第一篇：影響國債銷售因素及其負面效應探析

影響國債銷售因素及其負面效應探析

[摘要]金融理財產品的大量推出以及國債銷售主體的商業銀行利益取向的變化，直接影響國債在金融投資市場的占有份額，國債投資追逐者逐漸減少，國債銷售情況逐漸由熱趨冷。為擴大國債發行的市場規模和占有率，本文擬從金融理財產品不斷豐富以及國債銷售利益分配機制不匹配等具體情況的對比入手，分析國債銷售受到冷落的原因，針對性地提出意見或建議。

[關鍵詞]金融產品；國債銷售；現狀分析

[中圖分類號]F812.5

[文獻標識碼]A

[文章編號]1006-5024(2011)05-0186-04

國債發行不僅僅是一種彌補財政赤字的手段，也是籌集資金用于社會經濟建設的一種行為，國債更是一種金融商品、信用工具和宏觀管理手段。國債的銷售變化情況較大程度上受基準利率調整、市場資金松緊、理財產品定價及貨幣政策預期等市場因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動性強、管理靈活的金融理財產品的不斷推出和投資主體風險承受程度的提升，國債因風險定價和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場性因素的影響，阻礙了國債在理財市場尤其是農村市場的銷售態勢。為分析影響國債銷售的非市場因素及其負面影響，本文對江西撫州市影響國債銷售的各類非市場性因素進行了調研分析與全面界定，以期最大程度地降低國債資金籌集主體的發行頻率和成本，提升國債發行資金使用效率。

一、國債銷售的基本情況

1．國債銷售規模快速擴大

2005年，撫州市國債銷售額僅為565.80萬元，人均購買國債1.53元，占當年城鎮居民人均可支配收入比重的0.18％。近年來，隨著經濟總量增大和財政政策導向順勢調整，國債發行和銷售規模均呈現快速擴容的態勢。2009年，撫州市國債銷售額達到6157.60萬元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購買國債額增長到15.79元，占2009年撫州市城鎮居民人均可支配收入比重的1.20％。另外，國債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉居民收入增長幅度(見圖1)，這就充分體現了“金邊債券”的價值，同時，也反映出國債在城鄉居民投資主體資產配置中的重要性日益凸顯。

2．國債銷售率低位徘徊

由于國債發行規模的擴大，導致國債銷售主體下達給分支機構的銷售計劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來的銷售率分析(見表1)，各類國債銷售率均低于40％，且銷售率隨著國債持有年限的增長而降低。因國債銷售率低位徘徊，導致銷售主體被動用大量自有資金墊付所持有的國債，銷售主體被動持有的國債缺乏投資渠道和政策環境，因而，直接影響了國債銷售主體對國債營銷的積極性。

3．國債銷售與其他理財產品相比呈逐年下降趨勢

調查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財產品在居民資產配置中的權重大幅上升。隨著品種多樣的保險產品和其他年收益率偏高的短期理財產品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉居民投資理財首選產品的局面，國債銷售與理財產品銷售相比呈明顯下降趨勢。經統計，撫州市國債銷售總量從2005年的565.80萬元增長至2009年的6157.60萬元，增長lO.88倍。然而，其理財產品的銷售形勢則是2005年撫州市各類金融理財產品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長131.34倍，國債所占比重卻從2005年的3.66％下降至2010年上半年的0.25％。

二、國債銷售額逐年下滑的原因

國債銷售形勢的持續下滑固然有國債產品收益定價、金融市場化程度提高及投資渠道多元化等市場性因素的影響，但就作為國債銷售主體的商業銀行而言，國債銷售利益分配機制才是影響國債銷售主體銷售國債積極性的主要因素。在政策環境和市場化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國債銷售利益分配機制來緩解目前國債銷售過程中遭受非市場因素帶來的冷落現象，才能真正達到國債發行成本最小化和發行方式最優化的目標。

1．國債銷售總量與銷售主體手續費收入不相匹配

從2009年以來的數次國債發行中，均將國債發行和兌付手續費合二為一，兩者的手續費確定為7％，這部分手續費是商業銀行承擔國債銷售任務的主要推動力。在商業銀行致力于改變存貸差為主要利潤來源的背景下，商業銀行的利潤中有很大一部分是來自其中間業務收入，國債發行、兌付手續費也是商業銀行獲取中間利潤的重要途徑之一。但是，國債銷售利益分配機制設計并未對商業銀行擴大國債銷售總量帶來積極推動作用，反而出現了國債銷售總量與銀行實際收益成反比的不利局面。

