第一篇：集團(tuán)客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提綱xu

應(yīng)標(biāo)文件：集團(tuán)客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)客戶開發(fā)與維護(hù)提綱

北京金元素管理咨詢有限公司

■ 培訓(xùn)目的與收益

全業(yè)務(wù)背景下，集團(tuán)客戶是運(yùn)營(yíng)商高利潤(rùn)的來(lái)源，也是運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作效能高低直接影響了集團(tuán)客戶的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)的成敗。本課程圍繞集團(tuán)客戶經(jīng)理的日常工作中涉及的關(guān)鍵能力開展針對(duì)性的案例式教學(xué)，既提供理念、方法、模板，又進(jìn)行體驗(yàn)式行動(dòng)學(xué)習(xí)，從而做到能力提升、學(xué)以致用。

本次培訓(xùn)收益主要有以下三方面：

1.圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境增進(jìn)知識(shí)與技能體系：

本課程圍繞集團(tuán)客戶經(jīng)理的崗位責(zé)職，在角色認(rèn)識(shí)、專業(yè)能力和知識(shí)、工作意愿三個(gè)方面組織培訓(xùn)內(nèi)容。其重點(diǎn)在于幫助客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)全業(yè)務(wù)運(yùn)用下移動(dòng)公司的競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)模式的變化及因此而導(dǎo)致的自身工作內(nèi)容和工作策略的變化，以達(dá)到在新環(huán)境下提升自身專業(yè)工作水平，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。2.教會(huì)怎么做：

全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、討論等互動(dòng)式教學(xué)方法，使學(xué)員不僅當(dāng)下知道，而且能日后行動(dòng)，面向?qū)嶋H工作中知道怎么做。3.激發(fā)工作意愿：

從情緒管理方面、集團(tuán)客戶經(jīng)理在公司營(yíng)銷與服務(wù)體系中的位置以及金牌集團(tuán)客戶經(jīng)理的五大特征方面幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自身及自身工作的價(jià)值，迅速激發(fā)他們的工作熱情。

■課程特點(diǎn)

1． 全過(guò)程互動(dòng)：

在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及難點(diǎn)、疑點(diǎn)，全面引入講師親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行研討，幫忙學(xué)員開心學(xué)習(xí)。2． 幫助學(xué)員開悟、開竅。

銷售過(guò)程看似容易提升難。講師將結(jié)合自身在銷售一線工作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié) 合案例進(jìn)行重點(diǎn)講解，一些重要環(huán)節(jié)將安排角色扮演。3． 內(nèi)容完善、系統(tǒng)：

本課程講師從2003年開始為中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)學(xué)院及眾多省、市公司的客戶經(jīng)理班授課，內(nèi)容完善、系統(tǒng)，案例獨(dú)到、真實(shí)，講解深入淺出。課程持續(xù)獲得良好聲譽(yù)。2008年開始在多個(gè)省市移動(dòng)培訓(xùn)集團(tuán)客戶經(jīng)理，累積培訓(xùn)班次60個(gè)左右，培訓(xùn)學(xué)員約3000余名。

■ 培訓(xùn)時(shí)間

2天，14小時(shí)

■ 培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分

集團(tuán)客戶經(jīng)理情緒管理與角色認(rèn)知

一、情緒管理

1.成功是因?yàn)閼B(tài)度

2.NLP理論(神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué))3.A B C 情 緒 理 論 4.腦啡(endor-phins)理論 5.消極心態(tài)樹 6.積極心態(tài)樹

二、保持積極態(tài)度的六大建議

三、集團(tuán)客戶經(jīng)理常見4大情緒管控

1.壓力 2.倦怠 3.抱怨 4.委屈

四、金牌集團(tuán)客戶經(jīng)理的五大特征

1.情緒特征：滿懷期望 2.行為特征：鍥而不舍

討論與點(diǎn)評(píng)：你如何看待這句話：個(gè)人的不成功，99％的原因來(lái)自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。

3.認(rèn)知特征：設(shè)身處地 4.觀念特征：合作共贏

5.知識(shí)特征：理解集團(tuán)化集團(tuán)化產(chǎn)品

五、明確職責(zé),認(rèn)清角色 1.規(guī)劃者

2.組織者

3.服務(wù)員

4.專業(yè)人

第二部分

全業(yè)務(wù)環(huán)境下集團(tuán)客戶經(jīng)理工作分析

一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景與政策

1.認(rèn)識(shí)“宏觀移動(dòng)”

2.認(rèn)識(shí)“微觀移動(dòng)”

3.移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)策略解讀

二、全業(yè)務(wù)環(huán)境下集團(tuán)客戶工作特性 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略分析 2.移動(dòng)集團(tuán)客戶工作策略設(shè)計(jì)與組織設(shè)計(jì) 3.集團(tuán)客戶經(jīng)理在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的位置與作用 4.集團(tuán)客戶經(jīng)理如何快速理解并適應(yīng)新的業(yè)務(wù)模式

