第一篇：連鎖超市促銷計劃的制定

連鎖超市促銷計劃的制定

◢ 促銷目的確定

促銷的一般目的是通過向市場和消費者傳播信息，以促進銷售、提高業(yè)績，如擴大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價、提高公司知名度等。然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的。根據(jù)促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同

① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；

② 為獲得長期效應，宜采取公共關(guān)系促銷；

③ 為在短時間內(nèi)擊敗競爭對手，宜采取低價促銷方式；

所以在制訂促銷計劃時，首先要明確具體的促銷目的。

◢ 促銷時期

促銷時期包括兩個方面的問題：

1、促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢，增強顧客對賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高來客數(shù)及客單價，以達成預期的營業(yè)目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結(jié)束應始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

2、促銷活動所處的季節(jié)。不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習慣和需求都會有很大的差異，一個良好的促銷計劃應與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。

① 季節(jié)：促銷活動應根據(jù)季節(jié)不同來選擇促銷品項。如暖季應以清涼性商品為重點，同時要考慮季節(jié)性的色調(diào)配合。

② 月份：商品銷售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是經(jīng)營淡季，如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機，最便宜的東西也一一定賣出去。

③ 日期：一般而言，由于發(fā)薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。

④ 天氣：天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，所以可以說超市也是看天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天氣差來客就少，生意往往會減少5%—10%。因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應考慮的因素。

⑤ 溫度：人是環(huán)境的應變量，氣溫一高飲料、冰品類商品的銷售量就會立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類的銷售量便會明顯上升。

⑥ 行事：行事是指各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。

◢ 需求特征

消費者的需求特征因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不相同，在制訂促銷計劃時對需求特征的考慮應注意以下三個方面：

1、顧客在購買頻率及購買時間選擇上往往有較強的計劃性。如購買生鮮食品，有些家庭是每天購買、有些則是周末購買；有些是早上購買、有些則是下午下班后購買。大致有一定的規(guī)律可循

2、顧客在購買商品品項的選擇上往往是事前無計劃的，看到合適的就購買。因而特定的促銷活動對引導顧客的購買行為具有十分重要的作用。

3、不同區(qū)域的顧客的需求特征會有很大的差異。

◢ 促銷商品

顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：

1、節(jié)令性商品

2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客

3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。

4、特殊性商品：主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質(zhì)的一致性。

無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。

◢ 促銷主題

一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。

按促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：

1、開業(yè)促銷活動：開業(yè)促銷活動是促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對超市的商品、價格、服務、氣氛等印象，將會影響其日后是否再度光臨超市的意愿。所以經(jīng)營者對開業(yè)促銷活動都十分重視，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。通常開業(yè)當日的業(yè)績可達平日業(yè)績的5倍左右。

2、年慶促銷活動：年慶促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次。對此供應商一般都會給予較優(yōu)惠的條件，以配合超市的促銷活動。其促銷業(yè)績可達平日業(yè)績的1.5%-2倍。

3、例行性促銷活動：例行性促銷通常是為了配合國定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習俗、行事等而舉辦的促銷活動。一般而言超市每月均會舉辦2—3次例行性活動，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購買品項及金額，促銷期間的業(yè)績可比非促銷期間提高2—3成。

4、競爭性促銷活動：競爭性促銷活動往往發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常均會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額衰退。

◢ 促銷方式

促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關(guān)系促銷、企業(yè)形象促銷五種：

1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當?shù)嘏c顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。

2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內(nèi)POP；口頭宣傳或店內(nèi)廣播；演示；可視幕墻；電腦網(wǎng)絡；紅布條；宣傳單；海報；DM等。

規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：

① 開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿

② 年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內(nèi)廣播

③ 例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內(nèi)廣播

④ 競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。

3、銷售促進，也稱營業(yè)推廣。

是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。

特點：見效快但運用不當也會產(chǎn)生負效應，會使顧客懷疑商品質(zhì)量、價格的真實性，貶低商品的身價。

銷售促進是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應考慮以下四個問題：

① 刺激的規(guī)模：即確定促銷預算，并估算該促銷預算應有多少新增的銷售量來彌補才能保本；

② 參加者的條件：即確定享受促銷優(yōu)惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧客贈以獎品；

③ 促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達到促銷對象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；

④ 促銷時間：即不能太短也不能太長。

4、公共關(guān)系促銷：

公共關(guān)系促銷是通過超市的公共關(guān)系活動使超市與社會各界建立良好的理解、友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽度來帶動商品銷售的一種間接促銷方式。特點是：超市與社會建立雙向溝通，并注重賣場的長遠利益。