從撫州市各家商業銀行2009年一2010年上半年國債銷售的情況分析(見圖2)，工商銀行、郵政儲蓄銀行、中國銀行、建設銀行及農業銀行2009年以來分別銷售國債3797.00萬元、1451.34萬元、1340.00萬元、776萬元及600萬元，在各家商業銀行除去銷售宣傳、紙張、人工等費用后，上述5家國債承銷機構每銷售1萬元國債得到的收益分別為67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不難看出，圖表上并沒反映銷售總額越多收益越高的態勢，究其原因在于各家商業銀行銷售環境、系統改造、網點布局、人員培訓、銷售對象等條件不同，導致國債銷售成本客觀上存在較大差異，但財政部則是將各類國債銷售主體的手續費統一核定為7％，這樣勢必會動搖國債銷售主體的銷售積極性和主動性，從而對下一輪國債銷售帶來更大的負面影響。

2．國債銷售與個人酬金間未形成有效激勵機制

撫州市現有的5家國債承銷機構對國債銷售采取的是差異化管理措施，工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行采取地市分行額度管理形式，對于未完成營銷任務的國債銷售機構，其未銷售部分由各地市分行以自有資金出資承銷。建設銀行和農業銀行則實行省分行統一管理銷售額度，地市分行不承擔具體國債營銷任務，對于未銷售的部分國債由省分行統一出資承銷。上述兩種管理措施直接導致營銷人員的國債銷售收入差異明顯。如采取地市分行承銷模式的工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行每銷售1萬元國債，營銷人員分別可獲得營銷收益為8.25元、6.22元和3.81元，而這3家承銷機構國債銷售額與個人酬金完全呈現出逆向態勢。采取省分行統一承銷模式的建設銀行和農業銀行不給營銷人員支付個人營銷酬金，這也是2家承銷機構國債銷售量排名靠后的重要因素之一。國債銷售激勵機制未有效與個人酬金掛鉤，使營銷人員對國債營銷不積極，這在很大程度上也會直接影響后續國債的銷售，因而，固化了國債銷售額與個人酬金的反比趨勢，增加了影響國債發行的非市場性因素。

3．國債與其他理財產品的營銷收益存在較大差異

在以往情況下，商業銀行的營銷人員往往是國

債銷售的主力軍，因為大多數百姓對國債投資有一定的認知度，認為投資國債安全性高、收益穩定、可抵押或提前支取，營銷人員對國債產品的推薦和引導能對國債銷售對象產生較強的驅動效應。而且，國債市場購買主體的年齡層次普遍偏大，對保險、基金、黃金、國債以及品種繁多的個人理財產品難于決策，銀行營銷人員對金融理財產品優、劣勢特征的介紹，在一定程度上對投資者的決策能起到導向作用，在此時，支付給國債營銷人員的個人酬金則成為決定國債銷售重要的非市場性因素之一。調查發現，撫州市各商業銀行營銷人員銷售各類理財產品所獲收益差異較大(見表2)。以農業銀行撫州市分行為例，該行營銷人員銷售1萬元理財產品獲得營銷收益為20.00元，代售保險產品的營銷收益為16.00元，吸納1萬元儲蓄所獲得的營銷收益為2.00元，而在國債銷售任務采取省行統一管理模式下，國債銷售任務不納入對營銷人員的績效考核范圍，營銷人員個人也得不到任何營銷收益；再以工商銀行為例，銷售人員營銷1萬元國債，可獲得營銷收益為8.25元，也是低于其他理財產品的營銷收益，因而，營銷收益激勵制度的設計促使高收益的金融理財產品對國債產品的“擠出效應”。

三、國債發行規避非市場性因素影響的措施或建議

在市場經濟體制下，投資理財產品的期限結構日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險以及個人理財產品層出不窮，且投資者的投資偏好也產生了個性化和多樣化。長期以來信譽度高、收益穩定、品種限期單一的國債已不能完全滿足各種投資需求，當年的“金邊債券”其獨特的優勢將漸漸地被新的理財產品所代替。為增強國債的吸引力，擴大國債投資群體，建議在國債產品的設計和利益分配機制的制定等方面，應摒棄指令性任務、政策性包銷和期限結構簡單等政策導向，通過疏通利益分配機制、優化產品設計和暢通國債投資渠道規避阻礙國債銷售的非市場性因素。

1．建立國債發行手續費浮動匹配機制

2009年以來，面向個人投資者發行的國債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國債最受個人投資者青睞，持有期限較長的3年和5年期國債因期限長、流動性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國債其發行手續費則統一為7％。從理論上說，財政部門發行期限較長的國債其成本相對偏低，反則國債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財政部門國債發行成本和頻率增加的現實難題。為此，建議建立國債期限和發行手續費之間的浮動匹配機制，即5年期國債發行手續費高于3年期和1年期國債發行手續費，通過調整不同期限國債的發行手續費來推動中、長期國債的發行，從而提高營銷人員對中長期國債營銷的主動性和積極性，確保國債發行市場的健康發展。

