第一篇：設計公司“創業經驗”和“是什么讓你失去客戶

設計公司“創業經驗”和“是什么讓你失去客戶”

設計公司“創業經驗”和“是什么讓你失去客戶”時間嘎吱一聲就到了年底，想想無論多繁忙都要給之前的老客戶發個問候，安排公司做點賀年卡什么的，客戶當然就自己來統計了。翻開名片夾和電話本，面對一張張清晰的臉孔，有的是微笑的，有的是狡猾的，有的是憤怒的，呵呵，別介意，這些都是客戶，他們很多表情是商業需要表演出來的。然后又把合同書拿出來，看著一個個合同章，就讓我想起那些業務洽談的快樂，業務消化的漫長，業務收款的焦慮，以及事后的各種不同結果，——就如同是一場場別開生面的戰斗，有的業務做得好，價格高，效率高，最后也做成朋友了；有的缺是業務半途而費，再不能來往了。

我不算是個成功的生意人，所以，我的客戶有的成了朋友，卻有的成了“敵人”，有的稱兄道弟，有的卻彼此各有拖欠。而想要作為一個真正好的運作者，應該是坦蕩的，做一個成一個的，那么是什么讓我失去了那些本來很好的客戶呢？如果他們都跟我關系保持優良的話，這2年的努力就有了沉淀，人脈就如日中天了。

在闡述我的觀點之前，我先說明下我對設計公司運作的看法，小規模，且又是設計師出身的經營者，我認為我們應該是潛心下來，以維護客戶，以客戶來發展客戶，由里及外，不斷擴大影響力，不斷篩選高質量項目，逐步營造自己的“小宇宙”。因此，客戶的積累將成為第一件大事，也將是保證我們業務來源的第一要素。那么，究竟是什么讓我失去了我的客戶呢？

我先闡明，自己是個性格溫和的人，思維還算敏捷，又幽默，長得就這樣，一般客戶關系都能維護，有能力，有信心把客戶搞定。但在公司起步之初，搞錯了心理定位，真的是思路決定出路，面對種種沒碰到的客戶，沒碰到的局面，曾為設計師的我，難免磕碰失敗，錯誤判斷，現就總結，寫給自己，寫給有志開設計公司的朋友，共勉！1，不是所有的客戶都是你的客戶

這是洛陽一個清潔公司的老總說的話。她是個清潔公司的老板，呵呵，清潔公司是吧？安排打地面衛生，墻面清洗之類的，大家別小瞧了，洛陽的這家清潔公司有檔次，辦公環境比一般的設計公司還有文化，他們服務的對象是類似地王大廈的單位，很不簡單。她說，我要做到讓我的每一個客戶吃驚的滿意！————我當時想，這應該是口號或標語吧，我不屑，就問她：很多客戶都很刁，很多苛刻的要求，你能讓他們每一個人都滿意嗎？————她眨眼說：不要把每一個客戶都看做你的客戶。

是的，這句話讓我領悟很久，做設計就應該有風格，做設計就應該是服務于一小批人，不是每一個上門來的客戶都能成為你忠誠的客戶，客戶選你，你更要選客戶，才能真正實現自己的服務諾言。我認為以下幾種客戶可以考慮不接待，除非你真的揭不開鍋。推薦閱讀：印刷業發展狀況分析

A，價格出的很低的的客戶。比如做一本畫冊，他只能出的價格是印刷廠排版的價格，你為了貪圖小利潤（其實后來發現是無利潤或虧本）接下來，一定很難做。因為在這樣單位的心目中，這已經是全額費用了，你就得按照我的意思做完，服務好。你們做跟印刷廠做沒什么很大區別。————別指望說他們以后有多少業務，如果有，都是這個價格，我看也免了；也別指望他們發展壯大，以后用高設計費用請你，記住，低價格是他們的消費習慣，無論他們以后是否有了錢，另外，他們公司壯大了，自然也不會找你這樣的就流公司，直接找有名氣的公司了——這就是形勢。而且你也在他們心目中被定位成跟印刷廠一樣價值（設計價值）的標準了。B，價格很底，而且跟你一塊一塊地還價的主。C，設計意向，設計需求不是很強烈的單位。

