第一篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實戰型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內容架構，方案也經常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動機（WHY）——為什么要做這個活動？目的是什么？

促銷時機（WHEN）——什么時間做？什么時機最好？

活動對象（WHO）——活動重點針對什么樣的顧客？

促銷產品（WHAT）——要拿哪些產品重點來打折？

活動地點（WHERE）——在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

活動形式（HOW）——促銷怎樣來做？活動亮點在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

首先要了解促銷方案的基本結構框架，促銷內容架構不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內容結構十分重要。

（1）市場背景——做促銷前先對周邊市場和競爭對手做全面的了解，分析敵我優

劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優勢。

（2）活動目的（3）活動主題

（4）活動時間

（5）活動地點

（6）促銷內容

（7）人員分工及籌備進度

（8）無聊計劃

（9）廣告宣傳

（10）應急措施

（11）費用預算

（三）怎樣策劃一場好活動？

1.沒有調查就沒有發言權

知己知彼，百戰不殆。所以，在門店設計舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機拍照法，將核心商業圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自

己同行的競爭對手的資料是非常關鍵和重要的，回來之后認真分析；

（2）選出店內的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面調查，可以事先設計

一張表格，寫下調查的主要內容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情

況，營銷策略等；

（3）將調查得來的一首資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動策劃必須善于借勢。

“借勢”指的是策劃的世界和—— 入點，就是充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地借助節日、當地的人文景觀、社會話題、事實活動、媒體輿論焦點、政府專業權威行為、突發事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事務的關注，將自己的企業或者產品巧妙地融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、任何”。

3.好的活動策劃必須能充分展現活動的有點。

活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。

4.好的活動策劃必須充分發揮自己的各種優勢，讓競爭者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發揮自己的各種資源優勢，目的遺失讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞的盡善盡美；而是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家跟風就會搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優勢別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動策劃必須提高品牌的形象。

活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統規劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。賣場促銷的預算

一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產出比情況如何，促銷的開展到底值不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節儉或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢？

（1）禮品費用

（2）獎品/獎金費用（含促銷抽獎費用和員工獎勵費用）

（3）廣告宣傳費用

A.廣告宣傳制作（發布）費——（公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費用——花車、拱門等

C.DM單頁印制費

（4）賣場物料布置制作費用

（5）活動經費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等

（6）臨促人員費用

（7）外聯費用：城管費用、物業費用等

賣場促銷主要準備事項

1.確定籌備小組組織架構。

一切工作一定落實到人、落實到時間，并有一張詳盡完整的時間進度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負責？誰分管落實執行？誰分管后勤保障？誰來具體負責什么項目的跟進和落實？

2.主要工作事項內容。

（1）市調（針對同質化商品，主要競爭對手的價格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫及政策政策制定

（4）方案審批跟進

（5）資源爭取（運營商和廠家處）

（6）外聯報批（城管、物業）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯系、安排

（9）物料規劃及需求上報

（10）禮品需求上報

（11）物料制作跟進

（12）銷售道具準備及檢查（擴音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動宣傳貫徹（培訓）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節日促銷注意事項

做促銷要重點注意四點。

1.做好應急預案。

大型節假日效應非常明顯，有很強的市場號召力，也承載著很重要的銷售任務，因此，來不得半點的閃失。大型節假日一些賣場經常出現暢銷級缺貨、促銷員不足等內部計劃組織問題，但這都不是最嚴重的問題。最嚴重的莫過于城管外場搗亂，午夜不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動前一定要有周詳的考慮和應急預案，如果出現了這些情況我們的第二套第三套應對方案是什么，切勿臨時抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動協議的簽訂。

（1）活動當期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動當期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時間點。而且，在促銷計劃的備注中還需要對因一些意外時間可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業務，盡量要通過合同或協議形式，明確活動時間及具體安排，一面節外生枝。總之，在活動當期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動場地的確定

在活動場地確認上一定要十分明確，特別是在非門店外高促銷推廣活動，一定要附相關的場地批試圖。明確規定活動場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要作明確的標識，同時也要以協議的方式明確場地租用的活動時間和價格。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時布置和施工的困難，或者給活動期間的安全隱患。

（3）活動配套物資的準備

在活動相關配套物資準備上，門店一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對不可籠統地只些幾個大件。否則，極易在布置時丟東丟西影響活動進度。

（4）明確促銷人數

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動前把人數和工作時間合作方確定，同時制定臨促人員工作和職責。

3.人員安排落到實處。

由于大型節假日促銷的規模較大，牽涉人員和物品較多，在活動籌備時一定要對一些相關環節指定相關負責人，各自對自己負責的事項進行跟蹤和完成，并及時想店長進行進度匯報，保證每個環節有人負責，人人職責清楚。以避免出現問題后，員工之間相互推諉和扯皮現象的發生。

