第一篇：怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)大家都不陌生，但是怎樣成功組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)至關(guān)重要。2012年，我們的方向就是“向門店的綜合管理路徑前行”。集團(tuán)公司將銷售的最終環(huán)節(jié)也是最重要環(huán)節(jié)交給了零售推廣科，對(duì)于門店我們肩負(fù)重任，對(duì)于人員管理我們責(zé)無旁貸，對(duì)于促銷活動(dòng)，要利用好這把雙刃劍也不是小兒科的事情。

首先我們了解一下什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營銷組合策略)。

促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。

第二步我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）

在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法

why

為何做

明確促銷目的、目標(biāo)

what

做什么（對(duì)象）

明確促銷主題及形式 where 在哪做

確定促銷地點(diǎn) when

何時(shí)做

確定促銷時(shí)間 who

誰來做

人員的分工 how

怎么做

實(shí)施的方案

第三步如何運(yùn)用

一、促銷的目的、目標(biāo)：

促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長(zhǎng)期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場(chǎng)占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。

長(zhǎng)期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳（商場(chǎng)日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。

作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)(主要指能夠量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場(chǎng)要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶產(chǎn)生多少的客單量等。

店慶之類的重大日子，廠商周或者專場(chǎng)促銷就是促銷活動(dòng)的潛規(guī)則。

二、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。如 １、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！” ２、’給力2012，100年潤發(fā)讓秀發(fā)閃耀！３、超能洗衣液，用一次就愛上一輩子！

4、魅力情人節(jié)，清新各不同(男女牙膏)什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

１、主題要能夠引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。

２、主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來參與。

３、主題要通俗順口，容易明白與記憶。促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場(chǎng)管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式。

１、促銷方式

促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；

２、促銷手段

促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。

１）買贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）

２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

３）游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)測(cè)試頭發(fā)、洗衣液免洗等，然后鼓勵(lì)顧客購買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。６）限時(shí)搶購：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。８）換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）

11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。

13)采取限時(shí)段購買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說：“看到大家都在搶購，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！” 14)在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗亍?5)其它的促銷手段 文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi)）、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、展覽促銷、會(huì)員活動(dòng)（專題活動(dòng)，開展產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽，邀請(qǐng)顧團(tuán)購會(huì)員參加年慶）、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的雨傘、圓珠筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球、海報(bào)、橫幅等）導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）

３、促銷形式

戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺(tái)場(chǎng)地、請(qǐng)樂隊(duì)等。

沙龍活動(dòng)：集中式促銷，投入資金較少（主要看場(chǎng)地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促銷形式，以大宗會(huì)員為主。

促銷力度

現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。

促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：

有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。

迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。

趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如智力玩具等。

人氣的吸引主要還是你促銷的刺激力度問題，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了。可以在社區(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口等。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的地方可以讓車輛橫幅宣傳、喇叭告知、門店燈箱提示等等

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。４、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用醒目的顏色標(biāo)注。

四、促銷地點(diǎn)

精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)是一場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)健。

１、你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)的。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少！

３、促銷活動(dòng)地點(diǎn)不是絕對(duì)要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段。

那么我們?cè)谀淖觯绾未_定促銷地點(diǎn)？ 店內(nèi)、店門口、廣場(chǎng)、酒店會(huì)議室等

1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要查看門店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕這些店目前不主做我們某一品類的產(chǎn)品，但是很希望把她們做好的門店；

2、門店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；

３、雖不是我們的強(qiáng)勢(shì)門店，但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類門店是可以給予支持的。因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的門店做一次成功促銷活動(dòng)，就會(huì)令門店的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì)主推我們的產(chǎn)品并且加強(qiáng)與公司的友好合作；

４、有潛力但對(duì)我們公司的信心不足的門店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；

５、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對(duì)新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開業(yè)這個(gè)契機(jī)來做一場(chǎng)大型的戶外促銷，直接給門店來個(gè)開門紅并且為后續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)；