有些單位總想試探著花點錢做個好的設計，邀請你先做個樣，這樣的單位8成沒戲。還是那句話，設計是個消費習慣，沒那種認識的人，很難做，即使做了，溝通起來一定成問題！因此在客戶邀請你去洽談業務的時候，一定要有底氣，價格底的咱就不做，寧愿留下個清高的印象，或許他還能給你介紹有錢的主，你做了低價，他肯定不能給你個有錢的主。這也是從自己心里培養品牌的方法。

順便提下，為了能做到客戶的篩選，一定要控制公司的開銷，控制公司的規模，因為往往是大的開銷才促使了不得不去接小業務！（特別是備用資金不是很充分的單位）切記！案例：我們曾經接過一個小公司想做標志，呵呵，跟我們吹公司以后如何有發展，現在先做個標志，業務員動心了，強烈要求公司做，結果不到1K的價格，還帶信封，信紙。還不先給定金，當時也是為了給業務員信心，結果那個摻，一個小小的標志，來回做了不下8套方案，后來標志定下來了，名片說不滿意，他們自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。這樣的消費水平的客戶，就讓我想起一個很不恰當的比喻，沒錢的人叫了個小姐，狠心花了幾百元錢，就恨不得把小姐給玩死~~~估計他一年也就下了一次決心，能不下重手嗎？這樣的道理，連沒文化的小姐都知道，我們還是正規的高文化的設計師啊~~~等他們變得有錢了，我們也老了。

2，真正做到好的服務

在你選擇到了一些好的客戶之后，接下來就是如何結合我們的知識，如何來為他們服務了。而作為設計師的我們，往往過于重視設計，由于重視反而顯得脆弱，顯得固執。真是愛之深，恨之切啊！

很多人都是埋頭做，做自己認為最有表現的作品，而如果一旦客戶表示不滿，就耷拉著腦袋，或生氣了，或焦慮了，根本就沒了良好的溝通了。我認為友好的設計師，面對一個項目應該是越做越耐看，越來越符合市場，雙方的溝通也是越來越融洽。做設計不要太感性，稍微多點理性。

我個人認為，一個我們認為優秀的設計，只是我們同行的交流比較有勁。而對于客戶來說，那屬于盲點。就類似180的紅，和181的紅，設計師也辨別不出來吧，那只是電腦之間的數據交流，對我們來說也是盲點。客戶也是如此，他有時候只是感覺不好看，但它不能用一些專業語言或找不到為什么不好看的原因，而胡亂地提些修改意見，我們一定要正確善于理解！總結成公司運作的一段話就應該是：

優秀的服務應該是當他們需要你們的服務時，能有準時的到達，當你準時到達時，能有充分的資料，耐心的講解，微笑的溝通，溝通之后，方案能正確反映客戶的想法，或想法不符合時，能微笑著再溝通 在辦事人員處于公司和設計單位之間的兩難事情時，我們能以行動來化解他的難處 他們來我們公司參觀時，每個人有善意的微笑，有專業的探討氣氛，有忙碌的項目痕跡，有主動熱情的接待。

客戶的郵件，電話來往及時，客戶的意見能一次描述，就有人記錄 這些細節的東西決定了成敗。3，對商業運作有充分的信任

處于對經商的謹慎，初涉商戰的我們容易過于擔心，過于謹慎。案例；

那是我們做的一本畫冊，我們包了印刷業務，前期的設計過程客戶一直非常滿意，大家溝通愉快，但在印刷快完畢時，我們就要求客戶能在我們貨到時付款，因為我們要先墊給印刷廠1萬多的定金，而且合作的是初次的大型印刷廠，在出廠前無論如何要先給足錢才能出貨，對我們來說風險很大。于是，我就對客戶一再要求要付款給貨，在幾次的電話中，客戶給的答復不是很明確，她說那天正好是休息日，沒財務在，我們很是尷尬，也很讓我們擔心，萬一貨到了他們公司，后期說有什么毛病，這錢可就全壓在里面了。所以，我們態度堅決，這下客戶也火了，說，要不就送過來，要不就追究合同責任。這下關系就僵硬了，為了能不耽誤他們的展會，我們還是退步把貨送過去了，在接下來的合作中，項目負責人一直對我們刁難，讓我們吃盡了苦頭！后來一回味，他們這樣的大公司的確沒理由拖欠這么點錢，我們確實多心了。

