第一篇：促銷活動成功5大要點

確保促銷活動成功的要點（蓄水、執(zhí)行、激勵、）

近三年可謂是建材行業(yè)快速發(fā)展的黃金時期，尤其是建材行業(yè)的櫥·衣柜行業(yè)。今年建材行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)政策調(diào)控的影響，整令個建材行業(yè)的銷售步履維艱。建材廠家在為上量煞費(fèi)苦心，終端零售商在為提升利潤（搶占市場）費(fèi)盡心思。在競爭越來越激烈，利潤日益下降，市場蛋糕受房控越來越小的市場格局下。要想保持銷售穩(wěn)定的增長那么必然離不開促銷活動。如何才能保證活動開展成功顯得尤為重要。

現(xiàn)在做一場活動投入（地級市場）10幾萬都不會有太大的動靜，前幾年做一場活動投入三五萬，發(fā)點單頁、短信夾點報就會有客戶上門，取得一個不錯的業(yè)績。但在今天就是很難說，市場活動接連不，短信、電話、單頁滿天飛。消費(fèi)者都搞不明白到底誰家優(yōu)惠，誰家更給力。反正只要我需要的時候價格是一定可以砍下來的。對活動根本就不予理會。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動的一點經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷活動的幾個關(guān)鍵點：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的活動方案是關(guān)鍵，活動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確（如：總裁簽售全場直降40%，還有什么比開業(yè)更優(yōu)惠？花一天時間省一年工資）就是省錢、優(yōu)惠。

2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解（復(fù)雜的方案把導(dǎo)購都搞糊涂了還怎么去吸引客戶呢）。

3、活動方案設(shè)計盡量能夠讓客戶參與到活動過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費(fèi)者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動的成敗，通常做促銷活動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保活動的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費(fèi)群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力（單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄活動單頁和報紙宣傳為主）。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進(jìn)是關(guān)鍵。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實到具體時間和監(jiān)督人跟進(jìn)（促銷活動時間本就有限如果廣告沒有按預(yù)定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗）。

第三：活動蓄水是促銷活動成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達(dá)不到效果，時間太長客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)（店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選），同行、裝飾公司安排專人定時上門抄取信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息（通過廣告主動上門的客戶），老客戶回訪介紹，很多商家在做活動時由于老客戶先前定的價格跟活動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有活動讓其給店面推薦新客戶（設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可）。活動中的小活動（小區(qū)專場團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、酒店團(tuán)購等等）。

第四：員工的士氣是促銷活動成敗的靈魂，沒有過硬的團(tuán)隊就不要做大型促銷活動，否則就是燒錢。團(tuán)隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對活動我們要有團(tuán)隊的整體目標(biāo)任務(wù)和個人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)給予不同的等級獎勵（個人和團(tuán)隊獎），另外再設(shè)置單天個人銷售最高獎、最佳個人達(dá)成獎等等。除了給自己店面員工設(shè)計激勵外對同行的員工亦可設(shè)置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達(dá)成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵。活動前的動員大會更是絕不能缺，活動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對活動的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準(zhǔn)備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要每天安排和監(jiān)督每一項工作的落實情況。

以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的活動中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不

同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對活動運(yùn)籌帷幄，做足準(zhǔn)備方能保證活動的成功。

第二篇：促銷活動策劃要點

促銷活動策劃要點

談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用，因為不同的場地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

a、節(jié)約時間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費(fèi)者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點必須醒目、安全

b、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內(nèi)容及時間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a、巡視并能及時處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會刺激起消費(fèi)者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行：

1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

第三篇：超市促銷活動總結(jié)要點

超市促銷活動總結(jié)要點

超市促銷活動總結(jié)要點

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。

4.活動總費(fèi)用匯報、活動總銷量匯報、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎罰。

SP促銷活動如何控制操作流程？

SP促銷活動如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用，因為不同的場地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：

（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

A、節(jié)約時間與說明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費(fèi)者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點必須醒目、安全

B、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內(nèi)容及時間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

A、巡視并能及時處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會刺激起消費(fèi)者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

A、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

B、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

C、工作程序培訓(xùn)；

D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行：

1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

超市促銷活動分類及各自要點

超市促銷活動分類及各自要點

現(xiàn)實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設(shè)計過程，而促銷方案設(shè)計的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場營銷環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設(shè)計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。

促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。

促銷活動應(yīng)有清晰的傳播主題，實施過程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會和誘惑，使消費(fèi)者主動參與。

二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用妫黉N所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個方面：

1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購買促銷。根據(jù)意大利社會學(xué)家帕累托的20一80營銷法則，維護(hù)品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動，如：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。

