第一篇：銀保監管

記者從保監會獲悉，中國保監會、中國銀監會近日聯合發布了《商業銀行代理保險業務監管指引》，突破了原有一家銀行只能簽約三家保險公司的上限，要求保險公司和商業銀行審慎選擇合作對象。

《指引》強調，要充分考慮對方的資本狀況、償付能力、風險管控能力、受處罰情況等，合理確定合作對象范圍和數量，確保合作方有充足的資本和較強的風險管控能力來開展銀保業務。

近年來，商業銀行代理保險業務發展迅速，銀行代理渠道逐漸成為人身保險銷售的重要支柱。通過銀行渠道銷售的保費收入占人身保險保費總量近50%，對保險業和銀行業發展具有重要意義。

銀行代理保險業務取得了快速發展，但仍然存在不少問題。一些中老年人、低收入者受銷售人員誤導，致使“存單變保單”的事件屢有發生。去年11月，銀監會單方發布通知，受壓于銀保新規，今年壽險保費收入同比微增2.88%。其中，26家壽險公司首月保費出現了負增長。

保監會有關部門負責人表示，《指引》規范了銀保合作，提高了合作關系的穩定性。如，規范了銀保合作協議的簽訂方式和協議內容。要求保險公司和銀行應“總對總”層級簽訂合作協議，或在取得總部書面授權的前提下，至少實現“省對省”簽訂合作協議；明確銀保合作協議至少應包括的內容，防止因協議不規范、雙方權責不清損害消費者利益。

《指引》要求銀保雙方維護合作關系和客戶服務的穩定性。規定單一銀行網點與每家保險公司的連續合作期限不得少于一年；合作期間如果一方出現對雙方合作關系有實質影響的不利情形，另一方可以提前中止合作；中止合作后，雙方也有義務共同做好相關售后服務工作，防止因頻繁更替合作對象而產生消費者售后服務不到位現象。

值得關注的是，《指引》規定商業銀行每個營業網點在代理保險業務前應當取得經營保險代理業務許可證，銀行銷售投資連結保險產品的應有一年以上保險銷售經驗，并且接受過不少于40小時的專項培訓。

《指引》從發展的角度，轉變發展方式：鼓勵銀保雙方發揮各自優勢，促進銀保產品創新和結構優化。大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，調整和優化銀保業務結構；以消費者需求為導向，加大產品創新力度，推進銀保產品多樣化和差異化；鼓勵銀保雙方加強戰略性合作，創新銷售模式；同時，要求銀行根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。

針對前次“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”的規定，此次指引明確，銀保專管員轉向以提供培訓和售后服務為職責，保險公司要注重維護隊伍穩定，從職能定位、工作方式、組織發展等方面加快銀保專管員隊伍轉型，不斷提高專管員隊伍綜合素質和服務能力。

《指引》自下發之日起施行。保險公司與商業銀行已簽訂的代理協議與《指引》要求不符的，應在3月31日前完成修訂工作。

第二篇：銀保合作 市場呼喚創造性監管

當前，在很多銀行都可以看到專門銷售保險公司保單的柜臺，在銀行的宣傳架上，也出現了制作精美的保險產品宣傳單。保險進銀行正在成為金融服務的一個新亮點。銀行保險緣何聯手？對于這種現象，業內人士認為，保險公司尋求與銀行合作，大都是看上了銀行多年來形成的遍及大街小巷的儲蓄所和忠實的儲戶群；而保險公司在儲蓄所設柜臺，銀行也樂得“分一杯羹”。

無利不起早，最終讓銀行、保險牽起手來的是誘人的廣闊市場。資料顯示，西方國家銀行代理銷售的保險，已占整個保險收入的35％－65％。在歐洲，已有超過半數的壽險保單是通過銀行代賣的。這預示著在中國，隨著人們消費水平的提高，銀保合作將有更大的發展空間。目前，銀行保險在壽險公司已經成為與個險營銷和團體業務并列的第三大業務支柱。各家壽險公司先后成立銀行保險部，在人員、經費和技術等各方面對銀行保險給予高度重視和支持。可以說，正是由于銀保合作的優異表現，我國保險業才能在持續多年高速增長，保費收入基數已逐漸增大的基礎上仍能繼續保持快速發展的態勢。與此同時，不可忽視的是，由于銀行保險業發展的時間短、速度快，快速的發展中不可避免地出現了一些問題。如果不能較好地解決這些問題，我國銀保合作的發展就很難持久和深入，其對保險業發展的貢獻也將受到極大的限制。筆者對此做了深入的市場調查后，對監管方式進行了思考，期待通過監管理念的轉變、監管方式的創新，對日新月異市場變化實施創造性監管，迎來銀保合作的新發展。據調查，目前我國銀行保險業發展得還比較初級，也十分簡單。從形式上看，銀保業務就是通過銀行柜臺進行銷售以保險公司名義開發的產品，銀行按照一定比例收取手續費。從產品上看一般為5年、10年期的分紅兩全保險，屬于儲蓄替代型產品。這種產品顯現出的現實意義：一是保險公司找到了一條貼近客戶并具有良好信譽的銷售渠道，二是銀行豐富了產品種類，能夠給客戶提供全面、一站式的金融服務，同時也增加了中間業務收入。盡管銀保業務已經取得不錯的成績，但在銀保業務監管方面，存在薄弱化問題。對于銀行保險業務，國內尚無統一的法律法規予以規范，使得手續費掌握標準不

