第一篇：現代卷煙營銷網絡建設初探

湖北工業大學本科畢業（設計）論文

摘 要

隨著我國煙草市場的發展、效率的提高以及市場競爭的日益激烈，卷煙營銷網絡建設和管理的重要性也愈發明顯，構建卷煙營銷網絡是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。它引起了煙草商業企業經營機制翻天覆地的變化，更為關鍵的是引發了煙草人觀念上的一場全新的革命。

本文對中國煙草商業卷煙營銷網絡建設歷史和營銷網絡建設的意義以及現狀問題進行了分析，就如何建立健全面向市場的現代卷煙營銷網絡進行了初探，從而提出卷煙網絡建設和管理的發展方向。

關鍵詞： 煙草 網絡建設 管理 發展方向

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Abstract

As China's tobacco market development, efficiency, and the increasingly fierce market competition, cigarette marketing, the importance of network construction and management is also becoming increasingly apparent, cigarette marketing network is to build China's first epoch-making cigarette circulation system reform, also a field with a true revolution.It caused the tobacco business enterprises operating mechanism drastic changes, more critical is the cause of tobacco were a new concept of revolution.In this paper, Chinese cigarette tobacco business marketing network marketing network construction history and significance of the building and the current situation has been analyzed on how to establish a modern market-oriented marketing network for the Study of cigarettes to make cigarette network construction and management development.Keywords：Tobacco Network construction Management Development

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目錄

摘 要....................................................................i Abstract...................................................................ii 1 引言.....................................................................1 2 煙草企業網絡建設和管理概述...............................................2

2.1 卷煙營銷網絡建設的發展歷程.........................................2 2.2 卷煙營銷網絡建設和管理的意義......................錯誤！未定義書簽。

2.2.1 增強煙草行業核心競爭力，抗御外來沖擊.........錯誤！未定義書簽。2.2.2 網絡化經營是世界潮流.........................錯誤！未定義書簽。

3．卷煙營銷網絡的現狀及存在的問題.........................................5

3.1 卷煙營銷網絡現狀....................................................5 3.2 卷煙營銷網絡存在的問題..............................................5

3.2.1思想觀念滯后...................................................5 3.2.2運行機制陳舊...................................................5 3.2.3區域發展不均衡.................................................5 3.2.4整體水平較低..................................錯誤！未定義書簽。

4卷煙營銷網絡建設和管理的發展方向..........................................6

4.1 實現營銷網絡的五個轉變.............................................6 4.2 注重客戶價值管理..................................錯誤！未定義書簽。

4．2.1以客戶為中心，將優質服務貫穿于網絡建設的全過程................7 4.2.2 大力推行客戶關系管理..........................................8 4.3充分發揮網絡優勢，引導消費，培育優勢特色品牌........錯誤！未定義書簽。4.4推進協調發展........................................錯誤！未定義書簽。參考文獻...................................................................11

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1.引言

我國煙草行業實行統一領導、垂直管理、專賣專營的管理體制。作為卷煙供應鏈體系的重要環節和唯一的分銷商，煙草商業企業上游連接卷煙工業企業，下游連接卷煙零售客戶，是煙草行業服務零售客戶、服務市場的主體，承擔著整合煙草流通供應鏈、保證卷煙商品順暢流通到消費終端的任務。2007年，中國煙草商業企業銷售卷煙21395.9億支（4279.18萬箱），同比增長5.1%，2007年煙草商業企業累計實現稅利1261.8億元，同比增長26.7%。作為卷煙銷售實現的載體，卷煙營銷網絡實際擔負著這些成績的取得，加強卷煙營銷網絡建設、不斷提升卷煙營銷網絡功能就顯得尤為重要。

湖北工業大學本科畢業（設計）論文 煙草企業網絡建設和管理概述

2．1卷煙營銷網絡建設的發展歷程

卷煙營銷網絡建設開始于1994年。全國煙草行業首先在農村建立批發網點，開展送貨服務，煙草行業的市場占有率逐步有所提高，逐漸改變了卷煙銷售渠道混亂、國家稅收大量流失的局面。從1999年開始，卷煙銷售網絡建設重點開始轉向城市網絡建設。

中國煙草在當年全面啟動了“全面訪銷、全面配送、專銷結合、訪送分離”的新模式，實現了商流和物流的分離，初步形成了渠道暢通的卷煙銷售網絡，奠定了現階段網絡運行的基本模式，同時也逐步實現了體制創新、管理創新和機制創新。從1999年到2002年這四年間，中國煙草網絡建設工作得到了快速發展，基本實現從農網向城網轉變；從網點下伸向全面訪銷、全面配送轉變，網絡科技含量不斷增加，管理水平日益提高。網絡建設模式的轉變也促使煙草公司實現了角色和思想觀念的大轉換：從坐商變為行商，從遠離市場變為扎根市場，從 過去以行政管理為主轉向以服務為主。

