第一篇：銀保員工行為準則

一、總則

員工行為準則

為加強公司企業(yè)文化建設，進一步規(guī)范員工的語言、行為、提升企業(yè)形象，營造良好的工作氛圍，特制定本行為準則。

二、行為準則十二條

第一條.熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵守公司規(guī)章制度。

第二條.講究社會公德，熱愛本職工作，保護公司機密，維護公司形象。第三條.維護好渠道關系，堅決杜絕與渠道人員發(fā)生任何沖突。第四條.儀容儀表要端莊穩(wěn)重，優(yōu)雅得體，不著奇裝異服，不濃妝艷抹。第五條.保持良好的職業(yè)操守，不遲到、不早退、不曠工，吃苦耐勞，勤奮敬業(yè)。

第六條.權責清晰，互相配合，服從領導，協調一致，不越權，不失職。第七條.坦誠公正，胸襟坦蕩，相互包容，相互溝通，不吵架，不記恨，不誹謗他人，不詆毀同事。

第八條.專心開會，坐姿規(guī)范，不隨意走動，手機靜音，踴躍發(fā)言，認真做好筆記。

第九條.上班期間，不竄崗，不閑聊，嚴禁大聲喧嘩，外出須請示，做好登記，批準過后再離去，不擅離工作崗位。

第十條.接待來客，熱情大方，舉止優(yōu)雅，精明干練，不許信口開河 第十一條.外出辦事，文明得體，態(tài)度真誠，實事求是，不損害公司聲譽。第十二條.牢記準則，時刻實施，保持同事關系和諧。

三、行為準則細則

（一）、基本原則

第一條、熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵守公司規(guī)章制度。1.1熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵紀守法，遵守公司規(guī)章制度。

1.2遵守國家和地方法規(guī)，維護國家尊嚴、榮譽和利益、保護人民財產安全。

第二條、講究社會公德，熱愛本職工作，保護公司機密，維護公司形象。2.1遵守社會公德和職業(yè)道德，嚴守公司機密。2.2加強自我修養(yǎng)，堅持原則，不損壞企業(yè)榮譽。

2.3愛崗敬業(yè)，高效率，快節(jié)奏完成本職工作，講貢獻，比貢獻。第三條、維護好渠道關系，堅決杜絕與渠道人員發(fā)生任何沖突。3.1協助渠道完成日常工作，做好網點日常經營。3.2講渠道視為自家的家，用心經營。

3.3堅決杜絕出現與渠道人員發(fā)生任何方式的沖突，有困難，上報領導，協助解決。

（二）、儀容儀表

第四條、儀容儀表要端莊穩(wěn)重，優(yōu)雅得體，不著奇裝異服，不濃妝艷抹。4.1按照規(guī)定，統一著裝，佩戴胸牌。

4.2保持頭發(fā)整潔，經常梳理，男士不留長發(fā)，女士不得披頭散發(fā)。4.3保持面容清爽，女士不濃妝艷抹，上班期間不得補妝。4.4保持口腔衛(wèi)生，口氣清新。4.5著裝大方得體，不著奇異裝。

（三）、工作態(tài)度

第五條、保持良好的職業(yè)操守，不遲到、不早退、不曠工，吃苦耐勞，勤奮敬業(yè)。

5.1不遲到，不早退、不曠工、堅持參加渠道早會。

5.2熱愛本職工作，嚴格履行崗位職責，不推諉，不扯皮，勇于承擔責任。5.3吃苦耐勞，任勞任怨，勤奮敬業(yè)，對工作全身心投入，不得在外兼職。5.4不斷提高專業(yè)技能和業(yè)務水平，優(yōu)化工作方式，及時、準確、高效的處理各項工作，有序的完成各階段的業(yè)務考核指標。

第六條、權責清晰，相互配合、服從領導、協調一致，不越權，不失職 6.1要有全局意識，尊重目標，捍衛(wèi)公司榮譽，以公司利益為先。6.2服從領導，聽從指揮，團結同事，按時按量完成各階段業(yè)務計劃。6.3勇于開口，勤開口，做好每日客戶積累工作。