于是，在后來和幾家大型的單位合作中，我們也顯得大氣多了，只要沒什么很大的風險，基本可以最后給，這樣生意輕松多了，機會也多多了，他們的項目負責也更能字公司說話了，————當然，前提是，你對這樣的公司有所了解；你的服務確實過關，沒問題！生活中，總難免會有坑坑洼洼的時候，但我們沒必要因為有過掉坑的經驗，就一直跳著走路。相信大家都是誠心做生意的。4，正確維護好客戶關系

在項目結束完了之后，就是客戶關系的維系了。

之前我跟我們設計師開玩笑說，你們挺舒服啊，天天坐公司埋頭苦干就可以了，聽著音樂，哼著小曲，自在！我可是在外面陪笑，陪吃，還得打扮得溜光，跟女客戶耍盡了心思，我這是出賣色相啊！——結果，一個設計師說，咳，你只是賣相，我們可是賣身啊！————你接回來，我們晚上熬夜，不就是賣身嘛！）如何把客戶關系做深，讓他們成為你的宣傳口碑非常重要。

一味地跟客戶關系拉好，盡量接近客戶一定要有尺度。一定要記住，我們進行地是商業活動，也就是公關。關系不能太近了。

特別是異性客戶，呵呵，容易超越界限，或則你動心，或則她動心，——人最怕就是動了心。這點我就不展開說，大家心里體會。

設計行業跟所有行業一樣，需要有些朦朧的光環，距離才能產生美，客戶對你太了解了，對你的情緒太了解了，他會想：不知道他這段時間情緒如何，能否做好我們的設計，昨天又泡酒吧了，估計沒什么精神，還是換個公司吧~~~~聽他說他們公司換設計師了，估計是新手，等成熟了再說~~~~他說設計這個行業難做，想試其他行業………………等等。。象這樣的一些內心活動的動心，極容易左右客戶的心理。而事實上，哪個公司，哪個人心里沒有些波瀾呢，但不知者不慌，知道了，他就介意了。因此，保持一定的距離，作為正確的商業交往是必須的。

另外，作為一個成熟的溝通人員，要始終保持對設計的高亢斗志，即使你今天在憂郁，即使你厭惡了設計，但只要你身在這行，就得有義務維持這個行業的尊嚴，傳遞給大家設計的美好愿望，否則，我勸你還是直接離開這個行業，活得自尊點。推薦閱讀：宣傳品文件制作的一些基本要求

以上是我總結的幾點，情況不同，方法不同，我的總結我喜歡 也祝所有從事設計商業運作的朋友能更上一階梯！設計行業究竟好不好？

我不想辯論，我只想說，在這個行業的1年多時間里，讓我接觸了各行業，了解他們的運作，讓我知識豐富，這個比什么行業都強。

我白天和客戶洽談，有時去外地，面對著形形色色的人，聽著7788的事情，晚上通過設計把白天的思維容入到設計中去，我很滿足。

設計這玩意，我認為沒有極限，他的價值可以是地上的石頭，隨處可見，隨處可檢，它的價值又可以是筆鋒一轉，要個幾萬，——我認為很刺激。

我已經在這個行業滾爬了5-6年了，我已經是他的人了，我沒有其他選擇，除非你逼我。人一輩子做不成幾件事情，希望能開好這個公司，作為其中一件吧！

有人說了，想成就一件事情，其實不需要什么堅強的意志，超人的精神，不需要3更睡，5更起，因為，上帝給你的一切，已經足夠你很輕松地完成一件大事，——就看你是否執著。

第二篇：讓你失去朋友的壞習慣美文

每個人都試著努力成為一個更好的人，變得善良友愛、有同情心。但有些人身上很多行為或者習慣使他們沒吸引力、招人厭，甚至沒人愿意和他們相處。下文就是一系列不招人待見的性格特點，如果你發現自己占了幾條，那就趕緊戒了吧！一旦拋棄這些壞習慣，你會發現朋友又回來了。