2．優化國債結構，豐富國債品種

國債期限種類的設計應盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長、中、短期相互結合的國債發行比例進行靈活調整，針對當前市場的需求，可適當擴大短期國債的發行比例，如發行3個月、6個月、9個月等多種期限的國債種類。同時，要及時了解百姓投資理財的特點，適時調整國債發行頻率，如根據每年第一期國債銷售火爆的特點，可在每年的一季度加快國債發行頻率，到下半年的9、10月可適當放緩發行頻率，從而達到降低國債發行成本和發行頻率的目的。進一步豐富國債品種，財政部門需要對應債主體的投資行為模式進行分析，根據不同的應債主體設計特色國債品種，例如在農閑時發行農村特色國債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時發行短期賀歲國債等等，以更多地吸收社會閑散資金。同時，可將長期國債利率與國家通貨膨脹指數相結合，適當考慮保值補貼，有效消除投資長期國債者的后顧之憂。

3．國債發行手續費實行差異化管理目前，國有商業銀行、股份制商業銀行和地方商業銀行之間國債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統一標準支付發行手續費勢必影響承銷比例較高的國有商業銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉網點較多的國有商業銀行，其國債營銷成本要高于集中程度較高的其他商業銀行。因此，建議對國債承銷總量大、貢獻大的商業銀行實行差異化發行手續費管理，借鑒保險公司和基金公司的營銷手段，適當提高國債承銷總額較高機構的手續費標準，充分調動承銷機構和營銷人員的銷售積極性。

4．允許地方國庫嘗試現金管理操作，吸引國債持有銀行競標國庫現金存款

國債政策性包銷制度導致商業銀行被動持有大量未售出國債，在現行政策和市場環境下，商業銀行對持有的國債缺乏投資渠道。目前，部分國有商業銀行已具備了國庫現金存款定價機制，如個別國有商業銀行具有SHIBOR實時利率浮動2％以內進行協議競標存款的操作權限。對此，建議逐步放開地方國庫現金管理政策限制，允許持有一定數量國債的國有商業銀行進行國債投資，暢通被動持有國債的投資渠道，在豐富市場投資品種的同時抵消國債承銷政策對商業銀行盈利能力和資金使用效率的影響。

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第二篇：我國國債適度規模影響因素的計量分析

我國國債適度規模影響因素的計量分析

內容摘要：本文從促使國債適度規模擴大和制約國債適度規模的兩個角度來討論影響我國國債適度規模的因素。并利用數據建立計量模型，對影響我國國債發行規模的影響因素做出實證研究。

關鍵詞：國債適度規模 影響因素 計量模型

在現實的經濟中，國債發行的適度規模是受多個層次和方面的因素影響和決定的。從宏觀的角度來看，經濟增長率、經濟周期、經濟社會的發展程度、居民的收入和消費水平、財政收支狀況、社會投資規模以及金融的發展程度等等，這些宏觀方面的因素都會影響國債適度規模的大小。從微觀層面上分析，國債自身情況是一個主要的影響因素，如國債的管理水平和結構狀況，包括：國債期限安排、品種搭配、償還方式、應債來源以及國債資金的使用效益及使用范圍，這些因素都很大程度上影響著國債適度規模。下文分兩個角度來討論影響國債適度規模的因素——促使國債適度規模擴大的角度、制約國債適度規模的角度。并利用實證的數據建立計量模型，對影響我國國債發行規模的影響因素做出計量分析。

促使我國國債規模擴大的相關因素分析

（一）財政赤字彌補方式的轉變

隨著改革開放的開展和我國經濟的高速發展，我國政府對財政赤字的彌補方式也發生了很大的變化。1987年之前財政赤字的規模比較小，而其主要的彌補方式是采用財政向中央銀行透支的方式。1987年，國務院順應經濟發展的需要，做出了新的規定，財政不能夠向中央銀行透支的規定。為了貫徹執行這一政策，穩定金融的同時達到減少直至取消財政對中央銀行的借款和透支，政府對全國金融機構發行了40億元的財政債券，占當年全部國內債務收入的30.14%，從而也造成政府舉債規模首次的高速擴張。1994年，中央政府出臺《預算法》，明確規定政府不得向銀行透支或通過向銀行借款的方式來彌補財政赤字，發行長期和短期國債成為彌補財政赤字的唯一方法。在1995年頒布《中國人民銀行法》中再次重申了中國人民銀行不得向政府透支，不能直接認購政府債券的規定，同時還強調，中國人民銀行不得向各級地方政府提供貸款、包銷政府債券等規定。由此，在不考慮稅收等因素的條件下，財政赤字的彌補只能完全依靠發行國債，這種情況也催生了政府舉債規模的高速增長。

（二）隱性債務和或有債務

對于隱性債務和或有債務的介紹已有相關文獻進行詳細論述，本文不再贅述。正是由于這兩部分的債務沒有比較準確的對其規模和期限的估計，并且組成債務的各種成分復雜，如果這部分債務，在外界客觀條件發生變化的情況下，比較短的時期內轉變成了對政府現實的債務，由于政府的財政狀況不可能短期內變化，那么政府勢必要通過發行國債的方式來消化這部分債務。顯然，這會使得國債規模趨于擴張。