2002年，“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的上海網絡建設模式為行業樹立了一個標桿。在隨后的幾年里，網絡建設作為煙草行業“最有價值的戰略工程”，緊緊抓住服務和效率兩個關鍵，著重解決了地市級公司作為經營主體如何實現向現代流通轉變的課題；逐步發揮了服務卷煙工業與培育品牌的功能；解決農村網絡建設問題，著力提高網絡運營水平，不斷朝著建設覆蓋城鄉、功能完善、優質高效、經濟實用的網絡方向發展，努力形成統一開放、競爭 有序的全國卷煙市場。截至2007年底，全國卷煙零售客戶電話訂貨率達到97%，電子結算率達到59.8%，卷煙配送分揀到戶率在88%以上，煙草行業已基本實現了煙草傳統商業向現代流通的轉變。卷煙營銷網絡建設經歷了從農村網絡建設到城市網絡建設，從網點下伸向全面訪銷、集中配送以及從傳統商業向現代流通的三大轉變的發展歷程。卷煙營銷網絡建設促進了規范經營，增強了市場拉動力和服務水平，帶動了經濟效益的快速增長，網絡在卷煙營銷中已經正在發揮著其強大的作用。

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2.2 卷煙營銷網絡建設和管理的意義

卷煙營銷網絡的主要作用是控制市場、引導消費、服務工廠、服務客戶，網絡擔負著承上啟下的重任，上聯廠家，下聯消費者，直接服務于廣大零售客戶。

構建卷煙營銷網絡是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。其現實意義有: 2.2.1增強煙草行業核心競爭力，抗御外來沖擊

我國是世界煙草大國，是全球最大的煙草生產國與消費國，烤煙種植面積、烤煙產量、烤煙增長速度、卷煙產銷量、卷煙增長速度、吸煙人數、吸煙人數增加數量、與煙稅增長速度八項指標雄踞“世界第一”。加人WTO后，我國長期受到高貿易壁壘保護的卷煙市場必然要受到沖擊。一是我國的卷煙進口稅率已從90年代初期的150 %，降到2004年25%的水平，以后還要進一步降低，這意味著外煙的價格競爭力會逐漸增強。二是從2004年起取消特種卷煙零售許可證，國內卷煙零售戶只要辦理卷煙零售許可證就可經營進口卷煙，外煙一旦進人中國市場，在國內市場的銷售量會呈逐步擴大的趨勢。三是這幾年國家對石油石化、電信、電力等壟斷行業都按照“政企分開，打破壟斷，引人競爭”的總體思路，進行了大規模的分拆與重組。從發展趨勢來看，國家對壟斷行業的市場化改革步伐會進一步加快，我國的煙草專賣體制也會不斷受到沖擊。四是目前我國卷煙 的科技含量和質量同國外卷煙存在著一定差距，特別是混合型卷煙還無法與萬寶路等國外品牌卷煙競爭，國外煙草商也會充分利用國內消費者對混合型卷煙潛在的需求擠占中國卷煙市場。面對嚴峻挑戰，為了在國內市場國際化的競爭中占據主動地位，煙草行業作出了建立一個硬蓋全國城鄉的卷煙營銷網絡的決策，它是形勢發展的必然，也是應對人世挑戰作出的戰略性基礎工程。

2．2.2網絡化經營是世界潮流

20世紀后期，傳統的以批發環節為中心的經營模式，紛紛轉向以社會零售網絡為中心的便利店、超級市場、連鎖商場、電子商務等模式，并已形成世界潮流。網絡化經營能降低運行成本，增強規模效益，提高科技含量，已成為企業提高競爭能力的有效手段。在買方市場使緊俏商品不復存在的形勢下，營銷方式的競爭對于流通企業的生存和發展將起到決定性的作用。國外煙草業成功經驗有:

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世界第一大煙草公司一美國的菲利浦?莫里斯煙草公司現在擁有美國卷煙市場50%以上的市場份額，其中萬寶路就占近40 %。它之所以能夠形成如此銷售規模，與其效率極高的營銷網絡是分不開的。幾大跨國煙草公司想要在哪個國家發展，只需建立幾家大型批發企業，這些企業設置牢固植根于當地的卷煙營銷網絡，就可以不斷擠占市場份額。日本、韓國加人WTO后，于80年代中期取消了煙草專賣制度，但憑借嚴密高效的卷煙營銷網絡，牢牢地守住了國內3/4的市場份額。西班牙是世界第一個實行煙草專賣制度的國家，1986年歐共體成立后取消了煙草專賣制度，但他們堅持國外進口的卷煙要經本國煙草公司營銷網絡配售給批發網點，然后再銷售給零售商或消費者，從而保住了自己的卷煙市場份額。同時，國內典型也取得了令人信服的成功。近幾年，在國家煙草專賣局的指導下，上海、大連、南通、武漢、成都等地結合實際，不斷探索，不斷創新，在卷煙營銷網建工作上取得了良好的成效。實踐證明，卷煙網絡建設能夠達到控制市場，改善經營，提高效益，增強競爭能力的目的。

湖北工業大學本科畢業（設計）論文 卷煙營銷網絡的現狀及存在的問題

3.1 卷煙營銷網絡現狀

我國煙草商業企業卷煙營銷網絡建設工作從1994年開始歷經9年。9年來，一個“以城市為重點，城鄉一體，覆蓋全國，專銷結合，注重服務，全面訪銷，集中配送”的營銷網絡已經形成，現代流通運行模式已經確立，市場控制能力顯著增強，市場占有率明顯提高。

