第一篇：銀保轉型

銀保轉型

銀保(Bancassurance)，是銀行保險的簡稱，是一個寬泛的概念。當前，我國銀行業與保險業的合作模式，主要體現在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務，更確切地說是銀行代理保險業務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離。

銀保亂象：各種“被保險”我國銀行保險行業尚處于相對初級的發展階段，利益驅使、監管缺位，導致出現了“被保險”、“存單變保單”等荒誕的現象，可謂亂象環生。有許多人表示都遇到過類似情況，自己購買的理財產品，變成了一份分紅保險合同，且利率沒有推銷人員說的那么高，如果中途退保還要損失很大一筆手續費。業內人士表示，大部分分紅型保險產品需要每年存一次，連續存滿5年，保險期間為10年。業務員往往在銷售過程中，只強調存款年期，忽略掉保險期間。通常情況下，推銷人員會建議客戶盡可能地按照保險期間持有產品，所以在跟客戶介紹時所提到的收益，是指滿期后的預期收益。各種“銀保亂象”一方面使銀保市場陷于規則不確定的混亂狀態；另一方面侵害了消費者的權益。

銀保新規：取消駐點銷售為了規范銀保業務，銀監會在2010年10月初下發了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》。《通知》提出了如下整改意見：

一、商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；

二、銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司合作，如超過3家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告；

三、保險產品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售；不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。不得以抽獎、送實物送保險方式進行誤導銷售。投連險等復雜品種應當嚴格限制在理財專屬區域內銷售，禁止直接在柜臺向客戶推介。

銀保合作新形式：新規出臺后不久，銀保業務量就出現較明顯的萎縮。種種現象表明似乎銀行在此次銀保監管風暴中掌握了更多的話語權，而保險公司則顯得有些許無奈，但也恰恰刺激著保險公司積極謀求應變之策。

一、網點競爭轉型銀保代理網點資源是決定保險公司銀保業務格局的“核心資源”或“戰略資源”。過去，保險公司爭奪網點的手段同質化、單一化、簡單化，而銀監會新規對銀行代理保險1:3的數量限制，使得銀行網點資源更顯稀缺，銀行方面也由于自身風險管控要求，對合作保險公司的選擇將更加審慎，網點競爭必將由過去的單一同質化競爭向多元差異化競爭轉型。

二、產品轉型銀保柜面銷售尤其是期繳產品的銷售，多數是在保險公司駐點銀保專員(客戶經理)的協助下完成的。從某種程度上說，通過銀行柜面人員銷售專業性較強、較復雜的期繳銀保產品是不太現實的，所以新規的實施必將促使銀保產品的轉型。可以預見，銀行柜面銷售的銀保產品將很可能會短期化、簡單化。

三、銀保渠道及銷售模式轉型銀行柜員+保險公司銀保專管員(客戶經理)合作銷售渠道一直是銀保業務核心渠道。新規不允許保險公司駐點銷售后，銀保渠道將可能向以銀行柜員+保險公司理財經理為主的、以銀行理財專區理財經理及電話銷售為輔的、以網絡銷售為補充的多元化立體式渠道轉型，因此，銀保營銷渠道的創新進程將加快。

四、銀保隊伍轉型對自身隊伍建設來說，保險公司需要打造高素質、高能力、高績效的專管員、理財經理、督訓(組訓/講師)和渠道主管隊伍，來適應銀監會新規和未來銀保市場的發展變化，以促進銀保業務持續健康穩定發展。

前景分析：銀保產品應回歸本質專家稱，銀保新規短期內可能會對業務產生影響，但對大保險公司沖擊不大，中小型保險公司則可能面臨業務驟減的風險。畢竟大保險公司品牌知名度優勢明顯，銀行將其捆綁在自己的營業廳能夠提升不少附加品牌效應。一些品牌好、適銷對路的產品將受到消費者的歡迎。

此外也有業內人士預測，未來銀行和保險對于渠道、客戶資源的爭奪會越發激烈，此次規范銀保理財市場，不僅有利于規范銀行的經營秩序，同時也讓消費者在選擇銀行儲蓄和保險理財方面更加明晰。另一位業內人士則表示“應該讓客戶知道，除了理財，保險真正的作用是保障，而現在這種情況在不少人心中扭曲了，認為保險就是一個先投資、后獲得收益的投資渠道，這就失去了保險的本意”