4.客情的維護。

客情是企業的生命線，客情的維護工作不是一天兩天的事，而是一個長期的工作。在大型節假日的促銷活動籌備中，門店方面在客情關系維護上是必須的，一定要根據當地節日風俗做好城管、工商、環衛等相關聯部門的客情維護工作，保證活動執行的萬無一失。

怎樣做好促銷總結？

不少人做完了促銷總是沒有及時做總結的習慣，更多人明白總結的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結些什么。其實，做好促銷總結很簡單，只需要按照以下幾個基本的要點提綱，把相應的內容組織好即可，這就是一篇不錯的總結了。

1.促銷錢銷量與促銷期銷量的數據對比。計算同比增長（減少），環比增長

（減少）。

2.促銷錢理人與促銷期理人的數據對比。

3.消費者之間誒/間接參與人數（附現場照片），活動人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現場的活動如何執行的？通過照片和文字把活動完整地記錄下來，留待以后做參考。

4.活動總費用回報、費用占比。

5.競爭店反應、競品反應。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競爭店是有針對性的市場反應？一些主要的競品是否也進行了相應的調價或買贈等促銷？都采取了哪些反應？把這些都寫出來。

6.活動的成功與不足之處。

通過這次活動的執行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動中體會到成功的地方或不成功地方以及出現的原因都寫出來。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計劃介紹。

一個活動的結束就是下一個活動的開始，利用目前對促銷還很有感覺的時刻，趕快確定下一次促銷的開展計劃，下一次活動如何做，何時做？要延續什么好的方法？要摒棄什么無效和不好的方式？

第二篇：怎樣做促銷策劃

怎樣做促銷策劃

促銷是企業拉動銷量的殺手锏，但對很多企業來說，促銷同時也是價格戰。其實，這完全是對促銷的曲解。

促銷只是鼓勵消費者對產品、服務進行嘗試或促進銷售的一種短期激勵措施，而一些企業卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施，無疑走進了一個誤區。首先，企業追求的是利潤，不是片面的銷量，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次，成功的促銷，除了關注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進，每一個促銷活動都應策劃周全，考慮方方面面，務求在提升品牌形象的基礎上進行，而不只是銷售完產品。

一、促銷策劃的要點

（1）需要主題

每個促銷活動都要有一個主題，主題是促銷方案的支撐點，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點，而不至于陷入混亂的狀態。

（2）注意季節

促銷活動的策劃要注意季節性，結合季節特點設計活動的內容與形式。

（3）聚焦節日

節假日往往是舉行促銷的重要時機，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機。

（4）促銷品牌化

所有的促銷活動都不應該是單一的，而是要以品牌戰略為導向，構成了一個整體，在追求銷量的同時，也追求品牌的傳播，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費者對品牌的深度認知，進而促進品牌知名度和產品銷量的提升。

二、促銷注意事項

（1）要充分準備，對促銷過程中的細節有充分把握。促銷活動中難免會出現各種意想不到的問題，任何一個細節把握不到位，整個活動的效果都會大打折扣。因此，在活動之前要統籌規劃，把任何可能出現的問題都考慮到。

（2）促銷活動中，要規范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號整齊統一，這將提升消費者對品牌的良好印象。

（3）一個促銷活動要真正打動消費者不僅要“曉之以理”，給予實質的物質滿足；更要“動之以情”，從情感上、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結合起來，讓消費者感覺自己不僅僅買了產品而且還是在做好事。

（4）要清楚促銷只是手段，不是目的，不要為了促銷而促銷，每一個促銷活動都必須能夠為產品的銷售和品牌的提升做加分。

（5）好的促銷主題應該是具有吸引力的，而且不脫離產品，最好能與時事熱點結合起來。

（6）促銷活動的設計要有創意，能帶給消費者有趣的體驗。

（7）促銷活動不能過于復雜，一定要容易執行。

（8）進行聯合促銷時，要選擇好合作伙伴，雙方應處于平等互利的地位，相互有所依托，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果。

三、終端策劃十八招

技巧1：

讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進行比較。這可以增進員工的服務，使顧客成為忠誠的擁躉。

技巧2：

告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時候新產品上市，貨會供不應求。這種情況可以讓消費者先預約登記，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。

技巧3：

取悅孩子，為兒童設計禮物。平時做促銷禮品策劃，一般人都針對目標消費者，而筆者在做美的空調贈品策劃時，就反其道而行之。針對兒童設計一個北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過市場走訪發現，節假日購物，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少，節假日一家人開開心心，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關鍵的一票。

