第一篇：怎樣做促銷策劃

怎樣做促銷策劃

促銷是企業(yè)拉動(dòng)銷量的殺手锏，但對(duì)很多企業(yè)來說，促銷同時(shí)也是價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)，這完全是對(duì)促銷的曲解。

促銷只是鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵(lì)措施，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項(xiàng)“基本國(guó)策”來實(shí)施，無疑走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)。首先，企業(yè)追求的是利潤(rùn)，不是片面的銷量，而盲目的促銷往往是犧牲利潤(rùn)換來銷量；其次，成功的促銷，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對(duì)品牌的促進(jìn)，每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)策劃周全，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而不只是銷售完產(chǎn)品。

一、促銷策劃的要點(diǎn)

（1）需要主題

每個(gè)促銷活動(dòng)都要有一個(gè)主題，主題是促銷方案的支撐點(diǎn)，不僅為活動(dòng)指明方向，也使促銷活動(dòng)有明確的焦點(diǎn)，而不至于陷入混亂的狀態(tài)。

（2）注意季節(jié)

促銷活動(dòng)的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容與形式。

（3）聚焦節(jié)日

節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時(shí)機(jī)，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機(jī)。

（4）促銷品牌化

所有的促銷活動(dòng)都不應(yīng)該是單一的，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，構(gòu)成了一個(gè)整體，在追求銷量的同時(shí)，也追求品牌的傳播，要在促銷活動(dòng)中演繹品牌的形象，形成消費(fèi)者對(duì)品牌的深度認(rèn)知，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升。

二、促銷注意事項(xiàng)

（1）要充分準(zhǔn)備，對(duì)促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握。促銷活動(dòng)中難免會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的問題，任何一個(gè)細(xì)節(jié)把握不到位，整個(gè)活動(dòng)的效果都會(huì)大打折扣。因此，在活動(dòng)之前要統(tǒng)籌規(guī)劃，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到。

（2）促銷活動(dòng)中，要規(guī)范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號(hào)整齊統(tǒng)一，這將提升消費(fèi)者對(duì)品牌的良好印象。

（3）一個(gè)促銷活動(dòng)要真正打動(dòng)消費(fèi)者不僅要“曉之以理”，給予實(shí)質(zhì)的物質(zhì)滿足；更要“動(dòng)之以情”，從情感上、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事。

（4）要清楚促銷只是手段，不是目的，不要為了促銷而促銷，每一個(gè)促銷活動(dòng)都必須能夠?yàn)楫a(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分。

（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的，而且不脫離產(chǎn)品，最好能與時(shí)事熱點(diǎn)結(jié)合起來。

（6）促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗(yàn)。

（7）促銷活動(dòng)不能過于復(fù)雜，一定要容易執(zhí)行。

（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，要選擇好合作伙伴，雙方應(yīng)處于平等互利的地位，相互有所依托，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果。

三、終端策劃十八招

技巧1：

讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測(cè)試問卷進(jìn)行比較。這可以增進(jìn)員工的服務(wù)，使顧客成為忠誠(chéng)的擁躉。

技巧2：

告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時(shí)候新產(chǎn)品上市，貨會(huì)供不應(yīng)求。這種情況可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。

技巧3：

取悅孩子，為兒童設(shè)計(jì)禮物。平時(shí)做促銷禮品策劃，一般人都針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，而筆者在做美的空調(diào)贈(zèng)品策劃時(shí)，就反其道而行之。針對(duì)兒童設(shè)計(jì)一個(gè)北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日購(gòu)物，大人一般都帶著小孩一起。平時(shí)相處時(shí)間少，節(jié)假日一家人開開心心，在大人無法選擇時(shí)，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票。

技巧4：

與其在報(bào)紙上刊登一則沒人注意的廣告，不如上街主動(dòng)爭(zhēng)取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代，我們的報(bào)紙廣告經(jīng)常淹沒在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報(bào)》刊登半版廣告，費(fèi)用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁，放在終端能詳細(xì)告訴目標(biāo)顧客你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)。在終端散發(fā)宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法。

