第一篇：銀保排他性合作模式

自律框架下的排他性合作嘗試

——新形勢下的銀保發展路徑選擇

今年，銀監會和保監會聯合下發了銀保業務監管指引，全國各地區銀保業務的發展都進入了低谷，在“后駐點銷售”時代，如何尋求新的銀保銷售模式，已成為擺在各壽險公司和監管部門面前新的課題。同時面對銀行渠道的強勢地位，為了避免同業惡性競爭，多個地區均采取了銀保手續費自律這一方式進行行業秩序規范，但這種方式無益于解決當前銀保行業秩序混亂的問題，也容易引發新的矛盾。為了平衡自由競爭和市場秩序之間的矛盾，我們可以嘗試在自律的框架下對于銀保雙方的排他性合作進行政策支持，在維護市場秩序的同時引導銀保雙方開展深入合作。

一、目前青島銀保市場手續費自律有其必要性 目前全國各地區在銀保手續費自律這一問題上態度迥異，多數地區傾向于采用手續費自律這一方式增強自身話語權，平衡銀行渠道優勢的影響。但也有以深圳為代表的部分地區采取完全放開的方式，由市場決定手續費率的高低。但我認為不可盲目效仿深圳模式，青島銀保市場的成熟度和深圳不具有可比性，現階段手續費自律還是規范青島銀保市場的最好手段。一是手續費放開可能會導致費差損風險。手續費由市場競爭決定，部分對于銀保渠道嚴重依賴的公司在業務壓力的驅動下，可能會采取不計成本的方式抬高手續費以爭奪網點資源，公司這種非理性的競爭方式必然會引發綜合成本率的上升，極易引發費差損風險，最終損害投保人和被保險人的利益。二是手續費放開不利于提高公司核心競爭力。手續費完全由市場化決定后，為了爭奪銀行網點這一稀缺的渠道資源，各公司必然會回到惡性競爭、大打價格戰的老路。相反如果加強了手續費自律，各家公司無法通過簡單的費率手段競爭，倒逼公司通過提升自身服務、提高產品吸引力來推動銷售，間接提升了公司的核心競爭力。三是手續費放開會損害整個銀保市場的發展前景。手續費自由競爭后，市場平均手續費率必然會維持一個較高水平，各人身險公司在銀保業務上都會面臨一個無利可圖甚至虧損的局面，在這種情況下市場需求分析、新產品研發、模式創新也就無從談起，整個銀保市場會陷入一種手續費競爭——業務虧損——無力創新——產品同質化——只能依賴手續費競爭的惡性循環。綜上分析，目前在青島銀保市場還不具備手續費完全放開的條件，手續費自律這一框架我們應繼續堅持。

二、手續費自律也會帶來一些弊端

通過銀保手續費自律雖然能夠一定程度上帶來銀保市場秩序的好轉，但在當前銀保合作雙方力量、地位不均等的情況下，手續費自律無法解決銀保業務發展中的深層次問題，而且還會引發新的矛盾。一是手續費自律可能會導致帳外支付這一問題更加猖獗。由于一家銀行網點可以代理多家公司產品，而公司又在自律的框架下無法進行手續費競爭，可以預見帳外支付問題可能會更加嚴重，方式也會更加隱蔽，查處會更加困難，如果各家公司都通過賬外賬這種方式來推動業務，就會使手續費自律公約面臨名存實亡的尷尬境地。二是手續費自律抑制了正常的市場競爭，不利于調動渠道主體的活力。目前全國各地區的手續費自律公約雖然只是規定了費率的最高上限，但由于銀行的強勢地位，銀保雙方的代理協議基本上都是按照最高上限來簽訂，但部分銀行由于品牌優勢、人員素質等方面居于優勢，導致網點產能很高，但受困于手續費自律協議，公司方面只能以最高上限與銀行簽約，這種一刀切的費率評價方式不利于激發渠道主體的活力，形成正向激勵。

三、通過在自律框架下嘗試排他性合作可以有效的平衡自由競爭和市場秩序之間的矛盾

目前，在銀保手續費自律這一問題上，很多地方的保險監管部門面臨著一個矛盾的境地，手續費自律“一放就亂，一統就死”，我們可以嘗試將手續費自律與手續費自由競爭兩種手段相結合，具體方案可以為：