五、促銷活動(dòng)的時(shí)間

這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。

促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行 淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰 具體促銷時(shí)間:上午?點(diǎn)---晚上?點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）

一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見過這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。

還有一些促銷活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開，因?yàn)闆]有什么人；還有就是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場(chǎng)以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動(dòng)；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。

六、人員分工

就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，門店溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

特別注意：大型活動(dòng)負(fù)責(zé)人最好兩個(gè)，不然第一負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的單頁派發(fā)、產(chǎn)品咨詢、展臺(tái)銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)冷場(chǎng)。

4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布置任務(wù)。

5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品開單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。

特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安全和交通堵塞。

七、實(shí)施方案

1、促銷政策制定

結(jié)合活動(dòng)背景

1）、促銷目的——宣傳造勢(shì)?銷售業(yè)績(jī)?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。

3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、結(jié)合各經(jīng)銷商與門店的當(dāng)前促銷方案。

2、與門店溝通 1）、確定促銷時(shí)間 2）、確定促銷場(chǎng)地 3）、確定促銷政策 4）、跟進(jìn)促銷物料 5）、掌握門店銷售情況 6）、保證貨品安全庫存

——活動(dòng)一個(gè)月前促銷隊(duì)長(zhǎng)要與、客戶或門店溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場(chǎng)地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)。

——活動(dòng)一個(gè)星期前了解門店及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的庫存?！顒?dòng)三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)?！顒?dòng)至少前一天到門店做好促銷準(zhǔn)備工作。

3、活動(dòng)前期宣傳

4、物料的準(zhǔn)備

門店：音響、話筒、紅地毯、活動(dòng)單頁、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒

廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、促銷臺(tái)、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、光盤、播放機(jī)、充足的貨源及贈(zèng)品等。

貨源：

1、貨品庫存、配比 分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別貨品)。

2、免費(fèi)試用裝

3、特價(jià)產(chǎn)品

4、買贈(zèng)禮品

5、產(chǎn)品樣品

查看門店銷售，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各類產(chǎn)品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個(gè)貨品。

A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品 C類產(chǎn)品：特殊類產(chǎn)品

6、促銷場(chǎng)地布置（1）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置

A、通過形象道具、POP、海報(bào)、單頁等宣傳物品來向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。

B、現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品(派發(fā)禮品、抽獎(jiǎng)禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。

(2)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置

A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）

B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）

C、產(chǎn)品、測(cè)試咨詢等（產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列）

D、銷售、開票收款、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)

7、話術(shù)技巧培訓(xùn)

（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動(dòng)政策的培訓(xùn)、新品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（3）派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、收款員等培訓(xùn)

8、提前派單宣傳

1）、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；

2）、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次使用好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3）、更換派單地方，因?yàn)榇黉N門店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯(cuò)過的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。

4）、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：

免費(fèi)

表演

我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)離這不遠(yuǎn)

銷售任務(wù)制定及分解

訂出總?cè)蝿?wù)，分解到各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解,各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。

如：總?cè)蝿?wù)20000

張三4000元

李四4000元

王五4000元

陳六4000元

400克洗發(fā)水任務(wù)XX瓶

200克沐浴露XX瓶

去漬快白牙膏XX支

748克洗衣液XX瓶等

9、動(dòng)員會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案

（1）活動(dòng)期間每組成員每天在活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。

（2）每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。

（3）臨近活動(dòng)結(jié)束1－2天，不容懈怠，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。

1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。

2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。

3、分任務(wù)到各組。

4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。

5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。

12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售要點(diǎn)

顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。

連帶銷售，清潔用品與消殺產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理用品、口腔用品等。如顧客是二個(gè)或三個(gè)人,應(yīng)該打開分散的方法,一對(duì)一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。

用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策?；顒?dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫存情況。

隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)、以競(jìng)爭(zhēng)組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。

活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、高質(zhì)”的感覺?，F(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的合理處理。

