第一篇：關于規范銀保手續費的分析與思考

關于規范銀保手續費的分析與思考（上）

作者：王毅

來源：搜狐

2010-11-12 10:18:00 【大小：＋ －】【打印】【評論】 財經時評：

? ? ? ? ? 貨幣政策收緊步伐加快

社評：美元走下神壇 全球貨幣體系亟須重構 收放熱錢“池子”并非股市 “鉆石客戶”背后的熱錢魅影 去香港打醬油

——從保險監管派出機構視角看如何治理銀保手續費違規支付問題

監管部門一直高度重視銀保市場存在的問題，并積極采取措施規范市場秩序。先后下發一系列文件，從市場準入、銷售人員資質和行為管理、兼業代理合作協議、手續費支付等方面進行規范，同時加大監管力度，嚴厲查處違法違規行為。各級保險行業協會也都開展了銀保業務的行業自律。總體來說，取得了一定成效，但問題并沒有得到根本解決。

關于銀保業務手續費的性質與監管定位

銀保業務手續費是銀行提供代理服務的價格。銀行代理銷售保險產品是一種市場化行為，銀行及其柜員提供的資源和服務，其價值體現就是保險公司支付的手續費。那么，手續費標準應該如何確定，什么樣的標準才是合理的？這個問題只有一個答案，那就是市場決定，也就是說，手續費是銀保市場合作主體雙方談判、博弈的結果。手續費市場化這個基本原則，各方市場主體和監管部門、行業協會均應遵守，否則，市場會出問題，市場行為監管的效率也會大打折扣。

渠道業務出現的問題，也在一定程度上反映了市場自身存在的缺陷。銀保業務中保險公司通過虛列費用、虛列銀保專管員工資績效等方式套取資金、賬外暗中支付銀行網點和柜員手續費（以下簡稱“小賬”）產生的原因很復雜，現階段僅靠市場自身無法解決。一方面，轉軌時期商業賄賂的潛規則在許多行業普遍存在，銀保市場也不例外；另一方面，保險公司過度依賴銀行渠道、產品同質化程度高、銀保雙方內控執行力不到位、違規成本低等也是小賬產生的原因。監管的干預正是要解決市場自身無法解決的問題，從而促進市場健康有序發展。

監管部門對市場的調節方式主要有兩種，一種是價格調節，一種是數量調節。目前對銀保市場的監管在數量上是完全放開的，體現為多家代理合作的關系，但在價格上存在著不同程度的調控。我們在眾多干預方式中選擇了重點管價格的手段，但是管價格的思路出現了偏差，不符合市場規律。

監管價格的思路有兩種：一種是針對保險公司償付能力的價格監管，這是完全正確的。因為過高的手續費會形成費差損，影響保險公司的償付能力，進而影響被保險人權益，當然要管，且應該管總公司。但這個問題很復雜，保險公司的利潤來源除了費差，還有死差和利差。

另一種是針對保險公司市場行為的價格監管。盡管監管法律、法規、規章和規范性文件從來沒有要求管過銀保手續費標準，恰恰相反，在很長一段時間，手續費標準成為保險行業自律（監管部門推動或支持、默許）的核心內容。手續費自律非常理想化：杜絕小賬，壓低代理協議手續費（以下簡稱“大賬”），既合規又增效。暫且不談自律公約制定手續費標準的合法性，下面對以手續費自律為核心對銀保市場規范的效果進行分析和評估。

手續費自律客觀上助推了小賬行為

以保監發[2010]4號文件出臺為時間點，分兩個階段進行分析。

第一階段：保監發[2010]4號文件出臺之前。銀保合作模式大致分三個層次，即保險公司總公司對商業銀行總行協議（以下簡稱“總對總”）、分對分協議以及地市級協議。關于銀保手續費標準，中國保險行業協會2006年出臺了銀保自律公約，各省、市基本上以此為藍本，陸續簽訂了相應的各級自律公約。不可否認，在監管部門的推動下，在各級行業協會的努力下，保險公司在與各級商業銀行簽訂的協議中，充分體現了自律公約的內容。

