長,有保底帶分紅,降息期間可以保值增值,漲息期間又可以水漲船高,另外還有保障,您值得了解一下。
(二)、商貸通客戶
1、關(guān)于收益
強調(diào): 當(dāng)然,可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說,并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險,很多東西是無法用金錢來衡量的,有些事不是我們能避免的,如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢,每年存幾萬相信你
是有實力的。
2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品
還有我們銀行的基金和期貨,那這產(chǎn)品起點很高,而且風(fēng)險非常大,以現(xiàn)在的股市行情來看,十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息,保值增值的產(chǎn)品,最重要的是它還有附帶的保障。
第二步:產(chǎn)品介紹
針對特定的客戶群體:
1、對于帶小孩的客戶
A、XX先生、小姐,這是您的小孩嗎?真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌桑课覀冞@正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品,現(xiàn)在很多人都在辦理呢,我覺得非常適合您。
就當(dāng)給小孩開個小存折一樣,每年存一點錢,等到孩子長大了,用來出國留學(xué),讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕,有一定的實力。可以先給你辦理,正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。
(如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老,25-40切入點為給小孩做教育年金)
B、反正錢是你自己的,你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品,10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置,因為90%的資金需要流動,10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢,就這筆受法律保護,只有你自己才可以領(lǐng)出來。
2、針對炒股的人群
現(xiàn)在大家都在炒股、買基金,大部分人一段時間都能賺錢,是嗎?(當(dāng)然)但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的,對嗎?所以,無論選擇什么方式賺錢,都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃,讓我們共同探討一下,相信您一定樂意
3、針對做生意的人群
保險理財產(chǎn)品,是合法合規(guī)的幫您避稅,無論是對于您自己還是您家人來說,都是一個生活質(zhì)量的保障。因此,剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢?凡事要早做準(zhǔn)備,你辛辛苦苦闖出的這番成就,難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎?在我看來,你簽下這份合同,比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。
我們做理財首先它是必須保本,其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么?
您看,到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您,這是保本;其次10年的固定收益,這是保值;然后10年的分紅分配,這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅,因為分紅是不確定的,所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響,一定程度的抵御了金融的通貨膨脹,就去年銀行的1年定期利率是2.85%,而我們的分紅就達到了5.1%,從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話,還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。
其實我們都一樣,錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃,而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能,每年為自己攢一萬,一共攢5年,到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。
第三步:促成1、如果往兜里放一個兵乓球,沒有感覺;如果放一個小皮球,略有感覺;如果放一個鉛球,就沉重了。年輕時繳保費很輕松,因為收入穩(wěn)定,但年紀(jì)越大,負擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個:愛情和保險。年紀(jì)大了,疾病多了,會失去投保資格,甚至?xí)颖YM,保費也高了,同樣保障,為什么要多花錢呢?死并不可怕,可怕的是老了活著卻沒錢!
只因為年輕,所以我們要趁早投保,我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故,只要我們稍加留意,就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊;另一方面,我們一生中肯定需要保險的,既然遲早要投保,況且年輕時投保,保費也便宜,保障時間也長,所以必須趁年輕的時投保。“您看,您是買2萬還是買3萬?”
2、當(dāng)前我國已進入加息通道,不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會造成我們的投資收益不斷降低,這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于,它不但有著固定的收益,還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益,有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金,讓我們的資金保值增值,何樂而不為呢? “請問您的身份證號碼是多少?”
3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。
4、通過剛才的分析,針對您的具體情況,在不影響您日常開銷的前提下,您看您是選擇2萬,還是3萬呢?
5、根據(jù)剛才我們所談到的,你似乎更關(guān)心您的孩子,想要給孩子一個永遠的保障。也難怪,現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢?您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的,您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢?
二、拒絕、疑問話術(shù)處理
1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎?——沒有任何的風(fēng)險,它年年有固定收益,還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的,我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的,它80%的投資項目都是國家的大型工程,如三峽水電站,大亞灣核電站,京速高鐵,青藏鐵路。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅,穩(wěn)賺不賠,這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬?
