第一篇：《孫子兵法》中的治軍理論與教學(xué)管理

《孫子兵法》中的治軍理論與教學(xué)管理

——《孫子兵法》讀后感

濟(jì)源市第四職業(yè)高中 姚蘭

利用暑假，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了《孫子兵法》，這部被譽(yù)為“世界古代第一兵書”的著作。它是生于本土、源于本土，高度濃縮和體現(xiàn)我國(guó)人民大智、大學(xué)的傳世杰作，從先賢深邃的治軍思想中，我受到了很大的啟發(fā)。

孫子認(rèn)為“士卒孰練”、“兵眾孰強(qiáng)”是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的兩個(gè)基本因素。可以說，孫子是中國(guó)歷史上第一個(gè)將軍隊(duì)的管理和訓(xùn)練放在戰(zhàn)略高度來考察的軍事家。而孫子治軍理論的核心就是“合之以文，齊之以武”。即要用“文”的手段即用政治道義教育士卒，用“武”的方法即用軍紀(jì)來統(tǒng)一步調(diào)，這樣的軍隊(duì)打起仗來就必定勝利。它體現(xiàn)了孫子文武兼施、德威并重的治軍思想和治軍原則。這一思想和原則也同樣適用于教學(xué)。1.文治

其一是施以仁愛，尊重人，關(guān)心人。這是他的“文治”思想的本源。《孫子兵法》言五事，道居首位。“道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。”指君主和民眾目標(biāo)相同，意志統(tǒng)一，可以同生共死，而不會(huì)懼怕危險(xiǎn)。又有“善用兵者，修道而保法。”教學(xué)管理重在人的管理，所以應(yīng)設(shè)法設(shè)立學(xué)生的精神價(jià)值觀，這將直接影響到一個(gè)班級(jí)內(nèi)部向心力，凝聚力的程度。所以，每一個(gè)任課教師應(yīng)首先在思想上和學(xué)生達(dá)成共識(shí)。從總體上來講，師生目標(biāo)是一致的——考出好成績(jī)。這一點(diǎn)，我認(rèn)為教師是應(yīng)該不斷強(qiáng)調(diào)的。因?yàn)椋诠芾淼倪^程中，教師和學(xué)生不免要出現(xiàn)摩擦，以致于很多學(xué)生都忽略了它，很多老師也會(huì)忘記自己的初衷，這使得師生關(guān)系很僵。學(xué)生 1 對(duì)教師的抵觸情緒很嚴(yán)重，不利于教學(xué)工作的開展。還未上戰(zhàn)場(chǎng)，兵和帥就不和，戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果就可想而知了。在“將”方面《孫子兵法》又云:“智，信，仁，勇，嚴(yán)”。其中仁，就是要擁有一顆關(guān)愛士兵的心。“視卒如嬰兒，故可以與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。”而正所謂：親其師，才能信其道。良好融洽的師生關(guān)系是教學(xué)順利開展的保障。

其二是獎(jiǎng)勵(lì)。孫子在《作戰(zhàn)篇》中指出：“取敵之利者，貨之。故車戰(zhàn)，得車十乘以上，賞其先得者。”在教學(xué)中，對(duì)成績(jī)進(jìn)步者或成績(jī)優(yōu)異者給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，而注重精神激勵(lì)更為重要。Ｗ·曼徹斯特指出：“一個(gè)人不會(huì)把自己的生命出賣給你，但卻會(huì)為了一條彩色的綬帶而把生命奉獻(xiàn)給你。”又如，著名的主持人白巖松在他的文章《成長(zhǎng)的階梯》中有這么一段話：“很多年過去，我依然感謝表揚(yáng)我那位老師，如果當(dāng)時(shí)，他因?yàn)槲疫^去成績(jī)一般，而不肯把表揚(yáng)給我，甚至對(duì)我的成績(jī)表示懷疑，那我就不會(huì)迅速?gòu)淖员爸姓业阶孕牛苍S結(jié)果會(huì)是另外一個(gè)樣子。”可見，精神激勵(lì)在激發(fā)學(xué)生的積極性方面能收到的巨大效果。激勵(lì)，在當(dāng)今的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中閃爍著時(shí)代的奇光異彩，蘊(yùn)含著精深的科學(xué)思想，是我們每位教師的必修課。

2.武壓

其一是懲罰。《孫子·地形篇》指出“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。”這是說，對(duì)士卒如果過分厚養(yǎng)而不能使用，一味溺愛而不能命令，違犯了紀(jì)律也不能嚴(yán)肅處理，這樣的軍隊(duì)，就好比“驕子”一樣，是不能用來作戰(zhàn)的。這時(shí)，將帥和指揮們就必須明法審令，用紀(jì)律來統(tǒng)一和管理部隊(duì)，以使士卒“能使”，“能令”、“能治”，“可用”。作為集體來說，班級(jí)中容納了各種不同性格的孩子，要想大家步調(diào)一致，一切行動(dòng)聽指揮，就必須有嚴(yán)格的 2 紀(jì)律以及相應(yīng)的懲治措施。對(duì)于個(gè)體來說，他們畢竟還是孩子，不可避免會(huì)有貪玩，懶惰等小毛病。這就需要批評(píng)或懲罰來使他們認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤從而改正錯(cuò)誤。

其二是逼迫。《孫子·九地篇》說到 “死焉不得，士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信”。概括起來就是“兵之情：圍則御，不得已則斗，過則從。”也就是說士卒的心理狀態(tài)是：陷入包圍就會(huì)竭力抵抗，形勢(shì)逼迫就會(huì)拚死戰(zhàn)斗，身處絕境就會(huì)聽從指揮。為了挖掘?qū)W生們身上的潛力，老師們也應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎么朔N戰(zhàn)術(shù)。比如：通過強(qiáng)調(diào)知識(shí)點(diǎn)在考試中的重要性，通過夸大考試失敗的后果等來使學(xué)生重視，使其自覺的下工夫。當(dāng)然，這一點(diǎn)在教學(xué)中的應(yīng)用必須小心，謹(jǐn)防超過孩子們的承受底線。因?yàn)楦呖际《詺⒌氖录菍乙姴货r的。

總之，“文”、“武”之道——即教育管理的軟管理與硬管理，這兩者之間既相互區(qū)別，相互影響。只有實(shí)現(xiàn)兩者的結(jié)合——文武結(jié)合、軟硬結(jié)合，才是學(xué)生管理工作高效益的保證。

第二篇：《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)中的運(yùn)用和發(fā)展

《孫子兵法》是我國(guó)古代最偉大的軍事著作，它不僅是世界上現(xiàn)存的最早、最全的一部兵法，也是世界上第一部戰(zhàn)略、謀略全書，更是一部最早闡述心理戰(zhàn)理論的著作。孫武提出的“以不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的心理戰(zhàn)理論至今仍閃耀著理性的光輝，而且其中所闡述的一系列應(yīng)用原則又在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得了新的生命力。

一、利用各種手段和力量對(duì)敵心理施加壓力和攻擊，“攻其不備，出其不意”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”，是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的主要內(nèi)容

心理戰(zhàn)理論是《孫子兵法》軍事理論的重要組成部分，其主要內(nèi)容在于：

（一）、提出了“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略原則。孫武在《謀攻篇》中指出：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。??故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也。“孫武的意思是，百戰(zhàn)百勝并不算是善用兵中最好的，軍事指揮員應(yīng)該采用謀略，攻心為上策，誘騙敵將帥心理紊亂，造成思維錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致判斷失誤、下錯(cuò)決心，最終出現(xiàn)戰(zhàn)略決策和指揮上的失誤，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用最小的代價(jià)換取最大的勝利。

