第一篇：銀保合作協議書2016)

保證擔保合作協議書

甲方 地址：

法定代表人： 職務： 電話： 傳真：

乙方：

地址：浮山縣 路 號 法定代表人： 職務： 電話： 傳真：

為促進甲、乙雙方在各自領域的業務發展，建立長遠的合作關系，甲、乙雙方本著互惠互利、共同發展的原則，在友好協商的基礎上，就甲、乙雙方在中小企業融資領域開展銀保合作事宜，達成本協議，以供信守。

第一條 貸款擔保對象是經工商行政管理機關核準的具有法人資格的中小企業和依法經營的個人。甲方應在收到乙方提供的擔保文本后，甲、乙雙方各自對申請人的授信申請以及反擔保人進行審查，甲方對符合條件的申請人提供授信，乙方按照本協議約定對該授信提供擔保的業務合作方式。

第二條 本協議所指的授信是指貸款業務。

第三條 乙方應向甲方提供能夠證明其合法身份與資信狀況的有關文件，并每季第15個法定工作日前向甲方提供其上一季度財務報表，甲方有權對乙方進行擔保資質審查，乙方應向甲方提供下列材料：

營業執照副本復印件、批準文件復印件、組織機構代 碼證復印件、國稅、地稅登記證復印件、驗資報告復印件、法定代表人證明復印件、貸款卡、甲方需要的其他文件（已實現三證合一提供營業執照、批準文件復印件、驗資報告復印件、法定代表人證明復印件）。

第四條 乙方在甲方營業部（或指定機構）開立保證金專用賬戶，賬號：（下稱保證金專戶），將保證金存入保證金專戶。保證金專戶實行專戶管理，在合作期間乙方不得提取保證金專戶資金。保證金作為甲方債權的質押。

一、保證金、擔保貸款的比例為1﹕5。

二、保證金最低額不得少于最大單戶貸款本息。

三、乙方對借款人每筆貸款的擔保責任為100%。

四、對單戶被擔保人（含關聯客戶）提供的融資性擔保責任余額不得超過保證金的10%；擔保總額不超過乙方允許對外擔保的50%。

五、乙方仍對原浮山縣富源信用擔保有限公司所擔保信貸業務，承擔擔保責任。

第五條 乙方應于本協議簽訂后五日內在甲方指定的營業機構處開立除保證金專戶以外的銀行結算賬戶，用于乙方辦理日常轉賬結算和現金收付等結算業務，保證金必須通過轉賬形式由乙方賬戶轉入保證金賬戶，保證金賬戶內資金用于擔保貸款的質押，被擔保借款不能按照借款合同約定按期足額歸還貸款本息的，甲方有權從乙方在甲方開立的任何賬戶上直接劃收。劃收后不能足額償還貸款本息的，乙方對不足部分繼續承擔連帶保證責任。

第六條 對申請人提出的授信申請，由甲、乙雙方依據各自的業務規則獨立進行審查。甲方經審核決定給予申請人授信，且乙方經審核同意對申請人的授信提供擔保的，由甲、乙雙方簽訂擔保合同。

第七條 甲方授權所屬各支行、總行營業部與乙方開展本協議項下的具體業務合作，并就具體業務與乙方簽訂相應的擔保合同。乙方與甲方所屬各支行、總行營業部依據本協議所簽訂的擔保合同與本協議在法律上是不可分割的整體。

第八條 乙方為申請人授信提供的擔保方式包括保證金質押和連帶責任保證擔保。

乙方為申請人的授信向甲方提供連帶責任保證擔保，乙 3

方與甲方所屬各支行、總行營業部簽訂《保證合同》，保證期間為兩年，自主債務履行期限屆滿之日起開始計算。

乙方擔保的債權范圍包括主債權及利息（包括罰息）、違約金、賠償金及甲方為實現主債權和擔保債權而支付的一切費用（包括但不限于訴訟費、財產保全費、律師費、差旅費用、案件調查費、執行費、評估費、拍賣費等）。

第九條 乙方按本協議約定向甲方履行擔保責任后，取得對申請人和反擔保人的追償權。

第十條 乙方承諾，乙方放棄“物權優先”抗辯權。當乙方擔保的債權同時存在申請人提供的抵押或質押等物權擔保時，甲方有權首先向乙方主張擔保責任，乙方承諾不首先要求甲方向申請人主張抵押或質押擔保責任。