三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。

1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。

特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運(yùn)用得好的超級市場可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。

特價要“師出有名”。超值消費(fèi)會在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。但是特價促銷是一種藝術(shù)，要讓價格低得讓消費(fèi)者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反——再低也不買。

現(xiàn)實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節(jié)性降價，重大節(jié)日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。

超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價，從而留有較大的降價空間。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對降價的支持。

掌握特價促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮設(shè)計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進(jìn)行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內(nèi)認(rèn)牌購買；而且超級市場要有足夠數(shù)量的儲備，否則，不但達(dá)不到促銷目的，反而會打擊消費(fèi)者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。

3、服務(wù)促銷。“服務(wù)”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務(wù)的競爭。日本卡斯美集團(tuán)公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務(wù)”。

其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應(yīng)該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購物時感到滿足”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)，沒有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。

“顧客是上帝”，要求保護(hù)顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級市場的服務(wù)促銷指明了方向——超級市場應(yīng)該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。

超級市場的服務(wù)促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供的服務(wù)。常見的方式有：商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項目促銷活動。例如，代繳公用事業(yè)費(fèi)，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機(jī)，沖洗相片，復(fù)印和傳真服務(wù)，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進(jìn)商品的購買，還能使超級市場在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。

4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強(qiáng)調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務(wù)”，故一般只是在商品促銷期間，或是當(dāng)顧客有請求時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。營業(yè)人員的主要任務(wù)如下：

巡視。在超級市場中，營業(yè)人員應(yīng)以親切、溫和、細(xì)致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時準(zhǔn)備為需要咨詢服務(wù)的顧客服務(wù)，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應(yīng)開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過營業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場。

發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級市場多開在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級市場當(dāng)成自己的家，把營業(yè)人員當(dāng)成購物好參謀，形成對超級市場商品的習(xí)慣性購買。

5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進(jìn)銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦嵣希絹碓蕉嗟念櫩拖Ｍ壥袌鲈诟嗟拇黉N活動中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級市場將難以生存成長。

一個成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負(fù)責(zé)回收”活動——百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動。表面上看，這是一種純公關(guān)活動，并不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關(guān)活動，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會掌聲鼓勵的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。”換句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動本身的說服力，說服力夠強(qiáng)，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。

公關(guān)活動的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費(fèi)訴求及消費(fèi)偏好的變化很快，似乎只在消費(fèi)者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競爭分析、企業(yè)資源條件、活動目的等方面進(jìn)行綜合性的評估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷活動計劃及其具體內(nèi)容。

成功促銷活動的八個步驟

成功促銷活動的八個步驟

企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品 Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動沒能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動失敗的結(jié)癥所在。

一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：

第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：

一、新產(chǎn)品上市；

二、擴(kuò)大市場份額；

三、清理庫存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對促銷活動試驗進(jìn)行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

促銷活動方案在通過試驗改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評估促銷方案。

在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進(jìn)行總結(jié)、評估。總結(jié)評估的主要內(nèi)容是活動的目的、目標(biāo)有沒有達(dá)到？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動評估總結(jié)同樣要形成完整的書面報告，為下次進(jìn)行促銷活動準(zhǔn)備。

第四篇：酒水成功促銷

酒水成功促銷三絕技

當(dāng)全國秋季糖酒會在濟(jì)南“鳴鑼開場”時，酒水經(jīng)銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個個促銷活動，在商場，在酒店，在各個銷售終端，又會紛紛上演。面對眾多白酒品牌的促銷活動，究竟誰會是贏家？促銷的經(jīng)銷商們，又會是“幾家歡樂幾家愁”？

營銷專家告訴我們，促銷只是營銷中的一部分，它并不是營銷的主干和重點；但是現(xiàn)實告訴我們，促銷還是相當(dāng)重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個是最關(guān)鍵的決定性因素呢？通過投票結(jié)果統(tǒng)計得知，其中有三個選項得到了較高的支持：

C 創(chuàng)新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對消費(fèi)者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷

絕技一：促銷創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在促銷活動已經(jīng)泛濫，消費(fèi)者看到酒水種種促銷活動已經(jīng)不是那么“激動”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺，從而達(dá)到推動銷售的目的。

促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個案例說明：在酒菜沒有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點，給顧客提供以下服務(wù)。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術(shù)型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈品。

還有如活動促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵；曾經(jīng)有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創(chuàng)意的促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

酒企業(yè)所采用的促銷手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。在創(chuàng)新中，思考創(chuàng)意點子過程中，要開放思想，大膽設(shè)想，比如聯(lián)合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對消費(fèi)者的告之

一、告知是促銷成功的關(guān)鍵；

二、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內(nèi)貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

