第一篇：服裝分銷零售信息化建設思考

作為永不衰落的行業，服裝行業具有悠久的歷史，但她卻永遠充滿時尚繽紛和青春動感。自中國加入WTO之后，國內大多數行業都將面臨外資企業的大舉入侵，很多企業的存亡已在一念之間。相對于其它行業的惶惶不可終日，中國服裝業則是WTO的最大贏家，甚至有業內人士不無自豪地稱中國的服裝業將是我國在WTO時代惟一保持進攻態勢的行業。

自秦漢打通絲綢之路以來，中國歷代敲開世界之門的第一聲叩響都是MADE IN CHINA的中國服裝。而自改革開放以來，中國服裝行業經過二十幾年的快速發展，已經成為世界上最大的服裝生產國，然而中國服裝的制造企業雖然數量眾多，但多為三資企業和民營企業，單個企業的實力并不突出。在當前國內市場格局中，女裝市場所占的消費比重最大，其次是男裝和童裝。國內生產企業還主要是通過價格手段集中在低檔服裝市場上競爭，而進口知名品牌在中高檔服裝市場占據明顯優勢。但隨著中國服裝市場的發展，中國服裝市場已開始進入國際化和品牌化的競爭時代。

服裝業對信息技術的需求是一個正在迅速增大的大市場。入世以來，正如同業內人士分析預測的那樣，服裝業取得了快速增長，工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長，隨著服裝產銷量日益增大，企業的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業的發展，行業巨頭開始出現，服裝企業的經營重點轉到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競爭成為主流的分銷業態，業態決定了對終端客戶資源的爭奪成了信息化建設的焦點。

在服裝企業對信息化建設的需求日益強烈的同時，服裝業的信息化建設卻舉步維艱，從企業來講，服裝企業大都為民營企業，管理水平普遍低下，員工素質不高，對信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執行力極弱。使得服裝行業信息化建設面臨重重困難，除了企業管理的原因外，服務行業的特性也是實現信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點研究的問題。本文在這里就下面這些關鍵問題作一個簡要的分析。

服裝企業分銷信息化應用目標

大型服裝企業通常是在制造和分銷兩個領域進行產銷一體化經營，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業務是各大服裝巨頭爭奪的焦點和重心。服裝企業通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場經銷相結合的方式，連鎖零售的模式包括直營店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經銷商銷售管理和對連鎖店零售管理。信息化建設的重點在于以下幾個方面的問題：

1、控制渠道庫存，隨時掌控渠道庫存數量的變化；

2、控制渠道商品資金占用，減少應收賬款；

3、控制渠道銷售價格，使商品價格折讓可控；

4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經營的四統一；

5、市場信息收集及時準確，并提高自動分析智能工具；

6、控制客戶信用，及時監控經銷商的經營狀況，控制經營風險；

7、提供及時準確的銷售人員業績分析工具。

服裝企業分銷零售信息化關鍵需求分析服裝企業的行業特性決定了其信息化建設的特殊需求，對于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過多的分析，下面重點就服裝行業對信息化的特殊需求作簡要的分析如下：

五維矩陣全過程錄入查詢

我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運作的復雜性成指數倍地上漲。許多服裝企業每天處理著成數以千計的SKU，管理著無數的品牌、款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，商品檔案能正確地體現這些要素將是整個系統運作的必備基礎。

包裝箱管理

由于服裝的行業特性要求多樣化的包裝箱，則商品檔案中應定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業庫存業務中經常發生服裝的拆箱和拚箱的業務，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業。

條碼管理

條碼是國際通用的商品識別和管理模式，它通過條碼掃描設備，實現商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對企業的作用更在于：通過使用條碼掃描，實現銷售終端銷售數據的及時全面的采集，同時也掌握銷售終端的庫存情況；而對服裝企業分銷零售信息化建設而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統需要一套科學、嚴密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進行是十分必要的。

同時，對于服裝企業的倉庫物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發貨和庫存盤點，提高效率和數據的全面與準確；另一方面可實現對單件商品的來源去向的跟蹤，防止在流通環節中出現串貨等現象，也可就服裝的質量問題進行全過程跟蹤。

價格管理

服裝行業因其獨有的特性是企業不得不面對瞬息萬變的市場需求，服裝商品的生命周期越來越短，追逐流行時企業經營的關鍵。這一特性也決定了服裝商品的價格管理復雜而又多變，這就對服裝企業的信息化建設提出了更高的要求。

多種價格的設置

服裝行業的復雜性要求軟件能支持多種價格折扣如地區折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時間折扣、過季打扣、直營店折扣等等，并且要求可以進行復雜的折上折計算。同時還要能支持排他性調價的要求。

各種組合促銷設置

服裝分銷零售過程中經常舉行各種商品的促銷活動，促銷期間的商品促銷價格的計算手工處理慢且易出差錯，而軟件處理則必須先定義出促銷時間，在促銷期內針對不同的商品不同的客戶和不同的購買的數量條件組合存不同的價格，過了促銷時間，商品的價格又能自動恢復的正常狀態。

各種優惠券的管理

服裝商品銷售過程中，廣泛采用各種優惠券促銷，如各種免費券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統能支持這種結算方式，要求軟件能包括定義、發放、回收各種不同的優惠券等，同時，能將發放回收的各種優惠券作為會計處理的依據。

零售管理

零售管理以方便快捷為第一要務，因而支持條碼錄入為一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號、顏色、尺寸、面料并自動帶出折扣價。收款支持現金、各種信用卡、支票、免費券、代價券、折扣券的支持，由于零售競爭日趨白熱化，各大商家各出奇招爭奪客戶，其中VIP卡的應用相當普遍，這就要求軟件能支持對VIP卡的發放、積分累計、優惠、查詢等功能。同時還需支持零售的退換貨業務及零售收款業務。

庫存管理

由于在服裝庫存業務中經常發生服裝包裝的拆箱、拚箱業務和套裝的拆套、拚套業務所以要求系統能自動記錄拆分拚合業務。對于庫存要求軟件能支持按貨位、分類等進行不停業盤點。