一、由行業協會牽頭，各公司協商確定一個銀保手續費自律水平。

二、銀保雙方自主簽訂銀保產品代理協議，費率按照自律水平執行。

三、銀行方面如果與人身險公司進行排他性合作（即一家銀行全部網點只代理一家保險公司銀保產品），則手續費水平由雙方協商確定，不受代理協議限制。這樣既在自律的框架下抑制了部分公司非理性價格競爭的沖動，又達到了通過政策優惠（取消手續費上限）鼓勵保險公司與銀行開展排他性深入合作的目的。這種有條件的放開手續費的模式（必須簽訂排他性協議）相信會解決以下多方面的問題。一是有助于根治帳外支付問題，以往由于一家公司同時銷售多加保險公司的產品，銀行銷售人員擁有對于客戶的推薦權，正是這種權利尋租為小賬提供了土壤，隨著銀行和保險公司進行“一對一”合作，這種尋租空間已經完全消失，公司也不會有動力對銀行銷售人員進行帳外激勵。二是有助于解決保險公司之間的惡性價格競爭行為。雖然在這種排他性的“一對一”合作模式下，公司為了獲得銀行的青睞傾向于提供更高的手續費，但并不會引發公司間的價格戰，因為在以往一對多的模式下，銀行只重視對于公司手續費的考量，而在排他性合作模式下，由于銀行未來多年的銀保產品銷售均系于一家公司，銀行方面必然更加重視公司的品牌影響，產品吸引力，這樣就提升了公司在于銀行進行手續費博弈時的話語權，可以預見如果采用排他性的合作方式，手續費水平雖有所上升，也會維持在一個合理區間。三是有助于提升銀行對于銀保產品的營銷能力。目前銀行網點銀保產品銷售能力低下的原因主要在于銀行銷售人員接受的相應培訓不足，在原有一對多的銀保銷售模式下，一家銀行網點合作的公司多且不穩定，在這種情況下，銀行銷售人員沒有意愿也沒有精力接受數量如此眾多的公司的培訓，在這種情況下，通過培訓提升銀行網點的銷售能力也就成了一種空話。實行排他性合作后，銀保雙方都有意愿強化基層網點培訓，推動銀保產品銷售。四是有助于形成銀保雙方優勢互補、互利共贏的合作局面。監管層一直希望銀保雙方能夠發揮各自所長，創新銀保產品和銷售模式。在排他性的合作模式下，銀保雙方都會加強對于對方在資源方面的傾斜與支持，推動保險公司將自身的營銷能力與銀行的渠道資源相結合，改變當前簡單的銀行代理保險的淺層次合作局面，逐漸向國外銀保融合式經營靠攏。

第二篇：我國銀保合作模式研究

我國銀保合作模式研究

摘要： 隨著金融行業競爭加劇和金融一體化進程的推進，銀行保險作為全球經濟一體化的產物以及一種新的金融制度安排，已經成為當今國際金融保險業的重要發展趨勢之一。從西方國家整體發展情況看，一體化和集團化是銀行保險的發展方向。本文就銀保合作模式在我國的基本情況進行分析，為銀保合作中產生的問題提出建議。

關鍵詞：銀保合作;組織模式;契約理論

一、銀行保險基本理論

(一)西方國家銀行保險的主要發展模式。銀行保險的發展模式，也可以稱為組織模式，在合作過程中雙方要規定權利義務和利益的分配方式，所以也可以稱作銀保合作模式。在一定程度上，組織模式涉及到產權關系的界定，可以左右銀行保險業的發展。從銀行保險的發展歷程看，依據有無資本紐帶關系及合作深度劃分，先后出現了四種發展模式：協議代理模式、戰略聯盟模式、資本合作模式和金融集團模式。其中，前兩種模式是沒有資本聯系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯系、相對較為深層次的合作。

(二)契約理論在銀行保險中的運用。銀行保險的發展是契約逐漸完全化的過程。在銀保形成和發展初期，銀行和保險公司的業務往來主要限于銷售代理，或者形成戰略聯盟，不管哪種形式，二者都要明確權利義務，規范交易行為，從而形成契約關系，但這種契約相對比較松散，存在很大的不完全性。隨著外部環境和雙方需求的變化，銀行和保險公司之間的交易進一步深入，出現了合資公司甚至金融集團，形成了新的交易形式，從而形成了新的契約關系。從本質上看，銀行保險的發展過程，就是契約關系調整的過程，每一種新模式的出現，都要改變合作方式，對銀保雙方的權利義務進行重新規定，同時對利益的分配方式重新規劃。契約調整的結果是，銀保模式的演變越來越向一體化方向發展，契約關系越來越緊密，最終出現金融集團，由一個契約替代一系列契約。

二、我國銀行保險合作模式

我國銀保合作起步較晚，由于早期我國金融行業實行嚴格的“分業經營、分業監管”制度，使保險公司與銀行的合作停留在銀行代理模式之下。隨著銀保渠道逐漸拓展，銀保合作帶來的行業規模效應引起銀行保險公司的高度關注，開始出現一定意義上的戰略聯盟。經濟的不斷發展使銀行和保險公司都意識到深度股權合作才是集團化銀保合作的重要途徑。資產管理集團的出現更進一步的推動了銀保合作的進程。下面選取幾家具有代表性的銀保企業，闡述我國銀保合作的現狀和主要模式。