第十一條 乙方擔保期間，甲方依法將被擔保的債權轉讓給第三人時，應書面告知乙方，乙方在原擔保范圍內繼續承擔擔保責任。

第十二條 甲、乙雙方應對申請人的授信使用情況共同進行嚴格監督。甲、乙雙方應就申請人的財務變動情況、資金變動情況、經營管理等情況，及時進行溝通和交流；雙方亦可共同派人對申請人進行現場調查與監督。

第十三條 授信期間，若申請人變更名稱或法定代表人，或者實行承包、租賃經營、聯營、合并、兼并、分立、合資、合作、解散、破產、重大投資以及發生其他重大事項，知道

申請人變更的一方應當及時向另一方履行告知義務，雙方可協商采取必要的措施以保障甲方債權的安全。

第十四條 乙方變更名稱或法定代表人，或者實行承包、租賃經營、聯營、合并、兼并、分立、合資、合作、解散、破產、重大投資以及發生其他重大事項，應及時書面通知甲方，甲方有權采取包括但不限于提前收回授信、要求乙方提前承擔擔保責任等相應的保全措施。

第十五條 本協議與擔保合同約定不一致的，以擔保合同約定為準。

第十六條 甲、乙雙方應嚴格遵守本協議中的條款，履行各自的義務。違約方要向對方承擔因違約而造成的全部經濟損失及法律責任。

本協議如發生糾紛，雙方應力求協商解決。協商不成提起訴訟時，甲、乙雙方應向甲方所在地人民法院起訴。

第十七條 甲、乙雙方應建立工作聯系制度，定期溝通信息，增進了解，及時解決工作中存在的問題。

第十八條 本協議經甲、乙雙方書面同意，可以修改、補充或解除。本協議的修改或補充構成本協議的組成部分，具有與本協議同等的效力。

第十九條 本協議生效后，甲、乙雙方應當對本協議的內容予以保密，任何一方未經他方同意，不得向任何第三方透露本協議的有關條款及與本協議有關的或開展本協議項

下業務接觸、了解、知悉對方及對方客戶的所有資料和信息，但法律、法規另有規定除外。

第二十條 本協議項下甲、乙雙方的合作期為 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。

第二十一條 本協議自甲、乙雙方法定代表人或授權代理人簽字并加蓋公章之日起生效。合作期滿或本協議終止，乙方仍需對此前雙方已展開的業務承擔約定的擔保責任。

第二十二條 本協議一式 份，甲、乙雙方各執 份，各份具有同等法律效力。

甲方（蓋章）：

法定代表人或授權代理人（簽字）：

乙方（蓋章）：

法定代表人或授權代理人（簽字）：

簽訂地點： 簽訂時間：

第二篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發展方向

摘要

隨著我國金融混業政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業作為搭建金融集團公司架構的重要戰略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業的發展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業經營模式成為國內銀保業發展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業和保險業相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業務在西方發展十分迅速,銀保業務手續費收入已經占到西方商業銀行零售業務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業和保險公司開始業務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發展。2008年，銀行保險業務量激增，成為了我國壽險業三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業銀行進軍保險業務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環境的低迷，其次銀保業自身在十幾年的快速發展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監會遲遲未對銀行保險發布專門監管政策，國內銀保業務長期處在不規范銷售、誤導性宣傳狀態之中。因而，為了擺脫增長困境、規范行業經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業發展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業銀行進軍保險業的動機

(一)從國際經驗看,商業銀行入股保險公司有利于促進銀行業和保險業資源共享、優勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業銀行中間業務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業經營背后的巨大商業利益和長遠戰略性收益,促使國內許多商業銀行都有意進軍保險業務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業務合作的交易成本。三是實現風險資本節約。代理保險業務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業銀行進軍保險業具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業務不僅有利于商業銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發成本。并且保險公司的客戶一般比較穩定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發展保險業務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發效果。與投資業務相比,保險業務不僅可以給銀行帶來長期、持續的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業,有利于提高商業銀行產品開發的效果,符合未來的市場發展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業務的延伸,開發和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業還可以提高銀行產品開發的效率。