技巧5：

二三級(jí)城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級(jí)電視臺(tái)投放廣告時(shí)，按照媒體的報(bào)價(jià)去談?wù)劭郏蝗缣峁┎糠止?jié)目贊助來的劃算。一來贊助節(jié)目可以讓對(duì)方贈(zèng)播相同收視點(diǎn)的廣告，二來可以讓對(duì)方刊登企業(yè)新聞。記住，媒體也是以市場(chǎng)為中心的。

技巧6：

不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號(hào)碼。在平時(shí)刊登廣告時(shí)，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實(shí)，消費(fèi)者看到滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購(gòu)買，如果在他熟悉的商場(chǎng)，一定會(huì)增加他的記憶。所以，在刊登地方廣告時(shí)，最好多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話，讓經(jīng)銷商來幫你一同與顧客溝通。

技巧7：

郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜。打開報(bào)箱，滿滿的郵寄廣告，100%會(huì)隨手丟到垃圾筒。所以不如把制作郵寄廣告的費(fèi)用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時(shí)，一般情況下，是不會(huì)隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達(dá)到了。

技巧8：

讓競(jìng)爭(zhēng)的電話轉(zhuǎn)到你的公司來。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不及你，在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，公司倒閉。你就可以到郵局，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議，把對(duì)手的公司電話號(hào)碼買下來，安裝成錄音電話，告知來電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務(wù)，xxx公司可以為你效勞，請(qǐng)?jiān)陔娫捊Y(jié)束后按‘#’號(hào)，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”。請(qǐng)問，如果你是消費(fèi)者，你會(huì)拒絕嗎？

技巧9：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在做的事情，你取而代之，可以成為公眾的焦點(diǎn)。華寶空調(diào)在江蘇市場(chǎng)，曾以一枝獨(dú)秀，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會(huì)，答謝消費(fèi)者的厚愛。98年，美的空調(diào)直線上升，直逼華寶。為了讓消費(fèi)者感覺到美的上升勢(shì)頭，美的搶下了每年一次的晚會(huì)主辦權(quán)，成為公眾的焦點(diǎn)，市場(chǎng)結(jié)果也就不言而喻了。

人的思維是有慣性的，習(xí)慣性的事情不會(huì)讓人驚奇，而當(dāng)你打破常規(guī)時(shí)，一定會(huì)吸引別人好奇的目光。

技巧10：

讓影視劇組到你的公司來，可以為你做很多免費(fèi)廣告。《情滿珠江》這部電視連續(xù)劇，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費(fèi)。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材，整個(gè)拍攝場(chǎng)景也是在美的工業(yè)城。雖然攝制組在公司折騰好幾個(gè)月會(huì)帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果，一定會(huì)讓你感到十分值得。

技巧11：

接收對(duì)手的折扣券。在銷售旺季，各廠家促銷活動(dòng)不斷，折扣券是常用的方法。其實(shí)，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內(nèi)樹上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用，更可吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。

技巧12：

巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護(hù)產(chǎn)品外，它還有許多用途。

①包裝箱可作說明書。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說明書的費(fèi)用，也讓消費(fèi)者購(gòu)買前一目了然。

②包裝箱可作抽獎(jiǎng)券。把抽獎(jiǎng)券印在包裝箱外，吸引顧客購(gòu)買你產(chǎn)品，也省去抽獎(jiǎng)券印刷費(fèi)用。

③回收包裝箱，成為你資料庫(kù)來源。讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄給你，換取折價(jià)券，你不但能送掉折價(jià)券，同時(shí)也得到了消費(fèi)者的資料。

④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網(wǎng)站互動(dòng)傳播，可以節(jié)約你的廣告宣傳費(fèi)用，例如樂百氏集團(tuán)曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏的目的。

