第一篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財(cái)產(chǎn)品的一些思考

“10萬(wàn)元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財(cái)百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢(qián)越來(lái)越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們?cè)阢y行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲(chǔ)蓄戶，并給部分群眾帶來(lái)遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)很多問(wèn)題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績(jī)輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺(tái)人員推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險(xiǎn)公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說(shuō)明講解的過(guò)程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷(xiāo)售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險(xiǎn)中，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，不僅會(huì)令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對(duì)股票、基金類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類(lèi)收益率區(qū)別很大，假如投資五萬(wàn)元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價(jià)值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對(duì)銀行業(yè)務(wù)的怨言。時(shí)常會(huì)發(fā)生顧客辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，銀行工作人員一味熱心地推薦理財(cái)產(chǎn)品，浪費(fèi)儲(chǔ)戶時(shí)間，嚴(yán)重影響儲(chǔ)戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶開(kāi)設(shè)專(zhuān)用通道、特殊照顧，插隊(duì)的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對(duì)以上問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)可以通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)銀行渠道的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能力。限定保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過(guò)銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶身上。派駐人員必須要通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對(duì)派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過(guò)銀行方面考核才準(zhǔn)許保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險(xiǎn)公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)公司的客戶。銀保針對(duì)的對(duì)象大多是前來(lái)銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的有閑錢(qián)人員，將存單變成保單。保險(xiǎn)公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時(shí)間必須超過(guò)兩年以上，加大銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的篩選力度，并對(duì)合作中止之后，要求銀行、保險(xiǎn)公司雙方無(wú)條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對(duì)象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷(xiāo)售者求訴無(wú)門(mén)的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國(guó)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)和合作意識(shí)逐步增強(qiáng)，有力地推動(dòng)了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)怎樣，存在哪些突出問(wèn)題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級(jí)保險(xiǎn)公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識(shí)和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢(shì)，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對(duì)策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國(guó)有保險(xiǎn)公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個(gè)，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬(wàn)元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長(zhǎng)88，457萬(wàn)元。預(yù)計(jì)2003年，各保險(xiǎn)公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬(wàn)元，將比去年同期增長(zhǎng) 66％。其中，壽險(xiǎn)公司將增長(zhǎng)71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成151，000萬(wàn)元，財(cái)險(xiǎn)公司將增長(zhǎng)4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成7，500萬(wàn)元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識(shí)到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過(guò)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險(xiǎn)公司新的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司在投入較少的情況下，通過(guò)開(kāi)發(fā)一些適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問(wèn)題銀保合作是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢(shì)看，銀行、保險(xiǎn)雙方都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)公司“三贏”局面所帶來(lái)的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問(wèn)題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對(duì)經(jīng)營(yíng)銀行(郵政)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長(zhǎng)期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和長(zhǎng)期合作計(jì)劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒(méi)有關(guān)注解決銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)方式，依賴(lài)銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類(lèi)型單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)有待完善。雖然各保險(xiǎn)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專(zhuān)用保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：中國(guó)人壽的“鴻泰兩全保險(xiǎn)”、“紅瑞保險(xiǎn)”；平安壽險(xiǎn)公司的“千禧紅”保險(xiǎn)；太平洋壽險(xiǎn)的“紅利來(lái)”保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷(xiāo)售的“金牛家財(cái)保險(xiǎn)”和牛柜臺(tái)銷(xiāo)售的“個(gè)人住房按揭抵押貸款保險(xiǎn)”、“個(gè)人汽車(chē)分期付款保證保險(xiǎn)”等，但總體而言，適合柜臺(tái)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對(duì)銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類(lèi)型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷(xiāo)售，如：壽險(xiǎn)公司的“鴻星少兒”、“家家福樂(lè)”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長(zhǎng)期無(wú)人問(wèn)津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險(xiǎn)公司之間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲(chǔ)蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)接受投保后，還要經(jīng)過(guò)投保書(shū)的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過(guò)程，整個(gè)投保周期比較長(zhǎng)，少則5至7天，多則半個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。這種狀況不利于對(duì)投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競(jìng)爭(zhēng)，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，或明或暗競(jìng)相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎(jiǎng)勵(lì)主導(dǎo)市場(chǎng)的局面。如不采取有效措施加以防范，勢(shì)必形成與以往“航意險(xiǎn)”無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面相類(lèi)似的不規(guī)范的銀行代理市場(chǎng)。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險(xiǎn)公司的思想觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長(zhǎng)春、吉林兩城市，隨著保險(xiǎn)主體增加，各保險(xiǎn)公司競(jìng)相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年2月末，全省各銀行和各保險(xiǎn)公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個(gè)，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒(méi)有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國(guó)銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開(kāi)展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行代理的市場(chǎng)份額為92．44％，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司只占 7．56％，在開(kāi)展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫(kù)、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售模式、保險(xiǎn)公司比較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段等還未得到充分的利用和開(kāi)發(fā)。

第二篇：關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

摘要：在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，銀保合作得到了較快發(fā)展，但在其快速發(fā)展過(guò)程也出現(xiàn)了很多問(wèn)題。銀保合作對(duì)其參與主體（銀行、保險(xiǎn)公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足、產(chǎn)品單一等突出問(wèn)題，分析總結(jié)后提出相應(yīng)的發(fā)展建議：提升理財(cái)專(zhuān)員服務(wù)水平、積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣(mài)保險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)銀行銷(xiāo)售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國(guó)“銀保合作”熱潮則是在1999年開(kāi)始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國(guó)保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過(guò)50%。

一、銀保合作對(duì)參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險(xiǎn)代銷(xiāo)所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對(duì)客戶的爭(zhēng)奪上，開(kāi)展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是一條捷徑，保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國(guó)范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷(xiāo)的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢(shì)。

保險(xiǎn)公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為客戶提供無(wú)論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上，都更適合客戶的產(chǎn)品。客戶去做銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就像進(jìn)入金融超市，由專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃，其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷(xiāo)更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求，需要理財(cái)人員具有全方位的金融知識(shí)為客戶提供合理的理財(cái)建議意見(jiàn)。