(五)實現持續穩定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發的保險市場使得我國商業銀行進軍保險業務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續費。從長遠角度考慮,進軍保險業務,將為商業銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業銀行帶來持續的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業務相比,銀保代理業務收入較為穩定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業財產保險等。從這個角度看,今后國內商業銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰略。但商業銀行也需防止業務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環境中，保險業競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行代理業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業銀行過分追求發展速度和銷售業 3

績，而忽略了對業務發展合規性和穩健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規的約束。

中國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。2001年1月發布的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”誠然，中國有關金融方面的“分業經營”的法律法規，在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。

銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創新。

金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業務的監管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防范經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防范。

結語

從國外銀行保險發展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業施行分業經營、分業監管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發展。

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第三篇：規范銀保合作

對規范銀保合作的認識和XX在銀行的規范運作

一、對規范銀保合作的認識

1、銀行和保險公司建立長期合作戰略是時代、行業發展的要求，未來雙方合作、發展的空間依舊巨大。

2、銀保在我國經歷10多年的發展，取得了巨大的成就，同時也暴露出很多問題，主要體現在保險公司片面追求規模的發展，忽略了產品創新、服務創新、特別是銷售誤導嚴重損害了客戶、銀行、保險公司的利益，同時對行業帶來非常負面的影響，對行業長期發展不利。

3、為了更好維護行業持續、健康發展，相關監管機構出臺了規范行業發展的相關文件，從長遠看一定可以規范行業持續、健康發展，但同時我們認識到規范文件對銀保傳統銷售方式進行了顛覆，銀保業務短期內一定會受到沖擊，這必將要求保險公司在產品、服務上有所創新，要求銀行在對自己銷售人員培訓方面加大投入。

銀保規范合作，一定可以轉變銀保合作重規模輕效率、重數量輕質量的粗放型經營狀況,從宏觀層面講促進銀保合作健康有序發展的關鍵是加大金融制度創新、改革營銷管理體制、完善利益分配機制、調整銀保業務結構、協調銀保合作監管，這需要保險公司、銀行、監管機構的共同努力。

二、XX在銀行的規范運作

1、堅決執行監管機構的各項規章制度，按照監管要求推動銷售方式的轉變。

2、在公司內部加大對客戶經理的培訓，把客戶經理從傳統的銷售高手培養成培訓高手、服務高手。

3、通過和銀行合作，建立針對銀行工作人員的多層次培訓體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險，成為保險專家、營銷能手，真正把銀行保險業務視為本業的一部分。

4、雙方加強對彼此營銷理念、管理規程、職業操守的了解，促進企業文化的交流，實現銀保雙方合作理念和職業規范的融合。

5、堅持不透支銀行的信用，本著對客戶負責、對銀行負責的態度，堅決不誤導客戶。

6、加大日常對網點人員培訓力度，進一步提高網點銷售人員的銷售技能、銷售意識，把網點的銷售人員培養成能獨立銷售銀保產品的高手。

7、持續產品創新、服務創新，提升客戶滿意度。

第四篇：銀保合作

什么是銀保產品

銀保理財產品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀保產品是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司強強聯手、互聯互動的特色。銀保產品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產品需要長時間堅持投資，銀保產品多為1年期、3年期，而現在已有5年期、10年 期的產品，這就要求把保險產品當做儲蓄來購買的消費者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經成為保險業主要增長源，我省保險業近三分之一的保費來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅動下，欺詐誤導、強制投保以及賬外收付手續費等違規行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監局、銀監局聯手出臺監管意見，以推動銀保規范健康發展。我省銀保業務合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關銀行簽訂了保險兼業代理協議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產品都可以在代理銀行網點購買。根據有關統計，2009年，我省保險密度(人均繳費水平)為778元/人，保險深度(保費收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業務就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點。

在銀保市場快速發展時，也出現了不少問題，破壞了保險公司和銀行業金融機構的誠信規范形象，為大量集中退保埋下風險隱患。山東保監局、銀監局為此提出監管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業務費差損風險的基礎上，合理確定并規范手續費支付，杜絕商業賄賂行為。