主要方法是：

① 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴大其知名度，讓社會了解超市。

② 開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動，加強與社會各界的聯(lián)系

③ 積極參與社會公益事業(yè)及其他社會活動，為賣場創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，獲得社會的贊譽。

④ 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。

5、企業(yè)形象促銷：

企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會公眾認識和評價的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進商品銷售的一種間接促銷方式。特點與公共關(guān)系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。

其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢，尤其注重文化價值。對連鎖超市來說，企業(yè)形象的標準化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設計費用，讓顧客享受標準化的服務，增強顧客對企業(yè)的信心等。

◢ 促銷預算

確定促銷預算的總的原則是：因促銷而為賣場增加的貢獻應當大于促銷費用的支出。

制定促銷預算的常用方法有如下四種：

1、營業(yè)額百分比法：根據(jù)年度營業(yè)目標的一定比例來確定促銷預算，再按各月的營業(yè)目標分配至各月。其優(yōu)點：簡單、明確、易控制；缺點是：缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可以影響促銷效果。

2、量入為出法：根據(jù)賣場的財力來確定促銷預算。優(yōu)點是：能確保企業(yè)的最低利潤水平，不致于因促銷費用開支過大而影響利潤的最低水平；缺點是：由此確定的促銷預算可能低于最優(yōu)預算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。

3、競爭對等法：企業(yè)按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。優(yōu)點為：能借助他人的預算經(jīng)驗并有助于維持本超市的市場份額；缺點是：情報未必確實且每家公司的情況不同。

4、目標任務法：根據(jù)促銷目的和任務而確定促銷預算。優(yōu)點為：注重促銷效果，使預算較能滿足實際需求；缺點是：促銷費用的確定仍帶有主觀性，且促銷預算不易控制。

在確定促銷總預算后還必須考慮經(jīng)營負擔問題。由于食品、日用品在超市中的銷售比例日益上升，廠家與超市共同負擔促銷經(jīng)費的方式已成趨勢，主要的辦法是：

① 廠家的促銷活動融入超市的促銷計劃內(nèi)。如由廠家提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動，在店內(nèi)開展優(yōu)惠促銷活動并由廠商貼補促銷費用等。

② 廠商向超市租用賣場特定位置、使用權(quán)或設備以推廣其商品。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。

◢ 政策、法令與道德對促銷的制約

促銷活動的策劃者應熟悉有關(guān)法律及政策對超市促銷活動的制約。如《中華人民共和國反不正當競爭法》規(guī)定：

1、經(jīng)營者不得采用財物或其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品（第八條）

2、經(jīng)營者不得利用廣告或其他方法對商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）

3、經(jīng)營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。有下列情形之一的不屬于不正當競爭行為：銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或其他積壓的商品；季節(jié)性降價；因清償債務、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價銷售商品（第十一條）

4、經(jīng)營銷售商品不得違背購買者的意愿搭售商品或附加其他不合理的條件（第十二條）

5、經(jīng)營者不得從事下列有獎銷售：采用謊稱有獎或故意讓內(nèi)定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售；利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品；抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額超過五千元（第十三條）

6、經(jīng)營者不得捏造、散布虛假事實，損害競爭對手的商業(yè)信譽、商品聲譽（第十四條）

隨著我國法律的健全，對促銷活動的法律約束也越來越嚴格。對目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經(jīng)營者應從商業(yè)道德角度判斷合理與否。

◢ 消費者管理

在激烈的競爭性市場中“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變，只有主動出擊，從顧客的立場去設計促銷活動才能獲得經(jīng)營的成功。因此收集、整理和利用消費者資料并開展消費者活動就顯得越來越重要。而這些可以稱為消費者管理。

1、消費者資料的收集

消費者資料可以運用活動的方式來收集，具體的方法：

① 利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀念品。

② 利用抽獎活動的獎券來收集顧客資料。

③ 利用累積數(shù)量折扣券來收集顧客資料。

④ 利用申請會員卡來收集顧客資料。

⑤ 利用商圈住戶訪問來收集顧客資料。

⑥ 利用居委會的現(xiàn)成資料來收集顧客資料。

2、消費者資料的基本項目

消費者資料一般應包括以下主要項目：

① 家庭人口數(shù)

② 住址及通訊

③ 全家姓名和生辰年月日（農(nóng)歷與公歷）

④ 戶主及其配偶的出生地、畢業(yè)學校及服務單位

⑤ 生活狀態(tài)及信用程度

⑥ 家庭的嗜好

⑦ 購物習慣，包括由誰主持購物、購物頻率、購物時間等。

3、消費者資料的整理與維護

以往資料整理常用手工操作，現(xiàn)在可充分利用電腦來整理資料。

① 確立責權(quán)單位。消費者管理是一項長期性的工作，如果不能持之以恒就難以見效，所以該項活動一定要落實責權(quán)單位才不致中斷。連鎖超市一般可由總部的有關(guān)職能部門來負責，并由店長配合。