(一)中國工商銀行的銀保合作模式。自2008年初國務院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，兩年來銀保聯姻進展加速。工商銀行的銀保合作模式不僅包括代理保險業務，同時也包括股權合作模式。工商銀行通過股權投資模式先后擁有中國太平3.1%股權，太平洋財險12.45%股權，同時還擁有友邦保險等國外其他一些金融保險公司的股權，截至2012年，與工商銀行合作的保險公司達52家，就國內銀保合作來說，工商銀行算是最為典型的例子。

工商銀行是國內最早開展銀行保險合作業務的商業銀行，在早期我國法律實行分業監管，大多銀保合作還只停留在初級的協議代理階段之時，工商銀行便通過工銀亞洲這個金融控股平臺與保險公司形成了股權關系，從而滲透到保險行業，走向混合經營之路。工商銀行通過與中國保險、中保國際簽訂協議的方式，轉讓重組和股份轉讓等策略，使得工銀亞洲持有太保24.9%股份，成為太平洋保險的第三大股東。同時，工商銀行還間接持有太平人壽4.95%股份。2010年10月，工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權交易協議，正是收購60%的金盛人壽股權，金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”。

從工商銀行的銀保合作模式來看，由早期的銀行保險代理模式，戰略合作模式開始逐步向股權合作模式過渡。從工行安盛的成立也可以看出，目前工商銀行銀保合作模式的主要發展方向為股權合作。

(二)中國建設銀行的銀保合作模式。建設銀行代理保險業務主要受益于內外部各種有利因素。截至2010年底，建行代理保險業務四行占比27.57%，居四大行第三位。除了銀行代理協議模式的合作，建行也開始試水股權合作模式的銀保合作模式。2011年6月中國保監會正式批復建信人壽保險公司成立，建信人壽的成立標志著我國銀保混業經營通過了國家的許可。

建信人壽充分利用建設銀行現有的遍布全國的網絡系統和技術、人才優勢，以建設銀行為依托，開發適合建行客戶的保險產品，利用建設銀行現有的網絡、客戶資源以及服務體系，為客戶提供專項的與銀行貼近的保險產品。建信人壽把銀行保險產品作為主要經營品種，在營銷渠道的建設、網絡的鋪設方面與國內傳統的保險公司相比，將大大節約籌備成本，同時在經營過程中，將節省大量人力資源成本，利用銀行的渠道資源優勢和客戶資源優勢，發揮保險產品的競爭優勢，提升建行集團的綜合經營優勢，實現了雙方協同發展。

(三)中國農業銀行的銀保合作模式。自2008年初國務院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，之后的兩年銀保聯姻進展加速。農行進入保險行業所選擇的收購對象為嘉禾人壽保險股份有限公司。從農行和嘉禾人壽所簽署的并購協議看，農行通過25.9億元認購了嘉禾人壽的51%股份，成為其控股股東。農行與嘉禾人壽的并購是目前為止國內最大的銀行并購保險公司案例。與其他銀行選擇的并購對象不同，農行選擇的收購對象是中資的壽險公司，利用其更具本土化和對國內保險市場的熟悉程度，獲取一定的競爭優勢。

目前，銀保合作已成為商業銀行進一步發展的必然趨勢，各大行都在加緊對非銀行金融業務的投入。值得注意的是，雖然諸銀行選擇的參股目標和路徑各有不同，但基本都是大銀行+小保險的模式。相比大型保險公司股權結構之復雜、資產評估程序之繁瑣，中小型保險公司股權結構相對簡單，中小型保險公司的資產和業務規模也相對較少，銀行參股進來相對比較容易。

(四)平安的銀保合作模式。平安集團是由保險業務開始慢慢發展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集團就開始策劃向金融控股集團方向轉型。2004年，平安銀行的成立開創了銀保合作的先河。2010年，平安集團通過114.5億元自有資金對深發展銀行進行收購，促使平安集團成為一家真正的金融控股公司，也為其銀保業務作出巨大推動。

平安集團利用深發展的高質量資產和渠道網點(300多家分支機構以及與境外600多家公司擁有的合作關系)，真正實現了銀保的多渠道整合，既有簡單的銀行代理模式，也有深度的股權合作模式，從收購至今的經營狀況來看，該合作獲得了很好的協同效應。

三、問題與建議

從我國銀保合作的發展歷程來看，我國銀保合作的模式已經逐漸走向成熟，從最初的協議代理模式逐步向股權合作模式過渡，可喜的是最近幾年開始出現高度股權合作的金融控股集團。但是，正和我國經濟的高速發展帶來的結構不均衡一樣，銀保合作在我國也存在著多種問題：(1)銀保合作競爭激烈導致手續費哄抬、賄賂銀行高管的行為時有發生，某種程度上能夠導致保險公司利潤下降，對保險公司的形象也造成不利影響;(2)銀保合作中的保險產品由保險公司設計，產品單一，無法滿足客戶的多元化需求;(3)監管力度不夠使得監管套利的現象時有發生。