二、銀保合作存在的突出問(wèn)題

1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷(xiāo)售人員，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒(méi)有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時(shí)員工保險(xiǎn)知識(shí)也不足。這就造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無(wú)法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類(lèi)趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺(tái)銷(xiāo)售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺(tái)銷(xiāo)售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)長(zhǎng)期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。

3.營(yíng)銷(xiāo)模式單一

銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺(tái)上銷(xiāo)售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過(guò)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售的方式未被充分利用，保險(xiǎn)公司忽視了對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵(lì)，沒(méi)有調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí)，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的淡薄，加上有些保險(xiǎn)公司或代理人在經(jīng)營(yíng)上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的不信任。顯然，國(guó)民在觀念上的偏見(jiàn)以及對(duì)保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)較淡薄。

4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善

中國(guó)自1995年頒布了《保險(xiǎn)法》，其后相繼公布了《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外，由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門(mén)，在處理銀行代理保險(xiǎn)糾紛時(shí)，往

往會(huì)出現(xiàn)責(zé)任無(wú)法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財(cái)專(zhuān)員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)，應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷(xiāo)售模式，不僅僅局限于以往的單個(gè)公司，單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售層面，而是逐漸向由理財(cái)顧問(wèn)向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專(zhuān)業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷(xiāo)保險(xiǎn)向理財(cái)顧問(wèn)方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)。從而成為為銀行理財(cái)顧問(wèn)提供保險(xiǎn)方面咨詢的專(zhuān)業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專(zhuān)員誠(chéng)信教育，銀保服務(wù)專(zhuān)員明明白白賣(mài)保險(xiǎn)，客戶明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)，降低銀保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。

2.積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

目前，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場(chǎng)變化、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷(xiāo)和個(gè)人代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡(jiǎn)單、操作方便，柜臺(tái)投保方式必須簡(jiǎn)化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定，設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營(yíng)銷(xiāo)策略

要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感，通過(guò)開(kāi)展咨詢活動(dòng)和相關(guān)宣傳來(lái)促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制，不僅要認(rèn)真對(duì)待銀行代理網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)中拿出一部分資金獎(jiǎng)勵(lì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)十分突出的銀行員工，并給予購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來(lái)激勵(lì)銀行及其員上代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門(mén)報(bào)請(qǐng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門(mén)開(kāi)始放寬對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門(mén)仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。

銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過(guò)程中秉承真實(shí)、誠(chéng)信原則，不能一味追求業(yè)績(jī)而忽視了對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。

參考文獻(xiàn)：

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（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

Abstract： Under the environment that financial mixed-business management，the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation(Bank，Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on.Key words： the cooperation between banks and insurance company； bank； insurance

第三篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險(xiǎn)業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計(jì)。今天的主要任務(wù)是總結(jié)前期銀保市場(chǎng)規(guī)范工作，深入分析當(dāng)前面臨的形勢(shì)及存在的問(wèn)題，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，研究部署下一步工作，努力實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險(xiǎn)公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控方面的經(jīng)驗(yàn)和做法值得大家借鑒。郵儲(chǔ)銀行介紹了郵政儲(chǔ)蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，已累計(jì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)107億元，其70%的業(yè)務(wù)在縣以下。從某種意義來(lái)說(shuō)，銀行彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的不足，為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。銀監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出的幾點(diǎn)要求對(duì)今后加強(qiáng)銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機(jī)會(huì)，對(duì)江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進(jìn)江西保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險(xiǎn)需求提供便利服務(wù)表示衷心感謝！

下面，我講三點(diǎn)意見(jiàn)供大家參考。

一、江西銀保市場(chǎng)規(guī)范工作基本情況

今年以來(lái)，江西銀保市場(chǎng)規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動(dòng)、齊抓共管”的思路，在有關(guān)各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國(guó)保監(jiān)會(huì)和省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序既是銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的要求，也是江西壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)專(zhuān)門(mén)就加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管會(huì)議上和今年年初全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)上，保監(jiān)會(huì)都將銀保市場(chǎng)規(guī)范工作作為今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作之一。從江西來(lái)看，壽險(xiǎn)占整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)將近80%，而銀保業(yè)務(wù)又占到了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險(xiǎn)人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開(kāi)展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動(dòng)，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。局領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立了專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，相關(guān)處室與省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)出擊，各人身險(xiǎn)公司、銀保代理機(jī)構(gòu)全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進(jìn)和實(shí)施。今年以來(lái)，局領(lǐng)導(dǎo)先后10多次召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，研究、部署銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時(shí)協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題和困難，省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、各人身險(xiǎn)公司、銀保代 理機(jī)構(gòu)也都按照保監(jiān)局要求，切實(shí)履行了各自職責(zé)。二是強(qiáng)化落實(shí)，明確責(zé)任。一方面，加大對(duì)保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)我省人 身險(xiǎn)公司省級(jí)分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，要求各省分公司“看好自家的門(mén)，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機(jī) 構(gòu)出現(xiàn)違法違規(guī)問(wèn)題，都要追究省級(jí)分公司的責(zé)任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求各保險(xiǎn)公司和銀保代理機(jī)構(gòu)遵守銷(xiāo)售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)“禁令”，主動(dòng)服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲(chǔ)銀行還專(zhuān)門(mén)發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動(dòng)檢查真抓實(shí)干