產品生命周期管理

由于服裝的季節性強，產品必須進行生命全周期管理，這就要求軟件能自動計算服裝庫齡及報警，并能對每一種商品定義出其生命全周期，根據定義出的生命全周期自動提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫存情況等分析數據。支持銷售決策。

客戶信用管理

服裝企業通常與商場等經銷商按照代銷協議定期結算，結算后形成對商場的應收帳款，結算后10-30日收到商場貨款。對個體經銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結算后轉為銷售款，因此對個體經銷商客戶應收帳款問題不大。但必須控制在個體經銷商客戶處的代銷商品庫存。對大的經銷商，可能會有鋪底支持，即經銷商可以不必事先支付押金提貨，此時必須對鋪底進行限額控制。銷售年度末時，所有鋪底必需結清。因此，軟必須對客戶的信用額度進行管理，必須考慮已結算的應收款和未結算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對于不同賬期給予不同的結算折扣價，以鼓勵經銷商加快回款。

市場信息收集分析

目前大多數服裝企業的市場信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業通過業務員定期到經銷商處收集服裝吊牌，手工統計不同品牌、貨號、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長，準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析，市場部門對于銷售終端、競爭對手、媒體宣傳的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段；缺乏來自零售前端的第一手資料，無法及時進行準確的產品市場分析，不利于新產品的開發與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率；

經銷商在手工狀態下企業提供的市場分析報告通常是通過電話、傳真、填報表等由經銷商上報。報告的項目、分析方式各行其是，存在主觀估計和隨便應付及數據不準確等現象，經銷商可能只報告總金額，沒有具體明細，有也難以具體到品牌、貨號、顏色、尺寸、面料層面進行詳細統計。經銷商很可能將價格相同的認為是同一種商品，上報數據中無法區分實際到明細的銷量，只能進行主觀估計，影響數據的全面性和準確性。即便是這樣粗糙的數據也存在統計周期長的問題，而對于服裝這種時令性很強的商品，過長的統計周期往往失去了分析的價值，但要在手工操作的情況下，實現每日報表將是十分困難的工作。

系統建設指導思想

通過對以上服裝特性的分析，筆者認為服裝分銷零售信息化在設計思想上要注意以下幾點：

體現服裝行業的特殊性

軟件系統首先必須支持按品牌、貨號、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過程錄入，并銷售采購庫存市場分析等各種報表中支持五維矩陣式的分析報表。同時實現服裝產品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態。

加強對終端的管理

終端資源包括最終客戶及店內庫存，由于各大廠商對終端客戶的爭奪是經營的焦點，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態，零售前端的庫存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統管理，同時總部能實時監控到終端庫存的變化和終端銷售人員的業績變化。

加強對顧客的管理

系統通過VIP卡來采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動累計積分，可分析客戶的購買行為。

強化市場信息采集，提高決策水平

通過系統各經銷商、連鎖店可自動提供不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料的銷量數據和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區對不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報表，對企業的經營管理提供輔助決策支持，從而提高企業經營決策的水平。

庫存預警

由于服裝的強季節性，要求系統對臨近淘汰期的服裝商品報警，并可對缺貨超儲、超賬期等情況進行預警。

系統建設的整體性

服裝企業的分銷零售信息化建設是整個企業信息化建設的一部分，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業ERP系統的一部分，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風險，需要分步建設。

服裝業分銷零售信息化總體應用架構

服裝企業的信息化建設在總體架構上與一般企業的分銷架構大體相同，主要分為兩部分，一部分為為總部的銷售管理，另一部分為渠道的銷售管理。由于服裝的網上銷售已日漸紅火，故應當搭建服裝的網上銷售平臺極為必要，使客戶能直接從網上向企業訂貨。

對渠道經銷商的管理主要應關注對經銷銷售庫存的管理，通常需要設置庫存上下限管理，通過庫存上下限自動生成要貨，以保證經銷商要貨的合理性。同時將經銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴格控制超信用要貨。

對于零售門店的管理主要關注對零售商價格管理，通過價格權限控制限制零售店的銷售折扣，同時，零售單能自動帶出不同商品的各種折扣，提供簡便的折扣處理錄入方式。另外系統設計時也當考慮到多種結算方式，支持各種優惠券結算，并能實時地進行核銷；還有一個零售管理比較重要的關注點是對支持條碼錄入，通過條碼直接掃描錄入系統，提高零售前端的業務處理速度。由于零售點的網絡條件參差不一，這就要求零售管理系統支持離線工作方式，系統支持將商品檔案等基礎數據先行下載到本地，并在本地暫存，當在線時又能將本地數據上傳到系統中。

由于擁有眾多零售點的服裝企業各零售點的基礎不同，很多服裝企業不可能將零售管理系統延伸到每一個售點，這就要求一個中心店可以代管幾個甚至十幾個零售點的業務，因而零售管理系統支持用軟盤拷貝每天的進銷數據，定時通過中心店導入系統中。

對于商品全生命周期的管理應當在商品檔案中定義出商品的生命周期，系統可以自動根據出廠日期識別商品在流通環節中的生命周期階段，并在臨近生命末期時自動報警。

以上是本人通過對服裝企業的咨詢調研后得出的一些思考，主要從系統規劃設計層面服裝企業分銷信息化的一些關鍵問題。但通過調研，我認為更重要的是服裝企業必須轉變經營管理觀念，那種從手工作坊繼承而來的企業文化將是對信息化最大的挑戰。

基本情況：

1． 企業規模在400人左右，其中廠部與總部分開辦公，總部大概有40~50人 2． 是一家有自主品牌的服裝企業，主要從事服裝從設計到生產、銷售業務 3． 既有自己的“直營專賣店”，也在全國范圍內建立分銷渠道，主要通過“加盟商”完成 4． 分銷業務主要分為：“買斷”與“代理”兩種方式 信息化情況：

1． 正在使用“輕松商務”服裝管理軟件，但打算更換新的軟件“上海百盛服裝管理軟件”，另外推薦了一款服裝生成制造管理比較出色的軟件“楊格”