13、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠（利益點(diǎn)）或者品牌廣告片等

①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過程中不斷重復(fù)的解說活動(dòng)方案。

③銷售人員與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)詳細(xì)解說活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。（2）相關(guān)提示

①工作人員提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、各就各位開動(dòng)員會(huì)。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng),引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).③贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)可以登記個(gè)人資料，簽字。購買洗衣液和洗發(fā)水的顧客可以當(dāng)場(chǎng)建立一份檔案。

④主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

⑤現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。

⑥現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。（3）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

1、視覺手段：

· 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、拱門、異形堆陳列等。

· 橫幅、條幅等。

· 整齊干凈的統(tǒng)一著裝。

· 散發(fā)印有活動(dòng)說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多區(qū)域擺放，促銷品和單頁也要在多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！

2、聽覺手段

· 高音喇叭、不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· VCD廣告播放。

3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

14、活動(dòng)每日總結(jié)

（1）總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正。

(2)每天對(duì)當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：

A、算出活動(dòng)總銷量

B、活動(dòng)總量占整體總銷量的比例=活動(dòng)總量/ 整體銷量

C、算出各品項(xiàng)占總量的比例=XX/活動(dòng)總量

D、客單量=總銷量/小票張數(shù)

(3)對(duì)顧客做3、7、14的回訪。

1、外部總結(jié)，活動(dòng)帶來的綜合效益總結(jié)。

2、內(nèi)部總結(jié)，就活動(dòng)的準(zhǔn)備、售賣細(xì)節(jié)、配合等進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)并指出改進(jìn)方向。

3、形象專柜按標(biāo)準(zhǔn)陳列。

3、要求專人專柜專賣。

4、產(chǎn)品全系列銷售。

5、高價(jià)位產(chǎn)品的銷售。

6、以上公司會(huì)有專人檢查。

七、活動(dòng)預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢，什么贈(zèng)品價(jià)值多少等，列表明細(xì)化。

八、執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不到，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個(gè)工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動(dòng)細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保理解、執(zhí)行。

我們的經(jīng)驗(yàn)是執(zhí)行方案越細(xì)越有利于活動(dòng)的推行與整體監(jiān)控。

1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)局面。

3、前期對(duì)每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。

第二篇：怎樣組織成功的會(huì)議

人是社會(huì)性的動(dòng)物，開會(huì)是人類生活中的常態(tài)。人們熱衷于開會(huì)，是由于會(huì)議是制定計(jì)劃、獲取信息和建立聯(lián)系的主要手段。

會(huì)議可以開得富有成效、妙趣橫生，也可以開得死氣沉沉、毫無建樹，這取決于與會(huì)者交流的方式。交流方式的差異使得會(huì)議的有效性大打折扣，而這些差異往往是由于性別、文化背景等方面的差異造成的。記住這點(diǎn)對(duì)于開好會(huì)議是至關(guān)重要的。

就以男性與女性為例?？傮w而言，男性更容易在會(huì)議過程中插話。就本質(zhì)而言，在會(huì)議中插話并不是壞事情——互動(dòng)的對(duì)話才能富有成果。但是問題在于，這些插話往往會(huì)擾亂了別人的思路，妨礙了有效交流，使得別人無法繼續(xù)發(fā)言。

并不是女性不善于插話，有著其他文化背景的人也存在這樣的困難。許多亞洲人認(rèn)為在會(huì)議上演講是件難為情的事情，更別指望他們會(huì)打斷別人的發(fā)言了———他們認(rèn)為這是粗魯和不禮貌的，會(huì)給別人帶來不舒服的感覺。有些人則是因?yàn)榈胤娇谝籼?，害怕被別人誤解而不敢發(fā)言?？紤]這些因素，你就會(huì)明白許多很有見地的職員不能發(fā)表意見的原因了。