技巧4：

與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代，我們的報紙廣告經常淹沒在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告，費用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁，放在終端能詳細告訴目標顧客你的產品有哪些特點。在終端散發宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法。

技巧5：

二三級城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級電視臺投放廣告時，按照媒體的報價去談折扣，不如提供部分節目贊助來的劃算。一來贊助節目可以讓對方贈播相同收視點的廣告，二來可以讓對方刊登企業新聞。記住，媒體也是以市場為中心的。

技巧6：

不同廣告刊登不同經銷商的電話號碼。在平時刊登廣告時，一般企業菲林都由總部統一制作，就連經銷單位名單也都是統一打印上去。其實，消費者看到滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購買，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶。所以，在刊登地方廣告時，最好多留點地方讓各分公司刊登當地大小經銷商的聯系電話，讓經銷商來幫你一同與顧客溝通。

技巧7：

郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜。打開報箱，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒。所以不如把制作郵寄廣告的費用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時，一般情況下，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達到了。

技巧8：

讓競爭的電話轉到你的公司來。在市場競爭過程中，如果競爭對手實力不及你，在競爭中被淘汰，公司倒閉。你就可以到郵局，與郵局溝通達成協議，把對手的公司電話號碼買下來，安裝成錄音電話，告知來電消費者：“你現在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務，xxx公司可以為你效勞，請在電話結束后按‘#’號，你的電話將免費轉到xxx公司服務熱線上”。請問，如果你是消費者，你會拒絕嗎？

技巧9：

競爭對手一直在做的事情，你取而代之，可以成為公眾的焦點。華寶空調在江蘇市場，曾以一枝獨秀，在當地成為絕對強勢品牌。華寶公司與當地經銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會，答謝消費者的厚愛。98年，美的空調直線上升，直逼華寶。為了讓消費者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權，成為公眾的焦點，市場結果也就不言而喻了。

人的思維是有慣性的，習慣性的事情不會讓人驚奇，而當你打破常規時，一定會吸引別人好奇的目光。

技巧10：

讓影視劇組到你的公司來，可以為你做很多免費廣告。《情滿珠江》這部電視連續劇，曾讓美的節省了上億廣告費。這部戲，就是以美的為創作的基本素材，整個拍攝場景也是在美的工業城。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果，一定會讓你感到十分值得。

技巧11：

接收對手的折扣券。在銷售旺季，各廠家促銷活動不斷，折扣券是常用的方法。其實，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內樹上小牌一塊：“任何空調品牌折扣券，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費用，更可吸引競爭對手的消費者。

技巧12：

巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護產品外，它還有許多用途。

①包裝箱可作說明書。把你的產品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說明書的費用，也讓消費者購買前一目了然。

②包裝箱可作抽獎券。把抽獎券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產品，也省去抽獎券印刷費用。

③回收包裝箱，成為你資料庫來源。讓消費者把包裝箱郵寄給你，換取折價券，你不但能送掉折價券，同時也得到了消費者的資料。

④在包裝箱上印上公司的網址，讓消費者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網站互動傳播，可以節約你的廣告宣傳費用，例如樂百氏集團曾利用瓶裝水與新浪聯合廣告達到雙贏的目的。

技巧13：

產品是個活廣告。

將你公司的產品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品。通過大公司的宣傳推廣，你的產品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了。

技巧14：

巧用購物袋。

面對殘酷的市場競爭，企業有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產品，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣，好像買你產品的消費者等著開票排成隊。這樣可以吸引消費者跟隨購買你的產品。

技巧15：

郵寄廣告小點子。

①郵寄廣告，每次可換不同信封。

②在信封上印一句誘人的話，吸引讀者打開信封。

③個人化信件比較讓人接受。所以手寫好過鉛印，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳，密封信封好過寄賬單透明信封。前者都顯得更個人化。

④以不完整的句子作一頁的結束，它會使讀者有想翻看后面內容的欲望。

技巧16：

在大商場展示，在零售店銷售。大商場銷量自然大，但大商場收取的進場費也高。所以，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經銷點的店名及地址、聯系電話。通過這樣在大商場展示產品提升形象，在小零售店銷售產品創造銷量，企業可以花相對較低的成本，獲得理想的效果。

技巧17：

現場試用產品。新產品上市，消費者通常會持觀望態度。所以要吸引他們親身體驗產品。美的電飯煲采用三洋技術，特別是電飯煲內膽舍棄了傳統的鋁制內膽，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成。傳統內膽只要消費者用力一拉就會變形，內涂層脫落，美的采用的內膽則不會。但是從表面上來看，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費者拉內膽比賽，讓消費者現場體驗美的電飯煲的好品質。從而口碑相傳，打開市場。

