第一篇：超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向——更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②pop上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

（2）贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

?

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎(jiǎng)罰單——按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

（6）促銷費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

?

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

?（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

?（3）陳列、上貨、廣宣品布

第二篇：超市促銷活動(dòng)方其制定要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)方其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向——更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

（2）贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人??

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎(jiǎng)罰單——按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

（6）促銷費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)??意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感

受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。

（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

2．促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者

異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

第三篇：超市促銷活動(dòng)方案_制定賣場(chǎng)促銷方案

超市促銷活動(dòng)方案

制定賣場(chǎng)促銷方案

一、選擇合適的賣場(chǎng)；

1、店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、定有誘因的促銷政策；

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

ü “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

4、可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)； 買2袋/包送熒光筆一支； 買5包送飛鏢玩具一套； 買1箱送T恤衫一件。

6、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

三、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：

如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力； 中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養(yǎng)； 兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式； ü 促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

ü 巧寫特價(jià)：

部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白 ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”； ü 寫清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

ü 盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸

引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； ü 高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵； ü 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯； ü 與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品； 某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；

碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

ü 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用。

四、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。

費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；

說明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）

六、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；

實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，示例：

背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活

動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu) 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員A 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員B 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。9.5—9.20 9.21 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代A 項(xiàng)目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

6、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能； 1.業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表； 填報(bào)人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2.促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表； 填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息； 匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

3.促銷日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反饋、其它異常信息； 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理

4.促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5.獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單；

綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說服上司促銷活 動(dòng)的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？ 如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、時(shí)間： 精確到小時(shí)

2、地點(diǎn)： 具體到超市店名

3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲 f、換購(gòu) g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件 限時(shí) 限量

5、廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ；

（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）

6、各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度

7、信息匯報(bào)記錄工具

8、效果預(yù)估

9、費(fèi)用預(yù)估

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備：

a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。b、準(zhǔn)備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預(yù)估 銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖 利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖 促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖

說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

c、話術(shù)提綱 包括：

? 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。? 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。② 其它技巧

? 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風(fēng)度；

? 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的； ? 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在

我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。

? 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一 個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；

? 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；

? 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；

③ 確認(rèn)談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準(zhǔn)備工作需注意：

① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；

④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：

1、促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)；

2、促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全；

3、促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： ① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購(gòu)買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日?qǐng)?bào)表； ② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格； ③ 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動(dòng)；

推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。

4、管理

l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；

l 主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2)店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷告知信息；

3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲 4)知促銷內(nèi)容；

5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6)指明本產(chǎn)品銷售位置；

7)收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域

通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購(gòu)物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：

1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

2、促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

3、現(xiàn)場(chǎng)照片；

4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；

5、競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；

6、項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；

7、活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；

8、對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)罰。

六、超市生動(dòng)化

超市是自選購(gòu)物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。生動(dòng)化法則：

生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費(fèi)；

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用； 讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象； 生動(dòng)化的意義：

? 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEEN IS UNSOID）

? 公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量； ? 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來；

? 生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； ? 生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。? 反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動(dòng)化法則——貨架陳列

A、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面；

B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；

E、每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)； F、所有排面突出商標(biāo)（中文）；

G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

H、用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動(dòng)化法則——落地陳列

A、除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。

B、島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。

C、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。

D、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。E、每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。G、不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。H、別忘了安全性。

I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。J、必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動(dòng)化法則——陳列位置選擇

A、正對(duì)門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

B、人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；

D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）； E、爭(zhēng)取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧

A、商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

B、廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致

POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系

E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致

生動(dòng)化法則——超市可能投入的生動(dòng)化工具：

玻璃門展示柜/風(fēng)柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機(jī)/貨架/展示架/welcome或營(yíng)業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標(biāo)志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報(bào)/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價(jià)牌/特價(jià)告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺(tái)的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅

第四篇：超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程？

SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問題。

（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：

（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

（2）作用：

A、節(jié)約時(shí)間與說明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費(fèi)者購(gòu)買

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

B、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；

3、時(shí)效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

4、促銷贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

A、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價(jià)格。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

A、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

B、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；

C、工作程序培訓(xùn)；

D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

*有針對(duì)性的寒暄。

*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。

*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

B、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

*賣場(chǎng)維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。

五、活動(dòng)效果評(píng)估

促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。

3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

4、品牌價(jià)值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。

超市促銷活動(dòng)分類及各自要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)分類及各自要點(diǎn)

