第一篇：銀保銷售話術(shù)

銀保期繳銷售話術(shù) 拒絕處理的基本原則

傾聽原則

換位思考原則

先后原則

贊同原則

主動引導(dǎo)原則

常見的拒絕問題

和家人商量一下

時間太長，對收益表示懷疑

我有保險

今天沒帶錢改天再辦

我有更好的投資方式

我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的……

拒絕：時間太長

1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短利息也低呀！錢可用可不用就存這個吧！來我?guī)湍闾顐€單子（短期收益少，中長期收益高）

時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。

主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習(xí)慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來存。

教育金需求

您覺得時間長？您有孩子吧？孩子上學(xué)的時間長吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢吧？這個錢是一定要花的，是不是 ？現(xiàn)在哪個孩子上大學(xué)不得花幾萬？現(xiàn)在不投入，將來怎么上大學(xué)？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對不對？

我知道您有許多理由，但哪個理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學(xué)用的！你說我說的在不在理呢？

觀念：

★長線是金短線是銀，錢是在日積月累中不斷積攢起來的。

★ 強調(diào)不交錢還領(lǐng)錢，保障的時間是越長越合適

★ 強調(diào)孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長，要做長期準(zhǔn)備。

拒絕：臨時用錢，怎么辦？

◇每年就存幾千元，每月才幾百元，像您這樣有身份的人，還會用得著這筆小錢？（把保費拆分為每個月，給客戶的感覺就很少）

每三年就一返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。

專款專用，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢嗎？

養(yǎng)老金需求

您覺得這個錢投入進去拿不出來？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定能有現(xiàn)在的收入高了呀！您肯定不想到時候生活水平下降，對吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活更好，對吧？到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，這就能用得上！我說得沒錯吧？您說我說的有沒有道理？

觀念

強調(diào)無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。

強調(diào)每三年就可以領(lǐng)取一部分錢，可以解燃眉之急。

拒絕：回去和家人商量一下

當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當(dāng)面給您們講解講解。

這有什么好商量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學(xué)還用商量嗎？這是早晚的事，早些準(zhǔn)備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應(yīng)該的，你看是存10000 還是存5000 ？

商量是當(dāng)然的了，我建議您和愛人商量一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存？

觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量

存錢又不是花錢，這有什么可商量的？

可指定受益人：受益人可以寫您的愛人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進你們夫妻的感情，多好呀。

目前有禮品贈送，數(shù)量有限，您是要回家商量要哪種禮品吧？

到期后，必須持本人有效證件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客戶不同類型分析

最常見的：我回去商量商量

男士：不當(dāng)家的類型（引導(dǎo)、激將）

女士：借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、激將）

50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo)

例如：我要回家商量商量

男士：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點錢，要是自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了呀！

每年拿5000，15年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的 我要回家商量商量

女士：

這還用跟家里人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字

這樣，存一點吧！每年存1萬，每3年返1500（3000），還有紅利，零存整取把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！

我要回家商量商量

50歲左右：

您今年多大了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休是嗎？每年存5000，應(yīng)該不成問題吧？（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓對方跟著自己的思路走）

現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎？

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣？

銀行代理保險業(yè)務(wù)沒錯呀。我們代理的業(yè)務(wù)多啦，代收水電費、代售基金、代收話費，代辦保險，都是為了方便客戶的。

拒絕：對保險公司和理財產(chǎn)品缺乏信任度

細說保險法相關(guān)內(nèi)容

我公司的股東---英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都是負增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚6%。

在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都得到了相應(yīng)的賠償。并且，在賑災(zāi)期間，四川的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信了才有效

觀念

可從保險的意義和功用來說服客戶

從身邊的例子來說明保險的重要性

從大災(zāi)大難中闡述保險的可信性

目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產(chǎn)，還有跳樓的，您聽說過買保險跳樓自殺的嗎？

我們這款保險產(chǎn)品，您只能在銀行網(wǎng)點購買，而且無論是交保費還是領(lǐng)取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險公司買，您也買不到。

那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的，今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動，時間不多禮品也有限，下午來估計還來得及，看您這么想辦，獎品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話）

可與銀行柜員進行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成。

很有保險意識呀！有幾份？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢?/p>

你會嫌存單多嗎？您會嫌房子多嗎？保險也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？

所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產(chǎn)險和人壽保險。

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢？！

觀念：

富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!