（三）國債規模的累積效應

國債的發行具有其自身特有的特點，最主要的一點是還本付息的剛性。1981年我國恢復發行國債，5年后我國正式進入償還期。這之后，歷年發行國債的規模不斷增加，國債余額像滾雪球一樣地產生累積效應，使得每年應償付的到期國債及利息額逐年增加。對國債及利息的償還的基本方式是財政盈余、增加稅收以及舉借新債，而我國的現實情況是，財政收不抵支，連年出現財政赤字，同時，由于政策的限制和國債項目經濟效益低下等原因，依靠增加稅收和國債項目取得經濟效益償還國債的方式不適用于目前的經濟形勢。因此，國債規模的累積效應帶來的后果是國債規模進一步的擴大。

（四）國民經濟宏觀調控的需要

財政政策是影響國債規模的一個重要的因素。例如，如果政府實行積極財政政策，必然要擴大政府的支出，這會導致政府發行國債規模的擴大。相反地，如果政府實行緊縮性的財政政策，那么財政赤字的缺口就會縮小，那么國債規模也會相應的減小。比如2007年以來，受到美國次貸危機的影響，我國經濟處于低谷，國內有效需求不足，政府為了刺激經濟的發展，促進經濟增長，政府實行了擴張性的財政政策，擴大赤字、增發國債用來增加政府投資。特別是進入2009年，隨著政府政策的進一步深入，我國國債發行規模已達到歷史性的1.6萬億元。

制約我國國債規模擴大的因素分析

（一）國民經濟的發展水平

顯而易見，國債的發行規模的大小要與該國財政的債務償還能力相適應，而這個問題從根本上說還是要使得國債的發行規模與經濟發展的水平相一致。這也就是說，一個國家的經濟發展的狀況決定了所能發行國債的規模的大小。若經濟發展水平低下，GDP增速緩慢，財政收入不穩定，那么必然不利于國債適度規模的擴張。相反，一個國家GDP高速穩定增長，財政收入平穩增加，那么國債適度規模就會較大，國債規模可以穩定的增長且不會形成債務的風險，從另一方面講，當一個國家經濟發展水平非常高時，GDP高度發達，政府的財政收入非常多，政府對國債發行的依賴也會降低，會主動地減少國債的發行。目前我國的經濟發展處于社會主義的初級階段，經濟發展水平相對發達國家還是比較低，這也從根本上制約了我國國債規模的擴大。

從另一角度來看，國債發行規模明顯會受到社會資金總量的制約，而社會資金總量正是國民經濟發展表現的一個方面。應債主體的資金能力是制約國債規模的重要因素，是決定國債是否能順利發行，能發行多少的重要因素。眾所周知，我國國債發行的應債主體是個人和單位，而居民儲蓄的多少和信貸規模的大小可以看作是對這兩者資金能力的一種體現。充足的居民儲蓄以及較大的信貸規模則表明認購國債的資金量充足，有利于國債的適度規模的進一步擴張；反之，則會制約國債適度規模的擴張。另外，1992年政府的政策發生變化，從這一年開始允許金融機構包括各類基金認購國債，這使得國債的認購主體得以擴展。因此，從這方面看，金融機構對國債的應債能力的強弱同樣制約了國債規模的擴大。

（二）國債的結構及國債市場的完善程度

國債結構的定義是一國各種性質債務相互搭配以及債務收入來源、利率和發行期限等有機的結合。合理的國債結構在降低籌資成本，減輕財政負擔，發掘社會資金潛力并滿足不同類型投資者的需要方面起到至關重要的作用。但我國目前的狀況是，國債結構不夠合理，而且有著諸多問題存在，這些問題主要體現在：國債持有者的結構分布不夠合理，國債的利率期限結構還不夠完善等等。顯而易見，不合理的國債結構制約了我國國債適度規模的增大。

我國國債市場發展已經歷了近三十年的歷程，在這近三十年的時間里，我國國債市場有了很大程度的發展和規范，但是與西方發達的國家相比，仍然存在很多不足和不夠完善的地方，國債市場還有許多需要亟待解決的問題存在。主要存在的問題如下：市場規模小，品種較少；市場分割并且缺乏統一性和流動性；市場缺乏有效規避風險的機制；投資者結構不合理等等。

國債的規模與相應的市場的發育情況是相關的，比如西方國家有著很高的負債水平而不會影響財政的穩定，這當然是與他們國家成熟、完善、發達的國債市場息息相關。而反觀我國，由于國債市場還不夠完善、發展水平低等現狀阻礙了我國國債適度規模的擴張。