三、全業(yè)務(wù)環(huán)境下集團(tuán)客戶經(jīng)理工作內(nèi)在邏輯

通信行業(yè)政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)客戶集團(tuán)化購(gòu)買過(guò)程無(wú)需求問(wèn)題選擇使用評(píng)價(jià)產(chǎn)品經(jīng)社濟(jì)會(huì)發(fā)政策文展公共關(guān)系銷售促進(jìn)集團(tuán)客戶經(jīng)理廣告其他化社會(huì)資源移動(dòng)組織合作伙伴通信行業(yè)技術(shù)

四、3G業(yè)務(wù)知識(shí) 1.認(rèn)識(shí)3G 2.中國(guó)移動(dòng)3G產(chǎn)品策略 3.重點(diǎn)產(chǎn)品分析

第三部分

集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)通訊解決方案

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯與過(guò)程

研發(fā)/生產(chǎn)/設(shè)備/成本市市目產(chǎn)場(chǎng)市場(chǎng)市標(biāo)目品產(chǎn)調(diào)場(chǎng)細(xì)場(chǎng)市標(biāo)定品產(chǎn)品定營(yíng)產(chǎn)品查調(diào)銷營(yíng)查分細(xì)分場(chǎng)市場(chǎng)位位組銷市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)合組策合價(jià)格廣告廣告略策略營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道渠道人員推銷人員推銷運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)人力資源戰(zhàn)略整體？促銷促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)文化戰(zhàn)略戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略公共關(guān)系公共關(guān)系

二、具體行業(yè)特性分析

1.經(jīng)營(yíng)特征 2.組織特性 3.項(xiàng)目特性

4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中客戶開拓的行業(yè)選擇 案例討論與分析

三、對(duì)行業(yè)客戶的再細(xì)分 1.如何將市場(chǎng)細(xì)分用于工作 2.按追求的利益進(jìn)行細(xì)分 3.按用戶規(guī)模進(jìn)行細(xì)分 4.按地理因素進(jìn)行細(xì)分 5.按購(gòu)買者態(tài)度進(jìn)行細(xì)分

6.按采購(gòu)方法（政策、體系）進(jìn)行分類 案例討論與分析

四、具體組織決策過(guò)程分析

1.認(rèn)識(shí)組織決策 2.組織決策的邏輯過(guò)程

客戶：目標(biāo)：APEX 公司截至日期：28/317/41/612/622/815/930/1131/12決策小組成員角色評(píng)估決發(fā)現(xiàn)優(yōu)先產(chǎn)品規(guī)格談判實(shí)施策排序及性能咨詢索取評(píng)估角工關(guān)小需求或大小和對(duì)篩選過(guò)與候選決策和色作系組問(wèn)題緊迫性偏好向潛在的供應(yīng)商供應(yīng)商的方案的方案的供應(yīng)商跟蹤D、EAN王丹20%30%EPN趙躍20%20%30%20%SRB陳虹30%20%20%40%SAN張欣20%20%10%SAC李青20%20%40%20%UPS夏云20%20%20%20%URE王薇10%20%40%20%SAS劉軍20%20%20%20%URN宋江30%SPE孫林10%20%20%UPN楊雄30%40%100%100%100%100%100%100%100%100% 5

3.如何影響組織決策過(guò)程 案例討論與分析 4.關(guān)鍵人需求模型

五、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)通訊解決方案設(shè)計(jì) 案例討論與分析

第四部分

大客戶銷售與談判技巧

一、如何找到生意中的關(guān)鍵人

1.做對(duì)事 2.找對(duì)人 3.說(shuō)對(duì)話

4.案例：找對(duì)人的技術(shù)

三、客戶需求分析

1.客戶信息收集

討論：如何探知對(duì)方底價(jià) 2.挖掘信息的基本技能 3.如何應(yīng)對(duì)無(wú)需求的顧客

4.如何應(yīng)對(duì)“有問(wèn)題-無(wú)需求”的顧客5.如何應(yīng)對(duì)“有需求-無(wú)標(biāo)準(zhǔn)”的顧客6.如何應(yīng)對(duì)“有需求-有標(biāo)準(zhǔn)”的顧客三、一對(duì)一專業(yè)銷售技術(shù)

1、溝通技術(shù)

2、NLP技術(shù)

3、PMP技術(shù)

4、響應(yīng)技術(shù)

5、顧客異議的分析結(jié)構(gòu)

6、典型顧客異議處理 案例討論與分析

四、產(chǎn)品推薦與成交

1.FABE技術(shù)

2.成交技巧

3.如何進(jìn)行客戶深耕，提升大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)能力 4.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捆綁式策反 案例討論與分析

五、顧客拜訪角色扮演與點(diǎn)評(píng)

六、總結(jié)：移動(dòng)信息化產(chǎn)品銷售的難點(diǎn)分析 第五部分

集團(tuán)客戶維護(hù)與挽留

一、客戶關(guān)系管理

1.認(rèn)識(shí)顧客

2.我們和顧客的四種關(guān)系

討論與點(diǎn)評(píng)：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。3.正確的服務(wù)理念

二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)客戶感知特性分析

1.客戶感知與滿意度管理

2.從全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)分析客戶感知 3.移動(dòng)公司提升顧客滿意度的難點(diǎn)分析 案例討論與分析

三、提升顧客感知的7大方法

1.針對(duì)客戶需求 2.重新架構(gòu)事實(shí) 3.管理顧客期望 4.優(yōu)化“接觸點(diǎn)” 5.增強(qiáng)顧客“受控感” 6.整合資源 7.指導(dǎo)顧客 案例討論與分析