2、這是保險吧?我不需要!——是的,您說的沒錯,這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品,就像銀行里買的基金,期貨,短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品,但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響,有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間,就當(dāng)是了解一下新的理財渠道吧。
3、十年太長了!——短期投資靠機遇,長期投資才是金嘛!
A、時間永遠是和收益成正比的,我們的紅利就像滾雪球一樣,時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥,后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話,還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時,每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。
B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用,資金運用也需要時間;
理財專家都會告訴您,“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”;
正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括:短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合,保障家庭資金的安全,合理分配,誰都希望是錢生錢。
4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款,這樣既可以有利于您資金的管理,也可以在您需要錢的時候,只需要拿出一份存單領(lǐng)取,不影響其他的分紅收益。
5、分紅不確定——什么是固定的?利率嗎?固定的能保值增值嗎?利率波動時代,只有以變應(yīng)變,才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司,我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān),等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說,國家投資的項目會有收不回成本的嗎?
6、我已經(jīng)買了保險——很恭喜你已經(jīng)買了保險,說明你的保險意識高,認識到這個是好東西,但我們是不會拒絕好東西的,對吧?相信你也是這樣。
7、我把這個錢拿去投資,利潤比保險高——是的,如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉,投資肯定會賺錢,但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險,不到最后一刻又很難斷言是賠是賺,你說是嗎?
三、拒絕話術(shù) 1.時間太長:
(1)如果投入10年,讓您領(lǐng)一輩子錢,您愿意嗎?但我們只能讓您領(lǐng)取20年,您還覺得長嗎?同時還有20年的保障,您還覺得長嗎?
(2)時間長,返還也快,保障時間也長啊!您看,您的錢每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次,多麻煩,趕上利率下降還受損失,選擇這個產(chǎn)品既方便,又劃算!2.分紅不確定:
不確定才能抵御利率波動,帶來更多驚喜。分紅固定的話,將來銀行升息就不合適了。3.滿期收益能有多少?
產(chǎn)品收益分兩部分:保底+紅利。因為紅利是浮動的,所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行,利率也經(jīng)常變動,現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期,收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響?
影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的,保險公司的投資途徑很多,空間較大,專業(yè)理財,保證資金穩(wěn)健增值。因此,銀行無論升息還是降息,這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化!5.中途用錢怎麼辦?
把您手中的錢分開理財,一部分作中長期投入,防病防老;一部分選擇短期儲蓄,滿足不時之需。
可以隨時支取,但收益會受影響。如果急用錢,可選擇保單貸款,以解燃眉之急。6.繳費期和領(lǐng)取期為什麼不一致?
只繳10年費,可領(lǐng)取20年,繳費結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限,重大疾病也保20年,時間越長越劃算啊!7.我擔(dān)心后期繳費有壓力:
先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗n~度,同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。
如果到時候繳費實在有困難,您還可以選擇減保或減額交清。8.買保險不如銀行存款:
從某種角度講,保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行,一旦出現(xiàn)風(fēng)險,需要現(xiàn)金時,您只會不斷地向外拿;但如果既有銀行存款,又有保險,就可以銀行的錢不取,由保險公司來支付。引入觀念:
不去比較保險和銀行存款孰好孰劣,讓客戶明白,兩樣都是好東西,兩樣都需要。9.回去和家人商量一下:
當(dāng)然要商量,不過我想問問您:您家人是保險方面的專家嗎?俗話說的好,隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家,在我的行業(yè)里我是內(nèi)行,您為什么不把問題提出來,讓我來幫您分析呢?
我建議您和家人商量一下:是每年投10,000、還是每年投5,000?是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療? 引入觀念:
要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題,他會商量買和不買;但如果帶著問題回家,他會圍繞著問題去商量。
回去和家人商量一下(客戶是男士):
像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多,每年少留一點
錢,將來自己有些事情要用錢,就可以拿出來用了啊!