技巧18：

利用企業的行業權威。如果企業在行業中屬于領導品牌，可以多多利用這種權威性，授予經銷商和員工多榮譽，同時也提高自己的形象。比如美的每年授予經銷商資格證書，就是很好的例子。

四、美的電風扇促銷策略

（1）明確目標。一切促銷活動要以提高美的電風扇的美譽度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風扇聽得到、看得見，摸得著，使消費者永遠忘不了。

（2）重點培養一支專業的導購員隊伍。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現場促銷的首要要求，其次是重點提煉各產品的賣點，有側重、有針對性的進行現場推廣。

（3）逐步集中資源。把以前重點依靠POP、贈送禮品、報紙軟文、甚至降價等低層次的促銷手段，轉移到一年策劃一個大規模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）。通過主題活動將美的電風扇的社會形象進一步的提高。

（4）實施美的電風扇產品增值計劃。目的在于：讓選擇美的電風扇的消費者所購買的不僅僅是產品，而且是讓人滿意的服務和享受，從而進一步的提升品牌價值。

a.通過完善的售前售后服務體系來提高產品的服務價值。

b.通過各種主題活動、促銷手段以及終端導購形象工程提升產品的形象價值。

五、斯沃琪手表的促銷策略

一般情況下，低價位和高品位似乎難以調和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款，但每款手表推出15個月后就停止生產，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的。斯沃琪每年分兩次發布數目極為有限的時髦手表設計版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權參與投標，購買其中的一種設計版本。不過斯沃琪公司可能只生產4萬只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運收藏家。這套限量生產銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應求，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產品價值。

第三篇：怎樣做好手機店鋪的促銷工作

怎樣做好手機店鋪的促銷工作 2011-1-29 20:35:01 來源:延慶創業網 作者：姚金林 人氣指數：3079

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地區：深圳

電腦數碼-批發 手機店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報。所以，所謂促銷，不能促而不銷。周鑫老師認為好的促銷必須首先具備三條：

1、因地制宜借資源；

2、鶴立雞群求創新；

3、一毛不拔為省錢；

周鑫解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國區域市場內，手機店所在市場的特點決定促銷的重點不同。

例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺到，這里不適合進行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊（如下圖），我就同意它們可以這樣舉牌促銷。為什么呢？

原因一：據調查該地方城管對市容規劃管理過于嚴格，由對沿街的店鋪觀察可以發現，一米內不允許擺設雜物；

原因二：當地消費者品牌意識較強，對于舉牌、派發傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；

原因三：這個地區的手機零售市場較為分散，消費者也不集中。

后來，我就幫它們設計了企業DM內刊，充分借助當地報紙發放的渠道資源，將手機店DM內刊夾在報紙中，經過三個月的試發，店內人氣翻了三倍。同時配合“公交電視傳媒”達到重復傳播的效果。

周鑫解析：所謂“鶴立雞群求創新”，主題一定要新，我在8835手機網店鋪運營模塊內有幾篇文章是寫促銷主題的，有208個方向，由這208個方向去發散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時間”、“降價”、“買贈”等等。重點要有轟動性、爆炸性，如下圖“買手機送空調”，在炎炎夏日中，吸引眾多顧客、媒體的關注。

例如：05年我在華潤工作期間，很多超市廣場人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。但我突發奇想，“山不過來，我們就過去嗎。”于是增設“免費中巴車”免費接送顧客。這一策劃不僅解決人流量問題，而且配合車體廣告，還起到了很好的宣傳作用。

周鑫解析：所謂“一毛不拔為省錢”，我認為，促銷策劃的效果就是投入與產出的比。不花錢的策劃是不實際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，清楚的費用預算與評估是促銷前期的重點工作。

例如：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬元，就實現了35萬元的毛利潤，但05年同一時期，該店的毛利額僅為20萬，比原來提升了75%。而05年促銷策劃成本費用確高達5萬元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。

記住：節約成本就是凈利潤！

下面來談一談我為手機店做促銷策劃的十字真經：

一、查

所謂查一，就是市場調查之意，也有了解、觀察市場之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對當地市場情況搜集一手資料，包括商圈、消費者、商品份額、市場容量、品牌格局等。

所謂查二，就是店鋪調查之意，了解市場之后，也要對店鋪由內到外的調查，比如今年到東莞厚街一家手機店做促銷策劃，其所在市場環境很好，但主要是店鋪內部管理、柜臺布局出現了問題，經過我的指點后，在第二個月就由原來每月