意識(shí)到不同的人有著不同的交流方式，你就能夠更好地組織會(huì)議。在制訂會(huì)議計(jì)劃時(shí)，要注意以下三個(gè)方面：

一、使每個(gè)人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)

會(huì)議組織者在會(huì)議日程安排上要給每位與會(huì)者一段正規(guī)發(fā)言的時(shí)間。在會(huì)議召開前就應(yīng)當(dāng)將日程安排分發(fā)給與會(huì)者。這樣做一方面可以給那些不善言辭的人一個(gè)準(zhǔn)備的機(jī)會(huì)，使他們能夠輕松、有效地參與討論。另一方面可以迫使那些喜歡插話的人尊重分配給其他與會(huì)者的時(shí)間。

二、使每位與會(huì)者都負(fù)起責(zé)任

讓每位與會(huì)者調(diào)整自己的交流方式，以提高會(huì)議的成效。要使那些不喜歡發(fā)言的人意識(shí)到，如果他們不發(fā)言，就沒有人知道他們的主意。同樣，要使那些喜歡發(fā)言和插話的人收斂一些，以滿足集體的不同需要。會(huì)議組織者的任務(wù)是召開有效和成功的會(huì)議，但這并不意味著其他人就沒有責(zé)任。

三、將插話和跑題降到最低限度

要找到降低插話和多人同時(shí)發(fā)言的有效辦法。有一家公司開會(huì)時(shí)，與會(huì)者總是不斷打斷別人的發(fā)言，最后，作為沒有辦法的辦法，他們決定，誰打斷別人的發(fā)言，就罰款25美元。這可是個(gè)聰明的主意，收到了效果。如果有人覺得自己的想法非常重要而必須插話，就得先把錢放進(jìn)“罰款罐”中才能發(fā)言。

由于性格和文化背景的不同，怎樣組織成功的會(huì)議并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。問題的關(guān)鍵是你必須注重策略，使得每次會(huì)議都取得成效，這樣才對(duì)得起你付出的時(shí)間和努力。

第三篇：怎樣組織公司活動(dòng)

怎樣組織公司活動(dòng)

一、活動(dòng)要有強(qiáng)有力的組織，首先要成立工作小組

1.設(shè)立組長(zhǎng)副組長(zhǎng)（具體自己取名），負(fù)責(zé)全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會(huì)辦事。

二、活動(dòng)包裝、物料設(shè)計(jì)等等非常重要，有條件的可以做活動(dòng)服，10來塊錢一件衣服非常便宜，印上設(shè)計(jì)的圖案，非常有特色！本人組織過一次活動(dòng)，因?yàn)樽隽诵麄鞣浅３晒?，得了領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，呵呵！有需要的可+Q+Q+號(hào)+2452797619發(fā)當(dāng)時(shí)做的照片給參考參考，好東西大家分享嘛，呵呵。

三、擇場(chǎng)地應(yīng)考慮的因素

a.交通是否便利，停車位是否足夠。

b.地點(diǎn)一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會(huì)議場(chǎng)所。

c.場(chǎng)地是否夠用，場(chǎng)內(nèi)空間與場(chǎng)外空間的比例是否合適。

d.場(chǎng)地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標(biāo)語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

四、慶典選擇時(shí)間應(yīng)考慮的因素

(1)考慮民眾消費(fèi)心理和習(xí)慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

(2)關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。

(3)營業(yè)場(chǎng)所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。

(4)選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時(shí)間，選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時(shí)間。

(5)考慮周圍居民生活習(xí)慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9：00－10：00之間最恰當(dāng)。

五、慶典邀請(qǐng)賓客準(zhǔn)備

1.邀請(qǐng)方式：電話邀請(qǐng)，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請(qǐng)函或派專人當(dāng)面邀請(qǐng)。邀請(qǐng)工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。（惠州慶典公司）

2.確立邀請(qǐng)對(duì)象：邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度；邀請(qǐng)工商、稅務(wù)等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請(qǐng)潛在的、預(yù)期的未來客戶是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)；邀請(qǐng)同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