（三）政府的管理水平和信用程度

國債的負債主體是一國政府或財政，其自身的債務管理水平和信用狀況顯然成為了制約著國債適度規模擴大的一個重要因素。如果政府存在信息不全，政府行為本身存在缺陷，一般來說，這樣往往會造成對經濟形勢判斷的偏誤，并且信息的滯后對決策存在很大的不利影響，甚至導致決策上的失敗。因此，若一國政府對國債的管理不夠完善，管理水平不高，并且政府信譽低下，那么這必然導致該國的適度國債規模的低下，這樣政府可利用的債務規模小，其對宏觀經濟的調控能力必然較弱。相反地，如果政府對債務管理水平很好，并且政府在國債的還本付息方面有著極高的信譽，那么國債的適度規模勢必會比較高，政府對宏觀經濟的調控能力會比較強。

第三篇：影響樓盤銷售的十大因素

影響樓盤銷售的十大因素

正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：

1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。

從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。

2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。

3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。

4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。

9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。

10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。

上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。

樓盤銷售重在營銷控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。

以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

客戶購買行為的分析

一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：

純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。

誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。

計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。

一、客戶購買心理分析

1、詳細研究所需購買的產品。

2、探究有關資料（價格、企業形象）。

3、依靠已有的經驗進行判斷并采取行動。

4、等待機會。

5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。

6、用投機心理作冒險嘗試。

7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。

8、滿足最小限度的條件即可。

無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。

二、銷售基本技巧

1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。

1、產品的優點與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢和內部的布置。

4、媒體廣告、派夾報、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房以及現場演示等其他設備。

7、現場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方式。

2、直接要求下決心。

3、引導客戶進入議價階段。

4、下決心付定金。

（二）強調優點

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風格獨特。

3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標準高。

5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區環境有特色。

7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。

（三）直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。

3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。

（四）詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。

第四篇：影響銷售目標達成的幾大因素

影響銷售目標達成的幾大因素

成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標達成亦是如此。一個企業的銷售指標能否保質保量的完成，事關企業的發展大計，牽涉到企業戰略目標規劃能否順利實現，也是企業月度、指標能否順利分解的堅實物質基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設定、薪酬設計、營銷管理、培訓機制、營銷執行的層面，分別加以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。

1、目標設定不科學

銷售目標的制定是一門學問，因為它關系到營銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易于達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進取，安于現狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發市場后患，不利于企業和市場的深入、持久發展，因此，制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。

案例：某飲料公司4月份在湖北省實現銷售收入300萬元，5月份，該公司考慮到隨著氣溫進一步升高，飲料市場全面進入旺季，同時，也為了達到縮減相應營銷費用的目的，經過權衡，銷售目標就定到了500萬元。此銷售目標一經公布和下分，整個營銷中基層一片嘩然，因為他們心里都明白，上個月之所以完成了300萬元的銷售量，其實都是通過良好的客情關系、“苦口婆心”地勸說壓貨甚至不惜動用公司促銷、返利等資源才完成的，由于湖北省是該飲料公司的老市場，市場增長空間已不是很大，因此，這些“拔高”的銷售任務無法往下派發。由于營銷高層一再堅持，這多出的200萬就硬性地層層分解到了片區經理、營銷人員以及經銷商的身上。可是，半個月過去了，令人想不到的是，該公司才銷售了100多萬元，這時，公司高層急忙派人下去調查，反饋過來的結果是，過高的銷售任務讓營銷員和經銷商“喘不過氣來”，他們自認為再努力也完不成，于是消極怠工，得過且過，個別區域甚至出現與公司對抗的過激現象。整個營銷團隊喪失了應有的戰斗力，加上5月中旬以后，天氣陰雨連綿，該飲料公司在湖北省的銷售計劃徹底落空了。

案例中該飲料廠家之所以銷售目標全盤皆輸，與該公司過分想當然，不切實際的制定銷售目標息息相關。因此，銷售目標的科學設定，事關營銷全局，既能“加壓”，又能“驅動”的銷售目標才是好的營銷目標。

２、薪酬設計不合理

薪酬是激發營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現銷售目標的核心和關鍵。

案例：JY食品公司為了體現薪酬的人性化，在終端直鋪的第二個月針對直銷員薪資體系調整如下：凡銷售公司生產的任一規格和檔次的方便面，1500件以下都享受600元/月的底薪保障，超過1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪資體系調整后，令人大跌眼鏡的是銷售量不但不升反而下降，目標達成更是無從提起。后來經過仔細研討和分析后才知道，由于1500件的目標量很難完成，銷售1499件和銷售1000件、500件的結果一樣，都是600

元工資，因此，他們一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放棄向上沖的機會，讓市場自然銷售；而不分產品檔次、價位的銷售提成考核方式，也讓營銷人員一味地推銷便宜、好賣的低價位品類，致使產品結構嚴重失調，利潤率大為下降，從而使銷售目標和利潤目標雙雙失利。

薪酬體系事關營銷人員“人心向背”，案例中的JY廠家之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標的順利達成，離不開合理、富有競爭性的薪酬考核體系。