虧損6萬，轉為贏利3萬。這還沒有進行任何促銷活動。查，簡言之，就是看病前的“查體”！

二、析

所謂析，就更簡單了，對上文中“查體”中的調查結果，進行“專家會診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標，并分析可行性。

我是人，不是神！前年去長安一家手機店做促銷策劃，老板說：“你要是能讓我這個月盈利10萬，就給你2萬策劃費。”我當場回絕了，因為據我們調查這家店的營業額從未超過6萬，更何況毛利呢？

三、頭

所謂頭，就是文章的標題，也就是促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個人的“頭”，腦袋每個人都只有一個，重要性不言而喻了。

好的促銷主題應以簡易為原則，如：“買手機送電腦”、“你打的我報銷”、“機情四射，進店有禮”、“送手機，看奧運”、“情侶手機雙雙降”等等。

頭，簡言之，就是要適時、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。

四、細

天下事必做于細，有了好的促銷主題，細節不可忽視，什么時間？什么地點？什么人？做什么事？如何做？如何監督？如何評估？需要進行一個細密的籌劃！

五、備

有備才會無患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準備工作要及時，所謂及時的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費。

六、密

大型促銷活動的策劃保密工作也是重中之重。

七、宣

所謂宣，即為宣傳之意，促銷活動的成功，宣傳造勢不可忽視。宣傳的方式選擇？宣傳的范圍鎖定？宣傳的目標對象是誰？宣傳的時機把握？都是促銷宣傳前要考慮的關鍵！

八、行

所謂行，即執行，我的觀點：“促銷戰”就是“突擊戰”，一旦促銷“做戰”方案確定，就得不折不扣的百分之百的扏行。為確保執行切實有效，一要檢查，二要評估，三要獎懲。而且促銷期間違規，應加大獎懲力度！

九、動

所謂動，即行動、生動。促銷當天銷售、備機、售后、禮品、兌獎各執行環節一定要互動起來。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機陳列等也要進行生動化的布置與安排。

十、變

所謂變，即突發事件的應變能力，這一天是十分重要的。必須要做好各種突發事件的應變預案。如城管、消防、天氣、盜搶等。

第四篇：日化店怎樣做好促銷

日化店怎樣做好促銷

形形色色的促銷活動在節假日期間日化店必做的事情之一，買贈、打折、送禮、抽獎等等，花樣繁多，但效果如何呢？各不一樣，有幾天門庭若市，應接不暇的；也有門可羅雀，毫無起色的。但無論如何，日化店的促銷是日化店生存發展不可少的一項活動，在節假日，店慶等等都會展開。這樣重要的活動在近幾年的發展中好多日化店看老板反映越來越難做，真的是這樣嗎？其實不完全是這樣，也有活動做得風風火火，日進斗金的。只要我們細心就會發現其實日化店促銷有很多規律和技巧的，在這里我略有見解拿出來曬曬，希望在即將到來的五一期間能幫到各位日化店老板，以作參考：那怎么樣才能做一場較理想的促銷活動呢？下面我一一分析：

一，合理選時

好多日化店老板喜歡在節假日做促銷，這本身沒錯，就看我們怎么選時，在五一，十一長假期間如果選時不好活動肯定不理想，在長假期間好多行業都在做活動，大街小巷各個店面都會推出活動，在這樣的環境下做活動，第一分流客源，第二環境嘈雜不理操作，第三活動人員很難申請到（化妝品公司也是最忙時，準備市場各點活動）

我認為在長假期間做活動最好選擇前期或后期，長假期間隨著人們生活水平提高，部分都會出門旅游，這樣許多店面老客源在活動期間沒法到店消費。在節假日前期或后期就會避免。林外活動展現不宜太長，以免顧客反感。

在校園店最好是在月初的周末這時候學生都會收到家里的生活費，身上有錢才有消費能力。在單位附近或小區的店面在月初周末附近單位工資發放時最佳。鄉鎮店最好當然是趕集日既有人氣又可提銷量。

其實一場好的促銷活動選時只是一方面，最重要的還是活動前期準備和活動期間的操作。可以說是決定著一場促銷活動的命運。因此做好前期周密的準備尤為重要。二．周密的前期準備