五、在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；

六、收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。

通過以上5個告知點的布置，消費(fèi)者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調(diào)查時，最受營銷專家推崇和支持的一個關(guān)鍵因素。

絕技三：廠商協(xié)作

成功促銷，應(yīng)該是廠商精誠協(xié)作的“結(jié)晶”。在本次調(diào)查中，大部分酒水商貿(mào)公司的老板、管理者、業(yè)務(wù)員都選擇了“廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷”這個選項。

廠家在做好消費(fèi)者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質(zhì)獎勵、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)促銷員，等等。

除了物質(zhì)等激勵手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。針對消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費(fèi)者俱樂部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對消費(fèi)者的活動，如參觀企業(yè)、座談等，針對VIP消費(fèi)者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實的消費(fèi)群體，這也是實現(xiàn)動銷的一個方法。針對消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實操經(jīng)驗，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場培養(yǎng)大批的忠誠消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

選項F是

“三絕技”的基本功

誠然，選項F“只要產(chǎn)品好，一切都會好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達(dá)到成功促銷的基本功。

產(chǎn)品做促銷首先要質(zhì)量過硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可。不僅要質(zhì)量過硬，還要注意到，不要讓消費(fèi)者對該產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)生質(zhì)疑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，科學(xué)的促銷方法，才能實現(xiàn)成功促銷。

總之，對于當(dāng)前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場而言，酒企業(yè)必須協(xié)助經(jīng)銷商，通過核心競爭力、不一樣的競爭優(yōu)勢的角度，挖掘打造企業(yè)獨特的核心競爭力，對手不具備或者缺少的競爭優(yōu)勢，并以此為核心，建立有針對性、有目的性的創(chuàng)新營銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因為是量身打造所以效果會更好，酒企業(yè)和經(jīng)銷商只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個白酒銷售旺季里，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速良性動銷。

第五篇：怎樣組織成功的促銷活動

怎樣組織成功的促銷活動

促銷活動大家都不陌生，但是怎樣成功組織一場促銷活動至關(guān)重要。2012年，我們的方向就是“向門店的綜合管理路徑前行”。集團(tuán)公司將銷售的最終環(huán)節(jié)也是最重要環(huán)節(jié)交給了零售推廣科，對于門店我們肩負(fù)重任，對于人員管理我們責(zé)無旁貸，對于促銷活動，要利用好這把雙刃劍也不是小兒科的事情。

首先我們了解一下什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P(4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4大營銷組合策略)。

促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會。

第二步我們再找個合適的方法（公式）

在這里運(yùn)用一個5w1h分析法，即六合分析法

why

為何做

明確促銷目的、目標(biāo)

what

做什么（對象）

明確促銷主題及形式 where 在哪做

確定促銷地點 when

何時做

確定促銷時間 who

誰來做

人員的分工 how

怎么做

實施的方案

第三步如何運(yùn)用

一、促銷的目的、目標(biāo)：

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的促銷行為。

長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點宣傳（商場日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。

作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點說就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個促銷的目標(biāo)(主要指能夠量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶產(chǎn)生多少的客單量等。

店慶之類的重大日子，廠商周或者專場促銷就是促銷活動的潛規(guī)則。

二、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認(rèn)真對待。如 １、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！” ２、’給力2012，100年潤發(fā)讓秀發(fā)閃耀！３、超能洗衣液，用一次就愛上一輩子！

4、魅力情人節(jié)，清新各不同(男女牙膏)什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

１、主題要能夠引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。

２、主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。

３、主題要通俗順口，容易明白與記憶。促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計能讓消費(fèi)者心動的實惠的促銷方式。

１、促銷方式

促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；

２、促銷手段

促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等形式。

１）買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈積分券、抵扣券等。（砍級買贈）

２）有獎銷售：顧客有時總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

３）游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

４）演示（體驗）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)測試頭發(fā)、洗衣液免洗等，然后鼓勵顧客購買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。６）限時搶購：顧客在一定的時間或時段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價：一般在促銷期間內(nèi)，特價以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費(fèi)者獲得實惠。８）換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價格的售價出售商品，使消費(fèi)者獲得實惠。

９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費(fèi)者獲得實惠。

10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）

11）降價式促銷：降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。

13)采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！” 14)在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。15)其它的促銷手段 文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來，消費(fèi)者會帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi)）、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、展覽促銷、會員活動（專題活動，開展產(chǎn)品知識競賽，邀請顧團(tuán)購會員參加年慶）、會員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的雨傘、圓珠筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球、海報、橫幅等）導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）