每年拿5,000,20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢,我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。回去和家人商量一下(客戶是女士):
這還用跟家人商量?現(xiàn)在都是女人當(dāng)家,掌握了經(jīng)濟就有地位,男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的,存錢都不會讓愛人知道,辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。
這樣,辦一點吧!每年投1萬,每年至少返1,000,零存整取把這個錢攢下來,掌握在自己手中,以后不管發(fā)生什么事情,都是一筆自己的積蓄!這錢投入進去短時間拿不出來呀!您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來?這可是必須要投入的呀,在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢!
您現(xiàn)在年輕,有能力掙錢,等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧?
現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好,到時候想出國旅游,或者萬一生病用錢,都能用得上!11.我對保險不感興趣:
保險不是講興趣,而是講需要。您可能對保險沒興趣,但您對攢錢感興趣嗎?對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎?對醫(yī)療費報銷感興趣嗎?這就足夠了,保險就是解決這些問題的。12.我很有錢,不需要保險:
保險是不分有錢沒錢的,沒錢人買保險,有錢人買身價。像您這樣有身份的人士,可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛!再說它有賠償、有返還,錢多總不會扎手吧?
引入觀念:
富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!13.我的錢都投在股票上,抽不出來: 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過,肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出,這既不會影響您正常的投資,也符合目前海外流行的投資三分法則:即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券,一份保險。
專家這樣建議我們:不要把雞蛋放在一個籃子里啊!
四、促成話術(shù)1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”:(1)您是不是每年都要存錢呢?
(2)您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品呢?
(3)既然是為將來留的錢,就不要隨意動用,您說對不對?
(4)很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品,它可以抵御通貨膨脹,也一定能滿足您的需求吧?(5)您看每年您能投入5,000、還是10,000?
2.如果每年投入10,000元,您想每年領(lǐng)2000、還是1500、還是1000元? 3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢?你還有哪些問題需要了解? 4.我們這邊辦的人可多了,許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產(chǎn)品,為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的?
5.您想不想只繳120元,擁有長達一年、高達10萬元的意外保障?
6.限量發(fā)行,預(yù)約銷售,我們自己都在買。身份證帶了嗎?在這兒簽字就可以了。7.辦理的人非常多,早辦早受益。今天辦理的話,明年的今天就可以領(lǐng)錢了。
8.您現(xiàn)在辦,不僅明年的今天可以領(lǐng)錢,24小時后就享有3倍的公交意外保障了,抓緊時間吧!
第三篇:銀保話術(shù)
銀保話術(shù)
一、銷售話術(shù)
第一步:接觸
(一)、廳堂客戶
1、我們:XX先生/女士,您好,我看您天天都來,天天存錢,多好啊。
客戶:沒有咧,都是做生意呢
我們:那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品,法律保護只有您自己能取,任何時候都只屬于您!你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解!
我們:您看您今年攢一萬明年攢一萬,有問題嗎? 客戶:沒有
我們:那正好,我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品,現(xiàn)在辦理的人可多了!這筆錢您如果不急用,我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品,給您介紹一下?
2、您這樣存定期,一旦利率又上調(diào)了,您就享受不到啦。現(xiàn)在只需每年1萬,連續(xù)存5年,就有十年的固定收益,十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢,后五年是開花結(jié)果。
這是攢錢又不是花錢,就像把左兜的東西放到了右兜去,換一種理財方式而已。(直接遞彩頁)我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品,你了解一下
3、XX先生/女士,您好!我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品,收益穩(wěn)健每年分紅,給您介紹一下
4、XX先生/女士,你一年存那么多次定期,還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的,每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分,國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升,總體下來收益高于銀行的利息。
5、為應(yīng)對銀行降息,我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品,即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金,也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金,一舉多得。
6、您這筆錢既然不急用,您可以考慮將這筆錢專款專用,用來養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金,這樣一個定期存款,就是一種強制儲蓄,可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者,這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。
7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品,繳費期限短收益期限長,有保底帶分紅,降息期間可以保值增值,漲息期間又可以水漲船高,另外還有保障,您值得了解一下。
(二)、商貸通客戶
1、關(guān)于收益