2． 企業內部管理業務流程比較規范，信息化水平較高，基本上所有業務都通過軟件進行管理，實現了無紙化辦公

3． 廠部與總部間通過VPN建立了局域網，實現了異地軟件的異地部署

4． 企業內部的工作溝通與協同通過軟件完成，軟件提供了簡單的消息通知（信使功能）5． 企業與外部（專賣店、加盟商、供應商）之間的業務協同與溝通比較傳統，業務協同全部通過傳真完成，溝通通過電話完成

6． 為了防止資料外泄，企業內部禁止使用QQ等即時通訊工具 電子商務狀況：

1． 有自己的企業網站

2． 曾經打算開展電子商務，建立網上訂貨，網上商城等，但考慮到成本、翻版等最終沒有開展起來 營銷情況：

1． 企業的營銷主要通過傳統報刊、雜志，以及參加全國的各種服裝博覽會完成

2． 企業發展新客戶（加盟商）以及客戶訂貨的方式主要通過一年幾次（分季）的服裝訂貨會完成，企業絕大部分訂單也是通過訂貨會完成的 3． 企業的采購主要與幾家有固定關系的供應商進行，尋找新的供應商一般是通過老供應商介紹的方式完成 2 組織機構

一級部門 二級部門 崗位 描述 營銷中心 營銷總監 企劃部 部長平面設計師 文案專員 市場部 部長 市場人員 市場內情 銷售部 部長 區域主管 銷售內勤

配送部含：售后服務部 部長 配送主管 配送員

銷售統計員 錄入單據

設計中心 設計總監 監控哪些設計師的款式銷量好 版房

設計部 設計師 設計助理

技術部（總部）財務部 財務總監 主管會計 銷售會計 成本會計

銷售（財務）統計 總經辦 行政部 人事部

生產中心 生產總監

采購部含：面料庫、輔料庫 部長 采購員 聯系供應商，進貨 生產部 部長 車間主任

生產統計 驗數量

跟單員 跟生產單，與配送部溝通，外協跟單（外包給其它企業生產）技術部（廠部）品管部 部長 品管員 驗質量 業務 3.1 訂貨

公司的客戶訂單全部由“公司開訂貨會”產生，公司一年分季節會開幾次訂貨會。產品的上貨時間在訂貨會之前就已確認，客戶只是確認訂貨數量，公司從訂貨會收集客戶訂單安排生成。除訂貨會外，公司一般不接收客戶零時訂單，如果客戶零時需要進貨，則通過“從其它客戶處調貨或補貨”完成

訂貨流程如下：

3.2 發貨

公司的發貨時間是由公司統一控制的，公司在發布新款時（即：開訂貨會時）就已經訂好了各個款式的上貨時間，客戶訂貨也只是確認訂貨數量（發貨時間在訂貨合同上都有明確的說明），公司收集客戶訂單后，根據各款的上貨時間安排生產，并按規定時間向客戶發貨

發貨流程如下： 3.3 收款

由于公司只做加盟商，對所有加盟商都是采取按季度進行貨款結算，在客戶訂貨時，客戶要繳納“加盟保證金”和“訂金（訂貨合同總額的5~15%）”

收款流程如下： 3.4 采購

企業的采購主要與幾家有固定關系的供應商進行，尋找新的供應商一般是通過老供應商介紹的方式完成

采購流程如下：

3.5 客戶（加盟商）管理

1． 數據上報——加盟商每天固定時段向公司上報（通過傳真）銷售情況、庫存情況（每月進行盤點核對），公司要對家盟商的銷售及庫存進行管理 2． 訂貨——加盟商的訂貨通過訂貨會完成，除訂貨會外，公司一般不接收加盟商零時訂單，如果加盟商零時需要進貨，則通過“從其它客戶處調貨或補貨”完成 3． 補貨——加盟商補貨流程如下：（加盟商之間不能私自調換）

4． 退貨——加盟商退貨：

1． 一般退貨：正常退貨流程，要沖減“客戶可退貨額度（訂貨合同中規定的總額的XX%，一般為5~15%）”

2． 質量退貨：退回公司后，不沖減“客戶可退貨額度” 3.6 專賣店管理 數據上報——專賣店每天固定時段向公司上報（通過傳真）銷售情況、庫存情況（每月進行盤點核對）訂貨——專賣店訂貨也要參加訂貨會，訂單與“客戶訂單”一樣，但無金額、無折扣 3 補貨——專賣店補貨流程如下： 4 退貨——內部調撥完成 5 發貨——調撥到專賣店 收貨——通過快遞“收貨回執”返回公司 6.1 客戶（VIP終端客戶）管理 對終端消費者提供VIP和積分管理

VIP用戶管理流程如下： 6.2 查詢報表

一般比較常用的報表包括（產品各個維度信息（尺碼/顏色?）都能夠在一個報表中體現）： 1． 客戶庫存分布情況——各個款式的服裝各尺碼/顏色在所有加盟商的分布情況 2． 客戶庫存資源匯總 3． 客戶每日銷售情況

4． 同期分析比（銷售額、銷售數量），此功能是輕松商務的不足 7 最?的

7.1 最苦惱的問題

1． 單據間不能轉化，每次都要重復錄入

2． 不同客戶、不同款式的不同的折扣率的管理

3． 根據不同客戶、不同款式、不同的折扣率計算“客戶可退貨額度”（用戶結算、退后時的參考與預警）4． 物料管理

5． 所有的業務協同都通過傳真進行，再錄入系統，效率低，工作量大 7.2 最需要的功能 1． 訂貨會系統 2． VIP管理

7.3 最擔心的風險

1． 如果開展電子上網，最怕被仿版（在網站上公布的都是比較老的款式）2． 數據如果托管在網上，最怕數據不能有自己控制，被稅務局查

第二篇：行業 - 分銷行業 - 服裝分銷零售信息化建設的思考

關于服裝分銷零售信息化建設的思考

作為永不衰落的行業，服裝行業具有悠久的歷史，但她卻永遠充滿時尚繽紛和青春動感。自中國加入WTO之后，國內大多數行業都將面臨外資企業的大舉入侵，很多企業的存亡已在一念之間。相對于其它行業的惶惶不可終日，中國服裝業則是WTO的最大贏家，甚至有業內人士不無自豪地稱中國的服裝業將是我國在WTO時代惟一保持進攻態勢的行業。