實踐中，自律公約規定了手續費的上限，銀保協議必然是按上限簽訂。低于上限不行，協議簽不下來；高于上限也不行。于是，龐大的銀保市場只有一個手續費標準，價格信號基本失去作用，結果必然是“按下葫蘆起了瓢”，客觀上助推了小賬行為。監管部門對于保險公司違規支付小賬行為的態度是鮮明的，打擊力度也在不斷加大，個別機構甚至因此受到刑事處罰。監管部門和行業協會既要公司合規經營，又想為行業爭取利益（手續費盡可能低），實踐已證明這不可能。

第二階段：保監發[2010]4號文件出臺之后。4號文件關于規范銀保業務的核心要求有兩點：一是合作協議應為總對總或省對省簽訂，省級以下保險公司和商業銀行不得簽訂合作協議；二是手續費由保險公司省級分公司統一支付。文件體現了集中管理的指導思想，將分支機構的權限上收。4號文件實施以來（有些省份在2009年已實施類似制度），銀保市場出現了一些積極的變化，主要表現是小賬手續費的空間受到了明顯的擠壓，躉繳產品小賬明顯減少，期繳產品小賬有一定程度減少。但這種變化是被動的，因為“協議省對省”以后，各地大賬手續費標準都有不同程度地提高，那么，在總公司費用政策不變的情況下，小賬的可用費用必然減少，甚至沒有。

從各地實際看，具體又分為兩種情況：一種是仍然實行手續費自律。在此基礎上的省對省協議，對于商業銀行省級分行來說，手續費只是一個進入的門檻和底線，各種形式的補充協議和小賬還是難以杜絕。另一種是手續費放開。經銀保雙方博弈形成一個大賬手續費標準，較以往大幅提高，于是小賬空間受到了擠壓。于是，新的問題又出來了：保險公司在手續費放開的地方好像比手續費自律的地方費用更緊了，業務更難做了，原因何在？舉例說明。

以躉繳5年期產品為例。假設各家總公司的費用政策平均水平是5%，在手續費放開情況下，省對省協議簽到4%，再加上包括管理費用在內的固定費用和合理培訓費用，保險公司小賬空間很小或基本上無小賬可支。手續費自律情況下，省對省協議簽到3%，就多出1個點的可用費用，而這筆費用基本用于小賬支付給銀行柜員。不要小看這筆費用對銀行網點和柜員的激勵作用。如果1個點的費用進了大賬，銀行柜員拿不到或者只能分配到其中一部分。保險公司同樣的費用采取上述兩種不同的方式操作，效果大不一樣，不考慮依法合規經營和銀保業務可持續發展，結論顯而易見，保險公司選擇手續費自律的模式效率更高。實踐中，保險公司熱衷于建議監管部門推動行業自律，設定手續費上限，一方面，面對銀行的強勢，保險公司確有建立價格聯盟的愿望；另一方面，更想通過降低大賬手續費，提高小賬的空間和銀保費用的使用效率。

保險公司支付小賬，涉嫌商業賄賂，損害被保險人利益，影響銀行業和保險業形象，為法律法規所不容，監管部門當然要依法予以嚴厲打擊。所以，手續費放開相比手續費自律，從依法合規的角度前進了一步。但是，手續費放開只是擠壓了小賬空間，并沒有根本杜絕小賬。

近年來，銀行代理壽險業務快速發展，銀行代理已成為壽險發展的主要渠道之一。但在發展過程中，銷售誤導、賬外支付手續費等問題日益突出，尤其是保險公司通過虛列費用、虛列銀保專管員工資績效等方式套取資金、賬外暗中支付銀行網點和柜員手續費，影響了行業形象和銀保業務的可持續發展。本文就銀保手續費問題進行分析，并提出治理建議。

銀保再現規模利潤博奕格局(圖)

紀云飛

近日，滬上銀保業務手續費悄然回升的現象，引起各有關方面的注意，尤其引來了在上海開展銀保業務的壽險公司負責人的熱議：去年8月簽署的《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，能不能擅作修正，并自行提高銀保業務費率。

人們對銀保手續費問題的關注并非毫無意義。今年前4月，滬上銀保渠道保費收入144億元，同比增長61.8%，在總保費中的占比由去年同期的47%激增至55%。銀保業務規模的迅速上升使得銀保手續費的問題再次被提上議程。

