第一篇：怎樣做一個優秀的促銷活動策劃

怎樣做一個優秀促銷活動策劃

什么是促銷?

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發送者)發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等)，以影響其態度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網絡營銷、營業推廣和公共關系。企業可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

但是我們在座的很多的同事,以說要他們自己去談活動方案,感覺沒有頭緒,那么如何寫好促銷策劃方案呢?今天就為大家簡單介紹一下：

一、活動目的：

開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放

二、活動對象：

哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。所謂包裝就是要吸引消費者眼球的地方，以往中看到你們的店內活動氣氛的布置，真的是不管恭維。討論（做好堆頭陳列有哪一些可行的方法）

四、活動方式：

1、確定伙伴：店家是做專場活動還是和其他品牌經聯手?或是與其它聯合促銷?借勢和造勢建議彩妝或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。回顧一下以往的成功地活動“亮點”在地方,失敗得地方再哪里?因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。在上一次不成功的活動店家活動,下次再做,要怎么樣去化解!

五、活動時間和地點：

在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。

六、廣告配合方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創

意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。目前這個是我們所欠缺的。

七、前期準備：

1、在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?喊麥的分工，要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

細化分工，今年活動以個人業績為主打，這場活動總的負責人，在人員到位以前必須全部以書面的形式把每一個環節具體分工責任到人，并開會大家簽名。每個人必須無條件的服從，并嚴格按照負責人的思路進行執行。

活動總的任務，活動3天加活動前一天準備業績。舉例：一場活動6萬的業績，6個人參加，2個督導，4個促銷員，4天每天保底任務是：第一天 8000元

（劉2500，王2000，蔣2500，馮1000，還有2個同事是發單頁和打會員電話的，）負責撥打會員電話的同事也有任務，一天扎實工作至少8個小時，提前要把會員資料準備到位，到了以后馬上執行。一天至少要打通有效電話400個。每個人要熟悉活動喊麥，手中沒有事情就要進行，每次活動，主做外場的下次活動就做內場。打破以往的大鍋飯主義，個別自生能力欠缺的同事，不能快速成長。要記住的一點個人業績就是能迅速提高你的個人綜合能力的時候，我們是一個以營

利為目的的公司，不養閑人，每個人在這里就要體現他她的價值，沒有生產力的員工最終就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元

第四天16000元

參加活動建議對外至少要多報1-1.5萬活動任務，老師可以和員工做配盒，一起協助完成任務；是連鎖店的就要以店為單位的做PK來調動氣氛，競爭提升實戰的結果。

2、物資準備。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。貨源充足，提前一周備貨，這是必須的保障，羅列清單出來，一項項負責跟進。

3、獎勵方案

在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是看消費者的反應是否可行，不好就要馬上更換。目前來看獎勵對員工來說最刺激的就是現金獎勵。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對

應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。負責人在執行當中發現不配合或是配合不夠的，馬上向上匯報。什么身體不好，心情不好，我們的團隊如果是自己不能百分百的配合，還怎么樣保證店家和我們的配合度。

九、后期延續

活動結束后補貨今年一定要做到為，我們來直接給你消化了庫存，先盤庫，再補貨，以書面形式給到店家，體現我們的工作能力。跟進跟緊，再填寫經銷商加盟店的反饋表格上交公司。費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。人員工資費用、店家出貨多少、投入多少，有多少的利潤。做到這些的時候，你就不會再感覺你不了解活動要怎么樣做了。活動物料發還倉庫或是下一個活動地。這場活動才算是圓滿結束了。

十．意外防范： 活動可能出現一些意外。比如城關干預，消費者 投訴至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十一效預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，等各方面總結成功點和失敗點。并已文字和圖片并存檔上交照片。每個人都要有意識。

以上部分活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。學到這里我想你們應該覺得比較的難，是之前這些東西沒有要求你們去做，這樣的結果就是再過2年你還是不能獨立去完成一場活動的開展，所以一切還是在你自己。