拒絕：買保險不如銀行存款

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付

觀念：

不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要

拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險

無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀！

您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。何況股市有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！

1、這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！

2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個字。

3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。

拒絕：存這些小錢沒什么意義

中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！

拒絕：太麻煩，每年繳費老忘記

這個您不用擔(dān)心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費了。

我們有60天的寬限期

您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發(fā)獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了，銀行人員：費用點低

躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說，現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是？其實不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！

相同保費還是期繳賺錢

能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。

同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢？

銀行人員 ：講解時間長，沒有時間為客戶詳細介紹

可以推薦給大堂或理財經(jīng)理，費用自行分配

我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點，只要銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進行一對一的講解。

提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信。

客戶每年都回來我們網(wǎng)點續(xù)存保費，只要客戶來銀行，就會習(xí)慣性的再辦理其他業(yè)務(wù)，不僅為銀行留存了客戶，也會因銀行的業(yè)務(wù)種類齊全而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。（可以跟銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通時用）

拒絕處理公式

贊美認同+問題回答

贊美認同+找出問題關(guān)鍵+處理

贊美認同+強化需求點+促成大膽應(yīng)對客戶拒絕

拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走

第二篇：銀保銷售話術(shù)匯總（范文）

銀保話術(shù)

一、銷售話術(shù)

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦。現(xiàn)在只需每年1萬，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢專款專用，用來養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關(guān)于收益

強調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你

是有實力的。

2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點很高，而且風(fēng)險非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產(chǎn)品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌桑课覀冞@正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當(dāng)給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實力。可以先給你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領(lǐng)出來。

2、針對炒股的人群

現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當(dāng)然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產(chǎn)品，是合法合規(guī)的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質(zhì)量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃，而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。

第三步：促成1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩(wěn)定，但年紀(jì)越大，負擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀(jì)大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)颖ＹM，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。“您看，您是買2萬還是買3萬？”

2、當(dāng)前我國已進入加息通道，不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益，有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術(shù)處理

1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？——沒有任何的風(fēng)險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩(wěn)賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當(dāng)是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！

A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時，每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”；

正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領(lǐng)取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān)，等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經(jīng)買了保險——很恭喜你已經(jīng)買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

三、拒絕話術(shù) 1.時間太長：

（1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領(lǐng)取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間長，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產(chǎn)品既方便，又劃算！2.分紅不確定：

不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。3.滿期收益能有多少？

產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！5.中途用錢怎麼辦？

把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。6.繳費期和領(lǐng)取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領(lǐng)取20年，繳費結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊！7.我擔(dān)心后期繳費有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。引入觀念：

不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。9.回去和家人商量一下：

當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？ 引入觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

回去和家人商量一下（客戶是男士）：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點

錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。回去和家人商量一下（客戶是女士）：

這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？

引入觀念：

富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!13.我的錢都投在股票上，抽不出來： 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。

專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！

四、促成話術(shù)1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年領(lǐng)2000、還是1500、還是1000元？ 3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？ 4.我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5.您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6.限量發(fā)行，預(yù)約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。7.辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢了。

8.您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領(lǐng)錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

第三篇：銀保話術(shù)

銀保話術(shù)

一、銷售話術(shù)

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦。現(xiàn)在只需每年1萬，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢專款專用，用來養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關(guān)于收益

強調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你是有實力的。

2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點很高，而且風(fēng)險非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產(chǎn)品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌桑课覀冞@正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當(dāng)給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實力。可以先給你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領(lǐng)出來。

2、針對炒股的人群

現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當(dāng)然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產(chǎn)品，是合法合規(guī)的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質(zhì)量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃，而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。

第三步：促成

1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩(wěn)定，但年紀(jì)越大，負擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀(jì)大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)颖ＹM，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。“您看，您是買2萬還是買3萬？”

2、當(dāng)前我國已進入加息通道，不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益，有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術(shù)處理

1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？——沒有任何的風(fēng)險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩(wěn)賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當(dāng)是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時，每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”；

正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領(lǐng)取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān)，等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經(jīng)買了保險——很恭喜你已經(jīng)買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

第四篇：銀保話術(shù)

快樂學(xué)堂--銀保話術(shù) 快樂學(xué)堂 銀保話術(shù) ——黃榮斌 黃榮斌

一、接觸話術(shù) 1.為應(yīng)對銀行利息變化，我們銀行有一 為應(yīng)對銀行利息變化，為應(yīng)對銀行利息變化 款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，既可為自己 準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用 于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！2.目前有一款新型保險理財產(chǎn)品，收益 目前有一款新型保險理財產(chǎn)品，目前有一款新型保險理財產(chǎn)品 每年還有分紅，非常劃算，穩(wěn)，每年還有分紅，非常劃算，給您 介紹一下？ 介紹一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不 如果您家里每年投入