一是組織開(kāi)展檢查。春節(jié)剛過(guò)，局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，派出3個(gè)檢查組，對(duì)南昌等7個(gè)地市的保險(xiǎn)公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督查指導(dǎo)。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對(duì)當(dāng)?shù)夭糠直ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)、郵政公司、郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對(duì)3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處以罰款33萬(wàn)元并下發(fā)監(jiān)管函，對(duì)2名高管人員進(jìn)行警告并罰款4萬(wàn)元，責(zé)令撤換部門(mén)經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機(jī)制。通過(guò)召開(kāi)銀保自律工作會(huì)、壽險(xiǎn)峰會(huì)等方式搭建行業(yè)平臺(tái)。組建稽查大隊(duì)，建立評(píng)議制度，持續(xù)性開(kāi)展自律檢查，為維護(hù)市場(chǎng)秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊(duì)，持續(xù)性地開(kāi)展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)各保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司和11個(gè)地市的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了36次專(zhuān)項(xiàng)自律檢查，對(duì)17家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)處以違約罰款77.95萬(wàn)元。三是加強(qiáng)監(jiān)管與自律聯(lián)動(dòng)。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來(lái)，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機(jī)構(gòu)的省級(jí)分公司和地市公司的主要負(fù)責(zé)人，通報(bào)檢查結(jié)果，反饋問(wèn)題，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅(jiān)定決心，長(zhǎng)抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場(chǎng)主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識(shí)，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等內(nèi)含價(jià)值指標(biāo)考核權(quán)重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷(xiāo)售誤導(dǎo)及非正常退保風(fēng)險(xiǎn)；更加注重隊(duì)伍建設(shè)，愿意加大培訓(xùn)投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。各銀保代理機(jī)構(gòu)逐漸增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識(shí)，也普遍感受到了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序的力度和決心，積極主動(dòng)配合保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展自律規(guī)范工作。二是銀保市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售誤導(dǎo)得到有效遏制，發(fā)放紀(jì)念品誘導(dǎo)投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實(shí)宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費(fèi)用扣除等原先較為突出的問(wèn)題有較大改觀，惡性競(jìng)爭(zhēng)得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進(jìn)一步強(qiáng)化。三是銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長(zhǎng)170%，XX年期及以上新單期繳同比增長(zhǎng)120%，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨合理。雖然銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長(zhǎng)，但全行業(yè)形成了共識(shí)，只要被保險(xiǎn)人利益得到了有效保護(hù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強(qiáng)，負(fù)增長(zhǎng)也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)，深刻分析存在問(wèn)題

隨著金融合作進(jìn)一步深化，金融在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，分別入股中保康聯(lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險(xiǎn)公司，均持有50％以上股份。工商、建設(shè)等銀行的申請(qǐng)也在待批過(guò)程，郵政儲(chǔ)蓄已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司。銀保合作總的形勢(shì)很好，但目前我省銀保市場(chǎng)發(fā)展還存在以下問(wèn)題：

（一）市場(chǎng)秩序有待進(jìn)一步規(guī)范

一是誤導(dǎo)問(wèn)題在個(gè)別銀保代理網(wǎng)點(diǎn)仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計(jì)退保7.33億元，占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長(zhǎng)分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險(xiǎn)種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關(guān)銀保渠道的信訪投訴件占江西保險(xiǎn)業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷(xiāo)售不規(guī)范。二是少數(shù)保險(xiǎn)公司仍一定程度存在違規(guī)套費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的情況，擾亂了市場(chǎng)正常秩序，影響了銀保代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)。三是少數(shù)銀保代理機(jī)構(gòu)開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)未與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理協(xié)議，無(wú)有效的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，少數(shù)代理機(jī)構(gòu)仍然存在要求保險(xiǎn)公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費(fèi)等情況。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整有待進(jìn)一步深化

一是態(tài)度還不夠堅(jiān)定。少數(shù)保險(xiǎn)公司思想認(rèn)識(shí)尚不到位，在資本市場(chǎng)持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構(gòu)調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)乏力，形不成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保躉繳業(yè)務(wù)占總保費(fèi)比重85%以上。三是代理機(jī)構(gòu)的配合還需加強(qiáng)。部分銀保代理機(jī)構(gòu)存在銷(xiāo)售慣性，期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售技能偏弱，還有的認(rèn)為期繳產(chǎn)品難賣(mài)，銷(xiāo)售意愿不強(qiáng)。

（三）內(nèi)部管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是承保、核保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不力，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬(wàn)件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務(wù)、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。部分銀保代理機(jī)構(gòu)未能配合保險(xiǎn)公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。四是部分銀保代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理有待進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)單證管理不規(guī)范，空白保單的領(lǐng)用記錄不完整，無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)保單核銷(xiāo)等。

（四）反洗錢(qián)工作要求有待進(jìn)一步落實(shí)

在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，部分銀保代理機(jī)構(gòu)不愿就反洗錢(qián)職責(zé)劃分與保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致《反洗錢(qián)法》的要求無(wú)法落實(shí)。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭(zhēng)取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點(diǎn)是打擊銷(xiāo)售誤導(dǎo)、賬外支付手續(xù)費(fèi)，下半年將重點(diǎn)監(jiān)管保險(xiǎn)公司套費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)、回訪率成功率低、退保率較高等問(wèn)題。我們將繼續(xù)開(kāi)展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對(duì)銀保代理機(jī)構(gòu)實(shí)行“一點(diǎn)一證”管理，將原來(lái)由銀行通過(guò)保險(xiǎn)公司申請(qǐng)兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請(qǐng)。一方面是寓監(jiān)管于服務(wù)之中，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行做好服務(wù)。另一方面，對(duì)違法違規(guī)行為要進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的要吊銷(xiāo)代理許可證。對(duì)于屢查屢犯、結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化的保險(xiǎn)公司及銀保代理機(jī)構(gòu)適時(shí)進(jìn)行媒體曝光。

最后，對(duì)銀保規(guī)范工作提幾點(diǎn)具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅(jiān)持不懈

一是各銀保主體要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，從維護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護(hù)被保險(xiǎn)人利益、維護(hù)金融市場(chǎng)穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強(qiáng)管控，依法合規(guī)，強(qiáng)化自律，積極防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。二是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)作為雙方行業(yè)的代表，要進(jìn)一步加強(qiáng)溝通，特別是對(duì)于涉及雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展方向的，如對(duì)于一些監(jiān)管部門(mén)鼓勵(lì)發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會(huì)要給予一些引導(dǎo)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮更大作用。

（二）強(qiáng)化管控，防范風(fēng)險(xiǎn)

一是整治銷(xiāo)售誤導(dǎo)，防范非正常退保風(fēng)險(xiǎn)。切實(shí)加強(qiáng)回訪工作，強(qiáng)化銷(xiāo)售行為管理，做好售后服務(wù)工作，并做好退保監(jiān)測(cè)工作。二是規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當(dāng)?shù)啬臣覈?guó)有銀行因銀保業(yè)務(wù)中的商業(yè)賄賂問(wèn)題被查處，該行分管副行長(zhǎng)被判處XX年徒刑，保險(xiǎn)公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會(huì)和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險(xiǎn)公司或者銀行工作人員被移送司法機(jī)關(guān)。三是健全反洗錢(qián)工作機(jī)制，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。健全相關(guān)制度，切實(shí)履行客戶身份識(shí)別，交易記錄保存、大額及可疑交易報(bào)告等工作制度。