“再說去年底，監管部門對4家手續費違規的壽險公司進行了處罰。但在規模增長的壓力下，仍有一些壽險公司出現突破手續費上限的苗頭。”知情人士表示，“銀保手續費自律承諾執行半年多來，有不少壽險公司希望提高這一費率標準，以提高自己的競爭力。”

自律承諾求規范

去年8月，由上海保險同業公會牽頭，滬上壽險公司簽署《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，自律承諾大幅降低了銀保業務的手續費標準，以期避免壽險公司銀保業務“為銀行打工”尷尬。而在此前后，北京、江西、廣東等地也相繼出臺類似的公約以規范銀保市場。

在壽險業務結構調整的大背景下，銀保手續費自律承諾確實起到“新官上任三把火”的作用。數據顯示，去年前3季度，銀保業務出現保費規模和手續費收入規模雙降的局面。《2009年三季度保險中介市場發展報告》顯示，銀保渠道保費收入同比下降11.9%，手續費同比減少近2億元。

而上海保監局的統計數據顯示，截至2009年11月，共有近300家保險兼業代理機構退市，其中銀郵兼業代理占比接近60%。業內人士認為，銀郵兼業代理退市增加與上海壽險業規范銀保手續費的相關措施有關。

“自律承諾初始如此見效確實出乎不少業內人士的預料！尤其是保監局還對市場份額較大的4家壽險公司違規進行了行政處罰。”滬上某中資壽險相關人士坦言，“但其實，由于4季度各家壽險公司保費規模的壓力并不大，再靠銀保沖業務指標的比較少，于是壽險公司也想借著自律公約試探銀行的態度。這便造成了滬上銀保手續費市場的短暫規范。”

銀行強勢不買賬

“簡單的代理合作模式，銀行看重手續費，保險公司看重業績，雙方都是比較短期的行為。”本刊顧問、上海財經大學保險系主任鐘明曾如此點評如今的銀保市場。越是簡單的道理，要看透，或許越難。

“保險公司也不想提高手續費，但只有保險公司的自律，沒有銀行的參與，減少手續費等于放棄市場。”一家大型保險公司分公司高管明確表示，“自律承諾能堅持的時限長度，關鍵還得看銀行的態度。”

據悉，壽險公司和銀行簽訂的合同費率一般在3%左右，但壽險公司若要搶占銀保渠道，則必須在私下通過各種獎勵、廣告費用，以隱形方式支出手續費，一般總體手續費比例平均達到5%至6%。

可按照《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，投連險、萬能險產品手續費一律以3.3%為上限，躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續費上限根據5年期以下(含)、5年期以上分別為3%和3.3%等。但這樣的手續費標準銀行方面卻并不認可。

知情人士表示，去年底，滬上某中資壽險公司已經與某國有大行上海分行“鬧翻”，導火索便是銀行要求提高手續費率。而年初更有銀行公開提出設置網點“包場費”的做法，實際上等于變相提高手續費。

工商銀行和交通銀行2009年三季報顯示，其前三季手續費和傭金凈收入分別為410.61億元和85.33億元，在其凈利潤中的占比分別達到40.88%、36.98%，較2008年同期增長18.73%和25.23%，其中，來自保險行業的手續費占比不小。

“一直以來，銀行利潤來源于存貸利差，但當信貸收緊，銀行便通過提供各種金融服務等中間業務，包括代理銷售基金、債券、保險以及結算業務、信托等來提高收益。”滬上某銀行人士指出，“銀行中間業務指標的確是逐年增加，畢竟中間業務使銀行不需負擔任何風險和準備金提取方面的問題，便可以獲得充足收益。”從這個層面上看，銀行自然不愿坐看手續費收入的萎縮。

規模利潤難取舍

根據保監會發布的保險中介報告顯示，2009年，銀保渠道貢獻保費收入3038.99億元，手續費收入112.73億元。而在2005年，銀保渠道貢獻803.25億元保費，手續費收入為25.8億元。兩相對比不難發現——保費規模增長近2.8倍，手續費水平增長達到3.3倍。但縱然如此，在不少壽險公司看來，這樣的手續費支出增長還是值得的。