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)實(shí)踐中，超級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個(gè)促銷活動(dòng)的最終效果如何，首先需要一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)過程，而促銷方案設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷活動(dòng)的分類方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出有針對(duì)性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。

促銷活動(dòng)的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈(zèng)品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。

促銷活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和誘惑，使消費(fèi)者主動(dòng)參與。

二、從作用效果來劃分。超級(jí)市場(chǎng)促銷是整個(gè)連鎖超市公司營(yíng)銷活動(dòng)過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過程中的不同階段或?qū)用妫黉N所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購(gòu)買使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈(zèng)購(gòu)、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購(gòu)買促銷。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的20一80營(yíng)銷法則，維護(hù)品牌忠誠(chéng)者重復(fù)購(gòu)買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動(dòng)，如：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等等。

三、從營(yíng)銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷、各種促銷活動(dòng)、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。

1、超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷。連鎖超市門店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷計(jì)劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動(dòng)。包括特價(jià)促銷，樣品派送，有獎(jiǎng)促銷等等。

特價(jià)促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買最重要的因素之一。特價(jià)促銷看上去簡(jiǎn)單，運(yùn)用得好的超級(jí)市場(chǎng)可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價(jià)促銷方式之前，有必要對(duì)特價(jià)促銷的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。

特價(jià)要“師出有名”。超值消費(fèi)會(huì)在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎要水續(xù)無止了。但是特價(jià)促銷是一種藝術(shù)，要讓價(jià)格低得讓消費(fèi)者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反——再低也不買。

現(xiàn)實(shí)中超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)，重大節(jié)日特價(jià)酬賓，超級(jí)市場(chǎng)慶典活動(dòng)特價(jià)，等等。

超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)要盡量爭(zhēng)取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價(jià)損失。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是超級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，可以對(duì)某些商品實(shí)行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價(jià)，從而留有較大的降價(jià)空間。對(duì)于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對(duì)降價(jià)的支持。

掌握特價(jià)促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價(jià)幅度至少要在20％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價(jià)幅度超過50％以上時(shí)，必須說明充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購(gòu)買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降價(jià)的促銷效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動(dòng)要注重促銷效果，超級(jí)市場(chǎng)可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測(cè)試，只有在70％以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買意愿時(shí)，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動(dòng)。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠(chéng)懇，不能像施舍似的；派送過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時(shí)做簡(jiǎn)短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對(duì)其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會(huì)提高人們對(duì)樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮設(shè)計(jì)一份問卷隨樣品一起派送，并及時(shí)收回，作為超級(jí)市場(chǎng)反饋給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時(shí)發(fā)送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時(shí)進(jìn)行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留下較深刻的印象，這樣才能使他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)內(nèi)認(rèn)牌購(gòu)買；而且超級(jí)市場(chǎng)要有足夠數(shù)量的儲(chǔ)備，否則，不但達(dá)不到促銷目的，反而會(huì)打擊消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。

3、服務(wù)促銷。“服務(wù)”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競(jìng)爭(zhēng)，某種意義上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。日本卡斯美集團(tuán)公司的總裁最愛講，也是他唯一會(huì)講的一句中國(guó)話，就是“為人們服務(wù)”。

其實(shí)，不講利潤(rùn)的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本原則，本來就應(yīng)該是“為顧客提供價(jià)廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購(gòu)物時(shí)感到滿足”。有些超級(jí)市場(chǎng)中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)不是成功的典范，因?yàn)樗鼪]有為消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)，沒有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。

“顧客是上帝”，要求保護(hù)顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷指明了方向——超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)購(gòu)物甚至閑逛時(shí)，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。

超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷，是超級(jí)市場(chǎng)以某種方式、活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供的服務(wù)。常見的方式有：商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動(dòng)。例如，代繳公用事業(yè)費(fèi)，代售電影及晚會(huì)票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動(dòng)提款機(jī)，沖洗相片，復(fù)印和傳真服務(wù)，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項(xiàng)目的開展不僅可以增加超級(jí)市場(chǎng)每日的客流量，促進(jìn)商品的購(gòu)買，還能使超級(jí)市場(chǎng)在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。

4、人員促銷。超級(jí)市場(chǎng)人員促銷，主要指超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員促銷。但超級(jí)市場(chǎng)的銷售過程十分強(qiáng)調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務(wù)”，故一般只是在商品促銷期間，或是當(dāng)顧客有請(qǐng)求時(shí)，營(yíng)業(yè)人多才會(huì)向顧客提供幫助。營(yíng)業(yè)人員的主要任務(wù)如下：