四、提升客戶滿意度的6類經(jīng)典話術(shù) 第六部分

集團(tuán)客戶整體解決方案提案技巧

一、如何組織商務(wù)演講

1.演示前的分析工作 2.商務(wù)演講結(jié)構(gòu) 3.內(nèi)容如何吸引人

二、重要技巧百寶箱

1.儀表穿著 2.聲音的運(yùn)用 3.站姿 4.手勢(shì)運(yùn)用 5.移位 6.目光接觸 7.常見問(wèn)題

三、PPT制作技巧

1.客戶導(dǎo)向

2.遵守“3+3+3+1”原則 3.內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化 4.PowerPoint效果制作5.建議

附：講師徐志介紹

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師。金元素顧問(wèn)資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，中國(guó)高校市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士生導(dǎo)師。多家知名高校MBA講師

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事實(shí)際營(yíng)銷策劃及咨詢至今。先后為二十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，2001年開始為100余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)管理論文數(shù)十篇。

█ 為中國(guó)移動(dòng)作過(guò)的培訓(xùn)(部分)

近幾年為移動(dòng)培訓(xùn)約300天。07、08年每年約80天。09年為100天?？蛻舭ㄖ袊?guó)移動(dòng)、廣東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、吉林移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、重慶移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、湖北移動(dòng)、廣西移動(dòng)貴州移動(dòng)以及許多地市移動(dòng)。培訓(xùn)課程包括：

1.中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)客戶開發(fā)與維護(hù) 2.中國(guó)移動(dòng)客戶經(jīng)理外呼營(yíng)銷技巧培訓(xùn);3.中國(guó)移動(dòng)渠道管理及營(yíng)銷能力提升;4.中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷與宣傳;

5.中國(guó)移動(dòng)內(nèi)訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練營(yíng)(TTT);

6.中國(guó)移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理培訓(xùn):打造高素質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng) 培訓(xùn)過(guò)的單位（地區(qū)）包括：

中國(guó)移動(dòng)---優(yōu)秀客戶經(jīng)理卓越服務(wù)培訓(xùn);TTT培訓(xùn) 廣東移動(dòng)(深圳移動(dòng))

湖南移動(dòng)(長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、邵陽(yáng)、懷化、婁底、湘西)陜西移動(dòng)(榆林、延安、西安、安康、漢中、渭南)云南(大理、普洱、玉溪)江西(包括所有地區(qū)，三次巡回)黑龍江(哈爾濱移動(dòng))內(nèi)蒙古(鄂爾多斯移動(dòng))廣西(欽州、崇左、河池移動(dòng))湖北(邯鄲)重慶移動(dòng) 青海移動(dòng)

第二篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

2010年三大運(yùn)營(yíng)商都把政企客戶的爭(zhēng)奪作為重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，中國(guó)移動(dòng)把集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)定義為“客戶價(jià)值的提升”，更關(guān)注政企信息化收入和市場(chǎng)的占有份額，中國(guó)電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國(guó)聯(lián)通也把政企客戶當(dāng)作全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的助推器和打敗對(duì)手的利劍。政企客戶將成為三大運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷已從4P到4C的轉(zhuǎn)變，從根據(jù)自身狀況制定營(yíng)銷策略到以客戶需求為中心制定營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，并沒有對(duì)一線的集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理產(chǎn)生啟示，政企經(jīng)理還是以傳統(tǒng)的直銷模式為主，通過(guò)上門拜訪和駐點(diǎn)銷售的形式進(jìn)行信息化產(chǎn)品的銷售，但單一的營(yíng)銷手段也影響了運(yùn)營(yíng)商信息化的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。雖然中國(guó)移動(dòng)今天準(zhǔn)備大力發(fā)展SA（集團(tuán)產(chǎn)品代理商），中國(guó)電信也通中高端客戶關(guān)懷切入信息化產(chǎn)品，但從目前的市場(chǎng)反映來(lái)說(shuō)并不理想。那么作為政企客戶經(jīng)理還可以通過(guò)那些創(chuàng)新的營(yíng)銷手段來(lái)提升信息化營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢？

筆者提出“一個(gè)推四個(gè)拉”營(yíng)銷組合來(lái)提升政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷手段。什么是“一個(gè)推四個(gè)拉”呢？一個(gè)推是人員推銷，四個(gè)拉是廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷活動(dòng)和渠道促進(jìn)。以下將對(duì)五個(gè)方面的銷售手段分別進(jìn)行介紹：

一、“人員推銷”的銷售手段為：

現(xiàn)場(chǎng)辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關(guān)系營(yíng)銷、上門銷售、電話營(yíng)銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點(diǎn)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、信息化營(yíng)銷

二、廣告：

?傳統(tǒng)廣告：傳統(tǒng)廣告中、戶外廣告、軟文

?重點(diǎn)宣傳：企業(yè)點(diǎn)宣傳、關(guān)鍵小區(qū)宣傳、高級(jí)酒店或會(huì)所宣傳

?推廣宣傳：新產(chǎn)品宣講會(huì)、信息化宣講會(huì)