孫武的這一思想，不僅從軍事戰(zhàn)略和國(guó)家戰(zhàn)略的高度設(shè)想了戰(zhàn)爭(zhēng)的最佳效果，同時(shí)也指出了用非軍事手段解決軍事問題的一條最佳途徑。“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的戰(zhàn)略原則，更是孫武戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)的最高境界，千百年來令無數(shù)軍事家和戰(zhàn)略家們贊嘆和折服。

（二）、提出了“攻其不備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)原則和具體方法 孫武關(guān)于心理戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)攻擊原則概括起來就是，“出其所不趨，趨其所不意”、“攻其不備，出其不意”，即在敵方處于某種定勢(shì)心理支配行為的惰性狀態(tài)下，分散敵兵力，打擊敵弱點(diǎn)，致使敵人心理失衡，組織失調(diào)，意志崩潰。具體實(shí)施方法就是示形造勢(shì)。在《計(jì)篇》中，孫武指出：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，恕而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。”其核心就是針對(duì)敵軍的心理狀態(tài)而制定策略，通過顯示虛假的現(xiàn)象隱匿己方的真實(shí)情況，以造成敵人認(rèn)識(shí)和判斷上的錯(cuò)誤，進(jìn)而取得戰(zhàn)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)和勝利。基于示形造勢(shì)，隱真示假的需要，《孫子兵法》中首次提出了士氣理論，“故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。”這一理論成為現(xiàn)代士氣理論的基礎(chǔ)，對(duì)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的實(shí)踐有著重要的實(shí)踐意義。此外，孫武還最早從軍事心理學(xué)角度闡述將帥個(gè)性心理特點(diǎn)與作戰(zhàn)成功與否的關(guān)系，提出利用敵將帥的心理弱點(diǎn)有的放矢地采取具體戰(zhàn)術(shù)策略，首先摧垮敵將帥的心理防線，以達(dá)成不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

二、心理戰(zhàn)與武力戰(zhàn)如影相隨。現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)非但離不開心理戰(zhàn)，而是更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對(duì)雙方追求的最高境界

自古以來，心理戰(zhàn)就與武力戰(zhàn)形影不離。隨著軍事高技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)并沒有拋棄心理戰(zhàn)，相反更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對(duì)雙方追求的最高戰(zhàn)爭(zhēng)境界。

海灣戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行過程中，美軍的心理戰(zhàn)機(jī)器開足了馬力，與軍事行動(dòng)密切配合，一刻也未離開作戰(zhàn)行動(dòng)，例如美國(guó)心理戰(zhàn)機(jī)構(gòu)把攻擊的一個(gè)主要目標(biāo)放在薩達(dá)姆身上。有關(guān)薩達(dá)姆逃亡或死亡的消息、謠傳始終不斷。美國(guó)時(shí)而散布消息說伊拉克可能發(fā)生政變，時(shí)而謠傳伊拉克國(guó)內(nèi)的反動(dòng)派和宗教界有人企圖暗殺薩達(dá)姆。1991年1月17日戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)第一天，美聯(lián)社就首先報(bào)道了一則未經(jīng)證實(shí)的傳聞，說薩達(dá)姆已被炸死，其家眷逃出伊拉克，傳說已到毛里塔尼亞。1月25日再度傳出消息說，薩達(dá)姆總統(tǒng)在瑞士為其家人購(gòu)買了房產(chǎn)，次日又說薩達(dá)姆的妻子及9名家屬成員已住進(jìn)贊比亞總統(tǒng)的國(guó)賓館。這些源源不斷的消息、謠傳不僅使伊拉克人心渙散，動(dòng)搖了軍隊(duì)的戰(zhàn)斗意志，而且使阿拉伯國(guó)家對(duì)伊拉克政府的前途也產(chǎn)生疑慮，并減少了對(duì)薩達(dá)姆政權(quán)的支持。

在整個(gè)海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，為了使心理作戰(zhàn)與軍事行動(dòng)融為一體，收到明顯的威懾、恐嚇、欺騙、震撼乃至撕毀敵方精神抵抗能力的效果，美軍從“特種作戰(zhàn)指揮部“和駐歐陸軍基地選派心戰(zhàn)部隊(duì)及心戰(zhàn)專家奔赴海灣，以加強(qiáng)對(duì)伊火線心戰(zhàn)的力量。士氣、爭(zhēng)取國(guó)際輿論支持為目的的心理戰(zhàn)。如南聯(lián)盟為打破北約壟斷宣傳的局面，充分利用自己的宣傳陸地，揭露北約的戰(zhàn)爭(zhēng)罪行，闡明自己的正義立場(chǎng)，爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)民眾和國(guó)際正義力量的同情與支持。它通過廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等通報(bào)戰(zhàn)況，控訴北約轟炸給南造成的災(zāi)難，鼓舞人民抗敵的士氣，堅(jiān)定勝利的信心，分化和瓦解敵人。同時(shí)，南聯(lián)盟注意運(yùn)用計(jì)策或策略同敵人心戰(zhàn)較量，進(jìn)而陷敵于被動(dòng)。就是由于南聯(lián)盟正確運(yùn)用心理戰(zhàn)原理，堅(jiān)定了己方軍民的士氣和抵抗決心，再加上靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，終于打破了北約計(jì)劃空襲5—7天就會(huì)使米洛舍維奇屈服的狂想，使戰(zhàn)爭(zhēng)延長(zhǎng)到了78天。

心理戰(zhàn)的主要目的就在于使對(duì)方放棄自己的見解，改變?cè)瓉淼膽B(tài)度和立場(chǎng)，使其按著你的意愿做出決策，并付諸行動(dòng)。可以說，在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)中，心理戰(zhàn)對(duì)部隊(duì)的士氣和官兵的心理是一種極大的威脅，其威力絕不亞于武力戰(zhàn)。

三、在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)中，心理戰(zhàn)大有用武之地，以“不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的《孫子兵法》心理戰(zhàn)理論被賦予時(shí)代特色，有了新的發(fā)展。

當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)步入高技術(shù)條件下的時(shí)候，心理作戰(zhàn)顯得更加重要。從近年發(fā)生的幾場(chǎng)具有高技術(shù)性質(zhì)的局部戰(zhàn)爭(zhēng)來看，愈是高技術(shù)條件下，心理因素和心理影響愈重要，心理戰(zhàn)愈是大有用武之地。《孫子兵法》中所闡述的一系列心理戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則和方法在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)中煥發(fā)出新時(shí)代的生命力。