巡視。在超級(jí)市場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)以親切、溫和、細(xì)致的眼光巡視商場(chǎng)，觀察顧客群，隨時(shí)準(zhǔn)備為需要咨詢服務(wù)的顧客服務(wù)，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級(jí)市場(chǎng)商品知識(shí)，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R(shí)別等商品知識(shí)，以備顧客咨詢。此外，還應(yīng)開展針對(duì)性介紹及演示，提高顧客的即興購(gòu)買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過營(yíng)業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場(chǎng)。

發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級(jí)市場(chǎng)多開在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成自己的家，把營(yíng)業(yè)人員當(dāng)成購(gòu)物好參謀，形成對(duì)超級(jí)市場(chǎng)商品的習(xí)慣性購(gòu)買。

5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷售的同時(shí)，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦?shí)上，越來越多的顧客希望超級(jí)市場(chǎng)在更多的促銷活動(dòng)中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢(shì)。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級(jí)市場(chǎng)將難以生存成長(zhǎng)。

一個(gè)成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動(dòng)的“我們賣的，我們負(fù)責(zé)回收”活動(dòng)——百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動(dòng)。表面上看，這是一種純公關(guān)活動(dòng)，并不具備促銷意義，但實(shí)際上，這類成功的公關(guān)活動(dòng)，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵(lì)、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會(huì)掌聲鼓勵(lì)的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。”換句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動(dòng)本身的說服力，說服力夠強(qiáng)，推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)自然會(huì)成為最大的受益者。

公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級(jí)市場(chǎng)工作的人員會(huì)覺得要做到這點(diǎn)很難，因?yàn)橄M(fèi)訴求及消費(fèi)偏好的變化很快，似乎只在消費(fèi)者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對(duì)促銷活動(dòng)定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)分析、企業(yè)資源條件、活動(dòng)目的等方面進(jìn)行綜合性的評(píng)估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷活動(dòng)計(jì)劃及其具體內(nèi)容。

成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟

成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟

企業(yè)開展促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、解決產(chǎn)品積壓庫(kù)存具有非常重要的意義。在4Ps營(yíng)銷理論中（產(chǎn)品 Product、價(jià)格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營(yíng)銷過程中非常重要的一環(huán)。美國(guó) IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)十分重要的課題。目前，我國(guó)很多企業(yè)促銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在。

一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟：

第一步，確定促銷活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動(dòng)將會(huì)失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個(gè)目的：

一、新產(chǎn)品上市；

二、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

三、清理庫(kù)存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

促銷活動(dòng)的市場(chǎng)研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場(chǎng)促銷環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對(duì)促銷的重要性不言而喻。在市場(chǎng)促銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡(jiǎn)這四個(gè)特點(diǎn)。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡(jiǎn)單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法

在確立一個(gè)問題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的；促銷活動(dòng)主題；促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞；促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)；促銷活動(dòng)的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。

第五步，試驗(yàn)促銷方案。

很多促銷活動(dòng)沒有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷活動(dòng)失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營(yíng)銷經(jīng)理、一線市場(chǎng)人員等等）對(duì)這次促銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對(duì)促銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個(gè)中道理不言自明。

第七步，推廣實(shí)施促銷方案。

促銷活動(dòng)方案在通過試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評(píng)估促銷方案。

在活動(dòng)過程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。總結(jié)評(píng)估的主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的、目標(biāo)有沒有達(dá)到？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動(dòng)組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動(dòng)評(píng)估總結(jié)同樣要形成完整的書面報(bào)告，為下次進(jìn)行促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。

第五篇：連鎖超市促銷計(jì)劃的制定

連鎖超市促銷計(jì)劃的制定

◢ 促銷目的確定

促銷的一般目的是通過向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)，如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價(jià)、提高公司知名度等。然而超市在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷活動(dòng)的具體目的。根據(jù)促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同

① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；

② 為獲得長(zhǎng)期效應(yīng)，宜采取公共關(guān)系促銷；

③ 為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷方式；

所以在制訂促銷計(jì)劃時(shí)，首先要明確具體的促銷目的。

◢ 促銷時(shí)期

促銷時(shí)期包括兩個(gè)方面的問題：

1、促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)稱為長(zhǎng)期促銷活動(dòng)，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來店購(gòu)物。另一類是短期促銷活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高來客數(shù)及客單價(jià)，以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(zhǎng)，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