6.4勇于承擔責任，經得起失敗和挫折，培養(yǎng)良好的心理能力。第七條坦誠公正，胸襟坦蕩，相互包容，相互溝通，不吵架，不記恨，不誹謗他人，不詆毀同事。

7.1領導要關心、愛護下屬，與員工坦誠溝通，幫助員工解決實際問題。7.2員工要尊重領導，團結同事，尊重他人，對人對事要公正客觀。7.3對他人的批評和意見要虛心接受，有不同看法時，要心平氣和與之交流，主動想辦法解決。

（四）、工作紀律

第八條、專心開會，坐姿規(guī)范，不隨意走動，手機靜音，踴躍發(fā)言，認真做好筆記。

8.1按時參加公司會議，不得無故缺席，不得隨意走動。

8.2開始時，手機保持震動無聲狀態(tài)，確需通話，請先離開會場，在接通。8.3踴躍發(fā)言，遵循簡潔明了，條例清晰，排隊提問。

8.4嚴禁閑聊、玩手機、打盹，保持端正坐姿，認真傾聽他人發(fā)言，做好會議記錄。

第九條上班期間，不竄崗，不閑聊，嚴禁大聲喧嘩，外出須請示，做好登記，批準過后再離去，不擅離工作崗位。

9.1上班期間，不得竄崗，不得聚集閑聊，不得嬉笑打鬧，不得大聲喧嘩。9.2上班期間，不得玩手機，保持站姿筆挺、美觀，不得趴在網點前臺，累了可以休息，時間不得超過2分鐘。

9.3有事外出，需請示領導，說明外出原因及外出時間，并保持電話暢通經領導批準后方可離去。

第十條、接待來客，熱情大方，舉止優(yōu)雅，精明干練，不許信口開河

10.1接待來客時，積極主動、熱情大方，使用“您好”、再見“等禮貌用語”。

10.2交談時語氣溫和，實事求是，不清楚或未經授權的事，不信口開河。10.3接待來客應在會客區(qū)域談話，不得將客戶帶離工作區(qū)域，避免不必要的麻煩。

第十一條、外出辦事，文明得體，態(tài)度真誠，實事求是，不損害公司聲譽。11.1交談前講明身份及來意，說話和氣、舉止大方、態(tài)度真誠。11.2不談及公司機密，不影響公司聲譽。

四、懲罰與獎勵(一)、處罰

1.1參照每日行為規(guī)范督導考核表，如有違反，每違法一條處1元罰款，每日上限。

1.2 營業(yè)部經理罰款加倍。

1.3罰款用于集體經費，可用于獎勵行為規(guī)范考核過程中，表現較好的客戶經理。

（二）、獎勵

2.1每月集中考核一次，設立表現突出獎，進步獎，并給予現金獎勵。2.2每月舉辦團體活動。

第二篇：員工行為準側

員工行為準則

顧客至上，服務第一，每位員工須將服務意識、服務態(tài)度和服務技巧落實到言行中，營運部員工作為第一線和顧客直接接觸的員工，工作時按基本禮儀要求服務顧客。

第一節(jié) 基本準則：

1.遵守國家法律、法規(guī)及深圳市《市民道德規(guī)范》；

2.遵守公司各項規(guī)章制度和勞動紀律，維護公司利益和榮譽，愛護公司的設備、設施； 3.關系公司，熱愛本職工作，不斷更新觀念，勇于創(chuàng)新，凡事力求最佳； 4.秉公辦事、公平待人、公私分明；

5.認真貫徹公司“開源節(jié)流”的經營方針，在工作上力求節(jié)儉，不浪費公司資源； 6.從全局出發(fā)，樹立良好的合作意識，加強團結，精誠合作；

7.切實服從領導的工作安排和調度，如有異議必須做到先服從后投訴。對公司的經營決策、現有制度、管理方式有不同見解應按正常渠道提出，不得影響正常工作；

8.員工的意見和建議應遵循逐級向中上級反映的原則，當得不到答復時，員工方可越級反映或向公司有關領導部門放映；

9.認真對待公司組織的各類培訓考核，并通過各種渠道自覺專研業(yè)務知識，以提高自身業(yè)務素質； 10.了解公司的運作流程，熟悉本崗位的相關業(yè)務知識，以高度的熱情與責任感完成公司交給的任務。并及時向上級反饋完成的情況； 11.工作注意計劃性、合理性、辦事條理清晰；