自秦漢打通絲綢之路以來，中國歷代敲開世界之門的第一聲叩響都是MADE IN CHINA的中國服裝。而自改革開放以來，中國服裝行業經過二十幾年的快速發展，已經成為世界上最大的服裝生產國，然而中國服裝的制造企業雖然數量眾多，但多為三資企業和民營企業，單個企業的實力并不突出。在當前國內市場格局中，女裝市場所占的消費比重最大，其次是男裝和童裝。國內生產企業還主要是通過價格手段集中在低檔服裝市場上競爭，而進口知名品牌在中高檔服裝市場占據明顯優勢。但隨著中國服裝市場的發展，中國服裝市場已開始進入國際化和品牌化的競爭時代。

服裝業對信息技術的需求是一個正在迅速增大的大市場。入世以來，正如同業內人士分析預測的那樣，服裝業取得了快速增長，工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長，隨著服裝產銷量日益增大，企業的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業的發展，行業巨頭開始出現，服裝企業的經營重點轉到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競爭成為主流的分銷業態，業態決定了對終端客戶資源的爭奪成了信息化建設的焦點。

在服裝企業對信息化建設的需求日益強烈的同時，服裝業的信息化建設卻舉步維艱，從企業來講，服裝企業大都為民營企業，管理水平普遍低下，員工素質不高，對信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執行力極弱。使得服裝行業信息化建設面臨重重困難，除了企業管理的原因外，服務行業的特性也是實現信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點研究的問題。本文在這里就下面這些關鍵問題作一個簡要的分析。

服裝企業分銷信息化應用目標

大型服裝企業通常是在制造和分銷兩個領域進行產銷一體化經營，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業務是各大服裝巨頭爭奪的焦點和重心。服裝企業通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場經銷相結合的方式，連鎖零售的模式包括直營店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經銷商銷售管理和對連鎖店零售管理。信息化建設的重點在于以下幾個方面的問題：

1、控制渠道庫存，隨時掌控渠道庫存數量的變化；

2、控制渠道商品資金占用，減少應收賬款；

3、控制渠道銷售價格，使商品價格折讓可控；

4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經營的四統一；

5、市場信息收集及時準確，并提高自動分析智能工具；

6、控制客戶信用，及時監控經銷商的經營狀況，控制經營風險；

7、提供及時準確的銷售人員業績分析工具。

服裝企業分銷零售信息化關鍵需求分析

服裝企業的行業特性決定了其信息化建設的特殊需求，對于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過多的分析，下面重點就服裝行業對信息化的特殊需求作簡要的分析如下：

五維矩陣全過程錄入查詢

我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運作的復雜性成指數倍地上漲。許多服裝企業每天處理著成數以千計的SKU，管理著無數的品牌、款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，商品檔案能正確地體現這些要素將是整個系統運作的必備基礎。

包裝箱管理

由于服裝的行業特性要求多樣化的包裝箱，則商品檔案中應定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業庫存業務中經常發生服裝的拆箱和拚箱的業務，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業。

條碼管理

條碼是國際通用的商品識別和管理模式，它通過條碼掃描設備，實現商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對企業的作用更在于：通過使用條碼掃描，實現銷售終端銷售數據的及時全面的采集，同時也掌握銷售終端的庫存情況；而對服裝企業分銷零售信息化建設而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統需要一套科學、嚴密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進行是十分必要的。

同時，對于服裝企業的倉庫物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發貨和庫存盤點，提高效率和數據的全面與準確；另一方面可實現對單件商品的來源去向的跟蹤，防止在流通環節中出現串貨等現象，也可就服裝的質量問題進行全過程跟蹤。

價格管理

服裝行業因其獨有的特性是企業不得不面對瞬息萬變的市場需求，服裝商品的生命周期越來越短，追逐流行時企業經營的關鍵。這一特性也決定了服裝商品的價格管理復雜而又多變，這就對服裝企業的信息化建設提出了更高的要求。

多種價格的設置

服裝行業的復雜性要求軟件能支持多種價格折扣如地區折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時間折扣、過季打扣、直營店折扣等等，并且要求可以進行復雜的折上折計算。同時還要能支持排他性調價的要求。

各種組合促銷設置

服裝分銷零售過程中經常舉行各種商品的促銷活動，促銷期間的商品促銷價格的計算手工處理慢且易出差錯，而軟件處理則必須先定義出促銷時間，在促銷期內針對不同的商品不同的客戶和不同的購買的數量條件組合存不同的價格，過了促銷時間，商品的價格又能自動恢復的正常狀態。

各種優惠券的管理

服裝商品銷售過程中，廣泛采用各種優惠券促銷，如各種免費券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統能支持這種結算方式，要求軟件能包括定義、發放、回收各種不同的優惠券等，同時，能將發放回收的各種優惠券作為會計處理的依據。

零售管理

零售管理以方便快捷為第一要務，因而支持條碼錄入為一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號、顏色、尺寸、面料并自動帶出折扣價。收款支持現金、各種信用卡、支票、免費券、代價券、折扣券的支持，由于零售競爭日趨白熱化，各大商家各出奇招爭奪客戶，其中VIP卡的應用相當普遍，這就要求軟件能支持對VIP卡的發放、積分累計、優惠、查詢等功能。同時還需支持零售的退換貨業務及零售收款業務。

庫存管理

由于在服裝庫存業務中經常發生服裝包裝的拆箱、拚箱業務和套裝的拆套、拚套業務所以要求系統能自動記錄拆分拚合業務。對于庫存要求軟件能支持按貨位、分類等進行不停業盤點。

產品生命周期管理

由于服裝的季節性強，產品必須進行生命全周期管理，這就要求軟件能自動計算服裝庫齡及報警，并能對每一種商品定義出其生命全周期，根據定義出的生命全周期自動提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫存情況等分析數據。支持銷售決策。