（一）、突破軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到政治、經(jīng)濟(jì)、外交等各個(gè)領(lǐng)域 《孫子兵法》中所說的心理作戰(zhàn)僅指交戰(zhàn)雙方在軍事領(lǐng)域進(jìn)行的，而現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)的心理戰(zhàn)在更多的時(shí)候是指全方位、多領(lǐng)域、大范圍的心理作戰(zhàn)。它已經(jīng)突破單純的軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化、宗教等領(lǐng)域，其影響是不可估量的。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，早從海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之前的海灣危機(jī)一開始，美國(guó)就啟動(dòng)了龐大的宣傳機(jī)器和心理作戰(zhàn)系統(tǒng)。在從1990年8月2日伊拉克入侵科威特到1991年1月17日海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的整整168天里，美國(guó)對(duì)伊拉克和國(guó)際社會(huì)及美國(guó)本國(guó)的公民展開了全方位多領(lǐng)域的心理戰(zhàn)：政治上輿論譴責(zé)對(duì)伊施加心理壓力；經(jīng)濟(jì)上對(duì)伊進(jìn)行封鎖制裁增加伊心理壓力；外交上爭(zhēng)取國(guó)際社會(huì)支持，孤立伊拉克；軍事上炫耀武力對(duì)伊制造心理威懾；通過宣傳在國(guó)際上樹立美國(guó)良好形象以贏得國(guó)際社會(huì)的支持和增強(qiáng)美國(guó)國(guó)民的凝聚力。這就為美國(guó)的隨后的軍事行動(dòng)贏得了國(guó)際輿論上的主動(dòng)權(quán)。

（二）、逾越戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，開始更多地滲透于和平時(shí)期

《孫子兵法》中的心理戰(zhàn)理論注重戰(zhàn)時(shí)斗智斗謀，心理戰(zhàn)被認(rèn)為是軍事打擊的輔助手段。心戰(zhàn)與兵戰(zhàn)結(jié)伴而行，心戰(zhàn)為兵戰(zhàn)服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展并運(yùn)用于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)有了極大變化，高技術(shù)局部戰(zhàn)爭(zhēng)成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的主題，心理戰(zhàn)已經(jīng)逾越了戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，不僅被廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)時(shí)，而且開始更多地滲透于和平時(shí)期。一方面，由于綜合安全觀的形成，促使“戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)略”向“平時(shí)戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。這一“和平戰(zhàn)略”不僅著眼于軍事安全利益，更加注重政治、經(jīng)濟(jì)等安全利益，爭(zhēng)奪軍事實(shí)力僅僅是進(jìn)行國(guó)際政治對(duì)弈的許多棋盤中的一個(gè)棋盤而已。軍事戰(zhàn)略目標(biāo)也不再是如何贏得戰(zhàn)場(chǎng)勝利，而是如何配合國(guó)家的其他手段形成強(qiáng)大的壓力，以支持國(guó)家的對(duì)外政策。這種戰(zhàn)略觀念的根本性改變，決定了和平時(shí)期心理戰(zhàn)的地位。另一方面，高技術(shù)武器性能和打擊效能的極劇擴(kuò)大，決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的高耗費(fèi)高損傷，敵對(duì)雙方為將自己的損耗控制在最低，同時(shí)又希望最大的效益，都要求打可控的、有限的戰(zhàn)爭(zhēng)，而把和平式的心理作戰(zhàn)奉為至寶，甚至在有些時(shí)候使用武力戰(zhàn)是為了對(duì)敵威懾和震撼，最終取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的綜合勝利。

（三）、隨著高技術(shù)的發(fā)展，心理戰(zhàn)實(shí)施手段多樣化

心理作戰(zhàn)總是隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展而使自己的實(shí)施手段不斷多樣化。本世紀(jì)初，當(dāng)飛機(jī)剛剛問世不久，就被當(dāng)作向敵方投撒心理戰(zhàn)傳單的工具；戰(zhàn)后，在激烈的核軍備競(jìng)賽中，超級(jí)大國(guó)無不把手中的軍事技術(shù)作為向?qū)Ψ绞┘有睦碛绊懙幕I碼。科學(xué)技術(shù)發(fā)展到今天，人類開始進(jìn)入信息時(shí)代，廣播、電視、各種印刷精美的報(bào)刊書籍成為心理戰(zhàn)的主要工具，尤其是近年計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大發(fā)展，更是一改孫子時(shí)代在戰(zhàn)場(chǎng)上的擊鼓鳴金，為心理戰(zhàn)提供了廣闊的空間：無論是部隊(duì)的高級(jí)將帥，還是最基層的列兵；無論是國(guó)家首腦，還是平民百姓；無論是七八十歲的老叟，還是七八歲的孩童，只要擁有一臺(tái)上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)，他們就能直接現(xiàn)時(shí)的接收到來自四面八方不同內(nèi)容的信息。所以，網(wǎng)絡(luò)心理戰(zhàn)將不可避免地成為未來高技術(shù)條件下心理作戰(zhàn)的主要樣式，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)心理攻擊的防范也必將是一個(gè)倍受關(guān)注的課題。

《孫子兵法》為我們提供了戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上心理戰(zhàn)理論的基礎(chǔ)，直到今天仍對(duì)我國(guó)至世界的軍事指揮者大有裨益。而更應(yīng)該提出的一點(diǎn)是，在當(dāng)今信息時(shí)代，這些理論已經(jīng)被賦予了時(shí)代內(nèi)涵，心理戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是軍事問題，更是一個(gè)社會(huì)問題。它不但需要我們從技術(shù)上來解決，更要從戰(zhàn)略上給予關(guān)注。因此，我們要擁有完備的心理戰(zhàn)教育、指揮和實(shí)施的組織、體制和專門技術(shù)、人才，以利奪取未來高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)中心理戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)及最終勝利。

第三篇：孫子兵法與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論

《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的頂尖之作,展現(xiàn)出引導(dǎo)人們走出現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念展示出來,通過蘊(yùn)涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學(xué)理念展示出來。

關(guān)鍵詞：《孫子兵法》，現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論，戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)術(shù)思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營(yíng)銷管理層面上對(duì)《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個(gè)初級(jí)研究階段，而營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)Α秾O子兵法》的運(yùn)用又缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)。因此，本文是一個(gè)嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營(yíng)銷管理中的一些理論問題，以期對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理思想產(chǎn)生重要的理論意義與實(shí)踐價(jià)值。本文基于商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之間的關(guān)系，利用《孫子兵法》之精華，為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究?jī)?nèi)容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ)

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡(jiǎn)介

1972年我國(guó)山東監(jiān)沂銀雀山漢墓發(fā)掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計(jì)十三篇。孫子十三篇結(jié)構(gòu)縝密、內(nèi)容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計(jì)”為首，論述戰(zhàn)略上考慮的“廟算”，其次為“作戰(zhàn)”和“謀攻”，接著是兵力運(yùn)用的“形”與“勢(shì)”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機(jī)動(dòng)的變法。十三篇井然有序，脈絡(luò)相貫，渾然一體，形成自身縝密的結(jié)構(gòu)體系。

《孫子兵法》的問世標(biāo)志著中國(guó)兵家理論體系的確立。它總結(jié)了我國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史經(jīng)驗(yàn)，吸收了當(dāng)時(shí)許多兵家思想，從整體上揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)的基本規(guī)律，涉及軍事學(xué)科的眾多領(lǐng)域，體現(xiàn)了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰(zhàn)略思想，屬兵家權(quán)謀類兵書。問世以來，被廣泛地運(yùn)用于指導(dǎo)軍事實(shí)踐，我國(guó)歷代的許多軍事將領(lǐng)都從中獲得教益。《孫子兵法》被推崇為中國(guó)古代“武經(jīng)七書”之首，對(duì)后世的許多軍事著作影響深遠(yuǎn)。