按照保監局、銀監局的要求，銀行代理業務與自營業務應嚴格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴格分離，不得將保險產品與銀行理財產品、存款、基金等產品混同推介，也不得片面將保險產品的收益與銀行存款利息、銀行理財產品收益、基金收益等進行類比。遵循真實代銷、專柜管理、賣者有責的原則，加強對基層網點等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產品，如因選擇不當出現合同風險、聲譽風險，特別是嚴重損害了消費者權益的，監管部門將按照職責權限依法依規取消代理資格、叫停代理業務。

銀保產品僅是初級層次

真正的理財規劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達到人生不同階段的目標。個人理財按照風險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎，也是一個人自立的基礎。它來源于計劃和節儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數保險產品基本是理財功能和保險功能相結合的產品。因此，購買保險就是理財的一種方式。同時，購買保險也是一個人家庭責任感的體現。目前國內絕大多數單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風險金融產品，如集合理財產品、可轉債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結為個人理財的初級層次。其特點是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機構，所購買的金融產品為大眾化的無風險(低風險)、低收益(固定收益)、高流動性產品，購買這些產品無須專業化知識，風險很小，當然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風險投資品種。期貨則永遠是收益與風險并存，不斷考驗投資者的經驗和運氣。

理財五段是投資房地產。房地產投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結為個人理財的中級層次。這個層次的投資品種都是屬于高風險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業的知識，同時也需要一些運氣，當然更需要一些實力。

高級層次 理財七段是投資企業產權。在這里，它特指為擁有企業控制權或參與企業管理而進行的企業產權投資，而不是指為了獲取差價而進行的企業權益票據——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業控制權或控股權，但它與一般投資企業產權的區別在于其企業經營行為的目標指向企業所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠的品牌建設，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發現人才并運用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當然，根據風險收益對應原則，這種投資是風險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財的高級層次。在這個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學科的專門知識，而是某個領域的專門知識和管理學、社會學的復合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關鍵在于對社會性因素的把握，如對行業趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產品飽受質疑 投保需仔細閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機構強強聯合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網點和高端優質客戶深得保險業的青睞，而保險業的交納保費渠道以及非常龐大、穩定的客戶群是銀行業最為看重的資源，因此發行銀保產品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產品在國內還剛剛起步，無論是手續流程還是產品內容、售后服務都存在著需要改進的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細閱讀條款，防止造成經濟方面的損失。金融保險行業持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫保9月起并入住院醫保 銀保將長期處于黃金發展階段 社保基金押寶十大虧損股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產品被投訴最多的一點就是售后服務。如果市民到保險公司購買相關產品，一般都有保險代理人跟進或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應該找誰去咨詢或者投訴，這其實會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關負責人表示，如果市民想在銀行購買保險產品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應該仔細閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內，基本上只有50%左右的保費可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產品改姓“保”

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產品連續三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據悉，投訴市民購買的都是銀保產品，即在銀行內銷售的保險公司產品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產品和保險公司產品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產品，所蓋公章是銀行的；銀保產品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產品后，有兩次退保機會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財的三類缺陷

增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標。今年以來，針對百姓理財的龐大市場需求，各家銀行都推出了名目繁多的理財產品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產品設計復雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業內人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風險，投資者在選擇理財產品的時候，一定要謹慎鑒別，切不可盲目跟風。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費，長期收益，穩健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進交通銀行某支行營業部，看到的是琳瑯滿目的理財產品。

該行理財經理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產品再度受到熱捧。現階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財等類型的產品。這類產品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產管理增利型理財產品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業債、央行票據、短期融資券等，預期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產品，預期收益率通常設計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據當年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產品，例如投資黃金理財和券商集合理財等產品。“現在的理財產品太多了，我仔細研究發現差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇。”投資者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監會發布《關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》規范銀信理財合作業務，對融資類銀信合作業務實施余額比例管理，叫停開放式信托產品，并要求商業銀行在近2年內將表外的存量業務轉入表內。

雖然大多數銀行已經按照要求停止設計新的銀信合作理財產品，但是已經發售的一些信托理財產品仍可面對大客戶發售，同時轉而開拓其他領域產品渠道。理財產品存在三類缺陷

業內人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產品。盡管時下銀行各類理財產品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關注：