有專家表示，銀保產品未來應更加注重對投保人的保障功效，不應在利益驅使下，服務走樣、變質。

毫無疑問，政策的不斷完善就是對市場的不斷規范，在一個更加公平和諧的競爭環境，“銀保合作”必須要走出一條新路，雙方的合作應超越簡單的代理關系，建立真正的利益統一體。

此外，業內人士預計未來監管機構將著重關注銀保合作的規范性，在內控管理、償付能力管理、銷售服務規范、反商業賄賂、反洗錢等諸多方面加大監管力度。

第二篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業歡聚一堂，共商銀保規范發展、合作共贏大計。今天的主要任務是總結前期銀保市場規范工作，深入分析當前面臨的形勢及存在的問題，進一步統一思想，提高認識，研究部署下一步工作，努力實現銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發言。工行在銀保業務風險管控方面的經驗和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統銀保業務的發展情況，已累計代理保險業務107億元，其70%的業務在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補了保險公司分支機構的不足，為推動保險業發展作出了很大的貢獻。銀監局有關領導提出的幾點要求對今后加強銀保合作、健康發展非常重要。借此機會，對江西銀監局、江西銀行業多年促進江西保險業發展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務表示衷心感謝！

下面，我講三點意見供大家參考。

一、江西銀保市場規范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯動、齊抓共管”的思路，在有關各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監會和省政府分管領導的高度肯定。

大力規范銀保市場秩序既是銀行、保險監管部門的要求，也是江西壽險市場發展的迫切需要。XX年保監會和銀監會專門就加強銀保業務的規范工作聯合發文，提出要求。XX年7月份全國保險監管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監會都將銀保市場規范工作作為今后一個時期的重點工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業務又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業務發展不規范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規范銀保列為重中之重

一是加強組織領導。局領導掛帥，成立了專項領導小組，相關處室與省市保險行業協會聯動出擊，各人身險公司、銀保代理機構全面參與，舉全行業之力共同推進和實施。今年以來，局領導先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業務規范工作，局領導和相關業務處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協調解決存在的問題和困難，省市保險行業協會、各人身險公司、銀保代 理機構也都按照保監局要求，切實履行了各自職責。二是強化落實，明確責任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監管力度，下發了《關于進一步加強對我省人 身險公司省級分公司監管的通知》，明確了省分公司對分支機構的管理責任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機 構出現違法違規問題，都要追究省級分公司的責任；另一方面，與銀監局聯合下發《關于進一步加強銀行代理保險業務管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機構遵守銷售誤導和手續費“禁令”，主動服從并配合監管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發文，就系統內加強銀保業務規范工作提出要求。

（二）加大力度，創新形式，聯動檢查真抓實干

一是組織開展檢查。春節剛過，局領導帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網點進行督查指導。5月份，與撫州銀監分局合作，對當地部分保險機構、郵政公司、郵儲銀行開展聯合檢查，將銀保規范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監局對3家保險機構處以罰款33萬元并下發監管函，對2名高管人員進行警告并罰款4萬元，責令撤換部門經理2名。二是創新檢查機制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續性開展自律檢查，為維護市場秩序發揮了重要作用。按照保監局的要求，省、市保險行業協會抽調100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網點，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機構開展了36次專項自律檢查，對17家保險機構累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強監管與自律聯動。以往自律檢查之后，都由行協自行處罰。今年以來，為提高規范效率，行協自律檢查結束后，將檢查結果提交給保監局。保監局根據行協檢查情況，召集被檢查機構的省級分公司和地市公司的主要負責人，通報檢查結果，反饋問題，進行風險提示，或作監管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規范工作初顯成效