1。你自私自利自我為中心

這個毛病很多人都有，而且他們都不自知。你的關注點永遠只集中在自己身上，話題總是圍繞自己，從來都沒留意別人說什么。你總以為“我”才是唯一重要的。如果這條中了，那就快改了吧，沒人想跟一個以自我為中心的人做朋友。

2。你太注重外表，忽略內在讓你意外的事實是：真正的美總是來自于你的內心和思想。一個人的外貌其實不那么重要，但是你這種膚淺的人卻認為外在美就是一切。照照鏡子吧，透過華麗的外表你也許能看到你的本質，一個內在丑陋的人。所以趕快改變這種想法吧。

3。你總要和周圍的人比

有一種人總想讓自己比周圍人更加地優秀，你是這種人嗎？如果是，這也許就是沒人喜歡你的原因了。你應該更多地考慮到周圍朋友的感受，接受他們的杰出。如果他們克服了恐高爬高了10米，你就不該說：“就這還高？我可爬了30米！”而應該說：“哇！你太棒了。”

4。你把同事看作敵人

有些不受人喜歡的人總是和周圍的人起沖突。你沒有站在同事一邊，也沒有真正關心過他們，反而是轉身走開，甚至在背后捅他們一刀。記住，你的同事不是你的敵人，而是你的盟友。

5。你總是懷疑自己在別人心中的位置

當你喋喋不休地質疑別人為何不像想象中那樣重視你的時候，你真的太招人厭了。比如，你的兩個朋友去哪兒玩而沒有叫上你，他們覺得沒有什么，但是你就受不了了。不要那么玻璃心。他們還是你的朋友，你叫他們來的時候，他們不是來了嗎？

6。你才是老大

一個朋友圈子里每個人都應該是平等的。如果什么都是由著你來決定，隨時都要你來管事，或者總是想控制別人的行為，那別人是不會對你有好感的。

7。你不誠實

如果你想做一個合格的朋友或者想受別人的歡迎，那你一定得誠實。許多行為不端的人都不夠誠實，隨時在撒謊，他們到處編理由，企圖隱藏自己的陰暗面。所以，不做真小心，更不能做偽君子，誠實始終是上策。

8。你很粗魯

如果你常常沒禮貌或用粗言穢語讓人難堪，請改改吧，不然沒人會想待在你的身邊。總有些時候你不贊同某些人，或者看到你不想看的情景，但是沒有必要大鬧一場。別人只會看到你的粗暴行為，而不能明白你的感受。

9。你不可靠，卻總想依賴別人

當有人需要你幫助的時候，你在場嗎？別人需要你的時候你是不是總說忙、沒時間呢？在和別人相處中，不值得依靠是一個非常低劣的品質。更甚，如果你從沒幫助過別人，還總是要求他人幫助你，有這種行為的人是沒有人愿意和你交朋友的。