客戶信用管理 服裝企業通常與商場等經銷商按照代銷協議定期結算，結算后形成對商場的應收帳款，結算后10-30日收到商場貨款。對個體經銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結算后轉為銷售款，因此對個體經銷商客戶應收帳款問題不大。但必須控制在個體經銷商客戶處的代銷商品庫存。對大的經銷商，可能會有鋪底支持，即經銷商可以不必事先支付押金提貨，此時必須對鋪底進行限額控制。銷售末時，所有鋪底必需結清。因此，軟必須對客戶的信用額度進行管理，必須考慮已結算的應收款和未結算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對于不同賬期給予不同的結算折扣價，以鼓勵經銷商加快回款。

市場信息收集分析

目前大多數服裝企業的市場信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業通過業務員定期到經銷商處收集服裝吊牌，手工統計不同品牌、貨號、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長，準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析，市場部門對于銷售終端、競爭對手、媒體宣傳的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段；缺乏來自零售前端的第一手資料，無法及時進行準確的產品市場分析，不利于新產品的開發與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率；

經銷商在手工狀態下企業提供的市場分析報告通常是通過電話、傳真、填報表等由經銷商上報。報告的項目、分析方式各行其是，存在主觀估計和隨便應付及數據不準確等現象，經銷商可能只報告總金額，沒有具體明細，有也難以具體到品牌、貨號、顏色、尺寸、面料層面進行詳細統計。經銷商很可能將價格相同的認為是同一種商品，上報數據中無法區分實際到明細的銷量，只能進行主觀估計，影響數據的全面性和準確性。即便是這樣粗糙的數據也存在統計周期長的問題，而對于服裝這種時令性很強的商品，過長的統計周期往往失去了分析的價值，但要在手工操作的情況下，實現每日報表將是十分困難的工作。

系統建設指導思想

通過對以上服裝特性的分析，筆者認為服裝分銷零售信息化在設計思想上要注意以下幾點： 體現服裝行業的特殊性

軟件系統首先必須支持按品牌、貨號、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過程錄入，并銷售采購庫存市場分析等各種報表中支持五維矩陣式的分析報表。同時實現服裝產品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態。

加強對終端的管理

終端資源包括最終客戶及店內庫存，由于各大廠商對終端客戶的爭奪是經營的焦點，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態，零售前端的庫存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統管理，同時總部能實時監控到終端庫存的變化和終端銷售人員的業績變化。

加強對顧客的管理

系統通過VIP卡來采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動累計積分，可分析客戶的購買行為。

強化市場信息采集，提高決策水平

通過系統各經銷商、連鎖店可自動提供不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料的銷量數據和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區對不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報表，對企業的經營管理提供輔助決策支持，從而提高企業經營決策的水平。

庫存預警

由于服裝的強季節性，要求系統對臨近淘汰期的服裝商品報警，并可對缺貨超儲、超賬期等情況進行預警。系統建設的整體性

服裝企業的分銷零售信息化建設是整個企業信息化建設的一部分，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業ERP系統的一部分，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風險，需要分步建設。

服裝業分銷零售信息化總體應用架構

服裝企業的信息化建設在總體架構上與一般企業的分銷架構大體相同，主要分為兩部分，一部分為為總部的銷售管理，另一部分為渠道的銷售管理。由于服裝的網上銷售已日漸紅火，故應當搭建服裝的網上銷售平臺極為必要，使客戶能直接從網上向企業訂貨。

對渠道經銷商的管理主要應關注對經銷銷售庫存的管理，通常需要設置庫存上下限管理，通過庫存上下限自動生成要貨，以保證經銷商要貨的合理性。同時將經銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴格控制超信用要貨。

對于零售門店的管理主要關注對零售商價格管理，通過價格權限控制限制零售店的銷售折扣，同時，零售單能自動帶出不同商品的各種折扣，提供簡便的折扣處理錄入方式。另外系統設計時也當考慮到多種結算方式，支持各種優惠券結算，并能實時地進行核銷；還有一個零售管理比較重要的關注點是對支持條碼錄入，通過條碼直接掃描錄入系統，提高零售前端的業務處理速度。由于零售點的網絡條件參差不一，這就要求零售管理系統支持離線工作方式，系統支持將商品檔案等基礎數據先行下載到本地，并在本地暫存，當在線時又能將本地數據上傳到系統中。由于擁有眾多零售點的服裝企業各零售點的基礎不同，很多服裝企業不可能將零售管理系統延伸到每一個售點，這就要求一個中心店可以代管幾個甚至十幾個零售點的業務，因而零售管理系統支持用軟盤拷貝每天的進銷數據，定時通過中心店導入系統中。

對于商品全生命周期的管理應當在商品檔案中定義出商品的生命周期，系統可以自動根據出廠日期識別商品在流通環節中的生命周期階段，并在臨近生命末期時自動報警。

以上是有關人士通過對服裝企業的咨詢調研后得出的一些思考，主要從系統規劃設計層面服裝企業分銷信息化的一些關鍵問題。但通過調研，有關人士認為更重要的是服裝企業必須轉變經營管理觀念，那種從手工作坊繼承而來的企業文化將是對信息化最大的挑戰。

第三篇：零售分銷專員崗位職責

1.負責轄區零售產品商業渠道的開發和管理。

2.負責零售產品的推廣、分銷及終端銷售工作。

3.與銷售人員密切合作，篩選并確認合格的經銷商。

4.簽訂合同以確保公司產品在負責區域內的正常供應。

第四篇：信息化建設思考

人口信息化建設工作的思考

全面加強人口信息化建設，是適應人口管理工作的需要，是提高整體工作水平，實現信息引導管理與服務的基礎，是探索統籌解決人口問題的數據支撐體系。

人口信息化工作已開展多年，信息系統經過了單機版向網絡版的轉變、單一信息庫向綜合信息數據庫的轉變。這兩個轉變，推進了人口信息化工作進展。但目前的人口信息化工作仍與工作的需要還有一定的差距。