“如果因為銀保手續費問題被罰，我一點遺憾都沒有。”談起去年收到的一張罰單，滬上某壽險公司相關負責人堅持認為，“公司要生存，業務要增長，而渠道競爭如此激烈，我們也很無奈，只能拿利潤換規模。”

“如果保險公司能夠齊心協力面對銀行強勢渠道，加上監管部門的引導，是能夠增加保險公司話語權，并與銀行進行談判的。但現在有的公司各打算盤，發展理念不一致，保險行業就難擰成一股繩。”某大型壽險公司辦公室相關人士表示。

也有某小型壽險公司銀保部門負責人坦言，“行業都講究一個龍頭效應，今年1季度，像太保壽險這樣的大公司都在依賴銀保渠道沖業績，那對于我們這樣的小公司而言，按部就班跟著自律承諾走，還會有飯吃嗎？”

知情人士表示，在最初的“三把火”后，現在滬上銀保手續費自律承諾實際上已形同虛設，如今保險公司通過各種方式支付給銀行的手續費已經恢復到以前水平。“這也是保監會多次開會重申并強調銀保手續費上限標準的緣由所在。”

東方證券保險分析師王小罡認為，對于銀保業務的規范目的在于提高銀保業務利潤率，并控制風險，但對于利潤率的追求顯然又是建立在一定的業績基礎上的。

對于銀保市場規模向左利潤向右的窘境，本刊顧問、中央財經大學保險學院院長郝演蘇指出，重要的還是要完善退出機制。“保險公司是市場化的主體，手續費問題可以看作是一個行業的洗牌游戲，控制中間費用未必是見效的。監管部門要改變過去重許可證發放，輕退出機制建設的現象。”(本文來源：解放日報)手續費回升 銀保再上高速路

21世紀經濟報道 鄧雄鷹 上海報道 2010-03-18 22:28:56 核心提示：隨著競爭加劇，保險公司亦希望擺脫渠道借用者的角色，轉而與銀行強化合作，細分客戶，并進一步邁向更高層次的合作。

經歷了2009年的結構調整陣痛之后，銀保業務再度發力。

最新數據顯示，截至2010年2月底，新華人壽銀代業務共實現規模保費130億元，同比增長86.7%。而太保壽險1月銀代業務同比增長100％左右。

短短4年里，全國保費收入從4927.34億元增加到11137.3億元，漲幅為126.03%，而銀行渠道保費收入增加卻達到278.34%，是全國保費增長速度的2倍，而手續費增幅更高達336.94%。

根據2009年中國保險中介報告，銀代保費收入3038.99億元，占總保費收入的27.29%。傭金收入112.73億元，占比50.75%。而在2005年，銀代貢獻了803.25億元保費，手續費收入僅為25.8億元。

多位業界人士透露，2010年，保險公司和銀行均訂下了銀代業務高速增長的目標。對于保險公司來說，2010年實施新會計準則，萬能、投連險部分保費不計入保費規模，經歷了2009年的結構調整后，誰能用期繳業務快速占領銀保渠道，誰就能在規模上掌握主動。銀行要收益 保險要市場 然而，銀行渠道越來越成為保險公司的生命線，這使得保險公司在手續費的談判上始終處于不利地位。保險公司為了爭奪市場，不得不向銀行“讓利”。繼去年底上海保監局對銀保違規的四家公司處以罰單后，今年2月，廣東保監局分別對國壽、平安處以罰單，均因銀保違規，或不實列支費用向銀行支付手續費以外的費用，或“以現金獎勵支付賬外手續費”、“以獎勵購物卡或旅游卡支付賬外手續費”。

“保險公司也不想付手續費，但只有保險公司的自律，沒有銀行的參與，減少手續費等于放棄市場。”一家大型保險公司分公司高管如是表示。對于保險公司尤其是新興保險公司來說，能夠利用銀行無處不在的網點推廣保險產品，是短時間內擴大規模的最有效手段。

有14年壽險從業經歷的資深保險經紀人楊文樑說，保險公司銷售銀保產品一般成本為7%至8%，其中大部分交給銀行。雖然，銀行和保險公司簽訂的合同費率一般在3%左右，但保險公司若要搶占銀保渠道，還必須在私下通過各種獎勵、廣告費用，以隱形方式支出手續費。一般總體手續費比例平均達到5%至6%。