技巧13：

產(chǎn)品是個(gè)活廣告。

將你公司的產(chǎn)品贈(zèng)送或低價(jià)賣給大公司作為促銷活動(dòng)贈(zèng)品。通過大公司的宣傳推廣，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初，就低價(jià)把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎(jiǎng)禮品，隨著寶潔公司的廣告在全國(guó)各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了。

技巧14：

巧用購(gòu)物袋。

面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)有時(shí)也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時(shí)，可以多拿幾個(gè)購(gòu)物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣，好像買你產(chǎn)品的消費(fèi)者等著開票排成隊(duì)。這樣可以吸引消費(fèi)者跟隨購(gòu)買你的產(chǎn)品。

技巧15：

郵寄廣告小點(diǎn)子。

①郵寄廣告，每次可換不同信封。

②在信封上印一句誘人的話，吸引讀者打開信封。

③個(gè)人化信件比較讓人接受。所以手寫好過鉛印，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳，密封信封好過寄賬單透明信封。前者都顯得更個(gè)人化。

④以不完整的句子作一頁的結(jié)束，它會(huì)使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望。

技巧16：

在大商場(chǎng)展示，在零售店銷售。大商場(chǎng)銷量自然大，但大商場(chǎng)收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也高。所以，最好是在一個(gè)城市選擇一兩個(gè)大商場(chǎng)作為品牌展示點(diǎn)，并在大商場(chǎng)的宣傳單頁上印上全市經(jīng)銷點(diǎn)的店名及地址、聯(lián)系電話。通過這樣在大商場(chǎng)展示產(chǎn)品提升形象，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量，企業(yè)可以花相對(duì)較低的成本，獲得理想的效果。

技巧17：

現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市，消費(fèi)者通常會(huì)持觀望態(tài)度。所以要吸引他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品。美的電飯煲采用三洋技術(shù)，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費(fèi)者用力一拉就會(huì)變形，內(nèi)涂層脫落，美的采用的內(nèi)膽則不會(huì)。但是從表面上來看，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費(fèi)者拉內(nèi)膽比賽，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)美的電飯煲的好品質(zhì)。從而口碑相傳，打開市場(chǎng)。

技巧18：

利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以多多利用這種權(quán)威性，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽(yù)，同時(shí)也提高自己的形象。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書，就是很好的例子。

四、美的電風(fēng)扇促銷策略

（1）明確目標(biāo)。一切促銷活動(dòng)要以提高美的電風(fēng)扇的美譽(yù)度及社會(huì)公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽得到、看得見，摸得著，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了。

（2）重點(diǎn)培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。將“與客戶共同溝通”的價(jià)值觀作為現(xiàn)場(chǎng)促銷的首要要求，其次是重點(diǎn)提煉各產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有側(cè)重、有針對(duì)性的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣。

（3）逐步集中資源。把以前重點(diǎn)依靠POP、贈(zèng)送禮品、報(bào)紙軟文、甚至降價(jià)等低層次的促銷手段，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個(gè)大規(guī)模的主題活動(dòng)上（主題活動(dòng)要以長(zhǎng)期的公益活動(dòng)為主線）。通過主題活動(dòng)將美的電風(fēng)扇的社會(huì)形象進(jìn)一步的提高。

（4）實(shí)施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計(jì)劃。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費(fèi)者所購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受，從而進(jìn)一步的提升品牌價(jià)值。

a.通過完善的售前售后服務(wù)體系來提高產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。

b.通過各種主題活動(dòng)、促銷手段以及終端導(dǎo)購(gòu)形象工程提升產(chǎn)品的形象價(jià)值。

五、斯沃琪手表的促銷策略

一般情況下，低價(jià)位和高品位似乎難以調(diào)和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款，但每款手表推出15個(gè)月后就停止生產(chǎn)，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價(jià)值的。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標(biāo)，購(gòu)買其中的一種設(shè)計(jì)版本。不過斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動(dòng)來決定可以購(gòu)買手表的4萬位幸運(yùn)收藏家。這套限量生產(chǎn)銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值。