信息化工作現狀：

一、硬件和計算機操作系統運轉順暢，管理服務信息系統軟件運行升級、維護工作力度不夠。目前，從硬件的角度看，區光纖網絡早已通到村級，為全區信息化建設打下了很好的硬件網絡基礎。計算機、服務器、打印機等相關硬件設備齊全。計算機硬件及操作系統若有問題，各單位自己找電腦公司即可解決。從系統的軟件角度看，數據系統升級、維護比較困難，在不影響報表情況下的其他問題先暫時無法為使用者解決。這樣給使用者帶來很大不便，因系統數據庫的作用不僅僅是為了生成幾張報表，他還要能夠及時為領導提供所需數據，還要發揮引導管理和服務的作用。現在的系統運行維護很困難，更談不上系統升級。

二、軟件的開發管理力度重于軟件使用的管理力度。系統軟件從開發到運行歷經幾年的時間，在開發期間市級曾多次征求區縣級基層 1

意見。此系統開發涉及的內容廣泛，從個案息管理，到人口計生系統各個部門的工作，還有公安、衛生、民政等其他部門的數據。系統若能很好的運轉，打開系統就應可以看到本單位各個部門的工作狀況、系統的個案數據、公安、衛生、民政的數據，但在系統數據庫的實際運轉中，錄入系統數據庫內的信息只有個案信息。從現實的系統數據庫的運轉情況看，打開系統數據庫，我們并不能看到單位的整體情況和其他相關單位的數據。系統數據庫運行五年了，只有統計管理的個案在不斷變更、補充信息，系統數據庫其他的信息錄入功能沒有被使用，這不是某一個區縣的現象，絕大多數區縣都處于這種狀況。這樣的使用結果，是因為沒有部門對使用情況進行監督管理。

三、重軟件初期啟用，輕后期的培訓。系統數據庫在初期啟用全市推廣時期，區縣和鄉鎮街曾接受過信息錄入和簡單查詢、自定義查詢的培訓，近幾年，區縣及鄉鎮未接受過市級相關部門專業系統的培訓。作為基層，信息錄入、固定查詢的應用沒有問題，但當所需要查詢的數據，固定查詢中沒有時，基層的操作人員便不知如何查詢所需數據。作為區級，由于單位沒有網絡計算機培訓教室，所以搞一次培訓比困難，但我們根據工作需要，還是對系統運轉工作中的某些問題進行了多次簡單的培訓。盡管如此，這些培訓并不能滿足基層使用者的需要，他們仍然需要加強系統的應用培訓，提高其系統數據庫的使用能力。

四、橫向部門間協調力度不夠、獲取相關信息難度大。由于人口分析工作的需要，人口部門需要相關單位提供有關數據信息總量和個

案信息，由于部門間在相互提供數據方面沒有明確的職責規定，按照本單位的要求，有些數據不變提供，因此在獲取相關部門數據時比較被動。

對未來信息化建設的幾點意見：

一、軟件開發注重專業性、實用性、前瞻性。近幾年隨著人口計生工作重點的調整，統籌解決人口問題工作的需求，信息化建設繼續推進與軟件更新工作勢在必行。建議新開發的軟件要注重專業性與實用性。專業性即能為研究人口管理，統籌解決人口問題提供數據支撐而設計的專業人口信息軟件，軟件除具有信息的存儲、匯總功能外，還應具有一定專業性的數據分析提示功能。另外軟件要具有前瞻性。軟件從開始投入使用，到應用、維護正常有序化，是需要一段時間磨合的。在以后的正常使用過程中如需增加或減少某些功能最好用升級的形式來解決問題。一套專業應用軟件，不論因為什么原因，隨意改版，都是對人、才、力的極大浪費。這就要求開發軟件要有前瞻性。

二、加強軟件使用后的運行維護、升級和應用培訓管理。一套好的專業系統軟件，不一定有好的使用結果。軟件投入使用后需要有專業服務人員來對軟件進行及時有效的日常運行維護管理和根據工作需要進行軟件升級的管理。只有這樣才能保障軟件正常有序的運行。另外，應用軟件的培訓工作是軟件使用的基礎。針對一套好的應用軟件要有一套長期的培訓計劃，可分為近期培訓計劃、中期培訓計劃、遠期培訓計劃。近期培訓是最初啟用軟件時進行的基礎性軟件使用培

訓，主要是信息的錄入、存儲、修改及報表功能的使用。中期培訓是在經過早期培訓，軟件可以基本正常運轉后開始實施的培訓計劃，主要針對數據查詢，軟件使用者能夠靈活應用軟件進行數據查詢。遠期培訓是在中期培訓的基礎上，對使用者的數據信息分析能力的培訓。一套好的應用軟件，加上啟用后好的運行維護、升級管理，再有長期有效的培訓，才能使好的應用軟件發揮出最好的使用效果。

三、政府牽頭、整合部門信息、打造共享信息平臺。要獲得全面的人口信息，需要多個部門協調配合。改變目前部門間信息相對封閉的狀態，需要政府牽頭，協調各部門，制定信息提供制度，從而達到各部門間能夠定期按制度規定，按時提供所需數據。另外，由政府牽頭，開發共享信息平臺，信息平臺中含有各相關部門的信息模塊，各相關部門按要求及時登陸此信息平臺，將本部門的有關信息存入或轉入共享信息平臺中，從而達到信息共享的目的。

四、成立由專業人員組成的人口研究小組，推進探索統籌解決人口問題的進程。打造專業的人口信息平臺的最終目的是為領導決策，尋求探索統籌解決人口問題的方法提供數據支撐。因此，在具有全面的人口數據信息的基礎上，必須成立由專業人員組成的人口研究小組，由專業人員來對人口數據進行綜合的、系統的分析，只有這樣，才能發揮人口數據信息的最終作用，實現推進信息化建設的真實意義。

第五篇：服裝零售企業培訓體系建設

致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

服裝零售企業培訓體系建設

摘要：隨著產業的成熟發展，現代商業之間的競爭也進入了白熱化階段，靠產品取勝？靠品牌取勝？靠快速流通取勝？還是靠價格取勝？從服裝生產商到服裝品牌運營商，到省級代理商再到地級加盟商，都在尋找答案。而究其實質，我們會發現，現代商業的競爭實際上就是員工能力與素質的競爭，就是企業培養員工核心技能的水平高低的競爭，所以，結合本人在服裝省代企業多年的工作經驗，對如何開展零售企業培訓體系的建設及內部講師隊伍建設進行分析論述。