2、促銷活動(dòng)所處的季節(jié)。不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習(xí)慣和需求都會(huì)有很大的差異，一個(gè)良好的促銷計(jì)劃應(yīng)與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。

① 季節(jié)：促銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)季節(jié)不同來選擇促銷品項(xiàng)。如暖季應(yīng)以清涼性商品為重點(diǎn)，同時(shí)要考慮季節(jié)性的色調(diào)配合。

② 月份：商品銷售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是經(jīng)營(yíng)淡季，如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也一一定賣出去。

③ 日期：一般而言，由于發(fā)薪、購(gòu)買習(xí)慣等因素，月初的購(gòu)買力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購(gòu)買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。

④ 天氣：天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，所以可以說超市也是看天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天氣差來客就少，生意往往會(huì)減少5%—10%。因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購(gòu)物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場(chǎng)等），也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。

⑤ 溫度：人是環(huán)境的應(yīng)變量，氣溫一高飲料、冰品類商品的銷售量就會(huì)立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類的銷售量便會(huì)明顯上升。

⑥ 行事：行事是指各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動(dòng)。

◢ 需求特征

消費(fèi)者的需求特征因購(gòu)買力、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買商品類別、需求目標(biāo)等方面的差異而不相同，在制訂促銷計(jì)劃時(shí)對(duì)需求特征的考慮應(yīng)注意以下三個(gè)方面：

1、顧客在購(gòu)買頻率及購(gòu)買時(shí)間選擇上往往有較強(qiáng)的計(jì)劃性。如購(gòu)買生鮮食品，有些家庭是每天購(gòu)買、有些則是周末購(gòu)買；有些是早上購(gòu)買、有些則是下午下班后購(gòu)買。大致有一定的規(guī)律可循

2、顧客在購(gòu)買商品品項(xiàng)的選擇上往往是事前無計(jì)劃的，看到合適的就購(gòu)買。因而特定的促銷活動(dòng)對(duì)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為具有十分重要的作用。

3、不同區(qū)域的顧客的需求特征會(huì)有很大的差異。

◢ 促銷商品

顧客的基本需求是能買到價(jià)格合適的商品，所以促銷商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷活動(dòng)的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：

1、節(jié)令性商品

2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場(chǎng)價(jià)格變化大且消費(fèi)者極易感受到價(jià)格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價(jià)上不妨稍低于市面價(jià)格，就能很有效地吸引更多的顧客

3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門店的促銷活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。

4、特殊性商品：主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動(dòng)主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價(jià)格不宜訂得太低但應(yīng)注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。

無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品；二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。

◢ 促銷主題

一個(gè)良好的促銷主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。

按促銷主題來劃分，促銷活動(dòng)可分為以下四種：

1、開業(yè)促銷活動(dòng)：開業(yè)促銷活動(dòng)是促銷活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗挥幸淮危遗c潛在顧客是第一次接觸，顧客對(duì)超市的商品、價(jià)格、服務(wù)、氣氛等印象，將會(huì)影響其日后是否再度光臨超市的意愿。所以經(jīng)營(yíng)者對(duì)開業(yè)促銷活動(dòng)都十分重視，希望能通過促銷活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象。通常開業(yè)當(dāng)日的業(yè)績(jī)可達(dá)平日業(yè)績(jī)的5倍左右。

2、年慶促銷活動(dòng)：年慶促銷活動(dòng)的重要性僅次于開業(yè)促銷，因?yàn)槊磕曛挥幸淮巍?duì)此供應(yīng)商一般都會(huì)給予較優(yōu)惠的條件，以配合超市的促銷活動(dòng)。其促銷業(yè)績(jī)可達(dá)平日業(yè)績(jī)的1.5%-2倍。

3、例行性促銷活動(dòng)：例行性促銷通常是為了配合國(guó)定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗、行事等而舉辦的促銷活動(dòng)。一般而言超市每月均會(huì)舉辦2—3次例行性活動(dòng)，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購(gòu)買品項(xiàng)及金額，促銷期間的業(yè)績(jī)可比非促銷期間提高2—3成。

4、競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)往往發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)量密集的地區(qū)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通常均會(huì)推出競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)以免營(yíng)業(yè)額衰退。