第二篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò)，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動(dòng)機(jī)（WHY）——為什么要做這個(gè)活動(dòng)？目的是什么？

促銷時(shí)機(jī)（WHEN）——什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？

活動(dòng)對(duì)象（WHO）——活動(dòng)重點(diǎn)針對(duì)什么樣的顧客？

促銷產(chǎn)品（WHAT）——要拿哪些產(chǎn)品重點(diǎn)來打折？

活動(dòng)地點(diǎn)（WHERE）——在哪些門店、哪些場(chǎng)地來操作本活動(dòng)？

活動(dòng)形式（HOW）——促銷怎樣來做？活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

首先要了解促銷方案的基本結(jié)構(gòu)框架，促銷內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。

（1）市場(chǎng)背景——做促銷前先對(duì)周邊市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面的了解，分析敵我優(yōu)

劣，選擇最有效的方式打擊對(duì)手，彰顯我方的優(yōu)勢(shì)。

（2）活動(dòng)目的（3）活動(dòng)主題

（4）活動(dòng)時(shí)間

（5）活動(dòng)地點(diǎn)

（6）促銷內(nèi)容

（7）人員分工及籌備進(jìn)度

（8）無聊計(jì)劃

（9）廣告宣傳

（10）應(yīng)急措施

（11）費(fèi)用預(yù)算

（三）怎樣策劃一場(chǎng)好活動(dòng)？

1.沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店設(shè)計(jì)舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的動(dòng)向，然后根據(jù)自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機(jī)拍照法，將核心商業(yè)圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來，特別是和自

己同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認(rèn)真分析；

（2）選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行全面調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)

一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位，促銷活動(dòng)，店面情

況，營(yíng)銷策略等；

（3）將調(diào)查得來的一首資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢(shì)，制定出可以打擊對(duì)方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動(dòng)策劃必須善于借勢(shì)。

“借勢(shì)”指的是策劃的世界和—— 入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會(huì)話題、事實(shí)活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對(duì)這些事務(wù)的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙地融合進(jìn)來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、任何”。

3.好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的有點(diǎn)。

活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。

4.好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢(shì)，目的遺失讓自己的活動(dòng)操作游刃有余，把活動(dòng)搞的盡善盡美；而是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家跟風(fēng)就會(huì)搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動(dòng)建立起來的優(yōu)勢(shì)別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象。

活動(dòng)策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營(yíng)銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營(yíng)銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動(dòng)，但沒有什么影響。賣場(chǎng)促銷的預(yù)算

一份完整的促銷方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過這份預(yù)算中各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出促銷的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷的開展到底值不值得，通過哪些方面能對(duì)項(xiàng)目的費(fèi)用開支進(jìn)行節(jié)儉或增加。那么，賣場(chǎng)促銷主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？

（1）禮品費(fèi)用

（2）獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用（含促銷抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用）

（3）廣告宣傳費(fèi)用

A.廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)——（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺(tái)字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費(fèi)用——花車、拱門等

C.DM單頁印制費(fèi)

（4）賣場(chǎng)物料布置制作費(fèi)用

（5）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等

（6）臨促人員費(fèi)用

（7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等

賣場(chǎng)促銷主要準(zhǔn)備事項(xiàng)

1.確定籌備小組組織架構(gòu)。

一切工作一定落實(shí)到人、落實(shí)到時(shí)間，并有一張?jiān)敱M完整的時(shí)間進(jìn)度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負(fù)責(zé)？誰分管落實(shí)執(zhí)行？誰分管后勤保障？誰來具體負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)？

2.主要工作事項(xiàng)內(nèi)容。

（1）市調(diào)（針對(duì)同質(zhì)化商品，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫及政策政策制定

（4）方案審批跟進(jìn)