12.經常開展自我檢查及發(fā)現調整工作中的不足，吸收先進的工作經驗，不斷提高工作水平； 13.對工作中出現的問題不推諉，勇于承擔責任并從中吸取教訓；

14.持有公司通訊設備的人員，必須保持通訊設備隨時處于開機狀態(tài)，并及時回應； 15.嚴謹盜竊，侵占公司財務，嚴禁挪用公司公款；

16.發(fā)現盜竊或其他事故隱患應及時舉報或采取有效措施防止公司受到損失； 17.撿到他人遺失的財務應立刻上交服務臺值班員或部門領導；

18.對上級或同事違反制度的行為有權向人事部或辦公室投訴；（接受投訴的部門必須為投訴人嚴格保密）

19.非工作需要，上班時間不得購物； 20.上班時間不得接待非工作關系的來訪。

第二節(jié) 職業(yè)要求

1.未經公司法定代表人授權或批準，員工不得以公司名義對外開展業(yè)務； 2.未經公司書面批準，員工不得在外兼任獲薪酬或間接性利益工作； 3.公司對外的交際活動應本著禮貌大方、簡樸的原則，嚴禁涉及不法行為； 4.嚴禁以任何方式要求可利用供應商來獲取個人利益；

5.為樹立良好的公司形象，全體員工不得在工作場所內抽煙，不得酒后上班； 6.未經授權，文員、組長級以下員工上班時間不得佩戴手機或呼機，不得打私人電話； 7.員工有保守公司秘密的義務；

8.未經公司授權或批準不得自行復制涉密文件，不得帶出辦公區(qū)域，不準對外提供注有密件的公司文件以及其他未經公開的經營情況、業(yè)務、財務數據、電腦資料及其它物件。

第三節(jié) 禮儀儀表

A.儀容儀表

1.講究個人衛(wèi)生，注意住宿潔凈；

2.男員工不得留長發(fā)，以發(fā)腳不蓋過耳背及衣領為適度，禁止剃光頭，留胡須，不得佩戴首飾；員工非工作需要上班時間禁止戴帽子；

3.女員工提倡上班淡妝，不得濃妝艷抹，不得梳奇異發(fā)型； 4.上班前不吃蔥、蒜等異味食物，保證口腔清潔； 5.不得留長指甲，不得涂指甲油；

6.穿著必須整齊、清潔、端莊、大方、不得有破洞或補丁。紐扣須全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，不得穿著短褲、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸裝。禁止穿著拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必須穿著上衣，非因工作需要，不得在營業(yè)場所、辦公場所以外穿著上衣； 8.員工不得在工作時穿其它服裝。

9.上班時間必須穿戴工牌，工牌應端正左胸適當位置，并完全外露； 10.員工進入工作崗位之前應注意檢查及時整理個人儀表。B.表情

1.微笑，是員工接人待物應有的表情。

2.顧客、客戶、同事走時必須微笑致辭，并主動打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顧客、客戶、及其它業(yè)務關聯單位應友好、真誠 4.與顧客、同事交談時應全神貫注，用心傾聽。

C.言談

1.提倡文明用語，“請”字、“謝”字不離口

2.公司要求員工講普通話，接待顧客時使用相互都懂的語言

3.注意招呼顧客，來訪客人為“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主動姓氏的，應注意稱呼其姓氏，指第三者時不能講“他”，應成為“那位先生 ”或“那位女士”

4.接聽電話應先說“您好，好又多生活超市”，商場員工應講“請問能為您做什么”或者“講請問能有什么可以幫助您嗎？”對方掛斷之后，方可通話完畢。5.不得模仿他人的語言、語調和談話，不開過分玩笑。D.舉止

1.所有站立工作的員工，應做到：雙腿伸直、肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸收腹、雙手自然下垂或背放。身體不得東倒西歪，不得依靠任何物品，相互之間要保持一定的距離，不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的員工，必須坐姿端正，不得翹腿、盤腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走時，要精神飽滿，不得二人挽手、搭肩，與顧客相遇時，應主動站一邊，讓顧客先行或靠邊行走，不得從二人中間穿行；請人讓路要說對不起，非工作需要不得在工作場所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顧客或為他人指示方向。要指示方向時，要求手臂伸直，四支并擾，大拇指自然彎曲，掌心自然內側向上。