一是市場主體觀念發生了良性轉變。保險公司從“要我規范”逐漸轉而形成“我要規范”的意識，更加注重業務品質管理，普遍加大了期繳業務、標準保費等內含價值指標考核權重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導及非正常退保風險；更加注重隊伍建設，愿意加大培訓投入以提升員工合規素質和業務技能。各銀保代理機構逐漸增強了保險業規范銀保業務必要性的認識，也普遍感受到了保險業規范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業開展自律規范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉。銷售誤導得到有效遏制，發放紀念品誘導投保、違規宣傳材料、片面失實宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續費等現象得到有效遏制，行業自律進一步強化。三是銀保業務結構有所改善。各公司以銀保規范為契機，推動業務轉型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實現保費收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業務結構更趨合理。雖然銀保業務出現一定程度的負增長，但全行業形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護，業務結構得到優化，可持續發展能力得到加強，負增長也是值得的。

二、正確把握銀保業務發展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進一步深化，金融在國民經濟中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發展。交通銀行和北京銀行已經得到保監會的批準，分別入股中保康聯、首創安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監會申請設立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進一步規范

一是誤導問題在個別銀保代理網點仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規范。二是少數保險公司仍一定程度存在違規套費進行業務推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機構和保險公司的正常經營。三是少數銀保代理機構開展保險代理業務未與保險公司簽訂委托代理協議，無有效的《保險兼業代理業務許可證》，少數代理機構仍然存在要求保險公司超協議約定比例結算出單費等情況。

（二）結構調整有待進一步深化

一是態度還不夠堅定。少數保險公司思想認識尚不到位，在資本市場持續回暖的環境下，結構調整有可能出現搖擺。二是措施有效性有待提高。少數公司結構調整辦法不多，創新不足，期繳業務推動乏力，形不成新的業務增長點，銀保躉繳業務占總保費比重85%以上。三是代理機構的配合還需加強。部分銀保代理機構存在銷售慣性，期繳產品銷售技能偏弱，還有的認為期繳產品難賣，銷售意愿不強。

（三）內部管控有待進一步加強

一是承保、核保等關鍵環節管控不力，導致銀保業務退保率居高不下。二是回訪制度執行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數公司重業務、輕管理，忽視客戶回訪等業務品質管控。部分銀保代理機構未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設有待加強。四是部分銀保代理機構內控管理有待進一步完善，保險單證管理不規范，空白保單的領用記錄不完整，無專人負責保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進一步落實

在銀行代理保險業務中，部分銀保代理機構不愿就反洗錢職責劃分與保險公司達成協議，導致《反洗錢法》的要求無法落實。

三、加大力度，齊心協力，爭取銀保規范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規范工作重點是打擊銷售誤導、賬外支付手續費，下半年將重點監管保險公司套費支付手續費、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續開展督查檢查，積極發揮公司內審作用，加大與銀監局聯合監管及信息披露力度。對銀保代理機構實行“一點一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監管于服務之中，為代理保險業務的銀行做好服務。另一方面，對違法違規行為要進行處罰，情節嚴重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結構持續惡化的保險公司及銀保代理機構適時進行媒體曝光。

最后，對銀保規范工作提幾點具體要求：

（一）齊心協力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學發展觀為統領，從維護行業可持續發展、維護被保險人利益、維護金融市場穩定的高度出發，切實增強風險防范意識、責任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現有成果，加強管控，依法合規，強化自律，積極防范和化解風險。二是保險行業協會和銀行業協會作為雙方行業的代表，要進一步加強溝通，特別是對于涉及雙方長遠利益和發展方向的，如對于一些監管部門鼓勵發展的保險產品，建議行業協會要給予一些引導。保險行業協會和銀行業協會可以共同商量研究。在自律規范方面，希望行業協會發揮更大作用。

（二）強化管控，防范風險

一是整治銷售誤導，防范非正常退保風險。切實加強回訪工作，強化銷售行為管理，做好售后服務工作，并做好退保監測工作。二是規范手續費支付，防范商業賄賂等違法違規風險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當地某家國有銀行因銀保業務中的商業賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監會和公安部聯合下發了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機關。三是健全反洗錢工作機制，防范法律風險。健全相關制度，切實履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結構調整，增強可持續發展能力

一是要統一思想、提高認識。保險公司要認真學習貫徹《關于進一步加強結構調整 轉變發展方式 促進壽險業平穩健康發展的通知》精神，不斷深化對壽險經營規律的認識。二是要轉變考核機制。進一步加強銀保業務品質管理，完善考核制度，變單一的結果考核為與過程考核相結合。三是要加大創新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創新，深化銀保合作，推動銀保業務持續健康發展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經驗做法，供大家學習借鑒，共同維護好銀保市場健康持續發展，實現合作雙贏！