（5）資源爭(zhēng)取（運(yùn)營(yíng)商和廠家處）

（6）外聯(lián)報(bào)批（城管、物業(yè)）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排

（9）物料規(guī)劃及需求上報(bào)

（10）禮品需求上報(bào)

（11）物料制作跟進(jìn)

（12）銷售道具準(zhǔn)備及檢查（擴(kuò)音器、音響、柜臺(tái)、帳篷、拱門、爆炸貼、外場(chǎng)燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動(dòng)宣傳貫徹（培訓(xùn)）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節(jié)日促銷注意事項(xiàng)

做促銷要重點(diǎn)注意四點(diǎn)。

1.做好應(yīng)急預(yù)案。

大型節(jié)假日效應(yīng)非常明顯，有很強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，也承載著很重要的銷售任務(wù)，因此，來不得半點(diǎn)的閃失。大型節(jié)假日一些賣場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)暢銷級(jí)缺貨、促銷員不足等內(nèi)部計(jì)劃組織問題，但這都不是最嚴(yán)重的問題。最嚴(yán)重的莫過于城管外場(chǎng)搗亂，午夜不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對(duì)于這些外部問題，活動(dòng)前一定要有周詳?shù)目紤]和應(yīng)急預(yù)案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應(yīng)對(duì)方案是什么，切勿臨時(shí)抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動(dòng)協(xié)議的簽訂。

（1）活動(dòng)當(dāng)期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動(dòng)當(dāng)期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時(shí)間點(diǎn)。而且，在促銷計(jì)劃的備注中還需要對(duì)因一些意外時(shí)間可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時(shí)間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務(wù)，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動(dòng)時(shí)間及具體安排，一面節(jié)外生枝。總之，在活動(dòng)當(dāng)期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動(dòng)場(chǎng)地的確定

在活動(dòng)場(chǎng)地確認(rèn)上一定要十分明確，特別是在非門店外高促銷推廣活動(dòng)，一定要附相關(guān)的場(chǎng)地批試圖。明確規(guī)定活動(dòng)場(chǎng)地的面積、方位、走向，甚至對(duì)場(chǎng)地的高度也要作明確的標(biāo)識(shí)，同時(shí)也要以協(xié)議的方式明確場(chǎng)地租用的活動(dòng)時(shí)間和價(jià)格。因?yàn)椋绻婕暗交顒?dòng)道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進(jìn)場(chǎng)時(shí)布置和施工的困難，或者給活動(dòng)期間的安全隱患。

（3）活動(dòng)配套物資的準(zhǔn)備

在活動(dòng)相關(guān)配套物資準(zhǔn)備上，門店一定要列出明確的活動(dòng)物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對(duì)不可籠統(tǒng)地只些幾個(gè)大件。否則，極易在布置時(shí)丟東丟西影響活動(dòng)進(jìn)度。

（4）明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動(dòng)前把人數(shù)和工作時(shí)間合作方確定，同時(shí)制定臨促人員工作和職責(zé)。

3.人員安排落到實(shí)處。

由于大型節(jié)假日促銷的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動(dòng)籌備時(shí)一定要對(duì)一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，各自對(duì)自己負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤和完成，并及時(shí)想店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào)，保證每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

4.客情的維護(hù)。

客情是企業(yè)的生命線，客情的維護(hù)工作不是一天兩天的事，而是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。在大型節(jié)假日的促銷活動(dòng)籌備中，門店方面在客情關(guān)系維護(hù)上是必須的，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)聯(lián)部門的客情維護(hù)工作，保證活動(dòng)執(zhí)行的萬無一失。

怎樣做好促銷總結(jié)？

不少人做完了促銷總是沒有及時(shí)做總結(jié)的習(xí)慣，更多人明白總結(jié)的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結(jié)些什么。其實(shí)，做好促銷總結(jié)很簡(jiǎn)單，只需要按照以下幾個(gè)基本的要點(diǎn)提綱，把相應(yīng)的內(nèi)容組織好即可，這就是一篇不錯(cuò)的總結(jié)了。