4.上班時不得有哼歌、談笑、閑聊、大聲說話、喊叫、吹口哨等類似行為。5.咳嗽、打噴嚏時應轉向無人處，并說：對不起。

6.上班期間，不得吃東西，看與工作無關的書刊雜志，或與外界聯系和會友等。7.注意自我控制，在任何情況下不得與顧客、客戶發(fā)生爭執(zhí)。8.遇到上司主動問候。

第四節(jié) 語言規(guī)范（服務用語）

第一條 常用文明用語

要求：語言文明禮貌、服務主動周到、語氣自然、態(tài)度友善、誠懇。1.先生（小姐）您好！2.沒關系（不用謝）！3.謝謝（不用謝）4.對不起！5.請走好（好走）

第二條 招呼用語

要求：笑臉相迎，說好每一句話，給顧客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想選購什么商品！3.我能幫您什么嗎？ 4.您好，好又多生活超市！5.請稍等，馬上來！

6.這是您要的東西，請看一下。7.請多關照。

第三條 介紹、詢問用語

要求：熱情、誠懇介紹商品物品，抓住顧客心理，當好參謀，部允許言過其實，誤導甚至欺騙顧客。1.你看這種合適嗎？

2.如果需要的話，我可以幫你參謀一下 3.我給你介紹幾種好嗎? 4.這種商品現在很流行，買回去后送朋友或自己用都可以。

5.這種商品美觀、又實用、又不貴，還有一定的特色您不妨考慮、考慮。6.這種食品的特點是......7.使用這種商品注意......8.請您先登記 9.請問，您貴姓？

10.這是新產品您不妨試一試。第四條 答詢用語

要求：熱情有禮有問必答，耐心導購并解決疑難。1.這種商品過兩三天就會有，請您到時抽空來看看。2.我說的這些，您看對嗎？

3.有什么要求，請告訴我，我會盡力去幫你。4.您要買的商品在.......5.您再看看這幾種，好嗎？ 6.相比之下，這件更適合您。

7.如果商品出現質量問題，我們會憑您的電腦小票辦理退貨。

8.先生，商場是不能吸煙的，請您諒解。

第五條 解釋用語

要求：耐心細致，用詞恰當，真誠友善，給顧客較為滿意的解釋。1.對不起，顧客不能帶包進超市，請您先把包寄存好嗎？

2.對不起，按國家規(guī)定，已出售食品如果不屬于質量問題是不能退貨的。3.這件商品已經用過了，不屬于質量問題，實在不好給您退貨。

4.實在過不起，按公司規(guī)定，這是不能退貨的，不過我們會盡力幫您修好，請諒解。5.對不起，內衣褲是不能試穿的。

6.請您具體說一說這件事，我們馬上去查明，盡快給您答復 7.別著急，您慢慢選。

8.對不起，現在我們正在結交班，請您等一下好嗎？

9.這種商品需要購物小票，憑購物小票到收銀臺付款，付完款后來取商品好嗎？ 10.請您放心，我們一定會讓你滿意。

第六條 道歉用語

要求：態(tài)度真誠、語氣溫和、力求顧客的諒解；絕不允許推卸責任，強詞奪理。

1.對不起，讓您久等了。2.真不好意思，給您添麻煩了。3.對不起，剛才我沒聽見，您需要什么？

4.對不起，我還沒有聽明白，麻煩您再說一遍，好嗎？ 5.對不起，他是新來的，服務不周之處，請諒解。6.對不起，我們的工作沒做好，請您批評指正。7.對不起，我把票開錯了，我給您重開。8.這是誤會，請您多諒解。

9.您提的意見很對，我們搞錯了，請多包涵。10.對不起，這件沒有條形碼，我給您換一件。

第七條 贊賞同意用語

1.您說的沒錯。

2.您真會選東西（您真有眼光）。3.您有零錢，真是太好了。

第八條 答謝用語

要求：對顧客的稱贊或意見一定要答謝，顯示出良好的素質。

1.您過獎了。

2.多謝您的獎勵，我們今后一定會做的更好。3.多謝您的建議，我一定向領導反映。4.多謝您的指正，今后我們一定努力改進。

第九條 收銀用語

1.歡迎光臨（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，請收好，謝謝！4.您的儲值卡還有XX元。