３、過程管理無跟蹤

很多企業的銷售目標難以達成，往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關系，對市場、對營銷人員疏于管理的結果，是公司倍受蒙蔽，有時是使企業“賠了夫人又折兵”，既花了錢，但卻沒有起到應有的市場效果。

案例：2004年，XY方便食品公司對于市場的管理可以用一個“粗”字來概括：每月月底公司的營銷政策一公布，銷售指標開始逐級、逐層分解，然后休息一天，全體營銷人員便全部下到市場。這種管理模式運行了一年，2億元的銷售目標完成了1個億不到，以致企業的管理高層非常納悶，為什么營銷員一個月在市場上“呆”了26天，差旅費用沒少花，但銷售指標卻還仍然完不成呢？2005年，企業借助“外腦”建議，開始導入過程管理、跟蹤管理，全面實施深度分銷，對各級營銷人員的工作時間、工作內容等進行了量化和細化，并通過系列表格、互聯網等方式，對銷售目標“日日跟蹤，周周跟蹤，月月跟蹤”，并針對通過跟蹤中發現的市場問題，快速反應，及時處理，取得了較好的銷售效果：截至今年5月份，該公司的銷售額已達1億多元，05年銷售目標的圓滿完成已成定局。

隨著銷售渠道的下沉和市場的精耕細作，市場的管理由粗放到精細，由量化到細化已成營銷界共識，“放鴨子”式的市場管理模式對于銷售目標的達成將有百害而無一益，并將隨著市場競爭的白熱化而逐漸淡出市場。

４、培訓機制不健全

一個企業最大的損失就是把沒有經過培訓的營銷員放到市場上，而一個營銷團隊最好的成長方式，就是通過培訓的平臺，獲得最快、最有效的經驗和體會，它對于營銷目標的達成，會起到一種內在驅動力的作用。

案例：現在身為某食品集團公司營銷總監的李華在03年擔任大區經理時曾遇到一件可笑而又可氣的事，屬下一位營銷員，已經在公司工作了半年，后來在和一個縣的新客戶談生意時，竟然不知道X方便面和Y飲料產品是“同胞兄弟”，而竟說成了是兩個廠家的產品，結果引發客戶對營銷員身份和能力的質疑，一樁本來能夠成交的生意因為營銷員的“訓練無素”而泡湯。通過汲取這次教訓，李華開始注重營銷團隊的培訓工作：除了公司的正常培訓外，自建培訓體系，每月初和每月中旬都進行為期一天的全封閉培訓，針對營銷工作中出現的問題，集思廣益，現場討論解決辦法，并即時進行演練；其次，針對公司、產品、市場知識、營銷技能、操作流程和規范進行全方位的灌輸和培訓，借以提高營銷團隊的核心競爭力，“磨刀不誤砍柴工”，李華的培訓機制的創立，其明顯的效果很快得以體現，不僅銷售目標月月完成，而且還水到渠成地促進了市場的蓬勃發展，使團隊銷售業績大幅攀升，并一直保

持遙遙領先的市場地位，04年，李華被提拔為該公司的營銷總監。

很多企業為了少投入，多產出，往往不肯在營銷人員培訓上下功夫，不能把營銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養和運用，這種“本末倒置”的經營眼光與思路，使企業的銷售目標達成淪為“無水之源，無本之木”，企業的高速、持續發展淪為口號和空談。

５、營銷執行無打造

銷售目標完不成，其實與營銷人員缺乏相應的執行力不無關系。對市場缺乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經”的現象經常在市場上演。

案例：A酒業公司為渡過6、7月份的銷售淡季，決定頒布和推出新的營銷政策：即凡在6、7月份打款進貨的經銷商，均享受每件酒隨車配送精美茶具6件套的渠道驅動和消費者購酒可以抽獎的終端拉動獎勵政策，措施出臺后，令人意想不到的是除了6月份銷量稍有增長外，7月份還竟然還下滑了10%，后來，公司總部派員深入基層及市場一線進行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于營銷人員缺乏執行力，沒有深入領會茶具獎品是為了刺激分銷商購貨積極性，而抽獎是為了拉動終端消費，有的營銷員對公司的促銷政策及經銷商甚至是“睜一只眼，閉一只眼”，造成了經銷商變賣促銷品當利潤，“刮刮樂”抽獎獨自“吞”掉現象，致使較好的市場政策和促銷資源得不到合理、有效利用。促銷的執行“大打折扣”以及市場資源被無端“截流”的結果，使銷售目標的達成成了“空中樓閣”。

營銷人員不能正確領會公司的戰略意圖和缺乏強有力的執行手段，往往使公司的市場管理和市場運作流于形式，銷售目標的達不成也就見怪不怪了。

當然，影響和阻礙銷售目標達成的因素還很多，比如產品的淡旺季轉換、實力強大競品的沖擊、市場形勢的急劇變化、生產、物流部門的協作不力等等，都有可能使銷售目標難以實現。其實，不論是什么原因使然，只要企業能夠找出達不成的“病根”，科學分析，認真對待，然后“對癥下藥”，作為企業，還是能夠“妙手回春”、“藥到病除”，從而實現銷售目標與戰略規劃“雙贏”局面的。