正文：人類生存之根本要素“衣食住行”中，衣排在首位，這是人們的剛性需求，并且是易耗品。而隨著人們生活水平的提高，對服裝穿著的需求是只增不減，對服裝企業的產品設計、質量、創新、銷售服務等都提出了更高的要求。所以，對于整個服裝產業來講，從業人員的素質、技能較以前要更有專業性。高專業度的員工從哪里來？高等教育提供了大量人員，但還不能完全匹配上企業的需求，企業需要什么樣的人才，需要什么技能，企業最清楚，企業的管理者最清楚，企業的管理者也充分認知到內部培訓、培養的重要性。

但是企業雖然已經從過去比借“臉”到現在比借“腦”，就是說以前企業爭相斥巨資聘請形象代言人，而現在企業開始紛紛投資在聘請培訓咨詢公司上，種種現象的確已經表明培訓已成為服裝零售企業管理和運營的一部分，企業老板也高度認識到不培訓就意味著將落后于別人，不培訓將無法讓企業長久生存下去，而真真正正使培訓在企業中落地的卻又是鳳毛麟角。大多數企業還是停留在請培訓公司時不時做個咨詢，請幾個老師間斷性的講些課程。

目前除了少數大企業有自己的一套成系統的培訓組織以外，大部分企業尚缺乏與企業戰略緊密結合的培訓體系，與人才戰略需求相配套的培養體系，很多企業不僅管理水平低，而且不善于自我學習，都是通過咨詢公司提高企業的經營管理水平。對于企業來講，不僅要學習別人的先進管理模式，更要提高自己對培訓的認識，要認識到，不僅要通過培訓機構的幫助提高自己的管理水平、員工的素質，還要將這一行動持久化、長期化、固定化，使之成為企業的一個有機組成部分，即建立自己的企業培訓中心，— 1 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

形成一個獨立的、一整套的企業培訓體系。

比如，從人才的培養方面來說，目前很多有了一定規模的企業沒有完整的人才培訓規劃，沒有獨立的培訓執行部門。真正要解決人才的瓶頸，不能夠光靠培訓咨詢公司，一定要從自身的人才開發、培養、評估、培訓做起，把人力資源視為第一生產力，把培養人、訓練人作為企業第一要事，才能夠創建優秀的組織體系。

企業建立自己的培訓中心是勢在必行、時不我待，那如何搭建起企業的培訓體系，如何使培訓中心高效運轉呢？與純凈考核和薪酬管理相比，培訓體系建設是一看就懂、一做就亂的工作。據一份權威機構對中國企業的培訓調查顯示，92%的企業沒有完善的培訓體系，其中，在企業的培訓管理機構方面，僅42%的企業有自己的培訓中心；在培訓制度方面，64%的企業聲稱有自己的培訓制度，但經座談和深入訪問發現，幾乎所有的企業都承認自己的培訓制度是流于形式的；在培訓過程管理方面，很多企業都缺乏規范的培訓需求分析過程和行之有效的培訓考核方法；甚至有的企業以培訓課程體系替代培訓體系的全部內容。完整的培訓體系可以以下六點內容：

1、企業內部培訓機構設置

2、培訓制度的建立

3、培訓課程體系的建立

4、培訓師資體系的建立

5、培訓過程的管理

6、培訓設施設備管理結合本人的工作實踐，在此就培訓課程體系的建立分享一些拙見。

一、培訓課程體系的建立

建立一套完善的培訓課程體系，是企業培訓體系建設的重要組成部分。一套完善的培訓課程體系可以使企業培訓變得更加系統化、規范化和條例化。在培訓課程體系建設中又可以分為兩塊工作：1是確定適合公司需求的培訓課程分類方式2是開展各類培訓課程的設計與開發

1、我公司是一家快速發展的服裝省代銷售型企業，員工由一線終端店鋪銷售人員及二線營運工作、后勤工作支持人員組成，終端銷售員工屬流動性比較大的一類人員，二線工作人員數量不多，屬技能型人員，故我在培訓課程的分類方式上以一線終端人員培訓課程體系及二線工作人員課程體系為兩大類；按受訓員工類型分為新員工入職培訓課程、一般員工培訓課程（主要指店鋪導購）、儲備干部培訓課程（主要指店助、店長、督導）、中層管理者培訓課程、高層管理者培訓課程；按職種劃分為人力資源類課程、財務類課程、倉儲物流類課程、營運類課程

— 2 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

企業就根據自身的情況，有效地選擇培訓體系的劃分方式，以便提高培訓的規范性和系統化，便于課程的開發。

2、培訓課程的設計與開發是一項復雜而耗時的工作。根據專家定義，課程是“適應環境與輸入條件的要求，有明確的教學目標，選擇翔實的教學內容，準備匹配的教學條件，明確可操作的轉換手段，保證學習者能達到輸出目標，并能及時進行反饋評價的教學系統”

由此可看出廣義上的課程設計應該包括多方面的內容，不僅包含課程本身的有關內容“課程目標、課程科目或內容、課程教材（包括文字性的）、教學模式、教學策略、課程對象、課程時間、學習轉化手段等”，還包括培訓需求調查、培訓評價等。

培訓課程是直接用于企業所需人才培養的，所以它與學校的教育課程不同，其有鮮明的特點：

（1）培訓課程突出時效性，大多數情況是為了解決企業當前的急需問題，所以培訓課程設計的周期一般比較短，并且要根據變化及時調整

（2）培訓課程針對性強，學員是成年人，所以形式要針對成年學習的特點，課程內容與工作緊密相關，用于解決工作中的難題，促進工作開展

（3）培訓課程要講究經濟效益，在針對性課程內容設計的前提下，與推進業務工作緊密相聯，相促進，才能夠產生經濟效益

基于以上特點，我們培訓部在跟進培訓課程設計與開發時，時刻關注業務部門營銷、銷售動態，重點關注成長快速的店鋪、業績非常差的店鋪等典型案例，結合內部講師分析、總結案例，制作課程傳播分享；由于學員都是成年人，學習不喜歡被動式、填鴨式，課程設計時培訓形式更多鼓勵采用研討會、沙龍會、案例分享會、體驗式等會議型培訓方式