創新？

還是守舊？

2014馬上有結果！

謝謝！

2104年1月13日寫

第二篇：怎樣做一個優秀的促銷活動策劃

怎樣做一個優秀促銷活動策劃

什么是促銷? 促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發送者)發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等)，以影響其態度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網絡營銷、營業推廣和公共關系。企業可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

但是我們在座的很多的同事,以說要他們自己去談活動方案,感覺沒有頭緒,那么如何寫好促銷策劃方案呢?今天就為大家簡單介紹一下： 一、活動目的：

開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放

二、活動對象：

哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。所謂包裝就是要吸引消費者眼球的地方，以往中看到你們的店內活動氣氛的布置，真的是不管恭維。討論（做好堆頭陳列有哪一些可行的方法）

四、活動方式：

1、確定伙伴：店家是做專場活動還是和其他品牌經聯手?或是與其它聯合促銷?借勢和造勢建議彩妝或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。回顧一下以往的成功地活動“亮點”在地方,失敗得地方再哪里?因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。在上一次不成功的活動店家活動,下次再做,要怎么樣去化解!

五、活動時間和地點：

在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。

六、廣告配合方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。目前這個是我們所欠缺的。

七、前期準備：

1、在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?喊麥的分工，要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

細化分工，今年活動以個人業績為主打，這場活動總的負責人，在人員到位以前必須全部以書面的形式把每一個環節具體分工責任到人，并開會大家簽名。每個人必須無條件的服從，并嚴格按照負責人的思路進行執行。

活動總的任務，活動3天加活動前一天準備業績。舉例：一場活動6萬的業績，6個人參加，2個督導，4個促銷員，4天每天保底任務是：第一天 8000元

（劉2500，王2000，蔣2500，馮1000，還有2個同事是發單頁和打會員電話的，）負責撥打會員電話的同事也有任務，一天扎實工作至少8個小時，提前要把會員資料準備到位，到了以后馬上執行。一天至少要打通有效電話400個。每個人要熟悉活動喊麥，手中沒有事情就要進行，每次活動，主做外場的下次活動就做內場。打破以往的大鍋飯主義，個別自生能力欠缺的同事，不能快速成長。要記住的一點個人業績就是能迅速提高你的個人綜合能力的時候，我們是一個以營利為目的的公司，不養閑人，每個人在這里就要體現他她的價值，沒有生產力的員工最終就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元 第四天16000元

參加活動建議對外至少要多報1-1.5萬活動任務，老師可以和員工做配盒，一起協助完成任務；是連鎖店的就要以店為單位的做PK來調動氣氛，競爭提升實戰的結果。

2、物資準備。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。貨源充足，提前一周備貨，這是必須的保障，羅列清單出來，一項項負責跟進。

3、獎勵方案

在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是看消費者的反應是否可行，不好就要馬上更換。目前來看獎勵對員工來說最刺激的就是現金獎勵。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。負責人在執行當中發現不配合或是配合不夠的，馬上向上匯報。什么身體不好，心情不好，我們的團隊如果是自己不能百分百的配合，還怎么樣保證店家和我們的配合度。

九、后期延續

活動結束后補貨今年一定要做到為，我們來直接給你消化了庫存，先盤庫，再補貨，以書面形式給到店家，體現我們的工作能力。跟進跟緊，再填寫經銷商加盟店的反饋表格上交公司。費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。人員工資費用、店家出貨多少、投入多少，有多少的利潤。做到這些的時候，你就不會再感覺你不了解活動要怎么樣做了。活動物料發還倉庫或是下一個活動地。這場活動才算是圓滿結束了。

十．意外防范： 活動可能出現一些意外。比如城關干預，消費者 投訴至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十一效預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，等各方面總結成功點和失敗點。并已文字和圖片并存檔上交照片。每個人都要有意識。