2009年底，北京、上海、浙江、大連等地先后制訂了銀保自律協議。2009年8月24日，由上海保險同業公會牽頭，滬上壽險公司簽署《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，對各險種手續費率進行了自律約定，例如投 連險、萬能險產品手續費一律以3.3%為上限，躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續費上限根據5年期以下(含)、5年期以上分別為3%和3.3%等。

多位保險業內人士表示，在最初的兩三個月自律后，現 在自律承諾已形同虛設，如今保險公司通過各種方式支付給銀行的手續費已經恢復到以前水平。【21世紀網】本文網址：http:///2010-3-19/169329.html銀行代理保險業務，將儲蓄客戶變為保險客戶，怎么看都是一種將客戶拱手讓人的賠本買賣。但是如上所述，保險等中間業務帶來的巨大收益，正是銀行愿意如此行為的關鍵原因。“如果因為銀代手續費問題被罰，我一點遺憾都沒有。”談起去年收到的一張罰單，某保險公司高管如此表示。

工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行2009年三季報顯示，其前三季手續費和傭金凈收入分別為410.61億元、357.63億元、345.13億元、85.33億元，在凈利潤占比分別達到40.88%、41.51%、53.03%、36.98%，較2008年同期增長18.73%、20.94%、8.39%、25.23%。通常，銀行利潤來源是存貸利差，就是利用存款利息與貸款利息之間的差額來產生利潤。當信貸收緊，他們便提供各種金融服務等中間業務，包括代理銷售基金、債券、保險以及結算業務、信托等。

“銀行中間業務指標的確是逐年增加。”一外資銀行支行行長對記者表示。因為中間業務使銀行不需負擔任何風險和準備金提取方面的問題，便可以獲得充足收益。銀保模式升級

不過，簡單銀保模式已遭受來自內外部的沖擊，銀保升級正在進行時。

今年1月交通銀行成功入股中保康聯后，北京銀行牽手首創安泰也在推進。記者獲悉，北京銀行的部分高管已經進入首創安泰管理層。在香港擁有成功銀保經驗的匯豐保險公司也在2009年底進入內地，成立匯豐人壽保險公司，其銀保產品已在匯豐和恒生銀行上柜。

隨著競爭加劇，保險公司也不愿意永遠將自己定位于“渠道借用者”的角色上，而是希望強化與銀行合作，細分客戶，改變銀保產品同質化嚴重的問題，使保險公司在銷售渠道上的發言權得以增強。例如，新華人壽除了加強與各銀行進行專屬產品的開發和銷售，還可能嘗試與有戰略共識的銀行組建專門團隊共同開發產品；針對目前市場上銀保渠道高端客戶市場專屬產品和服務較少的情況，中德安聯推出了高端保險計劃。“長期來看，銀行和保險公司資本融合是銀保合作邁向更高層次的條件，必會對銀保渠道前景產生影響。”新華人壽上海分公司總經理于志剛分析說，中國的銀保模式正在逐漸升級。而且，監管部門也不愿意看到簡單的代理業務無限制擴張。2010年1月，保監會與銀監部門聯合下發了《關于加強銀行代理壽險業務結構調整促進銀行代理壽險業務健康發展的通知》，對銀保業務提出了十三點調整要求，首次提出建立銀行代理壽險業務退出機制。

3月12日，保監會下發的《2010年人身保險監管工作要點》中再次指出，2010年重點推進銀保渠道結構調整，推動壽險公司建立銀保業務獨立核算制度，研究銀保業務退出機制。【21世紀網】本文網址：http:///2010-3-19/169329_2.html“對于目前的銀保業務來說，建立退出機制十分必要。無序的銀代會造成銀保業務畸形發展，銀保投訴居高不下，對于保險公司和銀行的信譽都是極大的損害。”一位保險公司高管如是表示。他認為，以往對誤導問題容忍太多，嚴打太少，應該建立一種機制，對于誤導嚴重的銀行和銷售產品的保險公司取消銀行代理銷售的資格，促使保險回歸保障本質。東方證券保險分析師王小罡認為，對于銀保業務的規范目的在于提高銀保業務利潤率，并控制風險。