強調(diào): 當(dāng)然,可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說,并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險,很多東西是無法用金錢來衡量的,有些事不是我們能避免的,如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢,每年存幾萬相信你是有實力的。
2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品
還有我們銀行的基金和期貨,那這產(chǎn)品起點很高,而且風(fēng)險非常大,以現(xiàn)在的股市行情來看,十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息,保值增值的產(chǎn)品,最重要的是它還有附帶的保障。
第二步:產(chǎn)品介紹
針對特定的客戶群體:
1、對于帶小孩的客戶
A、XX先生、小姐,這是您的小孩嗎?真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌桑课覀冞@正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品,現(xiàn)在很多人都在辦理呢,我覺得非常適合您。
就當(dāng)給小孩開個小存折一樣,每年存一點錢,等到孩子長大了,用來出國留學(xué),讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕,有一定的實力。可以先給你辦理,正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。
(如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老,25-40切入點為給小孩做教育年金)
B、反正錢是你自己的,你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品,10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置,因為90%的資金需要流動,10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢,就這筆受法律保護,只有你自己才可以領(lǐng)出來。
2、針對炒股的人群
現(xiàn)在大家都在炒股、買基金,大部分人一段時間都能賺錢,是嗎?(當(dāng)然)但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的,對嗎?所以,無論選擇什么方式賺錢,都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃,讓我們共同探討一下,相信您一定樂意
3、針對做生意的人群
保險理財產(chǎn)品,是合法合規(guī)的幫您避稅,無論是對于您自己還是您家人來說,都是一個生活質(zhì)量的保障。因此,剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢?凡事要早做準(zhǔn)備,你辛辛苦苦闖出的這番成就,難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎?在我看來,你簽下這份合同,比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。
我們做理財首先它是必須保本,其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么?
您看,到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您,這是保本;其次10年的固定收益,這是保值;然后10年的分紅分配,這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅,因為分紅是不確定的,所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響,一定程度的抵御了金融的通貨膨脹,就去年銀行的1年定期利率是2.85%,而我們的分紅就達到了5.1%,從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話,還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。
其實我們都一樣,錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃,而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能,每年為自己攢一萬,一共攢5年,到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。
第三步:促成
1、如果往兜里放一個兵乓球,沒有感覺;如果放一個小皮球,略有感覺;如果放一個鉛球,就沉重了。年輕時繳保費很輕松,因為收入穩(wěn)定,但年紀(jì)越大,負擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個:愛情和保險。年紀(jì)大了,疾病多了,會失去投保資格,甚至?xí)颖YM,保費也高了,同樣保障,為什么要多花錢呢?死并不可怕,可怕的是老了活著卻沒錢!
只因為年輕,所以我們要趁早投保,我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故,只要我們稍加留意,就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊;另一方面,我們一生中肯定需要保險的,既然遲早要投保,況且年輕時投保,保費也便宜,保障時間也長,所以必須趁年輕的時投保。“您看,您是買2萬還是買3萬?”
2、當(dāng)前我國已進入加息通道,不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會造成我們的投資收益不斷降低,這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于,它不但有著固定的收益,還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益,有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金,讓我們的資金保值增值,何樂而不為呢? “請問您的身份證號碼是多少?”
3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。
4、通過剛才的分析,針對您的具體情況,在不影響您日常開銷的前提下,您看您是選擇2萬,還是3萬呢?
5、根據(jù)剛才我們所談到的,你似乎更關(guān)心您的孩子,想要給孩子一個永遠的保障。也難怪,現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢?您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的,您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢?
二、拒絕、疑問話術(shù)處理
1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎?——沒有任何的風(fēng)險,它年年有固定收益,還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的,我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的,它80%的投資項目都是國家的大型工程,如三峽水電站,大亞灣核電站,京速高鐵,青藏鐵路。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅,穩(wěn)賺不賠,這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬?