第三篇：銀保合作

我國銀保合作的現狀及未來發展方向

摘要

隨著我國金融混業政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業作為搭建金融集團公司架構的重要戰略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業的發展產生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產品結構、營銷模式、經營理念均發生了相應轉變，以銀行系保險公司為主導的混業經營模式成為國內銀保業發展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產物,銀行保險的快速發展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業和保險業相互融合滲透產生了銀行保險。銀保業務在西方發展十分迅速,銀保業務手續費收入已經占到西方商業銀行零售業務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業和保險公司開始業務合作，中國現代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發展。2008年，銀行保險業務量激增，成為了我國壽險業三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業銀行進軍保險業務的序幕正式拉開。然而，國內銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經濟大環境的低迷，其次銀保業自身在十幾年的快速發展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發展使得銀行保險重量不重質，產品同質化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監會遲遲未對銀行保險發布專門監管政策，國內銀保業務長期處在不規范銷售、誤導性宣傳狀態之中。因而，為了擺脫增長困境、規范行業經營、重塑銀保形象，近來年，國內各大銀行、保險公司以及保監會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內銀行保險業發展模式出現了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

三、商業銀行進軍保險業的動機

(一)從國際經驗看,商業銀行入股保險公司有利于促進銀行業和保險業資源共享、優勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業銀行中間業務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業經營背后的巨大商業利益和長遠戰略性收益,促使國內許多商業銀行都有意進軍保險業務。

(二)實現銷售范圍經濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網點的利用效率,提升銀行投入產出比。二是實現成本節約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業務合作的交易成本。三是實現風險資本節約。代理保險業務成本較低,完全不占用銀行風險資產額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業銀行進軍保險業具有重要的現實意義。

（三）實現客戶資源共享。進軍保險業務不僅有利于商業銀行實現與保險公司的客戶資源共享,擴大商業銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發成本。并且保險公司的客戶一般比較穩定,忠誠度也較高。

(三)實現服務協同效應。發展保險業務是銀行豐富服務內容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發多樣性的“產品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現服務協同效應。

(四)實現產品開發效果。與投資業務相比,保險業務不僅可以給銀行帶來長期、持續的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結構的變化、經濟的持續繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產品上。進軍保險業,有利于提高商業銀行產品開發的效果,符合未來的市場發展趨勢。再者,很多保險產品是銀行業務的延伸,開發和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業還可以提高銀行產品開發的效率。

(五)實現持續穩定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發的保險市場使得我國商業銀行進軍保險業務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續費。從長遠角度考慮,進軍保險業務,將為商業銀行帶來更多的交叉銷售、聯動銷售和捆綁銷售機會。而國內保險市場的巨大增長潛力有望為商業銀行帶來持續的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財等業務相比,銀保代理業務收入較為穩定。(六)實現經營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數,并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業財產保險等。從這個角度看,今后國內商業銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰略。但商業銀行也需防止業務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環境中，保險業競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行代理業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

2、手續費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發達國家而言，中國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協議分銷模式致使銀保產品同質化。

該模式下，銀行不介入銀保產品開發過程，只是為保險公司設計的標準產品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產品質量的深入考察。目前，銀保產品功能同質化現象較為突出：一是代銷保險產品以投資型為主，躉交業務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協議以一年期代理協議為主，商業銀行過分追求發展速度和銷售業 3

績，而忽略了對業務發展合規性和穩健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產品性質，將保險產品與儲蓄、銀行理財產品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產品收益，片面強調保險產品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規的約束。

中國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。2001年1月發布的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”誠然，中國有關金融方面的“分業經營”的法律法規，在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給中國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰略伙伴關系

中國的銀保合作現在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。

銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導并協助銀行臨柜人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。

（四）、積極開展銀保合作產品的多樣性創新。

金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業務的監管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防范經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防范。

結語

從國外銀行保險發展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內部專業化分工與協作,使產品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發展,實現銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業施行分業經營、分業監管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發展。

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第四篇：銀保思考

關于鄉鎮銀行出售理財產品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉居民收入迅速增長，鄉鎮居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應運而生、發展迅速。它們在銀行內設臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠高于銀行利息的效益。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產品發展快，卻沒有相應的監管單位和運營機制，在運營過程中出現很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業的發展。