一場促銷活動的成功與否主要還是取決于活動前的準備，活動前周密的準備保證活動順利有序的進行，那活動前期日化店要做哪些方面的準備呢？

1.確定時間

一場促銷活動準備首先要確定促銷時間，具體的時間以便后面工作的進行

2.確立主題和方案

確定好具體活動時間后，根據市場情況，確立最適合自己店面活動主題，根據這個主題策劃相對應的方案，一般情況下除了開業、店慶等特殊時間外，夏季多以“補水防

曬”“靚麗時尚彩妝節”“絢麗時尚脫毛”等等為主題進行應季促銷。選好主題后根據主題設定促銷方案和促銷形式（戶外搭臺、走秀、講座還是室內促銷）等

3.準備物料

確定方案后就因該著手準備促銷活動所需要的物料這些物料分為幾大塊：

A．宣傳物料：拱門、帳篷、品牌形象展架、簡易促銷臺、海報、話筒、音響，氣球、宣傳單等等都要精心準備，提前向品牌代理公司申請。

B．產品促銷物料，如果有抽獎還要準備獎品物料。一般情況下大中型活動化妝品公司還會支持部分試用裝及公司特價換購物料，有部分還需要日化店老板根據活動形式和收益進行額外采購，一般促銷活動期間可拿出10%--20%點進行配送力度就夠了。

C．活動宣傳單張制作，活動方案制定后做部分宣傳單張，宣傳單張紙做不僅要突出買贈，折扣、免費、特價等；最好還要放上圖片直觀明了，店面形象圖片擴大宣傳。制作宣傳單要直觀簡明，主題突出。

D．店面空白海報準備以備在活動期間宣傳。

E．顧客檔案和收據本準備

4.人員申請

活動人員申請一般在活動前15—7天以便化妝品公司合理安排人員。

5.申請場地

如果是外場促銷活動在活動前一定要在當地城管，環衛等主管部門申請場地，以保證活動順利有序進行，以免活動期間帶來不必要的麻煩，影響促銷人員情緒和狀態。

6.整理庫存備貨

活動前一般日化店都會整理庫存，日化店老板整理庫存只為活動備貨；其實在促銷活動前真理庫存除了補充足夠的貨源外及時準備清理滯銷貨損貨和快到期的貨，在活動期間通過免費送、買贈、超低特價搶購等方式處理了，用來吸引人氣。整理庫存后及時補充貨源。

7.制作活動主題橫幅

在活動前一定制作活動主題橫幅并在活動前兩天掛在店面門頭。開始宣傳。

8.通知會員

在促銷活動前兩天開始進行客戶當整理并開始電話短信通知會員顧客到店領取禮品，享受優惠，保證店面活動期間人氣和銷量，一般會員顧客對店面的認可度會較高，產品接受會更容易，這樣在促銷活動開始就給促銷人員足夠的信心和勇氣。

9.派發傳單

活動前兩天開始日化店就著手宣傳單的派發，街面，企事業單位，小區等等，最好在宣傳單上附試用裝和現金券或免費護理和化妝券、禮品券等，這樣有效控制宣傳單流失到垃圾桶的悲劇，增強宣傳單的傳播效果。君不見宣傳單滿街飛，結果只有一個歸宿永遠在垃圾桶或就是鋪大街被環衛罰。

10．整理柜臺裝飾店面氣氛

在促銷活動前一天主要開始營造店面氣氛，用氣球、吊旗、吸引眼球的海報裝飾店面，并合理布置柜臺，分別在店面門口、中間、最里面布置特價、買贈、免費禮品柜臺，在店面柜臺上張貼個性醒目的小POP促銷牌；“買一送一”“店長推薦”“皇牌產品”“強效補水”“應季產品”“原價*特價*”等等。

在促銷活動中店面氛圍的營造和柜臺合理布置是非常重要的，店面氛圍的營造會從視覺上吸引顧客進店，柜臺的合理布置不僅可以吸引客源還可以提升銷量。

11.設定促銷銷售目標

促銷活動前一定設定總目標和日銷售目標并細分到每個人。

在做好前期周密的準備后就進入有序的活動過程中，一場好的促銷活動不光有人氣還要有銷量，而有的日化店總是走不出這樣得到困境，有人氣就是銷量上不去，有的就干脆沒人氣，沒銷量。那怎么樣才能在促銷活動中做到既有人氣又有高銷量？在實操中應該注意些什么呢？

三．互動多變的促銷現場

為什么在這里我會說互動多變的促銷現場？真是這樣，只要操作過促銷活動的各位日化店老板都知道，在實操中促銷活動正的是多變，各種問題都會出來，而且做好一場促銷活動互動配合尤為重要；要掌控促銷活動大局 就要做好如下細節，而這些細節常被我們忽視：