2.1.2《孫子兵法》的商業(yè)意義

《孫子兵法》涉及管理學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)等諸多領(lǐng)域，被世界各國(guó)公認(rèn)為一部最具權(quán)威性的軍事戰(zhàn)略、哲學(xué)著作。然而，實(shí)際上它在商業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域也有很明顯的體現(xiàn)。

1、世界商業(yè)大亨把它當(dāng)致寶。

日本軟銀集團(tuán)總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰(zhàn)而勝”的兵法精髓應(yīng)用到軟銀投資的戰(zhàn)略并購(gòu)中。

被稱為“經(jīng)營(yíng)之神”的日本松下電器創(chuàng)始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能發(fā)達(dá)”，并給自己部下規(guī)定每人必讀《孫子兵法》。

號(hào)稱“汽車大王”的美國(guó)福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》。”

2、曲成了商業(yè)萬象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業(yè)萬象，用東方文化全面闡釋了當(dāng)代西方的管理、戰(zhàn)略、資本運(yùn)作、聯(lián)盟合作、市場(chǎng)營(yíng)銷等諸多商業(yè)理念：

戰(zhàn)略：“道、天、地、將、法”被譽(yù)為戰(zhàn)略規(guī)劃五要素。

聯(lián)盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交。”

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也。”

組織：“治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也。”“君之所以患于軍者三。” 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”；“治力、治氣、治心、治變。”

資本運(yùn)作：“取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。”

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)。”“勢(shì)者，因利而制權(quán)也。”

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊(yùn)含了豐富的東方式哲學(xué)智慧。時(shí)至今日我們?nèi)匀惑@嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深。《孫子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎(chǔ)

1、競(jìng)爭(zhēng)理論

《孫子兵法》的研究對(duì)象是軍事，在過去則稱為戰(zhàn)爭(zhēng)，是研究一支軍隊(duì)或國(guó)家如何對(duì)抗另一支軍隊(duì)或國(guó)家，并取得勝利的對(duì)策與策略。這就是說兩支軍隊(duì)或國(guó)家之間在競(jìng)爭(zhēng)，他們也許是在爭(zhēng)奪一地土地，也許是在爭(zhēng)奪一些權(quán)力，無論是爭(zhēng)奪什么，都是一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個(gè)前提，也就不存在戰(zhàn)爭(zhēng)或?qū)梗愿?jìng)爭(zhēng)理論是它的理論基礎(chǔ)。

2、心理學(xué)理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計(jì)，其中很多計(jì)謀都是從人的心理角度，運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計(jì)”、“苦肉計(jì)”、“空城計(jì)”、“反間計(jì)”等計(jì)策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學(xué)理論

管理學(xué)的理論在《孫子兵法》體現(xiàn)得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也。”《孫子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴(yán)也。”在三十六計(jì)里也有體現(xiàn)，如“擒賊先擒王”、“調(diào)虎離山”、“反客為主”等。

2.2現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ) 2.2.1競(jìng)爭(zhēng)理論

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里，每個(gè)企業(yè)都在不斷擴(kuò)展自己的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷運(yùn)用各種營(yíng)銷方法、策略和各種競(jìng)爭(zhēng)理論。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，每個(gè)行業(yè)里都存在著各種競(jìng)爭(zhēng)。而且，營(yíng)銷管理理論中也有專門的一塊是論述競(jìng)爭(zhēng)理論的，即競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境要更復(fù)雜。古代國(guó)家之間的戰(zhàn)爭(zhēng)關(guān)系比較單一，只是政治上的爭(zhēng)奪。而企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境包括微觀的、中觀和宏觀環(huán)境。

1、微觀環(huán)境，是指企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。根據(jù)有關(guān)哲學(xué)的辯證法理論，我們知道，任何事物的發(fā)生、發(fā)展、消亡取決于兩個(gè)因素，即內(nèi)部因素和外部因素。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也一樣，其成功與否首先決定于企業(yè)的內(nèi)部因素，這些因素有領(lǐng)導(dǎo)者的因素，也有營(yíng)銷人員的因素，還有企業(yè)的氛圍等因素。

2、中觀環(huán)境，即企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，這是競(jìng)爭(zhēng)理論的主要體現(xiàn)。在一個(gè)行業(yè)里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業(yè)，他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，誰都希望對(duì)方比自己弱。這個(gè)環(huán)境也是決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位如何。最為著名的波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型將這個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)體系表現(xiàn)得淋漓致盡。“五力”是指企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)方，主要包括消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、替代品的替代能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、宏觀環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素和政治因素等，這些因素會(huì)直接或間接地對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響。

多年來，由于眾多學(xué)者的努力，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)理論包含的內(nèi)容也非常之多，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論、核心競(jìng)爭(zhēng)力理論、合作競(jìng)爭(zhēng)理論等。

2.2.2心理學(xué)理論

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)都把顧客當(dāng)成“上帝”，因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)的喜好決定了一個(gè)企業(yè)是否能很好地在行業(yè)里生存。所以，企業(yè)對(duì)顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當(dāng)然，對(duì)顧客的生理需求的研究是最為簡(jiǎn)單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業(yè)常常會(huì)利用心理學(xué)從顧客的心理來研究其需求的，即消費(fèi)心理學(xué)，它在營(yíng)銷理論中主要體現(xiàn)在：

1、需求及動(dòng)機(jī)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。需求是心理學(xué)研究的基本課題。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)5個(gè)層次。根據(jù)心理學(xué)家分析、統(tǒng)計(jì)，目前約有600種各不相同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中只有準(zhǔn)確駕馭消費(fèi)者不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，針對(duì)性地引導(dǎo)其消費(fèi)，才能有效提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得消費(fèi)者青睞。

2、感知覺等感性認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。感知覺是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的初級(jí)階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯(lián)系和綜合，進(jìn)行綜合反映的知覺。消費(fèi)者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因?yàn)轭伾杂胁町悾M(fèi)者可能一眼看中而購(gòu)買，也可能一瞥而過再不理會(huì)。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等理性認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。記憶是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過程中極其重要的心理要素。在消費(fèi)實(shí)踐中，消費(fèi)者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現(xiàn)。消費(fèi)者記憶的清晰與否直接關(guān)系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學(xué)理論

營(yíng)銷理論是管理學(xué)的理論之一。無論是營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商的管理，還是營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品開發(fā)的管理，都離不開管理學(xué)理論。現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論必須以管理學(xué)為基礎(chǔ)，才能更了地開發(fā)市場(chǎng)，有效管理相關(guān)人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對(duì)此不作詳細(xì)論述。《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理

3.1《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思想

《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個(gè)主要方面來例證。

3.1.1“未戰(zhàn)而廟算”和戰(zhàn)略計(jì)劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計(jì)為首。計(jì)先定于內(nèi)，而后兵出境。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”(《孫子·始計(jì)篇》)上述“計(jì)”、“廟算”就是指計(jì)劃，意為興兵作戰(zhàn)前舉行會(huì)議，謀劃作戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)測(cè)戰(zhàn)局變化及其結(jié)局。計(jì)劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計(jì)劃謀算簡(jiǎn)單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當(dāng)今的企業(yè)面臨著三種主要的挑戰(zhàn)和機(jī)遇:全球化、科技進(jìn)步和政府管制的放松。要實(shí)現(xiàn)向顧客和商家創(chuàng)造、推銷、傳遞商品和服務(wù)的營(yíng)銷管理的主要任務(wù)，一方面，公司應(yīng)致力于創(chuàng)造和傳遞高價(jià)值給目標(biāo)顧客。另一方面，應(yīng)該知道怎樣適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)和信息，以便獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。“戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略問題，進(jìn)行整體的戰(zhàn)略思考和謀劃，在此基礎(chǔ)上，確立明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃并確保貫徹實(shí)施，也就是說，在運(yùn)用SWOT分析法對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決策者要進(jìn)行目標(biāo)管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制定，在工作中實(shí)行‘自我控制’并努力完成工作目標(biāo)。”