方向已經出現，就看板子最先打在誰身上了。【21世紀網】本文網址：http:///2010-3-19/169329_3.html

第二篇：銀保思考

關于鄉鎮銀行出售理財產品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉居民收入迅速增長，鄉鎮居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應運而生、發展迅速。它們在銀行內設臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠高于銀行利息的效益。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產品發展快，卻沒有相應的監管單位和運營機制，在運營過程中出現很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業的發展。

一是重業績輕培訓。銀行代理網點業務量與銀行網點負責人及柜臺人員推銷業務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數保險公司把更多精力投入到業務人員處理和維系人際關系能力上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的業務培訓。使網點柜員缺乏系統的保險知識、投資知識和展業技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。

二是規避產品風險。鄉鎮中，大部分年輕人都外出務工，留在鎮內的大多是空巢老人、上學兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區別，加之有部分銷售員故意誤導，導致群眾貿貿然投資，上當受騙，嚴重影響了銀保產品的品牌形象。銀行渠道理財產品銷售的不規范和誤導，可能令群眾陷入超出預期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產品，沒有認真區分收益率和年化收益率，有些甚至會公然給出“預期收益率”誘導客戶，甚至有意混淆預期收益與收益等。其實，各類收益率區別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現金價值，很難確定。

三是銀保產品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產品充斥銀行，導致銀行本身業務服務下降，引起群眾對銀行業務的怨言。時常會發生顧客辦理儲蓄業務時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業務的辦理。甚至有些銀行給購買理財產品的客戶開設專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發生，招致辦理日常業務群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產品進行約束和監管。

一是加強銀行渠道保險業務員能力。限定保險公司派駐銀行網點業務員人數，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業務的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關業務培訓，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業務考核，經過銀行方面考核才準許保險公司業務員入駐。從銀行方面監管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關系。銀行客戶服務的穩定性遠大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業務的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關。因此，必須對銀行網點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關售后服務工作，防止因更替合作對象而產生消費者售后服務不到位現象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監管方向 我國金融業競爭意識、發展意識和合作意識逐步增強，有力地推動了以銀行兼業代理形式出現的銀保合作的快速發展。然而，在保險公司業績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發展的整體態勢怎樣，存在哪些突出問題，應以怎樣的思路積極穩妥地推進銀行代理業務向更深層次發展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網點進行了調研，為正確認識和判斷銀行代理業務發展現狀及態勢，拓寬規范化管理思路，探求監管對策措施，積極穩妥地推進銀保合作向更深層次發展提供了有益的啟示。

銀行代理業務起步晚，發展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業務為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進入2000年以來，銀行保險業務有了新的發展，銀保合作日漸加強，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業務關系，以管理機構、管控制度、網點布局和培訓體系的基本建立為主要標志的組織構架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預計2003年，各保險公司銀行代理機構及網點設臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠地區及郊縣逐步擴展，銀行代理保費總收入可達到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預計完成7，500萬元。

促使銀行代理業務快速發展的主要原因是銀保雙方均認識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業務可以得到可觀的中間業務收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業務素質的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發一些適銷對路的產品，找到了新的業務增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發展的主要問題銀保合作是銀行保險的發展基礎，從吉林省已有的合作態勢看，銀行、保險雙方都已經認識到實現客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發展中所表現出的一系列問題，已經嚴重制約和影響了銀行代理業務向更深層次的發展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規劃。目前各方對經營銀行(郵政)保險代理業務所產生的長期效應仍缺乏足夠的認識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關注的焦點是手續費的高低，特別是在為多家保險公司代理業務的銀行，只關注中間業務收入，沒有關注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節、保險業務的熟悉程度等。從保險公司來說，經營觀念仍然落后，習慣于傳統的粗放經營方式，依賴銀行的機構網點，利用“人海戰術”擴大保費規模，沒有從營銷機制和服務等方面重視銀行代理業務的發展，仍注重用手續費的高低來刺激業務的發展。

(二)產品類型單一，險種設計有待完善。雖然各保險公司已經設計了一些銀行代理業務的專用保險產品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產品還相當少，針對銀保合作的產品創新還很不夠，產品類型比較單一，有些產品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產品長期無人問津。