３、促銷形式

戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺場地、請樂隊等。

沙龍活動：集中式促銷，投入資金較少（主要看場地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會率。也是容易成功的促銷形式，以大宗會員為主。

促銷力度

現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈品的質(zhì)量的價格上不能造假，最好設(shè)計能讓消費(fèi)者心動的實惠的禮品。

促銷活動禮品設(shè)計也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計：

有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。

迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。

趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如智力玩具等。

人氣的吸引主要還是你促銷的刺激力度問題，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

應(yīng)該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實沒有多少經(jīng)費(fèi)時，張貼海報就可能是唯一的預(yù)告方式了。可以在社區(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口等。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的地方可以讓車輛橫幅宣傳、喇叭告知、門店燈箱提示等等

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。４、銷售現(xiàn)場管理

主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細(xì)越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用醒目的顏色標(biāo)注。

四、促銷地點

精心選好活動合適的促銷活動地點是一場活動成功的關(guān)健。

１、你想爭取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)的。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！

３、促銷活動地點不是絕對要在大賣場，商業(yè)中心地段。

那么我們在哪做，如何確定促銷地點？ 店內(nèi)、店門口、廣場、酒店會議室等

1、店的質(zhì)量：在選店時要查看門店的星級標(biāo)準(zhǔn)，哪怕這些店目前不主做我們某一品類的產(chǎn)品，但是很希望把她們做好的門店；

2、門店周邊的人氣、人流量：如果這個店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；

３、雖不是我們的強(qiáng)勢門店，但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類門店是可以給予支持的。因月銷量代表著這個店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的門店做一次成功促銷活動，就會令門店的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會主推我們的產(chǎn)品并且加強(qiáng)與公司的友好合作；

４、有潛力但對我們公司的信心不足的門店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動會加強(qiáng)店主對XX品牌的信心；

５、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開業(yè)這個契機(jī)來做一場大型的戶外促銷，直接給門店來個開門紅并且為后續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)；

五、促銷活動的時間

這個主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。

促銷時間要看環(huán)境的，它的時間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個月，但最好是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時機(jī)進(jìn)行 淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰 具體促銷時間:上午?點---晚上?點（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

還有一些促銷活動的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動前要看天氣預(yù)報，不因為它不準(zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開，因為沒有什么人；還有就是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。

六、人員分工

就是要明確促銷活動各個環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，門店溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、活動總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

特別注意：大型活動負(fù)責(zé)人最好兩個，不然第一負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場協(xié)調(diào)。

2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動中的單頁派發(fā)、產(chǎn)品咨詢、展臺銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動現(xiàn)場舞臺冷場。

4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動現(xiàn)場臨時布置任務(wù)。

5、后勤組：負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品開單、贈品、獎品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會員登記及貨款對照工作。

特別注意：活動現(xiàn)場人員安全和交通堵塞。

七、實施方案

1、促銷政策制定

結(jié)合活動背景

1）、促銷目的——宣傳造勢?銷售業(yè)績?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。

3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、結(jié)合各經(jīng)銷商與門店的當(dāng)前促銷方案。

2、與門店溝通 1）、確定促銷時間 2）、確定促銷場地 3）、確定促銷政策 4）、跟進(jìn)促銷物料 5）、掌握門店銷售情況 6）、保證貨品安全庫存

——活動一個月前促銷隊長要與、客戶或門店溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)。

——活動一個星期前了解門店及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的庫存。——活動三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)。——活動至少前一天到門店做好促銷準(zhǔn)備工作。

3、活動前期宣傳

4、物料的準(zhǔn)備

門店：音響、話筒、紅地毯、活動單頁、特價品、會員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒

廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、促銷臺、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長推薦、特價、贈品）、光盤、播放機(jī)、充足的貨源及贈品等。

貨源：

1、貨品庫存、配比 分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別貨品)。

2、免費(fèi)試用裝

3、特價產(chǎn)品

4、買贈禮品

5、產(chǎn)品樣品

查看門店銷售，統(tǒng)計上月銷售產(chǎn)品各類產(chǎn)品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個貨品。

A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品 C類產(chǎn)品：特殊類產(chǎn)品

6、促銷場地布置（1）活動現(xiàn)場的布置

A、通過形象道具、POP、海報、單頁等宣傳物品來向消費(fèi)者亮明活動主題。

B、現(xiàn)場的獎品、禮品(派發(fā)禮品、抽獎禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點。

(2)活動區(qū)域設(shè)置

A、舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）

B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）

C、產(chǎn)品、測試咨詢等（產(chǎn)品要以多點面、整排列陳列）

D、銷售、開票收款、獎品發(fā)放、抽獎區(qū)

7、話術(shù)技巧培訓(xùn)