1999年到2005年，我國卷煙銷量從2912萬箱，增加3865萬箱，平均每年增長5.23%;市場占有率從82%提高到95%以上;價格調控能力明顯增強，平均單箱批發銷售收人從6897元提高到元，工商稅利總額從989億元增加到2495億元，平均每年增長18.9%a。實踐證明，網絡建設的發展與行業的發展是同步的，是緊密相連的。營銷網絡在占領市場、擴大銷量，規范流通、穩定價格、提高結構、增長效益、增加財政稅收、維護國家利益、消費者利益等方面發揮了不可替代的基礎性作用，對卷煙商業企業整體素質和水平的提高、保持煙草行業平穩發展，起到了至關重要的作用。

3.2 卷煙營銷網絡存在的問題

3.2.1 思想觀念滯后

卷煙營銷網絡還未完全以先進的營銷理念作支撐，尤其是在服務客戶、提高零售客戶滿意度方面還有很大差距;3.2.2 運行機制陳舊

營銷網絡運轉仍然主要借助于行政手段，市場化運作水平較低;3.2.3區域發展不均衡

營銷網絡的水平性差異和地域性色彩同時存在，全省統一的卷煙市場體系尚未完全形成，發展水平的不平衡以及由體制帶來的網絡的人為割裂，阻礙了網絡功能的正常發揮;

3.2.4整體水平較低

網絡信息化水平與管理水平還需進一步提高，網絡隊伍在人員結構、人員素質和激勵約束等方面還有待進一步改進。

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4.卷煙營銷網絡建設和管理的發展方向

4.1實現營銷網絡的五個轉變

4.1.1營銷理念由交易營銷向服務營銷轉變

服務營銷其本質是通過提供優質的服務，形成長久良好的合作伙伴關系。服務營銷理念反映了市場經濟發展的客觀要求，與卷煙營銷網絡“三個滿意”的指導思想有著緊密的內在聯系。用服務營銷的理念來引領網絡建設，對于提升網建水平，發揮網絡功能具有重要的指導意義。

4.1.2流通方式由傳統商業向現代流通轉變

實現由傳統商業向現代流通轉變，以服務營銷等現代流通理念作指導;實現全面訪銷、集中配送等具有規模經濟特點的現代流通方式，應以網絡技術和信息技術等現代流通手段作支撐，對業務流程進行重組，實現企業“低成本、高效率”的順利運轉。

4.1.3網絡運作由管理型向服務型轉變

要以專賣管理為依托，以服務為核心，切實處理和解決好服務與效率的關系，堅持服務為主、管理為輔，寓管理于服務之中，實現向未來可持續發展的服務型網絡平穩過渡。

4.1.4管理重點由建網向用網轉變

隨著網絡建設的發展，硬件設施的持續投人對于網建水平的邊際貢獻日趨下降，而通過軟件改造來提升網建水平的效果卻日益明顯。從建網到用網的轉變，其實質是通過軟件作用的發揮，提高效率，降低成本，全面提高營銷網絡的應用水平。

4.1.5組織結構由寶塔式向網絡式轉變

傳統商業寶塔式的組織結構呈現管理層次多、運行效率低、流轉速度慢的特點。與現代流通相適應的網絡式組織結構凸顯管理層次扁平化、運行高效、快速流轉等優勢。實現組織結構從寶塔式向網絡式轉變，是傳統商業向現代流通轉變

湖北工業大學本科畢業（設計）論文 的必然要求。

4.2 注重客戶價值管理

以客戶為中心，大力推行客戶關系管理，全面提高零售客戶滿愈度。

4.2.1 以客戶為中心，將優質服務貫穿于網絡建設的全過程。

切實維護零售客戶的經營利益。一是按照全局一盤棋的原則合理布局零售網點，確保零售戶的利潤空間。二是供應適銷對路的卷煙貨源，保證零售客戶合理的利潤水平。在合理安排緊俏貨源上，要做到公開透明、投放有序;要將品牌推介與貨源滿足需要結合起來，充分發揮營銷人員貼近市場、貼近客戶的優勢，引導消費、指導經營。三是要制定科學合理的全國統一的卷煙批發價格，充分發揮價格調節利益的杠桿作用。四要積極推行最低零售指導價，大力推行明碼標價工作。五是要指導零售戶經營，為客戶提供增值服務。通過向客戶傳授經營理念、經營策略和經營技巧，來提高客戶的經營水平和獲利能力。

2重視零售網點建設，與零售客戶建立利益共同體。零售客戶是生產銷售鏈的終端，但從市場營銷的角度看，零售客戶則處于整個網絡的最前沿。客戶就是市場，服務決定效益，構筑好零售網點就掌握了市場的主動權。美國煙草業已將媒體廣告為主的“拉動式”營銷轉變為對零售客戶進行裝演、擺放、廣告促銷為主的“推動式”營銷，甚至不惜花重金對零售店鋪進行投資。菲莫公司還通過獎勵和培訓，提倡零售商更加負責任的銷售行為。我們要把零售網點建設作為整個網絡的中心來對待，加強業務指導，提高服務質量。要把零售客戶當成自己營銷網絡的重要組成部分，與他們建立血肉相連的利益共同體，讓他們有較為穩定的收益，實現與煙草行業發展的共存共榮。