◢ 促銷方式

促銷方式從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關(guān)系促銷、企業(yè)形象促銷五種：

1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實(shí)現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點(diǎn)是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對(duì)于實(shí)施開架銷售的超市來說店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購(gòu)。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達(dá)到促銷的目的。

2、廣告促銷：廣告促銷是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息以促進(jìn)銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。廣告媒體有：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內(nèi)POP；口頭宣傳或店內(nèi)廣播；演示；可視幕墻；電腦網(wǎng)絡(luò)；紅布條；宣傳單；海報(bào)；DM等。

規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對(duì)規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布條等。以促銷主題來劃分：

① 開業(yè)促銷常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、電臺(tái)、交通工具、戶外紅布條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿

② 年慶促銷常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、店內(nèi)廣播

③ 例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播

④ 競(jìng)爭(zhēng)性促銷所用媒體與例行性促銷相同。

3、銷售促進(jìn)，也稱營(yíng)業(yè)推廣。

是一種直接用利益來刺激消費(fèi)需求的輔助性、臨時(shí)性的促銷方式。

特點(diǎn)：見效快但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會(huì)使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，貶低商品的身價(jià)。

銷售促進(jìn)是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應(yīng)考慮以下四個(gè)問題：

① 刺激的規(guī)模：即確定促銷預(yù)算，并估算該促銷預(yù)算應(yīng)有多少新增的銷售量來彌補(bǔ)才能保本；

② 參加者的條件：即確定享受促銷優(yōu)惠的對(duì)象，如只對(duì)送回瓶蓋的顧客贈(zèng)以獎(jiǎng)品；

③ 促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達(dá)到促銷對(duì)象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；

④ 促銷時(shí)間：即不能太短也不能太長(zhǎng)。

4、公共關(guān)系促銷：

公共關(guān)系促銷是通過超市的公共關(guān)系活動(dòng)使超市與社會(huì)各界建立良好的理解、友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來帶動(dòng)商品銷售的一種間接促銷方式。特點(diǎn)是：超市與社會(huì)建立雙向溝通，并注重賣場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

主要方法是：

① 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴(kuò)大其知名度，讓社會(huì)了解超市。

② 開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動(dòng)，加強(qiáng)與社會(huì)各界的聯(lián)系

③ 積極參與社會(huì)公益事業(yè)及其他社會(huì)活動(dòng)，為賣場(chǎng)創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，獲得社會(huì)的贊譽(yù)。

④ 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。

5、企業(yè)形象促銷：

企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會(huì)公眾認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進(jìn)商品銷售的一種間接促銷方式。特點(diǎn)與公共關(guān)系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。

其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢(shì)，尤其注重文化價(jià)值。對(duì)連鎖超市來說，企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)用，讓顧客享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信心等。

◢ 促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的總的原則是：因促銷而為賣場(chǎng)增加的貢獻(xiàn)應(yīng)當(dāng)大于促銷費(fèi)用的支出。

制定促銷預(yù)算的常用方法有如下四種：

1、營(yíng)業(yè)額百分比法：根據(jù)營(yíng)業(yè)目標(biāo)的一定比例來確定促銷預(yù)算，再按各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配至各月。其優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、明確、易控制；缺點(diǎn)是：缺乏彈性，未考慮促銷活動(dòng)的實(shí)際需求，可以影響促銷效果。

2、量入為出法：根據(jù)賣場(chǎng)的財(cái)力來確定促銷預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是：能確保企業(yè)的最低利潤(rùn)水平，不致于因促銷費(fèi)用開支過大而影響利潤(rùn)的最低水平；缺點(diǎn)是：由此確定的促銷預(yù)算可能低于最優(yōu)預(yù)算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：企業(yè)按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)為：能借助他人的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)并有助于維持本超市的市場(chǎng)份額；缺點(diǎn)是：情報(bào)未必確實(shí)且每家公司的情況不同。

4、目標(biāo)任務(wù)法：根據(jù)促銷目的和任務(wù)而確定促銷預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)為：注重促銷效果，使預(yù)算較能滿足實(shí)際需求；缺點(diǎn)是：促銷費(fèi)用的確定仍帶有主觀性，且促銷預(yù)算不易控制。

在確定促銷總預(yù)算后還必須考慮經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)問題。由于食品、日用品在超市中的銷售比例日益上升，廠家與超市共同負(fù)擔(dān)促銷經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢(shì)，主要的辦法是：