一是產品結構設計復雜，產品說明書中運用的大量專業術語，已經超出普通投資者能理解的范圍。“我一個50多歲的人怎么搞得清楚產品說明書中‘定期贖回’‘復利計息’的意思，我買的理財產品都是熟悉的客戶經理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數普通投資者的心聲。

二是新產品信息披露不透徹，產品設計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產品”，其投資方式是，在產品的投資期限內，若黃金價格上漲達到觸發條件后產品終止，則銀行向客戶分配現金；若黃金價格下跌，則產品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認購時相等克數的黃金金條。

“這款產品類似于前段時間高盛和國內某些企業簽訂的石油對賭協議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風險卻很大。即協議期內如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強調黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對中小投資者的理財產品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發現，銀行在向客戶推薦理財產品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護大客戶權益，但是根據相關規定，投資此類產品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風險。

銀保業務合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產品。

運作模式：1.保險公司向工商銀行表達合作意項。2.工商銀行從對保險公司進行評價。3.工商銀行與達到評價標準的保險公司簽署總對總全面業務合作協議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產品，并簽訂產品專項代理協議和銀保通協議，雙方就銀保通系統進行開發。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業務合作協議及產品專項代理協議。5.銀保通系統通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產品，提供代收代付服務。

工行與四家保險公司簽訂全面業務合作協議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司簽署了《全面業務合作協議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司達到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產托管協議，使簽約中國工商銀行資產托管的保險公司達到17家，在《全面業務合作協議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務、銀行卡、理財業務等在內的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司共有3家集團公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯人壽保險有限公司、華泰財產保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產保險股份有限公司、安邦財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現有環境下攜手合作

內容提要：銀保合作是銀行業和保險業雙贏的金融創新舉措，在發達國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上，著重就在現有金融和法律環境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實施措施，以期促進這項金融創新在我國的順利發展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發展起來的，是對銀行資產負債業務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業務收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內的發展現狀國內銀行保險發展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協議的形式在銀行柜臺銷售保險產品，通常被銀行稱作;代理保險業務;，是銀行中間業務的重要內容。在國內，銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品，銀行保險開始迅猛發展，尤其是在壽險領域，大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業務。

銀行保險的發展，無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費收入均穩定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元，同比增長121%，占總保費收入34%，銀行保險業務收入已經全面超過團體直銷業務，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業務利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業務越來越重視。從國際上看，發達國家的銀行中間業務對銀行總收入的貢獻多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內商業銀行的中間業務收入并不理想。國內商業銀行一開始發展中間業務主要源自存款導向;，即發展中間業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，很多中間業務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向收入導向;發展，出現了一些創新的中間業務，如代理銷售保險產品等。據銀監會發布的數據,2002年中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重為3.8%，2003年達5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現穩步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網點、信譽等優勢占據主動地位，代理手續費節節攀高，成為銀行中間業務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業務的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內資產規模最大的商業銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作，并將大力發展銀行保險業務視為有效實現金融創新和利潤突破的新型中間業務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的井噴式發展，工商銀行中間業務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業務收入提高很快，到2005年其境內機構中間業務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統計顯示，2005年工商銀行代理保險業務量達到了853億元，代理保險業務收入已經達到了8.64億元，在全行中間業務收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業務收入的創新增長點。目前該行銀行保險業務持續快速增長，業務規模穩居代理保險業務市場首位。

二、目前國內銀行保險發展困境在銀行保險業務迅猛發展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化，由銀行主導的銀保市場環境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產品單一，競爭的焦點多集中短期的競爭點上，例如產品價格、收益率、手續費率等。由于競爭者眾多，直接的結果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發展的困境？一般認為，其根源還是在我國目前的法律環境和金融環境。目前，我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。在一體化經營的金融環境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團公司，或者是同一個集團下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業銀行和保險公司的業務范圍都限定在自身的領域，不得交叉經營，也不允許商業銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致，難免在合作時產生利益沖突。另一方面，在金融業分業經營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業是優先發展銀行業的思路，保險業發展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產規模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，沒有相應的制度環境，銀行保險難以有大的發展。因此，很多業內人士都提出，要促進國內銀行保險的發展，需要首先營造有利于銀行保險發展的制度環境。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極地進入銀行保險建立良好的環境。我國金融業以迅猛的速度在發展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業與保險業一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發展，必然要求相關的法律制度進行相應的調整，破除阻礙金融發展的制度束縛，不斷進行制度創新，營造一個良好的制度環境，從而促進我國銀行保險的發展。