一是重業績輕培訓。銀行代理網點業務量與銀行網點負責人及柜臺人員推銷業務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數保險公司把更多精力投入到業務人員處理和維系人際關系能力上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的業務培訓。使網點柜員缺乏系統的保險知識、投資知識和展業技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。

二是規避產品風險。鄉鎮中，大部分年輕人都外出務工，留在鎮內的大多是空巢老人、上學兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區別，加之有部分銷售員故意誤導，導致群眾貿貿然投資，上當受騙，嚴重影響了銀保產品的品牌形象。銀行渠道理財產品銷售的不規范和誤導，可能令群眾陷入超出預期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產品，沒有認真區分收益率和年化收益率，有些甚至會公然給出“預期收益率”誘導客戶，甚至有意混淆預期收益與收益等。其實，各類收益率區別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現金價值，很難確定。

三是銀保產品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產品充斥銀行，導致銀行本身業務服務下降，引起群眾對銀行業務的怨言。時常會發生顧客辦理儲蓄業務時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業務的辦理。甚至有些銀行給購買理財產品的客戶開設專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發生，招致辦理日常業務群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產品進行約束和監管。

一是加強銀行渠道保險業務員能力。限定保險公司派駐銀行網點業務員人數，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業務的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關業務培訓，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業務考核，經過銀行方面考核才準許保險公司業務員入駐。從銀行方面監管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關系。銀行客戶服務的穩定性遠大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業務的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關。因此，必須對銀行網點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關售后服務工作，防止因更替合作對象而產生消費者售后服務不到位現象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監管方向 我國金融業競爭意識、發展意識和合作意識逐步增強，有力地推動了以銀行兼業代理形式出現的銀保合作的快速發展。然而，在保險公司業績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發展的整體態勢怎樣，存在哪些突出問題，應以怎樣的思路積極穩妥地推進銀行代理業務向更深層次發展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網點進行了調研，為正確認識和判斷銀行代理業務發展現狀及態勢，拓寬規范化管理思路，探求監管對策措施，積極穩妥地推進銀保合作向更深層次發展提供了有益的啟示。

銀行代理業務起步晚，發展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業務為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進入2000年以來，銀行保險業務有了新的發展，銀保合作日漸加強，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業務關系，以管理機構、管控制度、網點布局和培訓體系的基本建立為主要標志的組織構架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預計2003年，各保險公司銀行代理機構及網點設臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠地區及郊縣逐步擴展，銀行代理保費總收入可達到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預計完成7，500萬元。

促使銀行代理業務快速發展的主要原因是銀保雙方均認識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業務可以得到可觀的中間業務收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業務素質的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發一些適銷對路的產品，找到了新的業務增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發展的主要問題銀保合作是銀行保險的發展基礎，從吉林省已有的合作態勢看，銀行、保險雙方都已經認識到實現客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發展中所表現出的一系列問題，已經嚴重制約和影響了銀行代理業務向更深層次的發展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規劃。目前各方對經營銀行(郵政)保險代理業務所產生的長期效應仍缺乏足夠的認識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關注的焦點是手續費的高低，特別是在為多家保險公司代理業務的銀行，只關注中間業務收入，沒有關注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節、保險業務的熟悉程度等。從保險公司來說，經營觀念仍然落后，習慣于傳統的粗放經營方式，依賴銀行的機構網點，利用“人海戰術”擴大保費規模，沒有從營銷機制和服務等方面重視銀行代理業務的發展，仍注重用手續費的高低來刺激業務的發展。

(二)產品類型單一，險種設計有待完善。雖然各保險公司已經設計了一些銀行代理業務的專用保險產品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產品還相當少，針對銀保合作的產品創新還很不夠，產品類型比較單一，有些產品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產品長期無人問津。

(三)代理業務的手工操作阻礙了業務的快速發展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現代理業務的電腦聯網，銀行、郵政儲蓄代理網點不能直接出單。網點柜臺接受投保后，還要經過投保書的傳遞、核保、保單簽發等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務，在一定程度上阻礙了業務的發展。