10。你總是很消極

悲觀主義可不是一個吸引人的品質。如果你總是在貶低或者總是看到事情消極的一面，試著改變你的態度吧，沒人愿意和這種缺乏正能量的人成為朋友。

第三篇：裝修經驗,讓你少走彎路。

裝修經驗，讓你少走彎路。

1.床墊太軟

2.如果家中會做飯頻率很高的話，盡量放棄開放式廚房，會有油煙問題

3.衛生間、廚房小水寶，熱水來得快，使用時比較方便

4.吸油煙機中式的比歐式的吸力更強

5.電源插座能多裝盡量多裝點，否則家里到處都是拖線板

6.馬桶邊上一定要預留電源插座，否則衛洗麗沒法裝

7.浴缸PK淋浴，二選一的話，還是建議淋浴，浴缸裝好，從來也沒泡過澡的不是少數。淋浴不是指淋浴房，淋浴房的玻璃擦起來還是很累的，也可以選擇掛根浴簾

8.如果有2個衛生間，裝一個浴缸還是有必要的，泡泡大件衣物，幫小寶寶洗澡都是不錯的選擇，按摩浴缸就不必了，泡不了幾回，還特別貴

9.如果不是不燒飯的人家，廚房最好能裝空調

10.如果喜歡上網，每個房間的每面墻上，都預留至少2個網口和2個以上的插座。無線路由的確可以解

決問題，但是據說有時候還是不穩定

11.后悔廚房煙道沒有打出去，現在只要樓里有人燒菜，自家的脫排油煙機就必須同時打開，不然滿屋子的油煙味

12.房內各種插座的位置，與后來買的家具尺寸有偏差，浪費了很多插座

13.如果在商場里都么買到的，就千萬不要叫木工做！！！除非這個木工手藝相當的好

14.地板顏色要略淺的，不容易看到灰，廚衛地磚反而要略深，不容易發現到處都是頭發，這樣才最耐臟

15.餐廳最好裝個吊扇，超級舒服

16.儲物空間盡量多一點，入住后需要收納的雜物會越來越多

17.陽臺的墻面最好還是用瓷磚，比涂料更防水

18.后悔買了裝了那么多燈，其實固定用的就那幾個。

19.廁所的梳洗臺是玻璃的，超級容易弄臟

20.床頭忘了裝開關，每次都要下床關燈，冬天很難過的21.浴室五金件,龍頭之類的絕對是一分價錢一分貨

22.裝修時盡量不要留擦不到的地方, 死角衛生很難搞

23.將來打算要孩子的家庭，一定要算好尺寸，在床的旁邊要預留可放嬰兒床的位置

24.建議所有龍頭都裝冷熱水管，裝修時多裝一點花不了很多錢，事后想補救超級困難

25.房間里的不實用的布置越少越好 人民幣貼上去就撕不下來了 早晚過時!

26.買任何東西時注意家里面門的大小，別買好了搬不進去

27.實木地板腳感好但需要保養，復合地板清潔起來方便

28.隱形門是中看不中用的，想開著透氣都麻煩

29.步入式衣柜好是好，不過比較容易積灰，敞開式的書架、置物架等（沒有門的那種），好看是好看，但是擦起來好痛苦啊，特別是書，一層灰

30.燈千萬不能是沖上的，那個掛上去之后就等著積灰吧

第四篇：讓客戶記住你(銷售員版本)

如何讓客戶記住你

一、銷售員自身調整：設計自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨特的開場白等；

1、給自己取個好聽容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷售的就不能有我們做銷售時用的銷售名？比如以前就有一個銷售人員SALES一個女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠她做銷售時他覺得這個名字客戶挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網名也叫豬豬，一下子就讓客戶記住了她；

2、在給客戶介紹自己姓名時要有個性要與眾不同，要特殊，要讓客戶記住你。不管是用詩詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開一個玩笑或者一個幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現在對外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區別開來，而且我每次在介紹我自己時也與眾不同；為什么呢？因為我跟大家講，我是集開國三大偉人姓名于一體的，誰？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時隨地把自己的名字掛在口上。我們在做銷售，首先要銷售的是自己，是你這個人。但前提是你要把自己的名字銷售出去，大家不管你與客戶多么熟悉，你在每次離開還是到客戶哪里，你都要給客戶講，我是誰，我是做什么媒體銷售的，當然要注意語氣和態度。也可以詼諧幽默或者開玩笑，女孩子還可以裝可愛，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應該忘記的是要在我這里買產品哦；

話術：你好！請問您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東啊！彭德懷的彭、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯系客戶：包括之前針對客戶的調查及具體的電話話術我就不多說了，電話聯系客戶的目的是約訪客戶，但是要注意以下幾點；

1、要學會有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內容，但要讓客戶記住，你是誰你是做什么的，我們有很多銷售人員接通電話只管講事情卻不告訴對方自己是誰，自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒有想起是誰打的電話，對方是干什么的？