② 資料整理與建檔。收集得到的資料，先應確認其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話號碼或身份證號碼作為檔案編號。由于商圈內(nèi)住戶數(shù)量眾多且有一定的流動性，人工建檔工作量大，難免發(fā)生差錯，因此以電腦建檔為宜。

③ 資料的維護。由于消費者隨工作或環(huán)境需要常會搬遷，所以每隔一段時間就應將消費者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。

4、開展消費者活動的目的

開展消費者活動的主要目的是保持賣場與消費者之間的良好關(guān)系，具體包括以下四個方面：

① 建立賣場與消費者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進銷售。

② 向消費者提供多元化的信息服務，豐富消費者的日常生活，并增加其惠顧頻率。

③ 掌握消費動態(tài)，培養(yǎng)忠實的長期顧客。

④ 對立良好的企業(yè)形象。

5、消費者活動的主要對象

消費者活動的主要對象是商圈內(nèi)的住戶，具體包括以下幾種類型：

① 有職業(yè)婦女的小家庭

② 單身家庭

③ 年齡階層在18—55歲之間

④ 女性為主

⑤ 收入水平在中等以上

⑥ 教育程度在初中以上

⑦ 無充裕時間購物者

⑧ 追求舒適、自由的購物環(huán)境者

⑨ 追求新潮、時尚者或注重品質(zhì)、衛(wèi)生，對價格不太敏感者

⑩ 對家事料理不太在行，希望獲得消費咨詢者

6、消費者活動的方式

消費者活動的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：

① 消費者意見訪問：做法為：設置意見箱、人員訪問或電話訪問。意見箱可長期實施，人員及電話訪問則根據(jù)需要而不定期實施。應注意的要點是：要重視消費者提出的意見可建議，及時改正和采納；意見箱要定時開啟，長期實施，否則就不要輕易設置；向消費者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費者有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，每月抽獎并公布姓名，以鼓勵參與者的趣味。

② 提供生活信息：做法是：在賣場內(nèi)特定商品的前方制作POP，說明商品特色、用途或食用方法；在服務臺免費派送消費信息印刷品；利用固定的公布欄提供日常生活信息。應注意的要點是：以定期的方式，如每周或每月更新一次為宜；所提供的資料要有知識性、科學性和趣味性；要控制成本；有計劃地長期實施并不斷更新。

③ 恭賀問候：做法為：根據(jù)消費者資料寄發(fā)生日卡、節(jié)慶卡。應注意的要點是：卡片一定要由店長親筆具名，不可用印刷方式；賀卡應在特定日期前一日或當天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更換；賀卡寄出后最好在特定日期當天，再由店長以電話方式恭賀。

④ 成立商圈顧問團：做法為：由店長邀請商圈內(nèi)經(jīng)常購物的消費者或公開召集熱心提供意見的顧客來擔任顧問團成員；由店長擔任召集人，定期舉行咨詢會議。執(zhí)行要點是：每月舉辦一次，每次2小時；會議前要將主要議題告知與會者，以便于準備；主持要引導討論，并記錄各成員意見，不要下結(jié)論；每次會議前公布前一次采納意見的實施成效；要向參與者贈送紀念品。

⑤ 舉辦公益活動：做法為：發(fā)起慈善公益活動，如獻血、救濟；關(guān)心環(huán)保公益活動，如認養(yǎng)動物、樹木等；關(guān)心社會公益活動，如贊助當?shù)叵狸牼然鹌鞑?、贊助當?shù)貙W校等。執(zhí)行要點：選擇與本超市經(jīng)營理念相符的項目來實施；鼓動附近賣場或其他公益團體共同舉辦；以新聞的方式加以宣傳；掌握社會熱門話題。

第二篇：連鎖超市中秋節(jié)促銷方案

“情滿中秋”促銷方案

一年一度的 “中秋節(jié)（9月12日）”即將到來，中秋節(jié)和國慶節(jié)（10月1日）檔期，對于商家來說，能否搞好這段旺季的銷售、有效應對競爭，對于是否能達到整的銷售目標等都顯得尤為重要，因此在中秋、國慶期間，本次促銷需要做到最大限度的提高人流量、提升人氣、擴大公司的銷售額。