第四篇：怎樣組織教研活動(dòng)

《怎樣組織教研活動(dòng)》

教研活動(dòng)，是指通過群眾性的活動(dòng)形式，有組織、有計(jì)劃地探討、總結(jié)教育規(guī)律和方法、學(xué)習(xí)和推廣教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、提高教師素質(zhì)，從而提高教育質(zhì)量的教研教改研討活動(dòng)。它的內(nèi)容涵蓋對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量各層面、各學(xué)科、各方面的研究，它的形式包括各種探討、研究、學(xué)習(xí)、交流活動(dòng)，如賽課評(píng)比、觀摩學(xué)習(xí)、聽課評(píng)課、研究討論、集體備課、專題講座、經(jīng)驗(yàn)交流、取經(jīng)學(xué)習(xí)、現(xiàn)狀調(diào)查等。教研活動(dòng)具有探索性、總結(jié)性、針對(duì)性、診斷性、創(chuàng)造性、檢驗(yàn)性、和連續(xù)性的特點(diǎn)，是提高教育教學(xué)管理水平和教師業(yè)務(wù)水平的重要環(huán)節(jié)和有效途徑。教研話動(dòng)的組織。教研活動(dòng)組織的好壞，決定著教研活動(dòng)質(zhì)量的高低。一般說來，要組織好一次教研活動(dòng)，主要要作好以下幾方面的工作。

1、教研活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

(1)、有針對(duì)性地確定教研活動(dòng)內(nèi)容?？梢韵日{(diào)查來確定，調(diào)查的方法，可以是問卷，可以是詢問，可以是小型座談會(huì)，可以是現(xiàn)狀調(diào)查或視導(dǎo)；調(diào)查的對(duì)象可以是教師，可以是教研組長(zhǎng)，可以是學(xué)生，也可以是學(xué)生家長(zhǎng)。對(duì)調(diào)查來的材料，要進(jìn)行分析、研究，要抓住主要的、主流的、普遍的問題，有代表性地、有針對(duì)性地確定教研活動(dòng)的具體內(nèi)容。

(2)、根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容，確定益于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳活動(dòng)形式。即以具體的活動(dòng)內(nèi)容為依據(jù)，確定是觀摩學(xué)習(xí)還是研討交流，是專題講座還是小型交流等。

(3)、根據(jù)實(shí)際情況，確定教研活動(dòng)的骨干人員和參加人員。是限于本組，還是上升至校級(jí)或鎮(zhèn)級(jí)，從而確定參加教研活動(dòng)的人員，如果是講座、交流、討論則要有中心發(fā)言人，研究課、觀摩課、實(shí)驗(yàn)課則要好好確定執(zhí)教教師等。

(4)、精心思考，優(yōu)化設(shè)計(jì)活動(dòng)過程。過程的優(yōu)化，是使教研活動(dòng)質(zhì)量?jī)?yōu)化的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如觀摩課，就要考慮：在聽課后，①是否安排執(zhí)教教師說課，如要安排，重點(diǎn)說什么，是否限制時(shí)間，用什么方式；②是否安排討論，如要安排，是否先小組討論，是否安排中心發(fā)言，是否安排當(dāng)前的新信息、新動(dòng)向和教學(xué)的新問題等的議論環(huán)節(jié)，是否安排總結(jié)發(fā)言，誰總結(jié)發(fā)言等；③觀摩活動(dòng)是否提倡某種教學(xué)方法，是否推廣某種教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，是否確定實(shí)驗(yàn)