1.促銷錢銷量與促銷期銷量的數(shù)據(jù)對(duì)比。計(jì)算同比增長(zhǎng)（減少），環(huán)比增長(zhǎng)

（減少）。

2.促銷錢理人與促銷期理人的數(shù)據(jù)對(duì)比。

3.消費(fèi)者之間誒/間接參與人數(shù)（附現(xiàn)場(chǎng)照片），活動(dòng)人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)如何執(zhí)行的？通過照片和文字把活動(dòng)完整地記錄下來，留待以后做參考。

4.活動(dòng)總費(fèi)用回報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)爭(zhēng)店反應(yīng)、競(jìng)品反應(yīng)。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競(jìng)爭(zhēng)店是有針對(duì)性的市場(chǎng)反應(yīng)？一些主要的競(jìng)品是否也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)價(jià)或買贈(zèng)等促銷？都采取了哪些反應(yīng)？把這些都寫出來。

6.活動(dòng)的成功與不足之處。

通過這次活動(dòng)的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會(huì)，也一定有一肚子的話要說。把你在活動(dòng)中體會(huì)到成功的地方或不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫出來。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計(jì)劃介紹。

一個(gè)活動(dòng)的結(jié)束就是下一個(gè)活動(dòng)的開始，利用目前對(duì)促銷還很有感覺的時(shí)刻，趕快確定下一次促銷的開展計(jì)劃，下一次活動(dòng)如何做，何時(shí)做？要延續(xù)什么好的方法？要摒棄什么無效和不好的方式？

第三篇：怎樣做活動(dòng)策劃

怎樣做活動(dòng)策劃

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是市場(chǎng)活動(dòng)的主要目標(biāo)，哪些人是市場(chǎng)活動(dòng)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)，演示市場(chǎng)活動(dòng)？消費(fèi)信用，還是其它市場(chǎng)活動(dòng)工具？選擇什么樣的市場(chǎng)活動(dòng)工具和什么樣的市場(chǎng)活動(dòng)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化市場(chǎng)活動(dòng)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階市場(chǎng)活動(dòng)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使市場(chǎng)活動(dòng)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷市場(chǎng)活動(dòng)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)機(jī)、市場(chǎng)活動(dòng)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

第四篇：飾品店的促銷政策怎樣做

飾品店的促銷政策怎樣做?

快速消費(fèi)品隨著天氣的逐漸變化，銷售的溫度也是逐漸變化，一般行業(yè)都有旺季和淡季之分。所以，作為生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)的銷售人員，開始考慮如何在不同的季節(jié)，做不同的促銷，保證銷量，保護(hù)自己的市場(chǎng)。所以說促銷政策的制定對(duì)于一個(gè)飾品店來說至關(guān)重要。哪么，如何制定適合自己飾品店的促銷政策呢？如果剛開店的人肯定不懂得怎樣制定了，或者他們聽也沒聽過，花菲飾品對(duì)于飾品店的運(yùn)營(yíng)已鉆研15年以上，在這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)算是頂級(jí)水平，關(guān)于促銷政策，他們提出了幾點(diǎn)詳細(xì)的建議和具體的做法。

一、針對(duì)目標(biāo)促銷，是短時(shí)間內(nèi)提升銷量？還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長(zhǎng)？

1、如果說短時(shí)間內(nèi)提升銷量，一般情況是進(jìn)入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化，或者是即將進(jìn)入旺季，想搶占經(jīng)銷商的資金、倉(cāng)庫(kù)、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷，可采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、同品搭贈(zèng)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等形式，實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，從而實(shí)現(xiàn)目的；

2、如果說為了培育重點(diǎn)產(chǎn)品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈(zèng)的方式，可采用對(duì)銷售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷售獎(jiǎng)，對(duì)消費(fèi)者發(fā)放有意義、好玩的紀(jì)念品，使產(chǎn)品盡快的通過各種途徑使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、喜歡該產(chǎn)品。