（三）深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)。保險(xiǎn)公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)。二是要轉(zhuǎn)變考核機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過(guò)程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過(guò)隊(duì)伍共建、資源共享的方式加大銀保銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開(kāi)銀保座談會(huì)，今后希望加強(qiáng)這種形式的交流，希望以后有更多的保險(xiǎn)公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗(yàn)做法，供大家學(xué)習(xí)借鑒，共同維護(hù)好銀保市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作雙贏！

第四篇：銀保合作

我國(guó)銀保合作的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向

摘要

隨著我國(guó)金融混業(yè)政策的放松,各大國(guó)有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)營(yíng)理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式成為國(guó)內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。但是,我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展無(wú)疑可以使銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動(dòng)機(jī)、合作現(xiàn)狀、對(duì)策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來(lái),歐洲銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤(rùn)的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)公司開(kāi)始業(yè)務(wù)合作，中國(guó)現(xiàn)代意義上的銀行保險(xiǎn)誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來(lái)快速發(fā)展。2008年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量激增，成為了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開(kāi)。然而，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險(xiǎn)重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營(yíng)銷(xiāo)渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競(jìng)爭(zhēng)，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險(xiǎn)公司合作松散。同時(shí)，由于保監(jiān)會(huì)遲遲未對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)布專(zhuān)門(mén)監(jiān)管政策，國(guó)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長(zhǎng)期處在不規(guī)范銷(xiāo)售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長(zhǎng)困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營(yíng)、重塑銀保形象，近來(lái)年，國(guó)內(nèi)各大銀行、保險(xiǎn)公司以及保監(jiān)會(huì)紛紛出臺(tái)新政，推行一系列變革，使得國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動(dòng)向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源、降低銀行對(duì)息差收入的依賴(lài)程度。銀保混業(yè)經(jīng)營(yíng)背后的巨大商業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售范圍經(jīng)濟(jì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營(yíng)銷(xiāo)潛 1

能,提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率。同時(shí),一體化的銷(xiāo)售渠道還可以改進(jìn)銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢(shì)下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開(kāi)發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠(chéng)度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開(kāi)發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、持續(xù)的收入,而且受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響相對(duì)較小。近年來(lái),人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)未來(lái)生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效果,符合未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的難度都相對(duì)較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤(rùn)的10%以上。巨大的、尚未開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)使得我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡(jiǎn)單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來(lái)更多的交叉銷(xiāo)售、聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售和捆綁銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)潛力有望為商業(yè)銀行帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)空間。并且與代理銷(xiāo)售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散。通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車(chē)貸款時(shí)提供汽車(chē)保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將越來(lái)越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過(guò)程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國(guó)家政策支持和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的激增的環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開(kāi)始，中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說(shuō)光大集團(tuán)是中國(guó)目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來(lái)，中國(guó)的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴(lài)性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國(guó)自上世紀(jì)90年代中期從國(guó)外引入銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式以來(lái)，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷(xiāo)售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國(guó)人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問(wèn)題

1、認(rèn)識(shí)不到位。

銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷(xiāo)售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單代理銷(xiāo)售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買(mǎi)方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過(guò)高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷(xiāo)售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，中國(guó)的消費(fèi)者長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國(guó)民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說(shuō)，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)水平較低。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要通過(guò)代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說(shuō)就是主要靠數(shù)以萬(wàn)計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來(lái)促銷(xiāo)與直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過(guò)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門(mén)利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷(xiāo)（甚至強(qiáng)行推銷(xiāo)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣(mài)色彩。總體看，中國(guó)目前銀保合作后的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也還處于低級(jí)階段。

5、協(xié)議分銷(xiāo)模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，只是為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷(xiāo)售渠道并從中收取回傭，從而忽視對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過(guò)90%的代銷(xiāo)產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)?duì)中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷(xiāo)售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過(guò)分追求發(fā)展速度和銷(xiāo)售業(yè) 3

績(jī)，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績(jī)效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷(xiāo)售行為。一是誤導(dǎo)銷(xiāo)售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談、簡(jiǎn)單類(lèi)比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷(xiāo)售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國(guó)法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。”誠(chéng)然，中國(guó)有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來(lái)的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國(guó)銀保合作的發(fā)展帶來(lái)了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對(duì)策建議

（一）、開(kāi)展深層次合作，建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國(guó)的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國(guó)目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的法律約束，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場(chǎng)的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹(shù)立全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，積極開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過(guò)合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)，通過(guò)建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理向“長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過(guò)渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷(xiāo)售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷(xiāo)售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專(zhuān)管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專(zhuān)管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專(zhuān)職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

一方面，利用保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營(yíng)銷(xiāo)理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)牙口服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷(xiāo)售指標(biāo)納入業(yè)績(jī)考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。客戶經(jīng)理的工作對(duì)象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對(duì)客戶和銀行員工提出的相關(guān)問(wèn)題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見(jiàn)，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識(shí)、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開(kāi)展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)行機(jī)制，沒(méi)有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無(wú)法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢(shì)。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷(xiāo)售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。依據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長(zhǎng)期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并以新的銷(xiāo)售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說(shuō)的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，才能集中精力開(kāi)發(fā)有利雙方合作的銷(xiāo)售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營(yíng)單位在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷(xiāo)售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問(wèn)題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度可以說(shuō)適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門(mén)獨(dú)立地對(duì)本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門(mén)之間保持信息及時(shí)、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭(zhēng)取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷(xiāo)售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在大力開(kāi)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和防范。

結(jié)語(yǔ)

從國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看,銀行與保險(xiǎn)公司的合作是從低到高的一個(gè)過(guò)程,從早期的簡(jiǎn)單分銷(xiāo)逐漸過(guò)渡到銀行保險(xiǎn)服務(wù)一體化。銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險(xiǎn)公司后,可以通過(guò)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險(xiǎn)的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險(xiǎn)朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的雙贏。所當(dāng)前我國(guó)金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,對(duì)于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。面對(duì)銀行入股保險(xiǎn)公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作,這樣才能保證銀行保險(xiǎn)得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：銀保合作