① 廠家的促銷活動(dòng)融入超市的促銷計(jì)劃內(nèi)。如由廠家提供樣品和贈(zèng)品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動(dòng)；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動(dòng)，在店內(nèi)開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)并由廠商貼補(bǔ)促銷費(fèi)用等。

② 廠商向超市租用賣場(chǎng)特定位置、使用權(quán)或設(shè)備以推廣其商品。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購(gòu)物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。

◢ 政策、法令與道德對(duì)促銷的制約

促銷活動(dòng)的策劃者應(yīng)熟悉有關(guān)法律及政策對(duì)超市促銷活動(dòng)的制約。如《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定：

1、經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購(gòu)買商品（第八條）

2、經(jīng)營(yíng)者不得利用廣告或其他方法對(duì)商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）

3、經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品。有下列情形之一的不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或其他積壓的商品；季節(jié)性降價(jià)；因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價(jià)銷售商品（第十一條）

4、經(jīng)營(yíng)銷售商品不得違背購(gòu)買者的意愿搭售商品或附加其他不合理的條件（第十二條）

5、經(jīng)營(yíng)者不得從事下列有獎(jiǎng)銷售：采用謊稱有獎(jiǎng)或故意讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售；利用有獎(jiǎng)銷售的手段推銷質(zhì)次價(jià)高的商品；抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)的金額超過五千元（第十三條）

6、經(jīng)營(yíng)者不得捏造、散布虛假事實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)（第十四條）

隨著我國(guó)法律的健全，對(duì)促銷活動(dòng)的法律約束也越來越嚴(yán)格。對(duì)目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從商業(yè)道德角度判斷合理與否。

◢ 消費(fèi)者管理

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中“只要開店，顧客就會(huì)上門”的觀念需要改變，只有主動(dòng)出擊，從顧客的立場(chǎng)去設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)才能獲得經(jīng)營(yíng)的成功。因此收集、整理和利用消費(fèi)者資料并開展消費(fèi)者活動(dòng)就顯得越來越重要。而這些可以稱為消費(fèi)者管理。

1、消費(fèi)者資料的收集

消費(fèi)者資料可以運(yùn)用活動(dòng)的方式來收集，具體的方法：

① 利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時(shí)的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀(jì)念品。

② 利用抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)券來收集顧客資料。

③ 利用累積數(shù)量折扣券來收集顧客資料。

④ 利用申請(qǐng)會(huì)員卡來收集顧客資料。

⑤ 利用商圈住戶訪問來收集顧客資料。

⑥ 利用居委會(huì)的現(xiàn)成資料來收集顧客資料。

2、消費(fèi)者資料的基本項(xiàng)目

消費(fèi)者資料一般應(yīng)包括以下主要項(xiàng)目：

① 家庭人口數(shù)

② 住址及通訊

③ 全家姓名和生辰年月日（農(nóng)歷與公歷）

④ 戶主及其配偶的出生地、畢業(yè)學(xué)校及服務(wù)單位

⑤ 生活狀態(tài)及信用程度

⑥ 家庭的嗜好

⑦ 購(gòu)物習(xí)慣，包括由誰主持購(gòu)物、購(gòu)物頻率、購(gòu)物時(shí)間等。

3、消費(fèi)者資料的整理與維護(hù)

以往資料整理常用手工操作，現(xiàn)在可充分利用電腦來整理資料。

① 確立責(zé)權(quán)單位。消費(fèi)者管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，如果不能持之以恒就難以見效，所以該項(xiàng)活動(dòng)一定要落實(shí)責(zé)權(quán)單位才不致中斷。連鎖超市一般可由總部的有關(guān)職能部門來負(fù)責(zé)，并由店長(zhǎng)配合。

② 資料整理與建檔。收集得到的資料，先應(yīng)確認(rèn)其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話號(hào)碼或身份證號(hào)碼作為檔案編號(hào)。由于商圈內(nèi)住戶數(shù)量眾多且有一定的流動(dòng)性，人工建檔工作量大，難免發(fā)生差錯(cuò)，因此以電腦建檔為宜。

③ 資料的維護(hù)。由于消費(fèi)者隨工作或環(huán)境需要常會(huì)搬遷，所以每隔一段時(shí)間就應(yīng)將消費(fèi)者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。