對于銀保合作產生的一些問題提出幾點建議：(1)科學進行組織架構建設，這是銀保合作能否成功的關鍵因素之一;(2)加強產品創新，根據銀行客戶需求開發多元化產品;(3)加強金融監管，提升保險行業自律水平。只有解決了這些問題，我國才能進一步向銀保合作成熟模式的國家邁進。

>參考文獻：

[1]楊曉，黃儒靖，王防.我國銀保合作類業務存在的問題及創新發展研究――基于商業銀行中間業務收益[J].軟科學，2010.11.[2]辛立秋.中國銀保合作的研究[D].東北農業大學，2004.[3]程運生.我國銀保合作的模式及發展策略研究[D].山東大學，2012.3、上市公司盈利能力偏低。權衡理論觀點：當公司盈利水平高時，由于公司有足夠的能力支付利息費用，又由于利息支出是在應稅收益之前扣除，這樣公司增加債務融資將會增加稅后業績，所以公司盈利能力與公司杠桿比率正相關。然而由于云南省上市公司盈利能力差，造成其難以承受債權融資還本付息的壓力。圖1對云南省有色金屬上市公司的主要財務指標凈資產收益率進行分析，從圖中我們可以看出，上市公司資產收益率呈下降趨勢，說明企業總體盈利能力、盈利水平呈逐年遞減，如2011年馳宏鋅鍺年平均資產收益率4.22%，云南銅業年平均資產收益率3.8%，貴研鉑業年平均資產收益率3.05%，錫業股份年平均資產收益率1.47%，云鋁股份年平均資產收益率-0.61%，更低的ST鋅電-47.87%。(圖1)

因為國家政策的傾向，云南省上市公司改制前大部分為國有企業，企業改制上市并不能解決所有的問題，配套的公司治理結構改革滯后，一系列相關因素造成了上市公司業績普遍較低，而且平均收益普遍下滑的現象;而企業的內源融資主要來源于公司的盈余積累，因而較低甚至虧損的業績水平限制了云南省上市企業的內部融資比例;且在外部債務融資中，也導致上市公司偏高的流動負債融資，由于流動負債的債務風險較大，高比例的流動負債又約束了上市公司擴大總負債的動機和高負債率的能力。

二、優化有色金屬企業融資結構的措施

通過對云南有色金屬資源型企業融資結構形成的成因分析，可以看出云南有色金屬資源型企業上市公司發展中的許多不足之處。怎樣從理論角度正確地解決融資結構問題，引導云南上市公司進一步快速發展，成為當前面臨的重要問題。因而，本章就云南有色金屬資源型企業上市公司融資結構優化提供一些措施建議。

(一)政府行為

1、完善證券法律法規，規范證券市場。全面貫徹落實科學發展觀，以促進產業結構優化升級和經濟發展方式轉變為目標，以打造具有資源優勢、獨特價值和發展后勁的云南上市公司板塊為重點，以推進融資改革創新為動力，提升資本運作水平，加快企業上市步伐，積極拓寬融資渠道，積極構建政府推動、企業為主、市場化運作“三位一體”良性互動機制，進―步提高云南省資源、資產證券化水平，加快資源優勢轉化為現實經濟優勢的進程，為全省經濟社會又好又快發展注入新的活力。

(1)鼓勵股權融資和弱化債權融資。就股權融資而言，近幾年出現的配股熱、增發熱反映出相關制度方面存在缺陷，在一定程度上導致了融資結構的不合理，因此要健全完善法律法規，規范證券市場發展;根據《公司法》、《證券法》及證券監管機構、證券交易所的相關規定，擬定重點培育企業入庫標準并實施動態管理。通過企業申報、州(市)人民政府推薦(省屬國有企業由省國資委推薦)，按照企業條件、時間進度和上市目的，確定工作目標，“一企一議”地制定培育計劃，幫助企業進入后備資源庫加快上市步伐。

從政策來看，在制度上加強股市管理的力度，鼓勵股權融資。如明確管理層的責任、規范中介機構的行為、降低大股東在股權融資中的影響，充分維護中小投資者的利益;堅持以利潤為中心、以股東利益最大化為原則，徹底杜絕虛假會計信息，制定一套科學合乎實際的指標體系，對企業的經營業績進行考核。在政府對公司發行股票融資的政策方面，要簡化股票發行審批程序，加快銀行體制改革，深化銀行對企業的監督約束，改善股權融資市場環境，用上市公司融資的市場環境和機制約束上市公司融資行為。