2、這是保險吧?我不需要!——是的,您說的沒錯,這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品,就像銀行里買的基金,期貨,短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品,但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響,有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間,就當(dāng)是了解一下新的理財渠道吧。
3、十年太長了!——短期投資靠機遇,長期投資才是金嘛!A、時間永遠是和收益成正比的,我們的紅利就像滾雪球一樣,時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥,后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話,還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時,每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。
B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用,資金運用也需要時間;
理財專家都會告訴您,“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”;
正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括:短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合,保障家庭資金的安全,合理分配,誰都希望是錢生錢。
4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款,這樣既可以有利于您資金的管理,也可以在您需要錢的時候,只需要拿出一份存單領(lǐng)取,不影響其他的分紅收益。
5、分紅不確定——什么是固定的?利率嗎?固定的能保值增值嗎?利率波動時代,只有以變應(yīng)變,才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司,我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān),等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說,國家投資的項目會有收不回成本的嗎?
6、我已經(jīng)買了保險——很恭喜你已經(jīng)買了保險,說明你的保險意識高,認識到這個是好東西,但我們是不會拒絕好東西的,對吧?相信你也是這樣。
7、我把這個錢拿去投資,利潤比保險高——是的,如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉,投資肯定會賺錢,但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險,不到最后一刻又很難斷言是賠是賺,你說是嗎?
第四篇:銀保話術(shù)
快樂學(xué)堂--銀保話術(shù) 快樂學(xué)堂 銀保話術(shù) ——黃榮斌 黃榮斌
一、接觸話術(shù) 1.為應(yīng)對銀行利息變化,我們銀行有一 為應(yīng)對銀行利息變化,為應(yīng)對銀行利息變化 款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品,款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品,既可為自己 準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金,準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金,也可用 于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金,一舉多得!于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金,一舉多得!2.目前有一款新型保險理財產(chǎn)品,收益 目前有一款新型保險理財產(chǎn)品,目前有一款新型保險理財產(chǎn)品 每年還有分紅,非常劃算,穩(wěn),每年還有分紅,非常劃算,給您 介紹一下? 介紹一下? 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不 如果您家里每年投入
三、如果您家里每年投入三 成問題的話,我給您介紹一款“ 成問題的話,我給您介紹一款“零存 整取”的保險理財產(chǎn)品,整取”的保險理財產(chǎn)品,現(xiàn)在辦理的 人可多了!人可多了!
一、接觸話術(shù) 4.這筆錢您如果不急用,我們有一個零 這筆錢您如果不急用,這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財產(chǎn)品,存整取型的銀保理財產(chǎn)品,我給您介 紹一下? 紹一下? 5.您今年多大年紀(jì)了?孩子成家了嗎? 您今年多大年紀(jì)了? 您今年多大年紀(jì)了 孩子成家了嗎? 這個錢是養(yǎng)老用的嗎? 這個錢是養(yǎng)老用的嗎?你現(xiàn)在還沒有 退休吧?每年投入三五千塊元,退休吧?每年投入三五千塊元,應(yīng)該 不成問題吧? 不成問題吧? 6.目前有一種最新的銀保產(chǎn)品,交費期 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品,目前有一種最新的銀保產(chǎn)品 限短,帶分紅,限短,帶分紅,在降息周期里可以保 值增值,值增值,在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障,您可以了解一下。高,另外還有保障,您可以了解一下。
二、說明話術(shù) ? 1.現(xiàn)在每年投入,000或5,000元,現(xiàn)在每年投入10,現(xiàn)在每年投入 或 元 以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要,以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要,多有 面子呀!兒子孝順了,面子呀!兒子孝順了,想給他們留點 兒也可以,不想留怎么花都行。投入3 兒也可以,不想留怎么花都行。投入 或5次,保障 年,10年下來也是一 次 保障10年 年下來也是一 筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊!筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊!? 2.如果存定期需要慢慢積累,只拿利 如果存定期需要慢慢積累,如果存定期需要慢慢積累 息;但如果做這種保險理財可以復(fù)利 累積,享受分紅,累積,享受分紅,到年齡大時就可以 攢一筆可觀的養(yǎng)老金!攢一筆可觀的養(yǎng)老金!? 3.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢,很多人年輕的時候既沒時間也沒錢,很多人年輕的時候既沒時間也沒錢 年老了有的是時間卻沒錢,年老了有的是時間卻沒錢,想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金 和旅游金準(zhǔn)備的,現(xiàn)在每年攢一點,和旅游金準(zhǔn)備的,現(xiàn)在每年攢一點,以后手頭多寬裕啊!以后手頭多寬裕啊!