?嵌入式宣傳：禮品贈(zèng)送概念式宣傳、贈(zèng)品或活動(dòng)附帶宣傳、與專項(xiàng)活動(dòng)

相結(jié)合?口碑宣傳：關(guān)鍵人物的宣傳、現(xiàn)身說(shuō)法

?拉網(wǎng)式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關(guān)鍵宣傳員

三、公共關(guān)系：

?公共關(guān)系活動(dòng)贊助：政府、學(xué)校、企業(yè)

?公共關(guān)系的活動(dòng)：與政府合作、學(xué)校活動(dòng)、商會(huì)、行業(yè)關(guān)系、農(nóng)委、教育局的活動(dòng)

?關(guān)鍵人物差異化服務(wù)計(jì)劃（客戶關(guān)系預(yù)算體系、客戶需求數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶差異

化服務(wù)體系、客戶關(guān)系維護(hù)資源庫(kù)（手段）、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè)）?公共關(guān)系的關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷

?關(guān)鍵人物的轉(zhuǎn)介紹

四、銷售活動(dòng)：

免費(fèi)試用、話費(fèi)（資費(fèi)）回饋、贈(zèng)送活動(dòng)、電影走進(jìn)企業(yè)、企業(yè)高層聯(lián)誼會(huì)、雞尾酒活動(dòng)、高爾夫球活動(dòng)、觀摩會(huì)、信息化參觀、行業(yè)推介會(huì)、交流會(huì)、信息化宣傳會(huì)、文體聯(lián)誼、商務(wù)式大型會(huì)議、俱樂(lè)部、VIP用戶講座、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、節(jié)假日促銷、競(jìng)爭(zhēng)壓力應(yīng)對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品明星營(yíng)銷、商企聯(lián)盟、信息化考察項(xiàng)目、行業(yè)推進(jìn)會(huì)、聘請(qǐng)咨詢顧問(wèn)、中高端客戶差異化服務(wù)、新產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、無(wú)線城市簽約會(huì)、教育局信息化會(huì)議、行業(yè)會(huì)議、信息化發(fā)趨勢(shì)會(huì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)交流會(huì)、成功案例分享會(huì)、行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產(chǎn)品推介會(huì)、熱點(diǎn)社會(huì)問(wèn)題解決會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)試用會(huì)、信息化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)管理培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)、專家講座。

五、渠道營(yíng)銷：

廳中廳展示、外呼、聯(lián)系人代理、SA代理、集團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)廳、社會(huì)渠道、網(wǎng)站、電子渠道社會(huì)代理公司。

通過(guò)“一個(gè)推四個(gè)拉”的營(yíng)銷組合，能讓政企客戶經(jīng)理可以運(yùn)用更多的銷售手段來(lái)進(jìn)行信息化產(chǎn)品的推廣，從而全面提升信息化營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

第三篇：集客業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)調(diào)研提綱

集客業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)調(diào)研提綱

一、2013 年集客業(yè)務(wù)的總體運(yùn)營(yíng)情況怎樣？預(yù)計(jì)收入完成情況怎樣？預(yù)計(jì)明年的收入與合同目標(biāo)？對(duì)于明年的發(fā)展思路有什么構(gòu)想？

二、管線遷移業(yè)務(wù)、公司管線遷移業(yè)務(wù)占集客業(yè)務(wù)的比例，目前的主要客戶分布情況，三大運(yùn)營(yíng)商占比情況，主要的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓模式和合作模式？收款情況如何？當(dāng)前存在哪些困難？、公司管線遷移業(yè)務(wù)明年的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)有多少？主要的發(fā)展方向是什么？、外部環(huán)境變化（如政府投資減少、招投標(biāo)流程進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)范導(dǎo)致業(yè)主可能直接公開招標(biāo)等）對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)有哪些影響？公司有哪些對(duì)策？、如何通過(guò)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)系，進(jìn)一步做深做強(qiáng)管線遷移業(yè)務(wù)？、在避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，協(xié)同開拓業(yè)務(wù)方面有什么建議？

三、智慧城市業(yè)務(wù)、與智慧城市業(yè)務(wù)相關(guān)的主要系統(tǒng)或產(chǎn)品有哪些（哪些是成熟可推廣的、哪些是處于研發(fā)階段的）、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何（收入規(guī)模）？、公司在智慧城市業(yè)務(wù)上可開拓的增量市場(chǎng)有哪些？可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)容量有多大？將如何進(jìn)行開拓？、智慧城市業(yè)務(wù)面臨諸多問(wèn)題（如政府 BT 模式轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的資金問(wèn)題、業(yè)務(wù)合作所帶來(lái)的利益共享問(wèn)題，以及主要盈利模式等），公司對(duì)此有怎樣的解決思路？

四、平安城市業(yè)務(wù)、公司平安城市業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀怎樣，主要客戶哪些？主要合作模式？資金現(xiàn)狀如何？當(dāng)前主要存在問(wèn)題？、公司平安城市業(yè)務(wù)明年的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)有多少？將主要以怎樣的模式去拓展？需省公司做什么方面的支撐？