情滿中秋·第一波：

促銷主題：開學總動員-我們開學嘍！

促銷日期：8月18日-8月30日

DM上報日期：8月7日DM規(guī)格：大8版1、8月26日起，開學購物一次性滿55元送限量版便箋薄一本，先到先得，送完即止！

2、學生朋友購物，憑學生卡/證享受商品會員價！

3、活動期間，一次性購物滿68元送10元中秋月餅券，滿128元送20元中秋月餅券，單人單票限送20元券。注：名煙名酒、團購及優(yōu)惠不參加。

1、開學總動員 1.5P

①、開學文化用品展35只（學習文化體育用品整體滿贈活動爭?。＂?、開學休閑食品展40只

2、家居/家紡/日化用品展主要針對住宿生的日用品特惠促銷35只

3、生鮮/日配22只1/2P4、新品推薦1/2P5、其他常規(guī)促銷2P

干性1、2課：30只；酒飲：20只；日化1、2課：30只；紡織家電：15只。

6、網(wǎng)上商城 1P7、情滿中秋·全面上市！團購月餅更有勁省打折優(yōu)惠！

推薦為主，適當3-5只左右筒裝月餅特價。

秋月餅品牌展示：

金蘋果月餅澳門香香月餅香港溏心月餅廣州酒家月餅樓外樓月餅

杏花樓月餅稻花香月餅五味和月餅日威月餅威尼斯月餅榮誠月餅百威月餅香港美心月餅香港榮華月餅香格里拉月餅

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 情滿中秋·第二波：

促銷主題：情滿中秋·傾城禮

促銷日期：9月1日-9月13日節(jié)日：9.10教師節(jié) 9.12中秋節(jié)（放假9.10、11、12）

DM上報日期：8月17日DM規(guī)格：大8版

1、滿50送50！

9月1日—9日，凡在**超市內(nèi)一次性購物滿50元即送贈券50元

贈券組成：20元禮盒月餅券（限購單價108元以上正價禮盒月餅使用，每盒限抵用一張；）20元禮盒酒券（限購單價108元以上正價禮盒酒，每盒限抵用一張；）10元非食品券（限一次性購正價非食品系列滿50元使用，單張電腦小票限抵用一張。）

一次性購物滿88元加送中秋購物禮袋一個；

注：單張小票限送贈券一組/名煙名酒、生鮮不參加。

2、雙節(jié)（教師節(jié)、中秋節(jié)）加贈禮！

9月10日—12日，一次性購物滿108元或一次性購禮盒月餅、禮盒酒、聽裝奶粉、滋補保健品、中秋禮籃等滿88元送散裝美食券10元；一次性購物滿268元或一次性購禮盒月餅、禮盒酒、聽裝奶粉、滋補保健品、中秋禮籃等滿228元

加送1*12光明利樂枕牛奶一箱或1*12康輝八寶粥一箱。

注：單張小票限送一份/名煙名酒、團購優(yōu)惠不參加。

3、免費品嘗超級大月餅！

9月12日晚19：00起，顧客朋友可至**超市大唐1店及暨陽路第**貨免費品嘗超級中秋大月餅！

1、禮傾城·月餅薈萃1P

各個檔次月餅、糕餅禮盒禮聽等 25只

2、禮傾城·禮品薈萃 2P

酒飲課：禮盒酒、高檔紅酒、白酒、箱裝牛奶飲料等25只

干性1課：滋補保健品、沖調(diào)禮包20只

日配課：水果禮盒、火腿禮盒等 3-5只

3、常規(guī)促銷2.5P

干性1課：10只；干性2課：15只；日配：20只；休閑1課：15只；休閑2課：15只；日化1課：15只；日化2課：10只；家居用品課：15只；紡織家電課：10只；

4、新品推薦0.5 P

新品科擇品推出

5、網(wǎng)上商城

1P

采購上報商品必須精挑細選，選擇的商品具有節(jié)日代表性和價格優(yōu)勢；超低價的商品報資料時注明“驚爆”。上報商品嚴格按照方案的數(shù)量上報。

**超市有限公司

2011.7.31

第三篇：超市促銷計劃

XX超市促銷方案

一、促銷活動主題——為家庭買來一份實惠

二、促銷原因：

? 產(chǎn)品保質(zhì)期將至

? 銷量不好的產(chǎn)品

? 將有新產(chǎn)品上市

? 急需收回資金

三、促銷目標：

? 提高促銷產(chǎn)品的銷量

? 提高整個商場的銷量

（讓顧客在促銷過后再次關(guān)顧）

四、促銷時間及地點：

? 活動時間：兩周（2013-06-24-----2013-07-07）

? 地點：XX縣XX鎮(zhèn)XX超市

五、產(chǎn)品范圍和目標群體

由于家庭用品大部分由女士購買，所以根據(jù)我們所贈送的產(chǎn)品考慮，目標群體主要針對已婚的女士，促銷產(chǎn)品主要定在家庭消費品中(a、庫存量較大、急需處理商品b、其它商家主推商品及公眾敏感性品型c、本超市主推商品），但要避免做同產(chǎn)品搭贈。