(三)代理業務的手工操作阻礙了業務的快速發展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現代理業務的電腦聯網，銀行、郵政儲蓄代理網點不能直接出單。網點柜臺接受投保后，還要經過投保書的傳遞、核保、保單簽發等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務，在一定程度上阻礙了業務的發展。

(五)以竟相提高手續費為手段的低位競爭，使銀保合作的規范經營面臨挑戰。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關系限制的解除，銀行保險業務在快速發展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現在各公司手續費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現高額手續費或獎勵主導市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業務發展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產品開發、人員培訓和電子化管理水平的差異，表現在銀行代理業務上就是發展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網點發展不平衡，網點資源利用程度不足。在較發達的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網點，各家銀行的儲蓄網點，基本上為銀行代理業務所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網點資源利用率不高。據統計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網點數為1，789個，僅占全省各銀行網點總數的48％，而在簽約的網點中，仍有39％沒有實現出單。二是代理業務在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據統計，2002年，工商銀行代理業務保費收入占全省總數的54％，農業銀行占15％，中國銀行占4％，建設銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業務。三是壽險、財產險銀行保險業務發展不平衡。據統計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發。

第三篇：規范銀保合作

對規范銀保合作的認識和XX在銀行的規范運作

一、對規范銀保合作的認識

1、銀行和保險公司建立長期合作戰略是時代、行業發展的要求，未來雙方合作、發展的空間依舊巨大。

2、銀保在我國經歷10多年的發展，取得了巨大的成就，同時也暴露出很多問題，主要體現在保險公司片面追求規模的發展，忽略了產品創新、服務創新、特別是銷售誤導嚴重損害了客戶、銀行、保險公司的利益，同時對行業帶來非常負面的影響，對行業長期發展不利。

3、為了更好維護行業持續、健康發展，相關監管機構出臺了規范行業發展的相關文件，從長遠看一定可以規范行業持續、健康發展，但同時我們認識到規范文件對銀保傳統銷售方式進行了顛覆，銀保業務短期內一定會受到沖擊，這必將要求保險公司在產品、服務上有所創新，要求銀行在對自己銷售人員培訓方面加大投入。

銀保規范合作，一定可以轉變銀保合作重規模輕效率、重數量輕質量的粗放型經營狀況,從宏觀層面講促進銀保合作健康有序發展的關鍵是加大金融制度創新、改革營銷管理體制、完善利益分配機制、調整銀保業務結構、協調銀保合作監管，這需要保險公司、銀行、監管機構的共同努力。

二、XX在銀行的規范運作

1、堅決執行監管機構的各項規章制度，按照監管要求推動銷售方式的轉變。

2、在公司內部加大對客戶經理的培訓，把客戶經理從傳統的銷售高手培養成培訓高手、服務高手。

3、通過和銀行合作，建立針對銀行工作人員的多層次培訓體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險，成為保險專家、營銷能手，真正把銀行保險業務視為本業的一部分。

4、雙方加強對彼此營銷理念、管理規程、職業操守的了解，促進企業文化的交流，實現銀保雙方合作理念和職業規范的融合。

5、堅持不透支銀行的信用，本著對客戶負責、對銀行負責的態度，堅決不誤導客戶。

6、加大日常對網點人員培訓力度，進一步提高網點銷售人員的銷售技能、銷售意識，把網點的銷售人員培養成能獨立銷售銀保產品的高手。

7、持續產品創新、服務創新，提升客戶滿意度。

第四篇：保函手續費

保函手續費

過急工程招投標及實施過程中涉及到投標保函、履約保函、預付款保函、維修保函。銀行為承包商出具以上保函時，都要收取一定的手續費。

①投標保函。國外工程投標時，投標者必須交出由有資格的銀行出具的投標保證書。用于保證投標者在投標后不中途退標，并在中標后與業主簽定工程承包合同，否則投標保證金予以沒收。一般規定投標保證金占投標金額的5％，或具體規定某一額度。保證期限到定標時為止（一般為3-6個月），中標者可將此保證書轉為履約保證書，不中標者予以退還。辦理投標保證書時，應向銀行繳納一定比例的手續費。

②履約保函。投標人中標后與業主簽定承包合同以前，需先交出履約保證書，用以確保合同的履行。其手續與辦理投標保證書相同。保證金額一般為投標總價的10％，或具體規定某一額度。履約保證書的有效期至完工時止。如果承包人中途違約，則被業主沒收保函以賠償損失。③預付款保函。承包商收受業主的預付工程款之前，必須交出與預付款保證書。該保證書同樣也應由有資格的銀行出具。