以上部分活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。學到這里我想你們應該覺得比較的難，是之前這些東西沒有要求你們去做，這樣的結果就是再過2年你還是不能獨立去完成一場活動的開展，所以一切還是在你自己。

創新？

還是守舊？

2014馬上有結果！謝謝！

2104年1月13日寫

第三篇：怎樣做促銷策劃

怎樣做促銷策劃

促銷是企業拉動銷量的殺手锏，但對很多企業來說，促銷同時也是價格戰。其實，這完全是對促銷的曲解。

促銷只是鼓勵消費者對產品、服務進行嘗試或促進銷售的一種短期激勵措施，而一些企業卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施，無疑走進了一個誤區。首先，企業追求的是利潤，不是片面的銷量，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次，成功的促銷，除了關注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進，每一個促銷活動都應策劃周全，考慮方方面面，務求在提升品牌形象的基礎上進行，而不只是銷售完產品。

一、促銷策劃的要點

（1）需要主題

每個促銷活動都要有一個主題，主題是促銷方案的支撐點，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點，而不至于陷入混亂的狀態。

（2）注意季節

促銷活動的策劃要注意季節性，結合季節特點設計活動的內容與形式。

（3）聚焦節日

節假日往往是舉行促銷的重要時機，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機。

（4）促銷品牌化

所有的促銷活動都不應該是單一的，而是要以品牌戰略為導向，構成了一個整體，在追求銷量的同時，也追求品牌的傳播，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費者對品牌的深度認知，進而促進品牌知名度和產品銷量的提升。

二、促銷注意事項

（1）要充分準備，對促銷過程中的細節有充分把握。促銷活動中難免會出現各種意想不到的問題，任何一個細節把握不到位，整個活動的效果都會大打折扣。因此，在活動之前要統籌規劃，把任何可能出現的問題都考慮到。

（2）促銷活動中，要規范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號整齊統一，這將提升消費者對品牌的良好印象。

（3）一個促銷活動要真正打動消費者不僅要“曉之以理”，給予實質的物質滿足；更要“動之以情”，從情感上、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結合起來，讓消費者感覺自己不僅僅買了產品而且還是在做好事。

（4）要清楚促銷只是手段，不是目的，不要為了促銷而促銷，每一個促銷活動都必須能夠為產品的銷售和品牌的提升做加分。

（5）好的促銷主題應該是具有吸引力的，而且不脫離產品，最好能與時事熱點結合起來。

（6）促銷活動的設計要有創意，能帶給消費者有趣的體驗。

（7）促銷活動不能過于復雜，一定要容易執行。

（8）進行聯合促銷時，要選擇好合作伙伴，雙方應處于平等互利的地位，相互有所依托，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果。

三、終端策劃十八招

技巧1：

讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進行比較。這可以增進員工的服務，使顧客成為忠誠的擁躉。

技巧2：

告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時候新產品上市，貨會供不應求。這種情況可以讓消費者先預約登記，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。

技巧3：

取悅孩子，為兒童設計禮物。平時做促銷禮品策劃，一般人都針對目標消費者，而筆者在做美的空調贈品策劃時，就反其道而行之。針對兒童設計一個北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過市場走訪發現，節假日購物，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少，節假日一家人開開心心，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關鍵的一票。

技巧4：

與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代，我們的報紙廣告經常淹沒在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告，費用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁，放在終端能詳細告訴目標顧客你的產品有哪些特點。在終端散發宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法。

技巧5：

二三級城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級電視臺投放廣告時，按照媒體的報價去談折扣，不如提供部分節目贊助來的劃算。一來贊助節目可以讓對方贈播相同收視點的廣告，二來可以讓對方刊登企業新聞。記住，媒體也是以市場為中心的。