五、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)、公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀怎樣（業(yè)務(wù)收入、合同類型、客戶分布、主要專業(yè)類型、公司的專長(zhǎng)），明年的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)有多少？、業(yè)務(wù)發(fā)展在人才隊(duì)伍建設(shè)、資金需求、市場(chǎng)拓展思路創(chuàng)新、社會(huì)合作模式、業(yè)務(wù)協(xié)同配合等方面存在什么困難？有什么樣的發(fā)展思路？

六、酒店、金融業(yè)務(wù)、公司酒店、金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀怎樣，有哪些工作亮點(diǎn)？當(dāng)前主要存在困難？、公司酒店、金融業(yè)務(wù)明年的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)有多少？將主要以怎樣的模式去拓展？

七、運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)、公司運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀怎樣，有哪些工作亮點(diǎn)？當(dāng)前主要存在哪些問(wèn)題和挑戰(zhàn)？、運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)明年的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)有多少？在開展運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)方面，有哪些發(fā)展思路及建議？

八、在集客業(yè)務(wù)發(fā)展上，公司對(duì)于資金管理、人才隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)合作拓展、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)管控有什么舉措，希望省公司提供哪些支撐？

第四篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

2010年三大運(yùn)營(yíng)商都把政企客戶的爭(zhēng)奪作為重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，中國(guó)移動(dòng)把集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)定義為“客戶價(jià)值的提升”，更關(guān)注政企信息化收入和市場(chǎng)的占有份額，中國(guó)電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國(guó)聯(lián)通也把政企客戶當(dāng)作全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的助推器和打敗對(duì)手的利劍。政企客戶將成為三大運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷已從4P到4C的轉(zhuǎn)變，從根據(jù)自身狀況制定營(yíng)銷策略到以客戶需求為中心制定營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，并沒有對(duì)一線的集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理產(chǎn)生啟示，政企經(jīng)理還是以傳統(tǒng)的直銷模式為主，通過(guò)上門拜訪和駐點(diǎn)銷售的形式進(jìn)行信息化產(chǎn)品的銷售，但單一的營(yíng)銷手段也影響了運(yùn)營(yíng)商信息化的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。雖然中國(guó)移動(dòng)今天準(zhǔn)備大力發(fā)展SA（集團(tuán)產(chǎn)品代理商），中國(guó)電信也通中高端客戶關(guān)懷切入信息化產(chǎn)品，但從目前的市場(chǎng)反映來(lái)說(shuō)并不理想。那么作為政企客戶經(jīng)理還可以通過(guò)那些創(chuàng)新的營(yíng)銷手段來(lái)提升信息化營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢？

筆者提出“一個(gè)推四個(gè)拉”營(yíng)銷組合來(lái)提升政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷手段。什么是“一個(gè)推四個(gè)拉”呢？一個(gè)推是人員推銷，四個(gè)拉是廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷活動(dòng)和渠道促進(jìn)。以下將對(duì)五個(gè)方面的銷售手段分別進(jìn)行介紹：

一、“人員推銷”的銷售手段為：

現(xiàn)場(chǎng)辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關(guān)系營(yíng)銷、上門銷售、電話營(yíng)銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點(diǎn)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、信息化營(yíng)銷

二、廣告：

? 傳統(tǒng)廣告：傳統(tǒng)廣告中、戶外廣告、軟文

? 重點(diǎn)宣傳：企業(yè)點(diǎn)宣傳、關(guān)鍵小區(qū)宣傳、高級(jí)酒店或會(huì)所宣傳 ? 推廣宣傳：新產(chǎn)品宣講會(huì)、信息化宣講會(huì)

? 嵌入式宣傳：禮品贈(zèng)送概念式宣傳、贈(zèng)品或活動(dòng)附帶宣傳、與專項(xiàng)活動(dòng)相結(jié)合 ? 口碑宣傳：關(guān)鍵人物的宣傳、現(xiàn)身說(shuō)法

? 拉網(wǎng)式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關(guān)鍵宣傳員

三、公共關(guān)系：

? 公共關(guān)系活動(dòng)贊助：政府、學(xué)校、企業(yè)

? 公共關(guān)系的活動(dòng)：與政府合作、學(xué)?；顒?dòng)、商會(huì)、行業(yè)關(guān)系、農(nóng)委、教育局的活動(dòng)

? 關(guān)鍵人物差異化服務(wù)計(jì)劃（客戶關(guān)系預(yù)算體系、客戶需求數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶差異化服務(wù)體系、客戶關(guān)系維護(hù)資源庫(kù)（手段）、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè)）? 公共關(guān)系的關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷 ? 關(guān)鍵人物的轉(zhuǎn)介紹

四、銷售活動(dòng)：

免費(fèi)試用、話費(fèi)（資費(fèi)）回饋、贈(zèng)送活動(dòng)、電影走進(jìn)企業(yè)、企業(yè)高層聯(lián)誼會(huì)、雞尾酒活動(dòng)、高爾夫球活動(dòng)、觀摩會(huì)、信息化參觀、行業(yè)推介會(huì)、交流會(huì)、信息化宣傳會(huì)、文體聯(lián)誼、商務(wù)式大型會(huì)議、俱樂(lè)部、VIP用戶講座、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、節(jié)假日促銷、競(jìng)爭(zhēng)壓力應(yīng)對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品明星營(yíng)銷、商企聯(lián)盟、信息化考察項(xiàng)目、行業(yè)推進(jìn)會(huì)、聘請(qǐng)咨詢顧問(wèn)、中高端客戶差異化服務(wù)、新產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、無(wú)線城市簽約會(huì)、教育局信息化會(huì)議、行業(yè)會(huì)議、信息化發(fā)趨勢(shì)會(huì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)交流會(huì)、成功案例分享會(huì)、行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產(chǎn)品推介會(huì)、熱點(diǎn)社會(huì)問(wèn)題解決會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)試用會(huì)、信息化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)管理培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)、專家講座。