二、針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，也就是說所處的時(shí)間、地點(diǎn)。

1、時(shí)間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季？淡季？還是在過渡期？在淡季做促銷，成熟產(chǎn)品最好是針對(duì)提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷，以進(jìn)貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)為主，切忌使用同品大增的方式，這樣容易破壞原有價(jià)格體系。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行，使消費(fèi)者有購(gòu)買愿望、銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實(shí)現(xiàn)銷量、利潤(rùn)的最 大化。當(dāng)然，如果有一些積壓時(shí)間比較長(zhǎng)的貨品還走不出去，這些貨品就可以做促銷。

2、地點(diǎn)是指所處的區(qū)域市場(chǎng)，俗話說“百里不同俗”，針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)習(xí)慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)促銷方式，使盡快的讓市場(chǎng)接受。

三、任何促銷活動(dòng)，都離不開經(jīng)銷商的支持和配合，如何是經(jīng)銷商能夠積極的配合呢，要加強(qiáng)思想教育和加強(qiáng)監(jiān)督管理同步走。一方面要要經(jīng)銷商知道促銷活動(dòng)的最大受益者是經(jīng)銷商，短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷商的銷售額，長(zhǎng)期來看可以使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更長(zhǎng)的生命力，讓經(jīng)銷商在未來有了獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的保障。

另一方面要加強(qiáng)監(jiān)督和管理，使各項(xiàng)促銷政策和促銷品都落到實(shí)處。

第五篇：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的促銷活動(dòng)策劃

怎樣做一個(gè)優(yōu)秀促銷活動(dòng)策劃

什么是促銷? 促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

但是我們?cè)谧暮芏嗟耐?以說要他們自己去談活動(dòng)方案,感覺沒有頭緒,那么如何寫好促銷策劃方案呢?今天就為大家簡(jiǎn)單介紹一下： 一、活動(dòng)目的：

開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放

二、活動(dòng)對(duì)象：

哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。所謂包裝就是要吸引消費(fèi)者眼球的地方，以往中看到你們的店內(nèi)活動(dòng)氣氛的布置，真的是不管恭維。討論（做好堆頭陳列有哪一些可行的方法）

四、活動(dòng)方式：

1、確定伙伴：店家是做專場(chǎng)活動(dòng)還是和其他品牌經(jīng)聯(lián)手?或是與其它聯(lián)合促銷?借勢(shì)和造勢(shì)建議彩妝或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。回顧一下以往的成功地活動(dòng)“亮點(diǎn)”在地方,失敗得地方再哪里?因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。在上一次不成功的活動(dòng)店家活動(dòng),下次再做,要怎么樣去化解!

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：

在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。

六、廣告配合方式：

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報(bào)，橫幅，堆頭。抽獎(jiǎng)箱，帳篷，充氣的還需要鼓風(fēng)機(jī)。目前這個(gè)是我們所欠缺的。

七、前期準(zhǔn)備：

1、在人員安排方面，誰負(fù)責(zé)與店家總負(fù)責(zé)人溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?喊麥的分工，要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

細(xì)化分工，今年活動(dòng)以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)橹鞔颍@場(chǎng)活動(dòng)總的負(fù)責(zé)人，在人員到位以前必須全部以書面的形式把每一個(gè)環(huán)節(jié)具體分工責(zé)任到人，并開會(huì)大家簽名。每個(gè)人必須無條件的服從，并嚴(yán)格按照負(fù)責(zé)人的思路進(jìn)行執(zhí)行。

活動(dòng)總的任務(wù)，活動(dòng)3天加活動(dòng)前一天準(zhǔn)備業(yè)績(jī)。舉例：一場(chǎng)活動(dòng)6萬的業(yè)績(jī)，6個(gè)人參加，2個(gè)督導(dǎo)，4個(gè)促銷員，4天每天保底任務(wù)是：第一天 8000元