第五篇：房地產銷售人員薪酬影響因素分析（本站推薦）

薪酬設計與管理論文 題目：西安雅荷地產公司銷售

人員薪酬影響因素分析

西安雅荷地產公司銷售人員薪酬影響因素分析

【摘要】在現代市場經濟條件下，中國企業進入了一個“以銷定產”的時代，“銷售是企業的龍頭"已經成市場經濟下企業家的共識，我們常說，客戶是企業的上帝，而銷售人員就是將上帝回來并要上帝掏腰包的人。銷售職類在企業中一直扮演著獨特的角色，其中最令人咋舌的莫過于銷售從業者判若云泥的薪酬差距，這樣的差距對銷售人員的工作積極性產生了很大影響。本文通過對西安雅荷地產公司銷售人員薪酬影響因素的分析，對企業如何利用薪酬來激勵銷售人員完成高業績，實現高業績提供了參考依據。

【關鍵詞】 薪酬銷售人員影響因素

西安雅荷房地產開發有限公司成立于一九九八年，注冊資金1.5億元，具有房地產開發二級資質。公司始終堅持“以持續地服務于人們高品質的生活”為使命，整合資源，關注品質，現已形成了以房地產開發為龍頭，集物業管理、園藝綠化為一體的現代化專業公司。雅荷地產歷經十八年的努力拼搏，公司先后在西安成功開發了以“雅荷”為品牌的七個樓盤項目，雅荷花園、雅荷翠華大廈、雅荷度假山莊、雅荷城市花園、雅荷智能家園、雅荷中環大廈、雅荷春天等項目，累計占地約1500畝，總建筑面積約150萬平方米，已建成面積約100萬平方米。在西安引起了強烈反響，成為西安房地產業的一枝奇葩。

該公司一直將銷售量作為企業發展的核心力量，銷售人才對于西安雅荷地產公司的重要性顯而易見，薪酬，是維持和促進企業銷售人員滿意并因此提高工作效率與工作質量的最重要的激勵手段之一，也是企業吸引和留住銷售人才的關鍵所在。實踐證明，薪酬分配對企業的發展具有持久的影響力，對銷售人員的行為形成內在的驅動力。

那么影響銷售人員薪酬因素又有哪些呢？為此，我們抽取了50名西安雅荷地產銷售人員進行問卷調查和訪談，為了確保調查結果的準確性，我們以不同性別、不同年齡、不同學歷水平的原則來選取樣本，初步整理后，我們得知，西安雅荷地產公司銷售人員的薪資結構主要由兩部分組成：基本工資、傭金提成。顯然，銷售人員的薪酬是“多勞多得”，經過對問卷的深入分析，我們了解到影響

銷售人員薪酬因素主要有以下三個方面：

1.社會因素

社會因素即企業外部因素，影響薪酬水平的因素主要有： 地區及行業薪酬水平、勞動力市場的供求狀況、物價水平。

1.1地區及行業薪酬水平

由于個體選擇的行業及生活地區指數不同，所以對自身的收入有很大影響。調查問卷結果顯示，在西安這類二線城市，56.66%的銷售人員認為企業所在區域和行業特點對企業薪酬水平的影響較大，分析得知：發達地區，企業人才競爭激烈，企業的整體支付能力較高，銷售人員薪酬水平顯然偏高，而較落后地區企業支付能力欠缺，物價水平也偏低，銷售人員薪酬水平也相應偏低。

1.2勞動力市場的供需關系

調查得知，銷售人員薪酬水平也受到勞動力市場供求關系的影響。87.7%的銷售人員認為勞動力市場供求關系失衡人才稀缺時，勞動力價格也會偏離其本身的價值，一般供大于求的時候，薪酬水平會下降，供不應求的時候，薪酬水平會上升。

1.3物價水平

銷售人員在當地生活費價格水平的變動，對薪酬也有一定的影響。當貨幣工資水平不變，或其上漲幅度小于物價上漲幅度時，物價上漲將導致職工實際薪資水平的下降。

在本次調查研究結果中還有一些其他社會因素也會影響銷售人員薪酬水平，例如，國家政策、社會勞動生產率等，但被調查者認為這些因素對他們的薪酬水平影響不是很大。

2.企業內部因素

企業內部因素中主要包含企業經營狀況、企業員工的數量和結構、企業性質

2.1企業經營狀況

企業經營狀況是影響薪酬水平的重要因素，據調查了解，大約98.3%的 銷售員認同經營狀況好的企業，支付就能力強，都能保持薪酬有一定的增幅，而經營狀況差的企業，企業的薪酬負擔超過了企業的支付能力，不得不考慮人力成本的因素，銷售人員的薪酬水平就會受到影響。