技巧6：

不同廣告刊登不同經銷商的電話號碼。在平時刊登廣告時，一般企業菲林都由總部統一制作，就連經銷單位名單也都是統一打印上去。其實，消費者看到滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購買，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶。所以，在刊登地方廣告時，最好多留點地方讓各分公司刊登當地大小經銷商的聯系電話，讓經銷商來幫你一同與顧客溝通。

技巧7：

郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜。打開報箱，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒。所以不如把制作郵寄廣告的費用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時，一般情況下，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達到了。

技巧8：

讓競爭的電話轉到你的公司來。在市場競爭過程中，如果競爭對手實力不及你，在競爭中被淘汰，公司倒閉。你就可以到郵局，與郵局溝通達成協議，把對手的公司電話號碼買下來，安裝成錄音電話，告知來電消費者：“你現在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務，xxx公司可以為你效勞，請在電話結束后按‘#’號，你的電話將免費轉到xxx公司服務熱線上”。請問，如果你是消費者，你會拒絕嗎？

技巧9：

競爭對手一直在做的事情，你取而代之，可以成為公眾的焦點。華寶空調在江蘇市場，曾以一枝獨秀，在當地成為絕對強勢品牌。華寶公司與當地經銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會，答謝消費者的厚愛。98年，美的空調直線上升，直逼華寶。為了讓消費者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權，成為公眾的焦點，市場結果也就不言而喻了。

人的思維是有慣性的，習慣性的事情不會讓人驚奇，而當你打破常規時，一定會吸引別人好奇的目光。

技巧10：

讓影視劇組到你的公司來，可以為你做很多免費廣告。《情滿珠江》這部電視連續劇，曾讓美的節省了上億廣告費。這部戲，就是以美的為創作的基本素材，整個拍攝場景也是在美的工業城。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果，一定會讓你感到十分值得。

技巧11：

接收對手的折扣券。在銷售旺季，各廠家促銷活動不斷，折扣券是常用的方法。其實，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內樹上小牌一塊：“任何空調品牌折扣券，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費用，更可吸引競爭對手的消費者。

技巧12：

巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護產品外，它還有許多用途。

①包裝箱可作說明書。把你的產品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說明書的費用，也讓消費者購買前一目了然。

②包裝箱可作抽獎券。把抽獎券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產品，也省去抽獎券印刷費用。

③回收包裝箱，成為你資料庫來源。讓消費者把包裝箱郵寄給你，換取折價券，你不但能送掉折價券，同時也得到了消費者的資料。

④在包裝箱上印上公司的網址，讓消費者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網站互動傳播，可以節約你的廣告宣傳費用，例如樂百氏集團曾利用瓶裝水與新浪聯合廣告達到雙贏的目的。

技巧13：

產品是個活廣告。

將你公司的產品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品。通過大公司的宣傳推廣，你的產品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了。

技巧14：

巧用購物袋。

面對殘酷的市場競爭，企業有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產品，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣，好像買你產品的消費者等著開票排成隊。這樣可以吸引消費者跟隨購買你的產品。

技巧15：

郵寄廣告小點子。

①郵寄廣告，每次可換不同信封。

②在信封上印一句誘人的話，吸引讀者打開信封。

③個人化信件比較讓人接受。所以手寫好過鉛印，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳，密封信封好過寄賬單透明信封。前者都顯得更個人化。

④以不完整的句子作一頁的結束，它會使讀者有想翻看后面內容的欲望。

技巧16：

在大商場展示，在零售店銷售。大商場銷量自然大，但大商場收取的進場費也高。所以，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經銷點的店名及地址、聯系電話。通過這樣在大商場展示產品提升形象，在小零售店銷售產品創造銷量，企業可以花相對較低的成本，獲得理想的效果。

技巧17：

現場試用產品。新產品上市，消費者通常會持觀望態度。所以要吸引他們親身體驗產品。美的電飯煲采用三洋技術，特別是電飯煲內膽舍棄了傳統的鋁制內膽，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成。傳統內膽只要消費者用力一拉就會變形，內涂層脫落，美的采用的內膽則不會。但是從表面上來看，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費者拉內膽比賽，讓消費者現場體驗美的電飯煲的好品質。從而口碑相傳，打開市場。