班，怎樣確定實(shí)驗(yàn)班等；④本次觀摩活動(dòng)，是否提出些相關(guān)的問題讓參會(huì)教師在教學(xué)中探討、思考、研究，以及提出些什么相關(guān)問題等：⑤以上內(nèi)容和形式怎樣安排先后順序。每次教研活動(dòng)，以上這些方面，作為組織者、設(shè)計(jì)者，必須認(rèn)真思考，精心設(shè)計(jì)。同時(shí)，設(shè)計(jì)者、組織者還應(yīng)該把自己設(shè)計(jì)成整個(gè)活動(dòng)的主角，而不只是“敲邊鼓"的吶喊者。再如專題講座、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、教學(xué)競(jìng)賽、集體備課等教研活動(dòng)，組織都應(yīng)該對(duì)其過程作相應(yīng)的精心設(shè)計(jì)，形成最佳的活動(dòng)方案，使教研活動(dòng)達(dá)到理想的效果。

(5)、準(zhǔn)備并審查相關(guān)材料，提高材料質(zhì)量。如審閱、指導(dǎo)、修改觀摩說課材料、講座發(fā)言材料。研究、指導(dǎo)執(zhí)教教師撰寫并審查、修改教學(xué)方案，審查觀摩課、研究課，安排和指導(dǎo)試講等。這些工作，組織者都要身體力行地去落到實(shí)處。

(6)、作好相關(guān)的工作準(zhǔn)備。如教研活動(dòng)相關(guān)事宜的準(zhǔn)備與聯(lián)系，教學(xué)器材、設(shè)備、用品的準(zhǔn)備與檢查，教研活動(dòng)經(jīng)費(fèi)開支預(yù)算與籌備等。

2、教研活動(dòng)中的組織實(shí)施與觀察工作。

教研活動(dòng)開始，一般要先集中，對(duì)這次活動(dòng)的目的、形式、方法、程序、任務(wù)、要求等作個(gè)交代和安排。

活動(dòng)開始后，組織者要觀察教師們?cè)诨顒?dòng)中的情況，隨時(shí)了解教師們有什么意見、要求、問題，有什么值得注意的現(xiàn)象，并把它記錄下來，作為討論、研究中的相關(guān)內(nèi)容。

討論、研究時(shí)，組織者要注意調(diào)控會(huì)場(chǎng)，比如討論、研究前，組織者應(yīng)該提出紀(jì)律要求、記筆記的要求等，應(yīng)該交代討論的程序、方法、重點(diǎn)；遇到發(fā)言不積極甚至沒有人發(fā)言的情況，組織者就要激發(fā)大家發(fā)言、帶頭發(fā)言，并講一講討論、研究的意義和方法；如果因某問題爭(zhēng)論得面紅耳赤甚至有些上火，組織者就要設(shè)法平息爭(zhēng)論，肯定他們的探索精神，闡明教學(xué)方法問題需要有這種百家爭(zhēng)鳴精神的觀點(diǎn)，分析他們各自觀點(diǎn)的正確性、科學(xué)性、創(chuàng)新性，并通過自己的分析談一談自己的想法，分別指出他們各自的偏激處和不足；如果討論走調(diào)，研究跑題，組織者就要及時(shí)提醒、矯正，比如重申討論的問題，研究的重點(diǎn)，遇到老師們心不在焉的情況，組織者就應(yīng)該設(shè)法激發(fā)他們參與討論、研究的情趣和積極性。

討論、研究結(jié)束前，組織者應(yīng)該對(duì)所討論、研究的問題和本次教研活動(dòng)的情況作一個(gè)比較全

面的總結(jié)，并對(duì)今后的工作作出具體的安排。

3、教研活動(dòng)后的總結(jié)工作。教研活動(dòng)結(jié)束，組織者的工作并沒有完，還應(yīng)該對(duì)本次活動(dòng)的得失進(jìn)行一次總結(jié)。總結(jié)本次教研活動(dòng)成功的地方在哪里，有什么經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)是什么，今后應(yīng)該怎樣改進(jìn)?想一想有什么新發(fā)現(xiàn)?有什么新人才?具體地講，就是要將以上問題用簡(jiǎn)報(bào)的方式反應(yīng)出來。總之，一次成功的教研活動(dòng)，要有計(jì)劃，有過程記錄，有詳細(xì)的評(píng)課、反思及經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)等。堅(jiān)持這樣，我們的教研活動(dòng)就會(huì)一次比一次成功，我們經(jīng)驗(yàn)就會(huì)不斷豐富起來，我們的教學(xué)質(zhì)量也會(huì)逐步地、理想地提高。