什么是銀保產(chǎn)品

銀保理財(cái)產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動(dòng)的特色。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過(guò)銀行柜臺(tái)能夠買(mǎi)到的保險(xiǎn)。它最大的賣(mài)點(diǎn)是“保障+收益+分紅”，而最早通過(guò)銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)品種也是儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)。銀保產(chǎn)品需要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做儲(chǔ)蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)前一定得想清楚，這筆錢(qián)是否可以堅(jiān)持這么多年不用。

銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)主要增長(zhǎng)源，我省保險(xiǎn)業(yè)近三分之一的保費(fèi)來(lái)自銀行渠道，截至去年底累計(jì)為452萬(wàn)人提供了1342億元的保險(xiǎn)保障。但在利益驅(qū)動(dòng)下，欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局聯(lián)手出臺(tái)監(jiān)管意見(jiàn)，以推動(dòng)銀保規(guī)范健康發(fā)展。我省銀保業(yè)務(wù)合作自2000年起步，目前已有30多家保險(xiǎn)公司與相關(guān)銀行簽訂了保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，2009年，我省保險(xiǎn)密度(人均繳費(fèi)水平)為778元/人，保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業(yè)務(wù)就拉動(dòng)保險(xiǎn)密度提高245.78元/人，拉動(dòng)保險(xiǎn)深度提高0.74個(gè)百分點(diǎn)。

在銀保市場(chǎng)快速發(fā)展時(shí)，也出現(xiàn)了不少問(wèn)題，破壞了保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局為此提出監(jiān)管意見(jiàn)，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，杜絕商業(yè)賄賂行為。

按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務(wù)與自營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格分離，代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要與普通儲(chǔ)蓄柜臺(tái)人員嚴(yán)格分離，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類(lèi)比。遵循真實(shí)代銷(xiāo)、專(zhuān)柜管理、賣(mài)者有責(zé)的原則，加強(qiáng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)等營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)管理，各代理銀行要審慎選擇代銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如因選擇不當(dāng)出現(xiàn)合同風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者權(quán)益的，監(jiān)管部門(mén)將按照職責(zé)權(quán)限依法依規(guī)取消代理資格、叫停代理業(yè)務(wù)。

銀保產(chǎn)品僅是初級(jí)層次

真正的理財(cái)規(guī)劃是通過(guò)對(duì)個(gè)人財(cái)政資源的有效管理和投入組合達(dá)到人生不同階段的目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)按照風(fēng)險(xiǎn)的大小分為三個(gè)大的層次、共九個(gè)層級(jí)，將其簡(jiǎn)稱(chēng)為理財(cái)九段。

初級(jí)層次 理財(cái)一段即儲(chǔ)蓄。它是所有理財(cái)手段的基礎(chǔ)，也是一個(gè)人自立的基礎(chǔ)。它來(lái)源于計(jì)劃和節(jié)儉，連儲(chǔ)蓄都做不到的人，除非收入達(dá)不到社會(huì)最低保障線，否則說(shuō)明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財(cái)富管理方面獲得成功。

理財(cái)二段是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)功能和保險(xiǎn)功能相結(jié)合的產(chǎn)品。因此，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就是理財(cái)?shù)囊环N方式。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)也是一個(gè)人家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)單位都為雇員購(gòu)買(mǎi)了基本的社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)。

理財(cái)三段是購(gòu)買(mǎi)國(guó)債、貨幣市場(chǎng)基金等各類(lèi)保本型理財(cái)產(chǎn)品。目前，金融市場(chǎng)上又增加了一些新的低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品，如集合理財(cái)產(chǎn)品、可轉(zhuǎn)債等，也可以歸到這一個(gè)段位。

以上三段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)某跫?jí)層次。其特點(diǎn)是將個(gè)人財(cái)富交給銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，所購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品為大眾化的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)(低風(fēng)險(xiǎn))、低收益(固定收益)、高流動(dòng)性產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品無(wú)須專(zhuān)業(yè)化知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)很小，當(dāng)然，收益也很小。

中級(jí)層次 理財(cái)四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進(jìn)入我國(guó)人民生活以來(lái)，基本上可以分為兩個(gè)階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風(fēng)險(xiǎn)投資品種。期貨則永遠(yuǎn)是收益與風(fēng)險(xiǎn)并存，不斷考驗(yàn)投資者的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

理財(cái)五段是投資房地產(chǎn)。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國(guó)人民的大多是美好的體驗(yàn)。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個(gè)段位級(jí)，原因在于其投資金額起點(diǎn)較高，流動(dòng)性較低，參與難度相對(duì)較高。

理財(cái)六段是投資藝術(shù)品、收藏品。這是一個(gè)參與人群更少的投資種類(lèi)。它需要更加專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和更為長(zhǎng)期的積累，也需要更為雄厚的財(cái)力。其流動(dòng)性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)闹屑?jí)層次。這個(gè)層次的投資品種都是屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，同時(shí)也需要一些運(yùn)氣，當(dāng)然更需要一些實(shí)力。

高級(jí)層次 理財(cái)七段是投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價(jià)而進(jìn)行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。

理財(cái)八段是購(gòu)買(mǎi)與打造品牌。購(gòu)買(mǎi)品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的目標(biāo)指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤(rùn)。這種目標(biāo)決定了其行為的長(zhǎng)期性和與社會(huì)需求的一致性。簡(jiǎn)單地說(shuō)，八段理財(cái)高手著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會(huì)平均水平的超額收益。

理財(cái)九段是投資人才。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運(yùn)用人才的人。聰明的人往往會(huì)雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業(yè)的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業(yè)的一方面交給他們。因此，理財(cái)高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當(dāng)然，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)應(yīng)原則，這種投資是風(fēng)險(xiǎn)最大的、也是潛在收益最大的。

這三個(gè)段位是個(gè)人理財(cái)?shù)母呒?jí)層次。在這個(gè)層次上，投資品種都不是簡(jiǎn)單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識(shí)也不僅僅是某個(gè)學(xué)科的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，而是某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和管理學(xué)、社會(huì)學(xué)的復(fù)合知識(shí)體系。在這個(gè)層面上，理財(cái)成敗的關(guān)鍵在于對(duì)社會(huì)性因素的把握，如對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產(chǎn)品飽受質(zhì)疑 投保需仔細(xì)閱讀條款