三、立足當前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業經營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距，目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟，堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是，是不是在目前的金融環境下可以放棄銀行保險發展，等到金融環境成熟時再去發展呢？其實不然，無論從目前金融環境的變化趨勢還是我國銀行業、保險業面臨日益激烈的競爭環境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發展前景，因此，銀行業和保險業都需要主動抓住時機大力發展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。

在現有的金融環境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強溝通協作，共同促進銀行保險的發展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優勢，在既有的法律框架下，主動升級業務模式，找準并創新價值點

從國際經驗看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內的內涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發展模型，使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上，導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰上，就無法實現突破性增長。為此，保險公司應當避免沿用傳統的戰略邏輯，采用找準并創造嶄新價值點的戰略，主動去推動業務模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。

在現有的監管體系下，只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司，為數更少的公司才能成為金融控股集團，多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段，但是相比其初級的代理關系，戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次，銀行和保險公司都應充分研究價值創新策略，通過合作模式和業務模式的升級更替，短期內可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實基礎，實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密，合作深化的結果就是導致業務模式的演進，從整合程度較低的模式發展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名，例如保險公司與銀行的聯名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產品創新合作，發揮整體聯動優勢開發適銷的銀行保險產品，這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產品為主，造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此，銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發，以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

產品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象，結合保險產品自身的區隔，針對銀行的業務特點，細分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發產品。雖然缺少銀行的實際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中，有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強培訓合作。培訓是保險行業最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統，包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統，為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統，定期評估銷售的變化，把握市場機遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務。保險公司可以協助銀行拓展業務范圍，提升服務意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機制。銀保發展的初級階段，需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產品。當然，激勵是一把雙刃劍，短期內能推動銷售，長期可能損害業務發展。所以，在長期內，雙方應該把激勵與培訓結合在一起，運用;軟;激勵，例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關認證等，輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展，而非簡單地給予金錢、旅游等。

第五篇：銀保合作措施淺析

銀保合作措施淺析

銀保合作，“借助銀行賣保險”，是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀保合作既是中國保險業發展的內在要求，也是商業銀行發展的必然趨勢。我國銀保合作起步較晚，正處于初級發展階段，但已呈現出迅猛而又良好的發展勢頭。當然，其間存在的一些問題也不容忽視。如金融監管體制所存在的瓶頸及滯后的營銷理念等。深化我國銀保業務合作，充分發揮商業銀行和保險公司的合作優勢，把分業監管逐步引向混業監管，是我國銀保合作發展的必由之路。

所謂銀保合作(Bmlcassurance)最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。總的來說，銀保合作是保險公司或銀行采用的一種互惠互利的相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。銀保合作是中國保險業發展的內在要求

首先，銀保合作有利于有效節約保險公司的經營成本。保險公司通過銀行代理銷售保險產品，可以直接利用銀行現有的資源；其次，通過銀行網絡有利于保險公司擴大信息來源。現階段，由于社會征集體制的缺失和保險行業的內在缺陷，保險公司與保險市場之間一直存在著信息不對稱的問題。通過與銀行的合作，能進一步了解投保客戶的財務和信用狀況，從而降低信息的不對稱：再次，通過銀行銷售保險產品有利于保險公司拓寬經營渠道。銀行良好的信譽和客戶關系有助于保險公司樹立良好可靠的公司形象，縮短保險產品和客戶之間的距離，改善客戶關系，擴大客戶群；第四，銀保合作有利于完善保險服務的內容。在保險產品特點和價格差異趨微的今天，誰能夠提供更多元化、差異化、綜合性的金融服務，誰就能在競爭中搶占市場先機。保險公司通過銀保合作向客戶提供多樣化的(或復合式的)金融服務，就會盡快提高保險產品對客戶的吸引力，就會提高其競爭力。銀保合作是商業銀行發展的必然要求