技巧18：

利用企業的行業權威。如果企業在行業中屬于領導品牌，可以多多利用這種權威性，授予經銷商和員工多榮譽，同時也提高自己的形象。比如美的每年授予經銷商資格證書，就是很好的例子。

四、美的電風扇促銷策略

（1）明確目標。一切促銷活動要以提高美的電風扇的美譽度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風扇聽得到、看得見，摸得著，使消費者永遠忘不了。

（2）重點培養一支專業的導購員隊伍。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現場促銷的首要要求，其次是重點提煉各產品的賣點，有側重、有針對性的進行現場推廣。

（3）逐步集中資源。把以前重點依靠POP、贈送禮品、報紙軟文、甚至降價等低層次的促銷手段，轉移到一年策劃一個大規模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）。通過主題活動將美的電風扇的社會形象進一步的提高。

（4）實施美的電風扇產品增值計劃。目的在于：讓選擇美的電風扇的消費者所購買的不僅僅是產品，而且是讓人滿意的服務和享受，從而進一步的提升品牌價值。

a.通過完善的售前售后服務體系來提高產品的服務價值。

b.通過各種主題活動、促銷手段以及終端導購形象工程提升產品的形象價值。

五、斯沃琪手表的促銷策略

一般情況下，低價位和高品位似乎難以調和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款，但每款手表推出15個月后就停止生產，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的。斯沃琪每年分兩次發布數目極為有限的時髦手表設計版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權參與投標，購買其中的一種設計版本。不過斯沃琪公司可能只生產4萬只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運收藏家。這套限量生產銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應求，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產品價值。

第四篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實戰型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內容架構，方案也經常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動機（WHY）——為什么要做這個活動？目的是什么？

促銷時機（WHEN）——什么時間做？什么時機最好？

活動對象（WHO）——活動重點針對什么樣的顧客？

促銷產品（WHAT）——要拿哪些產品重點來打折？

活動地點（WHERE）——在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

活動形式（HOW）——促銷怎樣來做？活動亮點在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

首先要了解促銷方案的基本結構框架，促銷內容架構不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內容結構十分重要。

（1）市場背景——做促銷前先對周邊市場和競爭對手做全面的了解，分析敵我優

劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優勢。

（2）活動目的（3）活動主題

（4）活動時間

（5）活動地點

（6）促銷內容

（7）人員分工及籌備進度

（8）無聊計劃

（9）廣告宣傳

（10）應急措施

（11）費用預算

（三）怎樣策劃一場好活動？

1.沒有調查就沒有發言權

知己知彼，百戰不殆。所以，在門店設計舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機拍照法，將核心商業圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自

己同行的競爭對手的資料是非常關鍵和重要的，回來之后認真分析；

（2）選出店內的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面調查，可以事先設計

一張表格，寫下調查的主要內容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情

況，營銷策略等；

（3）將調查得來的一首資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動策劃必須善于借勢。

“借勢”指的是策劃的世界和—— 入點，就是充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地借助節日、當地的人文景觀、社會話題、事實活動、媒體輿論焦點、政府專業權威行為、突發事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事務的關注，將自己的企業或者產品巧妙地融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、任何”。

3.好的活動策劃必須能充分展現活動的有點。

活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。

4.好的活動策劃必須充分發揮自己的各種優勢，讓競爭者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發揮自己的各種資源優勢，目的遺失讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞的盡善盡美；而是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家跟風就會搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優勢別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動策劃必須提高品牌的形象。

活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統規劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。賣場促銷的預算

一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產出比情況如何，促銷的開展到底值不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節儉或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢？