近一兩年，保險(xiǎn)公司與銀行機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推出銀行保險(xiǎn)成為金融界的一股潮流。銀行高密度網(wǎng)點(diǎn)和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險(xiǎn)業(yè)的青睞，而保險(xiǎn)業(yè)的交納保費(fèi)渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來(lái)是取得雙贏的途徑。不過(guò)最近有市民反映，在銀行購(gòu)買(mǎi)了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品后總覺(jué)得貨不對(duì)板，有時(shí)候甚至跟銷(xiāo)售人員所說(shuō)的大相徑庭。有保險(xiǎn)專(zhuān)家表示，銀保產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)還剛剛起步，無(wú)論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務(wù)都存在著需要改進(jìn)的地方，因此市民在購(gòu)買(mǎi)前一定要親自仔細(xì)閱讀條款，防止造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。金融保險(xiǎn)行業(yè)持倉(cāng)市值排名第二 一年出險(xiǎn)4次 上保險(xiǎn)公司黑名單 少兒醫(yī)保9月起并入住院醫(yī)保 銀保將長(zhǎng)期處于黃金發(fā)展階段 社保基金押寶十大虧損股的故事

記者就市民這些問(wèn)題咨詢過(guò)銀行金融理財(cái)方面的專(zhuān)家，他表示銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于典型的理財(cái)險(xiǎn)，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類(lèi)產(chǎn)品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會(huì)低于銀行利息。有時(shí)候推銷(xiāo)人員說(shuō)過(guò)了多少年后就可以拿回多少金錢(qián)，他們所說(shuō)的拿回，很多時(shí)候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預(yù)算表計(jì)算出來(lái)，有“畫(huà)大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來(lái)計(jì)算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會(huì)超過(guò)80%。這位專(zhuān)家同時(shí)也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點(diǎn)就是售后服務(wù)。如果市民到保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，一般都有保險(xiǎn)代理人跟進(jìn)或者解決你之后提出的各類(lèi)問(wèn)題，但銀行保險(xiǎn)一般是在銀行柜臺(tái)里銷(xiāo)售，市民在銀行購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)保險(xiǎn)后，遇到問(wèn)題基本上不知道應(yīng)該找誰(shuí)去咨詢或者投訴，這其實(shí)會(huì)很影響客戶購(gòu)買(mǎi)的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如果市民想在銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹外，自己應(yīng)該仔細(xì)閱讀里面的各式條款。一般來(lái)說(shuō)，銀保產(chǎn)品都會(huì)有猶豫期，大概10天，在這個(gè)期間內(nèi)退保對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是沒(méi)有損失的。但如果購(gòu)買(mǎi)后不按照合同的約定中途退保，那損失將會(huì)比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費(fèi)可以退回，因此顧客在購(gòu)買(mǎi)之前要考慮好自己的實(shí)際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產(chǎn)品改姓“保”

“去年我在銀行存款時(shí)，工作人員給我介紹一種定期存款的理財(cái)產(chǎn)品，我存了5萬(wàn)元，最近得知，這種理財(cái)產(chǎn)品連續(xù)三年每年都要存5萬(wàn)，我想取出來(lái)，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬(wàn)塊錢(qián)，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報(bào)接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購(gòu)買(mǎi)的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的最簡(jiǎn)單方法便是看銷(xiāo)售合同上的公章，銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品，所蓋公章是銀行的；銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同上，所蓋的公章是保險(xiǎn)公司的。

市民購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機(jī)會(huì)，一次是10天的“猶豫期”，即保險(xiǎn)合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，客服人員會(huì)致電詢問(wèn)是否反悔，此時(shí)可以提出退保。編輯本段銀行理財(cái)?shù)娜?lèi)缺陷

增利型理財(cái)產(chǎn)品、銀保合作理財(cái)、黃金投資理財(cái)、券商集合理財(cái)??在股市、樓市未來(lái)走勢(shì)不明朗的情況下，避險(xiǎn)理財(cái)已成為居民投資的首要目標(biāo)。今年以來(lái)，針對(duì)百姓理財(cái)?shù)凝嫶笫袌?chǎng)需求，各家銀行都推出了名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財(cái)市場(chǎng)普遍存在產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業(yè)內(nèi)人士提醒，銀行理財(cái)沒(méi)有專(zhuān)家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎鑒別，切不可盲目跟風(fēng)。

“花樣百出”的理財(cái)品種

“幸福加倍，金錢(qián)滿柜”“輕松交費(fèi)，長(zhǎng)期收益，穩(wěn)健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進(jìn)交通銀行某支行營(yíng)業(yè)部，看到的是琳瑯滿目的理財(cái)產(chǎn)品。

該行理財(cái)經(jīng)理陳秋敏說(shuō)，2010年上半年，股市動(dòng)蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財(cái)產(chǎn)品再度受到熱捧。現(xiàn)階段銀行針對(duì)普通投資者，主推的是增利型理財(cái)產(chǎn)品、銀保合作理財(cái)、黃金投資理財(cái)、券商集合理財(cái)?shù)阮?lèi)型的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說(shuō)，以民生銀行為例，該行推出的資產(chǎn)管理增利型理財(cái)產(chǎn)品主要投資但不限于債券市場(chǎng)國(guó)債、政策性金融債、企業(yè)債、央行票據(jù)、短期融資券等，預(yù)期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財(cái)是代銷(xiāo)兼具保障與投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)期收益率通常設(shè)計(jì)為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據(jù)當(dāng)年保險(xiǎn)公司可分配盈余的70%來(lái)分配。

除此之外，一些銀行還會(huì)根據(jù)客戶的投資偏好推出一些個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，例如投資黃金理財(cái)和券商集合理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。“現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品太多了，我仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇。”投資者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)，對(duì)融資類(lèi)銀信合作業(yè)務(wù)實(shí)施余額比例管理，叫停開(kāi)放式信托產(chǎn)品，并要求商業(yè)銀行在近2年內(nèi)將表外的存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入表內(nèi)。