2、這里我只想強調一下浩辰的USP，USP就是獨特銷售主張，比如用一句話來概括浩辰：“浩辰CAD是國產CAD軟件的第一品牌。”“浩辰軟件致力于幫助客戶解決CAD方面的版權問題。”“浩辰軟件專注CAD應用18年。”等等，在電話里要加強引用，引發客戶興趣，建立客戶第一印象。

話術：浩辰軟件致力于CAD行業18年！浩辰軟件是國產CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶提供最完善的CAD軟件、服務與解決方案！浩辰軟件是企業CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯系后的第一條短信：和客戶掛斷電話5~8分鐘以后發；重要的客戶既夠級別的有選型權的客戶一定要發，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶電話聯系過之后的第一個短信，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的短信內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機會面談，我將精心準備，期待與您明天（按約定時間寫，如下周一就寫下周一的見面）的見面。簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

B、客戶拒絕見面的短信內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿懷期待的給您打這通電話，希望沒有影響到您。如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您會看到一個更適合貴公司的CAD軟件。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶離開后，也就是離開他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養成一個給客戶發短消息的好習慣，X經理您好；我是浩辰公司業務員xxx今天非常高興與你認識，希望你工作愉快！節假日周末更要問候，但每次發短消息的重點，我是誰？我是做什么的?

C、話術：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結識，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時間寫，如下周三就寫下周三的再次相見）的再次相見！簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

四、電話聯系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發出去；

1、與客戶聯系過之后的第一封郵件，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的郵件內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當中抽出時間答應與我面談，給了我這樣一個充滿上進心的銷售員一次寶貴的機會，期待與您明天的見面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業更好的發展。

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設計）軟件、服務與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發與創新，所積累的行業資源、精深技術與團隊管理經驗在業界穩居第一。浩辰CAD目前在國內已經有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業、版權樣板客戶）

蘇州斯萊克設備股份有限公司（全球最大的易拉罐設備制造商）吳中區

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

更多成功案例，請關注

（附上公司標準郵件簽名）

B、客戶拒絕見面的郵件內容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時，我想如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您也會看到一個更適合貴公司的CAD二維設計軟件。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設計）軟件、服務與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發與創新，所積累的行業資源、精深技術與團隊管理經驗在業界穩居第一。浩辰CAD目前在國內已經有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業、版權樣板客戶）

蘇州斯萊克設備股份有限公司（全球最大的易拉罐設備制造商）吳中區

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

更多成功案例，請關注

（附上公司標準郵件簽名）

五、和客戶正常聯系的短信、電話、郵件：這個請銷售員根據實際情況自定；

六、每月定期發送郵件：公司統一內容并結合客戶情況每月發；與客戶保持持續聯系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動態，由銷售人員定期發個客戶和用戶（建議分專業，時間為2周或一個月發一次）。

七、節日短信和郵件：節前一天發；與客戶節日聯系的短信及郵件：短信可以在網上下載，郵件可以是公司統一LOGO的形象宣傳。

要養成良好的習慣，定期整理和更新客戶郵箱和電話，并把客戶按專業類型和對方級別進行有效分類，做到精確打擊，每次發短信都有落款，每次發郵件都有簽名。

第五篇：讓客戶沒法拒絕你的幾句話

讓客戶沒法拒絕你的幾句話

1.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2.如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

防止大客戶叛離的十種武器

20%的大客戶為企業帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業的共識。然而，正因為大客戶對企業如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？

大客戶叛離的原因

通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：

第一方面：

①由于客戶的經營方向調整、經營范圍縮小或由于經營的原因而出售部分企業，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求；

②由于客戶直接進入企業所在的上游領域，成為企業競爭對手，而與企業終止業務往來。

第二方面：

①由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更優質的服務甚至利用商業賄賂贏得客戶；

②由于企業提供的產品或服務不能滿足客戶的需求；

③由于企業沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。

第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發客戶叛離?