要加強與零售客戶的情感溝通。客戶既有經濟利益的追求，也有情感溝通的需要。要重視電子化營銷時代下的客戶溝通，用親切的語言和良好的態度來與客戶進行豐富的情感交流。要重視與客戶面對面的交流，合理確定訪問客戶的頻次，提高客戶訪問工作的質量。要重視服務營銷工作親情化，優質服務要在規范化和標準化的基礎上，著重體現人情化、親情化。通過組織重要客戶開展豐富多彩的活動，密切與客戶之間的感情關系。零售客戶的感情首先建立在對營銷網絡的信任上，要在服務客戶中堅持公平、公開、公正的原則，用誠信的服務和管理，讓廣大客戶對網絡產生依賴感、歸宿感。

湖北工業大學本科畢業（設計）論文 以市場為導向，不斷提高服務質量和服務水平。一是要保證卷煙的售后服務反映迅速、渠道暢通，對于產品質量投訴、卷煙真偽辨別、殘次卷煙調換等方面要積極溝通，為零售客戶經營提供便利。二是要加強卷煙產品在售前、售中的服務。在售前的電話訂貨過程中，適時向客戶推薦產品，陳述產品的特征特性;實際銷售過程中，在出樣陳列、理貨、補貨、宣傳促銷方面都要提供高質量的服務。三是要實行規范化、標準化、程序化的服務模式。四是要定期開展客戶滿意度測評，并將測評作為服務質量的量度和服務措施改進的依據。

4.2.2大力推行客戶關系管理

客戶關系管理首先是一種管理理念，其核心思想是將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深人的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現客戶的價值。CRM是一種旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制，通過向企業的銷售、市場和客戶服務的專業人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務、信息分析能力，使他們能夠協同建立和維護一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的“一對一關系”，使企業得以提供更加快捷和周到的優質服務、提高客戶滿意度、吸引和保持更多客戶，從而增加營業額;CRM通過信息共享和優化商業流程來有效降低企業經營成本，實現成本最優化。

在客戶關系管理中，一是要切實搞好零售客戶檔案管理工作。加強對零售客戶的科學研究，提高對零售客戶的理性認識，不斷積累，建立資料詳實、利用程度高的客戶檔案系統。

二是要在客戶檔案分析的基礎上實施客戶細分。在客戶細分工作中，要綜合考慮、全面評價，根據客戶對網絡的貢獻度、依存度，以及在規范經營、培育品牌、引導消費等方面發揮的作用等綜合因素來進行，不能簡單地將銷量大的客戶當成重點客戶。

三是要建立科學的客戶評價體系和合理完善的激勵機制。評價體系應科學、完整，兼顧多個方面和角度。評價操作要公開、公平、公正，具有透明度。還要注重零售戶激勵，通過經濟利益、個性化服務等手段，激發零售客戶引導消費、培育品牌的積極性和創造性。

四是要建立批零雙方風險共擔的利益機制。謹慎防范風險，新品牌上市，要

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逐步擴點，謹慎擴量，密切關注市場行情，及時調整營銷策略。遇到價格低迷、銷路不暢時，銷售網絡不能強行銷售，轉嫁風險。要通過調整供求關系，把握投放節奏等營銷策略，努力化解風險。

五是要密切關注新型零售業態的發展，探索新的流通組織形式。積極探索卷煙零售特許加盟連鎖模式，實施重點客戶的加盟連鎖。

六是堅持統一規范管理，統一服務標準，統一形象標識，統一價格的原則，要正面引導、循序漸進、適度發展。對自營零售商店的數量和規模要嚴格控制，避免渠道沖突。

4.3充分發揮網絡優勢，引導消費，培育優勢特色品牌

科學地分析和準確把握當地市場的消費水平，要將引導消費的著力點放在培育品牌上，促進工業企業通過品牌擴張實現企業規模擴張。隨著煙草事業的快速發展.也基礴出一些不容忽視的問題: 一是同檔次品牌數過多，品牌培育缺乏針對性。

二是要求上柜的品牌太多，使市場經理不得不花費大量的時間和精力來摘上柜工作，增加了市場經理的工作強度，增加了市場經理對品牌預側的難度，削弱了市場經理培育市場和管理市場的作用。

三是零咨戶摘不清到底自己該重點推薦哪個品牌，不利于培養自己固定的客戶群，也不利于重點品牌的培育，增加了品牌發展的不穩定性。

這些問題在一定程度上影響了卷煙品牌培育工作的深人開展，亞待我們認真加以解決。所以，我們有必要對卷煙品牌的引進和培育進行重新認識:

一是引進新品牌要遵循由點到面，循序漸進的原則。我們引進一個新品牌首先要考慮零售戶和消費的接受能力。應采用以點帶面、循序漸進的培育方法逐步推開，讓有經營能力的零售戶先接受，讓喜歡新事物的消費者先接受。

二是同檔次所有品牌全面上柜的做法必須改變。在品牌培育上，高上柜率并不就愈味著高成功率，我認為應該讓訪銷員和零售戶一起分析探討，共同篩選兩到三個適銷對路的品牌重點培養。對于城鎮零售戶，以高檔品牌培育為主，中低檔品牌培育為輔;對于鄉村零售戶，應以中低檔品牌培育為主，高檔品牌培育為輔。這樣，高中低結合，城鄉結合，才能切實有效地把重點品牌培育好，才能取得全面穩定的發展。

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三是對市場經理和零售戶要少要求，多指導。當前我們的市場經理的各方面工作還是在起步階段，在培育品牌，培育市場等方面工作上還沒有現成的理論和經驗來指導。如果管理層能把要求變指導，把要求變為組織探討，也許會取得更好的效果。

4,4推進協調發展

抓網絡建設需要各個方面工作互相適應，各參與要素同步發展，防止出現短板效應，促進卷煙營銷網絡健康發展。

1．加強專賣管理和營銷管理建設相協調。要在《煙草專賣法》等法律法規的調整和規范下，加強卷煙零售許可證的管理，加強卷煙市場監管，有效控制市場，提高依法依規經營管理的水平，為客戶提供公平競爭的市場環境，促進客戶誠信守法經營。通過科學嚴密的管理機制，使卷煙營銷網絡充分發揮功能，為其保駕護航。

2.注重網絡建設質量、速度和效益相協調。卷煙營銷網絡建設工作實現全面提升、協調發展，必須要堅持以質量為前提提高速度，以效益為標準衡量質量要圍繞質量建立目標體系，將卷煙營銷網絡建設工作細化分解并制定質量標準，明確各時間段的卷煙營銷網絡建設工作任務和階段目標，統一推進，形成網絡建設的規模效益。

3.促進卷煙營銷網絡建設發展城鄉之間、區域之間、單位之間相協調。注重卷煙營銷網絡建設發展的均衡性，促進全國范圍內的交流促進，實現卷煙營銷網絡建設整體提升；要扭轉當前重城市輕農村的傾向，力求城鄉卷煙營銷網絡建設水平同步發展提升。注重卷煙營銷網絡建設功能的整體性，打破行政區劃，整合物流資源，統一培育品牌，形成市場規模，發揮網絡規模優勢。

4.推動工商企業相協調。要建立工業企業和商業企業互動的信息共享平臺，構建煙草工商之間長期穩定的戰略伙伴關系；進一步探索煙草工商協同營銷，構建品牌、市場、服務營銷協同機制，以培育品牌為共同任務，明確分工，提高效率，降低成本，煙草工業企業保障市場供應，煙草商業企業保證渠道暢通，工商雙方通力協作，共同推進中國煙草向前發展。

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參考文獻

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第二篇：卷煙營銷網絡建設情況匯報

編者按：本文主要從2004卷煙營銷網絡建設工作情況；當前卷煙營銷網絡建設工作；下一步工作的打算，對卷煙營銷網絡建設情況匯報進行講述。其中，主要包括：各項目標任務完成情況、市場占有率、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題、基礎管理工作不夠細致、扎實、人員培訓工作落后于網建工作發展的進度、對市場缺乏有效的管理、電子結算等工作進展遲緩、加強領導，夯實責任，精心組織，統一實施，確保網建工作目標全面完成、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環境、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質，具體材料請詳見：2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統一部署和協調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業、大效益”工作思路，以規范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效。現就2004年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網絡建設工作情況：（1）、各項目標任務完成情況：2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統一、規范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的90.45％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的73.54％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網***戶，占城網零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由2003年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業較以往在質量上有所降低。

第三篇：二00四年卷煙營銷網絡建設

2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統一部署和協調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市嘗大品牌、大企業、大效益”工作思路，以規范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網建工作取得了顯著的成效。現就2004年的卷煙營銷網絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網絡建設工作情況：

（1）、各項目標任務完成情況：

2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統一、規范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網上配貨、現代物流的卷煙銷售網絡運行管理模式，網絡運行質量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數的90.45％，其中城網電話訂貨戶****戶，占城網零售戶總數的73.54％。

3、電子結算：全市現有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網***戶，占城網零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經營利潤。全市累計實現卷煙經營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網絡工作人員由2003年底的***人下降到現在的****人，客戶由***戶下降到現在的***戶。

（2）、卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現代化卷煙營銷網絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業較以往在質量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網建工作發展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環，狠抓卷煙銷售和網絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區內卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩，導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開展。網上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網絡建設工作

進入2005年后，我們針對04年卷煙營銷網絡建設工作中存在的問

題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網建工作的順利開展：

1、完成基層批發部的撤銷工作。進入2005年后，我們對全系統剩余的基層批發部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發部的撤銷工作，進一步理順了網絡工作流程，提高了網絡運行質量，為全市實現統一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗

2、加快電子結算工作的步伐。進入2005年后，我們通過主動協調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至2月底，我系統電子結算戶已達到×**戶，占零售戶總數的13.74%，其中城網****戶，占城網零售戶戶數的57.19%；農網***戶，占農網總戶數2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基矗

三、下一步工作的打算

按照上級公司《2005年營銷網絡建設提升方案》的要求，我們根據自己的實際情況制定了全系統的卷煙營銷網絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保2005年各項卷煙營銷網絡建設目標任務的實現和完成。為了保證完成2005年的卷煙營銷網絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統一實施，確保網建工作目標全面完成。我們將根據省局公司批復后的網建提升方案和實施細則，精心組織，統一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統一時間、統一步驟、統一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統一領導下，繼續對全市的網建工作進行指導、監督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續實行一把手負責制，負責指揮、督導、協調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執行到位，取得實效，以確保2005年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環境。在05年的卷煙經營工作中，我們將繼續遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統內狠抓卷煙體外循環治理工作，認真自覺地做好轄區內的卷煙銷售工作，做到100％的入網銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業企業滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創造一個有序競爭的市場環境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優卷煙推廣等活動，豐富產品信息，增加卷煙消費的透明度，創造一個良好的消費環境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網絡的建設步伐，提升網絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我們的網建提升方案的要求，加大卷煙銷售網絡建設工作的步伐，通過完善網絡的規章制度，進一步優化網絡組織機構和業務流程；要通過提高規范化管理水平來推進網絡的良性發展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在2005年底在全市縣城范圍內實現電話訪銷率97％、電子結算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基矗我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業技能，為實現營銷工作的標準化、科學化、現代化提供良好的人才基礎，確保行業持續、穩定的發展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們全系統干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

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第四篇：卷煙營銷網絡建設的理論與實踐

卷煙營銷網絡建設的理論與實踐

江蘇煙草

2000.01 期作者: 朱安平

實現卷煙的網絡銷售，是當前煙草企業緊迫的戰略性任務，在市場經濟的條件下，誰擁有完善健全，行之有效的營銷網絡，誰就掌握了市場競爭的主動權。而要達到這一目標，首先要樹立現代營銷意識。

一、現代營銷意識的具體內涵

（一）市場第一的觀念

“市場第一”的觀念就是要把計劃經濟條件下的“生產第一”的觀念轉變到“市場第一”的觀念上來，從急功近利的“利潤最大化”觀念轉變到“市場最大化”的觀念上來，市場開發的初期肯定要有代價和費用，產品利潤較小或沒有利潤。只要產品市場占有度、知名度、信譽度增加了，企業的經營效益和產品利潤就會實現。營銷網絡是增加企業的市場占有度、產品信譽度、知名度的有效途徑和有力手段。

（二）以營銷為中心的觀念

現代營銷已從企業單一的業務部門發展演變為包涵企業營銷財務、購銷，下伸批發部人員、開票、送貨、結算、安全、信息、市場管理、服務的整合體，即營銷網絡體系。企業的營銷網絡體系則是企業除有形資產、無形資產以外的第三種形態的資產——邊緣資產，它是企業有形資產和無形資產的結合體，通過有形資產和無形資產、人力資本的結合、集聚、運用，而使企業的資產價值增值。

在工作實踐中，我們以這一營銷理論為指導，首先將原先的三產公司，中亞公司，卷煙連鎖公司與業務科合并，一人兼三職，統一領導，使其既是計劃業務管理規劃部門，又是管人、管物、管財、管貨的法人實體。管理、規劃、經營的重點就是完善健全網絡建設。

（三）全員營銷觀念

目前西方經濟學界盛行著名的217營銷定式，即2分開發，1分生產，7分銷售，美國的希爾頓公司，可口可樂，百事可樂之所以幾十年長盛不衰，不斷發展，成為世界上的著名的跨國公司，其成功的主要秘訣就是建立一支龐大的，召之能戰，戰之能勝的營銷網絡。

我國曾名噪一時的珠海巨人集團，當年最成功的經營思想在于營銷網絡戰略的成功，當巨人集團處于蓬勃發展時，確定開發、生產、營銷之間的比例為2:1:7，在全國設立八個營銷中心，下轄180個營銷公司，并把1000多名營銷員集中到總部學習營銷知識，建立一個嚴密、龐大的營銷網絡，并擁有一支高素質的營銷員隊伍。

TCL的成功，也得益于其營銷網絡，TCL在國內目前建有28個省級分公司，125個經營部，200多個連鎖店。營銷網絡的建設、市場開發不僅是業務部門的事，也不僅是分管領導的事，而是一把手的主要工程，要當作企業發展的第一位工作來抓，全員參與、全員營銷、全員開發、全員管理。

揚州市煙草公司新領導班子組成后，經過市場調查研究分析，根據全員參與、全員營銷的觀念，將公司人員重新調整組合，抽調7名業務骨干擔任市局直屬的七個下伸批發網點的主任和專賣管理所長，充實和加強營銷網絡的力量。還將人事，紀檢監察，財務審計、計算機信息、辦公室等部門與各批發部掛鉤幫助，掛鉤科室人員到各網點站柜臺，了解市場信息，參與送貨服務，管理市場。一方面促進網點的規范化建設，一方面使全機關人員參與營銷，參與市場管理，知曉企業發展的艱辛和不易，從而樹立市場經營意識和危機意識，增強敬業精神。