(五)以竟相提高手續費為手段的低位競爭，使銀保合作的規范經營面臨挑戰。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關系限制的解除，銀行保險業務在快速發展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現在各公司手續費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現高額手續費或獎勵主導市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業務發展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產品開發、人員培訓和電子化管理水平的差異，表現在銀行代理業務上就是發展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網點發展不平衡，網點資源利用程度不足。在較發達的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網點，各家銀行的儲蓄網點，基本上為銀行代理業務所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網點資源利用率不高。據統計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網點數為1，789個，僅占全省各銀行網點總數的48％，而在簽約的網點中，仍有39％沒有實現出單。二是代理業務在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據統計，2002年，工商銀行代理業務保費收入占全省總數的54％，農業銀行占15％，中國銀行占4％，建設銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業務。三是壽險、財產險銀行保險業務發展不平衡。據統計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發。

第五篇：銀保合作

什么是銀保產品

銀保理財產品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀保產品是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司強強聯手、互聯互動的特色。銀保產品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產品需要長時間堅持投資，銀保產品多為1年期、3年期，而現在已有5年期、10年 期的產品，這就要求把保險產品當做儲蓄來購買的消費者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經成為保險業主要增長源，我省保險業近三分之一的保費來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅動下，欺詐誤導、強制投保以及賬外收付手續費等違規行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監局、銀監局聯手出臺監管意見，以推動銀保規范健康發展。我省銀保業務合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關銀行簽訂了保險兼業代理協議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產品都可以在代理銀行網點購買。根據有關統計，2009年，我省保險密度(人均繳費水平)為778元/人，保險深度(保費收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業務就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點。

在銀保市場快速發展時，也出現了不少問題，破壞了保險公司和銀行業金融機構的誠信規范形象，為大量集中退保埋下風險隱患。山東保監局、銀監局為此提出監管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業務費差損風險的基礎上，合理確定并規范手續費支付，杜絕商業賄賂行為。

按照保監局、銀監局的要求，銀行代理業務與自營業務應嚴格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴格分離，不得將保險產品與銀行理財產品、存款、基金等產品混同推介，也不得片面將保險產品的收益與銀行存款利息、銀行理財產品收益、基金收益等進行類比。遵循真實代銷、專柜管理、賣者有責的原則，加強對基層網點等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產品，如因選擇不當出現合同風險、聲譽風險，特別是嚴重損害了消費者權益的，監管部門將按照職責權限依法依規取消代理資格、叫停代理業務。

銀保產品僅是初級層次

真正的理財規劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達到人生不同階段的目標。個人理財按照風險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎，也是一個人自立的基礎。它來源于計劃和節儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數保險產品基本是理財功能和保險功能相結合的產品。因此，購買保險就是理財的一種方式。同時，購買保險也是一個人家庭責任感的體現。目前國內絕大多數單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風險金融產品，如集合理財產品、可轉債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結為個人理財的初級層次。其特點是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機構，所購買的金融產品為大眾化的無風險(低風險)、低收益(固定收益)、高流動性產品，購買這些產品無須專業化知識，風險很小，當然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風險投資品種。期貨則永遠是收益與風險并存，不斷考驗投資者的經驗和運氣。

理財五段是投資房地產。房地產投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結為個人理財的中級層次。這個層次的投資品種都是屬于高風險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業的知識，同時也需要一些運氣，當然更需要一些實力。

高級層次 理財七段是投資企業產權。在這里，它特指為擁有企業控制權或參與企業管理而進行的企業產權投資，而不是指為了獲取差價而進行的企業權益票據——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業控制權或控股權，但它與一般投資企業產權的區別在于其企業經營行為的目標指向企業所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠的品牌建設，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發現人才并運用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當然，根據風險收益對應原則，這種投資是風險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財的高級層次。在這個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學科的專門知識，而是某個領域的專門知識和管理學、社會學的復合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關鍵在于對社會性因素的把握，如對行業趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產品飽受質疑 投保需仔細閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機構強強聯合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網點和高端優質客戶深得保險業的青睞，而保險業的交納保費渠道以及非常龐大、穩定的客戶群是銀行業最為看重的資源，因此發行銀保產品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產品在國內還剛剛起步，無論是手續流程還是產品內容、售后服務都存在著需要改進的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細閱讀條款，防止造成經濟方面的損失。金融保險行業持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫保9月起并入住院醫保 銀保將長期處于黃金發展階段 社保基金押寶十大虧損股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產品被投訴最多的一點就是售后服務。如果市民到保險公司購買相關產品，一般都有保險代理人跟進或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應該找誰去咨詢或者投訴，這其實會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關負責人表示，如果市民想在銀行購買保險產品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應該仔細閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內，基本上只有50%左右的保費可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產品改姓“保”