1.形象統一體現專業

在促銷活動中最好著裝統一，淡妝上崗，這樣才能體現專業，給顧客信賴感。

2.分工明確相互配合在一場促銷活動中一定要有好的協調，明確分工；但每一組度不是獨立的個體要緊密配合，因為一場好的促銷不是單兵作戰，能力再強的一個人不可能扭轉整個集體的業績；促銷活動時最能體現一個團隊協調，配合，應變、執行等綜合能力的，所以在促銷活動中一定有良好的團隊合作和執行力非常重要。在促銷活動中一定要安所參加促銷的成員具體情況進行派單、營造氣氛、看臺、化妝、銷售等的分工，或者是以店面布局每柜臺按組劃分，各組之間緊密配合。

3.里應外合 攜手作戰

促銷活動中派單拉客人員當接到顧客進店時里面銷售接待人員一定要眼明手快，及時迎接上去禮貌熱情的接待，爭取給顧客留下良好的第一印象，在第一時間拉近心理距離。在活動期間外面的營造氣氛，里面的抓緊銷售，做到里應外合 攜手作戰，這樣才能做好。

4.進點送禮 勿進店就送

在促銷活動中為了吸引客源，一般都會做活動期間進店有驚喜，免費修眉化妝等模式，那怎么樣才能運用好這些模式呢？一般顧客進店店家準備的驚喜多半是產品試用裝，顧客進門就發不光沒有價值感，而且顧客領禮品目的已經達到一般就不會往店里進去啦，會有失望感覺。當顧客到店是一定要用話術讓其進店里面，“里面那個柜臺真再送禮”“好多驚喜在里面”等等，這時候有足夠的時間讓顧客了解產品，進行銷售。

促銷人員一定要時刻準備產品試用裝在手里和兜里第一隨時給顧客體驗產品，第二在銷售失敗顧客快要離店時送給顧客，這樣就是銷售失敗，我們達到了促銷宣傳的目的，顧客一定對店面會有記憶，只要有需求首先想到的就是這店。

5.循序漸進 勿急大單

在促銷活動中一定要先購買再壓單，在顧客買單時收銀員一定要配合好，找錢速度不要太快（一般顧客都會拿出錢包抖出百元大鈔），銷售人員一定及時觀察顧客錢包里的米米夠不夠多，在做二次配套銷售。在設計促銷方案是一般都是階梯狀設計的，購得越多送的越多，越實惠。在顧客交完錢后即使進行配套產品的體驗，進行配套銷售，產品搭配起來才會有最佳效果，當然搭配起來也才有大銷售額。這樣一步步就成就了大單。

6.結伴而來 一定拆開

在許多促銷中我們發現一個問題，幾個顧客結伴是，眼看著銷售就要成功，往往就因為同行的某一個人的一句話或催促導致銷售失敗。所以，在促銷活動中接待顧客結伴來的一定要以送禮、修眉、化妝、體驗的名義給她拆開個個擊破不要相互影響催促。這樣如果某一個銷售成功，利用顧客攀比心理有可能各個銷售成功。

7.人多起量 人少加單

促銷活動顧客進店一般是有規律性的，早上9：00—11：00下午4：00—6：00晚上8:00—10:00一般人氣較旺，顧客近點人氣旺時促銷員一定要精神飽滿，速戰速決，快速銷售產品。當店面進店很少時，采取5點循序漸進的辦法，修眉、化妝寒暄這個時候有足夠的時間銷售大單，這樣既保證了店里隨時都有人氣，也能帶動氛圍，國人有湊熱鬧的習慣。喜歡去熱鬧人氣旺的地方消費。

8.詳細登記顧客資料

促銷活動不僅是提升業績，也是開發新客源的重要手段，給日化店長期的發展打下堅實的基礎，因此在促銷活動中記錄客戶檔案非常重要。

9.及時總結 及時打氣

在促銷活動中最辛苦的還是促銷人員，在連續的促銷中一般體力不支，因此勞逸結合，多開間接小會，開開玩笑，打打氣當然也要及時解決發現的問題，晚總結，早打氣，這樣才能做好愉快的促銷。

10.及時整理柜臺，補貨

在促銷中由于人員多，經過一個時間段的銷售一般柜臺較亂，產品也有部分銷售出去了，這時候要按責任制及時整理柜臺，補貨以防止落柜破損，找貨不到等帶來的損失。

11.實行競賽制設立獎項

在促銷活動中可以設立小組間競賽制，實行獎勵制度，有效調動促銷人員積極性，發揮最大潛能，這個獎勵根據實際銷售預計可以是產品也可以是現金。

一場促銷活動就這樣進行了，當我們呢做好一場活動時，其實，活動結束后的工作也要銜接好，這樣會帶來持續的影響。我們怎么樣做好活動后期的銜接工作呢？

四．活動結束 新的開始

促銷活動結束給日化店帶來的不僅是業績還有強大的宣傳影響力，和新的客源，我們只有做好活動后的銜接工作，才能給日化店的發展打好堅實的基礎。一場活動后我們主要作如下的工作：