（1）禮品費用

（2）獎品/獎金費用（含促銷抽獎費用和員工獎勵費用）

（3）廣告宣傳費用

A.廣告宣傳制作（發布）費——（公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費用——花車、拱門等

C.DM單頁印制費

（4）賣場物料布置制作費用

（5）活動經費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等

（6）臨促人員費用

（7）外聯費用：城管費用、物業費用等

賣場促銷主要準備事項

1.確定籌備小組組織架構。

一切工作一定落實到人、落實到時間，并有一張詳盡完整的時間進度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負責？誰分管落實執行？誰分管后勤保障？誰來具體負責什么項目的跟進和落實？

2.主要工作事項內容。

（1）市調（針對同質化商品，主要競爭對手的價格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫及政策政策制定

（4）方案審批跟進

（5）資源爭取（運營商和廠家處）

（6）外聯報批（城管、物業）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯系、安排

（9）物料規劃及需求上報

（10）禮品需求上報

（11）物料制作跟進

（12）銷售道具準備及檢查（擴音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動宣傳貫徹（培訓）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節日促銷注意事項

做促銷要重點注意四點。

1.做好應急預案。

大型節假日效應非常明顯，有很強的市場號召力，也承載著很重要的銷售任務，因此，來不得半點的閃失。大型節假日一些賣場經常出現暢銷級缺貨、促銷員不足等內部計劃組織問題，但這都不是最嚴重的問題。最嚴重的莫過于城管外場搗亂，午夜不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動前一定要有周詳的考慮和應急預案，如果出現了這些情況我們的第二套第三套應對方案是什么，切勿臨時抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動協議的簽訂。

（1）活動當期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動當期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時間點。而且，在促銷計劃的備注中還需要對因一些意外時間可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業務，盡量要通過合同或協議形式，明確活動時間及具體安排，一面節外生枝。總之，在活動當期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動場地的確定

在活動場地確認上一定要十分明確，特別是在非門店外高促銷推廣活動，一定要附相關的場地批試圖。明確規定活動場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要作明確的標識，同時也要以協議的方式明確場地租用的活動時間和價格。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時布置和施工的困難，或者給活動期間的安全隱患。

（3）活動配套物資的準備

在活動相關配套物資準備上，門店一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對不可籠統地只些幾個大件。否則，極易在布置時丟東丟西影響活動進度。

（4）明確促銷人數

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動前把人數和工作時間合作方確定，同時制定臨促人員工作和職責。

3.人員安排落到實處。

由于大型節假日促銷的規模較大，牽涉人員和物品較多，在活動籌備時一定要對一些相關環節指定相關負責人，各自對自己負責的事項進行跟蹤和完成，并及時想店長進行進度匯報，保證每個環節有人負責，人人職責清楚。以避免出現問題后，員工之間相互推諉和扯皮現象的發生。

4.客情的維護。

客情是企業的生命線，客情的維護工作不是一天兩天的事，而是一個長期的工作。在大型節假日的促銷活動籌備中，門店方面在客情關系維護上是必須的，一定要根據當地節日風俗做好城管、工商、環衛等相關聯部門的客情維護工作，保證活動執行的萬無一失。

怎樣做好促銷總結？

不少人做完了促銷總是沒有及時做總結的習慣，更多人明白總結的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結些什么。其實，做好促銷總結很簡單，只需要按照以下幾個基本的要點提綱，把相應的內容組織好即可，這就是一篇不錯的總結了。

1.促銷錢銷量與促銷期銷量的數據對比。計算同比增長（減少），環比增長

（減少）。

2.促銷錢理人與促銷期理人的數據對比。

3.消費者之間誒/間接參與人數（附現場照片），活動人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現場的活動如何執行的？通過照片和文字把活動完整地記錄下來，留待以后做參考。

4.活動總費用回報、費用占比。

5.競爭店反應、競品反應。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競爭店是有針對性的市場反應？一些主要的競品是否也進行了相應的調價或買贈等促銷？都采取了哪些反應？把這些都寫出來。