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產品連續三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據悉，投訴市民購買的都是銀保產品，即在銀行內銷售的保險公司產品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產品和保險公司產品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產品，所蓋公章是銀行的；銀保產品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產品后，有兩次退保機會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財的三類缺陷

增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標。今年以來，針對百姓理財的龐大市場需求，各家銀行都推出了名目繁多的理財產品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產品設計復雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業內人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風險，投資者在選擇理財產品的時候，一定要謹慎鑒別，切不可盲目跟風。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費，長期收益，穩健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進交通銀行某支行營業部，看到的是琳瑯滿目的理財產品。

該行理財經理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產品再度受到熱捧。現階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財等類型的產品。這類產品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產管理增利型理財產品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業債、央行票據、短期融資券等，預期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產品，預期收益率通常設計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據當年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產品，例如投資黃金理財和券商集合理財等產品。“現在的理財產品太多了，我仔細研究發現差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇。”投資者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監會發布《關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》規范銀信理財合作業務，對融資類銀信合作業務實施余額比例管理，叫停開放式信托產品，并要求商業銀行在近2年內將表外的存量業務轉入表內。

雖然大多數銀行已經按照要求停止設計新的銀信合作理財產品，但是已經發售的一些信托理財產品仍可面對大客戶發售，同時轉而開拓其他領域產品渠道。理財產品存在三類缺陷

業內人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產品。盡管時下銀行各類理財產品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關注：

一是產品結構設計復雜，產品說明書中運用的大量專業術語，已經超出普通投資者能理解的范圍。“我一個50多歲的人怎么搞得清楚產品說明書中‘定期贖回’‘復利計息’的意思，我買的理財產品都是熟悉的客戶經理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數普通投資者的心聲。

二是新產品信息披露不透徹，產品設計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產品”，其投資方式是，在產品的投資期限內，若黃金價格上漲達到觸發條件后產品終止，則銀行向客戶分配現金；若黃金價格下跌，則產品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認購時相等克數的黃金金條。

“這款產品類似于前段時間高盛和國內某些企業簽訂的石油對賭協議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風險卻很大。即協議期內如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強調黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對中小投資者的理財產品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發現，銀行在向客戶推薦理財產品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護大客戶權益，但是根據相關規定，投資此類產品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風險。

銀保業務合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產品。

運作模式：1.保險公司向工商銀行表達合作意項。2.工商銀行從對保險公司進行評價。3.工商銀行與達到評價標準的保險公司簽署總對總全面業務合作協議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產品，并簽訂產品專項代理協議和銀保通協議，雙方就銀保通系統進行開發。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業務合作協議及產品專項代理協議。5.銀保通系統通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產品，提供代收代付服務。

工行與四家保險公司簽訂全面業務合作協議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司簽署了《全面業務合作協議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司達到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產托管協議，使簽約中國工商銀行資產托管的保險公司達到17家，在《全面業務合作協議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務、銀行卡、理財業務等在內的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關系的保險公司共有3家集團公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯人壽保險有限公司、華泰財產保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產保險股份有限公司、安邦財產保險股份有限公司、陽光財產保險股份有限公司、大地財產保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現有環境下攜手合作

內容提要：銀保合作是銀行業和保險業雙贏的金融創新舉措，在發達國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上，著重就在現有金融和法律環境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實施措施，以期促進這項金融創新在我國的順利發展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發展起來的，是對銀行資產負債業務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業務收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內的發展現狀國內銀行保險發展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協議的形式在銀行柜臺銷售保險產品，通常被銀行稱作;代理保險業務;，是銀行中間業務的重要內容。在國內，銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品，銀行保險開始迅猛發展，尤其是在壽險領域，大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業務。