2.2企業員工的數量和結構

經過對問卷數據結果的處理，我們發現企業薪酬水平和員工人數之間的關系

大致呈現此關系：

___X薪酬水平=∑薪酬÷∑人數

可見，企業的薪酬水平與薪酬總額成正比，與企業員工人數成反比，要想提高薪酬水平，就要加大薪酬總額，或者減少企業的員工人數，除此之外，調查中還有一部分人認為，員工流動的加劇也會降低企業的平均薪酬水平。

2.3企業性質

企業性質也會影響到銷售人員的薪酬狀況，調查中我們了解到，私企、國企、外企和民營企業的薪酬政策是不同的，有將近70%的被調查人員認為公司性質直接營銷到期薪酬水平。當然，在我們調查過程中，也有31.3%的受訪人員認為企業的性質對影響銷售人員的薪酬不是很大。

除以上三大主要因素外，企業的薪酬制度、工會力量也影響企業銷售人員的薪酬水平。

3.員工個人因素

在對西安雅荷地產銷售人員調查中我們發現，主要影響其薪酬的因素就是雇員自身的因素，主要有崗職差異、工作績效、工作技能和付出，學歷水平等因素。

3.1 崗職差異

調查樣本中，其中銷售主管6人，他們的基本工資為1200元/月，銷售代表共44人，他們的基本工資為1000元/月，可見職位的差異主要體現在基本工資的設定方面，另外，不同的職位，在工作繁簡、難易、責任輕重等方面的差異也影響著薪酬水平的高低。

3.2 工作績效

工作績效對于地產銷售人員來說對他們的薪酬水平是最重要、最直接的影響因素。

如果銷售人員的投入程度不同，績效有差異，那么對公司的價值貢獻也是不同的。調查發現，100%的被調查人員認為績效是影響銷售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據是對銷售人員的業績評估，對于銷售人員的績效評估 包括有效工作量的部分（即未產生直接銷售成果，但是有價值的行為），如銷售產品數量、潛在客戶開發、銷售機會發掘、項目運作等，總之，普遍認為銷售人員的薪酬是有銷售人員的績效價值所決定的。

另外，西安雅荷地產的傭金提成標準，也說明了銷售人員工作業績的重要程度。傭金提成標準采用累加提成方式（按銷售月度計），即：

完成銷售1-2套，傭金提成按5‰計算；

完成銷售3-5套，傭金提成按6‰計算；

完成銷售6-9套，傭金提成按7‰計算；

完成銷售10套以上（含10套），傭金提成按8‰計算。

銷售主管按總銷提成，提成標準為：總銷金額的1‰-1.5‰（完成銷售計劃傭金提成按1.5‰執行，未完成按1‰執行）；

3.3工作技能和付出

通過本次調查和研究我們了解到銷售人員的技能和付出也會影響到銷售人員的薪酬，99%的被調查人員都認為銷售人員的技能和付出會直接影響到銷售人員的業績從而影響到銷售人員的薪酬水平。

銷售冠軍每月額外獎勵人民幣300元,銷售亞軍每月額外獎勵人民幣150元(個人業績未完成個人月銷售計劃任務的不執行此獎勵制度）；連續三個月為銷售冠軍的再獎勵人民幣1000元；五次（含）以上被評為銷售冠軍的獎勵人民幣2000元，同時按銷售人員要求可將其勞資關系調入公司。

3.4學歷水平

銷售人員作為企業與客戶的紐帶，代表企業與客戶接觸，其本身的一言一行表現出企業的文化層次。使銷售人員的基本薪資與其受學歷水平掛鉤，一方面是對銷售人員前期投資的回報，另一方面體現出企業對知識和文化的認可，員工學歷水平的高低也與員工在工作中表現出來的工作能力、工作技能緊密相關，如：與顧客溝通能力、對行業現狀的把握、對家居行業知識的掌握等。

除以上因素外，還與銷售人員的性別差異、工作年限、工作經驗等因素有關。連續計算為企業服務的年限并與薪酬掛鉤有利于穩定員工隊伍，降低流動成本的作用，并能提高員工對企業的忠誠度。但對于銷售人員來說，這個權變因素不能占有過高的比重，所以，決定力量并不是很大。

銷售人員的薪酬作為企業內部管理的一項重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個因素都有可能影響到銷售人員薪酬。西安雅荷地產公司需要抓住這些重點影響因素，對薪酬制度作出相應的改進措施，將會極大地激發銷售人員的積極性。

參考文獻：

【1】 吳海波 《企業員工薪酬水平影響因素實證研究》；經濟論壇 2009.05

【2】 駱品亮《銷售人員的薪酬機制設計研究綜述》管理工程學報 2001.1

【3】 陳曉東《銷售薪酬管理》經濟管理出版社 2003

【4】 劉昕《薪酬管理（第二版）》人民大學出版社2007