六、宣傳方式:

? 場外大屏幕：將門外LED顯示屏上注入促銷信息，以吸引消費者的關(guān)注

? 場內(nèi)布置：設置一些指示牌在產(chǎn)品旁標些關(guān)于促銷信息并讓工作人員對顧客進行相關(guān)

指引解釋，并做好有效的內(nèi)部配合七、效果評估

? 對促銷產(chǎn)品銷量進行前后對比；

? 同時也對整個商場內(nèi)人流量總體銷量月績對比；

八、促銷方案：

面對消費者的促銷政策層次不宜太高，而且要提供多種選擇。

? 方案一：“買一送一促銷”： 買紙尿褲一包/送一元紙巾一包；買一件內(nèi)衣/送短絲襪一雙；

等。

? 方案二：“買100加1促銷”：消費滿100元，再加1元即可獲贈價值5.8元/380毫升的醬油一瓶(條碼6946867340214，成本價5元)。

? 方案三：“零售特價促銷”：原價10元的商品，現(xiàn)在9.8元促銷（若折價較少，只注明

促銷價，不注明原價）。

? 方案四：“特價打包促銷”：買3袋方便面 /送火腿腸1根； 買2瓶醬料/送榨菜1包； 買

1箱白酒送T恤衫一件。

第四篇：超市連鎖專柜七夕促銷方案

超市連鎖專柜七夕促銷方案

一． 活動內(nèi)容（活動時間2012。8.18-25）

活動1.丘比特之箭

特價寶時捷情侶對表，ZIPPO情侶對款打火機。

限時限量搶購，售完即止。

備注；

寶時捷P3008金色一對 售價1314

寶時捷P3005金色一對 售價1520

寶時捷P8182金色一對 售價1688

（暫定3款，依照各點實際情況有所調(diào)整）

ZIPPO6色磨砂烤漆經(jīng)典款，售價520一對附送禮品套盒、打火石、油。

活動2.售價鵲橋相會

凡在本店消費滿300元即可贈送精美禮品，精美禮品包裝及明信片。

備注；

精美禮品依照各點面具體情況贈送，禮品包裝為產(chǎn)品原有禮品盒或顧客有特殊需要可單獨使用包裝紙包裝。

活動3.月老姻緣

凡情侶兩人前來購物，在姻緣樹上留下誓言即可享受8.5折折上折（特價商品除外）

備注：

在此活動前后個折扣商品（寶時捷、雙獅、卡西歐、剃須刀）恢復原價銷售即不打折,ZIPPO折扣提升至8折。商品方可使用折上折。

二． 活動物料

易拉寶展架1至2個。姻緣樹海報1張。隨心貼1包。明信片50張。包裝紙20張。

三． 活動營銷策略

1，品牌強調(diào)

活動期間務必強調(diào)品牌權(quán)威性。例如；寶時捷、ZIPPO、西騰、雙獅、卡西歐。務必強調(diào)產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售價，活動期間才會有優(yōu)惠折扣。

2，引導消費

針對七夕情人節(jié)，消費較多為情侶禮品。把握顧客的需求方向，即情侶兩人消費或單人消費。

情侶兩人顧客時，針對活動1中特價對表及打火機促銷，若無兩人消費需求則可退守活動3，進行折上折銷售。

單人顧客時，大多為贈配偶送禮物。在針對活動1促銷時突出活動2。如若顧客購買單件，也可單人寫誓言享受活動3.3，靈活運用活動規(guī)則

活動規(guī)則靈活，便于促銷時靈活運用，利用活動留住顧客。寧可少賺不能錯過可以挽留的生意。4，活動式銷售

利用活動中的優(yōu)惠，站在顧客的角度來計算如何購買會更劃算，同時引導顧客如何購買會劃算。5，匯報銷售狀況

活動期間每日匯報銷售狀況，以便于總公司能及時調(diào)配貨物，支持正?；顒禹樌M行。

金鐘表業(yè)2012年8月14日

第五篇：超市促銷活動及其制定要點

超市促銷活動及其制定要點

1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；

（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設計原則

①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②pop上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

（2）贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容：效果預估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估——根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

?

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。

管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）。

（3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）；內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎罰單——按崗位職責及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。

（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。

（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

?

2．準備工作注意事項。

（1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

?（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。

?（3）陳列、上貨、廣宣品布