5.您的錢不對，請您重點一下好嗎？

6.請保留好電腦小票，退換貨應持有電腦小票。7.謝謝，歡迎下次光臨。

第十條 裝袋用語

1.這是您的東西，請拿好。2.東西都放進去了，請拿好。

3.這東西易碎。請您拿好，注意不要碰撞。4.這東西較沉，我給您加一個袋子。

第十一條 道別用語

要求：彬彬有禮，讓顧客高興而來。不允許默不作聲，面無表情。

1.謝謝，歡迎下次光臨（再來）。2.再見，您走好。

3.這是您的東西，我們送您上車。

第三篇：銀保思考

關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應運而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內設臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠高于銀行利息的效益。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產品發(fā)展快，卻沒有相應的監(jiān)管單位和運營機制，在運營過程中出現很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓。銀行代理網點業(yè)務量與銀行網點負責人及柜臺人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數保險公司把更多精力投入到業(yè)務人員處理和維系人際關系能力上，忽視了對銀行、郵政網點業(yè)務人員的業(yè)務培訓。使網點柜員缺乏系統的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。

二是規(guī)避產品風險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務工，留在鎮(zhèn)內的大多是空巢老人、上學兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導，導致群眾貿貿然投資，上當受騙，嚴重影響了銀保產品的品牌形象。銀行渠道理財產品銷售的不規(guī)范和誤導，可能令群眾陷入超出預期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產品，沒有認真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至會公然給出“預期收益率”誘導客戶，甚至有意混淆預期收益與收益等。其實，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現金價值，很難確定。

三是銀保產品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產品充斥銀行，導致銀行本身業(yè)務服務下降，引起群眾對銀行業(yè)務的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業(yè)務的辦理。甚至有些銀行給購買理財產品的客戶開設專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產品進行約束和監(jiān)管。

一是加強銀行渠道保險業(yè)務員能力。限定保險公司派駐銀行網點業(yè)務員人數，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關業(yè)務培訓，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業(yè)務考核，經過銀行方面考核才準許保險公司業(yè)務員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關系。銀行客戶服務的穩(wěn)定性遠大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業(yè)務的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關。因此，必須對銀行網點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關售后服務工作，防止因更替合作對象而產生消費者售后服務不到位現象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進銀行代理業(yè)務向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網點進行了調研，為正確認識和判斷銀行代理業(yè)務發(fā)展現狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業(yè)務為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進入2000年以來，銀行保險業(yè)務有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務關系，以管理機構、管控制度、網點布局和培訓體系的基本建立為主要標志的組織構架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預計2003年，各保險公司銀行代理機構及網點設臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠地區(qū)及郊縣逐步擴展，銀行代理保費總收入可達到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預計完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務可以得到可觀的中間業(yè)務收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業(yè)務素質的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產品，找到了新的業(yè)務增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經認識到實現客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現出的一系列問題，已經嚴重制約和影響了銀行代理業(yè)務向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規(guī)劃。目前各方對經營銀行(郵政)保險代理業(yè)務所產生的長期效應仍缺乏足夠的認識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關注的焦點是手續(xù)費的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務的銀行，只關注中間業(yè)務收入，沒有關注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等。從保險公司來說，經營觀念仍然落后，習慣于傳統的粗放經營方式，依賴銀行的機構網點，利用“人海戰(zhàn)術”擴大保費規(guī)模，沒有從營銷機制和服務等方面重視銀行代理業(yè)務的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費的高低來刺激業(yè)務的發(fā)展。