④維修保函。工程完工后如果發現質量上的問題，在規定的保修期內由承包者負責修理。保修金是指在保修期內，為了確保承包者負責維修而保留的一部分承包額，直到保修期滿為止。保修金一般占總價的5％。同樣也由銀行出具保證書。

（4）保險費

國際工程中的保險項目一般有工程一切險、第三者責任保險、機動車輛保險、人身意外保險、材料設備運輸保險、施工機械保險等，其中后三項保險的費用已分別計入直接費中的人工、材料設備和機械使用費。

①工程一切險。工程一切險也稱工程全險，既對工程在施工和保修期間，由于自然災害、意外事故、操作疏忽或過失而可能造成的一切損失（包括第三者責任險）進行保險。保險范圍包括合同規定的全部工程；到達工地的設備、材料和施工機具，臨時設施及現場上的其他物資。建筑工程一切險的保險金額，應為保險標的建筑完成時的總值。保險費則按不同項目的危險程度、工期長短等因素確定。②第三者責任保險。建筑工程第三者責任保險是分別附加在工程一切險中的。在工程保險期內，如發生意外事故造成在工地及鄰近地區的第三者人身傷亡、疾病或財產損失，依法律應由被保險人負責時，以及被保險人因此而支付的訴訟費和

保險公司事先同意支付的其他費用，都將由保險公司負賠償責任。第三者責任險的賠償限額由雙方商定。③機動車輛保險。機動車輛包括汽車、拖拉機、摩托車以及各種特種車輛，它們是機械損壞險中所不包括的。機動車輛保險分為車輛損失險和第三者責任險兩部分。兩者可以一起或分別投保。

④人身意外保險。為了使施工人員在遭受意外造成人身傷亡時得到經濟補償；減輕企業負擔，可向保險公司投保團隊人身意外傷害險。

⑤施工機械保險。承包人為保障工地施工機械設備遭受損失時得到補償所投保的機械損壞險。其保險金額應以該機械設備的重置價值為準。

（5）貸款利息

承包商本身資金不足時，要用銀行貸款組織施工，需向銀行支付利息。

（6）稅金

承包商應按工程所在國稅收制度繳納稅額。各國情況不同稅種也不同。主要由合同稅、營業稅、產業稅、印花稅、人頭稅、社會福利稅、社會安全稅、車輛牌照稅及各種特種稅等。

（7）業務稅

包括為監理工程師創造現場工作、生活條件而開支的費用，為爭取中標或加快收取工程款的代理人傭金、法律顧問費、廣告宣傳費、考察聯絡費、業務資料費和咨詢費等。

第五篇：各類保函手續費收費標準

各類保函手續費收費標準

境內非融資性保函手續費收取標準：

1、支付保函手續費： 銀行為客戶開立支付保函業務時，需要向客戶征收每季千分之五的保函手續費，指導價為千分之一每季，最低是500元每季。

2、履約保函手續費：

銀行為客戶開立履約保函業務時，需要像客戶征收每季0.5%的保函手續費，指導價為0.1%，最低每季度收取500元。

3、投標保函手續費：

銀行為客戶開立投標保函業務時，需要像客戶征收每季0.5%的保函手續費，指導價為0.05%，最低每季度收取500元。

4、分期付款與延期付款保函手續費：

銀行為客戶開立分期付款、延期付款保函業務時，均需要像客戶征收每季0.5%的保函手續費，指導價為0.15%，最低每季度收取500元。

5、關稅保函手續費：

銀行為客戶開立關稅保函業務時，需要向客戶征收每季0.5%的保函手續費，指導價為0.15%，最低每季度收取500元。

6、租賃保函手續費：

銀行為客戶開立租賃保函業務時，需要像客戶征收每季0.5%的保函手續費，指導價為0.15%，最低每季度收取1000元。

7、其他保函手續費：

預付款保函、工程質量保函與保釋金保函手續費分別為：指導價0.1%、0.1%、0.15%，上限都是0.5%，最低收費分別是500、500、1000元/季。