6.活動的成功與不足之處。

通過這次活動的執行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動中體會到成功的地方或不成功地方以及出現的原因都寫出來。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計劃介紹。

一個活動的結束就是下一個活動的開始，利用目前對促銷還很有感覺的時刻，趕快確定下一次促銷的開展計劃，下一次活動如何做，何時做？要延續什么好的方法？要摒棄什么無效和不好的方式？

第五篇：怎樣做一個優秀的人

——一個清華學子在母校的演講

作者：馬昌慧，江陵二中XX屆畢業生，“鶯飛文學社”第二任學生社長，現就讀于清華大學，因口才和英語出類拔萃，受到美國某簽證處資助。本演講稿是在大二時回高中母校江陵二中做的報告，以下是演講原文：

敬愛的老師，親愛的同學：

大家好！我叫馬昌慧，是江陵二中XX屆畢業生。現就讀于清華大學水利水電工程系，今天重返母校，我的心情異常激動。

每次走進這個校園，都會有一股特別的情愫，仿佛內心深處有一個聲音在呼喚。在江陵二中的四年，有太多的歡笑，也有許多的悲傷，以至于在我將要離開她遠行的時候，曾經以為我會把這份記憶遺忘。兩年多過去了，才終于明白，正是這四年的風風雨雨一點一滴，給予了我無所畏懼的勇氣，使我在任何時刻，面對各種挑戰，承受諸多苦難的時候，都能堅定的告訴我自己：打不倒我的，使我更堅強！許久以來，我一直在思考這樣一個問題。我究竟要怎樣做，才能成為一個優秀的人？一貫優秀的人應該具備的素質有哪些？人生之路，漫漫長途，上下求索，有得有失。當我終于可以坐在這里，面對我母校的師弟師妹時，我發現在我心里已經有了答案。

一個優秀的人應該有寬廣的心胸，一個人眼中的世界有多大，他的人生之路就能走多遠。所謂眼界決定命運。一個人能看到國家民族的未來，才能將自己的命運與國家緊密結合在一起，才能成為一個與時俱進的人，一個平凡卻偉大的人。

我支持大家上好一點的大學，不僅僅是為了好大學的文憑。百年樹人，大學的教育重在修煉一個人的品性。好的大學帶給你的影響是潛移默化的。這里可以給大家講講我在大學里的一些事情。清華的勤工儉學崗位有1000多個，有的是集體合作，有的是老師工作助理，有的則要獨自承擔......所有這些崗位的目的都在于訓練一個人基本的處事能力，培養一個人自強自立的精神，教育青年人要堅持用自己的雙手創造財富。大學的自習室是非常安靜的，其安靜的程度超過高中平時的質檢考試。我們所有的人都知道，這個校園里有很多的同學在學習，他們需要一個安靜的環境。良好的秩序是靠大家共同維持的。一個人一定不能眼中只有自己，只有自己的人很容易誤入歧途，當你認為全世界與你作對時，一定不是世界錯了，而是你站到了錯誤的方向，除了你自己，沒有人可以把你送上絕路。試著用旁觀者的角度去看待你的人生，你就會發現世界上沒有絕路。有人的地方就有路，不是它不存在，而是你看不到。

一個優秀的人要有扎實的作風，就是吃苦精神，這個世界上沒有不勞而獲的事情，人們能看到的是勝利的光環，看不到的是背后辛苦，不要對人生有太多的奢求，當你想要什么的時候，問一問自己，你憑什么有資格獲得它。一個人得到一些，注定會失去另外一些。只有自己努力以后理所應當獲得的才是真正為你所擁有的。所以當你有了遠大的理想以后，一定要約束自己，踏踏實實的向它奮斗，否則，理想就只能是空想。