一、銀行信譽風險等問題日益凸顯。在雙方價值體現方面，銀保業務盈利狀況不佳，過度競爭引發高成本投入。

最重要的一點是銀保間合作關系不緊密，銀行、保險公司的合作關系還處于賣保單、拿手續費的階段。銀行沒有將保險列入主營業務，管理層級較低。雙方各自為自己的利益打算，合作出現“脫節”，利益共享很難實現。

實施創造性監管，促進銀行保險的長期健康發展，首先就要對現有的市場進行規范，為下一步發展打下良好的基礎。針對誤導現象必須堅決打擊，并進一步規范銷售行為。誤導行為從短期看來會損害消費者的正當權益，從長期看會危及銀行和保險行業的信用，不利于銀行保險的長期健康發展。銀行保險的風險初現端倪，已經引起監管當局的高度關注。要求保險公司與銀行加強信息溝通和合作，加強人身保險產品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行代理人身保險產品。

監管機構可以采取有利銀保業務發展的助推措施，比如定期公布全國銀行保險市場的總量數據，或定期組織商業銀行、保險公司、監管部門的業務會晤，以便同業相互了解市場動向，掌握監管部門的政策取向。

加強研究學習。思想是行動的先導，無論銀行還是保險公司都必須加強對銀保合作重要性的認識，立足于長遠，制定正確的經營戰略和營銷策略，同時密切關注西方發達國家混業經營、銀保合作的最新動態，認真研究、總結相關的經驗與教訓，洋為中用、推陳出新。發展中國銀保合作必須推進法制建設，健全金融監管，加強研究學習，實施產品創新，完善信息交流，并不斷探索新的監管模式。

令人欣喜的是，監管部門已經開始意識到這個問題，有關方面負責人明確表示，銀保合作目前在我國已經是一種客觀存在了，已不是要不要的問題，而是怎么去規范它的問題。應該說，這個客觀存在促進了中國金融業的發展，但是它也帶來了一些問題。如果我們不去研究它，不去正視它，將不利于中國金融業今后的發展。

銀保合作是保險業做大做強的有效途徑，堅持銀保合作就必須改進當前的監管方式，也可以讓監管派出機構擺脫不必管、管不了、管不好的事務，避免大量日常性無效勞動，而集中精力于市場行為監管，提高其監管的針對性和有效性。有利于解決銀行保險發展中面臨的深層次問題，促使其走上健康發展的道路。

不同的金融行業，往往對應著不同的監管部門，有著各自的監管目的、標準、手段與方法。銀行、保險雖然都屬于風險管理業，但由于各自核心業務的不同，各自的監管資本要求、風險甄別方式、風險管理手段等是有所不同的。分業監管框架下，各監管部門之間的溝通成本比較高，往往難以統一協調行動。在信息交換和溝通機制不健全的情況下，監管當局監管的效果是不理想的，往往會產生監管盲區，難以在整體上及時、科學地認識銀保綜合化經營的風險，難以及時、果斷地實施監管要求。

盡管銀保合作還處于初步發展階段，還存在種種不足，但其潛力是非常大的。由于金融一體化是國際金融業發展的趨勢，銀行、保險要在今后的競爭中取得優勢，勢必要從各個方面加強雙方之間的合作與協調。因此深化銀保合作，促進金融合作的良性發展，需要金融監管部門和金融企業共同努力。我國金融架構獨具特色，沒有現成的經驗可供我們搬用，只能在探索中創新，在創新中探索。