客戶關系理論認為：企業與客戶的關系可分三個級別

第一級別：企業通過價格（如：低價、扣點、信用支持）吸引顧客與企業建立長期交易關系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優勢。

第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優質服務并使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關系網。其核心是避開價格，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關系網可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關系更牢固。

第三級別：雙方是戰略合作關系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關系無疑是相當的牢固。

防止大客戶叛離的十種武器

第一：建立牢固的關系網

沒有利益就沒有關系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。

請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復制的。良好的客戶關系是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。

好的客戶關系可以：

①使客戶諒解你偶爾的產品質量問題和服務的過失

②向你透露企業內部信息或競爭對手動向

③阻截或延緩競爭對手的滲透

第二：提高與客戶關系級別

如果將與客戶的關系局限在某個個人上（如：客戶采購經理），風險是很大的，會受到工作調動、生病、環境、情緒、甚至其它法律因素的影響。

返利 怎樣才能越返越有利？

發布日期：2006-10-7 8:39:16

廠家為什么要對自己的經銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應該隨大流嗎？廠家對經銷商返利應該達到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結果還是不能調動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現象頻繁發生，越返越不利？除了依據客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據？除了向客戶返現金之外，還能返什么？……

相信,這些都是制訂和執行返利政策時困擾許多廠家的現實問題。那么，返利工作應該怎樣做才能達到廠家預期的效果，做到越返越有利？我們還是從下面一個制藥企業的返利案例談起。

案例：北京某制藥有限公司的返利政策

筆者在分析北京某制藥有限公司（以下簡稱“A藥企”）與經銷商合作的銷售協議時，發現其返利做法頗有借鑒意義，為了便于讀者充分理解，現引用其部分原文：

一、銷售進度返利政策：

1、只要經銷商在每個季度完成了當銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；

2、進度返利不同品種按不同比例執行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數分別為1.5%、1%、0.5%；

3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現，返利采用安排經銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；

二、總量返利政策：

1、經銷商在完成當年各自的銷售任務總量之后，不論經銷商規模大小，按統一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準；

2、返利由A藥企在第二個銷售的第一個月末以現金的形式向經銷商支付；

三、及時回款返利政策：

1、每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利；連續180天無應收帳款的經銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的經銷商，除以上兩項之外，另外享受銷售總量0.5%的回款返利；

2、以上返利為累加返利，經銷商可重復享受；但如出現一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；

3、返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入；

四、產品專賣返利政策：

1、在同類產品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯的“仲景胃靈片”），如果經銷商自愿只銷售A藥企的三個對應產品，即可享受該項返利政策；

2、返利在第二個銷售以進貨價格折扣形式兌現；經銷商中途經營其他同類產品，該返利項目自動取消；

3、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；

五、新產品推廣返利政策：

1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商（按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規返利之外，額外享受新產品銷售額3%的返利；

2、新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；

六、返利執行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經銷商有破壞價格、跨區銷售之行為，所有返利則自動取消。

返利的基本目的從A 藥企案例材料，我們可以看出其返利政策一共分為銷售進度返利政策、總量返利政策、及時回款返利政策、產品專賣返利政策和新產品推廣返利政策這五項。那么，A藥企為什么要這樣設計返利政策項目？我認為透過這些返利項目不難看出其對應的目的：

1、以促進階段性目標達成為目的。A藥企的“進度返利”就是為了促成經銷商按時完成每季度的銷售任務；這樣有利于市場拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷網絡的建設；有利于將的大目標化小，化整為零，增強經銷商完成目標的信心。

2、以提升整體銷量或銷售額為目的。激勵、刺激經銷商多賣產品，把產品的銷量盡量做大，從而提升產品整體的銷量或銷額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷量或銷售額掛鉤（經銷商隨著銷量或銷售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 藥企的返利就是在進度返利的基礎上對于經銷商一年銷售工作的肯定和獎賞。

3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如A藥企按回款時間長短不同所制訂的3項及時回款返利就是為了促進公司資金快速回籠，防止資金被經銷商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。

4、以規范經銷商銷售行為為目的。這是通過返利發揮其控制市場功能的一種形式。除了與銷量或銷售額掛鉤之外，返利還將與排斥競爭對手、提高市場占有率、維護價格、保護區域等市場管理目標相結合。如A 藥企的專賣返利對競爭對手的同類產品而言就特別具有攻擊性，是引導經銷商排擠竟品的誘餌。