3.1.2“知已知彼”與市場(chǎng)環(huán)境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”(《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實(shí)際情況出發(fā)，適時(shí)做出進(jìn)攻、包圍、退卻的戰(zhàn)略部署才能百戰(zhàn)不殆。不僅如此，孫子還主張將環(huán)境諸要素進(jìn)行對(duì)比分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計(jì)”，把主要精力放在全局性勢(shì)和劣勢(shì)。

任何企業(yè)都會(huì)對(duì)自己的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息，以幫助企業(yè)正確制定、實(shí)施、評(píng)估、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃。掃描營(yíng)銷環(huán)境，不僅是制定市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng)的需要，也是企業(yè)分析市場(chǎng)需求、消費(fèi)者市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)及參與競(jìng)爭(zhēng)的需要，還可因此找出自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，知彼知己，尋找利用營(yíng)銷機(jī)會(huì)，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長(zhǎng)克他人之短，才能在商戰(zhàn)中所向披靡、戰(zhàn)無不勝。

3.1.3“慎戰(zhàn)、速勝、力求勝于無形”與營(yíng)銷戰(zhàn)略

孫子倡導(dǎo)慎戰(zhàn)，并指出不能戀戰(zhàn)，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰(zhàn)勝攻取而不修其功者兇，命曰費(fèi)留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止，怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。”孫子也說:“久暴師則國(guó)用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”在這里，孫武指出雖然通過作戰(zhàn)可以獲得諸多的益處，但作戰(zhàn)危險(xiǎn)的一面仍然不能忽視，應(yīng)該速戰(zhàn)速?zèng)Q。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”

營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略，通常可細(xì)分為低成本進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中進(jìn)攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見的，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標(biāo)市場(chǎng)上的相對(duì)企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。因此，經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自己所在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施該戰(zhàn)略以獲得利潤(rùn)。但應(yīng)注意的是，雖然企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不可避免，然而過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來兩敗俱傷的結(jié)果，萬不得已決不可在市場(chǎng)上盲目拼殺。因此，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面對(duì)抗，避免過度競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權(quán)，詭道制勝”與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施

孫子曰:“兵者，詭道也。”(《孫子·計(jì)篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實(shí)施戰(zhàn)略方案，以應(yīng)對(duì)兵不厭詐的競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實(shí)擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的實(shí)施是一個(gè)復(fù)雜的過程，作為管理者，注意以下幾個(gè)問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虛假信息所迷惑，同時(shí)又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動(dòng)權(quán)；在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，要避實(shí)就虛，避免正面對(duì)抗，要以己之長(zhǎng)克他人之短，實(shí)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)目的；發(fā)揮主觀能動(dòng)性，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情勢(shì)變化采取相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，以收到出奇制勝的效果；要學(xué)會(huì)變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領(lǐng)，這樣才能縱橫馳騁市場(chǎng)。總之，“因利制權(quán)，詭道制勝”的精髓就是說領(lǐng)導(dǎo)者要有創(chuàng)新精神，要根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化和市場(chǎng)情況，制定出應(yīng)變計(jì)劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化。現(xiàn)在外部市場(chǎng)環(huán)境的變化日益加快，很多企業(yè)就是因?yàn)槠溆?jì)劃、決策跟不上外部環(huán)境變化的步伐而慘遭失敗。傳統(tǒng)的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對(duì)企業(yè)來說，唯一的方法就是“因利制權(quán)，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)術(shù)思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計(jì)全面系統(tǒng)地總結(jié)了事軍戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)術(shù)思想，這里將這三十六計(jì)歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中三十六計(jì)中有很多戰(zhàn)術(shù)是虛虛實(shí)實(shí)，為的是欺騙對(duì)方，從而達(dá)到自己的目的。這些戰(zhàn)術(shù)有“瞞天過海”，“無中生有”，“暗渡陳倉(cāng)”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等。《孫子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽。”即指“無中生有”；“暗渡陳倉(cāng)”是指有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。”即“聲東擊西”，也就是現(xiàn)今的虛張聲勢(shì)；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實(shí)動(dòng)機(jī)。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)。其中最為常見的營(yíng)銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個(gè)廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產(chǎn)品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優(yōu)惠促銷策略，表面上看是非常的優(yōu)惠，實(shí)際上卻并非如此。比如企業(yè)通過更換包裝，更換產(chǎn)品形狀等，讓人感覺份量增加了，實(shí)際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達(dá)到吸引顧客的目的，從而增加其它產(chǎn)品的銷量。其實(shí)，在營(yíng)銷過程，企業(yè)常常會(huì)利用虛實(shí)策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中的一些計(jì)謀常常有一些是利用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過多個(gè)環(huán)節(jié)，或借助其它人或物，從而達(dá)到戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計(jì)”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計(jì)”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計(jì)”，“連環(huán)計(jì)”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等。“借尸還魂”是利用費(fèi)棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計(jì)”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達(dá)到自己的目的；“假途伐虢”指當(dāng)處在兩個(gè)強(qiáng)大對(duì)手之間的時(shí)候，幫助其中一方對(duì)付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計(jì)”則是通過傷害自己達(dá)到蒙瞞對(duì)手的目的；“反間計(jì)”則是故布疑陣，讓對(duì)方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓(xùn)戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，面對(duì)的環(huán)境非常復(fù)雜，正如前文所述的，企業(yè)要面對(duì)的有五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，企業(yè)在面對(duì)他們時(shí)，必定不可能用簡(jiǎn)單的方法來與他們競(jìng)爭(zhēng)，因此常會(huì)選擇一些比較隱避的計(jì)策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業(yè)中使用的比較頻繁，最直接的就是國(guó)產(chǎn)化了，國(guó)產(chǎn)化程度越高，利潤(rùn)自然也就越高；美人計(jì)則在汽車營(yíng)銷業(yè)中表現(xiàn)最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業(yè)也多有所見，比如一些合作過的企業(yè)之間，一旦對(duì)自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對(duì)于實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術(shù)談不上技術(shù)，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點(diǎn)消費(fèi)者的眼球，從這一點(diǎn)上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計(jì)中找到原形。

3.2.3進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中有很多策略是進(jìn)攻性的戰(zhàn)術(shù)，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等。“打草驚蛇”和“拋磚引玉”都是強(qiáng)調(diào)主動(dòng)挑頭，達(dá)到驚動(dòng)或促動(dòng)對(duì)手的目的。

在現(xiàn)代化的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇合作伙伴，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測(cè)，以掌握市場(chǎng)行情，了解對(duì)手，認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求等各個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面的經(jīng)銷活動(dòng)，以保證經(jīng)營(yíng)有的放矢，達(dá)到自己真正的經(jīng)營(yíng)企圖。