中國經濟是“新興加轉軌”經濟，這種特點決定了在中國金融創新的節奏特別快，市場往往走在監管和法律法規的前面。日新月異的市場正在呼喚包括央行、銀監會、保監會等在內的監管部門，及時跟上市場發展的步伐，發揮創造性，適時調整或放棄那些與新形勢不相適應的做法，為創造更大空間，從而也為繁榮市場，繁榮中國經濟作出更大貢獻。金融時報日照銀監分局羅玉民

第三篇：銀保業務監管制度貫徹落實情況自查報告1208

銀保業務監管制度貫徹落實情況

自查報告

為保障銀保業務健康發展，切實防范銷售誤導行為，提高客戶服務水平，省保監局近兩年下發了《關于落實商業銀行保險代理從業人員持證上崗制度有關問題的通知》（粵保監發[2009]290號）和《關于印發〈廣東省商業銀行保險代理業務內部控制指導意見〉的通知》（粵保監發[2010]261號）。根據以上兩份文件的精神要求，我行對貫徹和落實的相關情況進行了自查，現將自查情況匯報如下：

一、貫徹落實《關于落實商業銀行保險代理從業人員持證上崗制度有關問題的通知》的情況

去年，我行已制定保險代理從業人員持證上崗工作的方案，方案包括了保險代理從業人員持證上崗的計劃時間、具體措施、持證率提升的目標等具體內容。每季度我行都組織員工參加保險從業人員資格考試，在目前已開展銀保業務的分行柜臺人員持證率已達70%，銷售人員持證率已達100%。

二、貫徹落實《關于印發〈廣東省商業銀行保險代理業務內部控制指導意見〉的通知》的情況

1、對有意向合作的保險公司，我行會對其資質進行嚴格審核，具體包括：償還能力、管理水平、客戶服務水平和理賠服務等，根據最終評估結果酌情引入；

2、對已結成合作關系的保險公司，我行均與簽訂正式保險代理合同，并在合同中明確培訓、違反合同規定雙方各自應承擔的責任等相關內容；

3、目前與我行合作的3家保險公司中，其中有2家已對客戶進

行適合度評估，還有1家因為自身原因，尚未開展客戶評估工作，我行已要求對方盡快完善和補齊相關流程；

4、客戶投保前，我行都認真核查其資料的真實性和完整性。對

于客戶后期退保的情況，由于客戶直接與保險公司聯系，并在保險公

司辦理相應手續，所以退保時客戶所提交的資料由保險公司方面進行

審查，但我行在簽訂合作協議時已要求合作保險公司做好客戶服務和

合規審查方面的工作，堅持對客戶進行回訪的措施。對于以上情況，建立定期的銀保險交流機制，切實保障客戶權益；

8、我行針對銀保業務已制定并下發了相應的管理辦法和規章制

度，規范分支行保險業務的日常銷售和管理工作，建立完整的內部違

規處罰機制。

5、所有網點均已配置監控設備，對保險銷售過程進行影響實時

監控，并進行保存管理，確保雙方權益；

7、我行嚴格要求各網點銷售保險的員工必須持有保險從業資格

證，并且經常為各網點進行以一對一或一對多等形式的銷售保險業務

培訓。

對于本次檢查工作我行高度重視，組織了全行性的自查和總結工

作。針對展現出的優缺點，我行將認真的總結和完善。今后，我行將

繼續努力，加強銀保業務的管理，加強對銷售人員的培訓工作，加強

違規行為的控制，促進我行銀保業務的健康發展。

零售業務部

二0一一年十二月五日

第四篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業歡聚一堂，共商銀保規范發展、合作共贏大計。今天的主要任務是總結前期銀保市場規范工作，深入分析當前面臨的形勢及存在的問題，進一步統一思想，提高認識，研究部署下一步工作，努力實現銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發言。工行在銀保業務風險管控方面的經驗和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統銀保業務的發展情況，已累計代理保險業務107億元，其70%的業務在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補了保險公司分支機構的不足，為推動保險業發展作出了很大的貢獻。銀監局有關領導提出的幾點要求對今后加強銀保合作、健康發展非常重要。借此機會，對江西銀監局、江西銀行業多年促進江西保險業發展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務表示衷心感謝！

下面，我講三點意見供大家參考。

一、江西銀保市場規范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯動、齊抓共管”的思路，在有關各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監會和省政府分管領導的高度肯定。