(2)強化融資擔保體系，加強對中介機構的監管。各級政府要根據本地實際，通過補充資本金、鼓勵社會資本參股、合作等方式增強政府出資擔保機構的實力，支持業務規模較大、經營狀況較好、支撐作用較強的民營擔保機構做大做強。強化對融資擔保機構的行業指導和監管，提高為企業融資擔保的服務能力和水平，降低擔保門檻和費用，切實減少企業融資成本;健全金融監管和風險防控體系，各金融監管部門要加強對全省金融運行情況的分析和監測，建立健全風險預警機制，完善監管體系，加強對各類金融機構和上市公司的風險防控，確保全省金融穩定健康運行。完善對地方法人金融機構資產負債變化情況監測機制，采取切實有效措施，嚴格控制地方金融機構經營風險，為金融支持橋頭堡建設營造良好的社會環境;為防止因無序競爭造成上市公司披露信息的失真，騙取股票發行資格，應加強對中介機構的監管。

(3)拓寬直接融資渠道。充分發揮多種融資工具和金融創新產品的籌資功能，積極支持符合條件的云南有色金屬資源企業通過發行企業債券、公司債券、可轉換債券、可分離債券、權證及其他金融創新產品籌措資金;積極探索利用銀行間債券市場債務融資工具，發行短期融資券和中期票據;探索發行中小企業集合債。利用信托機制，開展銀信合作，進行股權投資融資。

2、優化企業股權結構。引進不同股權主體就是促進投資主體多元化，實現云南有色金屬資源企業股權多元化的目的在于降低國有企業的負債水平，提高企業的競爭能力，規范企業的治理結構，調整經濟資源的戰略配置，提升企業的競爭能力。要提高機構投資者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股東的比例。機構投資者在資金規模、專業技能、信息等方面具有優勢，大力培育和發展機構投資者，既有助于完善上市公司的產權制度和治理結構，優化股權結構，也有助于規范企業投資行為，保護投資者利益，促進中國證券市場走向成熟。在非國家控股企業中，減少單個自然人股份或家族股份，引進多個投資主體有利公司擴大融資來源、優化融資結構和公司治理。對于機構投資者的治理作用，張敏、姜付秀研究認為機構投資者能顯著提高非國家企業的“業績-薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權結構得到優化，企業自身的債務治理才能發揮作用。

在當前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內以本公司股票當前的市價進行回購，現金要約回購是公司在特定時間發出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數量股票要約。國有股回購利于上市公司股權結構與治理結構的完善，利于上市公司維護市場價值和實現股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股;(2)將國有股轉為優先股，將部分國有股轉換為具有債和股雙重性質的優先股，使國有股股東只有優先獲益權而沒投票管理權。也可把國家股轉換為累積優先股，以保證國有股最大的收益權，因國有股不能流通，不具備普通股的性質，把它轉化成優先股，有利于優化公司的股權結構和公司的治理結構;(3)將國有股股權轉化為債權。可交換債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發行債券，債券到期時可以轉換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業的股權轉換成債權，轉換的比例視具體情況而定。

第三篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發展方向

摘要

隨著我國金融混業政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業作為搭建金融集團公司架構的重要戰略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業的發展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業經營模式成為國內銀保業發展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業和保險業相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業務在西方發展十分迅速,銀保業務手續費收入已經占到西方商業銀行零售業務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業和保險公司開始業務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發展。2008年，銀行保險業務量激增，成為了我國壽險業三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業銀行進軍保險業務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環境的低迷，其次銀保業自身在十幾年的快速發展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監會遲遲未對銀行保險發布專門監管政策，國內銀保業務長期處在不規范銷售、誤導性宣傳狀態之中。因而，為了擺脫增長困境、規范行業經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業發展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業銀行進軍保險業的動機

(一)從國際經驗看,商業銀行入股保險公司有利于促進銀行業和保險業資源共享、優勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業銀行中間業務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業經營背后的巨大商業利益和長遠戰略性收益,促使國內許多商業銀行都有意進軍保險業務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業務合作的交易成本。三是實現風險資本節約。代理保險業務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業銀行進軍保險業具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業務不僅有利于商業銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發成本。并且保險公司的客戶一般比較穩定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發展保險業務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發效果。與投資業務相比,保險業務不僅可以給銀行帶來長期、持續的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業,有利于提高商業銀行產品開發的效果,符合未來的市場發展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業務的延伸,開發和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業還可以提高銀行產品開發的效率。

(五)實現持續穩定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發的保險市場使得我國商業銀行進軍保險業務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續費。從長遠角度考慮,進軍保險業務,將為商業銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業銀行帶來持續的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業務相比,銀保代理業務收入較為穩定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業財產保險等。從這個角度看,今后國內商業銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰略。但商業銀行也需防止業務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環境中，保險業競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行代理業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業銀行過分追求發展速度和銷售業 3