在商戰(zhàn)中，敵我雙方總是盡可能地發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處，誰發(fā)揮得好，攻擊得準(zhǔn)確，誰就會(huì)獲勝。在經(jīng)商活動(dòng)中也是這樣。避開自己的短處，充分在長(zhǎng)項(xiàng)上發(fā)展自己，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。以己之長(zhǎng)，攻敵之短，重要的是要找到自己的長(zhǎng)處和敵人的短處，這就需要認(rèn)真地研究分析。

3.2.4退敵戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計(jì)策，比如：“空城計(jì)”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等。“空城計(jì)”所用之法大家都很熟悉，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計(jì)法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛?cè)嶂H，奇而復(fù)奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實(shí)力，退卻避強(qiáng)。雖退居次位，但免遭到災(zāi)禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢(shì)，敵人也不敢妄動(dòng)，要在他困惑時(shí)轉(zhuǎn)移主力。

同樣，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者一個(gè)大膽的計(jì)劃，一種奇異的構(gòu)思，配以虛張聲勢(shì)的行動(dòng)，唱“空城計(jì)”，往往能收到意想不到的效果，達(dá)到轟動(dòng)的效應(yīng)和目的。也有些企業(yè)在實(shí)力不強(qiáng)的時(shí)候，無法與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為保存實(shí)力東山再起退而求其次，則利用“三十六計(jì)，走為上”。《孫子兵法》在營(yíng)銷領(lǐng)域的有效運(yùn)用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國(guó)古代人們思想、經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財(cái)富。但是，雖然《孫子兵法》內(nèi)涵價(jià)值豐富，但我們后人在運(yùn)用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯(lián)系實(shí)際原則

兩千多年前的歷史是不能與現(xiàn)今的情況相比。我們知道，同一策略或計(jì)策不同情況下的運(yùn)用將會(huì)有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現(xiàn)實(shí)生活中來，而應(yīng)該全面了解現(xiàn)實(shí)情況，通過理論聯(lián)系實(shí)際，才能達(dá)到應(yīng)有的效果，《孫子兵法》的價(jià)值才得以體現(xiàn)。

4.1.2應(yīng)變?cè)瓌t

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對(duì)象就是戰(zhàn)爭(zhēng)，而現(xiàn)在我們將其運(yùn)用到營(yíng)銷管理領(lǐng)域，這必定存在一定的不同。所以，計(jì)策或策略的運(yùn)用應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)有所變化，才能達(dá)到事半功倍的效果。《孫子兵法》也教導(dǎo)我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)謀略的靈活運(yùn)用，認(rèn)清市場(chǎng)行情的變化，發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，接受國(guó)內(nèi)外同行的挑戰(zhàn)，采取相應(yīng)的竟?fàn)幮袨椋拍苋佟?/p>

4.2營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)如何運(yùn)用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領(lǐng)悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價(jià)值都內(nèi)涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現(xiàn)代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細(xì)研究其精髓，這是有效運(yùn)用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉(zhuǎn)化成為自己的理論，并能運(yùn)用自如。這是學(xué)習(xí)《孫子兵法》的最高境界，也是我們學(xué)習(xí)的最終目的。

4.2.2運(yùn)用SWOT認(rèn)真研究營(yíng)銷環(huán)境

每一種策略或戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用都有一定的環(huán)境背景，只有滿足某種計(jì)策使用的條件，計(jì)策才會(huì)有效。所以，營(yíng)銷人員在運(yùn)用任何《孫子兵法》的策略或戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須首先分析自己所處的現(xiàn)狀。美國(guó)學(xué)者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實(shí)篇》聯(lián)系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實(shí)之分及其倡導(dǎo)的以實(shí)擊虛的效果，與現(xiàn)代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營(yíng)銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強(qiáng)弱的領(lǐng)域，給出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)用實(shí)力去追尋機(jī)遇的觀點(diǎn)，可以說是《孫子兵法》的再版。結(jié)束語

總之，《孫子兵法》在營(yíng)銷領(lǐng)域有很重要的意義，文章就此點(diǎn)進(jìn)行了較為詳細(xì)的論述。但是，還存在另一關(guān)鍵問題，營(yíng)銷人員是如何有效地運(yùn)用它。由于篇幅的限制，本文只能簡(jiǎn)單地提出了幾點(diǎn)運(yùn)用過程中應(yīng)該注意的問題，具體的對(duì)策需要有進(jìn)一步的分析研究。

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第四篇：孫子兵法與中華文化

孫子兵法與中華文化

摘要：《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分。它能夠體現(xiàn)中華文化，受中華文化影響，又反過來影響著中華文化。

關(guān)鍵詞：孫子兵法，中華文化，慎戰(zhàn)，辯證思維

《孫子兵法》成書于春秋末期，是我國(guó)古代流傳下來的最早、最完整、最著名的軍事著作，是中國(guó)古代最偉大的軍事理論著作，也是中國(guó)古籍在世界影響最大、最為廣泛的著作之一。《孫子兵法》曾被譽(yù)為“前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子”。它所闡述的謀略思想和哲學(xué)思想，被廣泛地運(yùn)用于軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等各領(lǐng)域中。其內(nèi)容博大精深，思想精邃富贍，邏輯縝密嚴(yán)謹(jǐn)，已被譯成日、英、法、德、俄等十幾種文字，在世界各地廣為流傳，享有“兵學(xué)圣典”的美譽(yù)。《孫子兵法》不僅僅是一部兵書，不僅止于中華文化中的重要遺產(chǎn)，她更是華夏智慧與樸素思想的象征。它深深地扎根于中華文化的土壤中，體現(xiàn)著中華文化，又以其獨(dú)特而強(qiáng)大的能量反哺著中華文化。

《孫子兵法》體現(xiàn)了中華文化中的“非戰(zhàn)”、“和”的精神。《孫子兵法》雖然是一本以戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)為寫作目的兵書，但其本質(zhì)卻又是反對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的。《孫子·計(jì)篇》說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。”“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”它強(qiáng)調(diào)“慎戰(zhàn)”，不輕易發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)“先勝”，使用“軟實(shí)力”戰(zhàn)勝對(duì)手，而避免正面的硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)。《孫子》開篇就指出了“慎戰(zhàn)”的重要：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”在《作戰(zhàn)篇》和《用間篇》開頭，孫子又重復(fù)論述了戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)國(guó)力的重大消耗以及對(duì)國(guó)家的潛在危害（“諸侯乘其弊而起”）。這是《孫子》全書的基礎(chǔ)。這與道家“不爭(zhēng)”的思想有相通之處，老子說：“天之道，不爭(zhēng)而善勝。”“不爭(zhēng)”怎么能善勝？那就是使用“伐謀”、“伐交”的手段了。這種“不爭(zhēng)”并非如墨家“非攻”思想一般全面否定競(jìng)爭(zhēng)，而是指將競(jìng)爭(zhēng)限制在社會(huì)道德所能容納的范圍之內(nèi)。在這種思想之下，戰(zhàn)爭(zhēng)僅僅是一種用于解決爭(zhēng)端的，與換質(zhì)、聯(lián)姻等并列的外交手段。而達(dá)到這種目的的方法就是用“禮”“義”來限制戰(zhàn)爭(zhēng)。強(qiáng)調(diào)進(jìn)行“正義之爭(zhēng)”，將戰(zhàn)爭(zhēng)納入進(jìn)步的軌道中去。孫子兵法雖然是戰(zhàn)爭(zhēng)的學(xué)問，但其根本目的是維護(hù)和平。正如武術(shù)要講武德，孫子兵法高深的兵學(xué)思想也該被運(yùn)用于維護(hù)和平的事業(yè)中，這才是孫子的真正愿望。