大力規范銀保市場秩序既是銀行、保險監管部門的要求，也是江西壽險市場發展的迫切需要。XX年保監會和銀監會專門就加強銀保業務的規范工作聯合發文，提出要求。XX年7月份全國保險監管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監會都將銀保市場規范工作作為今后一個時期的重點工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業務又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業務發展不規范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規范銀保列為重中之重

一是加強組織領導。局領導掛帥，成立了專項領導小組，相關處室與省市保險行業協會聯動出擊，各人身險公司、銀保代理機構全面參與，舉全行業之力共同推進和實施。今年以來，局領導先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業務規范工作，局領導和相關業務處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協調解決存在的問題和困難，省市保險行業協會、各人身險公司、銀保代 理機構也都按照保監局要求，切實履行了各自職責。二是強化落實，明確責任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監管力度，下發了《關于進一步加強對我省人 身險公司省級分公司監管的通知》，明確了省分公司對分支機構的管理責任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機 構出現違法違規問題，都要追究省級分公司的責任；另一方面，與銀監局聯合下發《關于進一步加強銀行代理保險業務管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機構遵守銷售誤導和手續費“禁令”，主動服從并配合監管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發文，就系統內加強銀保業務規范工作提出要求。

（二）加大力度，創新形式，聯動檢查真抓實干

一是組織開展檢查。春節剛過，局領導帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網點進行督查指導。5月份，與撫州銀監分局合作，對當地部分保險機構、郵政公司、郵儲銀行開展聯合檢查，將銀保規范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監局對3家保險機構處以罰款33萬元并下發監管函，對2名高管人員進行警告并罰款4萬元，責令撤換部門經理2名。二是創新檢查機制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續性開展自律檢查，為維護市場秩序發揮了重要作用。按照保監局的要求，省、市保險行業協會抽調100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網點，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機構開展了36次專項自律檢查，對17家保險機構累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強監管與自律聯動。以往自律檢查之后，都由行協自行處罰。今年以來，為提高規范效率，行協自律檢查結束后，將檢查結果提交給保監局。保監局根據行協檢查情況，召集被檢查機構的省級分公司和地市公司的主要負責人，通報檢查結果，反饋問題，進行風險提示，或作監管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規范工作初顯成效

一是市場主體觀念發生了良性轉變。保險公司從“要我規范”逐漸轉而形成“我要規范”的意識，更加注重業務品質管理，普遍加大了期繳業務、標準保費等內含價值指標考核權重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導及非正常退保風險；更加注重隊伍建設，愿意加大培訓投入以提升員工合規素質和業務技能。各銀保代理機構逐漸增強了保險業規范銀保業務必要性的認識，也普遍感受到了保險業規范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業開展自律規范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉。銷售誤導得到有效遏制，發放紀念品誘導投保、違規宣傳材料、片面失實宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續費等現象得到有效遏制，行業自律進一步強化。三是銀保業務結構有所改善。各公司以銀保規范為契機，推動業務轉型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實現保費收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業務結構更趨合理。雖然銀保業務出現一定程度的負增長，但全行業形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護，業務結構得到優化，可持續發展能力得到加強，負增長也是值得的。

二、正確把握銀保業務發展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進一步深化，金融在國民經濟中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發展。交通銀行和北京銀行已經得到保監會的批準，分別入股中保康聯、首創安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監會申請設立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進一步規范

一是誤導問題在個別銀保代理網點仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規范。二是少數保險公司仍一定程度存在違規套費進行業務推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機構和保險公司的正常經營。三是少數銀保代理機構開展保險代理業務未與保險公司簽訂委托代理協議，無有效的《保險兼業代理業務許可證》，少數代理機構仍然存在要求保險公司超協議約定比例結算出單費等情況。

（二）結構調整有待進一步深化

一是態度還不夠堅定。少數保險公司思想認識尚不到位，在資本市場持續回暖的環境下，結構調整有可能出現搖擺。二是措施有效性有待提高。少數公司結構調整辦法不多，創新不足，期繳業務推動乏力，形不成新的業務增長點，銀保躉繳業務占總保費比重85%以上。三是代理機構的配合還需加強。部分銀保代理機構存在銷售慣性，期繳產品銷售技能偏弱，還有的認為期繳產品難賣，銷售意愿不強。

（三）內部管控有待進一步加強

一是承保、核保等關鍵環節管控不力，導致銀保業務退保率居高不下。二是回訪制度執行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數公司重業務、輕管理，忽視客戶回訪等業務品質管控。部分銀保代理機構未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設有待加強。四是部分銀保代理機構內控管理有待進一步完善，保險單證管理不規范，空白保單的領用記錄不完整，無專人負責保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進一步落實