績，而忽略了對業務發展合規性和穩健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規的約束。

中國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。2001年1月發布的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”誠然，中國有關金融方面的“分業經營”的法律法規，在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。

銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創新。

金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業務的監管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防范經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防范。

結語

從國外銀行保險發展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業施行分業經營、分業監管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發展。

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第四篇：規范銀保合作

對規范銀保合作的認識和XX在銀行的規范運作

一、對規范銀保合作的認識

1、銀行和保險公司建立長期合作戰略是時代、行業發展的要求，未來雙方合作、發展的空間依舊巨大。

2、銀保在我國經歷10多年的發展，取得了巨大的成就，同時也暴露出很多問題，主要體現在保險公司片面追求規模的發展，忽略了產品創新、服務創新、特別是銷售誤導嚴重損害了客戶、銀行、保險公司的利益，同時對行業帶來非常負面的影響，對行業長期發展不利。

3、為了更好維護行業持續、健康發展，相關監管機構出臺了規范行業發展的相關文件，從長遠看一定可以規范行業持續、健康發展，但同時我們認識到規范文件對銀保傳統銷售方式進行了顛覆，銀保業務短期內一定會受到沖擊，這必將要求保險公司在產品、服務上有所創新，要求銀行在對自己銷售人員培訓方面加大投入。

銀保規范合作，一定可以轉變銀保合作重規模輕效率、重數量輕質量的粗放型經營狀況,從宏觀層面講促進銀保合作健康有序發展的關鍵是加大金融制度創新、改革營銷管理體制、完善利益分配機制、調整銀保業務結構、協調銀保合作監管，這需要保險公司、銀行、監管機構的共同努力。

二、XX在銀行的規范運作

1、堅決執行監管機構的各項規章制度，按照監管要求推動銷售方式的轉變。

2、在公司內部加大對客戶經理的培訓，把客戶經理從傳統的銷售高手培養成培訓高手、服務高手。

3、通過和銀行合作，建立針對銀行工作人員的多層次培訓體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險，成為保險專家、營銷能手，真正把銀行保險業務視為本業的一部分。

4、雙方加強對彼此營銷理念、管理規程、職業操守的了解，促進企業文化的交流，實現銀保雙方合作理念和職業規范的融合。

5、堅持不透支銀行的信用，本著對客戶負責、對銀行負責的態度，堅決不誤導客戶。

6、加大日常對網點人員培訓力度，進一步提高網點銷售人員的銷售技能、銷售意識，把網點的銷售人員培養成能獨立銷售銀保產品的高手。

7、持續產品創新、服務創新，提升客戶滿意度。

第五篇：銀保合作

什么是銀保產品

銀保理財產品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀保產品是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司強強聯手、互聯互動的特色。銀保產品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產品需要長時間堅持投資，銀保產品多為1年期、3年期，而現在已有5年期、10年 期的產品，這就要求把保險產品當做儲蓄來購買的消費者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經成為保險業主要增長源，我省保險業近三分之一的保費來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅動下，欺詐誤導、強制投保以及賬外收付手續費等違規行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監局、銀監局聯手出臺監管意見，以推動銀保規范健康發展。我省銀保業務合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關銀行簽訂了保險兼業代理協議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產品都可以在代理銀行網點購買。根據有關統計，2009年，我省保險密度(人均繳費水平)為778元/人，保險深度(保費收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業務就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點。

在銀保市場快速發展時，也出現了不少問題，破壞了保險公司和銀行業金融機構的誠信規范形象，為大量集中退保埋下風險隱患。山東保監局、銀監局為此提出監管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業務費差損風險的基礎上，合理確定并規范手續費支付，杜絕商業賄賂行為。

按照保監局、銀監局的要求，銀行代理業務與自營業務應嚴格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴格分離，不得將保險產品與銀行理財產品、存款、基金等產品混同推介，也不得片面將保險產品的收益與銀行存款利息、銀行理財產品收益、基金收益等進行類比。遵循真實代銷、專柜管理、賣者有責的原則，加強對基層網點等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產品，如因選擇不當出現合同風險、聲譽風險，特別是嚴重損害了消費者權益的，監管部門將按照職責權限依法依規取消代理資格、叫停代理業務。

銀保產品僅是初級層次

真正的理財規劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達到人生不同階段的目標。個人理財按照風險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎，也是一個人自立的基礎。它來源于計劃和節儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數保險產品基本是理財功能和保險功能相結合的產品。因此，購買保險就是理財的一種方式。同時，購買保險也是一個人家庭責任感的體現。目前國內絕大多數單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風險金融產品，如集合理財產品、可轉債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結為個人理財的初級層次。其特點是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機構，所購買的金融產品為大眾化的無風險(低風險)、低收益(固定收益)、高流動性產品，購買這些產品無須專業化知識，風險很小，當然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風險投資品種。期貨則永遠是收益與風險并存，不斷考驗投資者的經驗和運氣。