正是基于“慎戰(zhàn)”的思想，孫子的新式戰(zhàn)爭(zhēng)觀體現(xiàn)了前所未有的實(shí)用主義。孫子兵法在具體運(yùn)用上的核心戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)思想就是：最小的消耗達(dá)成最大效率擊敗敵軍的目的。為了達(dá)到這個(gè)目的就必須使用“兵以詐立”。這個(gè)“詐”除了戰(zhàn)術(shù)上的欺蒙敵人之外，更多地是從戰(zhàn)略的高度上講的，即在變化中爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)（因而也不會(huì)對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的性質(zhì)——“仁義”與否——產(chǎn)生影響）：“善戰(zhàn)者，致人而不致于人。”調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。具體說來，“善攻者，敵不知其所守。善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲。故能為敵之司命。”怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？一是“任勢(shì)”，二是“詭道”。

實(shí)用主義的另一方面是指，《孫子兵法》側(cè)重的不僅是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)理論的闡述和總結(jié)，還包括戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐的指導(dǎo)。這部兵法對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)際有著非常強(qiáng)的針對(duì)性，在歷史上有著非常強(qiáng)的實(shí)踐價(jià)值。這正是中國(guó)傳統(tǒng)文化所強(qiáng)調(diào)的“實(shí)用理性”。“實(shí)用理性”扎根于農(nóng)耕文明，體現(xiàn)在中華文化的方方面面。“文以載道”、“經(jīng)世致用”,中國(guó)人的思想對(duì)一切事物的觀察都以這些事物對(duì)人的關(guān)系為基礎(chǔ),看它們有無道德的應(yīng)用價(jià)值,有無藝術(shù)價(jià)值。孫子兵法也正暗合了這點(diǎn)。《孫子兵法》還有著樸素的辯證思想。如果說，基于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)深刻認(rèn)識(shí)的“慎戰(zhàn)”思想更多體現(xiàn)了孫子軍事思想的務(wù)實(shí)的話，他的辯證轉(zhuǎn)化思想則達(dá)到了高超的藝術(shù)境界。

戰(zhàn)爭(zhēng)中敵我雙方的各種因素是相互聯(lián)系相互制約的：雙方關(guān)系的“主、客”，天時(shí)地利的“險(xiǎn)、易”，士卒狀態(tài)的“勇、怯”，戰(zhàn)爭(zhēng)行為上的“進(jìn)、退、攻、守”，等等。孫子認(rèn)為，這些矛盾關(guān)系都是可以在一定條件下相互轉(zhuǎn)化的，戰(zhàn)爭(zhēng)制勝的根本就在于充分利用各種條件，使這些關(guān)系向有利于己方的方向發(fā)展。《老子》一書揭示了事物的矛盾性，并認(rèn)為矛盾對(duì)立的雙方是可以互相轉(zhuǎn)化的。孫子的這種兵法上的辯證思維明顯受了道家“有無相生，難易相成，高下相傾”的哲學(xué)辯證思維影響。

《孫子兵法》深刻地體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化中最具代表性的道家和儒家思想。除了上述的“不爭(zhēng)而勝”和辯證思維以外，它提倡的“避實(shí)擊虛”、“以迂為直”等思想，造勢(shì)、分合、治氣等方面，也體現(xiàn)了老子的“以柔克剛”思想。另一方面，孫子提倡的師出有名，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭(zhēng)的正義性，“慎戰(zhàn)”的思想，也體現(xiàn)了儒家的仁愛與民本思想，這就形成了中國(guó)自古以來非擴(kuò)張性和非侵略性，以防衛(wèi)與反擊為主的戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略思想。

《孫子兵法》的成書受到中華文化的影響，又反過來影響了中華文化本身。

春秋時(shí)期，國(guó)與國(guó)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)講究“為戰(zhàn)以禮”戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是分出勝負(fù)，而非決出生死。往往兩軍對(duì)壘，左軍對(duì)左軍，右軍對(duì)右軍，中軍對(duì)中軍，三站定勝負(fù)，擊潰對(duì)方也不去追殺，敗的一方還保有兵力也不再戰(zhàn)，這是一種很“騎士”的精神。

公元前589年的齊晉鞌之戰(zhàn)，齊國(guó)的邴夏請(qǐng)求齊頃公殺死晉國(guó)將領(lǐng)韓厥，頃公就以“非禮也”之由未許；而當(dāng)晉軍要俘獲齊頃公時(shí)，還得拜兩拜，向他行稽首禮，以極為委婉謙卑的口氣向被俘的尊者解釋，說明逮捕他是萬不得已的。

公元前638年的泓水之戰(zhàn)，宋國(guó)因恪守“為戰(zhàn)以禮”的原則，不愿趁楚人勢(shì)弱時(shí)進(jìn)攻，而被楚國(guó)擊敗，面對(duì)國(guó)人的責(zé)怪，春秋五霸之一的宋襄公解釋說：“君子作戰(zhàn)，不再次擊傷已經(jīng)受傷的敵人，不抓敵軍中的老人和孩子。要像古代打仗的，不困敵于險(xiǎn)形，不擊鼓出擊還沒擺好的陣勢(shì)。”這場(chǎng)戰(zhàn)役可能對(duì)孫子產(chǎn)生了很大的影響。

宋襄公的做法被后人看作迂腐，然而他卻是“為戰(zhàn)以禮”的一個(gè)典范，這個(gè)典范的失敗說明，在戰(zhàn)爭(zhēng)這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，很多舊有的軍事思想都要改一改了。春秋末期，已經(jīng)有不少將領(lǐng)賢士從戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)際出發(fā)，講究“以正合，以奇勝”，成為新興戰(zhàn)爭(zhēng)觀的先聲。但直到孫子的“兵者，詭道也”、“兵以詐立”等觀念的出現(xiàn)才真正脫出了舊有的戰(zhàn)法的桎梏，將新型戰(zhàn)爭(zhēng)觀系統(tǒng)化、理論化。《孫子兵法》在中國(guó)被奉為兵家經(jīng)典，后世的兵書大多受到它的影響，對(duì)中國(guó)的軍事學(xué)發(fā)展影響非常深遠(yuǎn)。自成書以來，中國(guó)古代的戰(zhàn)爭(zhēng)一再地向詭詐化，殘忍化發(fā)展。在孫子后的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，無所不用其極的戰(zhàn)爭(zhēng)手段愈演愈烈，兵車這種觀禮性的打斗模式，也慢慢改成胡服騎射。戰(zhàn)爭(zhēng)的殘忍性在加劇，坑殺四十萬趙卒的事情也有了??當(dāng)然，這些情況的出現(xiàn)是歷史發(fā)展的必然，并不能怪罪于《孫子兵法》，但《孫子兵法》的軍事思想明顯催化加速了戰(zhàn)爭(zhēng)手段的進(jìn)化。這種進(jìn)化持續(xù)了整個(gè)封建王朝時(shí)代。《孫子兵法》不僅在軍事思想方面十分先進(jìn)，而關(guān)于治軍方面的管理思想近年來也受到國(guó)內(nèi)外的重視。老子與孫子被列為幾十位有影響的管理思想家之首。在一個(gè)企業(yè)中如同在一個(gè)軍隊(duì)中一樣，官兵素質(zhì)、教育訓(xùn)練、管理協(xié)調(diào)、賞罰激勵(lì)等同樣構(gòu)成“企業(yè)文化”的要素。在軍隊(duì)中士氣的重要不言而喻，在企業(yè)和其他單位中，人際關(guān)系尤為重要。孫子最早表明，軍事除了硬件之外，軟件的重要性。