二、說明話術(shù) ? 4.財富就是靠一點一滴積累出來 財富就是靠一點一滴積累出來 年輕的時候,用時間換財富; 的。年輕的時候,用時間換財富; 年老的時候,用晚年享受財富。年老的時候,用晚年享受財富。? 5.這是攢錢,不是花錢,就像把 這是攢錢,這是攢錢 不是花錢,錢從左兜揣進右兜一樣,錢從左兜揣進右兜一樣,換一種 理財方式而已。理財方式而已。? 6.資本市場投資風(fēng)險較大,不如 資本市場投資風(fēng)險較大,資本市場投資風(fēng)險較大 選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入 過多精力,專業(yè)理財無后顧之憂。過多精力,專業(yè)理財無后顧之憂。
二、說明話術(shù) ? 7.時間永遠和收益成正比,時間 時間永遠和收益成正比,時間永遠和收益成正比 越長,分紅累積越多,越長,分紅累積越多,收益才會 越豐厚。越豐厚。? 8.投資理財,就是時間越長,收 投資理財,投資理財 就是時間越長,益越高。益越高。我們可以長期為您打理 這個賬戶,這個賬戶,還能為您提供長期的 人身提供風(fēng)險保障,既投資理財,人身提供風(fēng)險保障,既投資理財,又安心養(yǎng)老,保障健康,又安心養(yǎng)老,保障健康,一勞永 終身無憂!逸,終身無憂!
三、拒絕話術(shù) ? 1.時間太長: 時間太長: 時間太長(1)如果投入 年,讓您領(lǐng)一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎? 錢,你愿意嗎?但我們只能讓您 領(lǐng)10年您還覺得長嗎 同時還有 年您還覺得長嗎?同時還有 年您還覺得長嗎 10年保障,您還覺得長嗎? 年保障,年保障 您還覺得長嗎?(2)時間長,分紅次數(shù)多,保障)時間長,分紅次數(shù)多,時間也長啊!您看,時間也長啊!您看,您的錢每年 都到銀行轉(zhuǎn)存一次,多麻煩,都到銀行轉(zhuǎn)存一次,多麻煩,趕 上利率下降還受損失,上利率下降還受損失,選擇這個 產(chǎn)品既方便,又劃算!產(chǎn)品既方便,又劃算!
三、拒絕話術(shù) ? 2.分紅不確定: 分紅不確定: 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動,不確定才能抵御利率波動,帶來 更多驚喜。分紅固定的話,更多驚喜。分紅固定的話,將來 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。
三、拒絕話術(shù) ? 3.滿期收益能有多少? 滿期收益能有多少? 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分:保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分:保底 紅利。因為紅利是浮動的,因為紅利是浮動的,所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期,益現(xiàn)在不能確定。如果存定期,利率也經(jīng)常變動,現(xiàn)在無法預(yù)知。利率也經(jīng)常變動,現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期,不過只要您能存滿期,收益一定 會令您滿意。會令您滿意。因為這家公司的投 資項目都很大,比如2008北京奧 資項目都很大,比如 北京奧 運會、年上海世博會,運會、2010年上海世博會,還有 年上海世博會 廣州亞運會等等產(chǎn)。廣州亞運會等等產(chǎn)。
三、拒絕話術(shù) ? 4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響? 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響? 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響 影響不大。影響不大。因為分紅多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營狀況而定的,公司的經(jīng)營狀況而定的,保險公 司的投資途徑很多,空間較大,司的投資途徑很多,空間較大,專業(yè)理財,保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財,保證資金穩(wěn)健增值。因此,銀行無論升息還是降息,因此,銀行無論升息還是降息,這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化!