4、開展消費(fèi)者活動(dòng)的目的

開展消費(fèi)者活動(dòng)的主要目的是保持賣場(chǎng)與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，具體包括以下四個(gè)方面：

① 建立賣場(chǎng)與消費(fèi)者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進(jìn)銷售。

② 向消費(fèi)者提供多元化的信息服務(wù)，豐富消費(fèi)者的日常生活，并增加其惠顧頻率。

③ 掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)忠實(shí)的長(zhǎng)期顧客。

④ 對(duì)立良好的企業(yè)形象。

5、消費(fèi)者活動(dòng)的主要對(duì)象

消費(fèi)者活動(dòng)的主要對(duì)象是商圈內(nèi)的住戶，具體包括以下幾種類型：

① 有職業(yè)婦女的小家庭

② 單身家庭

③ 年齡階層在18—55歲之間

④ 女性為主

⑤ 收入水平在中等以上

⑥ 教育程度在初中以上

⑦ 無充裕時(shí)間購(gòu)物者

⑧ 追求舒適、自由的購(gòu)物環(huán)境者

⑨ 追求新潮、時(shí)尚者或注重品質(zhì)、衛(wèi)生，對(duì)價(jià)格不太敏感者

⑩ 對(duì)家事料理不太在行，希望獲得消費(fèi)咨詢者

6、消費(fèi)者活動(dòng)的方式

消費(fèi)者活動(dòng)的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：

① 消費(fèi)者意見訪問：做法為：設(shè)置意見箱、人員訪問或電話訪問。意見箱可長(zhǎng)期實(shí)施，人員及電話訪問則根據(jù)需要而不定期實(shí)施。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：要重視消費(fèi)者提出的意見可建議，及時(shí)改正和采納；意見箱要定時(shí)開啟，長(zhǎng)期實(shí)施，否則就不要輕易設(shè)置；向消費(fèi)者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費(fèi)者有針對(duì)性地回答；對(duì)提供意見者要給予獎(jiǎng)勵(lì)，每月抽獎(jiǎng)并公布姓名，以鼓勵(lì)參與者的趣味。

② 提供生活信息：做法是：在賣場(chǎng)內(nèi)特定商品的前方制作POP，說明商品特色、用途或食用方法；在服務(wù)臺(tái)免費(fèi)派送消費(fèi)信息印刷品；利用固定的公布欄提供日常生活信息。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：以定期的方式，如每周或每月更新一次為宜；所提供的資料要有知識(shí)性、科學(xué)性和趣味性；要控制成本；有計(jì)劃地長(zhǎng)期實(shí)施并不斷更新。

③ 恭賀問候：做法為：根據(jù)消費(fèi)者資料寄發(fā)生日卡、節(jié)慶卡。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：卡片一定要由店長(zhǎng)親筆具名，不可用印刷方式；賀卡應(yīng)在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更換；賀卡寄出后最好在特定日期當(dāng)天，再由店長(zhǎng)以電話方式恭賀。

④ 成立商圈顧問團(tuán)：做法為：由店長(zhǎng)邀請(qǐng)商圈內(nèi)經(jīng)常購(gòu)物的消費(fèi)者或公開召集熱心提供意見的顧客來擔(dān)任顧問團(tuán)成員；由店長(zhǎng)擔(dān)任召集人，定期舉行咨詢會(huì)議。執(zhí)行要點(diǎn)是：每月舉辦一次，每次2小時(shí)；會(huì)議前要將主要議題告知與會(huì)者，以便于準(zhǔn)備；主持要引導(dǎo)討論，并記錄各成員意見，不要下結(jié)論；每次會(huì)議前公布前一次采納意見的實(shí)施成效；要向參與者贈(zèng)送紀(jì)念品。

⑤ 舉辦公益活動(dòng)：做法為：發(fā)起慈善公益活動(dòng)，如獻(xiàn)血、救濟(jì)；關(guān)心環(huán)保公益活動(dòng)，如認(rèn)養(yǎng)動(dòng)物、樹木等；關(guān)心社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助當(dāng)?shù)叵狸?duì)救火器材、贊助當(dāng)?shù)貙W(xué)校等。執(zhí)行要點(diǎn)：選擇與本超市經(jīng)營(yíng)理念相符的項(xiàng)目來實(shí)施；鼓動(dòng)附近賣場(chǎng)或其他公益團(tuán)體共同舉辦；以新聞的方式加以宣傳；掌握社會(huì)熱門話題。