五、渠道營(yíng)銷：

廳中廳展示、外呼、聯(lián)系人代理、SA代理、集團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)廳、社會(huì)渠道、網(wǎng)站、電子渠道社會(huì)代理公司。

通過(guò)“一個(gè)推四個(gè)拉”的營(yíng)銷組合，能讓政企客戶經(jīng)理可以運(yùn)用更多的銷售手段來(lái)進(jìn)行信息化產(chǎn)品的推廣，從而全面提升信息化營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

第五篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代集團(tuán)客戶政企客戶工作的幾點(diǎn)思考

隨著電信重組的這張“窗戶紙”被最終捅破，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)真正進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段。雖然2007年11月下旬，中移動(dòng)高層在歐洲路演時(shí)就指出，公司將獲得固網(wǎng)牌照，并通過(guò)光纖到戶技術(shù)向企業(yè)提供包括移動(dòng)電話、固網(wǎng)及專線等通信服務(wù)；雖然中國(guó)聯(lián)通這家重組前唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，將固網(wǎng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)放在寬帶業(yè)務(wù)（包括數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)）；雖然中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通對(duì)移動(dòng)牌照盼望已久，并一直用“小靈通”模擬著移動(dòng)通信的夢(mèng)想。但有一點(diǎn)可以肯定地是，對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，大家都還沒有準(zhǔn)備好。

因?yàn)椤?G”話題的審美疲勞，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商早已把轉(zhuǎn)型重點(diǎn)放在“信息化”方面，即使到了重組形勢(shì)逐漸明朗的時(shí)期，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的準(zhǔn)備也僅限于規(guī)劃層面，并沒有足夠的業(yè)務(wù)操作層面研究。而中國(guó)移動(dòng)因?yàn)檠矍傲己玫陌l(fā)展形勢(shì)，盡管已經(jīng)意識(shí)到了全業(yè)務(wù)時(shí)代可能面臨的挑戰(zhàn)，也付出了不少努力，但終究還是沒有能夠找到維持“不敗金身”的良策。

對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，最薄弱、最擔(dān)心的是集團(tuán)客戶市場(chǎng)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商稱之為政企客戶或大客戶、商務(wù)客戶市場(chǎng)。由于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在該領(lǐng)域進(jìn)入時(shí)間早，加上固網(wǎng)在安全性、帶寬、用戶使用習(xí)慣等方面的天然優(yōu)勢(shì)，中國(guó)移動(dòng)的差距十分明顯，不少企業(yè)通信支出的70%-80%都交給了固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商。如果固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在原有的優(yōu)勢(shì)上捆綁移動(dòng)業(yè)務(wù)，對(duì)客戶提供“一站式”解決方案，則新移動(dòng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)就看上去岌岌可危了。

從市場(chǎng)發(fā)展的角度看，集團(tuán)用戶無(wú)線應(yīng)用的市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)Ovum統(tǒng)計(jì)，在西歐的移動(dòng)用戶中僅有20%為企業(yè)客戶，但其帶來(lái)的收入?yún)s占移動(dòng)業(yè)務(wù)提供商整體收入的50%以上。在個(gè)人用戶領(lǐng)域，由于移固替代趨勢(shì)不斷加劇，投入大量精力發(fā)展個(gè)人固網(wǎng)業(yè)務(wù)并不明智，而且政府即將出臺(tái)的不對(duì)稱管制政策有可能對(duì)中國(guó)移動(dòng)一枝獨(dú)秀的個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)實(shí)施市場(chǎng)份額管制。

綜上所述，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)極有可能是在集團(tuán)客戶市場(chǎng)。該市場(chǎng)的未來(lái)格局如何變化，新運(yùn)營(yíng)商可以采取哪些有效策略，針對(duì)問(wèn)題，本文將提出幾點(diǎn)思考。

一、重組后的集團(tuán)客戶市場(chǎng)格局

1、互聯(lián)網(wǎng)及ICT業(yè)務(wù)成為所有運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的重點(diǎn)

當(dāng)國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商依然為移動(dòng)牌照的是否發(fā)放進(jìn)行政策游說(shuō)的時(shí)候，國(guó)外擁有全業(yè)務(wù)牌照的同行們已經(jīng)開始受到移動(dòng)通信市場(chǎng)下滑的威脅，并把寬帶及信息化業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型的主要方向。

如下圖所示，德國(guó)電信的固網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等四個(gè)單元的遠(yuǎn)期規(guī)劃中，互聯(lián)網(wǎng)及企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)是支撐未來(lái)增長(zhǎng)的重點(diǎn)。德國(guó)電信的目標(biāo)是到2014年，ICT業(yè)務(wù)的收入比重達(dá)到集團(tuán)總收入的20%，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的收入比重達(dá)到集團(tuán)總收入的11%，而固網(wǎng)業(yè)務(wù)會(huì)有較大程度下降，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)基本持平。