三、拒絕話術(shù) ? 5.中途用錢怎麼辦? 中途用錢怎麼辦? 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開理財,把您手中的錢分開理財,一部分 作中長期投入,防病防老; 作中長期投入,防病防老;一部 分選擇短期儲蓄,滿足不時之需。分選擇短期儲蓄,滿足不時之需。如果急用錢,儲蓄部分不夠,還 如果急用錢,儲蓄部分不夠,可選擇保單貸款,以解燃眉之急。可選擇保單貸款,以解燃眉之急。
三、拒絕話術(shù) ? 6.買保險不如銀行存款: 買保險不如銀行存款: 買保險不如銀行存款 從某種角度講,從某種角度講,保險可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在 銀行,一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險,銀行,一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險,需要 現(xiàn)金時,您只會不斷地向外拿; 現(xiàn)金時,您只會不斷地向外拿; 但如果既有銀行存款,又有保險,但如果既有銀行存款,又有保險,一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險,需要現(xiàn)金時,一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險,需要現(xiàn)金時,就可以銀行的錢不取,就可以銀行的錢不取,由保險公 司來支付。司來支付。引入觀念: 引入觀念: 不去比較保險和銀行存款孰好孰 讓客戶明白,劣,讓客戶明白,兩樣都是好東 兩樣都需要。西,兩樣都需要。
三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下: 回去和家人商量一下: 回去和家人商量一下 當(dāng)然要商量,不過我想問問您: 當(dāng)然要商量,不過我想問問您:您家人 是保險方面的專家嗎?俗話說的好,是保險方面的專家嗎?俗話說的好,隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家,行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家,在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行,我的行業(yè)里我是內(nèi)行,您為什么不把問 題提出來,讓我來幫您分析呢? 題提出來,讓我來幫您分析呢? 我建議您和家人商量一下: 我建議您和家人商量一下:是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000?是想側(cè)重 ? 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁? 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁? 引入觀念: 引入觀念: 要讓客戶帶著問題回家商量。要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶 不帶問題,他會商量買和不買; 不帶問題,他會商量買和不買;但如果 帶著問題回家,他會圍繞著問題去商量。帶著問題回家,他會圍繞著問題去商量。
三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下(客戶是男士): 回去和家人商量一下(客戶是男士): 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多,錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多,每 年少留一點錢,年少留一點錢,將來自己有些事情要用 就可以拿出來用了啊!錢,就可以拿出來用了啊!每年拿10,000,總共拿,000或50,每年拿,總共拿30,或,000。那放 年下來也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來也是一筆不小的數(shù) 目呢,我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢,我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。
三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下(客戶是女士): 回去和家人商量一下(客戶是女士): 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量?現(xiàn)在都是女人當(dāng)家,這還用跟家人商量?現(xiàn)在都是女人當(dāng)家,掌握了經(jīng)濟就有地位,掌握了經(jīng)濟就有地位,男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的,好事情。女人在家有地位的,存錢都不會 讓愛人知道,讓愛人知道,辦房產(chǎn)證什么的都不會用老 公的名字。公的名字。這樣,辦一點吧!每年投1萬 這樣,辦一點吧!每年投 萬,零存整取 把這個錢攢下來,掌握在自己手中,把這個錢攢下來,掌握在自己手中,以后 不管發(fā)生什么事情,都是一筆自己的積蓄!不管發(fā)生什么事情,都是一筆自己的積蓄!這錢投入進去短時間拿不出來呀!這錢投入進去短時間拿不出來呀!
三、拒絕話術(shù) ? 8.您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來? 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來? 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來 這可是必須要投入的呀,這可是必須要投入的呀,在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢!也需要幾十年呢!您現(xiàn)在年輕,有能力掙錢,您現(xiàn)在年輕,有能力掙錢,等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時候生活水平下降吧? 時候生活水平下降吧? 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好,現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好,到 時候想出國旅游,或者萬一生病用錢,時候想出國旅游,或者萬一生病用錢,都 能用得上!能用得上!