二、卷煙營銷網絡的特殊性

（一）卷煙營銷網絡的排它性和封閉性。

國家實行煙草專賣政策，煙葉生產、收購——卷煙生產——二級調撥——三級批發——四級轉批——零售戶等諸環節運轉在系統內實現，不允許系統外插手經營，具有排它性和封閉性。但是卷煙是高稅利商品，為追額高額暴利，“假私非超”等違法現象極為突出，必須堅決制止與打擊。

去年4月，揚州市局將稽查隊與專賣科合署辦公，增加10名專賣稽查管理專業人員。二是加大路查，市場查的力度，重點檢查系統外有無經營單位大批量直接從廠方進貨和個體大戶搞批發。開展市場管理“突擊月”活動和“地毯式”檢查，勸阻和制止零售戶到非法渠道進貨，維護了營銷網絡正常運轉空間和秩序，體現了營銷網絡的排它性和封閉性。

（二）經營管理的兼容性和雙重性

卷煙批發部又是專賣管理所，兩職并重。必須認真落實貫徹《煙草專賣法》和《實施細則》，擔負起卷煙市場主體管理職責，強化管理，凈化市場。把市場零售戶經營活動納入法制化軌道。市場環境凈化了，勢必有利于卷煙營銷網絡的經營活動。揚州市局將市區零售市場劃分不同的區域，由專人分片包干負責，一是打擊掃除賣假冒煙、走私煙、超牌號煙的現象；二是宣傳《煙草專賣法》和《實施細則》，使零售戶知法懂法，守法經營；三是對各包干區域里的零售戶登記造冊，納入微機管理，管理員每星期每戶四次送貨上門，征求意見。行政手段和經濟手段并舉，經營管理并重，相得益彰，珠聯壁合，取得了較好的社會效益和經濟效益。

（三）卷煙市場競爭的內外有別性和有度性。

卷煙零售戶不允許參與批發，系統外經營單位不允許參與系統內經營。從業務經營的角度看，主要采取業務競爭的經濟手段。建立健全營銷網絡，滿足市場需求，改善服務態度，以合法、有效網絡擠垮、消除非法的地下營銷網絡和黑批發渠道，以維護和加強煙草專賣地位。煙草行業的市場競爭的主要內涵是系統內部卷煙品牌在質量、包裝、吸味、價格、服務等方面的競爭，是有序、有度的市場競爭。各營銷網絡區域之間禁止互相“擴張”和“侵占”，在事先約定的情況下，通過合法途徑、本著互惠互利的原則，調劑品種余缺。

1999年起，揚州煙草分公司把原來系統外代理商經銷的“南京”，“一品梅”，“東渡”煙全部納入網絡流通銷售，并在卷煙條包裝上加蓋批發部、管理所印章，利于消費者和專賣管理人員識別正常網絡渠道的貨源，有所識別和抵制非法渠道的貨源和假冒煙。使消費者買到放心煙，增強營銷網絡的凝聚力，信譽度和營銷功能。

三、建立規范營銷網絡的共性特征

與現代營銷觀念、行為相應的營銷網絡機制，是銷售網絡、服務網絡、商情網絡、宣傳網絡、管理網絡的有機集成，它的特征是：

（一）貨源流動的順向性

要使商品在營銷網絡中實現順向流動，一是要有好的“網絡”即暢銷產品，優質服務，嚴格的管理，稱職的批發部主任、專賣管理所長；二是要有好的“網線”即積極的營銷員，管銷員是營銷網絡的“線”和煙草公司的“觸角”，提高市場占有率，消滅市場空白，主要靠管銷員，這根“線”網住聯結所有的卷煙零售戶。網絡構筑必須本著“大而全，全而均，細而密，密而通”的原則，要經常補其缺，填其漏，方能形成一張有用的網。揚州煙草分公司在鄉鎮批發部網絡的設置上合理擺布，每個批發部管理2－3個鄉鎮的市場，經濟人口7－10萬，設置6－8個管銷員，每個管銷員負責60－80個零售戶的送貨、管理、服務，村、集鎮的劃分為包干區域，若發現無證經營戶，賣走私煙，假冒煙，超牌號煙，追究管銷員的責任，要求連結面達到100％，送貨率達到90％以上，做到貨暢其流，綱舉網張，收到了明顯的經濟效益。1999年，全市銷售卷煙13.23萬箱，同比增長2.3％，稅利完成6900萬元，同比增長35％，其中利潤完成5000萬元，較1998增長31.3％，卷煙銷售量的85％都是通過營銷網絡實現的。