近年來，商業銀行在金融市場的基本地位下降，市場份額縮小。商業銀行希望通過改善產品和服務結構，擴大產品和服務范圍來阻止這種下滑的趨勢。同

時，商業銀行不僅對費用收入感興趣，而且十分迫切希望通過向客戶提供多樣化的產品和服務，以留住原有的客戶并擴大新的客戶群，它們希望向客戶提供從銀行到保險多樣化的金融服務。因此，總的來說，商業銀行希望而且必須擴大其產品范圍。

商業銀行對保險業的以下兩個領域尤其感興趣，即享有稅收優惠的儲蓄類產品和普通的人壽保險產品。年金和各種與養老基金，退休資產相似的產品因其精算風險可以最小化而且資產數量巨大而極富吸引力。普通人壽保險產品的精算風險很難確定，潛在的積聚資金的能力是最重要的吸引力。

銀保合作在中國發展的歷史與現狀及其存在的主要問題

我國銀保合作正處于初級發展階段。國內商業銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中后期開始的。我國銀保合作起步較晚，但是發展速度快。從1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱，我國銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。目前已有國內五大保險公司和包括國有商業銀行及部分股份制銀行在內的10家銀行建立了業務合作關系，其中大多數銀行或保險公司都有多個合作伙伴。

四大國有商業銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經在短時間內建立了銀保合作關系，并且這種合作關系并非是簡單的一一對應，而呈現出交叉的特點。當前國內出現的銀保合作熱，符合國際金融一體化趨勢，是我國銀行業和保險業“入世”之際審時度勢作出的理性選擇。.但是，我國目前的銀保合作只限于單一的銀行兼業代理經營保險模式，只是淺層的拼合，與真正意義上的銀保合作差距還很大。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環境的發展變化，市場需求和供給脫節，限制了銀行保險業務的擴大。其次，在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級應用階段，業務融合度不高，沒有發揮整體優勢；再次，在實踐中，銀保合作主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的互為代理合作，沒有發展形成實質性的“戰略聯盟”；第四，有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。我國消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足；第五，中國金融監管的體制瓶頸阻礙了銀保合作的進一步發展，盡管國內的銀保合作目前發展迅猛，形勢喜人，但也存在著一些較為嚴重的問題。

造成這些問題的原因既有技術上的障礙，也有雙方認識上的原因。如保險公司與銀行沒有實現聯網，雙方高層溝通協調不夠。而造成銀保合作隱患的本質原因是我國市場經濟尚不發達，金融業仍處于較為完善的不成熟階段。在國有商業銀行占壟斷地位，尚未實現股份制改造的情況下，不可能繁衍出“銀保合作”的新后代。隨著政府角色的轉變，和我國加入到世界貿易競爭格局中后，國家的經濟逐步走向成熟，金融業也必然會根深葉茂，真正成為經濟的發動機。那時，真正的銀保合作才會全面實現。在國內，由于各金融部門自身發展尚不成熟，金融監管部門缺乏較高的監管效率，仍然實行銀行、證券、保險分業經營，銀行、保險、金融業開始相互融合的形勢下，各行業間不易協調，影響金融監管效率，從而危及銀保合作的可持續發展，形成瓶頸。

深化完善我國銀保業務合作的途徑和措施

銀保企業應大力發揚開拓職業化的進取精神，加大宣傳、促銷力度，激活消費者的購買欲望；積極開發銀保合作的新產品，金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證；增強合作意識，提高服務質量，這是指導銀行與保險有效合作的基本

前提，平衡銀行與保險的文化理念沖突，節約成本，重視利益分配，重組相關人員的培訓；針對金融監管體制的瓶頸，可以逐步實行功能性的監管，由一個部門根據銀行、證券、保險三者相互融合、聯系密切的特點進行監管，統一協調解決跨行業合作的問題，有利于提高工作效率和監管水平，即目前國際上普遍采用的混業監管模式。我國在條件具備后應逐步與之接軌，由分業經營、監管向混業經營、監管過渡。充分發揮商業銀行和保險公司資源共享、優勢互補及利益均沾的合作優勢，有利于金融資源整合。銀行業與保險業作為世界保險市場的一部分，必須順應世界金融業發展的大趨勢，經濟全球化作為商業保險的合作提供了新的空間，新的基于核心的課題，推進銀保合作是大勢所趨。