第五篇：酒水成功促銷

酒水成功促銷三絕技

當(dāng)全國秋季糖酒會(huì)在濟(jì)南“鳴鑼開場(chǎng)”時(shí)，酒水經(jīng)銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個(gè)個(gè)促銷活動(dòng)，在商場(chǎng)，在酒店，在各個(gè)銷售終端，又會(huì)紛紛上演。面對(duì)眾多白酒品牌的促銷活動(dòng)，究竟誰會(huì)是贏家？促銷的經(jīng)銷商們，又會(huì)是“幾家歡樂幾家愁”？

營銷專家告訴我們，促銷只是營銷中的一部分，它并不是營銷的主干和重點(diǎn)；但是現(xiàn)實(shí)告訴我們，促銷還是相當(dāng)重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個(gè)是最關(guān)鍵的決定性因素呢？通過投票結(jié)果統(tǒng)計(jì)得知，其中有三個(gè)選項(xiàng)得到了較高的支持：

C 創(chuàng)新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對(duì)消費(fèi)者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷

絕技一：促銷創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在促銷活動(dòng)已經(jīng)泛濫，消費(fèi)者看到酒水種種促銷活動(dòng)已經(jīng)不是那么“激動(dòng)”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時(shí)可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺，從而達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。

促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個(gè)案例說明：在酒菜沒有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供以下服務(wù)。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術(shù)型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈(zèng)品。

還有如活動(dòng)促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵；曾經(jīng)有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

酒企業(yè)所采用的促銷手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。在創(chuàng)新中，思考創(chuàng)意點(diǎn)子過程中，要開放思想，大膽設(shè)想，比如聯(lián)合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對(duì)消費(fèi)者的告之

一、告知是促銷成功的關(guān)鍵；

二、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內(nèi)貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

五、在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；

六、收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。

通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調(diào)查時(shí)，最受營銷專家推崇和支持的一個(gè)關(guān)鍵因素。

絕技三：廠商協(xié)作

成功促銷，應(yīng)該是廠商精誠協(xié)作的“結(jié)晶”。在本次調(diào)查中，大部分酒水商貿(mào)公司的老板、管理者、業(yè)務(wù)員都選擇了“廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷”這個(gè)選項(xiàng)。

廠家在做好消費(fèi)者工作的同時(shí)，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)促銷員，等等。

除了物質(zhì)等激勵(lì)手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。針對(duì)消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費(fèi)者俱樂部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如參觀企業(yè)、座談等，針對(duì)VIP消費(fèi)者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎(jiǎng)品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，這樣就會(huì)牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，這也是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的一個(gè)方法。針對(duì)消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠誠消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

選項(xiàng)F是

“三絕技”的基本功

誠然，選項(xiàng)F“只要產(chǎn)品好，一切都會(huì)好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達(dá)到成功促銷的基本功。

產(chǎn)品做促銷首先要質(zhì)量過硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。不僅要質(zhì)量過硬，還要注意到，不要讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格體系產(chǎn)生質(zhì)疑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，科學(xué)的促銷方法，才能實(shí)現(xiàn)成功促銷。

總之，對(duì)于當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場(chǎng)而言，酒企業(yè)必須協(xié)助經(jīng)銷商，通過核心競(jìng)爭(zhēng)力、不一樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)手不具備或者缺少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此為核心，建立有針對(duì)性、有目的性的創(chuàng)新營銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖孕Ч麜?huì)更好，酒企業(yè)和經(jīng)銷商只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個(gè)白酒銷售旺季里，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速良性動(dòng)銷。