英國(guó)電信對(duì)信息化業(yè)務(wù)的發(fā)展預(yù)測(cè)更為樂(lè)觀，預(yù)計(jì)相對(duì)于傳統(tǒng)的固定電話與移動(dòng)電話服務(wù)，信息與通信技術(shù)相融合的產(chǎn)品市場(chǎng)要比前者大3至4倍。2006年財(cái)年，BT Wholesale主要針對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，收入比重約為25%；BT Retail收入比重約為30%，主要面向普通住宅客戶、中小商業(yè)客戶、公司客戶和公共部門客戶，其中網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)收入約占4%；Global Services面向全球頂尖的1000多個(gè)跨國(guó)公司，收入比重約占30%，其中網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)比重超過(guò)50%。

2、中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的劣勢(shì)可能擴(kuò)大

2006年中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶整體收入104億，占運(yùn)營(yíng)收入的3.5%；集團(tuán)公司信息化收入超過(guò)30億，但集團(tuán)客戶信息化收入占比只有13%左右。而中國(guó)電信2006年政企客戶整體收入占運(yùn)營(yíng)收入的比重已經(jīng)達(dá)到18%，集團(tuán)公司IT服務(wù)收入中政企客戶的份額達(dá)到40%左右。下圖是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信在集團(tuán)客戶市場(chǎng)一些數(shù)據(jù)的對(duì)比，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)顯而易見。中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通都有自己的系統(tǒng)集成公司和強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)維護(hù)技術(shù)隊(duì)伍，在獲得現(xiàn)成的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)之后，他們的這些優(yōu)勢(shì)能夠完全獲得釋放，所以很可能拉大與中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差距。

3、集團(tuán)用戶不會(huì)馬上就“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”

在個(gè)人用戶市場(chǎng)，“我的e家”和“幸福1+”等捆綁產(chǎn)品獲得的成功展現(xiàn)了業(yè)務(wù)融合的光明前景。在集團(tuán)客戶市場(chǎng)，“一站式”和“一個(gè)賬單”服務(wù)也同樣有著誘人之處：很多單位之所以無(wú)法控制通信成本，是因?yàn)樗麄儠?huì)收到很多方面的帳單，比如固定線路有一個(gè)帳單、移動(dòng)電話有一個(gè)賬單、IP電話還有一個(gè)賬單，不僅成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而且使得單位無(wú)法通過(guò)與通信提供商進(jìn)行有效談判來(lái)控制自己的成本。

有鑒于此，一談到電信重組，許多固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商大客戶經(jīng)理就掩飾不住地興奮，理所當(dāng)然地認(rèn)為獲得移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)之后，就能把現(xiàn)有客戶的全部業(yè)務(wù)“一統(tǒng)天下”。但是據(jù)百納電信咨詢針對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)所做的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大型企業(yè)客戶并不愿意“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，不少客戶表示：如果只使用一家運(yùn)營(yíng)商，通信的安全保障系數(shù)必然降低，而且會(huì)由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，使得原本就不夠滿意的通信服務(wù)質(zhì)量下降。除此之外，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商所提供的業(yè)務(wù)并不能滿足他們的個(gè)性化需求，運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)集成能力還很弱，運(yùn)營(yíng)成本高、服務(wù)質(zhì)量差，用戶更愿意自己開發(fā)或者和專業(yè)的第三方公司合作。國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)也驗(yàn)證了這項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。英國(guó)電信很早就提供了單一帳單的服務(wù)，涵蓋了固話、移動(dòng)電話、寬帶等很全面的業(yè)務(wù)，但到目前仍然只有極少數(shù)客戶支持這種服務(wù)。

4、國(guó)外全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的今天或許成為中國(guó)的明天

發(fā)達(dá)國(guó)家絕大部分主流運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面都有著較長(zhǎng)的時(shí)間，德國(guó)電信擁有T-MOBILE、法國(guó)電信擁有ORANGE、AT&T有Cingular、KT有KTF，基本都是在固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上同時(shí)運(yùn)營(yíng)無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)，類似于重組后的新電信和新聯(lián)通。新移動(dòng)雖然將鐵通納入麾下，可并不能指望這樣一個(gè)年收入100多億元的小兄弟幫上什么大忙，狀況看上去更像從專注移動(dòng)通信到試水固網(wǎng)市場(chǎng)的沃達(dá)豐。沃達(dá)豐集團(tuán)2006年5月1日，將整個(gè)集團(tuán)分為三個(gè)部門：一個(gè)專門開展歐洲業(yè)務(wù)，一個(gè)負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)及其他附屬公司，一個(gè)面向“新業(yè)務(wù)及創(chuàng)新”。這個(gè)“新業(yè)務(wù)及創(chuàng)新”部門所要做的重要工作之一就是介入融合業(yè)務(wù)和IP服務(wù)等固網(wǎng)領(lǐng)域，之后沃達(dá)豐又有收購(gòu)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商ihug、提供DSL寬帶服務(wù)“VodafoneAtHome”、推出固網(wǎng)VoIP業(yè)務(wù)等一系列動(dòng)作。