在銀行代理保險業務中，部分銀保代理機構不愿就反洗錢職責劃分與保險公司達成協議，導致《反洗錢法》的要求無法落實。

三、加大力度，齊心協力，爭取銀保規范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規范工作重點是打擊銷售誤導、賬外支付手續費，下半年將重點監管保險公司套費支付手續費、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續開展督查檢查，積極發揮公司內審作用，加大與銀監局聯合監管及信息披露力度。對銀保代理機構實行“一點一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監管于服務之中，為代理保險業務的銀行做好服務。另一方面，對違法違規行為要進行處罰，情節嚴重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結構持續惡化的保險公司及銀保代理機構適時進行媒體曝光。

最后，對銀保規范工作提幾點具體要求：

（一）齊心協力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學發展觀為統領，從維護行業可持續發展、維護被保險人利益、維護金融市場穩定的高度出發，切實增強風險防范意識、責任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現有成果，加強管控，依法合規，強化自律，積極防范和化解風險。二是保險行業協會和銀行業協會作為雙方行業的代表，要進一步加強溝通，特別是對于涉及雙方長遠利益和發展方向的，如對于一些監管部門鼓勵發展的保險產品，建議行業協會要給予一些引導。保險行業協會和銀行業協會可以共同商量研究。在自律規范方面，希望行業協會發揮更大作用。

（二）強化管控，防范風險

一是整治銷售誤導，防范非正常退保風險。切實加強回訪工作，強化銷售行為管理，做好售后服務工作，并做好退保監測工作。二是規范手續費支付，防范商業賄賂等違法違規風險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當地某家國有銀行因銀保業務中的商業賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監會和公安部聯合下發了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機關。三是健全反洗錢工作機制，防范法律風險。健全相關制度，切實履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結構調整，增強可持續發展能力

一是要統一思想、提高認識。保險公司要認真學習貫徹《關于進一步加強結構調整 轉變發展方式 促進壽險業平穩健康發展的通知》精神，不斷深化對壽險經營規律的認識。二是要轉變考核機制。進一步加強銀保業務品質管理，完善考核制度，變單一的結果考核為與過程考核相結合。三是要加大創新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創新，深化銀保合作，推動銀保業務持續健康發展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經驗做法，供大家學習借鑒，共同維護好銀保市場健康持續發展，實現合作雙贏！

第五篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發展方向

摘要

隨著我國金融混業政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業作為搭建金融集團公司架構的重要戰略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業的發展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業經營模式成為國內銀保業發展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業和保險業相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業務在西方發展十分迅速,銀保業務手續費收入已經占到西方商業銀行零售業務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業和保險公司開始業務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發展。2008年，銀行保險業務量激增，成為了我國壽險業三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業銀行進軍保險業務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環境的低迷，其次銀保業自身在十幾年的快速發展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監會遲遲未對銀行保險發布專門監管政策，國內銀保業務長期處在不規范銷售、誤導性宣傳狀態之中。因而，為了擺脫增長困境、規范行業經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業發展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業銀行進軍保險業的動機

(一)從國際經驗看,商業銀行入股保險公司有利于促進銀行業和保險業資源共享、優勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業銀行中間業務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業經營背后的巨大商業利益和長遠戰略性收益,促使國內許多商業銀行都有意進軍保險業務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業務合作的交易成本。三是實現風險資本節約。代理保險業務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業銀行進軍保險業具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業務不僅有利于商業銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發成本。并且保險公司的客戶一般比較穩定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發展保險業務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發效果。與投資業務相比,保險業務不僅可以給銀行帶來長期、持續的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業,有利于提高商業銀行產品開發的效果,符合未來的市場發展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業務的延伸,開發和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業還可以提高銀行產品開發的效率。

(五)實現持續穩定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發的保險市場使得我國商業銀行進軍保險業務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續費。從長遠角度考慮,進軍保險業務,將為商業銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業銀行帶來持續的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業務相比,銀保代理業務收入較為穩定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業財產保險等。從這個角度看,今后國內商業銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰略。但商業銀行也需防止業務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環境中，保險業競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行代理業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業銀行過分追求發展速度和銷售業 3

績，而忽略了對業務發展合規性和穩健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規的約束。

中國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。2001年1月發布的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”誠然，中國有關金融方面的“分業經營”的法律法規，在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。

銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創新。

金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業務的監管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防范經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防范。

結語

從國外銀行保險發展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業施行分業經營、分業監管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發展。

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