（二）資金回籠的逆向性

即商品的順向流出，資金及時如數逆向回籠。賒銷欠款是煙草企業經營管理之大忌，按照國家局要求，網點為非獨立核算單位，財務收入全部納入煙草公司大帳，網點在銀行開設過渡帳號，只辦理收入，不辦理支出業務。設立銀行日記帳，專人負責、記錄規范，要按交款單和進帳單順序記帳，每日結出余額，建立銷售日報、旬報、月報，商品驗收和盤點對帳制度。

在網絡建設中，為了確保資金安全，保證貨款及時回籠，揚州煙草分公司規定商品一律實行現款銷售，不得賒銷欠款，不得采用委托收款方式，嚴格控制轉帳支票的使用，對不熟悉、無固定經營場所和不講信譽的客戶，一律不得使用轉帳支票。一旦發現貨款收不回，由相關人員負全部責任，并給予懲罰，對每筆銷售款單獨輸入電腦，不得合并輸入，網點每天打印銷售日報表，不得隔日結帳，網點貨款實行日結月清，每天貨款及時送存銀行，保證帳款，帳表，表表相符，銷售日報表與繳款單，銀行對帳單要指定專人及時負責審核，公司網建辦經常不定期抽查核對，以確保資金安全。

（三）市場信息的聚合性

在社會主義市場經濟的激烈競爭中，市場信息成為繼人員、資金、商品后的第四大資源。而營銷網絡是獲取市場信息的“千里耳”，營銷網點在市場營銷管理活動中主要搜集聚合以下6種信息：①市場開發信息，包括市場現有狀況和發展趨勢，商品供求情況，競爭企業和競爭產品的地位及對市場發展的計劃、規劃、促銷方式。②消費者信息，包括消費者心理活動，對售后服務等方面的反映。③零售商的信息，包括零售商喜歡銷售某類商品的趨向及其原因。④商品信息，包括卷煙調味、價格、包裝在消費者中受歡迎的程度、印象。⑤政治、社會文化方面的信息，包括企業改革和經濟發展政策、投資、稅收政府及有關法律規定、民族風俗習慣、宗教信仰，思想觀念、文化環境氛圍。⑥自然環境的信息，包括自然地理、氣候、資源等方面信息因素，批發網點搜集聚合來自各方面的大量原始信息，再進行篩選加工，然后反饋給決策部門，作為營銷決策的客觀依據。

在網絡的經營活動中，揚州煙草分公司每旬召集由管銷員、所長、消費者、零售商參加的座談會，征求意見。搜集市場信息，要求大家填寫市場調查表格。各網點將搜集的市場信息反饋給業務決策部門。決策部門根據市場反饋信息及時調整營銷策略，調整貨源投放數量、品種、流向、價格，使企業始終掌握市場競爭的主動權。

（四）營銷網絡管理的規范性

現代營銷網絡的科學管理主要標志就是管理的規范化，包括：①做到“十個統一”，即網絡的店面招牌裝潢設計、管理規章制度、價格、財務核算、配送貨源等統一。②一律實行報帳制。③網點組織不搞合資型、委托型。④網點之間微機聯網，可以互相調劑貨源，互通市場信息。⑤在網點銷售過程中，實行送貨臺帳、送貨單、零售戶購物記錄，微機銷售統計表四個環節互相聯貫，主任經常檢查督促，防止營銷員做假帳或聯結送貨不到位。⑥網點工作人員工資的發放不吃“大鍋飯”，營銷成績與勞動態度，市場管理凈化程度三者結合進行考核評比。

揚州市煙草公司成立網點規范化管理考核小組，按照規范化管理的要求，制定《揚州煙草系統網絡管理規定》、《揚州市網絡建設考核意見》、《揚州市營銷網絡百分考核表》，經常組織人員對網點經營活動進行檢查、互查、抽查，考核評比，并按照考核百分表考評打分，在職工大會和中層干部會議公布考評結果，表揚先進，鞭策后進，找出薄弱環節，要求即時整改。

隨著國際經濟一體化進程的加快，國內市場的競爭更加激烈，建立和完善科學、規范、充滿活力的現代營銷網絡，這是我們將來立足國際、國內市場之本。

（作者為揚州市煙草專賣局局長）

第五篇：基于市場導向的現代卷煙營銷體系建設初探

基于市場導向的現代卷煙營銷體系建設初探

一、慶陽市卷煙供給

1、慶陽煙草發展現狀

2、卷煙品牌結構現狀

3、卷煙零售戶分布情況現狀

4、人均消費情況現狀

5、成本效益現狀

二、慶陽市卷煙需求

1、人口數量和收入對需求的影響

2、卷煙消費價格

3、卷煙消費發展趨勢及消費需求

三、慶陽卷煙供給狀況

1、煙草流通體質演變

2、煙草流通渠道

3、煙草經營現狀

4、卷煙流通市場化存在的問題

四、慶陽市卷煙市場化導向下現代營銷體系建設分析

1、需求預測分析

2、協同營銷分析

3、品牌營銷分析

4、服務營銷分析

5、市場營銷分析

6、終端建設分析

7、營銷管理分析

五、結論與建議

1、市場化導向下卷煙營銷取得可喜成就

2、卷煙市場化研究取得的重大突破

3、卷煙市場研究中存在的問題

4、對策與建議

參考文獻