理財五段是投資房地產。房地產投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結為個人理財的中級層次。這個層次的投資品種都是屬于高風險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業的知識，同時也需要一些運氣，當然更需要一些實力。

高級層次 理財七段是投資企業產權。在這里，它特指為擁有企業控制權或參與企業管理而進行的企業產權投資，而不是指為了獲取差價而進行的企業權益票據——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業控制權或控股權，但它與一般投資企業產權的區別在于其企業經營行為的目標指向企業所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠的品牌建設，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發現人才并運用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當然，根據風險收益對應原則，這種投資是風險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財的高級層次。在這個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學科的專門知識，而是某個領域的專門知識和管理學、社會學的復合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關鍵在于對社會性因素的把握，如對行業趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產品飽受質疑 投保需仔細閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機構強強聯合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網點和高端優質客戶深得保險業的青睞，而保險業的交納保費渠道以及非常龐大、穩定的客戶群是銀行業最為看重的資源，因此發行銀保產品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產品在國內還剛剛起步，無論是手續流程還是產品內容、售后服務都存在著需要改進的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細閱讀條款，防止造成經濟方面的損失。金融保險行業持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫保9月起并入住院醫保 銀保將長期處于黃金發展階段 社保基金押寶十大虧損股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產品被投訴最多的一點就是售后服務。如果市民到保險公司購買相關產品，一般都有保險代理人跟進或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應該找誰去咨詢或者投訴，這其實會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關負責人表示，如果市民想在銀行購買保險產品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應該仔細閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內，基本上只有50%左右的保費可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產品改姓“保”

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產品連續三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據悉，投訴市民購買的都是銀保產品，即在銀行內銷售的保險公司產品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產品和保險公司產品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產品，所蓋公章是銀行的；銀保產品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產品后，有兩次退保機會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財的三類缺陷

增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標。今年以來，針對百姓理財的龐大市場需求，各家銀行都推出了名目繁多的理財產品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產品設計復雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業內人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風險，投資者在選擇理財產品的時候，一定要謹慎鑒別，切不可盲目跟風。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費，長期收益，穩健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進交通銀行某支行營業部，看到的是琳瑯滿目的理財產品。

該行理財經理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產品再度受到熱捧。現階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財等類型的產品。這類產品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產管理增利型理財產品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業債、央行票據、短期融資券等，預期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產品，預期收益率通常設計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據當年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產品，例如投資黃金理財和券商集合理財等產品。“現在的理財產品太多了，我仔細研究發現差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇。”投資者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監會發布《關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》規范銀信理財合作業務，對融資類銀信合作業務實施余額比例管理，叫停開放式信托產品，并要求商業銀行在近2年內將表外的存量業務轉入表內。

雖然大多數銀行已經按照要求停止設計新的銀信合作理財產品，但是已經發售的一些信托理財產品仍可面對大客戶發售，同時轉而開拓其他領域產品渠道。理財產品存在三類缺陷

業內人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產品。盡管時下銀行各類理財產品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關注：

一是產品結構設計復雜，產品說明書中運用的大量專業術語，已經超出普通投資者能理解的范圍。“我一個50多歲的人怎么搞得清楚產品說明書中‘定期贖回’‘復利計息’的意思，我買的理財產品都是熟悉的客戶經理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數普通投資者的心聲。

二是新產品信息披露不透徹，產品設計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產品”，其投資方式是，在產品的投資期限內，若黃金價格上漲達到觸發條件后產品終止，則銀行向客戶分配現金；若黃金價格下跌，則產品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認購時相等克數的黃金金條。

“這款產品類似于前段時間高盛和國內某些企業簽訂的石油對賭協議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風險卻很大。即協議期內如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強調黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對中小投資者的理財產品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發現，銀行在向客戶推薦理財產品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護大客戶權益，但是根據相關規定，投資此類產品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風險。

銀保業務合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產品。

運作模式：1.保險公司向工商銀行表達合作意項。2.工商銀行從對保險公司進行評價。3.工商銀行與達到評價標準的保險公司簽署總對總全面業務合作協議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產品，并簽訂產品專項代理協議和銀保通協議，雙方就銀保通系統進行開發。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業務合作協議及產品專項代理協議。5.銀保通系統通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產品，提供代收代付服務。

工行與四家保險公司簽訂全面業務合作協議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司簽署了《全面業務合作協議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司達到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產托管協議，使簽約中國工商銀行資產托管的保險公司達到17家，在《全面業務合作協議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務、銀行卡、理財業務等在內的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司共有3家集團公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯人壽保險有限公司、華泰財產保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產保險股份有限公司、安邦財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現有環境下攜手合作