雖然大多數(shù)銀行已經(jīng)按照要求停止設(shè)計(jì)新的銀信合作理財(cái)產(chǎn)品，但是已經(jīng)發(fā)售的一些信托理財(cái)產(chǎn)品仍可面對(duì)大客戶發(fā)售，同時(shí)轉(zhuǎn)而開(kāi)拓其他領(lǐng)域產(chǎn)品渠道。理財(cái)產(chǎn)品存在三類(lèi)缺陷

業(yè)內(nèi)人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財(cái)產(chǎn)品。盡管時(shí)下銀行各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，但存在良莠不齊的問(wèn)題。目前銀行理財(cái)市場(chǎng)存在三類(lèi)缺陷，需要投資者特別加以關(guān)注：

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)復(fù)雜，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中運(yùn)用的大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。“我一個(gè)50多歲的人怎么搞得清楚產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中‘定期贖回’‘復(fù)利計(jì)息’的意思，我買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品都是熟悉的客戶經(jīng)理推薦，反正只要銀行按時(shí)給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數(shù)普通投資者的心聲。

二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財(cái)方式，比如投資藝術(shù)品和黃金。他接觸過(guò)一款“黃金理財(cái)產(chǎn)品”，其投資方式是，在產(chǎn)品的投資期限內(nèi)，若黃金價(jià)格上漲達(dá)到觸發(fā)條件后產(chǎn)品終止，則銀行向客戶分配現(xiàn)金；若黃金價(jià)格下跌，則產(chǎn)品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認(rèn)購(gòu)時(shí)相等克數(shù)的黃金金條。

“這款產(chǎn)品類(lèi)似于前段時(shí)間高盛和國(guó)內(nèi)某些企業(yè)簽訂的石油對(duì)賭協(xié)議。對(duì)投資者來(lái)說(shuō)收益是相對(duì)鎖定的，但風(fēng)險(xiǎn)卻很大。即協(xié)議期內(nèi)如果黃金價(jià)格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行的理財(cái)專(zhuān)員多半不會(huì)明確告訴投資者，而更多會(huì)強(qiáng)調(diào)黃金保值增值的潛力。”殷先生說(shuō)。

三是針對(duì)中小投資者的理財(cái)產(chǎn)品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發(fā)現(xiàn)，銀行在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專(zhuān)家提醒，盡管銀行聲明會(huì)保護(hù)大客戶權(quán)益，但是根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投資此類(lèi)產(chǎn)品的收益并無(wú)法律保障，合同中也沒(méi)有保本條款，因此可能面臨損失本金的風(fēng)險(xiǎn)。

銀保業(yè)務(wù)合作案例

案例背景：某保險(xiǎn)公司擬通過(guò)工商銀行，銷(xiāo)售其保險(xiǎn)產(chǎn)品。

運(yùn)作模式：1.保險(xiǎn)公司向工商銀行表達(dá)合作意項(xiàng)。2.工商銀行從對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.工商銀行與達(dá)到評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司簽署總對(duì)總?cè)鏄I(yè)務(wù)合作協(xié)議。雙方針對(duì)具體渠道，選擇合適的產(chǎn)品，并簽訂產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)代理協(xié)議和銀保通協(xié)議，雙方就銀保通系統(tǒng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。4.工商銀行分行與保險(xiǎn)公司分公司簽署分對(duì)分全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議及產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)代理協(xié)議。5.銀保通系統(tǒng)通過(guò)測(cè)試后，工商商行為保險(xiǎn)公司代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供代收代付服務(wù)。

工行與四家保險(xiǎn)公司簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

近日，中國(guó)工商銀行分別與中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司、生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簽署了《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。至此，與中國(guó)工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司達(dá)到19家。上述四家保險(xiǎn)公司均與中國(guó)工商銀行簽署了保險(xiǎn)資產(chǎn)托管協(xié)議，使簽約中國(guó)工商銀行資產(chǎn)托管的保險(xiǎn)公司達(dá)到17家，在《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》框架下，中國(guó)工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險(xiǎn)、電子商務(wù)、銀行卡、理財(cái)業(yè)務(wù)等在內(nèi)的合作。

目前，與中國(guó)工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司共有3家集團(tuán)公司、9家壽險(xiǎn)公司、7家財(cái)險(xiǎn)公司。分別是：中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、美國(guó)國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)人壽股份有限公司、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、太平人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中意人壽保險(xiǎn)有限公司、生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、太平保險(xiǎn)股份有限公司、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司。

銀行和保險(xiǎn)公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作

內(nèi)容提要：銀保合作是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，在發(fā)達(dá)國(guó)家已十分盛行。但是，我國(guó)銀保合作還處于初級(jí)階段，作者在回顧國(guó)內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下，銀保如何攜手合作的問(wèn)題，提出了一系列政策建議和實(shí)施措施，以期促進(jìn)這項(xiàng)金融創(chuàng)新在我國(guó)的順利發(fā)展。

銀行保險(xiǎn)作為銀行和保險(xiǎn)的合作形式，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，是對(duì)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行保險(xiǎn)所包含的內(nèi)容越來(lái)越廣泛。歐洲銀行保險(xiǎn)的典型是法國(guó)國(guó)家人壽CNP公司，它通過(guò)銀行和郵政銷(xiāo)售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展尚處初級(jí)階段，主要開(kāi)展方式是以代理銷(xiāo)售協(xié)議的形式在銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常被銀行稱(chēng)作;代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù);，是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國(guó)內(nèi)，銀行保險(xiǎn)一開(kāi)始是由銀行代收保險(xiǎn)費(fèi)為主要內(nèi)容，2000年開(kāi)始逐步開(kāi)始開(kāi)展銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下，憑借銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄性的分紅銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)開(kāi)始迅猛發(fā)展，尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，大量的壽險(xiǎn)公司和銀行開(kāi)始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，無(wú)疑成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)的重要新渠道，受到保險(xiǎn)公司的普遍重視。2000年占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險(xiǎn)保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個(gè)月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元，同比增長(zhǎng)121%，占總保費(fèi)收入34%，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過(guò)團(tuán)體直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，成為人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售的三大支柱之一。很多新興的壽險(xiǎn)公司更是把銀行保險(xiǎn)作為進(jìn)入市場(chǎng)并迅速提升保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的主要渠道，其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來(lái)源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險(xiǎn)的對(duì)銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間的逐步縮減，銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)越來(lái)越重視。從國(guó)際上看，發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上，有的超過(guò)了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一開(kāi)始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自存款導(dǎo)向;，即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系，穩(wěn)定和增加存款，很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開(kāi)始向收入導(dǎo)向;發(fā)展，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù)，如代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重為3.8%，2003年達(dá)5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國(guó)外相比仍然偏低，但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢(shì)。在目前蓬勃開(kāi)展的銀行保險(xiǎn)中，銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)地位，代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高，成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。如較早開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國(guó)內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行早在1992年左右就開(kāi)始積極與國(guó)內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，并將大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤(rùn)突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開(kāi)始伴隨著國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的井噴式發(fā)展，工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快，到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)至138億元,年增幅達(dá)20%,相對(duì)2000年累計(jì)增長(zhǎng)了5倍。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2005年工商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長(zhǎng)點(diǎn)。目前該行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)首位。