（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動政策的培訓(xùn)、新品專業(yè)知識培訓(xùn)

（3）派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、收款員等培訓(xùn)

8、提前派單宣傳

1）、派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；

2）、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因為被拒絕是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對方失去了一次使用好產(chǎn)品的機(jī)會。

3）、更換派單地方，因為促銷門店附近的所有人都會是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯過的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個區(qū)域。

4）、派單時的關(guān)鍵詞：

免費(fèi)

表演

我們活動現(xiàn)場離這不遠(yuǎn)

銷售任務(wù)制定及分解

訂出總?cè)蝿?wù)，分解到各組、各時間段到個人的分解,各個組各個人報任務(wù)和沖刺任務(wù)。

如：總?cè)蝿?wù)20000

張三4000元

李四4000元

王五4000元

陳六4000元

400克洗發(fā)水任務(wù)XX瓶

200克沐浴露XX瓶

去漬快白牙膏XX支

748克洗衣液XX瓶等

9、動員會及獎勵方案

（1）活動期間每組成員每天在活動前要報當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競爭，PK大戰(zhàn)在活動進(jìn)行時。

（2）每天活動的最后時間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績，每組每人自己訂到活動當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再沖高鋒。

（3）臨近活動結(jié)束1－2天，不容懈怠，每組每人自己訂到活動結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎勵方案。

1、考核活動政策的掌握情況。

2、人員分組、分工并明確小組和個人職責(zé)。

3、分任務(wù)到各組。

4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。

5、再次整體激勵并設(shè)置獎懲方式。

12、活動現(xiàn)場銷售要點

顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。

連帶銷售，清潔用品與消殺產(chǎn)品、個人護(hù)理用品、口腔用品等。如顧客是二個或三個人,應(yīng)該打開分散的方法,一對一服務(wù)。刮獎活動刺激多買，中獎后建議再買。

用銷售統(tǒng)計表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策。活動中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時告知銷售人員庫存情況。

隨時告知銷售人員當(dāng)時的銷售業(yè)績、以競爭組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。

活動中顧客雖多，但要注意服務(wù)。一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、高質(zhì)”的感覺。現(xiàn)場及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。對消費(fèi)者多要贈品的合理處理。

13、活動現(xiàn)場執(zhí)行要點

（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動的優(yōu)惠（利益點）或者品牌廣告片等

①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)的解說活動方案。

③銷售人員與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時詳細(xì)解說活動方案，如贈送、獎品等。（2）相關(guān)提示

①工作人員提前到達(dá)現(xiàn)場、各就各位開動員會。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動,引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).③贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時可以登記個人資料，簽字。購買洗衣液和洗發(fā)水的顧客可以當(dāng)場建立一份檔案。

④主持人宣布活動結(jié)束時，活動現(xiàn)場暫時保留至可能時間。

⑤現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

⑥現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。（3）現(xiàn)場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。

1、視覺手段：

· 促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、拱門、異形堆陳列等。

· 橫幅、條幅等。

· 整齊干凈的統(tǒng)一著裝。

· 散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多區(qū)域擺放，促銷品和單頁也要在多個位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時看的到、拿的到、買的到！

2、聽覺手段

· 高音喇叭、不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· VCD廣告播放。

3、現(xiàn)場表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

14、活動每日總結(jié)

（1）總結(jié)：每天晚上對白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正。

(2)每天對當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：

A、算出活動總銷量

B、活動總量占整體總銷量的比例=活動總量/ 整體銷量

C、算出各品項占總量的比例=XX/活動總量

D、客單量=總銷量/小票張數(shù)

(3)對顧客做3、7、14的回訪。

1、外部總結(jié)，活動帶來的綜合效益總結(jié)。

2、內(nèi)部總結(jié)，就活動的準(zhǔn)備、售賣細(xì)節(jié)、配合等進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)并指出改進(jìn)方向。

3、形象專柜按標(biāo)準(zhǔn)陳列。

3、要求專人專柜專賣。

4、產(chǎn)品全系列銷售。

5、高價位產(chǎn)品的銷售。

6、以上公司會有專人檢查。

七、活動預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場布置、演示、銷售人員獎勵，公關(guān)宣傳（若財務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動提案中，應(yīng)將各項費(fèi)用具體化，如臨促多少個、一個多少錢，什么贈品價值多少等，列表明細(xì)化。

八、執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不到，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個工作重點認(rèn)真對待。

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保理解、執(zhí)行。

我們的經(jīng)驗是執(zhí)行方案越細(xì)越有利于活動的推行與整體監(jiān)控。

1、促銷活動準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場局面。

3、前期對每個人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。