內容提要：銀保合作是銀行業和保險業雙贏的金融創新舉措，在發達國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上，著重就在現有金融和法律環境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實施措施，以期促進這項金融創新在我國的順利發展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發展起來的，是對銀行資產負債業務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業務收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內的發展現狀國內銀行保險發展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協議的形式在銀行柜臺銷售保險產品，通常被銀行稱作;代理保險業務;，是銀行中間業務的重要內容。在國內，銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品，銀行保險開始迅猛發展，尤其是在壽險領域，大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業務。

銀行保險的發展，無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費收入均穩定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元，同比增長121%，占總保費收入34%，銀行保險業務收入已經全面超過團體直銷業務，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業務利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業務越來越重視。從國際上看，發達國家的銀行中間業務對銀行總收入的貢獻多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內商業銀行的中間業務收入并不理想。國內商業銀行一開始發展中間業務主要源自存款導向;，即發展中間業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，很多中間業務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向收入導向;發展，出現了一些創新的中間業務，如代理銷售保險產品等。據銀監會發布的數據,2002年中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重為3.8%，2003年達5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現穩步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網點、信譽等優勢占據主動地位，代理手續費節節攀高，成為銀行中間業務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業務的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內資產規模最大的商業銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作，并將大力發展銀行保險業務視為有效實現金融創新和利潤突破的新型中間業務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的井噴式發展，工商銀行中間業務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業務收入提高很快，到2005年其境內機構中間業務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統計顯示，2005年工商銀行代理保險業務量達到了853億元，代理保險業務收入已經達到了8.64億元，在全行中間業務收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業務收入的創新增長點。目前該行銀行保險業務持續快速增長，業務規模穩居代理保險業務市場首位。

二、目前國內銀行保險發展困境在銀行保險業務迅猛發展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化，由銀行主導的銀保市場環境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產品單一，競爭的焦點多集中短期的競爭點上，例如產品價格、收益率、手續費率等。由于競爭者眾多，直接的結果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發展的困境？一般認為，其根源還是在我國目前的法律環境和金融環境。目前，我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。在一體化經營的金融環境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團公司，或者是同一個集團下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業銀行和保險公司的業務范圍都限定在自身的領域，不得交叉經營，也不允許商業銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致，難免在合作時產生利益沖突。另一方面，在金融業分業經營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業是優先發展銀行業的思路，保險業發展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產規模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，沒有相應的制度環境，銀行保險難以有大的發展。因此，很多業內人士都提出，要促進國內銀行保險的發展，需要首先營造有利于銀行保險發展的制度環境。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極地進入銀行保險建立良好的環境。我國金融業以迅猛的速度在發展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業與保險業一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發展，必然要求相關的法律制度進行相應的調整，破除阻礙金融發展的制度束縛，不斷進行制度創新，營造一個良好的制度環境，從而促進我國銀行保險的發展。

三、立足當前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業經營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距，目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟，堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是，是不是在目前的金融環境下可以放棄銀行保險發展，等到金融環境成熟時再去發展呢？其實不然，無論從目前金融環境的變化趨勢還是我國銀行業、保險業面臨日益激烈的競爭環境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發展前景，因此，銀行業和保險業都需要主動抓住時機大力發展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。

在現有的金融環境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強溝通協作，共同促進銀行保險的發展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優勢，在既有的法律框架下，主動升級業務模式，找準并創新價值點

從國際經驗看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內的內涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發展模型，使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上，導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰上，就無法實現突破性增長。為此，保險公司應當避免沿用傳統的戰略邏輯，采用找準并創造嶄新價值點的戰略，主動去推動業務模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。

在現有的監管體系下，只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司，為數更少的公司才能成為金融控股集團，多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段，但是相比其初級的代理關系，戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次，銀行和保險公司都應充分研究價值創新策略，通過合作模式和業務模式的升級更替，短期內可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實基礎，實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密，合作深化的結果就是導致業務模式的演進，從整合程度較低的模式發展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名，例如保險公司與銀行的聯名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產品創新合作，發揮整體聯動優勢開發適銷的銀行保險產品，這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產品為主，造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此，銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發，以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

產品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象，結合保險產品自身的區隔，針對銀行的業務特點，細分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發產品。雖然缺少銀行的實際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中，有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強培訓合作。培訓是保險行業最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統，包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統，為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統，定期評估銷售的變化，把握市場機遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務。保險公司可以協助銀行拓展業務范圍，提升服務意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機制。銀保發展的初級階段，需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產品。當然，激勵是一把雙刃劍，短期內能推動銷售，長期可能損害業務發展。所以，在長期內，雙方應該把激勵與培訓結合在一起，運用;軟;激勵，例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關認證等，輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展，而非簡單地給予金錢、旅游等。