5、以品牌形象推廣為目的。比如說，A藥企贈送給經銷商的送貨車上就醒目地印刷著“A藥企系列產品送貨專用車”等字樣，無疑會展現企業實力，樹立企業的良好形象。

返利的多樣化形式

為了配合以上五項返利政策能得以貫徹實施，實現每項政策的對應目的，A藥企同樣采取了多樣化的返利形式。那么，不同的返利形式又會起到哪些不同的作用呢？

1、現金形式：廠家直接以現金支付經銷商應得的返利。這是最為原始、最為簡單的返利形式。這種形式對廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現金壓力，缺乏對渠道成員的后續控制能力。

2、貨款折扣形式：返利不以現金的形式支付給經銷商，而是讓經銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要是通過這種模式減少自身的現金壓力。同時，在對經銷商的返利拉力上形成環環相扣的局面，不進下一批貨就無法得到這筆返利。

3、實物形式：廠家以等價值的實物支付經銷商應得的返利。如向經銷商贈送配送車輛、電腦，可以加大經銷商配送推廣能力、業務管理能力（電腦里裝有配套的管理軟件）。

4、市場宣傳、培訓形式：將返利的資金作為經銷商的培訓費用和當地經銷商的廣告宣傳費用來使用。為經銷商辦一些實事，如市場活動、廣告宣傳，幫助經銷商擴大影響快速銷貨；提升經銷商的業務能力、經營管理水平，為擴大產品銷量打下基礎。可以說，這筆錢是用到了刀刃上。

5、聯誼活動形式。如觀光、旅游、聯歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機會，增進溝通加深感情，有利于淡化利益，融洽廠商關系。

返利的其他注意事項

除了有明確的返利目的、不同的返利形式之處，A藥企在返利周期的安排、返利項目的設計、返利側重點的突出、返利點數的檔次區分上同樣處理得比較巧妙。

1、靈活地制定返利的計算周期。A藥企的返利周期分為月度、季度、半年、；這樣有利于階段性的目標達成，及時發現經銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。

2、根據過程管理的需要綜合設計返利項目。銷量不再是返利唯一的考核指標，如A藥企除了設置了銷量返利項目之外，還設置了進度返利、回款返利、專銷返利、新品推廣返利等返利政策。通過對經銷商銷售過程的管理，讓返利真正成為一種控制和規范市場的一種手段。

3、根據不同營銷階段調整返利側重點。因為A藥企的三個主打品種分別處于不同的營銷階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點推廣；“寶寶一貼靈” 作為市場覆蓋的二次普及；“珍菊降壓片”作為普藥重點放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。

4、制定合理的返利點數，確保返利具有誘惑性。“仲景胃靈丸”的累計返利比例高達7%；“寶寶一貼靈”的累計返利為5.5%；“珍菊降壓片”的返利最低，也有4%，這對于微利經營毛利率普遍偏低的經銷商而言，還是具體相當大的誘惑力的，只有這樣，才不難調動經銷商的積極性。

返利的兩種功能

綜上所述，我們可以說，返利不是目的，而是手段，通過手段的多樣化，為目的的達成服務。返利的基本功能在于對經銷商銷售信心的激勵和銷售行為的控制。

1、激勵功能。經銷商在銷售廠家的產品時，廠家已經按照對應渠道層級的定價原則為經銷商順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，經銷商經銷產品就有了利潤保障。返利對經銷商而言，應該算是一種額外的利潤收入，所以能夠起到提高經銷商的積極性，激勵、刺激經銷商多賣產品的作用。

2、控制功能。但是，經銷商要想獲得這筆“額外之財”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因為廠家會要求經銷商遵守一定的游戲規則：除了對經銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求經銷商不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產品等違規行為，否則將扣減甚至取消相關返利。

因此，任何廠家在制訂返利政策時，都應該圍繞這兩種基本功能來具體確定自己到底需要設置哪些返利項目，采取什么樣的返利形式。反言之，如果一種返利政策，對廠家而言不能實現這兩大作用，我們就可以說這種返利政策是無效的，甚至是負效應的，也就是“越返越不利”。