三、如果您家里每年投入三 成問題的話，我給您介紹一款“ 成問題的話，我給您介紹一款“零存 整取”的保險理財產(chǎn)品，整取”的保險理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的 人可多了！人可多了！

一、接觸話術(shù) 4.這筆錢您如果不急用，我們有一個零 這筆錢您如果不急用，這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財產(chǎn)品，存整取型的銀保理財產(chǎn)品，我給您介 紹一下？ 紹一下？ 5.您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 您今年多大年紀(jì)了？ 您今年多大年紀(jì)了 孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有 退休吧？每年投入三五千塊元，退休吧？每年投入三五千塊元，應(yīng)該 不成問題吧？ 不成問題吧？ 6.目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，交費期 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，目前有一種最新的銀保產(chǎn)品 限短，帶分紅，限短，帶分紅，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障，您可以了解一下。高，另外還有保障，您可以了解一下。

二、說明話術(shù) ? 1.現(xiàn)在每年投入，000或5,000元，現(xiàn)在每年投入10，現(xiàn)在每年投入 或 元 以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有 面子呀！兒子孝順了，面子呀！兒子孝順了，想給他們留點 兒也可以，不想留怎么花都行。投入3 兒也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下來也是一 次 保障10年 年下來也是一 筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊！筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊！? 2.如果存定期需要慢慢積累，只拿利 如果存定期需要慢慢積累，如果存定期需要慢慢積累 息；但如果做這種保險理財可以復(fù)利 累積，享受分紅，累積，享受分紅，到年齡大時就可以 攢一筆可觀的養(yǎng)老金！攢一筆可觀的養(yǎng)老金！? 3.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢 年老了有的是時間卻沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金 和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點，和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕啊！以后手頭多寬裕啊！

二、說明話術(shù) ? 4.財富就是靠一點一滴積累出來 財富就是靠一點一滴積累出來 年輕的時候，用時間換財富； 的。年輕的時候，用時間換財富； 年老的時候，用晚年享受財富。年老的時候，用晚年享受財富。? 5.這是攢錢，不是花錢，就像把 這是攢錢，這是攢錢 不是花錢，錢從左兜揣進右兜一樣，錢從左兜揣進右兜一樣，換一種 理財方式而已。理財方式而已。? 6.資本市場投資風(fēng)險較大，不如 資本市場投資風(fēng)險較大，資本市場投資風(fēng)險較大 選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入 過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

二、說明話術(shù) ? 7.時間永遠和收益成正比，時間 時間永遠和收益成正比，時間永遠和收益成正比 越長，分紅累積越多，越長，分紅累積越多，收益才會 越豐厚。越豐厚。? 8.投資理財，就是時間越長，收 投資理財，投資理財 就是時間越長，益越高。益越高。我們可以長期為您打理 這個賬戶，這個賬戶，還能為您提供長期的 人身提供風(fēng)險保障，既投資理財，人身提供風(fēng)險保障，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永 終身無憂！逸，終身無憂！

三、拒絕話術(shù) ? 1.時間太長： 時間太長： 時間太長(1)如果投入 年，讓您領(lǐng)一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎？ 錢，你愿意嗎？但我們只能讓您 領(lǐng)10年您還覺得長嗎 同時還有 年您還覺得長嗎?同時還有 年您還覺得長嗎 10年保障，您還覺得長嗎？ 年保障，年保障 您還覺得長嗎？（2）時間長，分紅次數(shù)多，保障）時間長，分紅次數(shù)多，時間也長啊！您看，時間也長啊！您看，您的錢每年 都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個 產(chǎn)品既方便，又劃算！產(chǎn)品既方便，又劃算！

三、拒絕話術(shù) ? 2.分紅不確定： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動，不確定才能抵御利率波動，帶來 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。

三、拒絕話術(shù) ? 3.滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分：保底 紅利。因為紅利是浮動的，因為紅利是浮動的，所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，不過只要您能存滿期，收益一定 會令您滿意。會令您滿意。因為這家公司的投 資項目都很大，比如2008北京奧 資項目都很大，比如 北京奧 運會、年上海世博會，運會、2010年上海世博會，還有 年上海世博會 廣州亞運會等等產(chǎn)。廣州亞運會等等產(chǎn)。

三、拒絕話術(shù) ? 4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響 影響不大。影響不大。因為分紅多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營狀況而定的，公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化！