銀行保險的發展，無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費收入均穩定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元，同比增長121%，占總保費收入34%，銀行保險業務收入已經全面超過團體直銷業務，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業務利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業務越來越重視。從國際上看，發達國家的銀行中間業務對銀行總收入的貢獻多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內商業銀行的中間業務收入并不理想。國內商業銀行一開始發展中間業務主要源自存款導向;，即發展中間業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，很多中間業務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向收入導向;發展，出現了一些創新的中間業務，如代理銷售保險產品等。據銀監會發布的數據,2002年中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重為3.8%，2003年達5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現穩步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網點、信譽等優勢占據主動地位，代理手續費節節攀高，成為銀行中間業務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業務的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內資產規模最大的商業銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作，并將大力發展銀行保險業務視為有效實現金融創新和利潤突破的新型中間業務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的井噴式發展，工商銀行中間業務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業務收入提高很快，到2005年其境內機構中間業務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統計顯示，2005年工商銀行代理保險業務量達到了853億元，代理保險業務收入已經達到了8.64億元，在全行中間業務收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業務收入的創新增長點。目前該行銀行保險業務持續快速增長，業務規模穩居代理保險業務市場首位。

二、目前國內銀行保險發展困境在銀行保險業務迅猛發展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化，由銀行主導的銀保市場環境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產品單一，競爭的焦點多集中短期的競爭點上，例如產品價格、收益率、手續費率等。由于競爭者眾多，直接的結果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發展的困境？一般認為，其根源還是在我國目前的法律環境和金融環境。目前，我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。在一體化經營的金融環境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團公司，或者是同一個集團下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業銀行和保險公司的業務范圍都限定在自身的領域，不得交叉經營，也不允許商業銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致，難免在合作時產生利益沖突。另一方面，在金融業分業經營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業是優先發展銀行業的思路，保險業發展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產規模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，沒有相應的制度環境，銀行保險難以有大的發展。因此，很多業內人士都提出，要促進國內銀行保險的發展，需要首先營造有利于銀行保險發展的制度環境。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極地進入銀行保險建立良好的環境。我國金融業以迅猛的速度在發展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業與保險業一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發展，必然要求相關的法律制度進行相應的調整，破除阻礙金融發展的制度束縛，不斷進行制度創新，營造一個良好的制度環境，從而促進我國銀行保險的發展。

三、立足當前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業經營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距，目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟，堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是，是不是在目前的金融環境下可以放棄銀行保險發展，等到金融環境成熟時再去發展呢？其實不然，無論從目前金融環境的變化趨勢還是我國銀行業、保險業面臨日益激烈的競爭環境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發展前景，因此，銀行業和保險業都需要主動抓住時機大力發展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。

在現有的金融環境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強溝通協作，共同促進銀行保險的發展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優勢，在既有的法律框架下，主動升級業務模式，找準并創新價值點

從國際經驗看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內的內涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發展模型，使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上，導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰上，就無法實現突破性增長。為此，保險公司應當避免沿用傳統的戰略邏輯，采用找準并創造嶄新價值點的戰略，主動去推動業務模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。

在現有的監管體系下，只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司，為數更少的公司才能成為金融控股集團，多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段，但是相比其初級的代理關系，戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次，銀行和保險公司都應充分研究價值創新策略，通過合作模式和業務模式的升級更替，短期內可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實基礎，實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密，合作深化的結果就是導致業務模式的演進，從整合程度較低的模式發展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名，例如保險公司與銀行的聯名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產品創新合作，發揮整體聯動優勢開發適銷的銀行保險產品，這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產品為主，造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此，銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發，以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

產品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象，結合保險產品自身的區隔，針對銀行的業務特點，細分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發產品。雖然缺少銀行的實際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中，有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強培訓合作。培訓是保險行業最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統，包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統，為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統，定期評估銷售的變化，把握市場機遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務。保險公司可以協助銀行拓展業務范圍，提升服務意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機制。銀保發展的初級階段，需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產品。當然，激勵是一把雙刃劍，短期內能推動銷售，長期可能損害業務發展。所以，在長期內，雙方應該把激勵與培訓結合在一起，運用;軟;激勵，例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關認證等，輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展，而非簡單地給予金錢、旅游等。