(二)產品類型單一，險種設計有待完善。雖然各保險公司已經設計了一些銀行代理業(yè)務的專用保險產品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產品還相當少，針對銀保合作的產品創(chuàng)新還很不夠，產品類型比較單一，有些產品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務的手工操作阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現代理業(yè)務的電腦聯網，銀行、郵政儲蓄代理網點不能直接出單。網點柜臺接受投保后，還要經過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務，在一定程度上阻礙了業(yè)務的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現在各公司手續(xù)費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現高額手續(xù)費或獎勵主導市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產品開發(fā)、人員培訓和電子化管理水平的差異，表現在銀行代理業(yè)務上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網點發(fā)展不平衡，網點資源利用程度不足。在較發(fā)達的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網點，各家銀行的儲蓄網點，基本上為銀行代理業(yè)務所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網點資源利用率不高。據統計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網點數為1，789個，僅占全省各銀行網點總數的48％，而在簽約的網點中，仍有39％沒有實現出單。二是代理業(yè)務在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據統計，2002年，工商銀行代理業(yè)務保費收入占全省總數的54％，農業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務。三是壽險、財產險銀行保險業(yè)務發(fā)展不平衡。據統計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發(fā)生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業(yè)經營模式成為國內銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業(yè)務在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務手續(xù)費收入已經占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內銀保業(yè)務長期處在不規(guī)范銷售、誤導性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務在各銀行總體業(yè)務比例較低，代理保險業(yè)務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業(yè)經營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務合作的交易成本。三是實現風險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業(yè)務不僅有利于商業(yè)銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發(fā)展保險業(yè)務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發(fā)效果。與投資業(yè)務相比,保險業(yè)務不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業(yè)務的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產品開發(fā)的效率。

(五)實現持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務,將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業(yè)務相比,銀保代理業(yè)務收入較為穩(wěn)定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產保險等。從這個角度看,今后國內商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構以及個人代理人開展保險業(yè)務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業(yè)務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發(fā)過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業(yè)務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業(yè)經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經營；財產保險業(yè)務與人身保險業(yè)務分業(yè)經營。”誠然，中國有關金融方面的“分業(yè)經營”的法律法規(guī)，在相當長的時期內對規(guī)避金融風險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術水平，產品創(chuàng)新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業(yè)務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業(yè)務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業(yè)務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業(yè)務規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協調發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業(yè)務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續(xù)不斷的業(yè)務培訓中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產品的創(chuàng)新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業(yè)務相聯系。這樣不但可以對銀行業(yè)務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應組成業(yè)務開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業(yè)務目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業(yè)務市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯席會議制度可以說適應了金融業(yè)務交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現問題。監(jiān)管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業(yè)銀行代理業(yè)務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務等中間業(yè)務的考核指標。加強對各項中間業(yè)務收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務收入如實足額進賬。4．要加強風險監(jiān)測，防范經營風險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業(yè)務潛在的風險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務經營風險的監(jiān)測和防范。

結語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業(yè)化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業(yè)施行分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

參考文獻：

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第五篇：銀保工作總結

工作總結

時間稍縱即逝，2012年一季度即將結束，截止目前廈門銀保部共完成保費209.4萬，其中躉繳202.3萬，期繳7.1萬。現有渠道為民生銀行，郵政局和華夏銀行，共22個網點。外勤人力方面客戶經理8人，三級2人，四級2人，五級2人，六級1人，七級1人。

業(yè)績完成情況較差，距今年制定的目標計劃相差甚遠。總體來說渠道較單一，網均產能較低，保費結構不合理，躉交保費占比至96.5%。

民生渠道被銀監(jiān)禁停，對我們銀保的業(yè)務沖擊較大，直接影響了期交保費的收入。渠道銷售產品會有地域性的差異，按往年的銷售記錄，廈門民生渠道銷售的90%為期交產品，郵政渠道主要產生躉交保費。正常情況下這兩個渠道剛好能夠很好地互補，使得我們保費結構趨近合理化。目前華夏渠道幾乎未產生保費。華夏銀行入駐廈門時間不長，目前只有一個營業(yè)網點，銀行本身客戶資源較少，其業(yè)務較清淡。因而產生保費的可能性不大。郵政渠道原先只有五個網點，而且80%地處島外郊區(qū)。2012年1月才新增島內七個營業(yè)網點。因時間較短渠道的關系建立未穩(wěn)固。以上這些都是影響保費收入不佳的原因。當然我們自身也有不足之處，客戶經理的技能技巧不足，我們追蹤力度不夠，渠道開拓與關系維護上存在一些困難等等。這些都是我們自己應該反思的。

針對不足之處，我們積極著手改善。加強客戶經理日常工作管理與追蹤。加強技能技技巧的培訓，特別為夕會的實戰(zhàn)演練。重中之重當屬渠道開拓與關系建立后的維護。渠道方面積極探索新的方法尋找新的突破口，加大渠道開拓工作，盡早開通工行與建行渠道。力爭未來我們能有更好的表現，步步向計劃目標邁進。

廈門銀保部 2012-3-9