三、拒絕話術(shù) ? 5.中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開理財，把您手中的錢分開理財，一部分 作中長期投入，防病防老； 作中長期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。如果急用錢，儲蓄部分不夠，還 如果急用錢，儲蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。可選擇保單貸款，以解燃眉之急。

三、拒絕話術(shù) ? 6.買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在 銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險，但如果既有銀行存款，又有保險，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，就可以銀行的錢不取，就可以銀行的錢不取，由保險公 司來支付。司來支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當(dāng)然要商量，不過我想問問您： 當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您家人 是保險方面的專家嗎？俗話說的好，是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行，我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側(cè)重 ？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶 不帶問題，他會商量買和不買； 不帶問題，他會商量買和不買；但如果 帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每 年少留一點錢，年少留一點錢，將來自己有些事情要用 就可以拿出來用了啊！錢，就可以拿出來用了啊！每年拿10,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來也是一筆不小的數(shù) 目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟就有地位，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢都不會 讓愛人知道，讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點吧！每年投1萬 這樣，辦一點吧！每年投 萬，零存整取 把這個錢攢下來，掌握在自己手中，把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后 不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！這錢投入進去短時間拿不出來呀！

三、拒絕話術(shù) ? 8.您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時候生活水平下降吧？ 時候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到 時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都 能用得上！能用得上！

三、拒絕話術(shù) ? 9.我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣 保險不是講興趣，而是講需要。保險不是講興趣，而是講需要。您 可能對保險沒興趣，可能對保險沒興趣，但您對攢錢感 興趣嗎？對養(yǎng)老金、興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個產(chǎn) 品就是解決這些問題的。品就是解決這些問題的。

三、拒絕話術(shù) ? 10.我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定 知道什么是投資風(fēng)險。知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險理 財配置，財配置，這既不會影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動產(chǎn)、分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票 和債券，一份保險。和債券，一份保險。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個籃子里啊！在一個籃子里啊！

三、拒絕話術(shù) ? 11.我擔(dān)心后期繳費有壓力： 我擔(dān)心后期繳費有壓力： 我擔(dān)心后期繳費有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復(fù)效期。年的保單復(fù)效期。如果到時候繳費實在有困難，如果到時候繳費實在有困難，您還 可以選擇減保或減額交清。可以選擇減保或減額交清。

四、促成話術(shù) ? 1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答 用連續(xù)提問的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？）您是不是每年都要存錢呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)）您是不是想選擇安全、定的理財產(chǎn)品呢？ 定的理財產(chǎn)品呢？ 3）既然是為將來留的錢，（3）既然是為將來留的錢，就不要 隨意動用，您說對不對？ 隨意動用，您說對不對？（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？

四、促成話術(shù) ? 2.你是考買多少、還是考慮為誰辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問題需要了解？ 呢？你還有哪些問題需要了解？ 3.我們這邊辦的人可多了，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實力的客戶都選擇了這個 產(chǎn)品，產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ 4.我們自己都在買，放心吧。身份 我們自己都在買，我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。

第五篇：銀保、初次見面話術(shù)

1、初次見面開場白。

你好，我是光大永明的鐘騰飛，這是我的名片。

2、簡單介紹光大永明人壽保險公司。

首先請讓我簡單介紹一下我們光大永明吧，我們光大永明成立于2002年4月，主要的股東有光大集團、加拿大永明金融集團、中國兵工集團、鞍山鋼鐵集團，其中光大集團控股50%。年初的時候我們公司的注冊資本達到30億人民幣。

3、簡單介紹產(chǎn)品。

那么我這次來是為了介紹我們公司與貴銀行合作銷售的產(chǎn)品：金寶福。而說實話金寶福說實話在銀保界里是一件非常少見的，非常好的產(chǎn)品。他是類似于定期1年存款的理財產(chǎn)品，收益率比定期1年得收益率略高一點，上個月公布的結(jié)算利率為3.55%。還帶一份保障。而且它的是免保單初始費和保單管理費，第2年退保，免退保手續(xù)費。而最大的特點是我們的這份產(chǎn)品是隨著銀行的利率的提高而提高的。那么XX經(jīng)理你看我們的這份產(chǎn)品怎么樣？

4、一些主要問題的回答。

你們產(chǎn)品的收益率是怎么保證的？

答：這款產(chǎn)品的設(shè)計是按定期1年得思路去設(shè)計的，1年得期限短，所以我們不會去做大

型的投資。收集到的資金回去做類似于協(xié)議存款的業(yè)務(wù)，能夠確保收益。請你放心。