每個培訓課程在設計時，就像是一個舞臺劇本在創作時一樣，它雖然會由于演員表演的優劣影響其最終呈現出來的效果，但劇本必定是基礎，它的好壞對最終結果起決定作用。所以，課程設計是培訓的第一步，培訓講師要力爭開發出優秀的培訓課程，培訓部門要做好審核把關的工作。

如何能設計出優秀的培訓課程，結合我的工作，我也有很多的感悟：

— 3 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

（1）課程要有優良的理論體系和框架。最初我們在開發課程時，講師都是只站在工作角度，把問題呈現出來后針對問題找出若干解決方案，剛開始我們這樣開發出來的課程，員工很喜歡，學習后也覺得很受用，因為他聽過課程后，拿到工作中就可以用，但是經過一段時間，就會發現一個問題解決了，另一個問題又冒出來了，但其實這些問題間是有相似性或關聯性的，我們的講師是明白的，只是當時沒有講到。后來，我們在討論分析時，就總結出“授之以魚，不如授之以漁”，我們在課程設計時，不能讓學員只知其一，不知其二，要讓學員知其然，知其所以然。這便是課程設計時要有理論框架，要有清晰的前后邏輯關系，這樣的課程，結構才是健全的，也是最有助于學員知識體系的積累。

（2）講師要有豐富的相關實戰經驗。講師在開發課程時，要有針對性，要把自己過往的經驗挖掘出來，引發學員的共鳴，或給學員一些參考，拿工作中的真切體驗去跟學員分享，從過來人身上學習是最快、最好的學習方法。我們營運類課程及終端人員專業技能課程都要求由營運部經理及優秀督導、店長來開發，制作好的課程由營銷總監親自審核，完全通過后方可實施培訓，每門課程的開發講師都是在這項工作領域最有經驗，最能拿到工作結果的人，所以她在去給學員講授時本身就具備很強的說服力，即便她的授課技巧差一點，但培訓內容絕對是學員日子想聽的。

（3）講師要有豐富的案例。案例比故事和游戲更貼近學員的日常工作。把案例發給學員，學員手中有個東西，互相交流和研討將更方便、更有針對性。否則講師只給個主題，就說給學員五分鐘時間研討，學員是空對空，沒有場景限制，很容易讓探討的話題跑偏，達不到培訓的效果。如果安全內容比較簡單，或只是你下面課程的引子，那就放在PPT里。總之，案例要豐富，講師要針對不同的課程，建立起自己的案例庫。我們培訓部每周下店巡鋪中，會在店鋪銷售現場搜集銷售案例，并整理成文字歸檔，以積累我們的— 4 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

培訓案例庫，公司各類營銷策劃案，也要求企劃部策劃活動執行結束后，總結歸檔。在每位講師自我培訓案例的積累上，我們在以后的工作中還需要引導、加強。

（4）要求講師要對課程有自己獨立的思考。講師不是前人理論的復述者，講師的獨立思考是其最核心的東西，正因為此，才會有此講師與彼講師的不同，也正因為此，才能夠促進講師每講一次課程就有一次的收獲與成長。

（5）要有專業的授課技巧。同一個課程，不同的講師所講的效果是完全不同的，講師要用專業的授課技巧來引導學員參與到課程中來，而不是講師在獨自演講。對于一些知識性內容，演講是合適的，但對于大多數技能和態度類課程來說，引導學員參與是最好的選擇。講師就像是一個游泳教練，他在岸上講解完動作要領后，會把學員趕下水，讓學員自己去練習和體會，計量跟蹤觀察點評，如有必要，再總結和強調，直到學員學會為止。學員只有多練習，對課程的理解才深刻，才會真正學到。除此之外，講師借用一些其它的教學手段也可以提高授課技巧，比如視頻學習、多讓學員回答問題、實驗、小組PK、音樂配合、現場收放自如等。

有了課程設計的原則、思路框架及案例，接下來就要進入課程教材的編寫。教材編寫時要制作成我們培訓部下發的統一模板的PPT。培訓部也為內部講師進行了“如何規范化編寫教材”、“外部培訓教材引入與轉化”等培訓課程，來教授方法。教材編寫完成后，交到培訓部進行初步審核，再交到相對應總監處審核，修改一致通過后，方可放入越可培訓課程體系。某一項培訓主題的教材通過歷任內部培訓師的更新和完善，將沉淀成企業寶貴的知識成果。

培訓課程體系的建設是一項長期而持久的工程，需要公司高層領導的持續重視，需要內部講師團隊智慧的不斷貢獻與成長，需要每一階段結合企業戰略調整，工作重點、工作要求等及時更新、優化，所以要求培訓部要動態地管理公司的培訓課程體系，而不是設計出來就一塵不變；同時也要警惕走另一個極端，那就是培訓講師一有變換，培訓課程也隨之變化，— 5 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

培訓課程帶有強烈的講師個人風格，也可能課程對學員是有幫助的，但它不能跟企業內的標準很準確無誤的鏈接，也沒有很好地傳承前人的積累，是對企業資源的一種浪費，也是對企業寶貴知識成果的一種不尊重，所以培訓部要做好此類的銜接工作，要對培訓講師有明確的要求。只有這樣，公司的培訓課程體系才能夠逐漸形成具有企業自己特色的課程體系，也才是真正意義上企業量身打造的培訓課程。

企業培訓體系建設對企業來講稱得上是利在當代、功在千秋的好事情，競爭如此激烈的服裝零售行業，需要源源不斷的人才，而人才培養的重任企業必須要自己承擔起來，培訓能力強則人才強，人才強則企業強，作為一名培訓工作者，我堅信企業培訓體系建設無論對于什么企業都必須有，而且只要企業沉下來用心做，一定可以做好！