三、拒絕話術(shù) ? 9.我對保險不感興趣: 我對保險不感興趣: 我對保險不感興趣 保險不是講興趣,而是講需要。保險不是講興趣,而是講需要。您 可能對保險沒興趣,可能對保險沒興趣,但您對攢錢感 興趣嗎?對養(yǎng)老金、興趣嗎?對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎?這就足夠了,興趣嗎?這就足夠了,我們這個產(chǎn) 品就是解決這些問題的。品就是解決這些問題的。
三、拒絕話術(shù) ? 10.我的錢都投在股票上,抽不出來: 我的錢都投在股票上,抽不出來: 我的錢都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過,既然您已經(jīng)在股海里拼搏過,肯定 知道什么是投資風(fēng)險。知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險理 財配置,財配置,這既不會影響您正常的投 資,也符合目前海外流行的投資三 分法則:即一份不動產(chǎn)、分法則:即一份不動產(chǎn)、一份股票 和債券,一份保險。和債券,一份保險。專家這樣建議我們: 專家這樣建議我們:不要把雞蛋放 在一個籃子里啊!在一個籃子里啊!
三、拒絕話術(shù) ? 11.我擔(dān)心后期繳費有壓力: 我擔(dān)心后期繳費有壓力: 我擔(dān)心后期繳費有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當(dāng)?shù)耐侗n~度,當(dāng)?shù)耐侗n~度,同時在續(xù)期繳費時 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復(fù)效期。年的保單復(fù)效期。如果到時候繳費實在有困難,如果到時候繳費實在有困難,您還 可以選擇減保或減額交清。可以選擇減保或減額交清。
四、促成話術(shù) ? 1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答 用連續(xù)提問的方式使客戶回答 “是”:(1)您是不是每年都要存錢呢?)您是不是每年都要存錢呢?(2)您是不是想選擇安全、收益穩(wěn))您是不是想選擇安全、定的理財產(chǎn)品呢? 定的理財產(chǎn)品呢? 3)既然是為將來留的錢,(3)既然是為將來留的錢,就不要 隨意動用,您說對不對? 隨意動用,您說對不對?(4)很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品,它)很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品,可以抵御通貨膨脹,可以抵御通貨膨脹,也一定能滿足 您的需求吧? 您的需求吧?(5)您看每年您能投入)您看每年您能投入5,000、還、是10,000? ?
四、促成話術(shù) ? 2.你是考買多少、還是考慮為誰辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問題需要了解? 呢?你還有哪些問題需要了解? 3.我們這邊辦的人可多了,許多像 我們這邊辦的人可多了,我們這邊辦的人可多了 您這樣有實力的客戶都選擇了這個 產(chǎn)品,產(chǎn)品,為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的? 豫的? 4.我們自己都在買,放心吧。身份 我們自己都在買,我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎?在這兒簽字就可以了。證帶了嗎?在這兒簽字就可以了。
第五篇:銀保、初次見面話術(shù)
1、初次見面開場白。
你好,我是光大永明的鐘騰飛,這是我的名片。
2、簡單介紹光大永明人壽保險公司。
首先請讓我簡單介紹一下我們光大永明吧,我們光大永明成立于2002年4月,主要的股東有光大集團、加拿大永明金融集團、中國兵工集團、鞍山鋼鐵集團,其中光大集團控股50%。年初的時候我們公司的注冊資本達到30億人民幣。
3、簡單介紹產(chǎn)品。
那么我這次來是為了介紹我們公司與貴銀行合作銷售的產(chǎn)品:金寶福。而說實話金寶福說實話在銀保界里是一件非常少見的,非常好的產(chǎn)品。他是類似于定期1年存款的理財產(chǎn)品,收益率比定期1年得收益率略高一點,上個月公布的結(jié)算利率為3.55%。還帶一份保障。而且它的是免保單初始費和保單管理費,第2年退保,免退保手續(xù)費。而最大的特點是我們的這份產(chǎn)品是隨著銀行的利率的提高而提高的。那么XX經(jīng)理你看我們的這份產(chǎn)品怎么樣?
4、一些主要問題的回答。
你們產(chǎn)品的收益率是怎么保證的?
答:這款產(chǎn)品的設(shè)計是按定期1年得思路去設(shè)計的,1年得期限短,所以我們不會去做大
型的投資。收集到的資金回去做類似于協(xié)議存款的業(yè)務(wù),能夠確保收益。請你放心。