僅以我的高三為例，我也非常辛苦，比一般的同學要多做8本資料，每天5點起床，11點睡覺，每天早上從宿舍走向教室時，天還沒有亮，走著走著我就會覺得很累。真的很累很累，很想停下來休息，但我知道最艱難的時候就是離勝利最近的時刻。如果我停下來，那么我的人生將就此終結，我的夢想將無法實現。所以我走得雖然艱難卻也堅定。

人生的道路有苦有甜。高中時代正是最年青的時候，此時不付出，更待何時。現代社會，瞬息萬變，優秀的人才層出不窮，不想被社會淘汰，就要打好自己的根基，不要以為社會缺少你不行，事實只可能是你離開了社會無法生存。只有真實的本領永遠不會離棄你，成為你腳下的巨石，讓你登上更高的臺階。

一個優秀的人必須有良好的品行。一言一行，左右你的人生，外表美不美只能決定第一眼，品行好不好才能決定一生，法律是建立在道德規范的基礎上的，而道德規范是靠全社會共同維護的。其實我們可以設身處地的想一想，當我們正在午休時，忽然有人在校園大聲喧嘩，是不是很討人厭？當我們乘車的時候，有人在緊閉的車廂里抽煙，是不是很煩人？當排隊買東西時，有人在前面插隊，是不是很憤怒？當你站在旁觀者的角度看待別人時，就能很好地反省自己。

我覺得一個人的成績好不好并不是最重要的，對待學習的態度才是最重要的，從一個學生對待學習的態度便可以預見他的一生。所謂態度決定人生，我送給大家我的座右銘：得意不能忘形，失意不可失態。無論多么風光，我只是一個學生。無論多么失落，我還是一個學生。我的最主要的任務就是好好學習，希望你們也可以這樣，在任何時候，都能保持對生活的最起碼的負責任的態度。

一個優秀的人要把握生命中最為重要的事。生命是有限的，把精力花在其中一個方面以后其它方面就會少很多。要時刻清醒認識到，在你所處的人生階段，最重要的事情是什么，很多人習慣將精力放在并不重要的小事上面，久而久之離自己的本來目標就越來越遠。到最后完全失去方向。

我在高中的時候談過戀愛，但現在我卻極力反對高中生談戀愛。因為愛情是人生的奢侈品，它是建立在一定的基礎之上的。沒有談戀愛的人不用羨慕別人，因為世界遠比你所看到的要大很多，一個人只有自己夠優秀，才能遇到更優秀的人，也會擁有更加美好的愛情。正在談戀愛的人也可以好好想想，你現在在高中時代所堅持的愛情有那么美好嗎，值得你拿前途命運做賭注嗎？你們將來會有很多機會談戀愛，何必在最不該的時候談戀愛呢，一個人要時刻認清楚自己的位置，知道輕重緩急，才能完善自己，實現夢想。

一個優秀的人要懂得孝敬父母，胸懷祖國。父母之恩，山高水深。心中沒有父母的人，絕不會有國家和民族。如果你們無法理解我說的話，那么請你們回去做個試驗：無論你的父母從事何種職業，你跟著他們過一天，不用從事他們的工作，只用看著他們工作，便可以體會他們的辛勞。試想想你們的父母，他們上有自己的父母，下有你們，肩上的擔子有多重。再想我們的國家，擔負著中華民族的偉大復興的重任。我們作為國家的希望，民族的脊梁，我們的責任有多重。當你做任何一件事情的時候，都要想一想，你是一個中國人，你是炎黃子孫，你是龍的傳人，你有什么資格輕言放棄，你有什么資格不去努力？

遠大的理想，扎實的作風，良好的品行，把握生命之重和胸懷祖國是我認為一個優秀的人應該具備的五大基本素質。泱泱中華，崛起之路，氣象萬千。所謂中國人，就是要在祖國需要我們，人民需要我們的時候，我們能夠頂天立地，堂堂正正用我們的雙手共同撐起東方不落的太陽！

謝謝大家！