1.整理庫存

促銷活動結束一定有很多貨會缺貨或少貨，我們首先要及時整理庫存，及時補充貨源保證正常銷售的貨源，保證庫存的良性。

2.整理客戶資料

在促銷活動中會有很多新的客戶資料，在活動后及時按照消費情況進行整理，并在一周內給銷售額度大的客戶電話，問產品使用情況，急需要提供的咨詢服務，以示重視。

3.做好售后

在促銷活動中（特別是前店后院）一般都會在活動中送幾次免費護理和免費化妝券，要合理利用好這些機會，拿到這些券的大部分顧客都是帶著試試或體驗的心理來的，一定要周到熱情接待，這樣才能留住顧客，讓此成為忠實的會員顧客。

一場促銷活動的結束是新的服務的開始，在每場促銷活動中都會有收獲，效果不理想時多找找辦法和多總結一下，是不是哪個環節出了問題導致顧客流失，生意難做，到后來就是促銷也無人問津了。

以上只是個人見解，希望在即將到來的夏季里給要做促銷的各位日化店老板帶來參考和幫助。

一場好的促銷能給我們帶來什么？

1.店面、品牌的有效宣傳

2.擴大知名度

3.客源的開發

4.短時間內業績的提升

5.員工產品銷售能力的提升

6.市場競爭中的基礎

7.庫存的清理

8.滯銷等貨物的處理

等等等……

李先鋒

2010-4-28

第五篇：超市中秋節促銷策略、怎樣做好中秋節超市的促銷

中秋節促銷方案：超市中秋節促銷策略、怎樣做好中秋節超市的促銷

一、活動時間：XXXX

二、活動目的：XXX超市在這美好的秋季與您相約，9月13日“花好月圓人團圓、XXX送禮禮連禮”與您共度中秋、國慶佳節。感受秋天帶來收獲與成熟的風韻。

三、活動主題：花好月圓人團圓 XXX送禮喜連連

四、賣場陳設：賣場內專設中秋禮品專賣區，按照月餅的品牌、保健品和酒的類別正氣陳列，指定專人負責禮品的促銷，策劃部負責中秋禮品區的裝飾，要求在賣場內醒目，能吸引顧客的目的。

五、活動內容：

一重喜

一次性購物滿30元，可抽“仲秋禮券”1張，60元2張，單張小票最多限5張；

A． 購指定幾種月餅禮盒時，此禮券可抵3元；（此券限活動期間使用）

指定月餅品種有：

B． 購保健品或酒（指定商品）可分別抵1元、2元、3元使用。（此券限活動期間使用）;已買斷的酒為使用品牌。

l 中 秋 禮 券

A 類保健品或酒 此券可抵1元

l 盛

B 類保健品或酒 此券可抵2元

l C 類保健品或酒 此券可抵3元

二重喜

如果您中秋禮券右下角的文字能拼起“XXX團圓獎”、“XXX喜慶獎”、“團圓獎”、“喜慶獎”，祝賀您，您又中了我們的第三重獎。中獎條件和獎項設置如下：

A．團圓獎 集齊“團、圓、獎” 3個字 獎價值200元的獎品（禮券、現金）

B．喜慶獎 集齊“喜、慶、獎” 3個字 獎價值100元的禮品（禮券、現金）

C．XXX獎 集齊“盛、隆、獎” 3個字 獎價值12元的禮品（禮券、現金）

D．歡樂獎 集齊“盛、隆、獎、團、圓、喜、慶” 7個字任意一個

獎價值3元月餅小禮包一份（9月28前）

獎價值1元的XXX購物券一張（9月28后）

獎項預設置：A共100個 ；b共1000個；c共10000個；

六、商場布置：

總店：關于中秋節的吊旗、門口的條幅或者中秋的宣傳畫（一中秋節的活動內容為主）、陳列區的布置。連鎖店：中秋節條幅、吊旗。

七、費用預算：

條幅：10米*6元/條*26條=1500元

中秋禮券：0.1元/張*10萬=1萬元

吊旗：2.5元/張*1000張=2500元

DM快訊：待定；廣告費用：報紙、電視，待定

八、注

1、中秋禮券在外地定做印刷。策劃部負責設計與聯系印刷；

2、中秋禮券的左聯由收銀員負責收取。

3、吊旗、DM快訊策劃部負責拍照、設計排版，聯系印刷。配送中心和門店組織商品。

4、連鎖店負責各門店的條幅。

5、在超市入口處專門設立獎品兌換專柜。

6、各店的中秋禮券由超市專人負責管理、登記，下班收回保管好。