（劉2500，王2000，蔣2500，馮1000，還有2個(gè)同事是發(fā)單頁和打會(huì)員電話的，）負(fù)責(zé)撥打會(huì)員電話的同事也有任務(wù)，一天扎實(shí)工作至少8個(gè)小時(shí)，提前要把會(huì)員資料準(zhǔn)備到位，到了以后馬上執(zhí)行。一天至少要打通有效電話400個(gè)。每個(gè)人要熟悉活動(dòng)喊麥，手中沒有事情就要進(jìn)行，每次活動(dòng)，主做外場(chǎng)的下次活動(dòng)就做內(nèi)場(chǎng)。打破以往的大鍋飯主義，個(gè)別自生能力欠缺的同事，不能快速成長(zhǎng)。要記住的一點(diǎn)個(gè)人業(yè)績(jī)就是能迅速提高你的個(gè)人綜合能力的時(shí)候，我們是一個(gè)以營(yíng)利為目的的公司，不養(yǎng)閑人，每個(gè)人在這里就要體現(xiàn)他她的價(jià)值，沒有生產(chǎn)力的員工最終就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元 第四天16000元

參加活動(dòng)建議對(duì)外至少要多報(bào)1-1.5萬活動(dòng)任務(wù)，老師可以和員工做配盒，一起協(xié)助完成任務(wù)；是連鎖店的就要以店為單位的做PK來調(diào)動(dòng)氣氛，競(jìng)爭(zhēng)提升實(shí)戰(zhàn)的結(jié)果。

2、物資準(zhǔn)備。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報(bào)，橫幅，堆頭。抽獎(jiǎng)箱，帳篷，充氣的還需要鼓風(fēng)機(jī)。貨源充足，提前一周備貨，這是必須的保障，羅列清單出來，一項(xiàng)項(xiàng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方案

在人員安排方面，誰負(fù)責(zé)與店家總負(fù)責(zé)人溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是看消費(fèi)者的反應(yīng)是否可行，不好就要馬上更換。目前來看獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工來說最刺激的就是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。負(fù)責(zé)人在執(zhí)行當(dāng)中發(fā)現(xiàn)不配合或是配合不夠的，馬上向上匯報(bào)。什么身體不好，心情不好，我們的團(tuán)隊(duì)如果是自己不能百分百的配合，還怎么樣保證店家和我們的配合度。

九、后期延續(xù)

活動(dòng)結(jié)束后補(bǔ)貨今年一定要做到為，我們來直接給你消化了庫(kù)存，先盤庫(kù)，再補(bǔ)貨，以書面形式給到店家，體現(xiàn)我們的工作能力。跟進(jìn)跟緊，再填寫經(jīng)銷商加盟店的反饋表格上交公司。費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。人員工資費(fèi)用、店家出貨多少、投入多少，有多少的利潤(rùn)。做到這些的時(shí)候，你就不會(huì)再感覺你不了解活動(dòng)要怎么樣做了。活動(dòng)物料發(fā)還倉(cāng)庫(kù)或是下一個(gè)活動(dòng)地。這場(chǎng)活動(dòng)才算是圓滿結(jié)束了。

十．意外防范： 活動(dòng)可能出現(xiàn)一些意外。比如城關(guān)干預(yù)，消費(fèi)者 投訴至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十一效預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。并已文字和圖片并存檔上交照片。每個(gè)人都要有意識(shí)。

以上部分活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。學(xué)到這里我想你們應(yīng)該覺得比較的難，是之前這些東西沒有要求你們?nèi)プ觯@樣的結(jié)果就是再過2年你還是不能獨(dú)立去完成一場(chǎng)活動(dòng)的開展，所以一切還是在你自己。

創(chuàng)新？

還是守舊？

2014馬上有結(jié)果！謝謝！

2104年1月13日寫