二、目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展困境在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時(shí)，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業(yè)務(wù)模式初級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)過(guò)分密集的情況。目前銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)多集中短期的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)上，例如產(chǎn)品價(jià)格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競(jìng)爭(zhēng)者眾多，直接的結(jié)果就是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，而客戶的需求、銀行銷(xiāo)售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境？一般認(rèn)為，其根源還是在我國(guó)目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前，我國(guó)實(shí)施銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在一體化經(jīng)營(yíng)的金融環(huán)境中，銀行和保險(xiǎn)公司同屬一個(gè)金融集團(tuán)公司，或者是同一個(gè)集團(tuán)下的子公司，銀行和保險(xiǎn)公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益，因此他們之間沒(méi)有根本的利益沖突。而我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身的領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營(yíng)，也不允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資。銀行和保險(xiǎn)公司在利益目標(biāo)上不完全一致，難免在合作時(shí)產(chǎn)生利益沖突。另一方面，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，由于歷史的原因，我國(guó)的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短。與銀行相比較，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險(xiǎn)是金融一體化過(guò)程中混業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)物，沒(méi)有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險(xiǎn)難以有大的發(fā)展。因此，很多業(yè)內(nèi)人士都提出，要促進(jìn)國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，需要首先營(yíng)造有利于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。我國(guó)金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)一體化程度逐步提高，銀行保險(xiǎn)由低級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展，必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營(yíng)造一個(gè)良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前，放眼未來(lái)，銀行、保險(xiǎn)公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過(guò)的《保險(xiǎn)法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理體制這一原則。考慮到我國(guó)金融業(yè)并未經(jīng)過(guò)充分發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的條件還不成熟，堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融體制符合我國(guó)現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險(xiǎn)發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時(shí)再去發(fā)展呢？其實(shí)不然，無(wú)論從目前金融環(huán)境的變化趨勢(shì)還是我國(guó)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司都有盡快發(fā)展銀行保險(xiǎn)的深刻動(dòng)因，銀行保險(xiǎn)也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都需要主動(dòng)抓住時(shí)機(jī)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)，這樣才能在將來(lái)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險(xiǎn)目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)框架，銀行、保險(xiǎn)公司共同分析研究銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)溝通協(xié)作，共同促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展：

1、保險(xiǎn)公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢(shì)，在既有的法律框架下，主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險(xiǎn)是有較高價(jià)值的，目前在國(guó)內(nèi)的內(nèi)涵價(jià)值這么低，甚至被一些保險(xiǎn)公司視為雞肋，是目前的發(fā)展模型沒(méi)有產(chǎn)生價(jià)值。目前國(guó)內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競(jìng)爭(zhēng)主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪上，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰(shuí)的傭金高就和誰(shuí)合作，誰(shuí)的產(chǎn)品好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)怪圈就只能停留在無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)上，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價(jià)值點(diǎn)的戰(zhàn)略，主動(dòng)去推動(dòng)業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替。這就要求雙方必須尋求價(jià)格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價(jià)值點(diǎn)。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險(xiǎn)公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán)，多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級(jí)的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分研究?jī)r(jià)值創(chuàng)新策略，通過(guò)合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替，短期內(nèi)可以分散競(jìng)爭(zhēng)的集中度，為合作雙方贏得時(shí)間來(lái)夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長(zhǎng)期，通過(guò)不斷深入合作，保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作關(guān)系會(huì)更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過(guò)共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級(jí)的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級(jí)的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專(zhuān)有品牌的產(chǎn)品等。

在銷(xiāo)售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險(xiǎn)顧問(wèn)或理財(cái)顧問(wèn)模式，即面對(duì)銀行客戶，將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。還有銀行電話行銷(xiāo)模式，即從信用卡資料庫(kù)中抽取客戶名單,由保險(xiǎn)公司通過(guò)郵寄信件方式將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶,并通過(guò)電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素，客戶群與銷(xiāo)售模式。國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒(méi)有找到好的銷(xiāo)售模式，只是以銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場(chǎng)拓展的專(zhuān)家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是由保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行普遍的銷(xiāo)售對(duì)象，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的區(qū)隔，針對(duì)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，細(xì)分出各類(lèi)客戶，如儲(chǔ)蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與，缺少特定銀行的針對(duì)性，但開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個(gè)層次是銀行參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程，把該銀行特有的銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中，有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專(zhuān)屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷(xiāo)售的特點(diǎn)對(duì)銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時(shí)，把握住銀行建立;理財(cái)中心;的機(jī)遇，為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn)，并從中滲透保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí)，同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化，在銷(xiāo)售過(guò)程中更具主動(dòng)性。

（2）要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷(xiāo)售過(guò)程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開(kāi)發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。除此之外，保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評(píng)估銷(xiāo)售的變化，把握市場(chǎng)機(jī)遇，這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對(duì)性地開(kāi)展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，提升服務(wù)意識(shí)，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制。銀保發(fā)展的初級(jí)階段，需要有足夠的激勵(lì)引導(dǎo)銀行職員主動(dòng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，激勵(lì)是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動(dòng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長(zhǎng)期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用;軟;激勵(lì)，例如提供資助讓業(yè)績(jī)優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡(jiǎn)單地給予金錢(qián)、旅游等。