《孫子兵法》同儒家思想共同塑造了中國(guó)傳統(tǒng)文化，而這種思想完全深入到現(xiàn)代人的思想之中，使得中國(guó)人的思維與西方人產(chǎn)生了普遍性的不同。這種不同可以在人們常說的“西方人的思維是直的，中國(guó)人的思維是彎的”這句話中看出。嚴(yán)格來說，中國(guó)人的思維里有著“計(jì)”的烙印，這是幾千年來世世代代遺傳的結(jié)果，中國(guó)的文化中本就有著孫子思想的難以抹消的影響。

綜上所述，孫子是一位值得我們?yōu)橹械阶院赖膫ト耍秾O子兵法》是一部博大精深，恒久不衰的巨著，它體現(xiàn)著中華文化，又以其獨(dú)特而強(qiáng)大的能量反哺著中華文化。《孫子兵法》是一部深深地扎根于中華文化，同時(shí)又提升中華文化到達(dá)一個(gè)新的歷史高度的不朽著作！

參考文獻(xiàn):

1、蔣玉斌，孫子譯注，黑龍江人民出版社，2003年1月第1版

2、瀟水，青銅時(shí)代，天津人民出版社，2005年1月第1版

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4、戚文、周鐵強(qiáng)等，孫子兵法十講，上海人民出版社，2007年12月第1版

5、李小成，《孫子兵法》中的儒家思想，青海民族大學(xué)學(xué)報(bào)(教育科學(xué)版)，2010年06期

6、許川川、張清湘，中國(guó)文化中的實(shí)用理性主義與經(jīng)世致用思想，《考試周刊》，2010年20期

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第五篇：孫子兵法與大學(xué)生活

孫子兵法與大學(xué)生活

學(xué)生者，國(guó)之大事，榮辱之世，興衰之道，全在于此。

昔者孫子嘗云：多算勝，少算不勝，而況于無算乎？

由此觀之，吾輩當(dāng)未雨而綢繆，即孫子所謂之：夫未戰(zhàn)而廟算者勝，得算多也。

今統(tǒng)之以四篇，以孫子之謀指學(xué)生之路，方不為迷津也！

第一 學(xué)習(xí)篇

孫子曰：深則專，淺則散。今世所需之材，非所謂之全才。博而不精，實(shí)庸才也。無所不備而無所不寡，一擊而潰矣，亦何能乎？勝兵先勝而后求戰(zhàn)，智士知成而后求學(xué)，運(yùn)籌帷幄而決勝千里之外，恢恢乎游刃有余耳！

然即專攻而言，則必有巧，莽而習(xí)之，不論高山細(xì)石皆以舉國(guó)之眾以清之，則徒勞而無功。十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵之則能戰(zhàn)之，少則能逃至，不若則能避之。此即謂：顯則觀之，易則讀之，常則習(xí)之，難則分而攻之，困則逃之，艱則避之。茍殺士知三分之一，費(fèi)分秒于所不能勝之上，而城不拔題不

破者，此攻之災(zāi)也。

不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂糜軍。不知題之不可以破而鉆之，是謂愚也，徒費(fèi)精力。俗云：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。欲善其事，必先利其器，豈蠻力可為？

善用兵者，役不再籍，糧不三載；善讀書者，考不補(bǔ)考，修不重修，百戰(zhàn)而不殆者，實(shí)非有過人之材，則知己知彼是也。課堂之上，善察于師之顏，聞乎師之語，辯乎師之形。歸而廟算之，這考試之題幾盡知矣，是以勝乃不殆！

第二 交友篇

孫子曰：夫?qū)⒄撸瑖?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱！善哉此言！夫友者，我之輔也。故擇友必周也，如若不然，則內(nèi)隙四起，平定不暇，安得自立于天下耶？

夫交友者，實(shí)交心也，若觀者盡管其表，這不知虛實(shí)，為虛實(shí)所惑，則必亂神，然后則禍致矣！故必探其所知。賢士雅人所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也！先知不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人！是以用昔所謂間者也，然亦有所不同。

鄉(xiāng)間者，則從其友人鄉(xiāng)黨之言行處事而知其材，所謂物以類

聚也。

內(nèi)間者，則從其qq，博客而知其所談吐品性，此深入之也。

但有所可以交者，則必誠(chéng)心實(shí)意，免算計(jì)之機(jī)，去刺隱之事。解人之難，救人之患，濟(jì)人之急，則必有所報(bào)，誠(chéng)此事不可多得，亦無礙積德之事，德之所在，天下望之。與人同憂，同好，同喜，同樂，同惡者，義也，義之所在，天下赴之。安徐而靜，柔節(jié)先定，善與而不爭(zhēng)，虛心平志，待物以正，則友至矣！

所得于孫子者，唯六字而已：一曰仁；二曰義；三曰忠；四曰信；五曰勇；六曰謀。交友者必記之。

第三 戀愛篇

今者，戀愛之于學(xué)生，亦如菜之于人也，無之非為不可，有之則食益香甜。而今未聞?dòng)惺扯鵁o菜者。

戀愛之道，歸乎五法，實(shí)乃孫子之道也：一曰度；二曰量；三曰數(shù)；四曰稱；五曰勝。度者，國(guó)之實(shí)力也。必先知己之分寸才德，量力而行，方不致于失，而蒙羞于眾。量者，國(guó)之財(cái)物也。若今日餐于館，明日餐于野，而后日包囊已空，亦不得不眾人之塵，行浮華之事，但得一知己，嚼菜根而健談吐，席于地而懷天下，是謂勝矣！數(shù)者，今可謂勝人之處之?dāng)?shù)。倘身無一技之長(zhǎng)，而空有其人則無望于戀愛矣，宜先修其身，格物致知為是！稱者，實(shí)為秤矣，權(quán)衡也。所戀之人與自己相差無幾，方可保證天平動(dòng)而不倒，趣而不乏，不至于陷。勝者，把握也。若人之高，非子所能攀者，彼之才非子所能及者，則多思無益，不如早去之。

至于吸引彼之言談，無非為野戰(zhàn)多火鼓，晝戰(zhàn)多旌旗而已。凡約會(huì)，先處戰(zhàn)地而待彼者逸，后處戰(zhàn)地而待彼者勞。凡送禮者，則必得出其所不趨，趨其所不意，則攻而必取，攻其所不守也。知之者其勝矣！

第四 擇業(yè)篇

孫子曰：不知三軍之事而同三軍之政者，則軍士惑矣。是言善！

兵馬未動(dòng)，糧草先行。擇業(yè)則薪為上矣，大若足以支日用之費(fèi)供養(yǎng)之資，則可以周旋而擇其所能投自之所好者。

今不知世之所需，而獨(dú)從己之所好惡，娛己則可，成就則難。是以必先知所市，然后而得市。合己之所好與眾人之所需則為上矣！

兵勝貴不勝久，故智者之所以出師而勝者，何必暫擇某所小憩而為所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)？斯亦徒費(fèi)錢糧也！久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師而國(guó)不用，雖有智者不能善后也！