二、中國(guó)運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略

1、加大、加快ICT業(yè)務(wù)全面推進(jìn)力度

對(duì)于中國(guó)移動(dòng)等ICT能力較差的運(yùn)營(yíng)商，首先要制訂ICT業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。經(jīng)過(guò)行業(yè)研究、標(biāo)桿研究、內(nèi)部診斷、差距分析等研究步驟，作出ICT業(yè)務(wù)遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃及近期執(zhí)行計(jì)劃，對(duì)開展ICT業(yè)務(wù)所必需的組織架構(gòu)、項(xiàng)目流程、產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)營(yíng)銷及培訓(xùn)等方面提出切實(shí)可行的策略并進(jìn)行落地實(shí)施。

2、加大對(duì)集團(tuán)客戶工作的投入 重組之前，中國(guó)移動(dòng)居安思危的思想已經(jīng)落實(shí)到了執(zhí)行層面，為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商上馬移動(dòng)業(yè)務(wù)后對(duì)其形成的正面競(jìng)爭(zhēng)做了準(zhǔn)備，不惜一再降低話音資費(fèi)并重金購(gòu)買設(shè)備和解決方案免費(fèi)贈(zèng)送給集團(tuán)客戶使用，企業(yè)總機(jī)、企業(yè)郵箱、企業(yè)名片等集團(tuán)客戶信息化產(chǎn)品也逐步為市場(chǎng)所接受。但其在組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)支撐、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面的劣勢(shì)，使得新移動(dòng)與新電信、新聯(lián)通的集團(tuán)信息化差距存在迅速擴(kuò)大的危險(xiǎn)。

固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商因?yàn)閷?duì)取得移動(dòng)牌照后的形勢(shì)盲目樂(lè)觀，并沒有做好全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的充分準(zhǔn)備，不僅對(duì)移動(dòng)信息化的產(chǎn)品了解不深，而且在合作伙伴選擇管理、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)等層面尚未形成可實(shí)際操作的策略。如果不迎頭趕上的話，有可能喪失這次重新布局的大好機(jī)會(huì)。

因此，新的三家運(yùn)營(yíng)商都應(yīng)該抓住這短暫的機(jī)會(huì)，趁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重組后形成的新領(lǐng)域中立足未穩(wěn)，以新客戶為發(fā)展重點(diǎn)，有效利用新獲得的資源，加大投入，從而取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

3、積極開發(fā)差異化融合應(yīng)用

根據(jù)國(guó)外領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)捆綁、短信融合、郵件融合、多網(wǎng)絡(luò)接入、統(tǒng)一通信等融合應(yīng)用都可能成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)的殺手級(jí)應(yīng)用。并且誰(shuí)先開發(fā)、推廣出這些應(yīng)用，誰(shuí)就能夠獲得增加用戶粘性的先機(jī)。

重組前的固網(wǎng)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商都在這些方面做了準(zhǔn)備，但新移動(dòng)的軟肋在固網(wǎng)資源的缺乏和信息化能力的薄弱，非短期內(nèi)能夠解決，而新電信和新聯(lián)通的不足在于對(duì)移動(dòng)信息化的投入不夠。所以各家運(yùn)營(yíng)商在短期內(nèi)還是要根據(jù)各自的長(zhǎng)處，積極開發(fā)差異化的融合應(yīng)用，從而克服短板障礙，盡快實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)提供能力。

值得一提的是，VOIP、即時(shí)通信、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等有可能成為融合應(yīng)用的熱點(diǎn)。VOIP對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的替代趨勢(shì)不可阻擋，而移動(dòng)VOIP相對(duì)于固網(wǎng)VOIP不僅僅是資費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)，還擁有可移動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)。譬如不少企業(yè)的員工在進(jìn)行私人長(zhǎng)途通話時(shí)候，一般不會(huì)使用企業(yè)的固話，特別是在工作時(shí)間；如果同時(shí)提供無(wú)線VOIP，則該類員工就可以在公司的某個(gè)角落完成私人通話。

中國(guó)移動(dòng)的飛信目前已經(jīng)成為不少企業(yè)員工內(nèi)部聯(lián)絡(luò)的主要工具，其電話本功能解決了很多人一丟手機(jī)聯(lián)系方式也跟著丟失的煩惱。在百納電信咨詢針對(duì)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)調(diào)查中，很多企業(yè)用戶表示：即使收費(fèi)，他們也愿意繼續(xù)使用飛信業(yè)務(wù)。中國(guó)網(wǎng)通的“靈信”、中國(guó)聯(lián)通的“超信”都有可能成為飛信未來(lái)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

另外，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用需要把固網(wǎng)寬帶與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)多終端互聯(lián)網(wǎng)接入，例如中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)在電腦和移動(dòng)終端捆綁方面做過(guò)嘗試。

三、未來(lái)展望 正如中國(guó)移動(dòng)某位管理人員所言：“這是一個(gè)最好的時(shí)代，我們面前擁有一切。這也是一個(gè)最壞的時(shí)代，我們隨時(shí)可能失去一切！”筆者也想用這句話來(lái)告誡重組后的新電信運(yùn)營(yíng)商，祝愿他們都能抓住有利時(shí)機(jī)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，共同為中國(guó)的信息化建設(shè)做出貢獻(xiàn)。